第一篇：關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

由于國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校在安排了我們學(xué)習(xí)理論知識(shí)過(guò)后，又開(kāi)始為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)課程。這個(gè)課程目的是為了讓我們做到：熟悉英語(yǔ)交流環(huán)境下的國(guó)際商務(wù)談判；運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的組織、策劃與管理能力；運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判常用的策略及技巧進(jìn)行開(kāi)局、還盤(pán)、解決問(wèn)題等；培養(yǎng)、運(yùn)用和加強(qiáng)溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強(qiáng)邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應(yīng)變及善變能力。所以在這兩周的談判實(shí)訓(xùn)課程中，老師讓我們分成小組針對(duì)給出的幾個(gè)案例進(jìn)行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的WORD文檔和PPT。通過(guò)這種方式來(lái)鍛煉我們的團(tuán)隊(duì)合作能力、團(tuán)隊(duì)合作精神及分工協(xié)作能力，學(xué)會(huì)從多方面去收集信息，制定策略并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行模擬的談判，讓我們不斷的將所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的談判技巧的能力。

一：談判前期準(zhǔn)備階段

談判前期準(zhǔn)備共有五個(gè)階段：信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定、物質(zhì)準(zhǔn)備和模擬談判。

信息收集是指收集對(duì)方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、相關(guān)國(guó)家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。

形成談判小組則首先要確定談判的規(guī)模即確定讓多少人參與談判、其次是人員結(jié)構(gòu)即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限，最后是相關(guān)的外圍人員包括所涉及到的其他部門(mén)的相關(guān)人員和行政人員。

制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個(gè)即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo)；可接受的目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過(guò)對(duì)相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個(gè)可以接受的目標(biāo)；最低目標(biāo)是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。

物質(zhì)準(zhǔn)備包括選擇談判地點(diǎn)（位置和地址）、場(chǎng)地布置（座位安排和相關(guān)的儀器設(shè)備）、安排食宿及游覽觀光。

模擬談判就是選擇公司內(nèi)部的善于說(shuō)理和辯論的員工扮演對(duì)方的角色與我方進(jìn)行談判，從而在這之中對(duì)對(duì)方的策略技巧和談判的內(nèi)容等進(jìn)行分析，得出有針對(duì)性的見(jiàn)解。

二：談判開(kāi)局

營(yíng)造談判氛圍：包括積極有好的、緊張對(duì)立的、簡(jiǎn)潔明快的、拖延持久的、冷談敷衍的、沉悶拘謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?/p>

開(kāi)局步驟：包括先向每一位代表分發(fā)會(huì)議日程；然后雙方正對(duì)議程安排交換觀點(diǎn)并提出相關(guān)的問(wèn)題，最后由雙方各自的主要代表者做一個(gè)開(kāi)局陳訴。

開(kāi)局策略包括共鳴式開(kāi)局、坦誠(chéng)式開(kāi)局、回避式開(kāi)局、挑剔式開(kāi)局和進(jìn)攻式開(kāi)局。共鳴式開(kāi)局是在談判開(kāi)始時(shí)雙方口語(yǔ)一直，建立一個(gè)共鳴的氛圍，以尋求進(jìn)一步的合作。坦誠(chéng)式開(kāi)局是指在談判開(kāi)始時(shí)，我們以一個(gè)坦誠(chéng)的方式向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)，這是一個(gè)建設(shè)性的談判方式?；乇苁秸勁惺侵冈谡勁虚_(kāi)始時(shí)，我方不直接回答對(duì)方的提問(wèn)并且保留和避免一些問(wèn)題，讓對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生一種迷茫，從而在談判中按照我方的意圖行走。挑剔式開(kāi)局是針對(duì)對(duì)方在某些地方的錯(cuò)誤進(jìn)行嚴(yán)肅強(qiáng)調(diào)的批評(píng)，從而營(yíng)造一個(gè)緊張、混亂的氣氛，讓對(duì)方產(chǎn)生羞愧感，進(jìn)而讓對(duì)方向我方作出讓步的一種方法。進(jìn)攻式開(kāi)局是指我方以有準(zhǔn)備的語(yǔ)言和行為發(fā)一個(gè)實(shí)盤(pán)，讓對(duì)方敬畏我方，從而強(qiáng)迫對(duì)方按照我方的意圖開(kāi)始談判。

