第一篇：銷售的核心能力和必備心態(tài)

銷售的核心能力和必備心態(tài)

執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神，執(zhí)行不是要銷售人員去找事情的原因，而是要想辦法達(dá)到結(jié)果。銷售必須以結(jié)果說話，過程再怎么坎坷做怎么艱辛，沒有業(yè)績照樣為零。

學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所必須接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)的知識等等。銷售人員若沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決勝勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必被淘汰。反思自己的市場營銷專業(yè)，課程雖少，但要自己去學(xué)的東西很多，雖一直在積累，但還是有點遺憾自己不夠努力，知識面還是很狹隘。

忍耐力

剛開始一個客戶都沒有的時候要忍耐，在銷售過程中仍然要忍耐，可能需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)地提高。

自控力

銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，可是如果真想偷懶是非常容易的，這樣除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

溝通力

良好的溝通是成功的關(guān)鍵，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對方的信息，了解對方的真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話對方容易達(dá)成共識

觀察力觀察不是簡單地看看，而是用專業(yè)的眼光和知識去信息地觀察，通過觀察重要的信息，專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。

分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。很多間接信息必須通過縝密的分析才能得到。同樣在與客戶談判當(dāng)中你是從對方的言談舉止流露出的信息分析對方的底牌和心態(tài)。

積極的心態(tài)

積極的心態(tài)是把好的，正確的方向擴(kuò)張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。

行動的心態(tài)

如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動、那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能是吸納，愿景就是肥皂泡。

良好的心理素質(zhì)

勝不驕，敗不餒。自己能夠給保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法。

主動的心態(tài)

主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤薄?/p>

空杯心態(tài)

人無完人，需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。

做個有心人

處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，多問自己幾個為什么才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促進(jìn)自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

第二篇：銷售精英七大核心能力

銷售精英七大核心能力

主講：樂騎網(wǎng)（黃振雷）

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶都沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏進(jìn)銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持到結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。

在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你該如何？忍耐，不然你必定會失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一 棟二十九層得樓，每層八戶人家從下“掃”上去，見們就敲，結(jié)果是20% 的人對你敲門極端反感，們沒開就要你“滾”；40%人不是很耐煩，開門告訴你：快走“；30%的人反映平淡，說”我不需要“有10%的人能夠有耐心聽你的介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定買。沒有耐心做的下去嗎？

二、自控力

很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作情況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半個小時談完，結(jié)果謊稱談了三個小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。

我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他。曾經(jīng)說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨早8點出門到晚上10點到家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個才月時間沒休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好的自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每天拜訪表” “每天的情況匯報表”逼出來的，完全靠自控。

三、溝通

溝通時銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方的信息，了解對方的真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識。

良好的溝通時成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多對方次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品市場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大的壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三囑咐“今天你只能陪客，不要說話，讓我掌握超，發(fā)現(xiàn)對方情況在講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市場開設(shè)三家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主uo管間斷的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“恩”，“對不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)史家史統(tǒng)統(tǒng)倒出來，到最后他說“和你聊天還真不錯”。最后5分鐘我提到了關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入她賣場是事情，她滿口應(yīng)承。

回過頭再看銷售主管用的溝通方法，見到對方直奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨可以完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或與有用，但是對于這個“年輕有為’老板來說，他可不認(rèn)為這些企業(yè)、名牌有什么了不得。由此可以看出狗頭努力在銷售過程中去足輕重。

四、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“，看“市場，這個看不是隨意的瀏覽。而是用專業(yè)的眼光知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重重的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，么產(chǎn)品多少錢，二而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。

你有沒有注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是什么？價格、贈品？怎么制作的？包裝做的很好，好在哪？顏色、造型、材料、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動是具體方式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的具體形式賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們的潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價位定價如何？………….太多的信息需要你自信仔細(xì)觀看，很多銷售要他去“看“市場仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合我們的工作。

銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大責(zé)任。

五、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置

上的要么就是銷售的品種，要么就是 該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析、生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期越久就說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格浮動較大，該產(chǎn)品的原材料市場整天價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品驟增，獲知該產(chǎn)品屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。同樣與客戶的談判中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌談判，”和心態(tài)，例是如進(jìn)場談判，買手給你報個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，然后分析出是否有壓價的可能，空間幅度多大等。

六、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，要是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找到能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣 場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗陣下來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥卿N售業(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費用鎧甲很高，而且不給還價，他的機(jī)會。但公司要求在“合理”費用下進(jìn)場如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，若果該

