第一篇：試論我國保險廣告的營銷

試論我國保險廣告的營銷

摘要：在保險產(chǎn)品的成長發(fā)展過程中，廣告促銷與公關關系和人員推銷等營銷行

為一樣，在保險公司的營銷策略組合中占有舉足輕重的地位。近年來，我國的保險廣告業(yè)發(fā)展比較快，保險廣告市場增長迅速，但與世界發(fā)達國家相比，仍顯得相對滯后，本文從我國保險廣告的現(xiàn)狀入手，分析現(xiàn)階段存在的問題，同時提出解決的對策，以期提高保險廣告促銷的效果。關鍵詞：營銷；現(xiàn)狀；對策

占有更多的市場份額對于保險這一特殊的金融機構(gòu)尤為重要，而保險廣告有著不可比擬的作用。所以，如何利用保險廣告來促進保險企業(yè)的發(fā)展是值得研究的。面對廣大的消費群體，保險廣告是一個能將保險企業(yè)文化傳遞出去的最直接和最有效的方式。保險廣告是指保險企業(yè)通過一定的媒介直接向目標市場上的宣傳對象傳播信息，以促進保險商品和服務銷售的方式。對于企業(yè)來說，現(xiàn)代廣告的核心功能有兩個，一是促銷功能，二是塑造品牌形象。廣告在實現(xiàn)商品順利銷售的同時也體現(xiàn)了一個企業(yè)的文化。消費者對保險的需求主要是由潛在憂慮和現(xiàn)實風險所決定，而廣告會促使其變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力。保險經(jīng)濟學中有這樣一個公式：廣告效果比率=保險費增加率/廣告費增加率×100%它表明廣告宣傳對保險費增長的直接作用。我們可通過多種途徑來提高保險廣告效果。例如利用特定標志、符號、圖像等進行宣傳，或者通過贊助具有影響力的社會活動，創(chuàng)造宣傳機會等等。

一、中國保險廣告現(xiàn)狀分析

1、中國保險廣告的現(xiàn)狀

及問題現(xiàn)階段，我國保險企業(yè)投放于廣告上的資金仍然是極為有限的。好的廣告是需要一定資金支持的，但是有限的資金投放限制了保險廣告的有效發(fā)展和創(chuàng)新，也不能讓企業(yè)在廣告效應中獲益。

2、保險公司難于大力發(fā)展保險廣告的原因

商業(yè)廣告具有短暫性、明了性以及重復性三方面特性。保險企業(yè)的廣告不同于一般商業(yè)性質(zhì)的廣告，其與一般的商業(yè)廣告有著以下方面的區(qū)別：

(1)保險產(chǎn)品的繁復性與商業(yè)廣告存在不相適應性繁復性是保險產(chǎn)品的重大特點，特別是壽險產(chǎn)品，從投保條件限制、保險責任、除外責任、告知、出險、退保、變更??到細則解釋等等，其設立原因、計算依據(jù)等等都是普通人群難以理解甚至無從所知的。很多保險公司認為利用廣告來推介復雜產(chǎn)品，必然會犧牲產(chǎn)品的很多必備特質(zhì)和要素，存在誤導公眾的危機。

(2)保險產(chǎn)品的長期性與商業(yè)廣告存在不相適應性保險產(chǎn)品具有長期性。一是保險產(chǎn)品銷售行為的長期性。在銷售上，一種保險產(chǎn)品的存在短則一年半載，長則三五年甚至十數(shù)年。這在壽險產(chǎn)品中尤為突出。二是保險產(chǎn)品效力的長期性。保險產(chǎn)品，特別是壽險產(chǎn)品的保險期限短則一年半載，長則十年數(shù)十年甚至終身。這些特點，首先相對于廣告的短暫性是存在互相不適應性的，因為除了在產(chǎn)品進

入市場階段外，在整個銷售期或保險期持續(xù)投放產(chǎn)品廣告是否必要，效果是否會持續(xù)突出，大多數(shù)保險公司管理層會持懷疑態(tài)度，而公眾隨著對產(chǎn)品了解的深入和對廣告的習慣和麻木，也會迅速降低留意度甚至產(chǎn)生反感。這就決定了產(chǎn)品廣告效能的難以持久。其次，相對于廣告的重復性，保險產(chǎn)品的有效期過于漫長，產(chǎn)品種類繁多，保險公司是無法，也沒必要保持對固定某個險種重復投放廣告。

