第一篇：按客戶定單組織貨源工作中存在的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施

摘　要：xx煙草公司目前已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期，“按客戶定單組織貨源”和大配送可以為企業(yè)提供高速成長(zhǎng)的動(dòng)力，但是在實(shí)行“定單定貨”工作時(shí)，需要和卷煙上結(jié)構(gòu)工作并舉，不斷提高xx的煙草消費(fèi)水平可能會(huì)遇到銷售計(jì)劃任務(wù)分解、一線人員激勵(lì)、宣傳和推廣工作、電話定貨員落實(shí)定單時(shí)的便利性和定單完成進(jìn)度的監(jiān)督和控制、對(duì)零售戶完成情況的激勵(lì)等問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，應(yīng)該從更本上解決公司內(nèi)部管理和外部管理的問(wèn)題。內(nèi)部管理：即改進(jìn)績(jī)效考核方法，通過(guò)目標(biāo)管理和kpi指標(biāo)，對(duì)一線人員完成卷煙銷售和上結(jié)構(gòu)的任務(wù)進(jìn)行結(jié)果和行為過(guò)程同步控制，并起到監(jiān)督和激勵(lì)作用；建立分公司一級(jí)的培訓(xùn)管理體系，包括對(duì)內(nèi)部人員和零售戶的集中培訓(xùn)；對(duì)軟件的升級(jí)以適應(yīng)信息化的工作要求。外部管理：細(xì)化與零售戶的關(guān)系，建立寬帶式等級(jí)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差別化服務(wù)相結(jié)合的方式對(duì)待；“二八法則”，重點(diǎn)關(guān)注核心客戶和重點(diǎn)客戶，作到“兩個(gè)至上”。

關(guān)鍵詞：成長(zhǎng)期 上結(jié)構(gòu) 目標(biāo)管理 kpi 標(biāo)準(zhǔn)化 差異化 寬帶式

引言：

xx市煙草專賣局、中國(guó)煙草總公司xx市公司組建于1986年1月1日，我們煙草人經(jīng)過(guò)20多年的不斷努力，經(jīng)歷了從一輛三輪車開始的艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展到今天，不但建立起完善的煙草銷售配送網(wǎng)絡(luò)，而且通過(guò)電話訂貨，電子結(jié)算等先進(jìn)手段，使xx煙草發(fā)展成為一個(gè)現(xiàn)代化的銷售公司。尤其是近幾年，在市局領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，xx煙草認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局“深化改革，推動(dòng)重組，走向聯(lián)合，共同發(fā)展”的主要任務(wù)，堅(jiān)持以效益為中心，以發(fā)展為主題，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線，以深化改革為動(dòng)力，著力實(shí)施市場(chǎng)凈化、網(wǎng)建上水平、名優(yōu)煙培育和人才素質(zhì)“四大工程”，企業(yè)整體素質(zhì)和綜合實(shí)力大幅度提高。特別是2004年以來(lái)取得了飛躍性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅利總額歷史性地突破了11億元大關(guān)，商業(yè)利潤(rùn)首次超過(guò)5億元，相當(dāng)于“七五”、“八五”、“九五”15年商業(yè)利潤(rùn)總額的1.5倍，2006年更是全年商業(yè)實(shí)現(xiàn)稅利突破10億元大關(guān)，達(dá)110618萬(wàn)元，同比增加21595萬(wàn)元，增長(zhǎng)24.26%。由此我們可以確信，xx煙草已經(jīng)迎來(lái)了一個(gè)全新的發(fā)展階段，進(jìn)入了高速穩(wěn)定的成長(zhǎng)時(shí)期。

在這個(gè)時(shí)期，我們xx煙草，通過(guò)發(fā)揚(yáng)煙草人的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，經(jīng)過(guò)多年的摸索，已經(jīng)充分明確了未來(lái)的發(fā)展方向，就是增長(zhǎng)方式由過(guò)去的數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)“按客戶定單組織貨源”，建立大配送，上游進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)合，下游更加緊密與零售戶的關(guān)系，建立科學(xué)、嚴(yán)密、人性化的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)。我們有這個(gè)實(shí)力和信心，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然，在成長(zhǎng)的路上，還有一些問(wèn)題需要解決，需要不斷完善和提高。本文主要討論“按客戶定單組織貨源”中可能遇到的問(wèn)題，和解決的方法建議。

