第一篇：市場營銷策略及營銷管理論文

市場營銷策略及營銷管理

［摘 要］隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，全球化的目標(biāo)在更加廣泛的意義上確定了營銷體系的重要性。在營銷體系的構(gòu)建中，策略與管理是組成的重要部分，兩者的重要性則決定了國際工程營銷的重點則必須通過技術(shù)創(chuàng)新達(dá)到營銷創(chuàng)新。

［關(guān)鍵詞］國際工程 管理間性 戰(zhàn)略性 營銷構(gòu)架

國際工程市場營銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新，尤其是在當(dāng)前國際工程企業(yè)競爭激烈、工程市場營銷管理更加具體化的條件下，國際工程市場營銷必須要通過兩條腿走路，逐漸實現(xiàn)營銷資源的整合，最終達(dá)到工程市場營銷的勝性。

一、國際工程市場營銷策略筆者認(rèn)為：國際工程市場營銷的策略選擇要通過科學(xué)的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學(xué)管理來實現(xiàn)的，顯然在具體的營銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。以下是我的幾點思考，還請老師指正。

1．我們都知道戰(zhàn)略對于國際化企業(yè)的重要性，往往好的戰(zhàn)略可以促進(jìn)企業(yè)在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優(yōu)勢競爭能，重要的一點是良好的管理間性是在整個營銷活動中，對于市場的基本控制與整理，最終通過群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位，實現(xiàn)國際工程市場營銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對路的產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關(guān)鍵之一，我國企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點，避開與強(qiáng)大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場的需要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)的差異化策略。

2.我國的人力資源相對低廉，而又缺乏技術(shù)核心，造成了在長期的國際工程項目操作中，價格策略成了競爭的主要手段，而低廉的價格可能造成的就是惡性競爭。缺乏核心技與過度競爭是我國國際工程企業(yè)目前惡性價格大戰(zhàn)的直接導(dǎo)因，在國際市場打造中國知名品牌，首先企業(yè)間要團(tuán)結(jié)。從合作層面上看，在工程競爭高度同質(zhì)化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競品價格定價。

3.國際工程市場營銷的文化策略文化策略是任何競爭環(huán)節(jié)的重要策略，無論是商品的營銷，還是技術(shù)工程，甚至國際工程的過程環(huán)節(jié)，都需要相對的文化“韌性”來培育競爭的優(yōu)勢。在國際工程市場營銷策略的統(tǒng)籌中，文化策略是培養(yǎng)市場購買力與市場美譽(yù)度的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)注重文化策略的構(gòu)建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與國際工程合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過文化關(guān)對資源的有效配置，實現(xiàn)資源的科學(xué)管理，尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風(fēng)險性規(guī)避，通過文化策略的具體實現(xiàn)在營銷過程中實現(xiàn)國際工程管理的文化營銷，同時將構(gòu)建強(qiáng)勢的企業(yè)文化，并有機(jī)接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場競爭的最大化效益（即：經(jīng)濟(jì)效益與社會效益）。

二、國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考：

1.加強(qiáng)國際市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢研究市場、跟蹤項目、發(fā)揮比較優(yōu)勢、找到開拓國際工程承包市場的切入點是開展大客戶營銷的關(guān)鍵。國際工程企業(yè)與發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比在國際競爭力上還有很大差距，但仍有自己獨(dú)有的優(yōu)勢。我國人口眾多、勞動力低廉，有利于提高我國在對外承包工程和勞務(wù)合作方面的競爭力。我國國際工程承包企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對國際市場的綜合調(diào)研，對國際市場發(fā)展趨勢和熱點地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢有一個清醒的認(rèn)識，把握市場的基本特點，發(fā)揮我國企業(yè)的比較優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢、加工能力優(yōu)勢和資源、科技的相對優(yōu)勢。我們的傳統(tǒng)市場是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發(fā)達(dá)國家市場，這并不是指我國國際工程承包企業(yè)的競爭優(yōu)勢強(qiáng)、技術(shù)水平高或管理水平高，而是其比較優(yōu)勢同西方發(fā)達(dá)國家相比更容易被同屬發(fā)展中的國家所接受，在文化傳統(tǒng)上更具親和力，更容易把我國的管理、技術(shù)、勞動力比較優(yōu)勢發(fā)揮出來。

2.加強(qiáng)市場營銷管理，建立營銷渠道獲取項目信息是我們開展?fàn)I銷活動的核心。針對世行、亞行、世

界500強(qiáng)中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項目，可以從其官方網(wǎng)站、年度工作計劃上了解。同時，這些組織都有專門的機(jī)構(gòu)來發(fā)標(biāo)和運(yùn)營項目，有專門網(wǎng)站發(fā)布項目信息和項目發(fā)標(biāo)通知。針對分包單位、物資供應(yīng)商、設(shè)計咨詢公司等合作單位，應(yīng)建立定期的聯(lián)系和信息交流機(jī)制，及時交換項目信息，利益共享，共同承攬項目。

3．加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系。由于對外工程承包企業(yè)與我國其他企業(yè)相比較而言，在其發(fā)展過程中，培育了獨(dú)有的行業(yè)優(yōu)勢，擁有豐厚的專業(yè)知識、客戶關(guān)系、公司信譽(yù)等無形資源，具有較豐富的國際市場經(jīng)驗，這正是國內(nèi)企業(yè)“走出去”所缺乏的。另外，我國工程承包企業(yè)對國內(nèi)建筑市場的運(yùn)作更加了解，有自己完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息渠道，這也是急于進(jìn)入我國建筑市場的外國大承包商所借重的地方。我國國際工程承包企業(yè)市場營銷管理的一個重要內(nèi)容，就是要在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng)繁榮。

4.鞏固客戶，提供增值服務(wù)提供額外增值服務(wù)、推出“全面解決方案”或一攬子服務(wù)，是大客戶營銷的重要策略，是大規(guī)模定制的生產(chǎn)模式的要求。買方市場的發(fā)展和建筑市場的逐漸規(guī)范與成熟，使大規(guī)模定制成為可能。增值服務(wù)和全面解決方案的出發(fā)點就是要站在業(yè)主的角度，結(jié)合公司現(xiàn)有資源狀況，運(yùn)作社會力量，搭建橋梁，對業(yè)主的項目從立項、融資、經(jīng)營、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險規(guī)避和經(jīng)營提供全過程服務(wù)、全過程營銷，通過這些增值服務(wù)、一攬子服務(wù)或全面解決方案來承攬項目，盈利大客戶，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為承攬后續(xù)項目提供可能。