(3)保險產(chǎn)品的技術性與商業(yè)廣告存在不相適應性保險產(chǎn)品具有很強的專門性，往往難以保證在廣告作品里全面展示險種的特質(zhì)和要素，而面面俱到的創(chuàng)意，將難以保證有好的廣告作品出現(xiàn)，無法實現(xiàn)投放廣告的初衷。

二、中外保險廣告比較及啟示

1、幾則保險廣告簡介

1）“蘇黎世保險，讓您臨危不懼?！边@是蘇黎世保險曾用的一則廣告語，廣告畫面以七只狐貍圍住一只雞為核心，沒有任何煊赫聲勢，只是簡單一幅畫和一句廣告語就將保險服務的好處傳遞得貼切到位，而又充滿幽默，給讀者留下深刻印象。廣告體現(xiàn)出保險公司大膽創(chuàng)新，體貼關懷，打破了以往的廣告宣傳方式，讓人耳目一新。

2）“每一位保險單持有者請注意：你身后是六十一億美元堅強靠山?！边@是西方保險公司的一句非常著名的廣告語，它以一則警示語的形式出現(xiàn)，沒有過多的感情色彩，也沒有加之華麗的辭藻去潤色，而是用了一個極具震撼力的數(shù)字讓消費者安下一顆心。不得不承認，這樣的一種宣傳手法的創(chuàng)新是成功的。

3）“中國平安、平安中國?！边@句中國平安的廣告語目標明確，簡短有力，內(nèi)涵深刻，重點突出。兵不在廣而在精，內(nèi)容冗長的廣告語非但無法在最短時間內(nèi)走進大腦，還容易遭到讀者的厭棄。除此之外，語言大氣雄渾、氣勢磅礴，也是其獨特之處。

4）“平時注入一滴水，難時擁有太平洋。”這句話以比喻與雙關的雙重手法，形象地道出了客戶投保與獲得保障之間的關系。它告訴人們現(xiàn)在只要付出微小的投入，將來就會得到巨大的回報，既宣傳了企業(yè)形象，又揭示了保險的重要意義。

2、中外保險廣告的文化理念差異

國外的保險廣告語是直線型的，更強調(diào)直切主題，將各自保險公司的最大的產(chǎn)品優(yōu)勢和服務特色通過簡短的廣告語呈現(xiàn)給了消費者，重寫實;國內(nèi)的保險廣告語善于運用含蓄的語言表達公司的產(chǎn)品和服務，重寫意。國內(nèi)廣告的一個重要創(chuàng)作特性是講究感性訴求，更多地強調(diào)整體，非常重視家庭與親情;而西方廣告則反映了他們以自我為中心的文化，強調(diào)個體的獨立和主體作用，重個性的張揚。另外，國內(nèi)保險企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時多喜歡將自身品牌放在最前的位置，以企業(yè)品牌帶動需求;而西方國家是從消費者出發(fā)，以產(chǎn)品本身為核心來制作廣告。

3、中西方保險廣告的可融合之處

1）雙方在理念上的互相借鑒和融合西方國家的保險企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新包括隨后的宣傳上都是比較激進、大膽的，而國內(nèi)企業(yè)則謹小慎微，雙方都有自身的利與弊，如果中西方保險企業(yè)能夠經(jīng)常溝通交流，結(jié)合自身的實際情況，適時適當?shù)卣{(diào)整經(jīng)營管理理念，便可以揚長避短。對于西方國家企業(yè)，可以免于一些由于太過激進的行為而遭受的損失，而對于國內(nèi)企業(yè)，可以增加其原本得不到的風險補償。

2）雙方在廣告宣傳核心上的互相借鑒和融合國內(nèi)保險企業(yè)較注重宣傳公司品牌。這雖可以加強企業(yè)品牌文化的建設，但有突出產(chǎn)品本身特征，而使消費者

不能夠及時地發(fā)現(xiàn)自身所需，降低促銷效果。西方國家多從消費者需求出發(fā)，當期可能是有不錯的銷售業(yè)績，但是卻難有長久效應，因為消費者會一直憑借需求找產(chǎn)品卻忘記了是哪家公司的產(chǎn)品。如果雙方能在這方面加強交流互鑒，必然可以形成雙贏。

