第一篇：折扣女裝銷售技巧問答對白類案例分析

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折扣女裝銷售技巧案例分析---對白類

銷售技藝之一： 發(fā)問

以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。

問客人這個東西你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”

關于發(fā)問的幾個小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

故事二：沒有問的結果

一個新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。

士官說：報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。

軍官很生氣：你們怎么不早說？

士官說：您沒有問啊

案例一：會問話的小商販：

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一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。”

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。”

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?/p>

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買手機——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4??現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊?！?/p>

“你買手機是自己用還是送人?。俊?/p>

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系?！?/p>

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元?！?/p>

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買?！?我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量??這款電子詞典的屏幕是多么的先進??采用什么樣技術??它的詞匯量??它的設計做工??售后服務??，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛?? 我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？ 哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！

“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！

“我沒孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。

真是個不死心的導購員！

銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進入導購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：

“是您自己穿，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

“您需要什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

“是您自己用，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）

“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）

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B、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）

“買品牌的衣服售后服務比較重要，您說是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

“現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

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C、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下： “您是選擇藍色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

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D、不連續(xù)發(fā)問

連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題：

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

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心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫?/p>

“價格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化（六脈神劍）來處理價格！

錯誤的回答是：

“不可能，您要看衣服的質(zhì)量”（錯誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）

“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤

第二篇：女裝銷售技巧

女裝銷售技巧2011-04-18

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹(來自: 業(yè)務員網(wǎng)：)，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。

產(chǎn)品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優(yōu)點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

女裝銷售技巧現(xiàn)在很流行，因為女裝在服裝類商品中銷售最為活躍，而愛美是女人的天性，所以就注定女裝銷售市場，技巧競賽會不斷的飆升。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學會四兩拔千斤的技巧，以靜致動。這里面最主要的就是心態(tài)，銷售人員的，客戶的，還有你幫客戶形成的。

銷售人員的心態(tài)

態(tài)度決定一切，態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結果。

1、積極的心態(tài)

首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。從而影響每一位進門的客戶。

2、主動的心態(tài)

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。主動是為了給自己增加機會。

3、空杯的心態(tài)

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。

4、雙贏的心態(tài)

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。

5、包容的心態(tài)

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態(tài)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

女性客戶的心態(tài)

要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；

閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對比評價

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不了解貨品知識

C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同購買計劃沖突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。

加強客戶購買的心態(tài)

重點就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨

勢。

第三篇：女裝銷售技巧有哪些

其實女裝店的經(jīng)營主要還是靠老板娘。女裝銷售技巧很多，書面的經(jīng)驗有一大堆，買本書看就可以了，但是真正有用的女裝銷售實戰(zhàn)技巧就要慢慢體悟了。

女裝銷售技巧老板篇

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。女裝銷售技巧心理篇

每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖摮詴r尚這碗飯。我是大大不如的。

結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內(nèi)行。女裝銷售技巧砍價篇

賣貨不是辯論

好，對 是 營業(yè)員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。

女人很奇怪吧。當他覺得戰(zhàn)勝了一個成功的人（我全身名牌），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區(qū)區(qū)100.200.（客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。）

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

你是商人。你要有商人的素質(zhì)。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經(jīng)是我們的VIP了。

大家可能注意到，我反復強調(diào)自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。

你的形象，就是商店的形象，你表現(xiàn)的檔次，就是貨的檔次。客人愿意跟你做朋友，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。

我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。（在我這里買東西，是光榮的。）瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。女裝銷售技巧貨源篇

每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。

為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經(jīng)常買衣服嗎？多數(shù)是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

聰明的老板娘已經(jīng)知道怎么做了。

以己之長，攻其之短。

老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內(nèi)行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

好生意的老板娘，絕對會看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子。

“下三路”做好了，外套 小衫 什么都賣得好。

褲子

關鍵詞：穩(wěn)，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統(tǒng)，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

每個褲子不能有太多類似款

拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低?？腿瞬辉敢鈪⒓涌荚?，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

裙子

關鍵詞 線條，顯瘦，含蓄的性感

要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟平跟，冬天準備三種靴子。

我的經(jīng)驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛(wèi)生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。

鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。世界500強，不是靠質(zhì)量第一賺錢的。每個月的營業(yè)記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.沒有說錯,好命的女人,夏天有空調(diào),冬天有暖氣.男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同

女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩(wěn)一點。

怎樣與供應商打交道？

盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發(fā)現(xiàn)。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了 3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業(yè)員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發(fā)板給你，電話電腦網(wǎng)絡拿貨。

