第一篇：我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式分析范文

我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式分析

摘要：隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的不斷演變，保險(xiǎn)新型營(yíng)銷模式———保險(xiǎn)超市受到各界人士越來(lái)越多的的關(guān)注。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式在一定程度上取得了可觀的成績(jī)，這種新型的營(yíng)銷模式在保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域已占有一席之地，但它的發(fā)展還處于初級(jí)階段，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展還面臨著更多的挑戰(zhàn)。本文通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式的VS分析以及對(duì)泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的實(shí)證研究，深入闡述我國(guó)當(dāng)前保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展的具體情況，這對(duì)于各界人士進(jìn)一步認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式具有一定的引領(lǐng)作用。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)超市；保險(xiǎn)營(yíng)銷模式；泛華保險(xiǎn)

我國(guó)保險(xiǎn)超市的營(yíng)銷模式分析

一、引言

長(zhǎng)期以來(lái)，消費(fèi)者習(xí)慣去超市購(gòu)買所需商品，超市不僅是能迎合消費(fèi)者各種偏好的商品集合場(chǎng)所，而且超市里的營(yíng)銷人員更多的是以第三者的立場(chǎng)作為消費(fèi)者的顧問(wèn)，為其提供性價(jià)比最高的商品組合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者效用最大化。值得各界人士關(guān)注的是，保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式處于革新階段，保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中已出現(xiàn)將超市的營(yíng)銷模式成功應(yīng)用于保險(xiǎn)領(lǐng)域的案例。在保險(xiǎn)營(yíng)銷處于瓶頸的特殊時(shí)期，應(yīng)讓業(yè)界人士深入了解保險(xiǎn)超市這種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式及發(fā)展前景，讓消費(fèi)者在這種營(yíng)銷理念中對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)嶄新的認(rèn)識(shí)，這有助于解決目前保險(xiǎn)業(yè)界面臨的營(yíng)銷困境，更新消費(fèi)者的理財(cái)理念。

二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀 在我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)中，保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷縫隙中生存，僅大約占有6%的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。然而，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，保險(xiǎn)專業(yè)中介的市場(chǎng)份額占保險(xiǎn)總體市場(chǎng)的50%以上（見(jiàn)表1）。由于各大保險(xiǎn)公司的銷售模式都習(xí)慣于自己開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，各自建有龐大的代理人隊(duì)伍，造成傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷和兼業(yè)代理控制著近乎80%的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道。但隨著近年來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制面臨一些問(wèn)題：首先，單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品已不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求；其次，保險(xiǎn)公司因龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)承受管理和成本的壓力，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員存在發(fā)展空間的制約；第三，代理人與保險(xiǎn)公司間的非勞動(dòng)雇傭關(guān)系使得代理人在地位上缺乏歸屬感。因此，以電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和保險(xiǎn)中介連鎖加盟銷售為代表的新興銷售渠道開(kāi)始展現(xiàn)出巨大的生命力。電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用便捷和低成本的銷售模式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的中間費(fèi)用大幅度讓利于投保人，但由于目前電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和理賠業(yè)務(wù)保障方面發(fā)展相對(duì)滯后，因此對(duì)客戶群的吸 引力不大。在個(gè)人營(yíng)銷體制被社會(huì)普遍詬病、兼業(yè)代理成本較高的背景下，金融綜合經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的催化作用使得國(guó)家資本對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)中介服務(wù)渠道的創(chuàng)新充滿希望，在保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的變革的大環(huán)境下催生了保險(xiǎn)超市這種全新的營(yíng)銷模式。

三、我國(guó)保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)分析 保險(xiǎn)超市是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售場(chǎng)所。在保險(xiǎn)超市里，保險(xiǎn)客戶不僅可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)偏好自由選擇保險(xiǎn)公司和單項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自己的特殊要求，讓保險(xiǎn)超市的保險(xiǎn)顧問(wèn)為其量身定制性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。保險(xiǎn)超市實(shí)質(zhì)上是一個(gè)規(guī)模巨大的保險(xiǎn)代理公司，隨著保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)的發(fā)展，一站式、專業(yè)化的“保險(xiǎn)超市”服務(wù)是未來(lái)保險(xiǎn)消費(fèi)的趨勢(shì)。作為保險(xiǎn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，它的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的代理模式將會(huì)造成一定的沖擊，但更多的是它會(huì)引領(lǐng)一個(gè)全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)代。

