第一篇：如何打破衛(wèi)浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸？（共）

隨著朗斯、德立等專業(yè)淋浴房品牌的成功，衛(wèi)浴定制產(chǎn)品越來越受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，歐派衛(wèi)浴更是抗起了“定制化衛(wèi)浴”的大旗。

從衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類來看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機(jī)會非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費(fèi)者的對此類產(chǎn)品的個(gè)性化需求相對較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來看，衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡易淋浴房與浴室柜兩大領(lǐng)域，淋浴房的定制比重甚至超過了70%以上，甚至有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。據(jù)業(yè)內(nèi)人士信息，朗斯今年的營業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個(gè)企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對制造上游企業(yè)而言，每銷售一套浴室柜意味著附帶銷售了一套龍頭、一套下水器、兩個(gè)角閥，更甚至?xí)玉R桶、花灑等產(chǎn)品的銷售。

然而很遺憾的是，從專業(yè)浴室柜企業(yè)陣營來看，年銷售過億元的企業(yè)屈指可數(shù)。這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對市場的瓜分(箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷售額都在數(shù)億元)，浴室柜本地化生產(chǎn)、銷售的蠶食外，非常重要的一個(gè)原因是上游制造企業(yè)無法突破浴室柜定制規(guī)?；圃斓钠款i，導(dǎo)致整體運(yùn)營效率不高有關(guān)。如果衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長空間。

定制化衛(wèi)浴的五大特點(diǎn)

第一，營銷前置的特點(diǎn)

個(gè)性化的消費(fèi)需求是營銷前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶對產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來，這對前端銷售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶定制化要求的情況下拿下訂單，因?yàn)榭蛻粢蠖ㄖ频某潭忍撸锌赡軐?dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無法生產(chǎn);二是對客戶的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯(cuò)，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無效。所以，定制化產(chǎn)品銷售給前端銷售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專業(yè)知識。

第二，銷售流程長的特點(diǎn)

與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售相比定制化的銷售流程延長，增加了銷售的流程，提高了銷售的難度。在定制化銷售中，無論是售前與消費(fèi)者的溝通，對消費(fèi)者家庭場地的測量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。

第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn)

從制造及供應(yīng)的緯度來看，上游企業(yè)無法進(jìn)行成品的庫存，必須在接到前端的銷售訂單后才能開始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對于訂單

信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個(gè)環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無誤地生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品。無疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對上游企業(yè)的運(yùn)營能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型衛(wèi)浴企業(yè)無法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。

第四，高度配套集成的特點(diǎn)

有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開淋浴房工廠?！彪m有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計(jì)、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀三大要素，對衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個(gè)產(chǎn)品。

第五，一次安裝合格率決定顧客滿意度和口碑

顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿意的比率，合格率越高，客戶的滿意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)合格的安裝，對消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因?yàn)椴僮魇д`出現(xiàn)安裝質(zhì)量問題，則會延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。定制化衛(wèi)浴(簡易淋浴房及浴室柜)的行業(yè)屬性

淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個(gè)方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個(gè)方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來看，定制化衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，綜合來看，屬于典型的“低門檻”進(jìn)入行業(yè)，但因?yàn)槠涠ㄖ苹奶匦?，但如果企業(yè)想要有真正地突破實(shí)現(xiàn)規(guī)?；某砷L，必須具備“高能力”，簡單來說，定制化衛(wèi)浴具有“低門檻進(jìn)入，高能力門檻”的行業(yè)屬性。

如何打破衛(wèi)浴定制行業(yè)的發(fā)展瓶頸?

通過上述分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，提高整體運(yùn)營能力(提高前端的終端銷售能力，打造后端的運(yùn)營能力)是衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)?；圃臁⑾冗M(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢的品牌宣傳的作用。

針對定制化企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的命題，貴仁相助機(jī)構(gòu)借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累結(jié)合衛(wèi)浴的行業(yè)屬性，總結(jié)出以下一些觀點(diǎn)：

第一，“贏在開端模式”與“錯(cuò)位培訓(xùn)體系”

如果單純經(jīng)銷商的個(gè)人能力，只能形成局部或個(gè)體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營模式對企業(yè)能實(shí)現(xiàn)全國銷售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷售教

科書，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，(導(dǎo)購從設(shè)計(jì)開始培訓(xùn)、設(shè)計(jì)從安裝開始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購開始培訓(xùn))，保證銷售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。第二，建立高效訂單處理體系

訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷售。

在對于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。

第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系

柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場營銷等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對市場需求變化作出快速的適應(yīng)，同時(shí)消除冗余無用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會進(jìn)步和生活水平的提高，市場更加需要具有特色、符合顧客個(gè)人要求樣式和功能千差萬別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)模化制造模式。

在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無法實(shí)現(xiàn)高效，一般情況下只能實(shí)現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫存上有待突破。

第二篇：如何打破縣域旅游發(fā)展的瓶頸

如何打破縣域旅游發(fā)展的瓶頸

——從寧遠(yuǎn)縣旅游發(fā)展談起 肖明宗

筆者最近應(yīng)某地方政府的邀請，去了一趟湖南，順道拜訪了九嶷山。登九嶷山一直是我近幾年的心愿，但總是沒有時(shí)間如愿，這次可謂是天賜良機(jī)。也許是職業(yè)的習(xí)慣，既來之，則看之，兩天時(shí)間便把整個(gè)寧遠(yuǎn)縣的旅游看了個(gè)大概。

看完寧遠(yuǎn)縣的旅游發(fā)展現(xiàn)況，針對目前全國很多縣域旅游發(fā)展的瓶頸問題，筆者有感而發(fā)。其實(shí)目前寧遠(yuǎn)縣旅游發(fā)展碰到的問題，跟很多其他縣碰到的情況，大體一致。要資源，大家都有點(diǎn)旅游資源，不是自然的就是人文的，不是觀光的就是休閑性的，都有一點(diǎn)；要品味，很多縣里的旅游資源品味還真不低。但這些縣里的旅游還是搞不起來，搞來搞去還是幾個(gè)本縣人節(jié)假日去逛游逛游，外地游客尤其外省游客寥寥無幾，更別說國內(nèi)國際旅游團(tuán)了。這是為什么呢？

當(dāng)然一個(gè)縣的旅游發(fā)展，很大程度上要講先天性的，旅游資源的先天狀況很重要。比如有沒有國內(nèi)外罕見的自然風(fēng)光？有沒有在中國歷史上舉足輕重的歷史名人或發(fā)生過重大的歷史事件？有沒有國內(nèi)外罕見且保存完好的大規(guī)模古建筑群落？等等。好比一個(gè)待嫁的姑娘，先天條件不好，不是瞎眼瘸腳就是五大三粗，無論你怎么去打扮她、包裝她，還是非常有限，最終還是嫁不掉。所以是否要發(fā)展旅游或把旅游放在縣域經(jīng)濟(jì)布局的什么位臵上，不能脫離自身的先天條件而去盲目決斷。先天條件太欠缺的，千萬不能去太勉強(qiáng)，否則勞命傷

財(cái)，得不償失。

常言道，沒條件的要去創(chuàng)造條件，有條件的要利用條件。旅游開發(fā)不同于房地產(chǎn)或工業(yè)開發(fā)，可以“高峽出平湖”，可以“平地起高樓”，可以唯錢是論，資本可以擺平一切，沒條件的可以用錢、用物、用關(guān)系等等人為手法去創(chuàng)造條件。但旅游開發(fā)不行，尤其是自然觀光類旅游項(xiàng)目，很多條件是人為創(chuàng)造不了的。比如黃河壺口觀瀑布，也許用幾個(gè)億或幾十個(gè)億的代價(jià)可以重新再造一個(gè)出來，也許同樣能達(dá)到那種壯觀的氣勢，但這個(gè)造出來的永遠(yuǎn)是個(gè)贗品，是個(gè)復(fù)制品，永遠(yuǎn)會得不到旅游主流的認(rèn)可。就算這個(gè)大瀑布可以復(fù)制，泰山、華山總不可以復(fù)制吧，要知道搬動一座山那是如來佛的活，我們可都是常人啊。所以在縣域經(jīng)濟(jì)中針對旅游業(yè)的定位上，一定要量體裁衣，因地制宜；在什么山上唱什么歌，不能想入非非，更不能抱有賭博者的心態(tài)去干冒險(xiǎn)主義行徑。

接下來筆者重點(diǎn)談?wù)勀切┚哂幸欢ǖ穆糜螚l件，而遲遲發(fā)展不起來的情況，比如說寧遠(yuǎn)縣。寧遠(yuǎn)縣擁有幾塊不錯(cuò)的旅游招牌，如九嶷山與舜帝陵，其次便是寧遠(yuǎn)文廟。正因?yàn)閾碛羞@些資源，縣委縣政府提出“旅游興縣，工業(yè)強(qiáng)縣”的口號是正確的。但在現(xiàn)實(shí)中，據(jù)筆者考察，寧遠(yuǎn)的旅游還是沒有興起來，還遠(yuǎn)沒達(dá)到旅游興縣的應(yīng)有要求，除了重大慶典活動與節(jié)假日，平時(shí)景區(qū)總是冷冷清清，游客稀少。下面，筆者先撇開先天因素不說，現(xiàn)就當(dāng)前形勢下，如何充分利用好現(xiàn)有條件，打破旅游發(fā)展瓶頸，最大限度地快速發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)事宜，向諸位讀者一一剖析。

第一、解決好與旅游市場的銜接問題。

旅游市場目前初步分為本地市場、國內(nèi)市場與國際市場。每一個(gè)市場分別代表旅游發(fā)展所經(jīng)歷的不同的階段。本地市場是指在本地區(qū)之內(nèi)，國際市場是以走出國門為準(zhǔn)。旅游產(chǎn)品進(jìn)入了本地市場，說明該產(chǎn)品已正式起步；如進(jìn)入了國內(nèi)市場，說明該產(chǎn)品進(jìn)入了快速發(fā)展期；如進(jìn)入了國際市場，說明該產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展的高峰期。市場是旅游產(chǎn)品發(fā)展的目標(biāo)，產(chǎn)品是市場的源頭，猶如箭與靶的關(guān)系；針對于市場這個(gè)靶，如何提高命中率，要從箭上做足文章。必須要用產(chǎn)品去適應(yīng)市場，不能期望要市場來將就產(chǎn)品。

隨著加入WTO以來，國內(nèi)外旅游市場亦發(fā)生了深刻的變化，對旅游產(chǎn)品的要求越來越步入精細(xì)化程度。比如對游客安全、舒適程度、時(shí)間控制、違約處理、意見投訴、防欺詐要求等都提出了非常明確具體的要求。那種光靠站在街頭吆喝兩聲，顧客就紛沓至來的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，那是因?yàn)楫a(chǎn)品多了，其他產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)都上來了，你還在原地踏步踏，勢必就沒人理你了。旅行社是游客們的領(lǐng)頭羊，讓游客安全快樂地游完全程是其職責(zé)所在；同時(shí)，游客是其衣食父母，因而旅行社代表著大多數(shù)游客們的訴求，旅行社對旅游產(chǎn)品的要求也是廣大游客對產(chǎn)品的要求。所以，從這方面說，旅行社是不能得罪的，也是得罪不起的。

