第一篇:優(yōu)秀銷售人員的必備三種核心能力
成為優(yōu)秀銷售人員的必備三種核心能力
本人是銷售出身,從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經(jīng)理,直到創(chuàng)辦銷售型公司,到現(xiàn)在的綜合轉(zhuǎn)型,這中間經(jīng)歷過路邊推銷、掃樓掃街、正規(guī)銷售、傳統(tǒng)式顧問式銷售轉(zhuǎn)變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓(xùn)、賣過有形和無形的產(chǎn)品,呆過傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)等,經(jīng)歷了銷售職業(yè)中絕大部分狀況。
雖然不算非常成功,但也有許多經(jīng)驗想分享一下,大致分為幾篇,先列下:
1,銷售人生(講個人感慨)
2,此篇
3,個人銷售方式的選擇
4,如何做好銷售管理
5,如何管理好銷售型公司
好,正式開說。要想成為優(yōu)秀的銷售人員、Topsales,得到高額傭金、獲得巨大的成就感,那么就首先要具備三種核心能力:勤奮、學(xué)習(xí)加思考(把這7字背下即可,你自己會慢慢理解其含義和擴(kuò)充內(nèi)容,不只銷售如此,任何事都如此!銷售的偉大在于它可以擴(kuò)充到任何領(lǐng)域)。這是我做銷售人員培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)的,也是個人總結(jié)出來的,從培訓(xùn)結(jié)果來說也是很有成效的。
一、勤奮。
什么是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別于“蠻干”,用原阿里巴巴COO關(guān)明生對原銷售總裁李琪的話(大意)來說就是,你要是招人只找勤勞的,干脆全招民工好了?。ㄎ蚁脒@句話包含2個意思,一是銷售人員雖然不需要特別高學(xué)歷,但是需要一些基本素質(zhì),二是光勤勞不講方法是不行的,而且還要有其他能力,比如學(xué)習(xí)和思考能力。)
為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢,一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥先飛的意思,不是每個人都是天才。二最關(guān)鍵,是量變到質(zhì)變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害,每天只找少量客戶,強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高,這種情況不可否認(rèn)有,但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售;而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系,就算他能力沒有別人好,但是他的業(yè)績可能比別人高出很多,而且一段時間后量變會產(chǎn)生質(zhì)變,各方面能力都會提高,他會成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過安利的人都知道,安利高級別的人(如翡翠鉆石級,我接觸過一些人)談吐品味感覺都不錯,而那些最底下的銷售人員有點惹人厭,不是這些人生來就這樣(他們以前也和底層銷售人員一樣),而是他勤奮努力,由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果,不僅僅是業(yè)績的提升,還連帶談吐、品味、形象等,更不是人們所說的因為錢多了自然就好了,根本原因不對(也不想想錢怎么來的)!他們也是優(yōu)勢富集理論的體現(xiàn)。
那么作為銷售人員,勤奮體現(xiàn)在幾個方面呢,二方面:
1,找客戶
一般來說,一個新人到一家新公司,前三個月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗,我這不是危言聳聽,絕對是切身體會。如果你想做好銷售,那么前三個月是黃金時期,這個階段你就瘋狂找客戶吧,這絕對是金玉良言!
知道要找客戶了,那么怎么找呢?各種方法!從最基本的黃頁、企業(yè)名錄,到行業(yè)報刊、雜志,展覽、會議,行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站,廣播、新聞,各類搜索引擎,一般的新聞報紙等等等等,最主要是要有心!我曾經(jīng)就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。
2,談客戶跑客戶
就是說除了必要的及時聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶,當(dāng)然開始你要有話題有價值信息提供給客戶(切忌無話題催單、沒話找話),這個很容易,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),網(wǎng)上相關(guān)新聞很多,你隨便就可以找到個相關(guān)的提提,時間要有實時性,開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息,熟了就什么新聞信息都可以,隨便聊了。
但是勤奮也不是要你沒事就聯(lián)系,要掌握好周期,就是說要有方式方法,比如拜訪后的2、3天,一周、半月、一月、三月、半年,自己把握,但要有規(guī)律性,不能讓客戶忘了你,要讓他知道你是誰干嘛的。
二、學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證,是從一般銷售員成長為杰出銷售員的必需!勤能補(bǔ)拙里面的一個必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí),我曾在這里寫過一篇個人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章,大家可以參考作為這里面的一個部分或分支。
學(xué)習(xí)是針對你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來說你到一個新的公司產(chǎn)品是全新的,一個公司為了發(fā)展也會不斷推出新產(chǎn)品,就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí),資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競爭對手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動等資訊,還有自己公司的資訊,對銷售人員來說,知道的懂的越多越好。
對一般銷售人員來說,最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的,比如別人是怎么和客戶談的,他是怎么說的,用的什么說辭,什么時間什么階段說什么,如何控制談話進(jìn)度和場面,如何規(guī)避不必要的問題,有問題了怎么和客戶解釋,用什么說辭,別人談完客戶后回來做什么,別人一天是怎么安排的,別人電話是怎么打的,打電話的時間是選擇在幾點到幾點,打電話的時候是坐著還是站著,是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的,場所一般選哪里等等等等,涉及銷售的方方面面。
對好的銷售人員來說,不僅是上面的,他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了,學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)等銷售相關(guān)的知識,強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性,為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么,什么不懂學(xué)什么。
三、思考
思考主要指分析問題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗。
對銷售人員來說,主要是思考分析銷售全過程中的各個環(huán)節(jié)為什么是這樣,該怎么做,為什么這么做,有沒有更好的方式方法,能不能換個方式做,這么做了客戶會怎么想,怎么認(rèn)為,別人會怎么想怎么做,會帶來怎樣的結(jié)果,下一步該怎么辦,該怎么說,該演示什么,如何演示,該采取什么行動等等等等,思考的過程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客戶,學(xué)會換位思考。然后要總結(jié),不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西,形成自己的想法和觀點,最后轉(zhuǎn)化成行動。記住,好的銷售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的,有自己個性的!用思考指導(dǎo)行動,銷售成功率將大大提高。
