第一篇：區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)方案

區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)系列方案 第一部分公司簡(jiǎn)介

第一章 企業(yè)介紹

第二章 公司產(chǎn)品介紹

第三章 公司管理組織結(jié)構(gòu)

第四章 公司管理制度 第二部分 區(qū)域經(jīng)理要求與考核

第五章 區(qū)域經(jīng)理要求及職責(zé)考核

一、區(qū)域經(jīng)理的要求、作用

二、區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及考核

三、崗位考核

第三部分區(qū)域主要業(yè)務(wù)工作流程

第六章業(yè)務(wù)工作流程

一、市場(chǎng)調(diào)查工作流程

二、洽談、簽約工作流程

三、樣品制作流程

四、發(fā)貨流程

五、貨款管理流程

六、出差申請(qǐng)管理流程

七、費(fèi)用申報(bào)工作流程

八、費(fèi)用報(bào)銷工作流程 第四部分區(qū)域管理報(bào)表

第七章業(yè)務(wù)管理報(bào)表

第八章行政管理報(bào)表

第二篇：譚小芳：區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程（范文）

區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程系列：

1、區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場(chǎng)培訓(xùn)

2、區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

3、區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、管理培訓(xùn) 備注：

這是之前做過(guò)的培訓(xùn)大綱，如果需要，譚老師可以為貴集團(tuán)量身定做課程。另外，根據(jù)您的培訓(xùn)需求表述，我們推薦了三個(gè)課程，但我們的區(qū)域經(jīng)理系列課程不止以上的3個(gè)，歡迎深度溝通、深度合作——幫助貴集團(tuán)解決實(shí)際問(wèn)題，是我們團(tuán)隊(duì)的榮幸！

區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場(chǎng)培訓(xùn)

——謀定，方能決勝

培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。

培訓(xùn)前言：

1、領(lǐng)悟營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的“搶”文化。

2、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。

3、學(xué)會(huì)與獅子開(kāi)大口經(jīng)銷商談條件的方法。

4、掌握優(yōu)化區(qū)域市場(chǎng)，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商的套路。

5、學(xué)會(huì)在政策與資源不如對(duì)手時(shí)，也能開(kāi)發(fā)與管理大經(jīng)銷商。

6、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，通過(guò)經(jīng)銷商創(chuàng)造真實(shí)銷量增長(zhǎng)。針對(duì)家具企業(yè)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷的成敗決定著企業(yè)的成敗，而譚小芳老師認(rèn)為，謀勝是營(yíng)銷成敗的前提。區(qū)域經(jīng)理在做區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升工作中，不能只顧埋頭苦干，一定要抽出必要的時(shí)間對(duì)自己的工作進(jìn)行反思，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獲取新的競(jìng)爭(zhēng)策略（此為“謀”也），不斷推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的良性拓展——這也是總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出的要求，這是關(guān)系到區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)前途的大事！本課程密切結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐，以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞區(qū)域市場(chǎng)策略、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道開(kāi)發(fā)、品牌提升、銷售隊(duì)伍、營(yíng)銷績(jī)效等核心問(wèn)題，全面闡述和分析市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和實(shí)際運(yùn)作，為營(yíng)銷經(jīng)理人提供一套行之有效的、科學(xué)的營(yíng)銷管理辦法。

培訓(xùn)大綱：

一、課程導(dǎo)入

二、謀定，定勝局

1、整體部署區(qū)域市場(chǎng)

2、部署區(qū)域市場(chǎng)的方略（1）“滾雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整為零”（4）“撒網(wǎng)開(kāi)花”（5）“點(diǎn)面呼應(yīng)”（6）“保齡球”（7）“農(nóng)村包圍城市”（8）“以線穿球”（9）“一點(diǎn)集中進(jìn)入法”

三、選渠、開(kāi)渠、護(hù)渠

1、選渠——尋找最佳產(chǎn)品通道（選對(duì)渠道，做好銷售）

2、開(kāi)渠——打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)（梳理渠道，突出優(yōu)勢(shì)）

3、護(hù)渠——保證渠道恒久暢通（惡性竄貨，沖突管理）

四、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃“六連環(huán)”動(dòng)作

1、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷戰(zhàn)略： ①、規(guī)模導(dǎo)向策略 ②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略

2、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解 S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）S2：界定市場(chǎng)（工具2）S3：形成決策（工具3）S4：規(guī)劃渠道（工具4）S5：分解目標(biāo)（工具5）S6：拉動(dòng)終端（工具6）

五、區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

1、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)職責(zé)

2、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)核心

3、區(qū)域經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

4、區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)管理

5、區(qū)域業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

6、區(qū)域業(yè)務(wù)未來(lái)變化趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)

六、渠道激勵(lì)技巧

1、對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)

2、對(duì)區(qū)域二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行促銷激勵(lì)

3、對(duì)終端售點(diǎn)進(jìn)行促銷激勵(lì)

4、激勵(lì)渠道成員配合開(kāi)展

5、對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)

6、掌握渠道激勵(lì)的分寸

7、案例：某木門品牌的促銷活動(dòng)解析

七、揭開(kāi)家具木門營(yíng)銷運(yùn)作的潛規(guī)則

1、營(yíng)銷基點(diǎn)――找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)

2、產(chǎn)品支點(diǎn)――撬動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量

3、營(yíng)銷勢(shì)能――推動(dòng)產(chǎn)品流動(dòng)的動(dòng)力

4、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)――做小池塘中的大魚

5、渠道點(diǎn)穴――打到“穴位”才能牽一發(fā)動(dòng)全身

6、廣告運(yùn)作――創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)

