第一篇：銷售最大的誤區(qū)（寫寫幫整理）

銷售最大的誤區(qū)

多數(shù)銷售人員認(rèn)為自己銷售就一定要比客戶懂得多，于是在銷售的時候經(jīng)常出現(xiàn)話多，急于反駁客戶異議的現(xiàn)象，其實(shí)，大多敢說的客戶所撐握的產(chǎn)品訊息并不一定比銷售員少。懂得引導(dǎo)客戶評價方向才是最給力的做法，記住，掏錢的客戶不是因?yàn)椤氨荒愦驍　保怯X得自己“識貨”才買單的。

要認(rèn)識到自己的誤區(qū)，才可以改進(jìn)。希望可以幫到你們！

2013-11-4

第二篇：銷售計(jì)劃的誤區(qū)

銷售計(jì)劃的誤區(qū)（xiexiebang.com 004km.cn）提起寫生意回顧和計(jì)劃,相信對相當(dāng)一部分銷售人員來說都是一件頭疼的事情,很多銷售人員不知道如何下手,即使知道如何下手寫,也會對寫回顧和計(jì)劃存在這樣那樣的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再寫生意回顧呢?我的工作做的非常好,干嗎非要寫總結(jié),純粹是浪費(fèi)我的時間；也有很多銷售人員把寫生意回顧和計(jì)劃當(dāng)成是自己的上司交給自己的作業(yè),如此等等,很多時候銷售人員都會對生意回顧和計(jì)劃存在誤解,下面筆者就常見的誤區(qū)做以總結(jié),希望能幫忙一些銷售人員更進(jìn)一步的了解生意回顧和計(jì)劃的真正目的從而正確的去認(rèn)識和對待生意回顧和計(jì)劃.常見誤解一：生意回顧和計(jì)劃是高層經(jīng)理做的生意回顧和計(jì)劃是提高生意管理的工具和手段，是每一個銷售人員都必須具備的基本能力之一,所以不只是高層經(jīng)理才做的.生意回顧是幫忙我們好好的總結(jié)和分析生意,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會.無論生意是好是壞,在負(fù)責(zé)生意的過程中都會出現(xiàn)相應(yīng)的閃光點(diǎn)和不足之處,而回顧就可以很好的幫忙我們總結(jié)出成功的閃光點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)而對于不足和出現(xiàn)的問題,我們可以采取有效的改善措施和相關(guān)的策略進(jìn)一步的去解決,從而也能為生意的下一步發(fā)展找出機(jī)會點(diǎn).所以生意回顧和計(jì)劃對于一個銷售人員要做好生意,做好市場,做好工作都有非常重要的實(shí)際性意義.常見誤解二：生意回顧和計(jì)劃是應(yīng)上級經(jīng)理要求而做的生意回顧和計(jì)劃是我們做好生意的工具,而不是形式,很多銷售人員都會多多少少存在這樣的誤解,是應(yīng)上級經(jīng)理的要求才做的,若不是上司要求,自己認(rèn)為生意回顧和計(jì)劃對自己真的不重要.很多時候上司一催再催,而自己認(rèn)為上司這么做就是想展示他的權(quán)力的一種象征,正是這樣自己就為了應(yīng)付上司,隨便的寫一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顧中出現(xiàn)了月份不對,市場信息不對稱,工作情況和上個月一樣等低級的錯誤,因?yàn)樽约簽榱藨?yīng)付提交而直接把上個月的生意回顧簡單的修改后就提交給上級經(jīng)理了.事實(shí)上,對生意回顧與計(jì)劃的理解反應(yīng)了對自身業(yè)務(wù)的理解程度與銷售管理技能的熟練程度,每個人都會負(fù)責(zé)相應(yīng)的市場和生意,若自己對生意就從來不進(jìn)行回顧和計(jì)劃的,那么生意的成功的幾率勢必會減小若自己都知道的話,相信自己會改變這種誤解的.銷售人員只有不斷的總結(jié),分析,思考,才會逐步的取得驕人的業(yè)績.能文能武的銷售人員才是一個優(yōu)秀的銷售人員.常見誤解三：生意回顧是讓對方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁次覀兒芏噤N售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：到了一個季度或者半年結(jié)束后,自己對生意進(jìn)行了全面的回顧,然后興致沖沖的拿著自己的筆記本電腦去給客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)分享,很高興也很自信的告訴對方：我對你們這段時間的支持是一個什么情況?我這段時間都為你們做了哪些事情?現(xiàn)在你們只所以有這么好的生意,都是我給你們的支持,都是我為你們做的結(jié)果…很多情況下,客戶都不會去太在意你給他講的這些所謂你的功勞(你為他們做了什么?),他們只是關(guān)心下個階段的生意增長計(jì)劃如何能實(shí)現(xiàn)?你這個生意回顧是否能幫忙他有效的去發(fā)展下個階段的生意,你是否有好的建設(shè)性的方案/建議給到他們.生意回顧的關(guān)鍵是我們想傳達(dá)什么樣的信息給對方，通過回顧的形式傳達(dá)我們的生意想法，從而影響對方.常見誤解四：生意回顧是為了提高與客戶的客情關(guān)系這一點(diǎn)也是很多銷售人員常見的誤解之一,就是認(rèn)為,我每次和客戶進(jìn)行生意回顧,就是想和客戶搞好客情關(guān)系,讓客戶感覺自己與別的廠家的銷售人員(從來不做任何生意回顧和計(jì)劃的)不一樣從而提高與客戶(KA賣場采購/經(jīng)銷商等)的客情關(guān)系.當(dāng)然了,這個也不是說全部不對,只是說若單一的這樣去認(rèn)識,會存在一定的誤解.生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩庀敕ǖ母拍钚凿N售的過程，銷售計(jì)劃的誤區(qū)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃的誤區(qū)》。每次和客戶分享生意回顧的時候,一定要清楚我們自己的最終目的,只有這樣,我們的生意回顧才是最有意義的,同時也是客戶所想要的.也符合銷售的核心：滿足客戶的真正的需求.常見誤解五：每年做一次生意回顧與計(jì)劃部分銷售人員會認(rèn)為,生意回顧和計(jì)劃應(yīng)該一年做一次就夠了,沒必要經(jīng)常做,其實(shí)這也是常見的誤解.生意回顧和計(jì)劃是不分時間的,你可以一年一次,一個季度一次,一個月一次,也可以一周一次,甚至在必要的時候隨時都可以進(jìn)行生意回顧和計(jì)劃.在重要的業(yè)務(wù)問題解決上都要不同形式的應(yīng)用生意回顧和計(jì)劃.其實(shí)談了這么多的誤解,一切可能都源于銷售人員不清楚對寫生意回顧和計(jì)劃的核心目的,若能理解和清楚了生意回顧和計(jì)劃的核心目的,相信所有的銷售人員都不會再出現(xiàn)以上幾個方面的誤解了.一句話,生意回顧和計(jì)劃的核心目的是：SELL

