第一篇：中國郵政快遞物流公司的營銷策略研究

中國郵政快遞物流公司的營銷策略研究

第1章 緒論

1.1 研究背景與目標

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究目標

1.2 研究理論基礎

1.2.1 消費者行為理論

1.2.2 市場定位理論

1.2.3 市場競爭戰(zhàn)略理論

第2章 快遞物流行業(yè)宏觀環(huán)境分析

2.1 PEST環(huán)境分析

2.2 電子商務崛起對快遞行業(yè)的影響

第3章 中國郵政快遞物流公司競爭現(xiàn)狀分析

3.1 中國郵政快遞物流公司基本情況

3.2

第二篇：物流營銷策略

物流營銷戰(zhàn)略方案

一、市場營銷物流戰(zhàn)略的含義和作用。

市場營銷的物流戰(zhàn)略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內容：例如產(chǎn)品實體分銷戰(zhàn)略，供應鏈營銷戰(zhàn)略；第三方物流戰(zhàn)略；商物分離戰(zhàn)略；聯(lián)合配送戰(zhàn)略；準時化送貨戰(zhàn)略等。

1、產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略

就是產(chǎn)品實體在分銷市場的送貨物流網(wǎng)絡戰(zhàn)略，包括物流網(wǎng)絡策劃、網(wǎng)點布局、配送中心建設、配送計劃、配送組織、配送業(yè)務等。分銷戰(zhàn)略對于市場營銷的作用，一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場，只有有了實實在在的物流支持網(wǎng)絡，這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行，需要實實在在的將產(chǎn)品銷售給用戶，產(chǎn)品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網(wǎng)絡系統(tǒng)實際運作起來，才能保證業(yè)務的正常進行，市場才能運行起來，如果沒有這個分銷物流網(wǎng)絡的保證，則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本，提高顧客服務水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃，則可以利用物流優(yōu)化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高對顧客的服務水平，這對顧客來說，由于送貨準時，、保質保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏得了市場，對企業(yè)來說，由于大大降低運行成本，提高了經(jīng)濟效益，還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用?？陀^事實是最好的廣告，只要我們所開拓的市場，有很好的物流支持保障系統(tǒng)，運行良好，就會得到用戶的認可和贊賞，這個事實本身就是無形的廣告，可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場，也就能夠達到市場營銷的目的。

2、供應鏈營銷戰(zhàn)略

是利用供應鏈機制進行營銷的戰(zhàn)略。所謂供應鏈機制，就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯(lián)系有關產(chǎn)、供、銷的一個互相協(xié)調配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個供應鏈的宗旨，就是為了最大限度地滿足用戶需要，以保障、鞏固和擴大市場為目的。基本做法就是建立供、產(chǎn)、銷聯(lián)盟，為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協(xié)調合作，使營銷效果最優(yōu)。

3、第三方物流戰(zhàn)略

.是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務水平的物流方式，以響應回報用戶。這樣做，有利于提高顧客的滿意度，從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場，吸引擴展新的市場，達到市場營銷的目的。

商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨立運行戰(zhàn)略。聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準時化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時候將其需要的產(chǎn)品，按需要的質量送到所需要的地點的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨，也都是以高服務水平以及低成本來為客戶服務，都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群，鞏固和擴大市場，達到市場營銷的目的。

二、當前開展物流營銷要解決的問題

物流營銷是一個新提法，首先要統(tǒng)一認識。物流營銷不能取代傳統(tǒng)的市場營銷，它是市場營銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必然發(fā)展。這個新形勢的特點一是面對WTO，市場空間擴大到整個世界，必須要輔以物流動作才能夠得以實現(xiàn)市場擴張；二是經(jīng)濟發(fā)展到較高的水平，物流成了既是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的瓶頸，又是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的利潤源泉；三是世界經(jīng)濟一體化，全世界的實力企業(yè)激烈競爭，爭奪市場的戰(zhàn)斗不可回避。而世界上能夠走出來與我們的企業(yè)進行抗爭的企業(yè)，無不都是物流營銷的高手，我們不開展物流營銷，就難以和他們進行抗爭。所以我們必須從現(xiàn)在起，在一個很短的時間內，建立起我們的物流營銷戰(zhàn)略。

物流營銷，可以對所開拓市場提供有力的支持和可靠的保證，能夠降低成本、提高顧客服務水平，它是最實在的營銷手段，是最貼近顧客最能收買顧客人心的營銷手段。物流運作的好，可以讓顧客得到實在的利益，從而可以吸引顧客，鞏固和擴大用戶群，鞏固和擴大市場范圍，以收到市場營銷的好效果。

最后開展物流營銷，必須提高營銷人員的物流素質和物流策劃水平。我們已經(jīng)進入了一個物流的時代，每個人都必須提高物流素質，離開了高素質的物流營銷人才，開展物流營銷也便成了一句空話。

