第一篇：如何拓展機(jī)票客戶（xiexiebang推薦）

如何做好機(jī)票銷售？如何拓展客戶 2007-1-31 15:17 提問者： ava0703 | 瀏覽次數(shù)：11537次 各位熱心人士幫幫忙，我公司是一家大的機(jī)票代理公司．總部在北京，上海廣州都有分公司．廣州分公司是06年6月開辦的，我一畢業(yè)就招進(jìn)廣州分公司做銷售人員．之前有去北京培訓(xùn)過．現(xiàn)在做了半年的銷售，不見起色．并不是公司產(chǎn)品不好，有一部分原因是我自身經(jīng)驗(yàn)不夠，又沒有什么銷售渠道．我希望能在這里得到大家的指點(diǎn)．我公司是一類機(jī)票代理商，代理30多家航空公司．我們的優(yōu)勢(shì)主要在北京．廣州分公司目前就有跟同行合作過，而散客卻沒有發(fā)展起來．我不知道要怎樣才能夠找到更多的客戶．之前有去寫字樓派宣傳單，但是效果不大好．有很多大公司都有了固定的機(jī)票代售點(diǎn)．但是如果散客發(fā)展起來了，分公司才能有利潤(rùn)．我希望能夠找到更多有效的銷售渠道．希望大家?guī)蛶兔?，教教我．我沒什么工作經(jīng)驗(yàn)．不知道要怎么去做好銷售． 我來幫他解答

2007-2-3 01:40 滿意回答

我覺得最重要的就是要有不怕吃苦的精神和知難而上百折不撓的斗志。做市場(chǎng)是最鍛煉人的活兒。不能怕這兒怕那兒，客戶固然至上，但是他們也有不同的需求，所以上門推銷沒有錯(cuò)，但是要找對(duì)人，找到合適的時(shí)間才行。我覺得你應(yīng)該這樣，首先選對(duì)地方，一般來說，需要機(jī)票的人特別是國(guó)際機(jī)票的人大致是這些——大的公司國(guó)有企業(yè)高層們，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，各大高校的外語學(xué)院（總要有外教吧）及留學(xué)生，與外國(guó)合作辦學(xué)的機(jī)構(gòu)，外語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（一方面要請(qǐng)外教，另一方面要把學(xué)生送到國(guó)外），外資企業(yè)中外合資企業(yè)，大型的工業(yè)園，建筑公司（他們會(huì)把工人送到非洲之類的角落），研究所，出國(guó)服務(wù)公司（說的不好聽點(diǎn)就是蛇頭，把人送出去就不管死活了），旅行社，同行業(yè)低級(jí)代理。。至于情報(bào)的搜集，其實(shí)有個(gè)小技巧，第一，報(bào)紙每天都會(huì)登招聘啟事，也許只有失業(yè)的人才會(huì)關(guān)注，但是你卻可以從中搜集許多企業(yè)的資料，挑出你需要的，拋除不需要的。第二，去招聘的網(wǎng)站，因?yàn)樯厦嬉矔?huì)提供大量的企業(yè)資料。第三，發(fā)揮你的“人脈”，你總是會(huì)交往人的，也許你周圍的關(guān)系會(huì)讓你的市場(chǎng)做的順暢些。其實(shí)，像這種登門拜訪的推銷自己的產(chǎn)品，一定要有足夠的耐心，不能怕別人拒絕你，一定要找專門訂機(jī)票的負(fù)責(zé)人或者主管這方面的人，也許別人馬上把你拒絕掉，沒有關(guān)系，馬上遞上自己的聯(lián)系方式或公司的聯(lián)系方式，跟他說明“也許您以后會(huì)有這方面的要求，您可以和我咨詢一下，好和別的公司的價(jià)格有個(gè)比較”“我們公司有很優(yōu)惠的條件，咱們可以單獨(dú)談一下”。看臉色如果對(duì)你感興趣，馬上介紹一下自己公司的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)一定問問他們公司主要的目的國(guó)，然后報(bào)上自己的報(bào)價(jià)（業(yè)務(wù)一定要熟練，復(fù)雜的線千萬別胡亂報(bào)，馬上打電話問問公司），最后一定跟他說優(yōu)惠條件，告訴他返點(diǎn)，必要時(shí)告訴他可以回扣，但是一定分場(chǎng)合說，否則他會(huì)抓狂的。走時(shí)留下自己的聯(lián)系方式和對(duì)方的，名片交換就行，回去后一定打一個(gè)。

