第一篇：分銷網(wǎng)絡(luò)案例分析——名鞋庫

電子商務(wù)0811

小組成員：

涂艷萍2008631013

鄭鶯莉2008631014

林雅云2008631015

王凌瑩2008631016

李桂鑫2008631033

王棋源2008631034

利用電子商務(wù)銷售鞋子：名鞋庫

誕生于2008年12月18日的名鞋庫是中國領(lǐng)跑的B2C正品名牌鞋折扣網(wǎng)站。其創(chuàng)始人許松茂二十年前做外貿(mào)鞋起家，創(chuàng)建艾德投資有限公司，從上世紀(jì)八十年代開始進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域——取得歐洲、美國的大型鞋業(yè)零售商的訂單后，向國內(nèi)合作的工廠下單。2008年10月31日，在廈門現(xiàn)代物流園內(nèi)正式注冊(cè)斯高瑪網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（現(xiàn)已更名為名鞋庫網(wǎng)絡(luò)科技有限公司），資本金6000萬元。專業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售Nike、Adidas、Li-Ning、Kappa、Converse等國際名片的非當(dāng)季商品，堅(jiān)持“至底正品”（全場(chǎng)3-7折）的理念。

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫顧客服務(wù)的影響：

對(duì)顧客的響應(yīng)時(shí)間

名鞋庫由于沒有實(shí)體店，所以運(yùn)送時(shí)間比一個(gè)零售店花更長的時(shí)間才能滿足一個(gè)顧客的 需求，對(duì)于要求很短響應(yīng)時(shí)間的顧客來說他們就不會(huì)通過名鞋庫購買東西； 電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

響應(yīng)時(shí)間

產(chǎn)品多樣性

名鞋庫起家做的是鞋業(yè)零售，有很多品牌的鞋子，現(xiàn)在慢慢的增加了品種，如服裝、皮包等，未來可能會(huì)發(fā)展成綜合性的服飾加鞋類的零售商，品種會(huì)越來越多，規(guī)模越來越大，其產(chǎn)品的多樣性進(jìn)一步擴(kuò)大，可以滿足顧客更多的需求。影響-1

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

產(chǎn)品多樣性

產(chǎn)品可獲性

從零售業(yè)的80/20法則來看，一個(gè)商店80%的銷售額通常是由20%的商品創(chuàng)造，余下的商品銷售速度緩慢甚至成為庫存。因此，這些庫存鞋其實(shí)可被視為鞋零售行業(yè)的“長尾”，本身是非暢銷產(chǎn)品。電子商務(wù)平臺(tái)雖然極大地提高了顧客需求信息在供應(yīng)鏈中的傳播速度，但名鞋庫銷售的是庫存鞋，所以不必可以追求對(duì)顧客需求信息更準(zhǔn)確的把握。影響 +2

領(lǐng)域

產(chǎn)品可獲取性

顧客體驗(yàn)

名鞋庫在訪問接觸、便利性、個(gè)性化購買等方面影響客戶的體驗(yàn)?？蛻艨梢?4小時(shí)訪問名鞋庫的網(wǎng)站和進(jìn)行下單。也可以使名鞋庫接觸到地理位置很遠(yuǎn)的客戶，增加了交易的便利性。影響 +1

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

顧客體驗(yàn)

面市時(shí)間

由于名鞋庫賣的是過季的商品，他推出新產(chǎn)品的速度比實(shí)體渠道的企業(yè)和其他不同類型的賣鞋網(wǎng)站慢得多，所以對(duì)于那些對(duì)商品的時(shí)效性要求很高，希望能買到當(dāng)季流行款式的顧客來說，名鞋庫對(duì)他們的吸引力可能就沒有那么大，沒有有利的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。但是也不能排除在廈門已經(jīng)過時(shí)的鞋子，可能在廣州賣得很好的狀況。影響 +1

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

面市時(shí)間

訂單可視性

互聯(lián)網(wǎng)使得訂單狀態(tài)的可視性成為可能，名鞋庫提供了訂單的可視性，方便顧客的查詢影響-2 和購買。電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

訂單可視性

可退貨性

與傳統(tǒng)零售企業(yè)不同的是，作為電子商務(wù)企業(yè)，名鞋庫的投訴渠道更加多元化，消費(fèi)者遇到問題，需要尋求售后服務(wù)時(shí)，不僅可以通過客服熱線，還可以通過在線QQ、旺旺、客服E-mail、微博等多種便捷的方式進(jìn)行反饋，聯(lián)系售后客服，而名鞋庫在以上渠道也有設(shè)有售后客服專員，一旦接到顧客的反饋，便在第一時(shí)間給出答復(fù)，處理問題。

直接銷售

名鞋庫并不是直接銷售給顧客，而是從經(jīng)銷商那里獲得未賣出的庫存鞋。雖然增加了供影響 0 應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，但是它的成本因?yàn)閹齑嫘M(jìn)價(jià)的相對(duì)低廉而有所降低。

領(lǐng)域

直接銷售

靈活的定價(jià)、產(chǎn)品組合、促銷

名鞋庫可以根據(jù)需求和供應(yīng)情況來修改價(jià)格，通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)貨架，讓“長尾”商品和線下消費(fèi)者進(jìn)行重新組合，產(chǎn)生新的需求。使從現(xiàn)有的資源中所能獲取的收入最大化。通過互聯(lián)網(wǎng)匯集的龐大的需求，讓庫存鞋在“二次流通”中實(shí)現(xiàn)價(jià)值的重新發(fā)現(xiàn)，集合相匹配的需求，讓存貨快速運(yùn)轉(zhuǎn)，讓原本滯銷的產(chǎn)品獲得最大的利潤。影響 0

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域

靈活的定價(jià)、產(chǎn)品組合、促銷

有效的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬

名鞋庫的商業(yè)模式，對(duì)流動(dòng)資金的管理有一定的要求。大致來說，清理庫存的主要目的是回籠資金。因此，為名鞋庫提供商品時(shí)，供應(yīng)商往往要求的是現(xiàn)金付款，不像當(dāng)季商品的銷售，經(jīng)銷商可以有30到60天的帳期。電子商務(wù)可以幫助其實(shí)現(xiàn)有效的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬。

名鞋庫通過電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，能夠?yàn)轭櫩吞峁┳詈米顚?shí)惠的商品。名鞋庫是一家專門做網(wǎng)絡(luò)零售的賣正品名牌鞋的折扣店，先到品牌公司的倉庫里面去買他們的庫存商品，再把庫存商品搬到名鞋庫的倉庫里面來，再以最優(yōu)惠、最實(shí)惠的價(jià)格賣給顧客。影響 +2

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

領(lǐng)域 影

響

+1 有效的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫成本的影響：

庫存成本：賣鞋的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是有鞋子訂單后，再找生產(chǎn)商，是訂單驅(qū)動(dòng)式，對(duì)于電子商務(wù)，則是風(fēng)險(xiǎn)前置，把鞋子擱進(jìn)自己的倉庫，然后再通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)，把它們銷售出去。不過，名鞋庫對(duì)庫銷比、庫存周轉(zhuǎn)率等數(shù)據(jù)十分重視，建立了相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，來加快商品的有效周轉(zhuǎn)。而且名鞋庫目前在廈門總部有一個(gè)兩千平方米的倉庫，其庫存成本相對(duì)來說比較低。據(jù)調(diào)查，其庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為兩到三個(gè)月左右，降低了整體的庫存水平。電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

影領(lǐng)域 響

庫存 0

設(shè)施成本：名鞋庫沒有實(shí)體的分銷和零售商店，能夠通過自己的倉庫來滿足庫存，設(shè)施成本相對(duì)來說比較低?？头确?wù)也大多是直接在網(wǎng)上進(jìn)行，對(duì)設(shè)施成本的影響也不大。

不過名鞋庫必須先從制造商那里獲得產(chǎn)品，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)多了，搬運(yùn)成本也提高了。

影

響

設(shè)施 +2

運(yùn)輸成本：相比于其他網(wǎng)上零售商，名鞋庫的運(yùn)輸成本相對(duì)來說會(huì)更多一點(diǎn)，名鞋庫先要從各制造商的庫存中進(jìn)貨，存到自己的倉庫里，再銷售出去。因?yàn)閹齑婢奂沟盟耐庀蜻\(yùn)輸多余內(nèi)向運(yùn)輸，不過在內(nèi)向運(yùn)輸方面，名鞋庫還存在一定的優(yōu)勢(shì)，即地理優(yōu)勢(shì)。它的倉庫是在廈門，而廈門處于東南沿海，這里的鞋類生產(chǎn)商較多，要拿到貨相對(duì)來說距離比較短，運(yùn)輸成本可以降低。電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

影領(lǐng)域 響

運(yùn)輸-1 信息成本：名鞋庫為建立電子商務(wù)所需的軟件和硬件成本相當(dāng)高，比如網(wǎng)站域名、服務(wù)器、網(wǎng)站的建設(shè)、網(wǎng)站美工、網(wǎng)絡(luò)營銷等，但這些成本對(duì)于名鞋庫運(yùn)營的總成本來說所占比重不大。

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

影領(lǐng)域 響

信息 0

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響：

綜上所述，電子商務(wù)使名鞋庫在產(chǎn)品多樣性，靈活的定價(jià)、產(chǎn)品組合、促銷、有效的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬、設(shè)施等方面的績(jī)效有了明顯的正面的促進(jìn)作用，使名鞋庫能有效降低成本，獲取更高的顧客滿意度。使其在短短兩年多的時(shí)間里躋身電子商務(wù)B2C領(lǐng)域的佼佼者。

電子商務(wù)對(duì)名鞋庫績(jī)效的影響

影領(lǐng)域 響

響應(yīng)時(shí)間-1

產(chǎn)品多樣性 +2

產(chǎn)品可獲取性 +1

顧客體驗(yàn) +1

面市時(shí)間-2

訂單可視性 0

直接銷售 0

靈活的定價(jià)、產(chǎn)品組合、促銷 +2

有效的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬 +1

庫存 0

設(shè)施 +2

運(yùn)輸-1

信息 0

領(lǐng)域

第二篇：《分銷渠道管理》案例分析參考

《分銷渠道管理》案例分析參考

說明：

案例分析是一件仁者見仁、智者見智的事情，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案可言。每一章每一節(jié)的案例，都是為了進(jìn)一步說明和證實(shí)該章該節(jié)的理論而選取，我認(rèn)為案例只是作為“綠葉”以映襯理論“紅花”的。這里的“分析提示”只是編者的一個(gè)思路，供您參考！

