第一篇：廣東省洪峰流量經(jīng)驗(yàn)公式計(jì)

設(shè)計(jì)防洪標(biāo)準(zhǔn)為10年一遇。

由于渠段匯入的集雨面積均小于10km2，采用廣東省洪峰流量經(jīng)驗(yàn)公式計(jì)算進(jìn)行洪水計(jì)算。

廣東省洪峰流量經(jīng)驗(yàn)公式：Qp=C2H24pF0.84

式中：Qp—設(shè)計(jì)頻率為P的洪峰流量（m3/s），本工程取P=10%；

C2—與設(shè)計(jì)頻率P有關(guān)的參數(shù)，P=10%時(shí)C2=0.044；

H24p—頻率為P的24小時(shí)設(shè)計(jì)暴雨量，本工程24小時(shí)點(diǎn)雨量查

廣東省水文圖集得H24=160mm，Cv24=0.43，查皮爾遜Ⅲ曲線

得：P=10%時(shí)，Kp=1.573，則H24=Kp×H24=1.573×

160=251.68mm；

F—匯水面積（km2）。

列表計(jì)算山洪匯入的渠段的設(shè)計(jì)洪水。

揭陽(yáng)市揭東縣霖磐鎮(zhèn)老八支渠：工程匯水面積F=0.32km2，Qp=0.044*251.68*0.32^0.84=4.25

第二篇：《變形計(jì)》之《完美公式》 觀后感

《變形計(jì)》之《完美公式》 觀后感

湖南衛(wèi)視《變形計(jì)》之《完美公式》，講述了一位上海富家少年和一位云南彝族貧困少年的互換生活。

上海富家少年于沛豐，15歲。曾經(jīng)被授予“北京共和國(guó)希望之星”的于沛豐，現(xiàn)在變成了整日沉迷網(wǎng)絡(luò)，逃學(xué)，對(duì)人冷漠，有時(shí)甚至?xí)?duì)母親拳腳相加，足不出戶的“網(wǎng)癮少年”。

他的完美公式=吃飯+睡覺+上網(wǎng)

云南彝族的貧困少年毛志良，15歲。家住云南麗江市寧蒗縣樹扎村。父母在當(dāng)?shù)氐拇u廠背磚供兩兄弟讀書。家庭貧苦的他省吃儉用，用節(jié)約下來(lái)的錢，給爸媽買襪子，希望爸媽穿著自己送的襪子，每一步都走得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

他的完美公式=輟學(xué)打工+家庭幸福

第一次離開母親懷抱的于沛豐在艱苦的云南農(nóng)村，變形計(jì)的前兩天以少爺自居，一碗快餐面引起不快，接到大毛的一封信感觸萌動(dòng)，毛家人為了給“少爺”改善生活，將給兄弟倆交學(xué)費(fèi)帶來(lái)唯一希望的小豬殺掉。在上海一向不吃豬肉的“少爺”啃起豬蹄。當(dāng)?shù)弥虑榻?jīng)過(guò)時(shí)震動(dòng)。思想發(fā)生了歷史的跨越（早起床、對(duì)人微笑、主動(dòng)與校長(zhǎng)打召呼）通過(guò)語(yǔ)文老師精心設(shè)計(jì)，電腦課展示風(fēng)采，他砸碎電腦8000多元，是農(nóng)村家庭5、6年的年收入。游瀝瀘沽湖，在廟宇許愿，希望媽媽能多出時(shí)間陪他。后來(lái)通過(guò)與毛志良視頻答應(yīng)幫助新父母干活，看到臨時(shí)的家，沉默、空腹背磚。用自己干活掙的錢給爺爺買了一盒煙。等待毛志良回來(lái)照全家福。