（一）對(duì)保險(xiǎn)公司的吸引力 首先，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式可促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)銷分離。按照國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)慣例，保險(xiǎn)公司主要力量應(yīng)放在投資和產(chǎn)品精算以及客戶服務(wù)上，產(chǎn)品銷售工作更多的是由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。但目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式還未做到真正的產(chǎn)銷分離。保險(xiǎn)超市銷售模式的提出符合我國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)銷分離發(fā)展趨勢(shì)的需要，有利于我國(guó)保險(xiǎn)公司朝著國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。其次，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式可促進(jìn)新保險(xiǎn)公司的壯大發(fā)展。大量新保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，需要熟悉本地文化、居民消費(fèi)水平以及專業(yè)的營(yíng)銷人才，但新保險(xiǎn)公司缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，而保險(xiǎn)超市中專業(yè)資深的保險(xiǎn)理財(cái)人才本土化的特色正是新保險(xiǎn)公司所需。新保險(xiǎn)公司啟動(dòng)成本高昂，通過(guò)與保險(xiǎn)超市的合作可以以相對(duì)較低的成本快速進(jìn)入市場(chǎng)，并專注做好客戶服務(wù)。最后，保險(xiǎn)超市營(yíng)銷模式可以合法解決外資保險(xiǎn)公司新開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)的地域限制。我國(guó)對(duì)于外資保險(xiǎn)公司的客觀限制加快了大量具有先進(jìn)理念的外資保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司的合作，選擇采用保險(xiǎn)超市的銷售模式會(huì)有效解決其在我國(guó)增設(shè)新機(jī)構(gòu)的地域限制。

（二）對(duì)保險(xiǎn)客戶的吸引力 一是選擇性高。一方面，保險(xiǎn)超市提供多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品可供客戶參考與自由選擇。例如，壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)、車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種合一經(jīng)營(yíng)，可以一站式購(gòu)買。另一方面，多家保險(xiǎn)產(chǎn)品可以互相搭配，利于客戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)保障與理財(cái)規(guī)劃的最優(yōu)組合。

二是服務(wù)質(zhì)量好。保險(xiǎn)超市的經(jīng)營(yíng)理念更重視保單的續(xù)保率，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也相對(duì)簡(jiǎn)單，這將使業(yè)務(wù)員的離職率低，對(duì)客戶服務(wù)更有保障。

三是理賠效率高。一方面，保險(xiǎn)超市隸屬的經(jīng)代公司不屬于任何保險(xiǎn)公司，它與保險(xiǎn)公司是法人與法人之間的合作，兩者之間是對(duì)等關(guān)系，因此，保險(xiǎn)超市可以用法人的立場(chǎng)為客戶爭(zhēng)取更有利理賠權(quán)益。另一方面，保險(xiǎn)超市與多家保險(xiǎn)公司簽約，會(huì)事前考察保險(xiǎn)公司的服務(wù)理賠水平，可在為客戶推薦產(chǎn)品之前篩選出一批服務(wù)理賠更好的公司作為長(zhǎng)期合作對(duì)象。

（三）對(duì)中介業(yè)務(wù)人員的吸引力

首先，對(duì)客戶更加負(fù)責(zé)。一方面，保險(xiǎn)超市中的資深業(yè)務(wù)人員不屬于任何一家保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)員可以不更換公司為客戶提供更多的服務(wù)。另一方面，保險(xiǎn)超市里的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合更合理，可根據(jù)客戶自身的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)偏好等條件的限制為客戶量身定做性價(jià)比最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。其次，有利于自身空間的穩(wěn)定發(fā)展。保險(xiǎn)超市的體制體現(xiàn)人性化合作空間，晉升考核也更具人性化，業(yè)務(wù)員享有多個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源，自我提升更快。第三，實(shí)現(xiàn)收益最大化。保險(xiǎn)超市的經(jīng)營(yíng)體制促使業(yè)務(wù)人員充分挖掘個(gè)人資源，利用現(xiàn)代公司的多元化的優(yōu)勢(shì)為個(gè)人創(chuàng)造更多收入，實(shí)現(xiàn)收入多元化，收入最大化。愛(ài)德華瓊斯經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展仍能保持卓越，主要有四點(diǎn)原因：一是專注于社區(qū)營(yíng)銷的事務(wù)所模式；二是注重理財(cái)顧問(wèn)梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)；三是專注于個(gè)人客戶服務(wù)與產(chǎn)品長(zhǎng)期投資、穩(wěn)健投資的組合策略；四是愿意接受新技術(shù)手段。這四點(diǎn)原因恰恰回答了中國(guó)保險(xiǎn)門(mén)店該如何圍繞四個(gè)不滿足做足功課。

