第一篇：客戶拓展5種創(chuàng)意方法

客戶拓展5種創(chuàng)意方法

方式一：社區(qū)潛客拓展

出招地點：社區(qū)便利店

出招武器：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店 付出：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，10萬只=2.8萬元 回報：輕松拓客到社區(qū)，精準客戶地點定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。

變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試

變招2：廠房店、大商場同樣可以嘗試使用

方式二：事業(yè)單位拓展

出招地點：學校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位 出招武器：制作3萬只廣告筆，免費送給各單位

付出：大畫面廣告筆0.9元/只，3萬只=2.7萬元

回報：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項目的主力客戶群體中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆入金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。變招：定制筆+作業(yè)本，與教委合作開展公益活動，所有學校師生送去，如此公益活動能不引起轟動？

出招地點：各條街道店鋪

出招武器：制作鼠標墊1萬張、廣告扇2萬個，免費送給各店面 付出：鼠標墊2元/張，廣告扇0.8元/個，合計3.6萬元 回報：守店的小老板很無聊，誰沒個電腦？鼠標墊大多磨損嚴重！不信你去各個店鋪瞧瞧。1萬張鼠標墊橫掃1萬商鋪，長期覆蓋1萬個小老板，回報還不豐厚？什么？有的店里是大爺大媽？沒事，送個廣告扇，開店的都是識字的，沒準一個扇子能保存一個夏天。變招：寫字樓同樣適用。

方式四：深入陣營

出招地點：酒店、棋牌室、洗浴中心、賓館、會所、咖啡廳等 出招武器：印刷2萬副撲克牌，各點定期派送

付出：撲克牌1.5元/副，合計3萬元

回報：每店送個20副，1000家絕對夠驚人的，如果是縣城的話估計也就只能找出100家。每月送一次，沒事再去消費消費，套套關系，實實在在的關系維護。

變招：適時舉辦全城撲克大賽、地主王大賽

出招地點：街頭鬧市

出招武器：印刷5萬個紙巾包，定點派發(fā)

付出：紙巾包0.3元/包，合計1.5萬

回報：以前是強行往別人手里塞單頁，現(xiàn)在別人笑臉來拿你手中的小禮品。不再有派單頁損形象的影響，迎來的是全城送禮的美譽。變招：鬧市區(qū)擺放展架展臺，掃二維碼就送紙巾小禮品，絕對是微信、微博營銷的利器。

2014年5月29日

第二篇：如何拓展新客戶

銷售交談技巧

通?？蛻艟芙^你有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，第二種情況說對不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術，開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們?nèi)ハ耄谝环N可能性我的開場白一定還有空間。一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優(yōu)點出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費點就不會付費。

所以接下來再試圖談第一個優(yōu)勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的銷售在往前進了一步，當我們說了一個產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優(yōu)勢，這樣肯定會煩，一直講優(yōu)勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優(yōu)點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當他有想要買我們產(chǎn)品的時候就是開場白結束了，是到后面的過程了。

電話銷售話術開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

電話銷售話術開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術開場白四：自報家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學專家團，在做一次關于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務套餐活動，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務嗎？

顧客朱：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

電話銷售話術開場白八：巧借東風開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術開場白九：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗都很關鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營者都在渴求一個良好社交網(wǎng)絡。群英會，就是專為經(jīng)營者建立的互動交流式的社交網(wǎng)絡。群英會有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設自己的交流論壇。每個會員都有自己的“會客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺球、對對碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機！

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售話術員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