第三篇：銷售“能說會道”的誤區(qū)

銷售“能說會道”的誤區(qū)

日 期：2011-5-23 14:57:09來 源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作 者：孫瑛

銷售不是比口才，它是一個了解需求→分析需求→解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需 求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。

陳太太是一個年輕的媽媽，她，受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她，準(zhǔn)備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上來，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位?！?/p>

陳太太只是冷淡地答了一句“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說高度、邊角之類的??”

銷售員熱情地回答說“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜??”

陳太太打斷了他的話“這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心??”

銷售員立刻接過她的話說“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上?！标愄α诵?，說““你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了我更關(guān)心孩子?? ”

陳太太本想說“我更關(guān)心是否適合給孩子用?！比欢鴽]等她說完，銷售員便搶過她的話說“我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會是一件非常有價值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價...”

陳太太打斷了他的話“對不起，我想我不需要了，謝謝你！”

毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會道。但是，他所說的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始”放機(jī)關(guān)槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯失了了解客戶需求的大好時機(jī);最后，全程中他都是使用句號，沒有一個問號，因而在整個談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以“費(fèi)力不討好”。

第四篇：戶外廣告銷售誤區(qū)

戶外媒體的發(fā)展形式比較樂觀，因?yàn)楹芏喙炯捌髽I(yè)對戶外廣告情有獨(dú)鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是在日常工作中許多公司的戶外廣告費(fèi)用實(shí)際上都在打水漂，抑或是不能起到預(yù)期效果，主要是以下一些誤區(qū)。http://

一，什么都想說，卻什么效果都沒有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽(yù)（名牌、馳名商標(biāo)、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數(shù)家珍），而且還把產(chǎn)品簡介和功能也包含在內(nèi)，仿佛是一張放大的產(chǎn)品說明書。當(dāng)然，地址、電話、傳真、網(wǎng)址、董事長、總經(jīng)理也沒有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)椋咚俟飞?，除非有特殊目的，沒有人會把車子停下來仔細(xì)欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因?yàn)閺V告牌費(fèi)用昂貴，認(rèn)為多說一點(diǎn)內(nèi)容才“劃算”，但是這樣做的結(jié)果往往是事與愿違——預(yù)期效果根本達(dá)不到。