首先是門(mén)店的定位。以連鎖業(yè)態(tài)一般的規(guī)律而言，一個(gè)門(mén)店最佳輻射區(qū)域?yàn)橹苓?.5公里以內(nèi)，即5平方公里，以目前中國(guó)一、二線城市的社區(qū)人口密度，可以覆蓋戶數(shù)5000以上，常駐人口1.5萬(wàn)人以上，是足以讓一家100平米、5名業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)門(mén)店盈利的。而當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)缺乏的恰恰是專注，有些保險(xiǎn)代理人以擺攤兒的形式堅(jiān)持深入社區(qū)，但在形象、條件上始終難以給人信任感，從游商變?yōu)樽滩攀情T(mén)店的特點(diǎn)。

其次是什么樣的人才適合經(jīng)營(yíng)門(mén)店。顯然，目前國(guó)內(nèi)絕大部分保險(xiǎn)銷售人員并不具備經(jīng)營(yíng)門(mén)店的條件。相比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，門(mén)店增加了非常大一塊的成本，即租金及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)成本，這些成本不會(huì)低于店員的薪資總和。所以，如果繼續(xù)按目前產(chǎn)、壽的特點(diǎn)與銷售模式，門(mén)店經(jīng)營(yíng)可能需要很長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)楫a(chǎn)險(xiǎn)的利潤(rùn)率低，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)。所以，門(mén)店經(jīng)營(yíng)必須是綜合銷售與服務(wù)，如同超市一樣，把品類豐富起來(lái)，擴(kuò)大銷售對(duì)象覆蓋面，提高銷售的頻次，提高件均保費(fèi)。由此，相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)人員，必然是符合綜合銷售的復(fù)合型人才，甚至不僅要懂保險(xiǎn)，還要懂整個(gè)的金融，更要具備服務(wù)意識(shí)。

再次是門(mén)店應(yīng)該配套什么樣的產(chǎn)品策略。門(mén)店絕不是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單累加，而是要有產(chǎn)品策略配合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。這就需要把門(mén)店根據(jù)社區(qū)的特點(diǎn)進(jìn)行分類，配置不同的產(chǎn)品組合。比如針對(duì)老年型社區(qū)，在老年意外險(xiǎn)、短期理財(cái)險(xiǎn)方面的需求更為顯著，而針對(duì)高端社區(qū)，年金類保險(xiǎn)、高端醫(yī)療保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等會(huì)更加受歡迎。

最后是新技術(shù)的應(yīng)用。在保險(xiǎn)門(mén)店的發(fā)展中，需要借助互聯(lián)網(wǎng)手段與平臺(tái)配置兩方面的系統(tǒng)支持，一方面是展業(yè)支持，在深入社區(qū)的過(guò)程中，可以用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在智能移動(dòng)終端上，隨時(shí)隨地進(jìn)行產(chǎn)品的展示、講解與投保，或完成保全、理賠等售后服務(wù)，一方面是客戶服務(wù)支持，通過(guò)地理位置信息，讓社區(qū)的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)站或APP程序隨時(shí)隨地找到身邊最近的服務(wù)門(mén)店與服務(wù)人員。

攜產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)重新興起

目前保險(xiǎn)公司門(mén)店銷售出現(xiàn)兩種模式，一種是人保的店面直銷，一種是華泰保險(xiǎn)的專屬代理人門(mén)店。

據(jù)了解，人保的店面直銷模式目前主要是在具備開(kāi)辦條件的分支機(jī)構(gòu)直接設(shè)立店面直銷業(yè)務(wù)專柜，在分支機(jī)構(gòu)原職能的基礎(chǔ)上，突出產(chǎn)品銷售功能。成熟后，將結(jié)合農(nóng)網(wǎng)建設(shè)逐步在已有的各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建立店面直銷專柜，方便廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者就近辦理店銷業(yè)務(wù)。