旅游產(chǎn)品，也是一種商品，同樣可分為零售與批發(fā)；任何商品如果只做零售，是永遠(yuǎn)做不起來的，旅游要想快速發(fā)展，必須盡快打入

批發(fā)市場，在這里，旅行社便是最大的批發(fā)買家。但旅行社往往又是最挑剔的買家，因?yàn)橐患埡贤瑢⒂慰统鲂械姆N種責(zé)任后果全部捆綁在旅行社身上。因?yàn)樘籼?，因而對旅游產(chǎn)品便提出了種種條件，比如道路狀況怎么樣？游程是否緊湊？是否存在安全隱患？景區(qū)各項(xiàng)操作是否規(guī)范？等等。盡管苛刻，作為產(chǎn)品開發(fā)方，也只能去照辦，尤其對于剛剛起步的旅游產(chǎn)品而言更應(yīng)如此，誰讓在市場經(jīng)濟(jì)中規(guī)定買家是上帝呢？更重要的是，旅游產(chǎn)品要進(jìn)入批發(fā)市場，必須要依靠旅行社，這是不二法門，要不你只能去搞零售，針對本地市場，來幾個(gè)算幾個(gè)，慘淡過日。在此補(bǔ)充一點(diǎn)，賓館、飯店、農(nóng)家樂及休閑山莊等雖說也是旅游產(chǎn)品之一，但因?yàn)樘幱趶膶俚匚?，對整個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略意義不大，不列入此次研究的范圍之內(nèi)，上述所說的旅游產(chǎn)品主要指對地方經(jīng)濟(jì)可以起到很大活躍作用的景區(qū)景點(diǎn)。

作為旅游產(chǎn)品，要想快速發(fā)展，必須至少要進(jìn)入國內(nèi)市場。要想進(jìn)入國內(nèi)市場，必須要做批發(fā)生意，大力加強(qiáng)與批發(fā)商的合作。與批發(fā)商合作，就必須不斷改善自己的產(chǎn)品，讓其更吸引批發(fā)商，更適合批發(fā)運(yùn)作。要更適合批發(fā)運(yùn)作，就要有自己生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)件，符合國際慣例的標(biāo)準(zhǔn)件，更方便“打包、裝卸及運(yùn)輸”。目前國內(nèi)很多縣域的旅游都面臨著這樣的現(xiàn)狀，猶如打開一個(gè)大倉庫，里面的商品琳瑯滿目，品種豐富，但陳列混亂無序、尺寸規(guī)格五花八門，這件壓住那件，那件擠碎了這件。而大堆批發(fā)商擠在門口卻無從下手，不知所措，想買這件吧，數(shù)量又太少，才有幾件；想買那件嘛，但大部分堆在里面去了，要倒騰半天，還有不少又被壓壞了；最后想來想去，最終還是

放棄，空手而回。那些產(chǎn)品于是越放越久，蒙了一層又一層灰，慢慢開始變質(zhì)發(fā)霉了，最后只得掃進(jìn)歷史的垃圾堆。要讓產(chǎn)品更適合批發(fā)運(yùn)作，就必須將產(chǎn)品按照國際慣例及批發(fā)商的要求，做成標(biāo)準(zhǔn)件，好比倉庫里放貨，全部裝進(jìn)一樣大小的硬紙盒，按長放多少、寬放多少及高堆多少的方式將貨物堆放整齊，并編好序號，這時(shí)批發(fā)商來洽談取貨就方便多了。這種紙盒就是標(biāo)準(zhǔn)件，對于旅游市場而言，標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品就是標(biāo)準(zhǔn)件，也正是打入批發(fā)市場的敲門磚。

旅游活動因牽涉的時(shí)間距離較長，旅游產(chǎn)品的交易很大程度上要依賴合約的力量進(jìn)行。因?yàn)楹霞s的存在，所以對旅游產(chǎn)品的交易過程中雙方都會顯得格外謹(jǐn)慎，因?yàn)檎l都不想成為被告。正是合約的存在，才不斷促進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的形成；標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)也是為了更適合合約的需要而存在。游客們的共同愿望通過旅行社形成合約條文，因?yàn)楹霞s要求而形成旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，所以產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)也是游客們的共同愿望，是來自市場的需要。所以離開標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品肯定會背離游客們的需要，是脫離市場的閉門造車，最終將被市場遺忘。旅游產(chǎn)品只有經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化處理后，才能突破旅游發(fā)展最重要的瓶頸，才能堂而皇之地步入旅游批發(fā)市場。很多縣域的旅游產(chǎn)品推介不出去，主要是因?yàn)檫@個(gè)原因，因?yàn)槿鄙贅?biāo)準(zhǔn)件。當(dāng)買家們問及貴縣的旅游產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)?shù)氐耐平槿送姥詨颜Z、大肆渲染，甚至拍胸打肚，信誓旦旦，大有天下唯我獨(dú)尊之氣概。但當(dāng)問到具體時(shí)間控制、安全保障、緊湊度與節(jié)奏安排時(shí)，言語含糊、表述不清，界定模糊，這就是因?yàn)槿鄙贅?biāo)準(zhǔn)件的緣故。目前的寧遠(yuǎn)縣旅游也是這樣的狀況，當(dāng)上?；驈V州某旅行社問及寧遠(yuǎn)縣 的旅游產(chǎn)品時(shí)，答案估計(jì)跟上述差不多。

一個(gè)縣往往有多個(gè)旅游景區(qū)或景點(diǎn)，按照國內(nèi)國際慣例及各旅行社的要求，可以先優(yōu)選幾個(gè)做成標(biāo)準(zhǔn)件，同時(shí)考慮這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件如何更好地互補(bǔ)性搭配，共同組成該縣域更大的標(biāo)準(zhǔn)件。就好比一個(gè)機(jī)械組件，由幾個(gè)零配件共同有機(jī)組成，可以整賣，也可以單賣，以與市場的最佳銜接為準(zhǔn)。對外的宣傳推廣可以先推其中一個(gè)最具吸引力的標(biāo)準(zhǔn)件，也可先推由其共同組成的更大的標(biāo)準(zhǔn)件，以誰更吸引批發(fā)商為準(zhǔn)。這樣，標(biāo)準(zhǔn)件也有了，只等批發(fā)商來取貨了，從談價(jià)、簽約到取貨付款，簡便快捷，從游客到景區(qū)，架起了一座無障礙的溝通橋梁。只要產(chǎn)品本身質(zhì)量還可以，將很快步入一個(gè)良性循環(huán)，游客自此便絡(luò)繹不絕。人流來了，財(cái)流也來了，更多的商機(jī)也來了，商家與政府的良好形象也從此快速傳播開來。旅游是特殊經(jīng)濟(jì)，對本身的促進(jìn)及直接創(chuàng)造財(cái)稅是一方面，更多的是促進(jìn)了縣域內(nèi)其他方方面面的發(fā)展，如果沒看到這一點(diǎn)，是謂“一葉障目不見森林”，后果不光是直接財(cái)稅收入的下降，同時(shí)還會喪失很多商機(jī)及宣傳的機(jī)會，負(fù)面影響是深遠(yuǎn)的。

打造旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)件，稱之為旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。在建設(shè)之前先要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃，即就如何推出更符合市場需求的、更方便各中間環(huán)節(jié)快速高效運(yùn)作的、讓廣大游客及各推介機(jī)構(gòu)更滿意的旅游標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行詳盡細(xì)致的策劃規(guī)劃。目前國內(nèi)有不少旅游規(guī)劃機(jī)構(gòu)喜歡就產(chǎn)品做產(chǎn)品，尚不知市場在哪里？從產(chǎn)品到市場的差距在哪里？埋頭苦干，精神可嘉，卻不知中山裝剛做出來，市場卻全部改穿

西裝了。咬緊市場需要，可永立不敗之地；忽視市場需要，將很快被市場淘汰。旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃正是為了迎合市場的需求而來，優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃將有力地促進(jìn)產(chǎn)品與市場的銜接，將為產(chǎn)品推向市場的過程中出現(xiàn)的種種問題提供最佳的解決方案，比如旅游安全處理方案、游客投訴處理方案、如何構(gòu)造最佳的旅游氛圍等等，從而徹底打通產(chǎn)品銷售的大動脈。

第二、充分發(fā)揮“釘子效應(yīng)”，集中精力，重點(diǎn)打造市場的“敲門磚”。何為“釘子效應(yīng)”？小小的釘子不怕堅(jiān)硬的墻壁，不怕結(jié)實(shí)的木頭，一敲一錘就鉆進(jìn)去了，主要是緣于所有的力量都集中在小小的釘尖上，所以釘尖無堅(jiān)不摧。變幻莫測的旅游大市場就好比銅墻鐵壁，要想鉆進(jìn)去，就算力量的來源再多，如果每一股力量還很單薄，無論怎么用力，肯定是進(jìn)不去的；如果能把這諸多的力量匯成一股力量，“釘子效應(yīng)”就會顯現(xiàn)出來，往往一鉆便通。目前國內(nèi)很多縣域的旅游都面臨著這樣一個(gè)狀況，本身的旅游資源也不少，于是這里也想表現(xiàn)一下，那里也想表現(xiàn)一下，讓市場感覺其旅游資源豐富，大有百花齊放的盛況。這種做法對于吸引本地市場還可以，因?yàn)楸镜厥袌錾⒖投啵}卜白菜各有所愛。但當(dāng)站在國內(nèi)乃至國際市場來看，眼睛就很容易看花，不知看見了什么，也不知還有什么沒看清，只是感覺什么都有點(diǎn)，又感覺好像什么都沒有，印象很模糊。大力推介了，最后等于沒推介，功效為零，錢花了，卻沒有效果。就好像面臨旅游大市場這個(gè)銅墻鐵壁，這里錘一下，那里錘一下，不怕你錘子再多，這

個(gè)銅墻鐵壁還是毫發(fā)無損。所以，對于剛剛起步的縣域旅游業(yè)而言，花開數(shù)朵，先表一支，抓住自身特色，準(zhǔn)確定位，先重點(diǎn)推出一個(gè)（有且只能一個(gè)）最能吸引市場人氣的景區(qū)或景點(diǎn)，并不惜傾全縣之力重點(diǎn)打造，重點(diǎn)推介。這時(shí)，“釘子效應(yīng)”將會顯現(xiàn)，這個(gè)重點(diǎn)推介的景區(qū)或項(xiàng)目往往能不負(fù)眾望，將成功啟動市場。

就拿寧遠(yuǎn)縣來說，雖然旅游資源還算豐富，有自然的也有人文的，有歷史的也有民俗的，但真正應(yīng)作為重點(diǎn)推介的“敲門磚”非九嶷山莫屬。舜帝陵雖然名聲在外，但因?yàn)榭驮慈后w非常有限，只能算做九嶷山大景區(qū)中的一個(gè)分景區(qū)而已。如果縣內(nèi)每個(gè)景區(qū)都去打造、都去推介，遠(yuǎn)不如重點(diǎn)先推出九嶷山，瞄準(zhǔn)國內(nèi)國際市場，通過對九嶷山的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃后，不惜重金將之建成標(biāo)準(zhǔn)件并重力推入國內(nèi)及國際市場。只要資金、資歷能及時(shí)跟上，相信九嶷山將成為真正的敲門磚，輕松地敲開國內(nèi)國際市場的大門。在目前情況下，寧遠(yuǎn)縣不少旅游項(xiàng)目還很缺資金，但一旦國內(nèi)市場的大門打開后，游客將紛沓至來，資金、商機(jī)也將隨之進(jìn)來；那時(shí)的寧遠(yuǎn)估計(jì)是不愁資金，只愁沒有項(xiàng)目了。

改革開放初期，鄧小平的一句“允許讓少數(shù)人先富起來”的思想也正是這個(gè)意思；鄧小平南巡，將廣東劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，從而使之成為中國市場經(jīng)濟(jì)的搖籃，極大地加快了內(nèi)地改革開放的步伐，使中國的經(jīng)濟(jì)得到了前所未有的飛躍。大到一個(gè)國家，小到一個(gè)縣域，先重點(diǎn)推出一個(gè)，讓其先行發(fā)展，從而形成釘子效應(yīng)并一舉成功，然后再帶動其他方方面面的共同發(fā)展，這樣整個(gè)縣域的旅游業(yè)也就發(fā)展起來

