第一篇：區(qū)別對(duì)待,分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)范文

區(qū)別對(duì)待，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

深圳分行中心區(qū)支行 陳立新

我從2006年進(jìn)入光大銀行已經(jīng)五年多了，一直從事對(duì)私業(yè)務(wù)，這期間我的業(yè)績(jī)從無(wú)到有，逐年增長(zhǎng)，到今年一季度儲(chǔ)蓄存款年日均已達(dá)5868萬(wàn)元，時(shí)點(diǎn)達(dá)5937萬(wàn)元，對(duì)公存款日均2570萬(wàn)元，理財(cái)銷(xiāo)售近三年每年都有3000萬(wàn)元，重點(diǎn)產(chǎn)品如大成策略回報(bào)基金、東北1號(hào)、東風(fēng)5號(hào)、明星價(jià)值、資產(chǎn)配置計(jì)劃穩(wěn)健組合、陽(yáng)光7號(hào)、博時(shí)轉(zhuǎn)債增強(qiáng)基金、大成保本混合基金等的銷(xiāo)售我都在分行名列前茅。之所以有這樣的成績(jī)，我覺(jué)得最重要的是客戶營(yíng)銷(xiāo)，客戶營(yíng)銷(xiāo)是我們各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的根本，這方面每個(gè)客戶經(jīng)理都深有感觸，都有很多的方法和技巧，而對(duì)我來(lái)說(shuō)，“區(qū)別對(duì)待、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”一直是我堅(jiān)持的做法。

1、專(zhuān)業(yè)服務(wù)，建立信任

對(duì)于財(cái)富以下類(lèi)別的客戶，他們有較強(qiáng)的理財(cái)需求。我對(duì)他們的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策是除了日常的電話短信問(wèn)候、上門(mén)拜訪外，更注重通過(guò)專(zhuān)業(yè)分析挑選適合的、收益可能較好的產(chǎn)品給他們。為了更好的服務(wù)客戶，我不斷學(xué)習(xí)，參加各種資格考試，至今已有AFP、銀行從業(yè)資格的風(fēng)險(xiǎn)管理和個(gè)人理財(cái)、保險(xiǎn)、證券、基金銷(xiāo)售資格證書(shū)，為客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

我的一位客戶是一家事業(yè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)，以前大部分資金都在他行，我就打算通過(guò)介紹理財(cái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)他。首先我通過(guò)分析比較，建議他買(mǎi)了我行的“同升二號(hào)”理財(cái)產(chǎn)品，該產(chǎn)品2007年

2月發(fā)行，2008年8月到期，經(jīng)歷了股市牛熊交替，全球經(jīng)濟(jì)盛極而衰，仍然取得了6%的到期收益，接著我又挑選了幾只同升和同贏產(chǎn)品給他，最終收益都令人滿意。就這樣通過(guò)一次又一次專(zhuān)業(yè)服務(wù)，完全取得了他的信任，以后每次柜臺(tái)問(wèn)他買(mǎi)什么產(chǎn)品，他都說(shuō)“聽(tīng)陳經(jīng)理的”。后來(lái)每次我行銷(xiāo)售重點(diǎn)產(chǎn)品，我又覺(jué)得很好的，就建議他買(mǎi)，像大成策略回報(bào)、東北1號(hào)、東風(fēng)5號(hào)等，他都買(mǎi)過(guò)，半年左右均取得了10%以上的收益，這樣一方面完成了行里的銷(xiāo)售任務(wù)，另一方面增加了客戶的投資收益，使他更加信任我，現(xiàn)在他的主要資金都在我行，已經(jīng)接近500萬(wàn)元。

2、貼心服務(wù)，關(guān)懷到家

對(duì)于準(zhǔn)私人銀行客戶，他們一方面賺錢(qián)能力強(qiáng)，另一方面財(cái)富較多，對(duì)個(gè)人理財(cái)需求不強(qiáng)。對(duì)于這類(lèi)客戶，我的對(duì)策是貼心服務(wù)、關(guān)懷到家。

