第一篇：徐鋒再次為中國平安進行需求培訓(xùn)

徐鋒再次為中國平安進行需求培訓(xùn)

2006年12月15～16日，希賽顧問團首席顧問徐鋒應(yīng)邀再次為中國平安保險集團股份有限公司就BA需求進行為期2天的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。

中國平安保險集團股份有限公司項經(jīng)理對此次培訓(xùn)表示雙方的合作非常愉快，徐鋒老師的培訓(xùn)內(nèi)容充實，緊密結(jié)合了其系統(tǒng)的知識與詳盡的實例，扣住了BA需求的要點、重點。

徐鋒老師認為，中國平安保險集團對BA需求的認識已經(jīng)超過了其他國內(nèi)保險企業(yè)，平安對BA需求的積極態(tài)度，在很大程度上，將使平安集團在保險行業(yè)了具有更強的競爭力。同時，徐鋒老師對平安集團積極務(wù)實的風(fēng)格表示了相當欣賞。

此次培訓(xùn)已是平安集團內(nèi)第二次就BA需求邀請徐鋒老師，在2006年10月雙方曾有第一次的內(nèi)訓(xùn)合作，兩次培訓(xùn)的效果都讓平安集團相當?shù)臐M意。

與平安集團的成功合作，體現(xiàn)了希賽在國內(nèi)影響力正逐步擴大，與平安合作的成功范例，也為希賽顧問內(nèi)訓(xùn)服務(wù)起到了積極的推進作用。

第二篇：徐鋒 培訓(xùn)心得doc1 - 副本 - 副本

改變教學(xué)觀念 實現(xiàn)自我成長

—— 參加中學(xué)教師寒假培訓(xùn)心得體會

太岳中學(xué)

徐

鋒

短暫的培訓(xùn)結(jié)束了，雖然春寒料峭，我的心中卻倍感溫暖。感謝教育局又一次為我們搭建了這樣的學(xué)習(xí)的平臺，使我們足不出戶就可以學(xué)到最新的教育教學(xué)理念，更重要的是能和一線的專家進行面對面的交流。培訓(xùn)讓我再一次認識到語文新課程標準改革的重要性及改革的實質(zhì)性，在新教學(xué)理念的支配下，作為語文教師，我們怎樣才能創(chuàng)設(shè)輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)以及尊重學(xué)生個人的感受，一改以往語文教學(xué)孤立，封閉，僵化的局面，下面，我就這幾方面淺談自己的體會。

一、改變觀念，樹立全新的人才觀

課堂教學(xué)需要師生雙方的共同活動，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)和創(chuàng)新精神是“新課標”賦予教育工作者的使命。教師就應(yīng)該激活學(xué)生的情感，營養(yǎng)學(xué)生的德性，并用自己的航標之燈，去照亮學(xué)生的希望之路，使他們的心靈世界也通明透亮。孕育著這樣的心靈，一切美好的事物才能從外部走向內(nèi)部，從客體走向主體，一句話，才能內(nèi)化為學(xué)生的素質(zhì)。

二、創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生能輕松學(xué)習(xí)

《新課標》更重視語文知識與能力的培養(yǎng)。強化語言實踐便是《新 課程標準》的一個重要組成部分，而培養(yǎng)學(xué)生的語文實踐的能力，其主要途徑是培養(yǎng)學(xué)生的閱讀能力。一個成功的教育工作者，他能夠和諧地把讀貫穿于課堂教學(xué)的始終，既能讓學(xué)生充分閱讀，又能有效發(fā)揮教師的指導(dǎo)閱讀的作用。我認為，教師的指導(dǎo)作用在乎如何拓展語文學(xué)習(xí)和運用的領(lǐng)域，使學(xué)生在不同內(nèi)容和方法的相互交叉、滲透和整合中開闊視野，提高學(xué)習(xí)效率，在乎如何引導(dǎo)學(xué)生體會課文的思想感情，感受課文描述的情景。

三、尊重學(xué)生，培養(yǎng)探究性學(xué)習(xí)

新課標指出：要珍視學(xué)生獨特的感受，體驗和理解。逐步培養(yǎng)學(xué)生探究性閱讀和創(chuàng)造性閱讀的能力。提供多角度，有創(chuàng)意的閱讀，利用閱讀待，閱讀反思和批判等環(huán)節(jié)，拓展思維空間，提高閱讀質(zhì)量。

語文作為工具，是和人、人的生命，具體的人、社會歷史的人緊緊地聯(lián)在一起的。從這個意義上說，離開了人，語文就不復(fù)存在，就沒有存在的價值。語文離不開人，它富于人性、包括人的自然屬性和社會屬性。語文為個體的人所掌握，又顯示個性、具有靈性，是智慧之泉，是創(chuàng)造之源。語文反映社會歷史的變遷，積淀社會文明的精粹，散發(fā)民族文化思想的光輝。因此，語文又是民族之根、國家之魂。