毛志良帶著全家人，全校人，全村人希望走出大山，在繁華滿眼的大上海體味人生。他細(xì)心懂事，有心計(jì)，買報(bào)紙給失明的外公讀，打掃衛(wèi)生，給上班忙碌的新媽媽煮湯圓。新媽媽帶他去東方明珠、游樂場(chǎng)母子玩的及度開新，媽媽又找到了往日的微笑。在要離開上海前去電臺(tái)給新媽媽留下肺腹感言并給新媽媽唱首彝族民歌《媽媽》。我想對(duì)毛志良說(shuō)：“人一定要靠自己。憑自己的努力獲得別人的肯定，而不是同情?！?/p>

上海媽媽得知毛家只能有能力供一個(gè)人讀大學(xué)時(shí)，她毅然決定如果毛志良能考上大學(xué)，她將捐助毛志良讀完大學(xué)并在股東大會(huì)上倡議捐助毛志良學(xué)校。互換主人公相見，全家留下美好瞬間，倆個(gè)15歲少年過(guò)莊重的彝族成人節(jié)。

家長(zhǎng)對(duì)待子女完美公式：關(guān)心情緒+平心氣合+鼓勵(lì)懇定

于沛豐從一個(gè)天才兒童變?yōu)橐粋€(gè)寄生蟲，他媽媽有著相當(dāng)一部分責(zé)任，他外婆死后，于媽媽便全身心投入工作，絲毫沒考慮到于沛豐的感受，導(dǎo)致于沛豐由于不習(xí)慣突如其來(lái)的事故，而又無(wú)處傾訴，一時(shí)間找不到自己的定位，所以才誤入歧途。后來(lái)，他“變壞”后，于媽媽沒有及時(shí)與其溝通，而是對(duì)他千依百順，甚至還給他做“私家菜譜”，從而于沛豐反而變本加厲。父母疼愛孩子人之常情，但是過(guò)于溺愛，卻有礙于他的成長(zhǎng)，會(huì)對(duì)他的發(fā)展造成副作用。

我們有的時(shí)候總在抱怨自己的生活不如意，運(yùn)氣不夠好，其實(shí)，我們與他們相比，就像掉在蜜罐子里一樣，甜過(guò)頭了。反而覺得不開心。我們就是生活太好了，總是為一些無(wú)所謂的事情在煩惱，喜歡做

那些雞蛋挑骨頭的事情。試想一下，你吃完這頓還要考慮下一頓該如何解決，那么你還有閑情去考慮這些瑣事么？如果這時(shí)父母給了你一碗白米飯，那么你將無(wú)限感激，你還能不愛你的父母么!

人有的時(shí)候應(yīng)該去山區(qū)看看，去最貧困的地方看看，我想你的感觸一定很多，山區(qū)的孩子對(duì)要出去的欲望實(shí)在是太強(qiáng)烈了，當(dāng)你看著他們天天的主食就是洋芋的時(shí)候，當(dāng)你看到他們那多少年都沒有洗澡，臟得發(fā)黑的臉時(shí)，你真的是覺得你所經(jīng)歷的和你所受的苦真的在他們面前算不了什么，但他們?nèi)院軋?jiān)信好好學(xué)習(xí)要考上大學(xué)，過(guò)上好日子。其實(shí)每個(gè)人都是有潛力的，但我們的潛力無(wú)法被激發(fā)出來(lái)，有時(shí)候想想這是為什么，想了許久不知道是不是想明白了，我個(gè)人覺得是我們自己把自己的潛力扼殺了，當(dāng)我們看著別人步步高升的時(shí)候，我們很羨慕，我們就會(huì)說(shuō)哎，他是在領(lǐng)導(dǎo)面前會(huì)說(shuō)，會(huì)來(lái)事，但想想我們?yōu)槭裁床恍?，我們太難去改變自己了，總想著讓別人來(lái)適應(yīng)自己，而沒有換個(gè)角度，學(xué)著適應(yīng)別人。當(dāng)看著別人都考上公務(wù)員的時(shí)候，我們會(huì)說(shuō)，哎，人家家里面有關(guān)系，考上不是很應(yīng)該的事情，但是我們也不可否認(rèn)在這些考上公務(wù)員的人群中，肯定也有憑借著自己的努力考上的，我們總是給自己找借口，找到最后發(fā)現(xiàn)沒有借口可以找的時(shí)候，你就會(huì)覺得挺悲哀的。這就是人性的弱點(diǎn)，也是成功者與失敗者的區(qū)別。