至于散客，其實(shí)是就是你走訪的這些公司的人，而這些人一定是公司的少數(shù)，如果他走一次很順利，下次還會(huì)和你合作，也會(huì)介紹給別人，至于平民老百姓，我想他們出國(guó)的機(jī)會(huì)不會(huì)很大。

當(dāng)然說了這么多，總之要有耐心，不畏難，不要想我去一家別人就能和我達(dá)成協(xié)議，也許別人說了句謝絕推銷就把你給打發(fā)了，但是沒有關(guān)系，那說明他們不需要，如果有個(gè)老板從廣州——法蘭——馬拉加——紐約——布宜諾斯艾利斯——火奴魯魯——廣州，你看他秘書急不？

第二篇：如何拓展新客戶

銷售交談技巧

通?？蛻艟芙^你有幾種情況，第一個(gè)一開口就說我在開會(huì)，第二種情況說對(duì)不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會(huì)，本來我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場(chǎng)白會(huì)變，第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術(shù)，開場(chǎng)白遇到的煩惱就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場(chǎng)白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說我考慮考慮、我們?cè)偕塘俊⒃僬f、改天再議，你一定要想到開場(chǎng)白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，你第二個(gè)優(yōu)勢(shì)說出來，也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。

所以接下來再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢(shì)看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步，當(dāng)我們說了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后，我們來看是不是命中這個(gè)客戶的需求了，我們?cè)趺粗肋@個(gè)客戶是否命中需求了，一定不是說第三個(gè)優(yōu)勢(shì)，這樣肯定會(huì)煩，一直講優(yōu)勢(shì)的話他會(huì)說再見，一定掛斷，我們說一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場(chǎng)白結(jié)束了，是到后面的過程了。

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法

銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白九：制造憂慮開場(chǎng)法

銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營(yíng)者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營(yíng)者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場(chǎng)打打臺(tái)球、對(duì)對(duì)碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機(jī)！

有效開場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

第三篇：商業(yè)銀行如何拓展高端客戶

商業(yè)銀行如何拓展高端客戶

在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。

為此，我們提出六點(diǎn)措施供商榷：

建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo):第一步，信息收集:通過與信息資源豐富的政府有關(guān)部門溝通聯(lián)系，通過公開信息渠道以及客戶賬戶資料收集信息，進(jìn)行有效提煉，并做到及時(shí)更新，資源內(nèi)部共享。第二步，信息發(fā)布:通過營(yíng)銷例會(huì)的方式對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行信息目標(biāo)的分配，信息分配按三個(gè)原則:優(yōu)先領(lǐng)認(rèn)原則、地理位置就近原則、行業(yè)歸類原則。第三步，信息反饋:用最簡(jiǎn)單的方法、最快的速度探明企業(yè)無有金融資源、金融資源是什么。并在此基礎(chǔ)上，找到企業(yè)的決策人員、提供線索人員、具體操作人員，了解企業(yè)的人脈關(guān)系，人員的聯(lián)系方法、本人及其家屬的愛好及相關(guān)情況。第四步，信息修補(bǔ):通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和調(diào)查摸底，進(jìn)行綜合分析，通過篩選，找到真正的目標(biāo)客戶群。第五步，信息轉(zhuǎn)換:將信息轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷目標(biāo)，制訂公關(guān)作戰(zhàn)圖，進(jìn)行公關(guān)。

建立科學(xué)動(dòng)態(tài)的客戶經(jīng)理管理機(jī)制。按照“外部做大客戶群體、內(nèi)部做大客戶經(jīng)理”的思路，加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的動(dòng)態(tài)管理，全面提高營(yíng)銷效果。一是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的日常管理。日常管理要對(duì)結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是一系列指標(biāo)體系。營(yíng)銷過程管理，可通過每周的營(yíng)銷例會(huì)進(jìn)行。讓客戶經(jīng)理能夠通過營(yíng)銷