在此特別感謝您開設(shè)“渠道”課程，感謝您選用該教材，有什么意見建議可通過出版社或與我本人聯(lián)系，以便吸納您的高見，在下一期修訂的時(shí)候做的更好！祝您身體健康、工作順利！

鄭銳洪 E-mail:ruihong2003@126.com

單元一：認(rèn)識(shí)分銷渠道

軒尼詩入川收購文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企業(yè)收購中國白酒企業(yè)，表面看來沒什么關(guān)系，透過現(xiàn)象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道網(wǎng)絡(luò)。因?yàn)檠缶圃谥袊瓉碇饕谝恍┨厥馔ǖ冷N售，如酒吧、酒店等，存在渠道狹窄的局限，要想進(jìn)一步擴(kuò)展生意，通過并購獲得渠道是一種可行的方式。這個(gè)案例也說明了渠道的價(jià)值、意義以及渠道資源的稀缺性。

山西煤老板10億建全國最大酒業(yè)B2C 分析提示：

酒類產(chǎn)品因其產(chǎn)品易碎特征，網(wǎng)絡(luò)購買還是一個(gè)新鮮事兒，本案例希望建立B2C酒類直銷平臺(tái)，將采取電子商務(wù)與物流配送的方式進(jìn)行營銷，是一種創(chuàng)新性的渠道嘗試。

中國汽車渠道的時(shí)代變遷 分析提示：

案例總結(jié)了國內(nèi)汽車市場(chǎng)四種流通渠道模式：一是4S店；二是大賣場(chǎng)；三是汽車交易市場(chǎng)；四是全國性連鎖店。未來汽車企業(yè)究竟采用哪類渠道，得根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、品牌影響力等因素決定。像吉利和奇瑞等中小品牌，未來重心應(yīng)該放在中小城市，主要還得倚重經(jīng)銷商分銷。

康師傅的“通路精耕” 分析提示：

在我國快速消費(fèi)品市場(chǎng)上，康師傅是“深度分銷”的創(chuàng)立者和最先施行者，康師傅的成功顯示出分銷渠道的價(jià)值，也顯示出“深度分銷”的力量。格蘭仕“立體化分銷”提高運(yùn)營效率 分析提示：

格蘭仕“立體化分銷”，主要講的是格蘭仕實(shí)行銷售渠道的扁平化管理，實(shí)行有效的分銷渠道組合（代理商模式+強(qiáng)勢(shì)終端合作模式）以實(shí)現(xiàn)最有效分銷。

資生堂、寶潔實(shí)行“渠道下沉”進(jìn)軍二三線市場(chǎng) 分析提示：

1、目前二三線市場(chǎng)專營店的經(jīng)營都遇到了什么樣的問題與困難？

單店盈利水平持續(xù)下降，缺乏新盈利增長點(diǎn)，培訓(xùn)體系不完善，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營實(shí)施難，標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)制定難，核心技術(shù)人員流失等問題已成為制約專營店良性發(fā)展的壁壘，專營店開始朝專、精、特的方向發(fā)展，更多無核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

2、從寶潔的“四次下鄉(xiāng)”行為看現(xiàn)代分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) 渠道重心不斷下沉，“深度分銷”、渠道扁平化成為目前傳統(tǒng)分銷渠道的一種趨勢(shì)。

3、你怎樣理解電子商務(wù)等新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊？ 電子商務(wù)的興起，顯然正在沖擊傳統(tǒng)渠道的管理規(guī)則。究竟怎么沖擊，我現(xiàn)在也在迷茫、苦惱，目前還說不清楚，等待大家的見解，需要進(jìn)一步探索。

單元二：了解渠道成員

薇姿的“藥房專銷” 分析提示：

薇姿屬于化妝品，宜采用直銷的方式，可供選擇的渠道可以是化妝品連鎖超市、網(wǎng)絡(luò)營銷、化妝品專賣店、美容連鎖機(jī)構(gòu)等。薇姿開拓連鎖藥店銷售化妝品，獨(dú)辟蹊徑，很有特色，所以本章有必要介紹薇姿的這個(gè)渠道成員及其特點(diǎn)。“商務(wù)通”的小區(qū)域獨(dú)家代理 分析提示：

通過“商務(wù)通”渠道模式改革案例的分析，說明了獨(dú)家代理的優(yōu)勢(shì)。世界啤酒巨頭在中國的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 分析提示：

介紹世界啤酒生產(chǎn)和銷售巨頭莫德羅集團(tuán)（Grupo Modelo）及其在中國市場(chǎng)的啤酒代理商：安海斯-布希公司（AB），以便認(rèn)識(shí)什么是代理商?？煽诳蓸返那澜M合與管理

1、可口可樂是怎樣進(jìn)行分銷渠道的分層管理的？ 分析提示：

可口可樂將其客戶分為三類：重要客戶（新業(yè)態(tài)零售商）；分銷客戶（批發(fā)商、零售商）；直營渠道（餐館、百貨店、酒店）。三類渠道有機(jī)組合，采用不同的激勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)渠道覆蓋的最大化，目的是銷量最大化和市場(chǎng)占有率最大化。

2、怎樣理解可口可樂“協(xié)調(diào)平衡”的渠道發(fā)展理念？ 分析提示： 有人發(fā)文指出，可口可樂渠道管理的秘籍就是“協(xié)調(diào)平衡”，即上述幾種渠道形式之間的“協(xié)調(diào)平衡”，包括地域的、價(jià)格的、服務(wù)的平衡，避免顧此失彼。兼顧各種渠道類型和各個(gè)渠道成員之間的利益平衡，才能實(shí)現(xiàn)銷量最大化，才能實(shí)現(xiàn)多贏并有利于渠道的持續(xù)發(fā)展。

單元三：選擇渠道戰(zhàn)略模式

寶潔1.3億美元建亞洲最大分銷中心 分析提示：

本案例是想說明，雖然目前電子商務(wù)、直銷、連鎖經(jīng)營等零售渠道盛行，但總體來講，就中國市場(chǎng)來說。目前還是分銷渠道強(qiáng)于零售，連寶潔（P＆G）這樣的跨國公司都花大力氣建設(shè)分銷中心，可見分銷對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的重要性，以此引發(fā)對(duì)分銷渠道模式的討論?！坝∠篼惤钡摹坝羞x擇”地分銷 分析提示：

這里的選擇性分銷，主要指選擇具有重要開發(fā)價(jià)值的重點(diǎn)目標(biāo)顧客（瞄準(zhǔn)港澳臺(tái)地區(qū)、臺(tái)灣市場(chǎng)等高端客源）、選擇大型組團(tuán)社直接促銷并與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。而不是沒有目的、沒有重點(diǎn)的一般性推廣。中國汽車4S渠道模式 分析提示：

通過我國汽車分銷的總代理制、區(qū)域代理制、特許經(jīng)銷制、品牌專賣制的發(fā)展回顧，介紹了目前我國汽車分銷最有代表性“四位一體”的專賣店——4S模式。4S模式特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)和信息反饋功能，更加緊密了經(jīng)銷店與廠商之間的聯(lián)系，并能通過服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，是一種非常有效的盈利模式。娃哈哈的“聯(lián)銷體”渠道模式 分析提示：

娃哈哈的聯(lián)銷體模式是一種具有獨(dú)創(chuàng)性的經(jīng)銷模式，早期通過打保證金、優(yōu)先供貨等方式，形成了廠商之間緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐漸形成娃哈哈的核心競(jìng)爭(zhēng)力。ＴＣＬ自建銷售公司贏得渠道主動(dòng)權(quán) 分析提示：

TCL是我國最早采用自建營銷渠道（建立分公司）的企業(yè)之一（還有海爾等），自建渠道曾經(jīng)為TCL贏得了巨大的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，為TCL的成功立下了汗馬功勞。90年代以后，隨著深度分銷的引入，市場(chǎng)重心下移，分公司模式進(jìn)一步變革，在省級(jí)分公司下面發(fā)展地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商，并建立連鎖專賣店，實(shí)際上走向復(fù)合渠道模式。戴爾電腦的直銷模式 分析提示：

戴爾電腦屬于一種典型的直銷模式，主要是通過網(wǎng)絡(luò)直銷。其獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)直銷模式給戴爾帶來了巨大的成功，但在中國市場(chǎng)，戴爾的直銷模式也受到局限，如目標(biāo)顧客的信息到達(dá)率有限（網(wǎng)絡(luò)不普及）、物流配送水平限制等，與分銷相比不具有明顯優(yōu)勢(shì)，反倒是電腦分銷企業(yè)紛紛學(xué)習(xí)戴爾的直銷模式，不得已，戴爾也進(jìn)行直銷模式改革，主要直銷，兼顧分銷。本案例說明，直銷模式有優(yōu)勢(shì)也有局限，必須與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。聯(lián)想“1＋1”專賣店的連鎖經(jīng)營 分析提示：

連鎖經(jīng)營是目前全球分銷渠道的主流模式。通過對(duì)“聯(lián)想1+1專賣店”的“六個(gè)統(tǒng)一”的學(xué)習(xí)，了解連鎖經(jīng)營模式的CIS的一致性、產(chǎn)品服務(wù)組合的一致性、經(jīng)營管理方式的一致性和經(jīng)營理念的一致性特征，認(rèn)識(shí)連鎖經(jīng)營模式的優(yōu)勢(shì)所在。“珠江”啤酒的渠道組合 分析提示：

通過“珠江”啤酒在華南地區(qū)的深度分銷所采用的多渠道策略組合的分析，讓同學(xué)們知道，現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的分銷一般不會(huì)采取單一的渠道模式，而常常是多種渠道模式的組合，目的是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋的最大化?？梢哉f，復(fù)合渠道模式是目前企業(yè)渠道選擇與建設(shè)的趨勢(shì)。網(wǎng)購受新一代消費(fèi)者追捧 分析提示：

網(wǎng)絡(luò)購物屬于新興渠道模式。隨著“80后”、“90后”伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長的一代成為社會(huì)主要消費(fèi)群體后，網(wǎng)購市場(chǎng)將成為未來購物的主流渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也給營銷提出了挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)渠道的一些問題還有待進(jìn)一步研究探索。

康美藥業(yè)：構(gòu)建渠道“全產(chǎn)業(yè)鏈” 分析提示：

1、怎樣理解康美藥業(yè)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”渠道戰(zhàn)略？

“上游控資源，中游打品牌，下游進(jìn)零售渠道”，康美藥業(yè)股份有限公司將“產(chǎn)業(yè)鏈”的理念應(yīng)用到其渠道建設(shè)與渠道管理過程中，應(yīng)該說是具有戰(zhàn)略前瞻性的控制性渠道戰(zhàn)略。渠道不是孤立的，渠道如水渠，上游要有水源，下游要有水池，才能順暢其流。上游控資源，保證水源；下游控制零售渠道，保證分流。中糧等也在打造“全產(chǎn)業(yè)鏈”體系。

