第一篇：中小白酒企業(yè)的區(qū)域市場營銷與管理

中小白酒企業(yè)的區(qū)域市場營銷與管理

白酒的消費(fèi)量從整體市場銷售來說正在萎縮。但是，深入研究表明，這種整體的萎縮是一種局部的反應(yīng)。

根據(jù)地緣理論，將白酒市場分為發(fā)達(dá)地區(qū)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場。前者主要是沿海城市、中西部省會城市、現(xiàn)代大都市和區(qū)域性大的中心城市。這些地區(qū)和城市，隨著生活和工作節(jié)奏的加快，生活方式、消費(fèi)觀念和飲食習(xí)慣受多元化文化的影響，逐漸傾向于一線品牌白酒、洋酒、啤酒、葡萄酒、時尚果酒、飲料等，對二線品牌白酒的需求降低，需求總量呈下降趨勢。而欠發(fā)達(dá)地、市、縣級區(qū)域市場，據(jù)調(diào)查分析，白酒銷量基本保持穩(wěn)定，局部市場穩(wěn)中有升。

因此，建立起明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，是企業(yè)賴以生存的根本。圍繞根本的拓展才能做到生存和發(fā)展并舉。以下就中小型白酒企業(yè)產(chǎn)品營銷中的幾個重要方面談點(diǎn)看法。

１ 制訂明確的區(qū)域市場建設(shè)目標(biāo)

通過對許多中小白酒企業(yè)營銷失敗原因分析發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)在未建立穩(wěn)定的區(qū)域市場時就盲目拓展全國市場。拓展過程簡單、隨意，認(rèn)為找到幾個好的經(jīng)銷商、甚至代理商，哪兒能銷就往哪銷，不對市場進(jìn)行深耕，既無對市場的調(diào)查研究，無明晰思路、策略，又無可行的措施和方法，力求“廣撒厚收”，“全面開花”。結(jié)果是無明確的區(qū)域市場目標(biāo)，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強(qiáng)力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢。最終因?yàn)榧惫?、貪大求全的非理性營銷行為，導(dǎo)致市場松散，欠款難收，對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員管理困難，給企業(yè)的生存發(fā)展帶來極大危害。

市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是競爭經(jīng)濟(jì)，對大品牌白酒企業(yè)而言，處于絕對劣勢的中小型企業(yè)，要想在激烈的競爭中求得穩(wěn)健的發(fā)展，必須樹立起“生存第一、發(fā)展第二”的觀念，建立起賴以生存的根據(jù)地——明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。采用區(qū)域內(nèi)拓展的方式，進(jìn)行精耕細(xì)作，把根據(jù)地做大、做強(qiáng)、做深、做透。在有限的空間創(chuàng)造局部的優(yōu)勢，贏得較大的市場份額，從而以此為根據(jù)地逐步向外擴(kuò)張。此戰(zhàn)略有利于企業(yè)降低營銷的風(fēng)險，能為拓展周邊地區(qū)的營銷提供經(jīng)驗(yàn)和起到示范作用，減少失誤。同時有利于保證資源的及時滿足，已做大的“根據(jù)地”市場的利潤可為新開拓市場提供資金積累，也能源源不斷地向新市場輸送人才。

企業(yè)要根據(jù)自身的能力和總體戰(zhàn)略布局，從銷售預(yù)測入手，例如采用定性預(yù)測法、類推預(yù)測法、客戶調(diào)查法、經(jīng)驗(yàn)判斷法、季節(jié)指數(shù)法、定量預(yù)測法等等方法，認(rèn)真分析市場，細(xì)分區(qū)域市場，準(zhǔn)確選擇和確定目標(biāo)市場。所選目標(biāo)市場應(yīng)該是市場容量和潛力較大、區(qū)位優(yōu)勢明顯的市場。例如，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該區(qū)域人員正好特別喜歡與本企業(yè)生產(chǎn)白酒的香型一致的酒，當(dāng)?shù)氐木莆幕諊^濃，運(yùn)輸便利，經(jīng)濟(jì)承受能力與本企業(yè)所制訂銷售價格吻合等。目標(biāo)市場確定后，企業(yè)需制訂明晰的區(qū)域市場推廣戰(zhàn)略方針，實(shí)行靈活多樣的營銷策略。

２ 建立高績效地區(qū)組織

區(qū)域銷售隊(duì)伍是整個企業(yè)銷售系統(tǒng)中的一個重要組成部分，銷售隊(duì)伍的優(yōu)秀與否，直接影響到企業(yè)在該地區(qū)的銷售業(yè)績。企業(yè)要組建一支能成功運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，其關(guān)鍵在于選擇有能力的銷售人員，特別是要有一個卓越的區(qū)域經(jīng)理。

２．１ 區(qū)域經(jīng)理的重要性

區(qū)域經(jīng)理是銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，其能力對于該區(qū)域的業(yè)績起著相當(dāng)重要的作用。區(qū)域經(jīng)理必須依據(jù)公司的整體規(guī)劃，努力實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)主要有以下幾個方面：①組織人員進(jìn)行市場調(diào)查，進(jìn)行銷售預(yù)測。

