第一篇：如何提高會議營銷的購買率(醫(yī)藥)

一、一促的職責(zé)是一場活動中最為重要的環(huán)節(jié)，它的存在貫穿了整個活動的始終，包括在會前、會中、會后，不同的時間充當(dāng)不同的角色，所以職責(zé)的主次程度則也不同，通過展述主要把他分為三部分，具體如下：

1、活動前。在活動前期要充分熟悉自己所配合的專家，了解他所在的工作單位及他本人所突出的學(xué)術(shù)研究，包括哪些榮譽，在哪方面所發(fā)表的學(xué)術(shù)研究，在前期家訪患者時要提前做口碑宣傳，提高專家知名度，在短時間內(nèi)把自己所了解的專家完全介紹給患者。

與專家溝通，通過會前短暫的溝通要通過語言溝通很巧妙的把活動中最重要的部分告知專家，讓他自己現(xiàn)在的整體趨勢向我們的銷售靠攏，讓專家在必要時用肯定性語氣與患者溝通，患者最相信專家的話，把這些話告訴專家，并抬高專家，因為專家是整個活動的賣點，他代表著權(quán)威，是活動中的主體，所以會前與專家溝通是一個最重要的環(huán)節(jié)，因為他們直接影響整場活動的銷售，所以這一環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的。

2、活動中。一促的職責(zé)是很默契的配合好專家，因為專家這時是主講病情，而你的工作重心是抓患者主講的問題，專家的答復(fù)及解決問題，很快地幫患者定位，找到根源，通過這些來主講藥物及療法對他這方面的好處及利益點，要配合專家講解產(chǎn)品用法及跟蹤服務(wù)的重要性，要充分利用假設(shè)成交法來講解，重要的是一定要體現(xiàn)時刻包裝專家，維護專家的形象，必要時也讓專家和你一起說服，把利益點充分地體現(xiàn)，從各個方面說服，但一定要記住要表現(xiàn)出我們是關(guān)心他，在達成購買時要充分樹立收取定金的理念，很委婉的告訴患者這是國家公益性的活動，此時我們把協(xié)議充分地區(qū)性推出，把協(xié)議作為重點，加強可信度。收取定金的技巧應(yīng)該是比較讓人接受的言語，既能拉近感情又不傷和氣，諸如：“您把零頭或尾數(shù)留下，這樣方便我們工作人員在拜訪時，您不必找零錢，您說呢？”。同時在一促配合專家工作中要進行感情訴求和恐嚇訴求并用。

3、活動后。要跟蹤服藥和未服藥的患者，對于服藥的患者（這類準顧客）一定很好地維護，真正地幫助他們解決實際問題，讓其相信我們的服務(wù)，肯定我們的服務(wù)，以備后期有助于我們的口碑宣傳，對于未購藥的患者充分分析為何沒有買藥，調(diào)整后期如何跟蹤的方案，最好能夠達成家訪去了解未購藥的真正原因，為之服務(wù)，爭取后期跟進達成售藥。

二、二促的主要工作內(nèi)容是配合一促攜手做一些補充工作，在原則上活動中一、二促不分家，在必要時也應(yīng)該注意不搶話和不插話，否則患者會認為主次不分，混亂思緒，重心偏移，抓不住重點患者。二促的補充工作是快速的建立擋案，快速開單領(lǐng)藥，快速的收款、收定金、快速的安排送藥。在填寫的同時要與患者情感交流，讓他充分建立治病的信心，并講服藥的方法及輔方的配用，告知藥效，介紹后期跟蹤及當(dāng)?shù)厮⒒氐淖饔?，來解決出現(xiàn)的問題。

三、小外圍，這一崗位也及其重要，因為他屬于活動現(xiàn)場與患者直接接觸的一線人員，此崗位的工作人員必須是一名很熟悉業(yè)務(wù)流程的工作人員，他在整場活動中處于承上啟下的作用，工作的范圍是維護現(xiàn)場秩序，能在較短的時間內(nèi)識別重點患者，能與患者溝通，提前介入患者人群，把信息迅速的反饋二促，安撫患者做到提前智能療法的灌注。在會場中有躁動及有扎堆意向的患者分離，此時有小外圍應(yīng)該把話題充分引到活動做到第一次的洗腦工作，同時也要講專家的特權(quán)時刻樹立專家的形象，讓患者的心理感覺到他所看的是真正代表腫瘤界權(quán)威的專家。另外，小外圍應(yīng)與其他組的工作人員保持密切聯(lián)系，不出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，例如：他組有意向轉(zhuǎn)組的患者有無購買意向得到確切的信息，告之一促，確保重點患者不輕易流失，真正做到一個都不放過的境界。

