第一篇：這才是真正的業(yè)務(wù)員

這才是真正的業(yè)務(wù)員

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？

2.重點(diǎn)應(yīng)該釣魚，附帶撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，過來人告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像追女孩子談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.下單后一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。6.做業(yè)務(wù)不要怕追款。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。7.真正細(xì)心了解客戶。在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。對(duì)于采購，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

9.關(guān)于采購要不要給回扣。如果你要給采購回扣的話那么一定要：事先盡量的早點(diǎn)讓采購明了，事中盡量的讓采購拿的放心，事后盡量的及時(shí)兌現(xiàn)采購的回扣。如果真正是憑質(zhì)量和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，再在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人很容易用低價(jià)做進(jìn)來。

10.業(yè)務(wù)員不要炒單。在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

￥￥￥以下提供一些談話的注意事項(xiàng)：

a不要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了

b不說批評(píng)性話語： 這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“你辦公室真?。　边@些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓嘗有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

c注意贊美性話語適量：業(yè)務(wù)人員每天都是與人打交道，不要讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。d杜絕主觀性的議題：涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，往往在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，e少用專業(yè)性術(shù)語：業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同事，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

f不說夸大不實(shí)之詞：任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析我們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受你。

g禁用攻擊性話語:有些業(yè)務(wù)員對(duì)同行業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競(jìng)爭對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值，這樣會(huì)致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。你無論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在自己的角度看問題，不見得客戶與你站在同一個(gè)角度，這種不講商業(yè)道德的銷售也只能是有害無益。

h少談隱私問題：有時(shí)候談點(diǎn)自己的隱私能夠快速增進(jìn)你和客戶的關(guān)系，如果你和客戶關(guān)系沒到一定深的情況，盡量少談隱私問題，關(guān)鍵是自己要把握?qǐng)龊稀?/p>

i少問質(zhì)疑性話題：銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感。不用“你懂嗎”“你知道

嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實(shí)在擔(dān)心客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

1.如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。氣質(zhì)是關(guān)鍵。如果時(shí)尚學(xué)不好，寧愿純樸。

2.堅(jiān)持在背后說別人好話，別擔(dān)心這好話傳不到當(dāng)事人耳朵里。有人在你面前說某人壞話時(shí)，你只微笑。

第二篇：什么是業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)員的概念

業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。例如負(fù)責(zé)采購的人員、負(fù)責(zé)銷售的人員等等，在制單時(shí)，都可以稱為業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員并不是特指銷售員。業(yè)務(wù)員一般無固定工資，按銷售額提成?，F(xiàn)時(shí)一般采用兼職方式，同時(shí)由于兼職的出現(xiàn)，在信息網(wǎng)絡(luò)的作用下造就了不少新時(shí)代的兼職業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人。頂尖級(jí)的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、馬拉松運(yùn)動(dòng)員的耐力，將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。

沒有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。業(yè)務(wù)員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強(qiáng)手如林的同行競(jìng)爭中擊敗對(duì)手，獲得客戶的寵幸。

業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。

素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，時(shí)時(shí)檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業(yè)務(wù)員才會(huì)不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品太難占領(lǐng)市場(chǎng)等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。

信心是燈，毅力是發(fā)電機(jī)。如果業(yè)務(wù)員沒有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。

高超的業(yè)務(wù)手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報(bào)酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會(huì)付款，而且還會(huì)一臉鄙視。

業(yè)務(wù)員的動(dòng)力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產(chǎn)生的，而是自身產(chǎn)生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動(dòng)。這樣，其每天的計(jì)劃、行勤、啟迪及收獲都會(huì)在有條不紊之中進(jìn)行。

不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當(dāng)老板的業(yè)務(wù)員也就會(huì)被淘汰！因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)員行列之中不進(jìn)則退，沒有其他選擇。

業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅(jiān)守陣地。試想，有幾個(gè)勤奮而以長期拼搏在業(yè)務(wù)行業(yè)中戰(zhàn)士，不能打下立足的江山來？“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功一半。

業(yè)務(wù)員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內(nèi)容、斗志斗勇的風(fēng)險(xiǎn)、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來之不易的成果。

業(yè)務(wù)員就是商戰(zhàn)中的特種兵——集大智大勇、將帥風(fēng)度、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才！低水平的業(yè)務(wù)員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會(huì)資源枯竭；而高水平的業(yè)務(wù)行家就能探測(cè)發(fā)現(xiàn)泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關(guān)系，就會(huì)源源供“貨”不止。

勤奮是業(yè)務(wù)之樹的根，誠實(shí)是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結(jié)出豐碩之果。

欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報(bào)酬雖少，猶如泉水不息。

先交朋友，后談生意——業(yè)務(wù)長久；金錢至上，六親不認(rèn)——曇花一現(xiàn)。

缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠(yuǎn)慮，做不了大生意！

業(yè)務(wù)員的信念就是要“攻無不克，戰(zhàn)無不勝”。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會(huì)得到一個(gè)“金娃娃”。

創(chuàng)業(yè)期間的業(yè)務(wù)員就是靠“陌生拜訪”去開拓業(yè)績；而成熟的業(yè)務(wù)高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽(yù)及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)員苦練基本功的內(nèi)容就是要熟悉本地區(qū)有哪些可以去拜訪的公司、廠家？在同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手中有哪些特點(diǎn)？自家公司的強(qiáng)項(xiàng)在哪？在現(xiàn)有的市場(chǎng)中如何尋找突破口。

業(yè)務(wù)市場(chǎng)猶如浩瀚大海一樣深遠(yuǎn)莫測(cè)。在不同的領(lǐng)域、不同的層次、生存著不同的動(dòng)物。這樣看各式各個(gè)狩獵水平的業(yè)務(wù)員如何施展手段，從而獲取最大獵物！

委屈、挫折、打擊??在傷害自尊的同時(shí)，也會(huì)啟動(dòng)奮發(fā)的開關(guān)，將其能量轉(zhuǎn)化為努力工作、勤奮學(xué)習(xí)、上下求索的強(qiáng)大動(dòng)力，從而博出一個(gè)新天地。

業(yè)務(wù)員快速尋找客戶的方式

1、名錄搜索軟件：基本與各公司網(wǎng)站同步，也就是能保證肯定是最新的聯(lián)系方式。

2、工商名錄數(shù)據(jù)庫：網(wǎng)絡(luò)不少能人從各地工商局挖掘到的數(shù)據(jù)，法人代表的準(zhǔn)確度幾乎是100%，但聯(lián)系方式不一定對(duì)，很多是辦公電話或是員工電話。目前比較權(quán)威的應(yīng)該是：營銷數(shù)據(jù)專家網(wǎng)更新比較及時(shí)，一般能更新到上個(gè)季度的最新工商注冊(cè)的企業(yè)，其他的大多網(wǎng)站都是二手資料或三手資料甚至更差。

3、企業(yè)黃頁，專門的行業(yè)網(wǎng)站，還有阿里巴巴，買賣網(wǎng)，慧聰網(wǎng)這些商務(wù)平臺(tái)：保證最新但是搜集起來比較麻煩也不容易管理，有時(shí)網(wǎng)速影響還經(jīng)常打不開相關(guān)公司介紹。

4、展會(huì)上搜集：各地每年都有行業(yè)展會(huì)，可以定期去參加搜集資料，不過參加展會(huì)的人一般沒有高職位的人。多是些對(duì)方的銷售人員。

5、朋友介紹：這種方式成績率最高，但必須拓展大量的人脈，不適合一開始做業(yè)務(wù)的人。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備“五愛”

“我要用全身心的愛來迎接今天。因?yàn)?，這是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友;我贊美朋友，朋友于是成為手足?！?/p>

一、愛公司

你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎?如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/p>

愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶以及產(chǎn)品銷售渠道。

許多業(yè)務(wù)員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是誰呀?他的回答是“不知道!”“這個(gè)與我無關(guān)。”

愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧?你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧?眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事業(yè)我想是更為重要。作為業(yè)務(wù)員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么?最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！币粋€(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的業(yè)務(wù)員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。

愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場(chǎng)思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

二、愛產(chǎn)品

什么叫熱愛產(chǎn)品?熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品銷售第一線上搜集消費(fèi)者的意見，和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的建議。很多業(yè)務(wù)員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是研發(fā)部門的事情。

總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必學(xué)之課程。

三、愛客戶

愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來什么收益。

我見過很多業(yè)務(wù)員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶?作為業(yè)務(wù)員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么?他愛利潤。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益?”你跟客戶分析利潤和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說服力的故事!

愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動(dòng)報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。

四、愛家庭

每次我在招收業(yè)務(wù)員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎?你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎?然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元(當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右)。但有以下3中情況下的員工才能分享：

1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性;

2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性;

3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎?你關(guān)心你的另一半生活嗎?你關(guān)心你的孩子成長嗎?

