第一篇：戶外廣告銷售誤區(qū)

戶外媒體的發(fā)展形式比較樂觀，因?yàn)楹芏喙炯捌髽I(yè)對戶外廣告情有獨(dú)鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是在日常工作中許多公司的戶外廣告費(fèi)用實(shí)際上都在打水漂，抑或是不能起到預(yù)期效果，主要是以下一些誤區(qū)。http://

一，什么都想說，卻什么效果都沒有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽(yù)（名牌、馳名商標(biāo)、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數(shù)家珍），而且還把產(chǎn)品簡介和功能也包含在內(nèi)，仿佛是一張放大的產(chǎn)品說明書。當(dāng)然，地址、電話、傳真、網(wǎng)址、董事長、總經(jīng)理也沒有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)?，高速公路上，除非有特殊目的，沒有人會把車子停下來仔細(xì)欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因?yàn)閺V告牌費(fèi)用昂貴，認(rèn)為多說一點(diǎn)內(nèi)容才“劃算”，但是這樣做的結(jié)果往往是事與愿違——預(yù)期效果根本達(dá)不到。

二，認(rèn)為戶外廣告是公司綜合實(shí)力的象征。有的企業(yè)老板認(rèn)為把能夠做戶外廣告當(dāng)作是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，更有甚者把做戶外廣告當(dāng)成了一種公司綜合實(shí)力的攀比，換句話說就是誰的戶外廣告多、地段好，誰的綜合實(shí)力就強(qiáng)。例如，在有的地區(qū)機(jī)場高速公路上，某公司看到同行業(yè)的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實(shí)力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯(cuò)，這樣做確實(shí)可以“體現(xiàn)”該公司的綜合實(shí)力和“王者之風(fēng)”，但是，羊毛出在羊身上，來公司考察的客戶代表，如果有一些責(zé)任心的話一定會思考：這么絲毫沒有理性的做廣告，不僅浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，而且暴露出該公司 成本管理上的不足。既然這樣，該公司會為我們考慮成本嗎？我們還會放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費(fèi)都要分?jǐn)傇诋a(chǎn)品成本。

三，廣告內(nèi)容過分的追求“藝術(shù)”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對于廣告設(shè)計(jì)，彭小東根據(jù)多年的廣告經(jīng)驗(yàn)比較贊同“簡單直觀就是美”，或“簡單直觀就是最佳的藝術(shù)”，反對為了藝術(shù)而做一些無用功，浪費(fèi)客戶金錢，也給受眾帶來理解上的不便。再加上，現(xiàn)在的一些稍稍懂一點(diǎn)藝術(shù)的設(shè)計(jì)師，就不辭辛苦的打著藝術(shù)的幌子，為了“藝術(shù)”而廣告，甚至為了“拿獎”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費(fèi)。當(dāng)然，彭老師不反對廣告要追求“美感”，或追求“藝術(shù)”，只是強(qiáng)調(diào)：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過猶不及”是個(gè)普遍真理，廣告設(shè)計(jì)師和客戶都應(yīng)該注意這一點(diǎn)。

四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。彭老師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些公司在一個(gè)位置的廣告牌做了一年就換另外一個(gè)位置繼續(xù)做，或者認(rèn)為廣告效果已經(jīng)達(dá)到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續(xù)看到該公司的廣告牌。這樣做就會迫使經(jīng)常關(guān)注該公司的受眾 聯(lián)想到：這家公司是不是出了問題，或者說“不行”了？例如，我們經(jīng)常看到的機(jī)場高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構(gòu)，BB鋼構(gòu)，CC鋼構(gòu)。有幾個(gè)月時(shí)間BB鋼構(gòu)的廣告牌突然空了下來，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使我們每次路過或者經(jīng)常關(guān)注這個(gè)企業(yè)的人不禁要猜測，BB鋼構(gòu)可能出現(xiàn)了問題。后來果然如此，一個(gè)熟悉其公司內(nèi)部情況的朋友告訴我，其公司內(nèi)部對是否做這塊廣告牌存有爭議，所以空了較長時(shí)間。不過，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補(bǔ)牢”，但還是“為時(shí)不晚”。因此，彭老師建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩(wěn)定一個(gè)位置比較好。除非萬不得已，否則不要輕易更換位置。