“對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，車險(xiǎn)中介市場(chǎng)是違規(guī)多發(fā)區(qū)域，直銷業(yè)務(wù)的興起是撥亂反正、正本清源、回歸保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的本源和途徑?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)相關(guān)人士告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(微博)》記者，現(xiàn)在各家公司都在做渠道創(chuàng)新，以擺脫財(cái)險(xiǎn)依賴中介的現(xiàn)狀。

人保財(cái)險(xiǎn)天津市分公司在今年3月份啟動(dòng)車險(xiǎn)店面直銷項(xiàng)目?！澳壳?，已有兩批共計(jì)16家開(kāi)業(yè)，年內(nèi)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)店面直銷業(yè)務(wù)保費(fèi)5000萬(wàn)元?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)天津分公司相關(guān)人士介紹。

“門(mén)店的一大優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，根據(jù)天津保監(jiān)局《關(guān)于中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津市分公司‘店面直銷’機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)條款的批復(fù)》，在原有家庭自用車條款和基礎(chǔ)費(fèi)率保持不變的基礎(chǔ)上，增加‘店面直銷’費(fèi)率因子，保費(fèi)優(yōu)惠幅度最高可達(dá)40.5%，與‘電銷’產(chǎn)品價(jià)格基本持平?！比吮Ｘ?cái)險(xiǎn)天津分公司相關(guān)人士表示。

除財(cái)險(xiǎn)公司外，據(jù)報(bào)道，人保健康也將在武漢三鎮(zhèn)的社區(qū)中開(kāi)設(shè)融合“健康管理”的便民服務(wù)經(jīng)營(yíng)門(mén)店。而華泰保險(xiǎn)的EA門(mén)店不同于人保的店面直銷，其本質(zhì)是代理人銷售，EA門(mén)店的主要職能是提供華泰車險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)咨詢、查詢、投保、出單等服務(wù)。每個(gè)代理人以社區(qū)門(mén)店為中心，在公司的全方位支持下，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，獨(dú)立核算，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)成果承擔(dān)直接責(zé)任，且代理人的經(jīng)營(yíng)成果可按其價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

產(chǎn)品上華泰保險(xiǎn)有自己為EA量身定做的產(chǎn)品，比如“華泰諾亞方舟商鋪保險(xiǎn)”是第一款適合EA模式銷售的組合型非車險(xiǎn)產(chǎn)品。

華泰人壽相關(guān)人士表示：“集團(tuán)化背景下，華泰人壽的產(chǎn)品也會(huì)在EA門(mén)店銷售。目前，剛剛進(jìn)駐廣東一個(gè)多月的華泰人壽已經(jīng)計(jì)劃進(jìn)行試點(diǎn)?！?/p>

“公司非常重視門(mén)店渠道專屬產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，將來(lái)肯定還會(huì)有其他產(chǎn)品推出?！比A泰保險(xiǎn)銷售（上海）有限公司有關(guān)人士表示，目前EA模式運(yùn)營(yíng)由銷售公司負(fù)責(zé)。

截至今年8月底，華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店在全國(guó)范圍內(nèi)已有近60家，保費(fèi)累計(jì)2700多萬(wàn)元。除福建、廣東、云南3地外，華泰保險(xiǎn)EA模式還計(jì)劃在重慶、上海、湖北等省（市、區(qū)）推行。

另?yè)?jù)福建保監(jiān)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，華泰在福建的25家EA門(mén)店已成為華泰財(cái)險(xiǎn)福建分公司的主要業(yè)務(wù)來(lái)源，其貢獻(xiàn)保費(fèi)的占比由2009年年底的2.1%上升至2011年上半年的95.2%，其中車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比達(dá)99%。

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化提供契機(jī)

隨著行業(yè)營(yíng)銷渠道變革的到來(lái)，保險(xiǎn)公司為了掌控客戶資源，降低對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴，開(kāi)始大力發(fā)展各種新型渠道，在此背景下門(mén)店銷售又重新興起。

不論是人保的店面直銷，還是華泰的EA門(mén)店，共同的特點(diǎn)就是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售從無(wú)店到有店的轉(zhuǎn)變。