綜上所述，語文課程的人文性、是以人為本、以促進學(xué)生發(fā)展為本的新理念在語文課程中的體現(xiàn)，是依托“文”來體現(xiàn)人的人生觀、審美觀、價值觀的課程。因此，語文教學(xué)過程就是工具性、人文性統(tǒng)一的過程，是人實現(xiàn)自我成長的過程，是激發(fā)人的生命力、創(chuàng)造力的過程，是在特定的時空中教師與學(xué)生雙向生命運動的過程?！笆裁词墙逃?，那就是學(xué)生把在學(xué)校所學(xué)的東西都忘記以后剩下的東西?！蔽蚁?，我們每一位教師在上完一堂課后，該問問自己：當學(xué)生把這堂課所學(xué)的知識點忘記以后，還剩下些什么？十年，幾十年以后，當學(xué)生把所學(xué)的知識全忘掉以后，我們給他們留下些什么？我們的教育，能否給孩子們留下正確的思維方式，留下解決問題的能力，留下他們真正需要的種種？是啊，我想，我今后的教學(xué)生涯中所應(yīng)該致力的就是：教會學(xué)生學(xué)習(xí)和生存的能力而非一點點課本上的知識．我將一直為此努力下去。

第三篇：實戰(zhàn)案例——如何進行培訓(xùn)需求分析？

實戰(zhàn)案例——如何進行培訓(xùn)需求分析？ 作者：中天華溥高級咨詢顧問 宮茜茜

培訓(xùn)作為開發(fā)與發(fā)展人力資源的基本手段，己突破其原本的教育意義，企業(yè)發(fā)現(xiàn)它們必須經(jīng)常為員工提供培訓(xùn)才能滿足發(fā)展的需要。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的培訓(xùn)工作將顯得越來越重要，它不僅涉及到企業(yè)的素質(zhì)和核心競爭力，也涉及到企業(yè)的現(xiàn)在和未來。

1.什么是培訓(xùn)需求分析

所謂培訓(xùn)需求分析，是指在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓(xùn)活動之前，由培訓(xùn)部門、主管負責(zé)人、培訓(xùn)工作人員等采用各種方法與技術(shù)，對參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標、知識結(jié)構(gòu)、技能狀況等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何需要培訓(xùn)的一種活動或過程。

人們的學(xué)習(xí)需求常常是帶有“機會主義”性質(zhì)的，即人們總是在工作組織中的某個特定“機遇”出現(xiàn)時，才意識到自己需要得到一定的培訓(xùn)。而當培訓(xùn)和日常工作相沖突的時候，人們往往又放棄了進行必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。而對于一個組織來說，培訓(xùn)需求分析既是確定培訓(xùn)目標，設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進行培訓(xùn)評估的基礎(chǔ)，因而成為培訓(xùn)活動的首要環(huán)節(jié)。

2.培訓(xùn)需求分析的內(nèi)容（1）培訓(xùn)需求的層次分析

戰(zhàn)略層次分析（對未來的分析，人力部發(fā)起，考慮改變組織優(yōu)先權(quán)的因素）、組織層次分析（找出企業(yè)存在問題并確定是否培訓(xùn)，考察企業(yè)目標和對目標發(fā)生影響的因素）、員工個人層次分析（個人實際績效與績效標準對員工技能要求的差距分析。依據(jù)員工業(yè)績、技能測試和個人需求調(diào)查問卷）

（2）培訓(xùn)需求的對象分析

新員工培訓(xùn)需求分析：對企業(yè)文化、制度、工作崗位的培訓(xùn)，通常使用任務(wù)分析法。在職員工培訓(xùn)需求分析：新技術(shù)、技能要求的培訓(xùn)，通常使用績效分析法。

（3）培訓(xùn)需求的階段分析

目前培訓(xùn)需求分析（目前存在的問題和不足）、未來培訓(xùn)需求分析（未來發(fā)展的需要）、能力要求。

3.如何進行培訓(xùn)需求分析

以A集團分公司商務(wù)總監(jiān)培訓(xùn)需求分析為例。A集團概況 A集團成立于1999年，是香港聯(lián)合交易所上市公司。自成立以來，始終致力于為中國企業(yè)特別是成長型企業(yè)提供專業(yè)信息化服務(wù)，在國內(nèi)率先開創(chuàng)了以運營模式實現(xiàn)企業(yè)信息化的先河。基于對成長型企業(yè)群體的特點和信息化需求的深刻理解，堅定地選擇了“信息化運營”模式作為幫助企業(yè)實現(xiàn)信息化的手段。遵循這一理念，己成功為超過45萬家企業(yè)客戶提供了全方位、多層面的信息化解決方案。伴隨著中國經(jīng)濟的蓬勃向前和企業(yè)信息化的推進，A集團的發(fā)展也極為迅速，現(xiàn)已在全國設(shè)立了70余家直屬分支機構(gòu)，員工總數(shù)7200逾人，擁有研發(fā)及運營工程師1500余人，成為規(guī)模龐大、實力雄厚的信息化運營商。

A集團戰(zhàn)略發(fā)展要求（1）企業(yè)愿景

成為中國企業(yè)信息化服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為推動中國電子商務(wù)發(fā)展的主力軍。（2）企業(yè)使命

提供最適合中國企業(yè)、隨需應(yīng)變的服務(wù)整體解決方案。讓中國企業(yè)不分大小、在任何時候、任何地方,都能輕松享受高科技的最新成果，都能輕易開展電子商務(wù)、實現(xiàn)信息化，將商機和夢想延伸到世界各地。

