第一篇：關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

重慶科技學(xué)院經(jīng)貿(mào)轉(zhuǎn)08

一、前言

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)專業(yè)中一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書(shū)面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國(guó)文化差異對(duì)交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。該實(shí)訓(xùn)是根據(jù)《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)的需要，結(jié)合高職教育強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，重視實(shí)踐技能水平的提高和需要而制定的。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)，讓我們學(xué)生在掌握國(guó)際商務(wù)談判基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加強(qiáng)實(shí)踐能利的培養(yǎng)，心理素質(zhì)的增強(qiáng)、與人溝通能力的提高、對(duì)人的心理需求的把握，及在這些基礎(chǔ)上對(duì)談判策略與技巧的理解，均

有較大的幫助作用，從而使我們綜合素質(zhì)有較大的提高。

二、主體

商務(wù)談判是是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為了各自的經(jīng)濟(jì)利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。商務(wù)談判的基本原則有4個(gè)：平等互利的原則、友好協(xié)商的原則、依法辦事的原則和誠(chéng)實(shí)守信的原則。商務(wù)談判分五個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局、磋商與策略、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議。每個(gè)階段都是商務(wù)談判的重點(diǎn)，馬虎不可，要想贏得談判的勝利，每個(gè)階段都得認(rèn)真做好準(zhǔn)備。開(kāi)局前的準(zhǔn)備階段，搜集信息是必須行進(jìn)的重點(diǎn)，否則談判取勝是不可能的。充分的準(zhǔn)備，才有想要的結(jié)局。商務(wù)談判的主要是重點(diǎn)是雙方都有利益可談，所以應(yīng)該以此為中心。

此次實(shí)訓(xùn)為期兩周，主要是以分組模擬談判為主。第一天上課，老師變分配好了小組，以及各個(gè)小組的任務(wù)。有5個(gè)case，每?jī)蓚€(gè)組做同樣主題的PPT。我們是第二組，主要是做談判前的準(zhǔn)備的PPT。隨著任務(wù)的分配，我們幾個(gè)人開(kāi)始了PPT的準(zhǔn)備，搜集資料，結(jié)合案例，分析，然后討論，接著寫(xiě)下結(jié)論。緊鑼密鼓的進(jìn)行著我們的準(zhǔn)

備階段。Hotel selling這個(gè)案例，是我們著手準(zhǔn)備的主要資料。

分析該案例中買(mǎi)賣雙方的SWOT，從買(mǎi)賣雙方分析了各方應(yīng)該為會(huì)議談判所做的準(zhǔn)備。分析買(mǎi)賣雙方各自應(yīng)該準(zhǔn)備出席談判的人員等。通過(guò)我們精心的準(zhǔn)備，我們的PPT得到了老師的好評(píng)，證明我們就PPT的功夫是沒(méi)有白花的。接下來(lái)，便是五個(gè)case的案例分析，每個(gè)案例后面有9個(gè)問(wèn)題，我們要通過(guò)這9個(gè)問(wèn)題還進(jìn)行對(duì)案例的分析，要在星期三的時(shí)候，對(duì)第四個(gè)案例進(jìn)行分析之后，演講一個(gè)report。經(jīng)過(guò)大家對(duì)案例進(jìn)行分析，把3個(gè)case后面的問(wèn)題都解決得差不多了，但是由于英語(yǔ)能力有限，對(duì)于策略之類的專業(yè)名詞，卻沒(méi)辦法用英語(yǔ)表達(dá)是我們最大的遺憾。對(duì)于report，我們僅用了一個(gè)晚上的準(zhǔn)備，相當(dāng)倉(cāng)促，不是很充分，但是相對(duì)于而言還是比較成功的。對(duì)于我們的case report大家共同的努力是有目共睹的，所以對(duì)于此次實(shí)訓(xùn)的PPT制作都是很滿意的。

三、總結(jié)

此次實(shí)訓(xùn)讓我們學(xué)習(xí)怎樣制定商務(wù)談判計(jì)劃、利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃、根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行

模擬談判、能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案和培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識(shí)的運(yùn)用能力。

通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了很多，比如開(kāi)局前的準(zhǔn)備工作，真的是一件不容易的事，不止是要對(duì)收集的信息進(jìn)行分類，還要對(duì)信息的正誤進(jìn)行篩選，準(zhǔn)備階段是一件工程量極大的事情。接下來(lái)的開(kāi)局更是需要策略，一個(gè)好的開(kāi)局將對(duì)談判產(chǎn)生最重要的影響。對(duì)于中間進(jìn)行的談判策略也得審時(shí)度勢(shì)的進(jìn)行改變，對(duì)于最后的結(jié)果，是雙方都有利可得，否則談判是不會(huì)成功的。對(duì)于談判工作的實(shí)際操作，我真的很欠缺，正因?yàn)榇舜螌?shí)訓(xùn)讓我體會(huì)到了一場(chǎng)成功談判的來(lái)之不易。相信此次實(shí)訓(xùn)對(duì)我以后的工作將會(huì)有很大的幫助。