海南劉總我是在他買(mǎi)法拉利時(shí)偶然認(rèn)識(shí)的，他在海南從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，相當(dāng)有實(shí)力。通過(guò)與他交談，得知他們初到深圳，在深圳無(wú)親朋好友，他太太喜歡深圳，想在深圳買(mǎi)房定居，我就對(duì)他們說(shuō)，你們剛到深圳就遇到我，說(shuō)明我們有緣分，以后有什么事你們都可以隨時(shí)叫我，我在深圳有好多年了，對(duì)這里比較熟，跑跑腿帶帶路還是可以的。你們以后要在這里生活，就在我們行開(kāi)個(gè)戶吧，把你們的普通卡（劉總他們以前是光大?？诜中械目蛻簦Q成白金卡，這樣既方便又能體現(xiàn)你們的身份，劉總當(dāng)即就

給自己以及讓他太太、岳父岳母、小舅子都在我行開(kāi)了卡。不久，劉總老家丹東市委及政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)深，我主動(dòng)要求到機(jī)場(chǎng)去接，并聯(lián)系酒樓，為他們帶路前去，并在餐后送他們回賓館，獲得了劉總及客人的好評(píng)。要想讓他們成為我行的忠實(shí)客戶，僅僅聯(lián)系劉總還不行，還得要進(jìn)入他的家庭才能讓他們把我當(dāng)作自己人。我平時(shí)一直和劉總、他太太及小舅子保持聯(lián)系，時(shí)刻掌握其家庭動(dòng)態(tài)，獲知?jiǎng)⒖偺伺畠?，我就送些營(yíng)養(yǎng)品及其他禮物慰問(wèn)，并了解小孩健康情況，聽(tīng)說(shuō)小孩身體有些不適，就咨詢正在家?guī)『⒌牡芟?，獲知方法后轉(zhuǎn)告劉總太太，小孩身體有所好轉(zhuǎn)，事情雖小，但體現(xiàn)出我的關(guān)心，他們非常感激。接著他們買(mǎi)房，喬遷新居后我即刻前去祝賀，表達(dá)一點(diǎn)心意。平時(shí)他太太買(mǎi)電腦、修電腦都叫上我，他小舅子辦理公證、評(píng)估都讓我協(xié)助，不管是周末還是晚上，我的及時(shí)前去，他們把我當(dāng)成了自己人。今年元旦，劉總他們想出去玩不熟悉就找上我，我說(shuō)和我們一起到東莞去吧，就帶上他們?nèi)业綎|莞，最后我們?nèi)液退麄內(nèi)乙黄鹗?、八個(gè)人一起開(kāi)開(kāi)心心地過(guò)元旦，雙方感情進(jìn)一步加深。后來(lái)劉總岳父突患重病急救，這時(shí)只有劉總太太在深圳，劉總第一時(shí)間想到找我?guī)兔Γ?dāng)時(shí)我正在休息，二話不說(shuō)趕到醫(yī)院急救室，上上下下安排，直到病人無(wú)危險(xiǎn)并轉(zhuǎn)到合適病房才離開(kāi)，后來(lái)我還前去探望，平時(shí)經(jīng)常關(guān)心詢問(wèn)病情直到出院。事后他們說(shuō)把我就當(dāng)作他們家里人。

在我營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)劉總期間，我們支行兩位行長(zhǎng)和柜臺(tái)經(jīng)理給了

我很多支持和幫助，兩位行長(zhǎng)不辭辛苦、不顧自身工作繁忙、不分休息和節(jié)假日多次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，并經(jīng)常及時(shí)指導(dǎo)，柜臺(tái)經(jīng)理和柜面人員也非常體諒支持，支行能解決的就地解決，支行不能解決的通過(guò)行長(zhǎng)請(qǐng)求分行幫忙。