五、愛自己

也許有人說，誰不愛自己?笑話!我說不一定。首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：一是愛自己的身體。業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體?20多歲，就有了胃病;不到30歲，白發(fā)已經(jīng)過半;40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個(gè)能真正為身體著想?愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

二是愛自己的名聲。很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他?？删褪怯幸淮?，他居然收了客戶8萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放?

愛，是打開人們心扉的鑰匙!沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也都難!

業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)

一、膽大

這就要求我們對(duì)自己有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭取。如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自艾的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自己“膽大”？

１、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻?/p>

合作，他會(huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？

１、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是無法騙人的。

３、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

１、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

３、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者。

業(yè)務(wù)員禁說的9類語言

1、不說批評(píng)性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業(yè)性術(shù)語

4、不說夸大不實(shí)之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質(zhì)疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅晦氣之言

最好的銷售秘籍:感動(dòng)客戶

很多業(yè)務(wù)人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

經(jīng)銷商大會(huì)上，一位忠誠的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動(dòng)，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動(dòng)，催我不斷地前進(jìn)?！?/p>

“感動(dòng)”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動(dòng)”多靠利益，苛求花言巧語。

實(shí)際中，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。因此，“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。

一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。因?yàn)橥ｋ?，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個(gè)客戶舒服地睡了兩個(gè)小時(shí)，醒來時(shí)感動(dòng)不已。雖是小事，卻改變了這個(gè)經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅(jiān)毅”決定。此后，這個(gè)經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時(shí),因?yàn)樗男麄鬟€接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動(dòng)你？”其實(shí)很簡單，感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。

在很多時(shí)候，感動(dòng)別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動(dòng)很多人。在廣東一個(gè)家電年會(huì)上，一位經(jīng)銷商親自贈(zèng)送一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個(gè)普通故事：夏日他突然遭遇水災(zāi)，問候的第一個(gè)電話就是這個(gè)業(yè)務(wù)員打的??

事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開始潛滋暗長并擴(kuò)散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

實(shí)際中，有很多人都忽視了“感動(dòng)”這個(gè)銷售“武器”。而上面所說的事情每個(gè)人都能輕而易舉地做到，可是，在感動(dòng)之后，我們都去做了嗎？

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12種素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個(gè)有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過程。

9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。

10、知識(shí)面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特別要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對(duì)付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場(chǎng)洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

推銷的本質(zhì):

社會(huì)其實(shí)就是一個(gè)大的關(guān)系網(wǎng)，本質(zhì)上是需求與供應(yīng)的運(yùn)動(dòng)，主要的關(guān)系是物質(zhì)交換所形成的聯(lián)系，而由于人的個(gè)體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關(guān)系能穩(wěn)定的存在，且它也只有通過交換才能實(shí)現(xiàn)。

推銷員其實(shí)就是在客戶與公司之間建立聯(lián)系，可以說是公司為了客戶的方便的一項(xiàng)服務(wù)，也是為了在競(jìng)爭中占得先機(jī)。在產(chǎn)品的需求與供應(yīng)的關(guān)系建立前，先靠業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出一個(gè)附加的利益關(guān)系，再靠這個(gè)關(guān)系達(dá)成上面的那個(gè)關(guān)系。附加的關(guān)系可以是很多樣的形式了，客戶需什么就提供什么。

業(yè)務(wù)員必須了解的幾種信用證

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤銷信用證/不可撤銷信用證2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兌信用證/不保兌信用證3.sightL/C/usanceL/C即期信用證/遠(yuǎn)期信用證4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可轉(zhuǎn)讓信用證/不可轉(zhuǎn)讓信用證5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用證/不可分割信用證6.revolvingL/C循環(huán)信用證7.L/CwithT/Treimbursementclause帶電匯條款信用證8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C無追索權(quán)信用證/有追索權(quán)信用證9.documentaryL/C/cleanL/C跟單信用證/光票信用證10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用證/預(yù)支信用證11.backtobackL/CreciprocalL/C對(duì)背信用證/對(duì)開信用證12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用證

第三篇：什么是本地化業(yè)務(wù)員

本地化業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì)

一：現(xiàn)GSP時(shí)代，經(jīng)銷商出路在何方？

? 隨著GSP時(shí)代的來臨，國家對(duì)獸藥產(chǎn)品管理日趨嚴(yán)格，畜牧業(yè)也在悄悄的發(fā)生改變。

目前，獸藥廠家居多，無證經(jīng)營經(jīng)銷商占據(jù)現(xiàn)在獸藥銷售的50%，加之現(xiàn)在國家對(duì)食品安全嚴(yán)格控制。競(jìng)爭愈加激烈殘酷。

? 尤其現(xiàn)在一些大型批發(fā)商，搶占現(xiàn)在的市場(chǎng)不是很容易，獸藥企業(yè)選著的渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和規(guī)模化豬場(chǎng)，批發(fā)商為拿到公司的銷售政策加大對(duì)自己客戶投入，有的改換產(chǎn)品，每天拉著一車的青鏈霉素，ve粉累個(gè)半死，只為滿足客戶的需求，結(jié)果卻是銷量一天不如一天，把所有的問題歸結(jié)在市場(chǎng)淡存欄少。

二：市場(chǎng)混亂，利潤見底

? 一部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終端銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素質(zhì)，深挖局部市場(chǎng)潛力。另一部分被動(dòng)接受環(huán)境對(duì)自己的驅(qū)動(dòng)。? 為了競(jìng)爭相互打價(jià)格戰(zhàn),賒欠 三：經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的處境

GSP的驗(yàn)收如何通過，又如何經(jīng)營下去

很多人正陷入探求出路而不得其解，是進(jìn)是退？是存是亡？面對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在的出路到底在何方？

銷售老產(chǎn)品,利潤越來越薄;推廣新產(chǎn)品又顧慮重重

擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量 擔(dān)心產(chǎn)品推廣不開

擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格亂而不賺錢 四：創(chuàng)新能幫您什么？

幾年以來，創(chuàng)新始終以“為畜牧養(yǎng)殖服務(wù)，為人類健康服務(wù)”為最高經(jīng)營宗旨，致力于全人類的健康和文明是創(chuàng)新人永恒的追求。獨(dú)創(chuàng)“以客戶為中心的伙伴式營銷模式”，“現(xiàn)為客戶創(chuàng)造財(cái)富實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值”為客戶創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也帶動(dòng)了創(chuàng)新飛躍式發(fā)展。

五：創(chuàng)新人對(duì)您的承諾

現(xiàn)在，創(chuàng)新本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享的原則，又為合作伙伴精心打造了 “本地化業(yè)務(wù)員”戰(zhàn)略捆綁模式。將創(chuàng)新的管理培訓(xùn)品牌優(yōu)勢(shì)與優(yōu)秀經(jīng)銷商的地域網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，期待與優(yōu)秀經(jīng)銷商成為戰(zhàn)略伙伴同盟關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)合作，竟合共贏.六：市場(chǎng)競(jìng)爭靠的是實(shí)力

堅(jiān)持為客戶提供解決問題的方案，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合雙贏。七：本地化業(yè)務(wù)員的保障

作為業(yè)務(wù)員：您又能獲得業(yè)務(wù)員薪資費(fèi)用獎(jiǎng)金 作為經(jīng)銷商：您可以獲取經(jīng)銷產(chǎn)品的差價(jià)利潤 八：加盟條件

認(rèn)同創(chuàng)新理念和文化，維護(hù)創(chuàng)新品牌形象。

愿意專營創(chuàng)新產(chǎn)品，并參加公司組織的培訓(xùn)會(huì)議。具備一定的資金實(shí)力、專業(yè)技能。擁有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)及物流條件。

心態(tài)樂觀，認(rèn)同創(chuàng)新同盟商約，追求長遠(yuǎn)發(fā)展。簽署創(chuàng)新“本地化業(yè)務(wù)員銷售協(xié)議”。

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第四篇：什么是真正的幸福

“什么是真正的幸福？”的演講稿

尊敬的老師，親愛的同學(xué)們：

大家好！很榮幸能在這里和大家分享一個(gè)關(guān)于“什么是真正的幸福？”的話題，你們認(rèn)為什么是真正的幸福呢？其實(shí)幸福無處不在，無時(shí)不有，只要我們用心體會(huì)，觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)幸福就在我們身邊，而真正的幸福更需要我們關(guān)注生活、關(guān)心他人，不僅使自己感到快樂，而且讓身邊的所有人都活在快樂的氛圍中。這樣，不但自己能獲得快樂，得到幸福，身邊的所有人也被你的行為所感染，一傳十，十傳百，這樣越來越多的人感到幸福就在我們身邊。同時(shí)，我們也會(huì)感到只要身邊的人快樂，自己也會(huì)感到快樂，從而，身邊的人感到幸福，自己也會(huì)感到幸福，這就是真正的幸福。