網(wǎng)絡也有好貨源，隨便推薦一家.cn，是不是比你在批發(fā)市場看到的強很多？

女裝銷售技巧供應商篇

有實力。不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。

全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。

你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。

找貨源，好多老板娘使錯了勁。

她們出門拿貨，象購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。

有實力的供應商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。

可以側面打聽.供應商的營業(yè)員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經(jīng)理是否過于熱情.好的供應商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創(chuàng)造的.在你沒有展示你的商業(yè)價值前,越落力的宣傳,你越要提防.好的供應商會關心你的生意,這也是他們關注終端.次貨調(diào)換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,會詢問你經(jīng)營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現(xiàn)在有熱賣貨品,要不要發(fā)板給你試一下.當然也會答應你,發(fā)板是可以退的.你不必在意供應商本身的裝修,他的簡單反而體現(xiàn)了務實.好多供應商不知道服務終端,只顧自己裝修,彰顯實力.我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應商.我問他你怎么知道有實力,他回答:“哇,他們店子裝修的好豪華呀!”

一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.好好賣貨,這關系到你的發(fā)言權.展現(xiàn)你的價值越充分,你得到的好處越多.女裝銷售技巧看貨篇

看貨篇

三分貨 七分賣

1.不要好看,只要好賺.好看的貨,在歐洲,不在廣州.重點看估計能賣多少錢.2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數(shù)人都接受的.不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司??

4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣

除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.5.路費太貴,多拿點,攤平費用

什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.6.我客源少,要天天新款

保持一定的風格很重要.擴大客源是根本.圍著幾個熟客轉,你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機會大增.反而新貨有新貨的風險.好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數(shù)是否需要補齊,要不要增加顏色.女裝銷售技巧進貨篇

家里的貨能賣多久。這是最關鍵的。

時裝進貨，講究節(jié)奏。沖貨，斷續(xù)進貨，拖貨

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因為 去貨時間長（3月分的貨，賣到4.5月分是沒問題的），這段時間是旺季，給商店的*要足。

斷續(xù)進貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨 ：每逢節(jié)日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節(jié)是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。

千萬不要在節(jié)日前進貨，批發(fā)商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發(fā)市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1.2.3.號去，沒人擠，還便宜一大截

賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨.上貨順序 下，中。上。

就是要自己的貨越賣越靚。由http:///站長編輯整理。

第四篇：女裝導購員營業(yè)問答技巧

深圳市天匯服飾有限公司文件

朵蘭帝女裝營業(yè)導購員銷售問答技巧

1、營業(yè)員應如何招呼顧客?

a、當顧客經(jīng)過公用通道時，營業(yè)員須主動招呼，并簡要介紹本專柜品牌，如:“歡迎光臨粉藍”

b、當顧客進入專柜時:“迎賓詞十產(chǎn)品推薦十喜歡請試穿一下”

c、如顧客的同伴凝視或觸摸某商品時，營業(yè)員應及時介紹該商品一切相關信息，例如：面料、顏色、款式、做工、價位等，并積極鼓勵顧客試穿。

2、如顧客請營業(yè)員幫忙挑選商品怎么辦?

愉快地接受顧客的請求，盡心盡力地為其做好參謀，簡單了解一下顧客的要求，并根據(jù)本專柜貨品情況，大膽果斷地幫其挑選，不要不好意思。顧客請營業(yè)員幫忙挑選是一種信任，應抓住這一心理，將對營業(yè)員的信任轉移到商品上。

3、如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決?

對顧客同伴的不同意表示理解和尊重，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見份量較重，則先博得同伴好感，贊美試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求同伴意見。

4、如顧客試穿未表態(tài)，表示再看看怎么辦？

要保持態(tài)度平和，表情平靜而愉快，不能臉色不好或摔扔商品?？蓜耦櫩投嘧邘准?，多看幾款，不要盲目購買，以免買了不如意的商品。臨走時提醒顧客如無合意的再回來。

5、如顧客用其他專柜商品與本專柜商品比較時怎么辦？

如其他專柜商品已成交，堅決不可說其不適合或不好的話，應用肯定語氣夸獎其眼光，鼓勵顧客信心。同時介紹本專柜商品優(yōu)點，突出不同之處。如顧客在兩商品之間猶豫不決時，應在贊美本專柜商品，突出其優(yōu)點的同時適當稱贊人家商品，這樣會使顧客有信任感，不是自賣自夸，而是讓顧客自由選擇，實在不能成交時不可強留或詆毀其他商品，否則易引起顧客反感。