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

從6月11日開(kāi)始，我們開(kāi)始進(jìn)入實(shí)訓(xùn)專周。由于國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校在安排了我們學(xué)習(xí)理論知識(shí)過(guò)后，又開(kāi)始為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)課程。

本次實(shí)訓(xùn)目的是讓我們做到：熟悉英語(yǔ)交流環(huán)境下的國(guó)際商務(wù)談判；運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的組織、策劃與管理能力；運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判常用的策略及技巧進(jìn)行開(kāi)局、還盤(pán)、解決問(wèn)題等；培養(yǎng)、運(yùn)用和加強(qiáng)溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強(qiáng)邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應(yīng)變及善變能力。所以在這兩周的談判實(shí)訓(xùn)課程中，老師讓我們分成小組針對(duì)給出的幾個(gè)案例進(jìn)行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的談判會(huì)議記錄的WORD文檔和PPT。通過(guò)這種方式來(lái)鍛煉我們的團(tuán)隊(duì)合作能力、團(tuán)隊(duì)合作精神及分工協(xié)作能力，學(xué)會(huì)從多方面去收集信息，制定策略并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行模擬的談判，讓我們不斷的將所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的談判技巧的能力。

本次實(shí)訓(xùn)期間的任務(wù)及內(nèi)容大致如下：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們來(lái)到教室，今天的主要任務(wù)是老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，即本次實(shí)訓(xùn)是根據(jù)四個(gè)談判案例進(jìn)行模擬談判，還有每次模擬談判必須提交的會(huì)議記錄和實(shí)訓(xùn)要求等。然后進(jìn)行分組，全班六十四人，八人一個(gè)小組，共八個(gè)小組。第一二小組做第一個(gè)案例，三四小組做第二個(gè)案例，五六小組做第三個(gè)案例，七八小組做第四個(gè)案例。每個(gè)案例由各自小組做好PPT后上講臺(tái)表演，并且提交一份會(huì)議紀(jì)要。分組完成后，我們各個(gè)小組就開(kāi)始了實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

第二天，我們要去教室C206討論第一個(gè)案例。第一個(gè)談判案例是Hotel

Selling（酒店銷售）。案例要求我們進(jìn)行以下分析：①進(jìn)行SWOT分析雙方當(dāng)事人。②分析雙方的利益,找出雙方的共同利益。③分析和盡力合理化雙方評(píng)估對(duì)方的出價(jià)。④什么問(wèn)題你會(huì)與你的對(duì)手討論？這些問(wèn)題是如何解決？工作的議事日程的制定。⑤什么樣的策略,你認(rèn)為適和當(dāng)時(shí)的情況？并給出原因。⑥一旦策略是固定的,又該如何在談判中表現(xiàn)？還有你打算采用的戰(zhàn)術(shù)？⑦什么是你最初的收購(gòu)要約,什么將會(huì)是你的預(yù)訂點(diǎn)嗎？⑧哪些選項(xiàng)或選擇你將會(huì)考慮到？如果你不能達(dá)成協(xié)議呢？⑨制定一個(gè)全面的計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)你的整個(gè)談判進(jìn)程。對(duì)于這個(gè)

案例，我們進(jìn)行了激烈的討論，最終談判破裂無(wú)法進(jìn)行下去。

第二周周二，我們來(lái)到C206，輪到我們組演示PPT和表演談判情形。第三個(gè)案例是Market Research for a New Product（新產(chǎn)品市場(chǎng)研究1.0,案例要求是：顯然這是第一輪關(guān)于田穎和唐昊之間出售和購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品談判。與對(duì)方建立融洽關(guān)系并通過(guò)使用必要的溝通技巧和技能建立互信。同意整體程上的整個(gè)談判;識(shí)別共同或共享的需求和利益;發(fā)明選項(xiàng);調(diào)整你的策略和策略。由于本次輪到我們小組表演，大家齊心協(xié)力要做好這次談判，和 負(fù)責(zé)講解PPT，我負(fù)責(zé)進(jìn)行會(huì)議記錄。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田穎的公司代表，由他們表演談判情形。表演完后老師做出了評(píng)價(jià)。