5.策劃項目，組裝社會資源我國國際工程承包企業(yè)在現(xiàn)有各類資源有限的情況下，如何在短期內(nèi)迅速提高企業(yè)的營銷能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場部門或企劃部門需要為舉辦大型市場公司營銷活動提供一個開放的平臺和載體。只有通過這些載體，通過舉辦一些大型市場公關(guān)營銷活動，研究市場，策劃項目，組裝社會資源，才能針對目標(biāo)市場，主動出擊，建立健全和鞏固大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到“對內(nèi)凝聚人心、提升經(jīng)營管理；對外產(chǎn)生震撼、樹立企業(yè)形象”的目的。

研究市場，貼近業(yè)主，組裝資源，策劃項目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)系渠道，有助于實現(xiàn)真正意義上的知識管理、企業(yè)資源計劃和客戶關(guān)系管理；促進(jìn)建立專家群體和智囊團(tuán)；促進(jìn)鞏固外協(xié)單位和戰(zhàn)略合作伙伴；加深與政府相關(guān)部門的固定聯(lián)系和溝通；提升企業(yè)形象和知名度，讓潛在業(yè)主了解企業(yè)特長及其“差別化服務(wù)”，從而在專業(yè)化的市場上鞏固“差別化戰(zhàn)略”和鞏固細(xì)分目標(biāo)市場，改變傳統(tǒng)的“守株待兔”式的市場開拓方式，實現(xiàn)“研究市場、策劃項目、組裝資源”的營銷戰(zhàn)略。參考文獻(xiàn)：

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[3]羅永泰 盧政營：不同經(jīng)濟(jì)類型的營銷模式與隱性營銷的形成 [J].財經(jīng)問題研究 2003年11期

第二篇：服務(wù)市場營銷論文：關(guān)于服務(wù)營銷策略探討

關(guān)于服務(wù)營銷策略的探討

【摘要】當(dāng)今時代，是一個競爭的時代，能力的時代，經(jīng)濟(jì)全球化和信息化、經(jīng)濟(jì)和科技的迅速發(fā)展加劇了市場競爭，任何一個社會主體都不可能回避這一現(xiàn)實，市場主體紛紛研究提高競爭力的策略，整合資源，提升綜合競爭力。在此情況下，服務(wù)營銷的重要性日益突出。服務(wù)不僅是產(chǎn)品，更是一種過程，從而使得服務(wù)營銷從一種營銷方式或營銷思想逐步演變成一種利用營銷知識獲取競爭優(yōu)勢的管理理念。通過對服務(wù)營銷的概念及開展服務(wù)營銷的策略進(jìn)行闡述,揭示了服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷過程中的重要地位及影響。

一、服務(wù)與服務(wù)營銷

（一）服務(wù)的含義與特征

作為服務(wù)市場營銷學(xué)基石的“服務(wù)”概念，營銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實物產(chǎn)品的角度來進(jìn)行研究和界定的。如菲利普·科特勒把“服務(wù)”定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。我們認(rèn)為，服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果，它包括與顧客或他們擁有的財產(chǎn)間的互動過程和結(jié)果，并且不會造成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。在我們的定義中，服務(wù)不僅是一種活動，而且是一個過程，還是某種結(jié)果。

（二）服務(wù)營銷的作用

服務(wù)營銷是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。服務(wù)營銷策略的運(yùn)用，既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。在企業(yè)市場的份額中，主要充分了解了服務(wù)營銷：根據(jù)市場環(huán)境的變化，使企業(yè)將營銷重點放在如何挽留客戶、如何使他們購買相關(guān)產(chǎn)品、如何讓他們向親友推薦企業(yè)的產(chǎn)品，所有的一切最終落實到如何培養(yǎng)忠誠的客戶上。通過提高客戶的滿意與忠誠度，使分銷商和廣大消費(fèi)者成為了企業(yè)最有利可圖的客戶群，實現(xiàn)了客戶保留和客戶推薦，并最終實現(xiàn)客戶對企業(yè)的終身價值。

二、服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷過程中的重要性

首先，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要手段?，F(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)水平已經(jīng)使各個企業(yè)之間在產(chǎn)品實體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計的程度，能夠取得差異優(yōu)勢的只能是產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)范圍和質(zhì)量。正如美國的AMEX公司負(fù)責(zé)人所說：“服務(wù)是我們最有效的營銷武器，它是我們在市場上取得差異性優(yōu)勢的唯一途徑?！?/p>

其次服務(wù)營銷是全面深入履行現(xiàn)代市場營銷觀念的有效方式之一。現(xiàn)代營銷觀念是從以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀念到以推銷產(chǎn)品為中心的銷售觀念，最后發(fā)展到以滿足消費(fèi)者需求為中心的市場營銷觀念。

再次，通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。

最后，服務(wù)營銷的提出給企業(yè)帶來了巨大的組織變革，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)銷售等并列的部門，同時服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇，服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營活動中，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。

三、如何做好服務(wù)工作

相比較于產(chǎn)品營銷來說，服務(wù)的無形性、異質(zhì)性、不可分性及易逝性四大特征，使服務(wù)業(yè)與傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)生了很大的不同，也是企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營銷時必須注重的問題。

其一，從思想上，要把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。通過幾年來的營銷實踐，使我們已經(jīng)充分認(rèn)識到市場競爭已經(jīng)從企業(yè)經(jīng)營末端移到前端，即產(chǎn)品銷售的競爭前移到企業(yè)產(chǎn)品定位之初的競爭，包括產(chǎn)品設(shè)計研制、工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的確定等等，無不存在著贏得消費(fèi)者的競爭。因此，必須把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。

其二，從行動上真正做到“用戶至上”。市場經(jīng)濟(jì)社會，企業(yè)組織之間的競爭說到底就是爭顧客，搶用戶，誰把握了顧客，誰就把握了市場；誰贏得了用戶，誰就占領(lǐng)了市場；誰占領(lǐng)了市場，誰就獲得了利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認(rèn)為除了生產(chǎn)銷售各個環(huán)節(jié)要提高服務(wù)質(zhì)量外，還應(yīng)有真誠摯愛顧客的心。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”，說到底是為了強(qiáng)調(diào)顧客在市場和銷售中的地位。因此，情感效應(yīng)或稱情感式銷售成為當(dāng)今市場營銷中協(xié)調(diào)主顧關(guān)系的最重要的手段。

四、市場營銷服務(wù)策略

市場競爭，歸根到底是爭奪消費(fèi)者的競爭。在目前很多企業(yè)經(jīng)營設(shè)施都比較先進(jìn)齊全，相競爭的商品質(zhì)量、價格都大致接近或差異性比較小的今天，服務(wù)便成為顧客是否光顧企業(yè)、是否購買企業(yè)商品的最重要的決定力量。而且還由于營銷服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬要素來講，是可控性和可塑性最強(qiáng)的。所以下面我們將從市場營銷策略方面做以探討：

