第一篇：商業(yè)養(yǎng)老保險營銷方案

湖南商學院課程論文

商業(yè)養(yǎng)老保險營銷方案

金融0701 學號：070130034 王東勇

一、商業(yè)養(yǎng)老保險社會背景

早在1999年，中國就已步入了老齡化社會，但十年來所采取的應對措施與老齡化發(fā)展速度相比幾可忽略不計。盡管近年來中國的經(jīng)濟增長速度驚人，依然難以消化如此迅速的老齡化對經(jīng)濟、社會、政治、文化以及制度等諸多方面所形成的重大沖擊。中國的人口紅利將在2015年耗盡，此后中國適齡勞動力人口將開始出現(xiàn)負增長。2020年則是中國進入重型老齡化的臨界點，此后中國將開始長達30年的飛速老齡化，總?cè)丝谝仓饾u開始負增長。2050年之后，中國將進入穩(wěn)定的重度老齡化階段，屆時中國老年人口規(guī)模將達到峰值4.37億，約為少兒人口數(shù)量的2倍。所以，發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，刻不容緩。

二、養(yǎng)老保險市場營銷環(huán)境分析

（一）環(huán)境的優(yōu)勢和機會

1.稅收的支持

我國的稅收法規(guī)中，對保險公司從事養(yǎng)老保險業(yè)務的稅收政策是較明確的。對保險公司的壽險業(yè)務免征所得稅，對保險公司開展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險、養(yǎng)老年金保險，以及一年期以上(包括一年期)的健康保險免征營業(yè)稅。

2.企業(yè)的支持

隨著我國逐漸進入老齡化社會，單單依靠基本養(yǎng)老保險已經(jīng)不能滿足眾多退休職工的養(yǎng)老問題。對于企業(yè)員工，基本養(yǎng)老保險更是無法使之達到退休前的生活水平，而企業(yè)方面也想通過建立健全企業(yè)年金制度，既享受稅收優(yōu)惠，增加企業(yè)稅后利潤，又穩(wěn)定員工，留住人才，促進企業(yè)管理發(fā)展，因此商業(yè)性養(yǎng)老保險的發(fā)展受到了社會各個層面的重視。

3.商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展迅猛

近幾年我國商業(yè)性養(yǎng)老保險發(fā)展勢頭良好。有數(shù)據(jù)顯示，1997年至2002年，商業(yè)保險的發(fā)展較快，其中商業(yè)人壽保險的保險費收入從600億元上

升到2274．64億元，商業(yè)人壽保險的年均增長率達到18％以上。2004年6月，國內(nèi)首家專業(yè)養(yǎng)老保險公司獲準成立，企業(yè)年金市場進入實際市場操作階段。

4.市場潛力大

人口數(shù)量和家庭結(jié)構(gòu)的變化，為商業(yè)養(yǎng)老保險帶來巨大的市場。龐大的人口群體孕育著龐大的市場，我國擁有龐大的老年人口群體，人口老齡化加快，隨著死亡率的降低和人口預期壽命的延長，出現(xiàn)了人口老齡化高齡化趨勢。年輕夫婦的重壓，迫使他們在年輕的時候就為自己年老投資，養(yǎng)老保險正好滿足了這種需求。

（二）環(huán)境的不足和威脅

1.發(fā)展和需求不均衡

商業(yè)性養(yǎng)老保險的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在需求之間還存在著不小的差距。以其中的企業(yè)年金為例，購買群體還限于國有企業(yè)，銷售上更多的還是依賴行政手段，企業(yè)和職工自主投保參保的積極性不高。截止2002年底，我國企業(yè)年金覆蓋人數(shù)為655萬人，比2001年增加了17％，占社會基本養(yǎng)老保險覆蓋人數(shù)的6％，比2001年增加0．7個百分點；參與的企業(yè)為16000多家，覆蓋的企業(yè)戶數(shù)占我國企業(yè)總量的1％左右；企業(yè)年金總積累量為260億元，占GDP的0．25％。

2.稅收政策中存在的問題

我國商業(yè)養(yǎng)老保險方面的稅收政策零亂而不成體系，其大都是過去在我國保險行業(yè)實踐過程中建立起來的，隨著實踐的發(fā)展，新情況、新問題的出現(xiàn)，現(xiàn)有的稅收政策表現(xiàn)出很多問題和不足，我們通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)當前商業(yè)養(yǎng)老保險稅收政策在發(fā)揮對其調(diào)節(jié)和促進作用上存在“三大癥結(jié)”。稅收優(yōu)惠激勵不夠，優(yōu)惠比例不夠?，F(xiàn)有相關(guān)規(guī)定模糊不清，鼓勵政策模糊，量化政策不足?，F(xiàn)有相關(guān)規(guī)定模糊不清，稅法對商業(yè)養(yǎng)老保險方面的稅收優(yōu)惠規(guī)定的缺失。

3.外資保險公司的涌入

隨著我國加入世貿(mào)，外資保險公司的大量涌入。外資產(chǎn)險公司可以做法定保險業(yè)務之外的其他產(chǎn)險業(yè)務，市場份額還將擴大，外資保險已經(jīng)得到在華的法人地位。外資保險還將獲得一系列“優(yōu)待”，從而與中資保險商站在同一“起跑線”上，發(fā)展新型商業(yè)養(yǎng)老保險。

三、消費者定位和購買者行為分析

（一）養(yǎng)老保險需求特點

商業(yè)養(yǎng)老保險，則是在消費者自愿基礎(chǔ)上，從年輕時開始定期地繳納保險費，從合同約定年齡開始持續(xù)、定期地領(lǐng)取養(yǎng)老金的一種人壽保險。它不僅具有無風險、強制儲蓄以及能夠應付突發(fā)事件的發(fā)生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特點，而且，投保人壽命越長，所能領(lǐng)取的養(yǎng)老金總量也越多，這對平均壽命越來越長的現(xiàn)代人更是難以缺少的（二）消費市場和購買者的特性

1.適合同時注重風險，養(yǎng)老保障和投資收益的客戶做好售后服務

2.由全社會的成員自愿參加

3.費用是投保人本人向投保的保險公司直接繳納，錢交給商業(yè)保險公司

4.由保險公司直接支付給被保險人；根據(jù)投保人購買的產(chǎn)品不同領(lǐng)取也有所不同。

5.是高繳費高保障，因為和保險公司的經(jīng)營情況掛鉤，所以存在一定的風險和不穩(wěn)定性

四、競爭對手分析

各個保險公司因地制宜推出了不同的養(yǎng)老保險方案，如下太平人壽公司的福壽連連養(yǎng)老計劃，中國人壽的國壽鴻壽年金保險（分紅型），平安人壽的平安利兩全保險，太平人壽的一諾千金尊貴養(yǎng)老計劃，新華保險的錦繡年華養(yǎng)老年金保險（A款）中意人壽的“隨心所享”年金保險，中英人壽的永吉祥兩全保險(分紅型），各保險公司的保障力度不同了，給付對象也不同，有較強的競爭實力，五、產(chǎn)品特性定位分析

為了在養(yǎng)老保險市場上爭當一席之地，我們需要因地制宜發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險。特點鮮明，方便合理。

（一）貼心的養(yǎng)老年金，讓您更輕松退休生活

1.年輕退休不是夢——最早45歲即可開始領(lǐng)取，另有4種年齡可選

2.年金按月來給付——每月給付保額的10%，穩(wěn)定的現(xiàn)金流補充社保養(yǎng)老

3.領(lǐng)取金額有保證——保證領(lǐng)取金額為20年年金、110%已繳保費及現(xiàn)金價值三者取大，資金輕松保值

4.最久領(lǐng)至八十八——年金最高可領(lǐng)取至88周歲，長壽人生輕松安享

5.滿期更有祝壽金——88周歲將得到3倍保險金額的祝壽金，以賀長壽之喜

（二）靈活的保單分紅，滿足多種生活需要

1.紅利年年可累積——作為公司分紅保險業(yè)務的穩(wěn)健經(jīng)營成果，紅利每年以復利累積，有力抵御通脹

2.靈活領(lǐng)取功用多——紅利可因需隨時申請領(lǐng)取，余額將繼續(xù)累計生息，并在滿期時一次性給付

（三）人性的全面保障，陪伴您度過泰然一生

1.身故全殘有保障——若被保險人在領(lǐng)取前身故，將退還110%已繳保費與當時現(xiàn)金價值的較高者；全殘則依約定領(lǐng)取養(yǎng)老金 ?

2.輕松保障DIY——可與公司的一系列意外、醫(yī)療、重疾附加險種組成更完善的保險理財計劃

（四）豐富的保單權(quán)利，幫助您實現(xiàn)輕松退休.保單資產(chǎn)可變現(xiàn)——最高達90%現(xiàn)金價值的保單借款，可幫助您應對不時之需

六、保險營銷合同策略

（一）產(chǎn)品給付策略

投保年齡：18-62周歲

繳費方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44歲，至49歲，至54歲，至59歲，至64歲

保險期限：保障至88歲

1.年金給付：

本合同年金分為A、B、C、D、E五個品種，分別簡稱DAD（A）、DAD

（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。

DAD（A）的首期年金領(lǐng)取日為被保險人滿四十五周歲后的首個保單周年日。DAD（B）的首期年金領(lǐng)取日為被保險人滿五十周歲后的首個保單周年日。DAD（C）的首期年金領(lǐng)取日為被保險人滿五十五周歲后的首個保單周年日。DAD（D）的首期年金領(lǐng)取日為被保險人滿六十周歲后的首個保單周年日。DAD（E）的首期年金領(lǐng)取日為被保險人滿六十五周歲后的首個保單周年日。若被保險人生存至首期年金領(lǐng)取日，則從首期年金領(lǐng)取日開始我們給付年金。被保險人按月領(lǐng)取年金，每月領(lǐng)取金額為保險金額的百分之十，直至被保險人年滿八十八周歲后的首個保單周年日當日24時，本合同效力終止。

2.滿期給付

若被保險人生存至八十八周歲后的首個保單周年日當日24時，本公司將按保險金額的3倍給付滿期保險金，本合同效力終止。

3.身故、全殘給付：

若被保險人在首期年金領(lǐng)取日前身故或全殘，自被保險人身故或全殘之日起，本合同效力終止，我們將按下面兩項中的數(shù)額較高者一次性給付身故，全殘保險金：110%的已繳保險費或者本合同當時的現(xiàn)金價值。若被保險人同時發(fā)生一項以上全殘時，該給付以一項為限。

