第一篇：物流企業(yè)的營銷模式與策略研究

物流企業(yè)的營銷模式與策略研究

摘要：本文通過我國現(xiàn)階段的物流企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來提出其在營銷過程中存在的相關(guān)問題，并制定出相關(guān)營銷模式與策略。

關(guān)鍵詞：物流企業(yè)營銷模式物流服務(wù)策略

目錄

一、我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀..............2

二、物流企業(yè)在營銷過程中存在的問題.............21、服務(wù)功能單一，增值服務(wù)缺乏..............22、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力..............23、品牌意識淡薄，影響整體競爭力............34、物流人才的缺乏............3

三、我國物流企業(yè)的營銷模式和策略研究...........31、產(chǎn)品營銷模式..............42、促銷、推銷策略............43、強(qiáng)化品牌策略意識..........5

四、小結(jié)...........5一、我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)代物流企業(yè)，是適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢，在中國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。隨著中國加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化、信息化進(jìn)程的加快，近幾年中國現(xiàn)代物流企業(yè)有了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營銷意識薄弱。從微觀看，由于受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，長期以來許多企業(yè)，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車隊、甚至遠(yuǎn)洋船隊，造成物流過程的人員浪費，倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準(zhǔn)時化、高效率服務(wù)的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。

二、物流企業(yè)在營銷過程中存在的問題

我國現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多采用傳統(tǒng)的營銷方式，物流企業(yè)營銷意識不強(qiáng)，缺乏有效的營銷理念。例如：

1、服務(wù)功能單一，增值服務(wù)缺乏

我國現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營業(yè)額規(guī)模等都比較?。挥捎趯ΜF(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實需求還沒有充分地釋放出來，主動接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較小；大多數(shù)物流企業(yè)設(shè)施簡單、功能單一，物流功能主要停留在儲存、運輸和城市配送，相關(guān)的包裝、加工、配貨等增值服務(wù)不多，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈，無法提供完備的物流服務(wù)。另外，由于服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，致使我國物流企業(yè)整體水平低。

2、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力

在營銷策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營銷觀念相對淡薄，當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導(dǎo)向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場了解不夠，開

拓不力。對客戶的消費要求和消費心理缺乏研究，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項目，有關(guān)營銷人員還未能真正樹立起現(xiàn)代營銷理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長的活力。

3、品牌意識淡薄，影響整體競爭力

中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，知名企業(yè)和品牌所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)和社會效益進(jìn)一步突顯，這一點在物流行業(yè)也不例外。許多物流企業(yè)并不重視品牌建設(shè)，缺乏知名度，從而影響物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯吃”。企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識相對淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投入不足，品牌意識差是我國物流企業(yè)一個普遍現(xiàn)象。隨著競爭程度的加劇和市場環(huán)境的完善，物流企業(yè)要想取得長足快速的發(fā)展，必須實施正確的市場營銷策略，綜合運用企業(yè)可以控制的各種營銷因素，優(yōu)化組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，提高物流企業(yè)整體競爭力。

4、物流人才的缺乏

物流人才的缺乏一直都是阻礙物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。哎國外，物流人才的教育體系已經(jīng)成熟，而我國的教育體系還沒有建立，物流的職業(yè)培訓(xùn)也才剛剛開始，物流人才奇缺。物流企業(yè)的經(jīng)營管理人員水平和專業(yè)素養(yǎng)還存在一定的欠缺，以及觀念上的落后。

三、我國物流企業(yè)的營銷模式和策略研究

從某種意義上說銷售就是物流，物流就是銷售，兩者是相互影響、相互制約的關(guān)系。高效的物流服務(wù)是確保競爭有利性和差別性的重要手段。只有充分認(rèn)識到營銷和物流不可分割的關(guān)系，尋求到協(xié)調(diào)發(fā)展以相互促進(jìn)的途徑，才能使企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務(wù)，使企業(yè)立于不敗之地。

在如今經(jīng)濟(jì)全球化加速發(fā)展的背景下，不論國有、民營還是私營的現(xiàn)代物流企業(yè)都面臨多方面的挑戰(zhàn)。為提高我國物流企業(yè)效率，增強(qiáng)我國物流企業(yè)在國際上的競爭力，中國現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強(qiáng)營銷意識，實施正確的產(chǎn)品營銷策略、促銷策略、企業(yè)品牌策略等市場營銷策略。

1、產(chǎn)品營銷模式

任何企業(yè)的資源都是有限的。如何使用有限的資源進(jìn)行充分組合，為客戶提供服務(wù)，關(guān)系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。通過市場細(xì)分，物流企業(yè)可以看到每個細(xì)分市場上物流需求的差異，物流需求被滿足的程度以及物流市場競爭狀況。針對未被滿足的市場，以及競爭者未進(jìn)入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。另外，從產(chǎn)品策略的角度看，物流企業(yè)產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。進(jìn)入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，是銷售的旺季，但實際上，企業(yè)的利潤逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達(dá)到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，該企業(yè)將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，應(yīng)當(dāng)將這一信息及時反饋給營銷策劃部門。策劃部門要根據(jù)顧客的需求，開發(fā)研制新產(chǎn)品，以保證物流企業(yè)在市場上的占有率，加大物流企業(yè)的競爭力。

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調(diào)整，而不應(yīng)固守一種不變的模式。這是因為，市場需求的變化越來越快，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越頻繁。凡是有助于突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象的方式、措施，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)積極利用。