二，認(rèn)為戶外廣告是公司綜合實(shí)力的象征。有的企業(yè)老板認(rèn)為把能夠做戶外廣告當(dāng)作是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，更有甚者把做戶外廣告當(dāng)成了一種公司綜合實(shí)力的攀比，換句話說就是誰的戶外廣告多、地段好，誰的綜合實(shí)力就強(qiáng)。例如，在有的地區(qū)機(jī)場高速公路上，某公司看到同行業(yè)的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實(shí)力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯，這樣做確實(shí)可以“體現(xiàn)”該公司的綜合實(shí)力和“王者之風(fēng)”，但是，羊毛出在羊身上，來公司考察的客戶代表，如果有一些責(zé)任心的話一定會思考：這么絲毫沒有理性的做廣告，不僅浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，而且暴露出該公司 成本管理上的不足。既然這樣，該公司會為我們考慮成本嗎？我們還會放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費(fèi)都要分?jǐn)傇诋a(chǎn)品成本。

三，廣告內(nèi)容過分的追求“藝術(shù)”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對于廣告設(shè)計(jì)，彭小東根據(jù)多年的廣告經(jīng)驗(yàn)比較贊同“簡單直觀就是美”，或“簡單直觀就是最佳的藝術(shù)”，反對為了藝術(shù)而做一些無用功，浪費(fèi)客戶金錢，也給受眾帶來理解上的不便。再加上，現(xiàn)在的一些稍稍懂一點(diǎn)藝術(shù)的設(shè)計(jì)師，就不辭辛苦的打著藝術(shù)的幌子，為了“藝術(shù)”而廣告，甚至為了“拿獎”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費(fèi)。當(dāng)然，彭老師不反對廣告要追求“美感”，或追求“藝術(shù)”，只是強(qiáng)調(diào)：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過猶不及”是個普遍真理，廣告設(shè)計(jì)師和客戶都應(yīng)該注意這一點(diǎn)。

四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。彭老師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些公司在一個位置的廣告牌做了一年就換另外一個位置繼續(xù)做，或者認(rèn)為廣告效果已經(jīng)達(dá)到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續(xù)看到該公司的廣告牌。這樣做就會迫使經(jīng)常關(guān)注該公司的受眾 聯(lián)想到：這家公司是不是出了問題，或者說“不行”了？例如，我們經(jīng)?？吹降臋C(jī)場高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構(gòu)，BB鋼構(gòu)，CC鋼構(gòu)。有幾個月時間BB鋼構(gòu)的廣告牌突然空了下來，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使我們每次路過或者經(jīng)常關(guān)注這個企業(yè)的人不禁要猜測，BB鋼構(gòu)可能出現(xiàn)了問題。后來果然如此，一個熟悉其公司內(nèi)部情況的朋友告訴我，其公司內(nèi)部對是否做這塊廣告牌存有爭議，所以空了較長時間。不過，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補(bǔ)牢”，但還是“為時不晚”。因此，彭老師建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩(wěn)定一個位置比較好。除非萬不得已，否則不要輕易更換位置。

五，戶外廣告形象不統(tǒng)一。有的公司戶外廣告是一個位置一個形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費(fèi)，目標(biāo)受眾很難形成對品牌視覺形象的統(tǒng)一認(rèn)知，更很難對品牌形成穩(wěn)定的視覺記憶。這就需要公司盡快統(tǒng)一自己的品牌視覺形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費(fèi)。

第五篇：工業(yè)品銷售的誤區(qū)

工業(yè)品營銷中的誤區(qū)

在工業(yè)品營銷中，存在著很多誤區(qū)。現(xiàn)從認(rèn)識上的誤區(qū)和推廣上的誤區(qū)兩方面進(jìn)行闡述。

一、在認(rèn)識上的誤區(qū)

1、關(guān)系至上論。很多人認(rèn)為，工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”。持這種觀點(diǎn)的人忘了關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。工業(yè)品營銷從設(shè)備的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個系統(tǒng)、漫長、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的不同部門，而且某一個環(huán)節(jié)出差錯都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客戶為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無功。

2、唯利是圖論。有人在總結(jié)工業(yè)品營銷時，常常下定論“就一個詞：利益”。無可否認(rèn)，在工業(yè)品營銷中會出現(xiàn)灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥?。在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3、價格杠桿論。在工業(yè)品營銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業(yè)品采購過程中，用戶會從采購風(fēng)險(xiǎn)、采購收益及采購成本三個方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險(xiǎn)，價值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。

4、露水夫妻論。很多人在工業(yè)品營銷中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。實(shí)際上，在工業(yè)品營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，就會為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會。