“中國(guó)人有句俗話，跑的了和尚跑不了廟，社區(qū)門(mén)店的一大優(yōu)勢(shì)就是增加客戶的信賴感?！鄙鲜鋈A泰保險(xiǎn)銷售（上海）有限公司有關(guān)人士表示，“對(duì)于客戶來(lái)講，最大的優(yōu)勢(shì)就是方便。在家門(mén)口就可以投保、理賠，為客戶節(jié)約了大量的時(shí)間和精力。另外，門(mén)店還能為客戶提供更多增值服務(wù)。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，也便于公司更好地掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)信息，進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管控。華泰模式的優(yōu)勢(shì)還在于幫助專屬代理人開(kāi)設(shè)門(mén)店，增強(qiáng)他們的歸屬感、責(zé)任感，提高產(chǎn)能。”

早在2006年、2007年，太保財(cái)險(xiǎn)、人保健康、華安保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司都曾嘗試過(guò)保險(xiǎn)門(mén)店銷售，其中最具代表性的就是2007年華安保險(xiǎn)提出的萬(wàn)店計(jì)劃，最終均不了了之。有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心會(huì)遇到同上一次同樣的問(wèn)題：客戶源不足、服務(wù)跟不上、前期成本高、門(mén)店人員流動(dòng)大等。

對(duì)此，華安保險(xiǎn)內(nèi)部管理人士透露，當(dāng)時(shí)華安保險(xiǎn)試點(diǎn)沒(méi)有成功的主要原因包括沒(méi)有配套的專屬產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；保險(xiǎn)銷售者購(gòu)買習(xí)慣受限；試點(diǎn)不久金融危機(jī)爆發(fā)，公司缺乏資金無(wú)力支撐前期成本投入。

“現(xiàn)今，關(guān)鍵還是要看政策，能否允許開(kāi)發(fā)門(mén)店專屬產(chǎn)品。如果有專屬產(chǎn)品，加之人們對(duì)保險(xiǎn)接受度的提高，門(mén)店這種模式很有發(fā)展?jié)摿?。車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，門(mén)店直銷可以另行設(shè)定附加費(fèi)率,為門(mén)店渠道提供了契機(jī)。即便對(duì)于華泰模式，因是代理人門(mén)店，很難有直銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但隨著車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的改革，符合條件的保險(xiǎn)公司可以自行設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這種中介渠道的劣勢(shì)也會(huì)改觀?！鄙鲜鋈A安保險(xiǎn)內(nèi)部管理人士還透露，早在年初人保獲批天津試點(diǎn)的時(shí)候，華安保險(xiǎn)就再次遞交了試點(diǎn)的申請(qǐng)。

安邦保險(xiǎn)集團(tuán)相關(guān)人士亦認(rèn)為：“人保直銷門(mén)店產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更加明顯，但在保險(xiǎn)公司集團(tuán)化背景下，產(chǎn)品齊全，門(mén)店可以提供更多附加值服務(wù)，華泰的模式也可以嘗試?！彼麖?qiáng)調(diào)，“關(guān)鍵是細(xì)節(jié)執(zhí)行，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面都要到位?！?/p>

某大型財(cái)險(xiǎn)公司人士表示：“按照保監(jiān)會(huì)剛發(fā)的車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革方案征求意見(jiàn)稿，門(mén)店直銷可以另行設(shè)定附加費(fèi)率，原則上就意味著可以全國(guó)推行門(mén)店模式了。”

但他認(rèn)為目前門(mén)店銷售能否成氣候還很難說(shuō)。“對(duì)于人保的模式來(lái)說(shuō)，一方面，目前電銷價(jià)格基本已是底線，對(duì)于新渠道的費(fèi)率，監(jiān)管層會(huì)很謹(jǐn)慎，怕引起新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。另一方面，做門(mén)店直銷，如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性是個(gè)問(wèn)題。另外，新建門(mén)店的成本太高，在原有網(wǎng)店基礎(chǔ)上改建的情況只適合大公司。目前不少公司關(guān)注這一新渠道，但是行動(dòng)的比較少，還在觀望，是否有政策支持?！?/p>

另?yè)?jù)上述福建保監(jiān)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，華泰模式也面臨EA門(mén)店實(shí)際提供服務(wù)有限、代理人手續(xù)費(fèi)支付過(guò)高、信息化管理平臺(tái)有待檢驗(yàn)等問(wèn)題。