6、如某款商品只剩一件該如何介紹？

這款我們銷售得很好，其他城市也已斷貨，我們剛進的貨也賣完了，這件您穿正合適，別錯過這個機會。

7、專柜里一時人太多照看不過來怎么辦？

工作時間應做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務而忽視或怠慢了其他顧客，可與顧客說“對不起，現(xiàn)在人較多，請稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊也還有其他顧客，有事您叫我”。人多時營業(yè)員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由內(nèi)外出的人是否有夾帶商品，也可請附近同事幫忙照看。

8、如顧客只看不試怎么辦？

a、如認為顧客無購買欲望，只是閑逛隨意看時，不可態(tài)度怠慢，應主動歡迎顧客，但也不要過于熱情，以免造成顧客反感。

b、如顧客認真挑選而不試時，應積極鼓勵顧客試穿，提示顧客服裝穿在身上效果會比看著好，并充分介紹商品優(yōu)點。

9、如明知顧客不能穿，但顧客要求試穿怎么辦？

這類顧客往往對自己缺乏了解，不能正視自身情況，沒有主見，不知自己適合什么，眼光不準，可以采取一定技巧推薦相對適合的，如顧客執(zhí)意要試，不可拒絕說“沒有號”、“你不能穿”這類話，要積極配合顧客試穿，但要非常小心，避免因不合適而損壞商品，必要時做適當提醒，試穿效果不滿意則借機通過比較的方法，巧妙推薦其他款式，鼓勵其繼續(xù)試穿。

10、如顧客多次試和看未買，再來時又試或又看該怎么處理？

多次看意味著有一定興趣，如再來試或看證明還有成交機會，這種情況下應熱情周到幫助其試穿或觀看，同時加以細致介紹，整個服務與往常一樣，不要提及顧客試而未買，裝作不知道，熱情介紹，適當贊美，積極鼓勵其購買。

11、如顧客試穿效果確實不好，但又征求營業(yè)員意見怎么辦？

不要違背事實過分夸獎，容易造成不信任感。評價時不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時尚、青春等。不要直截了當說效果不好，以免損傷顧客自尊心。

12、如顧客對淺色服裝摸來摸去怎么辦？

賣場內(nèi)陳列的服裝一律不許出現(xiàn)“我怕臟”“別碰我”之類的提示牌，淺色服裝也不可不讓顧客試。如顧客光挑不試，營業(yè)員可采取一定技巧，如熱情拿起顧客所摸商品詢問他是否試穿，愿為他服務。如顧客要求試穿淺色商品，營業(yè)員可采取一定技巧，如告訴顧客本來淺色是不讓試的，但您還是試一下吧，不然看不出效果，要讓顧客感覺到是優(yōu)待，他就會小心。

13、如顧客購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？

注意夸獎顧客試穿效果時應肯定地說“好看”、“真好看”而應避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當顧客在兩件商品中左右為難時，應注意觀察顧客，判斷其購買能力，如確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品優(yōu)點，并表明都很適合她，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交，如認為顧客實力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷地確定說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉念不買。

14、怎樣與可買可不買的顧客成功交易？

充分介紹商品優(yōu)點，根據(jù)試穿效果，稱贊其與眾不同的地方，并讓顧客感到錯過時機便不再有，如一個碼只有一件、活動結束恢復原價、廠家已斷貨等。

15、顧客購物送人如何處理？

顧客購物送人，應主動詢問該人情況，如年齡、身高等，幫助顧客選擇合適尺碼、款式，必須主動提醒顧客保存好購物憑證，保持商品原樣，顏色、尺碼不滿意還可以回來調(diào)換。介紹商品時，如方便還可鼓勵顧客代為試穿，如購物金額較大，應主動提示其辦理VIP卡，包裝時應更加精心并讓顧客感覺到。

16、如顧客購買時要求拆套怎么辦？

根據(jù)公司規(guī)定，能拆則拆，如不能拆套銷售，應委婉向顧客解釋，說明整套穿與單件穿效果上的差異，幫顧客想辦法，如購買較大碼再對不適合的進行適當修改等，如顧客不接受再推薦其他商品，不可拒絕顧客要求結束服務。

17、如顧客請營業(yè)員代為試穿怎么辦？

不要拒絕，但要說明同一服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個比較，但我不適合穿這款，不一定有您試效果好。

