第一篇：客戶拓展培訓(xùn)問答題-2013-8-16

銷售人員培訓(xùn)測試題

1.誰是你的內(nèi)客戶和外客戶?

2.為什么要發(fā)展向?qū)В坑心膬煞N向?qū)?

3.你認(rèn)為建立信任的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

4.你知道有哪四種典型性格特征，如何應(yīng)對？

5.為什么了解需求要關(guān)注采購流程的變化？

6.溝通中要注意哪四個(gè)方面？

7.開放式提問和限制式提問對了解客戶需求有何作用？

8.為什么要了解客戶的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)？

9.SWOT是指什么？

10.如何應(yīng)對客戶的顧慮？

11.談判時(shí)為什么價(jià)格最后談？為什么要告訴客戶價(jià)格是公司定的，不要說是某人定的?

12.欠收款會(huì)造成哪些影響？如何提前做工作以避免出現(xiàn)收款問題？

13.你認(rèn)為贏得客戶靠的是什么？

第二篇：客戶拓展能力提升培訓(xùn)心得[推薦]

客戶拓展能力提升培訓(xùn)心得

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的逐步完善，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，對銀行業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。為應(yīng)對白熱化的競爭，為客戶提高更高品質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)拓展更多優(yōu)質(zhì)客戶，我行舉辦了這個(gè)“內(nèi)提外拓”客戶拓展能力提升培訓(xùn)班，目的是提高我們營銷隊(duì)伍自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高對外拓展能力，并能將所學(xué)的更好的應(yīng)用到以后的工作中，通過兩天培訓(xùn)我有以下幾點(diǎn)深刻的體會(huì)：

以個(gè)空杯心態(tài)來學(xué)習(xí)，一開課，錢春江老師就提出了培訓(xùn)時(shí)間只有兩天，時(shí)間比較短，希望大家在這兩天的學(xué)習(xí)中，先放下自己的身份，放下以前學(xué)到的東西，放空自己來學(xué)習(xí)。曾聽過一個(gè)故事，一個(gè)小和尚問老和尚，為什么最近自己學(xué)經(jīng)文沒有以前好了，總是學(xué)過就忘了，老和尚想了想，拿了個(gè)茶杯，往里面倒茶，眼看就要滿了，還繼續(xù)往里面到，直到茶倒?jié)M了溢了出來還繼續(xù)倒，小和尚說師傅茶滿了溢出來了，老和尚笑了笑，把杯里的茶倒掉，再往里面倒，對小和尚說，就像這個(gè)茶杯一樣，如果不清空，滿了還往里面倒茶，一直到倒進(jìn)去的。這個(gè)故事告訴我們因該時(shí)時(shí)的放下自己，一個(gè)空杯的心態(tài)來學(xué)習(xí)，我們平時(shí)工作生活上充斥著種種這樣那樣的事，讓我們心里總是滿滿的，這就是為什么我們現(xiàn)在學(xué)東西沒有以前快沒有以前好了。

在講電話營銷，老師給的《當(dāng)幸福來敲門》片段，威爾史密斯打電話的場景，清單是從看門的到老總，還有想了種種辦法節(jié)省時(shí)間來打電話，目前是為了完成業(yè)績。聯(lián)系自己工作實(shí)際，是缺乏了鍥而不舍及那一根筋的拼命勁，還有老師講的電話營銷就是概率營銷，100個(gè)電話有一個(gè)客戶同意見面，見面的客戶有八個(gè)中有一個(gè)營銷成功，那事情就很簡單了，我要做成一個(gè)客戶打800個(gè)電話就可以了，如果我打了100個(gè)電話沒有成功，799個(gè)電話沒有成功，那我因該很興奮，我離成功越來越近了。老師這種面對該電話營銷中枯燥及常常要被拒絕的挫折感心態(tài)，給了我很好的啟發(fā)，事情換個(gè)方向看，原來是怎么積極的。