三：討價(jià)還價(jià)的過(guò)程

1.報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)的形式分為口頭報(bào)價(jià)和書(shū)面報(bào)價(jià)及口頭和書(shū)面相結(jié)合的互補(bǔ)式報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)堅(jiān)持的原則是貴賣(mài)賤買(mǎi)。在制定報(bào)價(jià)時(shí)我們要確定報(bào)價(jià)的范圍、設(shè)立報(bào)價(jià)底線及制定報(bào)價(jià)策略。

報(bào)價(jià)策略是當(dāng)中的一個(gè)重要部分，一個(gè)有效的報(bào)價(jià)要明確、果斷、無(wú)須解釋、要有差異性、打心理價(jià)格戰(zhàn)及采用中途變價(jià)策略。

2.討價(jià)還價(jià)

詢價(jià)的方法包括：實(shí)質(zhì)性報(bào)價(jià)、策略性報(bào)價(jià)和實(shí)質(zhì)和策略兼而有之的報(bào)價(jià)。還盤(pán)方式包括按成本價(jià)還盤(pán)、逐項(xiàng)還盤(pán)、分類還盤(pán)和整件還盤(pán)等方式。討價(jià)還價(jià)的技巧包括：攻其軟肋、善于察言觀色和靈活有準(zhǔn)備。

2.做出讓步

做出讓步的技巧包括：堅(jiān)定冒險(xiǎn)式、等額平均式、遞增式、小幅遞減式、中福遞減式、大幅遞減式、遞遞減反彈式、忽冷忽熱式和一步到位式。迫使對(duì)方讓步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)、分化對(duì)方、利用競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、得寸進(jìn)尺、聲東擊西、以斷要挾和最后通牒。

四：按不同文化的禮儀和禁忌

1.美國(guó)人的禮儀和禁忌

在握手時(shí)，美國(guó)人握手有力并且直視著對(duì)方；如果禮物送貴重了的話，美國(guó)人會(huì)感覺(jué)到不舒服；根據(jù)談判地點(diǎn)和策略的不同穿著不同的衣著；在第一次見(jiàn)面的時(shí)候通常是穿著套裝和打領(lǐng)帶；在稱呼是要加上合適的稱謂，通常要呼其第一個(gè)名稱；崇尚時(shí)間就是金錢(qián)；性格直爽。對(duì)待美國(guó)人要避免評(píng)價(jià)政治和經(jīng)濟(jì)上的事件；避免討論戰(zhàn)爭(zhēng)、政治和種族問(wèn)題。

2.德國(guó)人地禮儀和禁忌

強(qiáng)有力的握手和直視對(duì)方；送禮送巧克力和酒是最好的選擇；穿著整潔，準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)；稱呼人時(shí)要加頭銜；可以和他們談?wù)撍麄兊奈幕?、?ài)好、暑假和足球；在談判中要尊敬老者；在做足了功課后隨時(shí)準(zhǔn)備談判；提前預(yù)約并嚴(yán)格準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)；做生意時(shí)不需要?jiǎng)佑脗€(gè)人友誼。

3.日本人的禮儀和禁忌

當(dāng)雙方交換名片時(shí)要特別的關(guān)注一下名片；打招呼的風(fēng)俗是鞠躬；每個(gè)人地穿著根據(jù)他們的聲望和位置來(lái)選擇；被邀請(qǐng)參與社會(huì)事件，準(zhǔn)時(shí)是不期望的；注意面部表情；好的禮物可以選擇貴重的香檳，好的威士忌和代表你國(guó)城市、區(qū)域和國(guó)家的典型的物品；注重友誼。

五：案例

在這兩周的時(shí)間里，我們針對(duì)老師給出的案例，選擇了其中四個(gè)來(lái)做案例分析。具體的每一個(gè)案例的分析我不在這里一一陳述，就只例舉其中以個(gè)。在這個(gè)案例里，我們以談判過(guò)程中雙方對(duì)話的方式來(lái)表示我們的分析結(jié)果。具體情況如下：

? Wilson: Hi, stiff.We are glad to know your hotel have the intention of moving

away from the city.We wish to establish business with you.? Stiff: My pleasure!