（3）企業(yè)價值觀

誠信、共贏、客戶導(dǎo)向、承擔(dān)責(zé)任、團隊協(xié)作、創(chuàng)新開放。（4）企業(yè)精神

責(zé)任、勤奮、專業(yè)、創(chuàng)新。（5）戰(zhàn)略經(jīng)營目標

集團營業(yè)額達到9.3億元，利潤率18%以上，進入中國IT服務(wù)八強。商務(wù)網(wǎng)絡(luò)達到85家，在此基礎(chǔ)上保持年人均產(chǎn)值14萬元。原有家公司全面實現(xiàn)盈利。大幅度降低客戶流失率,提高客戶滿意度。培養(yǎng)更多的忠誠用戶。不斷提高市場占有率。推出電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，初步建立在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)門戶領(lǐng)域的市場地位。

分公司商務(wù)總監(jiān)崗位模型

分公司商務(wù)總監(jiān)是分公司商務(wù)管理工作的最高負責(zé)人。其日常工作直接向商務(wù)區(qū)的區(qū)域商務(wù)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、全國商務(wù)總監(jiān)或總部主管銷售及市場工作的副總經(jīng)理匯報，直接下級是所在分公司的商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)公司商務(wù)體系的提升策略、關(guān)鍵點和績效指標，梳理和設(shè)計分公司商務(wù)總監(jiān)崗位工作模型，內(nèi)容包括：（1）管理工作，全面認真地貫徹執(zhí)行公司總部的銷售政策，結(jié)合分公司所在地的具體市場情況，制定適合于分公司的銷售管理制度，并做好商務(wù)團隊的建設(shè)和管理工作，執(zhí)行分公司具體的銷售管理和策劃工作，圓滿完成并努力超越公司總部分配的銷售任務(wù)。

（2）規(guī)劃工作，擬定分公司、季度和月度銷售策略和計劃，負責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)分公司商務(wù)部的工作任務(wù)分配及人員安排。這需要公司商務(wù)總監(jiān)具有前瞻性與協(xié)調(diào)性。

（3）執(zhí)行工作，負責(zé)監(jiān)督實施公司總部審批后的銷售計劃，執(zhí)行總部規(guī)定的各項政策。這考驗公司商務(wù)總監(jiān)的執(zhí)行力。

（4）溝通工作，及時收集整理公司總部銷售、產(chǎn)品等政策在分公司執(zhí)行情況，并向總部相關(guān)部門反饋，協(xié)調(diào)上下級的工作關(guān)系，保證信息的及時傳遞。

（5）革新工作，優(yōu)化分公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開拓新市場，負責(zé)控制分公司商務(wù)預(yù)算，降低營銷費用成本。在不違反公司總部規(guī)定的前提下，不斷改善分公司商務(wù)操作和管理流程，思考并提出銷售策略的整體解決方案，提出具有創(chuàng)意并適合分公司發(fā)展的新銷售策略和新產(chǎn)品建議等。

（6）商務(wù)人事管理和培訓(xùn)工作，負責(zé)分公司商務(wù)團隊的人事管理工作，負責(zé)對分公司商務(wù)人員進行客觀公正的績效考評，負責(zé)商務(wù)人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)提升，負責(zé)商務(wù)干部的培養(yǎng)與輸送。

（7）公共關(guān)系與外聯(lián)工作，負責(zé)規(guī)范分公司商務(wù)人員的銷售行為，及時妥善處理客戶投訴，建立并維護分公司與當?shù)卣块T和媒體的公共關(guān)系和公眾形象，負責(zé)與公司內(nèi)部其他分公司的日常溝通與合作。

分公司商務(wù)總監(jiān)的能力要求

（1）技術(shù)運用，擁有豐富的產(chǎn)品知識、熟練掌握產(chǎn)品的銷售技巧和銷售流程，能解決實際工作中與產(chǎn)品銷售和使用有關(guān)的各種問題，防止出現(xiàn)“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的情況。

（2）管理組織，擁有全局觀,有較強的管理及組織能力，能領(lǐng)導(dǎo)下屬完成預(yù)定目標，突破業(yè)績瓶頸，打造符合公司企業(yè)文化精神的商務(wù)團隊，并以優(yōu)秀的企業(yè)文化來促進工作的發(fā)展。

（3）概括表達，能夠清晰概括問題，指導(dǎo)下屬工作，避免因表達不清楚，理解錯誤在上下級銜接中出在命令與策略沒有得到位，沒有達到預(yù)期目標的情況。

（4）知人善用，能善于觀察和發(fā)現(xiàn)人才，貫徹“以人為本”的原則，培養(yǎng)和塑造人才，能留住人才，能充分調(diào)動下屬的工作積極性，發(fā)揮其能力，形成共同的合力。（5）人際溝通，善于溝通并建立良好的人際關(guān)系。這種良好的人際關(guān)系可以從側(cè)面推進工作的順利進行。

（7）承擔(dān)責(zé)任，遇到問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，不向上推誘，不向下推卸，并努力解決問題。

（8）良好心態(tài)，寬容大度,面對壓力和挑戰(zhàn),能自我調(diào)節(jié)和自我激勵。防止因壓力而造成的心理障礙影響工作的順利進行。

（8）學(xué)習(xí)分享，渴望學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)和分享，并主動將新知識轉(zhuǎn)化為新技能和能力。積極帶動企業(yè)形成良好的學(xué)習(xí)分享的風(fēng)氣，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型團隊的良好氛圍。