了。在人力財(cái)力非常有限的情況下，想四面開花，面面俱到的做法，將最終陷入徘徊不前的尷尬境地。

第三、游客進(jìn)來是關(guān)鍵。

“游客進(jìn)來是關(guān)鍵，”這句話很多人都會說，但大多人并不知道“關(guān)鍵”的分量到底有多少？甚至有不少人對此抱有懷疑態(tài)度。這句話主要是針對旅游剛剛起步的地方政府而言的，但對于那些沒有旅游資源或旅游業(yè)非常發(fā)達(dá)的區(qū)域來說，還不能這么定論，尤其對于游客量超過該區(qū)域應(yīng)有的承受力的時(shí)候，擴(kuò)充旅游容量，引導(dǎo)游客有序分流才是關(guān)鍵。關(guān)于這句話，目前存在幾個(gè)大誤區(qū)，稍不慎就會掉進(jìn)去，從而造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

誤區(qū)一：總認(rèn)為無法讓客人留下來消費(fèi)是本縣域旅游發(fā)展的最大阻礙。在寧遠(yuǎn)縣的兩天時(shí)間里，曾有幾人向我發(fā)出這樣的感嘆：如果能讓進(jìn)來的游客多住幾天，該多好啊，真可惜！這些游客總留不?。∑鋵?shí)，這是一個(gè)嚴(yán)重的本末倒臵的錯(cuò)誤思想，這個(gè)思想曾嚴(yán)重地影響著很多地方政府的頭腦們及各旅游開發(fā)商?？傁氚堰M(jìn)來的游客留下來多消費(fèi)，多增加收入，有時(shí)甚至故意拖延旅游行程，讓游客留下來住宿過夜；或者減少市場推廣費(fèi)用開支，將減少的部分用來增加休閑設(shè)施的投入；或者鼓勵(lì)旅游投資資金多放在休閑娛樂設(shè)施的投入上，從而相對減少景區(qū)的建設(shè)投入或市場的推廣投入。試想想，如果游客進(jìn)不來，就算你的賓館裝修得金碧輝煌又有什么用呢？給誰住？如果游客進(jìn)不來，各種休閑娛樂設(shè)施再先進(jìn)，服務(wù)再周到開放，又有何用呢？

最后只能自娛自樂，“單身漢做媒，別人不要自己要”。

游客進(jìn)來后，在接待設(shè)施上只要不要太低檔、太臟太亂；雖然設(shè)備不高檔，但仍然是整整齊齊、有模有樣；硬件差點(diǎn)，從軟件上補(bǔ)，服務(wù)態(tài)度好點(diǎn)、周到點(diǎn)，估計(jì)游客也不會有什么投訴，畢竟是旅游開發(fā)剛起步。要知道，能出來旅游的，大都是已經(jīng)解決了溫飽問題的白領(lǐng)以上的人群了，大都來自城市。在城市里，什么山珍海味、什么金碧輝煌、什么吃的、玩的、高檔休閑娛樂場都是應(yīng)有盡有，很難想象，一個(gè)北京游客或上海游客，千里迢迢過來，僅僅是為了吃一道什么好菜或住一個(gè)什么好房間。況且，在國內(nèi)或國際市場上，組團(tuán)出游占據(jù)著主導(dǎo)地位；對于一個(gè)團(tuán)的出游行程，組織商即旅行社往往在一周或半月以前就安排好了，這個(gè)縣安排半天，那個(gè)縣安排一天，什么時(shí)候到哪里，等等。在都已安排妥當(dāng)?shù)那闆r下，擅自改變游客的行程安排顯然不是那么容易，“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”。

人家本來就是來半天的，你硬是拖著人家要玩三天，就憑那些在城市里司空見慣的休閑娛樂場所或所謂的山珍海味？太一廂情愿了，如強(qiáng)行打破別人的行程，人家肯定還會投訴你。就算勉強(qiáng)將游客們留下來了，又能怎么樣？有限的游客量再乘以有限的消費(fèi)，結(jié)果還是非常有限，尚不知世界有70億人口，加上無數(shù)的回頭客，外面的市場那才真叫無限！說得通俗點(diǎn)，70億人口，每人只賺一元，便可賺到70億元，還不讓你做夢都會笑出聲來？在游客量沒上來，只想抓住有限的游客挖地三尺，青菜都想咬出油來，這是嚴(yán)重的短視行為。

讓游客留下來是個(gè)高難度動作，比把游客引進(jìn)來要難得多；容易

點(diǎn)的題目都還沒做好，先做難的？基礎(chǔ)都沒打好，就要建高樓？站都沒站穩(wěn)，就要跑步了？在財(cái)力人力物力都有限的情況下，如果因?yàn)橐恍南氚延慰土粝聛恚蟀汛蟀训鼗ㄣy子大興土木建設(shè)休閑娛樂場所，而造成對外的廣告營銷費(fèi)用的大幅下降，那么這個(gè)嚴(yán)重的本末倒臵的錯(cuò)誤行徑猶如釜底抽薪，本來鍋里的水很快就要煮開了，卻突然將鍋下的材火抽走，最后的結(jié)局肯定是前功盡棄，徹底大敗。旅游業(yè)剛剛起步之際，先把第一步做好吧，先把游客引進(jìn)來，先把基礎(chǔ)打好，不能好高騖遠(yuǎn)，更不能拔苗助長。這種情形有點(diǎn)象一個(gè)小男孩自嘆自己為何總留不住姑娘，因?yàn)檫€沒長大，還在穿著開襠褲，屁股都露在外面，怎能留住姑娘呢？旅游開發(fā)講究一個(gè)市場培育、講究循序漸進(jìn)、更講究水到渠成，打造旅游中轉(zhuǎn)站的目標(biāo)都還沒實(shí)現(xiàn)，就想打造成為旅游目的地，這不是癡人說夢嗎？

誤區(qū)二：總是容易以自我為中心，孤芳自賞，唯我獨(dú)尊。這方面的作風(fēng)常見一些旅游開放商。景區(qū)剛建成，因市場對新面孔容易有新鮮感，所以自然會火爆一陣。開發(fā)商們很容易把這種“局部震蕩”當(dāng)成是“開始暴漲”，于是馬上大張旗鼓，大肆招兵買馬，大肆揮霍。當(dāng)自然火爆期一過，這些開放商們自然一個(gè)接一個(gè)地栽跟斗，損兵折將，叫苦不迭。也許因?yàn)閲樗?，就算沒有這段自然火爆期的刺激，仍有不少老板們?nèi)菀坠路甲再p，總以為“皇帝的女兒不愁嫁”。因?yàn)閺目疾臁Q定投資、規(guī)劃設(shè)計(jì)到建設(shè)，對老板說好話的一大堆；不少政府部門為了招商引資更是添油加醋；不少投資顧問公司及規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)也不想錯(cuò)失這掙錢的好機(jī)會，在言語上也往往只選好的方面說，生怕老板們撤資，自己的生意也跟著打水漂；開發(fā)公司的職員更是如此，認(rèn)為只有恭維老板才能得到老板的賞識。這樣一來，做老板的要想不驕傲都難，尤其當(dāng)景區(qū)建設(shè)完畢，當(dāng)美麗的藍(lán)圖變成了現(xiàn)實(shí)之時(shí)，此時(shí)的老板們更容易目空一切，旁若無人。這時(shí)官腔來了，開始愛擺架子了，開始耀武揚(yáng)威了。殊不知，景區(qū)的建成才是萬里長征第一步，才算剛剛開始。

旅游業(yè)不同其他行業(yè)，與市場的關(guān)聯(lián)性尤為密切，市場上稍有**，就會遍及旅游界的每個(gè)角落。每一個(gè)大大小小的景區(qū)景點(diǎn)，其實(shí)都只是旅游市場中的一個(gè)小小的單元，都只是旅游市場這個(gè)大型機(jī)器上的一個(gè)小小的零件。各零件的運(yùn)作必須要互相協(xié)作、緊密配合，任何離開其他零件而單獨(dú)運(yùn)作的，將最終從市場這臺大型機(jī)器上掉下來?？梢韵胂?，作為一個(gè)景區(qū)，如果旅行社不推介你，旅游媒體不宣傳你，政府旅游部門不重視你，這個(gè)景區(qū)哪怕是用金磚玉瓦打造的，都將很快成為殘墻斷壁，泯滅于蒿草之中。桂林的探古樂園、永州的青龍洞、貴州的馬嶺河等景區(qū)的失敗，便是慘痛的教訓(xùn)。

還是那句話，游客進(jìn)來是關(guān)鍵?？傄詾槔献犹煜碌谝?，總以為皇帝的女兒不愁嫁，撿到雞毛當(dāng)令箭，隨便挖個(gè)壇子當(dāng)國寶，姜太公釣魚，愿者上鉤，不去努力拓展市場，不進(jìn)行積極的廣告宣傳，不虛心接受各旅行社及各旅游推介機(jī)構(gòu)的合理化建議并與其結(jié)成緊密的戰(zhàn)略合作同盟，到頭來游客肯定是進(jìn)不來的，并且會越來越少，最后門可羅雀，滿目蒼夷，關(guān)門大吉。成熟后的景區(qū)不能如此，剛剛建成的新景區(qū)更不能如此。相反，老板們應(yīng)帶領(lǐng)全體職工，以虛懷若谷的心

態(tài)，以海納百川的氣勢，腳踏實(shí)地，不斷虛心學(xué)習(xí)與提高，與各旅游推介機(jī)構(gòu)建立長期而廣泛的合作，努力拓展市場，不斷促進(jìn)各地游客的源源不斷地進(jìn)入，并讓游客量逐年穩(wěn)步攀升。真正的中心不是自我，而是市場，要真正做到以市場為中心；充分尊重市場，市場才會尊重自我，才會尊重景區(qū)，游客才會真正地進(jìn)來。進(jìn)來是關(guān)鍵，進(jìn)來是硬道理，只有進(jìn)來，才有機(jī)會，只有進(jìn)來，景區(qū)的發(fā)展才有希望。

誤區(qū)三：針對于旅游業(yè)剛剛起步的縣域，總是容易混攪觀光類產(chǎn)品與休閑類產(chǎn)品的輕重。觀光類產(chǎn)品主要指天然的地理資源，亦包括民俗風(fēng)情觀光等，如峽谷、天溝、瀑布、雪山等。休閑類產(chǎn)品則主要指餐飲、住宿、娛樂、購物及博彩等旅游配套服務(wù)項(xiàng)目。當(dāng)然，那些以休閑產(chǎn)品為主，以休閑產(chǎn)品而名揚(yáng)天下的經(jīng)典休閑度假景區(qū)，其休閑產(chǎn)品的重要性毋庸臵疑，比如三亞、承德避暑山莊、北戴河及南太平洋上著名的蜜月島等。而對于剛剛起步名不見經(jīng)傳的新旅游區(qū)而言，除非擁有一流的休閑資源，如一流的溫泉、避暑勝地、購物天堂或博彩中心等，否則都應(yīng)先將觀光類項(xiàng)目作為首要的旅游產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資開發(fā)。尤其在資金非常有限的情況下，更應(yīng)以開發(fā)觀光類旅游產(chǎn)品為主。旅游不光是笑容經(jīng)濟(jì)、氛圍經(jīng)濟(jì)，更是眼球經(jīng)濟(jì)，而觀光類旅游產(chǎn)品的開發(fā)正是迎合了眼球經(jīng)濟(jì)的需要，并成為旅游這種眼球經(jīng)濟(jì)的核心。

去北京想看天安門、故宮與長城；去西安想看兵馬俑；去云南想看香格里拉雪山與麗江古城；去桂林想看桂林山水。都是看。旅游業(yè)的發(fā)展都是從看開始的。想看看稀罕的，看看從未見過的，看看真正

