第一篇：推銷實訓(xùn)指導(dǎo)書(終結(jié)稿)

推銷技能實訓(xùn)指導(dǎo)書

工商企業(yè)管理教研室

前言

推銷技能是工商企業(yè)管理（市場營銷）專業(yè)學(xué)生必須掌握的一項基本營銷技能。在相關(guān)理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過實訓(xùn)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的實際操作能力、分析思維能力以及綜合應(yīng)用能力，熟練掌握市場營銷中推銷從業(yè)人員應(yīng)該具備的基本技能和素質(zhì)，能夠適應(yīng)各種行業(yè)企業(yè)推銷崗位的基本要求，達到中級推銷員以上的技能標(biāo)準(zhǔn)。為學(xué)生以后走上工作崗位打下堅實的基礎(chǔ)。為保證為期一個月的推銷技能實訓(xùn)工作的有序進行，營銷教研室特編制此實訓(xùn)指導(dǎo)書，作為老師及學(xué)生的共同行為指導(dǎo)依據(jù)。

一、實訓(xùn)目的通過本次實訓(xùn)，使學(xué)生重點掌握推銷技術(shù)各個環(huán)節(jié)模塊的實際操作，包括顧客研究、推銷禮儀、推銷接近與洽談、異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關(guān)的談判技巧、產(chǎn)品渠道認識、和銷售促進各種方式的運用等；在此基礎(chǔ)上深刻領(lǐng)會作為一名成功的推銷員應(yīng)具備的品德素質(zhì)、性格特征、身體素質(zhì)以及心理素質(zhì)等。

二、實訓(xùn)內(nèi)容

1、收集相關(guān)信息，包括實訓(xùn)單位的基本情況，在行業(yè)中所處的地位，以及產(chǎn)品的渠道分布等。

2、掌握所推銷產(chǎn)品的特征、功能、性能以及賣點，充分做好推銷前的準(zhǔn)備。

3、學(xué)會對顧客群進行分類并分析推銷對象的心理特征、需求特征、購買動機等。

4、推銷過程中，如何保證禮儀的規(guī)范得體，包括：送訪禮儀、交談禮儀、體態(tài)禮儀和服飾禮儀等。

5、學(xué)會尋找顧客、約見顧客、接近顧客，演示、推銷談判的策略與技巧。

6、學(xué)會處理顧客的抱怨、消除客戶異議的方法與技巧。以及如何促成交易達成。

7、學(xué)會處理顧客的投訴，包括商品質(zhì)量投訴、服務(wù)投訴、購銷合同投訴等。

8、學(xué)會運用并識別各種銷售促進方式，能比較各種方式的優(yōu)缺點以及所適用的場合。

9、推銷過程中、學(xué)會約束自己的行為，及時調(diào)整心態(tài)，理智應(yīng)對各種困難局面，總結(jié)出成功的推銷員應(yīng)具有怎樣品德素質(zhì)、性格特征、身體素質(zhì)以及心理素質(zhì)。

三、實訓(xùn)要求

1、注意理論與實際相結(jié)合，正確面對實際工作環(huán)境所面臨的困難。

2、以實訓(xùn)內(nèi)容和要求為核心開展實訓(xùn)，養(yǎng)成做工作筆記的習(xí)慣。

3、注意培養(yǎng)自我推銷的能力，學(xué)會對自己的職業(yè)進行規(guī)劃。

4、鑒于本次實訓(xùn)主要是推銷技能實訓(xùn)，原則上學(xué)生聯(lián)系崗位必須是推銷員、業(yè)務(wù)員、促銷員或營業(yè)員。

5、結(jié)合包頭本地市場特征，建議學(xué)生實訓(xùn)主要集中在以下流通領(lǐng)域：保險、化妝品直銷、工業(yè)原材料直銷、大型超市或零售店、連鎖店、咨詢公司等。

四、實習(xí)組織：

（一）實習(xí)指導(dǎo)老師：一般委派三位教師擔(dān)任（包括任課教師）

（二）工商企業(yè)管理（市場營銷方向）兩個班同時時實訓(xùn)，各分若干組，每組8個人左右。

五、實習(xí)環(huán)節(jié)