若被保險人在年金領(lǐng)取期間身故，本合同效力終止，我們將按下面三項中的數(shù)額較高者一次性給付身故保險金：110%的已繳保險費減去已經(jīng)領(lǐng)取的年金；保險金額的二十四倍減去已經(jīng)領(lǐng)取的年金；本合同當時的現(xiàn)金價值

七、保險廣告促銷策略

1．在電視，廣播，上作宣傳以及在DM 冊上對保險意識的宣傳和對先進西方國家保險意識，參保方式的宣傳。從而廣泛的讓消費者對保險事業(yè)

有正確的認識，對世界保險意識發(fā)展有所接觸和了解，從而達到從關(guān)注——了解——糾正錯誤認識——學習——模仿——購買的目的。

2．直接深入老年社區(qū)內(nèi)，請專業(yè)人士作講座或是舉辦保險意識，或舉辦保險知識競賽，模擬保險公司運作等活動，從而引起目標消費群體對保險事業(yè)的關(guān)注和了解。

3．在社會上舉行保險活動日之類的活動，讓目標消費群體的親屬也對保險事業(yè)有所了解，并且發(fā)生購買行為。以保險推銷員作為企業(yè)產(chǎn)品的活廣告，通過保險營銷員直接對目標受眾提供保險信息等，通過直接目的為推銷保險產(chǎn)品的廣告促銷。

八、保險公共關(guān)系策略

1．進行保險業(yè)績報告，通過對保險業(yè)績報告，樹立保險公司良好的企業(yè)形象，繼續(xù)扮演市場領(lǐng)跑者的形象，來吸引消費者購買此類保險。

2．加大保險贊助活動，通過贊助公益事業(yè)，扶殘助殘，捐助失學兒童，建議養(yǎng)老殘疾基金等等，讓消費者知道保險公司關(guān)心公益事業(yè)，承擔起社會責任，贏得社會公眾的好感和支持，為自身發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3．不定期舉辦聯(lián)誼活動。舉行老年群體喜聞樂見的老年書法大賽，老年迪斯科舞會，老年烹飪大賽等等，營造良好的氛圍，為積極推銷保險創(chuàng)造一個良好的群眾基礎(chǔ)。

第二篇：商業(yè)營銷方案

一場引領(lǐng)大營未來10年企業(yè)市

場命運與前景的高端平臺先河革 命即將從“中國·大營裘皮名城”

開始拉開帷幕……

“中國·大營裘皮名城” 項目管理與營銷計劃 2010年9月22日

大營·裘皮名城商用函件—09—22 根據(jù)大營房地產(chǎn)市場的發(fā)展動態(tài)以及本案定位的特殊性，同時鑒于對大營鎮(zhèn)當?shù)厍闆r尚未作出詳實調(diào)研，僅通過與部分人群的洽談和搜集相關(guān)資料，做出初步分析。制定符合“中國·大營裘皮名城”項目管理與市場營銷推廣方案，以期通過制造轟動效應，為本項目的開盤和后期銷售打開局面。從而增強本項目的市場知名度、客戶認可度，最終完成銷售預期目標。

一、項目背景分析

“ 中國·大營裘皮名城”項目所處的中心位置盤踞德州、衡水、邯鄲三地交匯處，具有特殊的地理環(huán)境，可謂是冀魯平原的“金三角”地區(qū)。自上個世紀末期裘皮及其附屬產(chǎn)業(yè)的興起與空前的發(fā)展，對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展起到了質(zhì)地推動，城鄉(xiāng)消費水平大幅提高。外來及流動人口迅速膨脹等多種因素的集合，就對應的刺激了房地產(chǎn)的攀升。目前大營房地產(chǎn)市場，符合消費投資層次的物業(yè)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的市場的供應量已經(jīng)不能滿足現(xiàn)有的需要。大批發(fā)和大物流帶動了外來商貿(mào)人口的遞增，新產(chǎn)業(yè)區(qū)招商帶來了更多高收入的外來人口，結(jié)合本地人均消費水平快速增長所形成的新需求，大營商業(yè)和服務業(yè)原有的基礎(chǔ)設施與條件水平，已經(jīng)遠不能滿足城鎮(zhèn)綜合發(fā)展的要求。那么現(xiàn)有的商圈品質(zhì)、商業(yè)環(huán)境、商業(yè)氛圍、商業(yè)水平等，都已經(jīng)成為限制商業(yè)產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展的“瓶頸”，也都有待突破！此普遍觀點已經(jīng)折射出消費市場的需求增長和新的要求所在。大營裘皮經(jīng)濟在發(fā)展中，一些不利因素逐漸顯現(xiàn)出來。相對產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雖然比較雄厚，但是裘皮制造、深加工、營銷等整個產(chǎn)業(yè)鏈條缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性、有序循環(huán)性，商品銷售平臺固于傳統(tǒng)市場化的初級階段，很難與國際市場同臺競技。產(chǎn)品質(zhì)量只有少量走高、精、端道路模式，較國際化水平尚有很大的提升空間；缺乏自主研發(fā)的產(chǎn)品知名品牌和店面品牌?！揪C述】城市的發(fā)展，市場的進步，消費的增長，都對大營商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺條件提出了更高也更加現(xiàn)代化的要求。這是“中國·大營裘皮名城”順應城市發(fā)展和市場進步需要而誕生的背景。市場需求的才是我們提供的，任何事物的發(fā)展都要遵循供求關(guān)系的特征?！耙陨膛d市，以市造城”形成產(chǎn)業(yè)集群的全面升級，帶動大營由村鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)型的梯次升級。2008

年由華爾街開始的金融風暴，使全球經(jīng)濟陷入疲軟，加之幾年前因房產(chǎn)炒作引發(fā)的泡沫經(jīng)濟，致使國內(nèi)一、二線城市房地產(chǎn)市場達到了停滯狀態(tài)，形勢極度嚴峻。但是做為三線或者說三線以下市場的大營鎮(zhèn)房地產(chǎn)情況，就相對比較樂觀，曾受到一定的影響，但關(guān)系不大。在大形勢如此嚴峻的情況下，大營房地產(chǎn)始終保持供求平衡，求大于供給的局面。房地產(chǎn)根本稱不上市場，甚至在營銷過程中保持最原始的經(jīng)營理念方式，無需任何的廣告等輔助手段，即可迅速脫銷，風險程度極低，這對于剛剛啟蒙的發(fā)展商是絕好的創(chuàng)業(yè)先機。

大營·裘皮名城商用函件—09—22 大營鎮(zhèn)房地產(chǎn)從整體來看，中心區(qū)、老商業(yè)區(qū)、周邊近郊成為近期開發(fā)的重點。地產(chǎn)行業(yè)正逐步初現(xiàn)雛形，由過去的單一項目承建向市場化轉(zhuǎn)變，物業(yè)供應數(shù)量上相對過多和類型上相對不足，并且形成各個項目的目標客戶相對集中的現(xiàn)象，產(chǎn)品檔次逐步提高，特別是在去年下半年新村合并、社區(qū)建立等政策的引導下，更進一步激發(fā)了地產(chǎn)商的投資熱情。

二、中國大營裘皮名城項目定位

1、基礎(chǔ)標準定位：“裘皮名品產(chǎn)業(yè)綜合體” 本項目在中國地產(chǎn)界自身定位彰顯的尤為特殊，在很大程度上區(qū)別于本地其他項目。形成以國際知名品牌3—5家，國內(nèi)知名品牌數(shù)十家作為引領(lǐng)，形成10年內(nèi)中國規(guī)模最大、品牌最集中、商品檔次最高端、商業(yè)功能最《中國首家專業(yè)裘皮制品購物MALL》為完善的裘皮知名品牌的集散基地，做出。1）項目板塊：集合宜居地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等形式； 2）裘皮制品及其附件品牌配置比例：

品牌標準 所占比例 對市場所起到作用 國際一線品牌 作整個裘皮市場的領(lǐng)軍品牌，提高商業(yè)知名度、1%

商業(yè)檔次，吸引外部關(guān)注 國內(nèi)一線品牌 5—8% 國內(nèi)二線品牌

占20—30% 剩余一般品牌、附件、商填補市場空白點，增加市場商品銷售的完備性 60% 務配套 3）商業(yè)功能及分區(qū)： 中國·大營裘皮名城的建立在很大程度上區(qū)別其他項目，應充分凸顯出在本地所發(fā)揮的明顯優(yōu)勢。讓更多的投資者、經(jīng)營者看到商業(yè)功能所發(fā)揮的作用。使裘皮制造業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈的上游原材料、下游成品在整個市場內(nèi)全部展現(xiàn)。商業(yè)功能： 娛樂、商務配套為一體的多元化產(chǎn)業(yè)群； 系；

形成訂單采購、研發(fā)、品牌展示、電子商務、餐飲、形成商品批發(fā)、零售、物流、信息為一體的全方位營銷體形成產(chǎn)、供、銷一體的鏈條產(chǎn)業(yè)。

大營·裘皮名城商用函件—09—22 產(chǎn)品功能分區(qū)：

樓層 面積 商業(yè)功能 定位意義 一層 ？ 裘皮精品品牌展示區(qū) 形象展示 二層 ？ 裘皮常規(guī)成品、原材料、產(chǎn)業(yè)鏈條的整體展現(xiàn) 輔料、配件 餐飲、娛樂、其他商業(yè)配倪補商業(yè)不足，合理利用三層 ？ 套 薄弱空間

2、目標客戶群： 銷售客戶目標群體定位 招商目標客戶群體定位 商鋪客戶群 商業(yè)客戶群 住宅客戶群 民

企業(yè)單身白領(lǐng) 區(qū)的企業(yè)家

市龍頭大戶 大營及周邊的高收入群體成功人士

行業(yè)協(xié)會 政府高官、工業(yè)園一族

專業(yè)招商團隊資源 理念先進投資者

商業(yè)人士 政府公務員 專業(yè)投資團隊

異地房

知享受國家特殊津貼的學者

本地生產(chǎn)加工企業(yè) 商業(yè)經(jīng)營者 名品牌商 外阜從事商品流通人士

裘皮制品、附件商 專業(yè)炒房團 產(chǎn)代理公司 產(chǎn)代理公司 外貿(mào)工藝品加工企業(yè) 專業(yè)投資團隊

外地駐大營分支機構(gòu)

