第一篇：探討中國目前銷售模式

探索新的營銷模式

楊俊成傳統(tǒng)的營銷模式隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，作用日趨微弱，現(xiàn)代營銷模式層出不群，首先網(wǎng)絡(luò)化普及每個(gè)公司和家庭，目前需要購買物品首先想到的是網(wǎng)絡(luò)查詢、比較和選擇。針對(duì)我們公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場占有情況，如何探索并創(chuàng)新的提出一條適應(yīng)公司發(fā)展和產(chǎn)品定位的銷售模式，是我們需要面臨并迫切需要解決的問題。

我們現(xiàn)在需要探討的是一種如何在目前市場上最有效的銷售模式，如何建立這種滿足我公司發(fā)展需要的營銷模式并培養(yǎng)與之相適應(yīng)的營銷團(tuán)隊(duì)，是我們今后一項(xiàng)最重要的、長期的、有策劃的、有措施的工作。

第一部分:目前中國市場存在著下述問題一，產(chǎn)品的同質(zhì)性日益趨近，相同產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)和品牌效應(yīng)的差距越來越小。因此如何銷售我們的產(chǎn)品，需要在一下方面做大量工作：

1．產(chǎn)品定位（高速?zèng)_床和特殊的熱壓機(jī)）

2．銷售團(tuán)隊(duì)組建和網(wǎng)點(diǎn)定位

3．廣告效應(yīng)（包括新聞發(fā)布會(huì)，展會(huì)等等）

4．用針對(duì)客戶提出的特殊要求制定相應(yīng)的技術(shù)方案解決問題

5．用優(yōu)異的性價(jià)比來占領(lǐng)市場

6.優(yōu)質(zhì)和及時(shí)的服務(wù)

二，品牌效應(yīng)對(duì)市場的影響越來越小

針對(duì)這種有利情況，給我們這樣的企業(yè)一個(gè)極好的發(fā)展空間和有利發(fā)展渠道，因此我們要做好如下工作：

1）培育自身銷售體系，爭取社會(huì)銷售渠道

我們的銷售策略是;

（1）做好服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

（2)幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透

（3）買賣點(diǎn)要清楚

三，各個(gè)生產(chǎn)商均以銷售終端客戶為第一目標(biāo)，利用中間環(huán)節(jié)銷售是另一種銷售模式或者是迫不得已的選擇。

針對(duì)我們產(chǎn)品一定首選直銷，在特定情況下我們可以利用中間環(huán)境的資源。

第二部分銷售模式的探討

銷售模式是目前影響我們銷售額的一個(gè)重要因素，我們有必要探討出一種適合于我公司發(fā)展的營銷模式： 1，市場分析（領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)要?jiǎng)?chuàng)新）

經(jīng)過近年來我、對(duì)江西、浙江、山東、上海市場分析，首先體會(huì)到這幾個(gè)市場各有不同：江西是延續(xù)著以國有企業(yè)為主的計(jì)劃市場模式，這種模式嚴(yán)重制約了江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展，江西企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層有著嚴(yán)重的官本位，官就位的思想。致使其GDP始終是全國倒數(shù)第二；浙江市場是以民營企業(yè)為主的市場經(jīng)濟(jì),，企業(yè)決策層有著強(qiáng)烈的市場意識(shí)，設(shè)備采購基本不圖品牌、不講關(guān)系，一切以滿足生產(chǎn)需要和成本控制為決策依據(jù)、發(fā)展速度極快，GDP始終占據(jù)全國第二；山東市集國有、民營、集體經(jīng)濟(jì)為一體，形成三足鼎立的格局，且市場的發(fā)展有一定的地域性，膠東半島的發(fā)展速度較快，魯西南的發(fā)展較慢。上海市場是一種快速有序的完全商業(yè)化的模式，這種模式我們只要做好自身工作，就能快速進(jìn)入上海市場。在上海做市場我們首先要了解用戶的需求，一旦有需求，我們能夠快速提供相應(yīng)的解決方案就極有可能形成訂單。

社會(huì)發(fā)展到今天，我們從市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代過渡到知識(shí)信息時(shí)代，人們的思想發(fā)生了前所未有的變化，市場對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與品種多樣化的需求將更加強(qiáng)烈,就目前全國市場而言：設(shè)備選型已經(jīng)從傳統(tǒng)的普通型向數(shù)控型、全自動(dòng)化發(fā)展，從單機(jī)轉(zhuǎn)向加工單元、柔性加工線方向發(fā)展。

當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，設(shè)備制造各企業(yè)之間的競爭日益激烈、有時(shí)會(huì)出現(xiàn)無序、惡意競爭。分析和研究市場顯得非常重要，也是我們制定策略的依據(jù)，做為一名銷售人員，也就是說，作為一名市場開拓者，肩付著擔(dān)子不輕，隨著我們國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，設(shè)備需求總量會(huì)日益增加，在這樣的大背景下，我們沒有理由不抓住機(jī)遇，我們要有正確的銷售方針與政策。我們也要重視每一位市場開拓者，當(dāng)然我們也知道市場只相信競爭，市場需求和決策會(huì)變得越來越理智。

知識(shí)信息時(shí)代的到來，一條信息可能就是一大定單，信息是否及時(shí)得到和反饋？售前服務(wù)是否及時(shí)到位？銷售策略是否正確？這些都需要市場來檢驗(yàn)。

2,市場的銷售模式：

科技的進(jìn)一步發(fā)展，帶來了高端技術(shù)的革新，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來幾何倍數(shù)增長速度，同時(shí)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和擴(kuò)容，讓信息傳播對(duì)于各個(gè)廠商沒有區(qū)別，機(jī)床市場的競爭空前激烈，目前制約我廠發(fā)展的因素有很多,分析市場有以下幾點(diǎn)：

第一，銷售模式：中國的市場是大的，也是有潛力可開發(fā)的，不同的廠商進(jìn)行著各種不同的經(jīng)營手段和推銷方式：歸結(jié)如下。，一般的經(jīng)銷方式：經(jīng)銷商看中利潤。廠家給予經(jīng)銷商一定利潤。經(jīng)銷商大力推銷其廠設(shè)備，其產(chǎn)品優(yōu)以低中擋為主。，直銷：廠家直接設(shè)立辦事處，直銷本廠產(chǎn)品，并配有交通工具，特約經(jīng)銷（股份制營銷），即生產(chǎn)商特約其經(jīng)銷商經(jīng)銷自己產(chǎn)品，并且經(jīng)銷商參與生產(chǎn)商一定的股份，雙方相互制約，相互依賴。這種模式是未來占領(lǐng)市場的最好模式，這種模式解決了相互的難處，（這種模式是我們目前需要研究和探索的的一種新的銷售模式）

第二：交貨期限

中國目前是以民營企業(yè)為主的工業(yè)體系，一般情況下，民營企業(yè)家首先拿到訂單后才購設(shè)備，因此，我們的信息反饋是否及時(shí)對(duì)他們能否訂單有著一定影響，當(dāng)然，民營企業(yè)家要求交貨時(shí)間越短越好，這樣對(duì)雙方帶來利益也就越大。

第三：產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，用戶都希望產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒有什么質(zhì)量問題，這是很有難度的，我們?cè)谧非蟾咂焚|(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上、一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，我們要有相應(yīng)的處理程序和應(yīng)急預(yù)案，即使我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，我們反應(yīng)的速度和態(tài)度將決定產(chǎn)品的市場反應(yīng)，并對(duì)后續(xù)的訂單形成直接的影響。

第四：產(chǎn)品價(jià)格：

在產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)上，價(jià)格競爭是第一位的。目前的市場競爭以價(jià)位戰(zhàn)為主，只有產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)才有可能得到一個(gè)好的價(jià)位。

我們的設(shè)備價(jià)格如何定位，特點(diǎn)和技術(shù)顯得尤為重要，因此我們現(xiàn)在一定要定位好我們市場和機(jī)床價(jià)格，把最合適的衣服買個(gè)最合適的人。