3）雙方在廣告形式上的相互借鑒和融合保險廣告的形式可以是多種多樣的，如已經(jīng)屢見不鮮的名人效益形式，或者是簡約明了的平鋪直敘形式等等。在廣告形式的創(chuàng)新上，應先找準立足點，根據(jù)不同的產(chǎn)品匹配不同的方案，既要投其所好，也要顧及利益。國內(nèi)企業(yè)可以多多學習西方國家對于產(chǎn)品本身量身定做出獨特、有吸引力的廣告這一本領，而國內(nèi)保險企業(yè)因為常將重點放在公司品牌上，所以創(chuàng)造出的廣告語常是擲地有聲朗朗上口便于記憶的，這對于西方保險企業(yè)加強長久效益的結(jié)果也是有幫助的。

三、發(fā)展我國保險廣告的幾點措施

在如今競爭市場中，打造出真正屬于自己的、根據(jù)市場定位建設的個性企業(yè)廣告文化，才是企業(yè)的立身之本。

1、結(jié)合企業(yè)長短期效益需求。有好的產(chǎn)品設計理念是必要的，但是不能脫離保險公司自身的運營能力。企業(yè)推行不同的產(chǎn)品在所求收益上是分為長期和短期的。仔細研究在什么時間將資金投放于何種性質(zhì)的廣告上對于企業(yè)發(fā)展尤為重要。

2、根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)涉及不同的保險廣告。保險產(chǎn)品是特殊化的商品，總體分為壽險類和非壽險類，而每種類別下面又細分為多種多樣的產(chǎn)品。不同性質(zhì)的產(chǎn)品應配以不同概念的廣告加以宣傳，萬不可都實行同一規(guī)則。對于國內(nèi)消費者來說，由于受儒家思想的影響，在壽險產(chǎn)品上可多融入家庭情感的因子，這樣更能打動消費者，引起其共鳴;對于非壽險類，應致力于創(chuàng)新廣告理念，不能一成不變，要以特殊的框架包裝好產(chǎn)品。

3、緊密聯(lián)系客戶群體。保險公司應該針對不同的客戶群體投放不同的廣告。如對于老客戶，可以簡化廣告模式，更多地讓老客戶群體產(chǎn)生熟悉、安心的感覺，更多的是進行經(jīng)常的交流和周到的服務。對于新客戶群體，則應首先大力向他們灌輸企業(yè)的文化理念以及產(chǎn)品，廣告要獨特新穎，讓人過目不忘。此外，對于不同收入層次和不同文化背景的消費者都應該使用不同的宣傳方法。

4、進行廣告創(chuàng)新。任何保險公司在做廣告宣傳時都不應該脫離自身優(yōu)勢。比如中國人保是目前國內(nèi)最大的非壽險公司，注冊資本111.418億元。該公司是北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴。2008年6月26日，國際權威評級機構(gòu)穆迪公司授予其中國內(nèi)地企業(yè)最高信用評級A1級。這些都是中國人保相對于其他保險公司具有的自身優(yōu)勢，這對建立公司品牌文化和吸引更多消費者有很大的幫助。保險公司曾做過什么公益活動或者在哪些領域有何種參與及成就都應當做自身優(yōu)勢加以利用。

5、注重廣告反饋。一個廣告的成功與否不僅在于其本身。對于商業(yè)廣告來說，更重要的是其制造的效果及產(chǎn)生的效益。保險企業(yè)收集廣告受眾對其廣告的反饋，總結(jié)優(yōu)點，分析缺失。不論廣告帶來多大的效應，都應拿來分析成功經(jīng)驗和失敗的教訓。這對未來的廣告制作具有極大的意義。結(jié)語在信息化的時代，廣告的強大影響力是無可厚非的。保險廣告可以通過介紹保險商品和保險企業(yè)，挖掘市場，樹立保險企業(yè)形象，消除公眾對保險的偏見，從而進一步拓展市場，提高保險企業(yè)經(jīng)濟效益。

四、結(jié)語

在當今市場，廣告的影響力無可取代。保險廣告可以通過介紹保險商品和保險企業(yè),挖掘市場,樹立保險企業(yè)形象,消除公眾對保險的偏見。因此保險公司應結(jié)合企業(yè)之身，多吸收國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，進一步的發(fā)揮廣告的作用，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟利益。

