第一篇：外貿(mào)經(jīng)驗總結(jié)篇

新手須知

1.新手剛到公司都會像個小屁孩什么都不懂，做在那里還在看大學(xué)里的一些教材，過了幾天來了電腦日子好過些，開始尋找自己的產(chǎn)品信息，慢慢開始觸摸到外貿(mào)的氣息。詳細(xì)的外貿(mào)流程圖一定要記?。?！

2.熟悉了基本流程，漸漸開始接觸到英語專有名詞，也要非常熟悉，看到過一個笑話：那次記得客戶說了一句CC to me, 新手就懵了，后來問了才知道原來是抄送給他的意思。這方面漸漸積累，平時遇到不懂馬上查出來記下，免得到時候在客戶面前出洋相

3.本子上的前幾頁全是產(chǎn)品的英文解釋，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的英文，非常詳細(xì)，一個產(chǎn)品的三十幾個部件自己都花心思注釋上了英文，并且標(biāo)明了部件的材料，很用心，車間就更別提跑了多少趟了。

（以下是某新手的日程安排）

8：00－10：00

阿里巴巴，開發(fā)信，F(xiàn)OB論壇 10：00－11：00 了解產(chǎn)品信息 1：30－3：00

車間

3：00－5：30

了解產(chǎn)品，背單詞，英語，阿里巴巴

關(guān)于郵箱！

MSN郵箱名字“公司簡稱.自己英文名@hotmail.com” 這樣也給客戶一個很明了的提示作用 不過說真的：

Hotmail郵箱很不好用，不易于整理，Yahoo的新手沒用過因為在大學(xué)里就見識過他的垃圾郵件泛濫程度，現(xiàn)在基本上都用的是Gmail，非常好用，新手建議用Gmail，易于整理，很多人性的處理，讓你很驚喜！

接下來筆記本上

1-如車間一些員工車間長的名字，因為新手特別健忘。2-信用證的一些基本內(nèi)容和總結(jié) 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對）

45A貨物品名（防治過于簡單）

44C/44D 交貨期（確認(rèn)仔細(xì)，碰到幾截幾開的船要算好，因為如果25號交貨，而船期是27號開的那只有趕上一班船，比如說23號的，而報關(guān)需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號就準(zhǔn)備好了）

46A（仔細(xì)再仔細(xì)）后面還有附加條款的話一定要仔細(xì)看不要忽略了。

48交單期限（貨物裝船后，在什么時間內(nèi)要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內(nèi)，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著： 1-每天早到5分鐘

2-報價要注意： 是否含稅, 最記錄時要寫上報價日期，貿(mào)易術(shù)語，貨幣及產(chǎn)品要求等

出單常見錯誤：

1-溢短裝條款（無規(guī)定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯了，并且和信用證相符 3-匯票，發(fā)票，信用證，保險單的幣值名稱要相符 4-發(fā)票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數(shù)量，計量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應(yīng)符合要求（合同要蓋公章，發(fā)票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

信用證交單經(jīng)驗：

1-裝箱單不詳盡（新手想是可能新手的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數(shù)，箱數(shù)，毛凈重和體積）

2-報單上沒有顯示賠付幣（這個新手是聽了半天才懂的，唉?。?/p>

3-發(fā)票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（新手發(fā)票做的比較簡單，考慮到打不下了，新手是為了美觀，比較簡單的在發(fā)票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(新手說這個也要顯示的啊？上面沒有說明??？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴新手這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（新手說新手提供這個單據(jù)就是新手是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）

6-發(fā)票上的收貨人地址有錯（新手想天啊，新手對的這么仔細(xì)都沒看出來她怎么這么強(qiáng)就看出來了，當(dāng)時臉發(fā)脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因為第一次開保單，拿過來有三分正本一份副本，新手是復(fù)印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，新手一直以為什么單據(jù)都是復(fù)印正本的就能做副本的，其實不是，比如說產(chǎn)地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡單復(fù)印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內(nèi)容不完整（說完。新手啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發(fā)貨日期10天了。（對于這個新手肯定是和客戶事先說過的，因為第一次做生意，這個不符點這么明顯，對于新手們很不利，可是新手一直催客戶該單，客戶說沒關(guān)系你交吧交吧新手這邊銀行沒問題?？尚率诌€是堅持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼新手上梁山?。≡趺崔k，客戶要付滯港費(fèi)的，于是狠狠心新手還是交了。）

銀行的人說完問新手寄不寄，新手已經(jīng)聽傻了說真的！新手問她你們的經(jīng)驗是寄不寄呢？新手完全沒了主張。

她絕情的說這個要看你了，你說寄新手們就寄，不寄的話新手們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應(yīng)該這么說）

新手想想恨了心說寄吧！當(dāng)然理由1-客戶感情比較好，已經(jīng)聯(lián)系3個月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著新手們到錢了給他付5％的傭金。（其實說真的風(fēng)險還是很大的。）結(jié)果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，新手們很快把傭金付了給他！傭金：

5％是新手和客戶協(xié)商好的，如果他要5％新手就在報價基礎(chǔ)上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，新手們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-新手們公司的收匯水單 3-合同

交給銀行就可以了。當(dāng)然這票新手們是這么操作的！

在做信用證的時候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時候要一切考慮周到，不要到時候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經(jīng)驗的小經(jīng)驗

1-在寄給貨代報關(guān)單的時候要多給他寄幾張空白的蓋章紙以便出現(xiàn)問題不用浪費(fèi)快遞時間 2-信用證對提單有什么要求的時候，在確認(rèn)提單的時候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前新手一直以為總是3正3副的，可是上次新手做的那票TT那個貨代就給了新手2正3副，嚇了新手一跳。還好有上次TT經(jīng)驗在先。)比如說上面要顯示信用證號應(yīng)該也告訴貨代的吧。（只是這次新手不知道要打L/C NO沒這么做）

3-記下核銷單號，這個應(yīng)該也不能倏忽的，同事說經(jīng)常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯的。所以自己一定要記下！

第二個月：

基本上還是了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的各個部件，技術(shù)參數(shù)，性能，試驗報告（現(xiàn)在新手基本上能翻譯中文的試驗報告了）－－這些了解已經(jīng)在英文的基礎(chǔ)上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請函 新手一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給新手同事辦理的）：這個國家比較謹(jǐn)慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔(dān)保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為新手們公司擔(dān)保，費(fèi)用誰承擔(dān)等，簽字蓋公章）

2-合同（或者商業(yè)發(fā)票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當(dāng)?shù)赝馐罗k網(wǎng)站下載，或者去領(lǐng)都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營業(yè)執(zhí)照（雙方都要）

7-客戶的出境執(zhí)照（注意要看仔細(xì)不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點就讓新手足足跑了兩次外事辦！）波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現(xiàn)在也還只是郵件聯(lián)系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請函掃描發(fā)給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

有的時候看到辦公室里忙忙碌碌的其他人自己也感覺特別失落！可是千萬不要忽視了其他人的那些“忙碌”你可以在他們打電話中聽到許多外貿(mào)專用詞，在他們和老外的電話中聽到許多有用的句子。下次同事接電話的時候，新手們乖乖豎起耳朵哦～

快兩個月：

同事教新手如何商檢新手們是榕基易檢系統(tǒng)（第一次感覺很復(fù)雜，第二次一點難度也沒有，只是需要把該填的都填起來，不要落了就OK了。操作上也很簡單）尤其要注意： 1-代報商檢（也就是說如果是新手們工廠給外貿(mào)公司報的話發(fā)貨人該填外貿(mào)公司）2-合同號，發(fā)貨日期，啟運(yùn)口岸，目的國家尤其要注意不要錯了 3-預(yù)報檢號和報檢號是不同的

4-包裝種類要清楚，啥是輔助包裝，新手報檢快幾個月了才知道什么是輔助包裝。尤其是包裝的個數(shù)千萬不能錯。否則肯定要改的（不過同事說是報的比實際少了要改，比實際多了就不用改?。?/p>

報錯了，要跑到商檢局修改：（現(xiàn)在已經(jīng)有網(wǎng)上撤單，改單了）1-要填寫更改申請單（蓋公章）

2-帶上報檢需要的資料（如這一票商檢的合同，發(fā)票，裝箱單，商檢單，如果是代報商檢那么還要外貿(mào)公司的代報商檢合同）

3-到工作人員那里簽字－蓋撤銷章－重新打印換證憑條－OK

這一塊東西因為是直接和商檢機(jī)構(gòu)打交道，所以遇到具體問題大家還是虛心和同事學(xué)習(xí)或者親自打到商檢局咨詢（他們態(tài)度不錯的），不建議大家在網(wǎng)上拼命的問哦。