第二篇：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要問(wèn)題

當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo), 而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門(mén)拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白, 使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng), 創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異, 保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù),通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快, 能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng), 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià), 長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī), 導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來(lái), 保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足, 所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì), 保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種, 以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要, 反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后, 經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí), 致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

(五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下, 嚴(yán)重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

第三篇：淺析我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)

—淺析我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷

09級(jí)金融3班

王君

P090210169 —

保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過(guò)程。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷觀念陳舊，主要有保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用全面營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、應(yīng)變營(yíng)銷等新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門(mén)來(lái)買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過(guò)教育主管部門(mén)發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為目的的營(yíng)銷觀念。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開(kāi)展上門(mén)推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門(mén)，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)

一、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來(lái)，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)

種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。

（三）通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)需要通過(guò)獲取長(zhǎng)期利益來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系。

二、目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后

盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。

（一）、顧客導(dǎo)向不明確。我國(guó)，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

（二）、市場(chǎng)細(xì)分不充分。在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

（三）、營(yíng)銷策劃不全面。營(yíng)銷策劃就是策劃一切營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開(kāi)始了。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售方式很快會(huì)適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定

缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

三、樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀

營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的失敗。所以，在開(kāi)展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說(shuō)：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

（一）、明確營(yíng)銷的新概念。營(yíng)銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門(mén)，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過(guò)程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營(yíng)銷息息相關(guān)。營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門(mén)的事情，而是所有部門(mén)，所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營(yíng)銷的。

（二）、以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門(mén)造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。以4P理論作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。現(xiàn)代的營(yíng)銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

（三）、領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營(yíng)銷觀念。好的觀念不能只是說(shuō)說(shuō)而已，或者寫(xiě)在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開(kāi)展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的始終。

四、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考

從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

（一）、保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。

要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買者，使開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

（二）、保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開(kāi)。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。

（三）、保險(xiǎn)分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)

（四）、保險(xiǎn)促銷策略。一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。政府監(jiān)管部門(mén)要把普及保險(xiǎn)知識(shí)，培育保險(xiǎn)需求作為加快發(fā)展的一項(xiàng)重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn)新聞宣傳力度。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門(mén)應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷員的促銷作用。

（五）、保險(xiǎn)信用策略。信用作為倫理的核心內(nèi)容已被無(wú)數(shù)事實(shí)證明，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石。一是要加強(qiáng)倫理道德教育，培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對(duì)員工倫理道德的教育，通過(guò)道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來(lái)中的行為。逐步形成誠(chéng)實(shí)守信的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)，考慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。

在這個(gè)常變常新的時(shí)代，面對(duì)外資保險(xiǎn)公司和我國(guó)保險(xiǎn)公司實(shí)力的巨大差距，中國(guó)保險(xiǎn)公司能否認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷水平，將是入世后中國(guó)保險(xiǎn)公司能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。我們面臨的不僅是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且也面臨著跨出國(guó)門(mén)走向世界的機(jī)遇。在這個(gè)十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國(guó)保險(xiǎn)公司自己的路來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷分析及建議

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷分析及建議

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

1、向顧客學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

我們必須清醒認(rèn)識(shí)到：要在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中勝出，關(guān)鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，首先需要保險(xiǎn)營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)人員（無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷人員，還是各種保險(xiǎn)中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動(dòng)向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機(jī))，并把客戶的需求信息及時(shí)反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保，核保才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)哪“驚險(xiǎn)的一躍”（順利成交）。

因此，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，必須盡快消除霸權(quán)思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念，扎扎實(shí)實(shí)、謙虛向顧客學(xué)習(xí)，達(dá)到（需求）從顧客中來(lái)，（產(chǎn)品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場(chǎng)。

2、全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷策略銷售。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征，按全球標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布.因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷。

3、向同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

飛速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使本來(lái)就十分稀缺的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司同類產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)），取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)與國(guó)際接軌，催化中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的成熟，提升本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

4、公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

無(wú)論是保險(xiǎn)公司，還是中介人公司，在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開(kāi)展互動(dòng)學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門(mén)邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。