功夫不負(fù)有心人，通過(guò)上下齊心營(yíng)銷(xiāo)，劉總在我行的資產(chǎn)由最初的幾十萬(wàn)，到現(xiàn)在儲(chǔ)蓄存款已達(dá)4300萬(wàn)元，且在我行開(kāi)立對(duì)公基本戶，外來(lái)資金主要通過(guò)我行運(yùn)用，只要有銀行業(yè)務(wù)首先聯(lián)系我們。

3、特別服務(wù)，交叉營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于私營(yíng)企業(yè)老板，他們資金流動(dòng)性強(qiáng)，不太關(guān)心個(gè)人理財(cái)，更關(guān)心銀行為自己企業(yè)提供服務(wù)的質(zhì)量。對(duì)于這種客戶，我采取的對(duì)策是特別服務(wù)、交叉營(yíng)銷(xiāo)。

我的一位客戶黃先生是深圳一家投資公司的法人代表，平時(shí)他公司的財(cái)務(wù)人員經(jīng)常來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)，我都主動(dòng)和她們溝通交流，在支行營(yíng)業(yè)部的積極配合下為她們排憂解難，像黃老板有時(shí)急著出差需要現(xiàn)金，我都請(qǐng)求柜臺(tái)經(jīng)理幫助解決，本行沒(méi)有的，聯(lián)系其他支行解決，從沒(méi)有耽誤其行程，還有一些日常業(yè)務(wù)出現(xiàn)麻煩，柜臺(tái)也都在許可范圍內(nèi)靈活解決，提供特別服務(wù)，她們非常滿意，也在黃老板面前經(jīng)常夸獎(jiǎng)我們光大行。同時(shí)逢年過(guò)節(jié)，我都給其財(cái)務(wù)人員一些小禮物，經(jīng)常邀請(qǐng)他們參加我行的客戶回饋活動(dòng)，這樣我和她們建立了良好的私人關(guān)系。

黃先生公司這幾年一直在柬埔寨從事光纖光纜鋪設(shè)工程，盡

管他們?cè)趪?guó)外，但是我一直和他們財(cái)務(wù)老總在網(wǎng)上有聯(lián)系。去年底，通過(guò)在網(wǎng)上與其財(cái)務(wù)老總交流，得知該公司準(zhǔn)備出售柬埔寨公司部分股權(quán)給一家香港公司，轉(zhuǎn)讓費(fèi)達(dá)1000多萬(wàn)美元，準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)內(nèi)投資一家公司。我覺(jué)得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，及時(shí)告知支行領(lǐng)導(dǎo)班子，且一直跟蹤事態(tài)進(jìn)展，時(shí)時(shí)與國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)人員保持聯(lián)系，終于說(shuō)服其在我行開(kāi)立驗(yàn)資帳戶，進(jìn)而開(kāi)立基本賬戶。在此過(guò)程中支行領(lǐng)導(dǎo)班子非常重視，及時(shí)指導(dǎo)，并免除了其對(duì)公開(kāi)戶各項(xiàng)費(fèi)用，最終該公司在年前轉(zhuǎn)入資金7600萬(wàn)元，無(wú)利息放置一個(gè)月后才轉(zhuǎn)到基本賬戶轉(zhuǎn)出，至今該基本賬戶內(nèi)還有資金250萬(wàn)元。

盡管我在營(yíng)銷(xiāo)客戶過(guò)程中有了一點(diǎn)心得，取得了一點(diǎn)成績(jī)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的、激烈的，優(yōu)質(zhì)高端客戶是各家銀行必爭(zhēng)的對(duì)象，我一刻不敢松懈，時(shí)時(shí)都在想辦法維護(hù)老客戶，同時(shí)積極開(kāi)拓新客戶，只有這樣方能始終立于不敗之地。我相信在分行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各位同事的積極努力下，我們光大銀行一定能加大市場(chǎng)占有率，我愿為此作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

第二篇：營(yíng)運(yùn)和營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)