第五：售后服務(wù)：

售后服務(wù)的及時(shí)與否直接影響我們工廠的聲譽(yù)和市場的進(jìn)一步發(fā)展，所以我們一定要重視銷售后的工作。以上因素?zé)o不影響著企業(yè)的發(fā)展，那么我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這些問題呢：

第一：我們要打破陳舊的銷售形式，我們要建立一種新型的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)化銷售模式。各個(gè)企業(yè)在網(wǎng)上建立互信的平臺(tái)。及時(shí)的將自己新型的產(chǎn)品分享給供貨商，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的監(jiān)管機(jī)制。

第二：網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)：我們要通過現(xiàn)代手段實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的服務(wù)，做到客戶的問題隨時(shí)了解，馬上解決。第三：要知道目前的形勢(shì)和對(duì)手，對(duì)于我們目前的市場和未來做一個(gè)最好的預(yù)測和市場分析

第二篇：中國目前汽車銷售渠道及未來方向

目前的汽車銷售渠道有哪些？銷售渠道的問題有哪些？

目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：

一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國并發(fā)展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”，包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店 和“四位一體”（“4S”，整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比；不過在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護(hù)經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn)，亟待有經(jīng)銷商的重視。

二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級(jí)代理商）→最終用戶，進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。

三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。

四、汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨(dú)的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對(duì)來說同樣能夠整合市場資源，促進(jìn)銷售（比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。

五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對(duì)經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。

六、其他方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者重視，最新J.D.Power調(diào)查報(bào)告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個(gè)重要渠道。

汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價(jià)，各自為各自不同的利益爭執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離越來越遠(yuǎn)，對(duì)客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價(jià)和市場價(jià)間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價(jià)外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了，廠家就不得不接受事實(shí)再次降低指導(dǎo)價(jià)，可指導(dǎo)價(jià)降了，經(jīng)銷商又會(huì)提出更低的實(shí)際售價(jià)（當(dāng)然，這是消費(fèi)者所喜聞樂見的），于是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場變化，服務(wù)差、返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn)，供貨周期長，價(jià)格支持不到位，配送不及時(shí)，對(duì)渠道不能夠平等對(duì)待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。

總之，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會(huì)有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān)注的重心，如何運(yùn)作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。

模式B：通過與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營公司。省級(jí)聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨(dú)享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。

模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費(fèi)用，但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響。

模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中，《中國財(cái)富》記者了解到，有些市場競爭力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。

目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：

（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。

（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下，制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。

（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。

（4）經(jīng)營品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì)此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營單一的汽車品牌。

從面對(duì)客戶的渠道終端來看，汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場（如北京的亞運(yùn)村汽車交易市場、廣東汽車交易市場、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿(mào)易城、浙江的康橋汽車銷售集團(tuán)等）、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店、汽車交易市場外的非汽車廠商直營的專賣店（如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等）、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè)，如汽車維修廠、汽車俱樂部等。

那經(jīng)銷商的實(shí)際運(yùn)營情況又如何呢？根據(jù)觀察，目前汽車渠道主要存在如下問題：

1、經(jīng)銷商銷售能力、管理能力，特別是市場策劃能力薄弱

強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的背后虛弱的經(jīng)銷商，許多汽車產(chǎn)品在長期供不應(yīng)求的情況下，培養(yǎng)出來了汽車經(jīng)銷商的懶惰與虛弱，特別去年，產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)，經(jīng)銷商坐在展廳里，等待消費(fèi)者愿者上鉤，還要排隊(duì)，加價(jià)。但是隨著2010年車市的低迷，競爭企業(yè)產(chǎn)品推出的頻繁，幾乎每個(gè)產(chǎn)品都遇到了眾多強(qiáng)有力競爭產(chǎn)品的競爭，僅僅以產(chǎn)品本身競爭力就占領(lǐng)市場半壁江山的局面不存在了，代之而來的卻是由于渠道成員的銷售力、管理能力、市場策劃能力薄弱而導(dǎo)致的市場份額下滑，汽車經(jīng)銷商銷售能力、管理能力的薄弱導(dǎo)致了顧客滿意度的降低，嚴(yán)重的影響了汽車品牌形象。

2、粗放式的渠道管理

目前汽車渠道模式盲目跟風(fēng)，無特色，無清晰規(guī)劃，沒有根據(jù)自身的資源及特點(diǎn)制定適企業(yè)自身特點(diǎn)的管理體系，僅僅寄希望于產(chǎn)品的暢銷和渠道的高利潤來維持著良好的廠商關(guān)系，汽車廠家通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別對(duì)產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，汽車廠家處于絕對(duì)控制局面，汽車經(jīng)銷商表現(xiàn)過多的為順從。

然而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，由于競爭產(chǎn)品的利潤大大壓縮，這樣廠商關(guān)系的蜜月期就這樣快速的結(jié)束了，代之而來的卻是廠家的壓庫、下任務(wù)指標(biāo)、扣返利，而經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售任務(wù)指標(biāo)，就實(shí)行較為原始的競爭方式：降價(jià)、竄貨，時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重打亂廠家的價(jià)格體系。

3、經(jīng)銷商的忠誠度偏低

目前無論國內(nèi)還是國外一般都是以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。然而目前國內(nèi)出現(xiàn)可笑的局面：強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的絕對(duì)控制卻控制不了經(jīng)銷商的忠誠度。

前幾年汽車市場快速發(fā)展，汽車廠家以渠道高利潤來維持著經(jīng)銷商的忠誠度，保證經(jīng)銷商的利潤是維持經(jīng)銷商忠誠度的關(guān)鍵因素，是基本因素；

但僅僅是保證利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前不少汽車廠家制定渠道政策及渠道規(guī)劃的時(shí)候，較少從經(jīng)銷商的角度考慮，導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠度偏低。

賺到錢了，就想拿新的品牌，建新的經(jīng)銷店，經(jīng)銷商的忠誠度一直不高。

4、經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，資金鏈脆弱

廠家產(chǎn)能的提高，市場進(jìn)一步擴(kuò)展，勢(shì)必要求經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的銷售能力的同時(shí)，也要有較強(qiáng)的儲(chǔ)貨的能力、供貨能力，勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商資金要求加大，同時(shí)經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)增大。目前依靠自有資金做品牌專營的經(jīng)銷商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規(guī)劃月銷量１００輛汽車４Ｓ店，廠家要求的注冊(cè)資金不能低于１０００萬人民幣，而經(jīng)銷商要維持運(yùn)轉(zhuǎn)日常流動(dòng)資金則需要１５００萬元到２０００萬元。在這些資金中經(jīng)銷商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實(shí)。

經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠家提供貸款擔(dān)保。這種方式在資金寬裕時(shí)沒有太大問題，一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控，銀行加息，勢(shì)必增加了汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，在銷售和運(yùn)營成本的雙重壓力下，汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流將變得越來越脆弱，從目前的運(yùn)作模式來說，絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是把汽車的合格證放在銀行進(jìn)行抵押，以換取進(jìn)貨所需資金的貸款。隨著汽車廠家產(chǎn)能的提高，產(chǎn)品線的變長，勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商的庫存能力、供貨能力提出了要求，然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的。

5、汽車特約經(jīng)銷商成長性不足

目前汽車廠商關(guān)系一直處于控制與反控制的博弈過程中，汽車廠家為了對(duì)汽車渠道的絕對(duì)控制，無論在經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)營范圍、資金等方面進(jìn)行層層設(shè)限，過多的時(shí)候，汽車廠家為了達(dá)到對(duì)渠道控制的目的，不惜取消經(jīng)營能力較強(qiáng)、銷量較大的經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)。

