第一篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、時(shí)差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)-2點(diǎn)和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點(diǎn)上班，還是有很充足的時(shí)間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價(jià)格，并壓價(jià)，最終下單都會少于他向你詢報(bào)價(jià)的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時(shí)一定要做好售后工作

寓意：一件物品對于賣家的價(jià)值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧?，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會這里說了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗(yàn)，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步，修煉內(nèi)功。

剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗(yàn)分享

1、每天起床，洗漱的時(shí)候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時(shí)候，把今日的計(jì)劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。

6、出門見到的第一個要打交道的人——無論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報(bào)。

7、只要有時(shí)間，就看看自己的計(jì)劃手冊——你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進(jìn)！

11、對你微笑的人，還報(bào)一個微笑，外加一個問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進(jìn)工作?；仡^好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。

22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價(jià)值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時(shí)期，送點(diǎn)禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

其實(shí)說簡單也簡單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標(biāo)客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場，要堅(jiān)持。

3，你可以多認(rèn)識一些朋友，相互進(jìn)步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時(shí)多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問6.多了解競爭對手（知已自彼）7.下班多思考8.對工作像對待伴侶，要一心一意9.待人不要太計(jì)較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說明書等等，到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機(jī)會。今年我沒有出一個單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因?yàn)楣S只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個小時(shí)。春節(jié)有到了，回頭看看來時(shí)的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。2009年四月份的時(shí)候，果然效果不錯，每天都有幾個國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同，我就開始從市場分析來分析客戶，ok。基礎(chǔ)很實(shí)，知道了為什么大學(xué)會有《國際市場營銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時(shí)候太不容易了，當(dāng)然砍柴會輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當(dāng)然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來了一個輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時(shí)候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會由一個輪回讓你去經(jīng)歷，可能時(shí)間周期不同。

第二篇：外貿(mào)新手需要了解的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

給外貿(mào)新手的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一、準(zhǔn)備階段

如果你是剛剛畢業(yè)的新手，請先不要著急去找客戶。第一件事情就是熟悉自己需要銷售的產(chǎn)品。如何去了解呢?我相信主要有這些途徑：公司培訓(xùn)、基層實(shí)習(xí)、公司和相關(guān)知名同行的網(wǎng)站、商業(yè)平臺、行業(yè)雜志，等途徑。接下來，請通過一些優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)論壇和網(wǎng)站學(xué)習(xí)和了解外貿(mào)的一些基礎(chǔ)知識。然后，請按照自己所學(xué)習(xí)和了解到的知識做一份實(shí)在的工作計(jì)劃。這樣你才算基本完成準(zhǔn)備階段的工作了，大約需要1-3個月時(shí)間。

二、營銷和推廣

如果你的單位已經(jīng)開展了外貿(mào)工作，那么單位很可能不強(qiáng)調(diào)要你去營銷和推廣公司的產(chǎn)品，這樣當(dāng)然好，但營銷推廣對你的業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重要的作用。那么，我們應(yīng)該如何去進(jìn)行推廣呢?如果你不了解，請回到準(zhǔn)備階段，去了解自己同行的門戶網(wǎng)站和他們的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺站點(diǎn)，仔細(xì)分析和總結(jié)，然后做好這樣幾件事情：

1.全面的公司簡介，請記住，是要求全面，如果你不知道怎樣的介紹才是全面的，請看知名的同行的公司簡介吧，當(dāng)然，能夠自己總結(jié)規(guī)律，并且寫的更好，這是最好不過的啦，而且可以體現(xiàn)你的創(chuàng)造力。

2.產(chǎn)品信息準(zhǔn)備，包括基本參數(shù)，簡單描述，包裝信息，圖片等。請不要把基本參數(shù)作為重點(diǎn)，客人注重的是你的描述，因?yàn)榛緟?shù)很難區(qū)分同類產(chǎn)品。同時(shí)，請學(xué)一下攝影技術(shù)和圖片處理技巧吧，它是你不可缺少的助手。

3.如果有專業(yè)的平臺，請把產(chǎn)品信息錄入上去，如果沒有請選擇比較好的平臺錄入產(chǎn)品信息，這個過程具有機(jī)械性和創(chuàng)造性的，你的創(chuàng)造性直接決定這你的推廣的成就，我比較支持的做法是，先看看人家的平臺吧，然后，寄主，產(chǎn)品的基本參數(shù)一定要錄入，但是不是最重要的，最重要的是關(guān)于產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)的精彩而專業(yè)的描述。同時(shí)，在這個步驟中，伴隨著一個長期的更新過程，那便是，你必須經(jīng)常更新和常重復(fù)發(fā)送公司的產(chǎn)品信息。此外，請選擇越多的平臺，推廣成功的機(jī)會越大，但是要有重點(diǎn)，同時(shí)要把網(wǎng)散開點(diǎn)。