三、建立物流營方案

根據(jù)捷順行物流公司目前的經(jīng)營狀況制定以下方案：（案例一單位）

1、產(chǎn)品分銷與三方物流相結合整體化經(jīng)營

產(chǎn)呂分銷只要指內部兩大運作體系，一是：專線運作體系；二是三方運作體系；其次綜合系統(tǒng)動作有：倉儲、車隊、搬運、銷后服務（客服）等方面的運作，這些都是運作體系必需緊緊相連缺一不可，這是建立物流營銷的前提，另外流暢現(xiàn)有的專線運作體系外還必須建立起三方物流產(chǎn)呂分銷體系。三方物流的特征是難以撐控、服務面廣、成本低、利潤高，建立三方物流營銷必須建立三方物流網(wǎng)絡體系。

2、建立專業(yè)的物流營銷團隊

營銷團隊是對外服務的一個窗口，有固定窗口也有流動性窗口，也是對外廣告效益的活體物。他們的行為是代表企業(yè)的形象、企業(yè)的是否專業(yè)、企業(yè)的品質等有關傳播企業(yè)任何信息的活體，又稱傳播工具。所以營銷團隊不單單歸類為業(yè)務員或營銷員，還有企業(yè)固定窗口的服務人員也屬于營銷團隊的一部分。固定窗口營銷人員可為：與外界具有關活動的人有：搬運工、出納、收銀、司機及有關管理人員。

3、建立完善的培訓體系

營銷團隊的形成后必須要統(tǒng)一化、標準化、專業(yè)化的進行培訓，所以企業(yè)的銷售戰(zhàn)略必須要建立自己企業(yè)獨特的培訓系統(tǒng)

4、形成公司企業(yè)文化一體化

物流企業(yè)長久的發(fā)展企業(yè)文化必須要形成，不但要形成而且企業(yè)各網(wǎng)點要做到統(tǒng)一，這樣才能體現(xiàn)企業(yè)獨特的企業(yè)文化和企業(yè)品牌，企業(yè)文化是單單指企業(yè)形象，還有很多內在的行業(yè)作風，言行舉動，如果內在的企業(yè)文化構建好才能充分的體現(xiàn)企業(yè)的活力、企業(yè)的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企業(yè)的制度是企業(yè)長期發(fā)展的主要管理手段之一，特別是征對整改后的企業(yè)或新建立的企業(yè)，如果有一個完善的懲罰、獎勵的制度能使企業(yè)真正的做到：拋開人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益還減少了管理成本。當然目前的管理是離不開人性化管理，必須相結合地進行管理。但還得做到二八定率，人性化管理最多占有20%?？己朔桨甘瞧髽I(yè)發(fā)展的潤滑濟，是推企業(yè)發(fā)展的一股動力，更是作業(yè)人員工作效力的體現(xiàn)，因此在企業(yè)不同發(fā)展期必須制定不同適合企業(yè)發(fā)展的考核方案。

6、完善財務制度及流程必須達到系統(tǒng)化、標準化體系 財務制度要完善的有以下幾方面：

1、應收賬款制度

2、費用報銷流程

3、成本控制方案及流程

4、財務分析數(shù)字庫的建立

財務是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中不可缺少的，在營銷過程中不但要做到應收賬款及費用報銷的控制，而且還要協(xié)助與營銷活動中的各類財務報表及財務數(shù)字分析等工作，不能使整體營銷變成盲目經(jīng)營，而是有具體目標性、計劃性的開展營銷工作，來實現(xiàn)企業(yè)的整體發(fā)展。

四、物流營銷戰(zhàn)略的形成

物流營銷形成是企業(yè)整體規(guī)劃策略，是與企業(yè)各環(huán)節(jié)息息相關連的，不是單指營銷部門形成，目前還很多企業(yè)面臨著就是這個問題，總以為建立了營銷部門，建立了專業(yè)營銷人員的團隊就能形成營銷戰(zhàn)略，就能實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。在此，我個人認為是遠遠不夠，如果具有專業(yè)化、戰(zhàn)斗力的的營銷團隊簽定了業(yè)務合同，但就因為企業(yè)的某一環(huán)節(jié)沒有服務意識或沒有專業(yè)水平導致了一次合作而流失，這樣的案例在我們身邊的企業(yè)是通常犯的毛病，所以說要建立營銷團隊，要實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略必須是整體的不是分體的，是統(tǒng)一標準化而不是部分或單一標準化，是全面性不是單方面的進行整改或建立。

第三篇：論我國快遞公司的物流標準化管理現(xiàn)狀及優(yōu)化策略研究

[論文關鍵詞] 快遞 標準化管理 現(xiàn)狀及策略

[論文摘要] 我國快遞企業(yè)在物流標準化管理工作中主要存在以下問題：企業(yè)管理者和員工存在物流標準化意識、質量意識淡薄現(xiàn)象；物流標準化管理思想和制度宣傳貫徹不夠；標準實施組織執(zhí)行不力，過程中監(jiān)督管理不夠。針對國內快遞企業(yè)在物流標準化管理中存在的主要問題，提出以下幾點優(yōu)化策略：①轉變觀念，找準定位；②建立健全物流標準化管理制度，加強管理制度的貫徹實施；③加強物流標準化監(jiān)督工作。