例會(huì)，獲得指導(dǎo)，同時(shí)彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、變阻力為助力、變助力為合力。要合理設(shè)計(jì)“壓力”與“引力”。將客戶經(jīng)理隊(duì)伍時(shí)刻調(diào)整在市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，努力營(yíng)造以效率為中心，滿負(fù)荷、全身心投入的強(qiáng)勢(shì)的工作氛圍。二是強(qiáng)化對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。將客戶經(jīng)理培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要措施來抓，培訓(xùn)內(nèi)容包括:知識(shí)類培訓(xùn)，使其逐步從產(chǎn)品經(jīng)理向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移；營(yíng)銷意識(shí)與技巧培訓(xùn)。促使客戶經(jīng)理能夠以敏銳的眼光尋找客戶、收集和傳遞信息，建立與客戶的合作關(guān)系。三是強(qiáng)化客戶經(jīng)理考核?？蛻艚?jīng)理的工作業(yè)績(jī)考核分為定性考核和定量考核。定性考核在每季末進(jìn)行，主要對(duì)工作態(tài)度和責(zé)任進(jìn)行考核，考核結(jié)果與崗位工資掛鉤；定量考核在年末進(jìn)行，主要對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，包括存量高端客戶的維護(hù)與增量高端客戶的拓展，考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤。積極探索客戶經(jīng)理等級(jí)管理制度，根據(jù)客戶經(jīng)理的工作能力與業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立不同等級(jí)的客戶經(jīng)理崗位，并根據(jù)業(yè)績(jī)定期進(jìn)行調(diào)整。四是進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理選拔、培養(yǎng)辦法，通過評(píng)聘和資格認(rèn)定，把思想素質(zhì)好、知識(shí)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會(huì)關(guān)系的人不斷充實(shí)到客戶經(jīng)理崗位上，并保持客戶經(jīng)理隊(duì)伍的不斷流動(dòng)，以增加活力。

建立高滿意度的客戶維護(hù)體系。客戶對(duì)銀行的滿意度往往決定著客戶的去留，銀行應(yīng)加強(qiáng)這方面的客戶維護(hù)工作，提高客戶滿意度。一是對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)管理。研究出臺(tái)客戶分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)與辦法，按照客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度大小，對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理。二是組建專門維護(hù)小組。這些維護(hù)小組的主要任務(wù)傳遞信息，反饋意見，可通過信函、電話或直接拜訪等方式，向高端客戶提供銀行最新動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)狀況和技術(shù)進(jìn)展等情況，并針對(duì)一些重要高端客戶的需要，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案，提高客戶滿意度，維護(hù)和發(fā)展高忠誠(chéng)度、高價(jià)值的客戶群體。三是不斷對(duì)客戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查和評(píng)估。這是改善客戶和銀行關(guān)系的關(guān)鍵所在。在有現(xiàn)成客戶檔案的情況下，可以使用非常理想的簡(jiǎn)單抽樣方法來完成抽樣。面訪和電話訪問都是可以選擇的樣本接觸方法。訪問的時(shí)候，對(duì)于高端的銀行客戶比較適合的方式是電話訪問，低端的銀行客戶可以考慮面訪。四是加強(qiáng)客戶投訴管理。銀行要高度重視客戶關(guān)于服務(wù)方面的投拆，特別是高端客戶的反映，要有規(guī)范處理流程，從記錄、受理、分析、處理、反饋都流程化；要及時(shí)處理問題、挽回客戶、恢復(fù)客戶關(guān)系；要懲處責(zé)任人、總結(jié)教訓(xùn)、內(nèi)部整改、完善管理。