4.如果等不到詢盤，也可以嘗試主動出擊。熟悉并使用好公司的郵件營銷軟件、財(cái)務(wù)軟件、客戶管理軟件、外貿(mào)軟件等，類似云應(yīng)用平臺、八百客上可以挑選多種軟件服務(wù)。公司會有一兩樣此類軟件，通過郵件營銷軟件、外貿(mào)開發(fā)軟件可以直接開發(fā)客戶，而通過客戶管理、財(cái)務(wù)軟件、業(yè)務(wù)管理軟件等能了解到公司客戶的行業(yè)比例，規(guī)模大小、淡旺季等情況，通過分析有針對性的挖掘到更多目標(biāo)客戶。

三、如何抓住客戶

當(dāng)收到尋盤或回復(fù)了，不論是一對一的，還是泛泛的尋盤，這證明你的推廣是成功的。同時(shí)請認(rèn)真對待每一尋盤，先不要去分析它是否是尋價(jià)格的，還是其它類型的尋盤，因?yàn)檫@是你進(jìn)行實(shí)踐和練習(xí)的最有效果的途徑，而且相應(yīng)的回復(fù)就是你成功回復(fù)的見證。不過我想對如何獲得回復(fù)，說一說自己的建議：

1.仔細(xì)閱讀和分析尋盤，并按照尋盤的信息去了解客戶;

2.回復(fù)時(shí)，不要內(nèi)容過多，你的重點(diǎn)是介紹所求夠的產(chǎn)品的具體信息，包括，基本參數(shù)、獨(dú)特賣點(diǎn)、包裝、認(rèn)證信息、價(jià)格信息、和裝相資料等等;

3.公司的介紹不要說多了，請以附件的形式發(fā)送給給客人就可以;

4.仔細(xì)思考，反復(fù)琢磨自己的語言是非常重要的，這個希望你能夠按照自己的分析去把握啦。5在附件部分，請你不要忘記加上相應(yīng)的產(chǎn)品圖片，同時(shí)你可以合理地給客人推薦類似的產(chǎn)品，這就依靠你的創(chuàng)造性啦。

第三篇：外貿(mào)新手工作總結(jié)

第一周工作總結(jié)

工作已有一周了，在這短暫的一周，漸漸地由外貿(mào)行業(yè)的新奇轉(zhuǎn)入到瑣碎的細(xì)節(jié)中。剛進(jìn)公司的時(shí)候，我是有些忐忑的，一方面來自其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員的描述：耐力，壓力，還要考驗(yàn)反應(yīng)力。另一方面，來自對這個行業(yè)的陌生，畢竟自己不是外貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的，一些外貿(mào)基本理論知識要從零學(xué)起，且那些理論也只是紙上談兵，只能作為實(shí)戰(zhàn)的參考借鑒，我知道，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始。

非常幸運(yùn)的，我的職場生活有一個不錯的開端。我的指導(dǎo)師父是外貿(mào)這塊的經(jīng)理小鄭。在小鄭的幫助下，我先從熟悉本公司的出口產(chǎn)品—FROZEN TILAPIA WHOLE ROUND（凍條凍羅非魚）開始。熟悉出口產(chǎn)品最好的途徑就是進(jìn)工廠車間看凍條凍羅非魚的加工流程是怎么樣的。穿上車間工作服之后，我跟著品管部的其中一位負(fù)責(zé)人老鄒進(jìn)車間，聽他詳細(xì)介紹羅非魚的加工流程，并幫他做產(chǎn)品抽查檢測工作，算出本批產(chǎn)品的渡冰率。接下來幾天就是坐在小鄭旁邊，看他如何與其他公司的人員交接工作如何溝通的，并不斷認(rèn)識與我們公司出口業(yè)務(wù)等有重大關(guān)系的人員。最后，比較重要的就是學(xué)習(xí)繕制結(jié)匯單據(jù)以及報(bào)檢、報(bào)關(guān)單據(jù)。在小鄭的教導(dǎo)下認(rèn)識這些看似簡單但很重要的單據(jù)，并熟記這些單據(jù)的主要內(nèi)容，并靠記憶自主完成繕制單據(jù)的任務(wù)，不懂的及時(shí)請教小鄭。完成任務(wù)后并積極主動請小鄭幫忙批評指正，做錯的地方要反復(fù)研究，把錯誤改正過來，并把重點(diǎn)記在筆記本上，下班后要不斷的復(fù)習(xí)重點(diǎn)要領(lǐng)。其他時(shí)間就是按照小鄭要求貨代等人員核對單據(jù)信息，加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，從而也增加我對外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程的熟悉認(rèn)識。

總體來說，總結(jié)本周的工作，一是為了梳理思路溫故知新，二是為了展望未來，更好地提升自己。

1.努力學(xué)習(xí)，讓自己的能力和素質(zhì)跟上公司發(fā)展的腳步。在以后的工作中，我應(yīng)該抓重點(diǎn)，虛心向周邊同事學(xué)習(xí)，取人之長補(bǔ)己之短，豐富自己。還要培養(yǎng)自己獨(dú)立思考的習(xí)慣，遇到事情三思而后行，要比客人先想到，才能給客戶提供滿意的服務(wù)。