7、品牌運(yùn)作――創(chuàng)造信任的力量

8、執(zhí)行服務(wù)――四線調(diào)控

八、區(qū)域市場(chǎng)抓典型 l、抓一個(gè)一線隊(duì)伍 選人、輔導(dǎo)、跟隨、評(píng)介、激勵(lì)；

2、抓一家主要商家 理下線、抓服務(wù)、問(wèn)價(jià)格、評(píng)庫(kù)存、下訂單；

3、抓一次促銷活動(dòng) 定方案、派任務(wù)、蹲現(xiàn)場(chǎng)、看效果、做總結(jié)；

案例共享：區(qū)域經(jīng)理羊先生 實(shí)戰(zhàn)難題解析

九、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)與維護(hù)

1、終端組織結(jié)構(gòu)的建立與維護(hù)

2、搶灘登陸大躍進(jìn)

3、促銷手段要方便巧妙，貼近生活

4、終端宣傳要答疑補(bǔ)漏，錦上添花

十、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理技巧

1、孫武演兵（軍令如山）如何操作 注意事項(xiàng) 事例研討

2、一碗水端平（公正化身）如何操作 注意事項(xiàng) 事例研討

3、潔身自好（神的化身）如何操作 注意事項(xiàng) 事例研討

4、打成一片（親民化身）如何操作 注意事項(xiàng) 事例研討

案例共享：區(qū)域經(jīng)理張先生 實(shí)戰(zhàn)難題解析

十一、如何用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？

1、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)話（1）廠商博弈的三個(gè)階段

（2）掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）盈利模式

（3）小組研討：在實(shí)際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)？

2、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？（1）渠道覆蓋不夠（2）終端表現(xiàn)欠佳（3）科學(xué)庫(kù)存不足（4）財(cái)務(wù)管理混亂（5）不建銷售團(tuán)隊(duì)

3、如何有效管理重點(diǎn)經(jīng)銷商的ROI呢？（1）選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀（2）嘗試與重點(diǎn)經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（3）制定相應(yīng)的OGSPC工具

4、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！（1）視彼此為戰(zhàn)略伙伴（2）做到換位思考（3）整體最優(yōu)

十二、渠道沖突管理技巧

1、渠道病疾－—竄貨

2、解決審貨，順暢渠道

3、暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)

4、案例：這家家具企業(yè)如何構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？

十三、區(qū)域經(jīng)理鋪貨管理技巧

1、把握“鋪貨量”

2、正確把握“鋪貨”的度

3、及時(shí)掌握“實(shí)銷量”的變化

4、努力實(shí)現(xiàn)“鋪貨量”與“實(shí)銷量”的同步

十四、回款風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

1、應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的解決策略

2、提高回款率

3、零售點(diǎn)的應(yīng)收款策略

十五、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略

1、進(jìn)不進(jìn)攻？

2、向第一發(fā)起進(jìn)攻

3、補(bǔ)缺攻擊

4、游擊戰(zhàn)

5、斬首行動(dòng)

6、價(jià)格擴(kuò)張技巧

7、服務(wù)擴(kuò)張技巧

8、精耕市場(chǎng)/掌握主動(dòng)

十六、課程總結(jié)

區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。

培訓(xùn)背景：

1、你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，銷量下滑？

3、你是否認(rèn)為，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？

4、你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開(kāi)發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？ 譚老師在課程中，解密大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”，幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法，快速達(dá)成銷量目標(biāo)，并不斷推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的良性拓展。

培訓(xùn)前言：

家具業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，如何異軍突起，成就區(qū)域黑馬？ 市場(chǎng)變幻——如何運(yùn)籌帷幄、搶占商機(jī)、左右市場(chǎng)？

競(jìng)爭(zhēng)手段“同質(zhì)化”——是單店發(fā)力？還是區(qū)域聚焦？亦或星火燎原？

譚小芳老師的區(qū)域經(jīng)理系列課程針對(duì)區(qū)域領(lǐng)先者進(jìn)行系統(tǒng)思維模式上的挑戰(zhàn)和顛覆——并訓(xùn)練他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)不斷地拷貝式增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)突圍！敬請(qǐng)參加著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家譚小芳女士的《區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練》課程——專門為木門家具行業(yè)量身定制的“行業(yè)性”區(qū)域經(jīng)理高效運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)。

培訓(xùn)大綱：

一、課程導(dǎo)入（建議華鶴集團(tuán)提供針對(duì)性案例）

二、區(qū)域市場(chǎng)的中堅(jiān)力量

1、區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)

2、重視區(qū)域市場(chǎng)

3、設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)

4、肯定與榮譽(yù)

5、不菲的身價(jià)

6、價(jià)值創(chuàng)造高薪

三、區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知

導(dǎo)入案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)

1、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色

2、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能

3、區(qū)域經(jīng)理的崗位職能

四、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)

1、“經(jīng)營(yíng)”分支機(jī)構(gòu)

2、把好財(cái)務(wù)做好公關(guān)

3、核心：銷售管理

4、人力資源管理

5、日常經(jīng)營(yíng)管理

案例：某家具企業(yè)的分公司管理

五、區(qū)域經(jīng)理的成功職場(chǎng)

1、追求職業(yè)生涯的成功

2、強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)

3、避開(kāi)成長(zhǎng)的誤區(qū)

六、區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃

1、明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃

2、用SWOT做自我分析

3、目標(biāo)的概念

4、一定要完成目標(biāo)

5、擴(kuò)大自己的朋友圈子 案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程 案例：從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理