而汽車經(jīng)銷商在反控制過程中，追求自己的利益得到最大保障，爭奪在廠商關(guān)系中的話語權(quán)，通過多品牌經(jīng)營和快速成長以降低對(duì)單一汽車廠家依靠的風(fēng)險(xiǎn)。在廠商的博弈過程中，汽車廠家一定程度上控制了汽車經(jīng)銷商進(jìn)一步的發(fā)展，當(dāng)某一廠家產(chǎn)品銷售利潤一再降低的情況下，對(duì)汽車經(jīng)銷商來說必須銷售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠家一旦發(fā)覺某一地區(qū)銷售上升，就要設(shè)立更多的品牌經(jīng)銷商；廠商的分網(wǎng)建設(shè)對(duì)經(jīng)銷商傷害很大，在沒有大的資金背景運(yùn)作下，像廣匯、龐大等集團(tuán)離我們會(huì)越來越遠(yuǎn)！

第三篇：中國目前被關(guān)注的九個(gè)教學(xué)模式

課型導(dǎo)航，破解歷史與社會(huì)綜合課改革難題

發(fā)布時(shí)間： 2014-03-01 16:20:34 作者：杜悅

發(fā)表者： 徐建強(qiáng)

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摘要： 基于綜合性學(xué)習(xí)的歷史與社會(huì)課型課例研究，2014年2月26日《中國教育報(bào)》第十版：“課型導(dǎo)航，破解歷史與...如何引導(dǎo)學(xué)生合理而高效地進(jìn)行綜合性的自主、合作和探究學(xué)習(xí)？何種方式能促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)有效達(dá)成？如今越來越多類似的具體問題讓一線教師感到困惑。浙江省將課型課例作為促進(jìn)教學(xué)改革向縱深發(fā)展的載體，成功進(jìn)行了教師培訓(xùn)和課型推廣。

隆冬時(shí)節(jié)，溫州市甌海區(qū)電影院座無虛席?！盀槭裁从穼W(xué)家湯因比說他最愿意生活在中國的宋朝？”溫州市第二實(shí)驗(yàn)中學(xué)教師卓藝穎循循善誘，伴著大屏幕上徐徐播放的各種背景資料，學(xué)生的好奇心被充分調(diào)動(dòng)起來了，他們立即投入到熱烈的討論中……這是前不久“基于綜合性學(xué)習(xí)的歷史與社會(huì)課型課例研究研討會(huì)”上的一堂公開課展示，也是教師應(yīng)用“課型”組織課堂教學(xué)的一個(gè)成功案例。這種以課例課型為載體的課堂，是浙江省歷史與社會(huì)課程改革的成功嘗試，它為課改的全面與縱深推進(jìn)提供了可以借鑒的操作模式。

學(xué)科特質(zhì)帶出課改難題

綜合課如何“綜”是課程改革帶來的教學(xué)難題。浙江省教育廳教研室牛學(xué)文教研員十幾年來一直在探索這門課程的改革之道，他介紹說，“歷史與社會(huì)”是新課標(biāo)實(shí)施以來教學(xué)方式變化較大的課程。課改以前，歷史、人文地理與社會(huì)等學(xué)科原來都是單科教授的，課改后相關(guān)課程整合為一門課，成為綜合性很強(qiáng)的一門課。該課的課程標(biāo)準(zhǔn)明確指出：“作為綜合課程的?歷史與社會(huì)?，將歷史、人文地理及其他人文社會(huì)科學(xué)的相關(guān)知識(shí)有機(jī)整合……”粗看起來，它涉及的內(nèi)容面非常廣，仔細(xì)分析還是能找到課程的邏輯線索的，那就是以“是什么、為什么、怎么樣”為主線，搭建出的“工”字形結(jié)構(gòu)。具體而言，在人教版七至九年級(jí)的教科書中，這些內(nèi)容以“生活的時(shí)空”、“社會(huì)變遷與文明演進(jìn)”和“發(fā)展的選擇”三個(gè)主題循序漸進(jìn)地展現(xiàn)出來。

同數(shù)學(xué)、語文等傳統(tǒng)學(xué)科相比，歷史與社會(huì)是一門嶄新的課程，較多借鑒歐美國家課程的組織結(jié)構(gòu)，綜合性較強(qiáng)，知識(shí)更新快，兼顧知識(shí)的歷時(shí)性與共時(shí)性，這是該課的特征，也是難點(diǎn)所在。這門課在一開始就有非常高的定位——著眼于對(duì)學(xué)生進(jìn)行公民素質(zhì)教育，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、積極探究、有效合作。因此它在基礎(chǔ)教育中占有特殊地位——促進(jìn)學(xué)生整體地、歷史地認(rèn)識(shí)社會(huì)，獲取相關(guān)人文社會(huì)科學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，提高自主學(xué)習(xí)的能力。

目前各學(xué)校初中歷史與社會(huì)課程教師主要由原來教授歷史或者地理的教師承擔(dān)，也包括部分由其他學(xué)科轉(zhuǎn)過來的教師。綜合課程中如何處理歷史、地理等課程之間的關(guān)系？教學(xué)中如何引導(dǎo)學(xué)生合理而高效地進(jìn)行綜合性的自主、合作和探究學(xué)習(xí)？何種方式能促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)有效地達(dá)成？如今越來越多的具體問題讓一線教師感到困惑，這些問題也正是課堂改革的關(guān)鍵所在。

理論與實(shí)踐的雙向推進(jìn)

只有理論上深入淺出、實(shí)踐上可觀可學(xué)，方能吸引一線教師的視線。只有看到可觀可學(xué)的典型課例之后，一線教師才會(huì)真正投身于“綜合性學(xué)習(xí)”課堂教學(xué)改革之中。這是浙江省許多教研員深入調(diào)研之后的體會(huì)。

為促進(jìn)綜合性課程改革的全面推廣，浙江省教研室召集一些教研員和一線教師組成課題組，針對(duì)歷史與社會(huì)綜合課程的特點(diǎn)，對(duì)“綜合性學(xué)習(xí)”課堂教學(xué)模式進(jìn)行了大量而深入的研究，其中牛學(xué)文的“綜合性學(xué)習(xí)課堂教學(xué)模式研究”課題榮獲浙江省人民政府第三屆基礎(chǔ)教育教學(xué)成果一等獎(jiǎng)。從2007年起，經(jīng)過課題論證，一些教師和教研員開始進(jìn)行子課題的研究。接下來成立了青年教師研修共同體，共同探討實(shí)踐階段的問題。課題組相關(guān)人員在持續(xù)的調(diào)研中認(rèn)識(shí)到，有必要從綜合學(xué)科的特質(zhì)出發(fā)，根據(jù)教學(xué)任務(wù)、教學(xué)方式、教習(xí)內(nèi)容的不同，開發(fā)基于“綜合性學(xué)習(xí)”課堂教學(xué)模式的課型，形成較為典型的課型課例。同時(shí)他們還進(jìn)行了“浙江省歷史與社會(huì)課程疑難問題解決”培訓(xùn)。

教師素質(zhì)普遍有待提高也是歷史與社會(huì)課程改革關(guān)鍵所在。在師資結(jié)構(gòu)上，一些地區(qū)存在教師平均年齡較大、轉(zhuǎn)行或者兼職教師較多的情況，制約著該學(xué)科教師整體素質(zhì)的提高。以溫州市甌海區(qū)為例，現(xiàn)有175位思品、歷史與社會(huì)學(xué)科的教師，平均教齡20年，其中有40人是從音體美等其他學(xué)科轉(zhuǎn)任本學(xué)科的，還有47位是主教語數(shù)外兼任思品與社會(huì)課的兼職教師。其中很多人感到原有的學(xué)科背景難以適應(yīng)現(xiàn)有的教材與教學(xué)。為此甌海區(qū)教師發(fā)展中心先后多次組織教師培訓(xùn)與教研活動(dòng)，促進(jìn)了本區(qū)教師教學(xué)水平的提高。目前該區(qū)已有多位教師獲得溫州市與浙江省教師優(yōu)質(zhì)課評(píng)比的獎(jiǎng)項(xiàng)。