②負(fù)責(zé)選拔、培訓(xùn)銷售人員。

③制訂量化的銷售目標(biāo)。

④編制銷售計劃。在計劃中要有突出重點(diǎn)，逐步推 進(jìn)和集中滾動的原則。

⑤對銷售組織進(jìn)行管理。

⑥與公司商定銷售人員的報酬制度。

⑦根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，制訂銷售人員的激勵方案。

⑧對銷售員的業(yè)績進(jìn)行評估?？己虽N售人員的工作績效。

⑨對重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪，詳細(xì)介紹公司在本區(qū)域的發(fā)展戰(zhàn)略及方針，爭取重點(diǎn)客戶的全面合作。

⑩對銷售渠道及經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

１１督促應(yīng)收貨款的回收。

２．２ 區(qū)域經(jīng)理的能力體現(xiàn)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)指先天條件與后天品格與學(xué)識的綜合反映。包括思想、品德、氣質(zhì)、性格、知識、風(fēng)度、閱歷等。智力因素主要以學(xué)歷為主，能在激烈的競爭中考上大學(xué)，說明其智商不低，經(jīng)過高考及大學(xué)學(xué)習(xí)，除了專業(yè)知識以外，更重要的是強(qiáng)化了思考能力，掌握了學(xué)習(xí)的途徑和方法，對產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、市場知識、消費(fèi)者知識、經(jīng)濟(jì)管理知識、政策法規(guī)知識等能學(xué)易懂。而閱歷是實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)積累，經(jīng)驗(yàn)性知識越多，書本知識的應(yīng)用能力越強(qiáng)，特別是了解社會，與人相處的社會能力越強(qiáng)。當(dāng)然一個人的性格因素與努力的程度也是其能否做好區(qū)域經(jīng)理的重要目標(biāo)。

２．３ 銷售人員的能力和職責(zé)

銷售人員主要從事產(chǎn)品的直接銷售工作，良好的心理素質(zhì)，超強(qiáng)的記憶力、創(chuàng)造力、想像力，敏銳的洞察力，可信的外在形象，專業(yè)化的產(chǎn)品知識，良好的談吐，靈活的變通能力和高的成就欲等，構(gòu)成了優(yōu)秀的銷售人員的能力，但銷售人員同樣有其職責(zé)。

①市場的調(diào)查、分析。

②參與銷售計劃的編制與執(zhí)行。

③拜訪新老客戶。

④擬訂訪問計劃，接收訂單訪問，售后服務(wù)訪問。

⑤向客戶提供建議和咨詢。

⑥處理顧客投訴。

⑦搜集信息及時反饋，開展信用調(diào)查。

⑧回收貨款。

⑨參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，參與招募培訓(xùn)新銷售人員。

此外，銷售人員經(jīng)常出門在外，孤軍奮戰(zhàn)，沒有強(qiáng)健的身體素質(zhì)，也很難勝任此項(xiàng)工作。２．４ 確定區(qū)域目標(biāo)體系

要快速提升業(yè)績，必須提升銷售隊(duì)伍的工作能力，提高工作效率，也就是建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍。因此必須建立良好的區(qū)域隊(duì)伍目標(biāo)管理體系，并把目標(biāo)管理落實(shí)到位，要求每個銷售人員必須按照其職責(zé)認(rèn)真工作，同時根據(jù)目標(biāo)和成果確定考核和檢查指標(biāo)，在過程管理中進(jìn)行檢查考核。

３ 編制科學(xué)合理的銷售預(yù)算

銷售任務(wù)與銷售預(yù)算密不可分。銷售預(yù)算是企業(yè)對產(chǎn)品銷售活動費(fèi)用的運(yùn)算，是確保銷售活

動有計劃順利展開的基礎(chǔ)。預(yù)算過大，會造成資金的浪費(fèi)；預(yù)算額度過小，無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。

因此，必須通過分析企業(yè)的整體經(jīng)營計劃和產(chǎn)品的市場環(huán)境，確定銷售費(fèi)用的額度。一般從分析上一年度的銷售額、產(chǎn)品的銷售周期（季節(jié)性）入手，確定銷售經(jīng)費(fèi)的分配方法，按銷售區(qū)域?qū)N售費(fèi)用的固定開支予以分配，同時制訂控制與評價標(biāo)準(zhǔn)，確定銷售費(fèi)用開支所要達(dá)到的效果，以及每個時期每項(xiàng)銷售費(fèi)用最終所產(chǎn)生的績效。當(dāng)然也必須對一定比例的機(jī)動開支做出預(yù)算，以期達(dá)到最佳銷售效果。

４ 建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)

