第一篇：關(guān)于“存款變保險(xiǎn)”報(bào)道應(yīng)對(duì)話術(shù)

關(guān)于“存款變保險(xiǎn)”報(bào)道應(yīng)對(duì)話術(shù)

一、針對(duì)保險(xiǎn)曝光后的應(yīng)對(duì)話術(shù)

類型一：

客戶問(wèn)：我在新聞媒體上看到保險(xiǎn)公司在銀行把保險(xiǎn)當(dāng)存單賣，有這么回事嗎？

柜員答：

話術(shù)一：新聞媒體上是反映了一些保險(xiǎn)銷售情況，但只是一些個(gè)別現(xiàn)象，并不是每家保險(xiǎn)公司和銀行都這么做，絕大多數(shù)都還是比較規(guī)范的。

話術(shù)二：感謝您的關(guān)注，近期新聞媒體是對(duì)一些銀行保險(xiǎn)銷售情況進(jìn)行了報(bào)道，但請(qǐng)您放心這只是個(gè)別現(xiàn)象，因?yàn)殂y行銷售保險(xiǎn)也是國(guó)家允許的，被報(bào)道的問(wèn)題一定會(huì)督促相關(guān)保險(xiǎn)公司不斷的改進(jìn)，更好的為廣大客戶做好服務(wù)。

類型二：

客戶問(wèn)：保險(xiǎn)在新聞媒體上曝光了，都是騙人的，我也要把在銀行買的保險(xiǎn)退掉，你們必須把錢全額退給我。

柜員答：

話術(shù)一：您先別著急，我看看您買的哪一款保險(xiǎn)。新聞媒體曝光的是不規(guī)范的銷售行為，也不是說(shuō)保險(xiǎn)都不能買了，您看，保單都在這，上面在第一頁(yè)就寫了保險(xiǎn)單三個(gè)字，說(shuō)明我們郵局還是很規(guī)范的（告訴客戶買的就是保險(xiǎn)，給您的不是存單）。這些是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，只要您按保單上的規(guī)定放滿期限，一定可以拿回保費(fèi)，而且還會(huì)有不錯(cuò)的收益，同時(shí)，這些年里還有保險(xiǎn)保障啊。這也是保險(xiǎn)產(chǎn)品的一大優(yōu)勢(shì)，是銀行存款沒(méi)有的功能。

話術(shù)二：請(qǐng)您不要著急，我來(lái)幫您看看，有什么問(wèn)題，我會(huì)幫您處理的。（立即請(qǐng)客戶至貴賓室）——倒水，傾聽(tīng)。

解釋：***女士/先生，感謝您能來(lái)我們郵局，更感謝您關(guān)注我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。是的，近期新聞媒體曝光了保險(xiǎn)公司的一些不規(guī)范銷售行為，但請(qǐng)您相信這只是個(gè)別現(xiàn)象。因?yàn)殂y行銷售保險(xiǎn)是國(guó)家允許的，也是老百姓理財(cái)?shù)囊环N需要。您看，如今社會(huì)在進(jìn)步，您購(gòu)買的保險(xiǎn)只要到期后，一定會(huì)拿到不錯(cuò)的收益，有不少客戶到期后又重新購(gòu)買了我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

類型三：

客戶問(wèn):我在新聞媒體上看了，你們保險(xiǎn)公司都是騙子，我也是去銀行存錢時(shí)辦了這個(gè)，我還以為是存錢呢。

柜員答：

話術(shù)一：您先消消氣，我查查保單情況（查看購(gòu)買險(xiǎn)種、保單持有時(shí)間、目前退保金額）。我看了，您買的這款保險(xiǎn)產(chǎn)品是我們郵局的熱銷產(chǎn)品，挺好的呀。（根據(jù)險(xiǎn)種特點(diǎn)，做優(yōu)點(diǎn)介紹）（如果客戶情緒仍較激動(dòng)，柜員需聯(lián)系銀保部進(jìn)行處理。）

話術(shù)二：（首先要安撫)您先別生氣了！昨天我也看了新聞媒體，也有跟您一樣的感受，那些做法是不對(duì)。(強(qiáng)調(diào))但那只是個(gè)別現(xiàn)象！您的保單我來(lái)幫您查查，絕不會(huì)是那樣的。查詢后告知客戶產(chǎn)品的責(zé)任及階段收益。

