第一篇：2014年客戶發(fā)展部工作計劃書

2014年客戶發(fā)展部工作計劃書

2013年即將過去，2014年就在眼前?？蛻舭l(fā)展部從成立之初到有今天的成績，離不開領導及團隊成員的通力協(xié)作。為了在新的一年2014年客戶發(fā)展部能夠取得更好的成績，在此為今后的部門工作作出相關計劃。

客戶發(fā)展部作為發(fā)展顧客的一個部門，在人員安排上相對比較少。每天對有意向的客戶進行跟蹤回訪，其業(yè)務量就目前而言我個人覺得還是不夠的。雖然我知道增加人員就是增加成本開銷，但是以正常的人員配置對相關意向數(shù)據(jù)的跟進完全不能徹底的跟進所以資料。但是又為了完成相關績效任務，又不得不對一些本可能成單的意向客戶隨便聊幾句就介紹了。這在一定程度上就違背了客戶發(fā)展部的目的：只要有意向客戶我們一定要想法成單。所以對于人員上我個人覺得每個小組應新增幾個成員以滿足公司日益發(fā)展壯大，客戶資源增多的問題。

其次，針對部門人員的管理，部門應該適當時候聽取其他人員的意見或建議。每周應該有一次管理人員的工作匯報及工作目標和部署。主管及小組長應承擔起本團隊及本小組人員意見及建議的收集并如實向經理匯報。在新進人員安排上要做到能讓新人很快達到工作狀態(tài)，小組長可以安排本組在業(yè)務能力上比較突出的老員工給與一定工作指導及幫助，以便新人盡快融入團隊。對于有離職意向的員工，特別是業(yè)績比較突出的應適時咨詢下其離職原因，如缺有不可抗拒的原因我們不予挽留，但是如果是一些客觀原因。能夠解決的我們盡力解決。因為老員工一定程度上也是部門乃至公司的一筆財富。

以上是我對人員管理的一些個人見解，至于說道如何提高業(yè)績方面。我個人認為還是應該從客戶資料，工作模式，獎懲機制等方面來開展業(yè)務。

客戶資料一直是每個業(yè)務部門討論的話題，優(yōu)質客戶資料往往能夠帶來不菲的業(yè)績表現(xiàn)。但考慮到客戶發(fā)展部的部門性質，優(yōu)質客戶資料相對較少。這點上我們不作強求，但是在業(yè)務模式上希望公司能夠放開客戶發(fā)展部的成單方式?？蛻舭l(fā)展部就我個人了解到，每天都成的是一些小單，當然成單率是可以保證，但是業(yè)績始終滿足不了預定要求。所以我思考能否讓員工在成單模式上不要只拘泥于一些小的訂單，我相信我們部門的人也想像其他部門成大單。希望是我高估了部門成員的能力，但是我確實能夠體會到每天和其他業(yè)務部門同樣的工作量，但是每每看到可憐的業(yè)績不免嘆息。也希望只是我個人這樣認為。俗話說不想當將軍的士兵不是好士兵。我想說不想成大單的員工不是好員工。

其次在工作模式上主要是績效方面了，我個人認為績效可以分團隊績效及個人績效進行管控。團隊績效是只要這個小組滿足了當天或者當周以及當月的績效目標就應給與團隊績效獎勵。如果團隊沒達標該怎么處理還是怎么處理。而不去追究該團隊有些人沒達標就不給與獎勵。而個人績效則是該員工滿足了既定目標才給與績效獎勵。比如我們每天念叨的通話時長的問題，如果這個團隊整體通話時長達標了，我覺得其他人可以享受這個團隊的通話時長達標。而不能因為個別新人或者業(yè)績一直不是很好的成員而要求增加通話時長。個人通話時長始終都是參差不齊的。只能要求盡量每個人都達標，但如果確實完成不了應考慮該團隊的通話時長。