教學(xué)研究與教師培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合，目前在浙江省已成為一個(gè)雙向推進(jìn)、相互促進(jìn)的常態(tài)模式?；诰C合性學(xué)習(xí)的課型課例研究，總結(jié)了課程改革以來的課堂教學(xué)探索，實(shí)踐層面上課例與經(jīng)驗(yàn)則為理論研究提供了素材，也為理論的矯正補(bǔ)充了素材。

通過課型促進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)

在此基礎(chǔ)上，依據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)行為和“綜合性學(xué)習(xí)”的學(xué)科教學(xué)特點(diǎn)，課題組總結(jié)出幾種課型，即：聯(lián)系閱讀課、自主問答課、自主討論課、自評(píng)互判課等課型。目前這幾種課型經(jīng)過不斷改進(jìn)提高已日趨成熟并逐漸在浙江省范圍內(nèi)推廣。

“聯(lián)系閱讀”是指依據(jù)歷史與社會(huì)課程的綜合性特點(diǎn)，將歷史、地理、時(shí)政等多方面知識(shí)與素材整合起來進(jìn)行閱讀。閱讀材料主要是文字，也包括公式、圖表等。這種閱讀行為與問答、評(píng)價(jià)等學(xué)習(xí)方式相結(jié)合，成為一種開放式閱讀。

“自主問答”即學(xué)生自主、積極地提出和解答問題?！皢枴奔刺岢鰡栴}，教師鼓勵(lì)學(xué)生依托學(xué)習(xí)內(nèi)容(包括史料、圖片、視頻等各類教學(xué)資源)自主發(fā)現(xiàn)問題、提出問題?！按稹奔唇獯饐栴}，學(xué)生自主解答自己、同伴、教師所提出的問題。這里的問題主要指學(xué)習(xí)的重點(diǎn)、難點(diǎn)與易混淆點(diǎn)。“自主問答課”是在教師的悉心引導(dǎo)下、學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的一種方式。

“自主討論”課型通常是在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生自選問題，并就這一問題自由交換意見或進(jìn)行辯論，以解決問題，或生成新的問題的課堂學(xué)習(xí)類型。

“自評(píng)互判”課型中的學(xué)生自評(píng)是指學(xué)生根據(jù)某一具體的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則對(duì)自己的表現(xiàn)做出評(píng)價(jià)，學(xué)生互判是指學(xué)生對(duì)同伴的表現(xiàn)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則做出評(píng)價(jià)。這種評(píng)判與傳統(tǒng)意義上的評(píng)價(jià)相比，有顯著的不同，它主要是學(xué)生在課堂上的自我評(píng)價(jià)或者互相評(píng)價(jià)，涉及總體學(xué)習(xí)狀況或知識(shí)細(xì)節(jié)，有助于學(xué)生正確認(rèn)識(shí)自我，與同學(xué)互相取長補(bǔ)短，共同發(fā)展。

通過對(duì)不同類型的教學(xué)設(shè)計(jì)案例進(jìn)行收集整理和比較研究，相關(guān)課題人員發(fā)現(xiàn)，有效的教學(xué)行為主要包括“引人入勝”、“精導(dǎo)妙引”和“結(jié)尾無窮”三大環(huán)節(jié)，其中，“精導(dǎo)妙引”應(yīng)一直貫穿“聯(lián)系閱讀”、“主動(dòng)問答”、“自主討論”和“自評(píng)互判”四個(gè)學(xué)習(xí)板塊之中。

教學(xué)效果明顯提高

“課堂上隨時(shí)充滿了新奇，一些同學(xué)提出問題，其他同學(xué)開始解答和討論……以前上課老是溜號(hào)開小差，現(xiàn)在我沒機(jī)會(huì)走神兒了?！薄袄蠋煿膭?lì)我們提問，這些話題都是我們感興趣的，所以我們都很投入?！?/p>

“以前上復(fù)習(xí)課，老師總是讓我們不停地背?，F(xiàn)在復(fù)習(xí)課有很多活動(dòng)，不知不覺就把知識(shí)整理了一遍，很有趣?！边@是學(xué)生對(duì)歷史與社會(huì)新課型的評(píng)價(jià)。

課題實(shí)施以來，課題實(shí)施者通過聽課、評(píng)課和學(xué)生座談會(huì)、問卷調(diào)查等多種方式，考察了“綜合性學(xué)習(xí)”不同課型的影響。一項(xiàng)問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，對(duì)于“你喜歡?聯(lián)系閱讀、自主問答、自主討論、自評(píng)互判?的課堂學(xué)習(xí)方式嗎”這項(xiàng)問題，有95%的學(xué)生選擇“喜歡”，只有5%的學(xué)生表示“無所謂”。在問及“請(qǐng)你說出喜歡的理由”時(shí)，學(xué)生普遍指出，它有效改善了課堂學(xué)習(xí)狀態(tài)，主要表現(xiàn)在：有了學(xué)習(xí)的興趣，有了主動(dòng)參與學(xué)習(xí)活動(dòng)的積極性，學(xué)習(xí)注意力更加集中了。

教師則指出，課型推廣有利于教師專業(yè)成長，有力促進(jìn)了教師對(duì)綜合課程的認(rèn)識(shí)深度和實(shí)施力度。通過教學(xué)成績比照，“綜合性學(xué)習(xí)”新課型從一定程度上促進(jìn)了教學(xué)成績的提高。學(xué)生相關(guān)問卷中的積極反饋更讓很多教師感到欣慰，比如，在“你認(rèn)為目前歷史與社會(huì)課的教學(xué)模式和你的學(xué)習(xí)成績有直接關(guān)系嗎？請(qǐng)說出理由?！眴栴}中，90%的學(xué)生選擇了“有關(guān)系”，理由包括“因?yàn)槲蚁矚g這樣的課堂”、“老師尊重我們，經(jīng)常給我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)”、“在寬松愉悅的氛圍中學(xué)習(xí)，學(xué)法變了，成績就提高了”、“提高了我們的學(xué)習(xí)能力”等。學(xué)生對(duì)于綜合性學(xué)習(xí)方式的充分肯定也成為教師教學(xué)改革的動(dòng)力。原文鏈接：http://files/moe/s5147/201402/164628.html

基于綜合性學(xué)習(xí)的歷史與社會(huì)課型課例研究，請(qǐng)關(guān)注2014年2月26日《中國教育報(bào)》第十版：“課型導(dǎo)航，破解歷史與社會(huì)綜合課改革難題”

第四篇：中國目前被關(guān)注的九個(gè)教學(xué)模式

中國目前被關(guān)注的九個(gè)教學(xué)模式

“課改”代名詞

——山東杜郎口中學(xué)的“10+35”模式

杜郎口中學(xué)因“改”而名揚(yáng)天下，成為當(dāng)下中國教育最火爆的風(fēng)景。

其實(shí)，杜郎口的經(jīng)驗(yàn)也沒有多么神秘，就是一句話，“讓學(xué)生動(dòng)起來、讓課堂活起來、讓效果好起來”，而核心是一個(gè)“動(dòng)”字，圍繞“動(dòng)”千方百計(jì)地彰顯學(xué)生學(xué)習(xí)的“主權(quán)”。杜郎口課改的精髓體現(xiàn)在最大限度地把課堂還給學(xué)生上，主張能讓學(xué)生學(xué)會(huì)的課才是好課，一切以學(xué)生的“學(xué)”來評(píng)價(jià)教師的“教”，課堂必須體現(xiàn)出“生命的狂歡”。

杜郎口模式到底有多大的可操作性，它是不是真正具有普適性？《中國教師報(bào)》試水課改的“田野研究”，在杜郎口中學(xué)掛牌成立了第一個(gè)“《中國教師報(bào)》全國教師培訓(xùn)基地”，為學(xué)習(xí)和研究杜郎口課改經(jīng)驗(yàn)的學(xué)校和單位提供針對(duì)性服務(wù)。以鮮明的“行動(dòng)研究”特色，秉承“問題即課題”的務(wù)實(shí)態(tài)度，追求課堂理想和理想課堂的建設(shè)，全情致力于課堂教育改革“途徑與方法”的研究與推廣。