另外還有荷蘭銀行的兩個(gè)廣告給我的觸動(dòng)也比較深，中間有一句話叫“主動(dòng)創(chuàng)造跟多的可能”，還有錢春江老師總結(jié)的“不要問客戶能為我?guī)硎裁?，而是要問我能為客戶帶來什么，不要問銀行能為我創(chuàng)造什么，而要問我能為銀行創(chuàng)造什么”。其實(shí)這些道理都很淺顯，當(dāng)時(shí)能不是持之以恒的貫徹到工作生活中那才是最重要的，“知行合一”才是最難的。結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作中，對比廣告中荷蘭銀行的做法，我們現(xiàn)在的主動(dòng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在以后的客戶維護(hù)中，需要多想多做，多為客戶著想，這樣才能跟好的維護(hù)好客戶，才能更好的為我行創(chuàng)造跟多的業(yè)績。“主動(dòng)創(chuàng)造跟多可能”印象深刻。

還有就是在找同事簽名的那個(gè)游戲上，也讓我學(xué)到了許多，1、了解游戲的規(guī)則，好比上級(jí)下了任務(wù)了，應(yīng)該了解清楚做什么，怎么做，用什么方法做等，而不是拿了不管三七二十一就去做，這要效果

一定有限，也不一定能夠滿足上級(jí)的要求；

2、是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，這個(gè)是天天講的東西，大家也到明白，但是游戲的時(shí)候，一沖就散了，說好的協(xié)作也沒了；

3、對各個(gè)同事的了解，這個(gè)游戲紙上寫個(gè)各種特征，要求符合特征的才簽名，很多同事互相不了解，隨便簽了名，最后做了無用功，同事自己經(jīng)常相見，如果互相基本特征都不了解，對于一個(gè)營銷人員來說，這個(gè)是不合格的。

通過兩天的培訓(xùn)，感悟良多，但是正如老師所說的“老師在上面講的很激動(dòng)，學(xué)生在下面聽得很感動(dòng)，回到家里一動(dòng)不動(dòng)”，一語道出了成年人學(xué)習(xí)的弊病，東西是學(xué)了，感悟有了，但我們的最終目的是要將所學(xué)的應(yīng)用到工作中去，從實(shí)踐中檢驗(yàn)并鞏固所學(xué)的方法技巧。

第三篇：如何拓展新客戶

銷售交談技巧

通常客戶拒絕你有幾種情況，第一個(gè)一開口就說我在開會(huì)，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會(huì)，本來我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場白會(huì)變，第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術(shù)，開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們?nèi)ハ耄谝环N可能性我的開場白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，你第二個(gè)優(yōu)勢說出來，也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。

所以接下來再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步，當(dāng)我們說了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個(gè)客戶的需求了，我們怎么知道這個(gè)客戶是否命中需求了，一定不是說第三個(gè)優(yōu)勢，這樣肯定會(huì)煩，一直講優(yōu)勢的話他會(huì)說再見，一定掛斷，我們說一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。

電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術(shù)開場白四：自報(bào)家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術(shù)開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術(shù)開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

電話銷售話術(shù)開場白八：巧借東風(fēng)開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術(shù)開場白九：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺(tái)球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機(jī)！

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對電話銷售話術(shù)員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

第四篇：班組長培訓(xùn)問答題

1、案例：班長張小寶，跟單員楊小珊地點(diǎn)：生產(chǎn)部控制室事件：晚上十一點(diǎn)，班長張小寶接到早跟單員楊小珊的電話，“張哥，老大，我拜托你讓你的手下快點(diǎn)給我裝車吧。剛才物流公司的人打電話說他們下午四點(diǎn)半就把車開進(jìn)來了，但是你的人到現(xiàn)在還沒有給他們裝車。這批貨明天早上就要運(yùn)到客戶那里，要不然他們就要停產(chǎn)了?？墒锹犝f到現(xiàn)在還沒有罐裝好，今天下午三點(diǎn)打電話時(shí)你不是說已經(jīng)生產(chǎn)出來了么？兩個(gè)小時(shí)冷卻，到現(xiàn)在怎么也應(yīng)該給我們裝上了??！”其實(shí)這樣的電話，張小寶今天已經(jīng)是第二次接到了，上午是采購部的李主這也投訴說運(yùn)原材料的車進(jìn)來之后4個(gè)小時(shí)還沒有把車卸完。員工象現(xiàn)在這樣拖延工作時(shí)間的事情已經(jīng)不是第一次了，真讓人頭痛。

問：1.如果你是班長張小寶，你該如何去解決這個(gè)問題呢？答：（1）、班組長與其它部門的信息溝通是否對稱。（2）、經(jīng)常檢查一下對每一個(gè)員工的工作安排是否合理；（3）、班組長個(gè)人平時(shí)要與員工處理好關(guān)系，做工作時(shí)，班組長要起到帶頭的作用，身先士卒，才能有效的避免員工磨洋工的問題。