（一）選定推銷客體——商品。（×月×日～×日）

1、確定商品名稱、品種、規(guī)格

2、確定商品功能（獲取商品樣品，或取得商品說明書）

3、熟悉商品——分析提煉商品特點，總結(jié)商品“賣點”。

（二）劃定推銷對象——市場細分，確定目標(biāo)客戶群（×月×日～×日）

4、尋找顧客

5、確定明確目標(biāo)客戶群的分布（行業(yè)、地點）

6、接近顧客

（三）推銷演練（×月×日～×日）

7、推銷洽談

8、顧客異議處理

9、推銷各環(huán)節(jié)禮儀強化

10、結(jié)伴推演

11、推銷展示（×月×日～×日）

（四）實訓(xùn)結(jié)束

1、實訓(xùn)結(jié)束，每位學(xué)生根據(jù)實訓(xùn)情況，在X月X日前提交一份詳細的實訓(xùn)報告，包括：實訓(xùn)項目、實訓(xùn)目的、承擔(dān)任務(wù)、實訓(xùn)過程、完成情況（詳細）、實訓(xùn)小結(jié)及實訓(xùn)評語（由指導(dǎo)老師填寫）。

2、X月X日，召開本次實訓(xùn)總結(jié)大會，對此次實訓(xùn)工作進行全面總結(jié)，包括學(xué)

生代表談體會，指導(dǎo)老師為學(xué)生實訓(xùn)工作進行總體評定。

五、實訓(xùn)評定

根據(jù)學(xué)生實訓(xùn)表現(xiàn)和實訓(xùn)報告完成情況，指導(dǎo)老師給學(xué)生進行實訓(xùn)評定，兩部分各占總成績的50%，對于參與展示的同學(xué)給予較高分?jǐn)?shù)。評定等級分：優(yōu)秀、良好、合格、不合格五個檔次。

六、注意事項

1、實訓(xùn)期間，學(xué)生需聽從小組組長和指導(dǎo)老師的統(tǒng)一安排，如有特殊情況需征得指導(dǎo)老師的同意。

2、、學(xué)生除按照實習(xí)指導(dǎo)書規(guī)定的內(nèi)容實習(xí)外，嚴(yán)格遵守所在實訓(xùn)單位的作息制度，不遲到、不早退、遵紀(jì)守法，；嚴(yán)格遵守崗位操作規(guī)程，時時事事處處注意自己及他人的安全，謙虛謹(jǐn)慎，不恥下問，踏實工作。

第二篇：實訓(xùn)指導(dǎo)書

《物流管理概論》實訓(xùn)指導(dǎo)書

一、實訓(xùn)目的物流管理概論課程是一門實踐性很強的課程，實訓(xùn)利用學(xué)校高等院校物流管理教學(xué)模擬系統(tǒng)，仿真物流配送中心的實際運作方式和全部過程，并與電子商務(wù)系統(tǒng)相連，給學(xué)生一個整體的實操運作過程。通過實訓(xùn)使學(xué)生更好的掌握倉儲和配送作業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程,基本管理技術(shù),理論和方法,明確倉儲與配送在物流系統(tǒng)中的本質(zhì)，把所學(xué)知識和實踐結(jié)合起來，能提高學(xué)生的實際操作和動手能力，為企業(yè)培養(yǎng)更多合格的高職高專人才，更好的為社會服務(wù)。

二、實訓(xùn)基本要求

(一)對教師的要求

實訓(xùn)是培養(yǎng)和提高學(xué)生專業(yè)技能的關(guān)鍵，教師要認真負責(zé)，對每次實訓(xùn)要做到有計劃、有控制、有指導(dǎo)、有實訓(xùn)成績、有實訓(xùn)講評。教師對整個實訓(xùn)過程要作具體指導(dǎo)，特別是活動中的現(xiàn)場指導(dǎo)，以便學(xué)生順利完成實訓(xùn)任務(wù)。

(二)對學(xué)生的要求

1．遵守紀(jì)律，遵守作息時間，不許擅自缺席。

2．服從指導(dǎo)老師的指導(dǎo)，嚴(yán)格按要求完成實訓(xùn)內(nèi)容。

3．實驗內(nèi)容必須獨立完成，嚴(yán)禁抄襲。

三、實訓(xùn)任務(wù)

為配合《物流管理概論》課程的理論教學(xué)，增強學(xué)生對物流基本概念和基本理論的學(xué)習(xí)，實現(xiàn)從認識、設(shè)計、實施到運作的一體化的實訓(xùn)指導(dǎo)思想。在理論講授的同時，安排實訓(xùn)內(nèi)容與實訓(xùn)環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)學(xué)生的調(diào)查能力、資料收集能力、資料整理與分析能力、實習(xí)報告的撰寫能力，為今后學(xué)習(xí)專業(yè)課程打下良好的基礎(chǔ)。