2、渠道和終端是什么關(guān)系？什么是“店中店”模式？

嚴(yán)格來講，渠道包括很多要素環(huán)節(jié)，如廠家、中間商、服務(wù)商、零售店等，終端是構(gòu)成渠道的一個(gè)組成部分，終端主要指的是零售網(wǎng)點(diǎn)?！暗曛械辍蹦Ｊ绞窃诖笮土闶鄣昀镩_設(shè)專賣店的一種渠道模式，如海爾在某百貨商場(chǎng)開辟專賣店就屬于這種模式，它將分銷與連鎖經(jīng)營結(jié)合起來了?？得浪帢I(yè)的“店中店”即在大型連鎖藥店里開設(shè)專賣柜、專賣區(qū)域等。

單元四：設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)

日本資生堂以“百貨公司+專賣店”搶占中國市場(chǎng) 分析提示：

案例介紹資生堂采取的“百貨公司+專賣店”獨(dú)特的渠道模式設(shè)計(jì)，目的是實(shí)現(xiàn)“全市場(chǎng)、全覆蓋、全渠道”目標(biāo)。這是化妝品企業(yè)有效的渠道模式。資生堂還在考慮利用超市、藥店為銷售渠道以推動(dòng)旗下的大眾化妝品的銷售。

DHC獨(dú)特的通信銷售渠道 分析提示：

1、DHC的通信銷售相對(duì)傳統(tǒng)的百貨店專柜銷售有何優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？

根據(jù)案例內(nèi)容，這種模式?jīng)]有任何中間環(huán)節(jié)，它通過電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真和信件訂購商品；可以節(jié)省店鋪建設(shè)、人員雇傭等一系列成本，保證消費(fèi)者能夠得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品；節(jié)約時(shí)間成本，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間里享受到DHC的體貼和關(guān)懷。

可以將節(jié)約的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用用于市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和完善產(chǎn)品線；省去了代理商經(jīng)銷費(fèi)用，得以提供比同類產(chǎn)品更低的價(jià)格；為顧客提供更加便捷和快速的服務(wù)，避免了在商場(chǎng)導(dǎo)購人員勸誘下的購物壓迫感和非理性消費(fèi)。

2、DHC獨(dú)特的渠道設(shè)計(jì)對(duì)中國企業(yè)有何借鑒意義？

說明渠道的設(shè)計(jì)沒有固定模式，也不能千篇一律，更不能面面俱到。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新性的渠道設(shè)計(jì)，才能形成渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道的設(shè)計(jì)要考慮重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群的購物特點(diǎn)，還要考慮消費(fèi)者所能承擔(dān)的成本和購買的便利性，總之，渠道設(shè)計(jì)也要堅(jiān)持“顧客導(dǎo)向”的原則。

單元五：選擇渠道成員

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋 分析提示： 的確，“好經(jīng)銷商太稀缺了”，這是企業(yè)的心聲。這里的好經(jīng)銷主要是指能夠?qū)崿F(xiàn)大的銷量，又很配合廠家的市場(chǎng)推廣的經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)中是大經(jīng)銷商不配合，出現(xiàn)“大戶問題”。本案例暗示，好經(jīng)銷商不是天生的，經(jīng)銷商先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)需要培育，經(jīng)銷商管理不能“急功近利”。

問題：對(duì)于經(jīng)銷商你認(rèn)為哪些要素更為重要？經(jīng)銷商越大越好嗎？經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)越豐富越好嗎？ 分析提示：

我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商，良好經(jīng)營信譽(yù)、市場(chǎng)理念的一致性、具有銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有興趣與熱情最為重要。

經(jīng)銷商并不是越大越好，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商往往難以管理，不容易配合推廣，容易出現(xiàn)“大戶問題”，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品不一定有興趣與熱情。重要的是與本公司在實(shí)力、形象上要匹配，不能盲目貪大。

經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)并不是越豐富越好。沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不行，經(jīng)驗(yàn)太豐富了也不行，因?yàn)檫^去曾經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)往往成為改革創(chuàng)新的包袱。經(jīng)驗(yàn)太豐富了容易自以為是，固守經(jīng)驗(yàn)，保守而不愿創(chuàng)新。選擇客戶成長性最重要，存在型最好。利用“反向追蹤法”在重慶找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 分析提示：

反向追蹤法，又可以叫“順藤摸瓜法”，是作者根據(jù)自己的企業(yè)實(shí)踐總結(jié)出來的一種很有意思的獨(dú)特方法，是運(yùn)用了逆向思維尋找渠道客戶的有效辦法。這種方法雖然感覺要說一些假話不太好，但在緊急情況下可以采用，因?yàn)椤吧埔獾闹e言”可以理解，編造一些故事沒有對(duì)社會(huì)造成傷害，目的是好的：是為企業(yè)找到好客戶。M瓷磚：“養(yǎng)大”優(yōu)秀經(jīng)銷商 分析提示：

1、M企業(yè)在經(jīng)銷商選擇上采取了哪些行之有效的方式？ ? 選擇經(jīng)銷商，只選“適”的，不選“大”的 ? 扶持有潛質(zhì)的經(jīng)銷商

? 除非萬不得已，決不更換經(jīng)銷商 ? 對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn) 等等

2、M企業(yè)的哪些培養(yǎng)經(jīng)銷商的觀念值得我們學(xué)習(xí)？有何啟示？

本人認(rèn)為，M企業(yè)“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)的，不是找的”這種致力培養(yǎng)經(jīng)銷商的理念最值得稱道。企業(yè)不能坐等好經(jīng)銷商出現(xiàn)，可以花精力培養(yǎng)好經(jīng)銷商，“養(yǎng)大經(jīng)銷商”也是企業(yè)的職責(zé)，自己培養(yǎng)的更信賴更忠誠。

單元六：實(shí)施渠道激勵(lì)

善于“畫餅”：海爾渠道激勵(lì)新手段 分析提示：

傳統(tǒng)的激勵(lì)方式主要是物質(zhì)激勵(lì)，現(xiàn)代激勵(lì)中有時(shí)精神激勵(lì)更重要。案例表示，要讓渠道商明白他的空間不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給讓出來的，是通過自己的努力和上游的配合做到的，海爾通過“畫餅”：即確定經(jīng)銷商的具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，激發(fā)了經(jīng)銷商的斗志，起到了很好的激勵(lì)效果?？赐赀@個(gè)案例覺得，有時(shí)錢不一定能解決問題，有時(shí)不花錢也能解決問題。

微軟渠道激勵(lì)：“簡(jiǎn)單生意輕松做” 分析提示：

1．怎樣理解微軟“簡(jiǎn)單生意輕松做”的內(nèi)涵？ 經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，合作伙伴考慮的是如何賺錢，如何能更輕松地提升能力。基于此，微軟推出“簡(jiǎn)單生意輕松做”這一活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)的就是簡(jiǎn)單和輕松。包括：

（一）微軟將活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都落得很“實(shí)惠”；

（二）放低姿態(tài)，更多地傾聽合作伙伴的心聲。“簡(jiǎn)單生意輕松做”包括：“輕松賺大錢、輕松塑品牌、輕松做客戶”三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2．微軟的渠道激勵(lì)政策有什么過人之處？

微軟“簡(jiǎn)單生意輕松做”是一種高明的渠道激勵(lì)策略。輕松賺大錢、輕松塑品牌、輕松做客戶，不給客戶過多的壓力，將利潤更多地讓渡給經(jīng)銷商，這是一個(gè)雙贏的做法。輕輕松松做生意，“站著把錢賺了”，賦予工作予娛樂，這是一種崇高的經(jīng)營境界。

單元七：渠道權(quán)力與控制

“百麗”多渠道控制終端 分析提示：

對(duì)渠道的控制是企業(yè)渠道發(fā)展的內(nèi)在要求，只有控制渠道才能獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。自營專賣店、百貨商場(chǎng)是百麗渠道的主渠道，遍地開花的渠道，也為百麗帶來了新的盈利增長點(diǎn)。百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點(diǎn)，為其穩(wěn)定的發(fā)展提供了銷量的保障。家樂福炒貨** 分析提示：

家樂福炒貨**反映的是廠商之間對(duì)渠道的控制與反控制的問題。換句話說是爭(zhēng)奪渠道話語權(quán)的問題。渠道內(nèi)部的博弈，表現(xiàn)為渠道成員之間實(shí)力的較量，最終靠實(shí)力說話。格力的“區(qū)域股份制銷售公司” 分析提示：

格力的“區(qū)域股份制銷售公司”是一種極具創(chuàng)新性的渠道模式，由董明珠創(chuàng)建。該模式充分利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、人員和管理努力，其微妙之處是把廠商之間的關(guān)系由博弈變成為合作。由此實(shí)現(xiàn)資源共用，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，保證了渠道伙伴的忠誠度，同時(shí)建立信息共享的一體化經(jīng)營體系，整合了分銷商資源，控制了渠道，還獲取了渠道經(jīng)營利潤。這種模式最終成為格力獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道模式，別人難以模仿和超越。寶潔與沃爾瑪：從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合 分析提示：

競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是合作，通過合作消除惡性競(jìng)爭(zhēng)。廠商之間從從惡性的爭(zhēng)斗、對(duì)抗走向良性的競(jìng)爭(zhēng)、合作，應(yīng)該是現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的一種潮流，也是解決本土渠道紛爭(zhēng)的一條出路。寶潔和沃爾瑪相互持股，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，建立了牢固的伙伴關(guān)系，成為制造商與零售商之間渠道關(guān)系的典范。這種伙伴關(guān)系也為廠商和客戶都創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，結(jié)果多贏。娃哈哈渠道控制“真經(jīng)” 分析提示：

1、娃哈哈怎樣進(jìn)行渠道“硬控制”和“軟控制”的？

“硬控制”就是靠制度控制，是一種強(qiáng)制性控制，如實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系、制定嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度、成立反竄貨機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化、企業(yè)控制促銷費(fèi)用等。

“軟控制”就是靠文化控制，是一種非強(qiáng)制性控制，如與經(jīng)銷商建立深厚的感情、注重營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)、建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度等。

2、你認(rèn)為娃哈哈的渠道控制策略中哪些值得推廣？為什么？ 除了嚴(yán)明的制度控制外，娃哈哈還特別注重文化控制與情感控制，注重與經(jīng)銷商建立深厚的感情，注重培育經(jīng)銷商隊(duì)伍，以提高渠道成員的忠誠度，這一點(diǎn)特別值得稱道。對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展而言，渠道“軟控制”有時(shí)比渠道的“硬控制”更有效。