二、強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷策略品牌意識(shí)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段（品牌競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然地包括了服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)）.一個(gè)有影響力的品牌，可以取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。這正是中國(guó)本土（日用消費(fèi)）產(chǎn)品紛紛倒在洋品牌之下的癥結(jié)。強(qiáng)化品牌意識(shí)，就是以品牌與客戶建立長(zhǎng)期的親密關(guān)系，形成自已的長(zhǎng)期“回頭”客戶群。品牌建設(shè)，可以是以公司為單位，建設(shè)公司品牌（比如中國(guó)人壽，平安財(cái)險(xiǎn)等）；也可以是產(chǎn)品品牌，比如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等鴻系列險(xiǎn)，太平人壽房主兩全保險(xiǎn)等。

保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介人公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)，一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念，把自已與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，解決目前保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司之間只是名稱不同而已的問(wèn)題.在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客滿意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開(kāi)廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（---它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周到，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷策略模式

中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷創(chuàng)新，有三個(gè)前提：一是政府重視并予以支持，二是保險(xiǎn)主管部門(mén)的理解和幫助，三是社會(huì)、客戶認(rèn)同.因此，保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司必須高度重視營(yíng)造一個(gè)良好的公共關(guān)系環(huán)境。

管理專家指出，未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有三種-----產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效和客戶親密。因此，一切營(yíng)銷方式的創(chuàng)新都必須立足于提高公司一個(gè)或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，作者認(rèn)為目前中國(guó)的保險(xiǎn)及保險(xiǎn)中介公司重點(diǎn)應(yīng)在提升運(yùn)營(yíng)效率和親密顧客關(guān)系上下功夫。

1、一對(duì)一深度保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

“一對(duì)一營(yíng)銷”核心的實(shí)質(zhì)是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實(shí)現(xiàn)銷售），與顧客互動(dòng)以及定制化。即通過(guò)與顧客深入的對(duì)話交流，更精確、細(xì)致地分析、掌握客戶的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制，從而為同一顧客提供更多服務(wù)（獲取更多利益）。

深度營(yíng)銷就是保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人通過(guò)長(zhǎng)期人文關(guān)懷，使客戶對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)，認(rèn)同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關(guān)心滿足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其隱性需求，不斷開(kāi)發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，以更專業(yè)的素質(zhì)為投保人提供系列化的理財(cái)服務(wù)。尤其是正尋覓多種投資出路的中產(chǎn)階層以上的家庭和企業(yè)投保人，保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)，可以保險(xiǎn)進(jìn)門(mén)，在理財(cái)中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中介營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司逐步從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中專業(yè)化分離出來(lái)，集中于市場(chǎng)調(diào)研與精算，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，售后跟蹤與理賠服務(wù)，品牌建設(shè)等，而將目前花費(fèi)大量人力、精力的產(chǎn)品營(yíng)銷交給專門(mén)化的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人公司，這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的共同規(guī)律.專業(yè)化可以提高經(jīng)營(yíng)的集約程度，降低各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本，更容易形成自已的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司自已的經(jīng)營(yíng)品牌。

4、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略業(yè)務(wù)流程重組

業(yè)務(wù)流程重組的核心是對(duì)客戶的高度關(guān)注和負(fù)責(zé)，是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。重組包括變革企業(yè)的組織構(gòu)建，績(jī)效評(píng)估，激勵(lì)機(jī)制以及企業(yè)文化的調(diào)整。

保險(xiǎn)/保險(xiǎn)中介人公司業(yè)務(wù)流程重組再造，根本的導(dǎo)向是建立二線為一線服務(wù)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險(xiǎn)/保險(xiǎn)終結(jié)人公司內(nèi)部規(guī)定而讓客戶坐等的現(xiàn)象。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

資訊高度發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，個(gè)人英雄主義，能人獨(dú)闖天下已無(wú)市場(chǎng)。因而無(wú)論是保險(xiǎn)公司的直銷部門(mén)，還是保險(xiǎn)代理公司，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，必須扭轉(zhuǎn)目前保險(xiǎn)(主要是個(gè)險(xiǎn))靠營(yíng)銷員個(gè)體作戰(zhàn)的流行工作方式，將一個(gè)公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力.6、跟蹤保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