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價等級

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價等級由低到高分為5個等級

（1）知道，了解工作的要求與標準。在任何時候都能夠清晰地了和明確所有工作的實際情況和細節(jié)。

（2）理解，可以在別人的照顧和輔導(dǎo)下完成工作。能夠?qū)⑺行畔⑦M行解釋、轉(zhuǎn)化、總結(jié)和完善，并具備相關(guān)的知識來呈現(xiàn)出個人的領(lǐng)悟和理解。

（3）獨立應(yīng)用，無需輔導(dǎo)就可以完成工作目標。能夠根據(jù)特定的現(xiàn)實情形靈活運用不同的信息，具備在新環(huán)境下實施和運用所要求的領(lǐng)悟和理解綜合信息的能力。

（4）分析培訓(xùn)，可以培訓(xùn)或輔導(dǎo)別人。能夠?qū)⒄w進行分解，并清晰地了解每個細小環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，具有運用和分析所有相關(guān)信息的能力。這個是由受教者到施教者的一個轉(zhuǎn)變。

（5）整合改進，可以對流程和方法進行改進和調(diào)整。通過整合最初已有的各種因素從而形成一個全新的整體,具備綜合運用分析的能力。

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價結(jié)果

根據(jù)能力水平評價等級,對分公司商務(wù)總監(jiān)進行了評價，包括自我評價、上級主管評價。最終結(jié)果如圖：

圖1：需求驗證后培訓(xùn)需求結(jié)果導(dǎo)出模型

針對分公司商務(wù)總監(jiān)崗位進行的能力水平評價，其標準是等級，從圖上通過對每一種能力賦予相應(yīng)的分值，我們可以看出，分公司商務(wù)總監(jiān)人際溝通和承擔(dān)責(zé)任兩個能力是高于標準要求的，而其余各項都需要相應(yīng)的提高，尤其在技術(shù)運用、管理組織、知人善用這三方面的能力上，還有很大的改進和提升空間，完善這三個“短板”后，對公司商務(wù)總監(jiān)整體水平的提高，發(fā)揮職能將有極大的促進作用。

培訓(xùn)需求分析問卷調(diào)查

針對分公司商務(wù)總監(jiān)進行了培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查，主要分為兩個部分培訓(xùn)課程需求和對培訓(xùn)工作的建議，調(diào)查結(jié)果如下：

1.培訓(xùn)課程需求

（1）您認為下列培訓(xùn)課程中哪些課程對您勝任當前的工作或?qū)δ鷤€人的發(fā)展最重要？

表1：問卷調(diào)查課程重要性統(tǒng)計表

（2）您認為下列課程類別中的課程哪些對您開展或勝任目前的工作最重要？ 圖1：問卷調(diào)查課程重要性統(tǒng)計圖 2.對培訓(xùn)工作的建議

（1）您認為，最有效的教學(xué)方法是什么？

圖2：問卷調(diào)查最有效教學(xué)方法統(tǒng)計圖

（2）您認為目前阻礙您工作績效的主要因素是什么

圖3：問卷調(diào)查阻礙工作績效的主要因素統(tǒng)計圖（3）您認為對于某一門課程來講多長時間比較合適？

圖4：問卷調(diào)查課程時間統(tǒng)計圖

（4）您接受培訓(xùn)時傾向于選擇哪種類型的講師？

圖5：問卷調(diào)查講師類型統(tǒng)計圖

（5）您認為過去一年參加的培訓(xùn)課程最讓您滿意的是？

圖6：問卷調(diào)查最貿(mào)易培訓(xùn)課程統(tǒng)計圖

（6）認為一個月參加培訓(xùn)累計時間為多長比較合適？

圖7：問卷調(diào)查培訓(xùn)累計時間統(tǒng)計圖 培訓(xùn)需求分析總結(jié)

培訓(xùn)需求分析的總結(jié)從三個方面進行分類,包括問題導(dǎo)致的培訓(xùn)需求、現(xiàn)有戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求、實現(xiàn)未來目標的培訓(xùn)需求。

另外，在對培訓(xùn)工作的評價和建議上，大家在培訓(xùn)對實際工作的支持程度和培訓(xùn)時間等方面提出了要求，因此，后續(xù)培訓(xùn)工作必須強調(diào)培訓(xùn)課程的實用性和可轉(zhuǎn)化性，針對大家提出的問題和要求，有針對性的加以改進和完善，才能真正促進員工工作的效率和績效。

培訓(xùn)解決方案

根據(jù)培訓(xùn)需求的三個層面的分析，把對管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展相結(jié)合，并充分利用公司現(xiàn)有培訓(xùn)資源以提升培訓(xùn)投資回報率的思路，我們將培訓(xùn)課程分成集中面授和遠程自學(xué)兩個板塊來完成。集中面授主要解決經(jīng)驗交流和案例分析的內(nèi)容，通過解決實際工作的緊急而重要的問題來提升培訓(xùn)對象的工作能力和轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，如如何正確看待市場，如何全面認識我們的產(chǎn)品等話題。遠程自學(xué)主要解決知識問題，通過系統(tǒng)全面的知識體系培訓(xùn)，建立培訓(xùn)對象的系統(tǒng)分析問題和解決問題能力，實現(xiàn)人才的發(fā)展和公司發(fā)展相結(jié)合的目的，如何有效溝通，如何制定工作計劃等話題。