（一）核心服務(wù)策略與追加服務(wù)策略

運(yùn)用核心服務(wù)策略的主要觀點是：在產(chǎn)品類似、競爭激烈的情況下，與其說消費(fèi)者購買商品，還不如說消費(fèi)者是來享受服務(wù)。這時，服務(wù)本身為購買者提供了尋求的效用，也就是說服務(wù)本身成了消費(fèi)者購買的對象。在這種情況下，營銷服務(wù)成為物質(zhì)商品交換的前提和基礎(chǔ)，成了滿足顧客需求的決定因素。因為，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得市場不斷向外擴(kuò)展，而服務(wù)能以非常低的成本提供許多企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，并通過信息的有效利用推進(jìn)市場經(jīng)營制度的創(chuàng)新。為此，要把企業(yè)的營銷服務(wù)上升到企業(yè)形象的高度來看待，使優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為企業(yè)經(jīng)營的主要指導(dǎo)思想以及良好形象的最重要部分，進(jìn)而促進(jìn)營銷工作的順利進(jìn)行。

（二）一視同仁策略與區(qū)別對待策略

針對許多推銷員、售貨員重視買貴重商品的顧客、身著西裝革履的顧客，而輕視購買便宜商品的顧客和破衣襤裳顧客的不利情況，很多企業(yè)都提出了一視同仁的主張，并把它貫徹到市場營銷的整個過程。所謂一視同仁，就是不管顧客是誰，都同樣熱情對待。在實際操作中，還應(yīng)對買便宜物和衣衫樸素的顧客格外親切、客氣，這樣對購買貴重商品和衣著華麗的顧客，無形中就會自然而然地做到客氣相待，很好地做到一視同仁。

顧客對商品的需求是多方面的，對服務(wù)質(zhì)量的要求也是多方面和具體的。

而各顧客類型不同，服務(wù)的具體要求也不同。為此，有些企業(yè)在強(qiáng)調(diào)一視同仁的同時，又強(qiáng)調(diào)區(qū)別對待地服務(wù)，并把它作為深化營銷服務(wù)，提高營銷效果的基本策略。

（三）硬服務(wù)策略與軟服務(wù)策略

硬服務(wù)策略主要是充分發(fā)揮現(xiàn)代化服務(wù)設(shè)施為顧客服務(wù)的營銷服務(wù)策略。它認(rèn)為，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，為人們工作和生活帶來了更新更高的需求，而要滿足這些高要求，還必須借助于不斷發(fā)展的科學(xué)技術(shù)本身，即實現(xiàn)服務(wù)設(shè)施的現(xiàn)代化。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)看清趨勢，不斷改進(jìn)和美化企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，盡可能增添各種現(xiàn)代化設(shè)備，提供多功能服務(wù)，以適應(yīng)現(xiàn)代人們的需要。

軟服務(wù)策略認(rèn)為，服務(wù)設(shè)施現(xiàn)代化是現(xiàn)代化服務(wù)的中心環(huán)節(jié)，但它必須與熱情周到的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式相匹配，且對于許多基本具備現(xiàn)代化服務(wù)設(shè)施以及服務(wù)設(shè)施大體雷同的現(xiàn)代企業(yè)，尤其是現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)，主要應(yīng)靠富有特色的軟服務(wù)取勝。

（四）服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略

1.服務(wù)產(chǎn)品策略

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務(wù)業(yè)者對消費(fèi)者的服務(wù)方面不斷創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的需求。

2.促銷策略

針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷與促銷策略。實現(xiàn)出奇制勝的促銷策略，除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳外，還需要公共關(guān)系促銷。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大地促進(jìn)銷售的同時，也使連鎖服務(wù)企業(yè)公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅?/p>

3.溝通策略

越來越多的企業(yè)意識到“溝通”對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點，這樣會給顧客留下深刻的印象個。做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費(fèi)群體。

4.價格策略

價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務(wù)企業(yè)來講，就要比普通商店價格低。如果不能實行低價，就不要打出服務(wù)企業(yè)的牌子。

5.人員管理策略

一個企業(yè)要有良好的形象，就需要一個良好的團(tuán)隊。為此，對于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效地人員管理。

（五）服務(wù)過程策略

服務(wù)過程是指三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容，這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)全過程的事。許多企業(yè)實際上并未意識到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長期需求信息的調(diào)查、競爭對手及消費(fèi)者評估等；二是監(jiān)測性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗、服務(wù)設(shè)施、網(wǎng)點的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計產(chǎn)品和企業(yè)形象、上門維修產(chǎn)品等。傳統(tǒng)的服務(wù)強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償性服務(wù)，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測性和補(bǔ)償性服務(wù)齊頭并進(jìn)，從而形成三位一體的良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障體系。除以上策略外，還有自我服務(wù)策略與他人服務(wù)策略、專取服務(wù)策略與全員服務(wù)策略等。服務(wù)營銷是企業(yè)營銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。服務(wù)營銷的運(yùn)用不僅豐富了市場營銷的內(nèi)涵，而且也提高了面對市場經(jīng)濟(jì)的綜合素質(zhì)。但是隨著開放程度的擴(kuò)大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴(yán)重。因此，我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。

總之，今天的服務(wù)業(yè)競爭已進(jìn)入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，服務(wù)企業(yè)就要從整體努力，靈活利用各種策略來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，特別是做好服務(wù)營銷，這樣才能在競爭中贏得勝利。

09級工商管一班唐珍榮

學(xué)號2009035059

第三篇：市場營銷4p營銷策略論文

鳳陽啟航考研機(jī)構(gòu)營銷分析

一，啟航考研機(jī)構(gòu)簡介：

啟航教育的前身是1998年成立的北京啟航考試學(xué)校。辦學(xué)11年來，啟航以其不懈的努力和不斷的追求，成就了其在考研培訓(xùn)行業(yè)中的崇高地位。如今的啟航，已經(jīng)成長成為以研究生考試教育培訓(xùn)為核心，擁有短期考研培訓(xùn)系統(tǒng)、職業(yè)教育系統(tǒng)、咨詢服務(wù)系統(tǒng)、發(fā)展研究系統(tǒng)等多個發(fā)展平臺，是一家將普研教育與高端教育相結(jié)合，研究生教育與職業(yè)教育相結(jié)合，國內(nèi)教育與國際教育相結(jié)合，教育培訓(xùn)與人生職業(yè)規(guī)劃相結(jié)合，集教育培訓(xùn)、教育產(chǎn)品研發(fā)、教育服務(wù)等于一體的，大型綜合性教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

