第一篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

接下來筆記本上都是些閑散的記錄了：

1-如車間一些員工車間長(zhǎng)的名字，因?yàn)槲姨貏e健忘。2-信用證的一些基本內(nèi)容和總結(jié) 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對(duì)）

45A貨物品名（防治過于簡(jiǎn)單）

44C/44D 交貨期（確認(rèn)仔細(xì)，碰到幾截幾開的船要算好，因?yàn)槿绻?5號(hào)交貨，而船期是27號(hào)開的那只有趕上一班船，比如說23號(hào)的，而報(bào)關(guān)需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號(hào)就準(zhǔn)備好了）

46A（仔細(xì)再仔細(xì)）后面還有附加條款的話一定要仔細(xì)看不要忽略了。

48交單期限（貨物裝船后，在什么時(shí)間內(nèi)要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內(nèi)，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時(shí)候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著： 1-每天早到5分鐘

2-報(bào)價(jià)要注意： 是否含稅, 最記錄時(shí)要寫上報(bào)價(jià)日期，貿(mào)易術(shù)語，貨幣及產(chǎn)品要求等

出單常見錯(cuò)誤：

1-溢短裝條款（無規(guī)定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯(cuò)了，并且和信用證相符 3-匯票，發(fā)票，信用證，保險(xiǎn)單的幣值名稱要相符 4-發(fā)票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數(shù)量，計(jì)量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應(yīng)符合要求（合同要蓋公章，發(fā)票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

下面結(jié)合我做的那票信用證一起說吧！越南信用證交單經(jīng)驗(yàn)：

那天我忐忑不安的把對(duì)過好幾次的單據(jù)交到銀行，在回去的車上，他們就給我手機(jī)打電話說了審單結(jié)果（那個(gè)女的說有好幾處不符點(diǎn)我和你說一下。。）：

1-裝箱單不詳盡（我想是可能我的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數(shù)，箱數(shù)，毛凈重和體積）

2-報(bào)單上沒有顯示賠付幣（這個(gè)我是聽了半天才懂的，唉?。?/p>

3-發(fā)票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（我發(fā)票做的比較簡(jiǎn)單，考慮到打不下了，我是為了美觀，比較簡(jiǎn)單的在發(fā)票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(我說這個(gè)也要顯示的?。可厦鏇]有說明??？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴我這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（我說我提供這個(gè)單據(jù)就是我是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）6-發(fā)票上的收貨人地址有錯(cuò)（我想天啊，我對(duì)的這么仔細(xì)都沒看出來她怎么這么強(qiáng)就看出來了，當(dāng)時(shí)臉發(fā)脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因?yàn)榈谝淮伍_保單，拿過來有三分正本一份副本，我是復(fù)印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，我一直以為什么單據(jù)都是復(fù)印正本的就能做副本的，其實(shí)不是，比如說產(chǎn)地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡(jiǎn)單復(fù)印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內(nèi)容不完整（說完。我啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發(fā)貨日期10天了。（對(duì)于這個(gè)我肯定是和客戶事先說過的，因?yàn)榈谝淮巫錾?，這個(gè)不符點(diǎn)這么明顯，對(duì)于我們很不利，可是我一直催客戶該單，客戶說沒關(guān)系你交吧交吧我這邊銀行沒問題?？晌疫€是堅(jiān)持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼我上梁山啊！怎么辦，客戶要付滯港費(fèi)的，于是狠狠心我還是交了。）

銀行的人說完問我寄不寄，我已經(jīng)聽傻了說真的！我問她你們的經(jīng)驗(yàn)是寄不寄呢？我完全沒了主張。

她絕情的說這個(gè)要看你了，你說寄我們就寄，不寄的話我們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應(yīng)該這么說）我想想恨了心說寄吧！當(dāng)然理由1-客戶感情比較好，已經(jīng)聯(lián)系3個(gè)月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著我們到錢了給他付5％的傭金。（其實(shí)說真的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。）

結(jié)果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，我們很快把傭金付了給他！

傭金：

5％是我和客戶協(xié)商好的，如果他要5％我就在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，我們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-我們公司的收匯水單 3-合同

交給銀行就可以了。當(dāng)然這票我們是這么操作的！

在做信用證的時(shí)候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時(shí)候要一切考慮周到，不要到時(shí)候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經(jīng)驗(yàn)的小經(jīng)驗(yàn)

1-在寄給貨代報(bào)關(guān)單的時(shí)候要多給他寄幾張空白蓋章紙以便出現(xiàn)問題不用浪費(fèi)快遞時(shí)間 2-信用證對(duì)提單有什么要求的時(shí)候，在確認(rèn)提單的時(shí)候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前我一直以為總是3正3副的，可是上次我做的那票TT那個(gè)貨代就給了我2正3副，嚇了我一跳。還好有上次TT經(jīng)驗(yàn)在先。)比如說上面要顯示信用證號(hào)應(yīng)該也告訴貨代的吧。（只是這次我不知道要打L/C NO沒這么做）3-記下核銷單號(hào)，這個(gè)應(yīng)該也不能疏忽的，同事說經(jīng)常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯(cuò)的。所以自己一定要記下！第二個(gè)月：