其他外貿(mào)訂單式制造型企業(yè) 異地房

初始創(chuàng)業(yè)者

餐飲娛樂等配套商家 由于大營鎮(zhèn)房價持續(xù)漲高，而本樓盤的價格適中，提升空間比較大，使得在大營境內(nèi)工作的部分人群，以及周邊區(qū)域投資群體傾向于本案。特別是在國家對住宅地產(chǎn)宏觀調(diào)控的大方向下，以上客戶群投資消費較為理性，對價格的敏感性較高，較容易接受本案住宅部分的布局規(guī)劃和戶型設計。電信、金融、醫(yī)療、電力等與政府壟斷性資源相關(guān)行業(yè)性公司的個人所得稅交納是普通行業(yè)的3.5倍。因此，這些人中、高層管理人員所形成的群體對居住環(huán)境的改善反響熱烈。均可適于我項目住宅部分和其他部分投資。以上實體企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，或者出于區(qū)域拓展運作的需要，資金短缺、臨時性訂單等，不想先期注入過多資金，但需要尋找場地，用作產(chǎn)品展示和對外形象窗口使用。待企業(yè)實力壯大后再行擴張。一般投資模式為租賃與產(chǎn)權(quán)購買基本保持平衡.。

大營·裘皮名城商用函件—09—22 C、運營管理公司的建立： 經(jīng)過銷售持續(xù)期、招商運作等主要環(huán)節(jié)，在條件成熟、各方面全部到位后要成立專業(yè)的經(jīng)營管理公司。全

權(quán)負責中國·大營裘皮名城的后期運營及其管理工作。實現(xiàn)開發(fā)公司與經(jīng)營管理公司分開的原則，從而提高項目后期的運營專業(yè)水平，既能讓投資客戶看到商業(yè)運營的專業(yè)性，也是降低開發(fā)商風險的合理規(guī)避。

三、部門組織架構(gòu)

1、組織架構(gòu) 1）自主團隊：是由開發(fā)公司自己組建，自主管理，做為房產(chǎn)營銷的砥柱力量；分設七大部門： A、項目工程部 B、采購部 C、風險控制部 D、財務部 E、綜合管理部 F、營銷運營中心：

1、招商部：負責項目先期招商的主體力量。設立部門經(jīng)理1名，招商顧問6名。

2、銷售部：負責項目銷售的主要力量。設立銷售經(jīng)理1名，銷售顧問8名。

3、策劃部：負責項目整體廣告、策劃、推廣、重大活動組織的主體部門。設立文案、設計各1名。G、商業(yè)管理運營公司：類似于住宅小區(qū)的物業(yè)公司，由專業(yè)團隊組建擔當。人員建議由先期銷售和招商人 員轉(zhuǎn)入，或通過外部競標組建。2）外聯(lián)代理團隊：是社會經(jīng)營活動中的銷售代理公司、社會團體、商會、行業(yè)協(xié)會、知名人士等與銷售團隊合作，推舉或引領(lǐng)投資者認知項目。從而建立互利共贏的合作關(guān)系，實現(xiàn)全員營銷。3）外聘項目監(jiān)理公司

2、組織架構(gòu)圖 綜合管理部 風險控制部 項目工程部 財務部 采購部 營銷中心 策劃部 代理團隊 銷售部 行銷部 案場部 文案 設計

大營·裘皮名城商用函件—09—22 董事長

總經(jīng)理 行政助理

三、營銷策略

項目營銷堅持“以招促銷、招銷并舉，立足大營，輻射周邊。外地發(fā)展代理、內(nèi)部實現(xiàn)自營，突出主題、帶動發(fā)展”原則。

1、直銷方式：銷售案場每天留存5人值班，由中層以上管理人員帶領(lǐng)案場一線人員，深入分布在城區(qū)范圍內(nèi)的商業(yè)街區(qū)、各大企業(yè)、普通消費人群等進行客戶面對面交流。

2、異地代理合作：以高點位作為吸引，實現(xiàn)互利互贏，降低銷售成本。充分調(diào)動和發(fā)揮公司內(nèi)部營銷人員的積極性，對于制定的傭金獎勵政策在內(nèi)外部公開，激勵和調(diào)動公司所有人員的積極性，真正實現(xiàn)全員營銷。動員營銷人員在做好本職的同時，聯(lián)系省內(nèi)外房地產(chǎn)專業(yè)代理公司、分銷商、編外人員，建立龐大的銷售體系網(wǎng)絡。

3、招商、銷售不分：將案場管理統(tǒng)一劃歸與行銷隊伍同步進行，案場人員全力配合并接待行銷隊伍帶來客戶的接待工作，必要時走出營銷中心到市場中，協(xié)助派發(fā)DM單張和洽談客戶等工作事宜。利用有限人力資源，化整為零，招、銷并舉，資源共享。創(chuàng)造性拓展開拓本土市場的宣傳與拜訪工作；結(jié)合原來浙江海寧皮革商家資源，形成團購團招。

4、廣泛吸收社會活動人士加入到我們的隊伍中，利用他們的帶動資源，實現(xiàn)營銷范圍涉及到大營及周邊城市的各個中高層角落（人員數(shù)量待定）。行銷同時挖掘、推薦先期提到的社會群體業(yè)務員，建立具有社會性專業(yè)的行銷隊伍從而達到廣泛接觸客戶、廣泛深入宣傳的目的。行銷人員素質(zhì)應具備廣泛的人脈基礎(chǔ)和豐富的社交、營銷經(jīng)驗，堅信只要有大的投資財團參與就有大希望深入。同時外部市場繼續(xù)積極聯(lián)系，不能放棄已有資源。利用一切可以利用的資源，充分實現(xiàn)以客戶帶動客戶的直銷原則，則說服將大大增強。

5、把區(qū)域內(nèi)的各大中介組織動員起來，點數(shù)分成，協(xié)助我們做好宣傳和項目銷售的推廣工作。

6、以客戶帶動客戶（具體激勵政策待定）：在取得新客戶的同時不拋棄老客戶，對于開盤前后總結(jié)積累的客戶重新進行回訪，了解客戶近期對項目的反饋，安排直接接待的案場人員促使其拉動其他人員考察項目。

7、開盤前預售貴賓卡，交納一萬抵扣三萬房款優(yōu)惠。

8、在經(jīng)過2個月的市場開拓和客戶積蓄后，協(xié)同策劃部門在大營鎮(zhèn)中心及項目組織一場“中國大營裘皮名城項目專題推介會”，營造氣氛，做為現(xiàn)行工作的第一個節(jié)點，并對階段工作進行總結(jié)。

9、商鋪實現(xiàn)帶租約銷售，前兩年返租，每年至少8%的回報率。必要時考慮5年回購政策（慎重定奪）。

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營銷人員：？（個人傭金）營銷副總：公傭`？

2、招商傭金提成基數(shù)（按總數(shù)30元/㎡計提）： 營銷人員：30元/㎡（個人傭金）營銷副總：10元/㎡（公傭）+30元/㎡（個人傭金）

二、代理團隊傭金計提標準：另行制定

十一、績效考核：

1、考核對象：全體行銷人員

2、獎勵的形式：精神和物質(zhì)獎勵 獎勵的形式有：精神獎勵和物質(zhì)獎勵 物質(zhì)獎勵：加薪、獎金、禮品 當月超額完成指標任務，每超出10%以上，獎金增加300元，以此類推。當月超額完成指標任務100%以上，超出部分提成翻番，以此類推。月度銷售冠軍且完成指標任務，獎金1000元。連續(xù)三個月保持月度冠軍即為季度銷售冠軍；營銷員可晉升為主管職位，享受調(diào)職后的獎勵。同時獎勵獎金3000元、另外享受公司提大營·裘皮名城商用函件—09—22 供的外地進修學習等待遇?？偣谲娗忆N售總額超過5000萬元獎勵：獎金20000元，另有公司單獨獎勵。

3、處罰的形式：通報批評、罰金、降職（級）、停薪待崗、辭退等 1）淘汰：銷售業(yè)績分解到人，執(zhí)行競爭末位淘汰制。2）銷售額指標：第一個月無任務指標。3）第二個月起完不成任務扣除工資總額的20%，主管、銷售人員均予以辭退。

在大營做高標準商貿(mào)城是有史以來第一次，對整個大營鎮(zhèn)將是一個重磅震動，也是搞好商業(yè)地產(chǎn)的絕好時

大營·裘皮名城商用函件—09—22 機。經(jīng)過嚴密的市場調(diào)研和論證后，我會對涉及項目整個運營的每個環(huán)節(jié)進行細致確定和分解執(zhí)行，每一個環(huán)節(jié)都會決定項目的最終成敗。同時商業(yè)地產(chǎn)營銷周期拖不起，尊重事實、迎合市場，我認為應該抓住這一時刻，在掌控營銷成本的前提下集中所有力量，打開我們的銷售突破口。此次呈報市場開拓方案，是認真分析后慎重做出，有些觀點可能闡述的不是很清晰，待進駐項目后仔細了解、嚴格調(diào)查后再行細致分解，不當處予以批評，請決策層領(lǐng)導審閱后給予批示。

第三篇：商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見

國務院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展 商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見

國辦發(fā)〔2017〕59號

各省、自治區(qū)、直轄市人民政府，國務院各部委、各直屬機構(gòu)：

商業(yè)養(yǎng)老保險是商業(yè)保險機構(gòu)提供的，以養(yǎng)老風險保障、養(yǎng)老資金管理等為主要內(nèi)容的保險產(chǎn)品和服務，是養(yǎng)老保障體系的重要組成部分。發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，對于健全多層次養(yǎng)老保障體系，促進養(yǎng)老服務業(yè)多層次多樣化發(fā)展，應對人口老齡化趨勢和就業(yè)形態(tài)新變化，進一步保障和改善民生，促進社會和諧穩(wěn)定等具有重要意義。為深入貫徹落實《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》、《國務院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務業(yè)的若干意見》（國發(fā)〔2013〕35號）、《國務院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（國發(fā)〔2014〕29號）等文件要求，經(jīng)國務院同意，現(xiàn)就加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險提出以下意見：

一、總體要求

（一）指導思想。

全面貫徹黨的十八大和十八屆三中、四中、五中、六中全會精神，深入貫徹總書記系列重要講話精神和治國理政新理念新思想新戰(zhàn)略，認真落實黨中央、國務院決策部署，牢固樹立新發(fā)展理念，以提高發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，以推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以應對人口老齡化、滿足人民群眾日益增長的養(yǎng)老保障需求、促進社會和諧穩(wěn)定為出發(fā)點，以完善養(yǎng)老風險保障機制、提升養(yǎng)老資金運用效率、優(yōu)化養(yǎng)老金融服務體系為方向，依托商業(yè)保險機構(gòu)專業(yè)優(yōu)勢和市場機制作用，擴大商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品供給，拓寬服務領(lǐng)域，提升保障能力，充分發(fā)揮商業(yè)養(yǎng)老保險在健全養(yǎng)老保障體系、推動養(yǎng)老服務業(yè)發(fā)展、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級等方面的生力軍作用。