賞心悅目的。正是因?yàn)橄肟?，世界各地的游客才從四面八方聚集過來，也正因?yàn)橄肟?，絕對不會是因?yàn)閮H僅想聞、想聽、想摸的緣故，各地的游客才會不辭辛苦、千里迢迢地奔赴出去。很難想象一個(gè)盲人會很熱衷于出去旅游?？达L(fēng)光，也稱之為觀光，包括觀賞自然風(fēng)光、歷史遺留風(fēng)光、建筑風(fēng)光、民俗風(fēng)光等。觀光游是旅游業(yè)發(fā)展的鼻祖，旅游業(yè)的蓬勃興旺也是依靠觀光游帶動的，雖然目前旅游業(yè)的發(fā)展方向名目繁多，但觀光游仍是旅游業(yè)的中流砥柱，是核心，是主流。抓住了游客的眼睛，也就抓住了游客的腳步，對于剛起步的旅游區(qū)，重點(diǎn)投資打造觀光類產(chǎn)品，并以觀光游為招牌（而非休閑游），不斷吸引外地游客紛紛前來，是順利推進(jìn)區(qū)域旅游的鐵定規(guī)則。

還是那句話，游客進(jìn)來是關(guān)鍵，最能吸引游客進(jìn)來的主要是觀光，不是其他。休閑產(chǎn)品的打造主要為觀光游服務(wù)，屬于觀光產(chǎn)品的配套項(xiàng)目，在資金有限的情況下，休閑產(chǎn)品可以先粗放點(diǎn)、簡單點(diǎn)，待游客量持續(xù)增長并達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，再回過頭來提高休閑產(chǎn)品的檔次與份量，也為時(shí)不晚。筆者見過不少景區(qū)，在休閑類項(xiàng)目上花了不少錢，又是賓館又是娛樂中心，金碧輝煌，生怕自己投入的資金別人看不到，但由于觀光類產(chǎn)品跟不上，沒有非常吸引眼球的風(fēng)景，外地團(tuán)客進(jìn)不來，最后不得不淪為一個(gè)本地消費(fèi)的小山莊，慘淡度日。先觀光，后休閑，先引進(jìn)游客，然后再考慮留住游客，這種先后關(guān)系千萬不能搞倒，否則后患無窮。

誤區(qū)四：總認(rèn)為投資量的充盈與否決定著景區(qū)的成敗。旅游景區(qū)投資開發(fā)不同于房地產(chǎn)開發(fā)，對于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，只要宏觀形勢看

好，選址合適，余下的便是錢開道；通常而言，只要不出明顯的誤差，基本上投的越多，往往也賺得越多。因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目基本上是一錘子買賣，建好后一錘子賣掉就完，而旅游景區(qū)開發(fā)卻是長線項(xiàng)目，必須要依靠長期科學(xué)有效的管理才能出效益。房地產(chǎn)項(xiàng)目只要資金充足，什么樣的好房子都有可能建出來；而旅游景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)建設(shè)因?yàn)榍ё內(nèi)f化，可比性不多，而不像房子那樣有章可循、有圖可抄。房子建錯(cuò)了，尚可以推到重來；而景區(qū)建錯(cuò)了，很多自然環(huán)境及自然資源的破壞則無法修復(fù)，無法再來。房子沒建好，充其量便宜賣掉就是，頂多是少掙點(diǎn)，因?yàn)橛挟a(chǎn)權(quán)證的房子是硬通貨；而景區(qū)如果沒建好，估計(jì)就算想便宜處理都難，很多亭臺樓閣一無獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，二非生活必需品，買家群體相對就少多了。其次便是旅游市場日新月異，市場對旅游產(chǎn)品的需求也不斷發(fā)生變化，如何使有限的景區(qū)迎合無限的時(shí)尚，哪些先建，哪些后建，哪些先建后改，哪些先建后拆，哪些先作預(yù)留項(xiàng)目，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)再建等等，對于這些問題，單純的資金是無法解決的。因而旅游開發(fā)，光是有錢，還不能建成一個(gè)很符合市場需求的優(yōu)秀景區(qū)，必須要充分依靠富有前瞻性的策劃規(guī)劃方案及一個(gè)卓有遠(yuǎn)見的研究團(tuán)隊(duì)來指導(dǎo)景區(qū)的建設(shè)?？梢哉f，旅游景區(qū)在建設(shè)時(shí)對開發(fā)資歷的依賴程度不亞于對旅游開發(fā)資金的依賴程度。所以開發(fā)一個(gè)景區(qū)，光是有錢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為投資人，如果在此問題上認(rèn)識模糊，不去重視，那么等待他的將是血本無歸的慘痛教訓(xùn)。景區(qū)的開發(fā)如此，對于整個(gè)縣域的旅游開發(fā)，也是如此，資金不是萬能，資歷很關(guān)鍵。資歷與資金不同，在資歷上，差之毫厘，謬以千里，如果開發(fā)思路出錯(cuò)了，投資越大，損失也越大。當(dāng)然，如果思路對了，資金能更充裕的話，項(xiàng)目的開發(fā)就像如虎添翼，成功指日可待了。

就算開發(fā)資歷具備了，也不是說投資越多越好，投資額有上限的。對于固定項(xiàng)目而言，投資額的上限主要依據(jù)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅默F(xiàn)有及有可能發(fā)展到的狀況而定。這種狀況與當(dāng)?shù)氐牡乩砦慌Z、交通狀況、整個(gè)縣域最大的旅游容量及周邊縣市相類似的旅游景區(qū)的客源狀況有關(guān)，需要經(jīng)過周密的市場調(diào)研與測算才能定。比如說要投十個(gè)億，那么每年的純收入通常來說就不能低于一個(gè)億（才10%的回報(bào)率），如果按每位游客創(chuàng)造100元的利潤來計(jì)算的話，則一年之內(nèi)必須接待100萬游客以上。如果整個(gè)地區(qū)目前一年都來不了50萬人，那么光這一個(gè)景區(qū)要想來100萬游客的可能性就非常渺茫，那么這種情況下，投資就會風(fēng)險(xiǎn)重重，投資額越往上越危險(xiǎn)。當(dāng)然也不排除正因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的投資帶動了整個(gè)地區(qū)的游客量的攀升，但那必須是非常罕見非常優(yōu)秀的旅游資源不可。要知道，對于剛剛起步的旅游區(qū)域而言，市場的孕育、氛圍的形成需要一定的時(shí)間，猶如將冷水煮沸需要時(shí)間一樣。投資額的多少要經(jīng)過科學(xué)的測算，尤其要緊密結(jié)合市場的現(xiàn)狀及未來的走向來綜合分析。在市場尚未全面啟動之際，有些項(xiàng)目可以暫緩，可以先預(yù)留，或者分期進(jìn)行開發(fā)，同時(shí)，應(yīng)先將投資額不大、見效明顯的觀光類項(xiàng)目先上馬，重點(diǎn)打造，從而造成帶動效應(yīng)。那些想全面開花、一氣呵成、大干快上的投資行為，往往很受政府部門的歡迎，但如果不出意外、一切順利就好，否則一不小心就會落得個(gè)身敗名裂的下場。到時(shí)錢花光了，銀行不借了，市場還未啟動，游客還

沒進(jìn)來或進(jìn)來也不多，效益沒上來，債主都來逼債了，怎么辦？通常來說，景區(qū)開業(yè)后的三年內(nèi)是企業(yè)的危險(xiǎn)期，很多老板們總幻想著景區(qū)一開業(yè)，財(cái)源便會滾滾而來，但往往理想很沖動，現(xiàn)實(shí)很冷靜，于是這些老板們因?yàn)橘Y金壓不起、債務(wù)背不起、冷清熬不住等諸多因素而轟然倒下，此正謂“夢里不知身是客”，“人生長恨水長東”。

其實(shí)每個(gè)項(xiàng)目都有一個(gè)最佳投資額度，旅游景區(qū)投資更應(yīng)如此，這就需要仔細(xì)科學(xué)的研究與測算。不能以為投資越多越好，因?yàn)檎加觅Y金會產(chǎn)生占用費(fèi)的，如果效益跟不上資金的占用費(fèi)，能說這項(xiàng)投資是成功的嗎？在此，筆者建議當(dāng)?shù)卣跒槁糜雾?xiàng)目招商引資時(shí)，不能唯財(cái)是論，不能單憑投資額的多少而選誰作為投資人，還要考察對方是否具備旅游景區(qū)開發(fā)的資歷，以前是否有個(gè)類似項(xiàng)目的成功開發(fā)經(jīng)歷。更不能急于求成，撈進(jìn)籃子就是菜，錢還真不是萬能，尤其對于旅游開發(fā)來說。請神容易送神難，花了幾千萬或幾個(gè)億修了幾個(gè)土疙瘩，建起來快，如果項(xiàng)目死了，拆起來可就費(fèi)勁了，不光是要浪費(fèi)大量的人力物力，更損害了政府的形象及當(dāng)?shù)匕傩盏男判?，破壞的原有生態(tài)難以恢復(fù)，這可是千金難買的。旅游開發(fā)不象搞房地產(chǎn)，不像建工廠，土地范圍經(jīng)常是上幾千畝，甚至上幾萬畝，牽涉的老百姓經(jīng)常都是幾個(gè)村幾個(gè)村的，影響面廣，與當(dāng)?shù)匕傩盏纳a(chǎn)生活關(guān)系密切。撇開資金因素，旅游景區(qū)的投資風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，房子是硬通貨，好處理，有退路，旅游景區(qū)開發(fā)如果失敗了，退路都沒有。

所以，對于旅游景區(qū)的開發(fā)，除了需要擁有一定數(shù)額的資金作為后盾，還需要較深的旅游開發(fā)資歷，不光是要求能做，而且要會做，這樣，只要本身的旅游資源尚可，加上各方面統(tǒng)籌得當(dāng)，腳踏實(shí)地，經(jīng)過幾年的培育與發(fā)展，賓客盈門的場景將很快就會到來。

換言之，錢多錢少，進(jìn)來就好，不管投資再多，游客進(jìn)不來，什么都是空的；相反，只要游客大批大批地進(jìn)來，就算投資商沒花錢或僅花了很少的錢，那是他的本事。還是那句，游客進(jìn)來是關(guān)鍵，只要進(jìn)來了，就有發(fā)財(cái)?shù)霓k法了，游客進(jìn)不來，就連想辦法的機(jī)會都沒有。

上述便是縣域旅游業(yè)剛剛起步之際經(jīng)常面臨的四大誤區(qū)，稍不留神就會陷進(jìn)去。所以請相關(guān)政府部門的頭頭腦腦們及各位投資客商們提高警惕，時(shí)時(shí)保持清醒的頭腦，正確認(rèn)識并深刻領(lǐng)會“游客進(jìn)來是關(guān)鍵”的含義，否則，很容易事與愿違，出了錢，費(fèi)了力，操了大量的心血，游客偏偏就是不進(jìn)來，一切的一切將隨之化為泡影。

綜上所述，在解決好與市場的銜接問題的基礎(chǔ)上，集中精力，先重點(diǎn)打造并推出“敲門磚”，先把市場大門敲開，想方設(shè)法先將游客引進(jìn)來，只有這樣，只有通過這三步走，才能徹底打破縣域旅游發(fā)展的瓶頸，隨著游客們的紛紛而來，該縣域的旅游業(yè)才能真正做到大有作為，從而帶動其他產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。

肖明宗 2011-11-28于桂林

（注：作者目前擔(dān)任香港萊奇爾旅游投資國際研究院副院長，擅長旅游投資的研究、策劃及規(guī)劃工作，成功主持的項(xiàng)目幾十個(gè)，發(fā)表的專著及論文幾十篇。此外，作者還任北京萊奇爾投資顧問有限公司董事長、中國國際商會常務(wù)理事、中國易經(jīng)研究學(xué)會副會長、中國鄉(xiāng)村旅游志愿促進(jìn)者協(xié)會會長、中國民營企業(yè)家協(xié)會特邀顧問）

第三篇：衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展分析

衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展分析

一、市場分析 1.1購買影響因素構(gòu)成

環(huán)保性是消費(fèi)者選購衛(wèi)浴產(chǎn)品的第一敏感因素，衛(wèi)浴品牌的影響力日趨增強(qiáng)