營(yíng)運(yùn)和營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)

營(yíng)運(yùn)：迎賓、接待、送客、收銀、檢測(cè)、咨詢、操作、預(yù)約、投訴處理、早會(huì)、月工作計(jì)劃會(huì)議流程、溫馨提示、配料流程、消毒衛(wèi)生、客戶離開(kāi)房間整體流程、房間待客流程、音樂(lè)播放流程、員工儀表檢查

營(yíng)銷(xiāo)：積分兌換、銷(xiāo)售技巧（贊美、肯定、提問(wèn)技巧、聆聽(tīng)）、客戶分檔、客戶甄別、客戶檔案的建立、客戶回訪、建立客戶微信群、遠(yuǎn)程教育、卡項(xiàng)設(shè)計(jì)、療程設(shè)計(jì)、拓客、納客、留客、建立客戶滿意度、沙龍會(huì)、年終嘉年華、開(kāi)業(yè)周年慶典、促單流程、客裝產(chǎn)品、客戶彩妝盒基本護(hù)理消耗周期、

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián)；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類(lèi)型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱(chēng)之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類(lèi)體驗(yàn)，就會(huì)被稱(chēng)為全面體驗(yàn)。一般的來(lái)講，體驗(yàn)可分為被分為兩類(lèi)：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱(chēng)之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁?；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行補(bǔ)課。

2、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)主要屬于整合營(yíng)銷(xiāo)模式。

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷(xiāo)售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。

企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱(chēng)為錢(qián)夾份額。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃與現(xiàn)有錢(qián)夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類(lèi)，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N(xiāo)售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷(xiāo)的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”?！耙粚?duì)一營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間通力合作。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門(mén)必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

3、全球地方化營(yíng)銷(xiāo) 屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

全球化營(yíng)銷(xiāo)是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷(xiāo)則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷(xiāo)模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營(yíng)銷(xiāo)的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類(lèi)：

1對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車(chē)人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

2對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車(chē)人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異； 3對(duì)所有國(guó)家中某些駕車(chē)人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類(lèi)分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。后來(lái)，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó)，全球地方化營(yíng)銷(xiāo)有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)。

4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽(tīng)顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽(tīng)文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽(tīng)而改變的事情，使傾聽(tīng)變得有意義。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽(tīng)的循環(huán)：管理人員決定傾聽(tīng)到發(fā)現(xiàn)傾聽(tīng)的辦法，到傾聽(tīng)的行為，到依據(jù)傾聽(tīng)到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽(tīng)。企業(yè)在傾聽(tīng)循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5、連鎖

說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，就是如何將自己的門(mén)店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門(mén)店中去呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6、品牌營(yíng)銷(xiāo)

世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過(guò)這樣的解釋?zhuān)骸捌放剖且环N錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?信息不對(duì)稱(chēng)理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象的無(wú)處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來(lái)說(shuō)，在任何類(lèi)型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開(kāi)這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。如何樹(shù)立品牌呢? 第一步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹(shù)立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。第二步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7、深度營(yíng)銷(xiāo)

深度營(yíng)銷(xiāo)，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。深度營(yíng)銷(xiāo)的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)； 深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。

強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。

集中營(yíng)銷(xiāo)資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。

作為營(yíng)銷(xiāo)鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO.1。

在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)管理模式應(yīng)注意到：

1要集中營(yíng)銷(xiāo)資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。2營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷(xiāo)模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式具有的優(yōu)勢(shì)：①投資最少、見(jiàn)效最快、效果最好，可以擴(kuò)大知名度和影響力。②使商家降低銷(xiāo)售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。③網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。④網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使消費(fèi)者擁有比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更大的選擇自由。不受地域、時(shí)間限制，快速尋找滿足品。

9、興奮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛(ài)，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買(mǎi)決策的真正原因是什么？揭開(kāi)謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類(lèi)、鴻雁矩陣圖，按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率把顧客分作了四種類(lèi)型，尋找四類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力的共同特性有那些。