第三篇：如何拓展機票客戶（xiexiebang推薦）

如何做好機票銷售？如何拓展客戶 2007-1-31 15:17 提問者： ava0703 | 瀏覽次數(shù)：11537次 各位熱心人士幫幫忙，我公司是一家大的機票代理公司．總部在北京，上海廣州都有分公司．廣州分公司是06年6月開辦的，我一畢業(yè)就招進廣州分公司做銷售人員．之前有去北京培訓過．現(xiàn)在做了半年的銷售，不見起色．并不是公司產(chǎn)品不好，有一部分原因是我自身經(jīng)驗不夠，又沒有什么銷售渠道．我希望能在這里得到大家的指點．我公司是一類機票代理商，代理30多家航空公司．我們的優(yōu)勢主要在北京．廣州分公司目前就有跟同行合作過，而散客卻沒有發(fā)展起來．我不知道要怎樣才能夠找到更多的客戶．之前有去寫字樓派宣傳單，但是效果不大好．有很多大公司都有了固定的機票代售點．但是如果散客發(fā)展起來了，分公司才能有利潤．我希望能夠找到更多有效的銷售渠道．希望大家?guī)蛶兔Γ探涛遥覜]什么工作經(jīng)驗．不知道要怎么去做好銷售． 我來幫他解答

2007-2-3 01:40 滿意回答

我覺得最重要的就是要有不怕吃苦的精神和知難而上百折不撓的斗志。做市場是最鍛煉人的活兒。不能怕這兒怕那兒，客戶固然至上，但是他們也有不同的需求，所以上門推銷沒有錯，但是要找對人，找到合適的時間才行。我覺得你應該這樣，首先選對地方，一般來說，需要機票的人特別是國際機票的人大致是這些——大的公司國有企業(yè)高層們，外貿(mào)公司的業(yè)務員，各大高校的外語學院（總要有外教吧）及留學生，與外國合作辦學的機構，外語的培訓機構（一方面要請外教，另一方面要把學生送到國外），外資企業(yè)中外合資企業(yè)，大型的工業(yè)園，建筑公司（他們會把工人送到非洲之類的角落），研究所，出國服務公司（說的不好聽點就是蛇頭，把人送出去就不管死活了），旅行社，同行業(yè)低級代理。。至于情報的搜集，其實有個小技巧，第一，報紙每天都會登招聘啟事，也許只有失業(yè)的人才會關注，但是你卻可以從中搜集許多企業(yè)的資料，挑出你需要的，拋除不需要的。第二，去招聘的網(wǎng)站，因為上面也會提供大量的企業(yè)資料。第三，發(fā)揮你的“人脈”，你總是會交往人的，也許你周圍的關系會讓你的市場做的順暢些。其實，像這種登門拜訪的推銷自己的產(chǎn)品，一定要有足夠的耐心，不能怕別人拒絕你，一定要找專門訂機票的負責人或者主管這方面的人，也許別人馬上把你拒絕掉，沒有關系，馬上遞上自己的聯(lián)系方式或公司的聯(lián)系方式，跟他說明“也許您以后會有這方面的要求，您可以和我咨詢一下，好和別的公司的價格有個比較”“我們公司有很優(yōu)惠的條件，咱們可以單獨談一下”。看臉色如果對你感興趣，馬上介紹一下自己公司的優(yōu)勢，這時一定問問他們公司主要的目的國，然后報上自己的報價（業(yè)務一定要熟練，復雜的線千萬別胡亂報，馬上打電話問問公司），最后一定跟他說優(yōu)惠條件，告訴他返點，必要時告訴他可以回扣，但是一定分場合說，否則他會抓狂的。走時留下自己的聯(lián)系方式和對方的，名片交換就行，回去后一定打一個。

至于散客，其實是就是你走訪的這些公司的人，而這些人一定是公司的少數(shù)，如果他走一次很順利，下次還會和你合作，也會介紹給別人，至于平民老百姓，我想他們出國的機會不會很大。

當然說了這么多，總之要有耐心，不畏難，不要想我去一家別人就能和我達成協(xié)議，也許別人說了句謝絕推銷就把你給打發(fā)了，但是沒有關系，那說明他們不需要，如果有個老板從廣州——法蘭——馬拉加——紐約——布宜諾斯艾利斯——火奴魯魯——廣州，你看他秘書急不？