五，戶外廣告形象不統(tǒng)一。有的公司戶外廣告是一個(gè)位置一個(gè)形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費(fèi)，目標(biāo)受眾很難形成對品牌視覺形象的統(tǒng)一認(rèn)知，更很難對品牌形成穩(wěn)定的視覺記憶。這就需要公司盡快統(tǒng)一自己的品牌視覺形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費(fèi)。

第二篇：戶外廣告的誤區(qū)

許多公司對戶外廣告情有獨(dú)鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是筆者卻在日常工作中屢屢發(fā)現(xiàn)許多公司的戶外廣告費(fèi)用實(shí)際上都在打水漂，抑或是不能起到預(yù)期效果，歸納起來主要是以下五個(gè)誤區(qū)。

其一，什么都想說，卻什么效果都沒有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽(yù)（名牌、馳名商標(biāo)、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數(shù)家珍），而且還把產(chǎn)品簡介和功能也包含在內(nèi)，仿佛是一張放大的產(chǎn)品說明書。當(dāng)然，地址、電話、傳真、網(wǎng)址、董事長、總經(jīng)理也沒有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)?，高速公路上，除非有特殊目的，沒有人會把車子停下來仔細(xì)欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因?yàn)閺V告牌費(fèi)用昂貴，認(rèn)為多說一點(diǎn)內(nèi)容才“劃算”，但是這樣做的結(jié)果往往是事與愿違——預(yù)期效果根本達(dá)不到。

其二，認(rèn)為戶外廣告是公司綜合實(shí)力的象征。有的企業(yè)老板把能夠做戶外廣告當(dāng)作是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，更有甚者把做戶外廣告當(dāng)成了一種公司綜合實(shí)力的攀比，換句話說就是誰的戶外廣告多、地段好，誰的綜合實(shí)力就強(qiáng)。例如，筆者所在地區(qū)的機(jī)場高速公路上，某公司看到同行業(yè)的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實(shí)力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯(cuò)，這樣做確實(shí)可以“體現(xiàn)”該公司的綜合實(shí)力和“王者之風(fēng)”，但是，羊毛出在羊身上，來公司考察的客戶代表，如果有一些責(zé)任心的話一定會思考：這么絲毫沒有理性的做廣告，不僅浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，而且暴露出該公司成本管理上的不足。既然這樣，該公司會為我們考慮成本嗎？我們還會放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費(fèi)都要分?jǐn)傇诋a(chǎn)品成本。

其三，廣告內(nèi)容過分的追求“藝術(shù)”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對于廣告設(shè)計(jì)，筆者贊同“簡單直觀就是美”，或“簡單直觀就是最佳的藝術(shù)”，反對為了藝術(shù)而做一些無用功，浪費(fèi)客戶金錢，也給受眾帶來理解上的不便。再加上，現(xiàn)在的一些稍稍懂一點(diǎn)藝術(shù)的設(shè)計(jì)師，就不辭辛苦的打著藝術(shù)的幌子，為了“藝術(shù)”而廣告，甚至為了“拿獎”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費(fèi)。當(dāng)然，筆者不反對廣告要追求“美感”，或追求“藝術(shù)”，只是強(qiáng)調(diào)：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過猶不及”是個(gè)普遍真理，廣告設(shè)計(jì)師和客戶都應(yīng)該注意這一點(diǎn)。

其四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些公司在一個(gè)位置的廣告牌做了一年就換另外一個(gè)位置繼續(xù)做，或者認(rèn)為廣告效果已經(jīng)達(dá)到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續(xù)看到該公司的廣告牌。這樣做就會迫使經(jīng)常關(guān)注該公司的受眾聯(lián)想到：這家公司是不是出了問題，或者說“不行”了？例如，筆者所在地區(qū)的機(jī)場高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構(gòu)，BB鋼構(gòu)，CC鋼構(gòu)。有幾個(gè)月時(shí)間BB鋼構(gòu)的廣告牌突然空了下來，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使筆者每次經(jīng)過的時(shí)候都不禁要猜測，BB鋼構(gòu)可能出現(xiàn)了問題。后來果然如此，一個(gè)熟悉其公司內(nèi)部情況的朋友告訴我，其公司內(nèi)部對是否做這塊廣告牌存有爭議，所以空了較長時(shí)間。不過，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補(bǔ)牢”，但還是“為時(shí)不晚”。因此，筆者建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩(wěn)定一個(gè)位置比較好。除非萬不得已，否則不要輕易更換位置。