2、促銷、推銷策略

物流企業(yè)促銷要以滿足消費者的需要為前提，激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售而進(jìn)行一系列的宣傳報道、說服、激勵、喚起等促銷工作。在物流企業(yè)中，人員推銷是一種最直接的推銷方式?？梢圆扇≡囂叫圆呗?、針對性策略和誘導(dǎo)性策略。對于物流企業(yè)而言，人員推銷有特別的好處：在與潛在購買者的接觸中發(fā)現(xiàn)自己存在的問題；可以面對復(fù)雜的問題，不斷提出

解決的合理方案；有利于發(fā)展與顧客的長期關(guān)系，而這在物流服務(wù)營銷中是非常重要的。

由于物流服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性和定制性特點，人員推銷具有其他營銷方式所不可替代的作用，同時也要求物流產(chǎn)品營銷采用團(tuán)隊式營銷的方式。另外，物流企業(yè)還可以在建立之初或者其他適當(dāng)?shù)臅r候，發(fā)起組織各種推介會議，邀請客戶或潛在客戶參加，在會議上推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并在會議上與客戶簽約成交。物流企業(yè)推銷成功有賴于跟顧客發(fā)展親密的長期關(guān)系，以關(guān)鍵客戶這一思想為基礎(chǔ)，物流企業(yè)必須防止喪失關(guān)鍵客戶，增加與關(guān)鍵客戶的交流和交易。再就是物流企業(yè)的推銷人員的甄選、組織和激勵等管理工作也是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，推銷人員要有敬業(yè)精神，專業(yè)素質(zhì)高，與顧客溝通能力強(qiáng)，這也是物流企業(yè)促銷成功的條件之一。

3、強(qiáng)化品牌策略意識 我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，許多物流企業(yè)忽視了自身品牌形象在市場營銷中的建設(shè)和運作。然而高速發(fā)展的國內(nèi)物流行業(yè)，吸引著國外物流品牌積極拓展中國市場。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。先進(jìn)的物流管理的優(yōu)勢最終體現(xiàn)在品牌形象的影響力。品牌是企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、實力、社會信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值的體現(xiàn)，品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。在當(dāng)今社會，現(xiàn)代物流企業(yè)必須強(qiáng)化品牌意識，樹立正確的品牌理念。

品牌是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，它能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益和增值的經(jīng)濟(jì)資源。品牌也是在國際市場中有力的競爭武器，國內(nèi)物流企業(yè)要想在與國際知名物流品牌的競爭中立于不敗之地，必須樹立品牌意識。品牌也直接影響著客戶對企業(yè)的忠誠度，國內(nèi)物流市場競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，隨著越來越多的國際物流品牌的加入，給物流服務(wù)的消費者提供了更多的選擇余地，此時品牌就顯得尤為重要。物流服務(wù)消費者在選擇服務(wù)供應(yīng)商時必定會在一定程度上優(yōu)先考慮知名品牌物流企業(yè)。

四、小結(jié)

現(xiàn)如今我國國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，社會需求更加多樣化，國內(nèi)外市場加速發(fā)展，這給我國物流企業(yè)也帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇和空間，同時物流市場的發(fā)展以及競爭的激烈，要求現(xiàn)代物流企業(yè)具備較強(qiáng)綜合能力，而企業(yè)的綜合能力不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)上和地域優(yōu)勢上，更體現(xiàn)在市場的營銷能力和服務(wù)品質(zhì)。物流企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務(wù)手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導(dǎo)向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務(wù)，注重客戶關(guān)系的維護(hù)，提高物流服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)客戶的行為來預(yù)測客戶的物流需求，并為其設(shè)計物流服務(wù)，建立長期的、雙贏的客戶關(guān)系。良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強(qiáng)物流企業(yè)的市場競爭力。同時要引進(jìn)國外資金、物流技術(shù)、物流管理人才及管理經(jīng)驗，更有利于我國現(xiàn)代物流企業(yè)從國際市場獲取物流發(fā)展所需要的各種資源，形成有國際競爭力的競爭規(guī)模和品牌，在國際物流服務(wù)市場的激烈競爭中發(fā)展壯大。

第二篇：第三方物流企業(yè)營銷策略研究（最終版）

第三方物流企業(yè)營銷策略研究

目錄

一、市場營銷組合理論的局限性…………………………..二、第三方物流企業(yè)應(yīng)樹立的營銷理念…………………….1．與傳統(tǒng)營銷理念的本質(zhì)區(qū)別………………………

2．“能力”成為第三方物流企業(yè)營銷的內(nèi)容………………….三．項目營銷——第三方物流企業(yè)的主要營銷方式………………….1．項目的概念及特征……………………………………..1.1項目實施的一次性………………………………

1.2項目目標(biāo)的明確性…………………………………….1.3項目管理的整體性…………………………………….1.4項目與環(huán)境之間的相互制約性……………………………

1.5項目成果的獨特性……………………….2．項目管理成為第三方物流企業(yè)的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容………………………………….2.1客戶對物流企業(yè)應(yīng)變能力的要求越來越高…………………………………

2.2分權(quán)經(jīng)營管理體制的出現(xiàn)……………………………..2.3客戶生產(chǎn)工藝的變化…………………………….2.4技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新意識…………………………….2.5物流方案的策劃、設(shè)計能力將決定物流企業(yè)的生存能力………………………………

3．物流項目營銷階段與程序…………………………..3.1潛在項目階段：項目尚未確立，但有成為項目的可能；……………………….3.2投標(biāo)前階段：企業(yè)探查過某個項目，并決定是否投入資源、編制報盤；…………

