第一篇：《市場營銷學(xué)》實訓(xùn)教案

《市場營銷學(xué)》實訓(xùn)教案

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練1：營銷從推銷自我開始----三分鐘自我介紹

【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實訓(xùn)目標(biāo)】：使教師迅速掌握全班學(xué)生的情況，以便針對性地組織教學(xué)所實踐訓(xùn)練活動；使學(xué)生克服膽怯心理，鍛煉學(xué)生的口頭表達能力、應(yīng)變能力的自我控制能力。

【實訓(xùn)內(nèi)容】：（1）問候與開場白；（2）我是誰（姓名、家鄉(xiāng)、個人愛好與特長、家庭情況、對學(xué)校的印象及未來職業(yè)期望等）。

【實訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先擬寫自我介紹詞并進行自我演練；教師準(zhǔn)備計時工具、相關(guān)背景知識。

【實訓(xùn)流程】：教師確定演練順序—跑步上臺—問候大家—自我介紹—致謝—返回座位。

【操作要點】：教師注意控制時間及課堂氣氛，考核內(nèi)容包括演講者的神態(tài)、舉止（語音語調(diào)、站姿、表情、肢體動作），介紹詞的新穎性、完整性、連貫性等。

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練2：創(chuàng)業(yè)PK就業(yè)----SWOT分析理論的實踐應(yīng)用

【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對SWOT分析理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對SWOT理論的掌握及實踐分析運用；

（3）通過辯論的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力。

【實訓(xùn)內(nèi)容】：（1）辯論雙方各自選派代表陳述觀點；（2）辯論雙方選手針對對方觀點提出疑問，同時為本方觀點進行辯護。（3）觀看學(xué)生進行評價并推選優(yōu)秀辯論選手。

【實訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先根據(jù)教師要求完成書面練習(xí)：SWTO分析在創(chuàng)業(yè)及就業(yè)中 1的應(yīng)用。教師根據(jù)書面練習(xí)觀點進行分組，制定辯論規(guī)則，準(zhǔn)備計時工具、布置場地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實訓(xùn)流程】：（1）教師分組：甲組—創(chuàng)業(yè)組；乙組—就業(yè)組，每組各6個人；

（2）甲乙兩個組進行辯論前準(zhǔn)備，時間為10分鐘；其余同學(xué)布置

場地，教師講解觀眾注意事項及評價規(guī)則。

（3）辯論開始，甲乙兩個組分別由選派代表進行觀點陳述（3分 鐘）。

（4）甲乙兩個組所有成員針對對方觀點提出疑問并為本方觀點進 行辯護。（10-15分鐘）。

（5）觀眾投票，推選優(yōu)勝組及最佳辯手。

（6）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：SWOT分析理論的掌握及運用；

（2）能力點：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達能力、應(yīng)變能力、團隊協(xié)作能力；

（3）控制點：時間及課堂氛圍；

（4）考核點：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、辯論是否有依據(jù)、語言表達是否清晰、思維的邏輯性等。

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練3：情景模擬訓(xùn)練：成功推銷

【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對消費者需要和購買機動的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對消費者需求的認(rèn)知、分析和把握能力；

（3）通過角色扮演的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力。

【實訓(xùn)內(nèi)容】：依據(jù)參考素材，也可發(fā)動學(xué)生事先收集情景素材。

【實訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先利用業(yè)余時間收集情景素材并進行討論及準(zhǔn)備；教師準(zhǔn)備計時工具、打分記錄表、情景范例、相關(guān)背景知識、布置場地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實訓(xùn)流程】：（1）教師確定模擬場景或由學(xué)生自主選擇；

（2）場地布置；

（3）各組確定角色；

（4）各組進行情景模擬；

（5）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：消費者需要和購買動機；

（2）能力點：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達能力、應(yīng)變能力、團隊協(xié)作能力；

（3）控制點：時間及課堂氛圍；

（4）考核點：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、角色扮演是否逼真、語言表達是否清晰、思維是否具有邏輯性等。

【情景模擬參考素材】：

著名的營銷專家喬吉拉德曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：您所遇到的每一個人都有可能為您帶來至少250個潛在顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。不過，根據(jù)喬吉拉德的理論，從反面來看，當(dāng)一個顧客由于不滿意而離您而去時，您失去的就不僅僅是一個顧客而已，您將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并能可能導(dǎo)致一個重大的損失以至于您的事業(yè)在剛剛走上軌道的時間就跌上一大跤。