單元八：渠道沖突解決

櫻花衛(wèi)廚利用“渠道沖突”啟動(dòng)上海市場(chǎng) 分析提示： 本案例說明，“渠道沖突”并不都是絕對(duì)有害的，有時(shí)可以利用“渠道沖突”來達(dá)到啟動(dòng)市場(chǎng)的效果。矛盾不可避免，到矛盾可以轉(zhuǎn)化。櫻花衛(wèi)廚的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，利用“渠道沖突”啟動(dòng)市場(chǎng)之后還必須及時(shí)進(jìn)行渠道盤整與市場(chǎng)整頓，否則就會(huì)出現(xiàn)竄貨和亂價(jià)的危險(xiǎn)。東盛制藥處理竄貨的法寶——內(nèi)部共識(shí)是關(guān)鍵 分析提示：

東盛藥業(yè)控制竄貨的方法：

1．“東盛只控制價(jià)格，不控制區(qū)域?！北砻婵磥硎侨萑谈Z貨，實(shí)際上是從根源上杜絕了竄貨，因?yàn)楦Z貨的源頭是有價(jià)格“剪刀差”，有利潤落差才有竄貨可能。

2．從內(nèi)部“下刀”，發(fā)現(xiàn)惡性竄貨，東盛的做法是：處罰自己的片區(qū)營銷經(jīng)理。把自己的人管好了，就能有效遏制竄貨。因?yàn)闁|盛采用統(tǒng)一供價(jià)，商家若要竄貨，一定是有東盛自己的營銷經(jīng)理提供促銷資源支持。寶潔公司的渠道沖突管理 分析提示：

1、結(jié)合案例談?wù)剬殱嵤窃鯓庸芾砬罌_突的？

寶潔的渠道沖突管理可以按照結(jié)構(gòu)變量劃分為多渠道沖突管理、垂直渠道沖突管理和水平渠道沖突管理三種類型。寶潔公司在營銷資源的分配上也采用了合理的配置，通過供貨管理和拜訪制度的差異管理成功地解決了多渠道沖突。寶潔公司采用以渠道合作為核心的經(jīng)營思路和恰當(dāng)使用渠道權(quán)力的策略來解決垂直渠道目標(biāo)沖突和經(jīng)營行為的沖突。寶潔公司運(yùn)用渠道利益協(xié)調(diào)的核心機(jī)制，進(jìn)行合理的利益分配，避免和化解水平渠道的渠道沖突。

2、怎樣理解“競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是合作”這句話？

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不同于戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是消滅對(duì)方，而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的是實(shí)現(xiàn)利益最大化，不以消滅對(duì)手為目的，往往通過聯(lián)盟合作還能獲得更大的利益。合作可以消除對(duì)手，可以減少內(nèi)耗，可以資源共享，可以實(shí)現(xiàn)雙贏。所以，企業(yè)之間在不可能消滅對(duì)手，或者殺敵一千要自損八百的情況下，轉(zhuǎn)而尋求合作雙贏，不失為一種明智的選擇。

單元九：分銷渠道維護(hù)

“魯花”的真情投入讓客戶感動(dòng) 分析提示：

感情的投入是客情維護(hù)的根本。魯花各地分公司在團(tuán)購前期大批量派出專職人員幫助經(jīng)銷商跑團(tuán)購，這讓許多實(shí)力還不是很大，自己沒有精力跑團(tuán)購的經(jīng)銷商很感激。魯花以靈活的機(jī)制和內(nèi)部政策，不吝嗇客情投入，獲得與賣場(chǎng)采購和主管的良好關(guān)系，從而得到了更多的關(guān)照和實(shí)惠。

歐萊雅借“魅力聯(lián)盟”實(shí)現(xiàn)渠道下沉 分析提示：

歐萊雅公司向二三線市場(chǎng)進(jìn)軍，采取了渠道下沉的策略，借助“魅力聯(lián)盟”。歐萊雅與多達(dá)15萬家化妝品專營店結(jié)成伙伴關(guān)系，形成“魅力聯(lián)盟”，成為“會(huì)員店”，追求雙贏的效果?！镑攘β?lián)盟”的“會(huì)員店”由巴黎歐萊雅通過銷售商直接向會(huì)員店供貨，并對(duì)會(huì)員店提供各種促銷支持，廣受歡迎。

七匹狼：邊模仿邊優(yōu)化創(chuàng)建品牌渠道商 分析提示：

1、你怎樣理解“品牌渠道商”的含義？

所謂“品牌渠道商”，就是那些銷售能力強(qiáng)、經(jīng)營信譽(yù)好的經(jīng)銷商或零售商。隨著品牌營銷的興起，品牌的號(hào)召力越來越強(qiáng)大，渠道商也要打造自己的企業(yè)品牌，以增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，這是一種無形資產(chǎn)的建設(shè)。如蘇寧、國美等品牌渠道就具有很高的市場(chǎng)地位。

2、七匹狼是怎樣建設(shè)和維護(hù)其分銷渠道的？ 根據(jù)案例，七匹狼選擇將原有的批發(fā)為主的管理模式向直營零售的管理模式轉(zhuǎn)變，在實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化的同時(shí)提升市場(chǎng)反應(yīng)的敏感度，重點(diǎn)是培育“品牌渠道商”，提升其渠道成員的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力和忠誠度。具體做法是：一是學(xué)習(xí)“鱷魚“的市場(chǎng)擴(kuò)張，形成以批發(fā)業(yè)務(wù)、加盟業(yè)務(wù)為主，直營店為輔的復(fù)合渠道模式；二是培育、提升其渠道運(yùn)營商，實(shí)現(xiàn)向“品牌渠道”轉(zhuǎn)型；三是向PO LO學(xué)差異化管理，構(gòu)筑圣沃斯、紅狼、綠狼、藍(lán)狼、女裝以及童裝幾個(gè)系列的差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

單元十：渠道評(píng)估與創(chuàng)新

耐克中國渠道調(diào)整：“抓大放小” 分析提示：

這是一個(gè)渠道調(diào)整創(chuàng)新的小案例。耐克初進(jìn)中國市場(chǎng)時(shí)，為了盡快搶奪市場(chǎng)，實(shí)行了多級(jí)代理制度，一級(jí)經(jīng)銷商下設(shè)區(qū)域經(jīng)銷商。每個(gè)地區(qū)都有幾家經(jīng)銷商，以形成競(jìng)爭(zhēng)。但渠道運(yùn)作評(píng)估發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)過度競(jìng)爭(zhēng)，耐克的品牌形象受到損害，這樣下去不利。因此耐克在奧運(yùn)期間開始新一輪渠道洗牌，淘汰一些業(yè)務(wù)不佳的小經(jīng)銷商，把銷售業(yè)務(wù)集中于規(guī)模較大的經(jīng)銷商，并且在渠道服務(wù)上下了大功夫，如花大力氣加強(qiáng)物流配送等，提高了渠道運(yùn)作效率。聯(lián)想的渠道變革之路 分析提示：

從聯(lián)想渠道演進(jìn)的案例我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的渠道選擇和渠道建設(shè)都是與俱進(jìn)的，不同時(shí)期根據(jù)消費(fèi)者不同的購買需求設(shè)計(jì)不同的渠道形式。聯(lián)想的渠道經(jīng)歷了從建立分公司，轉(zhuǎn)向分銷實(shí)行代理制，到進(jìn)行渠道扁平化改革和1＋1專賣店的建設(shè)，到一體化設(shè)計(jì)、客戶制導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同作業(yè)的集成分銷。目前貫徹的是以大客戶業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的深度分銷理念，分銷零售精耕細(xì)作，大客戶市場(chǎng)精確制導(dǎo)，兼顧點(diǎn)和面的渠道策略獲得了巨大成功，這對(duì)于我國企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)和建設(shè)具有重要的參考價(jià)值。茅臺(tái)握手高爾夫，隱形渠道直銷“會(huì)員酒” 分析提示：

茅臺(tái)捆綁高爾夫?qū)崒儆行绖?chuàng)新之舉。因?yàn)檫@些高爾夫用品的用戶與茅臺(tái)酒的消費(fèi)群很接近，屬于高端人群，高爾夫用品公司自然是銷售高端白酒的良好的隱形渠道?！懊┡_(tái)+燕窩+高爾夫”的模式之所以能夠成功，是因?yàn)樗鼈兊那栏叨戎睾?，還能避免商場(chǎng)、專賣店等傳統(tǒng)渠道需要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以及賬期等問題。這給我們企業(yè)開發(fā)特殊通道和進(jìn)行渠道創(chuàng)新提供了有益的啟示。

香飄飄的“渠道創(chuàng)新” 分析提示：

1、香飄飄是怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位和渠道創(chuàng)新的？ 定位：

香飄飄奶茶的定位：年輕、時(shí)尚飲品；做中國奶茶行業(yè)領(lǐng)軍者； 重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群：年輕人，特別是具有很多消費(fèi)領(lǐng)袖的大學(xué)生。渠道創(chuàng)新：

（1）開拓校園渠道。移植了“盤中盤”模式，選消費(fèi)領(lǐng)袖較多的大學(xué)校園為推廣重點(diǎn),牢牢控制大學(xué)校園內(nèi)外的便利店,利用這些人的影響力和拉動(dòng)力,先啟動(dòng)小盤,在形成流行熱潮時(shí),才逐步擴(kuò)延到周邊居民區(qū)的便利店和商場(chǎng)超市。

（2）延伸網(wǎng)吧渠道。將網(wǎng)吧作為形象終端，以拉高品牌形象；而將網(wǎng)吧周邊的零售店作為大批量鋪貨的重點(diǎn)，包抄網(wǎng)吧，使其聯(lián)動(dòng)，一邊在拉，一邊在銷。

2、這個(gè)案例對(duì)企業(yè)渠道完善與創(chuàng)新有什么啟示？

渠道開拓需要有創(chuàng)新精神，特別是特殊通道的開發(fā)需要換腦筋，而學(xué)生是重要群體； 渠道“盤中盤”模式也是一種有效的模式，從小盤啟動(dòng)牽動(dòng)大盤運(yùn)作，以點(diǎn)帶動(dòng)面； 渠道的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新需要貼近重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群，消費(fèi)者在哪里我們就把渠道建到哪里。