目前安徽科技學(xué)院有多家考研教育機(jī)構(gòu)其中包括海文考研，海天考研，文登考研，學(xué)府考研，啟航考研，在這些考研機(jī)構(gòu)中，經(jīng)過我的調(diào)查，其實力相當(dāng)，在過去都有過輝煌的歷史，比如08級學(xué)生有許多都報了海天考研機(jī)構(gòu)，09級學(xué)生報學(xué)府考研機(jī)構(gòu)的較多，10級的情況目前據(jù)我了解報啟航考研機(jī)構(gòu)的顯著地高于其他考研機(jī)構(gòu)。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，但為什么今年在眾多考研機(jī)構(gòu)中啟航卻以絕對的優(yōu)勢搶的一碗羹呢，這是有諸多原因的，特別是啟航在安徽科技學(xué)院市場分析中做得比其他考研機(jī)構(gòu)優(yōu)越。

二，啟航考研機(jī)構(gòu)營銷策略的4P分析

1產(chǎn)品策略（Product）：

啟航考研在全國范圍內(nèi)推出了許多不同的產(chǎn)品，主要包括以下幾個產(chǎn)品：

（一）龍騰計劃(高端輔導(dǎo))

經(jīng)營理念：

啟航考研龍騰計劃，以職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向,深度挖掘比較優(yōu)勢,在縱橫比較中,精心鍛造出絕對優(yōu)勢,使自己在某些方面具備可以傲視同儕的實力，從而實現(xiàn)偉大的考研夢想。

啟航教育認(rèn)為，每個人都有屬于自己的“比較優(yōu)勢”。只不過，并非每個人都能準(zhǔn)確地看到自己的優(yōu)勢。所以，有的人盲目自卑，有的人避實就虛?？辞宄约?，揚(yáng)長避短，選擇合適的目標(biāo)和方向，是考研和人生路上的第一步。然而，僅僅發(fā)掘“比較優(yōu)勢”還不夠。要真正沿著既定的目標(biāo)順利前行，就必須在“比較優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上鍛造出“絕對優(yōu)勢”，使自己在某些方面具備傲視同儕的絕對實力。

啟航教育的使命在于，發(fā)掘每位龍騰學(xué)員的“比較優(yōu)勢”，并憑借自身在職優(yōu)勢專業(yè)保高分：實力雄厚，源遠(yuǎn)流長。十五年行業(yè)沉淀，打造法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、醫(yī)學(xué)、新聞學(xué)五大優(yōu)勢專業(yè)，高分才能進(jìn)名校。

金九銀十，黃金時間，模擬練習(xí)，深度分析，微模塊教學(xué)，秋季集訓(xùn)營 老師現(xiàn)場演繹解題思路及步驟，獨(dú)家有效的真題教學(xué)法。

運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，考研，從此啟航。科學(xué)化引寒假特訓(xùn)營 導(dǎo)入門，制定全年考研計劃，培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。

一年之計在于春，考研，你等不起！專業(yè)知識分級，系統(tǒng)化春季集訓(xùn)營 內(nèi)容梳理，精準(zhǔn)化專項輔導(dǎo)，精講精練，講、練、批。

美麗七月不放假，以個性化精英教育為根本特征，模塊式教

暑期特訓(xùn)營 學(xué)與進(jìn)階式教學(xué)共用，集中精力強(qiáng)化訓(xùn)練，高校提升學(xué)習(xí)能

力，超越自我急速前進(jìn)。

全科保過班：過關(guān)才是硬道理。以輔導(dǎo)有效性為根本，密切

關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容針對性，講解全面系統(tǒng)性，測試題目契合度，吉祥“三階段成績提升度等。

?！?特別保錄?。嚎佳幸材芡侗ｋU。獨(dú)家學(xué)科學(xué)習(xí)理念，云優(yōu)化

資料體系，國際尖端的學(xué)員管理系統(tǒng)，確保萬無一失，不過

全額退費(fèi)。

箭在弦上，一觸即發(fā)?？键c、考題全面預(yù)測，重點、難點全終極決勝班 面梳理，集訓(xùn)、密卷全面結(jié)合，調(diào)節(jié)心態(tài)，啟發(fā)思維。

高級定制提分方案，以學(xué)員個性需求為中心，以考研考察知

一對一輔導(dǎo) 識體系為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)學(xué)員特點，量身打造最為合適的輔導(dǎo)模

式。

復(fù)試保錄取

調(diào)劑保錄取 過線豈能名落孫山？模擬真實考場環(huán)境，采用“多對一”教學(xué)法，覆蓋復(fù)試全面內(nèi)容，協(xié)議護(hù)航，信譽(yù)保障。柳暗花明又一村。啟航分校，遍布全國，渠道聯(lián)動，信息匹

配，精準(zhǔn)鎖定，資源為王，只可模仿，不可復(fù)制。

網(wǎng)校高端精在家也能上高端課程？網(wǎng)絡(luò)小班精品高端課程，一流的名師，品課 一流的教學(xué)內(nèi)容，一流的教學(xué)方法，全程同步共享。

業(yè)生涯規(guī)劃和考研培訓(xùn)方面的絕對實力，幫助學(xué)員鍛造出“絕對優(yōu)勢”，最終實現(xiàn)成功考研和人生幸福的夢想。

（二）普通學(xué)員班

是多媒體視頻教學(xué)，在不同時間，所有學(xué)生集中授課。其產(chǎn)品有

政治班

暑期強(qiáng)化班（知識點分析理論部分）新大綱解析班

秋季強(qiáng)化班（知識點分析理論部分）

習(xí)題技巧班（強(qiáng)化習(xí)題部分）

時政班 沖刺串講班（考點預(yù)測）?？及?點題班

數(shù)學(xué)班

強(qiáng)化班 張宇高數(shù)6天 李永樂線代3天 張偉概率3天

重點題型沖刺班 高數(shù)線代 概率

模考班 ?？键c評班（數(shù)

一、數(shù)二）模考點評班（數(shù)三）

英語班

暑期強(qiáng)化面授班 商志英語精華面授班 商志傳奇作文面授班 英語模擬考試點評班

通過分析其產(chǎn)品可以看出明顯特點，針對性強(qiáng)，首先在價格方面考慮不同的學(xué)生家庭情況不同，需求不同，分別推出了兩個系列，即龍騰計劃系列和普通學(xué)員系列，這一策略當(dāng)然其他考研機(jī)構(gòu)也有，但通過分析在安徽科技學(xué)院的幾家機(jī)構(gòu)中啟航機(jī)構(gòu)做得最具體一些。另一方面在不同系列中又分為不同的產(chǎn)品，學(xué)員可以按需要訂購自己需要的課程。綜合分析得出，啟航考研機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品方面在保證產(chǎn)品質(zhì)量不差于其他機(jī)構(gòu)的同時，又做到獨(dú)具特色。