你不可能去經(jīng)歷全部,但是如果你善于思考和總結(jié),那么你將得到全部。
縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章,很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西,是本末倒置!基本能力具備了,那些技巧和其他能力(比如心態(tài),掌握這三能力,心態(tài)自然能好,自信也會自然而來)也就無師自通自己會了,孰能生巧!這些能力具備了,什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了,所謂萬變不離其宗就是這個道理!
第二篇:銷售人員需要具備哪些核心能力
銷售人員應(yīng)具備哪些核心能力
2004年底,我以顧問身份參加了某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議。該公司近百名營銷員,業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品,業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè),享受同樣的銷售政策,銷售同樣的產(chǎn)品,為什么業(yè)績竟然如此懸殊?該公司銷售經(jīng)理感嘆:銷售最大的問題是人!
菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果:27%的銷售人員創(chuàng)造了52%的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多,如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明,銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵。“銷售最重要的要素是人?!?/p>
現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們:“把一個不合適的人放到銷售崗位上,一開始你就失敗了?!?不是所有的人都適合做銷售,也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看,決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng),而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以,銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力,并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。
銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力,可以從三個方面進(jìn)行研究:一是實證研究;二是征求客戶的意見,詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道;三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勊麄兊挠^點。本次專題中,戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗,提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。
著名營銷經(jīng)理人孫躍武先生提出,今天的銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。
1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。
2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力,學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。
3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們,銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。
作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師,賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力:知識能力(了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費等方面知識)、調(diào)研能力(如區(qū)域市場考察、評估)、判斷能力(如在設(shè)立經(jīng)銷商時總要優(yōu)中選優(yōu),要具備判斷客戶素質(zhì)的能力)、表達(dá)能力(能把事情說清楚)、推銷能力(如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實施助銷過程中,為批發(fā)商拿訂單)、談判能力(如與大賣場沖突談判,以及矛盾化解)、管理能力(如管理經(jīng)銷商)、服務(wù)能力(簡單責(zé)任事故處理,如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴)、結(jié)算能力(如貨款管理、商業(yè)信用、財務(wù)等)、適應(yīng)能力(如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域,銷售員要具備適應(yīng)力)、進(jìn)階能力(不斷學(xué)習(xí),提升能力)等。
營銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為,以下五種能力可打造出營銷高手。
1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說,營銷人員首先要能夠適應(yīng)公司,適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講,營銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營銷職業(yè)、適應(yīng)了營銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境,才能更好地給自己準(zhǔn)確定位,找到適合自己發(fā)展的方向之所在。
2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長,就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策,從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識,完善自己的知識結(jié)構(gòu),達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。
3.領(lǐng)悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人,都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會,分析問題,從而利用機(jī)會,為銷量“錦上添花”;或是把問題變成提升銷量的機(jī)會。有的銷售人員面對問題不知所措,讓機(jī)會從身邊白白溜走。
4.應(yīng)變能力。時代和市場永遠(yuǎn)在變,銷售人員的思路和方法必須跟著變。
5.創(chuàng)新能力。市場形勢千變?nèi)f化,而營銷模式卻日趨雷同,銷售人員要想在市場上立于不敗之地,那就必須具有創(chuàng)新能力,使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個性張揚,脫穎而出。
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各位銷售經(jīng)理從多個角度提出了成為一名優(yōu)秀銷售人員必須具備的種種能力,由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個人成長經(jīng)歷不同,提出的觀點也不同。限于篇幅,不能一一探討。本次專題將重點探討面對今天這樣的市場營銷環(huán)境,銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。
專業(yè)能力。今天不是一個跑江湖的時代,銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要具備專業(yè)能力,如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn),應(yīng)對自如。
洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶的心理,其實是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于溝通。
抗逆能力。在銷售的道路上,從來沒有平坦的大道可走。在困難與壓力面前,有的人選擇逃避,有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于面對困難與壓力時你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必定是擅長學(xué)習(xí)者。
總結(jié)能力。7年時間從一名業(yè)務(wù)新手成長為年銷售額達(dá)7億元的分公司銷售經(jīng)理的南風(fēng)集團(tuán)華北區(qū)經(jīng)理李勇剛說,銷售人員分為兩種類型:做的和不做的;做的銷售人員又分為兩種:認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的;認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種:做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后,世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分,前一類成功了,后一類失敗了。
第三篇:銷售人員應(yīng)具備的核心能力
銷售人員應(yīng)具備的核心能力
2004年底,某企業(yè)銷售人員年終總結(jié)會議,該公司近百名營銷員,業(yè)績最高的銷售了將近4000萬元的產(chǎn)品,業(yè)績最差的銷售額才十幾萬元。大家在同樣的企業(yè),享受同樣的銷售政策,銷售同樣的產(chǎn)品,為什么業(yè)績竟然如此懸殊?該公司銷售經(jīng)理感嘆:銷售最大的問題是人!
菲利普·科特勒在其名著《營銷管理》中引用一項調(diào)查結(jié)果:27%的銷售人員創(chuàng)造了52%的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多,如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產(chǎn)品壽命周期、競爭對手等。但實踐證明,銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的關(guān)鍵;“銷售最重要的要素是人。”
現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們:“把一個不合適的人放到銷售崗位上,一開始你就失敗了?!辈皇撬械娜硕歼m合做銷售,也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看,決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng),而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以,銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟,就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力,并在平時注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。
態(tài)度決定一切,做事先做人;任何一個成功的銷售代表,首先必須樹立良好的職業(yè)道德觀念,具備優(yōu)良的職業(yè)操守:認(rèn)同公司文化、敬業(yè)、專注、富于奉獻(xiàn)精神、值得信賴等等;本文不就此問題一一贅述。
今天不是一個跑江湖的時代,銷售人員不可能靠“耍嘴皮”贏得長久
業(yè)績。銷售人員要具備專業(yè)能力,如掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經(jīng)銷商管理、銀行管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰(zhàn),應(yīng)對自如。
作為一名從事銷售的管理人,我認(rèn)為今天的銷售人員要具備以下一些能力:
? 知識能力:了解證券行業(yè)和證券產(chǎn)品、銀證通產(chǎn)品、銀行產(chǎn)品、消費心理、營銷技巧等方面知識。
? 承壓能力:銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有區(qū)域經(jīng) 理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的拒絕;面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此,擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。
? 溝通能力:把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給銀行合作 伙伴、客戶、上級和下級是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。簡單一點講,面對陌生客戶,前三句話你能夠讓客戶關(guān)注興業(yè)銀證通的賣點;到陌生的銀行網(wǎng)點,你能夠很快在一周之內(nèi)與銀行員工混熟;你能夠了解客戶需求背后的需求;達(dá)到以上要求,你就具備了較好的溝通能力。
? 分析判斷能力:銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力,學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競爭對手的戰(zhàn)斗中脫穎而出;具有良好的判斷能力,如制定的銀證通競爭策略、對手的營銷策略、公關(guān)手段等。
? 推銷能力:向銀行的員工推銷銀證通、向其他券商的客戶推銷
銀證通、向銀行的貴賓理財客戶推銷興業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。
? 管理能力:該種能力并非指傳統(tǒng)意義上的管理,更確切地講,是指自我管理能力、終端和客戶的管理能力,即管理好自己、管理好銀行網(wǎng)點、管理銀行員工、管理你的客戶等。
? 服務(wù)能力:現(xiàn)有意識,后有行動,樹立營銷人員良好的客戶服 務(wù)意識尤其重要;作為營銷人員,應(yīng)具備一定的快速處理客戶的投訴、解決客戶異議的能力,并逐步在營銷過程種建立你在客戶心目中的服務(wù)口碑。
? 學(xué)習(xí)和思考能力:速度時代,知識的淘汰在加速;為適應(yīng)快速 變化的市場環(huán)境,銷售人員必須具備不斷學(xué)習(xí)和思考的能力,以提升自己的專業(yè)素質(zhì),完善自己的知識結(jié)構(gòu),達(dá)到從專業(yè)營銷向復(fù)合營銷轉(zhuǎn)變。
任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人,都知道“悟性”的重要性。優(yōu)秀的銷售人員能夠洞察機(jī)會,分析問題,從而利用機(jī)會,為提升業(yè)績“錦上添花”。
綜上所述,銷售人員分為兩種類型:做的和不做的;做的銷售人員又分為兩種:認(rèn)真做的和應(yīng)付地做的;認(rèn)真做的銷售人員又分為兩種:做后總結(jié)的和做后沒有總結(jié)的。最后,世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分,前一類成功了,后一類失敗了;作為營銷主管,你需要思考的是,如何最大限度激勵和調(diào)動銷售代表的工作激情,建立銷售代表的信心,挖掘銷售代表的優(yōu)勢。
第四篇:銷售人員的三種工作姿態(tài)
通過多年的觀察與銷售實踐,我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益?,F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
第五篇:銷售人員能力需求
銷售人員能力需求
1、“想”,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中,經(jīng)常會碰到很多問題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長;只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽”,即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。