四、實訓(xùn)方式

1．物流設(shè)施與設(shè)備認知實習(xí)

選擇典型的物流設(shè)施與設(shè)備讓學(xué)生了解各種設(shè)施與設(shè)備的功能、用途、操作注意

事項。

2．典型案例評析

首先，選擇較為典型的具有討論意義的案例。其次，進行案例分析時，即可學(xué)生獨立分析，然后分散書面完成報告，也分小組進行討論然后到全班集中討論。教師對案例的分析與總結(jié)，側(cè)重于對學(xué)生的分析進行歸納、拓展和升華。

3．資料整理與分析

指定一類企業(yè)，讓學(xué)生根據(jù)調(diào)查或搜集的資料按教師的要求理行整理、分析，寫出報告。

4．報告撰寫與交流

在大量參觀、調(diào)查研究與資料收集的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生按調(diào)查報告的要求寫出報告，教師組織評選，之后進行交流。

5.軟件模擬

五、實訓(xùn)方法

1．參觀實習(xí)

組織學(xué)生到省內(nèi)知名物流進行現(xiàn)場參觀，并邀請企業(yè)老師向?qū)W生講解本企業(yè)物流運作現(xiàn)狀、物流管理現(xiàn)狀、物流作業(yè)流程、信息化建設(shè)、行業(yè)物流等相關(guān)知識，以拓展學(xué)生的知識面，加深對所學(xué)知識的理解。

2．實地調(diào)查

（1）分小組制定調(diào)查提綱與方案，設(shè)計調(diào)查問卷，分片區(qū)對咸陽市內(nèi)的物流企業(yè)、工商企業(yè)進行深入調(diào)查，了解咸陽市物流行業(yè)市場現(xiàn)狀、存在的問題、未來的發(fā)展趨勢等問題，在此基礎(chǔ)上確定研究問題，進行深入調(diào)查并寫出調(diào)查報告。

（2）要求學(xué)生利用假期和節(jié)假日對自己家鄉(xiāng)的物流企業(yè)進行調(diào)研，并撰寫調(diào)查報告。

（3）可通過調(diào)查、去圖書館與上網(wǎng)等來了解資料的來源，并對資料理行整理分析來撰寫報告。

3．聘請企業(yè)、行業(yè)專家為學(xué)生進行物流行業(yè)相關(guān)知識專題講座，之后讓學(xué)生撰寫心得體會。

4.利用多媒體組織學(xué)生觀看物流技能競賽、物流作業(yè)等物流實操視頻，在此基礎(chǔ)上盡心問題討論。

六、實訓(xùn)內(nèi)容

項目一物流功能

【技能要點】

了解運輸、倉儲、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工不合理的現(xiàn)象及其影響因素，能夠?qū)Σ缓侠憩F(xiàn)象提出合理化的有效措施；熟悉運輸、倉儲、配送的基本業(yè)務(wù)流程，熟練掌握各種運輸方式的特點及優(yōu)缺點；熟悉運輸合理化、倉儲合理化、包裝合理化、裝卸搬運合理化、配送合理化、流通加工合理化的途徑。

【實訓(xùn)方式】

1、物流系統(tǒng)及功能教學(xué)案例分析與討論

2、觀看物流功能環(huán)節(jié)實操視頻

3、企業(yè)參觀與調(diào)研

項目二物流成本管理

【技能要點】

熟悉物流成本的構(gòu)成項目，明確物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途徑。

【實訓(xùn)方式】

物流成本管理案例分析

【參考案例】

安利如何降低物流成本

簡談沙河服裝批發(fā)市場物流運作過程

項目三物流庫存管理

【技能要點】

掌握庫存的分類方法、庫存成本管理的種類；掌握庫存持有成本的計算、庫存價值的記錄方法、ABC分析法、定量訂貨法和定期定貨法。

【實訓(xùn)方式】

庫存管理教學(xué)案例分析

庫存控制的方法習(xí)題訓(xùn)練

【參考案例】

高效中轉(zhuǎn)站是如何煉成的？

項目四第三方物流

【技能要點】

熟悉第三方物流企業(yè)管理的內(nèi)容及其業(yè)務(wù)流程

【實訓(xùn)方式】

初步了解和演練第三方物流模擬教學(xué)軟件系統(tǒng)