關(guān)于產(chǎn)地證

謝謝各位讓新手有些受寵若驚呢！也證明了新手付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時候是2正3副新手只能叫他改為1正3副了）辦理地點：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會章的話）商檢局或者貿(mào)促會

2-如果要蓋商會章的話，只能在貿(mào)促會

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經(jīng)驗沒有呀！

附：Form A是只能在商檢局辦理的，CO如果不需要蓋商會章的話商檢局和貿(mào)促會兩個地方都可辦理，如果信用證要求在CO上蓋商會章的話，就只能去貿(mào)促會辦理了

辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因為會印下去（新手沒有經(jīng)驗跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次新手快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會

三個月：參加廣交會：

廢話不多嘮叨了，幾點注意吧：

1-文件類：

價格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個稱職的業(yè)務(wù)員)主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時在自己的樣本上做記號），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預(yù)約發(fā)票（有的客戶會直接在廣交會上下單的）

2-心理準(zhǔn)備：

不要怕自己英語不好。英語對許多老外也是第二語言，他們甚至比新手們說的還要爛，不要擔(dān)心聽不懂他說些什么，聽懂一個單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個意思，當(dāng)然事先大家還是需要迎戰(zhàn)準(zhǔn)備一下的，比如看見客人應(yīng)該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句?？偨Y(jié)：

可以說第一次去廣交會新手文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（新手當(dāng)時請教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴新手。新手問她新手需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識一下就不需要印了，后來新手尊重她就沒印，真的，讓新手后來在廣交會上糗大了，事后老板責(zé)怪新手怎么沒印名片就來了，新手說不是你讓新手不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網(wǎng)上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會比別人教的更深刻，不要怕?。?/p>

廣交會就這么多，至于成單多少，70多張名片新手只有一個單，但是到現(xiàn)在聯(lián)系的客戶還有2-3個，有一個在100屆上認(rèn)識的101屆又過來了，下單的機(jī)會很大（相信不久就可以聽到新手的好消息吧），大家堅持。

寄樣品：

1.客人不付運(yùn)費(fèi)是堅決不要發(fā)樣品，在新手的十多次發(fā)樣品的經(jīng)驗中，真的，如果客人誠心做生意，他會說“of course it should be paid by us” 大家不要因為急于做單就輕易“妥協(xié)”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應(yīng)該及時把運(yùn)單號給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經(jīng)到了，盼佳音等。

3.新手這里不評價DHL 或是FEDEX等的速度啊價格啊服務(wù)，新手們因為是和DHL有協(xié)議的。所以每次只選擇DHL

關(guān)于DHL：

1.寄樣品的時候如果客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，并且新手們也拿到了他的到付帳號，要做的是 1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號是否真實有效 1.2帳號是否到付帳號

1.3帳號什么時候過期（這一點新手相信大家都會忽略！可是新手同事就被一個客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號雖然是到付的有效帳號，可是這個帳號在樣品寄到的時候已經(jīng)無效了，最后新手們白白付了差不多1萬塊的快遞費(fèi)！這件事情雖然不是新手們的原因，可是也有新手們的疏忽。大家一定要謹(jǐn)慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓新手明白什么是“江湖險惡”了）

2.在客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，卻沒有到付帳號的辦法：

可以叫客戶去當(dāng)?shù)氐腄HL付押金到那邊，當(dāng)?shù)氐腄HL會聯(lián)系新手們所在地DHL，然后他們會打電話聯(lián)系新手們的。新手們只管把物品寄出去就OK了（新手在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運(yùn)費(fèi)計算：

很多情況下客戶會問新手們運(yùn)費(fèi)多少？新手們怎么辦？很簡單 3.1如果是客戶先把運(yùn)費(fèi)打給新手們的話： 價格＝報價×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協(xié)議的話就是：協(xié)議價 ×（1＋燃油附加率）3.2如果是客戶自己在當(dāng)?shù)馗哆\(yùn)費(fèi)，那要新手們把樣品的體積重量給他，跟他說價格是你們那邊定的。

提單

在做業(yè)務(wù)之前一定要了解提單，提單知識！提單就代表貨物，一定要對提單有足夠的了解。內(nèi)容是部分抄網(wǎng)上的＋自己經(jīng)驗總結(jié)

提單 BILL OF LADING（B/L）

承運(yùn)人： CARRIER 運(yùn)輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運(yùn)人（全名）這是新手先前抄的，可是在新手做那票信用證的時候，銀行告訴新手提單上沒有顯示承運(yùn)人后仍安全交單收款（可以看出理論上應(yīng)該是要顯示的）

2.1 正面顯示承運(yùn)人的則右下角直接由承運(yùn)公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運(yùn)人的并且是由運(yùn)輸行簽署提單時，則在簽署提單時注明簽署人身份 2.3正面有顯示承運(yùn)人的全名但運(yùn)輸行簽署的提單，在簽署時應(yīng)注明運(yùn)輸行的身份。

3.已裝船提單和備運(yùn)裝船提單：

3.1已裝船提單：貨物已經(jīng)裝船后簽發(fā)的

3.2備運(yùn)裝船提單：貨物在未裝船時簽發(fā)的只代表承運(yùn)人接管托運(yùn)人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時間（備運(yùn)裝船提單日期并非裝船期）

3.3當(dāng)備運(yùn)裝船提單上加蓋“已裝船”同時注明裝船時間后才能轉(zhuǎn)變?yōu)橐蜒b船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴(yán)格按照信用證填寫

自己總結(jié)幾點算幾點吧！

一些單證知識：

1.Before 不含當(dāng)日

2.提單日期不一定是裝船日期（對于收妥待運(yùn)提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受

Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規(guī)定交單期限，根據(jù)UCP500慣例，應(yīng)該在裝日期21日內(nèi)交單（但必須是在信用證的有效期內(nèi)），如果當(dāng)裝運(yùn)期后21日恰好是銀行停止?fàn)I運(yùn)日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據(jù)應(yīng)該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據(jù)是無效的提單分類：

提單分為下列三種提單：

一是記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。新手國《海商法》規(guī)定記名提單不得轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國際海運(yùn)貿(mào)易中使用并不廣泛，一般只在運(yùn)送個人物品、展覽品時用。

（曾經(jīng)看到某業(yè)務(wù)員的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識到潛在的危險性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因為在許多國家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。就象空運(yùn)提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結(jié)算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規(guī)定為：TOORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權(quán)。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉(zhuǎn)讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。”這一至關(guān)重要的一點！概念一定要記得全面，才不會給工作帶來差錯和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽(yù)不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當(dāng)然，如果你們對客戶有信心和收款有把握，則另當(dāng)別論。）

二是不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內(nèi)不列明姓名。此類提單無須背書即可轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運(yùn)人提取貨物，承運(yùn)人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三是指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當(dāng)前國際貿(mào)易中通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。

憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。

憑發(fā)貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運(yùn)人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據(jù)信用證的規(guī)定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運(yùn)人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權(quán)。

而所謂無單放貨，是指承運(yùn)人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對于指示提單和不記名提單，承運(yùn)人必須憑正本提單放貨，承運(yùn)人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運(yùn)人追究無單放貨的違約責(zé)任。這點在新手國海事司法實踐中都是統(tǒng)一的。但在記名提單的情況下，如果承運(yùn)人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運(yùn)人主張違約責(zé)任呢？目前理論和實踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國內(nèi)貨主單位應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識記名提單的危險性，對貿(mào)易買方要求簽發(fā)以其為收貨人的記名提單不能隨意答應(yīng)，以確保在信用證等方式結(jié)匯受阻的情況下，對承運(yùn)人無單放貨追究其違約責(zé)任。1-提單的簽發(fā)，日期和份數(shù)：提單必須由承運(yùn)人或船長或他們的代理簽發(fā)，并應(yīng)明確表明簽發(fā)人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-對于提單上印有船公司（承運(yùn)人）名稱的，一般上邊貨代會打上as agent for the carrier。如果提單上沒印船公司名稱，就要有船公司的蓋章簽字了（你那票應(yīng)該是由承運(yùn)人簽字的船公司提單吧）

3-那票信用證的不符點：銀行說提單上未顯示承運(yùn)人－－新手查了下應(yīng)該解釋是這樣的吧：按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第23條第1款的規(guī)定，海運(yùn)提單必須在表面注明承運(yùn)人的名稱，并由承運(yùn)人或者作為承運(yùn)人的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實，或者由船長或作為船長的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實。

4-提單的簽發(fā)人不同可分為：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是從事國際貨物運(yùn)輸?shù)模植粨碛写斑@樣的運(yùn)輸公司簽發(fā)的提單。