3.3投標(biāo)準(zhǔn)備階段：項目正式要求供應(yīng)商報盤…………………………

四．德邦物流企業(yè)項目營銷策略………………………..（一）德邦物流公司簡介………………….（二）德邦物流公司的營銷環(huán)境分析……………

1市場機(jī)會與優(yōu)勢…………………………

2.威脅與挑戰(zhàn)…………………………

（三）德邦物流的營銷策略分析…………………………

1.關(guān)注社會需求，加強(qiáng)市場細(xì)分是德邦市場策略制定的基礎(chǔ)

2.以客戶為中心，實施關(guān)系營銷策略

3.信息化策略是第三方物流營銷的制勝之道

4.重視人才的作用，開展內(nèi)部營銷

第三篇：京東商城營銷策略及物流模式研究

摘要

京東商城是目前國內(nèi)B2C市場最大的3 C產(chǎn)品購物網(wǎng)站。京東商城成立于2004年，迄今為止已經(jīng)發(fā)展成為年營業(yè)額超百億的大型購物網(wǎng)站。京東商城的發(fā)展速度令業(yè)界稱奇。京東商城在其快速擴(kuò)張的過程中，其獨特的營銷策略功不可莫。京東實行的是企業(yè)對個人的直銷模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本。京東的低價策略、完善的物流配送體系和所有商品都是正品的質(zhì)量保證，以及良好的企業(yè)信譽(yù)，再加上京東在其它方面的營銷措施，使其在短時間內(nèi)取得了快速的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商務(wù)模式 市場 促銷 物流

前言

360buy京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城之所以能成功，我認(rèn)為很大一部分歸因于它良好的經(jīng)營模式?！坝眉兓ヂ?lián)網(wǎng)的方式來整合上下游，優(yōu)化供應(yīng)鏈，在成本方面下工夫，然后給顧客創(chuàng)造價值，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)更具靈活性，尤其是金融危機(jī)時期，大家省吃儉用，更愿意到京東商城買東西?！本〇|商城副總裁李大學(xué)說。京東商城，這個成立僅6年的電子商務(wù)網(wǎng)站每年的營業(yè)額以300%的速度增長。尤其在金融危機(jī)時期，網(wǎng)絡(luò)銷售低成本低價格的優(yōu)勢更加凸顯，很多消費者的消費模式是，到國美的店里去看實物，然后到京東商城上以更低的價格進(jìn)行購買。我也是這些消費者中的一員。我一直非常信賴京東，手機(jī)、小家電一直是京東首選，質(zhì)量有保證、信譽(yù)高是京東的承諾，也是我對他一直以來的評價

“其實，我們的業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，但是某些細(xì)節(jié)或環(huán)節(jié)卻是無法簡單復(fù)制的，比如我們積累了多年的IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)，是根據(jù)我們的實際需求自行開發(fā)的，包括前臺、后臺、EPR系統(tǒng)及其他各種系統(tǒng)。此外，在產(chǎn)品操作、庫存控制、物流技術(shù)的各個環(huán)節(jié)，我們也有著4年的經(jīng)驗積累。這些都是無法照搬的，它們正是我們成功的關(guān)鍵?！?京東世紀(jì)貿(mào)易公司總裁劉強(qiáng)東說。良好的經(jīng)營模式是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵，細(xì)節(jié)決定成敗這是一個永恒的真理，而信譽(yù)更是企業(yè)能否做大做好的一個關(guān)鍵點。近年來，淘寶一直走下坡路，很大一部分原因在于，由于網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，淘寶只是提供了交易平臺，不能保證店家所賣商品的質(zhì)量，大宗的商品在淘寶上還是少見綜影，而且淘寶的信譽(yù)也是一直很讓人擔(dān)心和頭疼的一個問題。

京東商城憑借其良好的經(jīng)營模式在不斷做大做強(qiáng)，與產(chǎn)品魚龍混雜的中關(guān)村賣場，以及其他C2C平臺相比，京東商城所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面一樣的售后服務(wù)。這是許多消費者選擇京東的一個重要原因。第一章 京東商城的發(fā)展歷程

京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國垂直B2C市場最大的3C（計算機(jī)、通信和消費電子產(chǎn)物）網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。

1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通；2007年6月，京東正式啟動全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國B2C市場。

21世紀(jì)的第一個十年是中國電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時間比較晚。在人們先入為主的意識下，京東在這一點上并不占優(yōu)勢。于此同時，在京東的起步的時候，國內(nèi)的３Ｃ市場中，如國美、蘇寧等一些實體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場覆蓋率十分龐大，它們的運作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競爭者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。

因此，可以說京東商城在成立之初所面臨的競爭壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來，專注于該領(lǐng)域的長足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠信、交友”的經(jīng)營理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見地將華北、華東和華南三點連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時不斷加強(qiáng)和充實公司的技術(shù)實力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺，以期能為全國用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。

京東商城自成立以來，其營業(yè)額沒年都在高速增長，連續(xù)四年增長率均超過300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦商品及日用百貨四大類超過3.6萬種商品。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過1000萬，2010年京東的年營業(yè)額已經(jīng)超百億。

第二章 京東商城的營銷策略

2.1京東商城的電子商務(wù)模式

京東商城提供的是商家對客戶的商務(wù)模式（B2C），即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境，消費者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付。這種模式節(jié)省了商家和消費者的大量的時間和精力，特別是對于那些平時十分忙碌或是經(jīng)常上網(wǎng)的人來說，網(wǎng)購是一種十分方便快捷的購物方式。