通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)以上金牛、明星和鴻雁三類(lèi)顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫(xiě)在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫(xiě)成“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”。

競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品得興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷(xiāo)或促銷(xiāo)期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。明測(cè)寫(xiě)真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫(xiě)真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買(mǎi)量與購(gòu)買(mǎi)頻率得變化。寫(xiě)出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫(xiě)真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門(mén)，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、公關(guān)各部門(mén)依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn)。

千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。

10、直銷(xiāo)

“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷(xiāo)模式中，有兩支銷(xiāo)售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商到顧客。

在國(guó)內(nèi)，直銷(xiāo)是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。直銷(xiāo)有3方面的要素： 公眾消費(fèi)意識(shí)的支持； 一對(duì)一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷(xiāo)。

由于直銷(xiāo)直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

公司要進(jìn)行直銷(xiāo)，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷(xiāo)的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷(xiāo)，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷(xiāo)等。再次要有科學(xué)管理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷(xiāo)售代表式直銷(xiāo)和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷(xiāo)，這是目前最為成功的兩大直銷(xiāo)方法。安利式直銷(xiāo)核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷(xiāo)省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。直銷(xiāo)將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò)DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷(xiāo)的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷(xiāo)方法，不純粹模式化，將為直銷(xiāo)企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

11、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷(xiāo)及品牌營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略包括： 開(kāi)發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；

識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度； 計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)； 分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；

不斷測(cè)試檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)； 改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。

可以預(yù)見(jiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)將與1對(duì)1營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提.企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷(xiāo)與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。

12、文化營(yíng)銷(xiāo)

言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷(xiāo)是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷(xiāo)呢？

文化廣義指人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里的文化營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的行為方式。

在文化營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)。努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。4生動(dòng)性。即營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢(shì)； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢(shì)； 擴(kuò)展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞，其實(shí)是在消費(fèi)美國(guó)快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

13、概念營(yíng)銷(xiāo) 

不同企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中試圖塑造出與眾不同的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)品牌增值的效果。企業(yè)的品牌定位、背景、產(chǎn)品、技術(shù)及成分、功效、營(yíng)銷(xiāo)支持、服務(wù)品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)力量等均可以作為概念實(shí)施的支撐點(diǎn)。概念的塑造一要新穎二要典型三要通俗，通過(guò)新穎的產(chǎn)品概念與大眾的護(hù)膚潮流、審美觀念的結(jié)合，從而易于識(shí)記，節(jié)省廣告費(fèi)用，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，達(dá)到與眾不同的效果。

14、差異化營(yíng)銷(xiāo) 

過(guò)度生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，小品牌跟風(fēng)現(xiàn)象異常嚴(yán)重，同等規(guī)格的廣告支持、促銷(xiāo)推廣難以提高產(chǎn)品矚目率，生命周期短。

一是深入了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息，二是了解同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在運(yùn)作、賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)等方面的情況。三是集中優(yōu)勢(shì)資源，避開(kāi)主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷(xiāo)售通路，制造戰(zhàn)以奇勝的效果。

15、事件營(yíng)銷(xiāo) 

軟性炒作與借勢(shì)發(fā)揮已成為推廣的又一途徑被廣泛認(rèn)可，品牌傳播需求多元化。關(guān)注公眾話題與新聞事件，整合資源快速反應(yīng)尋求借“事”造“勢(shì)”。挑選的事件必須具備轟動(dòng)性，才有可能獲得媒體爭(zhēng)相報(bào)道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本質(zhì)，做前人未做說(shuō)別人未說(shuō)，這樣來(lái)打破人們記憶密集，借勢(shì)炒作，在公眾關(guān)心的話題中“插播”自己品牌的信息，促成記憶。

16、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 

從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化，要求企業(yè)必須提供產(chǎn)品之外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)的持續(xù)認(rèn)可，獲得相應(yīng)的生存空間。