基本上還是了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的各個(gè)部件，技術(shù)參數(shù)，性能，試驗(yàn)報(bào)告（現(xiàn)在我基本上能翻譯中文的試驗(yàn)報(bào)告了）－－這些了解已經(jīng)在英文的基礎(chǔ)上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請(qǐng)函 我一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給我同事辦理的）：這個(gè)國家比較謹(jǐn)慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔(dān)保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為我們公司擔(dān)保，費(fèi)用誰承擔(dān)等，簽字蓋公章）

2-合同（或者商業(yè)發(fā)票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當(dāng)?shù)赝馐罗k網(wǎng)站下載，或者去領(lǐng)都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營業(yè)執(zhí)照（雙方都要）

7-客戶的出境執(zhí)照（注意要看仔細(xì)不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點(diǎn)就讓我足足跑了兩次外事辦?。?/p>

波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現(xiàn)在也還只是郵件聯(lián)系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請(qǐng)函掃描發(fā)給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

下面幾頁依舊是產(chǎn)品的零件英文注釋……

關(guān)于產(chǎn)地證

謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時(shí)候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）辦理地點(diǎn)：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會(huì)章的話）商檢局或者貿(mào)促會(huì)

2-如果要蓋商會(huì)章的話，只能在貿(mào)促會(huì)

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點(diǎn)：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經(jīng)驗(yàn)沒有呀！辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因?yàn)闀?huì)印下去（我沒有經(jīng)驗(yàn)跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯(cuò)地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

寄樣品：

1.客人不付運(yùn)費(fèi)是堅(jiān)決不要發(fā)樣品，在我的十多次發(fā)樣品的經(jīng)驗(yàn)中，真的，如果客人誠心做生意，他會(huì)說“of course it should be paid by us” 大家不要因?yàn)榧庇谧鰡尉洼p易“妥協(xié)”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應(yīng)該及時(shí)把運(yùn)單號(hào)給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經(jīng)到了，盼佳音等。

3.我這里不評(píng)價(jià)DHL 或是FEDEX等的速度啊價(jià)格啊服務(wù)，我們因?yàn)槭呛虳HL有協(xié)議的。所以每次只選擇DHL

關(guān)于DHL：

1.寄樣品的時(shí)候如果客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，并且我們也拿到了他的到付帳號(hào)，要做的是 1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號(hào)是否真實(shí)有效 1.2帳號(hào)是否到付帳號(hào)

1.3帳號(hào)什么時(shí)候過期（這一點(diǎn)我相信大家都會(huì)忽略！可是我同事就被一個(gè)客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號(hào)雖然是到付的有效帳號(hào)，可是這個(gè)帳號(hào)在樣品寄到的時(shí)候已經(jīng)無效了，最后我們白白付了差不多1萬塊的快遞費(fèi)！這件事情雖然不是我們的原因，可是也有我們的疏忽。大家一定要謹(jǐn)慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓我明白什么是“江湖險(xiǎn)惡”了）

2.在客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，卻沒有到付帳號(hào)的辦法：

可以叫客戶去當(dāng)?shù)氐腄HL付押金到那邊，當(dāng)?shù)氐腄HL會(huì)聯(lián)系我們所在地DHL，然后他們會(huì)打電話聯(lián)系我們的。我們只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運(yùn)費(fèi)計(jì)算：

很多情況下客戶會(huì)問我們運(yùn)費(fèi)多少？我們?cè)趺崔k？很簡(jiǎn)單 3.1如果是客戶先把運(yùn)費(fèi)打給我們的話： 價(jià)格＝報(bào)價(jià)×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協(xié)議的話就是：協(xié)議價(jià) ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客戶自己在當(dāng)?shù)馗哆\(yùn)費(fèi)，那要我們把樣品的體積重量給他，跟他說價(jià)格是你們那邊定的。

關(guān)于產(chǎn)地證 謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時(shí)候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）辦理地點(diǎn)：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會(huì)章的話）商檢局或者貿(mào)促會(huì)

2-如果要蓋商會(huì)章的話，只能在貿(mào)促會(huì)

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點(diǎn)：商檢局

辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因?yàn)闀?huì)印下去（我沒有經(jīng)驗(yàn)跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯(cuò)地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會(huì)

三個(gè)月：參加廣交會(huì)：

廢話不多嘮叨了，幾點(diǎn)注意吧：

1-文件類：

價(jià)格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員)主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時(shí)在自己的樣本上做記號(hào)），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預(yù)約發(fā)票（有的客戶會(huì)直接在廣交會(huì)上下單的）

2-心理準(zhǔn)備：

不要怕自己英語不好。英語對(duì)許多老外也是第二語言，他們甚至比我們說的還要爛，不要擔(dān)心聽不懂他說些什么，聽懂一個(gè)單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個(gè)意思，當(dāng)然事先大家還是需要迎戰(zhàn)準(zhǔn)備一下的，比如看見客人應(yīng)該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句。