第三篇：借名買房案例分析范文

借名買房案例分析

案例簡(jiǎn)介：甲在外地經(jīng)商，欲在當(dāng)?shù)刭徺I一套房屋，但無法辦理貸款手續(xù)。甲與乙協(xié)商，以乙的名義向開發(fā)商簽訂購房協(xié)議，并向銀行貸款，約定由甲實(shí)際履行付款（含歸還貸款）義務(wù)，購得房屋由甲實(shí)際居住使用。隨后，乙簽訂了購房協(xié)議和貸款協(xié)議，并取得房屋產(chǎn)權(quán)證。房屋由甲實(shí)際居住使用，并按期歸還房貸。后乙向法院起訴，聲稱房屋系自己出資購得，要求甲返還房屋。

具體分析：本案中，甲作為外地人，欲在當(dāng)?shù)刭I房卻無法辦理貸款手續(xù)（為規(guī)避法律或者政策）而與乙進(jìn)行協(xié)商，借由乙的名義購買房屋并貸得款項(xiàng)，實(shí)際則由甲使用房屋并支付貸款。在此協(xié)商中甲乙行為人都具有相應(yīng)的民事行為能力，雙方意思表示真實(shí)，且均同意，亦未惡意串通，損害國家、集體或第三人利益，違反法律或社會(huì)公共利益，那么根據(jù)民法通則第五十五條民事法律行為應(yīng)當(dāng)具備的條件：1.行為人具有相應(yīng)的民事行為能力2.意思表示真實(shí)3.不違反法律或者社會(huì)公益；第五十七條民事法律行為的效力：民事法律行為從成立時(shí)起具有法律約束力。行為人非依法律規(guī)定或者取得對(duì)方同意，不得擅自變更或者刪除，此民事法律行為有效。而據(jù)合同法第十條，當(dāng)事人訂立合同，有書面形式，口頭形式和其他形式；本案中甲乙雙方的協(xié)商無疑屬于口頭形式的合同。再之，甲乙雙方均具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，雙方意思清楚，且自愿，合同不違反法律或行政的強(qiáng)制性規(guī)定，未損害他人利益，根據(jù)合同法第九條訂立合同的能力，第四十四條合同的生效，第五十二條合同無效的法定情形，第五十四條可變更、可撤銷的合同，此借名買房合同自產(chǎn)生之日起有效，并擁有法律約束力。

合同法第三百九十六條委托合同的定義中說，委托合同是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務(wù)的合同。借名買房協(xié)議的性質(zhì)類似于委托合同，比如本案中甲和乙約定，由乙為甲購買房屋、申請(qǐng)貸款。再有合同法第四百零四條受托人交付財(cái)產(chǎn)義務(wù)：受托人處理委托事務(wù)取得的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)交委托人。所以，有上述內(nèi)容可基本認(rèn)定，甲對(duì)房屋擁有所有權(quán)，乙應(yīng)將房屋交還于甲。其次，合同法第四百零三條委托人對(duì)第三人的權(quán)利及第三人選擇相對(duì)人的權(quán)利中規(guī)定：委托人行使受托人對(duì)第三人的權(quán)利的，第三人可以向委托人主張其對(duì)受托人的抗辯。第三人選定委托人作為其相對(duì)人的，委托人可以向第三人主張其對(duì)受托人的抗辯以及受托人的抗辯以及受托人對(duì)第三人的抗辯。本案中，提供貸款的銀行作為第三方，對(duì)甲乙之間的合同并不知情，也并不知道甲是房屋的實(shí)際擁有者。但由于銀行貸款一直是由甲在實(shí)際償還，所以甲可以在銀行的證明和幫助下對(duì)乙返還房屋的要求實(shí)施抗辯。

物權(quán)法第九條不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)登記生效及例外中規(guī)定：不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)的設(shè)立、變更、轉(zhuǎn)讓和消滅，經(jīng)依法登記，發(fā)生效力；未經(jīng)登記，不發(fā)生效力；第十六條不動(dòng)產(chǎn)登記簿中規(guī)定：不動(dòng)產(chǎn)登記簿是物權(quán)歸屬和內(nèi)容的根據(jù)。不動(dòng)產(chǎn)登記簿由登記機(jī)構(gòu)管理。本案中，乙簽訂了購房協(xié)議和貸款協(xié)議，并取得了房屋產(chǎn)權(quán)證，是合乎法律程序并且具有法律效力的。也就是說，乙是房屋名義上或者說目前法律上的所有人。而據(jù)物權(quán)法第六條物權(quán)公示規(guī)則：不動(dòng)產(chǎn)物權(quán)的設(shè)立、變更、轉(zhuǎn)讓和消滅，應(yīng)當(dāng)依照法律規(guī)定登記。所以，若甲欲合法取得所有權(quán)，應(yīng)向相應(yīng)機(jī)構(gòu)提出更正登記的請(qǐng)求。又因本案中乙聲稱房屋系自己出資購得，要求甲返還房屋，則根據(jù)物權(quán)法第十九條更正登記、異議登記中的后半部分，不動(dòng)產(chǎn)登記簿記載的權(quán)利人即乙不同意更正的，利害關(guān)系人即甲可以申請(qǐng)異議登記。登記機(jī)構(gòu)予以異議登記的，甲在異議登記之日起十五日內(nèi)可以起訴。物權(quán)法第三十三條規(guī)定：應(yīng)物權(quán)的歸屬、內(nèi)容發(fā)生爭(zhēng)議的，利害關(guān)系人可以請(qǐng)求確認(rèn)權(quán)利。本案中，甲與乙應(yīng)房屋歸屬產(chǎn)生爭(zhēng)議，應(yīng)可以請(qǐng)求確認(rèn)權(quán)利。

值得注意的是，本案中房屋一直是由甲實(shí)際居住使用的，也就是說，甲一直對(duì)房屋進(jìn)行著占有。物權(quán)法第三十四條規(guī)定：無權(quán)占有不動(dòng)產(chǎn)或者動(dòng)產(chǎn)的，權(quán)利人可以請(qǐng)求返還原物。那么，乙向法院起訴，要求甲返還房屋，其關(guān)鍵就在于甲是否有權(quán)占有此不動(dòng)產(chǎn)（房屋）。本案中，房屋貸款一直是由甲實(shí)際支付的，購房之初，甲乙也簽訂了協(xié)議，明確只是借乙的名義進(jìn)行房屋購買和貸得款項(xiàng)，甲才是房屋的實(shí)際擁有者。物權(quán)法第二百四十一條規(guī)定：基于合同關(guān)系等產(chǎn)生的占有，有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)或者動(dòng)產(chǎn)的使用、收益、違約責(zé)任等，按照合同約定；合同沒有約定或者約定不明確的，依照有關(guān)法律規(guī)定。甲乙在購房之初便簽訂合同，明確甲才是房屋的所有人，而之前已經(jīng)得出結(jié)論，甲乙簽訂的合同歸于有效的一類。因此，甲對(duì)于房屋的占有使用是合法的，乙無權(quán)要求返還。需要注意的是，若只是口頭協(xié)議，甲應(yīng)拿出相應(yīng)的證據(jù)，如銀行轉(zhuǎn)賬記錄、收據(jù)收條等。

總結(jié)：借名買房屬于合同行為。合同法奉行合同自由原則，在不違反社會(huì)公德和社會(huì)公共利益以及強(qiáng)制性規(guī)范的前提下，允許當(dāng)事人訂立任何內(nèi)容的合同。合同的訂立是當(dāng)事人意志的結(jié)果。是否發(fā)生法律效力取決于法律的評(píng)價(jià)。若法律認(rèn)可這種合意，合同就生效。借名買房合同是法律尚未特別規(guī)定，亦未賦予一定名稱的合同，其為無名合同。民法關(guān)于法律行為的規(guī)定和合同法的總則，對(duì)無名合同均有適用余地，可根據(jù)合同的類型參照類似法律規(guī)定。

第四篇：沉迷網(wǎng)絡(luò)案例分析

沉迷網(wǎng)絡(luò)案例分析

網(wǎng)絡(luò)日益成為新世紀(jì)、新時(shí)代的主流，是信息時(shí)代的顯著標(biāo)志。網(wǎng)絡(luò)資源豐富多彩，它豐富和方便了人們的生活、學(xué)習(xí)，開闊了人們的視野，拓寬了人們的交流渠道??然而，未成年人由于社會(huì)認(rèn)知不足和自我防護(hù)意識(shí)缺乏，沉湎于游戲會(huì)引發(fā)違法犯罪，帶來游戲者生理、心理等方面的傷害：

一、網(wǎng)絡(luò)成癮帶來心理和軀體疾??；

二、在校生因迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲造成學(xué)習(xí)成績(jī)下降，甚至?xí)缯n、逃學(xué)的現(xiàn)象日益普遍 ；

三、沉迷網(wǎng)絡(luò)游戲而引發(fā)的道德缺失、行為越軌甚至違法犯罪的問題正逐漸增多。

案例介紹

阿斌，男，17歲。他在上高中之前學(xué)習(xí)成績(jī)很出色，只是性格內(nèi)向一點(diǎn)罷了。高一之后，他的成績(jī)急速下滑，還經(jīng)常花錢請(qǐng)人寫請(qǐng)假條，不去上課。甚至暴力威脅他母親給他買電腦，否則要?dú)⒘四赣H。阿斌的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)十分模糊不清，他的思想顯得十分幼稚，好像和六七歲的孩子一樣。家庭壞境：父母感情不好，兩人經(jīng)常爭(zhēng)吵，現(xiàn)在父親去了另一座城市，造成了阿斌與父親空間上的距離和心理上的疏離。母親將一切希望寄托在兒子身上，對(duì)兒子的呵護(hù)、要求、管束都比一般母親要多得多，造成兒子的個(gè)性不能獨(dú)立。

青少年沉迷網(wǎng)絡(luò)的原因主要有以下幾點(diǎn)：一是心里存在挫折感，進(jìn)入青春期后，這些孩子認(rèn)為自己長大了什么都能處理，可是在現(xiàn)實(shí)生活中受到很多的挫折，如學(xué)習(xí)成績(jī)差、人際關(guān)系差等，導(dǎo)致其心理不穩(wěn)定。他們不自覺地逃入虛擬世界，選擇網(wǎng)絡(luò)來滿足自己。二是缺乏溝通。許多父母忙于工作，平時(shí)沒有過多管教，等孩子出現(xiàn)問題了，就習(xí)慣那種“命令式”的教育方式，忽視了孩子的叛逆心理，導(dǎo)致他們與父母之間無法很好地進(jìn)行溝通。家庭成員之間的溝通模式也會(huì)對(duì)孩子產(chǎn)生一定的影響。三是自控能力差，青少年心理和生理處于迅速發(fā)展時(shí)期，富于幻想，而現(xiàn)實(shí)中的他們總是“無所事事”，情感空虛，一旦陷入網(wǎng)絡(luò)中，往往不能自拔。