“10+35”模式

杜郎口“10+35”模式，即教師用10分鐘分配學(xué)習(xí)任務(wù)和予以點(diǎn)撥引導(dǎo)，學(xué)生用35分鐘“自學(xué)+合作+探究”。

杜郎口模式，呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)，即立體式、大容量、快節(jié)奏。杜郎口課堂在結(jié)構(gòu)上有三大模塊，即預(yù)習(xí)、展示、反饋。

杜郎口的課堂展示模塊突出六個(gè)環(huán)節(jié)，即預(yù)習(xí)交流、明確目標(biāo)、分組合作、展示提升、穿插鞏固、達(dá)標(biāo)測評(píng)。

點(diǎn)評(píng)：今天的杜郎口已經(jīng)成為了中國課改的代名詞，一所鄉(xiāng)村學(xué)校所創(chuàng)造的教育神話，再一次告訴我們：改，才有出路。

領(lǐng)跑高中領(lǐng)著“改”

——山東昌樂二中的“271”模式

遠(yuǎn)在課改之前，昌樂二中就是聞名遐邇的高考名校了！被外界稱為“山東省領(lǐng)跑高中”。

昌樂二中這樣已經(jīng)“功成名就”的名校竟然也課改？

重新出發(fā)的昌樂二中從研究學(xué)生、重視自學(xué)開始，從新課改自主、合作、探究的理念里找到出路。

如今，送孩子進(jìn)二中上學(xué)，早已成為許多家長的一個(gè)夢(mèng)想。在二中，幾乎所有人都不屑于談?wù)撋龑W(xué)率。如果你一定要打破砂鍋問到底，那他們會(huì)說：高考只是教育的副產(chǎn)品，“高考其實(shí)就是考人品，考的是學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。”

“271”模式

“271”模式，即課堂45分鐘按照2：7：1的比例，劃分為“10+30+5”，要求教師的講課時(shí)間不大于20%，學(xué)生自主學(xué)習(xí)占到70%，剩余的10%用于每堂課的成果測評(píng)。

271還體現(xiàn)在學(xué)生的組成劃分上：即20%是優(yōu)秀生，70%是中等生，10%是后進(jìn)生。271體現(xiàn)在學(xué)習(xí)內(nèi)容上：即20%的知識(shí)是不用講學(xué)生就能自學(xué)會(huì)的，70%是通過討論才能學(xué)會(huì)的，10%是通過同學(xué)之間在課堂上展示，互相回答問題，加上老師的強(qiáng)調(diào)、點(diǎn)撥，并通過反復(fù)訓(xùn)練才能會(huì)的。

每一間教室里都有三個(gè)“小組”，一個(gè)是行政組，一個(gè)是科研組，一個(gè)是學(xué)習(xí)小組，稱為學(xué)習(xí)動(dòng)車組。

此模式強(qiáng)調(diào)“兩案并舉”，兩案即導(dǎo)學(xué)案和訓(xùn)練案。導(dǎo)學(xué)案要實(shí)施“分層要求”——分層學(xué)習(xí)、分層目標(biāo)、分層達(dá)標(biāo)、分層訓(xùn)練。點(diǎn)評(píng)：昔日的高考名校，今日的課改名校。在昌樂二中有一句趙校長的名言：高考就是考人品，高考只是教育的副產(chǎn)品。他們依靠課改找到了升學(xué)的秘訣。

這里的學(xué)生管老師

——山東兗州一中的“循環(huán)大課堂”模式

杜郎口經(jīng)驗(yàn)適合高中嗎？高中課改如何選擇切入口？課改如何應(yīng)對(duì)和滿足升學(xué)的挑戰(zhàn)與要求？

山東兗州一中在“師法”杜郎口經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)高中教學(xué)的特點(diǎn)，漸變形成了“循環(huán)大課堂”模式。通過改變課堂結(jié)構(gòu)，一改傳統(tǒng)的課后輔導(dǎo)、寫作業(yè)練習(xí)這樣的舊制，后段變前段，前置變成了預(yù)習(xí)，課后變成了課前，“把練習(xí)變成預(yù)習(xí)”，從而創(chuàng)造性地解決了課下低效的難題。

“循環(huán)大課堂”注重學(xué)生課堂上的學(xué)習(xí)狀態(tài)，讓學(xué)生帶著“？”號(hào)進(jìn)課堂，通過獨(dú)學(xué)（自學(xué)）、對(duì)學(xué)（對(duì)子間的合作）、群學(xué)（小組間合作探究），形成“！”號(hào)，然后再通過展示交流把新生成的“？”號(hào)最終變成“?！碧?hào)。

兗州一中的突出亮點(diǎn)是圍繞著課堂改革構(gòu)建“課改文化”。尤其是注重發(fā)揮學(xué)生的“自主”和“主體”作用，他們不僅把學(xué)習(xí)權(quán)交給了學(xué)生，甚至連學(xué)校的管理權(quán)也交給了學(xué)生。

“循環(huán)大課堂”?

“循環(huán)大課堂”把課分為兩截，“35+10”，即“展示+預(yù)習(xí)”。其中的“三步六段”是課堂的組織形式，前35分鐘的課堂展示內(nèi)容是上節(jié)課的后10分鐘加課下自主預(yù)習(xí)的成果，而預(yù)習(xí)的內(nèi)容正是下節(jié)課將要展示的內(nèi)容。

導(dǎo)學(xué)案是“循環(huán)大課堂”的核心要素，一般要具有以下要素：學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)任務(wù)、重點(diǎn)難點(diǎn)、學(xué)法指導(dǎo)。做到“四化”：知識(shí)問題化，問題層次化，層次梯次化，梯次漸進(jìn)化。

導(dǎo)學(xué)案一般要在難度、內(nèi)容和形式上設(shè)計(jì)分為ABCD四個(gè)級(jí)別：A級(jí)為“識(shí)記類內(nèi)容”，要求學(xué)生在課前時(shí)間必須解決；B級(jí)為“理解級(jí)”，要求學(xué)生能把新知識(shí)與原有知識(shí)和生活掛鉤，形成融會(huì)貫通的銜接；C級(jí)為“應(yīng)用類”，學(xué)以致用，能解決例題和習(xí)題；D級(jí)為“拓展級(jí)”，要求學(xué)生能把知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)以及最新科研成果掛鉤。

點(diǎn)評(píng)：從改變學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)入手，走出了一條光明的通途。伴隨課改生成的“學(xué)生自治”管理文化，重新解讀了教育的目標(biāo)是“使人成為人”。

不讓教師進(jìn)課堂

——江蘇灌南新知學(xué)校的“自學(xué)·交流”模式

新知是中國名校共同體組建之后的第一所“實(shí)驗(yàn)校”。

校長徐翔認(rèn)為，僅僅像杜郎口不行。他又發(fā)明了“新理論”，他說新知的學(xué)習(xí)不光要臨帖，還要“入帖”直至“破帖”。

所謂“破帖”，當(dāng)然是破繭成蝶的生成。

于是，“特色自主學(xué)習(xí)模式”在新知誕生了。在這套模式里，自主是核心，而托起自主的是學(xué)生的自學(xué)和交流。然而隨著“特色自主學(xué)習(xí)模式”的實(shí)施，“主體”被喚醒了的學(xué)生在學(xué)習(xí)中發(fā)揮出極大的能動(dòng)作用，這也無形中將教師置于一個(gè)尷尬的境地：在新的教學(xué)模式中，有個(gè)別教師的步子總比學(xué)生慢半拍，有意無意地成為學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展的“障礙”，甚至失去了自己的角色，他們漸漸成為“邊緣人”。當(dāng)然，也有另一種情況，個(gè)別教師漸漸跟不上學(xué)生學(xué)習(xí)的節(jié)奏，他們的知識(shí)半徑籠罩不了學(xué)生的求知范圍。怎么辦？徐翔說，那就干脆一改到底，再“偏激”一次，完全把學(xué)習(xí)的權(quán)利和課堂時(shí)空還給學(xué)生——不準(zhǔn)教師進(jìn)課堂。

徐翔說，不管是什么教育，只要開始嘗試著去遵循本質(zhì)和規(guī)律，那就一定會(huì)在路上“遭遇”杜郎口的。

“自學(xué)·交流”學(xué)習(xí)模式?