許多中小型白酒企業(yè)產(chǎn)品銷售完全依賴經(jīng)銷商，而無自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，無法對市場進(jìn)行深耕和維護(hù)，帶來許多問題。因此，在選定的目標(biāo)區(qū)域市場組建企業(yè)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)十分重要。通常企業(yè)的區(qū)域銷售管理組織，是采用成立辦事處的方式。其職責(zé)是開發(fā)該區(qū)域的經(jīng)銷商并對其進(jìn)行管理。多數(shù)情況是新開發(fā)的地區(qū)，由于品牌知名度較小，經(jīng)銷商難有積極性，因此，自己開發(fā)終端，提高終端占有率，同時激勵終端零售商，如提供一定數(shù)量的ＰＯＰ招貼、人員促銷費(fèi)、店慶贊助、堆垛成列及開展終端促銷活動及一定量的廣告宣傳等，以提高他們進(jìn)貨、銷貨的積極性。另外，在節(jié)假日通過在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有影響的一些企業(yè)做推廣活動，以提高產(chǎn)品在區(qū)域的知名度及口碑。同時積極物色合格的渠道成員，必須從經(jīng)營年限、經(jīng)營業(yè)績、回款能力和外在形象等方面進(jìn)行綜合評估，最終選擇對本企業(yè)產(chǎn)品品牌忠誠和培養(yǎng)與企業(yè)目標(biāo)一致的經(jīng)銷商共同發(fā)展。必須與區(qū)域內(nèi)的核心經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通。并幫助經(jīng)銷商優(yōu)化內(nèi)部管理和培養(yǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，以便其有終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)能力。同時將自己開發(fā)的所有終端客戶交由經(jīng)銷商統(tǒng)一配貨和維護(hù)，并對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵和不間斷的管理。如此，才能夠打下堅實(shí)的市場基礎(chǔ)。

上述幾個方面，只是粗略地論述了作者在經(jīng)營實(shí)踐中一些觀點(diǎn)及體會。當(dāng)然，企業(yè)的經(jīng)營者特別是銷售主管更應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的營銷管理理論，并且相信一定有更加高明的產(chǎn)品經(jīng)營策略，能把企業(yè)做得很好?！?/p>

第二篇：淺議中小白酒企業(yè)營銷管理模式創(chuàng)新

淺議中小白酒企業(yè)營銷管理模式創(chuàng)新

中國營銷傳播網(wǎng)，2009-12-29，作者: 黃文恒，訪問人數(shù): 267

中小白酒企業(yè)的特點(diǎn)是銷售規(guī)模小，在營

銷管理上面對的直接問題是人才匱乏，營銷

人員待遇低，激勵不夠，隊(duì)伍干勁不足，部門

人員之間相互扯皮；在發(fā)展壓力過大時，企業(yè)

領(lǐng)導(dǎo)往往盲目招聘職業(yè)經(jīng)理人，這種方式風(fēng)險

很大，稍有風(fēng)吹草動，造成團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，業(yè)績

就會收到很大影響，企業(yè)的人才模式問題成為

一個重要的問題；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往身兼數(shù)職，工

作繁忙，在一些場合承諾的政策因?yàn)闆]有書面

文件而無法跟蹤，造成了對營銷人員和客戶的承諾兌現(xiàn)不及時，或者不兌現(xiàn)，無形中造成了

一些市場遺留問題。中小白酒企業(yè)的營銷管理面臨著很多現(xiàn)

實(shí)問題，有些關(guān)鍵問題解決的好壞，直接影響了企業(yè)的發(fā)展。筆者在長期的咨詢工作中，和企業(yè)高層溝通交流，深深體會他們在工作中的苦惱。本文力圖通過對中小白酒企業(yè)營銷管理存在的關(guān)鍵問題進(jìn)行歸納，針對性的解決思路形成模式，以幫助身在其中左右迷茫的中小酒企領(lǐng)導(dǎo)覓得良方，找到辦法，幫助企業(yè)走上健康之路。當(dāng)前中小白酒企業(yè)營銷管理的典型現(xiàn)象是企業(yè)小，缺人才，下屬能力不夠，反映在業(yè)務(wù)能力上就是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)能力不足；部門之間相互扯皮，沒有人真正為業(yè)績負(fù)責(zé)。這其實(shí)是一個很大的營銷管理問題。其管理根源是少數(shù)有能力的領(lǐng)導(dǎo)在領(lǐng)導(dǎo)著大部分沒有能力的下屬在干基層干不了的工作。

營銷高層在人才問題上一定要有正確的判斷。堅信企業(yè)里面是有人才的，這是很關(guān)鍵的態(tài)度。要著眼于用好現(xiàn)在的人，而不是急于從外部招聘能人或聘請職業(yè)經(jīng)理人。

那么企業(yè)里的能人在哪里，怎么找到能人呢？一般在中小白酒企業(yè)里，多少有點(diǎn)本事的人都被提上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，他們大部分可能處于部門領(lǐng)導(dǎo)位置。這就是中小白酒企業(yè)的現(xiàn)狀：有能力的人在領(lǐng)導(dǎo)位置上，自身業(yè)務(wù)骨干作用沒有發(fā)揮。領(lǐng)導(dǎo)在抓管理，而事實(shí)上因?yàn)槠髽I(yè)總體的業(yè)績不太好，造成了事實(shí)上的無事（無大事）可管。部門領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闊o事可管而造成互相扯皮，沒人來對業(yè)績真正負(fù)責(zé)。針對上述管理問題，解決辦法從下面五項(xiàng)展開：