（數(shù)據(jù)來源：中國制造網(wǎng)IAR）

根據(jù)上圖分析，30%的消費(fèi)者們在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)首先關(guān)注產(chǎn)品環(huán)保性能，17%的消費(fèi)者將品牌作為首要關(guān)注因素，體現(xiàn)出消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求開始向品牌方向轉(zhuǎn)變，知名度高的衛(wèi)浴品牌逐漸受到青睞，衛(wèi)浴品牌影響力日趨增強(qiáng)。將價(jià)格、風(fēng)格列為首要關(guān)注因素的消費(fèi)者均占調(diào)查人數(shù)的15%，在消費(fèi)者選購衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)同樣起到關(guān)鍵作用。

1.2衛(wèi)浴消費(fèi)預(yù)算監(jiān)測

（資料來源：中國制造網(wǎng)IAR數(shù)據(jù)）

根據(jù)IAR數(shù)據(jù)顯示，2010年消費(fèi)者衛(wèi)浴裝修主流預(yù)算分布在5千-2萬元價(jià)格區(qū)間，比例達(dá)到68%，其中，預(yù)算在1-2萬元的消費(fèi)者占35%，比去年同期調(diào)查數(shù)據(jù)上升6個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)算在5千-1萬元的消費(fèi)者占33%，相比去年下降7個(gè)百分點(diǎn);預(yù)算在5千以內(nèi)的消費(fèi)者占14%;2-5萬元預(yù)算消費(fèi)群體占15%，5萬元以上預(yù)算占3%，高端消費(fèi)比例明顯提升。

重點(diǎn)城市衛(wèi)浴消費(fèi)預(yù)算對比天津成都廣州北京上海6%9%10%12%20%35%20%5000以下40%5000~1000035%30%35%38%44%60%10000~2000080%20000~5000035%35%36%32%20%22%16%8%10%1%3%1%2%5%100%50000以上120%0%

（資料來源：SMR數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）

通過重點(diǎn)城市衛(wèi)浴消費(fèi)預(yù)算對比可以看出，5千-2萬元已成為消費(fèi)市場上的主流預(yù)算區(qū)間，除上海、成都地區(qū)，在各城市中的占比均在70%左右;上海地區(qū)1-2萬元預(yù)算比例明顯高于其他地區(qū)，中檔衛(wèi)浴產(chǎn)品最受歡迎，而成都地區(qū)表現(xiàn)為2萬元以上預(yù)算占比偏高，高檔衛(wèi)浴市場容量較大。此外，天津消費(fèi)者具有較強(qiáng)高端消費(fèi)能力，而北京地區(qū)5千以內(nèi)預(yù)算占較大比例，經(jīng)濟(jì)型衛(wèi)浴產(chǎn)品在北京更受青睞。

二、行業(yè)分析 2.1 產(chǎn)品周期分析

衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)在所處于的發(fā)展階段，競爭激烈、利潤下滑、市場難做，已經(jīng)是現(xiàn)在企業(yè)里常聽到的聲音。創(chuàng)新、低碳的口號也成為各個(gè)商家炒作的熱點(diǎn)，產(chǎn)品綠色制造與低碳也成為企業(yè)家論壇的主題，誰開先河誰就占上風(fēng)，新產(chǎn)品的開發(fā)與研制，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)自身競爭力、提高品牌知名度、擴(kuò)大市場占有率的有效方法。

2.2 行業(yè)成功要素分析

衛(wèi)浴行業(yè)成功因素主要由3個(gè)方面組成，分別是品牌力、資本利和營銷力，但是隨著行業(yè)發(fā)展，智能化和環(huán)保性也成了企業(yè)的成功因素之一。因?yàn)槟壳斑€沒有相關(guān)的行業(yè)協(xié)會給出相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，SMR的分析師們根據(jù)衛(wèi)浴行業(yè)業(yè)內(nèi)的主流看法，對這些因素進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和給出權(quán)重排列，并做出了評分，得出品牌力因素第一，資金力因素第二，營銷力第三，智能化第四，環(huán)保性第五。具體各自得分如下圖所示：

成功要素品牌力資本力營銷力智能化環(huán)保性其他權(quán)重評分12345資料來源：SMR數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 三、五力分析模型來分析衛(wèi)浴行業(yè)及其領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略方針 3.1 潛在進(jìn)入者

一是可能會進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)，即將成為競爭者的其它公司；二是潛在的行業(yè)間的潛在競爭者，如從事零部件的中小型企業(yè)，容易轉(zhuǎn)型的五金零部件等。從行業(yè)發(fā)展趨勢入手，生產(chǎn)高新技術(shù)的智能化產(chǎn)品企業(yè)將極具競爭力，環(huán)保主題將一如既往成為消費(fèi)者熱衷取向。

3.2 替在產(chǎn)品威脅

智能化和綜合性的產(chǎn)品發(fā)展趨勢不可逆轉(zhuǎn)。流行趨勢一：衛(wèi)浴產(chǎn)品家具化逐漸盛行

生產(chǎn)商們開始設(shè)計(jì)研發(fā)造型新穎的潔具產(chǎn)品，許多新品陸續(xù)開始推向市場，多功能的洗手盆、美觀實(shí)用的浴室柜和款式更符合審美觀的馬桶，也日趨成為消費(fèi)者所追捧的熱點(diǎn)。

流行趨勢二：極簡主義繼續(xù)受寵

許多設(shè)計(jì)師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡單就等于方便。這種極簡的風(fēng)潮恰恰迎合了不少年輕人的心理，于是衛(wèi)浴設(shè)備也變得直接而最簡。

流行趨勢三：智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品逐漸流行

科技在進(jìn)步，衛(wèi)浴產(chǎn)品也在不斷融合越來越多的科技含量。流行趨勢四：衛(wèi)浴新材料層出不窮

陶瓷制品不再一統(tǒng)衛(wèi)生間的天下，石材、玻璃、木材等各種材料都成為陶瓷制品的替代產(chǎn)品。

流行趨勢五：注重健康環(huán)保

健康和節(jié)水是衛(wèi)浴革命多年來的一個(gè)主題。兼?zhèn)淇咕?、?jié)水兩大功能的衛(wèi)浴產(chǎn)品將更加出眾。

3.3 供應(yīng)商議價(jià)能力

我國建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域化集中程度非常高。陶瓷企業(yè)是衛(wèi)浴業(yè)企業(yè)的主要供應(yīng)商，衛(wèi)浴行業(yè)供應(yīng)商的供應(yīng)能力較強(qiáng)。但這在一定程度上擴(kuò)大了陶瓷企業(yè)對供應(yīng)商的選擇余地，削弱了供應(yīng)商的議價(jià)能力。

3.4 需求客戶議價(jià)能力

消費(fèi)市場已經(jīng)由賣方轉(zhuǎn)向了買方，消費(fèi)者的心態(tài)更加成熟理性，購買選擇的時(shí)候更加注重產(chǎn)品質(zhì)量及品牌帶來心理的滿足，同時(shí)，經(jīng)銷商在選擇廠商的時(shí)候，會更多的考慮品牌在市場的影響力及銷售政策以及利潤回報(bào)。經(jīng)銷商廠商選擇度的擴(kuò)展，使得在和廠商討論產(chǎn)品進(jìn)價(jià)時(shí)占據(jù)了一定的主導(dǎo)地位，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的議價(jià)能力。

3.5 衛(wèi)浴行業(yè)競爭力

中國衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過多年的高速發(fā)展，已產(chǎn)生了一些擁有較高影響力的衛(wèi)浴品牌，出現(xiàn)了中國衛(wèi)浴十大品牌榜單，如惠達(dá)衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、TOTO 衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴等品牌，整體表現(xiàn)為現(xiàn)有的國內(nèi)品牌和國外品牌之間競爭激烈。衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測是進(jìn)行技術(shù)突破以提升行業(yè)地位，品牌化進(jìn)程將加快，資源整合將加劇，產(chǎn)品將更加專業(yè)化，服務(wù)更加注重細(xì)節(jié)。

3.6 產(chǎn)業(yè)分析總結(jié)

潛在準(zhǔn)入者威脅適中很弱，供應(yīng)商議價(jià)能力適中偏強(qiáng)，需求客戶議價(jià)能力較強(qiáng)，替代產(chǎn)品威脅很強(qiáng)，現(xiàn)有的競爭者的競爭程度激烈，集中表現(xiàn)為國內(nèi)品牌和國外品牌之間競爭激烈。

2011 年衛(wèi)浴行業(yè)面臨一定的不確定性因素和政策風(fēng)險(xiǎn)，出口難度加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步增強(qiáng)，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品的附加值，提高企業(yè)的知名度，創(chuàng)新營銷方式，方能勇立潮頭。

第四篇：淺談衛(wèi)浴行業(yè)

淺談衛(wèi)浴行業(yè)

目錄

一、市場分析

二、行業(yè)分析 三、五力分析模型來分析衛(wèi)浴行業(yè)及其領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略方針

四、品牌分析

從上世紀(jì)90年代至今，中國衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)歷了20年左右的發(fā)展。目前，中國已經(jīng)成為全球最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售國，衛(wèi)浴潔具占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件 約占世界總量的35%，出口到歐洲、美國、日本、韓國、中東等地的產(chǎn)品每年的增長率為50%。中國衛(wèi)浴行業(yè)競爭主要表現(xiàn)為本土品牌和外資品牌的市場爭奪，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌盡管數(shù)量眾多，但在國內(nèi)衛(wèi)浴市場上還沒有一家企業(yè)能占據(jù)10%的市場份額，高端衛(wèi)浴市場幾乎被外資品牌壟斷。

1、中國衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展歷史 根據(jù)慧聰鄧白氏研究的調(diào)研了解，中國衛(wèi)浴市場經(jīng)過了以下三個(gè)發(fā)展階段： 第一階段2000年以前，美標(biāo)、科勒、TOTO等國際品牌進(jìn)入中國，鎖定沿海開放城市，目標(biāo)市場直切高檔賓館、寫字樓、高檔住宅。本土品牌群居于廣大不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，兩大品牌陣營基本互不侵犯。國產(chǎn)品牌完全沒有意識到危機(jī)的臨近，而外資品牌卻經(jīng)歷了利潤回報(bào)率最高的黃金時(shí)期。第二階段2000至2005年，外資品牌開始向中國廣大的內(nèi)地一級、二級市場挺進(jìn)，目標(biāo)再指高中檔衛(wèi)浴市場，與國內(nèi)企業(yè)所屬市場領(lǐng)域逐漸接近。此時(shí)，外資品牌仍然占據(jù)80%以上的中高檔市場份額，低檔市場份額為國內(nèi)3000家企業(yè)瓜分，全國性的本土衛(wèi)浴品牌仍未誕生。第三階段2005年后，外資品牌繼續(xù)拓展其中國市場，拓寬生產(chǎn)線，覆蓋高、中、低檔市場開始觸及國產(chǎn)品牌的核心利益，甚至一些縣級市場也隨處可見科勒、美標(biāo)的廣告牌。與此同時(shí)，國內(nèi)衛(wèi)浴品牌也加速發(fā)展，出現(xiàn)了以箭牌、法恩莎、惠達(dá)、四維等為代表的一批民族衛(wèi)浴品牌。衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，外資品牌和本土品牌兩大陣營的市場利益爭奪開始逐漸激化。

一、市場分析

1.購買影響因素構(gòu)成

環(huán)保性是消費(fèi)者選購衛(wèi)浴產(chǎn)品的第一敏感因素，衛(wèi)浴品牌影響力日趨增強(qiáng)。

根據(jù)上圖分析，30%的消費(fèi)者們在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)首先關(guān)注產(chǎn)品環(huán)保性能，17%的消費(fèi)者將品牌作為首要關(guān)注因素，體現(xiàn)出消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求開始向品牌方向轉(zhuǎn)變，知名度高的衛(wèi)浴品牌逐漸受到青睞，衛(wèi)浴品牌影響力日趨增強(qiáng)。將價(jià)格、風(fēng)格列為首要關(guān)注因素的消費(fèi)者均占調(diào)查人數(shù)的15%，在消費(fèi)者選購衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)同樣起到關(guān)鍵作用。