同時(shí)說(shuō)明(告知客戶保險(xiǎn)的合法性)現(xiàn)在各家銀行都在代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是經(jīng)國(guó)家法律允許的。保險(xiǎn)是集儲(chǔ)蓄、保障功能于一身的,是每個(gè)人、每個(gè)家庭都應(yīng)該擁有的金融產(chǎn)品，你能擁有證明了您觀念很時(shí)尚，您也一定是一個(gè)家庭的理財(cái)能手。

類型四：

媒體問(wèn)：我們是***電視臺(tái)的，你們?cè)卩]局把儲(chǔ)戶的存款變成保單，是嗎？

柜員答：不好意思，我僅僅是具體業(yè)務(wù)的辦理人員，未經(jīng)相關(guān)部門許可，我們無(wú)法回答您的這些問(wèn)題，我馬上聯(lián)系相關(guān)部門接待您，請(qǐng)您稍等！（根據(jù)郵局規(guī)定，立即聯(lián)系相關(guān)部門人員接待記者）

二、日常萬(wàn)能險(xiǎn)客戶退保解釋：

1、客戶問(wèn)：快把我的保單退掉，把錢退給我。

柜員答：您好！您是什么原因要辦理退保呀？

（如果客戶是急需用錢，可建議客戶通過(guò)其他方式周轉(zhuǎn)資金，最好不要采取退保單的方式解決資金問(wèn)題。）保險(xiǎn)是中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，短期退保不合算，如果能按合同規(guī)定到滿期再拿，收益應(yīng)該非常好的，我們也希望客戶投的錢有收益，所以，建議您先別急著退保。

如果客戶是因?yàn)橐恍┴?fù)面信息，可有針對(duì)的進(jìn)行解說(shuō)。

銀行存款的特點(diǎn)是，存取靈活，但利率低，且只要差一天沒(méi)到滿就取

款，只能得到活期利息。而保險(xiǎn)產(chǎn)品，按保單期限，滿期后收益優(yōu)厚，即便沒(méi)到滿期日提前退保，如果持有保單時(shí)間較長(zhǎng)，也可獲得較好的收益，但保險(xiǎn)的缺點(diǎn)是錢不自由，短期內(nèi)如果解除合同，會(huì)有損失。所以，理財(cái)保險(xiǎn)是定期存款的補(bǔ)充。我們以前賣的很多銀行保險(xiǎn)，客戶在滿期拿錢時(shí)都很滿意，很多客戶還接著買了呢。

2、客戶問(wèn):我把錢放在你們公司這么多年，怎么就給這點(diǎn)利息，這也太少了。

柜員答：我建議您先別退保，再放放，時(shí)間越長(zhǎng)保單價(jià)值就越高，您看你這份保單上寫的保險(xiǎn)期間是**年，這保單還沒(méi)到期，現(xiàn)在就退肯定不合算。

3、客戶問(wèn)：5年到了，我來(lái)拿錢。

柜員回答：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在急需用錢嗎？如果不急，現(xiàn)在拿太可惜了，這款產(chǎn)品的收益更多的是產(chǎn)生在接下來(lái)的幾年，因?yàn)槭紫人窃陆Y(jié)息，復(fù)利累積的，其次在第2、4、6、8、10年度還有持續(xù)獎(jiǎng)金的返還（客戶感興趣，可以詳細(xì)說(shuō)明），所以說(shuō)放得越久收益越好。第三還有保障功能（客戶感興趣，可以詳細(xì)說(shuō)明），您看功能比存款多吧。

客戶：那當(dāng)初你們說(shuō)五年就可取的呀？

話術(shù):是的，我們是說(shuō)了5年，但主要是針對(duì)5年客戶急需用錢的話，可以來(lái)提前處理，但如果您不急用錢的話，后期對(duì)您的收益會(huì)更大。趁現(xiàn)在能賺錢的時(shí)候，為自己購(gòu)買一些理財(cái)產(chǎn)品，為自己今后養(yǎng)老用，減輕子女的負(fù)擔(dān)，那多好??！

2011年5月

第二篇：保險(xiǎn)增員應(yīng)對(duì)話術(shù)

保險(xiǎn)公司增員的話術(shù)