總結(jié)：

可以說第一次去廣交會(huì)我文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（我當(dāng)時(shí)請(qǐng)教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴我。我問她我需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識(shí)一下就不需要印了，后來我尊重她就沒印，真的，讓我后來在廣交會(huì)上糗大了，事后老板責(zé)怪我怎么沒印名片就來了，我說不是你讓我不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網(wǎng)上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會(huì)比別人教的更深刻，不要怕！）

廣交會(huì)就這么多，至于成單多少，70多張名片我只有一個(gè)單，但是到現(xiàn)在聯(lián)系的客戶還有2-3個(gè)，有一個(gè)在100屆上認(rèn)識(shí)的101屆又過來了，下單的機(jī)會(huì)很大（相信不久就可以聽到我的好消息吧），大家堅(jiān)持。

提單

在做業(yè)務(wù)之前一定要了解提單，提單知識(shí)！提單就代表貨物，一定要對(duì)提單有足夠的了解。內(nèi)容是部分抄網(wǎng)上的＋自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

提單 BILL OF LADING（B/L）承運(yùn)人： CARRIER 運(yùn)輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。

1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時(shí)候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運(yùn)人（全名）這是我先前抄的，可是在我做那票信用證的時(shí)候，銀行告訴我提單上沒有顯示承運(yùn)人后仍安全交單收款（可以看出理論上應(yīng)該是要顯示的）2.1 正面顯示承運(yùn)人的則右下角直接由承運(yùn)公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運(yùn)人的并且是由運(yùn)輸行簽署提單時(shí)，則在簽署提單時(shí)注明簽署人身份

2.3正面有顯示承運(yùn)人的全名但運(yùn)輸行簽署的提單，在簽署時(shí)應(yīng)注明運(yùn)輸行的身份。

3.已裝船提單和備運(yùn)裝船提單：

3.1已裝船提單：貨物已經(jīng)裝船后簽發(fā)的

3.2備運(yùn)裝船提單：貨物在未裝船時(shí)簽發(fā)的只代表承運(yùn)人接管托運(yùn)人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時(shí)間（備運(yùn)裝船提單日期并非裝船期）

3.3當(dāng)備運(yùn)裝船提單上加蓋“已裝船”同時(shí)注明裝船時(shí)間后才能轉(zhuǎn)變?yōu)橐蜒b船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴(yán)格按照信用證填寫

一些單證知識(shí)： 1.Before 不含當(dāng)日 2.提單日期不一定是裝船日期（對(duì)于收妥待運(yùn)提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受 Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規(guī)定交單期限，根據(jù)UCP500慣例，應(yīng)該在裝日期21日內(nèi)交單（但必須是在信用證的有效期內(nèi)），如果當(dāng)裝運(yùn)期后21日恰好是銀行停止?fàn)I運(yùn)日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據(jù)應(yīng)該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據(jù)是無效的

提單分類：

提單分為下列三種提單：

一、記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。我國《海商法》規(guī)定記名提單不得轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國際海運(yùn)貿(mào)易中使用并不廣泛，一般只在運(yùn)送個(gè)人物品、展覽品時(shí)用。

（我的的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識(shí)到潛在的危險(xiǎn)性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因?yàn)樵谠S多國家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。就象空運(yùn)提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結(jié)算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規(guī)定為：TO ORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權(quán)。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉(zhuǎn)讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。”這一至關(guān)重要的一點(diǎn)！概念一定要記得全面，才不會(huì)給工作帶來差錯(cuò)和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T 70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽(yù)不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當(dāng)然，如果你們對(duì)客戶有信心和收款有把握，則另當(dāng)別論。）

二、不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內(nèi)不列明姓名。此類提單無須背書即可轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運(yùn)人提取貨物，承運(yùn)人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三、指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當(dāng)前國際貿(mào)易通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。憑發(fā)貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運(yùn)人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據(jù)信用證的規(guī)定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運(yùn)人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權(quán)。

無單放貨，是指承運(yùn)人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對(duì)于指示提單和不記名提單，承運(yùn)人必須憑正本提單放貨，承運(yùn)人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運(yùn)人追究無單放貨的違約責(zé)任。這點(diǎn)在我國海事司法實(shí)踐中都是統(tǒng)一的。但在記名提單的情況下，如果承運(yùn)人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運(yùn)人主張違約責(zé)任呢？目前理論和實(shí)踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國內(nèi)貨主單位應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)記名提單的危險(xiǎn)性，對(duì)貿(mào)易買方要求簽發(fā)以其為收貨人的記名提單不能隨意答應(yīng)，以確保在信用證等方式結(jié)匯受阻的情況下，對(duì)承運(yùn)人無單放貨追究其違約責(zé)任。

各單證制作時(shí)間順序

自己總結(jié)的各單證制作時(shí)間順序：

1.合同－－－> 2.信用證開證－－－> 3.發(fā)票(發(fā)票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業(yè)發(fā)票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發(fā)票日期在各單據(jù)之首)－－－> 4.產(chǎn)地證（產(chǎn)地證的日期是要和自己做的發(fā)票上的日期要一致的。申請(qǐng)產(chǎn)地證可以在發(fā)票做成當(dāng)天或之后申請(qǐng)，簽發(fā)的日期也就等于或遲于發(fā)票日期了）、保險(xiǎn)單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗(yàn)證書－－－> 5.船公司證明（如果需要這個(gè)的話）－－－> 6.提單－－－> 7.匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（我做的那票信用證沒有做受益人證明，單據(jù)要求里面沒有需要這個(gè)）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內(nèi)）