遠程教學(xué)課程包括《分公司商務(wù)總監(jiān)的人力資源管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的財務(wù)管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的商務(wù)運營管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的行政實務(wù)管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的法律基礎(chǔ)》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的審計知識》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的運維管理》。

第四篇：中國平安培訓(xùn)體系

據(jù)說，財富500強里，有170多位CEO是從GE出去的，它在紐約的全球教育培訓(xùn)中心“克勞頓村”也因此而聲名大振。但是，剖析GE人們會發(fā)現(xiàn)，它在人才培養(yǎng)上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克勞頓村的講壇上大師云集，而是在于他們建立的一套結(jié)合個人發(fā)展的培訓(xùn)層級體系：從基層員工到高級經(jīng)理人，處于職業(yè)生涯不同階段的人才都能夠在這里獲得自己的所需。

對于壽險業(yè)而言，培訓(xùn)的重要性是勿庸置疑的。那么，怎樣才能像GE那樣，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，做到在合適的時候，為合適的人提供合適的保險呢？為此，北京保險協(xié)會秘書處定期會組織各壽險公司的培訓(xùn)經(jīng)理進行座談，交流經(jīng)驗、互通有無，希望能集各家所長，共同建設(shè)北京保險行業(yè)的“克勞頓村”，促進大家共同進步、共同發(fā)展。而在本期策劃中，我們帶領(lǐng)大家，一起走入平安公司的培訓(xùn)機構(gòu)，看看他們是怎樣做培訓(xùn)的，大家一起來做個交流會！

PESOS——新人訓(xùn)練的五步驟

壽險營銷在中國的保險市場上全面展開已經(jīng)十年了，經(jīng)過十年的風(fēng)雨洗禮，中國的壽險市場也已經(jīng)從粗放式經(jīng)營到精耕細作，并逐漸趨于成熟。銷售隊伍的壯大，保險密度和保險深度的不斷提升，百姓保險意識的不斷增強，都預(yù)示著中國保險業(yè)在蓬勃發(fā)展。這個過程中，有一個環(huán)節(jié)是不可或缺的，那就是銷售人員的崗前培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)的好壞將直接影響到新人的留存率和育成率。只有擁有一套科學(xué)有效、高瞻務(wù)實的新人育成體系才能真正促進營銷隊伍的素質(zhì)提高、技能加強與績效提升?，F(xiàn)將中國人壽北分公司新人培訓(xùn)流程及關(guān)于新人的基本訓(xùn)練作一簡單介紹。

新人培訓(xùn)的基本流程是：新人先參加創(chuàng)業(yè)說明會，然后進入職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進修。歷時六個月，完成新人的育成過程。在整個教學(xué)過程中，新人培訓(xùn)具有理論與實踐結(jié)合、教育與訓(xùn)練并重的教學(xué)特點，采用的教學(xué)方法有：講授、互動、課堂練習(xí)、示范、角色扮演、課堂研討、分享、市場實作等。訓(xùn)練的內(nèi)容有：禮儀訓(xùn)練、銷售技能的訓(xùn)練（準客戶開拓、電話約訪、接洽、初次面談、商品說明、促成、拒絕處理、售后服務(wù)）、表達能力訓(xùn)練等，采用的是PESOS五步驟的訓(xùn)練方法。專業(yè)的訓(xùn)練方法使訓(xùn)練課程更具效能，才能訓(xùn)練出專業(yè)的銷售人員。

PESOS即：準備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）；

第一個步驟是準備（Prepare）。

在進行訓(xùn)練之前，講師需要做好各項工作的充分準備。一是訓(xùn)練內(nèi)容的準備，事前列好行事例，確定訓(xùn)練內(nèi)容和日期，是禮儀方面的訓(xùn)練，還是銷售流程方面的訓(xùn)練，訓(xùn)練的主要內(nèi)容是什么，話術(shù)是什么，動作是怎樣的，要用到什么工具，評估的標準等。二是要激勵學(xué)員，使學(xué)員有信心接受訓(xùn)練。三是告知學(xué)員我們的期望，即訓(xùn)練的目標。明確目標可以讓學(xué)員按照我們的方法去做并逐步達成；明確目標可以讓學(xué)員對未來的訓(xùn)練課程產(chǎn)生興趣和信心。四是講師要對課程做好準備，即講師針對訓(xùn)練內(nèi)容要備好課，做好預(yù)演（包括和其他講師的配合）。準備是訓(xùn)練順利達標的充分且必要的條件。第二個步驟是說明（Explain）。