2、案例 如何應(yīng)對員工在工作中扯皮、推諉責(zé)任？人物：班長張小發(fā)、李小波、王小

二、劉小洋地點(diǎn)：生產(chǎn)車間事件：班長張小發(fā)今天很頭大，剛才他被生產(chǎn)經(jīng)理叫過去，銷售部的同事告訴他一個(gè)消息，他們班上個(gè)月二十五號(hào)出的產(chǎn)品由于沒有貼標(biāo)簽，客戶不知道產(chǎn)品的貯存條件，將產(chǎn)品直接放在車間加工，而車間溫度太高，所有的膠都變成了固體?，F(xiàn)在客戶要求將二十噸產(chǎn)品全部退回?！敖裉煺夷銈儊硎窍雴栆幌?，上個(gè)月二十五號(hào)晚上是誰貼的產(chǎn)品標(biāo)簽？” “不記得了。我那天好象是有點(diǎn)不舒服就沒有去進(jìn)行罐裝了，一直在控制室里看著，怎么會(huì)是我呢。”李小波看著班長陰沉的臉說。王小二說，“我那天是參加罐裝了，從來沒有聽說我還要貼標(biāo)簽的。再說出貨的時(shí)候還有劉小洋看著呢，不知道他有沒有留意到。” 劉小洋：“我也不知道啊，我只看看里面有沒有MSDS和COA單，沒有誰讓我檢查標(biāo)簽到底有沒有貼啊?！?/p>

問：1.你看出來這是什么問題么？2.如果你是班長張小發(fā)，你應(yīng)該怎么處理？

答:

1、這是由于員工工作分配不明確，工作完成之后，又沒有檢查的程序。證據(jù)：因?yàn)榉止げ幻鞔_，員工與員工之間不知道各自的工作范圍，才會(huì)導(dǎo)致工作中出現(xiàn)扯皮、推諉責(zé)任的現(xiàn)象。

2、如果我是張小發(fā)，會(huì)進(jìn)一步明確班組中每一個(gè)員工的工作分工。設(shè)計(jì)出一個(gè)點(diǎn)檢清單，讓每一個(gè)員工都了解本部門的工作流程，在最后出貨時(shí)對照工作清單進(jìn)行清點(diǎn)。

3、班組長的重要作用?答:班組長影響著決策的實(shí)施；班組長既是承上啟下的橋梁,又是員工聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)的紐帶；班組長是生產(chǎn)的直接組織和參與者，所以班組長既應(yīng)是技術(shù)骨干，又是業(yè)

4、設(shè)備二級(jí)保養(yǎng)由班組長負(fù)責(zé)，請問保養(yǎng)的內(nèi)容是？

答案:督促一級(jí)保養(yǎng)人員并指導(dǎo)；特殊部位的潤滑及定期換油；突發(fā)故障的排除及精度的調(diào)整；一級(jí)保養(yǎng)人員異常報(bào)告的處理；機(jī)件損壞時(shí)，依情況需要得自行處理或報(bào)告上級(jí)主管處理；每日上午九時(shí)以前檢查一級(jí)保養(yǎng)人員的績效，并做記錄；新設(shè)備的安裝與試用。

5、我的一位下屬，已經(jīng)三年多的工作經(jīng)歷，有不少經(jīng)驗(yàn)，但大多數(shù)時(shí)候布置工作時(shí)，其都不是十分配合，工作又粗心馬虎，往往到最后，只能自己擠出時(shí)間來完成工作。我也與其溝通談過很多次，每次都承認(rèn)錯(cuò)誤、答應(yīng)改正，可是過幾天還是會(huì)老樣子。唉，好無奈！該怎么辦呢？答:（1）這是老員工現(xiàn)象，應(yīng)運(yùn)用支持式風(fēng)格；（2）檢討布置工作時(shí)是否明確、清晰、限期，有書面任務(wù)書；（3）完成程度需要與績效考核掛鉤；（4）不可以替員工完成工作；（5）溝通時(shí)需要書面承諾；（6）必須恩威并施。