盡量站在消費(fèi)者的角度提供專(zhuān)業(yè)咨詢、心里滿足、購(gòu)買(mǎi)方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷(xiāo)行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié)，增加商品的使用價(jià)值。保證服務(wù)深度在技術(shù)創(chuàng)新、新品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售通路、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等方面完美鍥合，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值，以滿意和雙贏為最高境界。

17、組合營(yíng)銷(xiāo) 

單一的營(yíng)銷(xiāo)模式不能帶來(lái)更高的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)刺激也明顯乏力，而且有隨時(shí)淘汰的可能性，于是期待強(qiáng)勁的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)成為新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

在熟練運(yùn)用不同環(huán)節(jié)的單一模式之后，各取所長(zhǎng)，追求1+1＞2的效果。一般可以是多種文化、多種管理方法、多種經(jīng)營(yíng)模式共同結(jié)合，互補(bǔ)協(xié)調(diào)，各取所長(zhǎng)來(lái)達(dá)到最佳組合營(yíng)銷(xiāo)的效果。例如在系列的市場(chǎng)行為中，教育營(yíng)銷(xiāo)與情感營(yíng)銷(xiāo)的組合合，概念營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組合，事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的組合，都能創(chuàng)造出更加輝煌的銷(xiāo)售效果。

18、教育營(yíng)銷(xiāo) 

品牌眾多，產(chǎn)品概念與服務(wù)力度彰顯品牌日漸困難，以教育的形式強(qiáng)化對(duì)渠道的控制，刺激消費(fèi)。

以營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)專(zhuān)家、講師、專(zhuān)家組成講師隊(duì)伍，通過(guò)演示會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等形式，培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，激發(fā)加盟商的經(jīng)銷(xiāo)欲望。一是針對(duì)終端消費(fèi)者，以教育作為促銷(xiāo)的手段，完成產(chǎn)品推銷(xiāo)的目的。二是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，以傳授營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)作為內(nèi)容，將傳統(tǒng)的招商會(huì)演變?yōu)閷W(xué)習(xí)會(huì)、洗腦會(huì)，提升渠道的管理、經(jīng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，達(dá)到刺激銷(xiāo)售的效果。

19、情感營(yíng)銷(xiāo) 

品牌多產(chǎn)品多，廣告建立的“知名度”與顧客選擇的“指名度”嚴(yán)重失衡，情感營(yíng)銷(xiāo)旨在感情維系，樹(shù)立消費(fèi)忠誠(chéng)。

從馬斯洛的需求層次學(xué)說(shuō)出發(fā)，注重情感溝通，心靈的共鳴會(huì)消除客商的對(duì)抗心理。推銷(xiāo)感情，關(guān)鍵是把握好開(kāi)場(chǎng)白技巧，如果過(guò)渡較平衡，推銷(xiāo)工作將會(huì)在無(wú)聲無(wú)息中完成。顧客在自然接受產(chǎn)品和服務(wù)中，細(xì)節(jié)的塑造會(huì)強(qiáng)化品牌形象與消費(fèi)者感情的互動(dòng)。20、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 

見(jiàn)效短平快，一次成功的操作可以支撐中小企業(yè)的短期運(yùn)作，是行業(yè)圈地運(yùn)動(dòng)的微縮版。

把服務(wù)理念的貫穿于售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)完整可行的時(shí)間安排開(kāi)展會(huì)務(wù)，包括廣告宣傳、客戶邀約、會(huì)址聯(lián)系、人員培訓(xùn)、餐飲住宿等不同環(huán)節(jié)的完美配合，鞏固客情關(guān)系、招商、推廣和培訓(xùn)等工作，在封閉式的和諧環(huán)境中造出振奮的氣氛，并迅速完成招商與市場(chǎng)培育。

21、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) 

廣告的傳播已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)美譽(yù)度的需求，以公關(guān)手段來(lái)提升品牌形象是企業(yè)尋求形象突圍的利器。