在進行正式訓(xùn)練之前，需要就訓(xùn)練的內(nèi)容向?qū)W員做詳細說明。包括目標的說明，采用每一個步驟的原因，每個環(huán)節(jié)是如何做的，每個環(huán)節(jié)又是如何和其它環(huán)節(jié)相連的。在說明的過程中，尤其要強調(diào)為什么要這樣做，為什么要用這個話術(shù)，對話術(shù)的潛詞用句做詳細的解剖，使學(xué)員相信這樣做會起到最好的效果。例如遞交名片的訓(xùn)練，在向?qū)W員說明時，要告訴學(xué)員為什么要名片向著對方，是為了使對方可以一下子就記住你，為什么要雙手遞，是使對方感到被尊重，為什么要鞠躬，顯得謙遜、低位，為什么要面對微笑，顯得自信、禮貌，這一系列的動作連貫起來做，就會給對方留下一個良好的第一印象，而第一印象決定著未來的推銷過程。當這一切向?qū)W員說明之后，學(xué)員會對訓(xùn)練的內(nèi)容在態(tài)度上首先重視起來，并在演練過程中會用心去做。詳盡的說明是學(xué)員理解和運用話術(shù)的前提。第三個步驟是示范（Show）。

在訓(xùn)練課程中，示范是一個重要的環(huán)節(jié)，它主導(dǎo)著學(xué)員掌握的結(jié)果。在教學(xué)中所謂的“言傳身教”在這里體現(xiàn)的尤其充分。示范的內(nèi)容主要是：示范學(xué)員要達到的預(yù)期目標，包括話怎么說，動作怎么做，表情是怎樣的等。例如，在教學(xué)員如何遞交名片時，講師所示范的遞交名片的每一個動作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的彎度等），隨之所說的話及面帶的微笑，都會對學(xué)員留下很深的影響。講師可也請學(xué)員上臺做為示范對象，讓學(xué)員感覺這種做法對客戶所產(chǎn)生的舒適感、好感和專業(yè)度。總之，講師示范出來的內(nèi)容一定是一個標準版，學(xué)員就照此練習(xí)。做好示范比用語言向?qū)W員說明更直接、更容易、更明了。由于訓(xùn)練內(nèi)容所涉及的細節(jié)較多，因此，在示范時，一定要耐心、細致、完整。對于容易忽視的地方或是起到重要作用的內(nèi)容一定要示范多次，直到學(xué)員看會為止。第四個步驟是觀察（Observe）。

訓(xùn)練的方法有個通俗的說法就是“做什么、怎么做、我做給你看、你做給我看”。這個步驟就是“你做給我看”。老師示范完了，要看學(xué)員做得怎么樣。給學(xué)員分好組、講解完口令后，首先要仔細觀察學(xué)員演練，觀察的重點是：演練的態(tài)度、話術(shù)的運用、動作的協(xié)調(diào)性等。其中態(tài)度決定著后兩者的效果。在演練過程中，盡量請學(xué)員相互演練。演練結(jié)束后，講師和學(xué)員共同檢查演練效果。首先由組內(nèi)的人員回饋哪些方面做得好，哪些方面還需要加強。其次講師就觀察到的做總體回饋，特別是對一些共性的問題重點強調(diào)，第一輪結(jié)束后就訓(xùn)練的重要性及嚴格性再一次重申。俗話說，寧可在教室里流血，也不要在市場上流淚。說得就是在教室里把基本功練扎實了，到市場上就能自如實踐，所謂會者不難、進而舉一反三其實都是指在教室里練好了到市場上就不怕了。訓(xùn)練的不僅是技能，而且同時練就的還有膽識。講師可在與學(xué)員的陪訪過程中觀察學(xué)員對訓(xùn)練內(nèi)容的運用效果，并加以指點。第五個步驟是督導(dǎo)（Supervise）。

訓(xùn)練是一個循序漸進的過程，沒有最好，只有更好，沒有督導(dǎo)的訓(xùn)練無疑于虎頭蛇尾。因此評估訓(xùn)練的效果是很重要的。主要是通過觀察練習(xí)、通關(guān)測試、市場實作等方式對學(xué)員的掌握情況進行評估，對其中需要加強的方面給予提醒和回饋。督導(dǎo)要貫穿培訓(xùn)的始終。并且要持續(xù)進行，沒有終止。

訓(xùn)練是使新人迅速掌握銷售技能的一項重要培訓(xùn)手段，做好新人的培訓(xùn)工作尤其是訓(xùn)練工作，是壽險講師的責(zé)任所在，不斷的訓(xùn)練才能使新人在這個行業(yè)腳踏實地，步步為營，最終走向事業(yè)的巔峰。

新人培訓(xùn)的基本流程

創(chuàng)業(yè)說明會、職前教育、代資考培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、銜接教育、技能進修。BOX2：（請美編作流程圖）PESOS五步驟

準備（Prepare）、說明（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）、監(jiān)督（Supervise）。

平安培訓(xùn)講師隊伍建設(shè)

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。營銷團隊的發(fā)展也正應(yīng)了這個道理，平安之所以能夠擁有一支永遠充滿活力和生機的營銷大軍，能夠成為壽險業(yè)的一面旗幟，是因為平安活躍著這樣一支隊伍，他們辛勤耕耘，孜孜不倦，在方寸的講臺之上，懷著無限的激情大展身手，用自己的精彩幫助他人勾勒出壽險事業(yè)的美好前景與燦爛前程，把許許多多優(yōu)秀的新成員們不斷地被培養(yǎng)成材，他們就是壽險講師。一直以來平安最大的財富就是擁有一個健全的營銷培訓(xùn)體系，一支穩(wěn)定、專業(yè)的內(nèi)、外勤講師隊伍；而分享中成長，成長中分享，成為一名外勤專業(yè)導(dǎo)師也是平安業(yè)務(wù)員在壽險事業(yè)上引以為豪的一個閃亮點！目前平安已經(jīng)擁有了一套規(guī)范的講師培養(yǎng)和管理體系，在這里我們來做一個簡單的介紹：