物流快遞業(yè)在運輸業(yè)中不可低估的地位，早在1993年，全球十大運輸企業(yè)排名中，第二及第九位均為主要從事快遞服務的公司，經(jīng)過近20年的發(fā)展，快遞業(yè)在發(fā)達國家的地位更加穩(wěn)固，不僅如此，發(fā)達國家為了提速快遞運作效率，都積極致力于建立現(xiàn)代物流標準化管理系統(tǒng)。

我國快遞業(yè)發(fā)展尚屬起步階段，快遞業(yè)物流標準化管理工作更是相對落后于快遞業(yè)，影響了我國快遞一體化和電子商務的發(fā)展，不利于我國快遞系統(tǒng)之間以及與國際快遞系統(tǒng)之間的兼容。

一、我國快遞企業(yè)的標準化管理現(xiàn)狀

1.什么是物流標準化

物流標準化是流通業(yè)現(xiàn)代化的基礎。物流標準化是以物流系統(tǒng)為對象，圍繞運輸、儲存、裝卸、包裝、以及物流信息處理等物流活動制定、發(fā)布、實施有關技術和工作方面的標準，并按照技術標準和工作標準的配合性要求，統(tǒng)一整個物流系統(tǒng)的標準的過程。標準化可以加速流通速度，保證物流質量、減少物流環(huán)節(jié)，降低物流成本，極大提高物流作業(yè)效率和管理效率及經(jīng)濟效益。標準化不僅是工業(yè)生產(chǎn)的基礎，也是物流發(fā)展的基礎，我國物流企業(yè)大多處于起步階段，更要注重物流標準化的問題。物流標準化包括物流軟件、硬件的標準化。硬件標準主要是指物流運作過程中相關機具、工具的標準及配套標準，從一個作業(yè)流程到另一個作業(yè)流程銜接的標準，物流倉庫、堆場、貨架的規(guī)格標準、建設標準，信息系統(tǒng)硬件配置的標準等；軟件標準是指物流信息系統(tǒng)的代碼、文件格式、接口標準，物流管理、操作規(guī)程等。

2.我國快遞企業(yè)的物流標準化管理現(xiàn)狀分析

根據(jù)物流標準化總體規(guī)范和快遞業(yè)務的需要，快遞的標準化主要表現(xiàn)在以下幾個方面:①物流管理的標準化：在統(tǒng)一的品牌下設置組織機構，包括機構名稱、崗位編制、職責的標準化，企業(yè)的標識、著裝的統(tǒng)一等，還有規(guī)范的目標管理、成本管理、質量管理、人事管理、財務管理等企業(yè)制度。②物流業(yè)務的標準化：包括有關快遞專業(yè)物流術語、業(yè)務種類、服務內容、計量單位、客戶服務合同、物流單據(jù)、標簽、業(yè)務流程、行為規(guī)范等方面的標準化。③物流網(wǎng)絡的標準化:包括物流中心、配送中心設立原則、選址、規(guī)模、設施布局、設備配置、標識的標準化，車輛尺寸、載重量、車廂標識、包裝、運載容器、裝卸搬運工具等的標準化。④物流信息的標準化：客戶編碼、貨品編碼、容器編碼、儲位編碼、訂單編碼的標準化，物流信息系統(tǒng)文件格式、數(shù)據(jù)接口標準化等。

目前，我國快遞企業(yè)的標準化管理工作主要圍繞和體現(xiàn)在在快遞操作流程相關的方方面面。一般來說，快遞各個站點及集散中心的流程操作按統(tǒng)一標準來進行，即SOP(標準化作業(yè)流程)。SOP，英文意思是“STANDARD ORPERRATIONPROCESS”，可以理解為標準操作程序，也可以稱為標準化作業(yè)流程。我查了很多資料，只查到了中國標準化協(xié)會對“工作程序標準”下的定義。中國標準化協(xié)會對“工作程序標準”下的定義是“對生產(chǎn)和業(yè)務工作的先后順序、內容和要達到的要求所作的規(guī)定稱為工作程序標準。工作程序標準是工作標準的一種，其目的是使各項工作條理化、標準化和規(guī)范化，以求得最佳工作秩序、工作質量和工作效率?！薄皹藴什僮鞒绦颉边@個概念強調的是標準的程序，而中國標準化協(xié)會對“工作程序標準”的定義更強調的是標準和規(guī)定。因此，我們可以把SOP定義為“達到了工作程序標準要求的程序或流程。”