公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)在于美譽(yù)度的建立與企業(yè)形象的維護(hù)。結(jié)合公司實(shí)力與主流社會(huì)的需求，選擇恰當(dāng)?shù)墓婊顒?dòng)為公關(guān)主體，進(jìn)行助學(xué)、捐款、捐物、文藝贊助，贏得媒體的注意拉升美譽(yù)形象；其目的既作為對(duì)品牌的長(zhǎng)期投資（消費(fèi)者的正面聯(lián)想），又會(huì)取得短期的促銷(xiāo)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)投入的高回報(bào)率。

第四篇：分類(lèi)信息營(yíng)銷(xiāo)作用

分類(lèi)信息營(yíng)銷(xiāo)作用：

1.通過(guò)分類(lèi)信息實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)

信息發(fā)布,信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在各種分類(lèi)信息網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷(xiāo)信息等。

2.對(duì)分類(lèi)信息標(biāo)題做關(guān)鍵詞優(yōu)化

問(wèn)題的標(biāo)題按照用戶產(chǎn)品關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，利用seo工具或者是對(duì)搜索引擎做一下相關(guān)調(diào)查，看看關(guān)鍵字搜索量大小，應(yīng)該按照用戶的搜索習(xí)慣設(shè)計(jì)問(wèn)題。

3.增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量

獲得其他相關(guān)網(wǎng)站的鏈接是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，在分類(lèi)信息網(wǎng)站發(fā)布信息增加了網(wǎng)站鏈接主動(dòng)性和靈活性，這樣不僅可能為網(wǎng)站帶來(lái)新的訪問(wèn)量，也增加了網(wǎng)站在搜索引擎排名中的優(yōu)勢(shì)

4.可以直接帶來(lái)潛在用戶

有分類(lèi)信息網(wǎng)站發(fā)布的各種促銷(xiāo)信息也會(huì)吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達(dá)到向潛在用戶傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息的目的。

信息發(fā)布技巧介紹：

為了確保發(fā)布信息的時(shí)效性，效果最大化，談幾點(diǎn)注意事項(xiàng)。

1.發(fā)布信息時(shí)候一般需要設(shè)置日期有效性至少7天，因?yàn)橐媸珍浻袝r(shí)間需要幾天才能收錄。

2.如果您希望信息長(zhǎng)久存在請(qǐng)最長(zhǎng)不要設(shè)置超過(guò)一個(gè)月，以免日后客戶不合作了信息還長(zhǎng)久存在。

3.出于引擎優(yōu)化和信息流通的環(huán)節(jié)，我們建議您不要多次重復(fù)發(fā)同樣內(nèi)容，同一渠道如果發(fā)布超過(guò)2條一樣的信息，從流通環(huán)節(jié)您發(fā)布一樣的信息是徒勞的，因?yàn)橐嬉仓皇珍浺粭l信息。

4.即使您要多次發(fā)布希望您可以修改標(biāo)題和內(nèi)容后再發(fā)布（少量修改即可）確保信息的唯一性。分類(lèi)信息推廣操作：

1.根據(jù)產(chǎn)品確定客戶群體，選擇要投放目標(biāo)渠道

2.注冊(cè)賬號(hào)，每個(gè)渠道注冊(cè)至少個(gè)賬號(hào)

3.每天把準(zhǔn)備好的************到相應(yīng)的分類(lèi)信息平臺(tái)上

注意事項(xiàng)：發(fā)布信息時(shí)所有的聯(lián)系信息全部留客戶的，包括固定電話、手機(jī)、QQ、郵箱、傳真、旺旺、msn等

分類(lèi)信息軟文撰寫(xiě)要求：

首先：你的文章是針對(duì)搜索引擎去寫(xiě)的，所以不要浪費(fèi)太多時(shí)間，自己制定一種模式，然后像快餐一樣操作，控制每篇文章10分鐘內(nèi)完成。