（二）基本原則。堅持改革創(chuàng)新，提升保障水平。以應對人口老齡化、保障和改善民生為導向，堅持專注主業(yè)，深化商業(yè)養(yǎng)老保險體制機制改革，激發(fā)創(chuàng)新活力，增加養(yǎng)老保障產(chǎn)品和服務供給，提高服務質(zhì)量和效率，更好滿足人民群眾多樣化、多層次養(yǎng)老保障需求。

堅持政策引導，強化市場機制。更好發(fā)揮政府引導和推動作用，給予商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展必要政策支持，創(chuàng)造良好政策環(huán)境。充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，鼓勵市場主體及相關(guān)業(yè)務特色化、差異化發(fā)展。

堅持完善監(jiān)管，規(guī)范市場秩序。始終把維護保險消費者合法權(quán)益作為商業(yè)養(yǎng)老保險監(jiān)管的出發(fā)點和立足點，堅持底線思維，完善制度體系，加強監(jiān)管協(xié)同，強化制度執(zhí)行，杜絕行政攤派、強買強賣，營造平等參與、公平競爭、誠信規(guī)范的市場環(huán)境。

（三）主要目標。

到2020年，基本建立運營安全穩(wěn)健、產(chǎn)品形態(tài)多樣、服務領(lǐng)域較廣、專業(yè)能力較強、持續(xù)適度盈利、經(jīng)營誠信規(guī)范的商業(yè)養(yǎng)老保險體系，商業(yè)養(yǎng)老保險成為個人和家庭商業(yè)養(yǎng)老保障計劃的主要承擔者、企業(yè)發(fā)起的商業(yè)養(yǎng)老保障計劃的重要提供者、社會養(yǎng)老保障市場化運作的積極參與者、養(yǎng)老服務業(yè)健康發(fā)展的有力促進者、金融安全和經(jīng)濟增長的穩(wěn)定支持者。

二、創(chuàng)新商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品和服務

（四）豐富商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品供給，為個人和家庭提供個性化、差異化養(yǎng)老保障。支持商業(yè)保險機構(gòu)開發(fā)多樣化商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品，滿足個人和家庭在風險保障、財富管理等方面的需求。積極發(fā)展安全性高、保障性強、滿足長期或終身領(lǐng)取要求的商業(yè)養(yǎng)老年金保險。支持符合條件的商業(yè)保險機構(gòu)積極參與個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點。針對獨生子女家庭、無子女家庭、“空巢”家庭等特殊群體養(yǎng)老保障需求，探索發(fā)展涵蓋多種保險產(chǎn)品和服務的綜合養(yǎng)老保障計劃。允許商業(yè)養(yǎng)老保險機構(gòu)依法合規(guī)發(fā)展具備長期養(yǎng)老功能、符合生命周期管理特點的個人養(yǎng)老保障管理業(yè)務。

（五）推動商業(yè)保險機構(gòu)提供企業(yè)（職業(yè)）年金計劃等產(chǎn)品和服務。鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)發(fā)展與企業(yè)（職業(yè)）年金領(lǐng)取相銜接的商業(yè)保險業(yè)務，強化基金養(yǎng)老功能。支持符合條件的商業(yè)保險機構(gòu)申請相關(guān)資質(zhì)，積極參與企業(yè)年金基金和職業(yè)年金基金管理，在基金受托、賬戶管理、投資管理等方面提供優(yōu)質(zhì)高效服務。鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)就業(yè)群體的市場需求，豐富商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品供給，優(yōu)化相關(guān)服務，提供多樣化養(yǎng)老保障選擇。

（六）鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，提供商業(yè)服務和支持。充分發(fā)揮商業(yè)保險機構(gòu)在精算管理和服務資源等方面的優(yōu)勢，為養(yǎng)老保險制度改革提供技術(shù)支持和相關(guān)服務。支持符合條件的商業(yè)保險機構(gòu)利用資產(chǎn)管理優(yōu)勢，依法依規(guī)有序參與基本養(yǎng)老保險基金和全國社會保障基金投資運營，促進養(yǎng)老保險基金和社會保障基金保值增值。

三、促進養(yǎng)老服務業(yè)健康發(fā)展

（七）鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)投資養(yǎng)老服務產(chǎn)業(yè)。發(fā)揮商業(yè)養(yǎng)老保險資金長期性、穩(wěn)定性優(yōu)勢，遵循依法合規(guī)、穩(wěn)健安全原則，以投資新建、參股、并購、租賃、托管等方式，積極興辦養(yǎng)老社區(qū)以及養(yǎng)老養(yǎng)生、健康體檢、康復管理、醫(yī)療護理、休閑康養(yǎng)等養(yǎng)老健康服務設施和機構(gòu)，為相關(guān)機構(gòu)研發(fā)生產(chǎn)老年用品提供支持，增加養(yǎng)老服務供給。鼓勵商業(yè)保險機構(gòu)積極參與養(yǎng)老服務業(yè)綜合改革試點，加快推進試點地區(qū)養(yǎng)老服務體系建設。

（八）支持商業(yè)保險機構(gòu)為養(yǎng)老機構(gòu)提供風險保障服務。探索商業(yè)保險機構(gòu)與各類養(yǎng)老機構(gòu)合作模式，發(fā)展適應養(yǎng)老機構(gòu)經(jīng)營管理風險要求的綜合責任保險，提升養(yǎng)老機構(gòu)運營效率和穩(wěn)健性。支持商業(yè)保險機構(gòu)發(fā)展針對社區(qū)日間照料中心、老年活動中心、托老所、互助型社區(qū)養(yǎng)老服務中心等老年人短期托養(yǎng)和文體休閑活動機構(gòu)的責任保險。

（九）建立完善老年人綜合養(yǎng)老保障計劃。針對老年人養(yǎng)老保障需求，堅持保障適度、保費合理、保單通俗原則，大力發(fā)展老年人意外傷害保險、老年人長期護理保險、老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險等適老性強的商業(yè)保險，完善保單貸款、多樣化養(yǎng)老金支付形式等配套金融服務。逐步建立老年人長期照護、康養(yǎng)結(jié)合、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合等綜合養(yǎng)老保障計劃，健全養(yǎng)老、康復、護理、醫(yī)療等服務保障體系。

四、推進商業(yè)養(yǎng)老保險資金安全穩(wěn)健運營

（十）發(fā)揮商業(yè)養(yǎng)老保險資金長期投資優(yōu)勢。堅持風險可控、商業(yè)可持續(xù)原則，推進商業(yè)養(yǎng)老保險資金穩(wěn)步有序參與國家重大戰(zhàn)略實施。支持商業(yè)養(yǎng)老保險資金通過債權(quán)投資計劃、股權(quán)投資計劃、不動產(chǎn)投資計劃、資產(chǎn)支持計劃、保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品等形式，參與重大基礎(chǔ)設施、棚戶區(qū)改造、新型城鎮(zhèn)化建設等重大項目和民生工程建設，服務科技型企業(yè)、小微企業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、生活性服務新業(yè)態(tài)等發(fā)展，助力國有企業(yè)混合所有制改革。

（十一）促進商業(yè)養(yǎng)老保險資金與資本市場協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)揮商業(yè)保險機構(gòu)作為資本市場長期機構(gòu)投資者的積極作用，依法有序參與股票、債券、證券投資基金等領(lǐng)域投資，為資本市場平穩(wěn)健康發(fā)展提供長期穩(wěn)定資金支持，規(guī)范有序參與資本市場建設。

（十二）審慎開展商業(yè)養(yǎng)老保險資金境外投資。在風險可控前提下，穩(wěn)步發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險資金境外投資業(yè)務，合理配置境外資產(chǎn)，優(yōu)化配置結(jié)構(gòu)。支持商業(yè)養(yǎng)老保險資金通過相關(guān)自貿(mào)試驗區(qū)開展境外市場投資；按照商業(yè)可持續(xù)原則，有序參與絲路基金、亞洲基礎(chǔ)設施投資銀行和金磚國家新開發(fā)銀行等主導的投資項目，更好服務國家“走出去”戰(zhàn)略。

五、提升管理服務水平

（十三）加強制度建設。堅持制度先行，健全商業(yè)養(yǎng)老保險管理運行制度體系，優(yōu)化業(yè)務流程，提升運營效率，增強商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務運作規(guī)范性。細化完善商業(yè)養(yǎng)老保險資金重點投資領(lǐng)域業(yè)務規(guī)則，強化限額管理，探索建立境外投資分級管理機制。完善商業(yè)養(yǎng)老保險服務國家戰(zhàn)略的引導政策和支持實體經(jīng)濟發(fā)展的配套政策。

（十四）提升服務質(zhì)量。制定完善商業(yè)養(yǎng)老保險服務標準，構(gòu)建以保險消費者滿意度為核心的服務評價體系。深入推進以客戶為中心的運營管理體系建設，運用現(xiàn)代技術(shù)手段，促進銷售渠道和服務模式創(chuàng)新，為保險消費者提供高效便捷的服務。突出銷售、承保、賠付等關(guān)鍵服務環(huán)節(jié)，著力改進服務質(zhì)量，提升保險消費者消費體驗，鞏固培育商業(yè)品牌和信譽。

（十五）發(fā)展專業(yè)機構(gòu)。提升商業(yè)養(yǎng)老保險從業(yè)人員職業(yè)道德和專業(yè)素質(zhì)，加大專業(yè)人才培養(yǎng)和引進力度，完善職業(yè)教育。支持符合條件的商業(yè)保險機構(gòu)發(fā)起設立商業(yè)養(yǎng)老保險機構(gòu)，拓寬民間資本參與商業(yè)養(yǎng)老保險機構(gòu)投資運營渠道，允許專業(yè)能力強、市場信譽度高的境外專業(yè)機構(gòu)投資商業(yè)養(yǎng)老保險機構(gòu)。

（十六）強化監(jiān)督管理。完善商業(yè)養(yǎng)老保險監(jiān)管政策，加強監(jiān)督檢查，規(guī)范商業(yè)養(yǎng)老保險市場秩序，強化保險消費者權(quán)益保護。落實償付能力監(jiān)管制度要求，加強商業(yè)養(yǎng)老保險資金運用監(jiān)管，健全風險監(jiān)測預警和信息披露機制。督促商業(yè)保險機構(gòu)加強投資能力和風險管控能力建設，強化資產(chǎn)負債匹配管理和風險控制，防范投資運用風險，實現(xiàn)商業(yè)養(yǎng)老保險資金保值及合理回報，提升保險保障水平。