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第二篇：我國保險營銷主要問題

當前我國保險營銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)主導, 而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場, 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術,通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足, 所設計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢, 保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓, 即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識, 致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品,在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質(zhì)低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第三篇：淺析我國的保險營銷

保險營銷學

—淺析我國的保險營銷

09級金融3班

王君

P090210169 —

保險營銷是伴隨著保險商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發(fā)展過程。我國保險業(yè)營銷觀念陳舊，主要有保險產(chǎn)品觀念、以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。

我國保險業(yè)的營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復國內(nèi)保險業(yè)務到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個階段：

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至 1992年，我國保險企業(yè)基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如教育險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬

一、中國保險營銷的現(xiàn)狀

我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險

種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在，我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

（三）通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。

二、目前我國保險營銷比較滯后

盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。

（一）、顧客導向不明確。我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態(tài)。

（二）、市場細分不充分。在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導，以至一些農(nóng)民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產(chǎn)品嚴重受挫。

（三）、營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預測、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險企業(yè)進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進行調(diào)查，待他們進入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業(yè)卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費率如何厘定

缺乏數(shù)據(jù)基礎。

三、樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量?！北诲e誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

（一）、明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學的營銷戰(zhàn)略，實行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

（二）、以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業(yè)應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學的。以4P理論作為行動的指導。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。現(xiàn)代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

（三）、領導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業(yè)的領導層做起，貫穿到企業(yè)的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

四、中國保險業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為發(fā)展我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

（一）、保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標消費群的需求。

（二）、保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場經(jīng)濟規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。

（三）、保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場

（四）、保險促銷策略。一是要加強保險知識的宣傳。政府監(jiān)管部門要把普及保險知識，培育保險需求作為加快發(fā)展的一項重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應選好結(jié)合點，找準切入點，進行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。

（五）、保險信用策略。信用作為倫理的核心內(nèi)容已被無數(shù)事實證明，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石。一是要加強倫理道德教育，培育保險誠信文化。保險公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務往來中的行為。逐步形成誠實守信的保險企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責任，確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。

在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，中國保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑒國外保險公司的成功經(jīng)驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發(fā)展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業(yè)才能在未來的保險市場上占有一席之地。

第四篇：當前我國保險營銷的問題

一、當前我國保險營銷的現(xiàn)狀和問題

保險營銷, 是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎上, 利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要, 從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。我國的保險市場不論從市場結(jié)構(gòu)還是專業(yè)的經(jīng)營水平甚至是保險監(jiān)管方面都需要進一步的完善。可是,在我國保險市場急需完善的情況下, 保險營銷是必不可少的一個環(huán)節(jié)。

當前我國保險營銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)主導, 而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場, 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術,通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足, 所設計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢, 保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓, 即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識, 致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品,在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質(zhì)低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第五篇：關于我國保險營銷的文獻綜述

關于我國保險營銷的文獻綜述

摘要：保險營銷是指在變化的保險市場環(huán)境中,以保險為商品,以市場為中心, 以滿足被保險人風險保障需要為目的,實現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標的一系列活動。我國目前的保險營銷渠道主要有五條即保險兼業(yè)代理，保險營銷員，保險代理公司，保險經(jīng)紀公司和其他渠道。自1992年美國友邦保險公司引進我國內(nèi)地之后，我國保險營銷制度迅速發(fā)展在這種制度設計下，保險營銷員作為連接保險公司和投保人的橋梁，對溝通保險供求拓展保險業(yè)務發(fā)揮了重要作用，成為我國保險銷售 特別是壽險銷售的主力軍。雖然我國保險營銷有了很大的進步，但隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，還是彰顯出了新的問題，有問題就需要解決，在找出問題后，我們可以借鑒國外經(jīng)驗以及結(jié)合本國國情找出解決方法。

關鍵詞：保險營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)問題完善

一． 我國保險現(xiàn)狀

截至2009年9月30日，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2529家，兼業(yè)代理機構(gòu)14.4萬家，營銷員279萬人。全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收7274.66億元，同比增長10.88%，占全國總保費收入的84.78%。全國中介共實現(xiàn)業(yè)務收入663.32億元，同比增長21.78%。

一、保險專業(yè)中介機構(gòu)

