第一篇：職業(yè)實(shí)訓(xùn)市場營銷學(xué)答案

第1題: 下列屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。B、潛在客戶數(shù)C、地理面積D、現(xiàn)在客戶數(shù)

第2題: 下列關(guān)于控制單元的說法正確的是()。

A、小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整

B、控制單元不能太小，否則會(huì)無謂地增加工作量 D、小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力

第3題: 日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括()。

A、提供飲食服務(wù)B、提供送貨服務(wù)D、提供娛樂服務(wù) 第4題: 劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是()。A、現(xiàn)在客戶數(shù)B、潛在客戶數(shù)

第5題: 銷售區(qū)域劃分的流程包括()。A、B、C、D 第6題: 劃分銷售區(qū)域的好處包括()。

A、有利于銷售績效改進(jìn)B、鼓舞營銷員的士氣C、提高客戶管理水平

第7題: 劃分銷售區(qū)域的原則包括()ABCD 第8題: 目標(biāo)市場選擇的模式包括()。ABCD 第9題: 企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時(shí)候，必須考慮()。ABCD 第10題: 下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是()。

B企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣C、選擇那些較小的較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利D、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量 第11題: 關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是()。

A、流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義 C、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求 D、流程管理使得市場營銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題 第12題: 企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有()。

ABCD 第13題: 價(jià)格折扣包括()。ABCD 第14題: 針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用()。

A、占據(jù)有利貨架D、銷售促進(jìn)

第15題: 對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用()。

A、價(jià)格優(yōu)惠D、電視廣告

第16題: 消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是()。

C、介入程度D、品牌差異

第17題: 下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是()。ABCD 第18題: 關(guān)于在資料驗(yàn)收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有()。

A、接受基本正確的資料D、將問題較多的資料作廢

第19題: 下列關(guān)于控制單元的說法正確的是()。

ABCD 第20題: 銷售組織的職責(zé)包括()。A、尋找客戶B、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理D、客戶關(guān)系管理

第29題: 企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括()。

A、協(xié)助力度補(bǔ)貼D、庫存補(bǔ)貼

第30題: 企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括()。

A、協(xié)助力度補(bǔ)貼C、恢復(fù)庫存補(bǔ)貼D、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼

第39題: 商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反應(yīng)有()情況。A、對方認(rèn)為我方還會(huì)做出親的重在讓步

B、對方對我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒有任何改變或松動(dòng)的表示 D、對方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步來作為回報(bào) 第40題: 銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語言說服顧客的方式有()。

ABCD 第41題: 銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購買欲望的方式有()。

A、適度說話，讓顧客說話C、用語言說服顧客D、挖掘?qū)Ψ降男枨?第42題: 銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是()。

A無形中強(qiáng)迫顧客講話B讓顧客有說話機(jī)會(huì)

第43題: 銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()A在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng) C銷售保員過高估計(jì)自己的表演才能

D在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高 第44題: 下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。ABCD 第45題: 下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。ABCD 第46題: “MAN法則”方法包括()。

A具有購買力B具有對商品的需求C具有對商品購買決定權(quán) 第47題: 服務(wù)內(nèi)容包括()。ABCD 第48題: 介紹接近法的內(nèi)容包括()。A工作單位B拜訪的目的D姓名

第49題: 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。ABCD 第50題: 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。ABCD

第51題: 下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是()。ABCD 第52題: 接近顧客包括()。

在空間距離上的接近、消除感情上的隔閡

第53題: 顧客購買商品的心理活動(dòng)過程包括()基本階段。

顧客對商品的認(rèn)知階段、顧客對商品的情感階段、顧客對商品的意志階段 第54題: 訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()等。ABCD 第55題: 作為一名助理營銷師，需要在（）幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。ABCD 第56題: 售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是()。送貨上門

第57題: 既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。

售前服務(wù)

第58題: 以下說法不正確的是()。服務(wù)投訴主要包括對企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴

第62題: 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做()?；謴?fù)庫存補(bǔ)貼

第63題: 促銷活動(dòng)開始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做()。點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 第64題: 關(guān)于流程管理，下列說法錯(cuò)誤的是()。流程管理以一種固定的角度分析渠道 第65題: 對中間商來說，最實(shí)在的激勵(lì)措施是()。

產(chǎn)品及技術(shù)支持

第66題: 下列選項(xiàng)中，()是較為長遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。開拓市場

第67題: 給經(jīng)銷商一個(gè)市場報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是()。

提供市場基金

第68題: 廠家對于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的()?，F(xiàn)金折扣

第69題: 下列選項(xiàng)中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有()。盡量犧牲自己的利益，保護(hù)公共利益

第70題: 在共生型渠道關(guān)系中，吸引對方參與的關(guān)鍵是()。

各看碟擁有對方所不具備的優(yōu)勢 第71題: 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：()。發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ) 第72題: 日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于()渠道關(guān)系。公司型分銷渠道模式 第73題: “三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是()。公司型分銷渠道模式 第74題: 汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做()。向前一體化 第75題: 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有()。試錯(cuò)法 第76題: 要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要做()。工作量分析 第77題: 下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是()。實(shí)際銷售額