長時(shí)間在網(wǎng)上聊天或者玩網(wǎng)絡(luò)游戲，容易導(dǎo)致出現(xiàn)持續(xù)的心理問題。那些長期進(jìn)行在線聊天，或者沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲并滿足于在游戲中扮演英雄形象的人，更容易出現(xiàn)心理問題?！盎氐浆F(xiàn)實(shí)將會(huì)變得非常苦澀，讓人感到失望，產(chǎn)生心理壓力。某些人可能由于這些壓力而變得易怒或者富有攻擊性，最終出現(xiàn)極端行為。網(wǎng)絡(luò)提供了匿名登陸以及扮演另外角色的可能，這也可能帶來長期的人格干擾?！鞍缪荻喾N不同的角色將會(huì)導(dǎo)致人們具有不同的性格特點(diǎn)”，如果這些不同的性格特點(diǎn)之間差異很大，將可能給人們帶來長期的心理問題。

青少年擺脫網(wǎng)絡(luò)成癮的幾點(diǎn)建議：

1、上網(wǎng)追求新的信息有其好處，但必須限制在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)。

2、網(wǎng)絡(luò)游戲只是一種虛擬的世界，青少年朋友應(yīng)該不斷充實(shí)人的各種體驗(yàn)，在現(xiàn)實(shí)和虛擬之中取得平衡，如多參加社會(huì)活動(dòng)，體育運(yùn)動(dòng)，與同學(xué)建立友誼等。

3、如果發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)成癮傾向，要盡快借助親友、社會(huì)或醫(yī)生的力量來幫助矯正，嚴(yán)重到一定程度是需要藥物治療加行為干預(yù)的。

4、家長應(yīng)幫助孩子建立良好的生活規(guī)律，督促孩子守時(shí)。一旦發(fā)現(xiàn)孩子有網(wǎng)絡(luò)成癮傾向，應(yīng)與孩子一起找到他們沉迷于網(wǎng)絡(luò)游戲的原因，幫助他們擺脫成癮。

第五篇：國人分銷平臺(tái)電子商務(wù)案例分析報(bào)告

電子商務(wù)案例分析

題

目:

國人分銷平臺(tái)電子商務(wù)案例分析

2017年6月

目 錄

一、新型電子商務(wù)概述......................................................1（一）新型電子商務(wù)的定義與特點(diǎn).........................1

（二）新型電子商務(wù)的分類....................................3

二、國人分銷平臺(tái)的簡(jiǎn)介...................................................5

三、國人分銷平臺(tái)的商業(yè)模式...........................................6

（一）用戶加盟......................................................6

（二）盈利流程......................................................6

四、國人分銷平臺(tái)的主要功能.............錯(cuò)誤！未定義書簽。

五、國人分銷平臺(tái)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì).............錯(cuò)誤！未定義書簽。

六、國人分銷平臺(tái)的服務(wù)支持.............錯(cuò)誤！未定義書簽。

七、總結(jié)與建議...................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

I

一、新型電子商務(wù)概述

（一）新型電子商務(wù)的定義與特點(diǎn)

電子商務(wù)的概念：

電子商務(wù)是指交易者或參與通過計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代信息技術(shù)所進(jìn)行的各類商務(wù)活動(dòng),內(nèi)容包括貨物貿(mào)易,服務(wù)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易等領(lǐng)域,這里的利用信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)都具有豐富的定義.電子商務(wù)的特點(diǎn)：

1.交易虛擬化.通過Internet為代表的計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貿(mào)易,貿(mào)易雙方從貿(mào)易磋商、簽訂合同到支付等,無需當(dāng)面進(jìn)行,均通過計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)完成,整個(gè)交易完全虛擬化.對(duì)賣方來說,可以到網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)域名,制作自己的主頁,組織產(chǎn)品信息上網(wǎng).而虛擬現(xiàn)實(shí)、網(wǎng)上聊天等新技術(shù)的發(fā)展使買方能夠根據(jù)自己的需求選擇廣告,并將信息反饋給賣方.通過信息的推拉互動(dòng),簽定電子合同,完成交易并進(jìn)行電子支付,整個(gè)交易都在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的環(huán)境中進(jìn)行.電子商務(wù)的發(fā)展打破了傳統(tǒng)企業(yè)間明確的組織界限,出現(xiàn)了虛擬企業(yè),形成了“你中有我,我中有你”的動(dòng)態(tài)聯(lián)盟,表現(xiàn)為企業(yè)有形邊界的縮小,無形邊界（虛擬企業(yè)的共同邊界）的擴(kuò)張.2.交易成本低.電子商務(wù)使得買賣雙方的交易成本大大降低.一是距離越遠(yuǎn),網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對(duì)于信件、電話、傳真而言就越低.此外,縮短時(shí)間及減少重復(fù)的數(shù)據(jù)錄入也降低了信息成本.二是買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng),無需中介者參與,減少了交易的有關(guān)環(huán)節(jié).三是賣方可通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳,避免了在傳統(tǒng)方式下做廣告、發(fā)印刷品等大量費(fèi)用.四是電子商務(wù)實(shí)行“無紙貿(mào)易”,可減少90% 的文件處理費(fèi)用.五是互聯(lián)網(wǎng)使買賣雙方即時(shí)溝通供需信息,使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能,從而使庫存成本降為零.六是企業(yè)利用內(nèi)部網(wǎng)可實(shí)現(xiàn)“無紙辦公（OA）”,提高了內(nèi)部信息傳遞的效率,節(jié)省時(shí)間,并降低管理成本.通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把其公司總部、代理商以及分布在其他國家的子公司、分公司聯(lián)系在一起,及時(shí)對(duì)各地市場(chǎng)情況做出反應(yīng),即時(shí)生產(chǎn),即時(shí)銷售,降低存貨費(fèi)用,采用高效快捷的配送公司提供交貨服務(wù),從而降低產(chǎn)品成本.七是傳統(tǒng)的貿(mào)易平臺(tái)是地面店鋪,電子商務(wù)貿(mào)易平臺(tái)則是網(wǎng)吧或辦公室,大大降低了店面的租金.有資料表明,使用EDI通?？梢詾槠髽I(yè)節(jié)約5-10%的采購成本.3.交易效率高.由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將貿(mào)易中的商業(yè)報(bào)文標(biāo)準(zhǔn)化,使商業(yè)報(bào)文能在世界各地瞬間完成傳遞與計(jì)算機(jī)自動(dòng)處理,使原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、需求與銷售、銀行匯兌、保險(xiǎn)、貨物托運(yùn)及申報(bào)等過程無須人員干預(yù),而在最短的時(shí)間內(nèi)完成.傳統(tǒng)貿(mào)易方式中,用信件、電話和傳真?zhèn)鬟f信息必須有人的參與,且每個(gè)環(huán)節(jié)都要花不少時(shí)間.有時(shí)由于人員合作和工作時(shí)間的問題,會(huì)延誤傳輸時(shí)間,失去最佳商機(jī).電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)貿(mào)易方式費(fèi)用高、易出錯(cuò)、處理速度慢等缺點(diǎn),極大地縮短了交易時(shí)間,使整個(gè)交易非?？旖菖c方便.4.集成性.電子商務(wù)是一種新興產(chǎn)物,其中用到了大量新技術(shù),但并不是說新技術(shù)的出現(xiàn)就必須導(dǎo)致老設(shè)備的死亡.萬維網(wǎng)的真實(shí)商業(yè)價(jià)值在于協(xié)調(diào)新老技術(shù),使用戶能更加行之有效地利用他們已有的資源和技術(shù),更加有效地完成他們的任 務(wù).電子商務(wù)的集成性,還在于事務(wù)處理的整體性和統(tǒng)一性,它能規(guī)范事務(wù)處理的工作流程,將人工操作和電子信息處理集成為一個(gè)不可分割的整體.這樣不僅能提高人力和物力的利用,也提高了系統(tǒng)運(yùn)行的嚴(yán)密性.5.協(xié)調(diào)性.商務(wù)活動(dòng)是一種協(xié)調(diào)過程,它需要雇員和客戶、生產(chǎn)方、供貨方以及商務(wù)伙伴間的協(xié)調(diào).為提高效率,許多組織都提供了交互式的協(xié)議,電子商務(wù)活動(dòng)可以在這些協(xié)議的基礎(chǔ)上進(jìn)行.傳統(tǒng)的電子商務(wù)解決方案能加強(qiáng)公司內(nèi)部相互作用,電子郵件就是其中一種,但那只是協(xié)調(diào)員工合作的一小部分功能.利用萬維網(wǎng)將供貨方連接至管理系統(tǒng),再連接到客戶訂單處理,并通過一個(gè)供貨渠道加以處理,這樣公司就節(jié)省了時(shí)間,消除了紙張文件帶來的麻煩并提高了效率.電子商務(wù)使企業(yè)之間的溝通與聯(lián)系更加便捷,信息更加公開與透明,極大地降低了企業(yè)間的交易成本.在傳統(tǒng)的商務(wù)運(yùn)作中,高的通信成本、購銷成本、協(xié)作成本大大增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān),成為阻礙企業(yè)組織間協(xié)作的主要因素.這種狀況下,企業(yè)傾向于采用縱向一體化戰(zhàn)略擴(kuò)張其規(guī)模,以此來替代橫向協(xié)作,從而降低交易成本.電子商務(wù)的發(fā)展,使得企業(yè)可以與主要供應(yīng)商之間建立長期合作伙伴關(guān)系,并將原材料采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系.電子商務(wù)還使得貿(mào)易雙方的交流更為便捷,大大降低了雙方的通信往來費(fèi)用,簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程,節(jié)約了大量的時(shí)間成本與傳輸成本.除此之外,通過電子商務(wù),供應(yīng)鏈伙伴（供應(yīng)商、制造商、分銷商等）之間更加緊密地聯(lián)系在一起,使以往商品生產(chǎn)與消費(fèi)之間、供給與需求之間的“時(shí)滯”變?yōu)椤皩?shí)時(shí)”,大大改善了銷售預(yù)測(cè)與庫存管理,降低了整個(gè)供應(yīng)鏈的庫存成本,并節(jié)省了倉儲(chǔ)、保管、行政等多方面的開支.6.交易透明化.買賣雙方從交易的洽談、簽約以及貨款的支付、交貨通知等整個(gè)交易過程都在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行.通暢、快捷的信息傳輸可以保證各種信息之間互相核對(duì),可以防止偽造信息的流通.例如,在典型的許可證,-.系統(tǒng)中,由于加強(qiáng)了發(fā)證單位和驗(yàn)證單位的通信、核對(duì),假的許可證就不易漏網(wǎng).海關(guān)EDI也幫助杜絕邊境的假出口、兜圈子、騙退稅等行徑.7.優(yōu)化社會(huì)資源配置.由于一個(gè)行業(yè)的所有企業(yè)不可能同時(shí)采用電子商務(wù),所以,那些率先使用電子商務(wù)的企業(yè)會(huì)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量上的優(yōu)勢(shì)、規(guī)模擴(kuò)張上的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)占有上的優(yōu)勢(shì)和規(guī)則制定上的優(yōu)勢(shì),而那些后來使用者或不使用者的平均成本則有可能高于行業(yè)的平均成本.這樣,社會(huì)的資金、人力和物力等資源會(huì)通過市場(chǎng)機(jī)制和電子商務(wù)的共同作用,從成本高的企業(yè)向成本低的企業(yè)流動(dòng),從利用率低的企業(yè)向利用率高的企業(yè)流動(dòng),從虧損的企業(yè)向贏利的企業(yè)流動(dòng),從而使社會(huì)資源得到更合理和更優(yōu)化的配置.8.有利于企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)與市場(chǎng)進(jìn)行無縫鏈接.電子商務(wù)促使中小企業(yè)更新生產(chǎn)技術(shù),提高市場(chǎng)應(yīng)變能力.Internet的飛速發(fā)展為產(chǎn)品的研發(fā)提供了快捷的方式,在企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)方面電子商務(wù)發(fā)揮了一定的積極作用.因?yàn)殡娮由虅?wù)使新技術(shù)、新創(chuàng)意在網(wǎng)上迅速傳播,為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供了準(zhǔn)確、及時(shí)的信息,開發(fā)者可以利用網(wǎng)絡(luò)快速調(diào)研,了解顧客最新的需求.在開發(fā)產(chǎn)品的過程中,電子商務(wù)是迅捷簡(jiǎn)便的,具有友好界面的用戶信息反饋工具,決策者們能夠通過它獲得高價(jià)值的商業(yè)情報(bào),辨別隱藏的商業(yè)關(guān)系和把握未來的趨勢(shì).因而,他們可以做出更有創(chuàng)造性、更具戰(zhàn)略性的決策.開發(fā)者利用網(wǎng)絡(luò)迅速地得到市場(chǎng)反饋,以便隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良,使產(chǎn)品最大限度地滿足市場(chǎng)需求.電子商務(wù)還為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)新了條件,在提高整個(gè)社會(huì)的福利水平的同時(shí),也為企業(yè)增加贏利提供了契機(jī).在傳統(tǒng)方式下,人們必須在商場(chǎng)營業(yè)時(shí) 間去商場(chǎng)購物,受較強(qiáng)的時(shí)間和地點(diǎn)限制.電子商務(wù)的全球市場(chǎng)由計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)而成,網(wǎng)絡(luò)工作的不間斷特性使之成為一個(gè)與地域及時(shí)間無關(guān)的一體化市場(chǎng),世界各地的任何人都可以通過計(jì)算機(jī)和Internet隨時(shí)、隨地、隨意地進(jìn)行商務(wù)活動(dòng).企業(yè)也利用網(wǎng)絡(luò)追蹤和分析每一位消費(fèi)者的偏好、需求和購物習(xí)慣,同時(shí)將消費(fèi)者的需求及時(shí)反饋到?jīng)Q策層,促進(jìn)企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者而進(jìn)行的研究和開發(fā)活動(dòng),使企業(yè)對(duì)客戶的了解和認(rèn)知更為透徹,更好地為他們提供個(gè)性化服務(wù),提高他們的滿意度和忠誠度,為企業(yè)增加贏利.9.提高企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作效率.在企業(yè)內(nèi)部,電子商務(wù)模式可以促使企業(yè)打破部門之間的界限,把相關(guān)人員集合起來,按照市場(chǎng)機(jī)制去組織跨職能的工作,從而減少企業(yè)的管理層次和管理人員的數(shù)量.將那種容易形成官僚主義、低效率、結(jié)構(gòu)僵化、溝通壁壘的單一決策中心組織改變?yōu)榉稚⒌亩嘀行臎Q策組織.因?yàn)闆Q策的分散化能夠增強(qiáng)員工的參與感和責(zé)任感,提高了決策的科學(xué)性和可操作性,改變下級(jí)服從上級(jí),上級(jí)行政干預(yù)下級(jí)的專制型的企業(yè)管理模式.在管理思想上,強(qiáng)調(diào)高效、敏捷；在管理體制上,注重各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、配合和并行工作；在組織功能上,強(qiáng)調(diào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的協(xié)調(diào)、服務(wù)和創(chuàng)新,著力培養(yǎng)企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)精神,增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；在管理的任務(wù)方面,強(qiáng)調(diào)以客戶的需求為中心.（二）新型電子商務(wù)的分類