為身邊的人排憂解難、解脫他們心靈的困擾，也是真正的幸福。當(dāng)我們身邊的人有心事時(shí)，適時(shí)地與他們進(jìn)行溝通，了解他們不高興的根源，分析他們當(dāng)前的情況，及時(shí)撫摸他們心靈的創(chuàng)傷和引導(dǎo)他們放松緊張的情緒，談一些他們喜歡的話題，這樣不僅幫助他人，使他人的心靈得到放松，而且自己也能從中了解更多事情，提高自己處理事情的應(yīng)變能力。排除他人的煩惱，不單自己獲得快樂，他人也受快樂的氣氛影響，從而真正地從困擾中解脫出來，就像在寒冷的冬天里突然有一束溫暖的陽光照射在身上一樣，使人得到安慰和感激，這也是真正的幸福。

自己獲得快樂并將它推己及人，也是真正的幸福。當(dāng)我們聽到一個(gè)笑話，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將之與身邊的人分享，讓他們能在勞累的生活、繁忙的學(xué)習(xí)中與我們會(huì)心一笑，彼此真正地了解到笑話的真諦，從而為身邊的排除煩惱，緩解疲倦的身心，這樣不僅僅自己快樂，他人也感到快樂，這也是真正的幸福；當(dāng)我們解出一道難題或獲了獎(jiǎng)，將我們的方法和心得巧妙、適時(shí)地與身邊的人分享，把自己的解題過程和奮斗歷程與身邊人共享，同時(shí)聆聽他們的看法，聽取他人的觀點(diǎn)，共同促進(jìn)，不僅激活?yuàn)^斗的動(dòng)力，創(chuàng)造更好的學(xué)習(xí)氛圍，也會(huì)得到身邊人的肯定，取其精華，去其糟粕，是自己和身邊人各方面的能力得到提升，這也是真正的幸福。

其實(shí)，幸福就在我們的心中。我們不用想“什么是真正的幸?！毕氲哪敲疵悦＃烤故裁词钦嬲男腋Ｄ?？幸福就是有我們的心態(tài)決定，并不是由我們所處的環(huán)境決定的。由此，我們每天保持開心、快樂的心情，微笑每一天。不僅自己的心情愉快，這也可能影響到身邊的其他人，或許有一些人心情正低沉著，看到你臉上的微笑，心情可能會(huì)恢復(fù)，變得開朗起來；或許我們自己被一些瑣碎的事情所困擾，但我們以另外一種態(tài)度來對(duì)待，看法不同，或者心情可能會(huì)好起來。真正的幸福是主觀能動(dòng)性的，由我們自己決定的。因此，我們應(yīng)該微笑每一天，坦然地面對(duì)生活的瑣事，真正的幸福就在我們的心中。用發(fā)現(xiàn)美的眼睛著眼于身邊的每一件小事，真正地行動(dòng)起來，真正的幸福隨時(shí)隨刻都陪伴著我們。同學(xué)們，我說了那么多，你們是否找到“真正的幸?！钡暮x了呢？我們趕快行動(dòng)吧。我的演講完畢，謝謝大家。

祝：身體健康

心想事成 致謝。

姓名：陳凱玲

日期：2013/5/30

第五篇：什么是真正的愛國主義

什么是真正的愛國主義？ ～～～魯迅說，不做亡國奴固然是對(duì)的，但我們就甘做有國奴嗎～～～

一、引言——“愛國”的用途與誤用

在世界日趨一體化的時(shí)代，傳統(tǒng)的民族主義和愛國主義逐漸成為明日黃花。1 [1] 如果處于蒙昧狀態(tài)的人類原本沒有國家，如果現(xiàn)代交通和通訊技術(shù)正在（哪怕是極為緩慢地）將整個(gè)地球縮小為一個(gè)“村莊”，那么過去曾被奉為至上的民族和國家只是社會(huì)進(jìn)化的一個(gè)片段而已。就和人一樣，有生必有死；“民族”或“國家”作為一種歷史虛構(gòu)，或許是不值得不遺余力抓住不放的，更不值得為了“愛國”還是“賣國”而打個(gè)你死我活。但在近代，愛國主義成為中國第一大天經(jīng)地義的信條，有著“順我者昌、逆我者亡”的神奇威力。一旦被標(biāo)榜為“愛國者”——如岳飛、文天祥或林則徐，就青史留名、千古不朽；一旦被戴上“賣國賊”的帽子——如當(dāng)年出面簽定條約“喪權(quán)辱國”的琦善（在相當(dāng)一段時(shí)間里甚至包括李鴻章），則注定面臨著萬劫不復(fù)之境，不論歷史真相如何都為萬人所指，縱然跳入黃河也洗不清。“愛國”與“賣國”作為黑白兩頂相輔相成的大帽子，承載著歷史的千鈞之重，足以震懾世人肝膽，令其“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”、“危言行孫”。

盡管自我標(biāo)榜的“愛國者”可能言之鑿鑿，但是“愛國主義”究竟是什么？這個(gè)問題卻不容易說清楚。更近的不說，筆者且以發(fā)生在中國本土上的一起標(biāo)準(zhǔn)的“抗日救國”事件為例。史書上都記載，國民黨軍隊(duì)為了阻攔日軍進(jìn)攻，于1938年在花園口人為決口，造成黃河大改道，受災(zāi)面積5.4萬平方公里，受災(zāi)人口達(dá)1250萬人，死亡89萬人，而日軍傷亡竟只有上千人！即便這種做法可能一時(shí)阻擋了日軍的進(jìn)犯，2 [2] 難道這就是“愛國”嗎？不要忘記，即使是震驚中外的南京大屠殺，日軍也僅殺戮了30多萬中國人，和“國軍”的這一驚人舉措給中國平民所造成的滅頂之災(zāi)相比只是小巫見大巫。3 [3] 這種行為在本質(zhì)上究竟是“愛國”還是“賣國”，恐怕得看我們究竟如何定義這些充滿感情色彩的很難界定的概念。如果愛國就是為了“中國”的門面、國土的完整，那么黃河決口不失為“愛國”行為——至少其初衷是“好的”，只是后來證明得不償失、徒勞無功而已；但如果愛國是指“以人為本”——愛惜這個(gè)國家的人民的生命、財(cái)產(chǎn)和安全，那么這種行為不僅不是“愛國”，而且有可能是在“賣國”了。筆者并不是在鼓吹“好死不如賴活著”——如果人民自己情愿，完全可以“誓死不當(dāng)亡國奴”，為了維護(hù)自己和國家的尊嚴(yán)而奮戰(zhàn)到最后一人；但是外人似乎沒有什么正當(dāng)理由強(qiáng)求當(dāng)?shù)鼐用襁@么做，政府更不能在人民不知情的情況下以抵制侵略的名義給他們帶來意想不到的巨大災(zāi)難。

上例表明，即使對(duì)于抵御外國侵略這類看似天經(jīng)地義的愛國主義主題，愛國和賣國仍然可能是很難區(qū)分的。如果明知本國部隊(duì)無力保衛(wèi)一座城池，而徒勞抵抗肯定會(huì)招致入侵者的屠城，那么究竟應(yīng)該是抗?fàn)幍降走€是不戰(zhàn)而降呢？這是一個(gè)很困難的道德選擇。筆者無法論證哪一種選擇是“正確”的，而只想說明情緒化的宣泄是不負(fù)責(zé)任的。但及至今日，盲目的“愛國主義”情緒仍然被作為某些激進(jìn)的反人類行為的道德資源。雖然發(fā)生在異國，最近的伊拉克戰(zhàn)事以及恐怖主義襲擊還是為國內(nèi)的愛國主義或民族主義情緒提供了一個(gè)宣泄的場(chǎng)所。在網(wǎng)上評(píng)論中，一些網(wǎng)民們對(duì)于英國、埃及以及伊拉克國內(nèi)為新政府服務(wù)的美國“走狗”遭遇人為不幸表示幸災(zāi)樂禍。4 [4] 但他們似乎忘記了，“人肉炸彈”是不長眼的；當(dāng)它們?cè)诘罔F或馬路上爆炸的時(shí)候，誰能保證遭遇不幸的人都是“走狗”？況且如果伊拉克人民在新的體制下真的能過上自由、民主與和平，他們的合作或參與又有什么錯(cuò)？我們又有什么權(quán)利要求他們回到薩達(dá)姆的時(shí)代？！