ORIGINAL BILL OF LADING，俗稱海單.新手想這些東西對新手很重要，重新整理資料的時候也讓新手重新學(xué)習(xí)了一下。當(dāng)然這篇里面大部分是COPY過來的。不好意思！

自己總結(jié)的各單證制作時間順序：

合同－－－>信用證開證－－－>發(fā)票(發(fā)票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業(yè)發(fā)票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發(fā)票日期在各單據(jù)之首)－－－>產(chǎn)地證（產(chǎn)地證的日期是要和自己做的發(fā)票上的日期要一致的。申請產(chǎn)地證可以在發(fā)票做成當(dāng)天或之后申請，簽發(fā)的日期也就等于或遲于發(fā)票日期了）、保險單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗證書－－－> 船公司證明（如果需要這個的話）－－－>提單日－－－>匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（新手做的那票信用證沒有做受益人證明，單據(jù)要求里面沒有需要這個）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內(nèi)）

反正需要交單的那些單據(jù)資料日期都得早于交單日。

基本上也就是根據(jù)整個外貿(mào)流程下來的

當(dāng)時沒做過老是覺得要記這些東西，不過做過 一票就很清楚什么先做什么后做了。新手寫的應(yīng)該比較詳細(xì)了吧

關(guān)于嘜頭：

在發(fā)貨前當(dāng)然一定要和客戶確認(rèn)嘜頭，有直接在紙箱上打印的，也有作出空白紙箱最后貼上嘜頭的。

當(dāng)時新手碰到的一個問題是合同上客戶寫著。NO./C1-UP 后來新手搜集了這種形式該怎么打。也供大家參考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10

NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍價讓步原則：

1.開價的時候稍微留點余地，（考慮到網(wǎng)上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業(yè)務(wù)員難報價的情況，新手一般的做法是老板報多少新手會自己在這個價格上加點價格報給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請教老板，最后快定下來的時候可以問下老板，這個價格能不能做下來。一般老板都會點點頭的。你想想如果客戶跟你講價每次都請示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡單，呵呵，不用新手多說了）

3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動，如交期可適當(dāng)延長點等等。）

新手現(xiàn)在碰到的那個客戶就是非常了解新手們的競爭者，都比新手還熟悉了。他老是拿別人的價格壓新手。每次新手都很羞澀的問老板這個客戶又開始砍價了，非常不好意思。唉。。這方面新手是一點經(jīng)驗都沒有的，等下次有些對付辦法了再和大家分享。

提單發(fā)放形式：

1.電放：

需要提供正本“電放保函”（新手做的第三個單就是電放的，從下單到出貨只花了一個星期不到。嘻嘻，因為貨比較少，其次新手們3天就完成生產(chǎn)了，所以這次的操作也讓新手更加熟悉整個流程，所有操作都在1個星期完成，感覺很爽，也很考驗自己吧！）保函就是出具一份申明說這批貨什么東西放給你的什么客戶，然后下面加蓋公章就可以了。傳給貨貸，剩下的就不用你操心了。（當(dāng)然電放的前提是安全收款！新手這票是前TT所以收到錢，新手們才電放的），提單確認(rèn)，出貨，等著貨貸會把提單副本傳給新手，新手傳給客戶就可以了。這票貨前面的新手基本上都熟練了就是后面出了一點小小的差錯，就是新手忘記把發(fā)票和裝箱單寄給客戶了，本來想省點快遞費(fèi)的呵呵！后來客戶跟新手要了新手才DHL寄給他。還好是電放，這兩個東西只是報關(guān)用的，不影響客戶提貨。

2.分單：開船后3-4天（新手做的第一單應(yīng)該是分單，TT，一個客戶在新手和其他一個工廠定了正好一個柜，方便起見也為了安全，新手們做了分提單。各自給客戶寄過去。）

3.并單：同上

4.異地放單： 要經(jīng)過船公司同意

做箱情況：

1-門到門：就是向貨貸定艙，約好時間，然后貨貸會派車隊到你的工廠，或者指定地方裝貨，再回到港口

2-內(nèi)裝：指工廠直接把貨發(fā)到貨貸的倉庫，然后再由他們幫你拉進(jìn)港區(qū)，貨主無權(quán)直接送進(jìn)港區(qū)。

核銷流程：

重點：在報關(guān)前先上網(wǎng)核銷備案

拿到紙制的核銷單（去外匯局領(lǐng)?。?外匯局在數(shù)據(jù)中備案－－－>企業(yè)在出口貨物報關(guān)前，預(yù)先將核銷單號在上網(wǎng)向出口報關(guān)地海關(guān)備案（海關(guān)辦理出口報關(guān)單驗放手續(xù)時，逐票進(jìn)行核銷單紙質(zhì)單證和電子單證的一致性核查）－－－>貨物出口后，上網(wǎng)將已經(jīng)用于出口報關(guān)的核銷單向外匯局交單（電子交單）－－－>收匯后：企業(yè)持核銷單，報關(guān)單，出口收匯核銷單專用聯(lián)到外匯局辦理核銷手續(xù)（實際交單核銷）

這不是新手的實際經(jīng)驗，是網(wǎng)上摘抄的！自己用簡單的話已經(jīng)總結(jié)一下了。新手們的操作都是領(lǐng)一批過來一起備案的。因為經(jīng)常出寧波和上海，所以就每樣做5張備案（哪個口岸的用鉛筆做一下記號），新手現(xiàn)在單子比較少，所以都是臨時跟其他業(yè)務(wù)員拿的，新手從哪個港口出，就跟他們拿跟哪個港口備案過的核銷單。呵呵！

重要的英語

筆記本上接下來都是英文了，什么報報價英語，還價英語，談判英語啦

估計是那個時候是做外貿(mào)幾個月了。覺得自己英文太差了不夠用吧。呵呵，大家也要不時給自己上上課，充充電！至于這些內(nèi)容新手就不照搬照抄了反正也是網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，大可去網(wǎng)絡(luò)上去搜索！很多！

這里說下自己的經(jīng)驗：

1.當(dāng)時記得給客戶寫第一封信，整整花了大半個下午，磨磨蹭蹭，一點點擠牙膏一樣。十分費(fèi)力，大概寫了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因為無非是介紹公司，報價，砍價，貿(mào)易術(shù)語這些內(nèi)容。寫寫寫就寫習(xí)慣了。

2.對于英文大膽說吧，新手的同事英文說的都不是很好尤其是新手們這邊的人，說英語都帶點本地腔的，可是照樣生意做的紅紅火火。英文不好不是決定因素。但是英語好確實會給你加分（記得有一次接一個常駐美國的客戶（他不是美國人，但在美國工作），客戶在車上突然問新手，Annie，where do you learn English? in school? 新手說:Yes，Any problem? 客戶說： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其來的問題＋和客戶自然的溝通：

記得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面總是這樣，每次加了新手，買的卻是MP3啊，空調(diào)啊，有一次有個客戶甚至問新手直升飛機(jī)，新手當(dāng)場叫出來，后來問仔細(xì)了才知道是玩具飛機(jī)。），不過每次新手還是加了他們，有的客戶說要新手幫他找賣家，有的還問新手什么是FOB和CIF讓新手跟他解釋一下，媽的有一次有個客戶還要新手跟她解釋什么是UCP500什么是LC，這個這么多新手怎么說啊

在MSN上有個伊朗客戶和新手從伊拉克問題一直扯到伊朗核問題，他當(dāng)然說美國沒資格管他們啦，這是他們的自由權(quán)力啦，他還問新手怎么看，新手隨便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次新手以外的看到了一個很久沒說話的伊朗客戶的MSN中文簽名：是杜甫的詩句，新手感到很驚訝？新手主動問他，NIMA, you knwo Chinese? 后來反正聊了大半天，原來這個客戶大學(xué)里是中文系的，他說知道中國很多文人，也會背一些詩句，他說他很喜歡中國的古代文人，詩句，簽名里的是他最喜歡的。。新手當(dāng)時好興奮。后來聊完就說BYE了，不過相信客戶不會輕易忘記新手了吧

大家好好把握吧，聽完故事繼續(xù)努力！

出國參展經(jīng)驗（算不上經(jīng)驗，第一次出國！見笑了。）

生活上：

1-不可少的相機(jī)，可以拍別人的產(chǎn)品，別人的攤位。出去參展也是出去學(xué)習(xí)別人。

2-每個地方都有不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，比如上次老板去的那個菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，新手們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個地方都要了解那里的情況。