一、日常管理

平安的講師隊伍分為兩個系列，專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師。專職講師是經(jīng)過各壽險機構(gòu)選拔、總公司或機構(gòu)培養(yǎng)，并報請總公司壽險培訓(xùn)部、人事部審核認可，主要從事二、三級機構(gòu)、營業(yè)區(qū)或四級機構(gòu)制式或?qū)ｎ}培訓(xùn)、課程開發(fā)、培訓(xùn)管理等工作的專業(yè)人員。外勤專業(yè)導(dǎo)師是指在平安從事個人壽險業(yè)務(wù)兼做營銷培訓(xùn)工作的營銷業(yè)務(wù)，且由總公司培訓(xùn)部認可，區(qū)域培訓(xùn)部審查，機構(gòu)培訓(xùn)部授權(quán)為外勤專業(yè)導(dǎo)師資格的人員（以下簡稱專業(yè)導(dǎo)師）?？偣九嘤?xùn)部為專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的主管部門，區(qū)域培訓(xùn)、二級機構(gòu)培訓(xùn)部、三級機構(gòu)都各自擔(dān)負著專職講師、專業(yè)導(dǎo)師日常管理的相關(guān)責(zé)任，層級分明，各司其職。

區(qū)域培訓(xùn)部職責(zé)：

１、訓(xùn)練管理室負責(zé)區(qū)域內(nèi)專職講師與四、五星級專業(yè)導(dǎo)師的日常管理； ２、二、三級機構(gòu)培訓(xùn)組織架構(gòu)搭建與人力配置的追蹤；

３、專職講師、專業(yè)導(dǎo)師的異動管理及專業(yè)導(dǎo)師ETS授課積分季度預(yù)警。

二級機構(gòu)培訓(xùn)部職責(zé)：

1、二級機構(gòu)培訓(xùn)部講師管理崗負責(zé)本機構(gòu)專職講師與專業(yè)導(dǎo)師的日常管理;

2、機構(gòu)專職講師異動管理;

3、機構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、儲備、晉升、異動管理；

4、機構(gòu)培訓(xùn)人力的配置；

5、機構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范。

三級機構(gòu)職責(zé)：

１、三級機構(gòu)培訓(xùn)負責(zé)人負責(zé)配合完成二級機構(gòu)的講師培養(yǎng)工作;２、本機構(gòu)專業(yè)導(dǎo)師的選拔、指導(dǎo)； ３、機構(gòu)教學(xué)任務(wù)的分配及導(dǎo)師行為規(guī)范;４、每月召開一次導(dǎo)師會議.二、評聘

為了把“競爭、激勵、淘汰”機制引入培訓(xùn)講師隊伍，營造“能者上，庸者下”的成長氛圍，平安對于專職講師和外勤專業(yè)導(dǎo)師，都制定了相關(guān)的評聘及管理制度。

專職講師的管理體系分為增員、選才、訓(xùn)練、考核四大體系。講師的職級分為初級講師、中級講師、高級講師、特級講師，每級分五檔，需分別經(jīng)過初級講師職前培訓(xùn)（PTT）、初級講師提升培訓(xùn)（JRT）、中級講師晉升培訓(xùn)、中級講師研修培訓(xùn)、高級講師培訓(xùn)。為規(guī)范講師的招聘、評聘及日常管理，總公司壽險設(shè)立招聘小組及講師專業(yè)技術(shù)評聘小組，二級機構(gòu)相應(yīng)設(shè)立招聘小組及分公司講師專業(yè)技術(shù)評聘小組，根據(jù)《專職講師管理辦法》評聘標準進行考核評聘。

外勤專業(yè)導(dǎo)師也有規(guī)定的選拔標準和程序，專業(yè)導(dǎo)師的職級設(shè)置分為一至五星五個級別。機構(gòu)培訓(xùn)部可聘任見習(xí)導(dǎo)師和一、二、三星導(dǎo)師，區(qū)域培訓(xùn)部監(jiān)管，總公司抽查；四星導(dǎo)師由區(qū)域培訓(xùn)部聘任，總公司監(jiān)管；五星導(dǎo)師由總公司培訓(xùn)部聘任。根據(jù)《總公司導(dǎo)師嘉許計劃》評聘標準進行考核評聘。

三、講師培養(yǎng)

為加強師資隊伍建設(shè)，鼓勵講師不斷自我學(xué)習(xí)，調(diào)動導(dǎo)師積極性，充分挖掘組織潛力，提升壽險講師的專業(yè)化水平和榮譽感，平安也不斷通過各種努力去完善講師培養(yǎng)機制。對于專職講師，平安規(guī)劃了各層級講師的必修及選修課程，以及各類的研討班及種子講師班，并建立專職講師的受訓(xùn)電子檔案，根據(jù)專職講師受訓(xùn)情況進行培訓(xùn)的規(guī)劃和安排。而各層級專業(yè)導(dǎo)師的培養(yǎng)，則采取授權(quán)課程的形式。既專業(yè)導(dǎo)師必須參加對應(yīng)層級的營銷業(yè)務(wù)課程合格后，方可講授對應(yīng)的課程。未經(jīng)授權(quán)的專業(yè)導(dǎo)師不能講授對應(yīng)層級課程。師范學(xué)系所列課程為導(dǎo)師必須接受的訓(xùn)練課程。營銷學(xué)系及管理學(xué)系課程可由機構(gòu)培訓(xùn)部根據(jù)實際需求確定是否組織相關(guān)導(dǎo)師參加授權(quán)培訓(xùn)，相關(guān)導(dǎo)師必須接受授權(quán)訓(xùn)練后，方可允許其講授。在平安全系統(tǒng)內(nèi)部，培訓(xùn)部的一個工作重點就是培養(yǎng)兼職講師，整合兼職講師隊伍，搭建營業(yè)部講師架構(gòu)。