請你或你的團隊選擇一種商品或服務(wù)，學(xué)習(xí)喬吉拉德的理論，向全班的老師和同學(xué)推銷，看能否激發(fā)老師和同學(xué)的購買動機和購買欲望，如何讓推銷對象滿意？

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練4：營銷游戲----心有靈犀猜品牌

【游戲目的】：加強對品牌的認(rèn)識及敏感度。

【游戲過程】：（1）學(xué)生寫出自己所知道的各類品牌，數(shù)量不限；

（2）學(xué)生每2個人為1組，分為3組；

（3）教師及同學(xué)在黑板上寫出品牌名稱；

（4）每組學(xué)生1個人描述品牌，另一個人背對黑板猜品牌名稱，描述者不能說出與品牌同音的字，但可以動作進行描述。

（5）每組時間為5分鐘，以規(guī)定時間內(nèi)猜出品牌數(shù)目最多者為勝。

【游戲規(guī)則】：（1）每組時間規(guī)定5分鐘；

（2）觀看學(xué)生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳過，但跳過數(shù)量不能超過3個。

【游戲準(zhǔn)備】：紙張、筆、黑板、計時工具等

【注意事項】：（1）游戲過程注意控制時間；

（2）控制其他同學(xué)的紀(jì)律，不得提示。

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練5：技能訓(xùn)練：產(chǎn)品市場營銷策劃方案訓(xùn)練

【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)技能訓(xùn)練

【實訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對市場營銷理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）提高學(xué)生營銷策劃的能力，掌握營銷策劃方案的撰寫及演示；

（3）鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力、方案寫作能力、口頭表達能力、應(yīng)變

能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力，對所掌握的市場營銷理論能夠進行系統(tǒng)整合及運用。

【實訓(xùn)內(nèi)容】：（1）以小組為單位自選產(chǎn)品進行市場策劃方案撰寫并演示。

（2）老師及其他小組學(xué)生針對方案進行提問；

（3）評估各自的優(yōu)劣，最后評選優(yōu)勝方案組；

（4）對優(yōu)勝方案小組進行獎勵。

【實訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解和收集所策劃產(chǎn)品的相關(guān)資料，選擇團隊成員、明確分工與職責(zé)；撰寫產(chǎn)品市場營銷策劃方案及制作PPT；教師事先設(shè)計實訓(xùn)項目詳細(xì)操作方案，查詢了解相關(guān)資料，為學(xué)生準(zhǔn)備范例并提前演示；準(zhǔn)備計時工具、打分記錄表、準(zhǔn)備照相設(shè)備及小獎品。

【實訓(xùn)流程】：（1）組建學(xué)生團隊；

（2）團隊分工；

（3）資料收集與匯總；

（4）產(chǎn)品營銷策劃方案撰寫及演示；

（5）教師及其他學(xué)生針對方案進行提問

（6）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：市場營銷環(huán)境、消費者行為分析；4PS策略運用；

（2）能力點：資料搜索能力、市場營銷策劃能力、團隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力；

（3）控制點：時間、小組分工與合作、方案制定程序及疑難問題解決；

（4）考核點：產(chǎn)品營銷策劃方案的完整性、可行性，任務(wù)完成的時間，方案的新穎性及創(chuàng)造性。

【參考素材】：往屆學(xué)生優(yōu)秀策劃方案及挑戰(zhàn)杯、E路通比賽獲獎作品。

授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練6：技能訓(xùn)練：網(wǎng)絡(luò)信息搜集訓(xùn)練

【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)技能訓(xùn)練

【場地及器材要求】網(wǎng)絡(luò)機房

【實訓(xùn)目標(biāo)】：（1）認(rèn)識利用網(wǎng)絡(luò)信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用網(wǎng)絡(luò)搜索

結(jié)果完成實際任務(wù)的技巧。

【實訓(xùn)內(nèi)容】：通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息資料，寫一篇介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例。

【實訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解使用互聯(lián)網(wǎng)的基本知識，了解網(wǎng)絡(luò)的登錄設(shè)置，網(wǎng)上不同格式的特點及下載方法；教師給學(xué)生準(zhǔn)備必要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識，確定任務(wù)的要求。