3-天氣，新手是女生，所以特別注重保護(hù)皮膚，女生出去一定要帶上整套的護(hù)膚用品（不要偷懶哦）這次新手是吃了大虧了。皮膚受損很嚴(yán)重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個個跑來跟新手們女生借唇膏用 潤膚露。出門在外買點東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購物的MM，帶上足夠的美鈔吧。新手這次也跟室友借了點錢呵呵。5-是個人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會水土不服很正常。

工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發(fā)了4盒名片，這次只發(fā)了一盒半，市場不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會上的一樣，業(yè)務(wù)上的該帶的最好都帶上唄

3-吃早餐的時候，老板教新手，出來參展最重要的不是業(yè)務(wù)，是去認(rèn)識人，認(rèn)識同行，多認(rèn)識些這些朋友，會對自己幫助很多。別人都比你經(jīng)驗多。確實是，室友她做了7-8年了，教新手好多經(jīng)驗，工作是如何一點點起步的，三年才做出點成績，告訴新手女業(yè)務(wù)員一定要好好保護(hù)皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點多。4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

提單確認(rèn)

提單確認(rèn)很重要，記得第一次貨貸給新手確認(rèn)提單的時候?qū)α撕脦状巍？偸呛ε鲁鲥e。后來幾次就慢慢習(xí)慣了。（這段是新手在網(wǎng)上抄下來的，覺得總結(jié)的很好。也有一部分是自己的總結(jié)吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加國家名（China）

2-電話傳真： TEL；+86 755 *******（；應(yīng)該為：，另外沒有+）3-收貨人的名稱，地址和聯(lián)系號碼要對仔細(xì)

4-嘜頭：T/T的話不是很緊，L/C一定要嚴(yán)格根據(jù)信用證來做 5-一些簡單的單詞錯誤一定要校對仔細(xì)

6-Prescription of Good 一定要仔細(xì)，嚴(yán)格與發(fā)票和裝箱單上的一致 7-重量體積等

8-集裝箱號、鉛封號要與自己的存單核對清楚

9-信用證要求的，如CLEAN ON BOARD，F(xiàn)REIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用證要求打上

10-做信用證的需要打上信用證號 11-裝箱數(shù)，貨貸也經(jīng)常出錯

12-粗心的貨貸有時候公司名也會打錯

一個單子做下來的需要存檔的一些資料：

1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（新手們財務(wù)拿到單子會每次給新手們復(fù)印一下留底的）3.退下來的報關(guān)單（要交給財務(wù)）4.核銷單號（在寄出核銷單給貨貸報關(guān)的時候就要記下核銷單號）5.裝箱單，發(fā)票，保單（這個隨便留個底）

6.提單（TT建議保留一張正本，畢竟是自己寄出去的，萬一丟了呢？ LC的話一般都是要全套的，就可以復(fù)印一份保留）

7.報檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報檢全套資料，另外還包括合同，發(fā)票，裝箱單，現(xiàn)在一般是電子商檢，所以商檢局的人會過段時間過來抽檢一次，這些資料都要老老實實保存好。新手上次就被抽過一次，還好同事告訴新手很多應(yīng)對的辦法。）

8.司機(jī)手里拿過來的集裝箱單（這個不知道啥用，反正是發(fā)貨的人發(fā)完了交給新手的，新手也存著了）

9.托單（這個避免貨貸臨時找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個貨貸，緊急的時候就不用重新做了，第一次發(fā)貨新手就碰到這個情況，貨貸居然在新手們快發(fā)貨的前兩天告訴新手們定不到倉了，氣死人。）

10.退回來的場站收據(jù)（這個也不知道什么用，反正是要交給財務(wù)的）11.貨貸開過來的各種單證費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，裝箱費(fèi)，定艙費(fèi)等發(fā)票留個底。

報關(guān)資料

1.報關(guān)委托書 2.報關(guān)單

3.合同，發(fā)票，裝箱單

4.換證憑條（這個如果來不及出來也可以發(fā)傳真給貨貸）5.托單

6.核銷單（寄出去的時候別忘記記下單號）7.空白的蓋章紙準(zhǔn)備幾份（以便應(yīng)急之用）

8.信用證上如果有對提單，保險單要求的也要告訴貨貸。

同事在報關(guān)的時候也有經(jīng)常出差錯了，比如報關(guān)資料寄丟了（快遞有的時候也很讓人發(fā)火的），貨物臨時包裝件數(shù)改動，港口更變，出貨了才知道要熏蒸，等等，很麻煩。所以大家務(wù)必盡早寄出報關(guān)資料。趕早！

如何應(yīng)對商檢局的臨時抽檢

現(xiàn)在都是電子報檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡單的樣子?？墒桥紶柹虣z局里的人也會過來抽查一下的！（反正新手們公司是一年大概過來一兩次吧）而新手不幸那次被抽到了!

1-報檢委托書要規(guī)規(guī)矩矩填寫好（如果是外貿(mào)公司托工廠報檢的話，新手們是工廠）2-所有文件必須是復(fù)印件，不能是傳真（商檢局規(guī)定所有文件必須保留3年的）

3-廠檢報告（雖然新手們是工廠每次出貨也都有檢驗，可是廠檢報告新手們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補(bǔ)起來。喔天，上次真的補(bǔ)死了）4-產(chǎn)品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產(chǎn)批次（就是報檢單上的生產(chǎn)批次）（同事說補(bǔ)貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報檢單上統(tǒng)統(tǒng)要蓋上公章 6-被抽中的那批報檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準(zhǔn)備好，以前報過的每一票都放在檔案代理，按順序整理起來，新手是按不同公司逐票整理的，因為這樣比較好找，（同事說以前都要按生產(chǎn)批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫新手把以前報過的全部拿出來給他看，他看新手至少整理過了就說沒關(guān)系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢新手們的業(yè)務(wù)員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次新手做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟新手們做了下調(diào)查就拍拍屁股走人了。一個下午就搞定了，隨后就發(fā)貨了。

跟這些人打交道還真危險哪~~~~~

報關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉

第一次問貨貸運(yùn)費(fèi)的時候，貨貸給了2截5開，新手一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當(dāng)然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學(xué)），新手不禁問貨貸什么是2截5開？新手根本不知道是什么意思，那個貨貸居然沒回新手。新手知道這肯定又是個低級的問題叻，后來才知道，截是截關(guān)，開是開船，多么理所當(dāng)然，可當(dāng)時卻顯得那么蹩腳！

在報關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉的時間掌握上要好好把握，（其實和貨貸的實力也有關(guān)系，如果貨貸實力好些一般能順利幫新手們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好。）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號及相關(guān)資料去報關(guān)－－－>審核通過－－－>放行－－－>截關(guān)－－－>開船 －－－>拿到提單

對于新手們來說重點就是:

1.在截關(guān)前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進(jìn)倉時間，能否再有寬限一點時間

3.這個時間順序在做L/C的時候尤其重要，比如客戶規(guī)定是17號最遲裝船，截關(guān)到開船之間有2-3天時間，報關(guān)要2天左右吧，貨物進(jìn)倉路途運(yùn)輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續(xù)就足夠要一個星期了吧，所以不要以為17號就是貨物生產(chǎn)完畢的那天，那么生產(chǎn)至少要在10號左右就得完成了，而新手做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準(zhǔn)備交單了。免得像新手第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭執(zhí)改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當(dāng)然第一次新手也不知道怎么處理這種問題只能慶幸新手那次NNN個不符點的交單，新客戶能順利付款，當(dāng)然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般新手都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會先EMAIL告訴你，他會過來，那新手們當(dāng)然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關(guān)系一個很大的進(jìn)步！

1.1 問他的航班號。自己可以查時間準(zhǔn)時去機(jī)場接他，當(dāng)然客戶有的時候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，手機(jī)號，去接機(jī)的時候必要時別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細(xì)心的告訴客戶的天氣情況，是否需要新手們預(yù)定賓館 1.3 對有目標(biāo)的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時候提前準(zhǔn)備好之前信件中提到過的產(chǎn)品樣品，準(zhǔn)備好等他，很關(guān)鍵。

1.4 客戶大概幾個人過來（有一次客戶居然來了4個人。算上死機(jī)新手們6個人擠一輛車快暈了。還好新手身材比較小個。）

1.5 有的時候客戶是到了中國直接會來找你，不要怕咯，新手也有過這樣的經(jīng)歷，沒關(guān)系到時候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當(dāng)然時先帶領(lǐng)他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會再看了，直接會跟你談單子的事情的。呵呵）對于這個如果是新手一定要做好充分準(zhǔn)備。比如，每個車間的名字，什么什么車間，要會說。一些基本的材料（因為客人看到會問這是什么東東，那時什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的?？腿藛柕臅r候新手們應(yīng)該很熟練的答上來。（當(dāng)然新手也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會議廳涼快涼快了，你可以跑去把準(zhǔn)備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個夠吧），另外準(zhǔn)備好計算器，自己的名片，公司便箋紙，價格表。和客戶慢慢侃吧。。