六、完善支持政策

（十七）加強組織領(lǐng)導與部門協(xié)同。各地區(qū)、各有關(guān)部門要將加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險納入完善養(yǎng)老保障體系和加快發(fā)展養(yǎng)老服務業(yè)的總體部署，加強溝通配合，創(chuàng)新體制機制，積極研究解決商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展中的重大問題。有關(guān)部門可根據(jù)本意見精神，細化完善配套政策措施。各?。▍^(qū)、市）人民政府可結(jié)合實際制定具體實施意見，促進本地區(qū)商業(yè)養(yǎng)老保險持續(xù)健康發(fā)展。

（十八）加強投資和財稅等政策支持。研究制定商業(yè)養(yǎng)老保險服務實體經(jīng)濟的投資支持政策，完善風險保障機制，為商業(yè)養(yǎng)老保險資金服務國家戰(zhàn)略、投資重大項目、支持民生工程建設提供綠色通道和優(yōu)先支持。落實好國家支持現(xiàn)代保險服務業(yè)和養(yǎng)老服務業(yè)發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策，對商業(yè)保險機構(gòu)一年期以上人身保險保費收入免征增值稅。2017年年底前啟動個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點。研究制定商業(yè)保險機構(gòu)參與全國社會保障基金投資運營的相關(guān)政策。（十九）完善地方保障支持政策。各?。▍^(qū)、市）人民政府要統(tǒng)籌規(guī)劃養(yǎng)老服務業(yè)發(fā)展，鼓勵符合條件的商業(yè)保險機構(gòu)投資養(yǎng)老服務業(yè)，落實好養(yǎng)老服務設施的用地保障政策。支持商業(yè)保險機構(gòu)依法依規(guī)在投資開辦的養(yǎng)老機構(gòu)內(nèi)設置醫(yī)院、門診、康復中心等醫(yī)療機構(gòu)，符合條件的可按規(guī)定納入城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險定點范圍。支持商業(yè)保險機構(gòu)開展住房反向抵押養(yǎng)老保險業(yè)務，在房地產(chǎn)交易、登記、公證等機構(gòu)設立綠色通道，降低收費標準，簡化辦事程序，提升服務效率。

（二十）營造良好環(huán)境。大力普及商業(yè)養(yǎng)老保險知識，增強人民群眾商業(yè)養(yǎng)老保險意識。以商業(yè)養(yǎng)老保險滿足人民群眾多樣化養(yǎng)老保障需求為重點，加大宣傳力度，積極推廣成熟經(jīng)驗。加強保險業(yè)誠信體系建設，推動落實守信聯(lián)合激勵和失信聯(lián)合懲戒機制。強化行業(yè)自律，倡導公平競爭合作，為商業(yè)養(yǎng)老保險健康發(fā)展營造良好環(huán)境。

國務院辦公廳

2017年6月29日

第四篇：成都安仁古鎮(zhèn)商業(yè)營銷方案

（討論稿）

中國博物館小鎮(zhèn)（成都安仁）

營銷推廣總控方案

分析

現(xiàn)階段，中國博物館小鎮(zhèn)（成都安仁）發(fā)展建設面臨的主要問題表現(xiàn)在以下四個方面：

一、軟硬件不配套，市場發(fā)展受阻

中國博物館小鎮(zhèn)歷史文化資源及其豐富，擁有良好的旅游硬件資源，但旅游接待配套服務體系不完善、功能單一的矛盾特別突出，旅游購物、餐飲、住宿、休閑娛樂及游客服務等配套資源不盡人意，無法滿足旅游者不同消費層次的需求，從而阻礙市場發(fā)展，進而阻礙中國博物館小鎮(zhèn)建設及文博產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、區(qū)域競爭明顯，競爭優(yōu)勢乏力

安仁東接新津，相連的有峨眉山、樂山大佛、石象湖、碧峰峽等旅游資源；安仁西接大邑、邛崍，相連的有西嶺雪山、花水灣、霧中山、鶴鳴山、新場古鎮(zhèn)、平樂古鎮(zhèn)；安仁北接崇州、雙流，有彭鎮(zhèn)、街子古鎮(zhèn)，并直接成都，相關(guān)旅游資源更是豐富。雖然，安仁在文化旅游發(fā)展產(chǎn)業(yè)定位上有較強優(yōu)勢，但旅游消費形態(tài)幾乎無異，差異化不明顯。核心旅游產(chǎn)品不突出，品牌形象沒有建立，競爭優(yōu)勢乏力。

三、市場渠道不暢，市場信心不足

目前經(jīng)營安仁旅游線路產(chǎn)品的旅行社寥寥無幾，安仁傳統(tǒng)消費人群多為自助旅行者，且以成都及大邑周邊地區(qū)中低收入者居多，客源市場單一。加之，旅游接待配套不足，旅游消費結(jié)構(gòu)單一，缺乏豐富的、較高層次的消費形態(tài)。沒有人氣，無論是旅游市場還是商業(yè)投資市場信心匱乏。

四、旅游消費單一，產(chǎn)業(yè)支撐受制

目前，安仁的旅游消費主要為博物館參觀，但從整個大行業(yè)市場來看，博物館在當今市場大部分處于虧損狀態(tài)，多為政府財政補貼聊支撐。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，資源轉(zhuǎn)化利用不夠、配套體系不完善、核心產(chǎn)品優(yōu)勢不突出等，將是我們建設世界級中國博物館小鎮(zhèn)重點要研究和關(guān)注的課題。結(jié)論： 從市場營銷工作來看，當前面臨的是解決三大問題，首先是按四A景區(qū)標準全面規(guī)劃旅游服務體系，通過系統(tǒng)培訓，提高旅游服務意識，規(guī)范服務行為，全面提升旅游服務質(zhì)量，重塑安仁旅游服務形象。其次是加強區(qū)域內(nèi)旅游資源的聯(lián)系與互動，通過協(xié)調(diào)和政府政策杠桿，實施資源整合營銷。最后是提升社會認知度，加強渠道建設，培植示范項目，使安仁成為全國知名、業(yè)內(nèi)叫響的旅游目的地和商業(yè)投資地。

策略

一、樹旗幟，強化內(nèi)功

提高旅游服務意識、規(guī)范旅游服務行為。通過管委會和當?shù)卣訌娐糜畏罩R、技能的培訓，引導商家經(jīng)營環(huán)境提檔升級，共同創(chuàng)造良好的旅游服務環(huán)境及氛圍。

二、做示范，強化信心

策劃籌建自營示范店（街），引導發(fā)展安仁旅游配套產(chǎn)業(yè)，為提升安仁旅游服務軟實力奠定基礎(chǔ)和增強市場信心，同時，更為街區(qū)現(xiàn)有商家提供借鑒及參考。

三、搭娛樂，強化市場

通過組織當?shù)貍鹘y(tǒng)民俗活動，挖掘、演繹“三劉”元素，利用節(jié)假日、重要紀念日時點，策劃主題活動，展現(xiàn)安仁地方文化魅力，擴大影響，有效聚集人氣。

四、借事件，強化品牌

有軌電車開通、老街開街、崔永元電影傳奇博物館、國際陶藝展

五、促整合，強化營銷

整合旅游資源，川西旅游環(huán)線旅游互動，推出特色旅游線路。

創(chuàng)意

一、主題

百年安仁〃館藏中國

主題解析：

百年安仁：安仁秦漢時期便為川西重鎮(zhèn)，到唐朝初期，以縣建制，取“仁者安仁”而名之。歷經(jīng)滄海桑田，直至上世紀伴隨“二劉”走出安仁，安仁再次崛起，并迎來階段性發(fā)展高峰期?！鞍倌臧踩省闭窃诖嘶A(chǔ)上，結(jié)合建川博物館聚落博物館歷史文化，對安仁歷史文化旅游資源的高度概括。

館藏中國：安仁是中國川西的一個小鎮(zhèn)，歷史文化資源豐厚，具有極其鮮活的地方人文色彩和極強的中國元素。劉氏莊園博物館、建川博物館聚落、公館、老街、安仁中學等建筑群落，都是見證中國近現(xiàn)代百年歷史文化的標志性元素。此“館藏中國”正是于此基礎(chǔ)上，對安仁建設世界級中國博物館小鎮(zhèn)發(fā)展目標的高度概括。

“百年安仁〃館藏中國”，簡明扼要，易于傳播，傳達安仁的歷史文化價值及旅游價值和建設發(fā)展目標。

二、主題擴展

第一階段：仁者安仁

關(guān)鍵詞：仁者

述求：突出文化理念，區(qū)別傳統(tǒng)古鎮(zhèn)，聚集社會影響力

含義：仁，人之至高境界，國髓，品質(zhì)象征。內(nèi)有仁者安仁，外有高品質(zhì)公館和博物館，此即安仁

仁者安仁源自孔子，孔子則為國學之領(lǐng)袖及代表。以此來展開安仁的厚重歷史文化資源，并從一定意義上傳達出，安仁就是仁者的代表，給人以靈魂的提升，這也正是文博旅游的核心價值體現(xiàn)。安仁在歷史上出了那么多歷史名人也絕非偶然。

第二階段：智者利仁

關(guān)鍵詞：智者

述求：突出選擇價值，針對安仁旅游者、投資者，聚焦安仁價值

含義：智，人之靈魂，安仁，靈魂之具體結(jié)晶。智者利仁，引申則為明智選擇利于安仁發(fā)展建設

突出安仁歷史文化價值，進一步區(qū)別傳統(tǒng)古鎮(zhèn)，同時，以文博產(chǎn)業(yè)為心，延伸多元產(chǎn)業(yè)，彰顯智之魅力，并與第一階段形成有始有終，凸顯智慧對文博產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用，這也正是安仁建設發(fā)展所依托的。

第三階段：魅力安仁/中國唯一

關(guān)鍵詞：唯一

述求：突出安仁文博影響力，彰顯安仁文博立鎮(zhèn)的領(lǐng)先地位，實現(xiàn)安仁可持續(xù)發(fā)展 含義：安仁不僅有數(shù)量龐大的博物館體系，深厚的博物館文化，魅力四射的產(chǎn)業(yè)效應，更有從內(nèi)到外的，由仁者安仁引發(fā)的中國核心價值體系的生活方式。一種全新的旅游體驗下的新生活方式。

時尚的背后是沒落，華麗的背后是浮躁，惟有“仁者安仁”為代表的國學思想真正代表中國的核心價值，是眾多華人兒女人生觀、世界觀、價值觀的根本，從物質(zhì)到精神，再由精神到物質(zhì)，安仁總是進行著完美的循環(huán)，讓中國博物館小鎮(zhèn)（成都安仁）成為中國核心文化及價值體系概括性符號，這也正是安仁作為“文博〃中國唯一”的魅力所在。