正文：

今年，按照國(guó)家煙草局的統(tǒng)一部署，在全國(guó)36個(gè)重點(diǎn)城市全面推行“按客戶訂單組織貨源”工作，這是我們xx煙草行業(yè)在進(jìn)入成長(zhǎng)期，卷煙銷售工作所面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)。實(shí)行“訂單供貨”是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與煙草專賣制度有機(jī)結(jié)合的重要途徑，是深化流通體制改革，完善專賣制度的重要舉措，對(duì)我們行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

為了更好的落實(shí)“定單訂貨”工作，國(guó)家局對(duì)此非常重視，今年先后在大連和深圳兩次由國(guó)家煙草專賣局黨組成員、副局長(zhǎng)何澤華組織招開了“按客戶定單組織貨源”推廣培訓(xùn)工作會(huì)議，可見國(guó)家局對(duì)這項(xiàng)工作的重視程度。

“按客戶定單組織貨源”，就是變過(guò)去“套餐供應(yīng)”為“點(diǎn)菜吃飯”，按客戶需求提供卷煙，反映市場(chǎng)需求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的全局角度看，這需要提高有效組織貨源、整合與培育名優(yōu)品牌、調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)；需要按照“放開銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的交易方式，加強(qiáng)工商協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)工商互動(dòng)、信息共享、協(xié)同營(yíng)銷，確保貨源的及時(shí)足額供應(yīng)；并且需要克服非市場(chǎng)化因素，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以百牌號(hào)為基礎(chǔ)，以培育10多個(gè)重點(diǎn)骨干品牌為目標(biāo)，科學(xué)合理整合和培育品牌，并注意加大對(duì)發(fā)展前景良好品牌的扶持力度，創(chuàng)造品牌間公平競(jìng)爭(zhēng)、適度競(jìng)爭(zhēng)、有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。

同時(shí)，xx煙草在發(fā)展現(xiàn)狀上與其他省市還有所區(qū)別，我們?cè)谕茝V“定單定貨”工作的同時(shí)，還要積極推進(jìn)卷煙在結(jié)構(gòu)上的提升，向結(jié)構(gòu)要效益。提升卷煙結(jié)構(gòu)這項(xiàng)工作自去年以來(lái)已經(jīng)取得了很大的成效，從數(shù)據(jù)可以看出，全年一、二類煙銷售12.7萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)22.67%，占總銷量的25.94 %，同比提高3.69個(gè)百分點(diǎn)。去年一共整合掉26個(gè)牌號(hào)、85個(gè)規(guī)格，品牌集中度進(jìn)一步提高。全年銷售百牌號(hào)卷煙47.96萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)5.2%，占總銷量的97.98%。全年銷售名優(yōu)卷煙22.53萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)8.29%，占總銷量的46.03%。銷量前10名的牌號(hào)對(duì)行業(yè)效益貢獻(xiàn)率為45.25%，結(jié)構(gòu)提升對(duì)行業(yè)效益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為71%。

但是就2006年的數(shù)據(jù)來(lái)看，我市行業(yè)一類煙銷售比重為7.33%，

第二篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準(zhǔn)備工作

（一）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作

1、切實(shí)做到思想、職能、角色的三個(gè)轉(zhuǎn)變，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家局20號(hào)文件和何局長(zhǎng)講話精神，全面理解各項(xiàng)政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，取消預(yù)訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應(yīng)政策。

（二）客戶準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。

2、全面掌握自己的日常經(jīng)營(yíng)情況，比較準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能按照規(guī)定如實(shí)提報(bào)需求。

二、實(shí)施步驟

（一）訪銷信息科對(duì)卷煙品牌進(jìn)行分類。確定當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)，并將貨源整體情況下發(fā)到PDA。（跟市局公司確認(rèn)具體貨源之后）