其五，戶外廣告形象不統(tǒng)一。有的公司戶外廣告是一個(gè)位置一個(gè)形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費(fèi)，目標(biāo)受眾很難形成對品牌視覺形象的統(tǒng)一認(rèn)知，更很難對品牌形成穩(wěn)定的視覺記憶。這就需要公司盡快統(tǒng)一自己的品牌視覺形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費(fèi)。

第三篇：戶外廣告的五個(gè)誤區(qū)

許多公司對戶外廣告情有獨(dú)鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是筆者卻在日常工作中屢屢發(fā)現(xiàn)許多公司的戶外廣告費(fèi)用實(shí)際上都在打水漂，抑或是不能起到預(yù)期效果，歸納起來主要是以下五個(gè)誤區(qū)。

其一，什么都想說，卻什么效果都沒有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽(yù)（名牌、馳名商標(biāo)、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數(shù)家珍），而且還把產(chǎn)品簡介和功能也包含在內(nèi)，仿佛是一張放大的產(chǎn)品說明書。當(dāng)然，地址、電話、傳真、網(wǎng)址、董事長、總經(jīng)理也沒有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)?，高速公路上，除非有特殊目的，沒有人會把車子停下來仔細(xì)欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因?yàn)閺V告牌費(fèi)用昂貴，認(rèn)為多說一點(diǎn)內(nèi)容才“劃算”，但是這樣做的結(jié)果往往是事與愿違——預(yù)期效果根本達(dá)不到。

其二，認(rèn)為戶外廣告是公司綜合實(shí)力的象征。有的企業(yè)老板把能夠做戶外廣告當(dāng)作是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，更有甚者把做戶外廣告當(dāng)成了一種公司綜合實(shí)力的攀比，換句話說就是誰的戶外廣告多、地段好，誰的綜合實(shí)力就強(qiáng)。例如，筆者所在地區(qū)的機(jī)場高速公路上，某公司看到同行業(yè)的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實(shí)力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯(cuò)，這樣做確實(shí)可以“體現(xiàn)”該公司的綜合實(shí)力和“王者之風(fēng)”，但是，羊毛出在羊身上，來公司考察的客戶代表，如果有一些責(zé)任心的話一定會思考：這么絲毫沒有理性的做廣告，不僅浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，而且暴露出該公司成本管理上的不足。既然這樣，該公司會為我們考慮成本嗎？我們還會放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費(fèi)都要分?jǐn)傇诋a(chǎn)品成本。

其三，廣告內(nèi)容過分的追求“藝術(shù)”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對于廣告設(shè)計(jì)，筆者贊同“簡單直觀就是美”，或“簡單直觀就是最佳的藝術(shù)”，反對為了藝術(shù)而做一些無用功，浪費(fèi)客戶金錢，也給受眾帶來理解上的不便。再加上，現(xiàn)在的一些稍稍懂一點(diǎn)藝術(shù)的設(shè)計(jì)師，就不辭辛苦的打著藝術(shù)的幌子，為了“藝術(shù)”而廣告，甚至為了“拿獎”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費(fèi)。當(dāng)然，筆者不反對廣告要追求“美感”，或追求“藝術(shù)”，只是強(qiáng)調(diào)：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過猶不及”是個(gè)普遍真理，廣告設(shè)計(jì)師和客戶都應(yīng)該注意這一點(diǎn)。

其四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些公司在一個(gè)位置的廣告牌做了一年就換另外一個(gè)位置繼續(xù)做，或者認(rèn)為廣告效果已經(jīng)達(dá)到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續(xù)看到該公司的廣告牌。這樣做就會迫使經(jīng)常關(guān)注該公司的受眾聯(lián)想到：這家公司是不是出了問題，或者說“不行”了？例如，筆者所在地區(qū)的機(jī)場高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構(gòu)，BB鋼構(gòu)，CC鋼構(gòu)。有幾個(gè)月時(shí)間BB鋼構(gòu)的廣告牌突然空了下來(下載300G資料，公開課，內(nèi)訓(xùn))，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使筆者每次經(jīng)過的時(shí)候都不禁要猜測，BB鋼構(gòu)可能出現(xiàn)了問題。后來果然如此，一個(gè)熟悉其公司內(nèi)部情況的朋友告訴我，其公司內(nèi)部對是否做這塊廣告牌存有爭議，所以空了較長時(shí)間。不過，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補(bǔ)牢”，但還是“為時(shí)不晚”。因此，筆者建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩(wěn)定一個(gè)位置比較好。除非萬不得已，否則不要輕易更換位置。