但是，網(wǎng)上出售的商品都有一定的局限性，大部分商品都具有高度的標(biāo)準(zhǔn)化，都具有比較完善的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如3C類產(chǎn)品、圖書音像制品等，在消費者進(jìn)行選購的時候?qū)@些商品的視、聽、觸等感覺體驗要求較低，因此消費者可以根據(jù)自己的主觀判斷來選擇自己喜歡的商品。由于在進(jìn)行網(wǎng)購的時候，消費者與商家并不是直接的進(jìn)行接觸，因此如京東商城這類B2C電子商務(wù)企業(yè)就顯得十分重要。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的世界，如果沒有一個像京東這樣的網(wǎng)上交易平臺，顧客就很難放心大膽的進(jìn)行網(wǎng)上購物，也不可能有如此多種類的商品進(jìn)行選擇。其次，京東商城還擔(dān)負(fù)著對顧客進(jìn)行售后服務(wù)的義務(wù)。當(dāng)顧客覺得商品質(zhì)量出現(xiàn)問題時不僅可以向京東提出售后服務(wù)的要求，而且在京東的參與下，顧客還可以直接找到生產(chǎn)廠家解決問題。

2.2目標(biāo)市場營銷策略

2.1.1市場定位

京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。

京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費者日趨多樣的購物需求。

2.1.2目標(biāo)客戶 京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計算機(jī)、通信、和消費類電子產(chǎn)品的主流消費人群，并致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點大致可分為一下四個主要客戶群: 從需求的角度

京東的主要客戶是計算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費人群或企業(yè)消費用戶。

從年齡的角度

京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時，京東商城在線營銷的客戶除了針對企業(yè)用戶外，大部分的個人用戶為25—35歲的白領(lǐng)階層，這一類人不僅消費欲望強(qiáng)，而且消費能力也很好，一旦他們成為其忠實客戶，可以給京東帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

從性別的角度

京東商城的目標(biāo)客戶主要是男性消費者，而世界杯期間的電視觀眾中70%以上都是男性觀眾，這很符合京東網(wǎng)上商城的傳播目標(biāo)。

從職業(yè)的角度

京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、事業(yè)單位員工、在校大學(xué)生和其他有穩(wěn)定收入的網(wǎng)絡(luò)愛好者但又沒有足夠時間上街購物的消費人群。而在其中每年走出校門的600萬大學(xué)生群體則又是京東的一個重點市場。

2.1.3市場選擇

京東商城致力于培養(yǎng)忠實的客戶群體。京東商城通過網(wǎng)上購物服務(wù)、在線咨詢、暢銷產(chǎn)品排行榜、售后評價等手段，以及獨有的價格保護(hù)模式，吸引消費者。2007年，京東商城與支付寶、財富通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，由此京東商城集網(wǎng)上付款與到貨付款與一體，最大限度的給顧客帶來方便。如此全方位的考略使得京東商城的“客戶粘性”特別大，與其它同類型的網(wǎng)站數(shù)千萬的注冊用戶相比，京東商城的注冊用戶數(shù)量僅有一千萬左右，但這些并不是十分龐大的客戶群在2010年卻創(chuàng)造了超百億的營業(yè)額。京東商城的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東說“京東的客戶80%都是老客戶”，由此可見，京東的客戶客戶培養(yǎng)戰(zhàn)略取得了比較明顯的效果。

2.3定價策略

網(wǎng)上購物看重的就是方便快捷，物美價廉，這對于所有B2C公司來說，其生存法則就是“高效率、低成本”。網(wǎng)上購物的最大優(yōu)勢之一就是其價格優(yōu)勢。京東商城的商品價格的制定從不參考同行價格，而是在商品的采購價之上加上5%的毛利即為京東價。這個價格要比3C實體渠道之王的國美、蘇寧低10%-20%，比廠商指導(dǎo)價低10%-30%。京東沒有實體門店節(jié)省了銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以節(jié)省銷售額的20%，沒有中間商可以節(jié)省銷售額的20%，而節(jié)省下來的費用體現(xiàn)在商品價格上，毫無疑問這將會比傳統(tǒng)零售企業(yè)的商品更具有競爭力。另外，京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國美、蘇寧的庫存周轉(zhuǎn)率為47-60天，賬期為112天，京東的費用率比國美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。因此京東商城的產(chǎn)品要比線下同類商品便宜許多，而“京東價”已經(jīng)成為國內(nèi)3C領(lǐng)域的價格風(fēng)向標(biāo)。

無論是在網(wǎng)上購物還是在實體店購物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價格、服務(wù)”。京東商城成立之初就圍繞客戶做文章，相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊用戶數(shù)量，京東則更加注重商品的價格、質(zhì)量和服務(wù)，保證每一件產(chǎn)品都是正品，為顧客爭取到最低的價格，提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。

京東的低價策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面，京東不斷提高自己的經(jīng)營效率，優(yōu)化流程，從而降低經(jīng)營成本；另一方面，在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展，從二級代理做到一級代理，甚至直接從廠商拿貨，這樣就減少了價格成本，從而使得京東的價格優(yōu)勢的以維持。

京東商城承諾所有的商品都是正品，且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費者對商品的質(zhì)量不滿意，不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴，還可以直接向京東投訴。在付款方式上，京東也比一般的商場更具創(chuàng)意，對于傳統(tǒng)的消費者，可以選擇貨到付款；對于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購的人，可以選擇網(wǎng)上付款；對于資金比較緊張的人，還可以選擇分期付款。

2.4促銷策略

2.4.1廣告策略

京東商城是一家B2C企業(yè)，它的最終客戶是廣大的消費者，因此，京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費者的認(rèn)可和了解。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌形象，進(jìn)而增加網(wǎng)站流量，擴(kuò)大銷量，增加營業(yè)額。