（三）客戶經(jīng)理嚴(yán)格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經(jīng)理根據(jù)訪銷信息科下達(dá)當(dāng)月各項(xiàng)銷售指標(biāo)、當(dāng)月緊俏、順銷品牌和各檔位供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及總體貨源情況，對(duì)片區(qū)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。（日常工作中）

指導(dǎo)環(huán)節(jié)中：

1、向卷煙零售客戶提供我區(qū)公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進(jìn)行標(biāo)注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應(yīng)政策和標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶在總量控制范圍內(nèi)安排好各規(guī)格卷煙的需求提報(bào)數(shù)量。

3、在客戶向電訪員提報(bào)需求時(shí)，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當(dāng)月供應(yīng)政策外，其它品牌可參考?xì)v史訂單，便于客戶提報(bào)。

4、客戶經(jīng)理在發(fā)放目錄時(shí)，運(yùn)用PDA針對(duì)小型客戶的重點(diǎn)培育品牌需求進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。調(diào)查的數(shù)據(jù)主要用于后期的跟蹤維護(hù)和分析。針對(duì)重點(diǎn)客戶在客戶訂貨日的前期對(duì)重點(diǎn)培育品牌進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)，并將客戶需求情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。在訂貨后的第二天，對(duì)客戶實(shí)際訂貨情況進(jìn)行查詢、分析、跟蹤指導(dǎo)。

（五）月底對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，查找問(wèn)題，制定措施。

三、注意事項(xiàng)

（一）由于原來(lái)采取預(yù)訂單形式，可以預(yù)先把握公司整

體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，但取消預(yù)訂單后，當(dāng)月的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況就沒(méi)有了預(yù)見性，公司整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況難以把握，不確定因素難以預(yù)估。

（二）客戶檔位一定要準(zhǔn)確，避免與客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規(guī)格數(shù)量與總量的比例關(guān)系。品牌的確定更要考慮片區(qū)共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數(shù)量的確定。要考慮充分利用品牌優(yōu)勢(shì)，達(dá)到良好效果，不要浪費(fèi)有效資源。設(shè)定值要盡量貼近各檔位客戶的實(shí)際需求。

（五）關(guān)于順銷品牌的確定，一定要根據(jù)品牌的市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)和認(rèn)知度來(lái)進(jìn)行。由于客戶有放大、縮小，失真進(jìn)行需求提報(bào)的情況，因此順銷品牌應(yīng)確定上限量，防止貨源投放出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。

（六）對(duì)于重點(diǎn)培育品牌客戶不積極提報(bào)的問(wèn)題，根據(jù)公司指標(biāo)，指導(dǎo)客戶掌握這些品牌的實(shí)際需求情況，引導(dǎo)重點(diǎn)客戶積極提報(bào)，做好紀(jì)錄，并在日常工作中，每天關(guān)注銷售進(jìn)度和品牌實(shí)際銷售情況，制定重點(diǎn)客戶的拜訪計(jì)劃，確保各項(xiàng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（七）新增客戶卷煙供應(yīng)政策，可在當(dāng)月不供應(yīng)緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應(yīng)，重點(diǎn)培育品牌不限量供應(yīng)。

（八）目前個(gè)別客戶經(jīng)理服務(wù)客戶戶數(shù)偏多，無(wú)法進(jìn)行細(xì)致的客戶服務(wù)和引導(dǎo)消費(fèi)工作。

第三篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對(duì)客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠(yuǎn)是正確的?觀念，在針對(duì)客戶抱怨時(shí)盡可能地往客戶滿意的方向解決問(wèn)題，對(duì)自己能力所限無(wú)法解決的問(wèn)題也要用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣、心平氣和地加以解釋，爭(zhēng)取客戶的理解，在實(shí)際工作中通過(guò)與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時(shí)絕不能抱有?事不關(guān)己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時(shí)我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應(yīng)人而異，如果遇到解釋不通或沒(méi)必要在解釋的話還是不說(shuō)為宜，避免與客戶當(dāng)面發(fā)生沖突。