從提前一天將“學(xué)案”發(fā)放給學(xué)生，新知學(xué)校即開始了引導(dǎo)學(xué)生自學(xué)的過程。把原屬于學(xué)生的思維權(quán)利通過“自學(xué)”還給學(xué)生，通過“交流”表達(dá)自我的權(quán)利。

新知對(duì)學(xué)生的自學(xué)有三個(gè)層次的要求。一是完成學(xué)案上老師預(yù)設(shè)的問題，了解學(xué)習(xí)文本需要掌握的知識(shí)、考查的技能等；二是要對(duì)學(xué)案中涉及到的問題進(jìn)行質(zhì)疑，提出自己的問題，對(duì)未涉及到的問題要進(jìn)行補(bǔ)充，豐富完善；三是敢于否定書本中既成的事實(shí)和結(jié)論，并發(fā)表自己的見解和結(jié)論。

點(diǎn)評(píng)：作為最早提出“臨帖”概念的學(xué)校，已然成為連云港市的一所名校。獨(dú)有的“自學(xué)·交流”模式把課堂完全交給學(xué)生，培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和學(xué)習(xí)能力，最大可能地保證了學(xué)生的思維成果。

這里的學(xué)生怕下課

——河北圍場天卉中學(xué)的“大單元教學(xué)”模式

與新知的徐翔校長一樣，天卉中學(xué)的胡志民校長也是一個(gè)主張“學(xué)習(xí)即臨帖”的校長。因?yàn)椤芭R帖”的“不走樣”，天卉中學(xué)的課改很快就顯現(xiàn)出了成效，其在中考中，不僅一舉在全縣奪魁，而且有四門主要功課成績竟然名列全承德市第一。

如今，天卉中學(xué)每天都有來自全國各地的老師參觀學(xué)習(xí)，其“臨帖”杜郎口而“破帖”形成的“大單元教學(xué)”模式，因其更具課程的變革意義，愈發(fā)引起教育界的廣泛關(guān)注，被譽(yù)為“當(dāng)代最先進(jìn)的課改理念”。

學(xué)生這樣評(píng)價(jià)：“這種新的課堂，讓我感覺學(xué)習(xí)不再是一件苦差事了。過去怕上課，現(xiàn)在我怕下課。在這種課堂里，不但學(xué)到了知識(shí)，又鍛煉了膽識(shí)和表達(dá)能力，現(xiàn)在只要放假一天，我就立刻想回學(xué)校?！?/p>

“天卉文化”最突出的是他們獨(dú)創(chuàng)的“高效課堂班級(jí)文化巡展”。每到周五下午，他們借助各種文藝手段，說學(xué)逗唱演，比的正是誰的班級(jí)文化更出彩。

“大單元教學(xué)”?

“大單元教學(xué)”模式具有三大特色：大整合、大遷移、大貫通。其具體表現(xiàn)形式是“三型、六步、一論壇”。

在“大單元教學(xué)”模式中，核心是“展示教育”?！邦A(yù)習(xí)展示課”環(huán)節(jié)，先期讓學(xué)生達(dá)到掌握70％-80%的目標(biāo)，并在小組內(nèi)部由組長帶領(lǐng)，要求每個(gè)成員對(duì)自己的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行“展示”；“提升展示課”是對(duì)小組合作學(xué)習(xí)成果進(jìn)行展示，通過教師的追問、質(zhì)疑，進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，拓展聯(lián)系更多的相關(guān)內(nèi)容，讓學(xué)生能夠“舉一反三”，達(dá)到“提升”的目的；“鞏固展示課”則是追求知識(shí)的“再生成”，教師要善于利用某些奇思妙想，讓有“創(chuàng)見”的學(xué)生展示自己的獨(dú)到思維見解，通過學(xué)生“兵練兵”、“兵教兵”、“兵強(qiáng)兵”的過程，達(dá)到對(duì)知識(shí)的再認(rèn)識(shí)和鞏固的“目的”。點(diǎn)評(píng)：“大單元教學(xué)”模式立足于“破”，對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)中的“教材編排”、“課時(shí)安排”、“學(xué)期計(jì)劃”、“學(xué)年任務(wù)”等進(jìn)行重新組合，實(shí)現(xiàn)了對(duì)教材的整體感知與把握。

立的首先是“人”

——遼寧沈陽立人學(xué)校的整體教學(xué)系統(tǒng)和“124”模式

教育絕不可單純以成績論英雄，但立人學(xué)校在升學(xué)成績上的“不講理”卻在沈陽市成為“美談”。這所學(xué)校的中考成績竟然要超出縣里平均分273分之多。

立人學(xué)校的高升學(xué)率來自于一直研究如何讓學(xué)生學(xué)得輕松、學(xué)得愉快、學(xué)得高效。

立人首先立的是“人”。立人敢于實(shí)現(xiàn)“零作業(yè)”，是因?yàn)樗麄冊(cè)缇妥孕耪n上發(fā)揮了每一分鐘的效能，用不著再“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”。

立人的課堂完成了“六個(gè)變身”，變教師“講”為學(xué)生“做”，讓學(xué)生在“做”中思考，主動(dòng)探究；變教“書”為教“學(xué)”，變灌輸知識(shí)為指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法；變集中精力批改作業(yè)為集中精力備課；教師走下講臺(tái)參與，學(xué)生走上講臺(tái)展示；教師下海精選習(xí)題，學(xué)生上岸探究創(chuàng)新。

中國教育學(xué)會(huì)初中專業(yè)委員會(huì)的李錦韜理事長說，立人的課堂處理好了三個(gè)度，一是活與實(shí)；二是動(dòng)與靜；三是收與放。

整體教學(xué)系統(tǒng)和“124”模式?

整體教學(xué)系統(tǒng)包括“整體整合、兩案呼應(yīng)、兩型四步”三大板塊。

“整體教學(xué)”是“三加工”、“三導(dǎo)”循環(huán)式的教學(xué)過程。

一是教師加工知識(shí)導(dǎo)圖，編制導(dǎo)學(xué)案，以圖導(dǎo)案；二是教師加工導(dǎo)學(xué)案，實(shí)施教學(xué)，以案導(dǎo)學(xué)；三是學(xué)生加工學(xué)案，理解、應(yīng)用、歸納總結(jié)，形成學(xué)習(xí)導(dǎo)圖，以學(xué)導(dǎo)圖。

“整體整合”包括整合教材、整體呈現(xiàn)、整體組合、整體包干、整體驗(yàn)收五個(gè)方面。

“124”模式，“1”即整合后一節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容；“2”即自學(xué)課和驗(yàn)收課兩種課型；“4”即四大教學(xué)操作環(huán)節(jié)：目標(biāo)明確、指導(dǎo)自學(xué)、合作探究、訓(xùn)練驗(yàn)收。

點(diǎn)評(píng)：從整合教材、整體呈現(xiàn)、整體組合，到整體包干、整體驗(yàn)收，立人學(xué)校的整體教學(xué)體系，使師生在教與學(xué)的過程中享受課堂，從而使課堂走向重生。

丑小鴨如何變天鵝

——江西武寧寧達(dá)中學(xué)的“自主式開放型課堂”