一、沒(méi)底薪

做老板誰(shuí)有底薪？

等到續(xù)保不就有續(xù)期傭金了嘛！且升上來(lái)當(dāng)主管后，就有管理津貼，是不是等于有底薪了？而且更有安全感。

二、沒(méi)信心

（只要答案不是你所希望的就問(wèn)：“為什么”？）

信心的來(lái)源來(lái)自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？

我們有“新人培訓(xùn)”，還有我?guī)銓W(xué)會(huì)了再全心投入，這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎？

三、家人反對(duì)

（先說(shuō)服您本人?。┠慵胰藭?huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都會(huì)潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的，有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，是不是成敗操在您自己的手里，您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)保險(xiǎn)，您的家人是反對(duì)您失敗，你覺(jué)得您會(huì)失敗嗎？如果您像我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？

四、沒(méi)興趣

您對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣有沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系？您對(duì)孫中山有興趣嗎？興趣可以被培養(yǎng)，是不是有一些人，當(dāng)他懂得游戲規(guī)則，進(jìn)去后興趣就來(lái)了？是不是有人本來(lái)不會(huì)打麻將，后來(lái)變成了賭徒？

五、保險(xiǎn)不好做

不好做，但是不是有人做得很好呢？那您跟那些做的很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里有很多人成功??！

看失敗的例子，當(dāng)然不好做，你看成功的人做起來(lái)很簡(jiǎn)單。什么事情都需要學(xué)習(xí)，孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子的，后來(lái)會(huì)了？是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也會(huì)了？是不是都可以學(xué)？你是否還不學(xué)習(xí)的能力？若沒(méi)有那么就算了！若還有學(xué)習(xí)的力那就來(lái)吧！

第三篇：銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

銷售溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)大全，成功銷售一定有方法！

不管你是老板還是銷售人員,你有沒(méi)有意識(shí)到:

不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的公司或店鋪其實(shí)每天都在少賣產(chǎn)品!而這一切都源于銷售人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的銷售語(yǔ)言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，銷售人員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷售出去的能力!

我在長(zhǎng)達(dá)三年的企業(yè)終端銷售培訓(xùn)中，收集了大量的問(wèn)題反饋。這些問(wèn)題都是終端銷售每天都會(huì)遇到的，并且是很多銷售人員非常困惑的問(wèn)題。這些終端銷售人員的根本問(wèn)題不解決，廣告和促銷的效益就永遠(yuǎn)不可能最大化，終端銷售每天都會(huì)在不知不覺(jué)中少賣產(chǎn)品！

下面我為大家提供38種常見(jiàn)情景下的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),熟練運(yùn)用正確的導(dǎo)購(gòu)話術(shù),可以使零售銷量明顯提升!

正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、價(jià)格好商量 ??、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問(wèn)題診斷 :

客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻魡?wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

銷售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過(guò)兩天再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問(wèn)題診斷： 客戶說(shuō) “ 我今天不買，過(guò)兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷： “轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。

銷售策略：客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇牵菦](méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢賺了

3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了 問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷:

喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。

問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。

問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品拿出來(lái),銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。

銷售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。語(yǔ)言模板:

銷售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說(shuō)......(不等客戶回答,把商品拿出來(lái))(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.沒(méi)關(guān)系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!語(yǔ)言模板:

銷售人員:好的,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買過(guò)同類的商品?(如果客戶回答買過(guò)):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒(méi)買過(guò)):噢,第一次買是要多看看。先生買過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!2.東西是你用,你覺(jué)得好就行。

問(wèn)題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配?！边@句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。語(yǔ)言模板:

銷售人員:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷售人員:(對(duì)客戶)先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。

銷售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!語(yǔ)言模板:

銷售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買,要不您先試一下...(拿出來(lái)讓客戶試用)

銷售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考慮好后再說(shuō)吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1.這款真的適合您,不要再猶豫了。2.那好吧,你們商量好了再來(lái)買。3.無(wú)言以對(duì)...問(wèn)題診斷：

第一句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致客戶的心理排斥。第二句話顯得太消極，同時(shí)給人的感覺(jué)在下逐客令。第三種情形同樣是一種非常消極的行為。

銷售策略：客戶說(shuō)回家考慮考慮，可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是客戶一種真實(shí)的心理狀態(tài)，我們要了解客戶到底屬于哪種類型，對(duì)于這類問(wèn)題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：