【實訓(xùn)流程】：（1）登錄互聯(lián)網(wǎng)并選擇搜索工具；

（2）搜索網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)信息；

（3）通過不同搜索渠道搜索有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的信息；

（4）選擇下載相關(guān)資料并建立專門文件夾存儲；

（5）利用下載資料撰寫案例并提交。

【操作要點】：（1）知識點：互聯(lián)網(wǎng)的連接與登錄，常用信息搜索工具；

（2）能力點：信息搜索能力、資料分析與應(yīng)用能力；

（3）控制點：課堂氛圍、正確操作、完成任務(wù)的速度；

（4）考核點：出勤情況、實訓(xùn)態(tài)度、實訓(xùn)內(nèi)容完成情況。

實訓(xùn)指導(dǎo)教師：張峰

第二篇：市場營銷學(xué)實訓(xùn)

市場營銷學(xué)實訓(xùn)

1.選擇分銷渠道

選擇分銷渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)產(chǎn)品的特性，企業(yè)在進行渠道決策時要對其產(chǎn)品的屬性進行充分的評定，海爾公司的家電產(chǎn)品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運，且技術(shù)復(fù)雜，價格較高，對售后服務(wù)的要求較高，故其在進行渠道決策時，可選擇渠道較段，且較寬的；

2、市場需求特性，公司要根據(jù)消費者所處的地域文化風(fēng)俗、消費者個人的消費心理、消費者的消費習(xí)慣和購買模式、消費者的地區(qū)分布等因素進行渠道的選擇。如，海爾公司根據(jù)不同的地域情況，在一二三四級市場進行不同方式的銷售；針對消費者對家電類產(chǎn)品的購買習(xí)慣以及期望購買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，以及家電產(chǎn)品的大型零售商也力圖少經(jīng)過批發(fā)商，尋找最短的供貨渠道，同時為提高市場占有率，海爾公司會盡可能使其渠道盡可能的短一些，更寬一些；

3、企業(yè)自身的生產(chǎn)成本、經(jīng)營狀況、資金周轉(zhuǎn)、營銷目標(biāo)、營銷策略等。公司起步初期，市場占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時，很大可能會采取較長的渠道，以便借助經(jīng)銷商的形象、資源優(yōu)勢；當(dāng)公司實力較雄厚，市場聲譽好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷售能力和經(jīng)驗、且希望提高資金周轉(zhuǎn)的速度時，可以更多一點的從公司成本、預(yù)計的市場占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長度，拓展渠道寬度，以給消費者更大的實惠、并讓更多的消費者消費得起公司的產(chǎn)品。如，海爾隨著其自身的成長，適時調(diào)整他的渠道決策，如今的較短渠道，節(jié)省了一大筆流通、庫存費用，即可讓公司節(jié)省不少開支，拓寬了利潤空間，同時也讓更多消費者受益，為公司產(chǎn)品市場占有率的提高、企業(yè)形象的提升做了準(zhǔn)備。像海爾這樣的家電產(chǎn)品，對售后服務(wù)要求較高，海爾進行渠道設(shè)置時就需要盡可能多的考慮到進行產(chǎn)品售后服務(wù)的可能性。企業(yè)在營銷時還會考慮是以短期利潤最大化、更高的市場占有率和企業(yè)想要對其產(chǎn)品的定位、價格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市場占有率時企業(yè)會考慮選擇較短的渠道

4、環(huán)境特性。從宏觀、微觀兩個方面進行決策，一方面企業(yè)要關(guān)注政府的政策法規(guī)等，如海爾等家電產(chǎn)品生產(chǎn)商在國家頒布環(huán)保指令時，適時決策，開發(fā)了低能耗，無污染，綠色 的產(chǎn)品；另一方面，企業(yè)要根據(jù)其競爭對手、合作伙伴的情況等因素考慮

2.加強控制

加強控制：制是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力，生產(chǎn)廠家處于營銷渠道的起點，是產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，消費者處于營銷渠道的終點，是產(chǎn)品或服務(wù)的使用者或消費者，而產(chǎn)品到達消費者一般是需要一定的中間渠道的，故企業(yè)要加強對分銷渠道的控制就要注意對分銷商的控制。加強分銷渠道的控制可從以下幾個方面著手：

第一，人員監(jiān)控，定期委派業(yè)務(wù)代表等對中間商、銷售部等進行指導(dǎo)和拜訪，并加強對一線指揮人員的文化培訓(xùn)，進行行業(yè)的指導(dǎo)，使中間商對制造商的政策更為理解，減少與生產(chǎn)者的分歧；

第二，利潤控制，利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時最重要的應(yīng)是想辦法擴大其銷量，主要有兩類，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，另一類是動員中間商的銷售積極性；

第三，庫存控制和促銷方案控制，單個中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對該制造上的重視的程度。增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)就快；

第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。注意對渠道成員進行控制，如對中間商的正負(fù)激勵等