三、建議

管委會應強化景區(qū)內(nèi)的協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一安仁資源業(yè)主的運營理念（包括項目引進商家），特別是統(tǒng)一劉氏莊園、建川博物館聚落的運營理念，形成安仁的整體效應，避免各自為政，資源重復浪費，進而引發(fā)內(nèi)耗。

戰(zhàn)術(shù)

一、分期

第一階段2010年6月—2010年10月 品牌導入期

第二階段2010年10月—2010年12月 招商強化期

第三階段2011年1月—2011年3月 成果展示期

二、戰(zhàn)術(shù)組合

第一階段：2010年6月—2010年10月 品牌導入期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：仁者安仁，繁榮歸來

目標：

1、喚起人們對安仁昔日繁華的記憶

2、通過老街招商推廣、商務公關(guān)、事件營銷等系列活動，描繪安仁老街之未來圖景。

3、安仁，體驗民國風情。

戰(zhàn)術(shù)運用：

1、完成所有平面設計、招商手冊設計、招商物料準備，包括老街片區(qū)沙盤展示

2、配合招商工作，意向商家考察活動。

3、完成導視系統(tǒng)方案設計、施工。

4、與市旅游協(xié)會合作，借餐飲分會、鄉(xiāng)村旅游分會成立之際，進行對口宣傳招商。

5、與省、市收藏家協(xié)會聯(lián)合舉辦安仁招商推介會。

6、通過當?shù)卣?，統(tǒng)一向街區(qū)商戶進行旅游服務規(guī)范教育宣傳。廣告宣傳

1、成溫邛高速公路路橋廣告，以形象宣傳為主，啟動崔永元安仁形象代言人宣傳。

2、寬窄巷子招商咨詢窗口設置，投放現(xiàn)場廣告及宣傳資料。

3、完成形象宣傳電視廣告拍攝制作，并在四川電視臺、成都電視臺、大邑電視臺投播。

4、平面媒體、網(wǎng)絡媒體以軟文和招商信息發(fā)布為主。

5、在省收藏家協(xié)會會刊投放軟文廣告。

6、在市旅游協(xié)會官方網(wǎng)實施安仁形象、項目、招商系列宣傳。事件營銷

事件主題緊扣民國風情，配合招商工作予以展開，借用老街改造，特別是安中十鋪、星廷戲院改造進度予以展開。使安仁老街成為中國體驗民國風情最佳目的地，同時，從公館、老街、安中歷史由內(nèi)而外，表現(xiàn)昔日繁華，喚醒歷史記憶。

商業(yè)：

1、行業(yè)對口商家項目推介活動。

2、外地重點區(qū)域行業(yè)組織推介活動。

3、意向商家考察，對口商家聯(lián)誼活動。

第二階段：2010年11月—2010年12月 招商強化期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：智者利仁，品質(zhì)象征

目標：

1、鞏固老街商業(yè)信心，擴大老街商業(yè)影響力

2、延續(xù)一階段的主題，引爆人們的好奇心，激發(fā)對老街項目的向往

文化——強調(diào)仁智文化精髓，安仁就是仁智的詮釋者

樹立安仁就是仁智的代表 商業(yè)——強化品質(zhì)生活愿景，刺激商家投資欲望 戰(zhàn)術(shù)運用

1、開街籌備及宣傳造勢

2、示范店試運營

3、舉行系列事件營銷，具象老街民國風情場景。

4、臨時游客中心設置開街倒計時牌。

5、和旅行社合作推出體驗旅游項目。

6、籌建星廷主題茶樓，評書安仁近代那段精彩的歷史斷面。廣告宣傳

1、成都市區(qū)公交站牌、高速公路天橋、沿線重要接點戶外廣告。

2、鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)開街氛圍營造。

3、電視、電臺、報紙、網(wǎng)絡媒體開街廣告 事件營銷

事件營銷根據(jù)既定計劃和老街開街造勢目的展開，圍繞民國風情、品質(zhì)生活兩大系列主題予以展現(xiàn)。

1、國際陶藝展。

2、成都電視臺“金沙講壇”安仁講座

3、建設“星廷”主題茶樓，邀請巴蜀笑星到茶樓駐場，制造娛樂事件。

4、國內(nèi)知名旅行社負責人考察周。商業(yè)：

1、商家開業(yè)前集中培訓；

2、制定開街促銷政策，落實聯(lián)盟整合促銷。

第三階段：2011年1月—2011年12月 成果展示期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：中國博物館小鎮(zhèn)，中國文化博覽第一鎮(zhèn)

目標：

1、通過老街開街、崔永元電影傳奇館開館、階段性項目建設成果來建立安仁中國文博旅游標志形象，2、通過商家的聯(lián)盟聯(lián)動，培育消費市場，提升消費占有率，持續(xù)增加中國博物館小鎮(zhèn)人氣。

3、持續(xù)展開安仁世界級博物館小鎮(zhèn)品質(zhì)、包容、高貴內(nèi)涵，逐漸揭開國際化面紗。

戰(zhàn)術(shù)運用：

1、星廷（劉文彩字號）主題茶樓開張，讓游客在品茗、休憩同時，欣賞“評安仁、說三劉”系列評書。

2、利用首屆古玩藝術(shù)品交流會積累資源和參與22屆世界博物館大會儲備的資源，借第二屆古玩藝術(shù)品交流會際遇，舉辦中國文博產(chǎn)業(yè)高峰論壇，并確定第三屆古玩藝術(shù)品交流會更名為中國文博產(chǎn)業(yè)大會，主辦單位提由中國博物館學會。

3、邀請新片首播式置于安仁，并與安仁電影主題吧、電影傳奇館形成互動。

4、同中國唱片集團合作，策劃民國風情主題音樂活動，形式以演唱會、音樂節(jié)等。

5、有軌電車開動來開迎新年活動，舉辦安仁迎春民俗活動表演。

6、與區(qū)域資源商議整合營銷，互為宣傳。廣告宣傳

1、中央電視臺中文國際頻道廣告投播，與大邑縣人民政府或成都市旅游局商談，最好整體投放，以安仁為主。

2、鳳凰衛(wèi)視、香港文匯報、新加坡聯(lián)合早報以及臺灣、日本、韓國等代表性媒體發(fā)布消息或廣告。

3、成都火車站、雙流國際機場、航空媒體、金沙車站、六大高速站口發(fā)布安仁旅游形象廣告。

事件營銷

事件營銷圍繞民國風情、電影娛樂、文化博覽三大主題展覽，盡量選擇具有廣泛群眾基礎(chǔ)，有娛樂性，有參與性和互動性的事件。

1、民國風情音樂節(jié)。目前國內(nèi)具有此風格的歌手較為有影響力的是鄧麗君、蔡琴。鄧麗君已作故，但民間其歌迷組織還很龐大，其模仿秀也很多，可以圍繞此予以展開。

2、民國風情影視展。此展緊扣民國風情，但還缺乏一興奮點，可考慮在全球范圍的民國風情影視作品中邀請當年殺青的作品到安仁舉行首映式或首發(fā)式，以此拉開展覽序幕。以上兩項可同川師影視學院合作。

3、以風情老街、有軌電車為載體，開展民國風情體驗月活動。

4、借西博會東風，舉辦文博旅游分會。此項目與四川省人民政府會議展覽辦公室、中國貿(mào)易促進會四川分會、四川省招商局可洽談，為籌辦中國文博產(chǎn)業(yè)大會準備。

商業(yè)：

1、策劃娛樂活動、小范圍主題商業(yè)活動刺激老街為主的片區(qū)商業(yè)消費，樹立商業(yè)核心地位。

2、利用大型活動聚集人氣，促進整個鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)繁榮。

三、推廣計劃

宏線：百年安仁〃館藏中國 文化安仁：仁智精髓 博物安仁：安仁〃博物志

魅力安仁：崔永元眼里的世界級博物館小鎮(zhèn) 第一階段：2010年6月—2010年10月 品牌導入期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：國學精髓，繁榮歸來 亮點：安仁與國學

安仁與中國精髓

邀請國學大師考察安仁，并座談，通過孔子論語引入“仁者安仁”，并由此拉開“仁智”中國人文核心精髓主題。讓中國博物館小鎮(zhèn)貼上“中國人文核心”和“中國精髓”標簽，展開一幅仁、智畫卷。

如舉行國學高峰論壇，將安仁與國學牽在一起，同時，開展諸如為季羨林老先生樹立紀念墻活動等事件予以推廣。

另外，在當今中國，名曰安仁的還有安仁縣和四川省達州市安仁鄉(xiāng)，還有山東的一個安仁鎮(zhèn)。這也是可以炒作的一個利用點或切入點。

文化

1、中國精髓

國學是中國人的思想與靈魂綜合體，是中華民族的根本，以國學將安仁聯(lián)系在一起，不牽強，因為安仁是中國的元素，安仁又是取自“仁者安仁”，并有《太平寰宇記》為證。以一則安仁將舉辦國學論壇為題的新聞拉開序幕，現(xiàn)場活動、專題報道、電視講座等等進行符合宣傳。時間：2010年9月—12月

目的：以“仁者安仁”為線索，牽出安仁的歷史文化，突出中國博物館小鎮(zhèn)的文化品質(zhì)及功能，串聯(lián)國人感情。

2、我與國學

大凡中國人，只要是念過書的，都接觸過國學，都會有一串關(guān)于學習、感觸的記憶。聯(lián)合騰訊大成網(wǎng)推出“我與國學”專題；聯(lián)系國學類圖書出版商，聯(lián)合舉行售書相關(guān)活動；聯(lián)系省內(nèi)國學學者、專家在安仁開辦“孔子學堂”培訓班。

時間：2010年8月—10月

目的：強化國人記憶，增強活動互動環(huán)節(jié)，深化文博旅游內(nèi)涵，奠定民眾基礎(chǔ)，喚起國學的再次繁榮，暗切安仁繁榮。

商業(yè)

1、中國博物館小鎮(zhèn)系列主題商品 主題商品分兩個層面： A、狹義層面

創(chuàng)意：博物館特色、三劉文化特色、自營店行業(yè)特色 形式：易攜帶，有工藝價值和收藏價值的產(chǎn)品 時間：2010年7月—10月

目的：以旅游商品作為傳播載體，強化中國博物館小鎮(zhèn)符號，豐富中國博物館小鎮(zhèn)特色商品，推廣中國博物館小鎮(zhèn)。

B、廣義層面

創(chuàng)意：借助產(chǎn)品流通，多渠道宣傳中國博物館小鎮(zhèn)。

形式：協(xié)商轄區(qū)或大成都地區(qū)快消品制造商（具體為飲料、小食品、電信運用商充值卡）使用標有“中國博物館小鎮(zhèn)”介紹或標識的包裝袋。