第一，找原因，給壓力，剛?cè)嵯酀?jì)。大量的終端銷售案例告訴我們：適當(dāng)?shù)亟o客戶施加壓力，可以使銷售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，同時(shí)能進(jìn)一步找到客戶不買的真正原因，有利于促進(jìn)成交率和銷售業(yè)績(jī)的提高。但是銷售人員一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大，也不可以太小。壓力太大會(huì)讓客戶逃避，太小則沒(méi)有任何作用。

第二，處理客戶異議，推薦立即購(gòu)買。找到客戶的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推薦客戶購(gòu)買。因?yàn)楫?dāng)客戶還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買欲望與熱情，而客戶一旦離開(kāi)店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓客戶離開(kāi)，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法：

1、給壓力：告訴客戶這款商品就剩這一兩件了，或者優(yōu)惠活動(dòng)期即將結(jié)束、贈(zèng)品有限，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感；

2、給誘惑：告訴客戶現(xiàn)在買還可以得到什么利益，告訴客戶買和不買的利弊，可以增加銷售的成功率。

第三，增加客戶回頭率。如果客戶確實(shí)想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。即使不能促成現(xiàn)場(chǎng)銷售，我們也一定增加客戶回來(lái)的概率。有研究表明，客戶一旦回頭，其購(gòu)買的概率為70%。如何增加回頭率呢？我們可以從兩個(gè)方面著手：給面子：如果不給客戶面子，即使客戶喜歡也不會(huì)再回頭，回頭就意味著客戶的軟弱和沒(méi)有面子；給印象：客戶離開(kāi)后可能會(huì)進(jìn)入其它店鋪，看許多款商品，可能會(huì)受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們的商品沒(méi)有任何印象，這非常不利于客戶回頭，所以在客戶離開(kāi)前，一定要強(qiáng)調(diào)我們商品的賣點(diǎn)，一定要給客戶留下深刻而美好的印象。語(yǔ)言模板： 銷售人員：其實(shí)我能看得出您還是非常喜歡這件商品的，這件商品也非常吻合您的身材和氣質(zhì)。不過(guò)您要是和老公（老婆）一商量，就沒(méi)有辦法給老公（老婆）一個(gè)意外驚喜了。先生聽(tīng)我的，您的東西您做主，您把東西帶回家后，老公（老婆）一定會(huì)夸您：老婆（老公）有眼光??（一邊說(shuō)一邊把商品遞給客戶的動(dòng)作）銷售人員： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全贊成，畢竟這也是***錢的商品，尊重老公（老婆）的意見(jiàn)也是應(yīng)該的。不過(guò)您和老公（老婆）商量后要抓緊回來(lái)，您看中的這款是目前市場(chǎng)上最暢銷的一款，來(lái)遲了怕不一定會(huì)有了。為了先生回去能跟老公（老婆）講清楚，我把這件商呂的幾個(gè)重要賣點(diǎn)先跟先生 再講一遍??（為自己創(chuàng)造一個(gè)重新銷售的機(jī)會(huì)，尋求再次促成銷售）

第 12 種至第 38 種情景及正確話術(shù)限對(duì)在線幫扶學(xué)員免費(fèi)開(kāi)放，

第四篇：推廣溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

平臺(tái)推廣溝通應(yīng)對(duì)話術(shù)

不管你是老板還是推廣人員,你有沒(méi)有意識(shí)到: 不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,公司或平臺(tái)其實(shí)每天都在少賣產(chǎn)品!而這一切都源于推廣人員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的推廣技巧。同樣的場(chǎng)景，不一樣的銷售語(yǔ)言，銷售結(jié)果是不一樣的。“這個(gè)最少值五元”，要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，平臺(tái)推廣人員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語(yǔ)言銷售出去的能力!下面我為大家提供以下常見(jiàn)情景下的推廣話術(shù),熟練運(yùn)用正確的話術(shù),可以使平臺(tái)關(guān)注度和訂單量明顯提升!正所謂一句話讓人笑,一句話讓人跳!