第78題: 下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是()?？刂茊卧獞?yīng)該盡量大一點(diǎn)

第79題: 新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為()媒介關(guān)系 第80題: 銷售區(qū)域劃分的流程是()。

①確定客戶的位置；②選擇控制單元；③分配銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計(jì)；⑤合成銷售區(qū)域

1.2.3.4.5 第81題: 銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的()原則。具體化

第82題: 銷售區(qū)域劃分的首要原則是()。公平性

第83題: 由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是()方法帶來的好處。

劃分銷售區(qū)域

第84題: 劃分銷售區(qū)域的好處不包括()。拓寬目標(biāo)市場

第85題: 寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是()。產(chǎn)品專業(yè)化

第86題: 最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是()。密集單一市場

第87題: 企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時(shí)候，必須考慮()。

以上都是

第88題: 下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是()。最大和增長最快的細(xì)分市場便具有吸引力 第89題: 以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。契約式

第90題: 以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷系統(tǒng)。

契約式

第91題: 銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。銷售會(huì)議

第95題: 有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。長遠(yuǎn)性

第96題: 銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。完整性

第97題: 銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。

選擇性 第98題: 銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點(diǎn)。靈活性

第二篇：市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)

市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)

1.選擇分銷渠道

選擇分銷渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)產(chǎn)品的特性，企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)要對其產(chǎn)品的屬性進(jìn)行充分的評定，海爾公司的家電產(chǎn)品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運(yùn)，且技術(shù)復(fù)雜，價(jià)格較高，對售后服務(wù)的要求較高，故其在進(jìn)行渠道決策時(shí)，可選擇渠道較段，且較寬的；

2、市場需求特性，公司要根據(jù)消費(fèi)者所處的地域文化風(fēng)俗、消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購買模式、消費(fèi)者的地區(qū)分布等因素進(jìn)行渠道的選擇。如，海爾公司根據(jù)不同的地域情況，在一二三四級(jí)市場進(jìn)行不同方式的銷售；針對消費(fèi)者對家電類產(chǎn)品的購買習(xí)慣以及期望購買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，以及家電產(chǎn)品的大型零售商也力圖少經(jīng)過批發(fā)商，尋找最短的供貨渠道，同時(shí)為提高市場占有率，海爾公司會(huì)盡可能使其渠道盡可能的短一些，更寬一些；

3、企業(yè)自身的生產(chǎn)成本、經(jīng)營狀況、資金周轉(zhuǎn)、營銷目標(biāo)、營銷策略等。公司起步初期，市場占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時(shí)，很大可能會(huì)采取較長的渠道，以便借助經(jīng)銷商的形象、資源優(yōu)勢；當(dāng)公司實(shí)力較雄厚，市場聲譽(yù)好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)、且希望提高資金周轉(zhuǎn)的速度時(shí)，可以更多一點(diǎn)的從公司成本、預(yù)計(jì)的市場占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長度，拓展渠道寬度，以給消費(fèi)者更大的實(shí)惠、并讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)得起公司的產(chǎn)品。如，海爾隨著其自身的成長，適時(shí)調(diào)整他的渠道決策，如今的較短渠道，節(jié)省了一大筆流通、庫存費(fèi)用，即可讓公司節(jié)省不少開支，拓寬了利潤空間，同時(shí)也讓更多消費(fèi)者受益，為公司產(chǎn)品市場占有率的提高、企業(yè)形象的提升做了準(zhǔn)備。像海爾這樣的家電產(chǎn)品，對售后服務(wù)要求較高，海爾進(jìn)行渠道設(shè)置時(shí)就需要盡可能多的考慮到進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù)的可能性。企業(yè)在營銷時(shí)還會(huì)考慮是以短期利潤最大化、更高的市場占有率和企業(yè)想要對其產(chǎn)品的定位、價(jià)格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市場占有率時(shí)企業(yè)會(huì)考慮選擇較短的渠道

4、環(huán)境特性。從宏觀、微觀兩個(gè)方面進(jìn)行決策，一方面企業(yè)要關(guān)注政府的政策法規(guī)等，如海爾等家電產(chǎn)品生產(chǎn)商在國家頒布環(huán)保指令時(shí)，適時(shí)決策，開發(fā)了低能耗，無污染，綠色 的產(chǎn)品；另一方面，企業(yè)要根據(jù)其競爭對手、合作伙伴的情況等因素考慮

2.加強(qiáng)控制

加強(qiáng)控制：制是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力，生產(chǎn)廠家處于營銷渠道的起點(diǎn)，是產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，消費(fèi)者處于營銷渠道的終點(diǎn)，是產(chǎn)品或服務(wù)的使用者或消費(fèi)者，而產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者一般是需要一定的中間渠道的，故企業(yè)要加強(qiáng)對分銷渠道的控制就要注意對分銷商的控制。加強(qiáng)分銷渠道的控制可從以下幾個(gè)方面著手：