不可否認(rèn)的是，就和任何意識(shí)形態(tài)一樣，愛國主義作為一種意識(shí)形態(tài)也有其獨(dú)特的功用。正如阿克頓指出：“愛國主義之于政治生活，一如信仰之于宗教，它防范著家庭觀念和鄉(xiāng)土情結(jié)，如同信仰防范著狂熱和迷信。”5 [5] 事實(shí)上，愛國主義之所以成為一種不可挑戰(zhàn)之信仰，無非是因?yàn)橹袊诮驊?zhàn)敗而受到列強(qiáng)的種種屈辱。從文化進(jìn)化論來說，愛國主義是一個(gè)民族在困境——尤其是外來壓力——下的自然反應(yīng)。一個(gè)真正強(qiáng)大的民族一般不會(huì)如此在意區(qū)區(qū)幾個(gè)不足道的“賣國者”，他們也沒有能力造成實(shí)質(zhì)性傷害。但一個(gè)失敗的民族不僅面臨著外部的壓力，而且對(duì)內(nèi)也面臨著分崩離析的危險(xiǎn)。在這個(gè)時(shí)候，“愛國主義”可以說是一個(gè)一箭雙雕的法寶：它既能整合民族內(nèi)部的力量，平息內(nèi)耗與紛爭，又能藉此有效抵御外部的侵略。且不論它政治上正確與否，愛國主義對(duì)于一個(gè)民族的起死回生可以是一種頗有功效的興奮劑。

然而，既然處于“真理”的范疇之外，愛國主義就不是什么天經(jīng)地義的“正確”的東西。6 [6] 就其社會(huì)功用來說，它既然有能力做“好事”，那么也就必然有可能做“壞事”。事實(shí)上，筆者不能肯定它在中國歷史上發(fā)揮的積極作用必然多于其消極作用。在實(shí)際操作過程中，原本良好或無辜的初衷往往會(huì)被“創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化”為罪惡的結(jié)果。這在中國歷史上是屢見不鮮的。作為意識(shí)形態(tài)的愛國主義尤其容易被情緒化，甚至可能為別有用心的人所利用，成為其鏟除異己、實(shí)行專制的工具。7 [7] 因此，愛國主義究竟是什么——這是一個(gè)必須認(rèn)真對(duì)待的問題。筆者并不認(rèn)為愛國主義必然意味著非理性的情緒化，甚至也不認(rèn)為即使是情緒化的愛國主義必然是不好的，但盲目的愛國主義確實(shí)是危險(xiǎn)的。筆者只是堅(jiān)持認(rèn)為，當(dāng)我們主張一種理念（譬如某某主義）的時(shí)候，這種主張本身必須有清楚的意義，而不能只是一種含混不清的情緒，否則確實(shí)很容易誤入歧途并造成始料未及的后果，或?yàn)橐言斐蔀?zāi)難性后果的政策失誤提供正當(dāng)性辯護(hù)，使整個(gè)民族在一片“愛國”的喧囂聲中喪失正視和反省自身不足的能力。

本文旨在澄清“愛國主義”的意義，消除這個(gè)概念曾引起的種種誤解。在歷史上，愛國主義是和主權(quán)至上聯(lián)系在一起的。本文的一個(gè)目的是促使兩者“脫鉤”：愛國并不是國家主義者的專利，自由主義者、和平主義者和功利主義者完全也可以愛國。事實(shí)上，本文通過方法論的個(gè)體主義論證，主權(quán)至上的愛國主義是空洞和虛假的，最后往往導(dǎo)致誤國甚至害國；真正的愛國主義必然以人為本位，高揚(yáng)人權(quán)、和平與自由，堅(jiān)持國家和政府的最終目的是最大程度地保障和促進(jìn)人民的實(shí)質(zhì)性利益。只有站在人本主義基礎(chǔ)上，才可能堅(jiān)持真正的有意義的愛國主義。

二、“愛國”之本是愛人——從方法論個(gè)體主義看“國”的本義

“愛國主義”的問題首先是在于“國”，其次才在于“愛”。8 [8] “愛國”，首先要明確愛的對(duì)象究竟是什么；否則，對(duì)象弄錯(cuò)了，可能導(dǎo)致緣木求魚甚至“失之毫厘、差之千里”的后果，以至“愛”得越深、害處越大。本文認(rèn)為，要正確理解“國”，首先必須堅(jiān)持方法論的個(gè)體主義，避免陷入整體主義的誤區(qū)。當(dāng)然，明確了“愛”的對(duì)象之后，還要注意“愛”的方式；否則，錯(cuò)誤的方式同樣會(huì)造成事與愿違的結(jié)果。

方法論的個(gè)體主義（methodological individualism）是和整體主義（holism）相對(duì)的一種研究思路。整體主義強(qiáng)調(diào)事物的內(nèi)在聯(lián)系，并堅(jiān)持整體——宇宙、社會(huì)或人體——是一不可分割并不可約化為其組成部分（如社會(huì)中的個(gè)人或人體中的器官）的有機(jī)體，否則就像“盲人摸象”那樣割裂了事物之間的聯(lián)系，破壞了有機(jī)體的 本來面目。9 [9] 雖然整體主義思維有其一定的合理之處，但推到極端就可能導(dǎo)致危險(xiǎn)的社會(huì)后果。10 [10] 個(gè)體主義雖然承認(rèn)事物之間的因果聯(lián)系，但堅(jiān)持整體是由相互聯(lián)系的個(gè)體組成的，且只有被分解為更細(xì)小的組成部分并分析不同部分之間的聯(lián)系才能獲得認(rèn)識(shí)；11 [11] 泛泛地談?wù)摗罢w”在理論上沒有意義，在實(shí)踐中則可能是危險(xiǎn)的，因?yàn)樗赡鼙挥脕碇С忠恍┍緛碓诟?xì)致的分析面前站不腳的觀點(diǎn)。因此，凡是談到宇宙，就不能不具體分析宇宙的組成部分；談到社會(huì)或國家，就不能不把著眼點(diǎn)放在組成這些整體的眾多個(gè)人；談到人體，就只能深入到人體中去研究人的大腦組織、器官、循環(huán)系統(tǒng)等等，而不是抽象地談“人”。把這些器官按一定方式組織到一起，你就獲得了一個(gè)“人”；把眾多的人通過某種經(jīng)濟(jì)、政治、道德與法律關(guān)系組合起來，你就構(gòu)成了一個(gè)特定形態(tài)的“國家”。國家并不是什么深不可測(cè)的神秘之物，它無非由是處于特定法律和政治關(guān)系的個(gè)人組成的實(shí)體；忽略了個(gè)體，也就不可能有意義地談?wù)搰摇?2 [12]

但在中國這樣一個(gè)專制傳統(tǒng)極為悠久的國家，“國”作為一個(gè)整體概念被不假思索地接受了，而且被認(rèn)為是代表了一種至高無上的權(quán)力，完全壓倒了私人個(gè)體。13 [13] 但事實(shí)上，這種抽象意義上的國家純粹是一個(gè)虛構(gòu)，因?yàn)樗淮砣魏螌?shí)在的人；要使“國家”像在中國那樣行使那么大的權(quán)力，其背后還必須有一套關(guān)于國家運(yùn)行的具體理論（譬如古代儒家的或現(xiàn)代執(zhí)政黨的理論）。這套理論決定了究竟是誰通過什么方式行使這個(gè)國家的實(shí)際權(quán)力。沒有它，“國家”就成了一個(gè)沒有實(shí)際意義的幽靈，不能對(duì)人的實(shí)際生活發(fā)揮任何作用（好的或壞的）。就和“徒法不足以自行”一樣，沒有具體的人支撐的“國家”同樣是空洞的。然而，在實(shí)際運(yùn)行過程中，國家事實(shí)上是一個(gè)具體化和個(gè)體化的東西：具體的人在合法或不合法地代表這個(gè)“國家”行使著權(quán)力。因此，國家的整體主義觀念其實(shí)只是一個(gè)迷惑人的假象。如果對(duì)它不加質(zhì)疑地接受，那么它的作用就是提供一種迷人的煙幕，麻痹人們的防范意識(shí)，進(jìn)而允許某些人在這個(gè)煙幕背后以國家的名義堂而皇之地干一些見不得人的勾當(dāng)。這是為什么大凡專制主義國家都存在著一套使專制行為合法化的整體主義理論，14 [14] 而整體主義思維的害處也在中國最大程度地體現(xiàn)了出來。

既然如此，我們?cè)谡務(wù)搻邸皣敝?，就不能不先弄清楚“國”的含義究竟是什么，也不能不充分認(rèn)識(shí)到整體主義思維的局限性并警惕其可能產(chǎn)生的危害。只有借助方法論的個(gè)體主義，才能避免陷入整體主義的誤區(qū)。在方法論的個(gè)體主義面前，國家的虛假光環(huán)頓時(shí)消失了。根據(jù)個(gè)體主義的定義，國家不是別的，就是處于一定政治和法律關(guān)系的人的集合體。因此，所謂愛這個(gè)國家，不是指別的，只能是指“愛”這個(gè)國家的人。15 [15]