第二篇：醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”

醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”

醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀與國際的發(fā)展不吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷范疇，營銷的效率在行業(yè)里是比較低。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。

如何運作會議營銷

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求

相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷的初步結(jié)果

現(xiàn)在市場中會議營銷運用比較成功的產(chǎn)品如珍奧核酸與安利產(chǎn)品，也有局部跟進的一些產(chǎn)品在運作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場中運作的營銷版本也大同小異，每一個環(huán)節(jié)的運作并不順利，主要原因不是營銷模式與營銷方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問題，比如服務(wù)營銷這個環(huán)節(jié)，不是營銷人員不懂，而是執(zhí)行時的質(zhì)量發(fā)生問題，因此在培訓(xùn)或訓(xùn)練員工的要求上比一般的營銷人員要高出許多，否則，服務(wù)營銷的價值體現(xiàn)就會發(fā)生偏差。

在市場初期，我們能夠比較清楚地了解到會議營銷的實際效果還是比較好的，市場規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會議營銷的產(chǎn)品也拿來搞，不適應(yīng)的企業(yè)也拿來搞，這樣一來，市場馬上會被做爛掉。

第三篇：醫(yī)藥保健品會議營銷必備細節(jié)

醫(yī)藥保健品會議營銷必備細節(jié)

一，會前準備：

1)顧客分析：詳細認真地對參會顧客進行分析，病癥、病情、病史、愛好，以

及問題點等，以便在會場進行有針對性的攻單。

2)會場確定：交通方便，便于找到；有音像、麥克風(fēng)、空調(diào)等設(shè)備；有舞臺適

合表演節(jié)目，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的計劃確定。

3)物品準備：宣傳品（條幅、展板、易拉寶、科普手冊）、水果、飲用水、儀

器、氣球、彩帶、音樂碟片、攝像機、投影儀、簽到本、臺卡、鮮花、獎品、贈品等等。

4)貨物的準備：配備的貨物按照預(yù)測的銷量準備。

5)會場布臵：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條；懸掛要對

稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

6)相關(guān)人員的溝通：主要是指現(xiàn)場指揮者（經(jīng)理或者會務(wù)）與專家、主持人、發(fā)言的老顧客之間進行溝通，商討具體事項，要求所有發(fā)言

者準備書面講稿，供大家討論確定。給發(fā)言的患者發(fā)放紀念

品（包括兼職的專家、主持人）

7)會前演練：為了確保聯(lián)誼會的每個環(huán)節(jié)能順利進行，主持人、專家、音響師、員工會前都要進行一次演練。注意何時員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進行激勵活動等等任何一個可能影響場效的環(huán)節(jié)都要在會前布臵好會場后演練一遍。

8)會前動員：也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責(zé)任到人。

二，會議現(xiàn)場：

1)所有人員必須統(tǒng)一著裝于7：00準時到達會場，開晨會，宣布會場紀律，最后落實分工。演唱激勵歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯》，高喊激勵口號：“我是最偉大的” “我一定要成功”、“我今天一定要成功銷售30盒”、“為消費者的健康而服務(wù)”等等。

2)開場前音樂：曲目，以祝福性質(zhì)的歌曲為主。

3)迎賓簽到：

a迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；

b列隊整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節(jié)奏，連續(xù)最少十下（在顧客入場后方可停止）；

c樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領(lǐng)，攙扶工作；

4）簽到處：發(fā)放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認真登記，回收請柬，對重點顧客及發(fā)言顧客要做特殊紀錄，并及時送交主持人。謝絕無請柬，無介紹、無名單等三無人員入內(nèi)，特殊情況及時上報給經(jīng)理或者會務(wù)；

*導(dǎo)引牌放在醒目處(可懸掛在各崗位上方)、迎賓人員要將顧客引領(lǐng)至簽到處。*主持人要聲音洪亮、咬字清晰。

*顧客入場后，健康代表發(fā)放健康資料、報紙、倒水、，聊天，參觀現(xiàn)場易拉寶等展品，引領(lǐng)到相關(guān)位臵，做好協(xié)調(diào)工作。