我國一些快遞企業(yè)通過了SOP，它的整個操作流程如調度、取件、站操作、集散操作、派送等各個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)作業(yè)制定了標準規(guī)程，快遞操作的工作人員如客服人員、調度、遞送員等也都規(guī)定了統(tǒng)一的操作規(guī)范和作業(yè)要求，不僅如此，許多快遞企業(yè)在郵政編碼的正確書寫、快遞服務人員的著裝、操作區(qū)域的安置、安全監(jiān)視系統(tǒng)、派送車輛的標志、檢修維護、取件派送的管理要求、遞送員出車、取件、理貨、交接、信息的發(fā)送及接收、分揀、裝袋等涉及到快件流轉的方方面面都制定了一系列的標準。標準的制定，為企業(yè)進行有效地管理奠定了良好的基礎。

操作標準的制定，微觀上使公司運作更加規(guī)范，提高了工作效率，保障了貨物、人員及車輛的安全性，使公司以統(tǒng)一形象、標識和服務規(guī)范面對客戶，提高了企業(yè)在客戶心目中的地位。宏觀上起到了提高了技術創(chuàng)新能力、開拓了市場、提高企業(yè)的管理水平，有利于企業(yè)的規(guī)模效益等作用。

標準的制定不一定代表標準執(zhí)行的到位。在標準執(zhí)行過程中，企業(yè)中存在草草行事，走形式，不照章辦事的現(xiàn)象，沒有起到實質作用，經(jīng)常發(fā)生不按標準操作的現(xiàn)象，致使快件丟失、延誤經(jīng)常發(fā)生，為公司造成了極大的損失，影響了企業(yè)的形象。究其原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)企業(yè)管理者和員工存在物流標準化意識、質量意識淡薄現(xiàn)象，有了標準也不認真執(zhí)行，對企業(yè)標準的實施不能進行有效地監(jiān)督，有“人治”而非“法治”現(xiàn)象。實際上，標準的知識應該當成企業(yè)領導和員工的必修課，在思想上樹立企業(yè)標準就是企業(yè)的法規(guī)，必須嚴格自覺遵守。企業(yè)管理者更應該是物流標準化管理的內行和支持者，只有增強全員物流標準化意識，才能確保企業(yè)的正常運轉秩序，才能使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。

(2)物流標準化管理思想和制度宣傳貫徹不夠，致使部分管理人員和職工對標準化建設作用認識不夠。管理人員對物流標準化作用和相關知識了解不夠，甚至不知道物流標準化到底是干什么的，對物流標準化的認識上不去，甚至錯誤地認為物流標準化會約束企業(yè)的發(fā)展，直接導致企業(yè)管理水平、人員素質難以得到提高。相對來說，快遞企業(yè)一線從業(yè)人員素質較低，而他們直接面對的就是顧客和操作的貨物，如果他們對物流標準化作用缺乏認識和相關知識的系統(tǒng)學習，直接影響的就是顧客滿意水平和貨物操作質量的降低。

(3)標準實施組織執(zhí)行不力，過程中監(jiān)督管理不夠。標準化的建設并不是把相關的標準化制定好了就完事大吉了，標準化的組織執(zhí)行和監(jiān)督反饋更是一個重要的過程，否則一系列的條文和標準也只能是一紙空文，絲毫起不到它應該有的作用。

二、我國快遞企業(yè)標準化管理優(yōu)化策略

1.轉變觀念，找準定位

所謂改變觀念，就是提高大家對物流標準化管理的認識，不要以為標準化管理就是標準化管理部門的事，事實上就是一項全員參與的工作，標準的制訂、修訂要靠標準化專職人員和各專業(yè)部門共同完成，靠廣大職工共同遵守。同時，強化企業(yè)領導和員工的法制觀念，把企業(yè)的標準化工作當成法律的要求，把企業(yè)標準化工作當做企業(yè)完成發(fā)展戰(zhàn)略目標和提高企業(yè)核心競爭力的重要保證，從而使企業(yè)領導從支持轉變?yōu)榉e極推動；同時，引導員工理解，學習和執(zhí)行標準的目的，是為了提高個人的知識和技能，提高員工工作效率和工作質量，從而使員工由被動執(zhí)行轉變?yōu)橹鲃訁⑴c。

所謂找準定位，是指企業(yè)標準化管理部門明確自己的職責就是建立、健全企業(yè)標準體系。企業(yè)標準體系不僅包括一定時期內標準體系應有的標準，還包括待定、修訂的超前性發(fā)展的標準，是企業(yè)的法律、法規(guī)，規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各項話動。它不僅為開展標準化工作指明了方向，也為各級人員使用標準化提供了方便?？梢哉f，一個不斷完善的標準體系是一個企

業(yè)管理水平不斷提高的佐證。

2.建立健全物流標準化管理制度，加強管理制度的貫徹實施

加大物流標準化法律法規(guī)宣傳和培訓，根據(jù)企業(yè)需求，建立結構合理、層次分明、重點突出的企業(yè)物流標準化體系：建立企業(yè)合理的標準化組織結構，根據(jù)管理要求，制定適度的管理制度和標準；系統(tǒng)全面審核標準的全局性和協(xié)調性，克服就事論事的現(xiàn)象；采取合適的策略保證標準的有效實施，突出標準實施的監(jiān)督管理。任何管理制度不管優(yōu)劣，只有全面實施才能發(fā)揮其應有的作用和功能，才能實現(xiàn)管理制度的持續(xù)改進和創(chuàng)新。一個標準制定出來，如果僅僅寫在紙上、掛在墻上、喊在嘴上，而落實不到行動上，都只能是一紙空文，是不會發(fā)生任何作用的。因此，只有通過貫徹實施，在實踐中加以運用，它的作用和效果才能顯現(xiàn)出來。