18、如一買貨、一退貨的消費者同時進入專柜怎么辦？

不可怠慢退貨的顧客，可禮貌地先請退貨顧客稍等，招待買貨顧客，如顧客試穿則有時間接待退貨顧客，也可請附近同事幫忙照看試穿顧客。

19、如顧客要求對商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦？

不要做肯定性、承諾性保證，避免說“放心，沒問題，”之類語言，盡量避重就輕，如我們經(jīng)營的是正規(guī)廠家品牌，很規(guī)范的，銷售也很好，還沒有出現(xiàn)過什么質(zhì)量問題等。

20、如顧客問專柜有哪些售后服務怎么辦？

保持商品不影響再次銷售，規(guī)定期限內(nèi)憑證齊全可自由退換

21、如有顧客在閉店時間仍在專柜試衣服怎么辦？

仍然保持熱情服務的態(tài)度，不可表現(xiàn)出不耐煩。

22、顧客不要購物小票有義務保存嗎？

原則：提醒顧客拿走，如：先生（女士）這是您的小票，請收好，顧客拒絕時可說“我給您放購物袋中，這是您的購物憑證，如有問題時，您也好解決”。如遺忘有義務保存，不許私自收回。

23、一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案？

與顧客說明填寫檔案的好處，如有新款或促銷活動可以及時通知她。

24、如顧客試穿時將商品弄臟或弄壞怎么辦？

試穿前提醒顧客小心，注意語言技巧，不要引起顧客反感。確已弄壞后如確信處理后不影響再次銷售盡量自行處理，影響再銷售，請經(jīng)理協(xié)助與顧客溝通解決。

25、如顧客說其他城市同品牌同款式商品更便宜些怎么辦？

一般好的品牌都有很廣的銷售網(wǎng)絡，會同時在不同城市經(jīng)營，地區(qū)之間有時是會有一些差異，這一款式在我們這里上市不久，現(xiàn)在買穿出會更顯個性。

26、顧客說價格上有欺騙行為怎么辦？

我們是正規(guī)商場，明碼實價，而且全部都是全國統(tǒng)一零售價，物價部門經(jīng)常到本商場檢查，商場對廠家也有相當嚴格的要求，決對不會出現(xiàn)您說的那種現(xiàn)象。

27、如顧客認為商品貴不肯買怎么辦？

首先顧客對商品本身是否滿意，價格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。如對商品特點也有質(zhì)疑，應拿幾款不同特色不同價格的比較介紹，注意要拉開檔次，如單純嫌價格高，則可向其說明商品所有優(yōu)點，突出該商品賣點及性價比，物有所值。

28、如顧客說其他商場類似商品較便宜怎么辦？

服裝是時尚的產(chǎn)物，每年都會有流行的顏色、面料或款式，各個品牌廠家都可能會爭相使用，所以有一些相似的產(chǎn)品是在所難免的，服裝的面料、款式、版型不一樣，穿上感覺效果也不一樣，盡量突出優(yōu)點吸引顧客，但不要正面指責他人商品。

29、在銷售過和中，突然發(fā)現(xiàn)商標不見了，顧客說衣服不是正宗品牌就不買了，如何處理？

應找出同等貨品進行比較，耐心解釋。

30、顧客購完商品時營業(yè)員該怎么做？

顧客購完商品但尚未離開，營業(yè)員不得先離開，顧客再看或觸摸其他商品時應與常規(guī)介紹一樣，不可因買完而不加介紹，顧客離開專柜應禮貌地道別，避免說 “慢走”“走好”之類話，應說 “歡迎下次光臨”。

31、如顧客讓營業(yè)員幫助交款，營業(yè)員不去就不買了？

a、耐心和顧客解釋“我們商場有規(guī)定，不準營業(yè)員替顧客交款，這樣吧，我陪您一同前往收銀臺交款”。b、如果顧客堅持一定要營業(yè)員交，不然就不買，營業(yè)員先應檢查好是否有假幣，當顧客面點清，并把找零及時交給顧客，也須當面點清，親自交給顧客。

32、如顧客不到試衣間，就在賣場換衣服怎么辦？

應先勸顧客到試衣間換衣服，如顧客不同意，營業(yè)員有義務幫顧客遮擋，提褲角，不要讓商品落地、弄臟。

33、交款時兩名收銀員都不在時怎么辦？

可引導顧客到其他收銀臺交款。

34、當發(fā)現(xiàn)商場有關規(guī)定與實際經(jīng)營活動中有不協(xié)調(diào)的地方怎么辦？應該把你的想法或建議以書面形式上報給相關部門，不能越級，在沒有得到明確答復時，不能變動規(guī)定，不得將你個人想法在員工中亂傳、散布。