l 8：40，主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。

l 8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，調(diào)動現(xiàn)場氣氛

l 8：45~8：50，開場白：聯(lián)誼會的主要目的意義、程序、專家等（扎氣球）

8：50~9：00，主持人引領(lǐng)大家相互認識，消除消費者緊張感和陌生感，引領(lǐng)大

家做游戲、表演節(jié)目：

主持人代表工作人員感謝消費者們的厚愛，員工表演《感恩的心》手語 傳氣球。（由消費者表演）

l9：00，請出主講專家，介紹專家，向?qū)＜耀I花，開始報告。

9：00~9：30，專家作健康知識講座（最好脫稿，采取新聞發(fā)言人的形式）。

9：30~9：50，主持人請專家現(xiàn)場抽獎，舉行有獎問答節(jié)目，引導(dǎo)大家做拍手操。

9：50~10：20，典型顧客發(fā)言表演節(jié)目：（待選）

發(fā)言：請服用效果好、認同產(chǎn)品、口才好的典型顧客發(fā)言暢談產(chǎn)品服用體會及對我們公司服務(wù)的感受。

主持人請出最年長的嘉賓，請其發(fā)言講述長壽秘訣（最好是產(chǎn)品受益者，如果沒有，則取消）。

注：*主持人采取“超過60歲的朋友請舉手、超過70歲的朋友請舉手”，通過一

次次的舉手，提高消費者的參與性。

*請夫妻同來的消費者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻玫瑰花，讓丈

夫?qū)ζ拮诱f“你辛苦了”、“我愛你”、“祝你永遠健康”等等。

*做比肺活量游戲，比如讓消費者喊“K就是好”，看誰喊得時間長等。

其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫鼻子等。

典型病例發(fā)言既可融入到上述節(jié)目中，又可獨立舉行。

準備小禮品，對游戲優(yōu)勝者頒獎。

10：30，開始舉行健康咨詢、測試、現(xiàn)場辦理會員卡，顧客繳納定金，提貨，我們?yōu)槊恳晃晦k卡者（簽單者）進行抽獎，同時擊鼓慶祝，主持人定時高喊辦卡名單。

11：45左右，請專家或公司領(lǐng)導(dǎo)抽出大會頭等獎。

12：00左右，聯(lián)誼會結(jié)束。

4、會后回訪：

1)活動結(jié)束后，一定要進行總結(jié)，活動銷售量，計劃量與實際量是否一致，購買人數(shù)與總到會人數(shù)的比例，講座內(nèi)容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動

2)活動結(jié)束的當(dāng)天，健康代表都要對到會消費者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。

3)會后回訪：活動結(jié)束后的第二天，健康代表就要展開回訪工作，主要通過電話、上門等形式。

*對于現(xiàn)場簽單的患者，必須在三日內(nèi)打電話，按照約定時間上門回訪，主要詢問患者的服用情況，如果患者尚未開始服用，則要當(dāng)場引導(dǎo)患者服藥。同時回收貨款。

* 對于現(xiàn)場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯(lián)誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強保健、注意身體，爭取參加下次聯(lián)誼會并購買。

* 回訪后，要對每位消費者情況具體分析，整理成為書面材料，上報公司，隨時更新資料庫，持續(xù)開展各項工作。

第四篇：醫(yī)藥營銷材料

藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章

1、市場營銷學(xué)（marketing）的概念(p3)

一是指經(jīng)濟活動，主要是指企業(yè)的營銷活動；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營銷活動為研究對象和內(nèi)容的經(jīng)濟類學(xué)科。

2、醫(yī)藥市場營銷學(xué)的概念(p6)

所謂醫(yī)藥市場營銷學(xué)，就是根據(jù)市場營銷學(xué)的原理,認真研究醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，圍繞市場需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

3、市場營銷學(xué)的演變(p9)

?形成時期；?應(yīng)用時期；?革命時期；④創(chuàng)新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業(yè)“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統(tǒng)營銷的市場營銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場營銷理論與外部市場營銷環(huán)境的關(guān)系不同

?企業(yè)的市場營銷目標有所不同

?企業(yè)的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)

生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場導(dǎo)向階段、社會導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場營銷學(xué)觀念，市場導(dǎo)向和社會導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場營銷學(xué)觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業(yè)在營銷全過程中即產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，及產(chǎn)品在設(shè)計生產(chǎn)過程中要少用能源和資源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗方法所作的技術(shù)規(guī)定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習(xí)慣性購買?理智型購買?經(jīng)濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現(xiàn)需求

12、醫(yī)藥消費者購買決策過程(p61)

?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)

?全局性?系統(tǒng)性?對抗性④風(fēng)險性⑤長遠性

14、醫(yī)藥市場營銷的概念(p89)

指企業(yè)在市場營銷活動中，在通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對企業(yè)未來營銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動。