3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會介紹一些給外國人吃的菜，基本的菜名要會說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他?？梢越榻B中國米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經(jīng)驗多了便會自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機(jī)的話一定要準(zhǔn)時準(zhǔn)時，千萬不能因為吃飯啊什么的延誤班機(jī)那樣就實在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時候要提醒客戶隨時小心自己的錢包和護(hù)照。丟了實在麻煩而且傷感情。

客戶聯(lián)系方法改革：

昨天一個客戶突然給新手來信要報價： 情況是這樣的，4月份廣交會之前發(fā)過一次樣品給他，最后就一點消息也沒有了。新手多次發(fā)信給他問他樣品收到?jīng)]？樣品如何？是否滿意？他連個MESSAGE都不回新手。氣死新手了，那是個越南的，新手一想窮國家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報價記錄那些都拋掉了。二來也是因為那些亂七八糟的報價記錄和資料實在太多了，很多客戶沒有回音，新手也就作罷了。

可突然昨天那個客戶又死熱情的給新手回信了，說需要新手們報價，樣品收到了，謝謝新手。新手暈死了要。時差也沒這么嚴(yán)重吧，還好新手有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結(jié)：

1.現(xiàn)在切身體會到了客戶的神經(jīng)質(zhì)，大家還是謹(jǐn)慎，資料能放就放起來，準(zhǔn)備個大抽屜咯。2.不要怕客戶不聯(lián)系你了。隔斷時間還是要發(fā)個騷擾信給客戶的?？蛻暨€是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像新手們這種女生，呵呵!3.一般像新手這種生活中比較被動型的女生其實做這些事也挺累的，老要主動出擊的，想想習(xí)慣了就好。大家慢慢適應(yīng)。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。＝＝曾經(jīng)在FOB中見過一個帖子是說被客戶據(jù)絕了還能做成大單的事情，大受鼓舞。

小小經(jīng)驗：

1.重要的東西要復(fù)印不要只留傳真件，傳真紙會在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。新手現(xiàn)在才知道。有些合同新手直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經(jīng)驗。以后記得要復(fù)印一下了。

2.從工作到現(xiàn)在抽屜里已經(jīng)藏了一堆廢紙了，都是傳真紙，或者是那些復(fù)印失敗的紙張。建議大家不要丟掉全部留起來，浪費(fèi)可恥，這么多紙張背后還能記好多東西。

3.新手現(xiàn)在每天積累單詞了，擴(kuò)大自己的詞匯量。才進(jìn)行到第3天，哈哈。新手會繼續(xù)堅持的。。大家也要督促新手誒~~~

4.對于大家作外貿(mào)的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統(tǒng)一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。新手重裝過兩次系統(tǒng)，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網(wǎng)上下載了個軟件，才彌補(bǔ)了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網(wǎng)上搜咯！

十月份廣交會小記

大家這么看得起新手啊呵呵。。雖然九個月的時間新手做了才2W，可是12個月的時候新手已經(jīng)做了15W哦，而且都是自己找的客戶哦，公司沒有客戶給新手的。。還是一個很大的進(jìn)步吧

其實新手很差勁的啦。哎，到現(xiàn)在還是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核銷單，其實新手只知道要先備案，報關(guān)。。退回來，缺不清楚中間具體是怎么流通的。繼續(xù)學(xué)習(xí)ING........廢話不多說！

離開的這段時間又去了一次10月份的廣交會

還是收獲全無，雖然如此，還是給大家建議，拿來的客人名片還是要積極去發(fā)信件，新手有一次經(jīng)驗就是上次廣交會的報過一次價格，覺得還滿看好的，因為當(dāng)時客人還要新手把價格傳真再傳到他酒店，結(jié)果廣交會一結(jié)束那人一點音訊都沒有了，新手自己都塊忘記了。結(jié)果這次廣交會之后他主動問新手詢價，新手激動了半天，結(jié)果價格報過去又是跟死了一樣沒音訊了。哎~~~ 還有一次就是100屆廣交會的客戶，當(dāng)時發(fā)郵件過去的時候也屁沒回新手，這次10月份也是主動聯(lián)系新手，在廣交會之前主動拜訪新手們工廠了。

還有一次啊，4月份的，有個客戶當(dāng)場下了個樣品單，定了2000多美金的貨，結(jié)果后來還是沒有續(xù)單。。

對待這些名片新手們不要期待太多，但是對于名片新手們該做的都應(yīng)該做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久經(jīng)驗越多，可是碰到事情也越多，新的問題總會冒出來。大家多逛逛真的給自己很好的借鑒呢。

客戶下了不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品單

許多公司的樣本上都印有不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，客戶很多情況下，也會對這些產(chǎn)品下單，新手有個客戶就是，一口氣要了20多種東西，亂七八糟的，包括自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，新手要分別到4個工廠買，數(shù)量還不多一點一點的。加起來合同金額才1萬3美金，氣都要?dú)馑?，可是還是做，有單子怎么不做！況且這個單子新手的利潤有50％足夠有！

1.跟其他工廠做合同時，合同金額很關(guān)鍵，有一次新手計算機(jī)好像有毛病了。算出來明明是整數(shù)的他卻顯示出有小數(shù)點的，新手還照抄。唉。。結(jié)果很丟人 2.那次是第一次做出口購銷合同，呵呵，隨便拿個別人的一拷就OK了

3.其次客戶有特殊要求的一定要和工廠仔細(xì)對過，樣品或者圖紙或者具體型號最好有先確認(rèn)過.4.商標(biāo)，嘜頭，產(chǎn)品售后服務(wù)，交期，港口，運(yùn)費(fèi)誰承擔(dān)，包裝，質(zhì)量賠償問題，付款條件 等都要卻人好了再給工廠下單，很多工廠生產(chǎn)很好，可是許多其他服務(wù)做的實在不好，新手們自己也承認(rèn)。所以這些問題一定要一次性都確認(rèn)好

5.付款： 也有外貿(mào)公司付美金的，可以通過他們的離岸公司付過來。6.商檢是他們報還是自己報。（因為新手們也是工廠嘛，呵呵）反正能自己報的盡量自己報得了

7.發(fā)貨前一個星期要主動聯(lián)系工廠，確認(rèn)交貨時間，催

8.出貨前確定船期再報商檢等，核銷單也要提早拿到，以免臨時情況，有的時候電子口岸會進(jìn)不去啊備案備不了，核銷單用完了等情況 9.驗貨

10.叫工廠開票（增值稅票）付款，當(dāng)然如果和工廠做的是不含稅價那就沒有稅票了。

這么多貨，包裝就N多種，新手算的好仔細(xì)呢，報關(guān)也是，新手把20多種歸類到一起也要報7項，商檢也是，包裝數(shù)量，重量，都要做到很仔細(xì)，幸好貨安全出運(yùn)了。

空運(yùn)操作！

當(dāng)然，空運(yùn)前提是客人錢全部到帳，再走貨！原則問題。

1.操作流程和海運(yùn)出口一樣，商檢，報關(guān)。。

2.運(yùn)費(fèi)： RMB***/KG，（一般都是人民幣計價的，新手第一次以為是美金，嚇?biāo)懒?。這么貴）

3.到港機(jī)場和客戶確認(rèn)

4.總費(fèi)用： 空運(yùn)運(yùn)費(fèi)單價×重量或者體積＋操作費(fèi)啊，報關(guān)費(fèi)啊等 5.一個星期一班，通常是出運(yùn)前再確認(rèn)，價格變動較大

6.商檢上做 BY 飛機(jī)（不是空運(yùn)集裝箱）－－－沒弄懂啥是空運(yùn)集裝箱。嘻嘻 7.空運(yùn)提單不用確認(rèn)，貨貸給你傳真過來的AIRWAY BILL直接掃描或者傳真給客戶就可以沒事了。。

這是新手操作空運(yùn)單的一些注意事項啦。呵呵 有問題的話要提醒新手喲。。

好久沒來了。最近比較忙抱歉。另外好像覺得該寫的都寫完了似的

不過有學(xué)到新的東西新手會都寫出來告訴大家的。當(dāng)然新手不可能把所有的東西都一一寫出來，比如如何對待客戶，客戶的一些complaint如何處理，客戶電話打過來如何接待。這些新手不可能一一寫出來。新手覺得好沒感覺，這些還是要靠磨練和經(jīng)驗吧。多多積累自己在平時工作中的小失誤，你會越做越好的。