一、以“干”代“管”。

充分利用企業(yè)現(xiàn)有的人才，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)骨干作用。所有領(lǐng)導(dǎo)都必須有自己的“責(zé)任田”。這樣做有三點(diǎn)好處：一是領(lǐng)導(dǎo)直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場一線信息，快速反應(yīng)；第二能夠帶動下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能；第三，通過提升整體企業(yè)業(yè)績，讓大家都忙起來，扯皮的事情也就少了。

營銷領(lǐng)導(dǎo)要真正完成自己的角色轉(zhuǎn)變。原來領(lǐng)導(dǎo)的主要作用是在分析研究不全面的甚至錯誤的市場信息，“正確”地做著不正確的判斷，領(lǐng)著一批沒有能力的人干活。而現(xiàn)在要真正轉(zhuǎn)變?yōu)橛H自垂范，通過干出來業(yè)績的示范作用，以“干”代“管”，先“干“后“領(lǐng)”。自己率先成為“生產(chǎn)隊(duì)長”，而不是指揮員。

團(tuán)隊(duì)打造的核心是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊選擇問題。團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人首先是企業(yè)總經(jīng)理，對于企業(yè)的營銷總經(jīng)理，老板要敢于放手使用。如果從外邊請進(jìn)來高級職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下，職業(yè)經(jīng)理人的能力可能發(fā)揮不出來，對雙方都有很大的傷害。企業(yè)的人才來源有兩大途徑，一個是外部引進(jìn)，第二是內(nèi)部培養(yǎng)。對于中小白酒企業(yè)來說，主要靠自己內(nèi)部培養(yǎng)，個別崗位和特殊階段可以考慮需要引進(jìn)高級職業(yè)經(jīng)理人。

領(lǐng)導(dǎo)要一插到底，減少管理環(huán)節(jié)，降低管理幅度。在中小企業(yè)資源不足的情況下，中小企業(yè)的客戶更需要企業(yè)足夠的尊重，特別是營銷總經(jīng)理或者老板的親自接見或關(guān)照。只有作為最有業(yè)務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)親臨前線，才能起到對客戶的尊重問題，客戶才能感受到被重視。而客戶在和大企業(yè)合作時，可能經(jīng)常接觸到的層次是業(yè)務(wù)代表或區(qū)域經(jīng)理，中小企業(yè)的總經(jīng)理來和大企業(yè)的業(yè)務(wù)代表來競爭，自然會贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競爭時的一種“田忌賽馬”機(jī)制。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題；只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范，以身作則，親自帶隊(duì)，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞。這就解決營銷隊(duì)伍能力不足的問題。也從根本解決了企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績不好，在部門領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。

二、現(xiàn)場管理

因地制宜，快速反應(yīng)，是中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項(xiàng)重要營銷能力。大企業(yè)的市場地位以及競爭對象是相對固定的，在面對大范圍市場競爭時，更需要統(tǒng)一的指揮和動作。而更多的中小白酒企業(yè)的情況是一個市場一個競爭對手，這就需要企業(yè)能夠因地制宜，一地一策。因地制宜，快速反應(yīng)，成為了中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項(xiàng)重要營銷能力。領(lǐng)導(dǎo)只有在一線才能發(fā)現(xiàn)問題和快速解決問題。這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。大企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫，管理層次復(fù)雜，環(huán)節(jié)較多。而中小企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，親臨前線，現(xiàn)場指揮，現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)，快速決策。通過現(xiàn)場管理，將小企業(yè)的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)對市場的快速反映能力。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，特別是一些所謂的學(xué)術(shù)派，更多的是學(xué)習(xí)和接觸的是西方的管理理論，堅持什么管理流程，逐級反映，豈不知這樣做的結(jié)果是喪失了戰(zhàn)機(jī)，錯失了市場機(jī)會。這樣做的另一結(jié)果是官僚之風(fēng)盛行。我曾服務(wù)過的一家銷售不超過一個億的白酒企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，動輒“親自去了哪個市場”，“親自拜訪哪個酒店”，讓我聽

了以后都忍俊不止，寫出來都成為管理界的笑資！本身就是份內(nèi)之事，沒有什么“親自”，而是必須。

三、目標(biāo)責(zé)任制

大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內(nèi)部激勵和晉升制度。而中小企業(yè)普遍是內(nèi)部職工激勵不足，在人才上是有能力的人引進(jìn)不了，對現(xiàn)有人員又不敢施加很大壓力來管理，現(xiàn)有人員的收入不夠穩(wěn)定，收入沒有保證，全年收入水平也沒有吸引力。結(jié)果是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人心浮動，人浮于事，效率不高，缺乏積極性。

簽訂全年目標(biāo)責(zé)任書，把大家思想統(tǒng)一到一個行動上來?？己撕图罹褪菆F(tuán)隊(duì)價值趨向，就是工作標(biāo)準(zhǔn)，真正讓干活的人和不干活的人拉開差距。營銷目標(biāo)的制定要遵循SMRT原則，盡量量化，切實(shí)可行，責(zé)任明確，確保營銷人員收入要在本地中等偏上水平。