2，價格策略（Price）：

由于各考研機(jī)構(gòu)實力相當(dāng)，所以可以說每家考研機(jī)構(gòu)投入的成本應(yīng)該相差無幾，當(dāng)是如何在價格上營銷策略取得先機(jī)呢？根據(jù)我的調(diào)查目前各機(jī)構(gòu)相對價格，海文考研機(jī)構(gòu)的費(fèi)用最高，次之是啟航，價格高當(dāng)然有其中之原因，就普遍來說，大家公認(rèn)的，啟航與海文綜合水平還是比其他機(jī)構(gòu)好，特別是在服務(wù)上面。所以投入相對高。雖然價格高，但一直以來其價格不高于最高的，因其考慮到學(xué)生的心理接受能力，所以其就巧妙地把價格降到稍稍低于最高的機(jī)構(gòu)，給人以性價比較高的感覺，迎合了大學(xué)生消費(fèi)心理。另一方面，每一科目又有不同價格。

3，渠道策略（Place）：

啟航考研在銷售渠道上也采取了不同的策略，第一，同安徽科技學(xué)院里的其他幾家考研機(jī)構(gòu)相比其相同點是在安徽科技學(xué)院都沒有支部設(shè)立，但與眾不同之處是啟航機(jī)構(gòu)在安徽科技學(xué)院找了一位老師作為其工作人員，這樣在形式上猶如啟航考研在鳳陽由總部的分支，這明顯地是一特大優(yōu)勢。第二，啟航考研機(jī)構(gòu)還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)課程和網(wǎng)絡(luò)資源，這樣吸引了學(xué)生的訂購欲望。

4，促銷策略（Promotion）：

同其他策略相比，促銷策略方面啟航考研真是做到應(yīng)有盡有，獨(dú)具創(chuàng)新，這也是啟航考研機(jī)構(gòu)贏得學(xué)生報名的最重要原因。我把其概括為四個方面----做得早，做得全，做得好，做的新。

做得早：以往各家考研機(jī)構(gòu)做宣傳一般僅僅針對大三學(xué)生，也就是說當(dāng)大三了，各考研機(jī)構(gòu)才對學(xué)生針對性宣傳，然而啟航考研今年率先對大二學(xué)生“先下手為強(qiáng)”，具有針對性地向大二學(xué)生提前宣傳，因為大二學(xué)生對考研之事了解尚少，首先接觸到的就是啟航，在將近一年的時間里知道的僅僅關(guān)于啟航的，在心理上也就慢慢地接受了啟航，在報名的時候明顯學(xué)生會優(yōu)先考慮自己了解的考研機(jī)構(gòu)。所以我認(rèn)為啟航考研先發(fā)制人之策略取得明顯的效果。

做得全:在宣傳方面啟航考研可以說做得是最具完善了，主要有海報宣傳，傳單宣傳，代理宣傳，最好之處是服務(wù)宣傳，啟航考研在安徽科技學(xué)院校園里有一老師，設(shè)置了一個稱之為“考研之家”的免費(fèi)咨詢平臺這一點是其他機(jī)構(gòu)望塵莫及的。

做得好：啟航考研不僅在各促銷方面做了，同時做得更好，做得更細(xì)，在代理方面不僅有學(xué)校代理，還有學(xué)院代理，班級代理，這樣可以全面對啟航進(jìn)行宣傳。做的新：啟航考研除了以上幾點新穎的宣傳之外，為了獲得學(xué)生們的好評，曾在校園里多次做過公益性活動，如大學(xué)生四六級免費(fèi)講座。另一方面啟航考研和學(xué)?？佳袇f(xié)會社團(tuán)聯(lián)合，獲得了長期性持久性地宣傳。

三，綜合分析

啟航考研在13界考研獲得了勝利不是一項兩項營銷做得好，而是全方面的，總之在做市場分析時，一定要結(jié)合4P理論，全面分析，才能取得市場。

參考文獻(xiàn)：《贏》（美）韋爾奇（Welch，S.）著，余江，玉書 譯 中信出版社 2010-1-1

第四篇：市場營銷論文 營銷組合策略研究

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司

營銷組合策略研究

2004040116

賁詩睿

一、市場營銷組合策略

市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

1.1 4P理論

4P市場營銷組合是由尤金·麥克錫于1960年在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為四個基本策略的組成：產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷（promotion）。由于這四個詞的英文字頭都是P，因而被稱為4P理論。

（1）產(chǎn)品：產(chǎn)品包含企業(yè)為消費(fèi)者提供的實體產(chǎn)品與服務(wù)。要求企業(yè)圍繞目標(biāo)市場提供合適的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品應(yīng)具有獨(dú)特賣點，并把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

（2）價格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)定價目標(biāo)與品牌戰(zhàn)略。價格策略包括確定定價目標(biāo)、制定產(chǎn)品價格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲條件等。

（3）渠道：企業(yè)將產(chǎn)品送至消費(fèi)者的各種渠道。企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育與網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

（4）促銷：企業(yè)注重通過銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，企業(yè)需要利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通與傳播，以促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或引導(dǎo)提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

1.2 4P理論的特點

1)4P營銷組合是企業(yè)可控因素

營銷組合各因素對企業(yè)來講都是“可控制因素”。就是說企業(yè)可以根據(jù)市場的需要，選擇生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品的價格，選擇分銷渠道和促銷方式等，對這些營銷手段的運(yùn)用和搭配，企業(yè)都擁有自主權(quán)。但是這種自主性是相對的，不能隨心所欲，因為企業(yè)營銷過程中不但要受本身資源和目標(biāo)的制約，而且還要受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)不可控的變量，即“不可控因素”。

2)4P營銷組合只是一個動態(tài)組合

每一個組合因素都是不斷變化的，是一個變數(shù)；同時又是相互影響的，每一個因素都是另一個因素的潛在替代者。在四個大的營銷因素中，又各自包含著若干小的變數(shù)，每一個變數(shù)的變動，都會引起營銷組合的變化，形成一個新的組合。因此，企業(yè)在環(huán)境千變?nèi)f化、需求瞬息萬變的市場上，為適應(yīng)市場環(huán)境和消費(fèi)需求的變化，企業(yè)必須及時調(diào)整營銷組合的結(jié)構(gòu)和策略，使?fàn)I銷組合與市場環(huán)境保持一種動態(tài)的適應(yīng)關(guān)系?！皠印笔墙^對的，“不動”是相對的，在“動”中才能求生存、求發(fā)展。

3)4P營銷組合是一個需要整體考慮的組合

4P營銷組合不是簡單相加或拼湊的集合，而是一個有機(jī)的整合，即在企業(yè)統(tǒng)一營銷目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，才能夠獲得整體效應(yīng)。