2.衛(wèi)浴消費(fèi)預(yù)算監(jiān)測

根據(jù)IAR數(shù)據(jù)顯示，2010年消費(fèi)者衛(wèi)浴裝修主流預(yù)算分布在5千-2萬元價(jià)格區(qū)間，比例達(dá)到68%，其中，預(yù)算在1-2萬元的消費(fèi)者占35%，比去年同期調(diào)查數(shù)據(jù)上升6個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)算在5千-1萬元的消費(fèi)者占33%，相比去年下降7個(gè)百分點(diǎn);預(yù)算在5千以內(nèi)的消費(fèi)者占14%；2-5萬元預(yù)算消費(fèi)群體占 15%，5萬元以上預(yù)算占3%，高端消費(fèi)比例明顯提升。

通過重點(diǎn)城市衛(wèi)浴消費(fèi)預(yù)算對比可以看出，5千-2萬元已成為消費(fèi)市場上的主流預(yù)算區(qū)間，除上海、成都地區(qū)，在各城市中的占比均在70%左右;上海地區(qū) 1-2萬元預(yù)算比例明顯高于其他地區(qū)，中檔衛(wèi)浴產(chǎn)品最受歡迎，而成都地區(qū)表現(xiàn)為2萬元以上預(yù)算占比偏高，高檔衛(wèi)浴市場容量較大。此外，天津消費(fèi)者具有較強(qiáng)高端消費(fèi)能力，而北京地區(qū)5千以內(nèi)預(yù)算占較大比例，經(jīng)濟(jì)型衛(wèi)浴產(chǎn)品在北京更受青睞。

二、行業(yè)分析

1.產(chǎn)品周期分析

衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)在所處于的發(fā)展階段，競爭激烈、利潤下滑、市場難做，已經(jīng)是現(xiàn)在企業(yè)里常聽到的聲音。創(chuàng)新、低碳的口號也成為各個(gè)商家炒作的熱點(diǎn)，產(chǎn)品綠色制造與低碳也成為企業(yè)家論壇的主題，誰開先河誰就占上風(fēng)，新產(chǎn)品的開發(fā)與研制，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)自身競爭力、提高品牌知名度、擴(kuò)大市場占有率的有效方法。2.行業(yè)成功要素分析

衛(wèi)浴行業(yè)成功因素主要由3個(gè)方面組成，分別是品牌力、資本利和營銷力，但是隨著行業(yè)發(fā)展，智能化和環(huán)保性也成了企業(yè)的成功因素之一。因?yàn)槟壳斑€沒有相關(guān)的行業(yè)協(xié)會給出相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，SMR的分析師們根據(jù)衛(wèi)浴行業(yè)業(yè)內(nèi)的主流看法，對這些因素進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和給出權(quán)重排列，并做出了評分，得出品牌力因素第一，資金力因素第二，營銷力第三，智能化第四，環(huán)保性第五。具體各自得分如下圖所示： 三、五力分析模型來分析衛(wèi)浴行業(yè)及其領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略方針

1.潛在進(jìn)入者

一是可能會進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)，即將成為競爭者的其它公司;二是潛在的行業(yè)間的潛在競爭者，如從事零部件的中小型企業(yè)，容易轉(zhuǎn)型的五金零部件等。從行業(yè)發(fā)展趨勢入手，生產(chǎn)高新技術(shù)的智能化產(chǎn)品企業(yè)將極具競爭力，環(huán)保主題將一如既往成為消費(fèi)者熱衷取向。2.替在產(chǎn)品威脅

智能化和綜合性的產(chǎn)品發(fā)展趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

流行趨勢一：衛(wèi)浴產(chǎn)品家具化逐漸盛行

生產(chǎn)商們開始設(shè)計(jì)研發(fā)造型新穎的潔具產(chǎn)品，許多新品陸續(xù)開始推向市場，多功能的洗手盆、美觀實(shí)用的浴室柜和款式更符合審美觀的馬桶，也日趨成為消費(fèi)者所追捧的熱點(diǎn)。

流行趨勢二：極簡主義繼續(xù)受寵

許多設(shè)計(jì)師推行的理念是：讓一切變得簡單，簡單就等于方便。這種極簡的風(fēng)潮恰恰迎合了不少年輕人的心理，于是衛(wèi)浴設(shè)備也變得直接而最簡。流行趨勢三：智能化衛(wèi)浴產(chǎn)品逐漸流行

科技在進(jìn)步，衛(wèi)浴產(chǎn)品也在不斷融合越來越多的科技含量。流行趨勢四：衛(wèi)浴新材料層出不窮

陶瓷制品不再一統(tǒng)衛(wèi)生間的天下，石材、玻璃、木材等各種材料都成為陶瓷制品的替代產(chǎn)品。

流行趨勢五：注重健康環(huán)保

健康和節(jié)水是衛(wèi)浴革命多年來的一個(gè)主題。兼?zhèn)淇咕?、?jié)水兩大功能的衛(wèi)浴產(chǎn)品將更加出眾。3.供應(yīng)商議價(jià)能力

我國建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域化集中程度非常高。陶瓷企業(yè)是衛(wèi)浴業(yè)企業(yè)的主要供應(yīng)商，衛(wèi)浴行業(yè)供應(yīng)商的供應(yīng)能力較強(qiáng)。但這在一定程度上擴(kuò)大了陶瓷企業(yè)對供應(yīng)商的選擇余地，削弱了供應(yīng)商的議價(jià)能力。4.需求客戶議價(jià)能力

消費(fèi)市場已經(jīng)由賣方轉(zhuǎn)向了買方，消費(fèi)者的心態(tài)更加成熟理性，購買選擇的時(shí)候更加注重產(chǎn)品質(zhì)量及品牌帶來心理的滿足，同時(shí)，經(jīng)銷商在選擇廠商的時(shí)候，會更多的考慮品牌在市場的影響力及銷售政策以及利潤回報(bào)。經(jīng)銷商廠商選擇度的擴(kuò)展，使得在和廠商討論產(chǎn)品進(jìn)價(jià)時(shí)占據(jù)了一定的主導(dǎo)地位，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的議價(jià)能力。

5.衛(wèi)浴行業(yè)競爭力

中國衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過多年的高速發(fā)展，已產(chǎn)生了一些擁有較高影響力的衛(wèi)浴品牌，出現(xiàn)了中國衛(wèi)浴十大品牌榜單，如惠達(dá)衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、TOTO 衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴等品牌，整體表現(xiàn)為現(xiàn)有的國內(nèi)品牌和國外品牌之間競爭激烈。

衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測是進(jìn)行技術(shù)突破以提升行業(yè)地位，品牌化進(jìn)程將加快，資源整合將加劇，產(chǎn)品將更加專業(yè)化，服務(wù)更加注重細(xì)節(jié)。6.產(chǎn)業(yè)分析總結(jié)

潛在準(zhǔn)入者威脅適中很弱，供應(yīng)商議價(jià)能力適中偏強(qiáng)，需求客戶議價(jià)能力較強(qiáng)，替代產(chǎn)品威脅很強(qiáng)，現(xiàn)有的競爭者的競爭程度激烈，集中表現(xiàn)為國內(nèi)品牌和國外品牌之間競爭激烈。

2011 年衛(wèi)浴行業(yè)面臨一定的不確定性因素和政策風(fēng)險(xiǎn)，出口難度加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步增強(qiáng)，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品的附加值，提高企業(yè)的知名度，創(chuàng)新營銷方式，方能勇立潮頭。

四、行業(yè)品牌分析

在潔具行業(yè)，數(shù)家知名潔具品牌的發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、營銷方面的舉措尤其引人矚目。這里我們選取了知名潔具品牌中幾家創(chuàng)新能力相對更強(qiáng)的企業(yè)，對他們長期進(jìn)行的潔具產(chǎn)品升級換代、潔具文化詮釋，以及最新營銷、服務(wù)動向進(jìn)行了簡要的評點(diǎn)。

首先來看2009年以來最受關(guān)注的知名潔具品牌榜單，主要包括：澳斯曼潔具、金牌潔具、科勒衛(wèi)浴、箭牌潔具、恒潔、阿波羅潔具、鷹衛(wèi)浴、法恩莎、TOTO潔具、浪鯨、東鵬潔具、美標(biāo)、安華、尚高等。而在各大知名潔具品牌中，又有特別出色并且又有全新舉動的企業(yè)，這里我們先來看澳斯曼潔具、金牌潔具、科勒潔具等三家知名潔具品牌

澳斯曼潔具

“潔具進(jìn)化論”的提出者、倡導(dǎo)者，全面推出第三代坐便器——“無接縫、雙晶亮潔釉”的一體式坐便器，就是進(jìn)行進(jìn)化論的重要成果，在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了潔具界的多項(xiàng)奇跡;同時(shí)澳斯曼也是“整體潔具”的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，從陶瓷、浴缸、淋浴房、水龍頭、五金掛件、浴室柜等方面進(jìn)行整體規(guī)劃，致力于為人們營造一個(gè)舒適、愜意、釋放心靈的潔具空間。

目前，澳斯曼已從早期單一的陶瓷潔具生產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)在擁有多條陶瓷潔具生產(chǎn)窯爐、浴室家具生產(chǎn)線、休閑潔具生產(chǎn)線、五金產(chǎn)品檢測線等龐大的生產(chǎn)管理體系，產(chǎn)品涵蓋陶瓷潔具、五金龍頭、衛(wèi)浴配件、休閑潔具、浴室家具、淋浴房、掛件、面盆、座便器、浴室柜等，并逐步建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、營銷系統(tǒng)、服務(wù)等相關(guān)體系與流程，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、韓國、中東、東南亞、印度、非洲等多個(gè)國家和地區(qū)，深受消費(fèi)者好評和歡迎。

據(jù)了解，澳斯曼已先后通過ISO9001:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證和CE、CQC認(rèn)證，先后獲得中國節(jié)水產(chǎn)品認(rèn)證、綠色環(huán)保十佳信譽(yù)放心品牌、中國名優(yōu)產(chǎn)品、中國著名品牌、消費(fèi)者質(zhì)量信得過產(chǎn)品、售后服務(wù)用戶滿意企業(yè)、全國建筑工程推薦使用產(chǎn)品等榮譽(yù)，已經(jīng)崛起成為與TOTO、科勒等品牌齊名的全球性品牌。

最近，澳斯曼在浴室柜、淋浴房、座便器、面盆、水龍頭等方面都有時(shí)尚優(yōu)雅的新型產(chǎn)品推出，“心隨水動”的品牌口號讓多少人為之心動，而輕松、自由、休閑生活方式的倡導(dǎo)和提供，澳斯曼衛(wèi)浴廣受都市白領(lǐng)、金領(lǐng)們的熱捧。同時(shí)在2010年戰(zhàn)略年會上，澳斯曼潔具提出了“深耕細(xì)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作構(gòu)建立體營銷新模式”的規(guī)劃，旨在打造具備領(lǐng)先優(yōu)勢的潔具品牌并且攀登潔具行業(yè)的頂峰;并且在2009年底就引進(jìn)業(yè)內(nèi)知名的品牌策劃、數(shù)字營銷機(jī)構(gòu)，展開品牌升級。與此同時(shí)，澳斯曼率先引進(jìn)FEA網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，在潔具與消費(fèi)話題營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告投放、網(wǎng)絡(luò)論壇口碑推廣、事件傳播、大型網(wǎng)絡(luò)活動營銷、網(wǎng)絡(luò)博客推廣、搜索引擎營銷、電子商務(wù)等策略上進(jìn)行深度挖掘，形成與消費(fèi)者互動的格局

金牌潔具

1992年，上華陶瓷成立，是佛山乃至中國最早的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)之一;1998年收購德國高士COSY在江門的生產(chǎn)基地，1999年推出金牌潔具GOLD;通過10年的發(fā)展，金牌潔具GOLD已經(jīng)成為中國國內(nèi)最具規(guī)模、最專業(yè)化的潔具品牌之一。