但究竟“愛”誰呢？諾大一個(gè)國家，可是什么人都有：既有圣人君子，也有平常百姓，還有十惡不赦的罪犯！顯然，不可能要求人們愛這個(gè)國家的每個(gè)人。我們平時(shí)所說的“愛國”，實(shí)際上只是指“愛”這個(gè)國家的絕大多數(shù)人。之所以如此，蓋由于人成長、生活在一個(gè)特定的社會(huì)，必然和其中許許多多人發(fā)生直接或間接的交流。一旦脫離了原始的蒙昧狀態(tài)，文明社會(huì)就注定離不開社會(huì)分工。看看現(xiàn)代社會(huì)的人每天生活的必需品，都不是由個(gè)人勞動(dòng)完成的，而是通過社會(huì)分工和市場(chǎng)交換形成的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)提供的。正是這種物質(zhì)和精神上的交流維系了文明社會(huì)，使其中的個(gè)人過上健康、安全、舒適的生活。在這個(gè)意義上，每個(gè)人都依靠這個(gè)社會(huì)的其他人而活著；久而久之，便自然對(duì)其長年生活的人和土地產(chǎn)生了一種依戀的情感，使人樂意為社會(huì)做出積極的貢獻(xiàn)，至少不做損害社會(huì)其他人的事情。16 [16]

這是為什么當(dāng)年蘇格拉底即使在認(rèn)為雅典陪審團(tuán)判處自己死刑不公正的情況下，仍然拒絕逃亡他國，因?yàn)槿绻J(rèn)為對(duì)自己的懲罰不公正就逃避按照法律程序做出的懲罰，那么城邦的法律制度就喪失了效力，而這對(duì)于城邦的人民來說顯然是莫大的傷害。蘇格拉底之所以平靜地接受了他本不應(yīng)該接受的死亡，不是因?yàn)樗谘诺渑銓張F(tuán)的不公正判決，而正是出于他對(duì)生于斯、長于斯的雅典城邦的熱愛。17 [17] 蘇格拉底是因?yàn)楣膭?lì)年青人反思和挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)的社會(huì)傳統(tǒng)及其思想基礎(chǔ)而被處死的，18 [18] 而他選擇死亡的理由最終證明他是一位真正的愛國者。

三、愛國的例證：社會(huì)功利主義與和平主義

根據(jù)上述定義，既然愛國主義是指愛這個(gè)國家的大多數(shù)人，那么幾乎立刻可以斷定社會(huì)功利主義(Utilitarianism)也必然是愛國的。根據(jù)邊沁和密爾的經(jīng)典論著，19 [19] 社會(huì)功利主義主張國家應(yīng)促進(jìn)最大多數(shù)人的最大幸福(greatest happiness for the greatest number)。無論是個(gè)人行為還是國家行為，都應(yīng)該最有效地促進(jìn)社會(huì)的整體利益，也就是所有個(gè)人利益之和。在這個(gè)意義上，功利主義只是方法論個(gè)體主義的一種簡化，它將公共利益或國家利益定義為個(gè)人利益的線形疊加。既然功利主義要求人們尊重并促進(jìn)社會(huì)大多數(shù)人的利益，而大多數(shù)人的利益也就是國家的根本利益，因而功利主義者一般也可被認(rèn)為是愛國主義者。

然而，社會(huì)功利主義者又不是狹隘的愛國者。由于功利主義以社會(huì)為基點(diǎn)，因而它是超越國家和國界的。因此，當(dāng)不同國家和地區(qū)發(fā)生沖突的時(shí)候，功利主義者未必站在本國的立場(chǎng)上，盲目支持本國政府或人民的主張。在這種情況下，功利主義堅(jiān)持一種普世性的視角，平等對(duì)待本國和其它國家或地區(qū)的利益，并要求國家的政策或行為不僅有利于本國人，而且有利于所有人。在這個(gè)意義上，和自由主義等普世性哲學(xué)一樣，功利主義也具有國際主義傾向。

中國的墨家可以作為一個(gè)經(jīng)典的例子。孟子對(duì)墨子的總結(jié)很準(zhǔn)確：“墨子兼愛，摩頂放踵利天下?！?0 [20] 盡管墨家理論并沒有發(fā)展到邊沁和密爾那么系統(tǒng)，也沒有那么明確地提出“最大多數(shù)人的最大利益”這樣的公式，但其功利主義傾向是十分明顯的：“仁人之事者，必務(wù)求天下之利，除天下之害。今吾本原兼之所生，天下之大利者也；吾本原別之所生，天下之大害者也?！?1 [21] 在那個(gè)年代，墨家能將考察的視角放在平民百姓的利害關(guān)系上，而不是“仁者無敵”之類空洞的說教，22 [22] 應(yīng)該說是極為難能可貴了。

也正是站在平民立場(chǎng)上，墨子主張?zhí)煜潞推?、反?duì)并譴責(zé)幾乎以任何名義的戰(zhàn)爭，因?yàn)樵趯Ｖ茋?，幾乎所有的?zhàn)爭都是由統(tǒng)治者的野心發(fā)動(dòng)的，對(duì)普通老百姓則有百害而無一利?！敖袢舴蚬コ且皯?zhàn)，殺身為名，此天下百姓之所皆難也?！瓫r于兼相愛、交相利，則與此異!”23 [23] “國家發(fā)政，奪民之用，廢民之利。若此甚眾，然而何為為之? 曰：我貪伐勝之名，及得之利，故為之?！?4 [24] 誰貪圖勝利、領(lǐng)土、權(quán)力之虛名？無非就是當(dāng)時(shí)大大小小的封建諸侯。戰(zhàn)爭對(duì)于他們來說是擴(kuò)大財(cái)富、疆土和權(quán)力的手段，流血和死人的代價(jià)則由平民百姓來承擔(dān)，又何樂而不為？拋開御用文人為戰(zhàn)爭搜尋的各類托詞不談，戰(zhàn)爭對(duì)于墨家來說在本質(zhì)上就是殺人而已。因此，“殺一人，謂之不義，必有一死罪矣。若一詞說往，殺十人，十重不義，必有十死罪矣；殺百人，百重不義，必有百死罪矣。當(dāng)此天下之君子皆知而非之，謂之不義。”25 [25] 事實(shí)上，“君子”未必如此清楚這套并不難懂的道理。這正是為什么墨子不惜“摩頂放踵”，為了讓封建君主“放下屠刀”而奔走呼號(hào)。26 [26]

現(xiàn)在設(shè)想墨子試圖說服本國的君主為了人民——包括本國和鄰國人民——的利益而放棄戰(zhàn)爭，他是否應(yīng)該被貼上“賣國”的標(biāo)簽?zāi)兀吭讵M隘的“愛國主義”看來，他似乎顯然是在損害本國的利益。但即使限于本國利益而言，即使戰(zhàn)爭勝利了，疆土擴(kuò)大了，統(tǒng)治者的野心和虛榮滿足了，老百姓除了充當(dāng)炮灰并承擔(dān)戰(zhàn)爭的成本之外，真正能從戰(zhàn)爭中得到什么？對(duì)于這個(gè)根本問題，墨子樸素的功利主義學(xué)說提供了一個(gè)難以辯駁的解答：尤其在專制國家，幾乎所有戰(zhàn)爭都是對(duì)國家（也就是人民）利益的損害，因而一個(gè)真正的愛國者也必然是一個(gè)和平主義者。

四、“愛國”不等于“愛政府”

既然愛國主義是指愛這個(gè)國家的人，那么愛國就不一定意味著“愛”管理這個(gè)國家的政府。雖然政府代表著這個(gè)“國家”，甚至在某種意義上代表著這個(gè)國家的“人民”，但是政府作為一個(gè)實(shí)體并不等同于“國家”，更無法代表國家的每個(gè)人。因此，“愛國”顯然不等于“愛政府”。如果說“愛國”可能是一種自然的情感，政府是否值得“愛”則在很大程度上取決于政府本身的作為。事實(shí)上，如果一個(gè)專制政府屢屢坑害、魚肉百姓，侵犯公民的基本權(quán)利，愛國主義所要求的顯然不是“愛”這樣的政府，而是恰好相反。

上述推理體現(xiàn)了一種契約論的邏輯：“愛”不是盲目的，而是多多少少建立在互惠的基礎(chǔ)上。人之所以愛國，社會(huì)之所以有權(quán)利要求人愛國，正是因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)或國家對(duì)個(gè)人的成長和發(fā)展賦予了必不可少的機(jī)會(huì)。人在出生之初是不可能像契約論所說的那樣選擇自己生活的社會(huì)，而在成人之后選擇自由又受到了道義上的約束。正如洛克指出，一個(gè)人在接受了社會(huì)的養(yǎng)育之后，就等于默認(rèn)了接受這個(gè)社會(huì)的基本規(guī)則，因?yàn)檎沁@些規(guī)則為社會(huì)提供了一套基本秩序，使人能夠在安全和健康的環(huán)境下順利成長。27 [27] 作為回報(bào)，個(gè)人也應(yīng)該對(duì)這個(gè)社會(huì)給予一份關(guān)愛，或至少是選擇不損害他人利益的生活方式。在這個(gè)意義上，“愛國”并不一定是完全無私的；盡管社會(huì)在潛移默化中（而非通過有意識(shí)的功利計(jì)算）形成了愛國情感，但這種“愛”其實(shí)是在長期的共同生活和互惠交流過程中自然產(chǎn)生的，就和子女和父母在長期生活過程中自然產(chǎn)生的家庭之愛一樣。如果沒有這種過程，或者這種過程并不是在和諧與互愛的大環(huán)境中進(jìn)行，而是充滿著爭吵、壓制、斗爭甚至暴力，那么可以想象無論是家庭之愛還是國家之愛都不會(huì)產(chǎn)生，而我們似乎也沒有什么理由要求人去愛家或愛國。28 [28]