【參考案例】

科龍與第三方物流

項目五供應(yīng)鏈管理

【技能要點】

明確供應(yīng)鏈的構(gòu)成及供應(yīng)鏈管理下的物流功能環(huán)節(jié)，樹立供應(yīng)鏈管理的思想意識。

【實訓(xùn)方式】

供應(yīng)鏈管理案例分析

項目六現(xiàn)代物流技術(shù)

【技能要點】

了解現(xiàn)代物流技術(shù)裝備及其功能，明確其在現(xiàn)代物流管理中的重要性。

【實訓(xùn)方式】

現(xiàn)代物流技術(shù)相關(guān)案例分析

【參考案例】

RFID技術(shù)典型應(yīng)用案例

項目七專業(yè)基本技能綜合訓(xùn)練

【技能要點】

1．了解物流行業(yè)的構(gòu)成、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；了解現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別；了解物流法律法規(guī)；理解物流行業(yè)環(huán)境；掌握現(xiàn)代物流企業(yè)的運作流程（以真實物流企業(yè)為例開展專題報告）；掌握企業(yè)物流的實踐操作環(huán)節(jié)（以真實企業(yè)的物流運作流程為例開展專題報告）。

2．在咸陽市區(qū)或周邊地區(qū)選擇貨運公司/倉儲公司/第三方物流公司/大型連鎖企業(yè)的物流部門，或者是涉及各項物流活動的生產(chǎn)性/銷售型企業(yè)進行實地參觀。要求有企業(yè)技術(shù)人員和管理人員分部門、分步驟、分設(shè)備對物流各環(huán)節(jié)的運作流程和管理方法進行講解。從而使學(xué)生掌握企業(yè)內(nèi)外部物流的真實運作流程；掌握企業(yè)運作過程中涉及到的各物流功能模塊；了解相關(guān)物流設(shè)備的功能與用途，選擇相關(guān)簡單物流設(shè)備，提供給學(xué)生進行真實操作，掌握簡單設(shè)備的操作方法。

【實訓(xùn)方式】

1．物流綜合專題報告

2．集體參觀調(diào)研企業(yè)

3．相關(guān)設(shè)備的操作與使用

七、成績的考核

考核模式：考核方式分為實習(xí)總結(jié)、實習(xí)表現(xiàn)情況兩部分；

成績構(gòu)成：實習(xí)表現(xiàn)情況20%，實習(xí)總結(jié)80%。

第三篇：實訓(xùn)指導(dǎo)書——樣本

1實驗名稱：網(wǎng)站開發(fā)

1.1實驗?zāi)繕?biāo)

是學(xué)生熟練掌握JOOMLA網(wǎng)站的應(yīng)用，了解網(wǎng)站開發(fā)流程，掌握網(wǎng)站從設(shè)計到部署安裝的全部過程

1.2實驗內(nèi)容及學(xué)時分配（9學(xué)時）

1.2.1.實驗項目

（一）：部署一個WAMP5的集成PHP開發(fā)環(huán)境

實驗?zāi)康模?/p>

熟悉以PHP為基礎(chǔ)的CMS網(wǎng)站的環(huán)境配置

實驗任務(wù)：

1、安裝WAMP5開發(fā)環(huán)境

2、實現(xiàn)如下功能：在WINDOW系統(tǒng)中架設(shè)集成Apache，MySql，PHP開發(fā)環(huán)境，打到可運行JOOMLA網(wǎng)站的目的實驗要求：

1、Apache,MySql可以正常運行，PHP代碼可執(zhí)行

1.2.2.實驗項目

（二）：安裝一個JOOMLA站點

實驗?zāi)康模?/p>

了解CMS網(wǎng)站的安裝流程和基本結(jié)構(gòu)，對內(nèi)容管理系統(tǒng)有較深入的了解 實驗任務(wù)：

1、使用QiuckStart的方式安裝一個站點

2、無安裝包情況下通過編寫配置文件來安裝一個網(wǎng)站

實驗要求：

1、網(wǎng)站可以正常運行，無報錯信息

2、可以正常連接MySql數(shù)據(jù)庫

3、有正常的管理員賬戶可以訪問到后臺

1.2.3.實驗項目

（三）：仿制一個成熟的JOOMLA網(wǎng)站

實驗?zāi)康模?/p>

熟練應(yīng)用JOOMLA的后臺管理，包括菜單、文章、模塊、組件、插件的管理

實驗任務(wù)：

1、利用已有模板，仿制一個成型的站點

2、實現(xiàn)如下功能：實現(xiàn)與所給列子完全相同的所有內(nèi)容及功能

實驗要求：

1、與模仿站點完全一致

2、網(wǎng)站可以正常瀏覽

1.2.4.實驗項目

（四）：使用已有模板按照客戶需求做出一個網(wǎng)站

實驗?zāi)康模?/p>

熟悉網(wǎng)站的開發(fā)模式，學(xué)會滿足客戶需求，掌握閱讀用戶需求文檔的能力

實驗任務(wù)：

1.按照用戶需求說明書完成一個成熟的網(wǎng)站

實驗要求：

1.符合客戶需求

2.網(wǎng)站可以正常運行

1.3思考題:

1、組件，模塊，插件是如何定義的2、如何應(yīng)對不同瀏覽器對網(wǎng)站運行所造成的效果差異

1.4程序清單：

1.4.1.實驗項目

（一）：簡單圖形輸出

參見：exercise—solution java基礎(chǔ)practicecomisstrainpracticep_2_2_1

1.4.2.實驗項目

（二）：命令行菜單的輸入輸出

參見：exercise—solution java基礎(chǔ)practicecomisstrainpracticep_2_2_

21.4.3.實驗項目

（三）：輸出陣列

參見：exercise—solution java基礎(chǔ)practicecomisstrainpracticep_3_2_1

1.5運行結(jié)果: 由實驗指導(dǎo)老師檢查

1.6調(diào)試分析及實驗心得:（答題紙）

1.7解答思考題: 由實驗指導(dǎo)老師檢查

附：實驗環(huán)境

網(wǎng)站開發(fā)培訓(xùn)班計算機軟硬件配置標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)員用機硬件最低配置

1.4GHz 以上cpu512M以上內(nèi)存2G以上可用硬盤空間

學(xué)員用機軟件標(biāo)準(zhǔn)配置：

操作系統(tǒng)：Windows XP Professional SP2 or Windows 2000 Professional sp4

OFFICE：OFFOICE2003

漢字輸入：拼音、五筆

解壓縮工具：WINRAR 3.X

PDF閱讀器：Acrobat Reader

開發(fā)工具：JOOMLA，DreamWeaver8

打包工具：JoomlaPack

文本編輯：EditPlus3 DreamWeaver8

作圖工具：PhotoShop CS3FireWorks

瀏覽器：IE7.0，F(xiàn)ireFox

瀏覽器插件：FireBug

數(shù)據(jù)庫：MySql

翻譯軟件：任意翻譯軟件

服務(wù)器：WAMP，IIS5

恢復(fù)工具：Norton Ghost

通訊工具：IpMSG

播放器：Real play

殺毒軟件：任意可靠殺軟

數(shù)據(jù)庫訪問工具：Phpmyadmin Navicat for MySQL

瀏覽器測試：IEtester

FTP上傳工具：FlashFXP

GIF制作工具：Ulead GIF Animator 5 FLASH廣告制作工具：SWFText

教學(xué)用服務(wù)器軟件標(biāo)準(zhǔn)配置：

操作系統(tǒng)：Windows 2000 server SP4 漢字輸入：拼音

解壓縮工具：WINRAR 3.X

PDF閱讀器：Acrobat Reader

文本編輯： EditPlusDreamWeaver8 數(shù)據(jù)庫： SQLServer

Web服務(wù)器：IIS5，WAMP5 恢復(fù)工具：Norton Ghost

殺毒軟件：任意可靠的殺毒軟件

第四篇：實訓(xùn)指導(dǎo)書

綜合英語 實訓(xùn)指導(dǎo)書

主 編：英語教研室

課程類別：公共基礎(chǔ)課

適用對象：全院各專業(yè)學(xué)生（三年學(xué)制）獨立實踐學(xué)時：110學(xué)時

海南政法職業(yè)學(xué)院

公共教育部

目 錄

一、實訓(xùn)項目一 聽力訓(xùn)練

1、實訓(xùn)目的

2、實訓(xùn)條件

3、實訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實訓(xùn)學(xué)時分配

5、實訓(xùn)過程（步驟）

6、實訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

二、實訓(xùn)項目二 口語訓(xùn)練

1、實訓(xùn)目的

2、實訓(xùn)條件

3、實訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實訓(xùn)學(xué)時分配

5、實訓(xùn)過程（步驟）

6、實訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

三、實訓(xùn)項目三 閱讀訓(xùn)練

1、實訓(xùn)目的

2、實訓(xùn)條件

3、實訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實訓(xùn)學(xué)時分配

5、實訓(xùn)過程（步驟）

6、實訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

四、實訓(xùn)項目四 寫作訓(xùn)練

1、實訓(xùn)目的

2、實訓(xùn)條件

3、實訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實訓(xùn)學(xué)時分配