時間：2010年9月—12月

目的：進一步強化中國博物館小鎮(zhèn)符號，多渠道、多載體推廣中國博物館小鎮(zhèn)。

2、商家聯(lián)誼會

將前期招商簽定的意向客戶和正在洽談的客戶邀請到安仁進行現(xiàn)場考察，并舉行聯(lián)誼活動。活動中，選舉產(chǎn)生老街商業(yè)互助會理事，安仁文博公司作為商業(yè)管理機構(gòu)出任首任執(zhí)行主席。時間：2010年9月—10月

目的：催生意向商家落地，制造商業(yè)影響力，實現(xiàn)老街片區(qū)招商。

3、外地推介會

招商政策、物料出來后，先意向性區(qū)域聯(lián)系，根據(jù)反饋及招商需求，進行點對點營銷，聯(lián)系當?shù)刂饕袠I(yè)商會、商業(yè)團體組織、旅游行業(yè)協(xié)會組織進行聯(lián)動，舉行招商項目推介會。

時間：2010年8月—11月

城市：成都、遂寧、樂山、綿陽、德陽、北京、蘇州

目的：主題博物館、主題客棧、主題餐飲、主題娛樂招商引進。

第二階段：2010年11月—2010年12月 招商強化期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：智者利仁，品質(zhì)象征

亮點：明智為國人處世之道

選擇安仁，就是選擇明智

舉行多圈層的商家聯(lián)誼會、項目推介會活動。突出，財富與明智，安仁與明智的辨證關(guān)系。借“仁智”文化，巧妙與選擇結(jié)合，突出政府對安仁規(guī)劃建設的政策優(yōu)勢，文旅集團重金打造安仁的項目優(yōu)勢，同時借建川博物館、崔永元電影傳奇館等商家現(xiàn)身說法，回轉(zhuǎn)筆鋒，暗指明智與選擇的辨證。

文化

1、金沙講壇

從“仁智”引入安仁，以電視講座的形式進行系列講述。時間：2010年11月—12月

目的：搶灘市場陣地，為老街開街奠定商業(yè)基礎(chǔ)，強化安仁商業(yè)信心。

2、安仁〃博物志

揭開藏品背后的故事，安仁博物館藏品系列故事專題。專題以網(wǎng)絡專題為主，邀請騰訊網(wǎng)開設專題，同時，邀請，騰訊草根名博主到安仁實地采風。

時間：2010年11月—12月

目的：從故事的角度進一步具化安仁文博旅游，刺激民眾好奇心，承接金沙講壇，制造連環(huán)效應。

商業(yè)

1、民國郵政公所

復原民國郵政公所，開通郵政郵遞服務，刻制中國博物館小鎮(zhèn)紀念郵戳。同時，開通集郵主題吧功能。

時間：2010年10月

目的：示范店項目，強化商業(yè)信心。同時，又作為民國風情體驗項目，更作為旅游紀念品銷售和集郵功能窗口。

2、老電影主題吧

展陳曹貴民收藏的經(jīng)典老電影物件，開通電影主題討論，老電影觀摩服務。時間：2010年10月

目的：示范店項目，強化商業(yè)信心，同時，作為文博旅游體驗窗口，并與崔永元電影傳奇館形成東西方位互補。

3、中國博物館小鎮(zhèn)主題信用卡

由公司作為主打機構(gòu)，聯(lián)系中國農(nóng)業(yè)銀行或成都銀行、建川博物館聚落、劉氏莊園博物館、西嶺雪山、花水灣、平樂古鎮(zhèn)、新場古鎮(zhèn)及安仁鎮(zhèn)區(qū)商家，發(fā)行“中國博物館小鎮(zhèn)”主題信用卡，凡持卡用戶，在上述景區(qū)和安仁鎮(zhèn)區(qū)商家消費享受8折優(yōu)惠。同時，在聯(lián)盟單位張貼中國博物館小鎮(zhèn)宣傳資料和中國博物館小鎮(zhèn)信用卡使用說明資料。

時間：2010年9月—10月

目的：資源整合營銷，多渠道宣傳推廣中國博物館小鎮(zhèn)，并強化鎮(zhèn)區(qū)旅游市場、商業(yè)市場信心。

第三階段：2011年1月—2011年3月 成果展示期

主題： 百年安仁?館藏中國

廣告語：中國博物館小鎮(zhèn)，中國文化博覽第一鎮(zhèn)

亮點：文化博覽

中國第一

安仁獲批的中國博物館小鎮(zhèn)為中國第一家，也是目前唯一一家。安仁目前的博物館規(guī)模，包括以后的建設規(guī)模，政府支持力度，這在全國也是絕無僅有的。所以，安仁，文化博覽中國第一，實至名歸。

既然是中國第一，那么，安仁在老街開街、崔永元電影傳奇館開館后，面臨的也就是更大機會與挑戰(zhàn)。而對于未來建設世界級博物館小鎮(zhèn)的規(guī)劃，這也還僅僅只是一個開始，為此，在這么一個時間拐點，安仁應該出手不凡，也應當樹立起“中國第一”和“ 世界級”的標桿。

文化

1、星廷主題茶樓

在老街片區(qū)開設星廷主題茶樓，邀請評書藝人駐場持續(xù)講述三劉故事。時間：2011年1月—12月

目的：以故事的形式營造三劉旅游主題文化，壯大民國風情體驗形式。

2、第二屆古玩藝術(shù)品交流會暨中國文博產(chǎn)業(yè)高峰論壇

在首屆古玩藝術(shù)品交流會基礎(chǔ)上，借用積累的市場基礎(chǔ)和上海博博會積累的資源舉辦此次活動?；顒訑M訂邀請中國博物館學會會長張柏列席，并舉行中國博物館小鎮(zhèn)掛牌一周年紀念活動。

時間：2011年1月

目的：樹立行業(yè)口碑，循序建立行業(yè)影響力，并演變行業(yè)龍頭。

3、館藏中國——全國征集令

創(chuàng)意：館藏中國，是安仁中國博物館小鎮(zhèn)的核心口號之一，更是世界級中國博物館小鎮(zhèn)的發(fā)展目標。樹立第一大旗，自然是樹大招風，為盡量避免不必要的負面影響，同時，進一步深化“館藏中國”主題，此活動勢在必行。

形式：媒體發(fā)告示，全國舉行巡回征集活動。時間：2011年1月—2011年12月

目的：制造更大范圍的輿論攻勢，引爆人們眼球，掀起系列主流話題。

4、崔永元與世界級博物館小鎮(zhèn)

創(chuàng)意：安仁有今天的建設力度和目標定位，始作俑者為崔永元。而崔永元也以實際行動加入到博物館小鎮(zhèn)的建設中來，即出任形象代言人，更是投資設立電影傳奇館。

形式：專題加訪談 時間：2011年3月—4月

目的：名人效應，同時，引發(fā)中國博物館小鎮(zhèn)建設的故事性，刺激人們的好奇心，為后續(xù)造勢埋下伏筆，形成強大的系列效應。

5、民國風情音樂節(jié)暨民國風情體驗月

邀請民國風情學者、音樂人、歌迷互動。開展聽音樂、看演出、乘電車、品美食、聽評書等一系列民國風情活動。

時間：2011年5月

目的：為老街商業(yè)進一步強化人氣及市場，傳達安仁民國風情符號，豐富中國博物館小鎮(zhèn)文化內(nèi)涵。

6、電影首映式

2011年大片首映式。時間：2010年7—8月

目的：制造社會影響力，聚集市場人氣。商業(yè)

1、公館美食節(jié)

以老街商業(yè)片區(qū)餐飲區(qū)為載體，舉辦美食活動。時間：2011年6月

目的：進一步強化老街商業(yè)，豐富旅游業(yè)態(tài)，增強商戶信心。

2、門頭卡。

在中國博物館小鎮(zhèn)信用卡的基礎(chǔ)上衍生安仁“門頭卡”，將聯(lián)盟消費商戶圈層進一步加大，并與成都市區(qū)眾多餐飲、酒吧予以整合。

時間：2011年10月—12月

目的：精準營銷，鞏固中國博物館小鎮(zhèn)市場地位。

第五篇：新商業(yè)項目策劃營銷方案計劃

新商業(yè)項目策劃營銷方案計劃

前言

任何商業(yè)項目策劃方案的目的和宗旨都是在于提高該項目的銷售或招商，塑造、提升品牌形象。本方案在于為 “某項目”）提供一個準確的定位與營銷推廣方向，為該項目的銷售和招商作出全程戰(zhàn)略性的指導，在對市場現(xiàn)狀進行了深入細致的了解和研究分析的前提下，找出“某項目”的資源問題與機會，以達到或超出原定銷售和招商計劃的目的，并為我公司進一步塑造品牌形象。

一、市場分析

（一）市商業(yè)環(huán)境基本狀況

（二）市同類商業(yè)項目調(diào)查統(tǒng)計

（三）消費者消費范圍、消費水準分析

（以上三項應在項目考察初期已完成）

二、項目分析

（一）項目定位

“某項目”是集休閑、購物、餐飲、娛樂等多功能服務于一體的大型商業(yè)地產(chǎn)項目，滿足地域性、全齡層、多客群、各檔次消費者的購物、休閑及娛樂等需求，強調(diào)一站式、多樣化、超值性消費服務。

（二）競爭對手分析（并同我項目進行優(yōu)勢和劣勢比較）

（項目考察初期應已完成）

（三）銷售價格策略分析

（高開低走，保證品牌支撐，預留樓盤銷售力。視銷售進度讓價應是本案的基本策略。確定“高開”的基礎(chǔ)價格時，除考慮大多數(shù)商業(yè)樓盤的售價，亦應考慮競爭對手的樓盤定位價，根據(jù)對手和自身的優(yōu)劣勢定價）

（四）項目招商分析

從業(yè)態(tài)布局定位、經(jīng)營管理定位、消費模式定位來確定招商策略

1、業(yè)態(tài)布局定位：本項目業(yè)態(tài)為零售、餐飲、娛樂等多業(yè)態(tài)并舉，主力店（經(jīng)營主體）、次主力店（專營特色店）、輔助店（文化娛樂會館等功能店）差異組合，互補共存。市場及業(yè)態(tài)定位相結(jié)合要求不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài)的商鋪與設施環(huán)境的整體規(guī)劃、動線通透、空間營造等要和諧且布局合理，要有區(qū)域性、層次性和互補性。