第四篇：商業(yè)銀行如何拓展高端客戶

商業(yè)銀行如何拓展高端客戶

在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。

為此，我們提出六點措施供商榷：

建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標:第一步，信息收集:通過與信息資源豐富的政府有關部門溝通聯(lián)系，通過公開信息渠道以及客戶賬戶資料收集信息，進行有效提煉，并做到及時更新，資源內(nèi)部共享。第二步，信息發(fā)布:通過營銷例會的方式對客戶經(jīng)理進行信息目標的分配，信息分配按三個原則:優(yōu)先領認原則、地理位置就近原則、行業(yè)歸類原則。第三步，信息反饋:用最簡單的方法、最快的速度探明企業(yè)無有金融資源、金融資源是什么。并在此基礎上，找到企業(yè)的決策人員、提供線索人員、具體操作人員，了解企業(yè)的人脈關系，人員的聯(lián)系方法、本人及其家屬的愛好及相關情況。第四步，信息修補:通過市場營銷活動和調(diào)查摸底，進行綜合分析，通過篩選，找到真正的目標客戶群。第五步，信息轉換:將信息轉換為營銷目標，制訂公關作戰(zhàn)圖，進行公關。

建立科學動態(tài)的客戶經(jīng)理管理機制。按照“外部做大客戶群體、內(nèi)部做大客戶經(jīng)理”的思路，加強客戶經(jīng)理團隊的動態(tài)管理，全面提高營銷效果。一是加強客戶經(jīng)理的日常管理。日常管理要對結果和過程并重。所謂結果，就是一系列指標體系。營銷過程管理，可通過每周的營銷例會進行。讓客戶經(jīng)理能夠通過營銷

例會，獲得指導，同時彼此之間取長補短、變阻力為助力、變助力為合力。要合理設計“壓力”與“引力”。將客戶經(jīng)理隊伍時刻調(diào)整在市場化經(jīng)營的狀態(tài)，努力營造以效率為中心，滿負荷、全身心投入的強勢的工作氛圍。二是強化對客戶經(jīng)理的培訓。將客戶經(jīng)理培訓作為一項重要措施來抓，培訓內(nèi)容包括:知識類培訓，使其逐步從產(chǎn)品經(jīng)理向客戶經(jīng)理轉移；營銷意識與技巧培訓。促使客戶經(jīng)理能夠以敏銳的眼光尋找客戶、收集和傳遞信息，建立與客戶的合作關系。三是強化客戶經(jīng)理考核。客戶經(jīng)理的工作業(yè)績考核分為定性考核和定量考核。定性考核在每季末進行，主要對工作態(tài)度和責任進行考核，考核結果與崗位工資掛鉤；定量考核在年末進行，主要對客戶經(jīng)理實際業(yè)績進行考核，包括存量高端客戶的維護與增量高端客戶的拓展，考核結果與績效工資掛鉤。積極探索客戶經(jīng)理等級管理制度，根據(jù)客戶經(jīng)理的工作能力與業(yè)績設立不同等級的客戶經(jīng)理崗位，并根據(jù)業(yè)績定期進行調(diào)整。四是進一步完善客戶經(jīng)理選拔、培養(yǎng)辦法，通過評聘和資格認定，把思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務能力強以及具有較強社會關系的人不斷充實到客戶經(jīng)理崗位上，并保持客戶經(jīng)理隊伍的不斷流動，以增加活力。

建立高滿意度的客戶維護體系?？蛻魧︺y行的滿意度往往決定著客戶的去留，銀行應加強這方面的客戶維護工作，提高客戶滿意度。一是對客戶實行分級管理。研究出臺客戶分級管理的標準與辦法，按照客戶對銀行的貢獻度大小，對客戶實施分級管理。二是組建專門維護小組。這些維護小組的主要任務傳遞信息，反饋意見，可通過信函、電話或直接拜訪等方式，向高端客戶提供銀行最新動態(tài)、財務狀況和技術進展等情況，并針對一些重要高端客戶的需要，提供特定的專業(yè)化服務方案，提高客戶滿意度，維護和發(fā)展高忠誠度、高價值的客戶群體。三是不斷對客戶滿意度進行追蹤調(diào)查和評估。這是改善客戶和銀行關系的關鍵所在。在有現(xiàn)成客戶檔案的情況下，可以使用非常理想的簡單抽樣方法來完成抽樣。面訪和電話訪問都是可以選擇的樣本接觸方法。訪問的時候，對于高端的銀行客戶比較適合的方式是電話訪問，低端的銀行客戶可以考慮面訪。四是加強客戶投訴管理。銀行要高度重視客戶關于服務方面的投拆，特別是高端客戶的反映，要有規(guī)范處理流程，從記錄、受理、分析、處理、反饋都流程化；要及時處理問題、挽回客戶、恢復客戶關系；要懲處責任人、總結教訓、內(nèi)部整改、完善管理。