除了個(gè)別極端的例子，29 [29] 個(gè)人應(yīng)該感受到社會(huì)的恩惠，因?yàn)闆]有社會(huì)交流，文明生活就不存在，我們只能回到茹毛飲血的野蠻時(shí)代。在這個(gè)意義上，“愛國”可以說是絕對(duì)和無條件的。但是對(duì)于政府，這份感恩就沒有那么可靠的存在基礎(chǔ)了，因而“愛政府”必然是有條件的。政府本身并不直接創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富，它的作用是為社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造和積累提供一個(gè)穩(wěn)定的制度環(huán)境。雖然政府的存在對(duì)于社會(huì)的安定和繁榮是不可少的，但它畢竟是靠納稅人的錢供養(yǎng)的，因而即使政府達(dá)到了高效廉潔的理想狀態(tài)，那也只是做了其份內(nèi)的事情，是無須感恩戴德的。如果特定的政府沒有履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，那么它顯然沒有權(quán)利獲得任何尊重；相反，正當(dāng)?shù)淖龇ㄊ菍⑺x下來。當(dāng)然，開創(chuàng)契約論的霍布斯認(rèn)為人的自然狀態(tài)是如此悲慘，以至任何將社會(huì)帶入文明狀態(tài)的政治統(tǒng)治都比各自為戰(zhàn)的野蠻狀態(tài)更好，因而為了保證社會(huì)的安定，政府可以（甚至必須）是專制的。30 [30] 但如果要堅(jiān)持專制，霍布斯的前提假定必須是民主政府必然不如專制政府穩(wěn)定，而近代政治的發(fā)展歷史證明這個(gè)假定顯然是不成立的：自由民主制度至少在某些地區(qū)鞏固下來，且因?yàn)樗兄谕ㄟ^和平（法治）的方式及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決社會(huì)爭端，這種制度事實(shí)上更有助于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。31 [31] 因此，盡管社會(huì)必然需要一個(gè)政府，但它顯然沒有必要饑不擇食地選擇一個(gè)專制政府，并誤以為沒有更好的選擇而對(duì)其誠惶誠恐、頂禮膜拜。32 [32] 政府統(tǒng)治是一種權(quán)力，但更是一種義務(wù)，而一個(gè)沒有盡到義務(wù)的政府顯然是不值得愛戴的。

然而，中國的儒家傳統(tǒng)進(jìn)一步將家庭關(guān)系擴(kuò)大到國的層次，將地方官員作為人民的“父母官”，33 [33] 于是在政府和社會(huì)之間加入了一層似乎是天然的血緣關(guān)系：既然官員有義務(wù)“愛民如子”，那么人民作為“子女”當(dāng)然也有義務(wù)孝敬、愛戴自己的“父母官”。這種官民關(guān)系是建立在儒家關(guān)于“君子”和“小人”的行為二分法之上：絕大多數(shù)“民”事實(shí)上都是自私自利、不能自治的“小人”，因而需要政府的管束，34 [34] 而儒家自我賦予的使命就是將“君子”輸送到政府系統(tǒng)中去。這樣，政府在道德上優(yōu)越于社會(huì)一般人，而老百姓則只有仰仗明君、良相、清官才能過上安定的日子。在儒家的圖景中，民主不僅不可行，也是不可取的，因?yàn)椤靶∪恕钡慕y(tǒng)治顯然不如“君子”的統(tǒng)治，而歷史上的宮廷斗爭似乎也證實(shí)了儒家關(guān)于“小人”壞事的預(yù)言。35 [35] 但在現(xiàn)代人看來，儒家的預(yù)言只不過是一種沒有意義的“自我肯定”(self-prophecy)而已：幾乎所有關(guān)于宮廷斗爭的事例其實(shí)都是由于中國自身的政治制度造成的，而由于缺乏外部制約，這種制度本身就給“小人”專權(quán)創(chuàng)造了諸多機(jī)會(huì)。在今天看來，儒家關(guān)于“君子”和“小人”的絕對(duì)區(qū)分是站不住腳的，因?yàn)槿魏翁囟ǖ娜硕际翘焓购湍Ч淼幕旌象w，都有理性自私的一面，因而在掌握權(quán)力之后都有濫用權(quán)力（也就是將公權(quán)力占為己有）的可能。儒家的“德治”并非不重要，也未必絕對(duì)不可能，但純粹依賴德治的社會(huì)成本將是巨大的。36 [36] 且西方和某些東方國家或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)也表明，構(gòu)成社會(huì)大多數(shù)的“小人”們是可以統(tǒng)治國家的，至少可以通過選擇他們的代表來形成國家的基本政策和法律。37 [37] 事實(shí)上，中國當(dāng)今形形色色的腐敗事例表明，沒有“小人”的制約，即使“君子”在掌權(quán)之后也會(huì)變質(zhì)，甚至變成肆無忌憚搜刮社會(huì)財(cái)富的罪犯！

因此，“家”和“國”是不能相提并論的。政府并不是什么“父母官”，人民也沒有愛戴政府的天然義務(wù)。儒家之所以要求子女無條件地孝敬父母，主要是因?yàn)樽优芰烁改傅纳宛B(yǎng)育之恩；38 [38] 在當(dāng)時(shí)乃至今天的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，家庭承擔(dān)著撫養(yǎng)子女的主要義務(wù)，而這是子女和父母都無法選擇的事實(shí)。這是為什么即使家境貧困，即使父母按照社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)來說不那么稱職，子女仍然有孝敬的天然義務(wù)。39 [39] 儒家的錯(cuò)誤在于將這一層關(guān)系的范圍擴(kuò)大到國家，在政府和人民之間其實(shí)并不存在任何天然關(guān)系。事實(shí)上，他們之間的關(guān)系正好相反：不是政府造就并養(yǎng)育了人民，而是人民造就了政府，并通過納稅或其它方式維持政府的存在和運(yùn)行。如果特定的政府未能履行其基本義務(wù)，那么人民顯然可以罷免他們并另行選擇更好的管理者，就和公司的股東替換董事會(huì)和總經(jīng)理一樣。

由此可見，關(guān)鍵問題不是究竟是否“愛”政府，而是為什么“愛”。人民可以“愛”一個(gè)政府，但前提是政府本身必須是可“愛”的。如果政府官員無法無天、貪污腐敗，隨意侵害公民的正當(dāng)權(quán)利，而制度的缺陷又縱容了政府的任意性并對(duì)此熟視無睹，那么要求老百姓“愛”這樣的政府顯然是荒唐的。40 [40] 反之，一個(gè)人雖然出于種種原因而不愛政府，卻并不一定妨礙他愛國。由于國家和政府是兩個(gè)不同的實(shí)體——國家是由全體人民組成的，政府則是由人民中的一小部分（官員）組成的，41 [41] 因而任何人都完全可能愛其中一個(gè)而非另一個(gè)，而不違反任何邏輯規(guī)則。42 [42] 尤其是在人民和政府的利益發(fā)生根本沖突的情況下，愛國和愛政府甚至可以變成 兩種不可調(diào)和與不可共存的情感。

當(dāng)然，在哲學(xué)意義上，確實(shí)存在著誰對(duì)政府決定負(fù)責(zé)的問題。在民主國家，由于選民選舉議員和國家主要領(lǐng)導(dǎo)人，進(jìn)而決定國家的基本政策，且他們對(duì)政策的態(tài)度將影響政府的立場(chǎng)，因而政府、國家和人民之間確實(shí)存在著某種同一性。在某種意義上，最終是人民為政府政策負(fù)責(zé)。事實(shí)上，這也是網(wǎng)上有人支持自殺性爆炸等恐怖主義活動(dòng)的依據(jù)：雖然是美國政府——更具體地說是總統(tǒng)及其白宮的工作班子——決定侵略阿富汗和伊拉克，但這種政策獲得了美國及其盟國的大多數(shù)選民之認(rèn)可，因而針對(duì)這些國家的平民實(shí)行恐怖襲擊是正當(dāng)行為。既然英國是美國堅(jiān)定的盟友，最近發(fā)生的倫敦連環(huán)爆炸案也是正當(dāng)?shù)模驗(yàn)樵诔浞窒硎苓x舉權(quán)以及言論、新聞和集會(huì)自由的國家，平民最終要為自己政府所作出的決定承擔(dān)后果。根據(jù)這種推理，甚至在自殺式爆炸中身亡的伊拉克平民也是“死有應(yīng)得”，因?yàn)樗麄儭皯?yīng)該”通過選舉等手段將現(xiàn)行親美的“賣國”政府選下去。筆者在此無意論證這種觀點(diǎn)是否在哲學(xué)上站得住腳，43 [43] 但必須指出的是，如果推到極端，這種邏輯最終將完全混淆人民、國家和政府這些不同性質(zhì)的概念，因?yàn)榧词乖谧顚Ｖ频膰依铮嗣褚部梢员黄谕ㄟ^拒絕納稅或暴力抗法等手段反對(duì)現(xiàn)行政府及其政策，而人民未能這么做的事實(shí)可以被認(rèn)為是對(duì)政府政策的被動(dòng)接受，因而也應(yīng)該對(duì)其“負(fù)責(zé)”。按照這種邏輯，日本攻占南京后進(jìn)行“大屠殺”是完全正當(dāng)?shù)?，因?yàn)槟暇┦忻駪?yīng)該為國民黨部隊(duì)的（有限）抵抗及其給日軍造成的傷亡“負(fù)責(zé)”。其荒謬如此顯然，不攻自破。