6、領(lǐng)導(dǎo)為典型的力量型，為人比較霸道。他經(jīng)常是在你還沒有把問題說清楚時(shí)就打斷你，并武斷地給你一個(gè)并不能解決你問題的答案。執(zhí)行吧，會(huì)帶來嚴(yán)重后果；不執(zhí)行吧，會(huì)得罪上級(jí)。真是為難。該怎么辦？答:（1）主要問題在自己，應(yīng)自我檢討；（2）領(lǐng)導(dǎo)是力量型，應(yīng)該尋找適合他的溝通方式；（3）向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告、表達(dá)時(shí)應(yīng)該更簡潔；（4）應(yīng)提供多個(gè)可供選擇的方案；（5）堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)的指令；（6）私下與上級(jí)誠懇面談，提供書面報(bào)告，反映真實(shí)情況和想法。

7、班組新進(jìn)了2名新員工，當(dāng)月不良率上升5%，上司找到該主管，他說：“這不關(guān)我的事，次品全是2名新員工干的?！薄澳悄阋嘤?xùn)他們?！薄拔夷睦镉袝r(shí)間，我要處理那些次品，要不然怎么辦？”該主管犯了哪些錯(cuò)誤？答:（1）下屬犯錯(cuò)誤，主管應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。（2）新員工的培訓(xùn)工作不夠。（3）主管親自處理次品是工作職責(zé)錯(cuò)誤，本末倒置。（4）不良率的過程管理不夠。（5）與上級(jí)的溝通方式不好。

8、目標(biāo)管理的重要意義和原則是什么？答意義:（1）通過制定目標(biāo)，可以讓人明確方向，避免因走彎路

而浪費(fèi)時(shí)間。（2）目標(biāo)就像一個(gè)篩子，它可以篩選出哪些是要做的事情，過濾掉無關(guān)的事情，以提高工作效率。（3）不斷的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，能給予人成就感，進(jìn)而喚起員工巨大的潛能，追求更高的目標(biāo)。原則：目標(biāo)制定的SMART原則 S（Specific）——目標(biāo)的“具體性”。M（Measurable）——目標(biāo)的 “可度量性”。A（Attainable）——目標(biāo)的“可實(shí)現(xiàn)性”。R（Realistic）——目標(biāo)的“現(xiàn)實(shí)性”。T（Time）——目標(biāo)的“時(shí)限性”。

9、實(shí)施目標(biāo)管理的主要步驟有哪些？

答案:（1）制定目標(biāo)（2）目標(biāo)分解（3）目標(biāo)實(shí)施（4）檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲（5）信息反饋及處理

10、質(zhì)量改進(jìn)的八個(gè)步驟是什么？為什么“現(xiàn)狀調(diào)查”和“要因認(rèn)證”要抓住關(guān)鍵的少數(shù)？

答案:質(zhì)量改進(jìn)的八個(gè)步驟是：

1、現(xiàn)狀調(diào)查；

2、原因分析；

3、要因確認(rèn)；

4、制定對策；

5、實(shí)施對策；

6、效果檢查；

7、標(biāo)準(zhǔn)化和鞏固措施；

8、遺留問題和下步打算。其中現(xiàn)狀調(diào)查要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，是因?yàn)檫@樣一來可將我們有限的人、財(cái)、物和時(shí)間，用到最關(guān)鍵的地方去，要因認(rèn)證也是同樣的道理，能使我們集中力量打殲滅戰(zhàn)，避免重復(fù)勞動(dòng)，從而使我們的工作更有效。

11、業(yè)績管理流程是什么?答:目標(biāo)設(shè)定、員工認(rèn)同、監(jiān)控、考核、兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲、考核結(jié)果提交。

12、設(shè)定下屬工作目標(biāo)的原則是什么?答:SMART,即具體工作任務(wù)、可以考量、極具挑戰(zhàn)性、重在結(jié)果的達(dá)成以及完成的時(shí)限。

13、考核下屬的指標(biāo)有哪兩個(gè)大類？答:定量的和定性的。

14、定量考核指標(biāo)主要有哪幾類？答:數(shù)量、質(zhì)量、成本及費(fèi)用、時(shí)間、人的反應(yīng)，共五大類。

15、作為經(jīng)理人，經(jīng)常會(huì)碰到企業(yè)的利益與員工的利益相矛盾的狀況，你應(yīng)該如何應(yīng)對？答案:作為職業(yè)經(jīng)理人，首先應(yīng)該明確的是企業(yè)利益至上，是壓倒一切的；同時(shí)經(jīng)理人員應(yīng)該盡可能找到企業(yè)利益與員工利益的平衡點(diǎn)，爭取雙方都能夠接受。