2.嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，有大局觀念。工作中，客戶和公司的利益有時(shí)難免會發(fā)生一些沖突，此時(shí)，要有大局觀念，自己能力有限要請示上級領(lǐng)導(dǎo)，處理好分歧。

3.培養(yǎng)良好的時(shí)間觀念。時(shí)間就是金錢，客戶等不得，訂單也等不得。要及時(shí)處理一切公司的有關(guān)事情，要早請示早回復(fù)，給客戶留下良好的印象。

這份簡短的總結(jié)還有很多不完整的地方，在以后的工作中我還要不時(shí)的回頭總結(jié)，一個人有缺點(diǎn)不可怕，可怕的是沒有提出來加以解決。我相信在領(lǐng)導(dǎo)們及同事的幫助下，我會不斷的完善自己，通過自己的努力和拼搏，和公司一起發(fā)展。

第四篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

以下是無意間從網(wǎng)絡(luò)上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿(mào)八年總結(jié)出來的八個關(guān)鍵點(diǎn)！

02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個年頭了。

參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。

外貿(mào)這個行業(yè)牽扯的知識太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進(jìn)步。

1）B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒有資源，公司沒實(shí)力去廣交會，就在免費(fèi)的世界工廠網(wǎng)上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。

那個時(shí)候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個產(chǎn)品（入門級別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實(shí)貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯，不過費(fèi)用也很高。我的評價(jià)是用來錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個國家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實(shí)他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發(fā)法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對這個公司有個大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標(biāo)車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%?？蛻魧π聅upplier的需求就像男人對女人一樣，永遠(yuǎn)都不會停止。因?yàn)榕f愛動作太慢，因?yàn)榕f愛要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛動作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時(shí)候，她會想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會來了。還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的---對她有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2）廣交會

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）

常去廣交會的朋友會發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發(fā)型，配飾等?？蛻粜枰氖前踩?，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對價(jià)格，對交貨期，對產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實(shí)對產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗(yàn)（夠?qū)I(yè)）。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認(rèn)識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：a書面的英語表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場的銷售情況，了解價(jià)格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時(shí)勢新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對款式規(guī)格提出自己的看法，這個需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié)）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個國家的作息時(shí)間，timeanddate.com這個網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個小時(shí)。在這8個小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點(diǎn)到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時(shí)。

5）圖片

很多時(shí)候，對產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候就不會一臉的茫然了。

7）價(jià)格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地?cái)傌?。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護(hù)。

8)美國黑幫

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個片子，了解美國人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)?，想升級一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個時(shí)候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環(huán)節(jié)都在中國完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實(shí)在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發(fā)email和在電話里面對你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿(mào)易。

第五篇：外貿(mào)新手注意事項(xiàng)

新手在工作中總是會漏洞百出，叫老員工甚至老板不耐煩的。也有聰明的外貿(mào)新手懂得在工作之前先搞好人際關(guān)系，在工作中多作交流，以免犯了不該犯的錯，遭到“被河蟹”的通知。不過也有一些新手不擅長人際交往，哪些是工作中該做的該說的，哪些是工作中不該做的不該說的，只有你知道了，才會把不該犯的錯誤扼殺在搖籃之中。少走彎路才能得到更大的提升。

外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計(jì)騙錢的慘痛。

你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。

“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國企業(yè)走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢?除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事實(shí)：

1.外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時(shí)間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因?yàn)榭蛻羰峭赓Q(mào)公司的)，當(dāng)然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國際市場的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會是你第一個老師。

2.外貿(mào)市場不是一兩個月時(shí)間就能開發(fā)出來的。

外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時(shí)間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰娒嫦喔羟Ю?，這個過程更長。更何況很多時(shí)候客戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費(fèi)三個月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機(jī)會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點(diǎn)。

因此，在最初的幾個月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。

這就是第二點(diǎn)要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。

接下來，做些必要的準(zhǔn)備工作。一塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。

外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿(mào)流程各個步驟“串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區(qū)特色和特殊條款。有機(jī)會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗(yàn)。

熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語就更有分量。有時(shí)間多下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對價(jià)格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局(如果產(chǎn)品屬于商檢范圍)，一個是銀行的國際結(jié)算部。這三個方面是今后新手外貿(mào)工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。

多與你的老板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報(bào)工作，隨時(shí)告知進(jìn)展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。

尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。

把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機(jī)會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機(jī)會----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行“搶”去，也不必太計(jì)較，因?yàn)檫@很可能出于老板的授意----為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時(shí)這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。

最后，遵守職業(yè)道德。信譽(yù)在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項(xiàng)目。無論將來你跳槽到同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而言，不做“私活”，不出賣商業(yè)機(jī)密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因?yàn)槟懔⒆阄捶€(wěn)，關(guān)系不廣，一旦出事根本無力解決。

注意以上幾點(diǎn)，就能為自己的“新手”生涯創(chuàng)造一個相對寬松健康的環(huán)境，避免技術(shù)因素和人際關(guān)系的困擾，把精力更多地投入到市場開發(fā)中去。