第一，人員監(jiān)控，定期委派業(yè)務(wù)代表等對中間商、銷售部等進(jìn)行指導(dǎo)和拜訪，并加強(qiáng)對一線指揮人員的文化培訓(xùn)，進(jìn)行行業(yè)的指導(dǎo)，使中間商對制造商的政策更為理解，減少與生產(chǎn)者的分歧；

第二，利潤控制，利潤取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。若該中間商加入該銷售渠道時(shí)最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量，主要有兩類，一類是制造商幫助其分銷產(chǎn)品，另一類是動(dòng)員中間商的銷售積極性；

第三，庫存控制和促銷方案控制，單個(gè)中間商一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某制造商產(chǎn)品的水平，反映了其對該制造上的重視的程度。增大其庫存，就會(huì)促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴(kuò)大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)就快；

第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對其更換，而不會(huì)受其制約。注意對渠道成員進(jìn)行控制，如對中間商的正負(fù)激勵(lì)等

3.解決方案

城市郊區(qū)的新興居民小區(qū)市場：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開拓市場，如進(jìn)行廣告的宣傳，建立良好的公共關(guān)系，樹立并提高企業(yè)的形象?？刹捎眯^(qū)——郵購，電話，電視，互聯(lián)網(wǎng)的新型方式銷售，在人口較密集區(qū)可利用人員的直接上門推銷和專賣店相結(jié)合的策略，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，以便有更大的銷售量

向農(nóng)村市場進(jìn)軍的策略：

1，注意時(shí)期選擇，促銷活動(dòng)應(yīng)避開農(nóng)忙時(shí)節(jié)；

2、可通過在農(nóng)村地區(qū)援建校舍、圖書館、電影院等公益性活動(dòng)讓更多的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們的品牌；

3、針對農(nóng)村市場的消費(fèi)水平，研發(fā)相應(yīng)價(jià)格的產(chǎn)品，但一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及售后服務(wù)，讓消費(fèi)者著實(shí)受益，加強(qiáng)廣大消費(fèi)者對海爾產(chǎn)品的良好印象；

4、可開展一些電器產(chǎn)品的知識(shí)講座，讓廣大農(nóng)村消費(fèi)者有更多的電器產(chǎn)品知識(shí)，這樣可增加我公司產(chǎn)品對其的吸引力

我的海爾專賣店的經(jīng)營策略：

第一，創(chuàng)造好的購物環(huán)境，保持專賣店的整潔，舒適；

第二，進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況記錄，并進(jìn)行分析，并及時(shí)相上一級(jí)渠道反映情況，并適時(shí)提出自己合理 的建議；

第三，注意海爾產(chǎn)品的陳列管理和樣品管理，進(jìn)行產(chǎn)品擺放時(shí)：

（1）使顧客很容易的看清商品的品名；

（2）使每種商品陳列都達(dá)到顯眼的效果，小型產(chǎn)品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品擺放要美觀，要重點(diǎn)突出明星商品；

（4）陳列商品要經(jīng)常變動(dòng)位置，要充分利用黃金區(qū)域擺放主推商品。

注意根據(jù)公司的部署適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的擺放和樣品的更新；

第四，配合海爾集團(tuán)的宣傳，開展促銷等活動(dòng)；

第五，認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹海爾的文化和理念，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；

第六，利用自身的地理、區(qū)域等優(yōu)勢，積極開拓市場，開展送貨上門、定期上門推銷以及產(chǎn)品的售后回訪工作

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五： 制定銷售促進(jìn)方案 1.策劃方案

某商場中秋國慶促銷活動(dòng)策劃方案

今年9月14日是中秋節(jié)，距離10月1日有16天，又值9月28日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對于單個(gè)節(jié)日來說要多很多，同時(shí)為了應(yīng)對某某10周年大慶，提前引爆并釋放消費(fèi)高潮，因此對于我們來說，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象和應(yīng)對某某10年大慶的好機(jī)會(huì)。此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷售。具體內(nèi)容如下：

活動(dòng)時(shí)間：9月14日——10月7日

活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶

活動(dòng)范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店 中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月5日—16日同步跟進(jìn)】華信店中秋同步跟進(jìn) 活動(dòng)主題：月餅+紅酒某商場攜您度中秋 活動(dòng)時(shí)間：9月12日——9月16日 活動(dòng)簡述：因?yàn)樯虉霈F(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔(dān)費(fèi)用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。

活動(dòng)內(nèi)容：在所有品牌現(xiàn)有折扣上當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“溫馨月餅”一塊。