第三篇：創(chuàng)建廣東省文明單位經(jīng)驗(yàn)材料 (定稿)

《***中學(xué)申報(bào)廣東省文明單位經(jīng)驗(yàn)材料》

立德樹人 創(chuàng)建省級(jí)文明校園

***中學(xué)是**市直屬的完全中學(xué)。占地面積92312平方米，建筑面積57004平方米。共64個(gè)教學(xué)班，在校生3400人。全校在崗教職工245人，專任教師229人（中學(xué)高級(jí)教師78人，省特級(jí)教師1人，省級(jí)名班主任2人，市級(jí)以上骨干教師50人，研究生學(xué)歷教師52人）。

學(xué)校貫徹“學(xué)生為本、教師為主、全面培養(yǎng)、特色發(fā)展”的辦學(xué)理念，落實(shí)“強(qiáng)管理、提素質(zhì)、創(chuàng)品牌、上臺(tái)階”的發(fā)展策略，積極開展精神文明創(chuàng)建活動(dòng)，立德樹人，著力創(chuàng)建省級(jí)文明校園。

主要工作和做法

一、以品德教育為主線，提高師生思想道德素質(zhì)。我校把德育工作擺在中心位置，同時(shí)注重抓好師德師風(fēng)建設(shè)，在師生中構(gòu)建社會(huì)主義核心價(jià)值體系。

（一）傳承優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，提升學(xué)生人文素養(yǎng)。一是采用學(xué)生喜聞樂見的形式開展國(guó)學(xué)課程。課堂上，學(xué)生就是小老師，充分發(fā)揮自己所長(zhǎng)，通過(guò)名人名言誦讀、講故事、古代文言通解、小品等等生動(dòng)活潑的形式，用他們的方式來(lái)解讀傳統(tǒng)文化，讓學(xué)生在國(guó)學(xué)學(xué)習(xí)得到深刻的優(yōu)良傳統(tǒng)教育。二是將傳承優(yōu)秀傳統(tǒng)文化日?；托袆?dòng)化，使經(jīng)典誦讀成為學(xué)校的時(shí)尚文化。開展誦讀比賽、即席揮毫?xí)ū荣惖?，使?jīng)典誦讀成為學(xué)校的時(shí)尚文化，把優(yōu)秀傳統(tǒng)文化教育滲透到學(xué)生成長(zhǎng)過(guò)程中去。

（二）加強(qiáng)德育管理，提高品德教育工作效能。學(xué)校以班級(jí)管理量化考核為抓手，以創(chuàng)新德育內(nèi)容為主要任務(wù)，以時(shí)效性為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生的良好習(xí)慣，提高德育效能。

1、常規(guī)管理實(shí)行量化考核。依照《中學(xué)生守則》和《中學(xué)生日常行為規(guī)范》，制訂《***中學(xué)學(xué)生行為規(guī)范手冊(cè)》對(duì)班級(jí)和學(xué)生日常行為進(jìn)行全程、全方位的量化考核。

2、主題教育堅(jiān)持內(nèi)容升華。一直以來(lái)，我校堅(jiān)持開展了以公民道德教育、弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化、弘揚(yáng)**精神、安全法制教育、新生軍訓(xùn)以及黨員“三嚴(yán)三實(shí)”、團(tuán)員“向上向善”等為主題的系列教育活動(dòng)，將雷鋒紀(jì)念日、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、**誕辰紀(jì)念日（3月27日）等重大節(jié)日、紀(jì)念日列入專題教育，參加活動(dòng)、接受教育已成為師生的內(nèi)在要求、自覺行為。