營銷組合是企業(yè)根據(jù)營銷目標(biāo)制定的整體營銷策略，它要求企業(yè)市場營銷的相關(guān)因素協(xié)調(diào)配合，一致行動，發(fā)揮整體功能。因為各因素獨(dú)立發(fā)揮作用時，難免缺乏整體的協(xié)調(diào)，有些功能就會相互抵消，或效果不明顯；而在組合條件下，各個因素相互補(bǔ)充，協(xié)調(diào)配合，目標(biāo)統(tǒng)一，其整體功能必然大于局部功能。因此，企業(yè)在制定營銷組合時，應(yīng)追求整體最優(yōu)，而不能要求各個因素都是最優(yōu)；各個部分也必須服從整體組合的目標(biāo)和要求，維護(hù)營銷組合的整體性，充分發(fā)揮營銷組合系統(tǒng)的整體效用。

二、公司介紹

1.1企業(yè)概述

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司（以下簡稱逸仙電商）創(chuàng)立于2016年，3位聯(lián)合創(chuàng)始人是中山大學(xué)的本科同學(xué)，為紀(jì)念母校情誼，故將公司冠以中山先生之號“逸仙”。

自成立以來，該公司已經(jīng)推出并收購了7個彩色化妝品和護(hù)膚品品牌，包括完美日記、小奧汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。該公司旗艦品牌，完美日記在推出三年后，在網(wǎng)上零售價值方面，成為中國最大的彩妝品牌。

該公司利用他們的數(shù)字本土直接對客戶的商業(yè)模式，建立了一個具有核心能力的平臺，使該公司能夠迅速推出和擴(kuò)展多個品牌，同時向越來越多的客戶提供廣泛的產(chǎn)品選擇。主要與客戶直接接觸和接觸，包括在線和離線，在中國所有主要的電子商務(wù)、社會和內(nèi)容平臺上都有廣泛的存在。此外，截至2020年12月31日，該公司在中國110多個城市擁有241家體驗店。

2020年11月19日晚10點30分，逸仙電商正式在紐交所掛牌上市。逸仙電商平臺生態(tài)的共創(chuàng)者，其中包括12位旗下品牌的忠實用戶，為逸仙電商敲響上市鐘。

2017年4月，逸仙電商推出了首個美妝品牌——完美日記（Perfect Diary），提供“高品質(zhì)、有創(chuàng)意、帶驚喜感”的產(chǎn)品，讓人人都可輕松變美，打造屬于中國的新時尚美妝品牌。2019年6月天貓“最受00后喜歡的國產(chǎn)品牌”中，完美日記位列第二名。2019年雙十一購物節(jié)，完美日記成為雙十一創(chuàng)立11年以來首個登頂天貓彩妝榜的國貨品牌。截至2020年8月，品牌全網(wǎng)用戶粉絲數(shù)量超過2700萬。

2019年6月，逸仙電商收購潮玩彩妝品牌“小奧汀Little Ondine”,希望通過彩妝色彩表達(dá)自己真實的想法，敢作敢當(dāng)，為每一位都市潮范女孩帶來屬于自己的玩家妝容。

2020年6月，逸仙電商正式發(fā)布旗下戰(zhàn)略新品牌——完子心選（Abby’s Choice）。完子心選堅持聆聽用戶真實需求，專心研發(fā)一系列產(chǎn)品，與用戶共同探索變美解決方案，傳遞“盡享肌膚之悅”的品牌精神。

2020年11月，逸仙電商正式收購法國Pierre Fabre集團(tuán)旗下高端美妝品牌Galénic。Galénic由藥劑師Pierre Fabre先生于1970s親自創(chuàng)立，提供科學(xué)高效的護(hù)膚產(chǎn)品和精致的護(hù)膚體驗，傳遞“科學(xué)締造優(yōu)雅”的品牌理念。

1.2 企業(yè)價值觀

為顧客創(chuàng)造價值，為合作伙伴創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造價值

·以事情為導(dǎo)向，尊重KPI

·以業(yè)務(wù)流為中心，去部門去層級

·Drive Smart Beauty

·All In

1.3 人才管理

逸仙杰出人才發(fā)展，關(guān)心員工成長，為員工提供良好的工作環(huán)境與激勵機(jī)制，使員工與企業(yè)共同成長，成為獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀人才。

三、相關(guān)分析

1.1環(huán)境分析

中國日化市場經(jīng)過三十多年的發(fā)展，流通渠道已經(jīng)日益成熟，發(fā)展渠道在國內(nèi)三、四級市場也逐漸成熟。日化終端渠道的護(hù)膚、彩妝和香水還是有待改進(jìn)和完善的領(lǐng)域。也通過國外市場在國內(nèi)的發(fā)展，促進(jìn)了國內(nèi)彩妝品牌的發(fā)展，國內(nèi)彩妝在未來幾年中無疑將成為該渠道增長率的“領(lǐng)頭羊”。

中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》主要研究分析了彩妝行業(yè)市場運(yùn)行態(tài)勢并對彩妝行業(yè)發(fā)展趨勢作出預(yù)測，國內(nèi)彩妝行業(yè)的發(fā)展趨勢日益增強(qiáng)。

1.1.1 宏觀環(huán)境

總體的經(jīng)濟(jì)形式國民經(jīng)濟(jì)形式總體呈下降趨勢，由國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)可知，16年10月份居民消費(fèi)價格指數(shù)（CPI）同比增長4.4%，年內(nèi)首次突破4%，創(chuàng)25各月內(nèi)新高。由于食品類和居住類價格上漲幅度比較大，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超瘋”等詞，這些網(wǎng)絡(luò)熱詞表現(xiàn)了老百姓對物價上漲的無奈，物價上漲，貧富差距也隨之?dāng)U大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妝品上的消費(fèi)也會相應(yīng)降低。

總的消費(fèi)形式下我國化妝品市場銷售額在不斷增加，全國限額以上商業(yè)企業(yè)化妝品銷售額約400億元，市場規(guī)模分布也反映出地理區(qū)域基本特征為：沿海地區(qū)高于內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。與其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全國商業(yè)企業(yè)化妝品零售額平均遞增了20%以上，無論發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)均顯現(xiàn)為化妝品市場銷售的高增長，全國31給省市自治區(qū)，有27給平均增長水平遞增了15%以上，市場高速增長面積在87%以上、中國美容及化妝品供應(yīng)商對以往幾年的銷售前景持樂觀態(tài)度，他們預(yù)計產(chǎn)品出口將增長20%或以上。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，中國化妝及護(hù)膚品的出口量達(dá)到了3.85億美元，與2009年同期相比增加了22%，而中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，化妝刷等化妝工具銷量達(dá)到了2240憶美元，升幅高達(dá)34%。