（一）基本情況

截至2009年9月30日，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2529家，比上季度末增加36家。其中，保險代理公司1883家，保險經(jīng)紀公司365家，保險公估公司281家，分別占74.46%、14.43%和11.11%。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本達到69.66億元,同比增長6.76％；總資產(chǎn)達到100.79億元，同比增長18.86%。

（二）業(yè)務情況

2009年前三季度，全國保險代理公司和保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)保費收入402.35億元，同比增加15.00%；占全國保費收入4.69%，比去年同期上升0.28個百分點。

（三）經(jīng)營情況

2009年前三季度，保險專業(yè)中介機構(gòu)共實現(xiàn)經(jīng)營收入61.69億元，同比增長25.80%。實現(xiàn)盈利3.10億元。

保險代理公司實現(xiàn)傭金收入31.19億元，同比增長30.61%。

二、保險營銷員

（一）基本情況

截至2009年三季度，全國共有保險營銷員2793866人，比上季度末增加了86329人。

（二）業(yè)務情況

截至2009年三季度，保險營銷員共實現(xiàn)保費收入3554.45億元，同比增長33.52%，占總保費收入的41.43%。

（三）經(jīng)營情況

2009年前三季度，保險營銷員共實現(xiàn)業(yè)務收入443.33億元，同比增長26.32%。

自1992年美國友邦保險公司引進我國內(nèi)地之后，我國保險營銷制度迅速發(fā)展 在這種制度設計下，保險營銷員作為連接保險公司和投保人的橋梁，對溝通保險供求 拓展保險業(yè)務發(fā)揮了重要作用，成為我國保險銷售 特別是壽險銷售的主力軍。

而且經(jīng)過了近二十年的努力，不管是在規(guī)模還是規(guī)范化方面，我國保險業(yè)都取得了長足的進步。然而 營銷模式不可能是一成不變的 也不可能是盡善盡美的 保險營銷模式也是如此。

二．問題

（一）宏觀方面的問題

1、保險市場還處于較高的壟斷地位。

我國保險市場的總體發(fā)展速度很快，但地區(qū)間發(fā)展的不平衡性十分突出。在少數(shù)保險開放早的大城市如上海、廣州，保險公司數(shù)量達到30家以上，市場競爭相當激烈，已經(jīng)屬于壟斷競爭型市場模式，但在其它大部分城市地區(qū)，無論產(chǎn)壽險市場都只有3-5家公司經(jīng)營業(yè)務，屬于寡頭壟斷型市場模式，而在大部分農(nóng)村地區(qū)（特別是中西部農(nóng)村），甚至還是屬于雙頭壟斷市場模式，總體來看，中國目前的保險市場仍然屬于寡頭壟斷型模式，在保險市場中僅有的少數(shù)幾家公司即保險寡頭瓜分壟斷了絕大部分保險業(yè)務。

2004年我國實際經(jīng)營壽險、產(chǎn)險業(yè)務的公司分別為28家、26家，但是，壽、產(chǎn)險市場保費收入超過市場份額5%的公司分別只有5家和4家公司，60%以上的保險公司市場份額不到1%。

2..保險市場區(qū)分不明確。

趙 宇在《我國保險營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策》中說道，我國保險公司，雖然也對市場進行了細分，但還很不充分。在我國，大部分保險公司不僅城鄉(xiāng)不分，連收入高低也不分，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導，以致顧客對保險產(chǎn)品底細不明，當資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預期標準時，就會導致許多客戶上訪投訴。

3.稅法漏洞造成雙重稅收。

按照我國稅法規(guī)定,代理人需繳納營業(yè)稅和個人所得稅。代理人和保險公司簽訂代理合同,適用于民法規(guī)范,代理人可作為納稅主體。從這個意義上講,對代理人征收營業(yè)稅可以說是合理的。但在實務中,他們接受保險公司員工化的管理,看似代理人實非代理,對他們征收營業(yè)稅也不符合國際慣例,大部分發(fā)達國家和地區(qū)不對代理人征收營業(yè)稅。這樣的雙重稅收對代理人不盡合理。