3.加強物流標準化監(jiān)督工作

物流標準化監(jiān)督工作執(zhí)行好壞，直接影響到操作質量監(jiān)督工作的開展。企業(yè)在整個工作流程中，只有及時配備了標準并嚴格執(zhí)行標準，對標準的實施進行全過程的監(jiān)督，才能確保操作貨物的流轉質量。通過監(jiān)督，一方面可以及時處罰違反標準的行為，另一方面可迅速反饋標準本身的缺陷和不足之處，從而采取有效措施。如果在標準實施過程中，放任自流，不去監(jiān)督檢查，標準的貫徹就可能走樣和流于形式，即使有較高的質量和較高水平的標準，也不會完全產(chǎn)生理想的效果。因此，只有對標準實施嚴格的監(jiān)督，才能保證標準化工作的順利實施。

所以，企業(yè)必須轉變觀念，以一系列制度加強物流標準化管理工作的貫徹實施，并對標準實施進行嚴格的全過程的監(jiān)督，才能保證企業(yè)物流標準化管理工作進一步提升。

總之，我國的快遞企業(yè)必須加大標準化工作的宣傳力度，增強快遞從業(yè)務人員物流標準化意識，以有力措施保證標準化組織執(zhí)行和過程監(jiān)督，只有這樣，我國快遞企業(yè)物流標準化建設才能真正發(fā)揮其規(guī)范企業(yè)流程、降低企業(yè)運行成本，實現(xiàn)規(guī)模效益的作用。

參考文獻：

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[3]李慶滿:我國工業(yè)企業(yè)標準化管理創(chuàng)新探討，世界標準化與質量管理 2003.16

第四篇：第三方物流企業(yè)營銷策略研究（最終版）

第三方物流企業(yè)營銷策略研究

目錄

一、市場營銷組合理論的局限性…………………………..二、第三方物流企業(yè)應樹立的營銷理念…………………….1．與傳統(tǒng)營銷理念的本質區(qū)別………………………

2．“能力”成為第三方物流企業(yè)營銷的內容………………….三．項目營銷——第三方物流企業(yè)的主要營銷方式………………….1．項目的概念及特征……………………………………..1.1項目實施的一次性………………………………

1.2項目目標的明確性…………………………………….1.3項目管理的整體性…………………………………….1.4項目與環(huán)境之間的相互制約性……………………………

1.5項目成果的獨特性……………………….2．項目管理成為第三方物流企業(yè)的主要業(yè)務內容………………………………….2.1客戶對物流企業(yè)應變能力的要求越來越高…………………………………

2.2分權經(jīng)營管理體制的出現(xiàn)……………………………..2.3客戶生產(chǎn)工藝的變化…………………………….2.4技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新意識…………………………….2.5物流方案的策劃、設計能力將決定物流企業(yè)的生存能力………………………………

3．物流項目營銷階段與程序…………………………..3.1潛在項目階段：項目尚未確立，但有成為項目的可能；……………………….3.2投標前階段：企業(yè)探查過某個項目，并決定是否投入資源、編制報盤；…………

3.3投標準備階段：項目正式要求供應商報盤…………………………

四．德邦物流企業(yè)項目營銷策略………………………..（一）德邦物流公司簡介………………….（二）德邦物流公司的營銷環(huán)境分析……………

1市場機會與優(yōu)勢…………………………

2.威脅與挑戰(zhàn)…………………………

（三）德邦物流的營銷策略分析…………………………

1.關注社會需求，加強市場細分是德邦市場策略制定的基礎

2.以客戶為中心，實施關系營銷策略

3.信息化策略是第三方物流營銷的制勝之道

4.重視人才的作用，開展內部營銷

第五篇：淺析宅急送快遞的營銷策略

淺析宅急送快遞的營銷策略

摘要：一個企業(yè)要在競爭中獲勝，既要全面審視自身所面臨的外部環(huán)境，還要了解自身區(qū)別于其他競爭者的內部環(huán)境，只有這樣企業(yè)才能揚長避短、趨利弊害，在競爭中始終處于有利的地位，乃至挑戰(zhàn)行業(yè)領導者的地位。本文以SWOT分析法分析了宅急送的經(jīng)營現(xiàn)狀和核心競爭力，并根據(jù)現(xiàn)在國內的物流快遞行業(yè)現(xiàn)狀，針對宅急送獨有的特色，提出了它未來的發(fā)展策略。