反正需要交單的那些單據(jù)資料日期都得早于交單日?；旧弦簿褪歉鶕?jù)整個(gè)外貿(mào)流程下來的

砍價(jià)讓步原則

1.開價(jià)的時(shí)候稍微留點(diǎn)余地，（考慮到網(wǎng)上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業(yè)務(wù)員難報(bào)價(jià)的情況，我一般的做法是老板報(bào)多少我會(huì)自己在這個(gè)價(jià)格上加點(diǎn)價(jià)格報(bào)給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請(qǐng)教老板，最后快定下來的時(shí)候可以問下老板，這個(gè)價(jià)格能不能做下來。一般老板都會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭的。你想想如果客戶跟你講價(jià)每次都請(qǐng)示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡(jiǎn)單，呵呵，不用我多說了）3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動(dòng)，如交期可適當(dāng)延長(zhǎng)點(diǎn)等等。）

出國參展經(jīng)驗(yàn) 生活上：

1-不可少的相機(jī)，可以拍別人的產(chǎn)品，別人的攤位。出去參展也是出去學(xué)習(xí)別人。2-每個(gè)地方都有不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，比如上次老板去的那個(gè)菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，我們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個(gè)地方都要了解那里的情況。

3-天氣，我是女生，所以特別注重保護(hù)皮膚，女生出去一定要帶上整套的護(hù)膚用品（不要偷懶哦）這次我是吃了大虧了。皮膚受損很嚴(yán)重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個(gè)個(gè)跑來跟我們女生借唇膏用 潤(rùn)膚露。出門在外買點(diǎn)東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購物的MM，帶上足夠的美鈔吧。我這次也跟室友借了點(diǎn)錢呵呵。

5-是個(gè)人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會(huì)水土不服很正常。工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發(fā)了4盒名片，這次只發(fā)了一盒半，市場(chǎng)不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會(huì)上的一樣，業(yè)務(wù)上的該帶的最好都帶上唄

3-吃早餐的時(shí)候，老板教我，出來參展最重要的不是業(yè)務(wù)，是去認(rèn)識(shí)人，認(rèn)識(shí)同行，多認(rèn)識(shí)些這些朋友，會(huì)對(duì)自己幫助很多。別人都比你經(jīng)驗(yàn)多。確實(shí)是，室友她做了7-8年了，教我好多經(jīng)驗(yàn)，工作是如何一點(diǎn)點(diǎn)起步的，三年才做出點(diǎn)成績(jī)，告訴我女業(yè)務(wù)員一定要好好保護(hù)皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點(diǎn)多。4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

一個(gè)單子下來需存檔的資料 1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（我們財(cái)務(wù)拿到單子會(huì)每次給我們復(fù)印一下留底的）3.退下來的報(bào)關(guān)單（要交給財(cái)務(wù)）

4.核銷單號(hào)（在寄出核銷單給貨貸報(bào)關(guān)的時(shí)候就要記下核銷單號(hào)）5.裝箱單，發(fā)票，保單（這個(gè)隨便留個(gè)底）

6.提單（TT建議保留一張正本，LC的話一般都是要全套的，就可以復(fù)印一份保留）7.報(bào)檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報(bào)檢全套資料，另外還包括合同，發(fā)票，裝箱單，現(xiàn)在一般是電子商檢，所以商檢局的人會(huì)過段時(shí)間過來抽檢一次，這些資料都要老老實(shí)實(shí)保存好。我上次就被抽過一次，還好同事告訴我很多應(yīng)對(duì)的辦法。）8.司機(jī)手里拿過來的集裝箱單（這個(gè)不知道啥用，反正是發(fā)貨的人發(fā)完了交給我的，我也存著了）

9.托單（這個(gè)避免貨貸臨時(shí)找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個(gè)貨貸，緊急的時(shí)候就不用重新做了，第一次發(fā)貨我就碰到這個(gè)情況，貨貸居然在我們快發(fā)貨的前兩天告訴我們定不到倉了，氣死人。）

10.退回來的場(chǎng)站收據(jù)（這個(gè)也不知道什么用，反正是要交給財(cái)務(wù)的）11.貨貸開過來的各種單證費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，裝箱費(fèi)，定艙費(fèi)等發(fā)票留底。其實(shí)這些單據(jù)，也就包含了一次外貿(mào)操作的流程了。

如何應(yīng)對(duì)商檢局的臨時(shí)抽檢

現(xiàn)在都是電子報(bào)檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡(jiǎn)單的樣子。可是偶爾商檢局里的人也會(huì)過來抽查一下的?。ǚ凑覀児臼且荒甏蟾胚^來一兩次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-報(bào)檢委托書要規(guī)規(guī)矩矩填寫好（如果是外貿(mào)公司托工廠報(bào)檢的話，我們是工廠）2-所有文件必須是復(fù)印件，不能是傳真（商檢局規(guī)定所有文件必須保留3年）