建立高質(zhì)量的產(chǎn)品服務體系。大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標準化服務和以高素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個性化、差異化服務，用高質(zhì)量的金融服務拓展和鎖定高端客戶。一是在產(chǎn)品營銷上求“實”。依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大向社會推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產(chǎn)品推介會，印發(fā)宣傳材料等手段，增強客戶對商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務的認同度。進一步提升金融超市業(yè)務功能，通過住房買賣專家導購、法律專家全程服務、對“黃金”客戶授信以及代客理財?shù)却胧由旌蛿U展金融超市的服務外延與內(nèi)涵。在金融超市和有條件的金融網(wǎng)點組建“理財工作室”。二是在功能開發(fā)上求“新”。創(chuàng)新一個產(chǎn)品，就可能打開一片天空。認真研究經(jīng)濟形勢變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準銀行同業(yè)動態(tài)，充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢和全行集成數(shù)據(jù)中心，推動產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，更好地滿足客戶需求。圍繞集團型、系統(tǒng)性客戶需求，開發(fā)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)清算銀行、網(wǎng)上企業(yè)銀行等綜合性服務產(chǎn)品；圍繞個人客戶需要，開發(fā)綜合帳戶、委托貸款、消費貸款組合等產(chǎn)品；探索開辦應收帳款融資業(yè)務；積極試點開辦即時貼現(xiàn)業(yè)務，對高端客戶，在與客戶簽訂協(xié)議，明確對票據(jù)貼現(xiàn)擁有追索權的情況下，辦理即時貼現(xiàn)的業(yè)務。三是在文明服務上求“優(yōu)”。通過全面推行計件工資制，進一步增強柜面員工的服務意識，不斷提高文明服務水平。四是在形象宣傳上求“美”。金融產(chǎn)品的同質(zhì)性決定了誰的形象好，誰的產(chǎn)品吸引力大。因此，在完善服務功能、抓好產(chǎn)品營銷的同時，必須加強企業(yè)形象宣傳，運用“軟廣告”、公益活動、統(tǒng)一標識、美化網(wǎng)點、完善功能等多種形式，凸現(xiàn)商業(yè)銀行“市民的銀行、進取的銀行、現(xiàn)代的銀行”新形象，增強親和力和美譽度。

建立全員營銷激勵機制。堅決運用收入分配的杠桿，徹底打破分配上的“大鍋飯”，拉開收入分配檔次，使收入分配向創(chuàng)利多、貢獻大的崗位傾斜。建立全員營銷激勵機制，從工資總額中劃出部分資金，與每個員工的營銷實績掛鉤。對重點高端客戶，明碼標價，掛牌作戰(zhàn)，競標上崗，論功獎勵，及時兌現(xiàn)。對柜面人員，全面推行綜合柜員制，按業(yè)務數(shù)量和服務質(zhì)量考核分配收入；對行長、網(wǎng)點負責人，全面實行經(jīng)營目標責任制，按單位效益和經(jīng)營目標完成情況考核分配收入；對機關人員，按照前臺講效益、后臺講效率、保障講服務的要求考核分配