（三）加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)，為品德教育的提供堅(jiān)實(shí)保障。學(xué)校以“三嚴(yán)三實(shí)”專題教育活動(dòng)為契機(jī)，加強(qiáng)教師隊(duì)伍的思想建設(shè)和組織建設(shè)。學(xué)校編印了《***中學(xué)規(guī)章制度匯編》，并以上下班紀(jì)律為切入點(diǎn)，以師德師風(fēng)建設(shè)為核心，從干部作風(fēng)抓起，實(shí)施精細(xì)化管理，加強(qiáng)政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做到了以政風(fēng)促教風(fēng)，以教風(fēng)促學(xué)風(fēng)通過(guò)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和管理，不斷提升教師隊(duì)伍的業(yè)務(wù)和政治素質(zhì)，為品德教育提供了堅(jiān)實(shí)的師資保障。

二、以加強(qiáng)教研為突破口，提高教學(xué)質(zhì)量。學(xué)校貫徹“實(shí)施

有效教學(xué)、促進(jìn)師生發(fā)展”的教學(xué)理念，狠抓教研和常規(guī)管理，切實(shí)提高教學(xué)質(zhì)量。

（一）狠抓集體備課，推動(dòng)課題研究，提升教研質(zhì)量。按照《***中學(xué)科組長(zhǎng)工作指引》和《***中學(xué)備課組長(zhǎng)常規(guī)工作指引》，落實(shí)集體備課制度，近80多人參與省級(jí)課題研究活動(dòng)。

（二）推進(jìn)課改，打造特色科組。各科組學(xué)理論、轉(zhuǎn)觀念、重實(shí)踐、勤總結(jié)，取得了巨大進(jìn)步。課堂上，絕大多數(shù)學(xué)生都“動(dòng)”起來(lái)，積極參與課堂并樂在其中；老師們?nèi)翰呷毫Γ趥湔n、分組、評(píng)價(jià)、課堂形式等方面進(jìn)行了不懈探索并初見成效，各科組都形成了有自己特色的課堂教學(xué)。

（三）抓好常規(guī)管理，切實(shí)提升教學(xué)質(zhì)量。一是改進(jìn)崗位檢查辦法，制定了《早午晚讀教師崗位要求及檢查辦法》，分階段匯總通報(bào)檢查情況。二是抓好課堂巡查，了解班級(jí)、教學(xué)等情況。三是在全校各年級(jí)學(xué)生中開展了問(wèn)卷調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)教師教學(xué)工作的意見和建議。四是在期中、期末對(duì)教師的教案及作業(yè)布置，批改情況進(jìn)行檢查，為提高教學(xué)質(zhì)量把關(guān)。

三、以特色活動(dòng)為載體，豐富師生精神文化生活。學(xué)校致力于打造我市教育系統(tǒng)精神高地，以各種師生喜聞樂見、樂于參與的活動(dòng)形式，不斷創(chuàng)新方式方法，極大豐富了師生精神文化生活。

（一）抓好師生課余體藝活動(dòng)。學(xué)校注重美育和師生人文素養(yǎng)的培育，認(rèn)真組織好跑操活動(dòng)和教職工的群眾性體育鍛煉，積極開展各類興趣班和組織各類比賽，辦好每周一演、“五月的鮮花”合唱比賽、剪紙比賽與展覽、青少年俱樂部籃球賽等培養(yǎng)學(xué)生審

美情趣的藝體活動(dòng)。同時(shí)，學(xué)校積極推進(jìn)校園足球工作，提升學(xué)校運(yùn)動(dòng)隊(duì)訓(xùn)練質(zhì)量，形成良好的校園足球氛圍，男子足球隊(duì)在市長(zhǎng)杯賽中勇奪冠軍。

（二）開展“職工之家”系列活動(dòng)