1.簡介

宅急送公司成立于1994年，是國內著名的民營物流公司之一，其商標源于陳平總裁的構想。猴子使人想到靈敏快捷一個跟頭十萬八千里的孫悟空；拎著的包裹代表從事的小件快運；圓圈寓意門到門服務；綠色象征生命，象征宅急送永遠充滿活力。擁有北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、西安等七家全資子公司。宅急送公司恪守“安全、準確、親切、視服務為生命”的經(jīng)營訓誡，以跨越式發(fā)展速度，在全國建立了龐大的“快運網(wǎng)絡”，以優(yōu)質服務贏得了國內上千家著名企業(yè)以及廣大民眾的信賴。

但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展、時代的進步，宅急送在經(jīng)營、管理、技術、服務等多方面出現(xiàn)漏洞，同時也出現(xiàn)了許多民營企業(yè)共有的弊病。下面對其經(jīng)營發(fā)展的現(xiàn)狀進行分析，找出它的核心競爭力，為其擬定發(fā)展策略。

2．宅急送經(jīng)營環(huán)境分析

一個企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境分析，通常包括對其內部環(huán)境因素和外部環(huán)境因素的分析，這些都是與企業(yè)發(fā)展所密切相關的因素。通過對這些環(huán)境因素的分析，能透徹的看出企業(yè)發(fā)展的優(yōu)缺點和企業(yè)所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。只有根據(jù)環(huán)境分析所得出的具體數(shù)據(jù)，才能為企業(yè)發(fā)展制定合理的戰(zhàn)略。

2.1 宅急送內部經(jīng)營環(huán)境分析

內部環(huán)境因素包括優(yōu)勢因素和弱勢因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬于主動因素，一般歸類為管理的、組織經(jīng)營的、財務的、銷售的、人力資源的等不同范疇。

2.11 宅急送優(yōu)勢分析

優(yōu)勢是指企業(yè)較之競爭對手在某些方面所具有的不可匹敵、不可效仿的獨特能力；一個企業(yè)的優(yōu)勢，不僅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比競爭對手做得更好。

（1）精準的戰(zhàn)略定位。宅急送選擇的市場定位是國內快速物流服務，即門到門快遞服務，當時中國的國內快遞行業(yè)還是空白，中國郵政EMS業(yè)務只限于信函，而國際著名的物流公司還沒有太多涉及中國國內快遞。宅急送的定位體現(xiàn)了市場差異化的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略定位為客戶提供了與眾不同的物流服務，同時由于競爭者少，成熟度低，使得企業(yè)以較低的成本進入這一領域

（2）優(yōu)良體制的制定?！罢彼汀背跗诘膽?zhàn)略目標、市場定位、業(yè)務模式、網(wǎng)絡結構等，都借鑒日本著名物流公司“宅急便”這個原型?！罢彼汀痹谥袊陌l(fā)展，是注入了日本“宅急便”的優(yōu)良基因，并不斷適應中國市場環(huán)境，同時它也不斷吸收了像UPS、聯(lián)邦快遞、中外運等先進企業(yè)的經(jīng)驗。

（3）注重品牌效應。在創(chuàng)業(yè)之初宅急送就設計了自己的LOGO形象，注冊了“宅急送”的商標，并且花了兩萬元錢在北京晚報做了一塊巴掌大的廣告，由此可見，宅急送企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實施的第一階段就是品牌戰(zhàn)略。幾年后“宅急送”已成為國內快遞業(yè)知名的品牌，大街小巷中穿流的“宅急送”logo形象，提起“宅急送”很多人都耳熟能詳，這是對企業(yè)最好的宣傳，由此也驗證了品牌戰(zhàn)略的威力。

（4）經(jīng)濟規(guī)模化。網(wǎng)絡化是宅急送物流服務的基礎，宅急送建立了四級網(wǎng)絡結構，即子公司、分公司、營業(yè)所、營業(yè)廳。子公司按中國行政大區(qū)設立，分公司設在省級行政城市，營業(yè)所和營業(yè)廳設在城市繁華地段。在建立業(yè)務網(wǎng)絡的同時，宅急送綜合運用各種交通工具，航空、公路、鐵路相結合，在物流重要的中轉城市建立物流中心，同時還開通了物流班車，實現(xiàn)地面物流干支線的有效對接，這些措施極大地改善了物流服務的質量。

(5)資金優(yōu)勢?！罢彼汀痹谫Y金方面先行一步，在成立的第二年（1995）開始引進外資，日本長野縣一城株式會社社長小林利夫在與其達成協(xié)議之后，多次為宅急送投資，總計金額600多萬元。隨著宅急送的發(fā)展進入快車道，公司改制成為發(fā)展的重大問題，2002年底公司引進了戰(zhàn)略投資者，北京物美商業(yè)集團成為新股東，增資擴股2500萬，完成了企業(yè)向股份制改革的第一步，2003年起宅急送的改制全面展開。