15、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)

第一、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源的利用效率；第四、企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器；第六、企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。

16、*醫(yī)藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營銷任務(wù)；?市場營銷環(huán)境分析；④市場調(diào)查與市場預(yù)測；⑤制定企業(yè)營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執(zhí)行與控制

17、醫(yī)藥市場營銷計劃的內(nèi)容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰(zhàn)略；(6)行動方案；(7)預(yù)測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態(tài)的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標④包裝⑤品牌⑥規(guī)格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關(guān)系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場營銷組合是應(yīng)付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業(yè)想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產(chǎn)品的影響力比搞幾個產(chǎn)品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫(yī)藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫(yī)藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會（2）有利于中小企業(yè)提高競爭能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益（4）有利于企業(yè)及時調(diào)整營銷策略

27、醫(yī)藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應(yīng)差異性

28、醫(yī)藥目標市場的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標市場，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營條件所選定的、準備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫(yī)藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈（4）符合企業(yè)長遠營銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對優(yōu)勢

30、醫(yī)藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會條件。

2，醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場營銷活動的基點。2，企業(yè) 尋找市場機會的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)

第九章

3，醫(yī)藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫(yī)藥市場交易活動的各種信息，情報，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場經(jīng)營活動的信息，情報，數(shù)據(jù)資料。

4，醫(yī)藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫(yī)藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫(yī)藥市場信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場信息具有效用性

5，醫(yī)藥市場信息的功能：1，醫(yī)藥市場信息是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場信息是制定企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場信息是實現(xiàn)營銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場信息是進行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。

6，醫(yī)藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟適用。

第十章

7，醫(yī)藥市場調(diào)查和研究，簡稱醫(yī)藥市場調(diào)研，它指運用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場營銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)

8，市場調(diào)研的內(nèi)容：1，市場需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場調(diào)研的類型：1，探測性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測性調(diào)研。

第十一章

10，醫(yī)藥市場預(yù)測：是在市場調(diào)查和市場分析的基礎(chǔ)上，運用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計

等科學(xué)的預(yù)測方法，預(yù)先對醫(yī)藥市場未來的發(fā)展趨勢做出描述和量的估計。11，醫(yī)藥市場預(yù)測的作用：1，有利于企業(yè)進行市場定位。2，有利于企業(yè)制定與

實施正確的醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實行正確的產(chǎn)品定價與價格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。

12，醫(yī)藥市場預(yù)測的內(nèi)容：1，市場需求預(yù)測。2，市場占有率預(yù)測。3，商品資

源預(yù)測。

第十二章

13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。

A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內(nèi)容，亦即消費者所購買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產(chǎn)品，由5個特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產(chǎn)品生命周期，簡稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經(jīng)歷的時間。

由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個

完整的產(chǎn)品生命周期。

15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。

16，導(dǎo)入期的特點：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導(dǎo)入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設(shè)計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競爭者想?yún)^(qū)別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消

費者或最終用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產(chǎn)品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產(chǎn)品形象，提

高企業(yè)競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機構(gòu)支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標受眾傳遞企業(yè)或組織機構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費。3.廣告能夠

增強企業(yè)競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構(gòu)向目標市場顧客介紹

和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報。

33，良好的心理素質(zhì)：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結(jié)構(gòu)：1，商品知識。2，藥學(xué)專業(yè)知識。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。4，銷售專業(yè)知識。

第十九章

35，公共關(guān)系：任何形式的社會組織在其生存發(fā)展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項活動。

第五章和第七章的內(nèi)容大家有時間的話看看書本，重點較多些

第五篇：醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧

“會議營銷”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費者面對面進行交流，最

終使得消費者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達到銷售的一種運作手法。

一、會議營銷操作背景：

那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別？實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”，也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”，“活動營銷”又分為室內(nèi)與室外，室外的“活動營銷”就是常規(guī)的促銷、公關(guān)、義診活動，而室內(nèi)的“活動營銷”就是現(xiàn)在的“會議營銷”。

而“會議營銷”的實質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準消費群體從室外請進室內(nèi)進行面對面直銷的一個過程，而這個過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導(dǎo)致的，由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質(zhì)化，使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強化，所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架，而在對產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新，在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務(wù)理念，更加注重人性化、情感化、服務(wù)化的營銷，發(fā)展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解，將目標主要著眼于“消費者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”，最終導(dǎo)致了現(xiàn)在一對一或者面對面的“直銷”模式，而“會議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。

二、會議營銷操作思路：

“會議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”，其操作起來一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個環(huán)節(jié)操作不好，就會影響整個操作程序，尤其是“會議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。