為已有的投保人及其關(guān)聯(lián)人，持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦，銷了壽險(xiǎn)銷財(cái)險(xiǎn)，作了財(cái)險(xiǎn)挖掘人身險(xiǎn)。

第五篇：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的分析及建議

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的分析及建議

2006-7-3 17:19 中國(guó)金融 【大 中 小】【打印】【我要糾錯(cuò)】

應(yīng)該說(shuō)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段。

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門(mén)來(lái)買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過(guò)教育主管部門(mén)發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買為目的的營(yíng)銷觀念。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開(kāi)展上門(mén)推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門(mén)，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后

盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說(shuō)是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國(guó)西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國(guó)，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

市場(chǎng)細(xì)分不充分。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)枴な访芩拐J(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。而我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長(zhǎng)險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國(guó)家是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

營(yíng)銷策劃不全面。營(yíng)銷策劃就是策劃一切營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開(kāi)始了。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售方式很快會(huì)適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對(duì)，以至很快就夭折了。

樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀

營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的失敗。所以，在開(kāi)展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說(shuō)：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

明確營(yíng)銷的新概念。營(yíng)銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門(mén)，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過(guò)程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營(yíng)銷息息相關(guān)。營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門(mén)的事情，而是所有部門(mén)，所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營(yíng)銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門(mén)造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。

以4P理論作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實(shí)踐中應(yīng)用了幾十年?，F(xiàn)代的營(yíng)銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營(yíng)銷觀念。好的觀念不能只是說(shuō)說(shuō)而已，或者寫(xiě)在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開(kāi)展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的始終。

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考

從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買者，使開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)

消費(fèi)群的需求。

保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開(kāi)。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)買來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說(shuō)的薄利多銷。如果利潤(rùn)空間很小或沒(méi)有利潤(rùn)空間，又想通過(guò)降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

保險(xiǎn)分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

保險(xiǎn)促銷策略。一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。政府監(jiān)管部門(mén)要把普及保險(xiǎn)知識(shí)，培育保險(xiǎn)需求作為加快發(fā)展的一項(xiàng)重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn)新聞宣傳力度。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門(mén)應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷員的促銷作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形特征，即便通過(guò)廣告也很難讓公眾接受。據(jù)山東保監(jiān)局的調(diào)查顯示，全省購(gòu)買保險(xiǎn)者，57％的人是通過(guò)營(yíng)銷員購(gòu)買的，還有相當(dāng)一部分是通過(guò)朋友介紹購(gòu)買的。因此，必須將營(yíng)銷員促銷作為整個(gè)促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。目前，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)，如果每個(gè)營(yíng)銷員 3天接觸一個(gè)客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過(guò)客戶的輻射作用，其營(yíng)銷員的直接和間接保險(xiǎn)傳播效應(yīng)是其他方式所無(wú)法替代的。

保險(xiǎn)信用策略。美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)家喬治，恩德勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活的準(zhǔn)則，較高的道德標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的繁榮和持續(xù)的成功是不可或缺的?！毙庞米鳛閭惱淼暮诵膬?nèi)容已被無(wú)數(shù)事實(shí)證明，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石。一是要加強(qiáng)倫理道德教育，培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對(duì)員工倫理道德的教育，通過(guò)道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來(lái)中的行為。逐步形成誠(chéng)實(shí)守信的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)，考慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。否則，不僅會(huì)增加交易成本，甚者會(huì)導(dǎo)致公司的倒閉。安然就是很好的例

證。二是要逐步引入信用評(píng)級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國(guó)家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)，每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國(guó)際知名的信用評(píng)級(jí)公司，對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，并把評(píng)級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布，公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購(gòu)買某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)家監(jiān)管部門(mén)根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管。筆者認(rèn)為中國(guó)保監(jiān)會(huì)有必要借鑒這一方法，通過(guò)信用評(píng)級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信建設(shè)，讓不講信用或信用缺失者受到市場(chǎng)的懲罰。三是要建立失信懲戒制度，強(qiáng)化保險(xiǎn)信用建設(shè)。保險(xiǎn)信用已明文寫(xiě)入保險(xiǎn)法，效果卻不明顯。由于失信的成本太低，導(dǎo)致誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為屢禁不止。為此，監(jiān)管部門(mén)必須盡快制定對(duì)失信的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價(jià)，通過(guò)法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)的信用建設(shè)。