譚小芳獨(dú)家分享：區(qū)域經(jīng)理的一般成長(zhǎng)過(guò)程

七、務(wù)實(shí)的計(jì)劃與徹底的執(zhí)行

1、行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！

2、沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！

案例：決不放棄！

八、區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)力

1、突破成長(zhǎng)的瓶頸

2、成功者的智慧

3、學(xué)習(xí)型“區(qū)域經(jīng)理”

九、成功青睞“有好習(xí)慣的人”

1、區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的！

2、真人感言（分享環(huán)節(jié)）案例：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的修煉

十、區(qū)域經(jīng)理核心綜合能力

1、區(qū)域市場(chǎng)策劃能力

2、讓人信服的專業(yè)造詣

3、教練的技能

4、統(tǒng)帥力

5、情報(bào)處理能力

十一、區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行力

1、區(qū)域執(zhí)行不力原因分析

2、區(qū)域作風(fēng)作用及引導(dǎo)形成

3、區(qū)域執(zhí)行力的“四化”管理

4、區(qū)域經(jīng)理的報(bào)表管理

十二、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝

1、適應(yīng)能力

2、管理能力

3、計(jì)劃能力

4、溝通能力

5、良好心理素質(zhì)

6、指導(dǎo)力

7、洞察力

8、判斷力

9、創(chuàng)造力

10、體力

11、個(gè)人魅力

12、激勵(lì)能力

13、控制情緒的能力

14、幽默的能力

15、演講的能力

16、傾聽(tīng)的能力

17、人際關(guān)系管理能力

18、在職力

十三、是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？

1、智力因素

2、閱歷因素

3、性格因素

4、努力程度

譚老師獨(dú)家分享：如何快速提升以上能力？

十四、區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與大客戶管理

1、營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

2、如何組建3C團(tuán)隊(duì)

3、建設(shè)高效的銷售隊(duì)伍

4、人力資源管理技巧

5、大客戶開(kāi)發(fā)“天龍八部”

6、客戶關(guān)系管理的最佳方式(C8銷售管理)

7、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度培養(yǎng)

十五、區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃

1、到位的出發(fā)點(diǎn)

2、有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)

3、營(yíng)銷計(jì)劃中

4、必須解決的問(wèn)題

5、分享：營(yíng)銷決策制定方法與程序

十六、把“賣”高手（現(xiàn)場(chǎng)溝通、交流、答疑）

區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核、激勵(lì)、管理培訓(xùn)

——讓你的部屬跑起來(lái)！

培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時(shí)間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。

培訓(xùn)前言：

你的部屬為什么要工作？ 他們?yōu)槭裁匆Φ墓ぷ鳎?他們希望工作能給他們帶來(lái)什么？

區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷人員接觸最為頻繁，并與營(yíng)銷人員一起戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營(yíng)銷管理中扮演極為重要的角色。區(qū)域經(jīng)理在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意對(duì)屬下的營(yíng)銷人員進(jìn)行考核、輔導(dǎo)和管理，還要運(yùn)用一些激勵(lì)方法來(lái)提取高營(yíng)銷人員的積極性，使?fàn)I銷人員的需要盡可能得到滿足，并使區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)得以最大限度的實(shí)現(xiàn)。

培訓(xùn)大綱：

一、高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理

1、組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

2、DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP!

3、找到并留下最合適的人 分享：銷售人員能力評(píng)估表

二、建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍

1、建立目標(biāo)管理體系

2、良好的銷售匯報(bào)系統(tǒng)

3、實(shí)戰(zhàn)鏈接：某家具企業(yè)案例

4、加強(qiáng)過(guò)程管理

三、區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核與指導(dǎo)

1、塑造追求卓越的組織氣候

2、加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)

3、檢驗(yàn)、考核優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍

4、案例分享環(huán)節(jié)

四、區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)

1、帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作

2、你是怎樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖

3、如何激勵(lì)部屬？

五、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人際關(guān)系技巧

1、靈活的雙向溝通

2、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神

3、營(yíng)造溫暖的人際氛圍

4、內(nèi)部人際關(guān)系要注意的問(wèn)題（結(jié)合客戶實(shí)際）

六、“個(gè)人英雄”對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

1、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系

2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義在營(yíng)銷工作中的地位和作用

3、如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義

七、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

1、建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制

2、環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)作步驟實(shí)戰(zhàn)鏈接

3、找準(zhǔn)銷售人員底薪的“最佳值”

4、提升銷售會(huì)議效果

八、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)

1、改造一個(gè)“老化”的團(tuán)隊(duì)

2、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)的基本原則

九、區(qū)域經(jīng)理的管理與“被管理”

1、駕馭分支區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)

2、與公司高層的良性互動(dòng)

3、管理者與被管理者的辯證關(guān)系

4、如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任？

5、取得上級(jí)的信任的十種手段

6、建立授權(quán)式的工作關(guān)系型態(tài)

7、案例：分公司經(jīng)理的“配合”的藝術(shù)

8、搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬(wàn)事大吉？

9、分享：僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)

十、與高層有效的溝通

1、在理性與感性的溝通中雙贏

2、學(xué)會(huì)與老板相處

3、不要報(bào)喜不報(bào)憂

4、正確處理與上級(jí)的關(guān)系

5、譚老師獨(dú)家分享：善于向老板要資源

十一、銷售隊(duì)伍的薪酬及激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品不同、區(qū)域不同、能力不同

2、如何體現(xiàn)差異下的公平合理性

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與認(rèn)同

4、人員的有效配置

5、基于業(yè)績(jī)與能力的薪酬設(shè)計(jì)

6、機(jī)遇標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)懲設(shè)計(jì)

7、不同類型業(yè)務(wù)員的考評(píng)