5、實訓(xùn)過程（步驟）

6、實訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

五、實訓(xùn)項目五 翻譯訓(xùn)練

1、實訓(xùn)目的

2、實訓(xùn)條件

3、實訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實訓(xùn)學(xué)時分配

5、實訓(xùn)過程（步驟）

6、實訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式 實訓(xùn)項目一 聽力訓(xùn)練

一、項目的目的

該項目旨在提高學(xué)生的英語聽力。對于程度較低的學(xué)生，通過該項目的練習(xí)，能基本聽懂教材的內(nèi)容和題材熟悉、句子結(jié)構(gòu)不太復(fù)雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘100-120詞的會話、報道、或故事等，能掌握其中心大意，領(lǐng)會講話者的觀點。對于程度較高的學(xué)生，能聽懂句子結(jié)構(gòu)不太復(fù)雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘150-170詞的篇幅較長的會話、談話、報道和講座，能掌握其中大意，抓住要點和有關(guān)細節(jié)，領(lǐng)會講話者的觀點和態(tài)度，并能進行分析、推理和判斷。

二、項目的要求

（一）學(xué)生根據(jù)教師的發(fā)音，把聽到的生詞、詞組和句子寫下來。

（二）學(xué)生課堂上認真聽課文錄音，糾正和完善英語發(fā)音和語音語調(diào)，并弄明白所聽到的內(nèi)容。

（三）課堂上集中精力，努力聽懂教師全英文授課的內(nèi)容，并能根據(jù)教師和同學(xué)的發(fā)音做出積極的回應(yīng)。

（四）聽簡單錄音材料時，可跟隨錄音進行復(fù)述。

三、項目的條件

1、多媒體教學(xué)設(shè)備及課件

2、語音實驗室

3、聽力光盤和磁帶

四、項目的組織實施

（一）教師采用“由詞入句”法讓學(xué)生聽寫課文生詞、詞組和句子，學(xué)生根據(jù)教師的發(fā)音寫下要求的內(nèi)容。

（二）教師播放課文錄音，學(xué)生根據(jù)錄音糾正英語發(fā)音并理解課文大意。

（三）在聽簡單錄音材料時，教師可用復(fù)述法進行教學(xué)，要求學(xué)生根據(jù)錄音的內(nèi)容進行復(fù)述,最開始可先進行句子的復(fù)述，然后再提高到課文大意的復(fù)述。

（四）教師利用聽說結(jié)合法在課堂上讓學(xué)生就相關(guān)話題進行討論和自由發(fā)言，讓學(xué)生適應(yīng)不同人的英語發(fā)音。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

根據(jù)學(xué)生的平時表現(xiàn)進行考查。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時 實訓(xùn)項目二 口語訓(xùn)練

一、項目的目的

培養(yǎng)學(xué)生的英語口語表達能力，使其能用英語進行一般的課堂交際（包括回答教師提問、參與小組討論、概括課文大意等），能進行日常生活交流（如打招呼、介紹、問路和指路等）及說明、論述給定情境中的內(nèi)容（如說明圖表內(nèi)容或論述觀點）。表達思想清楚，語音、語調(diào)基本正確。

二、項目的要求

（一）模仿：學(xué)生觀看英語口語演講錄像、英語電影并模仿發(fā)音及演講形式等。

（二）勤讀：學(xué)生多讀課文，做到盡量熟悉課文內(nèi)容。

（三）對練：學(xué)生選擇口語搭檔，在課后就既定主題進行口語操練。

三、項目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備及課件。

（二）語音實驗室。

（三）英語演講錄像。

四、項目的組織實施

（一）每次課最初5分鐘要求學(xué)生輪流做英語主題演講。演講完畢后回答其他同學(xué)及教師提出的問題。教師點評。

（二）課文導(dǎo)入環(huán)節(jié)學(xué)生分組就與課文主題相關(guān)的話題進行討論，發(fā)表個人看法。小組推舉代表發(fā)言，教師點評。

（三）教師講解課文后要求學(xué)生就課文內(nèi)容回答問題；用英語概括課文，時間限定在2分鐘內(nèi)。教師點評。

（四）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的口語訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟如下：教師簡要講解常用句型——學(xué)生朗讀句型——學(xué)生分配角色練習(xí)對話(sample dialogue)——根據(jù)給定的情境練習(xí)同主題對話——教師點評。