當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“親情月餅”禮盒一份.當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“月餅紅酒”套裝禮盒一份。各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款，費(fèi)用原則上同參加品牌各承擔(dān)50%?！霸聢A中秋，情濃某商場”中秋禮品節(jié)中秋節(jié)期間，在各門店劃出專門區(qū)域，開辟中秋商品系列展銷區(qū)，展銷商品

品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進(jìn)行選購。月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點(diǎn)可選在超市或超市外的公共區(qū)域。

國慶節(jié)、某商場八一店五周年店慶：

活動(dòng)時(shí)間：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活動(dòng)范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店及華信店

活動(dòng)內(nèi)容：

（一）穿著類、床品、箱包新品7折起

活動(dòng)期間，凡單店當(dāng)日購買穿著類、床品、箱包商品新品7折起，原則上參加品牌范圍要廣，至少濟(jì)南五店相同品牌要保證相同力度。

（二）購物某商場，盡享意外驚喜—“國慶購物不花錢”

時(shí)間：2008年10月1日—7日

凡當(dāng)日單店購物滿300元的顧客,可憑購物發(fā)票參加抽獎(jiǎng),有機(jī)會(huì)獲得該票全額和半額消費(fèi)返還。

操作細(xì)則：各店設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,內(nèi)有20個(gè) 乒乓球(其中全額返還1個(gè),半額返還2個(gè)，17個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動(dòng)顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時(shí)開獎(jiǎng)。

（三）國慶同歡樂，某商場送安康

此活動(dòng)旨在通過購物加購的方式，經(jīng)歷過7.18暴雨事件后，人們在面對意外事故、災(zāi)難時(shí)候的無助和彷徨，更加突出了保險(xiǎn)的重要性，擬通過購物贈(zèng)送人身意外保險(xiǎn)的方式，體現(xiàn)出某商場以人為本，關(guān)心顧客,為樹立某商場關(guān)注顧客健康的形象，起到一定的積極作用。因國慶主題促銷已經(jīng)推出全場7折起，為控制成本，此活動(dòng)采用加購的方式，作為主活動(dòng)的附加活動(dòng)，淡化商業(yè)氣息，突出某商場送安康的營銷思路，能引起顧客的關(guān)注。

活動(dòng)期間，凡當(dāng)日單店購物累計(jì)滿1000元（含超市）的顧客，均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務(wù)臺(tái)辦理“保險(xiǎn)卡”一張，每日每店500個(gè)，保險(xiǎn)卡設(shè)置為： A系列：加5元贈(zèng)送保額為22000元的意外傷害保險(xiǎn)（成本15元）。

B1系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為63020元的意外傷害保險(xiǎn)（成本30元）。B2系列：加10元贈(zèng)送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險(xiǎn)（成本30元）。C1系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為155030元的意外傷害保險(xiǎn)（成本50元）。C2系列：加20元贈(zèng)送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險(xiǎn)（成本50元）。

詳細(xì)規(guī)則另附 操作細(xì)則：

a、凡當(dāng)日單店購物累計(jì)滿1000元的顧客，均可參加，僅限單店辦理，不得跨店.b、顧客憑機(jī)打發(fā)票辦理保險(xiǎn)卡時(shí)，工作人員需在機(jī)打發(fā)票上加蓋“Ｌ”（贈(zèng)品已領(lǐng)）章。c、保險(xiǎn)卡由總部統(tǒng)一聯(lián)系確定，費(fèi)用由各門店按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量承擔(dān)。

費(fèi)用：

保險(xiǎn)卡：4店10天共需約：20000張×均價(jià)35元 = 約70萬元

顧客加購可回收：20000張×均價(jià)13元 = 約26萬元 4店總費(fèi)用約44萬元，預(yù)計(jì)10天活動(dòng)四店 保守銷售1.2億，活動(dòng)成本率約0.4% 噴繪寫真：約4000元

（四）真情相伴5周年，繽紛好禮喜相送

活動(dòng)時(shí)間：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大禮

當(dāng)日累計(jì)滿300元（包含300元）至500元，贈(zèng)價(jià)值32元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1份，每日限贈(zèng)150份。當(dāng)日累計(jì)滿500元（包含500元）至800元，贈(zèng)價(jià)值65元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1份。每日限贈(zèng)80份。當(dāng)日累計(jì)滿800元（包含800元）以上，贈(zèng)價(jià)值102元禮品一份，單張發(fā)票限贈(zèng)1個(gè)，每日限贈(zèng)40份。

1、超市、特價(jià)及特例品牌除外，2、退換貨時(shí)，要求退回贈(zèng)品或等額現(xiàn)金。

3、贈(zèng)禮活動(dòng)費(fèi)用原則上供貨商承擔(dān)5個(gè)點(diǎn)

第三篇：市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地?cái)傃杆俎D(zhuǎn)向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內(nèi)衣、暖水袋等各色暖冬產(chǎn)品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時(shí)我們作實(shí)訓(xùn)的隊(duì)友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產(chǎn)品。