學(xué)校工會(huì)開展系列“暖人心”活動(dòng)，積極開展汽排球、“3.8”趣味競(jìng)賽等群眾性文體活動(dòng)。“職工之家”充分發(fā)揮橋梁和紐帶作用，進(jìn)一步增強(qiáng)了教職工的凝聚力。

（三）推廣和規(guī)范國(guó)家通用語(yǔ)言文字?！罢f(shuō)好普通話，寫好規(guī)范字，提高語(yǔ)言文字應(yīng)用能力”是我校一以貫之的要求。每年9月，學(xué)校組織開展推廣普通話宣傳周活動(dòng)，我校的語(yǔ)言文字工作取得了豐碩成果，2015年1月，高質(zhì)量順利通過(guò)廣東省二類城市語(yǔ)言文字工作評(píng)估。

（四）推進(jìn)教師全員閱讀活動(dòng)。學(xué)校以構(gòu)建學(xué)習(xí)型社會(huì)為契機(jī)，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，全面鋪開教師全員讀書活動(dòng)。學(xué)校在征訂黨報(bào)黨刊、教育教學(xué)專業(yè)書籍的基礎(chǔ)上，還贈(zèng)送《心勝》、《中華圣賢經(jīng)》等修身類典籍，擴(kuò)展教職工閱讀面，讓學(xué)習(xí)成為了廣大教師的生活習(xí)慣。

（五）普及科學(xué)知識(shí)。我校全面貫徹落實(shí)《中華人民共和國(guó)科學(xué)技術(shù)普及法》，積極組織動(dòng)員廣大師生，開展“全國(guó)科普日”宣傳活動(dòng)和以“科學(xué)文明、科技創(chuàng)新”為主題的科技周活動(dòng)，廣泛掀起愛科學(xué)、學(xué)科學(xué)、講科學(xué)、用科學(xué)以及獻(xiàn)身科學(xué)的熱潮。

（六）辦好學(xué)生社團(tuán)。學(xué)校共成立十個(gè)興趣社團(tuán)，分別是攝影社、羽毛球社、美術(shù)社、音樂社、舞蹈社、街舞社、外聯(lián)社、動(dòng)漫社、漫研社以及書法社。各個(gè)社團(tuán)有其獨(dú)立的管理層以及運(yùn)行模式，都有自己的品牌活動(dòng)，極大豐富了學(xué)校課余生活。

四、積極開展精神文明創(chuàng)建活動(dòng)，創(chuàng)設(shè)實(shí)踐育人氛圍。我校由團(tuán)組織牽頭，以培養(yǎng)社會(huì)主義新風(fēng)尚為宗旨，結(jié)合學(xué)生實(shí)際開展各種精神文明創(chuàng)建活動(dòng)，以社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)使品德教育外化于行，成為學(xué)生的自覺行動(dòng)。

一是扶貧濟(jì)困獻(xiàn)愛心。在三月份學(xué)雷鋒活動(dòng)中，團(tuán)委開展了“學(xué)習(xí)雷鋒獻(xiàn)愛心，踐行核心價(jià)值觀”愛心助學(xué)捐款活動(dòng)，僅2014年3月份，就籌集善款34538.8元。助學(xué)資金專款專用，本學(xué)期共資助學(xué)生34人。

二是大力開展志愿服務(wù)。校團(tuán)委大力弘揚(yáng)“奉獻(xiàn)、有愛、互助、進(jìn)步”的志愿者精神，*中志愿者大隊(duì)現(xiàn)有注冊(cè)志愿者2019名，分設(shè)平安校園志愿隊(duì)、文藝宣傳志愿隊(duì)、節(jié)能環(huán)保志愿隊(duì)等15支隊(duì)伍。

三是傳遞正能量，爭(zhēng)當(dāng)好網(wǎng)民。學(xué)校團(tuán)委以“五四”青年節(jié)為契機(jī)，結(jié)合“我的中國(guó)夢(mèng)”，開展了“傳遞正能量，爭(zhēng)當(dāng)好網(wǎng)民，圓我*中夢(mèng)”主題系列活動(dòng)。