16、人力資源管理主要包括哪些內(nèi)容？答:組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、定崗定編和崗位分析；員工招聘；員工的薪酬管理；員工的業(yè)績管理；員工的培訓(xùn)及發(fā)展管理；員工關(guān)系管理等。

17、班組長從骨干員工轉(zhuǎn)型為管理人員的過程中，從哪些方面應(yīng)做轉(zhuǎn)變？答:

1、管理人員的工作對象是人和事，而骨干員工主要是事；

2、管理人員的職務(wù)范圍是團(tuán)隊(duì)，而骨干員工主要是事務(wù)；

3、管理人員的工作技能是管理技巧，骨干員工是做事技能；

4、管理人員的績效是團(tuán)隊(duì)績效，骨干員工是個(gè)人績效；

5、管理人員的發(fā)展是管理專家，骨干發(fā)展是技術(shù)專家。

18、我們常說把80％的命令要當(dāng)作培訓(xùn)來做，談?wù)勁嘤?xùn)教導(dǎo)員工的行動(dòng)方案。答:

1、制定培訓(xùn)計(jì)劃；

2、有針對性地組織培訓(xùn)資料； 3.、教育員工要尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)； 4.、以身作則，言傳身教；

5、讓部屬放松心情別太緊張；

6、分解說明各關(guān)鍵要點(diǎn)；

7、示范動(dòng)作讓部屬親自試做；

8、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)好的教授方法。

9、鼓勵(lì)員工之間良性競爭。

10、沒有最好的教育方法，只有最合適的。

11、設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)方案。

19、經(jīng)理人常見的幾個(gè)誤區(qū)是什么?答案:關(guān)注問題忘了目標(biāo)；深惡而不能痛絕；與下屬競爭才智；講效率不講效果；講哥們不講權(quán)威；顧小團(tuán)隊(duì)不顧全局

20、輔佐上司的八個(gè)原則是什么？答:保持恰當(dāng)期待，主動(dòng)解決問題，明確上級(jí)意圖，績效伙伴關(guān)系，不把問題推向領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，善意和委婉提醒。

21、您如果是一個(gè)班組長，您認(rèn)為如何才能做好企業(yè)的安全管理？答:（1）樹立正確科學(xué)安全管理觀；（2）建立“全員、全過程、全方位”安全管理網(wǎng)絡(luò)；（3）抓好班組基礎(chǔ)和現(xiàn)場安全管理；（4）辨識(shí)控制危險(xiǎn)源，消除習(xí)慣性違章

22、一個(gè)好的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)至少滿足那些方面？答:(1)目標(biāo)明確；(2)顯示過程和結(jié)果；(3)準(zhǔn)確、具體，避免抽象；(4)具有可操作性；(5)適時(shí)修訂。

23、人的行為方式、思維方式、價(jià)值觀是怎樣影響人的選擇？這三者又是怎樣的關(guān)系？

答:人作出選擇往往會(huì)考慮兩方面的因素、權(quán)衡兩方面的利益。兩方面的要素是：一是外部環(huán)境，二是內(nèi)在條件。兩方面的利益是：一是短期利益，二是長期利益。人往往在選擇的時(shí)候過分依賴外部環(huán)境，過度重視短期利益。這實(shí)際說明，大部分人的思維方式較單

一、價(jià)值觀不夠成熟。人的行為方式是外在的，價(jià)值觀是根本，決定人的思維方式，思維方法，而思維方式?jīng)Q定人的行為方式。

24、為什么在關(guān)鍵時(shí)刻，人總是不愿意承擔(dān)責(zé)任？答:人不愿意承擔(dān)責(zé)任，這是由人性中趨利避害的本性決定的。人往往看到的是短期利益，容易受外部環(huán)境的影響。其核心在于思維方式的簡單，價(jià)值觀的不成熟。所以人要提升自我的內(nèi)控力，提升內(nèi)控力才能真正矯正價(jià)值觀、改變思維方式。因此，是否愿意承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵是要讓人們認(rèn)識(shí)到只有承擔(dān)責(zé)任，才能真正持續(xù)地趨利避害。而不承擔(dān)責(zé)任，則恰恰會(huì)扭曲人的價(jià)值觀，并形成思維慣例