而我通過(guò)會(huì)議記錄學(xué)到了很多，會(huì)議記錄要求有很多，包括了談判背景、談判時(shí)間地點(diǎn)、談判人員、談判目標(biāo)、談判計(jì)劃和策略、談過(guò)過(guò)程、談判結(jié)果。通過(guò)會(huì)議記錄，我學(xué)習(xí)了如何進(jìn)入談判，采用哪種開(kāi)局策略，正式進(jìn)行談判時(shí)又采取什么策略。根據(jù)第三個(gè)案例，在談判開(kāi)始前，我們首先要確定談判的目標(biāo)，然后才開(kāi)始進(jìn)行以下的過(guò)程：

Programs and strategies：

1、開(kāi)局：

協(xié)商式開(kāi)局策略：是指以協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

2、中期階段：

（1）進(jìn)攻式策略：是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。

（2）滿意感策略：是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。滿意感策略是針對(duì)合作型談判對(duì)手而的實(shí)施的談判策略。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合。

Negotiation process：

首先，我方采取協(xié)商式開(kāi)局策略，通過(guò)協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。進(jìn)入談判后，我方先采用進(jìn)攻式策略，希望對(duì)方能給出更好的報(bào)價(jià)。然后我方運(yùn)用滿意感策略，這是讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

接下來(lái)雙方根據(jù)各自的報(bào)價(jià)進(jìn)行了激烈的辯論，我方采取了轉(zhuǎn)移話題策略，同時(shí)打探對(duì)方的底線范圍。

最終對(duì)方以職責(zé)權(quán)限停止了談判，談判結(jié)束。

Negotiating result: 談判有待重開(kāi)。

當(dāng)然，我是站在我方的角度進(jìn)行的會(huì)議記錄，另一方的會(huì)議記錄需要轉(zhuǎn)換一下立場(chǎng)進(jìn)行記錄。最后一天的主要任務(wù)是聽(tīng)剩下小組分享他們的見(jiàn)解和實(shí)訓(xùn)的報(bào)告寫(xiě)作。我們將在今天內(nèi)提交給老師。

實(shí)訓(xùn)總結(jié)：通過(guò)兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，如何制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以誠(chéng)為貴，互惠雙贏;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、采用了聯(lián)合和分裂、心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，隨時(shí)轉(zhuǎn)換策略，逐步的學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學(xué)習(xí)和使用，讓我們可以很好的達(dá)到在談判中我們期望達(dá)成的目標(biāo)，使得談判能夠順利進(jìn)行下去。

總之，這次實(shí)訓(xùn)讓我們學(xué)到很多實(shí)用的談判知識(shí)。

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)的目的

1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買(mǎi)家的五把價(jià)格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。

5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。

二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容

（一）進(jìn)行求職談判

每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

（二）進(jìn)行商品買(mǎi)賣價(jià)格談判

到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：

第一刀：見(jiàn)面就談價(jià) 第二刀：說(shuō)太貴 第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓 第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷售

由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是“合作 的利己主義” 的過(guò)程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。

5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。

6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。

四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑

（一）對(duì)談判方法進(jìn)行反思

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為

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對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

（二）對(duì)談判做好充分準(zhǔn)備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

五、總結(jié)與體會(huì)

經(jīng)過(guò)三周的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣雙方為了促成買(mǎi)賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如： 1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，談判是一學(xué)問(wèn)，學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

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第四篇：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

江西科技師范大學(xué)

《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

學(xué)院：商學(xué)院

班級(jí)：2011級(jí)國(guó)貿(mào)1班 姓名：李明新

學(xué)號(hào)：20115998 指導(dǎo)老師：李艷萍 時(shí)間：2012年12月27日

11國(guó)貿(mào)《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：李明新學(xué)號(hào)：20115998

為期一周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過(guò)去了，在這周學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí)，與同學(xué)們深入市場(chǎng)調(diào)查也有許多收獲?，F(xiàn)對(duì)本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：

一、實(shí)訓(xùn)目的為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會(huì)，了解市場(chǎng)，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來(lái)的工作。

二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

民航花園酒店南昌洪城大市場(chǎng)

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2012年12月21日——2012年12月27日

四、實(shí)訓(xùn)形式

聽(tīng)講座，從中吸取有益的意見(jiàn)和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場(chǎng)調(diào)查。

五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

12月21日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽(tīng)了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂(lè)觀的。可以用這么一句話來(lái)描述：“賺著賣白菜的利潤(rùn)，頂著賣白粉的風(fēng)險(xiǎn)”。然而，旅游業(yè)作為一項(xiàng)

新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對(duì)精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會(huì)欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險(xiǎn)。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。聽(tīng)著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。