收入。要重點解決好營銷人員的激勵機制問題。對營銷人員，全面實行客戶經(jīng)理制，按拓展和維護的業(yè)務量考核分配收入。同時，進一步擴大和完善選才、用才機制，做到以發(fā)展論英雄，重實績用干部。全面實施領導干部引咎辭職制度。對缺乏大局意識、作風漂浮、長期打不開局面、因循守舊、市場份額連續(xù)三年下降以及為政不廉、跑官要官等各種類型的領導干部，通過個人申請辭職或責令辭職等方式調(diào)整下來。逐步推行各單位“一把手”公開竟聘，確定任期目標，并授予其副職的提名權，到期經(jīng)營目標沒有完成自動解聘。

建立向高端客戶傾斜的資源配置機制。在財務資源配置上，推動財務資源向效益好的地區(qū)傾斜，向貢獻率高的優(yōu)良客戶傾斜。在資金計劃配置上，對因優(yōu)良客戶和項目投放形成的借款，實行優(yōu)惠利率；在人力資源配置上，按照“充實前臺、保證后臺、壓縮非業(yè)務人員”的原則優(yōu)化勞動組合。人員配置要向前臺部門傾斜，向業(yè)務一線傾斜。與此同時，后臺管理部門要有效發(fā)揮對前臺營銷的橫向制約作用。對市場營銷部門開發(fā)的項目及客戶貸款，信貸管理部門要嚴把信貸準入關，嚴格按要求審批發(fā)放貸款；財會部門要加強對營銷部門的費用成本核算，引入責任會計制度，將營銷部門作為利潤中心進行成本核算，增強營銷部門的效益意識；審計部門要定期對營銷部門拓展項目的風險、成本和收益情況做出評價，不定期地對營銷費用列支情況實施審計，切實防范道德風險。

第五篇：2012客戶拓展目標及計劃草案

2012客戶拓展目標及計劃草案

網(wǎng)吧行業(yè)部

主要目標：拓展網(wǎng)吧行業(yè)客戶量 建立完善的客戶維護系統(tǒng)及方案 提升客戶成比例 拓展目標分為

1、客戶信息收集目標：計劃500家

2、客戶回訪目標計劃：計劃300家

3、客戶交易達成目標：計劃20家

4、客戶固定合作目標：計劃10家

目標達成計劃方案

一、客戶信息收集目標

根據(jù)公司CRM現(xiàn)有客戶系統(tǒng)及待開發(fā) 將客戶分類

未知客戶（收集客戶地址、經(jīng)營規(guī)模、現(xiàn)有設備使用情況）

一般客戶（收集客戶相關負責人信息、聯(lián)系方式、權限級別）

整理資料（每日將所收集的客戶信息資料錄入公司CRM系統(tǒng)備案）

以此完成客戶信息收集目標

二、客戶回訪目標

根據(jù)每日收集的客戶資料及信息 對其進行分析 確定潛在客戶 制定回訪目標計劃 將其定為回訪目標 并達成客戶回訪目標

回訪目的：進一步與客戶建立信任關系，了解客戶設備更新計劃及客戶前期供應商的各方面情況 向客戶充分體現(xiàn)我公司的資源及服務優(yōu)勢 并將回訪結果錄入CRM客戶系統(tǒng)的關聯(lián)日程 為下一步的交易目標做好準備

三、客戶交易達成目標

根據(jù)客戶回訪結果 找出需求客戶 并針對客戶實際情況 制定計劃擬定方案 進入跟單階段 跟單過程中進一步了解客戶要求 為客戶提供建議、解疑

以此達成客戶交易目標

四、客戶固定合作目標

根據(jù)公司現(xiàn)有及新開發(fā)并已經(jīng)達成交易的客戶 進行定期回訪并分析 確定重點維護目標 時刻了解客戶產(chǎn)品使用情況 并與技術部門協(xié)調(diào)好售后及服務支持 向客戶展現(xiàn)公司的服務優(yōu)勢 增加客戶對公司的信任度 使其成為我們的固定客戶群體 還可通過固定客戶進一步拓展其關聯(lián)客戶

以此達成固定客戶目標

網(wǎng)吧行業(yè)部：張子騫

2012-01-31