25、為什么責(zé)任勝于能力答:責(zé)任勝于能力，并不是否定能力的重要性。恰恰相反，是為了肯定能力的重要性。責(zé)任涉及人的價(jià)值觀和思維方式，這是人得以存在的前提條件。責(zé)任心體現(xiàn)人品，能力體現(xiàn)的是才干。我們經(jīng)常說德才兼?zhèn)?，德為先，才次之。所以，?zé)任是根本，能力是載體。能力越大，承擔(dān)的責(zé)任，也就越大，責(zé)任是能力中的核心能力。

26、我們向許三多學(xué)什么？答:許三多精神，就是一種負(fù)責(zé)精神，就是不拋棄、不放棄，就是自己與自己較量。人最大的敵人是自己。人只有先戰(zhàn)勝了自己，才能戰(zhàn)勝對手，戰(zhàn)勝一切困難。我們向許三多學(xué)習(xí)，就是要學(xué)習(xí)對自我價(jià)值的高度認(rèn)同，就是要學(xué)習(xí)如何做人做事。就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，學(xué)會(huì)不拋棄、不放棄！學(xué)會(huì)珍惜現(xiàn)在，珍惜當(dāng)下的力量?！拔宜鶕碛形ㄒ坏牧α浚褪钱?dāng)下的力量，昨日已不可追；明天是未知數(shù)；只有“當(dāng)下”才最真實(shí)!”

27、請簡要回答物料管理的范圍答案:（1）.任何企業(yè)都需要回答一個(gè)基本的問題“需要哪些物料，需要多少物料，何時(shí)需要，何地需要”。要回答這些問題，我們需要一張準(zhǔn)確的物料明細(xì)表，也叫做物料清單，通常被稱為BOM表。（2）.有了BOM表還不夠，因?yàn)锽OM表僅僅回答了需要哪些物料和需要多少物料。（3）.我們用“物料需求規(guī)劃”的方法，也叫做MRP來回答“何時(shí)需要、何地需要”的問題。（4）最后，我們還要關(guān)注物料的質(zhì)量，因?yàn)檫@不但直接影響產(chǎn)品和服務(wù)，而且也直接影響企業(yè)經(jīng)營的成本。

28、如何識(shí)別合格品和報(bào)廢品？答案:合格品和報(bào)廢品的識(shí)別：采用地域識(shí)別，就是分別擺放；或者采用容器識(shí)別，就是使用不同顏色的容器等

29、為何在實(shí)踐中，百分之百的MRP模式幾乎是不可能的？答案:在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)百分之百的MRP模式幾乎是不可能的。這是因?yàn)椋?制造過程是動(dòng)態(tài)的，存在著很多不可預(yù)見的因素，比如設(shè)備故障、物料不齊等等，再有比如上下工序之間的能力不均衡等等;信息不對稱也是其中一個(gè)原因之一。為了消除過程中不穩(wěn)定因素對在制品庫存的影響，日本豐田汽車提出了準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)模式。簡單的講，就是把下游工序的需求作為上游工序的作業(yè)計(jì)劃，而且是采用看板的原則，也就是如果下游工序不發(fā)出加工指令，上游工序就不生產(chǎn)任何“產(chǎn)品”。

30、管理現(xiàn)場物料質(zhì)量的要素？答:1.復(fù)查來料檢驗(yàn)的合格率，在上線之前再次確認(rèn)； 2.現(xiàn)場物料存放地點(diǎn)按質(zhì)量要求做到對溫度、濕度、塵埃、污染物的控制； 3.現(xiàn)場物料質(zhì)量管理同樣可以采用可視化管理工具。

31、設(shè)備備件管理的要點(diǎn)哪幾個(gè)方面？答:1.充分和設(shè)備供應(yīng)商合作，可以采用VMI模式備貨以減少備件所需要的資金； 2.定期更新備件庫存的數(shù)據(jù)。對于存放一定時(shí)間的備件，要定期清洗、整理和修復(fù)； 3.零部件國產(chǎn)化和本地化策略。

32、TPM有哪八大支柱？答:自主保全、個(gè)別改善、計(jì)劃保全、初期管理、教育培訓(xùn)、品質(zhì)保全、管理部門效率華、安全衛(wèi)生環(huán)境。