2.12 宅急送劣勢分析 所謂劣勢，指的是企業(yè)較之競爭者在某些方面的缺點與不足。劣勢是多方面的，如：規(guī)模小、產(chǎn)品品種少、市場面狹窄、資金不足、產(chǎn)品粗糙、促銷不力等。

(1)融資問題。資金是一個企業(yè)發(fā)展的助推器，宅急送在后期的發(fā)展中，準備走上市融資的路線，分別在2003年和2006年準備進軍香港股市和內地A股，但是由于國家政策（國家收緊了內地民營企業(yè)去香港上市的政策）、公司內突發(fā)事件（2004年公司突然出現(xiàn)虧損、2006年公司內部熊貓手機案事件）等原因，兩次上市均告失敗，對公司的發(fā)展造成了很大影響。

(2)管理落后。宅急送屬于典型的家族式企業(yè)，家族中很多人在公司的關鍵部門任職，導致公司新血液注入較少，嚴重限制了公司機構模式的優(yōu)化發(fā)展。宅急送創(chuàng)立至今，十幾年留下了很多錯綜復雜的人際關系，二線、三線與一線的人員比例嚴重失調、機構臃腫。

(3)競爭力差。作為民營快遞企業(yè)的領頭者，宅急送雖然送貨價格低廉，但是服務質量較差，與顧客接觸最多的業(yè)務員經(jīng)常受到投訴，這也是所有民營快遞企業(yè)的弊病。相對于此，國際快遞巨頭基本沒有出現(xiàn)過這鐘現(xiàn)象，這也是為什么像FedEx、DHL、UPS、TNT這類大型外資企業(yè)，即便是價格貴也會有大批客戶的原因。

(4)經(jīng)營不善。以前宅急送把企業(yè)普件和個人快件兩種產(chǎn)品放在一個平臺上運行，但是十幾年搭建起來的普件平臺，導致了普件起不來、快件快不了的現(xiàn)象。

2.2 宅急送外部經(jīng)營環(huán)境分析

外部環(huán)境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經(jīng)濟的、政治的、社會的、人口的、產(chǎn)品和服務的、技術的、市場的、競爭的等不同范疇。

2.21 宅急送面臨的機會分析

機會，就是外部環(huán)境變化趨勢中對本企業(yè)生存與發(fā)展有吸引力的、積極的、正向的方面。企業(yè)若能把握和利用機會，就可以取得捷足先登之效或增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

(1)新市場。宅急送建立初期，正是中國國內快遞業(yè)市場空白時期，當時只有中國郵政獨攬信件的快遞權，對于小件快遞行業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

(2)新需求。人民生活水平的提高和電子商務行業(yè)的興起，使得人們對快遞業(yè)需求量的增大，快遞業(yè)因此迅猛發(fā)展。

(3)新形式?？爝f業(yè)作為20世紀初中國國內新興起的行業(yè)，身為民營快遞企業(yè)，形式一片大好，國家對快遞行業(yè)的法規(guī)并沒有嚴格的約束，而且面臨的國內國際的同行業(yè)競爭壓力小。近幾年，國家有出臺了相關政策，扶持和規(guī)范民營快遞企業(yè)，使得以宅急送為首的民營企業(yè)發(fā)展順利。

2.22 宅急送面臨的威脅分析

威脅，就是外部環(huán)境變化趨勢中對本企業(yè)的生存與發(fā)展不利的、消極的、負向的方面。企業(yè)若不能回避或恰當?shù)靥幚硗{，就會動搖或侵蝕企業(yè)的市場地位，損傷企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

(1)競爭強烈。中國近幾年快遞行業(yè)迅猛發(fā)展，新生了許多民營快遞企業(yè)，而且多家國際物流巨頭企業(yè)準備進駐中國國內市場，作為國營的中國郵政也在小件快遞方面快速發(fā)展，使得宅急送面臨的形式越來越嚴峻。

(2)經(jīng)濟衰退。2007年受到全球經(jīng)濟不景氣的影響，宅急送上市融資失敗后資金鏈出現(xiàn)斷裂，宅急送大面積虧損，并開始為此裁員。

(3)客服偏好。服務質量差是每一個民營快遞企業(yè)的弊病，隨著時代的發(fā)展、生活水平的提高，不管是企業(yè)還是個人，對快遞行業(yè)的服務要求都是在極具增高的，服務水平達不到一定的檔次，就留不下客戶的心。

3、宅急送的經(jīng)營發(fā)展策略

為了保障戰(zhàn)略的順利實施，建議應從以下幾方面制定具體發(fā)展策略：（1）加強網(wǎng)點建設，擴大品牌知名度

快遞行業(yè)的競爭最終落在網(wǎng)點、服務和品牌這三方面。針對現(xiàn)在中國國內的市場，國內企業(yè)相互惡性競爭，國外巨頭的入駐又給民營企業(yè)帶來極大的威脅。所以，只有不斷的加強網(wǎng)點的建設，使得宅急送的網(wǎng)絡布局遍及大多數(shù)一二級城市，最終做到沿海內陸一條龍服務