“會議營銷”的基本操作程序主要分三步：即會議前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。

1、會議前： “會議前”的主要工作是收集消費者詳細的數(shù)據(jù)庫，將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道進行收集和整理，而且消費者的數(shù)據(jù)必須：真實、詳細、客觀、實用，收集整理完消費者的數(shù)據(jù)后，再確定“會議營銷” 1的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內(nèi)容，并進一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序，制定詳細的操作步驟，對現(xiàn)場的人員進行不同的分工和定位，另外對“會議營銷”舉辦的地點、現(xiàn)場布置、控制、實施全部進行定位，然后再根據(jù)消費者不同的狀況進行分類處理，并電話通知消費者到會議現(xiàn)場，由此可見，“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。

2、會議中： “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現(xiàn)場開展的各種工作，其中最重要的就是現(xiàn)場進行產(chǎn)品的各種促銷活動，所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功效、消費群體、環(huán)境因素等的不同，可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費者贈送禮品等，通過對“會議營銷”策略性的操控和把握，盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費者的購買欲望和購買行為，但是，在對“會議營銷”整個過程的操作中，一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度，不能存在其它消極的因素。

3、會議后： “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進行總結(jié)，為下一次的“會議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗，另外將參加“會議營銷”的消費者再次進行詳細的整理、篩選、歸類、存檔，并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。

三、會議營銷優(yōu)勢和劣勢：

“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統(tǒng)一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。

1、“會議營銷”最大的優(yōu)勢： “廣告投入低、操作周期短、風(fēng)險系數(shù)小、銷售成本低”等特點，而且可以直接面對消費者，直接產(chǎn)生銷售利潤，快速回籠資金，加快銷售環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品的繼續(xù)銷售保證了相對穩(wěn)定的、忠實的消費群體。

2、“會議營銷”最大的劣勢在于： “數(shù)據(jù)收集難、影響面窄、操作難度大、涉及面廣、過程控制難、信任度增強慢、環(huán)節(jié)緊扣性強、對傳統(tǒng)營銷手段沖擊大、容易與同類產(chǎn)品發(fā)生沖突、獲得地政理解難度大”等特點。

“會議營銷”從外表看起來好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費者數(shù)據(jù)、前期準備、策劃能力、過程控制、操控能力、現(xiàn)場管理、員工定位、員工意識、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個環(huán)節(jié)解決不好，會直接影響整個“會議營銷”的成功與失敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經(jīng)驗，切不可跟風(fēng)，否則對產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。

“會議營銷”的真正意義在于“營銷與市場、營銷與終端、營銷與廣告、營銷與消費者”客觀綜合效能實現(xiàn)了最大化，是在廣告信譽危機及醫(yī)藥保健品營銷環(huán)境下產(chǎn)生的一種新型營銷手段和行之有效的操作途徑，其 通過商家與消費者面對面的交流，最終與消費者建立長期共存的情感紐帶，并且開展各種持續(xù)性、多樣化的溝通與服務(wù)，使得消費者加深對銷售產(chǎn)品及企業(yè)的深入了解，進一步對企業(yè)和產(chǎn)品增強信心、購買率和忠誠度，同時也通過與消費者的進一步溝通，了解目標消費群體的個性化需求，不斷推出為滿足消費需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，為消費者提供具有針對性的心理、物質(zhì)需求和精神上的滿足。

所以營銷模式的多樣化導(dǎo)致消費群體的結(jié)構(gòu)化、個性化越來越明顯，因此不同的消費群體結(jié)構(gòu)必須采取不同的營銷操作手法，如果營銷操作手法一視同仁，那么市場肯定不會達到預(yù)期希望，所以 “會議營銷”也不是適合所有醫(yī)藥保健品或者醫(yī)療器械、化妝品，必須根據(jù)產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品定位、價格定位、產(chǎn)品功效、市場環(huán)境、廣告環(huán)境、監(jiān)管力度等因素進行營銷手段的定位，否則不要隨意采取“會議營銷”來操作市場。

隨著《直銷法》的出臺，類似“會議營銷”的操作手法將加大對傳統(tǒng)營銷手段和本土營銷手段的沖擊，所以作為國內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營銷手段創(chuàng)新的同時，還要注重 “營銷組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營銷組織設(shè)計的本土化、營銷終端建設(shè)的本土化、營銷人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計的本土化、營銷手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國消費群體的本土消費觀念和消費意識，采取針對性的營銷手段，成功的可能性才會大一些。