三、對(duì)我們工作中確實(shí)存在的問(wèn)題，要及時(shí)改正，并向客戶認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤盡可能的給予補(bǔ)救，以挽回客戶對(duì)我們的信任?？蛻舯г故强蛻敉对V的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和文化素質(zhì)，在對(duì)客戶的走訪中對(duì)貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時(shí)傳達(dá)，讓貨源投放公開化，營(yíng)造出一種客戶爭(zhēng)相競(jìng)級(jí)的局面，最終給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時(shí)期內(nèi)，低檔煙供應(yīng)不足的負(fù)面社會(huì)影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關(guān)注的緊俏貨源，要從2個(gè)層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應(yīng)政策的及時(shí)宣傳，并做好客戶進(jìn)貨指導(dǎo)。二召開零售戶座談會(huì)對(duì)緊俏貨源，低檔卷煙供應(yīng)緊張的原因告知客戶，（由于受國(guó)家稅收和對(duì)4類卷煙計(jì)劃的遞減為適應(yīng)中國(guó)加入WTO的需要及國(guó)際煙草公約的限制，導(dǎo)致全國(guó)4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強(qiáng)低檔煙需求調(diào)研和預(yù)測(cè)，做好低檔煙品牌的引導(dǎo)和維護(hù)。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費(fèi)者對(duì)吸食口味差異性需求、現(xiàn)實(shí)購(gòu)買能力、周邊消費(fèi)環(huán)境等因素，加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對(duì)低檔卷煙的消費(fèi)需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)低檔煙的盈利空間，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來(lái)越頻繁，問(wèn)問(wèn)題也越來(lái)越細(xì)，搞這么多復(fù)雜的工作，對(duì)我們有啥好處嗎？

訂單來(lái)自市場(chǎng)，來(lái)自零售客戶的真實(shí)需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場(chǎng)導(dǎo)向、適度調(diào)控、公平公開、度信互動(dòng)?的原則，努力在有效貨源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場(chǎng)化運(yùn)作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營(yíng)中更加注重周圍消費(fèi)者的變化和煙草市場(chǎng)的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對(duì)下一次的銷售情況進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)。說(shuō)到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時(shí)候更有針對(duì)性，避免卷煙脫銷斷檔或庫(kù)存積壓現(xiàn)象。實(shí)行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4、訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對(duì)卷煙市場(chǎng)的了解度、品牌卷煙的預(yù)測(cè)能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學(xué)文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無(wú)法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求量，反映的問(wèn)題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會(huì)過(guò)高的估計(jì)自己的銷售能力，造成客戶的實(shí)際銷量低于預(yù)測(cè)量。針對(duì)以上問(wèn)題要做好耐心細(xì)致的宣傳工作，必要時(shí)對(duì)這一部分客戶進(jìn)行面對(duì)面指導(dǎo)幫助對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)告知客戶最終達(dá)成共識(shí)。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因?？蛻艚?jīng)理對(duì)客戶了解程度不高對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等市場(chǎng)情況沒(méi)有及時(shí)了解或有一個(gè)很好地把握，習(xí)慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動(dòng)訂單品牌數(shù)量時(shí)提供不了符合客戶營(yíng)銷實(shí)際的建議，也是

造成零售客戶訂單預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場(chǎng)把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來(lái)對(duì)零售客戶的特征進(jìn)行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。實(shí)踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營(yíng)中面臨市場(chǎng)變動(dòng)、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風(fēng)險(xiǎn)。零售客戶承受風(fēng)險(xiǎn)的能力越強(qiáng)，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營(yíng)特征。零售客戶的經(jīng)營(yíng)特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，如果沒(méi)有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，卷煙經(jīng)營(yíng)就難以為繼，如果非渠道進(jìn)煙或售賣假煙，就會(huì)面臨專賣處罰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，卷煙經(jīng)營(yíng)專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營(yíng)專業(yè)化程度低的客戶，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對(duì)就低。卷煙市場(chǎng)的特征。卷煙市場(chǎng)的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)程度。卷煙市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會(huì)帶來(lái)相對(duì)較高的收益。因此，在卷煙市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營(yíng)方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對(duì)按客戶訂單組織貨源所采取的相關(guān)政策和管理服務(wù)措施，市場(chǎng)環(huán)境主要指卷煙市場(chǎng)凈化程度。行業(yè)對(duì)按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點(diǎn)分析要正確的對(duì)你所服務(wù)的客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)。卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較多，的客戶同時(shí)也可以按大、中、小客戶進(jìn)行分類的劃分來(lái)區(qū)別對(duì)待預(yù)測(cè)。對(duì)綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營(yíng)能力弱。卷煙經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營(yíng)卷煙品種和數(shù)量相對(duì)較少的客戶加強(qiáng)溝通和指導(dǎo)，提高客戶對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)和上報(bào)。