十二、有效激活銷售隊(duì)伍

1、銷售隊(duì)伍的整體規(guī)劃與綜合診斷

2、銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)甄選過(guò)程和要點(diǎn)

3、銷售隊(duì)伍的階梯式培養(yǎng)

4、有效避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)

5、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的建立與發(fā)展

6、銷售單位的預(yù)算與控制

7、激活你的銷售團(tuán)隊(duì)

8、案例分析：譚老師幫你根據(jù)銷售特性確定管理風(fēng)格

十三、課程總結(jié)（現(xiàn)場(chǎng)溝通）

第三篇：區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料

區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)材料

營(yíng)銷職業(yè)是一個(gè)充滿著挑戰(zhàn)、充滿著激情、洋溢著快樂(lè)并伴隨著辛苦的職業(yè)，在這職業(yè)的道路上，往往是失敗、挫折多于成功。一名成功的營(yíng)銷經(jīng)理人，不僅要有良好的心態(tài)，而且要有堅(jiān)忍不拔的毅力。通過(guò)前期我們各大區(qū)域經(jīng)理的艱苦勞動(dòng)，成果是有目共睹的。中間自有艱辛但相信更多的是工作完成后的喜悅。下面談?wù)勎覀兡壳暗墓ぷ鳎?/p>

一、工作流程及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1、精確落實(shí)各學(xué)校新老生開(kāi)學(xué)時(shí)間、各個(gè)學(xué)校招生計(jì)劃及確定各個(gè)學(xué)校目標(biāo)（征訂率20%）

2、落實(shí)各種表格（戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)表、宿舍統(tǒng)計(jì)表、每天數(shù)量統(tǒng)計(jì)表、業(yè)務(wù)員檔案表等）

3、返校：新生開(kāi)學(xué)前10天通知代理，代理新生開(kāi)學(xué)前7天到校，助手5天，業(yè)務(wù)員3天。

4、如果前期的樣報(bào)與收據(jù)等必須品還沒(méi)有到，請(qǐng)?zhí)崆?0天與上級(jí)管理人員溝通安排具體的發(fā)貨時(shí)間。

5、進(jìn)一步落實(shí)各校代理的數(shù)量與質(zhì)量（打補(bǔ)丁），必須保證1代理/1000新生/單一品種。督促代理進(jìn)一步落實(shí)各學(xué)校助手與業(yè)務(wù)員數(shù)量，必須保證業(yè)務(wù)員數(shù)量1/10~1/20新生。組長(zhǎng)數(shù)量1/20~1/30業(yè)務(wù)員。

6、協(xié)助校管和學(xué)生會(huì)、宿管科、團(tuán)委及學(xué)生處等部門打好關(guān)系

7、督促校管調(diào)查宿舍分布情況,要具體到每個(gè)寢室（查到的新生數(shù)量要與招生計(jì)劃相吻合，同時(shí)要查出相應(yīng)的院系）

8、在本校附近其他學(xué)校尋找外援

9、協(xié)助校管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組培訓(xùn)（基本業(yè)務(wù)知識(shí)、推銷技巧、激勵(lì)及預(yù)防針）并發(fā)簡(jiǎn)本

10、協(xié)助校管合理分配業(yè)務(wù)員（三本法、三批法、雙人、娘子軍法、軟硬封、統(tǒng)一法-老師用-原題、展臺(tái)、外援、精英組）

11、提前兩天開(kāi)展市場(chǎng)，來(lái)一個(gè)做一個(gè)，報(bào)到第一天全天候緊盯，利用好各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的安排，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)輪番上陣，第一天一定要拿下，同時(shí)不斷地進(jìn)行補(bǔ)招業(yè)務(wù)員工作，給業(yè)務(wù)員源源不斷的鼓勵(lì)及飲料，第二天保持第一天的攻勢(shì)。注意：在每一天的戰(zhàn)斗中，一定要抓好晚上時(shí)間（從下午4：30---11：00這段時(shí)間非常重要，特別是晚上7：30以后），同時(shí)前幾天要時(shí)刻關(guān)注對(duì)手動(dòng)向。

12、每天分批做好總結(jié)（第二天早上8：30、9：30依次類推）（收?qǐng)?bào)款、樹(shù)榜樣、重新分配）

13、第三天以后進(jìn)入精英持久戰(zhàn)，堅(jiān)持就是勝利，不要滿足現(xiàn)狀。（用優(yōu)秀業(yè)務(wù)員接班、招新生、發(fā)贈(zèng)品、發(fā)貨與回訪）

14、統(tǒng)計(jì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員名單，組建本學(xué)校核心團(tuán)隊(duì)，便于隨機(jī)調(diào)動(dòng)

15、及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作（貫穿始終）

16、回收樣報(bào)與收據(jù)（丟失賠償：詞典6元/本，上網(wǎng)卡2元/張，報(bào)紙流失率不超過(guò)20%否則1.0元/份，收據(jù)1000元/本。）

17、回收?qǐng)?bào)款：一個(gè)學(xué)校的征訂工作一旦結(jié)束，請(qǐng)以最快速度將代理的報(bào)款上交（防退、防私用、防盜、防劫），業(yè)務(wù)員報(bào)款每天結(jié)算。前期按最低提成檔結(jié)算，其他部分最后一起算，防止業(yè)務(wù)員跳槽。

18、內(nèi)部團(tuán)結(jié)，一致對(duì)外。

二、開(kāi)展過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1、別太過(guò)于依賴?yán)蠋?/p>

2、靈活運(yùn)用我們的各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)。

3、各個(gè)學(xué)校新生開(kāi)學(xué)前兩三天必須親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