? Wilson: Now I want to take this opportunity to introduce my company.My

company is a building contractor, which is located in the country side.However, we are looking for a suitable location for an office building in the central area of the city.As we all know your hotel is a good place.so do you want to take my company into consideration?

? Stiff: ok, what is your best price of the hotel?

? Wilson: we can allow you our price $110 000 after precisely calculating.? Stiff: I'm afraid I can't give you a definite reply now.I just need some

time to think it over.There are certain points that I'll have to consider very carefully.I need the board’s approval.? Stiff:Hi Wilson.We can’t accept your price which is much too low.our

hotel is a suitable place to youfor an office building in the central area of the city.Please give your basis price.As you know there are other two companies interested in our hotel and they have quote us $ 475 000.? Wilson: Oh?。he price is unreasonable.We can give you our present place

which is good for you to build a comfortable hotel and attract more people to live in.? Stiff:Maybe that is a good way!we can grant you our lowest price is $300，000.? Wilson: I would like to come into the business with you today, so I want to

make the mutual benefits come true.And we have known that the market price of the hotel was between $110 000 and $145 000, so we can give you a reasonable price of $280 000, this is our highest price.? Stiff: Maybe that is a reasonable price we can accept.We can calculate the

business if you can arrange some young people from your company come to our hotel regularly.? Wilson: No problem.Thanks stiff, you make a wisdom choice.通過(guò)兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并量身定制談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以誠(chéng)為貴，互惠雙贏;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，隨時(shí)轉(zhuǎn)換策略，逐步的學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學(xué)習(xí)和使用，使我們?cè)趯W(xué)有所得的基礎(chǔ)之上，還學(xué)會(huì)了如何為人處世的技巧和說(shuō)話的語(yǔ)言策略，運(yùn)用所學(xué)我們就可以很好的達(dá)到在談判中我們期望達(dá)成的目標(biāo)，使得談判能夠順利進(jìn)行下去。

第二篇：國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)的報(bào)告

從6月11日開(kāi)始，我們開(kāi)始進(jìn)入實(shí)訓(xùn)專周。由于國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校在安排了我們學(xué)習(xí)理論知識(shí)過(guò)后，又開(kāi)始為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)課程。

本次實(shí)訓(xùn)目的是讓我們做到：熟悉英語(yǔ)交流環(huán)境下的國(guó)際商務(wù)談判；運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的組織、策劃與管理能力；運(yùn)用國(guó)際商務(wù)談判常用的策略及技巧進(jìn)行開(kāi)局、還盤(pán)、解決問(wèn)題等；培養(yǎng)、運(yùn)用和加強(qiáng)溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強(qiáng)邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應(yīng)變及善變能力。所以在這兩周的談判實(shí)訓(xùn)課程中，老師讓我們分成小組針對(duì)給出的幾個(gè)案例進(jìn)行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的談判會(huì)議記錄的WORD文檔和PPT。通過(guò)這種方式來(lái)鍛煉我們的團(tuán)隊(duì)合作能力、團(tuán)隊(duì)合作精神及分工協(xié)作能力，學(xué)會(huì)從多方面去收集信息，制定策略并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行模擬的談判，讓我們不斷的將所學(xué)習(xí)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的談判技巧的能力。