主要成績(jī)

乘創(chuàng)建省級(jí)文明校園的東風(fēng)，我校師生精神面貌發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變。教師方面，師德師風(fēng)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的提升，教師工作責(zé)任感、紀(jì)律性、積極性、主動(dòng)性明顯增強(qiáng)，凝聚力和戰(zhàn)斗力有新的提高，“比、學(xué)、趕、幫、超”的工作局面逐步形成；學(xué)生方面，個(gè)人品德水平和社會(huì)責(zé)任感不斷提升，良好行為習(xí)慣逐步養(yǎng)成，創(chuàng)新精神得到充分展現(xiàn)，實(shí)踐能力得到較大提高，促進(jìn)了良好“校風(fēng)、教風(fēng)、學(xué)風(fēng)”的形成。

良好“三風(fēng)”促進(jìn)了教學(xué)水平的進(jìn)一步提升。一是學(xué)生學(xué)科素質(zhì)不斷上新臺(tái)階,高考本科線率連續(xù)三年領(lǐng)跑全市，中考上重點(diǎn)高中線率雄居城區(qū)第一。二是師生中多人獲獎(jiǎng)。2014年，學(xué)生在各類學(xué)科競(jìng)賽和科技創(chuàng)新大賽中，獲市級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)53人，其中獲省級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)44人，教師中有23人獲市級(jí)以上綜合類獎(jiǎng)項(xiàng)。過(guò)去一年，學(xué)校各項(xiàng)工作得到了上級(jí)和社會(huì)的充分肯定，獲得“云浮市先進(jìn)職工之家”光榮稱號(hào)，被評(píng)為“***市學(xué)雷鋒示范點(diǎn)”和“***市精神文明建設(shè)先進(jìn)單位”。

學(xué)校的精神文明建設(shè)推動(dòng)了辦學(xué)水平不斷提升，豐碩的辦學(xué)成果增強(qiáng)了廣大師生對(duì)辦學(xué)路子的自覺和自信，辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我市兄弟學(xué)校起到了良好的示范作用。

***中學(xué) 2015年10月25日

第四篇：變壓器 短路電流計(jì)算經(jīng)驗(yàn)公式

變壓器 短路電流計(jì)算經(jīng)驗(yàn)公式

發(fā)布者：admin發(fā)布時(shí)間：2010-9-27閱讀：85次

電力 變壓器變壓器的短路電流計(jì)算有多個(gè)方法，很多手冊(cè)中都有講到，工業(yè)與民用配電設(shè)計(jì)手冊(cè)第三版中有詳細(xì)的說(shuō)明，這里就不在贅述，大家自己看書去，還有短路電流計(jì)算的軟件，也很方便，很多地方也有下載的，自己找吧。這里要說(shuō)的是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)公式，可以快速的計(jì)算出短路電流的大小，供大家參考。

380V低壓側(cè)短路電流計(jì)算：

1.Uk＝6％時(shí) Ik＝25*Se

2.Uk＝4％時(shí) Ik＝37*Se

上式中Uk：變壓器的阻抗電壓，記得好像是Ucc。

Ik：總出線處短路電流 A

Se：變壓器容量 KVA

3。峰值短路電流＝Ik*2.55

4.兩相短路電流＝Ik*0.866

5.多臺(tái)變壓器并列運(yùn)行

Ik＝（S1+S2+。。Sn）*1.44/Uk

第五篇：15年的老計(jì)調(diào)的15條經(jīng)驗(yàn)

15年的老計(jì)調(diào)的15條經(jīng)驗(yàn)