4、手機(jī)必須隨時(shí)攜帶隨時(shí)開(kāi)。

5、工作開(kāi)始后必須每天向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，明確對(duì)手每天的動(dòng)向。

6、做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下發(fā)，哪些材料是不可以下發(fā)的。所有我們的發(fā)行政策和各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)所有區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格保守秘密，不得泄露，平時(shí)要養(yǎng)成這種意識(shí)。（切記：知彼知己方能百戰(zhàn)百勝）

7、一定要講清楚業(yè)務(wù)員的報(bào)酬不包括發(fā)報(bào)，發(fā)報(bào)跟業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何關(guān)系。

三、管理

1、明確的目標(biāo)：每個(gè)區(qū)域代理必須達(dá)到15%的征訂率，也就是說(shuō)每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到15%的征訂率，開(kāi)學(xué)一個(gè)學(xué)校緊抓一個(gè)學(xué)校，調(diào)動(dòng)附近所有學(xué)校的業(yè)務(wù)精英確保業(yè)務(wù)員必須達(dá)到1/15，同一個(gè)宿舍反復(fù)的跑，別以為被人跑過(guò)就沒(méi)有了。每個(gè)學(xué)校必須達(dá)到我們的保底目標(biāo)15%。

2、明確的工作計(jì)劃：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，在每個(gè)學(xué)校開(kāi)學(xué)前，必須安排好所有事情，特別所負(fù)責(zé)區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)學(xué)校開(kāi)學(xué)的。一定要合理安排好每一個(gè)學(xué)校。沒(méi)有事的時(shí)候多想想自己是不是還有事情沒(méi)有做。加強(qiáng)自我時(shí)間管理，確切落實(shí)

完成每日的工作計(jì)劃。每天寫工作日志（前晚做即將開(kāi)展的筆錄、詳細(xì)的工作計(jì)劃、各校進(jìn)度情況、存在問(wèn)題、工作總結(jié)）。

3、精確的過(guò)程控制：什么樣的過(guò)程將會(huì)決定了什么樣的結(jié)果。在開(kāi)展過(guò)程中必須加強(qiáng)對(duì)各個(gè)學(xué)校的過(guò)程監(jiān)控，因?yàn)槊總€(gè)人都有惰性，必須不斷的督促他們（前沿還有多少業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)斗，現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，每天有沒(méi)有開(kāi)會(huì)總結(jié)、協(xié)調(diào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，學(xué)校的動(dòng)向,戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用情況等），根據(jù)市場(chǎng)反饋情況分析問(wèn)題，分析失敗的原因，源源不斷地鼓勵(lì)他們，給校管建設(shè)性的補(bǔ)救措施。我們必須每時(shí)每刻都得把握市場(chǎng)前沿的動(dòng)向，做好沒(méi)一個(gè)細(xì)節(jié)，切記：“細(xì)節(jié)決定成敗”。

4、堅(jiān)持就是勝利：永遠(yuǎn)是不變的真理，在正式激烈的工作中，我們一定堅(jiān)持到底，永不言敗，不能打退堂鼓！我們一定要再接再厲，善始善終，充分的徹底的開(kāi)發(fā)挖掘市場(chǎng)，做一遍兩遍三遍，做市場(chǎng)如擠海綿只要擠,水總是會(huì)有的（如師大），就算每天我們5份10份的增加，也是集少成多。不能讓一份該簽的訂單飛走！

5、組建好核心團(tuán)隊(duì)（精英團(tuán)）

根據(jù)我們多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出“精英團(tuán)是高校市場(chǎng)的法寶”！對(duì)于精英我們更是要細(xì)心，耐心的呵護(hù)和保養(yǎng)！因?yàn)樗麄兪悄阖S收的“及時(shí)雨”，是你的“搖錢樹(shù)”！

6、樹(shù)立“迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)”的工作作風(fēng)。做事要講究效率和效果。同一件事別讓領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)催著，別多次犯同樣的錯(cuò)誤。

7、態(tài)度決定一切：積極的態(tài)度是成為合格銷售人員的重要因素。銷售的結(jié)果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出。

8、成功的自信心態(tài)，相信自己是最棒的。拒絕是銷售的開(kāi)始，勇氣來(lái)源于你取勝的信心，更來(lái)源于樂(lè)觀的態(tài)度和自信。失敗并不可怕，主要是失敗后要勇敢的站起來(lái)，不要被失敗徹底打跨。

雖然面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但是我們可以豪邁地坦言：我們不懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相信強(qiáng)人不怕競(jìng)爭(zhēng)！相信只要我們同舟共濟(jì)，同心協(xié)力，患難與共，就會(huì)擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

第四篇：培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場(chǎng)自檢

歲末將至，又到回顧總結(jié)之時(shí)，述職報(bào)告，明年工作計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算已成例行事務(wù)，除此之外，身為區(qū)域經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)有些深層次的思考——區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)管理自檢：

市場(chǎng)問(wèn)題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問(wèn)題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。

歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來(lái)年精進(jìn)改善。

自檢步驟：

一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤

1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。

說(shuō)明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒(méi)有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)，解決方法如下：

a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。

b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù)——說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。

C)原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。

d)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白

2、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無(wú)人制止。

說(shuō)明：

經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì),廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì);也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）??