市場文化背景目前化妝品消費(fèi)者推崇綠色無添加化妝品，而綠色化妝品也將成為行業(yè)主要發(fā)展趨勢。國家也推出了相關(guān)法律。

1.1.2微觀環(huán)境

競爭者分析化妝品行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，經(jīng)歷發(fā)展越來越快競爭越來越激勵，重復(fù)建設(shè)惡行競爭價格競爭頻頻上演，品牌之間的競爭格局已經(jīng)非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美國品牌如雅詩蘭黛、美寶蓮等，韓國品牌悅詩風(fēng)吟等，日本品牌高斯等品牌已經(jīng)深入人心，而國內(nèi)品牌也開始占據(jù)一席之地。

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司在此大環(huán)境下推出了首個平價品牌“完美日記”，該品牌相較于國內(nèi)外打牌來說，更能吸引國內(nèi)年輕女士尤其是學(xué)生的注意力，而該品牌在平價的基礎(chǔ)上也沒有放棄對質(zhì)量的把關(guān)，在高質(zhì)量、平價的情況下快速占領(lǐng)了市場，吸引了不少年輕客戶，與2020年上市。

1.2 SWOT分析（以完美日記為例）

1.2.1 競爭優(yōu)勢

相較于國內(nèi)外其他大品牌，完美日記更平價，更能吸引學(xué)生黨的注意；外包裝多樣，更符合年輕人的欣賞水平，給年輕女生更多的新鮮感。利用各種app（例如：小紅書）走進(jìn)社交平臺，與其中的美妝博主進(jìn)行合作，依靠這些博主制作的內(nèi)容達(dá)到宣傳的效果，引導(dǎo)消費(fèi)者購買其產(chǎn)品；

利用優(yōu)質(zhì)偶像代言產(chǎn)品進(jìn)行宣傳：完美日記非常注重運(yùn)用優(yōu)質(zhì)偶像和粉絲經(jīng)濟(jì)，加持品牌的影響力。

利用線下體驗店增加用戶體驗度：完美日記一直通過電商渠道進(jìn)行經(jīng)營和運(yùn)作，隨著品牌的發(fā)展，逐漸開設(shè)線下體驗店為消費(fèi)者提供更好的用戶體驗度，目前已開設(shè)300多家線下體驗度。

1.2.2競爭劣勢

根基薄弱，缺乏企業(yè)文化：完美日記成立不到五年依舊年輕，其主要依靠經(jīng)營策略和其“易上手、高性價比、精設(shè)計”的產(chǎn)品，備受歡迎。然而主要依靠營銷做大的企業(yè)是難以持續(xù)生存的。

過度營銷，引起消費(fèi)者反感：由于完美日記在2017年就全面在小紅書發(fā)展，至今有三年多的時間了。雖然沒有硬性推廣，但長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書的平臺上，難免引起人們的反感。

夸大效果，降低品牌誠信度：雖然完美日記在淘寶天貓旗艦店中特別聲明—新廣告不得夸大其實進(jìn)行宣傳，但是在各個平臺的美妝博主幫其做推廣時，都運(yùn)用了夸大效果進(jìn)行宣傳。

1.2.3 機(jī)會

隨著市場的發(fā)展，越來越多的女性對化妝品的需求越來越大，每個女孩子永遠(yuǎn)都缺少一根口號、一盤新顏色的眼影盤、不同質(zhì)感的粉底液等等，而這些需求為完美日記這個平價品牌提供個更多的機(jī)會與市場。

1.2.4 威脅

隨著大環(huán)境的發(fā)展，越來越多國內(nèi)平價品牌、甚至各種國內(nèi)外大牌的“孿生兄弟“憑空出現(xiàn)，占據(jù)了一定的市場。而類似的包裝混淆了消費(fèi)者的目光，導(dǎo)致大部分的消費(fèi)者使用了這些“孿生兄弟”，而這些產(chǎn)品對消費(fèi)者可能造成一些不好的影響，消費(fèi)者的不明所以會對該品牌造成一定的影響。這些“孿生兄弟”擾亂了市場，造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失。

四、總結(jié)分析存在的問題

產(chǎn)品方面：雖然秉持著產(chǎn)品“易上手、高性價比、精設(shè)計”，但有些產(chǎn)品還存在著上臉不服帖、飛粉、顯唇紋等問題，而這些問題都是相關(guān)產(chǎn)品的主要功能，而這些問題的存在，降低了用戶的體驗感，也因此流失了一定的客戶量。

價格方面：雖然該品牌秉持著平價的原則，在定價方面從一定方面來講也秉持著該原則，但該品牌部分產(chǎn)品的體驗感與它的價格仍舊不符，性價比依舊相對較低。

渠道方面：該品牌最初通過電商渠道進(jìn)行銷售，雖然相繼建立了線下銷售店，但是線下旗艦店的部分產(chǎn)品存在缺貨線下，從其他店鋪調(diào)貨也需要一定時間，也造成了成本的增加；而電商線上銷售，因不能切實體驗，消費(fèi)者購買的產(chǎn)品有事不符合消費(fèi)者需求，而彩妝的退換貨也存在一定問題。所以無論什么渠道都存在一定問題。

促銷方面：完美日記長期且頻繁的出現(xiàn)在小紅書、微博、抖音、嗶哩嗶哩等平臺進(jìn)行宣傳。在美妝愛好者或者部分女生眼中，完美日記的宣傳無處不在。有女生曾強(qiáng)烈表示：打開淘寶搜索“美妝”產(chǎn)品都會看見完美日記，在觀看其他app時也會不時蹦出有關(guān)完美日記產(chǎn)品的相關(guān)廣告。品牌過多而繁雜，涉及的產(chǎn)業(yè)過于廣泛，使人們眼光繚亂，降低了對消費(fèi)者的沖擊力。由此可見，過度營銷只會迅速消耗掉消費(fèi)者的好感度，產(chǎn)生負(fù)面的影響。

五、解決對策

1.針對目標(biāo)用戶開發(fā)產(chǎn)品（完美日記入選中國美好消費(fèi)美妝榜“十大卓越品牌”）

了解消費(fèi)者的最好方式是走近消費(fèi)者。完美日記的員工大多數(shù)是90、95后，與目標(biāo)用戶高度一致。她們泡在社交媒體上，對于產(chǎn)品開發(fā)，從完美日記對產(chǎn)品研發(fā)人員的話:“產(chǎn)品團(tuán)隊是泡在社交媒體上的?！笨梢钥闯鰧δ繕?biāo)用戶(一 切圍繞目標(biāo)人群--18到28歲的女孩子)非常了解，敏銳觸覺到市場發(fā)展的趨勢，推出深受粉絲喜愛的動物眼影系列等