（五）不定期組織學(xué)生觀看英語口語演講錄像、英語短片，以利于提高。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

（一）讓學(xué)生（2人）根據(jù)情境在規(guī)定的時間內(nèi)組織英語對話。任課教師根據(jù)個人表現(xiàn)（包括語音、語調(diào)、流利程度、表達是否清楚等）自行評分。

（二）根據(jù)給定的題目在規(guī)定的時間內(nèi)做英語演講。任課教師根據(jù)個人表現(xiàn)（包括語音、語調(diào)、流利程度、表達是否清楚等）自行評分。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實訓(xùn)項目三 閱讀訓(xùn)練

一、項目的目的

掌握基本閱讀技能，能看懂語言難度中等的一般題材文章、科普讀物和與專業(yè)有關(guān)的資料、簡短實用文字材料，如信函、技術(shù)說明書、合同等，理解正確。掌握中心大意、以及說明中心大意的事實和細節(jié)，并能進行一定的分析、推理和判斷，理會作者的觀點和態(tài)度，閱讀速度達到每分鐘60詞。在閱讀篇幅較長、難度略低、生詞不超過總詞數(shù)3%的材料時，能掌握中心大意，抓住主要事實和有關(guān)細節(jié)，閱讀速度達到每分鐘100詞。

二、項目的要求

（一）在教師指導(dǎo)下，學(xué)生結(jié)合自己的閱讀水平差異來選擇合適的閱讀材料，從而擴大詞匯量。

（二）學(xué)生根據(jù)自己的水平，閱讀教師推薦的課外書刊，如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀(jì)報》、《英語學(xué)習(xí)》等多種報刊雜志。

（三）加強語法基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，掌握一定的閱讀技巧，糾正不良的閱讀習(xí)慣。

三、項目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備及課件。

（二）課文閱讀材料：每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓(xùn)練。

（三）課外書刊：如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀(jì)報》、《英語學(xué)習(xí)》等多種報刊雜志。

四、項目的組織實施

（一）每次課最初10分鐘要求學(xué)生閱讀一篇文章，之后由教師提出問題并講解分析給出答案。本環(huán)節(jié)采用任務(wù)驅(qū)動法。

（二）教師講解后要求學(xué)生尋找各段主題句、概括文章的中心思想。本環(huán)節(jié)采用互動交流練習(xí)以及復(fù)述法。

（三）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟如下：教師簡要講解閱讀技巧--學(xué)生練習(xí)--教師點評。本環(huán)節(jié)采用講授法和練習(xí)法。

在閱讀項目教學(xué)環(huán)節(jié)，教師作為課堂主導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生自主參與閱讀訓(xùn)練。我們則建立相應(yīng)的評價環(huán)節(jié)，可采取學(xué)生自評、互評或教師評價等形式，評選最佳讀者，并給予獎勵。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

評分方法采用百分制，具體分布為：出勤率30％，課堂實踐40%，最后的測試30%。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實訓(xùn)項目四 寫作訓(xùn)練

一、項目的目的

（一）根據(jù)全國《高職高專教育英語課程教學(xué)基本要求》的內(nèi)容和精神，系統(tǒng)訓(xùn)練學(xué)生的英語寫作能力，注重培養(yǎng)學(xué)生實際使用語言的技能，使學(xué)生能夠?qū)懗龇嫌⒄Z表達習(xí)慣的句子、段落和篇章，從而全面完成教學(xué)大綱規(guī)定的英語寫作教學(xué)的內(nèi)容和要求。

（二）提高學(xué)生的英語寫作能力，使其能在閱讀難度與課文相仿的書面材料時做筆記、回答問題、寫提綱和摘要，能就一定的話題、提綱、表格或圖示在半小時內(nèi)寫出150-180詞的短文，能寫日常應(yīng)用文（如信函、簡歷等），內(nèi)容完整，條理清楚，文理通順。

二、項目的要求

（一）模仿：在教師指導(dǎo)下，套用所學(xué)應(yīng)用文寫作的基本模式，就指定內(nèi)容寫出80-100詞的命題作文。

（二）勤練：重視每一單元的課后練習(xí)，在課堂上進行多種寫作技能輔助練習(xí)，如填空，造句，句型變換，連詞成句，連句成段以及閱讀后寫摘要等；通過大量練習(xí)逐步掌握寫作技巧，尤其是應(yīng)用文的特點、作用、種類、體式、寫作的基本要求、常用應(yīng)用文的寫作方法等。