推廣情景1：你們是做什么的？ 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、我們是做互聯(lián)網(wǎng)的。

2、我們是網(wǎng)上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行業(yè)協(xié)會(huì)隆重推出的O2O服務(wù)平正確回答：臺(tái)，基于地理位置可做到零食生鮮百貨5公里內(nèi)1小時(shí)免費(fèi)送達(dá)，動(dòng)動(dòng)手機(jī)就能直接買到超市里的貨品、生鮮以及特色小吃，社區(qū)服務(wù)、車險(xiǎn)、快遞預(yù)約、再生資源回收、預(yù)定年貨，定外賣，不用出門，不用堵車、不用排隊(duì)付賬，方便快捷。目前關(guān)注哦嗨生活公眾號(hào)更可享受更多優(yōu)惠活動(dòng)，感興趣的朋友可以去關(guān)注一下哦嗨生活公眾號(hào)。推廣場(chǎng)景2：你們不就是和淘寶，京東一樣的么？ 錯(cuò)誤回答：我們和他們不一樣。

正確回答：是的我們也是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是我們是鄭州咱們本土的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是貼近咱們居民生活的，超市購(gòu)物、上門服務(wù)等就是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們已將布局了整個(gè)鄭州三環(huán)，三環(huán)以內(nèi)訂單一小時(shí)免費(fèi)送貨，為你解決超市購(gòu)物排隊(duì)結(jié)賬，東西多沉不便攜帶的煩惱，解決了你為了照顧家中老人或孕婦出門不便的煩惱，解決了你停車的煩惱，平臺(tái)的送貨服務(wù)均是免費(fèi)的。這些就是我們和她們的不同。

推廣場(chǎng)景3：我不需要 錯(cuò)誤回答：那算了或那好吧

正確回答：我們的平臺(tái)能夠幫你干很多的事，洗衣，美食，家政，快遞，我們就是你貼身的管家，只要您有需要，我們就會(huì)將服務(wù)及時(shí)送達(dá)，在您不想出門的時(shí)候，在您不想逛街的時(shí)候，我們來(lái)幫你解決您的需求。

推廣場(chǎng)景4：你們平臺(tái)上的東西便宜嗎 錯(cuò)誤回答：我們平臺(tái)的商品是很便宜的 正確回答：我們平臺(tái)的物品是很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，我們經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，每天都有搶購(gòu)的商品，價(jià)格還是很優(yōu)惠的，我們還免費(fèi)送貨上門，不僅省錢還省事，我們不僅幫您省錢還能幫你省事。我們給您提供的不僅僅是商品，還有服務(wù)。

推廣場(chǎng)景5：你們的平臺(tái)下了訂單多久能夠送到，收運(yùn)費(fèi)么？ 錯(cuò)誤回答：一個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨

正確回答：我們超市物品是鄭州市三環(huán)內(nèi)一小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送貨上門，入駐商家是兩小時(shí)送貨上門服務(wù)，超時(shí)我們是要免單的，我們的其他增值服務(wù)需要提前預(yù)約的，例如你發(fā)快遞，要根據(jù)你發(fā)快遞物品的重量，距離進(jìn)行計(jì)算收費(fèi)的。

推廣場(chǎng)景6：你們平臺(tái)都有什么服務(wù) 錯(cuò)誤回答：我們平臺(tái)什么都有

正確回答：這個(gè)是我們平臺(tái)的二維碼，您可以用微信掃描以下進(jìn)去我具體給您講解一下，這個(gè)是我們的綜合服務(wù)平臺(tái)，有超市的百貨，生鮮，水果，快遞，旅游，再生物品回收，以后我們還將增加新的增值服務(wù)，例如干洗、家政、養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)。

推廣場(chǎng)景7：我今天不買了，以后再買吧

錯(cuò)誤回答：

1、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)有優(yōu)惠了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：推廣銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

正確回答：

推廣銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們平臺(tái)，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

推廣銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么東西呢，是超市百貨還是生鮮蔬菜水果等等呢，我們的平臺(tái)上面都有？

銷售情景8：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤回答：

1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

正確回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我們有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們平臺(tái)的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？

銷售情景9：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤回答:

1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。

3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!正確回答:

推廣人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣酒脚_(tái)推廣，回饋用戶搞的活動(dòng)，當(dāng)然價(jià)格會(huì)更加的優(yōu)惠，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買,要不您先試一下...