1.現(xiàn)在匯率問題這么嚴(yán)重，所以大家的報價有效期一定要有所縮短了，以前公司是45天的，現(xiàn)在新手也自己改成15天了，如果是老的客戶的話30天的樣子。或者可以在下面解釋一下：近期如果價格改動都是因為匯率變動，你到時候直接把兩個時段的匯率一比較給客戶看，價格漲了多少客戶自己也清楚的。好的客戶就會理解

2.前陣子也出了一個問題：關(guān)于收到正本提單，臨時又改為電放提單的

原先客戶一貫的做法都是要寄正本提單的，不過因為春節(jié)的緣故客戶遲遲不打錢過來，新手也只好扣著提單，年后貨已經(jīng)到目的港口了，客戶需要電放提單！

其實很簡單，將手上的正本提單全部寄給貨代，讓貨代拿去船公司蓋電放章，然后告訴客戶說已經(jīng)電放了。就行了。

幾個問題：

2.1 郵件告訴客戶又要一天，其實這種情況可以讓貨代把電放憑證發(fā)傳真給新手，然后新手直接傳真給客戶，這樣客戶當(dāng)天就可以拿到證明。因為有可能這邊的中國船公司已經(jīng)點放了，客戶港口那邊還沒接到消息。

2.2 告訴客戶滯港期有幾天，另外告訴他如果港口那邊貨代收費(fèi)太高的話，可以給新手們看下他們的費(fèi)用清單，如果實在高，新手們這邊的貨代會幫忙處理甚至幫忙投訴。2.3 緊急情況給客戶致電，客戶會看到你的誠意和處理事情的態(tài)度。（滯港費(fèi)其實新手也沒什么概念的。不過客戶老是郵件過來說快快快點放否則收費(fèi)很高。新手也搞得緊張西西的。）2.4 另外電放后等收到錢盡快寄出剩下的清關(guān)資料：CO,PI,PL等.....新手又遲寄了。又被客戶埋怨了一下下。。哎~~~~

謝謝新手的貨代那天一直陪新手等到晚上九點多，客戶來信說已經(jīng)處理完了，新手們也才下班。謝謝他。

整柜發(fā)貨

聯(lián)系貨代，集裝箱什么時候過來。司機(jī)會在快到工廠的時候會打電話聯(lián)系你的。

*箱號：集裝箱的號碼，箱上有顯示的。*箱封號：封集裝箱的鎖上面的編碼

箱子到了就可以安排裝柜了。記得裝完柜子跟司機(jī)要箱單。箱號，箱封號在箱單上司機(jī)都會寫上的。

發(fā)貨的時候經(jīng)常出現(xiàn)緊急問題，比如，1.箱單丟了（要趕緊聯(lián)系貨代看看那邊能不能再打一份，新手丟過一次呵呵還是星期六裝貨的時候。不過后來貨代說能再打一份。）

2.貨少裝了?？赡苁前l(fā)貨的時候忘記發(fā)了，也可能是體積算錯了裝不下。（新手沒出現(xiàn)過這種情況，呵呵，新手同事有過）

3.貨還沒生產(chǎn)好。經(jīng)常出現(xiàn)的情況。集裝箱可能要等一夜。產(chǎn)生費(fèi)用還要具體問貨代 4.海關(guān)查箱，商檢查箱。（自認(rèn)倒霉吧）要么罰錢要么退貨。退貨很麻煩，產(chǎn)生更多的費(fèi)用。一般船期都是一個星期一班一等就是一個星期了。還是罰比較核算。差勁的貨代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船遲開，也是非常正常的，所以做信用證的時候一定要考慮到，最遲船期比如說是30號，你定的船是29號開的。那也是非常懸的，比如MSC一貫遲開，一般不出倒簽提單。那就麻煩了。所以如果船期是29號的，還是定前一個航班保險點吧！

出口許可證（鋼鐵）

反正這個也就是國家對個別出口產(chǎn)品的出口管制吧，沒有這個報不了關(guān)，大家提前準(zhǔn)備。

1.一票一證，每次出單都要做一次許可證

2.產(chǎn)品范圍： 可以從網(wǎng)上搜到的，總之是HS編碼是清單里有的都要做證

3.辦理單位：省經(jīng)貿(mào)廳（浙江就只有在浙江省對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳有辦理，在杭州）4.表格： 辦理單位的網(wǎng)站上都有下載的

5.準(zhǔn)備資料：（做之前最好打電話到當(dāng)?shù)卦僮稍兿卤ｋU點）

-出口企業(yè)備案登記表（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章新手忘了。

-營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章新手忘了。

-蓋章合同（復(fù)印件2份）

-許可證申請表（原件2份）手寫還是機(jī)打忘記了，不過局里的人要了新手機(jī)打的那份

6.填寫許可證注意：

-可以去百度上搜，很詳細(xì)的，每一欄都有說明的。新手也是自己搜來做的，表格一次就OK了

-規(guī)格等級，能分詳細(xì)點就老老實實寫吧，免得又出問題，畢竟這些海關(guān)還管的老嚴(yán)。如果規(guī)格等級超過4項就需要填寫第二張申請表（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-單價： 保留4為小數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-總值： 保留到整數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）

7.費(fèi)用： 20元/證 8.時間： 4個工作日，（交表格的時候，他會告訴你什么時候去領(lǐng)證的。）

其他注意事項： 使用新的HS編碼的時候，務(wù)必看下：-出口一些限制條款，報關(guān)需要的特殊文件

-有無出口關(guān)稅，退稅率，征稅率

出口關(guān)稅計算： FOB美金價格* 匯率/（1+征稅率）*征稅率

教訓(xùn)： 這次因為不清楚柜子進(jìn)柜子了，才知道要辦理許可證，白白讓柜子等了一個星期，又是一筆費(fèi)用~~

價格沒有把進(jìn)口關(guān)稅計算進(jìn)去，這筆單子虧了~~還好老板說第一次出口這個東西不怪新手~~嗚嗚嗚，新手出的是鋼鐵，出口關(guān)稅15％

鋼鐵： 新手報的是裸裝，毛凈重記得要一樣（package： in nude）

外貿(mào)有的時候做的很疲乏，做每一行都這樣?；倚牡臅r候放松下自己，記得時不時也要記得鼓勵下自己。

其他小事~~

1.信用證開到另外一個銀行，把通知費(fèi)付掉就OK了，剩下的等交單文件準(zhǔn)備好就直接交給自己信用證賬戶所在銀行，讓他們安排交單，一樣的。咨詢銀行，解答很熱情的~~

2.提單之后才有預(yù)錄入單

3.星期六星期天截關(guān)的都要在星期五之前報關(guān)完畢，所以星期五的時候數(shù)據(jù)通道很忙。另外如果裝箱數(shù)據(jù)跟報關(guān)文件可能有出入的話，最好在星期五之前發(fā)貨完確認(rèn)數(shù)據(jù)后，再報關(guān)。

4.隨機(jī)文件： 空運(yùn)時跟隨飛機(jī)一起帶給客戶的文件（一般是一些清關(guān)資料： 發(fā)票，箱單，熏蒸證明等）

哎~~~外貿(mào)N多么學(xué)，N多細(xì)節(jié)????偶爾還是會覺得自己有點小小白癡~~

集裝箱超重

集裝箱超重了怎么辦。如果貨物比較重，最好問下貨代船公司柜子的限重是多少。最好不要超過。

1.超重了，真是提心吊膽的的，怕柜子吊起來摔下去怎么辦，怕貨到港了集裝箱破了怎么辦，怕過地磅的時候查出來怎么辦。唉??貨代跟著一起擔(dān)心，總之能不超重盡量不超重

2.實在是要出超重柜子的話只能在報關(guān)的時候把報關(guān)數(shù)據(jù)改到限重內(nèi)的重量。貨代也會事先通知車隊用好點的車子來拖柜。拉柜子帶來的箱單上，當(dāng)然也要填寫和報關(guān)數(shù)據(jù)一樣的重量`~

3.保佑柜子別被查到吧`~~

疑？ 新手這樣是不是 有點??教壞大家了?海關(guān)是越來越嚴(yán)了,改報關(guān)數(shù)據(jù)也越來越羅嗦了，費(fèi)用也越來越昂貴了。大家最好如實報吧~~

UCP 600 管理摘要（純屬個人整理哈～）

買了個新臺燈，好讓自己失眠的時候能看看書，想不到這么快就派上用場了，凌晨4點又是無奈醒來，拿起那本平時打死都不會去看的那本農(nóng)行發(fā)的ICC跟單信用證統(tǒng)一慣例來看，唉真是折磨自己的腦細(xì)胞!