然而通過對校內(nèi)同學(xué)的問答調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學(xué)生們——特別是女生們該備的保暖設(shè)備已經(jīng)購好，所以心里很后悔沒早一點(diǎn)注意天氣轉(zhuǎn)變而得來的機(jī)遇。這也算是一次教訓(xùn)：由于地?cái)偼顿Y小，流動(dòng)性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。

我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因?yàn)榈谝?校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地?cái)偸邪司哦际琴u保溫類產(chǎn)品,競爭激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因?yàn)槁牭竭^一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)飽和．這是因?yàn)橹袊藷o論何時(shí)何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價(jià)更便宜的價(jià)格賣出才會(huì)有人買．然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進(jìn)貸，在賣時(shí)又不會(huì)因?yàn)槠贩N過多價(jià)格不一而造成記賬時(shí)的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因?yàn)槭堑谝淮巫錾?，所以只有把買賣中各項(xiàng)事務(wù)簡單化才不易出錯(cuò)．為減少差錯(cuò)，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進(jìn)巧克力來賣．但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會(huì)買高價(jià)位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進(jìn)貸價(jià)是６塊７，而且很少進(jìn)貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進(jìn)價(jià)不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計(jì)銷路不差。如果實(shí)在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發(fā)商，進(jìn)價(jià)是2元/包，起底進(jìn)貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時(shí)以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實(shí)惠，我們再次降價(jià)，以5元兩包的價(jià)格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點(diǎn)擺攤到8點(diǎn)鐘，收攤后清點(diǎn)數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因?yàn)榫蛢r(jià)格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個(gè)賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。這個(gè)商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因?yàn)樾ｉT口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實(shí)訓(xùn)我們認(rèn)識(shí)到以下幾個(gè)問題：

第一：要對自己有一個(gè)很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點(diǎn)，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實(shí)訓(xùn)小組隊(duì)長，一開始就對隊(duì)友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因?yàn)槲覀儚膩頉]做過買賣，無論是進(jìn)貸還是賣貸都沒有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。這就導(dǎo)致我們必然會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的錯(cuò)誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時(shí)候，更不要說我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實(shí)訓(xùn)并沒有虧，然而“守弱”是我們無時(shí)無刻都必須記住的。

第二：我們通過這此擺地?cái)傉J(rèn)識(shí)到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認(rèn)識(shí)到生存之堅(jiān)的，還是這次微不足到的實(shí)訓(xùn)。我們訂來100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤來算，所得利潤也微乎其微。這也可以理解，因?yàn)槟闶堑財(cái)偮?，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地?cái)傄仓挥袣r(jià)來為系生存發(fā)展！

第三：隨時(shí)注意天氣以及社會(huì)各方面的變化，不能死守某種產(chǎn)品。這一點(diǎn)在文章最開始時(shí)已經(jīng)說過了，試相如果我們早一點(diǎn)注意到天氣的變化，早一點(diǎn)行動(dòng)起來。那么這次的實(shí)訓(xùn)可能就是只是訓(xùn)練訓(xùn)練寫寫總結(jié)了，我們就可能多賺很多錢。因?yàn)閲硎痔字悇偵鲜袝r(shí)，確實(shí)太好賣了！

第四：食品類產(chǎn)品在中國確實(shí)很難飽和。盡管小吃街這么多家店，加上學(xué)校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣。起初我們曾無比擔(dān)心：這么多的小吃店，我們恐怕只有自己吃了！然而事實(shí)上我們?nèi)抠u完了！

第四篇：《市場營銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)教案

《市場營銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)教案

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練1：營銷從推銷自我開始----三分鐘自我介紹

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：使教師迅速掌握全班學(xué)生的情況，以便針對性地組織教學(xué)所實(shí)踐訓(xùn)練活動(dòng)；使學(xué)生克服膽怯心理，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力的自我控制能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）問候與開場白；（2）我是誰（姓名、家鄉(xiāng)、個(gè)人愛好與特長、家庭情況、對學(xué)校的印象及未來職業(yè)期望等）。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先擬寫自我介紹詞并進(jìn)行自我演練；教師準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、相關(guān)背景知識(shí)。

【實(shí)訓(xùn)流程】：教師確定演練順序—跑步上臺(tái)—問候大家—自我介紹—致謝—返回座位。

【操作要點(diǎn)】：教師注意控制時(shí)間及課堂氣氛，考核內(nèi)容包括演講者的神態(tài)、舉止（語音語調(diào)、站姿、表情、肢體動(dòng)作），介紹詞的新穎性、完整性、連貫性等。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練2：創(chuàng)業(yè)PK就業(yè)----SWOT分析理論的實(shí)踐應(yīng)用

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對SWOT分析理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對SWOT理論的掌握及實(shí)踐分析運(yùn)用；