本次實(shí)訓(xùn)期間的任務(wù)及內(nèi)容大致如下：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們來(lái)到教室，今天的主要任務(wù)是老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，即本次實(shí)訓(xùn)是根據(jù)四個(gè)談判案例進(jìn)行模擬談判，還有每次模擬談判必須提交的會(huì)議記錄和實(shí)訓(xùn)要求等。然后進(jìn)行分組，全班六十四人，八人一個(gè)小組，共八個(gè)小組。第一二小組做第一個(gè)案例，三四小組做第二個(gè)案例，五六小組做第三個(gè)案例，七八小組做第四個(gè)案例。每個(gè)案例由各自小組做好PPT后上講臺(tái)表演，并且提交一份會(huì)議紀(jì)要。分組完成后，我們各個(gè)小組就開(kāi)始了實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

第二天，我們要去教室C206討論第一個(gè)案例。第一個(gè)談判案例是Hotel

Selling（酒店銷(xiāo)售）。案例要求我們進(jìn)行以下分析：①進(jìn)行SWOT分析雙方當(dāng)事人。②分析雙方的利益,找出雙方的共同利益。③分析和盡力合理化雙方評(píng)估對(duì)方的出價(jià)。④什么問(wèn)題你會(huì)與你的對(duì)手討論？這些問(wèn)題是如何解決？工作的議事日程的制定。⑤什么樣的策略,你認(rèn)為適和當(dāng)時(shí)的情況？并給出原因。⑥一旦策略是固定的,又該如何在談判中表現(xiàn)？還有你打算采用的戰(zhàn)術(shù)？⑦什么是你最初的收購(gòu)要約,什么將會(huì)是你的預(yù)訂點(diǎn)嗎？⑧哪些選項(xiàng)或選擇你將會(huì)考慮到？如果你不能達(dá)成協(xié)議呢？⑨制定一個(gè)全面的計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)你的整個(gè)談判進(jìn)程。對(duì)于這個(gè)

案例，我們進(jìn)行了激烈的討論，最終談判破裂無(wú)法進(jìn)行下去。

第二周周二，我們來(lái)到C206，輪到我們組演示PPT和表演談判情形。第三個(gè)案例是Market Research for a New Product（新產(chǎn)品市場(chǎng)研究1.0,案例要求是：顯然這是第一輪關(guān)于田穎和唐昊之間出售和購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品談判。與對(duì)方建立融洽關(guān)系并通過(guò)使用必要的溝通技巧和技能建立互信。同意整體程上的整個(gè)談判;識(shí)別共同或共享的需求和利益;發(fā)明選項(xiàng);調(diào)整你的策略和策略。由于本次輪到我們小組表演，大家齊心協(xié)力要做好這次談判，和 負(fù)責(zé)講解PPT，我負(fù)責(zé)進(jìn)行會(huì)議記錄。代表甲方即唐昊的公司代表，代表乙方即田穎的公司代表，由他們表演談判情形。表演完后老師做出了評(píng)價(jià)。

而我通過(guò)會(huì)議記錄學(xué)到了很多，會(huì)議記錄要求有很多，包括了談判背景、談判時(shí)間地點(diǎn)、談判人員、談判目標(biāo)、談判計(jì)劃和策略、談過(guò)過(guò)程、談判結(jié)果。通過(guò)會(huì)議記錄，我學(xué)習(xí)了如何進(jìn)入談判，采用哪種開(kāi)局策略，正式進(jìn)行談判時(shí)又采取什么策略。根據(jù)第三個(gè)案例，在談判開(kāi)始前，我們首先要確定談判的目標(biāo)，然后才開(kāi)始進(jìn)行以下的過(guò)程：

Programs and strategies：

1、開(kāi)局：

協(xié)商式開(kāi)局策略：是指以協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

2、中期階段：

（1）進(jìn)攻式策略：是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。

（2）滿意感策略：是一種讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。滿意感策略是針對(duì)合作型談判對(duì)手而的實(shí)施的談判策略。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合。

Negotiation process：

首先，我方采取協(xié)商式開(kāi)局策略，通過(guò)協(xié)商、外交禮節(jié)性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使己方對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿尊重、“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。進(jìn)入談判后，我方先采用進(jìn)攻式策略，希望對(duì)方能給出更好的報(bào)價(jià)。然后我方運(yùn)用滿意感策略，這是讓對(duì)方在精神上感到滿足的策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