3-廠檢報(bào)告（雖然我們是工廠每次出貨也都有檢驗(yàn)，可是廠檢報(bào)告我們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補(bǔ)起來。喔天，上次真的補(bǔ)死了）

4-產(chǎn)品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產(chǎn)批次（就是報(bào)檢單上的生產(chǎn)批次）（同事說補(bǔ)貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報(bào)檢單上統(tǒng)統(tǒng)要蓋上公章

6-被抽中的那批報(bào)檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。

7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準(zhǔn)備好，以前報(bào)過的每一票都放在檔案袋里，按順序整理起來，我是按不同公司逐票整理的，因?yàn)檫@樣比較好找，（同事說以前都要按生產(chǎn)批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫我把以前報(bào)過的全部拿出來給他看，他看我至少整理過了就說沒關(guān)系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個(gè)勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報(bào)檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢我們的業(yè)務(wù)員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次我做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟我們做了下調(diào)查就拍拍屁股走人了。一個(gè)下午就搞定了，隨后就發(fā)貨了。

跟這些人打交道還真危險(xiǎn)哪~~~~

報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉

第一次問貨貸運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，貨貸給了2截5開，我一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當(dāng)然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學(xué)），我不禁問貨貸什么是2截5開？我根本不知道是什么意思，那個(gè)貨貸居然沒回我。我知道這肯定又是個(gè)低級(jí)的問題叻，后來才知道，截是截關(guān)，開是開船，多么理所當(dāng)然，可當(dāng)時(shí)卻顯得那么蹩腳！

在報(bào)關(guān)、截關(guān)、進(jìn)倉的時(shí)間掌握上要好好把握。（其實(shí)和貨貸的實(shí)力也有關(guān)系，如果貨貸實(shí)力好些一般能順利幫我們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號(hào)及相關(guān)資料去報(bào)關(guān)－>審核通過－－－>放行－－－>截關(guān)－－－>開船 －－－>拿到提單 對(duì)于我們來說重點(diǎn)就是: 1.在截關(guān)前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進(jìn)倉時(shí)間，能否再有寬限一點(diǎn)時(shí)間

3.這個(gè)時(shí)間順序在做L/C的時(shí)候尤其重要，比如客戶規(guī)定是17號(hào)最遲裝船，截關(guān)到開船之間有2-3天時(shí)間，報(bào)關(guān)要2天左右吧，貨物進(jìn)倉路途運(yùn)輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續(xù)就足夠要一個(gè)星期了吧，所以不要以為17號(hào)就是貨物生產(chǎn)完畢的那天，那么生產(chǎn)至少要在10號(hào)左右就得完成了，而我做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號(hào)做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準(zhǔn)備交單了。免得像我第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭(zhēng)執(zhí)改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當(dāng)然第一次我也不知道怎么處理這種問題只能慶幸我那次N個(gè)不符點(diǎn)的交單，新客戶能順利付款，當(dāng)然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般我都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會(huì)先EMAIL告訴你，他會(huì)過來，那我們當(dāng)然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關(guān)系一個(gè)很大的進(jìn)步！

1.1 問他的航班號(hào)。自己可以查時(shí)間準(zhǔn)時(shí)去機(jī)場(chǎng)接他，當(dāng)然客戶有的時(shí)候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，手機(jī)號(hào)，去接機(jī)的時(shí)候必要時(shí)別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細(xì)心的告訴客戶的天氣情況，是否需要我們預(yù)定賓館

1.3 對(duì)有目標(biāo)的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時(shí)候提前準(zhǔn)備好之前信件中提到過的產(chǎn)品樣品，準(zhǔn)備好等他，很關(guān)鍵。

1.4 客戶大概幾個(gè)人過來（有一次客戶居然來了4個(gè)人。算上死機(jī)我們6個(gè)人擠一輛車）1.5 有的時(shí)候客戶是到了中國直接會(huì)來找你，不要怕咯，我也有過這樣的經(jīng)歷，沒關(guān)系到時(shí)候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時(shí)，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當(dāng)然時(shí)先帶領(lǐng)他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會(huì)再看了，直接會(huì)跟你談單子的事情的。呵呵）對(duì)于這個(gè)如果是新手一定要做好充分準(zhǔn)備。比如，每個(gè)車間的名字，什么什么車間，要會(huì)說。一些基本的材料（因?yàn)榭腿丝吹綍?huì)問這是什么東東，那時(shí)什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的?？腿藛柕臅r(shí)候我們應(yīng)該很熟練的答上來。（當(dāng)然我也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個(gè)是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會(huì)議廳涼快涼快了，你可以跑去把準(zhǔn)備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個(gè)夠吧），另外準(zhǔn)備好計(jì)算器，自己的名片，公司便箋紙，價(jià)格表。和客戶慢慢侃吧。。3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會(huì)介紹一些給外國人吃的菜，基本的菜名要會(huì)說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他?？梢越榻B中國米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經(jīng)驗(yàn)多了便會(huì)自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機(jī)的話一定要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)，千萬不能因?yàn)槌燥埌∈裁吹难诱`班機(jī)那樣就實(shí)在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時(shí)候要提醒客戶隨時(shí)小心自己的錢包和護(hù)照。丟了實(shí)在麻煩而且傷感情。