任務(wù)完成，升遷是順理成章的事情，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”，接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見過，他知道這是對方敵意不給他任何機(jī)會，逼迫他同意苛刻條件。張某此時，他轉(zhuǎn)身從黃某下屬了解到黃某妻子在一家銀行工作，他找到一個保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給

黃某，黃某深感張某的良苦用心，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你 的體現(xiàn)。

七、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要習(xí)力接觸的知識身為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀人員只有掌握各種銷售技巧，才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會淘汰。

第三篇：銷售心態(tài)分享

業(yè)務(wù)員如何調(diào)整心態(tài)

中央電視臺有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話，一個人的奮斗目標(biāo)越高，其所激發(fā)的動力就越大。古有言之：哀莫大于心死。這些看起來都風(fēng)馬牛不相及，實際上卻反映了一個共同的道理：心態(tài)決定一切。凡做事前，心態(tài)好是前提。做陶瓷銷售亦是如此。前不久看一陶瓷行業(yè)報，上面一位陶瓷銷售同仁在談優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的條件時，第一點就提到心態(tài)的重要。筆者因感之同道，故有感而發(fā)。

有些廠家的業(yè)務(wù)員，市場開發(fā)中找不到客戶，就怨產(chǎn)品不好、公司實力不大、市場不行；客戶談判出了問題，就把責(zé)任推給產(chǎn)品；客戶忠誠度不高，就怨廠家服務(wù)制度不完善；銷量業(yè)績上不去，就怨工資待遇差，沒有心情做；老板批評他，就怨上級待人不公；同事關(guān)系不好，就怨他人素質(zhì)不高等等，這些都有心態(tài)不好的成分摻雜在里。一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)實際是所有工作、學(xué)習(xí)、生活的指導(dǎo)思想、靈魂，精神。良好的心態(tài)是能正確、理智、客觀、多角度、多方位看待周圍的人和事，既能夠跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本質(zhì)，是冷靜中的激情、主觀里的客觀，大而泛之，是積極對待生命，小而敘之，是認(rèn)真做好生活中的每一件小事。不好的心態(tài)是遇到麻煩就避，碰到困難就退；有了便宜就搶著占，取了點成績就學(xué)會了張狂，最后搞得工作生活一團(tuán)糟。

誠然，業(yè)務(wù)員這個職業(yè)，我們有多少同路人曾經(jīng)滄海桑田、曾經(jīng)巫山浮云；曾經(jīng)多少回遭人白眼、橫眉冷對；又多少回苦盡甘來，藍(lán)田玉暖。因為，她本身就是一個高壓力、高要求的職業(yè)。我們必須能經(jīng)受挫折、經(jīng)受風(fēng)雨，才能顯英雄本色，“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。所以，我們，面對一些生活路上、工作路上所賜予我們的酸甜苦辣，都要能以一種感恩的心態(tài)去接受，笑對生活，方能做好業(yè)務(wù)，才能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！

笑對生活，就要保持一個良好的心態(tài)，學(xué)習(xí)適時調(diào)解自己的心態(tài)是一門藝術(shù)。

首先：不要太顧面子。早就有人說過：中國五千年來，面子害死多少人！項羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚未可知。越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽，嘗大便。后東山再起，反敗為勝，其理乎？有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑、怕被人笑話、瞧不起、不自信，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。其中滋味，耐人尋味?！巴鹾顚⑾?，寧有種乎”？談業(yè)務(wù)，找客戶，不論實力大小，利潤是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤，是給你一個機(jī)會，時不再來，機(jī)不可失。你對我的到來應(yīng)歡迎，高興。我何嘗有丟丑之嫌？心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評，不能感覺沒面子，被責(zé)備，批評，是自己進(jìn)步的一個機(jī)會?！暗牢釔赫呤俏釒?，道吾善者是吾賊”古人早有語之。

第二：不要太注重得失。往往因為談業(yè)務(wù)而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶對你本人都尚不信任，那何嘗會有生意可做，先把過程做好，結(jié)果自然會好，沒有了過程，怎么會有一個好的結(jié)果呢？工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢利的嫌疑。

第三：不可感情用事。對待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅強(qiáng)，明白困難只是暫時的，風(fēng)雨過后往往都是彩虹。對工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán)，就成了候鳥，永遠(yuǎn)也飛不成老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會影響工作。

第四：對生活、對人要寬容。古人曰：君子坦蕩蕩，小人長戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計較小事。對人太計較、太在乎，憂愁、煩惱就會太多；生活中太苛求、太求全，人就不會快樂。不防對生活、對人寬容一點，也許天地就大了起來！