新手只是根據(jù)可能會有用的一些條例做了點摘要，不是全的，但新手想應(yīng)該是比較有用的。其實新手也只做過3票信用證，要學(xué)的還有很多啦，幸虧碰到有問題的地方還能咨詢下銀行呵呵

* 信用證是不可撤消的，即使未如此表明

* 一家銀行在不同國家的分支機(jī)構(gòu)被視為不同的銀行

* 用諸如“first class”, “well known”, “qualified”, “independent”, “official”, “competent” or “l(fā)ocal” 等詞語描述單據(jù)的出單人時，允許除受益人之外的任何人出具該單據(jù) * on or about 或類似詞語視為在規(guī)定事件發(fā)生的指定日期的前后5個日歷日之間，起訖日期計算在內(nèi)

* 發(fā)運(yùn)日期：

to, until, till, from, between 等詞語用于確定發(fā)運(yùn)日期時包含提及的日期

before, after 則不包含提及的日期

* 到期日： from, after等詞用于確定到期日時不包含提及的日期 * 信用證獨(dú)立于合同，不受合同約束，審單原則按照信用證規(guī)定

* 信用證必須規(guī)定其是即期付款，延期付款，承兌還是議付的方式兌用（新手好像都在L/C上找不到這一項）

* 未經(jīng)開證行，保兌行及受益人的同意，信用證既不得修改也不得撤銷 * 在受益人告知通知修改的銀行其接受該修改之前，原信用證的條款對受益人仍有效，受益人應(yīng)提供接受或者拒絕修改的通知，如果受益人未能給予通知，當(dāng)交單與信用證以及尚未表示接受的修改的要求一致時，既視為受益人已作出接受修改的通知，并且從此時起，該信用證被修改

* 對同一修改的內(nèi)容不允許部分接受，部分接受將被視為拒絕修改的通知 * 如果單據(jù)中包括正本運(yùn)輸單據(jù)，則須由受益人或其代表在不遲于本慣例所指的發(fā)運(yùn)日之后的二十一個日歷日內(nèi)交單，但是在任何情況下都不得遲于信用證的截止日

* 除商業(yè)發(fā)票外，其他單據(jù)中的貨物，服務(wù)或履約行為的描述，可使用與信用證中的描述不矛盾的概括性用語。

* 單據(jù)日期可早于信用證的開證日期，但不得晚于交單日期 * 在任何單據(jù)中注明的托運(yùn)人或發(fā)貨人無須為信用證的受益人 * 如果信用證未對運(yùn)輸單據(jù)做其他規(guī)定，運(yùn)輸單據(jù)可以由任何人出具，無須為承運(yùn)人，船東，船長或租船人

* 提單必須有下列人員簽署：

承運(yùn)人或其具名代理人，或者船長或其具名代理人

承運(yùn)人，船長或代理人的任何簽字必須標(biāo)明其承運(yùn)人，船長或代理人身份

代理人的任何簽字必須標(biāo)明其代表承運(yùn)人還是船長簽字

* 保單，保險單據(jù)日期不得晚于發(fā)運(yùn)日期，除非保險單據(jù)表明保險責(zé)任不遲于發(fā)運(yùn)日生效

投保金額若未作規(guī)定，則至少為CIF,或者CIP價格的110％

承保區(qū)間至少涵蓋從信用證規(guī)定的貨物接管地或發(fā)運(yùn)地開始到卸貨地或最終目的地

* 出現(xiàn)“about”,“approximately” 等詞用語信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或者單價時，允許有10％的增減幅度

* 信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時，貨物數(shù)量允許有5％的增減幅度，只要總支取金額不超過信用證金額

* Partial drawings or shipments 部分支款或部分發(fā)運(yùn)

表明使用同一運(yùn)輸工具并經(jīng)由同次航程運(yùn)輸?shù)臄?shù)套運(yùn)輸單據(jù)在同一次提交時，只要顯示相同目的地，將不視為部分發(fā)運(yùn)，即使運(yùn)輸單據(jù)上的發(fā)運(yùn)日期不同或裝運(yùn)港，接管地或發(fā)送地點不同。如果交單由數(shù)套運(yùn)輸單據(jù)構(gòu)成，其中最晚的一個發(fā)運(yùn)日將被視為發(fā)運(yùn)日 * Instalment drawings or shipments 分期支款或分期發(fā)運(yùn)

如信用證規(guī)定在指定的時間段內(nèi)分期支款或分期發(fā)運(yùn)，任何一期未按信用證規(guī)定期限支取或發(fā)運(yùn)時，信用證對該期及以后各期均失效

以前新手也看過類似的東東，不過總是半懂不懂的，新手想大家一開始看也是這樣，不過接觸外貿(mào)久了，這些自然而然會熟悉起來，再看一次的時候會領(lǐng)悟到很多東西。大家還是要理解進(jìn)去，不要只是光表面地記記背背，現(xiàn)在新手看這些覺得自己開始領(lǐng)悟得比較快了呵呵，其實還是熟悉，做多了就熟悉了。一開始看不懂也沒關(guān)系

熏蒸證書

前陣子辦了熏蒸，人都要顛顛掉了??

新手把流程大概說下吧：

產(chǎn)品和包裝，新手們做熏蒸的是包裝。所以如果產(chǎn)品需要商檢的話還是老樣子辦理商檢，所需單證是換證憑條or通關(guān)單。然后再報包裝（新手們的是木箱）的商檢，因為是第一次包裝報檢，所以商檢局的人建議新手們第一次做代理報檢。

做包裝報檢的之前需要拿到了熏蒸單位（可以直接去商檢局指定的木箱生產(chǎn)廠家去購買木箱，新手們第一次做熏蒸為了方便就直接從那個單位買了，那個叫貴阿，也可以自己做木箱然后去指定點熏蒸，不過會稍微嚴(yán)格些）的合格憑證（全名：出境貨物木質(zhì)包裝除害處理合格憑證）

然后給木箱報檢：（這票新手做的是代理報檢，所以報檢還是挺順利滴~~）1.木箱的HS編碼： 00010112 2.生產(chǎn)批號： 和貨物報檢用同一個生產(chǎn)批號 3.金額： 0USD 4.數(shù)量/重量： 按照實際填寫（如10個木箱，木箱重量1000kgs，就填寫 10個/1000KGS）5.包裝： 包裝種類是其他，數(shù)量就填寫木箱個數(shù)（就上例應(yīng)該填：其他 10）6.所需單證：熏蒸/消毒證書

7.報檢單上其他信息和貨物的報檢信息保持一致

8.報檢資料還是老樣子，就多了那個出境貨物木質(zhì)包裝除害處理合格憑證

報上后，聯(lián)系商檢局，可能商檢局的人會過來看，也可能不過來直接讓新手們拍照（拍照需要重點拍木箱上有熏蒸記號的地方，木箱完整的拍幾張。）

待驗貨通過后，貨物裝運(yùn)完，將拿到集裝箱號，出口商，進(jìn)口商的名稱/地址帶到商檢局，就可以領(lǐng)證了。

一溜說下來還是挺簡單的。不過因為是第一次做所以跑了好多次。

第二篇：外貿(mào)經(jīng)驗總結(jié)

外貿(mào)經(jīng)驗分享

以下是無意間從網(wǎng)絡(luò)上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿(mào)八年總結(jié)出來的八個關(guān)鍵點！

02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個年頭了。

參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。

外貿(mào)這個行業(yè)牽扯的知識太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進(jìn)步。

1）B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時候，沒有資源，公司沒實力去廣交會，就在免費(fèi)的世界工廠網(wǎng)上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。

那個時候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個產(chǎn)品（入門級別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點左右的時候，就把這十個產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點。

后來，條件慢慢好了一點，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實不錯，不過費(fèi)用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個國家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點要注意，比如要開發(fā)意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發(fā)法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對這個公司有個大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標(biāo)車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%?？蛻魧π聅upplier的需求就像男人對女人一樣，永遠(yuǎn)都不會停止。因為舊愛動作太慢，因為舊愛要價太高，因為舊愛動作太陳舊，因為舊愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，她會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會來了。還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價值的東西，什么是有價值的---對她有用的東西。不要因為她不理你就輕易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點像播種，再等待收獲。

2）廣交會

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）

常去廣交會的朋友會發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產(chǎn)品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實對產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗（夠?qū)I(yè)）。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認(rèn)識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環(huán)境廉價、加工行業(yè)的工人廉價和知識產(chǎn)權(quán)的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個行業(yè)必須的幾項技能：a書面的英語表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場的銷售情況，了解價格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時勢新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對款式規(guī)格提出自己的看法，這個需要一定的經(jīng)驗積累和自己的留心總結(jié)）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網(wǎng)站可以把不同城市的本地時間設(shè)定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個小時。在這8個小時內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。