根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。廣告媒體有有報紙、廣播、電視、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，不同的廣告媒體適用與不同的廣告內(nèi)容。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購物網(wǎng)站，其模式為企業(yè)對個人的形式，它的廣告又有自己的特點。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報，這些廣告比較簡單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。

2.4.2促銷

在促銷方面，京東做了很多有針對性的促銷活動，比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。京東商城于2010年 6 月投入3000萬元，重磅推出“京東12年瘋狂 618”慶典活動。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價基礎(chǔ)上，再度下探價格底線，最高降幅高達(dá) 70%，更有上千款暢銷商品超值搶購。這是近年來，國內(nèi) B2C 市場最大手筆的一次網(wǎng)購促銷攻勢。京東網(wǎng)上商城為此次 12 周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購物即返券”等活動，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會員專場”、“校園/企業(yè)用戶專場”延續(xù)了京東價格殺手的本色，讓利回饋用戶。另外，新增的“令牌專場”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。據(jù)了解，為應(yīng)對“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長，京東網(wǎng)上商城更是投入千萬元增設(shè)100臺服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬，以確保網(wǎng)站的運行和用戶下單更加流暢。10年6 月 18 日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場，為廣大網(wǎng)友帶來一場搶購盛宴。09年 6月18日 “老劉月黑風(fēng)高專場”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋果 MP3、11 元的愛國者數(shù)碼相框和 11 元的熱水器等。

2.4.3公共關(guān)系

2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。

2.4.4京東社區(qū)

京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺。在該社區(qū)，京東的客戶可以發(fā)表自己對京東的看法，客戶之間還可以相互交流。在該平臺上，客戶對于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達(dá)出來。這不僅可以使京東的管理者可以及時了解到顧客的心理，進(jìn)而不斷改善服務(wù)，還可以使更多的潛在消費者對京東有一個更直觀、更真實的了解?？蛻糁g的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。社區(qū)中用戶的口口相傳，可以吸引更多的消費者，也會使得京東的操作流程更具有透明性，使得顧客對京東產(chǎn)生更大的信任。

2.5京東的SEM策略

SEM是Search Engine Marketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。

京東的SEM策略表現(xiàn)的并不是十分明顯，但京東在這方面的表現(xiàn)還是比較突出。按照京東的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，共分為三級：

⑴．如家用電器、手機(jī)數(shù)碼、電腦產(chǎn)品、日用百貨。這類關(guān)鍵詞的百度自然排名在2、3頁位置；

⑵.如大家電、生活電器、手機(jī)通訊、數(shù)碼影像、電腦整機(jī)、外設(shè)產(chǎn)品等。此類關(guān)鍵詞SEO排名相對會比前者略高，但是也并不是很靠前，同樣京東對其SEM投入也極少；

⑶.如洗衣機(jī)、平板電視、電風(fēng)扇、電磁爐、手機(jī)電池、筆記本、臺式機(jī)等。這類關(guān)鍵詞部分自然搜索排名較高，但與產(chǎn)品型號關(guān)鍵詞相比只能是中等偏下水平。由于三級分類關(guān)鍵詞相對于一、二級分類更為精準(zhǔn)，所以京東在SEM方面也有部分投入，力度同屬中等水平；

以下幾種關(guān)鍵詞主要是針對SEM，相對于上三類關(guān)鍵詞，京東下面幾類關(guān)鍵詞的SEM投入力度相當(dāng)高，排名都很靠前。

⑴.產(chǎn)品品質(zhì)描述關(guān)鍵詞，如：正品行貨、實惠、全國聯(lián)保、貨到付款等；

⑵.品牌產(chǎn)品綜合關(guān)鍵詞，如：諾基亞手機(jī)、戴爾筆記本、志高空調(diào)等，有投入一定的SEM，但是綜合排名不高，可能跟時間段有關(guān)；

⑶.購物類關(guān)鍵詞，如：購物、網(wǎng)購、購買、如何購買筆記本、網(wǎng)上購物網(wǎng)站哪個好等，這類關(guān)鍵詞應(yīng)該是核心詞的廣泛匹配；

⑷.優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞，如：折扣券、禮品卡、打折卡、特價、分期付款、免運費等； ⑸.自身名稱及競爭對手名稱相關(guān)關(guān)鍵詞，如：京東、京東假貨、新蛋、新蛋假貨、綠森、綠森商城、卓越等。

2.6物流策略

在傳統(tǒng)的零售業(yè)中，3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個環(huán)節(jié)后，最終到消費者手中的時間一般在3-6個月。3C產(chǎn)品之所以利潤不高，就是因為這種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道，可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)，加快商品流通，如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費者，京東就能獲得更多的利潤。

因此，京東商城并沒有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去，而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)，一套是自建的，另外一套是和第三方合作的。

2004年到2007年的三年時間內(nèi)，京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心，輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉庫之后，一切都在IT系統(tǒng)的支持下，實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)，在驗貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，IT系統(tǒng)將立刻報警，相關(guān)部門就能查出問題所在，進(jìn)行快速處理。

京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對接，實現(xiàn)了庫存數(shù)據(jù)共享。比如，神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后，消費者在京東商城下訂單時，若京東的庫存中沒有此產(chǎn)品，系統(tǒng)就會直接訪問神州數(shù)碼的庫存數(shù)據(jù)庫，并且預(yù)約此產(chǎn)品，這樣就加快了庫存商品的周轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在，只要客戶購買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品，從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時34分鐘，客戶還可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)，上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫、掃描、以及出貨的每一個確切時間。

2007年，京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾：自收到客戶返修商品之日起，5個工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過5個工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價退款。