（三）鞏固：牢記應(yīng)用文套用格式，經(jīng)常復(fù)習(xí)寫作的基本格式，將書本知識轉(zhuǎn)化為自己知識。

三、項目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備。

（二）《實用英語》寫作部分范文

（三）《A級考試學(xué)習(xí)指南》

四、項目的組織實施

（一）針對《實用英語》每單元Skills Development & Practice中的寫作訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟為：教師講解應(yīng)用文的基本格式、常用語等，學(xué)生套用格式按規(guī)定內(nèi)容寫一篇80-100字的作文，學(xué)生互評或教師以作業(yè)的形式批改。

第一步：審題。要求學(xué)生能在最短時間內(nèi)判斷出寫作體裁，理解題目要求，在完全領(lǐng)悟得基礎(chǔ)上才能下筆。

第二步：列出提綱。緊緊圍繞題目要求擬好提綱，搭好文章的框架結(jié)構(gòu)。

第三步：關(guān)鍵詞。根據(jù)寫作體裁套用關(guān)鍵詞句、常用句型。第四步：校對。校對事項：單詞拼寫、語法錯誤、標(biāo)點符號、格式、一致性等。

（二）在教學(xué)過程中，注意引導(dǎo)學(xué)生達到如下技能要求：

1、正確使用所學(xué)的詞、詞組和句型；

2、正確使用語法及標(biāo)點，使句子結(jié)構(gòu)完整；

3、所寫句子意思清楚，符合邏輯順序；

4、正確使用連接手段：如first、second等；

5、正確套用或使用常見的應(yīng)用文格式。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

短文寫作考試。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實訓(xùn)項目五 翻譯訓(xùn)練

一、項目的目的

通過本項目的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握英譯漢和漢譯英的基本方法和技巧，能借助詞典翻譯中等偏下或中等難度的一般題材的文字材料和對外交往中的一般業(yè)務(wù)文字材料。理解正確，譯文達意，格式恰當(dāng)。在翻譯生詞不過5%的實用文字材料時，筆譯速度每小時200個詞。

二、項目的要求

（一）學(xué)習(xí)掌握翻譯的常用基礎(chǔ)技能（詞類轉(zhuǎn)換，詞義引申，正說反譯、反說正譯，增詞、省詞等翻譯基本知識）；

（二）學(xué)習(xí)特殊句式的翻譯技巧(被動句式、倍數(shù)、定語從句及長句拆分等的基本翻譯技巧和方法)；

（三）課內(nèi)和課后運用所學(xué)翻譯知識及技巧進行實踐練習(xí)；

三、項目的條件

（一）多媒體設(shè)備及課件；

（二）《實用英語綜合教程》, 《高等學(xué)校英語應(yīng)用能力考試A級考試學(xué)習(xí)指南》；

（三）摘自報刊、雜志等的不同體裁的短文、段落，如，《21st Century》、《英語沙龍》、《英語世界》等。

四、項目的組織實施

（一）課堂上詳細講解翻譯基礎(chǔ)技能及技巧；

（二）學(xué)生在課堂上獨立完成教材每單元Translation Skills 部分所附的英譯漢和漢譯英部分練習(xí)；

（三）教師點評學(xué)生的譯文；

（四）學(xué)生課后獨立完成英語應(yīng)用能力考試輔導(dǎo)材料或模擬試題中的句子翻譯練習(xí)；

（五）將學(xué)生分為2-3人一組，課后完成英語應(yīng)用能力考試輔導(dǎo)材料活模擬試題中的段落翻譯；

（六）各小組間互評譯文或教師以作業(yè)形式批改并點評。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

英譯漢、漢譯英的句子翻譯。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。

第五篇：推銷實訓(xùn)心得

推銷實訓(xùn)心得

在短短一個星期的實訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己的營銷事業(yè)做準(zhǔn)備。

實訓(xùn)給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點、通過適當(dāng)?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點，要及時抓住成交信號達成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點。（如：產(chǎn)品優(yōu)點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標(biāo)客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對面優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實習(xí)過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習(xí)過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習(xí)過程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機會。我們可以利用這次機會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機會。所以我覺得以后要是有什么機會一定要好好的把握，不要讓機會白白的溜走。

實訓(xùn)是一個理論與實踐相結(jié)合的好機會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，注重理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我。