電子商務(wù)最常見的分類為：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A(即B2G)、C2A(即C2G)、O2O、C2B、B2B2C分類電子商務(wù)模式等，現(xiàn)在學(xué)習(xí)電子商務(wù)是非常不錯(cuò)的選，也是大家的首選課程。那么我們看看別人的總結(jié)：

一、ABC：ABC模式=Agents to Business to Consumer ABC模式是新型電子商務(wù)模式的一種，被譽(yù)為繼阿里巴巴b2b模式、京東商城b2c模式以及天貓btoc、淘寶c2c模式之后電子商務(wù)界的第四大模式。是由代理商(Agents)、商家(Business)和消費(fèi)者(Consumer)共同搭建的集生產(chǎn)、經(jīng)營、消費(fèi)為一體的電子商務(wù)平臺(tái)。三者之間可以轉(zhuǎn)化。大家相互服務(wù)，相互支持，你中有我，我中有你，真正形成一個(gè)利益共同體。

二、B2B：B2B = Business to Business.商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通俗的說法是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，她(他)們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易的過程。這些過程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程等。有時(shí)寫作B to B，但為了簡(jiǎn)便干脆用其諧音B2B(2即two)。

三、B2C：B2C = Business to Customer B2C模式是我國最早產(chǎn)生的電子商務(wù)模式，以8848網(wǎng)上商城正式運(yùn)營為標(biāo)志，如今的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站非常的多，比較大型的有京東商城、哈妹網(wǎng)等。

四、C2C：C2C = Consumer to Consumer C2C同B2B、B2C一樣，都是電子商務(wù)的幾種模式之一。不同的是C2C是用戶對(duì)用戶的模式，C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。

五、B2M：B2M = Business to Manager B2M是相對(duì)于B2B、B2C、C2C的電子商務(wù)模式而言，是一種全新的電子商務(wù)模式。而這種電子商務(wù)相對(duì)于以上三種有著本質(zhì)的不同，其根本的區(qū)別在于目標(biāo)客戶群的性質(zhì)不同，前三者的目標(biāo)客 戶群都是作為一種消費(fèi)者的身份出現(xiàn)，而B2M所針對(duì)的客戶群是該企業(yè)或者該產(chǎn)品的銷售者或者為其工作者，而不是最終消費(fèi)者。

六、M2C：M2C = Manager to Consumer M2C是針對(duì)于B2M的電子商務(wù)模式而出現(xiàn)的延伸概念。B2M環(huán)節(jié)中，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，職業(yè)經(jīng)理人通過網(wǎng)絡(luò)獲取該企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)信息，并且為該企業(yè)提供產(chǎn)品銷售或者提供企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過經(jīng)理人的服務(wù)達(dá)到銷售產(chǎn)品或者獲得服務(wù)的目的。

七、O2O：O2O=Online to Offline O2O是近年來新興起的一種電子商務(wù)新商業(yè)模式，即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。該模式最重要的特點(diǎn)是：網(wǎng)絡(luò)推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

八、C2B：C2B=Customer to Business c2b是電子商務(wù)模式的一種，即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)(customer to business)。最先由美國流行起來的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)(C2B)模式也許是一個(gè)值得關(guān)注的嘗試。C2B模式的核心，是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購集團(tuán)，以此來改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的利益。

九、B2B2C：B2C2C=Business To Channel To Customers 所謂B2B2C是一種新的網(wǎng)絡(luò)通信銷售方式。第一個(gè)B指廣義的賣方(即成品、半成品、材料提供商等)，第二個(gè)B指交易平臺(tái)，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺(tái)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買方。賣方不僅僅是公司，可以包括個(gè)人，即一種邏輯上的買賣關(guān)系中的方賣

電子商務(wù)平臺(tái)雖然很多，但是從其經(jīng)營模式上面來分也只有三個(gè)模式即B2B、B2C、C2C，各個(gè)模式都有其比較著名的平臺(tái)。

1、B2BB2B模式就是網(wǎng)上貿(mào)易模式，也就是企業(yè)對(duì)企業(yè)的在線商務(wù)交易模式。交易分為四個(gè)階段：。一是交易前的準(zhǔn)備。這一階段主要是指買賣雙方和參加交易各方在簽約前的準(zhǔn)備活動(dòng)。二是交易談判和簽訂合同。這一階段主要是指買賣雙方對(duì)所有交易細(xì)節(jié)進(jìn)行談判，將雙方磋商的結(jié)果以文件的形式確定下來，即以書面文件形式和電子文件形式簽訂貿(mào)易合同。三是辦理交易進(jìn)行前的手續(xù)。這一階段主要是指買賣雙方簽訂合同后到合同開始履行之前辦理各種手續(xù)的過程。四是交易合同的履行。這種模式比較著名的平臺(tái)有：阿里巴巴平臺(tái)、世界工廠網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)

2、C2CC2C模式就是用戶對(duì)用戶的模式，一個(gè)人既可以是買家也可以是賣家，C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。C2C的典型是百度C2C、淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等。中國的八大電子商務(wù)平臺(tái)：阿里巴巴、慧聰商務(wù)網(wǎng)、買賣網(wǎng)、中華商業(yè)網(wǎng)、中國產(chǎn)品平臺(tái)、中國商品網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)。

速貿(mào)天下是目前中國交易速度最快的外貿(mào)電子在線交易平臺(tái)，利用一站式電子商務(wù)服務(wù)整合傳統(tǒng)外貿(mào)貿(mào)易模式，一站式服務(wù)涵蓋信息流、商流、資金流和物流，目標(biāo)讓不懂做外貿(mào)的人也能零門檻輕松玩轉(zhuǎn)外貿(mào)，同時(shí)將買賣雙方對(duì)外貿(mào)易成本節(jié)省到極致，首站已開通中對(duì)日站點(diǎn)，未來將陸續(xù)開通更多貿(mào)易國家，實(shí)現(xiàn)全球無阻力在線貿(mào)易。

阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，還有中華商業(yè)網(wǎng)，中華商業(yè)網(wǎng)是為中小企業(yè)及個(gè)人創(chuàng)造一個(gè)最具規(guī)?；碾娮由虅?wù)信息發(fā)布平臺(tái)（B2B）。國內(nèi)有阿里巴巴淘寶拍拍 京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，國外有易趣和亞馬遜比較著名。阿里巴巴屬于B2B平臺(tái)，淘寶和拍拍屬于C2C，京東商城和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)屬于B2C模式，阿里巴巴和淘寶應(yīng)該不用說了，都是馬云的公司，拍拍是騰訊旗下，創(chuàng)始人為馬化騰，京東商城創(chuàng)始人是劉強(qiáng)東，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是李國慶夫婦創(chuàng)辦的，至于易趣和亞馬遜的創(chuàng)始人我也不知道，呵呵。

國內(nèi)很出名的有阿里巴巴，慧聰，中國制造網(wǎng)等等，還有一些新興的電子商務(wù)平臺(tái)，比如中國制造&中國創(chuàng)造，中國創(chuàng)造，中小企業(yè)電子商務(wù)決策支持等等。目前，對(duì)于國內(nèi)的企業(yè)而言，選擇電子商務(wù)平臺(tái)并非一定要看重名氣之類的，要從各個(gè)方面分析，找到適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)平臺(tái)。能夠給企業(yè)帶來效益，降低企業(yè)成本的平臺(tái)，提供很好的電子商務(wù)服務(wù)的平臺(tái)才是企業(yè)所需要的平臺(tái)。

B2C電子商務(wù)是按交易對(duì)象劃分的一種電子商務(wù)模式,即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù),具體是指通過信息網(wǎng)絡(luò)以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)或商業(yè)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和綜合服務(wù)活動(dòng),是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的形式。借助網(wǎng)上交易平臺(tái),可以大大節(jié)省客戶和企業(yè)雙方的時(shí)間和空間,提高交易效率。這種形式的電子商務(wù)一般已網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主,主要借助于Internet開展在線銷售活動(dòng)。例如經(jīng)營各種書籍、鮮花、計(jì)算機(jī)、通信用品等商品。著名的亞馬遜()就是屬于這種站點(diǎn)。據(jù)我所知樂備網(wǎng)是電商平臺(tái)，專門針對(duì)于中小企業(yè)的，只是現(xiàn)在剛處于起步階段。

上海閃酷信息技術(shù)有限公司，曾服務(wù)過麥考林，易迅等知名電商，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)貼切到位。

新出的電子商務(wù)平臺(tái)有挺多的，個(gè)人感覺比較的好就屬于國人分銷平臺(tái)了。國人分銷平臺(tái)是深圳市壹網(wǎng)時(shí)代科技發(fā)展有限公司自主研發(fā)并投資運(yùn)營的全國首家電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。其他的平臺(tái)也不錯(cuò)，純屬個(gè)人感覺。

二、國人分銷的簡(jiǎn)介

國人分銷是深圳市壹網(wǎng)時(shí)代科技發(fā)展有限公司自主研發(fā)并投資創(chuàng)立的全國首家電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。致力于幫助有網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者快速獲取貨源渠道、搭建獨(dú)立網(wǎng)上商城、管理運(yùn)作其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，達(dá)成其創(chuàng)業(yè)理想并使其獲取豐厚利潤。

平臺(tái)目前為用戶提供的免費(fèi)獨(dú)立網(wǎng)上商城系統(tǒng)為“分銷E站”獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)。

平臺(tái)目前為分銷商提供的貨源種類包括：手機(jī)通訊、數(shù)碼產(chǎn)品、創(chuàng)新百貨、時(shí) 尚禮品、保健品五大類，更多互聯(lián)網(wǎng)熱銷貨源種類仍在不斷增加中。

平臺(tái)目前為分銷商提供的增值服務(wù)包括：營銷策略指導(dǎo)、頂級(jí)域名注冊(cè)、廣告圖設(shè)計(jì)、短信提醒、推廣服務(wù)等等。

三、國人分銷的商業(yè)模式

（一）用戶加盟

1、注冊(cè)成為國人分銷會(huì)員并提交分銷商認(rèn)證

2、免費(fèi)使用“分銷E站”系統(tǒng)搭建屬于自己的獨(dú)立網(wǎng)上商城

（二）贏利模式

1、在國人分銷產(chǎn)品庫選擇商品上架到自己的網(wǎng)上商城

2、對(duì)自己的網(wǎng)上商城進(jìn)行經(jīng)營推廣，銷售成功后由國人分銷直接代發(fā)貨給您的客戶

3、銷售價(jià)減國人分銷的供貨價(jià)為您的凈得利潤

四、國人分銷的主要功能

（一）獨(dú)立網(wǎng)上商城系統(tǒng)

“分銷E站”獨(dú)立網(wǎng)上商城系統(tǒng)，包括商品管理、訂單管理、會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、廣告管理、銷售統(tǒng)計(jì)、短信管理等多項(xiàng)管理功能，輕松打造整套電子商務(wù)銷售系統(tǒng)。

（二）多風(fēng)格模板設(shè)置

分銷商可以根據(jù)需求自行在后臺(tái)選擇不同色系風(fēng)格模板，針對(duì)高端用戶還可提供單獨(dú)定制服務(wù)，讓您的商城別具一格。

（三）財(cái)務(wù)管理報(bào)表統(tǒng)計(jì)功能

準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)個(gè)人賬戶財(cái)務(wù)明細(xì)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，方便分銷商和批發(fā)商對(duì)商品銷售情況、賬款等數(shù)據(jù)的管理，為分析銷售狀況，有的放矢進(jìn)行營銷提供支持。

（四）產(chǎn)品貨源提供及全國代發(fā)貨服務(wù)

國人分銷貨源庫為分銷商提供種類齊全的網(wǎng)絡(luò)熱銷商品進(jìn)貨價(jià)最低，一鍵式商品上架，無需花費(fèi)時(shí)間編輯商品的資料，全國代發(fā)貨服務(wù)直接將商品送到您的客戶手中、免去您的一切繁瑣環(huán)節(jié)，減少操作量和時(shí)間人工成本。

（五）提供多樣的結(jié)算管理方式

支持第三方在線支付（支付寶）、網(wǎng)上銀行在線支付、銀行轉(zhuǎn)賬，針對(duì)不同渠道的客戶提供靈活適應(yīng)性的結(jié)算方式。

五、國人分銷的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

（一）零成本開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)

免費(fèi)加盟分銷商和批發(fā)商，免費(fèi)使用“分銷E站”獨(dú)立網(wǎng)上商城系統(tǒng)搭建銷售平臺(tái)。

（二）提供一手優(yōu)質(zhì)貨源渠道

眾多品牌、廠家一手優(yōu)質(zhì)貨源，成本最低質(zhì)量保證。穩(wěn)定貨源供應(yīng)，種類齊全數(shù)量充足。

（三）實(shí)現(xiàn)零成本零庫存安全創(chuàng)業(yè)

獲取有競(jìng)爭(zhēng)力貨源后，以零成本零庫存方式進(jìn)行銷售，極大降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)能力。

（四）幫助解決貨品管理難題

提供貨品信息的一鍵式上架操作，解決所售貨品的日常信息錄入、管理及維護(hù)等瑣碎事宜。傾力向您提供人性化服務(wù)，全力助您全心投入銷售。

（五）無任何銷售量要求，創(chuàng)業(yè)輕松無壓力。

（六）幫助解決售后服務(wù)問題

提供全國3000城市免費(fèi)代發(fā)貨，專業(yè)客服人員負(fù)責(zé)貨品檢查、包裝、發(fā)貨、跟蹤等一系列流程。全國統(tǒng)一售后服務(wù)，糾紛先行賠付，完全解除您的后顧之憂，全力助您快速發(fā)展。

（七）幫助進(jìn)行創(chuàng)業(yè)扶植

務(wù)商您分銷商提供網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計(jì)、銷售策略、推廣策略等支持！的平臺(tái)提供網(wǎng)店風(fēng)格設(shè)計(jì)、銷售策略、推廣策略等增值服務(wù)支持。幫助您解決推廣模式困惑，傾力向您提供實(shí)用性建議，全力助您拓展銷路。

（八）貨品信息的及時(shí)更新

每日分銷平臺(tái)產(chǎn)品信息和價(jià)格更新全部由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，與一手供應(yīng)商及時(shí)同步，時(shí)刻把握市場(chǎng)走勢(shì)。

六、國人分銷平臺(tái)的服務(wù)支持

（一）專業(yè)的獨(dú)立商城系統(tǒng)操作培訓(xùn)

國人分銷平臺(tái)的專業(yè)技術(shù)客服面向分銷商和批發(fā)商提供一整套的系統(tǒng)操作培訓(xùn)，幫助分銷商和批發(fā)商在最短的時(shí)間內(nèi)掌握和精通獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)的操作流程。

（二）強(qiáng)大的技術(shù)支持

國人分銷平臺(tái)擁有一批技術(shù)骨干，輔助完成獨(dú)立網(wǎng)商城系統(tǒng)架設(shè)及初始化數(shù)據(jù)，提供系統(tǒng)服務(wù)器、網(wǎng)站維護(hù)等技術(shù)支持工作，同時(shí)保障獨(dú)立商城的穩(wěn)定運(yùn)行。

（三）增值服務(wù)訂購

國人分銷平臺(tái)還為分銷商和批發(fā)商提供多項(xiàng)增值服務(wù)訂購，如頂級(jí)國際域名申請(qǐng)服務(wù)、圖片存儲(chǔ)空間服務(wù)、廣告設(shè)計(jì)服務(wù)、短信提醒服務(wù)、模板風(fēng)格定制服務(wù)等，幫助各分銷商和批發(fā)商更好的宣傳經(jīng)營自己的網(wǎng)上商城業(yè)務(wù)。

七、總結(jié)與建議

個(gè)人感覺國人分銷平臺(tái)的免費(fèi)加盟制度可以為廣大學(xué)生提供一部分就業(yè)機(jī)會(huì)，并且沒有對(duì)銷售量的要求，減輕了大眾創(chuàng)業(yè)壓力，同時(shí)提供了專業(yè)的培訓(xùn)和技術(shù)支持，能夠保障創(chuàng)業(yè)參與者的快速熟悉操作過程。

能股有效的緩解就業(yè)壓力。