最后就是這個獎懲機制的施行，我覺得業(yè)績好的員工應考慮給與一些優(yōu)質客戶資料獎勵他，以激勵其他人更加努力。對于新人我個人建議是否可以考慮給與少量好客戶給他以提高他的工作信心，當然這也僅限于工作態(tài)度良好表現(xiàn)積極的新員工。對于那些業(yè)績總是提不起來的適時還是得給與懲罰，當然這個懲罰可以稍微輕一點。畢竟業(yè)績做不好員工心里肯定也著急，但是要通過這種懲罰讓他積極起來。

最后說說工作模式吧。工作模式短期內肯定不可能全部更改掉，但是我們可以嘗試一些小的工作模式的改變，主要是在區(qū)分客戶方面。

客戶的跟進這是必須有的，而且記錄必須有。這一點希望能夠在部門內部宣導下，因為我覺得每個人在看了文字跟進記錄上寫著掛了，忙，沒人接肯定沒什么欲望打下去了。所以我覺得這個跟進能寫下原因的盡量寫下，方便后續(xù)人員跟進有個心理準備。再就是客戶跟進一定時間后依然沒有成單記錄，但是還是意向客戶。建議更換人進行跟進或者D掉。如果系統(tǒng)允許，希望每周對跟進過的人員可以做個年齡段的分析記錄，針對不同年齡段的人我們采取不同的溝通方式，比較哪種溝通方式更好。改變我們一層不變的溝通技巧。

以上就是我個人對2014年的一些工作計劃，可能有些不切實際，但是也只是我個人的想法，如有不合理的地方還請諒解。

客戶發(fā)展部冰豹組

蔣香香

第二篇：P&G-客戶發(fā)展部

崗位職責：

（一）正確掌握市場

1、定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。

2、收集有關產品的信息，掌握產品市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展狀況，提出改進方案和措施。

3、負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。為了我司的順利發(fā)展,有關公司的一切運作,價格、信息以及和公司合作的客戶，禁止與同行之間泄密，提供資料如嚴重損害公司利益者，追究其勞動合同責任。

（二）確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。

1、完成公司下達的銷售任務為目的，確定銷售目標，制定銷售計劃。

1、監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給總經理。

2、根據(jù)項目的賣點（賣點是可以創(chuàng)造的）和目標客源的需求制定廣告的總方向和總精神。

3、完善產品營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結果。

（三）管理銷售活動

1、制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。

2、營銷隊伍的組織、培訓與考核。

3、客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作

二、銷售部經理崗位職責

銷售經理的主要職責是組織、安排、落實銷售部的各項工作。領導完成項目銷售工作。

具體內容分為以下幾項：

（一）負責銷售部行政管理，組織協(xié)調銷售部各項日常工作。

（二）負責銷售部工作時間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀律。

（三）負責業(yè)務員工作行為，形象規(guī)范管理。

（四）負責工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。

（五）負責銷售部銷售業(yè)務管理：

1、定各階段銷售目標，根據(jù)市場狀況及時調整銷售策略及銷控計劃，策劃組織實施各項銷售工作。

2、組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供依據(jù)。

3、定期組織安排產品市場調查與分析，提出市場調查報告，全面掌握市場情況，為公司經營決策提供依據(jù)。

4、協(xié)調配合業(yè)務員與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進程，促進成交，審核合同條款。

5、組織每周銷售例會，總結銷售情況。

6、負責組織業(yè)務培訓及考核。

7、制定并組織銷售業(yè)務流程、監(jiān)督實施。

8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。

9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務。

第三篇：營銷部客戶計劃書[推薦]

營銷部客戶計劃書

一、為了提高酒店的客容量，使經濟利益有一個提升；特對以下客戶做任務分配及回饋

①酒店第一大客戶年進賬100萬元的年底給予3%的回饋；

②酒店第二大客戶年進賬25萬元的年底給予2%的回饋；

③酒店第三大客戶年進賬5—10萬元的年底給予3000元的回饋；

二、為拉動餐飲與酒店的整體雙贏效果，同時為了客人方便，酒店會議用餐團隊用餐拉進的業(yè)務，按整體的營業(yè)額提成5%。

三、酒店在前臺儲值2萬元客戶的可直接進入VIP客戶檔案，有VIP的各種特權及物品。

第四篇：客戶開發(fā)計劃書

玫琳凱化妝品客戶開發(fā)計劃書

一、客戶開發(fā)計劃概述

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

二、目標客戶的分析

（一）目標客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現(xiàn)在大學生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質，消費以彩妝為主，化妝品已經成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產生經常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