接下來(lái)雙方根據(jù)各自的報(bào)價(jià)進(jìn)行了激烈的辯論，我方采取了轉(zhuǎn)移話題策略，同時(shí)打探對(duì)方的底線范圍。

最終對(duì)方以職責(zé)權(quán)限停止了談判，談判結(jié)束。

Negotiating result: 談判有待重開(kāi)。

當(dāng)然，我是站在我方的角度進(jìn)行的會(huì)議記錄，另一方的會(huì)議記錄需要轉(zhuǎn)換一下立場(chǎng)進(jìn)行記錄。最后一天的主要任務(wù)是聽(tīng)剩下小組分享他們的見(jiàn)解和實(shí)訓(xùn)的報(bào)告寫(xiě)作。我們將在今天內(nèi)提交給老師。

實(shí)訓(xùn)總結(jié)：通過(guò)兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，如何制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以誠(chéng)為貴，互惠雙贏;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、采用了聯(lián)合和分裂、心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，隨時(shí)轉(zhuǎn)換策略，逐步的學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學(xué)習(xí)和使用，讓我們可以很好的達(dá)到在談判中我們期望達(dá)成的目標(biāo)，使得談判能夠順利進(jìn)行下去。

總之，這次實(shí)訓(xùn)讓我們學(xué)到很多實(shí)用的談判知識(shí)。

第三篇：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)的目的

1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買(mǎi)家的五把價(jià)格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。

5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。

二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容

（一）進(jìn)行求職談判

每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。

（二）進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)價(jià)格談判

到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：

第一刀：見(jiàn)面就談價(jià) 第二刀：說(shuō)太貴 第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓 第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判比賽—服裝的定牌銷(xiāo)售

由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。

我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是“合作 的利己主義” 的過(guò)程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。

三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，畢竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。

5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。

6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。

四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑

（一）對(duì)談判方法進(jìn)行反思

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為

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對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：（1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；（3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。（4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

（二）對(duì)談判做好充分準(zhǔn)備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

五、總結(jié)與體會(huì)

經(jīng)過(guò)三周的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)

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到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。

通過(guò)求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如： 1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，談判是一學(xué)問(wèn)，學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。

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實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)報(bào)告專用紙

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第四篇：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

江西科技師范大學(xué)

《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

學(xué)院：商學(xué)院

班級(jí)：2011級(jí)國(guó)貿(mào)1班 姓名：李明新

學(xué)號(hào)：20115998 指導(dǎo)老師：李艷萍 時(shí)間：2012年12月27日

11國(guó)貿(mào)《國(guó)際商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：李明新學(xué)號(hào)：20115998

為期一周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過(guò)去了，在這周學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí)，與同學(xué)們深入市場(chǎng)調(diào)查也有許多收獲?，F(xiàn)對(duì)本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：

一、實(shí)訓(xùn)目的為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會(huì)，了解市場(chǎng)，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來(lái)的工作。

二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

民航花園酒店南昌洪城大市場(chǎng)

三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

2012年12月21日——2012年12月27日

四、實(shí)訓(xùn)形式

聽(tīng)講座，從中吸取有益的意見(jiàn)和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場(chǎng)調(diào)查。

五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

12月21日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽(tīng)了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂(lè)觀的。可以用這么一句話來(lái)描述：“賺著賣(mài)白菜的利潤(rùn)，頂著賣(mài)白粉的風(fēng)險(xiǎn)”。然而，旅游業(yè)作為一項(xiàng)

新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對(duì)精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會(huì)欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險(xiǎn)。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。聽(tīng)著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。