建立高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)體系。大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以高素質(zhì)的客戶經(jīng)理為支持的個(gè)性化、差異化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融服務(wù)拓展和鎖定高端客戶。一是在產(chǎn)品營(yíng)銷上求“實(shí)”。依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大向社會(huì)推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產(chǎn)品推介會(huì)，印發(fā)宣傳材料等手段，增強(qiáng)客戶對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同度。進(jìn)一步提升金融超市業(yè)務(wù)功能，通過住房買賣專家導(dǎo)購、法律專家全程服務(wù)、對(duì)“黃金”客戶授信以及代客理財(cái)?shù)却胧?，延伸和擴(kuò)展金融超市的服務(wù)外延與內(nèi)涵。在金融超市和有條件的金融網(wǎng)點(diǎn)組建“理財(cái)工作室”。二是在功能開發(fā)上求“新”。創(chuàng)新一個(gè)產(chǎn)品，就可能打開一片天空。認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準(zhǔn)銀行同業(yè)動(dòng)態(tài)，充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和全行集成數(shù)據(jù)中心，推動(dòng)產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，更好地滿足客戶需求。圍繞集團(tuán)型、系統(tǒng)性客戶需求，開發(fā)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)清算銀行、網(wǎng)上企業(yè)銀行等綜合性服務(wù)產(chǎn)品；圍繞個(gè)人客戶需要，開發(fā)綜合帳戶、委托貸款、消費(fèi)貸款組合等產(chǎn)品；探索開辦應(yīng)收帳款融資業(yè)務(wù)；積極試點(diǎn)開辦即時(shí)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，對(duì)高端客戶，在與客戶簽訂協(xié)議，明確對(duì)票據(jù)貼現(xiàn)擁有追索權(quán)的情況下，辦理即時(shí)貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)。三是在文明服務(wù)上求“優(yōu)”。通過全面推行計(jì)件工資制，進(jìn)一步增強(qiáng)柜面員工的服務(wù)意識(shí)，不斷提高文明服務(wù)水平。四是在形象宣傳上求“美”。金融產(chǎn)品的同質(zhì)性決定了誰的形象好，誰的產(chǎn)品吸引力大。因此，在完善服務(wù)功能、抓好產(chǎn)品營(yíng)銷的同時(shí)，必須加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳，運(yùn)用“軟廣告”、公益活動(dòng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、美化網(wǎng)點(diǎn)、完善功能等多種形式，凸現(xiàn)商業(yè)銀行“市民的銀行、進(jìn)取的銀行、現(xiàn)代的銀行”新形象，增強(qiáng)親和力和美譽(yù)度。

建立全員營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。堅(jiān)決運(yùn)用收入分配的杠桿，徹底打破分配上的“大鍋飯”，拉開收入分配檔次，使收入分配向創(chuàng)利多、貢獻(xiàn)大的崗位傾斜。建立全員營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，從工資總額中劃出部分資金，與每個(gè)員工的營(yíng)銷實(shí)績(jī)掛鉤。對(duì)重點(diǎn)高端客戶，明碼標(biāo)價(jià)，掛牌作戰(zhàn)，競(jìng)標(biāo)上崗，論功獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)兌現(xiàn)。對(duì)柜面人員，全面推行綜合柜員制，按業(yè)務(wù)數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量考核分配收入；對(duì)行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，全面實(shí)行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制，按單位效益和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況考核分配收入；對(duì)機(jī)關(guān)人員，按照前臺(tái)講效益、后臺(tái)講效率、保障講服務(wù)的要求考核分配

收入。要重點(diǎn)解決好營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制問題。對(duì)營(yíng)銷人員，全面實(shí)行客戶經(jīng)理制，按拓展和維護(hù)的業(yè)務(wù)量考核分配收入。同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大和完善選才、用才機(jī)制，做到以發(fā)展論英雄，重實(shí)績(jī)用干部。全面實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)干部引咎辭職制度。對(duì)缺乏大局意識(shí)、作風(fēng)漂浮、長(zhǎng)期打不開局面、因循守舊、市場(chǎng)份額連續(xù)三年下降以及為政不廉、跑官要官等各種類型的領(lǐng)導(dǎo)干部，通過個(gè)人申請(qǐng)辭職或責(zé)令辭職等方式調(diào)整下來。逐步推行各單位“一把手”公開竟聘，確定任期目標(biāo)，并授予其副職的提名權(quán)，到期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)沒有完成自動(dòng)解聘。