3.解決方案

城市郊區(qū)的新興居民小區(qū)市場：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開拓市場，如進行廣告的宣傳，建立良好的公共關(guān)系，樹立并提高企業(yè)的形象。可采用小區(qū)——郵購，電話，電視，互聯(lián)網(wǎng)的新型方式銷售，在人口較密集區(qū)可利用人員的直接上門推銷和專賣店相結(jié)合的策略，盡可能的滿足消費者的需求，以便有更大的銷售量

向農(nóng)村市場進軍的策略：

1，注意時期選擇，促銷活動應(yīng)避開農(nóng)忙時節(jié)；

2、可通過在農(nóng)村地區(qū)援建校舍、圖書館、電影院等公益性活動讓更多的農(nóng)村消費者認(rèn)識我們的品牌；

3、針對農(nóng)村市場的消費水平，研發(fā)相應(yīng)價格的產(chǎn)品，但一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及售后服務(wù)，讓消費者著實受益，加強廣大消費者對海爾產(chǎn)品的良好印象；

4、可開展一些電器產(chǎn)品的知識講座，讓廣大農(nóng)村消費者有更多的電器產(chǎn)品知識，這樣可增加我公司產(chǎn)品對其的吸引力

我的海爾專賣店的經(jīng)營策略：

第一，創(chuàng)造好的購物環(huán)境，保持專賣店的整潔，舒適；

第二，進行產(chǎn)品銷售情況記錄，并進行分析，并及時相上一級渠道反映情況，并適時提出自己合理 的建議；

第三，注意海爾產(chǎn)品的陳列管理和樣品管理，進行產(chǎn)品擺放時：

（1）使顧客很容易的看清商品的品名；

（2）使每種商品陳列都達到顯眼的效果，小型產(chǎn)品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品擺放要美觀，要重點突出明星商品；

（4）陳列商品要經(jīng)常變動位置，要充分利用黃金區(qū)域擺放主推商品。

注意根據(jù)公司的部署適時調(diào)整產(chǎn)品的擺放和樣品的更新；

第四，配合海爾集團的宣傳，開展促銷等活動；

第五，認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹海爾的文化和理念，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；

第六，利用自身的地理、區(qū)域等優(yōu)勢，積極開拓市場，開展送貨上門、定期上門推銷以及產(chǎn)品的售后回訪工作

實訓(xùn)項目五： 制定銷售促進方案 1.策劃方案

某商場中秋國慶促銷活動策劃方案

今年9月14日是中秋節(jié)，距離10月1日有16天，又值9月28日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費群體相對于單個節(jié)日來說要多很多，同時為了應(yīng)對某某10周年大慶，提前引爆并釋放消費高潮，因此對于我們來說，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象和應(yīng)對某某10年大慶的好機會。此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進商品的連帶銷售。具體內(nèi)容如下：

活動時間：9月14日——10月7日

活動主題：合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶

活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店 中秋活動：【超市中秋檔期DM海報9月5日—16日同步跟進】華信店中秋同步跟進 活動主題：月餅+紅酒某商場攜您度中秋 活動時間：9月12日——9月16日 活動簡述：因為商場現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔(dān)費用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔(dān)費用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。

活動內(nèi)容：在所有品牌現(xiàn)有折扣上當(dāng)日現(xiàn)金消費滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“溫馨月餅”一塊。

當(dāng)日現(xiàn)金消費滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“親情月餅”禮盒一份.當(dāng)日現(xiàn)金消費滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“月餅紅酒”套裝禮盒一份。各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動結(jié)束后，按照實際贈送數(shù)量結(jié)款，費用原則上同參加品牌各承擔(dān)50%?！霸聢A中秋，情濃某商場”中秋禮品節(jié)中秋節(jié)期間，在各門店劃出專門區(qū)域，開辟中秋商品系列展銷區(qū)，展銷商品

品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進行選購。月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點可選在超市或超市外的公共區(qū)域。

國慶節(jié)、某商場八一店五周年店慶：

活動時間：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店及華信店

活動內(nèi)容：

（一）穿著類、床品、箱包新品7折起

活動期間，凡單店當(dāng)日購買穿著類、床品、箱包商品新品7折起，原則上參加品牌范圍要廣，至少濟南五店相同品牌要保證相同力度。

（二）購物某商場，盡享意外驚喜—“國慶購物不花錢”