客戶聯(lián)系方法改革

客戶聯(lián)系方法改革：

昨天一個(gè)客戶突然給我來信要報(bào)價(jià)： 情況是這樣的，4月份廣交會(huì)之前發(fā)過一次樣品給他，最后就一點(diǎn)消息也沒有了。我多次發(fā)信給他問他樣品收到?jīng)]？樣品如何？是否滿意？他連個(gè)MESSAGE都不回我。氣死我了，那是個(gè)越南的，我一想窮國家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報(bào)價(jià)記錄那些都拋掉了。二來也是因?yàn)槟切﹣y七八糟的報(bào)價(jià)記錄和資料實(shí)在太多了，很多客戶沒有回音，我也就作罷了。可突然昨天那個(gè)客戶又死熱情的給我回信了，說需要我們報(bào)價(jià)，樣品收到了，謝謝我。我暈死了要。時(shí)差也沒這么嚴(yán)重吧，還好我有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結(jié)：

1.現(xiàn)在切身體會(huì)到了客戶的神經(jīng)質(zhì)，大家還是謹(jǐn)慎，資料能放就放起來，準(zhǔn)備個(gè)大抽屜咯。2.不要怕客戶不聯(lián)系你了。隔斷時(shí)間還是要發(fā)個(gè)騷擾信給客戶的?？蛻暨€是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像我們這種女生，呵呵!3.一般像我這種生活中比較被動(dòng)型的女生其實(shí)做這些事也挺累的，老要主動(dòng)出擊的，想想習(xí)慣了就好。大家慢慢適應(yīng)。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。

小小經(jīng)驗(yàn)：

1.重要的東西要復(fù)印不要只留傳真件，傳真紙會(huì)在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。我現(xiàn)在才知道。有些合同我直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經(jīng)驗(yàn)。以后記得要復(fù)印一下了。

4.對(duì)于大家作外貿(mào)的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統(tǒng)一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。我重裝過兩次系統(tǒng)，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網(wǎng)上下載了個(gè)軟件，才彌補(bǔ)了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網(wǎng)上搜咯！

第二篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

以下是無意間從網(wǎng)絡(luò)上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿(mào)八年總結(jié)出來的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！

02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個(gè)年頭了。

參加了十次廣交會(huì)，兩次海外展會(huì)，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。

外貿(mào)這個(gè)行業(yè)牽扯的知識(shí)太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進(jìn)步。

1）B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒有資源，公司沒實(shí)力去廣交會(huì)，就在免費(fèi)的世界工廠網(wǎng)上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個(gè)希臘的客戶，下單出了兩個(gè)貨柜，后來又出了第三個(gè)貨柜，至今依然是朋友。另外兩個(gè)是美國的客戶，一個(gè)出了一個(gè)貨柜。另外一個(gè)出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯(cuò)，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競(jìng)爭(zhēng)是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。

那個(gè)時(shí)候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個(gè)產(chǎn)品（入門級(jí)別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實(shí)貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個(gè)秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個(gè)產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯(cuò)，不過費(fèi)用也很高。我的評(píng)價(jià)是用來錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個(gè)辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個(gè)叫康帕斯的老牌公司，這個(gè)公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個(gè)國家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實(shí)他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個(gè)公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場(chǎng)，你要用GOOGLE.IT；開發(fā)法國市場(chǎng)，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個(gè)一個(gè)地搜索公司名稱，一般都能找到這個(gè)公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對(duì)這個(gè)公司有個(gè)大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡(jiǎn)練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個(gè)小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會(huì)，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個(gè)又一個(gè)的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標(biāo)車錯(cuò)了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個(gè)位置，拿個(gè)號(hào)，那你就成功了80%。客戶對(duì)新supplier的需求就像男人對(duì)女人一樣，永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。因?yàn)榕f愛動(dòng)作太慢，因?yàn)榕f愛要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛動(dòng)作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個(gè)時(shí)候，她會(huì)想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個(gè)月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會(huì)來了。還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動(dòng)態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的---對(duì)她有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個(gè)工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2）廣交會(huì)

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）

常去廣交會(huì)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個(gè)號(hào)，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場(chǎng)。第二次再看見你，他或許就會(huì)考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會(huì)的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場(chǎng)買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長(zhǎng)的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會(huì)上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對(duì)價(jià)格，對(duì)交貨期，對(duì)產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實(shí)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗(yàn)（夠?qū)I(yè)）。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個(gè)問題。但是大家都沒有認(rèn)識(shí)到有一個(gè)群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國制造的航母會(huì)馬上拋錨。中國制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個(gè)重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個(gè)廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對(duì)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個(gè)行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：a書面的英語表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會(huì)上能寒暄幾下，開個(gè)小玩笑）c對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況，了解價(jià)格走勢(shì)）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會(huì)）e對(duì)西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時(shí)勢(shì)新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對(duì)款式規(guī)格提出自己的看法，這個(gè)需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié)）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個(gè)帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個(gè)錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個(gè)國家的作息時(shí)間，timeanddate.com這個(gè)網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個(gè)頁面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個(gè)小時(shí)。在這8個(gè)小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點(diǎn)到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個(gè)小時(shí)。