區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)

品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱號(hào)就失去了意

義。

經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：

a)告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)“進(jìn)行威脅”。

d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽(tīng)勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，對(duì)比這個(gè)客戶的銷量增長(zhǎng)和其他“小客戶”的衰退，廠家實(shí)際上在損失市場(chǎng)。這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）

3、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理

說(shuō)明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。

b)一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對(duì)即期/不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。）

如果出現(xiàn)大量即/過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^(guò)期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。

b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過(guò)量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰(shuí)為了完成銷量而過(guò)量壓貨就要被處罰”。

c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理

·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化

·調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)

·調(diào)往家屬區(qū)做展賣

·作派樣、免費(fèi)品嘗消化

e)即期品消化過(guò)程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人

·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。

·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫(kù)存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。

f)新品鋪市過(guò)程中的即期品

新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換

新貨，月底將換回來(lái)的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂(lè)意換貨，更樂(lè)意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。

4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪盲點(diǎn)。

說(shuō)明：

市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來(lái)當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。

5、公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

說(shuō)明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見(jiàn)到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。

區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的“總經(jīng)理”，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

a）目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期

促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。

步：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟

人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人

地：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶

時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例

資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)

·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

如：

□零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；

□批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；

□超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。

·制度標(biāo)準(zhǔn)

如：促銷人員的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。

c、追蹤進(jìn)度

·每日及時(shí)掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。

如：

□戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷

□零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。

·抽檢執(zhí)行效果

如：

□經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行

□抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰

??

d）報(bào)銷審核

·明晰的報(bào)銷憑證。

如：

□鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字；

□超市促銷要求保留顧客的購(gòu)物小票

□免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表作為回執(zhí)。

??。

·經(jīng)手人簽字

要求參與此促銷活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。

·復(fù)查

讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。

6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

說(shuō)明：

尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開(kāi)始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。

區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商的各級(jí)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷商的不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺。

價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。

a)如果經(jīng)銷商在直營(yíng)零店（非常好，說(shuō)明經(jīng)銷商有終端意識(shí)），要注意零店接貨價(jià)一定要比批發(fā)價(jià)格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到零店直營(yíng)的意義——“推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng)”。那種“跨過(guò)二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實(shí)際的。中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購(gòu)買能力差，單店銷量小，任何一個(gè)廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過(guò)二批對(duì)零店的輻射來(lái)實(shí)現(xiàn)。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒(méi)有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì)“因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)?！?/p>

b)批發(fā)價(jià)格分級(jí)

經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？?jī)煞N方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。

利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長(zhǎng)短結(jié)合?！本唧w方法如下：

·對(duì)市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷商庫(kù)房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷

商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格（如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨）。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打——因?yàn)槟悴蛔?，別人（你的競(jìng)品）在做。

·對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷售成本。

c、特通價(jià)格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格（消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持10～15個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率）否則會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而“打死”批發(fā)通路。

d、團(tuán)購(gòu)價(jià)格

·團(tuán)購(gòu)價(jià)格要分為開(kāi)票價(jià)和不開(kāi)票價(jià)兩種。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)要高于超市供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購(gòu)時(shí)是先到大超市詢價(jià)

（有些超市會(huì)有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購(gòu)價(jià)低于他的價(jià)格，“搶了他的團(tuán)購(gòu)客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。

·一般情況團(tuán)購(gòu)價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。

二、中級(jí)階段——主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)：

1、轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理。

自?。?/p>

a、我的區(qū)域內(nèi)有沒(méi)有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？

c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無(wú)法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行?！?/p>

說(shuō)明：

沖貨是營(yíng)銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問(wèn)題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、??

區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒(méi)有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車接貨的大戶協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)這幾大戶長(zhǎng)期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶不接沖貨，沖貨就無(wú)處可去）

c、對(duì)屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價(jià)的二批“以牙還牙”——摸清他代理或主銷的產(chǎn)品（非賣品）和他的下線客戶，然后進(jìn)少量該

產(chǎn)品，超低價(jià)（賠本）拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒(méi)有），然后予以處罰。

??。

類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說(shuō)沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來(lái)個(gè)屢沖屢禁。讓沖貨方覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過(guò)了。這句話聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)自私，但話說(shuō)回來(lái)，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無(wú)路可逃！

2、能否有效治理二批砸價(jià)行為

自?。?/p>

a、我是否了解本產(chǎn)品的二批進(jìn)/出價(jià)格和二批利潤(rùn)。

b、轄區(qū)是否出現(xiàn)二批砸價(jià)嚴(yán)重，價(jià)格倒掛現(xiàn)象。

c、對(duì)二批砸價(jià)是積極治理還是放任自流。

說(shuō)明：

二批砸價(jià)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)通路利潤(rùn)下降，價(jià)格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。

二批砸價(jià)和沖貨一樣也是營(yíng)銷頑癥，沒(méi)有根治之法。解決二批砸價(jià)的決竅同樣是樹(shù)立正確的心態(tài)——忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。運(yùn)用各種手段給二批砸價(jià)設(shè)置障礙，力爭(zhēng)減小負(fù)面效應(yīng)。

常用手段如下：

a、信息要靈敏，對(duì)惡性砸價(jià)的客戶要采取警告—→停貨—→以牙還牙（砸他的其他產(chǎn)品）—→談判的方法進(jìn)行制理。

b、二批供貨量要合適，不要過(guò)量壓貨，大多數(shù)二批庫(kù)存量不大就不會(huì)惡意砸價(jià)。

c、設(shè)置二批進(jìn)貨量臺(tái)帳，對(duì)進(jìn)貨量突然增加的二批要追查他是否在砸價(jià)拋貨。

d、二批獎(jiǎng)勵(lì)多用贈(zèng)品少用產(chǎn)品。而且贈(zèng)品最好不要進(jìn)貨當(dāng)場(chǎng)給——輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)為“借口”