時間：2008年10月1日—7日

凡當(dāng)日單店購物滿300元的顧客,可憑購物發(fā)票參加抽獎,有機會獲得該票全額和半額消費返還。

操作細(xì)則：各店設(shè)置一個抽獎箱,內(nèi)有20個 乒乓球(其中全額返還1個,半額返還2個，17個紀(jì)念獎，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時開獎。

（三）國慶同歡樂，某商場送安康

此活動旨在通過購物加購的方式，經(jīng)歷過7.18暴雨事件后，人們在面對意外事故、災(zāi)難時候的無助和彷徨，更加突出了保險的重要性，擬通過購物贈送人身意外保險的方式，體現(xiàn)出某商場以人為本，關(guān)心顧客,為樹立某商場關(guān)注顧客健康的形象，起到一定的積極作用。因國慶主題促銷已經(jīng)推出全場7折起，為控制成本，此活動采用加購的方式，作為主活動的附加活動，淡化商業(yè)氣息，突出某商場送安康的營銷思路，能引起顧客的關(guān)注。

活動期間，凡當(dāng)日單店購物累計滿1000元（含超市）的顧客，均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務(wù)臺辦理“保險卡”一張，每日每店500個，保險卡設(shè)置為： A系列：加5元贈送保額為22000元的意外傷害保險（成本15元）。

B1系列：加10元贈送辦理保額為63020元的意外傷害保險（成本30元）。B2系列：加10元贈送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險（成本30元）。C1系列：加20元贈送辦理保額為155030元的意外傷害保險（成本50元）。C2系列：加20元贈送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險（成本50元）。

詳細(xì)規(guī)則另附 操作細(xì)則：

a、凡當(dāng)日單店購物累計滿1000元的顧客，均可參加，僅限單店辦理，不得跨店.b、顧客憑機打發(fā)票辦理保險卡時，工作人員需在機打發(fā)票上加蓋“Ｌ”（贈品已領(lǐng)）章。c、保險卡由總部統(tǒng)一聯(lián)系確定，費用由各門店按照實際贈送數(shù)量承擔(dān)。

費用：

保險卡：4店10天共需約：20000張×均價35元 = 約70萬元

顧客加購可回收：20000張×均價13元 = 約26萬元 4店總費用約44萬元，預(yù)計10天活動四店 保守銷售1.2億，活動成本率約0.4% 噴繪寫真：約4000元

（四）真情相伴5周年，繽紛好禮喜相送

活動時間：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大禮

當(dāng)日累計滿300元（包含300元）至500元，贈價值32元禮品一份，單張發(fā)票限贈1份，每日限贈150份。當(dāng)日累計滿500元（包含500元）至800元，贈價值65元禮品一份，單張發(fā)票限贈1份。每日限贈80份。當(dāng)日累計滿800元（包含800元）以上，贈價值102元禮品一份，單張發(fā)票限贈1個，每日限贈40份。

1、超市、特價及特例品牌除外，2、退換貨時，要求退回贈品或等額現(xiàn)金。

3、贈禮活動費用原則上供貨商承擔(dān)5個點

第三篇：市場營銷學(xué)實訓(xùn)總結(jié)報告

深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地攤迅速轉(zhuǎn)向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時我們作實訓(xùn)的隊友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產(chǎn)品。

然而通過對校內(nèi)同學(xué)的問答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們該備的保暖設(shè)備已經(jīng)購好，所以心里很后悔沒早一點注意天氣轉(zhuǎn)變而得來的機遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地攤投資小，流動性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。

我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因為第一:校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產(chǎn)品,競爭激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務(wù)簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進巧克力來賣．但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進貸價是６塊７，而且很少進貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發(fā)商，進價是2元/包，起底進貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實訓(xùn)我們認(rèn)識到以下幾個問題：

第一：要對自己有一個很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓(xùn)小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進貸還是賣貸都沒有一點經(jīng)驗。這就導(dǎo)致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實訓(xùn)并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。

第二：我們通過這此擺地攤認(rèn)識到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認(rèn)識到生存之堅的，還是這次微不足到的實訓(xùn)。我們訂來100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤來算，所得利潤也微乎其微。這也可以理解，因為你是地攤嘛，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地攤也只有殺價來為系生存發(fā)展！

第三：隨時注意天氣以及社會各方面的變化，不能死守某種產(chǎn)品。這一點在文章最開始時已經(jīng)說過了，試相如果我們早一點注意到天氣的變化，早一點行動起來。那么這次的實訓(xùn)可能就是只是訓(xùn)練訓(xùn)練寫寫總結(jié)了，我們就可能多賺很多錢。因為圍巾手套之類剛上市時，確實太好賣了！