5）圖片

很多時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡(jiǎn)單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對(duì)好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請(qǐng)關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會(huì)友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會(huì)明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會(huì)不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會(huì)一個(gè)訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會(huì)遇到八個(gè)騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會(huì)坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個(gè)合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號(hào)告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個(gè)有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候就不會(huì)一臉的茫然了。

7）價(jià)格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地?cái)傌?。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個(gè)體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會(huì)購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會(huì)再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會(huì)再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動(dòng)，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究email的語法和各種敬語的使用場(chǎng)合吧，把東西做的漂亮是對(duì)客戶最大的尊敬和對(duì)自己生意最好的保護(hù)。

8)美國黑幫

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個(gè)片子，了解美國人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何建立品牌并鞏固其市場(chǎng)地位。這簡(jiǎn)直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國司法制度。在我看來，整個(gè)地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)帲肷?jí)一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會(huì)員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個(gè)時(shí)候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個(gè)環(huán)節(jié)都在中國完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實(shí)在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個(gè)在電腦面前發(fā)email和在電話里面對(duì)你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國人用另一種方式完成了他們的對(duì)華貿(mào)易。

第三篇：外貿(mào)高人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在網(wǎng)上怎么找客戶?

剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳),3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)

1.在工廠時(shí),客戶抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人, 對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)高于對(duì)質(zhì)量的考慮的,而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子產(chǎn)品為例,光是在廣東東莞一個(gè)小地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去.2.如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的.3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī).我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù), 和我談價(jià)格時(shí),大談他的一

個(gè)大客戶如何如何,說別人一個(gè)月200K的定單也是這個(gè)價(jià),這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了.4.答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說,誠信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處.5.報(bào)價(jià)要有技巧,關(guān)于這個(gè)問題, 已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)

格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3-4倍),還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰會(huì)感興趣呢?

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)

客人的尊重,有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了,對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要

7.生意上的SENSE必不可少,這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么,我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.8.不要輕易的對(duì)客人說”不”,圓滑的處理是好的選擇,例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,可

以說”我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人.9.參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多少參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對(duì)于客

人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付,那些自以為火眼金星的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待,這些都是很致命的,展會(huì)那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象.10.坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件…很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單,甚至

一點(diǎn)頭緒都沒有,相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況,本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即根本沒有抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果,做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的,例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開發(fā)美國市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…這些客人只要攻下一

家,業(yè)務(wù)量就就夠老板笑幾個(gè)月了.11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題,現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能

理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí),完整,正確的填寫,總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西,但是站在客人的立場(chǎng)上,如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員,連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì)放心把定單交給你呢.12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題,如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是

指除了單證,報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧,這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多,大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員,本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)

13.關(guān)于付款方式,做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險(xiǎn)大,所以,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),這個(gè)

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突,影響成交時(shí),該如何既拿到定單,又確保收款呢,本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險(xiǎn)公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對(duì)安全.14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系,我在和工廠談判時(shí),明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?因?yàn)闃I(yè)務(wù)永

遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個(gè)問題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),到底知道多少,千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對(duì)你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí).15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員,因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識(shí)很

差,我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識(shí),例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè),試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎,這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目.16.現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí),一定要不卑不吭,但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷,酷也就算了,很多問題一問三不知道,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情,看來,做到不卑很容易,但同時(shí)做到不吭,就不是那么簡(jiǎn)單了

17.在學(xué)校里,我也學(xué)過一些營銷方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過現(xiàn)在看起來,那些

東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的,所以,沒有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么,更不要基于猜測(cè)做任何的判斷, 所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ),一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品啦,報(bào)價(jià)啦之類的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象,其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,所以,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.19.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了,現(xiàn)在想起,要得到公司內(nèi)部的支持,就一定要在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切,驕傲自大.推銷是要很多技巧和經(jīng)驗(yàn),要不斷學(xué)習(xí)和積累,才能做一名合格的業(yè)務(wù)員.

第四篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、時(shí)差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)-2點(diǎn)和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點(diǎn)上班，還是有很充足的時(shí)間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會(huì)獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價(jià)格，并壓價(jià)，最終下單都會(huì)少于他向你詢報(bào)價(jià)的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會(huì)先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時(shí)一定要做好售后工作

寓意：一件物品對(duì)于賣家的價(jià)值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧?rùn)，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會(huì)這里說了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗(yàn)，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個(gè)訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長(zhǎng)，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步，修煉內(nèi)功。

剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗(yàn)分享

1、每天起床，洗漱的時(shí)候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時(shí)候，把今日的計(jì)劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對(duì)鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個(gè)人，對(duì)他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個(gè)人，對(duì)他真誠地微笑，再打一個(gè)招呼。

6、出門見到的第一個(gè)要打交道的人——無論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報(bào)。

7、只要有時(shí)間，就看看自己的計(jì)劃手冊(cè)——你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會(huì)改進(jìn)！

11、對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問候語。

12、對(duì)你冷冰冰的人，多幾個(gè)微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對(duì)方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問題?？蛻舨粏?，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個(gè)好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作?；仡^好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對(duì)方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對(duì)方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。