考核時采用“無借口結(jié)果考核法”?？己藭r堅持惟結(jié)果論，不考慮理由。杜絕所謂的客觀原因，促使大家朝著一個方向努力，也督促大家除了本職工作之外，還要協(xié)助其它部門工作。避免了相互扯皮、互相拆臺和指責(zé)。企業(yè)的高層包括總經(jīng)理（即使是老板）也要承擔(dān)目標(biāo)責(zé)任書，這樣從最高權(quán)威上確立了目標(biāo)考核的權(quán)威性和嚴(yán)肅性，保證目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)現(xiàn)。

考核要以銷售增量為基本對象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標(biāo)尺。將增量作為目標(biāo)考核時的基本對象，將全年目標(biāo)分解為每個階段的細(xì)分目標(biāo)，確保全年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？己藭r堅持全員營銷的思想，所有人員的收入都與業(yè)績掛鉤。

四、領(lǐng)導(dǎo)者自身能力提升

中小企業(yè)的很多管理方法與大企業(yè)是恰恰是相反的。大企業(yè)里講究流程和制度，其前提是企業(yè)有足夠的資源和管理能力。中小企業(yè)在自身資源不足的情況下，更需要講究個人魅力。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和管理者一定要有足夠的個人魅力，善于描繪企業(yè)遠(yuǎn)景，依靠個人魅力，采取人性化管理，激發(fā)員工的干勁。動輒流程制度，搞框框主義是不懂中小白酒企業(yè)管理的真諦所在的表現(xiàn)。真正成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都非常有魅力，中小白酒企業(yè)的表現(xiàn)更為突出。

五、領(lǐng)導(dǎo)者兌現(xiàn)承諾

在我們接觸中小企業(yè)的時候，常常會聽到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿不兌現(xiàn)的問題，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個人品牌。作為領(lǐng)導(dǎo)者，無論何時，都要堅信信諾是金。說到一定要做到，做不到的千萬不要說。同時，積極做好溝通工作，如果做不到的話，在兌現(xiàn)前給予合理的解釋，而不能回避問題，更不能胡亂解釋，無力壓制，解決不夠妥善。

上述針對中小白酒企業(yè)營銷管理的解決模式，就是黃文恒營銷工作室經(jīng)過長達(dá)10年潛心研究，在服務(wù)數(shù)家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出的“5X”模式。五管齊下，并重發(fā)力，中小酒企一定能做實(shí)發(fā)展的基石，走上穩(wěn)步發(fā)展的康莊大道。

黃文恒，知名酒類策劃師，資深咨詢師。知名營銷專家。知行合一的營銷理論實(shí)踐者！中國式營銷的忠實(shí)踐行者！一線實(shí)戰(zhàn)營銷理論總結(jié)者！“有策略執(zhí)行”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升理論、品牌“段位論”、品牌“六化”論、“1+1廠商聯(lián)合體”渠道模式等營銷理論的創(chuàng)立者。歡迎交流：email:3huangwenheng@163.com

第三篇：中小白酒企業(yè)市場拓展方案

中小白酒企業(yè)市場拓展方案

在白酒企業(yè)的市場拓展中，知名品牌、國家名酒自然是“皇帝的女兒不愁嫁”。而對于大量的中小型白酒企業(yè)來說，鎖定市場、拓展市場是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。很多白酒企業(yè)在市場拓展上因?yàn)槿狈^(qū)域市場的了解，缺乏對目標(biāo)消費(fèi)群體的鎖定而導(dǎo)致營銷失敗，大量的資源浪費(fèi)在區(qū)域市場上。對于中小型白酒企業(yè)來說，到有魚的地方釣魚是比較明智的選擇。那么，哪些地方有魚呢？

目標(biāo)市場對于中小型白酒企業(yè)來說可以分為三種類型。

首先是目標(biāo)品牌市場。所謂目標(biāo)品牌市場，就是區(qū)域市場的市場環(huán)境、人文環(huán)境以及競爭環(huán)境有利于我方，以主導(dǎo)品牌為切入點(diǎn)，通過常規(guī)性的投入，在不超過既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，同時也能達(dá)到預(yù)定的市場位置。中小型白酒企業(yè)在品牌創(chuàng)立的初期，往往需要建立樣板市場，鎖定目標(biāo)品牌市場是建立樣板市場的第一步。

第二是目標(biāo)戰(zhàn)略市場。所謂戰(zhàn)略市場，就是不只以銷售目標(biāo)、市場占有為惟一指標(biāo)，來衡量品牌在市場的表現(xiàn)。對于白酒企業(yè)來說，該目標(biāo)市場對于整體市場有著重要的戰(zhàn)略意義，對周邊市場能夠起到引導(dǎo)、輻射作用，甚至起著關(guān)鍵性的領(lǐng)導(dǎo)作用。如全興酒所在的成都市場，三得利啤酒的上海市場，燕京啤酒所在的北京市場，青島啤酒所在的青島市場，茅臺酒的貴陽市場。對于戰(zhàn)略市場，企業(yè)的投入與產(chǎn)出不能一味地以銷售指標(biāo)或者財務(wù)數(shù)據(jù)來衡量。戰(zhàn)略市場的意義在于品牌形象和品牌影響力。也就是說，占據(jù)了一個品牌的據(jù)點(diǎn)，對整體市場產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