35、如顧客問為什么化纖（腈綸）服裝比純棉、真絲還貴時怎么辦？

服裝面料價值取決于很多因素，現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝都很先進，化纖面料的織法、密度等都與棉料等不同，不可以同類比較，而且服裝價格還有品牌、設計、做工等很多要素，所以很多時候化纖服裝是會比棉、真絲這些天然面料還貴，這是很正常的。

36、衣服缺碼斷號，該如何解釋？

品牌服裝都是限量生產(chǎn)的，好的品牌不會讓同一個城市有多件同樣商品，我可以給別的城市打個電話，看是否有貨。

37、如顧客問服裝是否為純毛的？

按國家標準含量達到90%以上，即可稱為“純毛”。當面料含毛量為90%時，應稱其為純毛（注意提示“國家標準”）；當面料含毛量為100%時，應突出100%毛，介紹羊毛的優(yōu)點，鼓勵顧客試穿。

38、如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時？

面料不是衡量價格 的唯一標準。品牌服裝面料講究、質(zhì)地好、做工很精細，版型也很好，而且數(shù)量有限，穿起來更舒適、更有品位，是物有所值的。

39、訂貨怎么辦？

a、顧客所訂商品無再進貨計劃，此時應交適當訂金，進行訂貨登記，到貨及時通知。

b、當顧客所訂商品確實不能及時到貨時，應全額返還訂金。退訂金手續(xù)與退貨相同。

40、看中商品錢沒帶夠怎么辦？

可以讓顧客交部分定金，我們會把商品保留起來。

41、顧客未購物但要購物袋？

顧客要購物袋一定是需要，應給與幫助，并主動關心，有利于顧客再次購物。

42、如顧客對樣品有異議？

a、需熨燙的？和顧客說明這款衣服只有一件，并迅速熨好。

b、需要干洗的？ 說明這款衣服只有一件，如果非常新那說明看中的人少，如顧客還堅持干洗的話，確定能給衣服進行干洗，再向顧客承諾。

43、顧客帶小孩怎么辦？

a、當小孩碰到商品和設施時：提醒孩子注意并提醒大人（注意使用關心的語氣）

b、當孩子在專柜摔倒或碰壞設施時；要用很關切的語言詢問孩子是否受傷，不可責怪孩子，如孩子哭鬧、受傷，讓家長先安撫孩子，后檢查專柜設施，如有損壞再與家長交涉，落實責任，清理時注意不要弄傷小孩。

c、如小孩亂跑遠離家長，營業(yè)員應主動提醒家長挑選商品同時照看小孩。

第五篇：保險銷售技巧問答

保險銷售技巧問答

一、向朋友推銷保險，朋友認為沒必要，該怎么辦？

并非每個人天生就擁有保險意識,不管你向誰推銷一件商品,首先要讓對方認可為是自己所需求的.認識到需求是購買的前提,賣保險是一門藝術,只談買賣無法成交,激發(fā)客戶的保險意識在展業(yè)過程中尤為重要,這需要你不斷磨練以提升自身的技能.新人賣保險走緣故路線是捷徑,但可以肯定銷售出去的多半是人情保單.提醒樓主,即使是緣故客戶,也需當作陌生客戶來對待,分析需求,做好前期溝通,這不僅僅是對朋友負責,也是對自身的鍛煉,緣故客戶可以接受你一次以上的失誤,這是很難能可貴的鍛煉機會.二、怎樣跟陌生人推銷保險

最近在做保險，跟身邊得人都說過保險得好處，具體也跟個人分析過他保險后所得得利益，可是就是沒有人保險，還擔心如果把身邊得親戚朋友得保險做了，就要向陌生人推銷保險，可是要怎么做才能讓他們相信得直到最后得認同你呢？

1、機率不是太大；

2、第一個難度是：現(xiàn)在社會比較混亂，上當受騙的人比較多，所以現(xiàn)在的人比較警覺，所以陌拜難度比較大；

3、第二個難度是：現(xiàn)在社會上對保險的印象不是太好，在很多人的眼里，保險就是騙人的，所以部分人對保險比較抗拒，就連轉介紹都不太容易促成，陌拜難度就更大了；

4、第三個難度是：從樓主的提問來看，是個新人，新人對條款本來就不是太熟，甚至對于保險本身都不是太熟悉，而且缺乏對其它同業(yè)公司條款的對比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有兩面性的，一件事情有困難的一方面，那也一定會有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒絕的勇氣，做陌拜也有很成功的人。

陌生－熟悉－朋友－關愛－建議他（她）買保險－推銷適合他（她）的險種