另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市，京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作，完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時，京東選擇與廠商合作。因為廠商在各個城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點，并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉庫和合作的物流公司。

在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，高校的學(xué)生是一個比較大的消費群體，但他們的不確定因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時間大都是在白天，可白天是高校學(xué)生的上課時間，他們希望快遞公司在晚上把貨送來，但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：配送人員到學(xué)校門口告訴學(xué)生貨到了，學(xué)生卻不能取貨。

另一個難題是，絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園，快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高，或者關(guān)機(jī)，或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見，學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時，快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個問題，京東在學(xué)校招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時間，比如等學(xué)生9點鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過去，這樣就能較好地解決配送時間的問題?？梢哉f，發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。

第三章 小結(jié)

京東商城的發(fā)展速度十分驚人，它的經(jīng)營模式值得我們深思。京東商城以其低價策略搶占市場份額，挑戰(zhàn)了３Ｃ產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道，最大限度的讓利于消費者。京東商城建立了快速的物流體系，大大縮短了客戶從下訂單到收獲的時間，采用了多種支付手段的結(jié)合，方便了不同的消費群體，京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，充分保證了消費者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場條件下，企業(yè)也只有做到了“以人為本”，關(guān)注消費者的利益，才能獲得發(fā)展。京東的發(fā)展過程值得其它企業(yè)借鑒。

致謝

第四篇：物流企業(yè)服務(wù)營銷營銷策略

物流企業(yè)服務(wù)營銷策略研究

摘要：物流與服務(wù)相關(guān)，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關(guān)。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對競爭激烈的市場，需要認(rèn)真進(jìn)行SWOT分析，認(rèn)識自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導(dǎo)入營銷 組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強(qiáng)營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強(qiáng)者之林。

關(guān)鍵詞：物流服務(wù)；營銷管理；創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機(jī)，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展的進(jìn)程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、導(dǎo)入物流服務(wù)的營銷組合

營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強(qiáng)物流服務(wù)的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營銷組合就是指物流企業(yè)要導(dǎo)入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強(qiáng)和改善營銷管理。

（一）物流服務(wù)的產(chǎn)品策略 物流業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產(chǎn)與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務(wù)項目。物流企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設(shè)計、開發(fā)個性化的服務(wù)項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)；在學(xué)習(xí)、復(fù)制大型物流企業(yè)的服務(wù)模式和產(chǎn)品同時，要注意研究大公司服務(wù)的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍(lán)?！?，尋找新的服務(wù)模式、服務(wù)項目和服務(wù)產(chǎn)品；加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

（二）物流服務(wù)的價格策略

價格是市場敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關(guān)注的焦點。當(dāng)今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時常常采用需求導(dǎo)向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質(zhì)上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應(yīng)結(jié)合競爭者的價格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當(dāng)，要注意雙贏和多贏；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤率。

（三）物流服務(wù)的渠道策略

渠道為王，任何一個企業(yè)都要建立一批關(guān)系相對穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個或幾個服務(wù)需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應(yīng)鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關(guān)系營銷，對重點客戶、核心客戶，進(jìn)行重點公關(guān)，由專門的部門或高級別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設(shè)計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強(qiáng)“一對一”、“門到門”的服務(wù)，給客戶當(dāng)物流參謀，做到Just in time和快速反應(yīng)，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；加強(qiáng)客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對接，使其成為一個節(jié)點，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系，通過與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務(wù)合同，固化與客戶的長期合作關(guān)系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務(wù)，但不可沒有國際物流的視野。

（四）物流服務(wù)的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業(yè)主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關(guān)鍵點：加強(qiáng)物流營銷人員培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強(qiáng)市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強(qiáng)調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務(wù)的營銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導(dǎo)向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導(dǎo)意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學(xué)者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對應(yīng)的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時要注意策略。

（一）明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關(guān)注顧客（Consumerwants）。

忘掉定價，關(guān)注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關(guān)注顧客方便（Convenience）。

忘掉促銷，關(guān)注與客戶溝通（Communication）。事實上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補(bǔ)充的關(guān)系，其意是物流企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品、價格、分銷、促銷決策時，要關(guān)注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

（二）學(xué)會從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務(wù)，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務(wù)本身具有較強(qiáng)的靈活性，而且更強(qiáng)調(diào)個性化、人性化，它的質(zhì)量水準(zhǔn)同顧客的感受價值有很大關(guān)系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預(yù)測其物流服務(wù)的需求類型和變化趨勢，要加強(qiáng)換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機(jī)制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù)，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。

三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷組合

勞特朗認(rèn)為4Cs是消費者導(dǎo)向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對此，傳統(tǒng)營銷體系的領(lǐng)頭人菲利普·科特勒則針鋒相對地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動。加強(qiáng)和改善物流企業(yè)的營銷管理需要創(chuàng)新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源（HR）方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel（營銷人員）、Position（職位）、Performance（績效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（創(chuàng)造力）、Credit（信用）。

（一）創(chuàng)新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)；注重員工職業(yè)生涯設(shè)計，增強(qiáng)其方向感、使命感和驅(qū)動力；注重團(tuán)隊建設(shè)、培養(yǎng)合作精神，強(qiáng)化全員營銷的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個人的積極性，形成1+1＞2的營銷管理效應(yīng)。

營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎(chǔ)性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責(zé)（what）、意義（why）、對象（whom）、時間（when）、地點（where）、如何干（how to do）、營銷任務(wù)（how many）、營銷成本（how much）以及后果（how about）?！稜I銷人員職位説明書》是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理（MBO）的需要，也是進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）考核的依據(jù)和基礎(chǔ)。