四、客戶開發(fā)實施計劃(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產品相關的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網絡社區(qū)上投放產品廣告、已經在店面做一些實體產品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內配備銷售員，對產品進行銷售和推廣。

4、網絡推廣：網絡是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網絡獲取信息，我們在網絡上做一些本公司的廣告及產品介紹等，我們也將進行網絡銷售，是顧客能更方面的獲取產品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產品的顧客或電話網絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據(jù)公司經營方向和發(fā)展重點，將公司的準客戶按產品類別性質內容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網絡推廣等。中長期計劃：客戶關系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第五篇：客戶開發(fā)計劃書

新 客 戶 開 發(fā) 計 劃 書

姓名：黃星 班級：營銷12-2

安岳檸檬

第1階段:調查市場,收集客戶資料

(1)搜集資料,制作潛在客戶名錄

(2)分析潛在客戶情況,為新客戶開發(fā)活動提供背景資料

(3)講以上資料發(fā)放到營業(yè)部門

(4)做好網絡廣告和現(xiàn)實廣告,比如網站上的廣告連接

(5)將現(xiàn)有的客源聯(lián)系起來,制定完善的售后服務體系

(6)確定新客戶范圍,選擇客戶開發(fā)的計劃方向

(7)建立合作伙伴關系,與其他供應商取得合作,得到雙贏的局面 此階段做為近期目標,在3個月內完成.目標客戶是新客戶為主。安岳檸檬在市場上取得的成績。

1.安岳檸檬開始直接進入歐洲市場，經過縣委縣政府每年在各種國際農業(yè)展會的參展，安岳檸檬的品質，得到大多數(shù)外國客商的認可。

2.種植面積的進一步加寬，截至2012年，安岳你們全縣種植面積達40萬畝。

3.鮮果產出再次刷新，2011年又是一個豐收年，全縣檸檬鮮果產出30余萬噸，市場占有率80/100

4.安岳檸檬全年累計創(chuàng)造GDP14億元，平均為農戶增收3000余元

第2階段:維護和發(fā)展

維護:舉辦活動和相關的優(yōu)惠活動,讓老客人更好的體驗這個大家庭的魅力.不會是做了生意就不顧的冷血商人

發(fā)展:建立良好的同行業(yè)口碑.召開會議,交流業(yè)務進展情況,總結經驗,提出改進對策,對下一階段的工作進行布置并積極的拜訪客戶,取得客戶對公司的意見和建議.以此改善客戶對公司的信任。

此階段是長期發(fā)展階段,需要更長的時間去完成.希望有4個月到半年的時間去鞏固,目標客戶是以老客戶為基礎,利用老客戶的關系網,拓展更多的新客源。

安岳檸檬的發(fā)展方向

1.政府牽頭，生產大戶帶動小戶生產。安岳檸檬的未來必定是走標準化，規(guī)范化生產。

2.完善管理機制，加大市場監(jiān)管力度。各個片區(qū)成立相應的檸檬生產專業(yè)合作社，制定最低收購價保護，使一些企圖在農戶手中壓價的不法商販無機可乘。

3.拓寬銷售渠道，從根本上解決每年的檸檬積壓問題?，F(xiàn)代的營銷模式不再是在家坐等生意，那樣很容易陷入被動的僵局。

4.理性發(fā)展，做到產銷平衡。檸檬市場前景大好的情況下，也不可盲目追求鮮果總產出，而拓寬種植面積。

檸檬產業(yè)是安岳第一產業(yè)的支柱，我們的發(fā)展方向是明確的，就是要為建設以“中國檸檬之都”為品牌、產業(yè)特色鮮明的四川丘陵特色經濟強縣而努力奮斗，愿安岳的明天更加美好。

2014年4月15日