第三是目標(biāo)游擊市場。所謂游擊市場，是指市場環(huán)境、競爭環(huán)境不利于企業(yè)，不利于品牌，不適合企業(yè)對市場進(jìn)行有條不紊和公開式地規(guī)模推進(jìn)，不適合實(shí)施整體營銷計劃。縱然將巨大的資金、人力和物力投入到該市場，仍沒有5成的把握完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，達(dá)到既定的市場位置。這類市場只能用非常規(guī)主導(dǎo)品牌，依據(jù)區(qū)域市場產(chǎn)品競爭的情況，選擇包裝、酒度及品牌稱謂都較適合該市場特點(diǎn)的存在價位空檔的產(chǎn)品切入。例如，古井貢在齊齊哈爾的產(chǎn)品定位：齊齊哈爾市是“北大荒酒”“北大倉酒”的大本營，其產(chǎn)品線豐滿，涵蓋高、中、低檔次，并在市場上長期占有絕對的優(yōu)勢地位。古井貢酒以中檔價位的產(chǎn)品系列切入市場，主打禮品市場，占據(jù)商場、超市的有利展示位置，充分利用古井在央視的廣告宣傳來拉動市場，取得了一定的成績。對于游擊策略，我們認(rèn)為，它不代表殺敵少，只是戰(zhàn)法不一樣而已！所謂的游擊，就是不能大喊大叫，不能大張旗鼓地投入，只能用乘虛而入，以潤物細(xì)無聲的策略獲得戰(zhàn)績。

品牌市場、戰(zhàn)略市場和游擊市場是相對的，是相對于企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力以及品牌的價值而言。在中國的白酒市場中，由于區(qū)域市場的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)土人情以及氣候條件的不同，白酒的消費(fèi)在香型、口感以及酒精度方面存在著巨大的差異。例如，長江江陰大橋的南面江陰市和一江之隔的北面靖江市，在白酒消費(fèi)上就存在著巨大的差異。江陰市場的消費(fèi)者比較喜歡清淡、清香、回甜的38度白酒；而靖江市場的消費(fèi)者則喜歡辛辣、醇厚、具備純糧釀造風(fēng)格的45度以上白酒。在品牌市場、戰(zhàn)略市場和游擊市場中，因?yàn)槭袌霏h(huán)境、競爭環(huán)境和品牌管理的變化，三種市場將會互相轉(zhuǎn)化。戰(zhàn)略市場在發(fā)展成熟后可以成為品牌市場，而游擊市場通過細(xì)致的管理和精心的策劃，也能夠逐步提升到戰(zhàn)略市場或者品牌市場的地位。

為了對三種市場更深刻地了解，我們以四川某具有一定知名度的白酒品牌在江蘇的市場拓展來說明品牌市場、戰(zhàn)略市場和游擊市場對于中小型白酒企業(yè)的實(shí)際意義。

某品牌風(fēng)格定位：濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ML，250ML兩重。

2000年，某品牌進(jìn)入江蘇市場的戰(zhàn)略市場選擇： aliqq.cn

揚(yáng)州市，是歷史名城，中國八大菜系“維揚(yáng)菜”的發(fā)源地，是中小型白酒企業(yè)的必爭戰(zhàn)略市場。長期以來，揚(yáng)州的白酒市場競爭激烈，安徽、河南、山東的白酒品牌占據(jù)了大量的市場份額。揚(yáng)州的餐飲發(fā)達(dá)，城市雖然不大，但是在蘇北、蘇中的市場影響力十分巨大。在揚(yáng)州市場上，競爭的二線、三線白酒品牌有三十個左右，銷售呈現(xiàn)膠著狀態(tài)。為了打開蘇中、蘇北市場，該品牌選擇揚(yáng)州作為戰(zhàn)略市場，在電視宣傳、公關(guān)傳播以及終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上予以巨大的投入。

2000年，某品牌在江蘇市場的品牌市場選擇：

泰州市，是一個新興的工業(yè)城市，是一個傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)城市。由于安徽的“沙河王”在市場上出現(xiàn)衰退跡象，市場出現(xiàn)品牌真空，給新品牌的進(jìn)入提供了機(jī)會。相比揚(yáng)州，泰州的經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)控制和覆蓋上占有巨大的優(yōu)勢，因此，該品牌選擇泰州作為品牌市場，在渠道建設(shè)、廣告宣傳和促銷管理上進(jìn)行全面投入，借助揚(yáng)州戰(zhàn)略市場的宣傳影響，當(dāng)年成為泰州市的白酒消費(fèi)第一品牌，實(shí)現(xiàn)銷售500萬元； aliqq.cn

2000年，某品牌在江蘇市場的游擊市場選擇：

興化市，鹽城市。興化、鹽城是蘇北的白酒集散地，但是由于消費(fèi)水平的差距以及競爭的激烈，暫時無法實(shí)現(xiàn)投入和產(chǎn)出成正比。因此，選擇進(jìn)入這兩個市場，但是不進(jìn)行大規(guī)模市場推廣，以酒店的促銷、品嘗和商場、超市的節(jié)日活動為主，等待機(jī)會成熟后進(jìn)行規(guī)模投入。

aliqq

2000年，通過對以上四個市場的全面部署，在投入品牌推廣費(fèi)用300萬的前提下，實(shí)現(xiàn)銷售回款1200萬元，基本完成了既定的目標(biāo)銷售、市場占有和成本控制額度。