第四：食品類產(chǎn)品在中國確實很難飽和。盡管小吃街這么多家店，加上學(xué)校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣。起初我們曾無比擔(dān)心：這么多的小吃店，我們恐怕只有自己吃了！然而事實上我們?nèi)抠u完了！

第四篇：2008市場營銷學(xué)實訓(xùn)指導(dǎo)書

2008級專業(yè)實習(xí)指導(dǎo)書

一、實習(xí)目的 市場營銷實習(xí)是市場營銷專業(yè)必不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié),為使學(xué)生增強對市場營銷理論知識的理解和感性認(rèn)識，樹立學(xué)生的營銷意識，提高營銷業(yè)務(wù)綜合處理能力，掌握營銷工作的全過程。增強學(xué)生的團隊協(xié)作精神，提高學(xué)生分析問題和解決問題的實踐能力，使其畢業(yè)后盡快上崗工作。

二、實習(xí)的基本要求

（一）對教師的要求 營銷實習(xí)是培養(yǎng)和提高學(xué)生專業(yè)技能的關(guān)鍵，實習(xí)指導(dǎo)教師要向正常上課一樣，要求遵守實習(xí)單位的作息制度，按時上、下班，認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)格管理，及時溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進度，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對學(xué)生實習(xí)做到及時指導(dǎo)，講評、核對和檢查。

（二）對學(xué)生的要求 對學(xué)生的要求包括以下幾個方面：

1、學(xué)生必須按計劃要求完成實習(xí)任務(wù)。

2、學(xué)生在實習(xí)期間要注意安全，遵守管理制度，堅決服從實習(xí)指導(dǎo)教師的安排。

4、嚴(yán)格進行考勤，實施班級（學(xué)委和科代表）與實習(xí)單位雙重考勤。

5、撰寫實習(xí)日記與實習(xí)報告，嚴(yán)禁抄襲。

三、實習(xí)的地點、步驟及注意

（一）實習(xí)的地點 長沙電信及下屬主要營業(yè)廳

（二）實習(xí)的步驟 營銷實習(xí)的整個過程可分為準(zhǔn)備動員、實習(xí)過程和總結(jié)三個階段。

1、實習(xí)準(zhǔn)備動員階段（1）實習(xí)指導(dǎo)教師在班級組織學(xué)生落實本次實習(xí)的目的、意義、實習(xí)進度安排

和注意事項。（2）學(xué)生領(lǐng)取實習(xí)任務(wù)書，準(zhǔn)備實習(xí)所需物品。

2、實習(xí)過程階段 所有實習(xí)學(xué)生在經(jīng)過長沙電信3天培訓(xùn)后，主要分配到市內(nèi)5個主要營業(yè)廳進行工作，主要內(nèi)容為：熟悉電信營業(yè)基本流程并能熟悉的運用和解釋業(yè)務(wù)知識；進行基本的業(yè)務(wù)洽談和推銷，對主要業(yè)務(wù)向客戶介紹和推銷；迎接并引導(dǎo)客戶，以及詢問客戶所辦業(yè)務(wù)，及時向客戶營銷最新優(yōu)惠業(yè)務(wù)；尋找潛在客戶，積極銷售E9套餐，并將電信最新資訊傳達給客戶；將需要幫助的客戶引導(dǎo)至咨詢室和挽留室；主動整理并維持大廳秩序和衛(wèi)生，主動換水和搬移宣傳物；積極參加班會和營業(yè)廳舉行的活動，協(xié)助并維持活動現(xiàn)場秩序，向現(xiàn)場的客戶展示產(chǎn)品功能；服從上級安排，嚴(yán)格按照班次上下班，學(xué)會主動與上級溝通思想觀點和建議，同時聆聽領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)；認(rèn)真積極學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，將所學(xué)知識運用于實際營銷活動中；熟悉itv和自助繳費機，并做好后勤服務(wù)工作；

3、總結(jié)階段 學(xué)生實習(xí)完畢后，實習(xí)指導(dǎo)教師和學(xué)生要及時進行總結(jié)?？偨Y(jié)包括：（1）學(xué)生撰寫實習(xí)總結(jié)報告（主要談實習(xí)收獲）。（2）實習(xí)指導(dǎo)教師對整個實習(xí)總評。（3）實習(xí)指導(dǎo)教師評定學(xué)生實習(xí)成績。