營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關(guān)。因此，企業(yè)在市場上無論是實施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強(qiáng)營銷績效考核，根據(jù)目標(biāo)管理（MBO），一是企業(yè)要加強(qiáng)對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強(qiáng)對營銷人員個人或小組的營銷業(yè)績考核。根據(jù)平衡計分卡（BSC）的戰(zhàn)略導(dǎo)向，考核的內(nèi)容應(yīng)包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業(yè)精神、市場創(chuàng)新、客戶關(guān)系、營銷服務(wù)等方面得到技術(shù)指標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強(qiáng)過程管理。

薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資，任務(wù)工資和獎勵工資；分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補(bǔ)償，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。

（二）創(chuàng)新營銷管理4Cs

企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準(zhǔn)則的總和。營銷人員要認(rèn)同企業(yè)文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。顧客滿意是企業(yè)價值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動性，極大地增強(qiáng)了員工的團(tuán)隊精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強(qiáng)的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場競爭力會發(fā)揮到最強(qiáng)。

合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務(wù)等部門人員合作；另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務(wù)、海關(guān)、銀行等部門合作，因此，一名優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達(dá)到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀(jì)是一個以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟(jì)，物流服務(wù)需要通過觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。營銷人員通過創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競爭力。

信用（Credit），西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，誠信為本是市場經(jīng)濟(jì)基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準(zhǔn)則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關(guān)“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強(qiáng)客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風(fēng)險。

國際經(jīng)濟(jì)一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務(wù)帶來很多發(fā)展機(jī)遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應(yīng)對的重要方略就是加強(qiáng)和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導(dǎo)入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強(qiáng)企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：物流營銷策略

物流營銷戰(zhàn)略方案

一、市場營銷物流戰(zhàn)略的含義和作用。

市場營銷的物流戰(zhàn)略是指通過物流來達(dá)到擴(kuò)大市場、促進(jìn)銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營銷戰(zhàn)略；第三方物流戰(zhàn)略；商物分離戰(zhàn)略；聯(lián)合配送戰(zhàn)略；準(zhǔn)時化送貨戰(zhàn)略等。

1、產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略

就是產(chǎn)品實體在分銷市場的送貨物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略，包括物流網(wǎng)絡(luò)策劃、網(wǎng)點布局、配送中心建設(shè)、配送計劃、配送組織、配送業(yè)務(wù)等。分銷戰(zhàn)略對于市場營銷的作用，一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場，只有有了實實在在的物流支持網(wǎng)絡(luò)，這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行，需要實實在在的將產(chǎn)品銷售給用戶，產(chǎn)品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實際運作起來，才能保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，市場才能運行起來，如果沒有這個分銷物流網(wǎng)絡(luò)的保證，則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本，提高顧客服務(wù)水平的作用。市場營銷如果能夠進(jìn)行很好的物流策劃，則可以利用物流優(yōu)化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高對顧客的服務(wù)水平，這對顧客來說，由于送貨準(zhǔn)時，、保質(zhì)保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏得了市場，對企業(yè)來說，由于大大降低運行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實是最好的廣告，只要我們所開拓的市場，有很好的物流支持保障系統(tǒng)，運行良好，就會得到用戶的認(rèn)可和贊賞，這個事實本身就是無形的廣告，可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場，也就能夠達(dá)到市場營銷的目的。

2、供應(yīng)鏈營銷戰(zhàn)略

是利用供應(yīng)鏈機(jī)制進(jìn)行營銷的戰(zhàn)略。所謂供應(yīng)鏈機(jī)制，就是為了改進(jìn)和擴(kuò)大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯(lián)系有關(guān)產(chǎn)、供、銷的一個互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個供應(yīng)鏈的宗旨，就是為了最大限度地滿足用戶需要，以保障、鞏固和擴(kuò)大市場為目的?；咀龇ň褪墙⒐?、產(chǎn)、銷聯(lián)盟，為保障、鞏固和擴(kuò)大市場需求進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)合作，使?fàn)I銷效果最優(yōu)。

3、第三方物流戰(zhàn)略

.是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務(wù)“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務(wù)水平的物流方式，以響應(yīng)回報用戶。這樣做，有利于提高顧客的滿意度，從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場，吸引擴(kuò)展新的市場，達(dá)到市場營銷的目的。

商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨立運行戰(zhàn)略。聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進(jìn)行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準(zhǔn)時化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品，按需要的質(zhì)量送到所需要的地點的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨，也都是以高服務(wù)水平以及低成本來為客戶服務(wù)，都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群，鞏固和擴(kuò)大市場，達(dá)到市場營銷的目的。

二、當(dāng)前開展物流營銷要解決的問題

物流營銷是一個新提法，首先要統(tǒng)一認(rèn)識。物流營銷不能取代傳統(tǒng)的市場營銷，它是市場營銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必然發(fā)展。這個新形勢的特點一是面對WTO，市場空間擴(kuò)大到整個世界，必須要輔以物流動作才能夠得以實現(xiàn)市場擴(kuò)張；二是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高的水平，物流成了既是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場擴(kuò)張的瓶頸，又是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場擴(kuò)張的利潤源泉；三是世界經(jīng)濟(jì)一體化，全世界的實力企業(yè)激烈競爭，爭奪市場的戰(zhàn)斗不可回避。而世界上能夠走出來與我們的企業(yè)進(jìn)行抗?fàn)幍钠髽I(yè)，無不都是物流營銷的高手，我們不開展物流營銷，就難以和他們進(jìn)行抗?fàn)?。所以我們必須從現(xiàn)在起，在一個很短的時間內(nèi)，建立起我們的物流營銷戰(zhàn)略。