總之，筆者希望以下命題是自明的：“國家”并不等于“政府”，因而“愛國”并不等于“愛政府”；事實(shí)上，愛政府也不一定意味著愛國，不愛政府未必意味著不愛國；即便政府不可“愛”，也不意味著人們就應(yīng)該不愛國，更不意味著可以像恐怖分子那樣因?yàn)榉凑鴼埡o辜的平民。

五、“愛”不等于恭維

澄清了“國”的意義之后，下一個(gè)問題就是什么才可算作對(duì)國家的“愛”。由于國家不等于政府，“愛國”并不必然要求“愛政府”，因而一個(gè)人顯然可以批評(píng)——甚至尖銳地批評(píng)——政府的所作所為或?qū)е逻@種行為方式的社會(huì)制度，而這絲毫不妨礙他“愛國”。事實(shí)上，批評(píng)甚至不意味著他就不“愛”這個(gè)政府。如果他確實(shí)認(rèn)為政府做錯(cuò)了，也就是說他認(rèn)為政府的政策、決定、行為甚至法律違背了社會(huì)的公共利益，那么一個(gè)愛國者有義務(wù)坦誠表露自己的看法，敦促政府改正錯(cuò)誤。盲目站在政府一邊為政府說好話，只能使之一錯(cuò)再錯(cuò)，任由其損害人民（也就是國家）的利益。這樣的人盡管成天將“愛國”掛在嘴邊，其實(shí)并不配“愛國者”這個(gè)崇高的稱號(hào)。

在這個(gè)問題上，我們可以將政府看成是自己的孩子。如上所述，政府是由廣大納稅人撫養(yǎng)的；在這個(gè)意義上，人民是父母，政府是子女。就和對(duì)待自家的孩子一樣，該批評(píng)的時(shí)候就得批評(píng)；善意的批評(píng)不僅是人民作為納稅人的權(quán)利，而且也正是“愛”的表現(xiàn)。44[44]

一個(gè)或許有爭議的問題是，如果愛國并不意味著附和政府，那它是否也意味著可以批評(píng)——包括尖銳地批評(píng)——這個(gè)國家的人民？筆者以為，一個(gè)進(jìn)取的民族應(yīng)該包容所有的不同意見，包括對(duì)自己的毫不留情的批評(píng)。任何一個(gè)民族都會(huì)有一些優(yōu)點(diǎn)，但也不可避免地具有某些為大多數(shù)人共有的“劣根性”，從而妨礙民族的進(jìn)步和發(fā)展。固然，批評(píng)意見不見得都對(duì)，但如果扼殺了所有的批評(píng)，那么這個(gè)民族連正確的意見也聽不到了，因而必然將因循守舊、固步自封。45 [45] 因此，即使面對(duì)不公正的批評(píng)，也不能動(dòng)輒以“賣國”相要挾。

綜上，筆者認(rèn)為下列論斷是自明的：愛國不是不批評(píng)政府，不是不針砭制度的弊病，不是無原則地認(rèn)同政府或社會(huì)做的每一件事情，甚至不是不能尖銳地批判整個(gè)民族的文化傳統(tǒng)。否則，諸如魯迅等五四時(shí)期涌現(xiàn)出來的一批反傳統(tǒng)人士就將首先成為“賣國賊”了。就和批評(píng)一個(gè)人并不等于不“愛”他一樣，批評(píng)國家或政府也不等于不愛國，甚至也未必意味著不愛這個(gè)政府。在許多情況下，正是因?yàn)閻壑那校圆庞羞@份“恨鐵不成鋼”的心理，因而即使是言辭激烈的批評(píng)者也完全未必有任何惡意。46 [46] 反過來看，那些一味將民族“尊嚴(yán)”、“五千年?duì)N爛文明”等甜言蜜語掛在嘴上的人士，也未必真正“愛國”。如果這個(gè)國家或政府確實(shí)存在著必須及時(shí)革除的弊病，那么他們至多只是貽誤病情的庸醫(yī)，以“愛國”之名行誤國之實(shí)。

六、愛國與賣國——如何判斷？誰是判斷者？

首先，“愛國”和“賣國”未必是相互承接的兩個(gè)概念。盡管對(duì)兩者的理解可以見仁見智，但一般人似乎都可以接受，雖然愛國的程度可以有強(qiáng)弱之分，“賣國”的帽子卻是不能隨便扣的。因此，雖然某人不那么積極主動(dòng)地“愛”國，但只要他沒有什么極端出格的言行，他就不能被定性為“賣國”。事實(shí)上，如果在法律上嚴(yán)格定義，“賣國”就等同于叛國，也就是一種主動(dòng)犧牲國家或民族利益的行為，或鼓動(dòng)這種行為或有助于造成這種結(jié)果的言論。在這個(gè)意義上，除了在戰(zhàn)爭年代或其它極端情況下，47 [47] 真正的“賣國賊”其實(shí)是很少的，因?yàn)橐话闳硕紝?duì)生之養(yǎng)之的家鄉(xiāng)有一種自然的親切感，因而在沒有巨大的利誘或威逼之下是不會(huì)選擇“賣國”的。事實(shí)上，在一個(gè)真正“以人為本”、尊重他人的社會(huì)，也很少會(huì)發(fā)生動(dòng)輒亂扣“賣國”高帽的現(xiàn)象。

有了以上標(biāo)準(zhǔn)，判斷愛國或賣國的標(biāo)準(zhǔn)就不是一件難事。顯而易見的是，愛國并不是盲目肯定自己的制度或政府的所作所為。同理，褒揚(yáng)其它國家的制度并不是不愛國，即使這些國家對(duì)本國或其政府并不那么友善，或出于某種原因而成為大眾情緒的眾矢之的。48[48] 事實(shí)上，一個(gè)國家的國內(nèi)政策和外交政策是必須區(qū)別對(duì)待的兩回事。它在外交上可能令我們看不慣，但這不必然意味著它在國內(nèi)施行的制度不受本國人民的歡迎，而后者才是我們的制度設(shè)計(jì)者更應(yīng)該關(guān)心的事情。我們沒有必要效仿它在國際上的所作所為，但這并不表明其內(nèi)政和外交一樣沒有值得我們學(xué)習(xí)借鑒之處。49 [49] 否則，我們似乎又回到了鴉片戰(zhàn)爭和五四運(yùn)動(dòng)時(shí)代的悖論。當(dāng)時(shí)，中國是處在一個(gè)相當(dāng)惡劣的國際環(huán)境下，西方的先進(jìn)思想、技術(shù)和制度隨著鴉片和戰(zhàn)火一起被輸入進(jìn)來，而中國朝野對(duì)后者的憎恨最終使之也放棄了前者，以至在吸收西方思想和制度的過程中走了一段漫長的彎路。這是我們?yōu)楠M隘的“愛國主義”所付出的巨大成本，最后的結(jié)果只能是誤國誤民。

即使某種主張?jiān)谛Ч鲜怯泻Φ?，政策之爭一般也無所謂愛國或賣國，除非能證明某種立場(chǎng)的提倡者確實(shí)具有損害國家利益的主觀意圖。50 [50] 人都會(huì)犯錯(cuò)誤，但只要不是主觀錯(cuò)誤，只要提出主張的目的是真誠地為了促進(jìn)國家利益，那么即使這種主張實(shí)際上適得其反，主張者并不能被扣上“賣國”的帽子。否則，動(dòng)輒上綱上線、帽子滿天飛，令人心有余悸、噤若寒蟬，正常的政策爭論就變了味，演變?yōu)檎螜?quán)力或話語權(quán)的斗爭。這樣，即便是理虧的那一方也完全可以通過輿論壓力甚至政治迫害等不正當(dāng)手段強(qiáng)迫對(duì)方沉默，51 [51] 而這顯然對(duì)于發(fā)現(xiàn)和確定真正的國家利益或民族利益是不利的。