建立向高端客戶傾斜的資源配置機(jī)制。在財(cái)務(wù)資源配置上，推動(dòng)財(cái)務(wù)資源向效益好的地區(qū)傾斜，向貢獻(xiàn)率高的優(yōu)良客戶傾斜。在資金計(jì)劃配置上，對(duì)因優(yōu)良客戶和項(xiàng)目投放形成的借款，實(shí)行優(yōu)惠利率；在人力資源配置上，按照“充實(shí)前臺(tái)、保證后臺(tái)、壓縮非業(yè)務(wù)人員”的原則優(yōu)化勞動(dòng)組合。人員配置要向前臺(tái)部門傾斜，向業(yè)務(wù)一線傾斜。與此同時(shí)，后臺(tái)管理部門要有效發(fā)揮對(duì)前臺(tái)營(yíng)銷的橫向制約作用。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門開發(fā)的項(xiàng)目及客戶貸款，信貸管理部門要嚴(yán)把信貸準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格按要求審批發(fā)放貸款；財(cái)會(huì)部門要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷部門的費(fèi)用成本核算，引入責(zé)任會(huì)計(jì)制度，將營(yíng)銷部門作為利潤(rùn)中心進(jìn)行成本核算，增強(qiáng)營(yíng)銷部門的效益意識(shí)；審計(jì)部門要定期對(duì)營(yíng)銷部門拓展項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益情況做出評(píng)價(jià)，不定期地對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用列支情況實(shí)施審計(jì)，切實(shí)防范道德風(fēng)險(xiǎn)。

第四篇：2012客戶拓展目標(biāo)及計(jì)劃草案

2012客戶拓展目標(biāo)及計(jì)劃草案

網(wǎng)吧行業(yè)部

主要目標(biāo)：拓展網(wǎng)吧行業(yè)客戶量 建立完善的客戶維護(hù)系統(tǒng)及方案 提升客戶成比例 拓展目標(biāo)分為

1、客戶信息收集目標(biāo)：計(jì)劃500家

2、客戶回訪目標(biāo)計(jì)劃：計(jì)劃300家

3、客戶交易達(dá)成目標(biāo)：計(jì)劃20家

4、客戶固定合作目標(biāo)：計(jì)劃10家

目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃方案

一、客戶信息收集目標(biāo)

根據(jù)公司CRM現(xiàn)有客戶系統(tǒng)及待開發(fā) 將客戶分類

未知客戶（收集客戶地址、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、現(xiàn)有設(shè)備使用情況）

一般客戶（收集客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人信息、聯(lián)系方式、權(quán)限級(jí)別）

整理資料（每日將所收集的客戶信息資料錄入公司CRM系統(tǒng)備案）

以此完成客戶信息收集目標(biāo)

二、客戶回訪目標(biāo)

根據(jù)每日收集的客戶資料及信息 對(duì)其進(jìn)行分析 確定潛在客戶 制定回訪目標(biāo)計(jì)劃 將其定為回訪目標(biāo) 并達(dá)成客戶回訪目標(biāo)

回訪目的：進(jìn)一步與客戶建立信任關(guān)系，了解客戶設(shè)備更新計(jì)劃及客戶前期供應(yīng)商的各方面情況 向客戶充分體現(xiàn)我公司的資源及服務(wù)優(yōu)勢(shì) 并將回訪結(jié)果錄入CRM客戶系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)日程 為下一步的交易目標(biāo)做好準(zhǔn)備

三、客戶交易達(dá)成目標(biāo)

根據(jù)客戶回訪結(jié)果 找出需求客戶 并針對(duì)客戶實(shí)際情況 制定計(jì)劃擬定方案 進(jìn)入跟單階段 跟單過程中進(jìn)一步了解客戶要求 為客戶提供建議、解疑

以此達(dá)成客戶交易目標(biāo)

四、客戶固定合作目標(biāo)