（2）應用先進的信息技術提升業(yè)務操作能力 借鑒現(xiàn)在國際快遞公司的成功要素，將先進的信息技術和系統(tǒng)應用到快遞業(yè)務操作和服務中，在物流過程中，應用先進的操作系統(tǒng)，貨物可以全部自動分揀、直接裝載、就地上機，大大降低了貨機的等待時間，使貨運周期縮短了很多?？梢钥紤]通過EDI技術系統(tǒng)與海關對接，使得進口包裹、文件在航班落地前實現(xiàn)清關，出口貨件在飛機起飛前幾小時內清關，大大縮短了清關和轉運時間。另外，在快件服務領域，務必要實現(xiàn)貨件跟蹤系統(tǒng)用于客戶查詢服務，通過該系統(tǒng)，無論快件走到哪兒，貨件在運送途中的各主要階段都可以被及時跟蹤；客戶每天24小時均可以通過跟蹤查詢，取得對貨件的完全控制。在未來的發(fā)展中，在技術允許的情況下，可以采用速遞資料收集器(DIAD)，這是目前較先進的高科技速遞工具，收貨司機只要用它掃描包裹上的條碼，便完成遞送記錄，從而取代了傳統(tǒng)的紙上遞送記錄，讓收貨人的簽名數(shù)字化。

(3)開辟業(yè)務新領域

中國正日漸成為全球加工工廠，許多高成長行業(yè)將制造總部設到了中國，他們是市場中最有潛力的客戶群，占有很高快遞市場份額，鎖定這些重要客戶，也就贏得了市場。中國快遞業(yè)中的禁區(qū)還有很多，只是還未開發(fā)而已。中國是醫(yī)院最多的國家，醫(yī)藥的需求量和交易量都是個驚人的數(shù)字，宅急送可以考慮涉及醫(yī)藥快遞領域，一兩盒藥品也許會賠錢，但是如果達到一定的規(guī)模經(jīng)營化，肯定會是一筆不菲的利潤。整合業(yè)務流程，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提供優(yōu)質及個性化服務正成為快遞行業(yè)贏取客戶，賺取超額利潤的主要趨勢。

(4)實行內部改制和采用分公司的運營管理模式

宅急送要想形成成熟的公司管理體系和健全的制度，改革是必須的。公司要制定嚴格的一級二級三級人員管理制度，廢除現(xiàn)在的家族管理體系。公司外部要擴張分公司管理模式，也可以效仿國外巨頭，設定這樣一類分公司，它們既不是代理、亦非加盟，而是公司直接管理的運作實體，設有市場、銷售、客戶服務、作業(yè)、財務等所有業(yè)務部門，他們充分運用科學管理方法，實行嚴格的全國甚至全球統(tǒng)一服務標準，并定期接受總部嚴格的審計和考核，以提高公司快遞服務的質量。這樣保證了統(tǒng)一的服務標準，也使得公司更加接近客戶和市場，從而準確把握市場態(tài)勢，及時應變。

(5)重視人員素質的提升

21世紀競爭最終體現(xiàn)在人才的競爭上，這不論任何行業(yè)都得以體現(xiàn)。速遞業(yè)務作為終端物流服務，速遞人員要直接面對面地與客戶打交道，速遞人員綜合素質的高低對企業(yè)開拓新客戶，鞏固老客戶無疑是至關重要的。客戶服務是快遞運作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識的基礎上才能實施以顧客為導向的企業(yè)戰(zhàn)略，并進行客戶資源整合，才能充分發(fā)揮企業(yè)的核心競爭能力。為此，必須建立快遞企業(yè)的綜合客戶知識模型。必須把提高速遞人員的素質看得格外重要，加強對員工的培訓投入，員工的培訓從品德、儀表到對客戶說話的語氣都要形成一套完整的規(guī)范。只有良好的企業(yè)的形象，才會增大客戶對企業(yè)的忠誠度。

(6)兼并與融資

宅急送從發(fā)展至今最大的困難就是資金，企業(yè)要發(fā)展，必須要有雄厚的資金作為支撐。針對當前宅急送的形式，可以選擇兼并小型民營企業(yè)、招攬有實力的股東入股，努力尋找志同道合的戰(zhàn)略合作伙伴一起發(fā)展，待到公司資金和管理穩(wěn)定之后，上市融資應該是不二的選擇。

4、總結

以宅急送為代表的中國民營快遞業(yè)的發(fā)展還需要走很長一段路，只有在途中不斷的完善自我才能走的更遠。當今的市場環(huán)境下，競爭日益激烈，企業(yè)的發(fā)展就是對競爭的較量，最終的勝利者唯有實力雄厚者，只有通過各種合理的手段來強化、鍛煉自己才是制勝關鍵。所有民營企業(yè)的發(fā)展都要向世界先進水平看齊，也許現(xiàn)在我們還達不到那么高的水準，但是未來的我們要追趕上甚至超越世界巨頭，那才是我們國人的驕傲，才是中國民營企業(yè)的驕傲。