第五篇：電話邀約應(yīng)對(duì)話術(shù)

電話邀約

通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷。電話行銷的核心理念：

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的

4、打電話是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

5、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始

6、想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心

7、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

8、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)

9、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

電話邀約的特殊觀念

1、打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。

2、電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。

3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。

如何能成為電話邀約的高手？

1、熟練基本話術(shù)

2、充足的有效名單

3、打電話前做過(guò)客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性

5、情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服

6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大是制勝的關(guān)鍵。

電話邀約的訓(xùn)練

1、背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少?gòu)U話

2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話自然為止

3、通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行

4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)”

5、抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

電話行銷前的準(zhǔn)備

1、筆

2、便簽紙 3、16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：姓名、電話、投資狀況、是否持有股票、那一只股票、買入價(jià)、倉(cāng)位、態(tài)度、談話內(nèi)容等

4、同類名單放在一起，同類電話一起打

5、傳短信。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)短信）5分鐘之內(nèi)發(fā)短信

電話行銷的時(shí)間管理：

1、列名單、列電話

2、集中時(shí)間打電話

3、同類電話同類時(shí)間打

4、重要的電話約定時(shí)間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘

7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的

9、分析并檢討每一通電話的效率

10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心

聆聽(tīng)的5個(gè)層面：

1、聽(tīng)而不聞；

2、假裝聽(tīng)；

3、有選擇地聽(tīng)；

4、專注的聽(tīng)；

5、設(shè)身處地聽(tīng)

電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型

6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映

7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）

9、例同：把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)

11、幽默

電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）

1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？

4、拿什么來(lái)證明我說(shuō)的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么一定要現(xiàn)在來(lái)？

魅力聲音的五種法則

1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；

2、吐字清楚、層次分明；

3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；

4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；

5、措辭高雅、配合表情；

艱辛歷程的回憶，語(yǔ)調(diào)、感情的共鳴，語(yǔ)氣強(qiáng)烈，排比句的運(yùn)用，情景的描述，職業(yè)的演員。

電話邀約失敗的原因

1、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；

2、沒(méi)有足夠的名單

3、未能詳細(xì)的記錄；

4、缺乏行動(dòng)力；

5、自我設(shè)限；

6、無(wú)法有效的情緒管理；

7、缺乏時(shí)間管理，效率太低；

8、話術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；

9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。

不要自我設(shè)限，要敢于要求，顧客永遠(yuǎn)是“踢”不死的！！

電話邀約工作流程（21天改變一個(gè)人的習(xí)慣）前一晚睡前 目標(biāo)確立（所有特殊安排提前上報(bào))組員回報(bào)給部門經(jīng)理

1、至全員早會(huì) 晨讀

針對(duì)之前已經(jīng)打過(guò)邀約電話的客戶進(jìn)行短信溝通和晨讀。

2、經(jīng)理早會(huì)

明確部門目標(biāo)，責(zé)任以及獎(jiǎng)、懲方案

3、全員早會(huì)

公布部門目標(biāo)及達(dá)成進(jìn)度，表彰先進(jìn)

4、部門會(huì)后會(huì)

再次明確個(gè)人目標(biāo)及部門目標(biāo)，解答工作難題

5、邀約準(zhǔn)備

工作狀態(tài)和客戶資料及工具的準(zhǔn)備

6、話術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘

7、持續(xù)邀約2小時(shí)（經(jīng)理配合引導(dǎo)）

8、收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決辦法

9、午餐及休息

10、邀約準(zhǔn)備

按摩或舞蹈調(diào)節(jié)情緒，準(zhǔn)備客戶資料及工 11 話術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘

12、小結(jié)二十分鐘

收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決辦法

13、晚會(huì)及休息或培訓(xùn) 晚睡前 目標(biāo)再次確定

最新電話邀約話術(shù)

興奮而自信，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！

大哥，您好！我是萬(wàn)盈貴金屬公司的XXX，今天給您來(lái)電話是這樣的，我們聯(lián)合成都各大證券公司推出了一套機(jī)構(gòu)版的股市分析軟件，凡是在跟我們合作證券公司開(kāi)戶的股民朋友，都可以免費(fèi)獲得一套這個(gè)軟件，請(qǐng)問(wèn)大哥您是在哪家證券公司開(kāi)的戶呢？是在成都本地開(kāi)的戶嗎？好的，這套軟件我們可以免費(fèi)贈(zèng)送給您，請(qǐng)問(wèn)大哥您是上午過(guò)來(lái)領(lǐng)取還是下午過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢？

康普森最新異議處理話術(shù)

異議處理的步驟：

1、緩沖

2、反問(wèn)