四、實習(xí)的地點安排 實習(xí)地點分配名單 性實習(xí)地性實習(xí)地點 姓名 姓名 別 點 別 孟韜 男 荷花園 王喚 男 蔡鍔路 胡兵兵 男 荷花園 尹勝男 女 蔡鍔路 黃超群 男 新民路 鄧超妃 女 蔡鍔路 曾芳 女 東塘 杜娟 女 新民路 何江蕓 女 東塘 彭維 女 蔡鍔路

賀雪梅 女 東塘 廖高 男 新民路 周安雄 男 東塘 羅鑫 男 蔡鍔路 陳盼 女 東塘 李麗萍 女 蔡鍔路 譚梅梅 女 蔡鍔路 梅文龍 男 蔡鍔路 黃攀 女 東塘 陳林軍 男 蔡鍔路 曹振群 女 伍家?guī)X 孫偉 女 蔡鍔路 何繼程 男 東塘 張成 女 蔡鍔路 劉燦 男 東塘 張瓊英 女 蔡鍔路 翁興亮 男 東塘 肖檢操 男 蔡鍔路 楊敏 女 荷花園 龍云杰 男 蔡鍔路 楊幼予 女 荷花園 陳志君 女 蔡鍔路 鄧健 女 東塘 龍科 男 新民路 姜玲玲 女 東塘 唐焜 男 新民路 石楊 男 新民路 吳承禮 男 蔡鍔路 賀順勇 男 東塘 張祖曉 男 新民路 宋幸福 男 荷花園 姜源 男 新民路 瞿巍偉 男 荷花園 吳艷美 女 新民路 馮婕 女 荷花園 李溫陽 男 蔡鍔路 黃旭 男 東塘 錢學(xué)捷 男 新民路 黃琳 女 荷花園 曾瑰霞 女 荷花園 孫成梁 男 荷花園 劉滿霞 女 伍家?guī)X 周子玉 男 新民路 劉靜 女 新民路 劉艷平女 荷花園 鄧超 男 東塘 龍敏 女 荷花園 王英連 女 伍家?guī)X 羅玄 男 荷花園 羅懷 男 大廈廳 謝芝紅 女 荷花園 石艷 女 大廈廳 郭白玉 女 荷花園 湯浪 男 大廈廳 屈龍龍 男 東塘 王旸 男 大廈廳 王惠芳 女 伍家?guī)X 肖球 女 大廈廳 徐博 男 荷花園 謝曉瑋 女 伍家?guī)X 陳繪繪 女 荷花園 楊柳 女 大廈廳 陳慧嘉 女 荷花園 張芳 女 大廈廳 鄧紫陽 男 新民路 張洋 女 荷花園 方洋 男 伍家?guī)X 彭鑫 男 伍家?guī)X 賀素綏 女 伍家?guī)X 黃思 女 伍家?guī)X 蔣愛群 女 大廈廳 東塘營業(yè)廳： 17人 新民路營業(yè)廳：13人 伍家?guī)X營業(yè)廳： 9人 大廈廳營業(yè)廳：8人 荷花園營業(yè)廳：19人 蔡鍔路營業(yè)廳：17人

五、營銷實習(xí)的考核 專業(yè)實習(xí)是市場營銷專業(yè)的必修的實踐性課程，實習(xí)成績單獨考核，由指導(dǎo)教師根據(jù)每個同學(xué)實習(xí)期間的綜合表現(xiàn)，按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級考核評定成績。

市場營銷教研室2011-6-24

第五篇：市場營銷學(xué)實訓(xùn)1

? 市場營銷學(xué)實訓(xùn)1 第1章市場營銷概述

一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實例，使學(xué)生具有運用市場概念和市場特征分析營銷市場的能力，并運用現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)市場營銷實踐。

二、實訓(xùn)項目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練

（二）、案例分析

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

二、實訓(xùn)項目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練1.單項技能操作訓(xùn)練 服裝市場、國外市場、大米市場、水果市場、國際市場、北京市場、兒童市場、老人市場。請將上述市場分類。2.綜合技能操作訓(xùn)練 一位老板準(zhǔn)備開設(shè)一個小店鋪，征求你對店鋪設(shè)計的意見。請你對市場店鋪調(diào)研后談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