4.保險體制中的約束——激勵漏洞造成服務質(zhì)量下降。

孫巧慧 在《我國保險營銷體制存在的問題及完善建議》中解釋為，“保險公司和代理人之間是松散的委托代理關系,前者對后者缺乏有效的約束機制。代理人在授權范圍內(nèi)的行為結(jié)果由保險人承擔。于是,代理人為追求自身經(jīng)濟利益最大化會違反最大誠信原則,對公司隱瞞投保人的風險,甚至幫助投保人傳遞虛假信息。而保險公司只能通過增員情況、出勤率、保費收入等量化指標來考核代理人。為了達標,代理人想方設法拉客戶,從而增加了保險公司的風險,損害了保險公司的形象?！倍覈^大部分保險公司采用“傭金制” ,根據(jù)代理人的營銷業(yè)績支付傭金和獎金。以保費為基礎的激勵,客觀性強、易于操作,但過分強調(diào)物質(zhì)激勵存在片面性,可能引起代理人的短期行為和道德

風險,使客戶滿意度、業(yè)務續(xù)保率下降,而投訴率、退保率上升。同時,代理人不享受公司的社會保險及福利待遇,代理人缺乏安全感、歸屬感和忠誠度。

（二）微觀方面的問題

1．代理人素質(zhì)較低,人員流失嚴重。大部分保險公司的營銷員多為待業(yè)人員，下崗人員，這些人專業(yè)水平較低，相當一部分人員職業(yè)道德有待提高。保險公司粗放經(jīng)營,不斷拓展市場,需要大量代理人。而保險產(chǎn)品銷售相對專業(yè),導致代理人自然淘汰率高,人員流失嚴重。代理人供不應求,保險公司就會降低招聘標準,一些完全不懂保險的人進入這個行業(yè)。廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能、廣增員的惡性循環(huán)使業(yè)內(nèi)人員流動頻繁、人力成本虛增,大量孤兒保單隨之產(chǎn)生。同時,代理人上崗后看重營銷技巧的學習,忽視保險理論的學習和職業(yè)道德的培養(yǎng),參加的培訓處于一種低水平重復狀態(tài)。.營銷觀念落后。代理人應該站在客戶的角度、以客戶的需求為出發(fā)點,實現(xiàn)客戶需求與保險公司產(chǎn)品之間的匹配。而目前,我國代理人大多處于推銷狀態(tài)。代理人以自身的經(jīng)濟利益為出發(fā)點,大力向客戶推銷公司熱銷產(chǎn)品或傭金比例高的產(chǎn)品,很少考慮客戶的真實需求。這樣很難實現(xiàn)保險產(chǎn)品供需的完美匹配,客戶的需求無法得到最大程度的滿足,從長遠看,保險公司也無法最大程度實現(xiàn)其經(jīng)濟效益。

3.保險營銷員的角色定位不準及法律地位的邊緣化 我國保險業(yè)實行以個人保險代理人為主的營銷員體系，代理人與保險公司的關系是委托與代理關系，而不是雇傭關系 這種模糊不清的委托代理關系和勞動關系并存的體制，容易造成代理人的短期行為和流動率高等問題，影響了保險公司的健康發(fā)展.三 追根溯源——中國保險業(yè)問題存在原因

1．中國當下社會文化背景和市場營銷的沖突。

在中國市場經(jīng)濟尚不成熟、社會信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，將保單成功銷售出去是很難的，付出的代價可能是西方國家的幾倍甚至幾十倍。

2．誠信經(jīng)營理念與高流失率的沖突。

在保險交易中，投保人購買的是一種無形的商品，其給付或賠付往往要在一段時間之后，有時是若干年之后才能實現(xiàn)，因此保險人要想把自己的產(chǎn)品賣給投保人，必須樹立一種誠信經(jīng)營的理念，與保戶建立起穩(wěn)固的相互信任關系。但是在現(xiàn)實中，代理人的高流失率與誠信經(jīng)營理念發(fā)生了.嚴重的沖突，導致了諸如為短期利益“誤導客戶”、代理人市場“劣幣驅(qū)逐良幣”、代理人流失后“孤兒保單”等問題。