其五，戶外廣告形象不統(tǒng)一。有的公司戶外廣告是一個(gè)位置一個(gè)形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費(fèi)，目標(biāo)受眾很難形成對品牌視覺形象的統(tǒng)一認(rèn)知，更很難對品牌形成穩(wěn)定的視覺記憶。這就需要公司盡快統(tǒng)一自己的品牌視覺形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費(fèi)。

綜上所述，筆者簡單闡述了戶外廣告普遍存在的五個(gè)誤區(qū)，希望做戶外廣告的公司能夠予以注意，并盡量避免，以增強(qiáng)戶外廣告的效果。

第四篇：銷售計(jì)劃的誤區(qū)

銷售計(jì)劃的誤區(qū)（xiexiebang.com 004km.cn）提起寫生意回顧和計(jì)劃,相信對相當(dāng)一部分銷售人員來說都是一件頭疼的事情,很多銷售人員不知道如何下手,即使知道如何下手寫,也會對寫回顧和計(jì)劃存在這樣那樣的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再寫生意回顧呢?我的工作做的非常好,干嗎非要寫總結(jié),純粹是浪費(fèi)我的時(shí)間；也有很多銷售人員把寫生意回顧和計(jì)劃當(dāng)成是自己的上司交給自己的作業(yè),如此等等,很多時(shí)候銷售人員都會對生意回顧和計(jì)劃存在誤解,下面筆者就常見的誤區(qū)做以總結(jié),希望能幫忙一些銷售人員更進(jìn)一步的了解生意回顧和計(jì)劃的真正目的從而正確的去認(rèn)識和對待生意回顧和計(jì)劃.常見誤解一：生意回顧和計(jì)劃是高層經(jīng)理做的生意回顧和計(jì)劃是提高生意管理的工具和手段，是每一個(gè)銷售人員都必須具備的基本能力之一,所以不只是高層經(jīng)理才做的.生意回顧是幫忙我們好好的總結(jié)和分析生意,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會.無論生意是好是壞,在負(fù)責(zé)生意的過程中都會出現(xiàn)相應(yīng)的閃光點(diǎn)和不足之處,而回顧就可以很好的幫忙我們總結(jié)出成功的閃光點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)而對于不足和出現(xiàn)的問題,我們可以采取有效的改善措施和相關(guān)的策略進(jìn)一步的去解決,從而也能為生意的下一步發(fā)展找出機(jī)會點(diǎn).所以生意回顧和計(jì)劃對于一個(gè)銷售人員要做好生意,做好市場,做好工作都有非常重要的實(shí)際性意義.常見誤解二：生意回顧和計(jì)劃是應(yīng)上級經(jīng)理要求而做的生意回顧和計(jì)劃是我們做好生意的工具,而不是形式,很多銷售人員都會多多少少存在這樣的誤解,是應(yīng)上級經(jīng)理的要求才做的,若不是上司要求,自己認(rèn)為生意回顧和計(jì)劃對自己真的不重要.很多時(shí)候上司一催再催,而自己認(rèn)為上司這么做就是想展示他的權(quán)力的一種象征,正是這樣自己就為了應(yīng)付上司,隨便的寫一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顧中出現(xiàn)了月份不對,市場信息不對稱,工作情況和上個(gè)月一樣等低級的錯(cuò)誤,因?yàn)樽约簽榱藨?yīng)付提交而直接把上個(gè)月的生意回顧簡單的修改后就提交給上級經(jīng)理了.事實(shí)上,對生意回顧與計(jì)劃的理解反應(yīng)了對自身業(yè)務(wù)的理解程度與銷售管理技能的熟練程度,每個(gè)人都會負(fù)責(zé)相應(yīng)的市場和生意,若自己對生意就從來不進(jìn)行回顧和計(jì)劃的,那么生意的成功的幾率勢必會減小若自己都知道的話,相信自己會改變這種誤解的.銷售人員只有不斷的總結(jié),分析,思考,才會逐步的取得驕人的業(yè)績.能文能武的銷售人員才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員.常見誤解三：生意回顧是讓對方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁次覀兒芏噤N售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：到了一個(gè)季度或者半年結(jié)束后,自己對生意進(jìn)行了全面的回顧,然后興致沖沖的拿著自己的筆記本電腦去給客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)分享,很高興也很自信的告訴對方：我對你們這段時(shí)間的支持是一個(gè)什么情況?我這段時(shí)間都為你們做了哪些事情?現(xiàn)在你們只所以有這么好的生意,都是我給你們的支持,都是我為你們做的結(jié)果…很多情況下,客戶都不會去太在意你給他講的這些所謂你的功勞(你為他們做了什么?),他們只是關(guān)心下個(gè)階段的生意增長計(jì)劃如何能實(shí)現(xiàn)?