12月23日我們來(lái)到了南昌洪城大市場(chǎng)，先對(duì)南昌洪城大市場(chǎng)整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場(chǎng)占地1700畝，有19個(gè)市場(chǎng)，約1.3萬(wàn)店面，是全國(guó)第四大市場(chǎng)。每日車(chē)水馬龍，工具五花八門(mén)，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣(mài)是必見(jiàn)的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬(wàn)戶。洪城大市場(chǎng)分四大交易區(qū)，經(jīng)營(yíng)小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場(chǎng)內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險(xiǎn)、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場(chǎng)內(nèi)的大型停車(chē)場(chǎng)，可集中停放各類車(chē)近千輛。公交車(chē)、客運(yùn)車(chē)由市場(chǎng)始發(fā)開(kāi)往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車(chē)站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對(duì)洪城大市場(chǎng)的發(fā)展以及推動(dòng)南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。

為了得到更多有益的信息，我們深入市場(chǎng)進(jìn)行親身體會(huì)。進(jìn)入市場(chǎng)，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來(lái)越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場(chǎng)。在去市場(chǎng)之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成品的供應(yīng)價(jià)格浮動(dòng)和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對(duì)精致，感覺(jué)相對(duì)舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問(wèn)一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說(shuō)除去租金，水電費(fèi)等一切開(kāi)支利潤(rùn)已經(jīng)降到很小了。但買(mǎi)賣(mài)雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。

根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場(chǎng)中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)類型的小店，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛(ài)好者的首選場(chǎng)所，更能在其中淘到自己喜歡的東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來(lái)源是其生存的保證。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是“小店”，陳列和庫(kù)存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力很難發(fā)展壯大。

六、收獲和體會(huì)

這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地．只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：

我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識(shí)。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識(shí)。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時(shí)了解到社會(huì)的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己，表現(xiàn)自己。

人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。

在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。

李明新

2012年12月27日

第五篇：商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

商 務(wù) 談 判——模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告年級(jí)： 07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)小組成員： 略完成時(shí)間：2010-6-

1商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告

本次談判，設(shè)定為雙方已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了談判，僅是就配置價(jià)格及首付款額還有分歧，有待解決而進(jìn)行的談判。以下就是我們小組成員在談判前的共同探討所得出的統(tǒng)一的談判執(zhí)行方案。

一、任務(wù)概述

由于學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大、學(xué)校設(shè)備的老化以及新校區(qū)的建設(shè)，使得學(xué)校急需采購(gòu)一批臺(tái)式電腦，維持學(xué)校的教學(xué)及辦公的正常使用。

為此，我們特向新海電腦公司采購(gòu)兩百臺(tái)臺(tái)式（DIY）電腦，其配置如下：

這個(gè)配置是在我方談判人員的共同商議下得出的配置清單，在大學(xué)校園中具有一定的代表性，也完全能夠勝任教學(xué)及工作所需的要求。并且能在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被時(shí)代淘汰。

根據(jù)電腦配置的清單，經(jīng)我們小組成員討論，再經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查，最終我們希望以2200元/臺(tái)的價(jià)格成交，其中還包括賣(mài)方免費(fèi)送貨到校、免費(fèi)安裝、免費(fèi)進(jìn)行測(cè)試以及3年的免費(fèi)維修，并讓新海電腦公司承諾在三個(gè)月內(nèi)，若我方所購(gòu)買(mǎi)的電腦有任何問(wèn)題，新海電腦公司將無(wú)條件進(jìn)行維修或者直接調(diào)換新電腦。在支付方面，我方將首付全部貨款的10%，再根據(jù)談判的具體情況，最終可上調(diào)至全部貨款的16%。

二、談判方案

根據(jù)我們組員共同商議，談判方案大致由以下幾部分構(gòu)成：

（一）人員設(shè)置

根據(jù)我們小組成員每個(gè)人的特點(diǎn)，最終設(shè)置了各自的職位及談判中的角色扮演，相應(yīng)的安排如下：重慶三峽學(xué)院副校長(zhǎng)王韜主談

網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮輔談財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)劉顏輔談法律顧問(wèn)戴炎駿成員開(kāi)場(chǎng)司儀及賄賂記錄員戴菲成員

（二）談判流程

1.首先由網(wǎng)絡(luò)中心主任王林亮向新海電腦公司發(fā)出談判邀請(qǐng)，并與該公司負(fù)責(zé)此次行程的人員進(jìn)行溝通，說(shuō)明談判的具體安排事宜。