5）圖片

很多時候，對產(chǎn)品拍一張好的相片其實再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點笨的客人在打開紙箱的時候就不會一臉的茫然了。

7）價格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護(hù)。

8)美國黑幫

基于真實故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個片子，了解美國人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)?，想升級一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環(huán)節(jié)都在中國完成，生產(chǎn)是我們自己，驗貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發(fā)email和在電話里面對你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿(mào)易。

第三篇：外貿(mào)工作經(jīng)驗總結(jié)

出口快件經(jīng)常注意的幾個國家：

1、俄羅斯

出口到俄羅斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服務(wù)，而且要求發(fā)件人和收件人都必須以公司名義，任何一方是私人，快件未到達(dá)目的地就會直接安排到付退回。此國家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，快件就會安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)，而且國外安排退回的時間會很長。

2、烏克蘭

此國家80%的快件都需要收件人協(xié)助清關(guān)，目的地清關(guān)超過48小時，每天就會有至少1.5歐元的倉租產(chǎn)生。此國家不接受棄件，清關(guān)失敗，國外會安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)。

3、保加利亞

出口到此國家的快件，需要四份正本發(fā)票隨貨出口，如果發(fā)票不正確，國外會通知我們重新寄正本發(fā)票到國外清關(guān)。此國家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，國外會安排到付退回，退回費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

4、土耳其

出口此國家的快件，清關(guān)需要正本發(fā)票，50%的快件需要收件人協(xié)助清關(guān)。此國家不接受無費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，如果發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則國外會安排到付退回，退回的費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

5、巴西

此國家不接受無費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則，國外會安排到付退回。

6、波蘭

出口到波蘭的快件，發(fā)票上對品名的申報一定要準(zhǔn)確，否則清關(guān)會延誤。

7、尼日利亞

出口到尼日利亞的快件不收紡織品，單票不能超70KG

8、安哥拉

都得先把發(fā)票，運(yùn)單等資料發(fā)給當(dāng)?shù)兀?jīng)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)確認(rèn)其發(fā)票，地址無誤外，才可以安排中轉(zhuǎn)。

二、各個渠道沒有棄件服務(wù)的國家

DHL：

阿根廷、斯洛伐克、拉托維亞、美國、烏克蘭、巴西、捷克、波蘭、白俄羅斯沒有棄件服務(wù)。俄羅斯能否棄件，需要查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)，但不能棄件的幾率大。

FEDEX：

俄羅斯、美國沒有棄件服務(wù)。歐洲國家要按具體貨件查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)才能確認(rèn)。

到安道爾的貨件須知

FEDEX：

安道爾只有文件服務(wù)，沒有包裹服務(wù)。如包裹錯走到的當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)貢苯油嘶兀嘶刭M(fèi)用發(fā)件人無條件支付。

DHL：

安道爾有提供文件及包裹服務(wù)，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會被當(dāng)?shù)刂苯油嘶?，退回費(fèi)用發(fā)件人無條件支付制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會被當(dāng)?shù)刂苯油嘶?，退回費(fèi)用發(fā)件人無條件支付。

任何國家都可以辦理 一般原產(chǎn)地證CO，證明產(chǎn)品原產(chǎn)地證證明，沒有特殊的關(guān)稅優(yōu)惠

中國--對應(yīng)的國家可以享受一定的關(guān)稅優(yōu)惠，比如亞太四國，東盟十國，智利，秘魯，新西蘭，臺灣等等。產(chǎn)地證根據(jù)客戶要求來辦理就可以，一般出口中東 歐盟 東南亞國家都需要用的 普惠制原產(chǎn)地證明書：FORM A 普惠制原產(chǎn)地證書是具有法律效力的我國出口產(chǎn)品在給惠國享受在最惠國稅率基礎(chǔ)上進(jìn)一步減免進(jìn)口關(guān)稅的官方憑證。

目前給予我國普惠制待遇的國家共38個：歐盟27國（比利時、丹麥、英國、德國、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、希臘、葡萄牙、西班牙、奧地利、芬蘭、瑞典、波蘭、捷克、斯洛伐克、拉脫維亞、愛沙尼亞、立陶宛、匈牙利、馬耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亞、保加利亞、羅馬尼亞）、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞和新西蘭。

第四篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗總結(jié)

1、時差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅持到12點-2點和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點上班，還是有很充足的時間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來試價格，并壓價，最終下單都會少于他向你詢報價的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時一定要做好售后工作

寓意：一件物品對于賣家的價值在于能為賣家?guī)矶嗌賰衾麧?，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會這里說了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復(fù)原整個訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步，修煉內(nèi)功。

剛進(jìn)公司時，主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5、報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗分享

1、每天起床，洗漱的時候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時候，把今日的計劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。

6、出門見到的第一個要打交道的人——無論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報。

7、只要有時間，就看看自己的計劃手冊——你可以把當(dāng)日的計劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進(jìn)！

11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進(jìn)工作。回頭好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。

22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時期，送點禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗分享

其實說簡單也簡單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標(biāo)客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場，要堅持。

3，你可以多認(rèn)識一些朋友，相互進(jìn)步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問6.多了解競爭對手（知已自彼）7.下班多思考8.對工作像對待伴侶，要一心一意9.待人不要太計較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說明書等等，到現(xiàn)在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機(jī)會。今年我沒有出一個單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因為工廠只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個小時。春節(jié)有到了，回頭看看來時的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。2009年四月份的時候，果然效果不錯，每天都有幾個國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同，我就開始從市場分析來分析客戶，ok。基礎(chǔ)很實，知道了為什么大學(xué)會有《國際市場營銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時候太不容易了，當(dāng)然砍柴會輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當(dāng)然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來了一個輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會由一個輪回讓你去經(jīng)歷，可能時間周期不同。

第五篇：外貿(mào)高人經(jīng)驗總結(jié)

在網(wǎng)上怎么找客戶?

剛剛進(jìn)公司時,主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳),3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)

1.在工廠時,客戶抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人, 對價格的考慮絕對高于對質(zhì)量的考慮的,而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子產(chǎn)品為例,光是在廣東東莞一個小地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去.2.如果客人說要驗廠的話,你的機(jī)會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的.3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績.我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù), 和我談價格時,大談他的一

個大客戶如何如何,說別人一個月200K的定單也是這個價,這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了.4.答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說,誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處.5.報價要有技巧,關(guān)于這個問題, 已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價

格報個天高(比其他工廠高3-4倍),還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6.接到客人訊盤時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對

客人的尊重,有時候等你考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了,對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點尤其重要

7.生意上的SENSE必不可少,這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什么,我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.8.不要輕易的對客人說”不”,圓滑的處理是好的選擇,例如,客人的目標(biāo)價格實在是做不下來,可

以說”我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人.9.參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多少參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客

人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付,那些自以為火眼金星的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待,這些都是很致命的,展會那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象.10.坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件…很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至

一點頭緒都沒有,相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況,本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即根本沒有抓重點客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果,做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的,例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發(fā)美國市場,你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…這些客人只要攻下一

家,業(yè)務(wù)量就就夠老板笑幾個月了.11.關(guān)于報價單的問題,現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能

理解,甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西,但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員,連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把定單交給你呢.12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題,如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是

指除了單證,報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧,這一點我以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多,大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員,本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)

13.關(guān)于付款方式,做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風(fēng)險,這個

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突,影響成交時,該如何既拿到定單,又確保收款呢,本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對安全.14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系,我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果,因為業(yè)務(wù)永

遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時,到底知道多少,千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價格談不攏時.15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員,因為在我的經(jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很

差,我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識,例如,我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個,試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎,這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目.16.現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時,一定要不卑不吭,但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷,酷也就算了,很多問題一問三不知道,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情,看來,做到不卑很容易,但同時做到不吭,就不是那么簡單了

17.在學(xué)校里,我也學(xué)過一些營銷方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過現(xiàn)在看起來,那些

東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來人際關(guān)系就比較簡單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的,所以,沒有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷, 所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ),一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品啦,報價啦之類的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對你保持印象,其實,有價值的客人是有限的,在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù),而讓客人保持對你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也會發(fā)昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.19.我在工廠做業(yè)務(wù)時,經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了,現(xiàn)在想起,要得到公司內(nèi)部的支持,就一定要在平時就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切,驕傲自大.推銷是要很多技巧和經(jīng)驗,要不斷學(xué)習(xí)和積累,才能做一名合格的業(yè)務(wù)員.