摘要

優(yōu)麥網(wǎng)邀我分享計(jì)調(diào)工作的經(jīng)驗(yàn)，開始我是拒絕的。計(jì)調(diào)重要的時(shí)代是在十多年前，那個(gè)時(shí)候，人們出門旅游的潮流剛剛火起來(lái)，旅行社的業(yè)務(wù)那叫一個(gè)忙啊。我們?cè)谀莻€(gè)年代做計(jì)調(diào)，確實(shí)是所有旅游行業(yè)中最重要的崗位，從詢價(jià)報(bào)價(jià)到組團(tuán)發(fā)團(tuán)，從賓館到大巴，從景點(diǎn)到購(gòu)物，從收款到結(jié)算，旅游業(yè)務(wù)上全環(huán)節(jié)，基本是全程把控。但是十幾年以后，時(shí)代變了，旅游的模式也變了，我們以前的大大小小的旅行社有的跨了，有的轉(zhuǎn)型做大型互聯(lián)網(wǎng)旅游企業(yè)的代理了，有的被合并到大的集團(tuán)了。所以，我覺得我的老經(jīng)驗(yàn)基本沒有什么價(jià)值了。優(yōu)麥網(wǎng)的編輯則告訴我，雖然現(xiàn)在計(jì)調(diào)工作的方法有很大的變化，但是在和同行的工作溝通中，基本的原則和理念還是可以參考的，那么我就寫寫我在工作中積累的一些溝通上的經(jīng)驗(yàn)吧。我的經(jīng)驗(yàn) 一，報(bào)價(jià)不可以虛高

報(bào)價(jià)時(shí)，客戶抱怨價(jià)格太高，我們總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。但是客戶第一印象，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的（這個(gè)問(wèn)題，在企業(yè)客戶方面更明顯）。所以在客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。例子：我做計(jì)調(diào)的前幾年，有過(guò)很多單子就是想采用先報(bào)高價(jià)、等待議價(jià)的思路，結(jié)果沒有等到議價(jià)，客戶就被別人拿下了。二，答應(yīng)的事情一定要做到

即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。例子：我以前有個(gè)很好的工作訣竅，如果某項(xiàng)承諾沒有完成，我一定要在客戶發(fā)現(xiàn)之間提前主動(dòng)告訴客戶，我發(fā)現(xiàn)，雖然客戶也會(huì)因?yàn)槟銢]有履行承諾而生氣，但是他只會(huì)對(duì)這件事生氣，不會(huì)影響到他對(duì)你的信任。這很重要。三，報(bào)價(jià)要合理、有理由 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有很多文章。我在工作中見過(guò)有同行把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其它旅行社高3~4倍），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，我追問(wèn)到底好在哪里，自己不知道！客戶都不傻，如果相同的路線，報(bào)價(jià)怎么會(huì)高出那么多？所以報(bào)價(jià)要合理，即使比同行高一點(diǎn)，也要自己有數(shù)，高的理由是什么？ 四，接到客戶詢價(jià)要及時(shí)回復(fù)

即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客戶知道你辦事的效率及對(duì)客戶的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客戶已經(jīng)飛掉了。例子：我以前的經(jīng)驗(yàn)是，接到客戶的詢價(jià)，最晚一個(gè)小時(shí)內(nèi)，一定正規(guī)回復(fù)（傳真或者電子郵件）。回復(fù)后的10分鐘內(nèi)一定再次電話確認(rèn)和溝通。五，站在客戶的角度想想

這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否買單時(shí)，最主要的因素是什么？按照比較流行的說(shuō)法，就是做個(gè)客戶分析，比如客戶是孝順的子女送父母旅游，他一定更關(guān)注行程的細(xì)節(jié)，舒適性啊，安全性啊，如果客戶是企業(yè)安排員工旅游，他一定能夠更關(guān)注價(jià)格的問(wèn)題。六，不要輕易對(duì)客戶說(shuō)“不”

圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客戶?？傊词惯@次搞不掂，也要讓客戶覺得你非常盡心，機(jī)會(huì)下次還有的。七，參加展會(huì)時(shí)，一定第一天去

因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客戶的詢價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客戶良好的印象。八，走出去，多接觸同行

坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件??很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。但是有的同事來(lái)了幾天就開單，原因何在？旅游這個(gè)工作，必須要多接觸同行，自己閉門造車是做不來(lái)旅游的。九，業(yè)務(wù)只是開始