3.理想的中介模式與現(xiàn)實狀態(tài)的沖突

按照社會分工和專業(yè)化經(jīng)營的原則，保險公司專注于產(chǎn)品的設計和發(fā)生保單約定事項后的給付和賠償。作為保險公司利益代表的保險代理公司和作為被保險人利益代表的經(jīng)紀公司則專注于保險產(chǎn)品的銷售，這似乎是能給雙方以及消費者都帶來最大利益的最理想的制度安排。然而，效果與制度設計的初衷并不相符，現(xiàn)實與理想相距甚遠。理想中介模式與現(xiàn)實狀態(tài)沖突的背后是專業(yè)保險中介公司面臨的三類問題：（1）市場定位不清，職能交叉，社會及保險公司對其認可度低。目前在大部分保險公司中銷售部門仍是一個十分重要的職能機構(gòu)，導致專業(yè)的保險代理和經(jīng)紀公司的核心職能與保險公司交叉，并且這些“專業(yè)”的中介機構(gòu)其自身的專業(yè)化水平往往并不高，難以為客戶提供高附加值的保險服務，客戶往往更愿意通過保險公司數(shù)量眾多、遍布各行各業(yè)的營銷員或直接去保險公

司購買。（2）目前的代理公司和經(jīng)紀公司尚沒有與保險公司形成成熟的合作模式與和諧的合作關系，雙方短期行為嚴重。大多數(shù)保險代理公司和保險公司的合作關系仍然停留在“交單—付費”的簡單銷售層面。而保險經(jīng)紀公司的問題則在于普遍忽視個人和家庭保險業(yè)務，而在企業(yè)客戶的狹窄領域內(nèi)惡性競爭。一些公司的發(fā)展主要靠“關系”和“背景”，作為專業(yè)中介，不但沒有降低保險的交易成本，反而增加了交易環(huán)節(jié)，導致成本增加和資源浪費。部分地區(qū)甚至出現(xiàn)了保險公司聯(lián)手打壓當?shù)刂薪楣镜默F(xiàn)象。（3）保險條款統(tǒng)一、費率管制也減弱了保險專業(yè)中介的功能，擠壓了其利潤空間。保險經(jīng)紀公司存在和發(fā)展的一個重要前提就是其能夠幫助客戶與保險公司談判，為其爭取最為有利的條款和最低的費率，但在現(xiàn)有的條款和費率剛性的條件下，就很難發(fā)揮保險專業(yè)中介的功能。

4.全行業(yè)的保費沖動和保險業(yè)平穩(wěn)、健康發(fā)展的行業(yè)特性的沖突。

保險公司作為經(jīng)營風險的特殊企業(yè)，要求在開展業(yè)務時仔細甄別業(yè)務的好壞，剔除高風險的業(yè)務，以求得業(yè)務平穩(wěn)健康地發(fā)展。但是，若干年來，保險業(yè)自上而下存在著一種“保費沖動”，究其原因，自下而上的邏輯推理是：代理人為什么會為了追求保費不惜誤導甚至欺騙客戶？ 原因是保險公司為了獲得更多的保費而給代理人設計了一套制度，包括按代理人拉到保費的比例給代理人提取傭金，拉的保費越多，傭金越多，代理人的收益完全決定于傭金，缺乏對代理人技術能力和誠信等方面的考核和獎勵； 保險公司給代理人設定了一定期限內(nèi)的最低銷售額，完不成，給以懲罰，甚至“開除”；有的保險公司為了保費，搞人海戰(zhàn)術，給代理人設定了增員的最低限額，也就是招募新的代理人數(shù)量的最低限額，完不成，同樣也會受到懲罰，這樣的增員方式就使代理人隊伍更加魚龍混雜。保險公司的保費沖動的源泉之一是監(jiān)管部門對保險公司的業(yè)績考核和管理評價，同時，若保險公司的委托———代理關系存在缺陷，比如國有保險公司的所有者缺位，加之以行政任免機制取代職業(yè)保險經(jīng)理人市場，保險公司管理層不必對若干年后支付的保險金和消費者的權益負責，而保費規(guī)模又至關監(jiān)管部門對其的評價和地位升遷，只重保費數(shù)量、不顧保險質(zhì)量的“保費論英雄”局面就能形成，并長期占據(jù)統(tǒng)治地位。