2001年，由于基礎(chǔ)工作的扎實(shí)到位，某品牌開始對江蘇市場進(jìn)行重新規(guī)劃，確認(rèn)品牌市場、戰(zhàn)略市場和游擊市場的轉(zhuǎn)換。

品牌市場選擇：

阿里巧巧

揚(yáng)州地區(qū)、泰州地區(qū)、興化市作為品牌市場進(jìn)行開發(fā)，開展渠道占有和深度分銷工作，對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)致的渠道管理、促銷管理，通過廣告拉動和渠道促銷、消費(fèi)者促銷來實(shí)現(xiàn)品牌與市場的全面接觸，借助各種公關(guān)活動來強(qiáng)化品牌的美譽(yù)度，加大品牌的指名購買率。

戰(zhàn)略市場選擇：

鑒于2000年揚(yáng)州戰(zhàn)略市場的成功，選擇鹽城作為2001的戰(zhàn)略市場。鹽城市場的潛力巨大，輻射能力強(qiáng)勁，將為該品牌在蘇北市場的發(fā)展奠定一個樣板中心。游擊市場選擇：

由于2000年該品牌的市場拓展偏重于蘇北，而一江之隔的蘇南市場是一塊處女地，因此，發(fā)展江陰、鎮(zhèn)江、無錫、常州以及南京市周邊的市場是占領(lǐng)江蘇市場的未來希望，因此，選擇以上市場作為游擊市場，通過在酒店的推廣來建立品牌的知名度。

從某品牌2000、2001的目標(biāo)市場定位我們發(fā)現(xiàn)，品牌市場、戰(zhàn)略市場和游擊市場是隨著市場形勢、企業(yè)實(shí)力和品牌發(fā)展的情況而變化的。對于中小型白酒企業(yè)來說，漫天撒網(wǎng)的市場拓展方式是無法實(shí)現(xiàn)理性營銷的，而到有魚的地方釣魚是中小型白酒企業(yè)的最佳選擇。

歡迎與阿里巧巧特約慧客探討您的觀點(diǎn)和看法，何足奇，中國酒業(yè)新營銷文化的倡導(dǎo)者，本土營銷實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具創(chuàng)始人，酒業(yè)、食品業(yè)著名企劃人，BENTOO跨越顛峰品牌文化傳播有限公司首席顧問，國內(nèi)多家上市公司高級顧問，《MRGOLF》雜志專家顧問，《酒類營銷*研究院》首席產(chǎn)業(yè)分析顧問，阿里巧巧網(wǎng)，博銳傳播網(wǎng)，中國營銷傳播網(wǎng)，全球市場營銷網(wǎng)專欄作家，《銷售與市場》特約撰稿人，《糖煙酒周刊》專家顧問，國內(nèi)眾多財經(jīng)商業(yè)媒體顧問成員。長期致力于酒類品牌策劃、品牌管理服務(wù)，致力于本土營銷模式的研究探索。著有《中國白酒經(jīng)銷商淘金兵法》、《非典之營銷對策》、《簡約營銷》、《中國白酒經(jīng)銷商手冊》等。Email:benbenfiish@126.com，

第四篇：某知名白酒企業(yè)市場營銷方案

五糧液營銷方案

產(chǎn)品：五糧液（四方見喜）

任務(wù)：年銷售目標(biāo)：1000萬元

目標(biāo)：1200萬元

地點(diǎn)：整個川內(nèi)市場

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)

品，五糧液（四方見喜）產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對本款產(chǎn)品在四川市場的銷售，特

做建議性方案如下：

一、完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定

相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制

如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)

到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售

經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲

備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

② 根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向

公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)

銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥ 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽

定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全

客戶檔案。

⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分

銷與銷售培訓(xùn)活動。

⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出

改進(jìn)方案。

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:

① 對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施

營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

② 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制

定的區(qū)域銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；

⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；

⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意

見和建議。

二、市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶, 12瓶起

訂 ,結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；

100-300元/瓶，為中底檔宴請型；300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公

司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液 370元/瓶： 39度五糧

290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573

普通裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請用酒。

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

銷售公

1銷售

右）

喜）

則

的辦

三、實(shí)施辦法 針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達(dá)到司產(chǎn)品的目的。、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液（四方見在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營銷部人員回傭 法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液（四方見喜）銷量的目的。

3、針對政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活

動的宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)

到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。

4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部

合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣

的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）目的。

5、針對婚宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影

樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相

關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目

的。

6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?，雜志，等傳

謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室

的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供

公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的目的。

四、價格策略

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

1、價格：統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給階梯返利。

2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷售政策

1、全省客戶統(tǒng)一零售價。

2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報

知銷售總監(jiān),配合財務(wù)部,靈活操作。

六、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個等級。

其中A類市場年銷售額為10萬元或以上。（指市級城市，成都各區(qū)）

B類市場年銷售額為5萬元至10萬元。（指縣級城市）

C市場點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）

七、各地級市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下：

1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類12家為：

錦江區(qū)、青羊區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、龍泉驛區(qū)、青白江區(qū)、新