最后，誰有資格評(píng)判“愛國”或“賣國”？筆者認(rèn)為，如果必須要對(duì)這類問題做出判斷的話，那么這類判斷必須被保留給自由的公共輿論；52 [52] 在絕大多數(shù)情況下，政府并不是一個(gè)適當(dāng)?shù)脑u(píng)判者。這是因?yàn)檎袨榛蛏鐣?huì)政策是公眾評(píng)議的焦點(diǎn)，而讓政府作為審判官就必然違反了法治的基本原則：任何人不能做自己案件的 法官。如果政府做了自己案件的法官，我們可以肯定政府的評(píng)判是不公正的。在這種情況下，再賦予政府以“愛國”和“賣國”的生殺大棒，無疑是在助紂為虐，封殺輿論對(duì)政府的制約，使政府得以指鹿為馬、為所欲為。在極少數(shù)的情況下，也就是在涉及到叛國行為的時(shí)候，政府可以依據(jù)有關(guān)法律起訴叛國者，并由獨(dú)立的司法在不受政治壓力和大眾情緒的影響下給予公正的判決。

筆者相信，在絕大多數(shù)情況下，言論是不可能構(gòu)成“賣國”或“叛國”的。為了社會(huì)的安定與和平，為了給自由的思想和言論留下一點(diǎn)空間，讓我們不要?jiǎng)虞m揮舞“愛國”或 “賣國”的千鈞大棒，尤其是不要將這項(xiàng)可怕的權(quán)力交給一個(gè)權(quán)力已經(jīng)難以控制的政府。說白了，愛國主義無非歸結(jié)為一條很簡單的道理：對(duì)自己人好一點(diǎn)——至少不要利用“愛國主義”這頂帽子，迫害我們自己！

七、結(jié)論：愛國主義與自由主義 在傳統(tǒng)上，愛國主義和自由主義往往是水火不相容的。自由主義將全部關(guān)懷集中在個(gè)人的幸福和尊嚴(yán)之上，愛國主義則偏偏要求人們放棄自我，去“愛”一個(gè)此身之外的龐大（弄不好可能是虛幻的）集體。固然，只要不走極端，自由主義者也會(huì)考慮個(gè)人所賴以生存的社會(huì)和政治制度，但是其目標(biāo)始終離不開個(gè)人；如果讓他們?cè)趥€(gè)人和國家或集體之間進(jìn)行選擇，他們會(huì)毫不遲疑地偏向前者。在國際政治舞臺(tái)上，愛國主義和自由主義也成為針鋒相對(duì)的話語。對(duì)于單純的愛國主義者來說，國家主權(quán)和領(lǐng)土完整是神圣不可侵犯的，不允許以任何借口——包括對(duì)國內(nèi)人權(quán)記錄的指控——而有絲毫減損；53 [53] 對(duì)于自由主義者來說，無論國家主權(quán)聽起來如何神圣，都不能為壓制人權(quán)提供正當(dāng)理由。愛國主義陣營認(rèn)為，普適性的自由主義已成為外國干預(yù)本國內(nèi)政的工具，因而愛國主義必須高揚(yáng)國家主權(quán)的旗幟。在現(xiàn)實(shí)中，老百姓也確實(shí)容易將維護(hù)主權(quán)的主張和“愛國”等同起來。自由主義陣營則認(rèn)為，這種口頭上的“愛國主義”不是頭腦簡單就是別有用心，在現(xiàn)實(shí)中注定淪為專制或暴民政治的工具，因而總是對(duì)它保持一種本能的警戒。54 [54]

筆者認(rèn)為，方法論的個(gè)體主義有助于化解愛國主義和自由主義的緊張關(guān)系；或更準(zhǔn)確地說，通過將國家歸結(jié)為由具體個(gè)人組成的集體，它使愛國主義在某種意義上落到了自由主義的層面。55 [55] 愛國并不等于高喊空洞的口號(hào)，逃避本國的實(shí)際現(xiàn)狀；相反，愛國首先要求關(guān)心具體的個(gè)人的命運(yùn)，愛國是在愛人的過程中實(shí)現(xiàn)的。正如胡適先生當(dāng)年所說：“為你自己爭自由，就在為國家爭自由?！边@種腳踏實(shí)地的愛國主義從空洞的“國家”回歸到實(shí)實(shí)在在的個(gè)體，從而避免了理論上的虛妄以及在實(shí)踐中誤入專制歧途的可能性。56 [56] 在這個(gè)意義上，自由主義者并不反對(duì)“愛國”，但是對(duì)于他們來說，“愛國”并不是一種盲目的沖動(dòng)或無條件的忠誠。57 [57] 如果這個(gè)國家不可“愛”，又有什么理由強(qiáng)迫人們愛國？嚴(yán)格地說，愛國和國家的制度現(xiàn)狀并沒有必然聯(lián)系；即使在一個(gè)生存狀態(tài)很糟糕的國家，還是可以存在蘇格拉底式的經(jīng)過充分反思的理性愛國主義。但如上所述，對(duì)于多數(shù)人來說，愛國情感確實(shí)和制度現(xiàn)實(shí)有很大關(guān)系。如果政府的所作所為和社會(huì)現(xiàn)實(shí)不斷使人感到失望，人們自然就對(duì)這個(gè)國家產(chǎn)生了一種疏離感?；煜龂遗c政府是一種認(rèn)識(shí)論上的錯(cuò)誤，但這種錯(cuò)誤在普通人身上經(jīng)常發(fā)生的事實(shí)正說明國家和政府并不是決然獨(dú)立的兩個(gè)實(shí)體，而對(duì)于自由主義者來說，兩者之間的關(guān)聯(lián)表明政府有義務(wù)通過維持良好的制度來改善國家的形象。在國家的現(xiàn)實(shí)狀況和個(gè)人對(duì)國家的態(tài)度之間，需要改變的首先是前者而不是后者。在個(gè)體層面上，如果一個(gè)人想要?jiǎng)e人愛自己，顯然不能強(qiáng)迫別人產(chǎn)生“愛”的感受，而是必須使自己的言行舉止和人品變得“可愛”一些；同樣的，在集體層面上，如果要求人們愛國，那么首先應(yīng)該從制度上讓“國”變得更可“愛”一些，使人對(duì)其產(chǎn)生一種自然的歸屬感和驕傲感，而不是動(dòng)輒以“賣國主義”的帽子甚至暴力相威脅而勉為其難。

迄今為止，愛國主義似乎理所當(dāng)然地和國家主權(quán)聯(lián)系在一起；一談起愛國主義，似乎就必然意味著主權(quán)壓倒人權(quán)，個(gè)人利益必須給國家利益讓位。但筆者已在其它地方說明，就和愛國主義一樣，“國家利益”并不是一個(gè)抽象的集體概念；既然國家是由一個(gè)個(gè)活生生的人組成的，國家利益無非是個(gè)人利益的總和，因而國家利益非但不和個(gè)人利益相沖突，而且正是建立在眾多個(gè)人利益的基礎(chǔ)上。58 [58] 至于主權(quán)雖然可以是一個(gè)有用的國際法概念，但在一般情況下并不適用于國內(nèi)對(duì)象；59 [59] 中國可以指責(zé)美國以人權(quán)為借口干預(yù)中國主權(quán)，但中國政府同樣不能以主權(quán)為借口而忽視國內(nèi)的人權(quán)發(fā)展。事實(shí)上，中國百年歷史的種種屈辱表明，如果在國內(nèi)不能保障人權(quán)，那么國家的主權(quán)和威望也很難真正確立起來；60 [60] 即使依靠武力建立起來，這樣的“主權(quán)”除了滿足一種虛榮之外，對(duì)于廣大老百姓來說也是沒有實(shí)際意義的。

歸根結(jié)底，主權(quán)和人權(quán)完全可以在兩個(gè)不同的領(lǐng)域內(nèi)并行不悖，兩者之間沒有必要發(fā)生邏輯上的矛盾。任何民族都可以對(duì)外張揚(yáng)主權(quán)，對(duì)內(nèi)倡導(dǎo)人權(quán)。61 [61] 當(dāng)然，回到黃河花園口決堤的例子，兩者在現(xiàn)實(shí)中還是可能會(huì)發(fā)生沖突。在這種情況下，我們必須回到方法論的個(gè)體主義，理性地審視并權(quán)衡以“人權(quán)”和“主權(quán)”為標(biāo)記的兩種立場(chǎng)給我們?nèi)嗣駧淼姆謩e是什么，而不是武斷地以抽象的國家利益壓倒具體的個(gè)人利益。最終的判斷標(biāo)準(zhǔn)是構(gòu)成這個(gè)國家的所有個(gè)人，國家只是為了促進(jìn)和保護(hù)他們的利益而發(fā)明的一種便利而已；所謂“愛國”不是別的，而只能是尊重與愛護(hù)使“國家”這個(gè)概念獲得實(shí)質(zhì)意義的具體的人。筆者認(rèn)為，這才是真正的愛國主義。