第四篇：按客戶訂單組織貨源流程2

流程篇

客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶需求預(yù)測(cè)和具體訂單是否準(zhǔn)確，不但關(guān)系到工業(yè)企業(yè)和零售戶對(duì)公司的滿意度，更關(guān)系到按客戶訂單組織貨源這項(xiàng)工作能否得以順利的開展。假如客戶經(jīng)理制作的預(yù)置訂單準(zhǔn)確性不高，招致了客戶的怨言，得不到客戶的認(rèn)可和配合，那么今后這項(xiàng)工作將很難開展。為使按訂單組織貨源工作順利，避免部分客戶經(jīng)理隨意制作客戶訂單，經(jīng)過(guò)摸索，制定預(yù)測(cè)和訂單的操作流程:

(1)對(duì)每月銷量排名前40位的客戶進(jìn)行篩選，挑選出本轄區(qū)內(nèi)在銷量、結(jié)構(gòu)、單條值、等方面有潛力的客戶10位，對(duì)銷量異常的25位客戶（城網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在25%，農(nóng)網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在15%的客戶）實(shí)行雙項(xiàng)互動(dòng)面對(duì)面進(jìn)行預(yù)測(cè)。城網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于50%，農(nóng)網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于30%。

(2)每月1----8號(hào)客戶經(jīng)理要對(duì)篩出的客戶進(jìn)行雙項(xiàng)互動(dòng)需求預(yù)測(cè)并進(jìn)行V3系統(tǒng)維護(hù)上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理階段

(3)8----10號(hào)由市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行修訂上報(bào)區(qū)營(yíng)銷部

(4)11----25號(hào)是客戶經(jīng)理對(duì)預(yù)測(cè)的回訪，充分運(yùn)運(yùn)客戶購(gòu)銷臺(tái)賬掌握客戶上報(bào)預(yù)測(cè)的情況，并進(jìn)行修正。1

(5)25號(hào)----月底召開訂單預(yù)測(cè)分析總結(jié)會(huì)，對(duì)預(yù)測(cè)工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，各片區(qū)進(jìn)行區(qū)域小結(jié)，及時(shí)總結(jié)訂單制作經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)經(jīng)理向客戶經(jīng)理反饋客戶經(jīng)理制作訂單的準(zhǔn)確率，及時(shí)介紹預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高的客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)好的做法進(jìn)行總結(jié)，相互借鑒學(xué)習(xí)，制定下一步工作計(jì)劃，共同提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，為今后全面實(shí)施按訂單組織貨源工作打好基礎(chǔ)。

第五篇：按客戶訂單組織貨源宣傳篇3

宣傳篇

一、面對(duì)客戶時(shí)傳達(dá)出的信息讓其感受到訂單工作的意義？

1、一要宣傳訂單供貨的目的意義和要求；二要宣講訂單預(yù)測(cè)的作用和過(guò)程；三要宣傳煙草是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的行業(yè)，對(duì)不能反映市場(chǎng)真實(shí)需求的信息是不會(huì)采納的；四要講明如果客戶都不如實(shí)反映需求，將會(huì)給自己、給貨源的采集和市場(chǎng)造成不良的后果等等。在做好宣傳工作的同時(shí)，逐戶進(jìn)行分析、協(xié)商訂單，一般情況下客戶都會(huì)認(rèn)真對(duì)待。

2、客戶前期選擇及實(shí)行宣傳互補(bǔ)