類似于“杜郎口旋風(fēng)”，寧達(dá)中學(xué)的崛起被媒稱之為“寧達(dá)現(xiàn)象”。

寧達(dá)到底有什么樣的經(jīng)驗(yàn)？寧達(dá)的經(jīng)驗(yàn)是不是“二手貨”？是杜郎口的“翻版”，還是對(duì)杜郎口經(jīng)驗(yàn)“繼承與生成”的持續(xù)性發(fā)展？

寧達(dá)的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)就是“把學(xué)習(xí)的權(quán)利還給學(xué)生”。

張項(xiàng)理校長說過的“名言”是：教育必須完成進(jìn)化，既然要課改，就絕不做拖著尾巴的“類人猿”。

他七下杜郎口，和大多數(shù)中國名校共同體的校長達(dá)成共識(shí)：要提高辦學(xué)質(zhì)量，就必須在“高效課堂”上做足文章，唯有“課堂”優(yōu)質(zhì)，才能真正把學(xué)生從應(yīng)試教育的模式里“解救”出來。

他們提出“把問題學(xué)生當(dāng)成生病的孩子”這樣的育人理念，他們想方設(shè)法激活每一個(gè)孩子，讓每一個(gè)孩子努力成為學(xué)習(xí)的主人。

現(xiàn)在只要隨意走進(jìn)寧達(dá)中學(xué)的任何一間教室，都如同走進(jìn)了人聲鼎沸的“學(xué)習(xí)超市”。這里幾乎就是杜郎口中學(xué)的“孿生”課堂。“自主式開放型課堂”

寧達(dá)中學(xué)“自主式開放型”課堂在操作上主要包含了四個(gè)模塊：自學(xué)、交流、反饋、鞏固拓展。

課堂劃分為三個(gè)模塊：預(yù)習(xí)、展示、測評(píng)。課堂三模塊大致按照時(shí)間劃分為：15（分鐘）+25（分鐘）+5（分鐘）。

以學(xué)習(xí)小組為基本合作單位，每間教室分為9個(gè)小組。每個(gè)小組依據(jù)好、較好、一般三個(gè)層次組合，每組6到8人，設(shè)立小組長和副組長兩名。

預(yù)習(xí)課圍繞的學(xué)習(xí)目標(biāo)叫“課堂指南”，“課堂指南”主要由五部分構(gòu)成：一是學(xué)習(xí)目標(biāo)；二是重點(diǎn)、難點(diǎn)；三是學(xué)習(xí)過程；四是當(dāng)堂測評(píng)；五是拓展提升。

點(diǎn)評(píng)：這所學(xué)校曾被認(rèn)為是“撿破爛兒的學(xué)?！?，但今天寧達(dá)中學(xué)已經(jīng)成為全國課改名校，也成為了當(dāng)?shù)貙W(xué)生向往的學(xué)校?！白灾髋c開放”是其核心價(jià)值，真正讓每一個(gè)孩子成為學(xué)習(xí)的主人。

新技術(shù)與新文化高度融合

——河南鄭州第102中學(xué)的“網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的自主課堂”

今年兩會(huì)期間，香港《文匯報(bào)》曾以《鄭州102中學(xué)課改事件調(diào)查》為題大篇幅報(bào)道了102中學(xué)的課堂改革，引起了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。

班額過大如何實(shí)施課改？崔振喜校長說，找到一種東西取代黑板。這種東西就叫交互式電子白板。

他們巧借地處省會(huì)、硬件條好的優(yōu)勢(shì)，把杜郎口模式的“預(yù)習(xí)展示、調(diào)節(jié)達(dá)標(biāo)、教學(xué)探索”通過電子白板技術(shù)呈現(xiàn)出來，從而生成了鄭州市第102中學(xué)具有自主特色的“交互白板環(huán)境下的高效課堂”。

崔校長介紹說，這種交互式電子白板，充分發(fā)揮了計(jì)算機(jī)、投影、音響、實(shí)物展臺(tái)和校園網(wǎng)絡(luò)等多媒體設(shè)備的功能，推進(jìn)了新課程理念下新的課堂模式，師生的交互合作成為一種常態(tài)和現(xiàn)實(shí)。人機(jī)互動(dòng)、師生互動(dòng)、遠(yuǎn)程互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)。

“網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的自主課堂”

“網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的自主課堂”模式由“預(yù)習(xí)、展示、調(diào)節(jié)、達(dá)標(biāo)”四個(gè)環(huán)節(jié)組成。

學(xué)生們把預(yù)習(xí)好的導(dǎo)學(xué)案及課堂展示的內(nèi)容課前上傳，板書、展示、表演、提升，上課時(shí)不用忙著記筆記和在黑板上臨時(shí)書寫，擠出的大量時(shí)間可以用于師生之間、同學(xué)之間的交流互動(dòng)。借助白板的快捷、方便，展示過程可以十分緊湊、高效，而且交互式電子白板還有儲(chǔ)存、記憶功能，自由調(diào)用，學(xué)生鞏固和反饋也變得十分方便快捷。

每個(gè)班級(jí)的電子白板還依托網(wǎng)絡(luò)充分聯(lián)通，“班班通”，每一節(jié)課后，包括老師的課件，學(xué)生的解答過程、修改過程，教師的講解圈注等都可以儲(chǔ)存下來，自動(dòng)上傳至校園網(wǎng)絡(luò)，供全體師生調(diào)閱、反饋、總結(jié)、互動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的課堂主要依托交互式電子白板，推進(jìn)新課程理念下新的課堂模式，使師生的交互合作成為一種常態(tài)和現(xiàn)實(shí)，人機(jī)互動(dòng)、師生互動(dòng)、遠(yuǎn)程互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)。

點(diǎn)評(píng)：102中學(xué)很好地回答了一個(gè)問題，硬件條件好的省會(huì)學(xué)校應(yīng)該如何學(xué)習(xí)杜郎口。他們把高效課堂的先進(jìn)理念與現(xiàn)代技術(shù)嫁接生成了自己的模式和課程，實(shí)現(xiàn)了新技術(shù)與新文化的高度融合。

安徽課改的“小崗村”

——安徽銅陵銅都雙語學(xué)校的“五環(huán)大課堂”

校長盛國有給改革確立了16個(gè)字：立足校本，自主構(gòu)建，經(jīng)營課堂，內(nèi)涵發(fā)展。而在具體的行動(dòng)研究中，他們以轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)方式和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式為突破口，構(gòu)建并完善了一系列應(yīng)對(duì)新課程背景、符合現(xiàn)代有效教學(xué)理念的校本科研體系，“三模五環(huán)六度”高效課堂模式因此誕生。

原創(chuàng)性、前瞻性、本土化的教學(xué)模式一經(jīng)問世，旋即引發(fā)了巨大的效應(yīng)。有人說，他們是安徽大地上的又一處“小崗”。如今的銅都雙語學(xué)校，已經(jīng)因其課改而成為全國名校，每天前來參觀學(xué)習(xí)的人絡(luò)繹不絕，人們?cè)u(píng)價(jià)說，銅都雙語學(xué)校的課改，破解了民辦學(xué)?！敖處熈鲃?dòng)性大”的難題，變“留人才”為“造人才”，使學(xué)校具有了師資自主再生能力；突破了民辦學(xué)?！吧椿A(chǔ)差”的瓶頸，變“選學(xué)生”為“育英才”，使學(xué)校具有了“促進(jìn)每一位學(xué)生成功”的核心教育能力。

“五環(huán)大課堂”

建構(gòu)“三模五環(huán)六度”課堂運(yùn)行機(jī)制，其中“自學(xué)指導(dǎo)”、“互動(dòng)策略”、“展示方案”三大課堂核心元素的設(shè)計(jì)，將自主、合作、探究的課改理念化為高效課堂的實(shí)際生產(chǎn)力；自研課、展示課、訓(xùn)練課、培輔課、反思課等五種課型架構(gòu)成“五環(huán)大課堂”。