四、外勤導(dǎo)師嘉許計劃

為培育優(yōu)秀人才，增強公司培訓(xùn)力量，滿足高素質(zhì)人才的成長需要，拓寬其成長空間，配合著新課程體系在平安系統(tǒng)內(nèi)部全面推廣，平安于2004年推出一套系統(tǒng)規(guī)范的外勤導(dǎo)師管理辦法——《總公司導(dǎo)師嘉許計劃》。計劃對于專業(yè)導(dǎo)師的職責(zé)、待遇、選拔標準、職級設(shè)置、晉升維持條件以及組織管理架構(gòu)都做了詳細的規(guī)定。《總公司導(dǎo)師嘉許計劃》的運作以及講師積分管理系統(tǒng)（ETS）的安裝，使平安的外勤專業(yè)導(dǎo)師的管理體制更加科學(xué)，更保證了外勤導(dǎo)師能夠獲得講師方面的專業(yè)培訓(xùn)，提高自身素質(zhì)，進一步提升自己在事業(yè)上的成就感和自豪感，同時通過授課，實現(xiàn)“教學(xué)互長”達成一種潛移默化的積累。另一方面由于導(dǎo)師被賦予了更高的責(zé)任，也使得他們以表率的身份時刻嚴格要求自己，進而促進銷售業(yè)績和團隊規(guī)模的不斷成長，獲取“雙贏”。

五、激勵與交流平安的培訓(xùn)工作長期以來得益于公司上下的精誠協(xié)作，得益于優(yōu)秀講師的辛勤付出。在競爭激烈的市場環(huán)境中,壽險講師以專業(yè)、熱忱、無私的精神忘我地投入工作，他們比別人更加勤奮、勇敢，更加積極、進取，他們比別人付出更多的辛苦和汗水，為平安的營銷做出了杰出的貢獻，桃李不言，下自成溪，講師的激勵與交流活動也是公司培訓(xùn)部的一個重點以及亮點。每年教師節(jié)總公司、區(qū)域、各分公司以都會制定評優(yōu)方案，組織各種對優(yōu)秀講師的表彰激勵活動。區(qū)域及分司還會定期組織導(dǎo)師沙龍，搭建導(dǎo)師交流平臺。在日常管理中還會借助導(dǎo)師津貼、發(fā)放專業(yè)書籍、培訓(xùn)中心導(dǎo)師榮譽榜以及提供學(xué)習(xí)充電機會等形式幫助講師提升專業(yè)技能，建立導(dǎo)師榮譽感。

壽險是播種平安的事業(yè)，講師是傳播福音的使者。當一名壽險從業(yè)人員，在踏入行業(yè)進入平安的那一刻開始，就有眾多的導(dǎo)師就圍繞在他們的身邊，通過講師的精心授課，業(yè)務(wù)同仁的經(jīng)驗分享，還有主任和經(jīng)理的悉心輔導(dǎo)，使他們在壽險道路上一路成長，所以可以說是講師托起了我們事業(yè)的未來。平安致力于講師隊伍的建設(shè)，一如既往地關(guān)心呵護講師的成長，全力推動壽險業(yè)的蓬勃發(fā)展。

第五篇：中國平安20周年客戶壽險需求調(diào)查

中國平安20周年客戶壽險需求調(diào)查 尊敬的平安客戶：

非常感謝您在百忙之中參加中國平安20周年客戶壽險需求調(diào)查，再次感謝您對我們的關(guān)心和支持！正因為有像您這樣千萬個新老客戶的熱心關(guān)注與支持，平安才得以快速發(fā)展。2007年總收入1370.51億，凈利潤192.19億，總資產(chǎn)6912.18億，并一舉挺進世界500強，排名293位。為了讓我們?yōu)槟峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們最近特派平安服務(wù)大使登門拜訪，煩請您對本次客戶壽險需求調(diào)查提供支持：

1、您對中國平安：

A、非常了解B、了解C、一般了解D、有待了解

2、您對中國平安的產(chǎn)品：

A、很感興趣B、感興趣C、一般D、有待進一步了解

3、您覺得開戶金額多少比較合適？

A、2000元B、3000元C、4000元D、5000元

4、您覺得您的朋友中有誰了解中國平安并支持您的決定？

A、姓名：電話：B、姓名：電話

5、您認為您自己和家人還需要哪方面的保險保障？

A、子女教育B、重疾及醫(yī)療C、養(yǎng)老D、理財 請您對我們公司的服務(wù)和產(chǎn)品提出其他建議：

再次感謝您的支持！

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