你這個(gè)生意回顧是否能幫忙他有效的去發(fā)展下個(gè)階段的生意,你是否有好的建設(shè)性的方案/建議給到他們.生意回顧的關(guān)鍵是我們想傳達(dá)什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達(dá)我們的生意想法，從而影響對方.常見誤解四：生意回顧是為了提高與客戶的客情關(guān)系這一點(diǎn)也是很多銷售人員常見的誤解之一,就是認(rèn)為,我每次和客戶進(jìn)行生意回顧,就是想和客戶搞好客情關(guān)系,讓客戶感覺自己與別的廠家的銷售人員(從來不做任何生意回顧和計(jì)劃的)不一樣從而提高與客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)的客情關(guān)系.當(dāng)然了,這個(gè)也不是說全部不對,只是說若單一的這樣去認(rèn)識,會存在一定的誤解.生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩庀敕ǖ母拍钚凿N售的過程，銷售計(jì)劃的誤區(qū)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃的誤區(qū)》。每次和客戶分享生意回顧的時(shí)候,一定要清楚我們自己的最終目的,只有這樣,我們的生意回顧才是最有意義的,同時(shí)也是客戶所想要的.也符合銷售的核心：滿足客戶的真正的需求.常見誤解五：每年做一次生意回顧與計(jì)劃部分銷售人員會認(rèn)為,生意回顧和計(jì)劃應(yīng)該一年做一次就夠了,沒必要經(jīng)常做,其實(shí)這也是常見的誤解.生意回顧和計(jì)劃是不分時(shí)間的,你可以一年一次,一個(gè)季度一次,一個(gè)月一次,也可以一周一次,甚至在必要的時(shí)候隨時(shí)都可以進(jìn)行生意回顧和計(jì)劃.在重要的業(yè)務(wù)問題解決上都要不同形式的應(yīng)用生意回顧和計(jì)劃.其實(shí)談了這么多的誤解,一切可能都源于銷售人員不清楚對寫生意回顧和計(jì)劃的核心目的,若能理解和清楚了生意回顧和計(jì)劃的核心目的,相信所有的銷售人員都不會再出現(xiàn)以上幾個(gè)方面的誤解了.一句話,生意回顧和計(jì)劃的核心目的是：SELL

第五篇：銷售“能說會道”的誤區(qū)

銷售“能說會道”的誤區(qū)

日 期：2011-5-23 14:57:09來 源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作 者：孫瑛

銷售不是比口才，它是一個(gè)了解需求→分析需求→解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需 求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。

陳太太是一個(gè)年輕的媽媽，她，受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她，準(zhǔn)備給兒子建一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上來，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”

陳太太只是冷淡地答了一句“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說高度、邊角之類的??”

銷售員熱情地回答說“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜??”

陳太太打斷了他的話“這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心??”

銷售員立刻接過她的話說“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上?！标愄α诵?，說““你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了我更關(guān)心孩子?? ”

陳太太本想說“我更關(guān)心是否適合給孩子用?！比欢鴽]等她說完，銷售員便搶過她的話說“我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)...”

陳太太打斷了他的話“對不起，我想我不需要了，謝謝你！”

毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會道。但是，他所說的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始”放機(jī)關(guān)槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯(cuò)失了了解客戶需求的大好時(shí)機(jī);最后，全程中他都是使用句號，沒有一個(gè)問號，因而在整個(gè)談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以“費(fèi)力不討好”。