（3）通過辯論的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）辯論雙方各自選派代表陳述觀點(diǎn)；（2）辯論雙方選手針對對方觀點(diǎn)提出疑問，同時(shí)為本方觀點(diǎn)進(jìn)行辯護(hù)。（3）觀看學(xué)生進(jìn)行評價(jià)并推選優(yōu)秀辯論選手。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先根據(jù)教師要求完成書面練習(xí)：SWTO分析在創(chuàng)業(yè)及就業(yè)中 1的應(yīng)用。教師根據(jù)書面練習(xí)觀點(diǎn)進(jìn)行分組，制定辯論規(guī)則，準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、布置場地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）教師分組：甲組—?jiǎng)?chuàng)業(yè)組；乙組—就業(yè)組，每組各6個(gè)人；

（2）甲乙兩個(gè)組進(jìn)行辯論前準(zhǔn)備，時(shí)間為10分鐘；其余同學(xué)布置

場地，教師講解觀眾注意事項(xiàng)及評價(jià)規(guī)則。

（3）辯論開始，甲乙兩個(gè)組分別由選派代表進(jìn)行觀點(diǎn)陳述（3分 鐘）。

（4）甲乙兩個(gè)組所有成員針對對方觀點(diǎn)提出疑問并為本方觀點(diǎn)進(jìn) 行辯護(hù)。（10-15分鐘）。

（5）觀眾投票，推選優(yōu)勝組及最佳辯手。

（6）教師進(jìn)行點(diǎn)評。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：SWOT分析理論的掌握及運(yùn)用；

（2）能力點(diǎn)：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間及課堂氛圍；

（4）考核點(diǎn)：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、辯論是否有依據(jù)、語言表達(dá)是否清晰、思維的邏輯性等。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練3：情景模擬訓(xùn)練：成功推銷

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對消費(fèi)者需要和購買機(jī)動(dòng)的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）鍛煉學(xué)生對消費(fèi)者需求的認(rèn)知、分析和把握能力；

（3）通過角色扮演的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：依據(jù)參考素材，也可發(fā)動(dòng)學(xué)生事先收集情景素材。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先利用業(yè)余時(shí)間收集情景素材并進(jìn)行討論及準(zhǔn)備；教師準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、打分記錄表、情景范例、相關(guān)背景知識(shí)、布置場地，準(zhǔn)備照相設(shè)備。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）教師確定模擬場景或由學(xué)生自主選擇；

（2）場地布置；

（3）各組確定角色；

（4）各組進(jìn)行情景模擬；

（5）教師進(jìn)行點(diǎn)評。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：消費(fèi)者需要和購買動(dòng)機(jī)；

（2）能力點(diǎn)：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間及課堂氛圍；

（4）考核點(diǎn)：資料分析及準(zhǔn)備情況、神態(tài)是否自然、角色扮演是否逼真、語言表達(dá)是否清晰、思維是否具有邏輯性等。

【情景模擬參考素材】：

著名的營銷專家喬吉拉德曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：您所遇到的每一個(gè)人都有可能為您帶來至少250個(gè)潛在顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過的消息了。不過，根據(jù)喬吉拉德的理論，從反面來看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離您而去時(shí)，您失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，您將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并能可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于您的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)間就跌上一大跤。

請你或你的團(tuán)隊(duì)選擇一種商品或服務(wù)，學(xué)習(xí)喬吉拉德的理論，向全班的老師和同學(xué)推銷，看能否激發(fā)老師和同學(xué)的購買動(dòng)機(jī)和購買欲望，如何讓推銷對象滿意？

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練4：營銷游戲----心有靈犀猜品牌

【游戲目的】：加強(qiáng)對品牌的認(rèn)識(shí)及敏感度。

【游戲過程】：（1）學(xué)生寫出自己所知道的各類品牌，數(shù)量不限；

（2）學(xué)生每2個(gè)人為1組，分為3組；

（3）教師及同學(xué)在黑板上寫出品牌名稱；

（4）每組學(xué)生1個(gè)人描述品牌，另一個(gè)人背對黑板猜品牌名稱，描述者不能說出與品牌同音的字，但可以動(dòng)作進(jìn)行描述。

（5）每組時(shí)間為5分鐘，以規(guī)定時(shí)間內(nèi)猜出品牌數(shù)目最多者為勝。

【游戲規(guī)則】：（1）每組時(shí)間規(guī)定5分鐘；

（2）觀看學(xué)生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳過，但跳過數(shù)量不能超過3個(gè)。

【游戲準(zhǔn)備】：紙張、筆、黑板、計(jì)時(shí)工具等

【注意事項(xiàng)】：（1）游戲過程注意控制時(shí)間；

（2）控制其他同學(xué)的紀(jì)律，不得提示。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練5：技能訓(xùn)練：產(chǎn)品市場營銷策劃方案訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)技能訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）加深學(xué)生對市場營銷理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；

（2）提高學(xué)生營銷策劃的能力，掌握營銷策劃方案的撰寫及演示；

（3）鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力、方案寫作能力、口頭表達(dá)能力、應(yīng)變