特別是這群目標(biāo)用戶非常年輕，講究個性化，非常注重產(chǎn)品的調(diào)性和個性，產(chǎn)品開發(fā)都會用戶、網(wǎng)紅溝通，征求意見和建議，甚至包裝的封口方式也聽從目標(biāo)用戶的意見。

比如，完美日記旗下一款與Discovery聯(lián)名的動物眼影系列,根據(jù)斑虎、大熊貓、小鹿價同主題，設(shè)計不同的色系，主題風(fēng)格非常突出。斑虎盤以黃暖色調(diào)為主，大熊貓盤以綠色調(diào)為主，小鹿盤則主打圣誕紅綠色系。這樣，就從產(chǎn)品上明顯區(qū)別于美妝大牌相似的配色方案、沉悶的包裝設(shè)計。

另外，完美日記對產(chǎn)品開發(fā)更用心，在細(xì)節(jié)上也會做到極致。例如，內(nèi)部第一個格子，都壓印了動物的腳印來契合主題。

2、善于利用明星與網(wǎng)紅但把握尺度

在品牌運(yùn)營上，熱衷于請明星代言人。完價日記從本質(zhì)上講，也是在請明星代言人，只不過是用一整套完整的粉絲經(jīng)濟(jì)打法。其核心是圍繞目標(biāo)用戶，也就是粉絲來“請”明星與網(wǎng)紅。

但在通過這些明星與網(wǎng)紅進(jìn)行宣傳的過程中，要把握尺度，不要過于頻繁，對消費(fèi)者造成影響，使其產(chǎn)生反感。（例如：完美日記攜手朱正廷連續(xù)三天霸屏紐約時代廣場大屏）

3、聚焦新媒體渠道傳播推廣

用新的媒體，集中資源轟炸手段，也是將傳統(tǒng)的打廣告手段移植而已，當(dāng)然，這里面存在的機(jī)會，是新的媒體、新的消費(fèi)群體，缺少品牌的集中來做廣告。完美日記瞄準(zhǔn)90、95后的目標(biāo)群體，并且找到目標(biāo)群體的品牌代言人、網(wǎng)紅，用體驗式的方式，聚售、在這些新媒體上包圍了目標(biāo)群體傳播推廣。

4.專注產(chǎn)品質(zhì)量，增加消費(fèi)者粘度

一個產(chǎn)品是好是壞，最終都靠產(chǎn)品。應(yīng)專心研發(fā)，提高高品質(zhì)的產(chǎn)品給消費(fèi)者，才能增加消費(fèi)者的粘度。

5.添加公益項目，樹立企業(yè)好形象

依靠公益活動與客戶進(jìn)行溝通，不僅能給社會帶來公益效應(yīng)，同時還能讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)生一定的好感，從而能調(diào)高品牌的知名度，從而拓寬市場，使品牌進(jìn)一步發(fā)展。（例如：完美日記公益林）

參考文獻(xiàn)：

《2016年中國彩妝市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展前景趨勢報告》

《基礎(chǔ)營銷學(xué)》

廣州逸仙電子商務(wù)有限公司官方網(wǎng)站

第五篇：市場營銷策略論文

市場營銷策略

摘要：市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨許多機(jī)會和風(fēng)險。市場是社會分工和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。每個企業(yè)都生存與一定的市場環(huán)境中。市場營銷就是企業(yè)通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應(yīng)的市場營銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營銷效果。本文主要介紹了市場營銷策略的概念，市場營銷策略的發(fā)展，市場營銷策略的目的，市場營銷策略的影響因素及其企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策略，以及市場營銷策略包括的價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略并且適用中國的市場營銷策略[M]。關(guān)鍵詞：市場;產(chǎn)物;市場營銷策略;營銷效果

前言：市場營銷策略對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎(chǔ)上分析市場營銷下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場營銷對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。

一 市場營銷策略的概念

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程[M]。

二 市場營銷策略的發(fā)展

在人類已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴(kuò)展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素。4Rs以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營銷的新框架，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場交易。20世紀(jì)90年代末提出的4Vs營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點[J]。

三 市場營銷策略的目的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客;要從長遠(yuǎn)的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地;注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新，其程度與效果成正比;在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力[J]。

四 市場營銷策略的影響因素

影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。

1、人文環(huán)境：

1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。

2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。

3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細(xì)分市場。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

1）國民生產(chǎn)總值。

2）個人收入，反應(yīng)購買力高低。

3）外貿(mào)收支情況。

3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。

4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費(fèi)者的影響。

5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。

6、社會-文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。

微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者，競爭者，公眾以及企業(yè)自身等。

1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。

2、購買者

1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。

2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小。

3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。

4、競爭者：

1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。

2）消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。

5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。

6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作[J]。

五 企業(yè)如何進(jìn)行市場營銷策略

企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個重要因素，就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷；差異營銷；集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預(yù)期的成效，通常應(yīng)考慮以下因素：

1．企業(yè)的資源能力。

當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略，即針對一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個或少數(shù)幾個目標(biāo)市場，以在小市場中取得較大的市場份額。

2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。

即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略，以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤。

3．市場的同質(zhì)性。

即各細(xì)分市場中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量相同或相似，對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同，則最好采用無差異營銷策略。

4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。

所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，廣告宣傳應(yīng)針對消費(fèi)者對該產(chǎn)品一無所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點等，以逐步消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差異營銷策略，或者全力以赴投入某目標(biāo)市場，采用集中營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期時，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費(fèi)者不“喜新厭舊”，對其產(chǎn)品仍有一種“懷念感”，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的“差別性優(yōu)勢”，運(yùn)用差異營銷策略，使消費(fèi)者通過比較，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延長。

5．競爭者的營銷策略。

當(dāng)競爭者使用差異營銷時，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營銷策略與之競爭。

6．競爭者的數(shù)目。

若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之，當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性，強(qiáng)化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對本企業(yè)產(chǎn)品“一見鐘情”，以擴(kuò)大其市場覆蓋面，自然以差異營銷為上策。

總之，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇[J]。

六 市場營銷策略的內(nèi)容

市場營銷策略包括：價格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價。

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。渠道策略可以分為直接式銷售策略和間接式銷售策略。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。

反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費(fèi)體驗等多種方式。

七 適用中國的營銷策略

1.功效優(yōu)先策略：國人購買動機(jī)中列于首位的是求實動機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2.價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

3.品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

4.刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

5.現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6.媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7.單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點。

8.終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張

貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。

9.網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

10.動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

結(jié)論

市場營銷策略就是企業(yè)通過積極主動地參與市場的活動。選擇適應(yīng)的市場營銷策略，從而有效地引導(dǎo)消費(fèi)者的欲望，影響消費(fèi)者的行為，以最少的費(fèi)用獲得最大的營銷效果。并且了解中國現(xiàn)在適用的市場營銷策略。分析市場營銷下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場營銷對消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略[J]。

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