2、經(jīng)營管理定位：以商鋪租賃經(jīng)營為主，實現(xiàn)租金持續(xù)增長為目標，進行統(tǒng)一運營管理。通常要由專業(yè)的物業(yè)管理商和商業(yè)運營管理商共同實施后期運營管理的（成熟情況下二者合一），在一個建筑群內(nèi)，涉及的行業(yè)多、店鋪多、功能多，商品組合的寬度極寬、深度極深，利益訴求復雜，管理難度巨大，表現(xiàn)出高度專業(yè)化與高度綜合化并存的成熟性結(jié)構(gòu)特征。

3、消費模式定位：滿足全家/全客層的生活體驗。通過設置大面積百貨和賣場及大量不同行業(yè)的各類專賣店、兒童及青年游樂設施、文化廣場餐飲店等以覆蓋老中青幼四代各個層

次不同類型的顧客；再輔以各類專門店等針對各類消費者的需求。

總之,“某項目”是一種復合型的商業(yè)集合體，而不是一種單一商品經(jīng)營業(yè)態(tài)，它首先是一個大型的商業(yè)綜合建筑體及其統(tǒng)一管理的經(jīng)營實體，其目的是包容商業(yè)資源和顧客需求，因此，招商的對象應該要能符合該項目的經(jīng)營屬性，并要能滿足長期消費需求的資源利用規(guī)劃，適應統(tǒng)一管理的要求，在統(tǒng)一的組織體系下運作，始終體現(xiàn)商業(yè)主導地位和商業(yè)品牌價值。

三、推廣計劃商業(yè)地產(chǎn)總的目標是招商、銷售及商業(yè)運營三個方面的成功。如何有效的推動招商、銷售、運營工作的進展，就是評價宣傳推廣工作是否合理有效的鐵定標準。在項目的運作過程中，宣傳推廣應根據(jù)項目實際進展狀況劃分階段。并且使每個階段的目的、投入、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可以避免盲目的為了宣傳而宣傳的事情發(fā)生，并可以有效的控制推廣、宣傳中所產(chǎn)生的費用，合理的分配預算費用。

各階段傳播及廣告媒體組合1、第一階段

該階段是“某項目”對外開放前的“伏筆”，利用媒體的優(yōu)勢進行低調(diào)的軟性炒作，達到“潤物細無聲”的潛移默化效果；并以公益活動為炒作主題進行軟性新聞鋪墊。

A購買報紙欄目的方式（標題+副標題+信息內(nèi)容+圖片）。

B口碑自覺傳播方式（形成社會關(guān)注焦點或者熱門話題，自覺引發(fā)各媒體爭相報道）

C首先進行微量廣告投放的同時，側(cè)重在項目周邊以及外部的一定量的軟性廣告投入。

D該階段的推廣陣地側(cè)重于本地的地方媒體為主。

E一定的公關(guān)活動。

2、第二階段

該階段是是充分向廣大市民展示其魅力的階段。因此，該階段有著舉足輕重的作用，那么，我們在信息密度、媒體組合上應采用高調(diào)形式，以形成轟動效應，為開盤和招商造足“人氣”，最大限度地吸引社會公眾的關(guān)注和參與。

A以硬性廣告為主，預告樓盤進行內(nèi)部認購的日期及作前期形象宣傳；

B軟性炒作為輔，邀請報社、電視臺、電臺的新聞記者發(fā)布軟性新聞，配合硬性廣告形象宣傳；

C針對既有的目標客戶和潛在客戶寄發(fā)DM廣告；

D以其他社會性公關(guān)活動相配合。

3、第三階段

開盤和商戶正式簽約入駐及開業(yè)階段，是最重要的造勢階段

A新聞報道+硬性廣告+公關(guān)活動+現(xiàn)場營銷推廣，形成全方位的信息傳播。

B保持電視廣告的宣傳，在上階段的基礎(chǔ)上適當加強頻率,以報版的軟性訴求為主，C其他的宣傳載體，諸如：彩旗、印刷品、戶外指示牌等

D要保持平緩的不間斷的廣告訴求，在開盤活動和開業(yè)活動的前后適當加強。

4、第四階段

對 “十一黃金周”的經(jīng)營效果和其后的開發(fā)及商場品牌形象影響深遠。那么，我們在信息密度、媒體組合上應采用高調(diào)形式，以形成轟動效應，為剛開業(yè)的本項目造足“人氣”，為春節(jié)和寒假增添動力，最大限度地吸引社會公眾的關(guān)注和參與。

A 持續(xù)地進行廣告宣傳，以賣場為主打宣傳目標

B 利用節(jié)假日造成的銷售旺季，有效的銷售活動將推動有效的消費行為

C 廣告力度比上一階段可適當減弱，但在大型活動期間應增加廣告投入

四、銷售階段劃分及各階段主要工作內(nèi)容

1、籌備期：

通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣組織實施，做出初步安排和計劃，通過售樓中心和項目現(xiàn)場的建設包裝，樹立本商業(yè)項目初步信息，反饋市場信息，完成銷售前的各種準備工作。

任務：入市策略擬定，相關(guān)資料準備，辦理入市手續(xù)

工作重點：建筑設計定案、行銷策略定案、研究市場情況、擬定公關(guān)（PR）活動及促銷（SP）計劃、確定產(chǎn)品推廣的造勢活動、售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）準備齊備、接待中心制作、銷售人員招聘與培訓、現(xiàn)場POP設計、確定銷售組織架構(gòu)

2、引銷期：(分為內(nèi)部認購期和開盤期)

通過對本項目綜合形象的樹立和推廣，提高市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點”進行推廣。引導消費者對該商業(yè)項目的關(guān)注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點”制定更有針對性的推廣策略。

3、強銷期：

這時消費者已對本項目形成了初步認同。本階段將通過樣板店參觀活動、業(yè)主聯(lián)誼活動，對工程進度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項目設施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，刺激并促成消費者的購買行為。

4、續(xù)銷期：

針對消費者對項目認為存在的問題，通過各種促銷活動，做針對性的宣傳銷售。

5、清盤期：

在本項目銷售尾期，對項目的環(huán)境實景以及加以報導宣傳，強調(diào)其商業(yè)上的前景。一方面要用市場的實績來證明該項目的優(yōu)秀，另一方面要不斷描述該項目的美好前景給目標群體，使目標客戶認可了公司的理念，最終完成項目清盤。

五、招商和經(jīng)營階段劃分及各階段主要工作內(nèi)容

1、項目招租期：

（1）準確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃、差異化的業(yè)態(tài)及商品組合，對目標商戶定位

落實；

（2）有效的招商組織，強大的運營團隊，建立商業(yè)資源管理和商務活動監(jiān)督機制；

（3）健全、完善的企業(yè)經(jīng)營管理模式，制度規(guī)范化、表單標準化及業(yè)務流程化；

(4)充足的自有資金保證，良好的融資渠道，完善的財務監(jiān)控與組織管理；這一階段

以物業(yè)落位、商鋪管理、商戶落位，管理商鋪的出租率、入駐租戶的租金、費用

收取為主要目標。建立統(tǒng)一的物業(yè)管理公司和工程管理規(guī)范，實施總監(jiān)理責任制，是運營管理的重要基礎(chǔ)。

2、項目開業(yè)培育期：

（1）關(guān)注業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與業(yè)態(tài)布局的科學性；

（4）關(guān)注租金收入、收入的增長變化及租戶往來結(jié)款的及時性；

（5）關(guān)注宣傳促銷方案的正確性、結(jié)果的準確性與有效性；

（6）關(guān)注客流計量和會員體系的建設、固定客戶群體的發(fā)展及顧客忠誠度的提升；

（7）關(guān)注服務范疇、服務質(zhì)量，租戶考核結(jié)果與管理措施的完善；

（8）關(guān)注顧客消費服務環(huán)境、消費熱點及商品與租戶的品質(zhì)、質(zhì)量；

（9）關(guān)注軟、硬件環(huán)境、氛圍營造及發(fā)展趨勢的確定等；

這一階段強調(diào)本項目、租戶的雙贏，統(tǒng)一租戶租約管理、往來管理、會員管理，有效指導本項目的經(jīng)營策劃，通過追蹤顧客消費信息了解顧客需求、指導租戶經(jīng)營。

3、項目規(guī)范提升期：

（1）多種業(yè)態(tài)組合和功能組合互補，強調(diào)一站式超值服務；

（2）以商鋪為主要“經(jīng)營”對象，將商鋪租金做為主要收入來源，采取靈活多樣的計、收租方式，嚴格末位淘汰和違紀淘汰等管理規(guī)范，實現(xiàn)租金收入不斷遞增的經(jīng)營目標；

（3）規(guī)范的商鋪招商與質(zhì)量管理體系，追求客流最大化；

（4）租戶在各自經(jīng)營領(lǐng)域及范圍內(nèi)可完全獨立運作、自我經(jīng)營；

（5）提供多種主題、多種方式的購物整體宣傳促銷活動；

（6）進行統(tǒng)一的租戶獎懲考核管理，量化考核，優(yōu)勝劣汰，確保租戶與商品的經(jīng)營品

質(zhì)、提升租戶服務的質(zhì)量；

（7）提供多種銷售收款方式，注重多種方式共存、互補，強調(diào)信息服務、數(shù)據(jù)積累和

分析；

（8）嚴格法制教育和財經(jīng)紀律，創(chuàng)建企業(yè)誠信品牌與良好公眾形象。

4、全程管理期：

（1）為整個項目的經(jīng)營管理及租戶的管理提供一體化解決方案；

（2）以實際數(shù)據(jù)為依據(jù)進行租約延續(xù)的洽談；

（3）以實際數(shù)據(jù)指導本商業(yè)項目長期規(guī)劃，調(diào)整經(jīng)營布局；

（4）以實際數(shù)據(jù)指導租戶經(jīng)營，提升租戶經(jīng)營品質(zhì)，實現(xiàn)雙贏；

（5）完備的租戶管理和租約管理，每店業(yè)績考評及商品組合測評，了解誰是本商業(yè)項

目的最佳租戶，發(fā)展會員、培養(yǎng)忠誠消費群體；

（6）了解每一次廣告和促銷活動的實際效果，發(fā)揮統(tǒng)一營銷的作用，幫助租戶和供應

商管理商品組合和新品引進；

（7）提供方便靈活的租金抽成結(jié)算及費用帳單管理功能；

（8）監(jiān)控客戶群組及顧客流向。