能力、邏輯思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，對所掌握的市場營銷理論能夠進(jìn)行系統(tǒng)整合及運(yùn)用。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：（1）以小組為單位自選產(chǎn)品進(jìn)行市場策劃方案撰寫并演示。

（2）老師及其他小組學(xué)生針對方案進(jìn)行提問；

（3）評估各自的優(yōu)劣，最后評選優(yōu)勝方案組；

（4）對優(yōu)勝方案小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解和收集所策劃產(chǎn)品的相關(guān)資料，選擇團(tuán)隊(duì)成員、明確分工與職責(zé)；撰寫產(chǎn)品市場營銷策劃方案及制作PPT；教師事先設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目詳細(xì)操作方案，查詢了解相關(guān)資料，為學(xué)生準(zhǔn)備范例并提前演示；準(zhǔn)備計(jì)時(shí)工具、打分記錄表、準(zhǔn)備照相設(shè)備及小獎(jiǎng)品。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）組建學(xué)生團(tuán)隊(duì)；

（2）團(tuán)隊(duì)分工；

（3）資料收集與匯總；

（4）產(chǎn)品營銷策劃方案撰寫及演示；

（5）教師及其他學(xué)生針對方案進(jìn)行提問

（6）教師進(jìn)行點(diǎn)評。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：市場營銷環(huán)境、消費(fèi)者行為分析；4PS策略運(yùn)用；

（2）能力點(diǎn)：資料搜索能力、市場營銷策劃能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、創(chuàng)新能力；

（3）控制點(diǎn)：時(shí)間、小組分工與合作、方案制定程序及疑難問題解決；

（4）考核點(diǎn)：產(chǎn)品營銷策劃方案的完整性、可行性，任務(wù)完成的時(shí)間，方案的新穎性及創(chuàng)造性。

【參考素材】：往屆學(xué)生優(yōu)秀策劃方案及挑戰(zhàn)杯、E路通比賽獲獎(jiǎng)作品。

授課時(shí)間：年 月 日學(xué) 時(shí)： 技能訓(xùn)練6：技能訓(xùn)練：網(wǎng)絡(luò)信息搜集訓(xùn)練

【實(shí)訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)技能訓(xùn)練

【場地及器材要求】網(wǎng)絡(luò)機(jī)房

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】：（1）認(rèn)識(shí)利用網(wǎng)絡(luò)信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用網(wǎng)絡(luò)搜索

結(jié)果完成實(shí)際任務(wù)的技巧。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】：通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息資料，寫一篇介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例。

【實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備】：學(xué)生事先了解使用互聯(lián)網(wǎng)的基本知識(shí)，了解網(wǎng)絡(luò)的登錄設(shè)置，網(wǎng)上不同格式的特點(diǎn)及下載方法；教師給學(xué)生準(zhǔn)備必要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)，確定任務(wù)的要求。

【實(shí)訓(xùn)流程】：（1）登錄互聯(lián)網(wǎng)并選擇搜索工具；

（2）搜索網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)信息；

（3）通過不同搜索渠道搜索有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的信息；

（4）選擇下載相關(guān)資料并建立專門文件夾存儲(chǔ)；

（5）利用下載資料撰寫案例并提交。

【操作要點(diǎn)】：（1）知識(shí)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)的連接與登錄，常用信息搜索工具；

（2）能力點(diǎn)：信息搜索能力、資料分析與應(yīng)用能力；

（3）控制點(diǎn)：課堂氛圍、正確操作、完成任務(wù)的速度；

（4）考核點(diǎn)：出勤情況、實(shí)訓(xùn)態(tài)度、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容完成情況。

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師：張峰

第五篇：市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)1

? 市場營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)1 第1章市場營銷概述

一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過實(shí)例，使學(xué)生具有運(yùn)用市場概念和市場特征分析營銷市場的能力，并運(yùn)用現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)市場營銷實(shí)踐。

二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練

（二）、案例分析

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和操作步驟

（一）、技能訓(xùn)練1.單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練 服裝市場、國外市場、大米市場、水果市場、國際市場、北京市場、兒童市場、老人市場。請將上述市場分類。2.綜合技能操作訓(xùn)練 一位老板準(zhǔn)備開設(shè)一個(gè)小店鋪，征求你對店鋪設(shè)計(jì)的意見。請你對市場店鋪調(diào)研后談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