（如：進(jìn)貨30件，每天門口堆10件堆箱，月底獎(jiǎng)??）延期兌付獎(jiǎng)品，使二批不敢輕易砸價(jià)。

e、由區(qū)域經(jīng)理中介讓經(jīng)銷商和二批簽協(xié)議：二批從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，多少錢進(jìn)貨多少錢出貨，當(dāng)時(shí)不賺錢。月底經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)二批進(jìn)貨量按協(xié)議給二批返利。

f、對(duì)因二批長(zhǎng)期砸價(jià)已經(jīng)造成價(jià)格倒掛的產(chǎn)品，可采用漲價(jià)—→高價(jià)促銷（實(shí)際沒(méi)漲價(jià)）—→逐漸減小促銷額度（逐漸變相漲價(jià)，同時(shí)對(duì)繼續(xù)砸價(jià)的二批停貨）的做法把價(jià)格逐漸拉起來(lái)。

3、有沒(méi)有充分利用公司配備的人力，對(duì)重要終端售點(diǎn)直接拜訪，提升鋪貨率、生動(dòng)化效果。

自省：

a、為區(qū)域經(jīng)理，有沒(méi)有從思想上對(duì)終端工作引起足夠重視。

b、司給我配備的人員是在圍著各個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，還是在做一些力所能及的終端銷售工作。（例：公司配備人力僅有2個(gè)就作好當(dāng)?shù)卮笊坛瑯影宓?、重點(diǎn)批市。公司配備人力15個(gè)，就考慮周期性拜訪市中心零售店、批發(fā)及A/B類超市）

說(shuō)明：

產(chǎn)品的實(shí)際銷量是在終端銷售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。

作好終端市場(chǎng)，提升終端鋪貨率生動(dòng)化效果可以——

·在離消費(fèi)者最近的距離和消費(fèi)者溝通，增加品牌提示宣傳效果。

·促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性消費(fèi)，增加銷售機(jī)會(huì)。

·通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)信息的迅速反饋、和終端陳列面的擠占來(lái)扼制競(jìng)品。

??

廠家控制終端售點(diǎn)越多，在推廣新品、穩(wěn)定價(jià)格方面的主動(dòng)性就越大，做終端雖然不能直接起銷量，但可以引導(dǎo)二批全品項(xiàng)銷售、穩(wěn)定價(jià)格、促進(jìn)二批起量。

終端工作是市場(chǎng)致勝的必經(jīng)之路。（尤其對(duì)消費(fèi)品行業(yè)）

但是做終端要投入較大的人力，區(qū)域經(jīng)理要依照公司所配備的人力，做好力所能及的終端工作。依照本品的市場(chǎng)狀況設(shè)置各種終端售點(diǎn)的重要性排序，集中兵力拿下制高點(diǎn)，先做好重要的終端售點(diǎn)。

終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）

① 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場(chǎng)

② 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場(chǎng)門點(diǎn)

③ 當(dāng)?shù)谹類超市

④ 繁華街道零售店

⑤ BC類超市

⑥ 學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)

⑦ 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)

⑧ 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。

1、是否在全品項(xiàng)銷售，新品推廣工作是否有序、有效？

自?。?/p>

a、我轄區(qū)的銷量是否過(guò)分集中于一個(gè)單品上。

b、目前的轄區(qū)主銷的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價(jià)格穿底的現(xiàn)象。

c、我是否在有計(jì)劃的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷售。

說(shuō)明：

大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個(gè)產(chǎn)品賣的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價(jià)格透明度就越高，通路利潤(rùn)就越低，同時(shí)競(jìng)品廠家也會(huì)針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。

區(qū)域經(jīng)理想做長(zhǎng)久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓。

從大局角度來(lái)講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。

從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷售受阻就會(huì)造成資源浪費(fèi)。

從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來(lái)講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？

新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問(wèn)問(wèn)自己——我有沒(méi)有把主觀上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：

a、經(jīng)銷商有無(wú)該產(chǎn)品的合理庫(kù)存。

b、有沒(méi)有輔導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，保證層層通路有錢賺。

c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對(duì)經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。

d、該產(chǎn)品在超市里有沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置、優(yōu)勢(shì)排面、優(yōu)勢(shì)促銷和價(jià)格。

e、該產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買得到”）有沒(méi)有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化做的怎樣？

g、新品推廣期對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)金制度有沒(méi)有體現(xiàn)促進(jìn)新品銷售的原則。

2、是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競(jìng)品。

自?。?/p>

a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？

b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？

c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？

d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？

f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？

g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒(méi)有覆蓋能力）我了解嗎？

說(shuō)明：

很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價(jià)、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去銷售，要你這個(gè)銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最后就會(huì)把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請(qǐng)（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，很多促銷也是情勢(shì)所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請(qǐng)經(jīng)過(guò)理性思考。

首先要進(jìn)行前面所講的市場(chǎng)管理自檢，尋找自己在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作上犯的低級(jí)錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，其二，要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場(chǎng)情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。

如：

·知道經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請(qǐng)要求公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商根本覆蓋不到。

·知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購(gòu)買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)。

·知道競(jìng)品二批利潤(rùn)比我們高0.5元/箱——所以申請(qǐng)二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)加堆箱獎(jiǎng)勵(lì)。

·知道競(jìng)品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開(kāi)始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請(qǐng)促銷政策集中攻打這兩個(gè)渠道

??