“三模五環(huán)六度”模式在操作上，“結(jié)構(gòu)”和“方法”是兩大原點(diǎn)。

“三?！笔侵浮岸ㄏ?qū)W(xué)、互動(dòng)展示、當(dāng)堂反饋”三大導(dǎo)學(xué)模塊；“五環(huán)”是指導(dǎo)學(xué)流程中要經(jīng)歷“自研自探——合作探究——展示提升——質(zhì)疑評(píng)價(jià)——總結(jié)歸納”五大環(huán)節(jié)；“六度”是要求教師導(dǎo)學(xué)設(shè)計(jì)及課堂操作過程中要重視學(xué)習(xí)目標(biāo)的準(zhǔn)確度、自學(xué)指導(dǎo)的明晰度、合作學(xué)習(xí)的有效度、展示提升的精彩度、拓展延伸的合適度、當(dāng)堂反饋的有效度。

點(diǎn)評(píng)：被譽(yù)為安徽課改的“小崗村”，破解了民辦學(xué)校教師流動(dòng)性的瓶頸，課堂開放而富有活力，成為當(dāng)?shù)卣n改典范。

淺談中國教學(xué)模式的發(fā)展趨勢(shì)

寫這篇文章之前我并沒有考慮太多，就當(dāng)是一篇隨筆雜談而已，所以我相信接下來的每句話都通俗易懂，其實(shí)我覺得文縐縐沒啥優(yōu)勢(shì)，問題的本質(zhì)表述清楚了讓讀者明白了那就夠了。什么專業(yè)的術(shù)語我用不來，我只是用我的經(jīng)驗(yàn)在說話，如果您覺得有道理可以心里默許。

說什么經(jīng)驗(yàn)豐富那肯定是假的，對(duì)于一個(gè)剛剛走出校園的大學(xué)畢業(yè)生而言，從學(xué)前班（那個(gè)時(shí)期還沒有所謂的幼兒園）算起，上學(xué)上了整整17年，真是個(gè)可怕的數(shù)字！人生能有幾個(gè)17年？

我就一農(nóng)村娃，接觸電腦那是在初中了，有個(gè)上機(jī)課完了是那種大屁股的清華同方，連開機(jī)都不知道啥玩意但又好面子，于是乎看著旁邊男孩子操作自己裝模作樣的摸著主機(jī)箱一頓亂點(diǎn)，很幸運(yùn)的屏幕亮了！接下來那就又是迷茫了，我要干嘛？我能干嘛？我什么都不會(huì)?。?！初中三年加高中三年上機(jī)課，我唯一做的事就是練打字,沒準(zhǔn)老師開心可以讓我們玩會(huì)打地鼠。

那會(huì)的教學(xué)模式那肯定都是面對(duì)面的了，每天得早早起來迎著朝陽上學(xué)堂，坐在教室那屬于自己的一畝三分地里，乖乖的看著黑板聽著老師激昂的演講。高中時(shí)代其實(shí)是有多媒體教室的，但我的記憶中就是去看電影的。哈哈，那會(huì)我的英語老師特別逗，有事沒事就帶我們往多媒體教室跑，課上基本聽英語歌，沒事還錄個(gè)視頻說是制作成碟片留紀(jì)念。到大學(xué)那就是多媒體進(jìn)教室了，每一門課程的授課，教授們提前把PPT稍微整改下，一到教室多媒體一打開，好了，開始上課！不負(fù)責(zé)任的老師會(huì)從頭到尾都在翻閱PPT。即便是互聯(lián)網(wǎng)化了但同學(xué)們還是聚一起上課且人數(shù)更多了，這樣的結(jié)果就是沒法管理，也就點(diǎn)個(gè)名抽查下就好。我只想說：大學(xué)是一個(gè)放飛鳥的地方，更多的人因此變得墮落。

這種教學(xué)模式我不知道持續(xù)了多久反正很久就是了，那么它還會(huì)一直生存下去嗎？這個(gè)我也不知道，我只知道社會(huì)越來越互聯(lián)網(wǎng)化了，每個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都開始注重線上推廣了，朋友圈都是搞微商的了，我吃個(gè)飯逛個(gè)街也只要收下快遞就好了......很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)這幾年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)線上培訓(xùn)教學(xué)了，這是一個(gè)被動(dòng)學(xué)習(xí)到主動(dòng)學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變過程。我身邊好些朋友報(bào)了班，都是在教室里進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)，不過報(bào)名費(fèi)照樣高的驚人。前幾天接觸到因酷教育的慕課平臺(tái)，里面有個(gè)“班級(jí)”的模塊，tob_id_3486

聽完因酷教育CEO的解說，我明白了他的初衷，就是想讓中國的教學(xué)模式往線上轉(zhuǎn)，讓學(xué)習(xí)從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)班級(jí)管理的規(guī)范化、公平化、人性化，這是中國教學(xué)模式發(fā)展的一個(gè)里程碑。

就這個(gè)問題我想了很多，因酷教育是個(gè)剛成立的公司，個(gè)個(gè)是技術(shù)出身，我相信產(chǎn)品肯定沒問題，但靠這個(gè)團(tuán)隊(duì)能扭轉(zhuǎn)整個(gè)中國的教學(xué)模式嗎？中國的教學(xué)模式線上化那肯定是最終趨勢(shì)所向，但工程浩大，中國人的思想比較頑固，這是個(gè)漫長而艱辛的過程，希望那些走在前沿的人能一直走下去，愿更多的人去支持此舉。

第五篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。銷售的基礎(chǔ)是對(duì)人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當(dāng)客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對(duì)產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識(shí)、方法、技巧都能使用；沒有氣質(zhì)的人所有知識(shí)方法技巧都使用不出來，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?/p>

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會(huì)立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機(jī)大炮 馬云說：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對(duì)手在哪里

總結(jié)：知識(shí)、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會(huì)立刻俗氣，所以稱為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會(huì)立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實(shí)：真實(shí)顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實(shí)的意思：就是能接受自己的缺點(diǎn)，弱點(diǎn)以及過去的所有挫敗。

能接受、面對(duì)者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯(cuò)的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個(gè)字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個(gè)人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價(jià)值觀，對(duì)你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對(duì)此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對(duì)此事的ABC，要學(xué)會(huì)閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對(duì)此事的ABC。

例：X總，我對(duì)花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來。

例:X總，您說的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽一下也許會(huì)對(duì)您有所幫助。

補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個(gè)動(dòng)作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動(dòng)作等）

（三）、從語聲、語調(diào)、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動(dòng)或者行動(dòng)不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會(huì)伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對(duì)，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識(shí)、方法、技巧都會(huì)使用。

3、無欲則剛?？謶值那疤崾怯氲玫讲艜?huì)恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級(jí)說服力，直接說服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠(yuǎn)問二選一的問題

5、小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見，有了主見就會(huì)提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆]有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強(qiáng)大，他們?cè)铰犜矫煨　Ｋ猿骄褪浅饺思业慕?jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對(duì)。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時(shí)，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？

因?yàn)槟阌X得讓顧客付錢是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R(shí)貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)需求。

六、銷售第六步——塑造價(jià)值

顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績?cè)鲩L400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒有規(guī)模，又沒速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個(gè)走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個(gè)干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對(duì)客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對(duì)產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩停櫩偷谋г故瞧诖恢匾?，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程?？蛻舨幌矚g聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會(huì)發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會(huì)發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個(gè)盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個(gè)學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加5個(gè)億，利潤增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動(dòng)、顧客合作、包括公司獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報(bào)道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點(diǎn)突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價(jià)產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢(shì)突出

3、對(duì)手比較薄弱

4、價(jià)格相對(duì)較低

總結(jié)：賣一個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個(gè)都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢的關(guān)鍵在于敢收錢。

世界級(jí)高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感

動(dòng)顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個(gè)消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會(huì)恨我一輩子對(duì)嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價(jià)，都是一次成交的好機(jī)會(huì)。

4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點(diǎn)之前在這個(gè)地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因?yàn)槟隳玫降膬?yōu)惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對(duì)待，你才會(huì)有不同的利潤。