對(duì)客戶需求的把握是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，這就要求我們的客戶經(jīng)理對(duì)所管區(qū)域的劃分，客戶日常經(jīng)營(yíng)、客戶的現(xiàn)狀，客戶周邊市場(chǎng)及變化要有一個(gè)清醒地定位，選擇一部分守法經(jīng)營(yíng)、銷售結(jié)構(gòu)較好、工作配合、有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻糇鳛榍捌谛麄髋c工作的重點(diǎn)，充分用這一部分客戶來(lái)把握你百分之60的預(yù)測(cè)。對(duì)一般客戶在平時(shí)的走訪中和銷售較小的客戶接觸時(shí)，要善于把話題巧妙地“聊”到預(yù)約定單上來(lái)，看似不經(jīng)意的隨便聊聊，“說(shuō)者無(wú)心”，反倒“聽者有意”，易達(dá)事倍功半之效。在此基礎(chǔ)上，對(duì)不報(bào)需求的客戶和符合公司要求的一些經(jīng)煙戶當(dāng)作潛在的預(yù)約定單客戶，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，對(duì)癥下藥，重點(diǎn)培養(yǎng)。

3、在需求預(yù)測(cè)當(dāng)中重點(diǎn)對(duì)溝通和需求預(yù)測(cè)完成后客戶了解供應(yīng)政策以后在電訪時(shí)不積極上報(bào)需求的客戶做好訂單供貨目的和意義的宣傳溝通工作，使這部分客戶對(duì)預(yù)測(cè)工作有一個(gè)清醒和實(shí)質(zhì)的認(rèn)識(shí)。積極配合好我們需求預(yù)測(cè)工作，這部分客戶也是影響市場(chǎng)真實(shí)需求的原因之一.所以這部分客戶的宣傳引導(dǎo)由為重要,要加強(qiáng)關(guān)注.4、在做客戶訂單供貨時(shí)，必須有機(jī)結(jié)合零售戶實(shí)際需求和煙草公司實(shí)際可供貨源情況，根據(jù)客戶近期和去年同期的銷售量，合理滿足零售戶的貨源需求。同時(shí)通過(guò)正確引導(dǎo)，加大對(duì)潛力品牌培育的力度。

二、向客戶宣傳煙草商業(yè)企業(yè)培育品牌的目的告知客戶培育品牌一方面可以增加品種的多樣性，讓客戶和消費(fèi)者有更大的選擇空間；另一方面也可以分散產(chǎn)品過(guò)度集中的風(fēng)險(xiǎn)，減少公司的投放壓力，防止貨源不穩(wěn)定而造成市場(chǎng)的波動(dòng)；同時(shí)一些省外新品牌卷煙的上柜，零售戶經(jīng)營(yíng)的品牌更具多樣化，消費(fèi)者也有了更大的選擇空間，因此，也大大提高了零售戶和消費(fèi)者的滿意度。

但從根本上說(shuō)，各地商業(yè)企業(yè)努力培育的品牌都是在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展勢(shì)頭良好的優(yōu)秀品牌，通過(guò)品牌培育讓優(yōu)秀的品牌更加優(yōu)秀，更加壯大，從而提高中國(guó)煙草行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，才是品牌培育的最大目的。

三、按訂單組織貨源對(duì)品牌成長(zhǎng)的好處

“按訂單組織貨源”就是用市場(chǎng)的力量來(lái)促進(jìn)卷煙品牌優(yōu)勝劣態(tài)的進(jìn)程，使煙廠有訂單則生產(chǎn)，沒(méi)有訂單則不能生產(chǎn)，從而使那些產(chǎn)生訂單少、不太受市場(chǎng)歡迎的品牌盡快退出市場(chǎng)，讓出市場(chǎng)份額，同時(shí)，產(chǎn)生訂單多、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的品牌擴(kuò)大市場(chǎng)份額，得以盡快壯大。所以，按訂單組織貨源工作不僅對(duì)品牌成長(zhǎng)有好處，而且促進(jìn)了中國(guó)煙草行業(yè)大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的形成，對(duì)提高中國(guó)煙草行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力都有重大意義。