物流營銷，可以對所開拓市場提供有力的支持和可靠的保證，能夠降低成本、提高顧客服務(wù)水平，它是最實在的營銷手段，是最貼近顧客最能收買顧客人心的營銷手段。物流運作的好，可以讓顧客得到實在的利益，從而可以吸引顧客，鞏固和擴(kuò)大用戶群，鞏固和擴(kuò)大市場范圍，以收到市場營銷的好效果。

最后開展物流營銷，必須提高營銷人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。我們已經(jīng)進(jìn)入了一個物流的時代，每個人都必須提高物流素質(zhì)，離開了高素質(zhì)的物流營銷人才，開展物流營銷也便成了一句空話。

三、建立物流營方案

根據(jù)捷順行物流公司目前的經(jīng)營狀況制定以下方案：（案例一單位）

1、產(chǎn)品分銷與三方物流相結(jié)合整體化經(jīng)營

產(chǎn)呂分銷只要指內(nèi)部兩大運作體系，一是：專線運作體系；二是三方運作體系；其次綜合系統(tǒng)動作有：倉儲、車隊、搬運、銷后服務(wù)（客服）等方面的運作，這些都是運作體系必需緊緊相連缺一不可，這是建立物流營銷的前提，另外流暢現(xiàn)有的專線運作體系外還必須建立起三方物流產(chǎn)呂分銷體系。三方物流的特征是難以撐控、服務(wù)面廣、成本低、利潤高，建立三方物流營銷必須建立三方物流網(wǎng)絡(luò)體系。

2、建立專業(yè)的物流營銷團(tuán)隊

營銷團(tuán)隊是對外服務(wù)的一個窗口，有固定窗口也有流動性窗口，也是對外廣告效益的活體物。他們的行為是代表企業(yè)的形象、企業(yè)的是否專業(yè)、企業(yè)的品質(zhì)等有關(guān)傳播企業(yè)任何信息的活體，又稱傳播工具。所以營銷團(tuán)隊不單單歸類為業(yè)務(wù)員或營銷員，還有企業(yè)固定窗口的服務(wù)人員也屬于營銷團(tuán)隊的一部分。固定窗口營銷人員可為：與外界具有關(guān)活動的人有：搬運工、出納、收銀、司機(jī)及有關(guān)管理人員。

3、建立完善的培訓(xùn)體系

營銷團(tuán)隊的形成后必須要統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的進(jìn)行培訓(xùn)，所以企業(yè)的銷售戰(zhàn)略必須要建立自己企業(yè)獨特的培訓(xùn)系統(tǒng)

4、形成公司企業(yè)文化一體化

物流企業(yè)長久的發(fā)展企業(yè)文化必須要形成，不但要形成而且企業(yè)各網(wǎng)點要做到統(tǒng)一，這樣才能體現(xiàn)企業(yè)獨特的企業(yè)文化和企業(yè)品牌，企業(yè)文化是單單指企業(yè)形象，還有很多內(nèi)在的行業(yè)作風(fēng)，言行舉動，如果內(nèi)在的企業(yè)文化構(gòu)建好才能充分的體現(xiàn)企業(yè)的活力、企業(yè)的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企業(yè)的制度是企業(yè)長期發(fā)展的主要管理手段之一，特別是征對整改后的企業(yè)或新建立的企業(yè)，如果有一個完善的懲罰、獎勵的制度能使企業(yè)真正的做到：拋開人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益還減少了管理成本。當(dāng)然目前的管理是離不開人性化管理，必須相結(jié)合地進(jìn)行管理。但還得做到二八定率，人性化管理最多占有20%?？己朔桨甘瞧髽I(yè)發(fā)展的潤滑濟(jì)，是推企業(yè)發(fā)展的一股動力，更是作業(yè)人員工作效力的體現(xiàn)，因此在企業(yè)不同發(fā)展期必須制定不同適合企業(yè)發(fā)展的考核方案。

6、完善財務(wù)制度及流程必須達(dá)到系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化體系 財務(wù)制度要完善的有以下幾方面：

1、應(yīng)收賬款制度

2、費用報銷流程

3、成本控制方案及流程

4、財務(wù)分析數(shù)字庫的建立

財務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中不可缺少的，在營銷過程中不但要做到應(yīng)收賬款及費用報銷的控制，而且還要協(xié)助與營銷活動中的各類財務(wù)報表及財務(wù)數(shù)字分析等工作，不能使整體營銷變成盲目經(jīng)營，而是有具體目標(biāo)性、計劃性的開展?fàn)I銷工作，來實現(xiàn)企業(yè)的整體發(fā)展。

四、物流營銷戰(zhàn)略的形成

物流營銷形成是企業(yè)整體規(guī)劃策略，是與企業(yè)各環(huán)節(jié)息息相關(guān)連的，不是單指營銷部門形成，目前還很多企業(yè)面臨著就是這個問題，總以為建立了營銷部門，建立了專業(yè)營銷人員的團(tuán)隊就能形成營銷戰(zhàn)略，就能實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。在此，我個人認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果具有專業(yè)化、戰(zhàn)斗力的的營銷團(tuán)隊簽定了業(yè)務(wù)合同，但就因為企業(yè)的某一環(huán)節(jié)沒有服務(wù)意識或沒有專業(yè)水平導(dǎo)致了一次合作而流失，這樣的案例在我們身邊的企業(yè)是通常犯的毛病，所以說要建立營銷團(tuán)隊，要實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略必須是整體的不是分體的，是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化而不是部分或單一標(biāo)準(zhǔn)化，是全面性不是單方面的進(jìn)行整改或建立。