（二）、案例分析 案例分析1.請運用本章有關(guān)原理對下述現(xiàn)象進行分析 美國×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代一直被認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一，該公司在市場營銷管理中強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品，1958年之前公司銷售額始終呈上升趨勢，但此后市場銷售額和占有率開始下降。問題：該公司堅持了什么樣的營銷觀念，其錯在哪里？ 2.滿足顧客的需求日本三重縣人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長時間一直沒有起色。正當(dāng)他想關(guān)起店門回到故鄉(xiāng)的時候，一天，在洗澡堂里聽到幾個手藝人在高聲談?wù)?，?zhǔn)備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會，可是卻湊不齊人數(shù)合伙去買，為此煩惱不已。湊齊人數(shù)合伙去買新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想?！鞍?，對了，原來是這樣?！彼牧艘幌麓笸?。原來，在當(dāng)時的商業(yè)習(xí)慣上，布料是湊集幾個伙伴去買一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。用現(xiàn)在的話來說，當(dāng)時布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來賣。”昨天在澡堂里遇到的手藝人看了這張紙條飛奔進來：“買夠做一條丁字褲的漂白布?！比呃礈?zhǔn)了在接近廟會的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天統(tǒng)統(tǒng)銷售一空。許許多多的女孩子和附近的太太們都涌到店里來買零頭布。三井高利的店門

口連日來熱鬧非凡。

?三井高利領(lǐng)悟到做生意傾聽顧客心聲的好處，簡直樂不可支，他把吃飯的時間

都節(jié)省下來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

? 布店主要的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時候，是女兒將出嫁的時間?？?/p>

是出嫁時所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等種種東西。由此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購。但是，如果那些東西可以在一個地方一次買齊，對顧客來說該是多方便呀。于是三井高利馬上將其付諸實施，這就是日本的第一家百貨公司——“三越”。? 百貨公司之所以能以壓倒競爭對手的優(yōu)勢成為零售業(yè)的王者，乃是由于苦心謀求如

何才能方便顧客，于是，有能力的布店有很多都學(xué)“三越”的做法，擴充店面，引來了許多買東西的顧客。

? 問題：1）三井高利為什么能夠成功？

?2）怎樣才能樹立正確的市場營銷觀念？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

? 1.開發(fā)你的市場調(diào)研能力

? ● 目標(biāo)

? 該項練習(xí)幫助你理解營銷市場的觀念。

? ● 內(nèi)容

? 調(diào)查商店顧客的流量及購物情況。

? ● 步驟

? 1）將班級每5位同學(xué)分成一組，并確定1名負(fù)責(zé)。

? 2）每組選擇一個小店，進店等待半小時。

? 3）統(tǒng)計進出小店顧客數(shù)、購買商品數(shù)量和金額。

? 4）觀察顧客購買商品的行為，分析其心理。

? 5）分析商店銷售額與顧客人數(shù)、購買力與購買欲望之間的關(guān)系。

? 2.開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力

? ● 目標(biāo)

? 該項訓(xùn)練幫助你理解消費者需求的概念。

? ● 內(nèi)容

? 給西安八益食品廠提出改進水晶餅質(zhì)量的建議。

? ● 步驟

? 1）老師提出我為什么選擇該品牌水晶餅的問題。

? 2）班級同學(xué)按自然學(xué)習(xí)小組圍繞老師提出問題進行討論。

? 3）組長引導(dǎo)同學(xué)拓寬思路。

? 4）就同學(xué)討論的共性問題進行歸納。

? 5）從產(chǎn)品品稱、品質(zhì)、功能、包裝、價格、促銷等問題向西安八益食品廠提出合理

化建議

? 3.開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力

? ● 目標(biāo)

? 該項練習(xí)幫助你掌握和理解商品價格的功能。

? ● 內(nèi)容

? 漲價帶動了銷售。

? ● 步驟

? 1）老師講述一個市場現(xiàn)象：2008年9月，市場豆奶產(chǎn)品價格上漲20～40％，部分

地區(qū)出現(xiàn)搶購豆奶產(chǎn)品的風(fēng)潮。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）引導(dǎo)同學(xué)分析漲價為什么會出現(xiàn)搶購風(fēng)潮。3）老師對同學(xué)的分析進行歸納。4）結(jié)論：市場營銷人員善于在政策法律允許的范圍合理運用價格機制開展?fàn)I銷活動。4.開發(fā)你的銷售促進能力 ● 目標(biāo) 該項練習(xí)幫助你促進銷售措施的理解?！?內(nèi)容 網(wǎng)上廣告引起你的購買欲望了嗎？ ● 步驟 1）老師將收集到的網(wǎng)上商店網(wǎng)址告訴同學(xué)。2）組織同學(xué)到學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)實驗室上網(wǎng)，接觸網(wǎng)上商店的各種廣告。3）哪些廣告引起了自己的購買欲望，為什么？ 4）撰寫一篇體會文章。