33、自主保養(yǎng)有哪四個(gè)法則？答:1.首先要樹立誰操作，是負(fù)責(zé)的原則； 2.其次要細(xì)心愛護(hù)自己操作的機(jī)器。(My Machine)3.再者要成為專業(yè)的設(shè)備操作者。4.最后要學(xué)會(huì)運(yùn)用可視化管理的手段，檢測設(shè)備運(yùn)行的狀態(tài)。

34、什么叫平均失效周期MTBF？答:設(shè)備兩次故障間隔時(shí)間的平均值。根據(jù)其平均值，判斷下次設(shè)備可能的故障時(shí)間。在故障可能再次發(fā)生以前，采取預(yù)防性點(diǎn)檢，更換零部件，避免設(shè)備能力波動(dòng)，甚至停產(chǎn)，屬于預(yù)測性維護(hù)和保養(yǎng)。MTBF=負(fù)荷時(shí)間／總故障次數(shù)。

第五篇：校長培訓(xùn)問答題

1、結(jié)合學(xué)校發(fā)展規(guī)劃相關(guān)課程和本校實(shí)際，談?wù)勅绾蝿?chuàng)新學(xué)校管理.所謂創(chuàng)新只是相對而言的。大家都處在一個(gè)起跑線上，由于思想或者行動(dòng)的懶惰，認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致工作的被動(dòng)和落后，發(fā)現(xiàn)后的改進(jìn)措施奮起直追皆可稱為創(chuàng)新。我們的課程分為統(tǒng)一課程、地方課程和校本課程，其中能夠存在著一定可以因地制宜的空間自主選擇權(quán)。我以為首先應(yīng)該因人而異地由教師自主并適當(dāng)結(jié)合學(xué)校實(shí)際選擇所教課程，切忌命令式的高壓分配；其次在日常教學(xué)過程中注意處理好既不讓教師對傳統(tǒng)課程有教育懈怠情緒，又不可盲目上馬華而無用、只求好看的校本課程的關(guān)系。力爭在穩(wěn)中求進(jìn) ；最后，實(shí)施過程中要全面系統(tǒng)、科學(xué)合理、因人因地因時(shí)地制訂課程實(shí)施檢查評(píng)價(jià)體系標(biāo)準(zhǔn)，不可隨意照抄、機(jī)械實(shí)施弄傷一線教師心，不可照搬上級(jí)、不知變通壓制工作積極性。

2、結(jié)合課程學(xué)習(xí)談?wù)勅绾谓?gòu)智慧型教師.我以為要想成為一名智慧性教師，首先要有一顆愛崗敬業(yè)、獻(xiàn)身教育的心，真心把所從事的教育職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來做，這是成為一名智慧型教師的前提條件。其次要有足夠的耐心對待學(xué)生，足夠的信心對待自己，足夠的決心對待學(xué)習(xí)，以持續(xù)不斷、孜孜不倦、百折不撓的工作熱情不斷地提高自我的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)技能。最后智慧型教師還需要反思案例、克服不足、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、形成理論，并在實(shí)踐過程中不斷地驗(yàn)證、改進(jìn)、加強(qiáng)自己的教學(xué)模式與教育理論。最終形成在專業(yè)成長之中游刃有余，在師生活動(dòng)中和諧相處的智慧型教師。

3、結(jié)合課程學(xué)習(xí)，思考總結(jié)學(xué)校教學(xué)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)課堂的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

課堂的評(píng)價(jià)機(jī)制決定著的教育對象的培養(yǎng)方向，決定著教師工作的科學(xué)認(rèn)定，決定著教育事業(yè)的價(jià)值取向，它不具有放之四海而皆準(zhǔn)，不受時(shí)空限制的固定模式，但應(yīng)由以下幾個(gè)基本環(huán)節(jié)的合理安排：適宜妥當(dāng)?shù)恼n堂組織形式，鮮明準(zhǔn)確的課堂教學(xué)目標(biāo)，科學(xué)大膽的課堂資源整合，富于個(gè)性的課堂學(xué)習(xí)指導(dǎo)，貼近實(shí)際的課堂難度定位，加上現(xiàn)今流行、頗具活力的自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式。這些雖是評(píng)價(jià)課堂的基本標(biāo)準(zhǔn)，但在實(shí)際執(zhí)行過程中要因時(shí)因地因人而有所取舍：既要堅(jiān)持科學(xué)篤定的統(tǒng)一性，又要有照顧眼下或放眼長遠(yuǎn)的操作靈活性。