3、權(quán)衡 4.、答復(fù)

一、問(wèn)題：沒(méi)興趣？？？

回答1：我理解，對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西我們都是沒(méi)有興趣的，但是大哥，您對(duì)自己的資產(chǎn)在通貨膨脹這么嚴(yán)重得情況下實(shí)現(xiàn)保值增值有興趣嗎？股市多次跌破2500點(diǎn)，美國(guó)信用評(píng)級(jí)降低，歐美股市遭遇重創(chuàng)，現(xiàn)貨黃金一枝獨(dú)秀，因此我們聯(lián)合各大證券公司推出了這套股市交易軟件，它具有趨勢(shì)決策，買賣點(diǎn)分析得功能，可以有效的幫助您在股市下跌得情況下，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定獲利。請(qǐng)問(wèn)大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢？

回答2：大哥，對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩Ｕ且驗(yàn)槟悴涣私馕也鸥鼞?yīng)該給你講解一下，大哥：您說(shuō)對(duì)嗎？就像人與人的交往，總是從第一面相識(shí)開(kāi)始，到相知，然后成為朋友，您說(shuō)是這個(gè)道理嗎？大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

二、問(wèn)題：沒(méi)時(shí)間？？？（我現(xiàn)在很忙？？？）

回答1：我理解您，我們很多投資者都很忙！如果有這樣一種方法，能讓您的投資在（通貨膨脹如此嚴(yán)重的今天）股市普遍下跌的情況下持續(xù)穩(wěn)定獲利，讓您的投資越來(lái)越輕松越來(lái)越輕松，您愿意了解一下嗎？大哥，您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？小陳這邊好幫您安排一下

回答2：大哥，我很理解你，但是我們永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法做完所有的事情，（時(shí)間只是重要性的安排）只有用有限的時(shí)間去做最重要的事情，才能讓我們更輕松，你覺(jué)得呢？在股市行情普遍下跌得情況下，能夠幫您規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)把握行情趨勢(shì)，這樣的事情對(duì)你重要嗎？大哥您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢？ 附：

1、我也知道您很忙，您忙的目的是為了忙，還是為了把投資做的得更好？（當(dāng)然是為了把投資做的更好）。投資就像登山，今天你正在登一座很高的山峰，我這里有成功登頂所需要的拐杖，它可以有效的幫您在股市中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投資的穩(wěn)步增值，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿嗎？（停頓3—5秒）大哥，我們今天投資在股市里面的錢何嘗不是辛辛苦苦賺來(lái)的，所有的錢都是血汗錢，都來(lái)之不易，現(xiàn)在股市行情這么不好，您真的愿意把您辛辛苦苦賺來(lái)的錢就這樣賠在股市里面嗎？您愿意您的家人因?yàn)槟r了錢而擔(dān)心嗎？（前幾天有一個(gè)客戶，他跟你也一樣很擔(dān)心到底能不能賺到錢，后來(lái)他聽(tīng)了我們的話，賺錢了，現(xiàn)在很感謝我們，還說(shuō)要請(qǐng)我們吃飯）大哥，您看你是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

2、我能理解您，你忙也是為了賺錢，我們公司聯(lián)合成都各大證券公司專門推出了這套股市分析軟件，現(xiàn)在金融危機(jī)這樣嚴(yán)重，美國(guó)信用危機(jī)下調(diào)，美元貶值，人民幣A股市場(chǎng)大盤多次跌破2500點(diǎn)，未來(lái)趨勢(shì)怎樣尚不明朗，我們聯(lián)合各大證券公司開(kāi)發(fā)的這套軟件具有趨勢(shì)分析、買賣點(diǎn)決策等功能，可以有效得幫助您在金融危機(jī)中抓住投資機(jī)遇，尋找優(yōu)質(zhì)股票，大哥您看您是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

以短信方式跟蹤：王哥，時(shí)間管理學(xué)講到，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間是重要性的安排，把投資做好使我們變得更輕松，這樣的事對(duì)你重要嗎？該套軟件具有股市趨勢(shì)分析、買賣點(diǎn)決策等功能，可以有效幫助您抓住優(yōu)質(zhì)股票，使您的投資更加輕松。