都區(qū)、溫江區(qū)、都江堰市、彭洲市、邛崍市、B類5家為：

金堂縣、雙流縣、郫縣、蒲江縣、新津縣、（備注：成都按A類15萬/年，B類10萬/年，計算）

C類70家。

2、德陽市，綿陽市，廣元市：年銷售任務(wù) 170 萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家

為：

德陽市（旌陽區(qū)、廣漢市、什邡市、綿竹市）； 綿陽市（涪城區(qū)、游

仙區(qū)、江油市）；廣元市（市中區(qū)、元壩區(qū)、朝天區(qū)）

B類 11 家為：

德陽市（中江縣、羅江縣）；綿陽市（安縣、梓潼縣、平武縣、三臺縣、鹽亭縣）廣元市（劍閣縣、旺蒼縣、青川縣、蒼溪縣）

C類暫不計

3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，年銷售任務(wù)300 萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類 11 家為：

遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中

市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通

川區(qū)、萬源市、）

B類 19 家為：

遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營山

縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平

昌縣、通江縣、南江縣）；達(dá)洲市（達(dá)縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣、渠縣）

C類暫不計

4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市，年銷售任務(wù) 300 萬

元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類 14 家為：

樂山市（樂山市市中區(qū)、五通橋區(qū)、沙彎區(qū)、金口河區(qū)、峨眉山市、）

自貢市（自流井區(qū)、大安區(qū)、沿灘區(qū)、榮縣、富順縣）、內(nèi)江（東興區(qū)、）、雅安市（雨城區(qū)）、資陽市（雁江區(qū)、）、眉山市（東坡區(qū)）

B類 26 家為：

樂山市（鍵為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣、峨邊彝族自治縣、馬邊

彝族自治縣）；自貢市（榮縣、富順縣）；內(nèi)江市（資中縣、威遠(yuǎn)縣、隆昌

縣）；雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、漢源縣、石棉縣、天全縣、蘆山縣、寶興

縣）；資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）；眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪

雅縣、丹棱縣、青神縣）

C類暫不計

合計：1000萬。其中A類47家B類61家C類暫計：70家。

目標(biāo)：1200萬，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭取提高20個百分點(diǎn)，以達(dá)到銷售

目標(biāo)。

八、操作方法

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對川內(nèi)市場開展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場開拓，年銷售任務(wù)230萬。

2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷

售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。

售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月

回公司到銷售部參加月度 例會，并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為

平臺，總結(jié)安排銷售事宜。

九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

其中，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：3000元/月

銷售經(jīng)理：2000元/月

銷售代表：1000元/月

話補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：300元/月

銷售經(jīng)理：200元/月

銷售代表：100元/月

住房補(bǔ)助準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：300元/月

銷售經(jīng)理：200元/月

銷售代表：100元/月

出差住宿補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為：

銷售總監(jiān)：市級城市：80元/天 縣級城市：60元每天

銷售經(jīng)理：市級城市：60元/天 縣級城市：50元每天

銷售代表：市級城市：60元/天 縣級城市：50元每天 餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：

出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

獎金：

根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出

獎，獎 金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。

提成：

提成比例，按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員

工綜合表 現(xiàn)，個人業(yè)績能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個人業(yè)績提

成。

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

十、獎懲措施

1、在對銷售工作中，對公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績

的，要給予獎勵。

2、對在銷售工作中，個人業(yè)績表現(xiàn)突出的，要給予獎勵。

3、對在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎勵。

4、對在銷售過程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰。

5、對在銷售過程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

十一、公司支持

銷售部就公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）針對的客戶群體（高檔酒樓、政府

機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，星級賓館等），為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地

開展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配

車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時，公司可按照比例,給銷售部一定活動費(fèi)用，用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因?yàn)閭€人資金緊張而無法開展工作給公

司銷售工作帶來不便。

十二、年終獎勵

根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù)，除正

常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎金，通過銷售部，獎

勵部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動員工的銷售熱情。

如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù)，則超額部份按20%，對銷售部進(jìn)行提成，部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。

十三、人事管理

公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷售部用

人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部內(nèi)部決定，在人員的管理，人

事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

以上方案，是專對公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）年銷售量1000萬制定，銷

售市場為整個四川市場，對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售，如果要不影

響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。

P.S:一個白酒行業(yè)諱莫如深的秘密……最終揭曉

十四、紅酒、黃酒的市場運(yùn)宣傳、動作。

紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場等。

黃酒：則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告，招商的方式進(jìn)行，其方法如下：

1、通過媒體廣告

在成都城市都市報和成都晚報及晨報，刊登招商廣告，此外，在各個城市

的服裝批發(fā)市場的主要位置，發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。

有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。

2、招商會

市招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會

（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很

有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。

3、人員招商

人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體，主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中，發(fā)

掘、培養(yǎng)客戶，成為公司經(jīng)銷商。

公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。

達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營銷模式，我相信，完善銷售

機(jī)制、在明確銷售市場的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成

公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。

id=“l(fā)oadingAD”>

class=“ad_box”>