金牌潔具采用國際領(lǐng)先的“一體成型”工藝生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷，首家使用“雙S排污管道，不僅提高了產(chǎn)品使用壽命，并提高了產(chǎn)品的排污和節(jié)水功能。金牌以強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力成為眾多國際品牌在中國的合作伙伴，被業(yè)內(nèi)人士廣泛認(rèn)為國產(chǎn)民族潔具品牌中技術(shù)型企業(yè)的代表;擁有座便器、龍頭、面盆、浴缸、淋浴房、浴室柜、掛件、公共產(chǎn)品、配件產(chǎn)品等系列。

在2009年期間，金牌潔具相繼發(fā)起了數(shù)十場大型促銷活動，并且連續(xù)獲得“中國十大潔具品牌”、“中國十大工程衛(wèi)浴品牌”、“中國廚衛(wèi)百強(qiáng)新銳企業(yè)”等殊榮，在浴室柜、座便器、浴缸、淋浴房、水龍頭等方面都有新產(chǎn)品推出。

1月18日到21日，國內(nèi)知名潔具品牌金牌潔具2010年全國經(jīng)銷商大會成功召開，金牌潔具高層及全國各地?cái)?shù)百名經(jīng)銷商匯聚一堂，拉開了2010年?duì)I銷大幕?？梢灶A(yù)料的是，2010年的潔具界的“金牌旋風(fēng)”將更加強(qiáng)勁。而“品鑒金質(zhì)人生”的境界吻合了大多數(shù)中產(chǎn)階級的精神需求，“品味舒適生活”的潔具產(chǎn)品又滿足了中產(chǎn)階級們的潔具需求，在物質(zhì)與精神兩方面得到了巧妙的融合搭配。

科勒潔具

美國科勒(Kohler)創(chuàng)立于1873年，是美國最龐大的家族企業(yè)之一?？评談?chuàng)立之時(shí)，美國正籠罩在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影之下，29歲的奧地利人約翰·麥克·科勒以5000美元的超低投資在美國威斯康星州創(chuàng)建了科勒。

科勒是全球消費(fèi)者最熟悉的潔具品牌之一，在世界各地?fù)碛袛?shù)十個(gè)生產(chǎn)基地。據(jù)材料，在20世紀(jì)30年代，科勒產(chǎn)品就與中國結(jié)下了淵源，當(dāng)年上海一些建筑使用了科勒潔具。

1995年科勒中國辦事處在香港設(shè)立，自此科勒正式進(jìn)駐中國市場。1999年科勒將中國總部設(shè)在上海，并先后在北京、上海、廣州、成都、武漢、杭州、南京、深圳設(shè)立了辦事處;擁有浴室龍頭、套間產(chǎn)品、淋浴房、按摩浴缸、臉盆、座便器、凈身器、浴室配件、浴室家具、浴缸等產(chǎn)品系列。

近幾月中，科勒KOHLER推出的最新產(chǎn)品包括：能夠定制個(gè)性沐浴體驗(yàn)的DTV-II智能恒溫淋浴系統(tǒng)、溫暖靈動的時(shí)尚奢華金與夢幻亞光釉面系列，突破性音波光療組合的VibrAcoustic水樂浴缸，以及一支花灑就可輕松實(shí)現(xiàn)4種不同沖水方式得Flipside360度隨心轉(zhuǎn)手持花灑等。

科勒憑借其設(shè)計(jì)方面的實(shí)力贏得了多項(xiàng)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新大獎，比如國際紅點(diǎn)大獎，《都市主婦》雜志社評選的“中國女性最愛潔具品牌”大獎，《財(cái)富》中文版評選的2008最成功設(shè)計(jì)大獎，以及中國建筑協(xié)會室內(nèi)設(shè)計(jì)分會頒發(fā)的“中國室內(nèi)設(shè)計(jì)師最信賴品牌”獎等。同時(shí)在營銷方面，科勒潔具以廣告創(chuàng)意的奇思妙想而賺足了眼球

第五篇：打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才

打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才

世紀(jì)最寶貴的資源是什么？是人才！

大多數(shù)發(fā)展中的經(jīng)銷商最頭痛的是什么？是人才！

什么叫人才？通俗的說就是能勝任某項(xiàng)工作，并積極主動的將該工作做好的人。對經(jīng)銷商來說就是能持久為公司創(chuàng)造效益的員工。

人才，尤其是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商的核心競爭力。為什么這么說呢？我們站在生產(chǎn)企業(yè)招商和參與市場競爭的角度來看的話就很好理解了。

1、廠商衡量經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品、銷售渠道、自有終端、經(jīng)營思路、服務(wù)客情、信譽(yù)口碑、倉儲物流、資金財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理等，其中業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是重中之重，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的能力水平直接影響銷售渠道及終端的數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)、客情、產(chǎn)品鋪市、陳列水平、終端資源、銷售增長等。

2、市場競爭越來越趨于同質(zhì)化，經(jīng)銷商作為銷售市場的中間環(huán)節(jié)面對市場變革，壓力也越來越大。

隨著現(xiàn)代零售巨頭的崛起，決勝終端口號的吹響；廠商深度分銷及渠道扁平化的變革；批發(fā)渠道逐漸沒落。以前只要有膽、有錢、有關(guān)系就能坐在家里數(shù)錢的經(jīng)銷商時(shí)代早以一去不復(fù)返了，傳統(tǒng)的老婆管帳、老公管業(yè)務(wù)、小姨子管倉庫、兄弟管送貨的家庭作坊式的經(jīng)商管組織模式在現(xiàn)在的市場競爭中顯的如此無力，在現(xiàn)在的商戰(zhàn)中誰能擁有更多的人才，誰就會立于不敗之地。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，單純依靠產(chǎn)品力很難在市場中立足，競爭的焦點(diǎn)以經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)和客情，營銷的理論也從4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）延伸到了4C（顧客、成本、方便、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)），誰能掌握更多的優(yōu)質(zhì)終端并建立良好的合作關(guān)系，那么必將在競爭中處于主動。然而不論是渠道終端的開發(fā)、市場的服務(wù)、客情的維護(hù)都需要大量的人力去支撐，同時(shí)也對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提出了更高的要求。

中小經(jīng)銷商的人才問題主要體現(xiàn)在哪幾方面？ 有能力的人才招不來。優(yōu)秀的人才留不住。

現(xiàn)有員工的作業(yè)能力極需提高。管理松散、士氣不高。

人才的重要性相信每位經(jīng)銷商都明白，可是為什么依然讓人才成為制約公司發(fā)展的瓶頸呢？

問題的根源在于經(jīng)銷商的觀念；同時(shí)又受到市場競爭環(huán)境的影響，各行業(yè)都加大了對人才的掠奪；而人才本身也更加注重自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，追求更高的待遇和成長空間等。

經(jīng)銷商自身的主觀原因：

1、缺少人才標(biāo)準(zhǔn)：很多經(jīng)銷商都在說：“對于人才我從來都是來者不拒！”可是連什么是“人才”都搞不明白，對于業(yè)務(wù)人才的標(biāo)準(zhǔn)很簡單“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”外加“聽話”。

2、家族式管理：傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多是家族式管理，或帶有嚴(yán)重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯親，而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠，最終形成隔閡，造成內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，外來員工的積極性不高，即使來了人才也會水土不服。

3、想用人才又不放心：擔(dān)心員工能力太強(qiáng)，總是在想萬一在自己這什么都學(xué)會了成為競爭對手怎么辦！

4、把員工當(dāng)成“老黃牛”：一個(gè)業(yè)務(wù)員既要開發(fā)客戶，又要送貨，還要收款，甚至半夜里還要到公司卸貨。

5、把員工當(dāng)成“出氣筒”：有的老板公司不大脾氣不小，一點(diǎn)小事就把員工罵的狗血淋頭。現(xiàn)在的年青人自我意識都很強(qiáng)，雖然很多時(shí)候只是恨鐵不成鋼，但一罵往往就把人給罵跑了。

6、經(jīng)營管理混亂：很多經(jīng)銷商的公司規(guī)模小，經(jīng)常一個(gè)人身兼數(shù)職（業(yè)務(wù)員、司機(jī)、送貨工）沒完善的管理制度，財(cái)務(wù)管理松散，存在很多的漏洞，原本很優(yōu)秀的員工貪污公司財(cái)物，事發(fā)后忍痛開除。

7、員工的待遇過低：這種經(jīng)銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草?，F(xiàn)在的年青人不比改革開放前能吃飽飯就知足，一個(gè)個(gè)的都心比天高；現(xiàn)在社會是個(gè)開放的社會，社會上都喜歡用經(jīng)濟(jì)收入作為衡量人成功的標(biāo)準(zhǔn)，所以也導(dǎo)致了員工追求更高的收入，為了高工資而跳槽的風(fēng)氣，很多時(shí)候培養(yǎng)了幾年的業(yè)務(wù)員就為了多拿幾百塊錢的工資而跳槽到競爭對手或廠家。

8、廠、商人才的爭奪：廠家的待遇、辦公環(huán)境、作業(yè)條件相對要好、管理完善、加上企業(yè)文化的熏陶、同時(shí)又有晉升的空間，相比廠家而言經(jīng)銷商在對人才的吸引力處于劣勢。業(yè)務(wù)員更愿選擇去廠企發(fā)展，覺的有前途、有面子、有歸屬感。以至于有的經(jīng)銷商感嘆——“我成了廠家免費(fèi)的人才培養(yǎng)基地?！?/p>

打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展之瓶頸——人才

（二）經(jīng)銷商需要什么樣的業(yè)務(wù)員？

對于經(jīng)銷商來說適合的才是最好的，員工的能力與崗位的要求相符，員工的能力太高或太低都是一種資源的浪費(fèi)。

從態(tài)度、能力、經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)定性等方面來考查

1、思想態(tài)度：態(tài)度決定一切，對于業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)態(tài)度就更加重要。經(jīng)銷商在招聘時(shí)應(yīng)當(dāng)把態(tài)度放到第一位。要具備哪些態(tài)度——

A、認(rèn)可公司的規(guī)模、實(shí)力、薪資、作業(yè)模式及企業(yè)文化，知道工作得之不易存有一份感恩之心。

B、自信樂觀、看好公司的發(fā)展?jié)摿Γ茉诠鹃L期發(fā)展者 C、能吃苦，有恒心者

D、積極進(jìn)取，想把工作干好并在工作中成長者。

2、知識能力：對于基層業(yè)務(wù)員來說不要一味的追求高素質(zhì)，對這一標(biāo)準(zhǔn)的把握不好往往高不成、低不就。只要具備基礎(chǔ)文化知識、表達(dá)能力、溝通能力、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力等就可以了，產(chǎn)品知識、銷售技巧、工作能力都是在工作中不斷提高的。

3、很多的公司招聘都喜歡用工作經(jīng)驗(yàn)作為衡量一個(gè)人工作能力的主要標(biāo)準(zhǔn)，招聘啟示上動不動就寫上幾年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)界生勿擾。

對于經(jīng)銷商來說業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富就一定好嗎？不一定！很多在業(yè)務(wù)員這一行干了很多年一直沒有提升者都是些老油條，在業(yè)務(wù)技巧上不一定下工夫研究，可對于欺下瞞上，偷懶?；瑓s是很有心得，加上很多發(fā)展中的經(jīng)銷商在管理上本就是一個(gè)軟肋，具體這類業(yè)務(wù)員能發(fā)揮多大戰(zhàn)斗力還是個(gè)未知數(shù)。