12月23日我們來(lái)到了南昌洪城大市場(chǎng)，先對(duì)南昌洪城大市場(chǎng)整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場(chǎng)占地1700畝，有19個(gè)市場(chǎng)，約1.3萬(wàn)店面，是全國(guó)第四大市場(chǎng)。每日車水馬龍，工具五花八門(mén)，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見(jiàn)的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬(wàn)戶。洪城大市場(chǎng)分四大交易區(qū)，經(jīng)營(yíng)小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場(chǎng)內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險(xiǎn)、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場(chǎng)內(nèi)的大型停車場(chǎng)，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場(chǎng)始發(fā)開(kāi)往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對(duì)洪城大市場(chǎng)的發(fā)展以及推動(dòng)南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。

為了得到更多有益的信息，我們深入市場(chǎng)進(jìn)行親身體會(huì)。進(jìn)入市場(chǎng)，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來(lái)越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場(chǎng)。在去市場(chǎng)之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成品的供應(yīng)價(jià)格浮動(dòng)和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對(duì)精致，感覺(jué)相對(duì)舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問(wèn)一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說(shuō)除去租金，水電費(fèi)等一切開(kāi)支利潤(rùn)已經(jīng)降到很小了。但買(mǎi)賣雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。

根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場(chǎng)中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛(ài)好者的首選場(chǎng)所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來(lái)源是其生存的保證。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫(kù)存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力很難發(fā)展壯大。

六、收獲和體會(huì)

這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地．只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：

我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識(shí)。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識(shí)。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時(shí)了解到社會(huì)的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己，表現(xiàn)自己。

人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。

在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。

李明新

2012年12月27日

第五篇：商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商 務(wù) 談 判——模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告年級(jí)： 07市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)小組成員： 略完成時(shí)間：2010-6-

1商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

本次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了談判，僅是就配置價(jià)格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務(wù)概述

由于學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購(gòu)一批臺(tái)式電腦，維持學(xué)校的教學(xué)及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購(gòu)兩百臺(tái)臺(tái)式（DIY）電腦，其配置如下：

這個(gè)配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作所需的要求。并且能在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被時(shí)代淘汰。

根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查，最終我們希望以2200元/臺(tái)的價(jià)格成交，其中還包括賣方免費(fèi)送貨到校、免費(fèi)安裝、免費(fèi)進(jìn)行測(cè)試以及3年的免費(fèi)維修，并讓新海電腦公司承諾在三個(gè)月內(nèi)，若我方所購(gòu)買(mǎi)的電腦有任何問(wèn)題，新海電腦公司將無(wú)條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構(gòu)成：

（一）人員設(shè)置

根據(jù)我們小組成員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長(zhǎng)王韜主談

網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮輔談財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)劉顏輔談法律顧問(wèn)戴炎駿成員開(kāi)場(chǎng)司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請(qǐng)，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行溝通，說(shuō)明談判的具體安排事宜。

2.由副校長(zhǎng)安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問(wèn)題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。

3.與此同時(shí)，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題以及制定相應(yīng)的談判策略。

4.正式談判的開(kāi)始。

5.在事先安排好的會(huì)議室進(jìn)行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時(shí)就談判中的分歧進(jìn)行溝通；其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購(gòu)得所需電腦。

三、談判策略

1.在對(duì)方談判人員來(lái)到時(shí)，與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由副校長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方放松對(duì)我們的警惕，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開(kāi)始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價(jià)格與對(duì)方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價(jià)格及與其它商家進(jìn)行過(guò)價(jià)格商討，所以能夠較好地控制這個(gè)壓力范疇）。通過(guò)略微強(qiáng)勢(shì)的談判，最終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對(duì)方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒(méi)有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場(chǎng)，時(shí)間比較富裕。當(dāng)對(duì)方最終無(wú)法承受感情及時(shí)間的折磨時(shí)，就是我方發(fā)起總攻的最佳時(shí)刻。

4.當(dāng)談判沒(méi)有按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行時(shí)，將由副校長(zhǎng)宣布進(jìn)行休會(huì)，以為我方尋找到緩和時(shí)間并制定出對(duì)策。

最終通過(guò)以上幾個(gè)談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網(wǎng)絡(luò)中心主任進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判，而副校長(zhǎng)則尋找時(shí)機(jī)緩和談判氛圍。這樣在對(duì)方感受到壓力時(shí)，也能感受到我方的誠(chéng)意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報(bào)價(jià)，且故意壓低至合理的范疇之內(nèi)，讓對(duì)方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準(zhǔn)備的。

3.以情動(dòng)人。要強(qiáng)調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對(duì)方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對(duì)方真心地感受到我方的巨大誠(chéng)意。

五、談判總結(jié)

通過(guò)各個(gè)步驟的合理設(shè)計(jì)，及在談判中人員的靈活運(yùn)用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功。當(dāng)然，談判的設(shè)計(jì)并非十全十美，也有問(wèn)題，可通過(guò)的實(shí)踐檢驗(yàn)，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。