三、問(wèn)題：不需要？？？

回答：我知道您不需要軟件，但您需要把投資做得更好，大哥：您說(shuō)對(duì)嗎？我們請(qǐng)你來(lái)給你的是更省力把投資做的更好的方法和系統(tǒng)，您需要嗎？大哥問(wèn)你是決定上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？ 附：我知道您的意思，因?yàn)椴涣私?，所以不需要，那您需要把投資做得更好嗎？我們請(qǐng)你來(lái)就是給你一套可以把投資做的更好的工具，您需要嗎？請(qǐng)問(wèn)你是決定上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

四、問(wèn)題：到時(shí)再說(shuō)？？？

回答：

1、大哥，我明白，您可能現(xiàn)在還沒(méi)有把提高自己投資方法這件大事列入近期計(jì)劃，我今天打電話給您的目的就是要幫您盡早把這件關(guān)乎自己資金投資得大事計(jì)劃好，讓你在股市處于橫盤震蕩階段依然能夠抓住優(yōu)質(zhì)股票，讓您的投資盡在您的掌握，決不到時(shí)再說(shuō)，您說(shuō)是嗎？大哥，你是上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？

五、問(wèn)題：出差？？？

1、那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。出差在外您多保重身體，祝您一切順利，再見(jiàn)。

六、問(wèn)題：我有很多軟件，我不太相信軟件 回答：太棒了，這說(shuō)明您是一個(gè)善于借助輔助工具進(jìn)行投資的人！對(duì)您有幫助嗎？（有?。┠f(shuō)的對(duì)，有些很好股市分析軟件確實(shí)是有實(shí)實(shí)在在的幫助，我們這套股市分析軟件具有趨勢(shì)分析、買賣點(diǎn)決策等功能，很多投資者用了之后都覺(jué)得對(duì)他們的投資非常有幫助，您什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢，上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？ 附：太棒了，說(shuō)明你是一個(gè)很善于借助輔助工具進(jìn)行投資的人，那您有聽(tīng)過(guò)我們金瑞萬(wàn)祥股市分析嗎？（沒(méi)有）我們這套金瑞萬(wàn)祥股市分析軟件具有趨勢(shì)分析、買賣點(diǎn)決策等功能，很多投資者用了之后都覺(jué)得對(duì)他們的投資非常有幫助，您什么時(shí)候可以過(guò)來(lái)領(lǐng)取呢，上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)？…

十三、問(wèn)題：你們?cè)趺粗牢业碾娫?？？?/p>

回答1： 成都證券公司那邊特別推薦到您，所以我們才知道。

回答2：因?yàn)檫@套機(jī)構(gòu)版的股市分析軟件使我們和成都證券公司聯(lián)合推出得，成都證券公司有你的電話，我們也就會(huì)有的是帶給您得電話，像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，我們是會(huì)特別關(guān)注的，各種資訊和服務(wù)都會(huì)第一時(shí)間通知您。大哥你是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)？請(qǐng)問(wèn)您的全名是？。

手現(xiàn)在都是小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)有可能變大？

十九、問(wèn)題：太遠(yuǎn)了？？？

回答：

1、您說(shuō)的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在我們做投資真的是非常不容易呀。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？如果我們的投資做不好的話，把辛辛苦苦掙的錢賠在股市里面，這是你愿意的嗎？現(xiàn)在有好的投資工具幫助你，可以使你的投資事半功倍，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。這不是很值得嗎？我們有很多得用戶都是從溫江、郫縣、都江堰等地方過(guò)來(lái)取得，您是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)？

二十、問(wèn)題：我在考慮一下？？？

回答：請(qǐng)問(wèn)你是考慮哪一方面的因素呢？回答之后按照上面得話術(shù)進(jìn)行回答。

二十一、問(wèn)題：免費(fèi)的軟件沒(méi)有什么用，我不想浪費(fèi)時(shí)間？？？

我們這套軟件是聯(lián)合成都各大證券公司聯(lián)合研發(fā)得，專門針對(duì)這次金融危機(jī)，可以有效的幫助你進(jìn)行股市得趨勢(shì)分析買賣點(diǎn)把握。就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的先進(jìn)武器，這本身就是很有價(jià)值的工作，您同意嗎？大哥，你是下午兩點(diǎn)過(guò)來(lái)還是三點(diǎn)過(guò)來(lái)領(lǐng)??？

三

十二、問(wèn)題：沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話？？？ 回答：掛電話是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)很難聽(tīng)，找到原因繼續(xù)打。