應(yīng)界畢業(yè)生就一定差嗎？近年了大學(xué)生就業(yè)難成了一個(gè)頗受爭議的話題，普遍的用工者多認(rèn)為大學(xué)生是溫室里的花朵、眼高手低、吃不了苦、又沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)起來費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢。我們看待問題也要與時(shí)俱進(jìn)，隨著人力市場競爭的激烈，學(xué)生們的就業(yè)觀也得到了很大的轉(zhuǎn)變，相對業(yè)職場老手來說，他們更具可塑性、文化素質(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、對于得之不易的工作更加珍惜、成就動機(jī)強(qiáng)烈希望發(fā)揮自身的潛力、對待工作更有熱情又踏實(shí)肯干，其關(guān)鍵在于老板的引導(dǎo)。

4、穩(wěn)定性是重中之重。業(yè)務(wù)員們掌握著經(jīng)銷商的渠道、終端、客情等資源，培養(yǎng)一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員也很不容易，一但人員流失或者跳槽到競爭對手那里，那么對于經(jīng)銷商的損失是很大的。

經(jīng)銷商如何吸引并留住人才？

1、欲取先予，合理滿足員工的需求（物質(zhì)需求和精神需求）。

A、利益驅(qū)動。提供有競爭力的薪資待遇，多勞者就要多得，不要光給員工畫餅充饑。不要把員工當(dāng)成賺錢的工具，而應(yīng)視為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的基石，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造性。明確不同崗位人才的標(biāo)準(zhǔn)：適合的才是最好的。B、制定科學(xué)的考核獎勵(lì)及晉升機(jī)制，給員工提供成長空間。

C、用企業(yè)文化留住人：建立企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號等等方面的企業(yè)文化平臺，通過對員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧，形成一種員工對企業(yè)的向心力、凝聚力，提高員工對企業(yè)的忠誠度。

D、尊重員工，發(fā)揚(yáng)民主，經(jīng)常聽取員工的建議，認(rèn)可員工的價(jià)值，可以時(shí)常組織一起就餐、唱歌、旅游等活動，建立員工與企業(yè)的感情，讓員工有歸屬感。

2、轉(zhuǎn)變觀念，用人不疑、疑人不用，適當(dāng)授權(quán)，給員工提供施展能力的空間。容忍員工身上的缺點(diǎn)與不足，講究批評的藝術(shù)——動之以情，曉之以理。

3、公司發(fā)展了，管理必須要跟上，什么事都要按規(guī)定來，杜絕管理漏洞，財(cái)務(wù)制度、業(yè)務(wù)流程、作息時(shí)間、獎罰規(guī)定等都要走向正規(guī)。

4、改善員工作條件，讓優(yōu)秀員工參與公司管理，有魄力的老板可以給優(yōu)秀的人才期權(quán)股份，使員工全心全意的為“自己”工作。打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才

（三）經(jīng)銷商如何培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？

一、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的目的：從根本上提高公司市場競爭力。

1、端正工作的態(tài)度，提高業(yè)務(wù)員的忠誠度。

2、激勵(lì)員工，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性。

3、提升業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧和服務(wù)水平。

4、搞高業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作及凝聚力、戰(zhàn)斗力。

5、加強(qiáng)管理，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

6、為解決當(dāng)前市場工作中遇到的問題提供方法和智力支持。

二、經(jīng)銷商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的內(nèi)容：

1、思想心態(tài)：忠誠敬業(yè)、積極進(jìn)取、樂觀感恩、謙虛熱情、服務(wù)認(rèn)真、吃苦耐勞等。態(tài)度決定一切，良好的心理素質(zhì)是成功的前提

2、知識理論： 企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)概況、行業(yè)相關(guān)、營銷理論、消費(fèi)者心理學(xué)、等等，而豐富的業(yè)余愛好會使業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)擁有更多的共同語言。

3、銷售技能：個(gè)人的能力、經(jīng)驗(yàn)及推銷的方法技巧造成了不同銷售業(yè)績差距，在同一個(gè)公司里能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售的業(yè)績也許會是普通銷售的十倍、甚至百倍，其主要的原因還是在于能力、經(jīng)驗(yàn)、思路、技巧。雖然每個(gè)人都有自己的天賦，這是別人難以模仿的，但是對于能力和經(jīng)驗(yàn)都是可以通過后天的學(xué)習(xí)不斷提高和積累。

A、能力方面：學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、分析能力（SWOT和5W1H）、洞察能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、語言表達(dá)能力、溝通能力。

B、推銷技巧方面：推銷的第一步先將公司和產(chǎn)品推銷給自己、店面銷售轉(zhuǎn)型技

巧、電話銷售的注意事項(xiàng)、設(shè)計(jì)客戶拜訪路線、拜訪客戶的注意事項(xiàng)、如何應(yīng)對客戶的拒絕與異議、產(chǎn)品鋪市成交法、如何與買手談判、客戶管理、終端維護(hù)步驟、如何提高終端單店銷量。

4、勤奮認(rèn)真：只要工夫深，鐵棒照樣磨成針；天道酬勤。

5、人際關(guān)系：處理好人際關(guān)系，爭取內(nèi)部支持，做好終端客情。

6、目標(biāo)管理：能抓老鼠的貓才是好貓，給公司帶來效益才是業(yè)務(wù)員的根本價(jià)值。如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)、分解銷售目標(biāo)、制定銷售方案、高效執(zhí)行、如何避免客戶拖欠貨款。總之細(xì)節(jié)決定成??！

7、習(xí)慣養(yǎng)成：誠實(shí)、守信、敬業(yè)精神、服務(wù)意識、應(yīng)對挫折、良好的習(xí)慣。

三、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的方式方法：

1、建立一種和培養(yǎng)一種學(xué)習(xí)工作氛圍，老板要做帶頭人。要讓員工認(rèn)識自身的不足與差距，為員工樹立學(xué)習(xí)的榜樣，搞明白學(xué)習(xí)是為了自己好，是為了在激烈競爭的市場上不會給淘汰。

2、請廠家優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)員作業(yè)流程及作業(yè)技巧培訓(xùn)，分享自己工作的成功經(jīng)驗(yàn)。

一般大的廠家都有一套比較完善的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程，這時(shí)我們可以實(shí)行拿來主義，這樣既節(jié)約了成本又實(shí)用，同時(shí)很多廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理都愿實(shí)主動的給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，傳播自己的企業(yè)文化、灌輸產(chǎn)品知識、提升在經(jīng)銷商處的地位與增進(jìn)客情，必竟我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)了，對廠家也是一種資源提升。

3、讓公司內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享工作經(jīng)驗(yàn)，傳授工作方法，搞好傳幫帶。

任何矛盾都有自己的獨(dú)特性，很多的理論都是對問題共性的總結(jié)，對于解決具體的問題往往不如實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來的直接。公司的業(yè)務(wù)員都是從基層工作中成長起來的，對于本公司、本市場的了解是“外腦”沒法比的，也許理論修養(yǎng)不足，但其既然能比別人優(yōu)秀，解決市場具體問題的方法及業(yè)務(wù)技巧肯定有其獨(dú)到之處。

4、案例分析討論。很多時(shí)候遇到市場問題可以把業(yè)務(wù)員都召集起來討論方法，要求大家必須換位思考或進(jìn)行銷售摸擬，在這個(gè)過程中可以讓業(yè)務(wù)員學(xué)會獨(dú)立思考問題的思路。

5、批評糾正。業(yè)務(wù)員在工作中犯錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是老板怎么糾正引導(dǎo)。讓其認(rèn)識到錯(cuò)誤的危害、端正工作的態(tài)度、學(xué)會正確的方法。

6、開會時(shí)也是一個(gè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的好機(jī)會。開會有一個(gè)關(guān)鍵詞——總結(jié)。對前期工作進(jìn)行總結(jié)，找出優(yōu)點(diǎn)及不足、制訂下步的工作目標(biāo)計(jì)劃，制定改進(jìn)措施及學(xué)習(xí)方向。

7、實(shí)踐煅煉。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。作為老板必須要放的開，不要什么事都不放心。

四、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的要求：

1、解放思想：老板要以身作則，打鐵必須自身硬。很多的經(jīng)銷商都是從以前的批發(fā)戶轉(zhuǎn)型過來的，有的是憑著資金、關(guān)系發(fā)展起來的，普遍的一個(gè)特點(diǎn)就是文化程度不高，有的老板甚至頭斗大的字識不得一籮筐，作為“領(lǐng)頭狼”在知識經(jīng)濟(jì)中沒文化意味著什么？經(jīng)銷商的自我充電才是重中之重。

2、實(shí)事求是：盡量不要請“理論家”來授課，以免勞民傷財(cái)沒實(shí)效，必須在當(dāng)前市場工作的現(xiàn)實(shí)條件上從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，讓員工學(xué)有所得，學(xué)以致用，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。培訓(xùn)師要做到“四會”：會做、會說、會講解示范、會糾正錯(cuò)誤。

3、與時(shí)俱進(jìn)：市場是在不斷發(fā)展的，對于業(yè)務(wù)員的要求也在轉(zhuǎn)變。打個(gè)比方，現(xiàn)代零售渠道正在崛起，讓跑傳統(tǒng)通路的業(yè)務(wù)員去和家樂福的采購談判結(jié)果會是怎么樣呢？適合現(xiàn)在的銷售行為不一定在以后仍行的通，所以對于經(jīng)銷商來說業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是一個(gè)長期工程。

打破制約中小經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸——人才

（四）經(jīng)銷商如何管理和激勵(lì)業(yè)務(wù)員？

一、業(yè)務(wù)員管理：

1、完善公司內(nèi)部管理制度。

尤其是完善財(cái)務(wù)管理及報(bào)銷制度，杜絕財(cái)務(wù)漏洞，避免業(yè)務(wù)員侵占公司財(cái)物。

2、銷售目標(biāo)管理。

其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)分解，包括產(chǎn)品品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、回款、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度。是確保銷售工作效率、有力執(zhí)行的關(guān)鍵。

3、業(yè)務(wù)員行動過程管理。

目的是管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場報(bào)告等。

4、客戶管理。

客戶管理的目的是健全客戶資料、維護(hù)客情和預(yù)防銷售風(fēng)險(xiǎn)。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

5、業(yè)績考核。

銷量和回款情況、銷售工作執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、市場管理情況、市場基層工作進(jìn)步情況。

6、市場信息反饋。

本公司表現(xiàn)、競爭對手信息如：促銷信息、價(jià)格信息、新產(chǎn)品信息、渠道反饋（二批和零售）、消費(fèi)市場趨勢、終端競爭信息等。

7、與業(yè)務(wù)員簽訂勞動合同。

二、業(yè)務(wù)員激勵(lì)：

1、激勵(lì)的方式有很多種，但萬變不離其宗——從員工的切身需求出發(fā)。正所謂“寶劍贈英雄，紅粉送佳人”。

2、激勵(lì)要求老板知人善用。中華民族自古以前就講究“士為知已者死、女為悅已者容”。top-sales.com.cn什么叫知人善用？如子牙遇周公、臥龍遇劉備、千里馬遇伯樂。

3、激勵(lì)的前提是鼓勵(lì)。很多新業(yè)務(wù)員在工作中“撞了幾次南墻”、受了點(diǎn)挫折就信心不足了，這時(shí)他們最需要的是鼓勵(lì)、幫助他們分析不足，指出缺點(diǎn)和找出方法，這時(shí)真誠的鼓勵(lì)和關(guān)懷遠(yuǎn)比“畫大餅”有效的多！

4、建立比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍，打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

A、比工作、比業(yè)績，提倡一種爭當(dāng)銷售標(biāo)兵的精神和風(fēng)氣，并設(shè)立相關(guān)的獎勵(lì)進(jìn)行引導(dǎo)。

B、打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮榜樣的作用。C、獎優(yōu)罰劣，鞭策后進(jìn)員工迎頭趕上。

D、老員工帶領(lǐng)新員，優(yōu)秀員工幫助后進(jìn)員工，發(fā)揮傳、幫、帶的團(tuán)隊(duì)精神，不讓一個(gè)人掉隊(duì)。

E、不給員工設(shè)置太多的限制，給予員工超越自己、超越銷售任務(wù)的自我發(fā)揮空間。