根據(jù)公司現(xiàn)有及新開發(fā)并已經(jīng)達(dá)成交易的客戶 進(jìn)行定期回訪并分析 確定重點(diǎn)維護(hù)目標(biāo) 時(shí)刻了解客戶產(chǎn)品使用情況 并與技術(shù)部門協(xié)調(diào)好售后及服務(wù)支持 向客戶展現(xiàn)公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì) 增加客戶對(duì)公司的信任度 使其成為我們的固定客戶群體 還可通過固定客戶進(jìn)一步拓展其關(guān)聯(lián)客戶

以此達(dá)成固定客戶目標(biāo)

網(wǎng)吧行業(yè)部：張子騫

2012-01-31

第五篇：用你的聲音迷住客戶=機(jī)票銷售技巧

用你的聲音迷住客戶=機(jī)票銷售技巧

用你的聲音迷住客戶=機(jī)票銷售技巧

我們機(jī)票行業(yè)，客人多數(shù)是通過電話預(yù)定的。而在電話銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語言無法影響到對(duì)方。所以你的聲音很重要，通過增強(qiáng)聲音的感染力，可以對(duì)客戶的購買行為產(chǎn)生影響。讓你的聲音顯得主動(dòng)熱情

不管是國(guó)際機(jī)票還是打折機(jī)票，你在電話溝通中，要留意自己的聲音是否顯得主動(dòng)熱情。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來就很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望用熱情來影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來。同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)。不時(shí)提醒自己笑一笑

有時(shí)電話接多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)變得越來越差。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了。一旦看到鏡子中的你在板著臉跟客戶通話，你就可以及時(shí)提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠(chéng)度。我們平常就會(huì)有這樣的體會(huì)，一個(gè)人精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話給你，你是能夠從聲音里聽出來的。語調(diào)要表現(xiàn)出熱情和活力

語調(diào)的細(xì)微差別所產(chǎn)生的效率差別之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。我們往往在通話的頭幾秒鐘從語調(diào)中就可以判斷出對(duì)方的態(tài)度和情緒，所以在電話中你的語調(diào)應(yīng)該是抑揚(yáng)頓挫的。比如，打電話說“您好”時(shí)，聲音上揚(yáng)可以表現(xiàn)出你的熱情和活力，與降調(diào)的效果絕對(duì)不同。因此，平時(shí)就要有意識(shí)的訓(xùn)練自己控制情緒的能力，表現(xiàn)你積極樂觀的一面，客戶就會(huì)被你的熱情所感染。

當(dāng)然，也要把握好熱情的度。因?yàn)槿耸怯胁顒e的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。對(duì)于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情反而可能讓客戶覺得你有些夸張，反而容易產(chǎn)生戒心。配合客戶的磁場(chǎng)

人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂的“磁場(chǎng)”，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)。你在談話之初，就要分辨對(duì)方的特質(zhì)，然后調(diào)整自己的音量與速度與之配合，讓客戶覺得你和他是有共同點(diǎn)。一旦你與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。比如，有人聲音非常大，有人聲音很一般，還有的非常果斷、干脆，而有人講起話來卻是軟綿綿的，為什么會(huì)這樣呢？一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種，然后再去適應(yīng)他。假如客戶在電話里講話聲音特別快，你也要把聲音放快以適應(yīng)他；如果客戶講話速度很慢，你也要盡量放慢一點(diǎn)。

為了適應(yīng)客戶的電話磁場(chǎng)，在電話開始時(shí)，你可以采取適中的音量與語速，如果語速太快，對(duì)方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，假如對(duì)方是急性子肯定受不了。小聲的說話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。

春節(jié)要到了，現(xiàn)在問特價(jià)機(jī)票的人太多，而實(shí)際要票的人少。這個(gè)時(shí)候，就更需要我們的耐心和對(duì)工作的責(zé)任心了！那我們就要一如既往的對(duì)購買飛機(jī)票的旅客進(jìn)行心靈上的溝通.讓我們?yōu)樗麄兺瓿梢淮未涡撵`的旅行!