2.由副校長(zhǎng)安排新海電腦公司談判人員下榻的酒店問(wèn)題，并安排相應(yīng)的人員進(jìn)行行程陪伴。

3.與此同時(shí)，我方談判人員進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析、目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定、商討談判中可能會(huì)遇到的問(wèn)題以及制定相應(yīng)的談判策略。

4.正式談判的開(kāi)始。

5.在事先安排好的會(huì)議室進(jìn)行簽約儀式。

如果此次談判并不能取得成功，我們將繼續(xù)與新海電腦公司保持聯(lián)系，隨時(shí)就談判中的分歧進(jìn)行溝通；其次，再與其它電腦公司進(jìn)行聯(lián)系，以快速購(gòu)得所需電腦。

三、談判策略

1.在對(duì)方談判人員來(lái)到時(shí)，與對(duì)方談判人員進(jìn)行私下的接觸，建立友誼，聯(lián)絡(luò)感情，為談判先期進(jìn)行暖身。

2.正式談判時(shí)，根據(jù)小組成員商議得出，將由副校長(zhǎng)進(jìn)行一個(gè)暖場(chǎng)寒暄，緩和談判的氣氛，也讓對(duì)方放松對(duì)我們的警惕，同時(shí)我方談判人員也應(yīng)聲附和，營(yíng)造輕松、愉悅的談判氛圍。

3.正式談判開(kāi)始，由我方網(wǎng)絡(luò)中心主任就配置價(jià)格與對(duì)方人員進(jìn)行磋商，使用先苦后甜的策略，繼續(xù)對(duì)對(duì)方進(jìn)行適度的施壓（因此前已經(jīng)調(diào)查了配置價(jià)格及與其它商家進(jìn)行過(guò)價(jià)格商討，所以能夠較好地控制這個(gè)壓力范疇）。通過(guò)略微強(qiáng)勢(shì)的談判，最終達(dá)成我方的談判目標(biāo)。當(dāng)然，也要讓對(duì)方有甜頭，就是可以提高

首付款，以及維修期減少半年。

3.如果談判沒(méi)有達(dá)成，那我方將采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，軟磨硬泡，畢竟我們是主場(chǎng)，時(shí)間比較富裕。當(dāng)對(duì)方最終無(wú)法承受感情及時(shí)間的折磨時(shí)，就是我方發(fā)起總攻的最佳時(shí)刻。

4.當(dāng)談判沒(méi)有按照我方所預(yù)想的方向進(jìn)行時(shí)，將由副校長(zhǎng)宣布進(jìn)行休會(huì)，以為我方尋找到緩和時(shí)間并制定出對(duì)策。

最終通過(guò)以上幾個(gè)談判策略，達(dá)成我方所設(shè)定的談判目標(biāo)。

四、談判技巧

1.一黑一紅唱雙簧。由網(wǎng)絡(luò)中心主任進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)談判，而副校長(zhǎng)則尋找時(shí)機(jī)緩和談判氛圍。這樣在對(duì)方感受到壓力時(shí)，也能感受到我方的誠(chéng)意。

2.兵不厭詐。列出其它電腦商家的報(bào)價(jià)，且故意壓低至合理的范疇之內(nèi)，讓對(duì)方感受到壓力，也知道我們是有專業(yè)準(zhǔn)備的。

3.以情動(dòng)人。要強(qiáng)調(diào)這是我方所能做的最后的讓步，也讓對(duì)方知道這是我校破例的一次吃虧交易，讓對(duì)方真心地感受到我方的巨大誠(chéng)意。

五、談判總結(jié)

通過(guò)各個(gè)步驟的合理設(shè)計(jì)，及在談判中人員的靈活運(yùn)用，小組成員認(rèn)為一定能在談判中取得成功。當(dāng)然，談判的設(shè)計(jì)并非十全十美，也有問(wèn)題，可通過(guò)的實(shí)踐檢驗(yàn)，再談判后進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)。