第五：換個角度思維。業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會站在經(jīng)銷商立場考慮問題，就能分析出經(jīng)銷商的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝；在工作中，學(xué)會站在老板、公司的立場考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開展；在生活中，學(xué)會站在朋友的立場考慮問題，“己所不欲，勿施于人”就能善解人意，交到好朋友；有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來。

心態(tài)的調(diào)解，重點還是在于我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些，當(dāng)然就會樂觀，此為心態(tài)上乘之界！

第四篇：銷售的心態(tài)比能力更重要

銷售的心態(tài)比能力更重要

調(diào)整好心態(tài)是銷售的第一步

大多數(shù)人會認(rèn)為，銷售的業(yè)績主要就是看能力。但我卻不這么認(rèn)為，給我感覺銷售員的心態(tài)比能力更重要，尤其對剛開始做銷售的朋友。為什么這么說呢？先講一段我自己銷售的經(jīng)歷。

起初，大學(xué)剛剛畢業(yè)，由于就業(yè)壓力，我無奈選擇了銷售的工作。那時，感覺身邊同事的銷售能力比我強(qiáng)好幾倍。但我的性格又非常好強(qiáng)，不想被同事落下，所以特別聽主管的話，每天都虛心學(xué)習(xí)。過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)我的業(yè)績并不比同事差，甚至比一般的同事業(yè)績還好，那時候我還在暗中竊喜自己的運氣比較好?？墒沁^了半年后，自己感覺經(jīng)驗和能力都有了，恰恰相反，業(yè)績卻每況愈下，那時我還抱怨自己的運氣太糟糕了。

后來，我做了銷售總監(jiān)，發(fā)現(xiàn)了同樣一個問題：在我們的團(tuán)隊里，能力很強(qiáng)的銷售員業(yè)績一般，剛剛大學(xué)畢業(yè)的銷售員反而業(yè)績高。這時我才明白，不是運氣差，而是工作的心態(tài)不對，才導(dǎo)致業(yè)績不高。剛開始工作的時候，投入的熱情很高，思想也比較單純；但是有了工作經(jīng)驗后，就有了懈怠心理，遇到的問題多了以后，思想就越來越復(fù)雜了（懷疑自己的工作，懷疑產(chǎn)品，懷疑公司的運做，懷疑……），所以導(dǎo)致業(yè)績滑坡。

前段時間，我和同事去參加些展會，讓我更加意識到心態(tài)對銷售員的重要性，但是很多人卻意識不到這一點。

那么作為銷售員，應(yīng)該具備什么樣最基本的心態(tài)，下面談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

首先，要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔勰愕墓ぷ?。有的人覺得銷售工作不體面，經(jīng)常被客戶拒絕，不得以才做銷售。

其次，就是非常喜歡你所從事的行業(yè)。有的人可能熱衷于做銷售，但是可能不喜歡他所從事的行業(yè)。

還有，就是非常認(rèn)可你的產(chǎn)品。先把自己當(dāng)成客戶，只有先說服自己，才能有信心去說服客戶買你的產(chǎn)品。

最后，就是把自己當(dāng)成老板去經(jīng)營。每個人都是為自己工作，你所做的每一件事情都是為了自己的成長和財富。不要老認(rèn)為自己是在為別人打工。

只有把自己的心態(tài)調(diào)整好，才會讓自己有很高的工作狀態(tài)，才能迅速的提高自己的能力，才能迅速積累自己的財富。否則，你在工作上沒有激情，和客戶談話就不夠自信，遇到挫折和問題就容易退縮。所以，調(diào)整好心態(tài)，是銷售的第一步。

第五篇：頂尖銷售必須具備什么能力與心態(tài)范文

頂尖銷售必須具備什么能力與心態(tài)？

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個方面進(jìn)行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。本次專題中，戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。

著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場考察、評估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場****談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù)能力（簡單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不

斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。

營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營銷高手。

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識，完善自己的知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會，分析問題，從而利用機(jī)會，為銷量“錦上添花”；或是把問題變成提升銷量的機(jī)會。有的銷售人員面對問題不知所措，讓機(jī)會從身邊白白溜走。

4.應(yīng)變能力。時代和市場永遠(yuǎn)在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變.5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化，而營銷模式卻日趨雷同，銷售人員要想在市場上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚，脫穎而出。

各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同，提出的觀點也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。

專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代，銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn)，應(yīng)對自如。

洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理，其實是條條大道通羅馬。

溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通。

抗逆能力。在銷售的道路上，從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。

學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。

總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為一個銷售復(fù)合型人才,銷售人員分為兩種類型：做的和不做的；做的銷售人員又分為兩種：認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的；認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種：做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后，世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。