在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發(fā)泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內(nèi)容,整理出關(guān)鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重復(fù)聽到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應(yīng),適當(dāng)提問,適時保持沉默,使談話進(jìn)行下去。
3、“寫”,即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時,銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?,要么就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時,盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?/p>
4、“說”,即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時,有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對癥下藥;其次,針對經(jīng)銷商的需求,擬定說服計劃,把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;再次,說話要生動、具體、可操作性強(qiáng),在銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。
5、“教”,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,是因為他能有效地整合資源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢?一是產(chǎn)品知識,教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營方法,教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營,不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執(zhí)行力。
6、“做”,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點,這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣,特別是日工作計劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要
廠家支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié),并將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
作為一個優(yōu)秀的銷售代表,應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢?
一、真誠
態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會,與消費者,與經(jīng)銷商的樞紐,因此,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、自信心
信心是一種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心,要和對手競爭,就要有自己的優(yōu)勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表,你不僅僅是在銷售商品,你也是在銷售自己,客戶接受了你,才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,曾在一年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時,老板問他,你推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當(dāng)然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量,相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功,是因為他有一種自信,相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學(xué)問”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會。
機(jī)遇對每個人來說都是平等的,只要你是有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。
作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細(xì)節(jié),做個有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦,方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,在他碰了一千五百次壁之后,終于有一家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知“樂極生悲”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養(yǎng)自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機(jī)會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功
(一)工作計劃的格式:
1.計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團(tuán)體的名稱和計劃期限兩個要素,如“××學(xué)校團(tuán)委2001年工作計劃”。
2.計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求,工作的項目和指標(biāo),實施的步驟和措施等,也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。
3.最后寫訂立計劃的日期。
(二)工作計劃的內(nèi)容。一般地講,包括:
1.情況分析(制定計劃的根據(jù))。制定計劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個計劃的。
2.工作任務(wù)和要求(做什么)。根據(jù)需要與可能,規(guī)定出一定時期內(nèi)所應(yīng)完成的任務(wù)和應(yīng)達(dá)到的工作指標(biāo)。
3.工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。在明確了工作任務(wù)以后,還需要根據(jù)主客觀條件,確定工作的方法和步驟,采取必要的措施,以保證工作任務(wù)的完成。
(三)制訂好工作計劃須經(jīng)過的步驟:
1.認(rèn)真學(xué)習(xí)研究上級的有關(guān)指示辦法。領(lǐng)會精神,武裝思想。
2.認(rèn)真分析本單位的具體情況,這是制訂計劃的根據(jù)和基礎(chǔ)。
3.根據(jù)上級的指示精神和本單位的現(xiàn)實情況,確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求,再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施,確定工作的具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣,付諸實現(xiàn)。
4.根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點、障礙、困難,確定預(yù)算克服的辦法和措施,以免發(fā)生問題時,工作陷于被動。
5.根據(jù)工作任務(wù)的需要,組織并分配力量,明確分工。
6.計劃草案制定后,應(yīng)交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的,只有正確反映群眾的要求,才能成為大家躍蹺芏返哪勘輟?
7.在實踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計劃。計劃一經(jīng)制定出來,并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后,就要堅決貫徹執(zhí)行。在執(zhí)行過程中,往往需要繼續(xù)加以補(bǔ)充、修訂,使其更加完善,切合實際。