（二）、案例分析 案例分析1.請運(yùn)用本章有關(guān)原理對下述現(xiàn)象進(jìn)行分析 美國×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代一直被認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一，該公司在市場營銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品，1958年之前公司銷售額始終呈上升趨勢，但此后市場銷售額和占有率開始下降。問題：該公司堅(jiān)持了什么樣的營銷觀念，其錯(cuò)在哪里？ 2.滿足顧客的需求日本三重縣人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長時(shí)間一直沒有起色。正當(dāng)他想關(guān)起店門回到故鄉(xiāng)的時(shí)候，一天，在洗澡堂里聽到幾個(gè)手藝人在高聲談?wù)?，?zhǔn)備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會(huì)，可是卻湊不齊人數(shù)合伙去買，為此煩惱不已。湊齊人數(shù)合伙去買新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想。“啊，對了，原來是這樣?！彼牧艘幌麓笸?。原來，在當(dāng)時(shí)的商業(yè)習(xí)慣上，布料是湊集幾個(gè)伙伴去買一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。用現(xiàn)在的話來說，當(dāng)時(shí)布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來賣?！弊蛱煸谠杼美镉龅降氖炙嚾丝戳诉@張紙條飛奔進(jìn)來：“買夠做一條丁字褲的漂白布?！比呃礈?zhǔn)了在接近廟會(huì)的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天統(tǒng)統(tǒng)銷售一空。許許多多的女孩子和附近的太太們都涌到店里來買零頭布。三井高利的店門

口連日來熱鬧非凡。

?三井高利領(lǐng)悟到做生意傾聽顧客心聲的好處，簡直樂不可支，他把吃飯的時(shí)間

都節(jié)省下來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

? 布店主要的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時(shí)候，是女兒將出嫁的時(shí)間。可

是出嫁時(shí)所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等種種東西。由此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購。但是，如果那些東西可以在一個(gè)地方一次買齊，對顧客來說該是多方便呀。于是三井高利馬上將其付諸實(shí)施，這就是日本的第一家百貨公司——“三越”。? 百貨公司之所以能以壓倒競爭對手的優(yōu)勢成為零售業(yè)的王者，乃是由于苦心謀求如

何才能方便顧客，于是，有能力的布店有很多都學(xué)“三越”的做法，擴(kuò)充店面，引來了許多買東西的顧客。

? 問題：1）三井高利為什么能夠成功？

?2）怎樣才能樹立正確的市場營銷觀念？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

? 1.開發(fā)你的市場調(diào)研能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)練習(xí)幫助你理解營銷市場的觀念。

? ● 內(nèi)容

? 調(diào)查商店顧客的流量及購物情況。

? ● 步驟

? 1）將班級(jí)每5位同學(xué)分成一組，并確定1名負(fù)責(zé)。

? 2）每組選擇一個(gè)小店，進(jìn)店等待半小時(shí)。

? 3）統(tǒng)計(jì)進(jìn)出小店顧客數(shù)、購買商品數(shù)量和金額。

? 4）觀察顧客購買商品的行為，分析其心理。

? 5）分析商店銷售額與顧客人數(shù)、購買力與購買欲望之間的關(guān)系。

? 2.開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)訓(xùn)練幫助你理解消費(fèi)者需求的概念。

? ● 內(nèi)容

? 給西安八益食品廠提出改進(jìn)水晶餅質(zhì)量的建議。

? ● 步驟

? 1）老師提出我為什么選擇該品牌水晶餅的問題。

? 2）班級(jí)同學(xué)按自然學(xué)習(xí)小組圍繞老師提出問題進(jìn)行討論。

? 3）組長引導(dǎo)同學(xué)拓寬思路。

? 4）就同學(xué)討論的共性問題進(jìn)行歸納。

? 5）從產(chǎn)品品稱、品質(zhì)、功能、包裝、價(jià)格、促銷等問題向西安八益食品廠提出合理

化建議

? 3.開發(fā)你的價(jià)格制定與調(diào)整能力

? ● 目標(biāo)

? 該項(xiàng)練習(xí)幫助你掌握和理解商品價(jià)格的功能。

? ● 內(nèi)容

? 漲價(jià)帶動(dòng)了銷售。

? ● 步驟

? 1）老師講述一個(gè)市場現(xiàn)象：2008年9月，市場豆奶產(chǎn)品價(jià)格上漲20～40％，部分

地區(qū)出現(xiàn)搶購豆奶產(chǎn)品的風(fēng)潮。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）引導(dǎo)同學(xué)分析漲價(jià)為什么會(huì)出現(xiàn)搶購風(fēng)潮。3）老師對同學(xué)的分析進(jìn)行歸納。4）結(jié)論：市場營銷人員善于在政策法律允許的范圍合理運(yùn)用價(jià)格機(jī)制開展?fàn)I銷活動(dòng)。4.開發(fā)你的銷售促進(jìn)能力 ● 目標(biāo) 該項(xiàng)練習(xí)幫助你促進(jìn)銷售措施的理解?！?內(nèi)容 網(wǎng)上廣告引起你的購買欲望了嗎？ ● 步驟 1）老師將收集到的網(wǎng)上商店網(wǎng)址告訴同學(xué)。2）組織同學(xué)到學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室上網(wǎng)，接觸網(wǎng)上商店的各種廣告。3）哪些廣告引起了自己的購買欲望，為什么？ 4）撰寫一篇體會(huì)文章。