千萬(wàn)不要以為老板把業(yè)務(wù)單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西。把單接下來(lái)，只是開始，很多老板給你第一單都是在觀察你，看看你怎么樣。接下來(lái)必須盡心盡力，讓老板完全信任你。十，服務(wù)意識(shí)很重要

這一條特別重要。很多人，不管是做旅行社行業(yè)還是酒店行業(yè)，業(yè)務(wù)服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客戶來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客戶交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例子：有些計(jì)調(diào)把單子接下來(lái)了，就覺得沒事情了，售后過(guò)程中也不熱情了，這種人，誰(shuí)會(huì)給他第二次合作機(jī)會(huì)？ 十一，謙卑做人、做業(yè)務(wù)

現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)在見客戶時(shí)一定要不卑不亢。但是很多人只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦?wèn)題一問(wèn)三不知，連公司的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。十二，一份客戶聯(lián)系名單是很重要的

最好是在自己的文件夾里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客戶對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客戶是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客戶保持對(duì)你的印象是成功的第一步。十三，態(tài)度也要講究策略

客戶也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，一些人說(shuō)空姐規(guī)則告訴我們，打不還手罵不還口！但是我想說(shuō)，計(jì)調(diào)在和客戶溝通中，適當(dāng)?shù)挠矚夂秃菰捰袝r(shí)也是需要的，但是事后一定要打電話解釋，可以跟客人解釋剛才自己比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客戶。最重要的一點(diǎn)要記住，單不要跑！十四，搞好人際關(guān)系

要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。例子：很多年輕的大學(xué)生剛開始做旅游，感覺自己水平高的不行，不懂得謙虛學(xué)習(xí)，結(jié)果公司的老員工沒有一個(gè)人幫助他，搞的他即使有單子都很難落地，處處碰壁。十五，培養(yǎng)良好的合作誠(chéng)意

計(jì)調(diào)最多和同行打交道，所以建立一個(gè)強(qiáng)大的伙伴群體非常重要。所有的合作過(guò)程中，一定要讓對(duì)方感覺到“合作誠(chéng)意”。報(bào)價(jià)中反映的“合作誠(chéng)意”，傳達(dá)給對(duì)方大約有兩層含義：一是“我誠(chéng)心誠(chéng)意的要做你的團(tuán)”，因?yàn)槲乙梆B(yǎng)家糊口”；二是“我誠(chéng)心誠(chéng)意的要讓你掙錢”，因?yàn)闆]你就沒我。具體表達(dá)中，一忌“亂開價(jià)”，一定要留給組團(tuán)社利潤(rùn)空間；二忌“沒商量”，一定要設(shè)身處地為組團(tuán)社著想；三忌“不作為”，一定要用心呵護(hù)對(duì)方的詢價(jià)。作為組團(tuán)社，應(yīng)該尊重地接社的“合作誠(chéng)意”，不要錯(cuò)把對(duì)方的委婉、呵護(hù)、禮遇和退讓當(dāng)作砍價(jià)的薄弱環(huán)節(jié)，反之，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)讓雙方都感到“好棘手”，變成一種施乞關(guān)系就可悲了。“合作”的目的是雙贏，但不僅僅意味著雙方只為眼前利益?！罢\(chéng)意”是尊重，對(duì)對(duì)方，對(duì)前景，對(duì)共同謀生的職業(yè)?！昂献髡\(chéng)意”實(shí)際是一種追求共生的境界?？偨Y(jié)

羅哩羅嗦一共十五條，是因?yàn)槲矣X得不管今天的計(jì)調(diào)怎么樣使用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)工作，在和同行、和大客戶方面的工作溝通和以前是大致一樣的。希望我用15年積累的經(jīng)驗(yàn)，可以給今天準(zhǔn)備進(jìn)入旅游行業(yè)的小朋友們一些參考。