22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會(huì)的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對(duì)不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價(jià)值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時(shí)期，送點(diǎn)禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

其實(shí)說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標(biāo)客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場(chǎng)，要堅(jiān)持。

3，你可以多認(rèn)識(shí)一些朋友，相互進(jìn)步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時(shí)多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問6.多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（知已自彼）7.下班多思考8.對(duì)工作像對(duì)待伴侶，要一心一意9.待人不要太計(jì)較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個(gè)工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊(cè)B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說明書等等，到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機(jī)會(huì)。今年我沒有出一個(gè)單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因?yàn)楣S只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個(gè)小時(shí)。春節(jié)有到了，回頭看看來時(shí)的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。2009年四月份的時(shí)候，果然效果不錯(cuò)，每天都有幾個(gè)國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同，我就開始從市場(chǎng)分析來分析客戶，ok?；A(chǔ)很實(shí)，知道了為什么大學(xué)會(huì)有《國際市場(chǎng)營銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時(shí)候太不容易了，當(dāng)然砍柴會(huì)輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個(gè)產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊(cè)。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當(dāng)然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來了一個(gè)輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時(shí)候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場(chǎng)不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會(huì)由一個(gè)輪回讓你去經(jīng)歷，可能時(shí)間周期不同。

第五篇：外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

出口快件經(jīng)常注意的幾個(gè)國家：

1、俄羅斯

出口到俄羅斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服務(wù)，而且要求發(fā)件人和收件人都必須以公司名義，任何一方是私人，快件未到達(dá)目的地就會(huì)直接安排到付退回。此國家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，快件就會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)，而且國外安排退回的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。

2、烏克蘭

此國家80%的快件都需要收件人協(xié)助清關(guān)，目的地清關(guān)超過48小時(shí)，每天就會(huì)有至少1.5歐元的倉租產(chǎn)生。此國家不接受棄件，清關(guān)失敗，國外會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)。

3、保加利亞

出口到此國家的快件，需要四份正本發(fā)票隨貨出口，如果發(fā)票不正確，國外會(huì)通知我們重新寄正本發(fā)票到國外清關(guān)。此國家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，國外會(huì)安排到付退回，退回費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

4、土耳其

出口此國家的快件，清關(guān)需要正本發(fā)票，50%的快件需要收件人協(xié)助清關(guān)。此國家不接受無費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，如果發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則國外會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

5、巴西

此國家不接受無費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則，國外會(huì)安排到付退回。

6、波蘭

出口到波蘭的快件，發(fā)票上對(duì)品名的申報(bào)一定要準(zhǔn)確，否則清關(guān)會(huì)延誤。

7、尼日利亞

出口到尼日利亞的快件不收紡織品，單票不能超70KG

8、安哥拉

都得先把發(fā)票，運(yùn)單等資料發(fā)給當(dāng)?shù)?，?jīng)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)確認(rèn)其發(fā)票，地址無誤外，才可以安排中轉(zhuǎn)。

二、各個(gè)渠道沒有棄件服務(wù)的國家

DHL：

阿根廷、斯洛伐克、拉托維亞、美國、烏克蘭、巴西、捷克、波蘭、白俄羅斯沒有棄件服務(wù)。俄羅斯能否棄件，需要查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)，但不能棄件的幾率大。

FEDEX：

俄羅斯、美國沒有棄件服務(wù)。歐洲國家要按具體貨件查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)才能確認(rèn)。

到安道爾的貨件須知

FEDEX：

安道爾只有文件服務(wù)，沒有包裹服務(wù)。如包裹錯(cuò)走到的當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)貢?huì)直接退回，退回費(fèi)用發(fā)件人無條件支付。

DHL：

安道爾有提供文件及包裹服務(wù)，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會(huì)被當(dāng)?shù)刂苯油嘶?，退回費(fèi)用發(fā)件人無條件支付制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會(huì)被當(dāng)?shù)刂苯油嘶?，退回費(fèi)用發(fā)件人無條件支付。

任何國家都可以辦理 一般原產(chǎn)地證CO，證明產(chǎn)品原產(chǎn)地證證明，沒有特殊的關(guān)稅優(yōu)惠

中國--對(duì)應(yīng)的國家可以享受一定的關(guān)稅優(yōu)惠，比如亞太四國，東盟十國，智利，秘魯，新西蘭，臺(tái)灣等等。產(chǎn)地證根據(jù)客戶要求來辦理就可以，一般出口中東 歐盟 東南亞國家都需要用的 普惠制原產(chǎn)地證明書：FORM A 普惠制原產(chǎn)地證書是具有法律效力的我國出口產(chǎn)品在給惠國享受在最惠國稅率基礎(chǔ)上進(jìn)一步減免進(jìn)口關(guān)稅的官方憑證。

目前給予我國普惠制待遇的國家共38個(gè)：歐盟27國（比利時(shí)、丹麥、英國、德國、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、希臘、葡萄牙、西班牙、奧地利、芬蘭、瑞典、波蘭、捷克、斯洛伐克、拉脫維亞、愛沙尼亞、立陶宛、匈牙利、馬耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亞、保加利亞、羅馬尼亞）、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞和新西蘭。