四.借鑒比較，完善策略

郭金龍和王進在《中國經(jīng)濟周刊》中分析道，歐美保險公司的發(fā)展之所以完善主要由于他們側(cè)重于設計產(chǎn)品、做品牌、做研發(fā)、做投資、做服務，他們不會有很多分支公司以減少不必要的成本。產(chǎn)品的銷售都是通過經(jīng)紀公司和代理公司來銷售，經(jīng)紀公司和代理公司會把銷售市場細分，形成更加專業(yè)化和規(guī)?；墓芾砟Ｊ剑偌由贤陚涞姆芍萍s，這樣誤導就很少。并且雖然歐美市場保險公司眾多，政府對保險產(chǎn)品也沒有類似的專利保護，但是這樣倒反而激發(fā)各公司研發(fā)自己產(chǎn)品的積極性和主動性。如果因為其他保險公司“搭便車”就不開發(fā)新產(chǎn)品，應該是保險公司戰(zhàn)略中為重規(guī)模輕研發(fā)找出的借口。

所以，在借鑒西方模式和結(jié)合本國國情，中國的保險公司應對以下幾方面進行完善。

1.完善法律體制，建設完善社會誠信體系。

建立保險營銷員誠信體系。維護誠信要靠嚴格的法律法規(guī)體系，因而首先要加強法制建設，健全相關法律體系，改善信用秩序，懲戒失信行為。其次，要確立誠信體系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企業(yè)和個人的信用評級制度，規(guī)范市場信息的傳遞機制。再次，要建立和實行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個人收入只與銷售業(yè)績掛鉤的習慣做法，從“只重數(shù)量”向“數(shù)量和質(zhì)

量并重”轉(zhuǎn)變。

2.代理轉(zhuǎn)雇傭。

李勇杰在《對保險營銷隊伍轉(zhuǎn)軌成專屬保險代理公司的思考》介紹，“目前，一些保險公司已經(jīng)意識到“代理制”的弊端，開始嘗試新的營銷制度，但是巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強度是保險公司尤其是大型保險公司必須要考慮的問題。目前，考慮到保險公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有保險營銷員納入公司的員工編制會給保險公司帶來沉重的負擔，把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的?！彼宰羁尚械霓k法就是對新錄用的營銷員先簽定代理合同，經(jīng)培訓和實踐，將一部分高素質(zhì)、業(yè)績優(yōu)秀的代理人轉(zhuǎn)為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

3.在對個人代理人的管理上，可考慮改變代理人傭金的支付模式，并增加代理人違規(guī)操作的機會成本。

孫巧慧認為從現(xiàn)實情況看，保險公司首期業(yè)務傭金較高、續(xù)期傭金逐年遞減的傭金提取機制雖然有利于積極調(diào)動代理人拓展新業(yè)務，但極大地誘發(fā)了代理人的道德風險，在一定程度上誘使了代理人違規(guī)操作的急功近利行為。如果適當降低首期傭金支付率，改變傭金支付結(jié)構(gòu)，加長傭金支付期，可促使代理人為獲得長期的傭金利益而注重在業(yè)務質(zhì)量上的努力。另外，盡快建立代理轉(zhuǎn)雇傭通道，對那些服務年限長、對公司貢獻大且保持良好信用記錄的代理人給予轉(zhuǎn)為公司雇員的待遇，從而增加代理人違規(guī)操作的機會成本。

4.轉(zhuǎn)變保險服務內(nèi)容,增加保險產(chǎn)品品種。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，服務質(zhì)量、服務手段、服務水平已成為保險業(yè)發(fā)展的關鍵所在。今后保險市場的競爭，在人才競爭、產(chǎn)品競爭、服務競爭三者中，服務競爭將占重要位置。因此，保險業(yè)強化服務功能，提高社會形象，已是當務之急。并且目前我國保險市場上保險產(chǎn)品品種單一，顧客的選擇面狹窄，應將保險產(chǎn)品向多元化發(fā)展。

五． 展望

隨著我國法律法規(guī)的不斷完善，保險公司之間競爭的激烈化程度加深以及被保險人要求不斷提高，中國保險公司應當認清當前形勢，找到自己的不足，借鑒國外一些知名保險公司的營銷方式及成功經(jīng)驗和發(fā)展渠道，取長補短從而提高我國保險營銷水平。未來幾年我國的保險營銷戰(zhàn)略應實現(xiàn)由大眾型個人營銷渠道模式向精英制的個人營銷渠道的發(fā)展，加快建設完善信用體制。在中國保險業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵時期，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，從不足中突破新思路，才能更好的完善中國保險業(yè)的道路，使其更加穩(wěn)固的成長，走出一條屬于中國保險公司自己的路來。

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