四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。

反思：

a、目前我對(duì)增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷，靠?jī)r(jià)格起銷量的層面”。

b、對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。

說(shuō)明：

對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無(wú)非來(lái)源以下幾個(gè)方面：

a、價(jià)格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。

b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷量

·生動(dòng)化的提升意味著每一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、會(huì)直接帶來(lái)（原有成熟產(chǎn)品）的增量。

d、新渠道的啟動(dòng)：

創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機(jī)會(huì)。

例：

·中低價(jià)方便面可以嘗試開(kāi)發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價(jià)食品可以嘗試農(nóng)村市場(chǎng)特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動(dòng)高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動(dòng)禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動(dòng)蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道

·利用過(guò)年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)味料經(jīng)營(yíng)部可銷售火腿腸

·利用早市渠道可啟動(dòng)新品

·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷酒水及爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)訂單。

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e、推廣新品項(xiàng)

新品項(xiàng)推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來(lái)就象是開(kāi)了一個(gè)“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來(lái)更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。

營(yíng)銷絕對(duì)是一個(gè)有因有果的行為，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理學(xué)會(huì)用理性的眼光去審視自己的市場(chǎng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：

因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)二批價(jià)格太亂，二批不積極主動(dòng)分銷，所以你一個(gè)月?lián)p失1萬(wàn)件銷量

因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無(wú)人拜訪，所以又損失1千件銷量

因?yàn)橹蛔隽肆愕?、批發(fā)，沒(méi)有啟動(dòng)學(xué)校、團(tuán)購(gòu)渠道又損失了銷量

因?yàn)橥鈬膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有進(jìn)入，所以低價(jià)位產(chǎn)品一直賣不起來(lái)。

???。

那種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品不放，拼命作促銷、壓貨、求增量的做法是最不明智的。透支一個(gè)單品的市場(chǎng)資源最終會(huì)導(dǎo)致價(jià)格穿底，盛極則衰——這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱不上是一個(gè)銷售人員，充其量是一個(gè)送貨管理人員。

成熟的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會(huì)洞悉市場(chǎng)全局，把握營(yíng)銷行為的因果關(guān)系，謀定而后動(dòng)，主動(dòng)開(kāi)發(fā)合適的增量機(jī)會(huì)。他會(huì)計(jì)劃好，這一塊增量要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)產(chǎn)品、哪一個(gè)片區(qū)產(chǎn)生。終端啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)多少銷量、價(jià)格調(diào)整實(shí)現(xiàn)多少銷量、新渠道實(shí)現(xiàn)多少銷量、新品實(shí)現(xiàn)多少銷量、新片區(qū)???。

原載：《銷售與市場(chǎng)》2003年1月

魏慶，資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，在《銷售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》等刊物上發(fā)表50余篇營(yíng)銷論文，先后為國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格。歡迎來(lái)信溝通：niumoli@sohu.com

第五篇：區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)方案與支持模式

區(qū)域服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)方案與支持模式

初步制定區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的職責(zé)如下：

1.服務(wù)站的管理及技術(shù)指導(dǎo)

2.服務(wù)站的日常監(jiān)督

3.服務(wù)站整改措施的驗(yàn)證

4.服務(wù)活動(dòng)的組織及落實(shí)

5.重大典型質(zhì)量問(wèn)題的處理

6.處理客戶投訴

7.組織實(shí)施并落實(shí)服務(wù)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)

8.定期向服務(wù)部匯報(bào)工作狀況

9.網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中服務(wù)站建設(shè)狀況的考察

10.服務(wù)站的等級(jí)評(píng)估的參與

11.其它

通過(guò)分析以上區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的職責(zé)，并且目前最為緊急和重要的是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商技術(shù)支持的力度，而區(qū)域服務(wù)經(jīng)理又是奇瑞公司直接面對(duì)海外經(jīng)銷商的代表，故區(qū)域服務(wù)經(jīng)理在上崗前必須通過(guò)奇瑞公司的相關(guān)培訓(xùn)，初步制定區(qū)域服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃如下：

一、培訓(xùn)目標(biāo)

區(qū)域服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)是對(duì)各區(qū)域服務(wù)經(jīng)理售后服務(wù)技能提升的培訓(xùn)，其培訓(xùn)總目標(biāo)的是按照區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)提升其維修技術(shù)水平和服務(wù)管理水平，其中以維修技術(shù)培訓(xùn)為主，服務(wù)管理培訓(xùn)為輔。

二、培訓(xùn)對(duì)象

各區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，由于區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的售后維修技術(shù)水平非常重要，建議在選拔和招聘區(qū)域服務(wù)經(jīng)理時(shí)，著重考察該人員的維修技術(shù)水平，同時(shí)由于要直接和海外經(jīng)銷商進(jìn)行交流，因此外語(yǔ)的能力也是考核的重點(diǎn)。

三、培訓(xùn)老師

維修技術(shù)方面：合理利用服務(wù)部自身的資源，從部門內(nèi)部挑選培訓(xùn)老師。服務(wù)部目前擁有非常有實(shí)踐維修經(jīng)驗(yàn)的汽車機(jī)械工程師古小寶，周泰來(lái)，汽車電器工程師胡劍，王武。

管理和流程方面：培訓(xùn)老師由售后服務(wù)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)培訓(xùn)的組織和開(kāi)展。

四、培訓(xùn)形式與方法

1．維修技術(shù)培訓(xùn)

（1）采取故障案例教學(xué)，體現(xiàn)研討、答疑、診斷和點(diǎn)拔思路的特點(diǎn)，由于每個(gè)

區(qū)域服務(wù)經(jīng)理的在培訓(xùn)以前的維修能力和維修技能側(cè)重各有不同，因此區(qū)域服務(wù)經(jīng)理在培訓(xùn)的指導(dǎo)下擬訂接受培訓(xùn)的計(jì)劃及自我發(fā)展和發(fā)揮作用的設(shè)想，從而開(kāi)展有針對(duì)性的培訓(xùn)。

（2）