5、買賣關(guān)系論。工業(yè)品廠商不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)品用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楣I(yè)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)品的需求旺盛，工業(yè)品的需求才會旺盛。利樂公司作為世界上最大的液體食品加工生產(chǎn)線的企業(yè)，在同行業(yè)中以超過50%的市場占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶當(dāng)作自已的伙伴，不斷幫助客戶成功。1999年，為了在中國推廣牛奶的消費(fèi)理念，從而促進(jìn)其設(shè)備使用廠商的產(chǎn)品的銷售，利樂公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶配合進(jìn)行A+牛奶的推廣活動，直接導(dǎo)致了牛奶市場的迅速擴(kuò)大，做大了整個液態(tài)牛奶的消費(fèi)市場，從而擴(kuò)大了客戶的生產(chǎn)及銷售規(guī)模，使利樂公司與眾多客戶同時受益。

6、產(chǎn)品品牌無用論。我們常常有一種誤解，認(rèn)為只有在購買消費(fèi)品時人們才會關(guān)注品牌，而工業(yè)品是不會有人在乎品牌的。事實(shí)并非如此。在這方面，英特爾堪稱表率。眾所周知，在PC機(jī)CPU市場上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場份額。英特爾最大和最主要的競爭對手ADM公司，即使在技術(shù)上領(lǐng)先于英特爾的2000年，其市場份額也沒有達(dá)到20%。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計(jì)劃：任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intel inside”的圖象或標(biāo)識，那么英特爾就會為其支付40%的廣告費(fèi)用（這一比例在美國內(nèi)是30%）。英特爾公司每年在該計(jì)劃上的花費(fèi)高達(dá)2.5億美元?！癐ntel inside“計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶當(dāng)中樹立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了PC機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。

7、企業(yè)形象無關(guān)論。有些人以為只要產(chǎn)品有競爭力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費(fèi)者的能力”。在工業(yè)品營銷中，客戶常常會問是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰是龍頭企業(yè)，誰是信得過的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對于工業(yè)品的營銷，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點(diǎn)等?；蛘咴趯I(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。

二、在推廣上的誤區(qū)

1、只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見領(lǐng)袖。行業(yè)協(xié)會、大學(xué)的學(xué)者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。因此開展工業(yè)品營銷活動的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。比如，登門拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場合正面評價企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請他們當(dāng)顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。

2、沒有重點(diǎn)，四處出擊。很多人往往抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。但收效甚微。實(shí)際上，一個行業(yè)內(nèi)往往有幾個有影響力的企業(yè)，其一舉一動關(guān)乎著整個行業(yè)的走向，整個市場幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。因此在市場啟動初期，不妨抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦攻下幾個戰(zhàn)略要地，一切自在掌握之中。

3、只去和高層套近乎。工業(yè)品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，你就會遇到意想不到的麻煩。記?。杭词鼓愦_定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關(guān)部門，一定要與他們保持合理的接觸。

4、由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)。工業(yè)品購買金額較大，因此客戶會相當(dāng)慎重。工業(yè)品的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此，工業(yè)品在營銷過程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級主管在內(nèi)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這樣就改變了業(yè)務(wù)代表與采購人員的單線關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶的關(guān)系，提升了用戶滿意度。

5、不能打持久戰(zhàn)。與客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財(cái)務(wù)上的困難、人事上的變動、對產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望同行業(yè)的動向或者現(xiàn)有合同的約束。因此工業(yè)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。

6、不懂得幫客戶算帳。工業(yè)品的營銷至少有兩個群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對達(dá)成合作會大有幫助。

7、前期準(zhǔn)備不足。很多業(yè)務(wù)代表往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶溝通的機(jī)會。由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問題是什么?客戶過去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來？客戶的業(yè)務(wù)流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。另外所準(zhǔn)備的資料必須詳盡。如產(chǎn)品的宣傳冊、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、客戶的使用評價資料等。尤其應(yīng)該準(zhǔn)備一份書面建議，主要是從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。

8、對客戶不真誠。為了促進(jìn)訂單，有些業(yè)務(wù)代表試圖夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動必須遵循誠信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。記住：對于工業(yè)品營銷，簽下合同還只是銷售的開始。

9、促銷活動運(yùn)用不到位。和消費(fèi)品營銷一樣，促銷活動是搶占市場、擴(kuò)大市場份額的關(guān)鍵性臨門一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、培訓(xùn)班、互惠購買及贈送等方式，都會對客戶產(chǎn)生影響。

10、對競爭對手的用戶不理不睬。實(shí)際上競爭對手的客戶完全可以成為自已的產(chǎn)品的推薦者。比如請相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀，邀請參加公司主辦的研討會，定期或不定期拜訪等，這樣就會與其建立起良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。相反如果未能與競爭對手的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺?/p>