其次：關(guān)鍵字一定要設(shè)置好，根據(jù)你目標(biāo)客戶的搜索習(xí)慣去思考去推敲。

1、標(biāo)題，標(biāo)題一定包含要推廣的關(guān)鍵詞，標(biāo)題中一定出現(xiàn)品牌名字

標(biāo)題中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞為主關(guān)鍵詞一次+二級(jí)次要關(guān)鍵詞一次+品牌關(guān)鍵詞一次

準(zhǔn)確規(guī)范，主題明確；簡(jiǎn)明精練，言簡(jiǎn)意賅；最好在20個(gè)字內(nèi)搞定

在標(biāo)題中避免使用否定詞、使用完整的公司名稱(chēng)、加入聯(lián)系方式、不相干人名等雜亂信息。

2、正文，文章是針對(duì)搜索引擎去寫(xiě)的，所以不要浪費(fèi)太多時(shí)間，正文一定要關(guān)鍵詞堆砌，把你要做的關(guān)鍵詞堆砌在一起，內(nèi)容開(kāi)頭完整的出現(xiàn)標(biāo)題和關(guān)鍵詞，最后也完整的出現(xiàn)標(biāo)題和關(guān)鍵詞內(nèi)容。

內(nèi)容：重復(fù)標(biāo)題關(guān)鍵字+詳細(xì)的聯(lián)系方式+產(chǎn)品介紹+其他內(nèi)容+重復(fù)關(guān)鍵字+主要聯(lián)系方式

一定要在前20個(gè)字內(nèi)包含關(guān)鍵詞，最后20個(gè)字內(nèi)包含關(guān)鍵詞一次（可以標(biāo)題一樣），中間內(nèi)容至少重復(fù)兩次關(guān)鍵詞；

內(nèi)容描述中不要重復(fù)出現(xiàn)公司名稱(chēng)，全文除了分類(lèi)信息平臺(tái)本身出現(xiàn)的公司名稱(chēng)外出現(xiàn)一次即可。正文其他內(nèi)容中不要羅列無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品和服務(wù)，但只要內(nèi)容大體相關(guān)即可。

3、分類(lèi)信息軟文一定要添加圖片。帶圖片的信息，會(huì)比不太圖片的信息成交快10倍！

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大綱

一、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)分類(lèi)：

1）深層原因分析，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大綱。

2）表現(xiàn)現(xiàn)象理解。

3）表面現(xiàn)象的理由分析。

4）表面理由之間的相互關(guān)系。

5）導(dǎo)致這些相關(guān)，不相關(guān)或互為因果關(guān)系的原因。

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1）服務(wù)有形化。

2）鼓勵(lì)顧客的積極參與。

3）加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)品質(zhì)管理等等的問(wèn)題。

三、高科技營(yíng)銷(xiāo)

1、致力產(chǎn)品或服務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新。

2、采用同業(yè)聯(lián)盟策略。

3、科技研究與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需緊密配合。

4、采用定性分析以評(píng)估及預(yù)測(cè)市場(chǎng)的潛在需求。

5、強(qiáng)化銷(xiāo)售及售后服務(wù)。

四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)；

2、直接營(yíng)銷(xiāo)（DM）

3、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：

1）保持顧客。

2）鎖住顧客。

3）資料庫(kù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4）承諾與信任理論，工作計(jì)劃《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃大綱》。

5）關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論。

五、營(yíng)銷(xiāo)組合（營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)）：

1）內(nèi)部報(bào)告；2）情報(bào)系統(tǒng)；3）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研；4）營(yíng)銷(xiāo)決策支援系統(tǒng)。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的大綱和內(nèi)容

計(jì)劃大綱目的計(jì)劃概要就企業(yè)所擬定的計(jì)劃扼要地綜述。目前市場(chǎng)狀況提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)以及環(huán)境的相關(guān)資料。機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析確定主要的機(jī)會(huì)、危脅、優(yōu)劣勢(shì)和產(chǎn)品面臨的問(wèn)題。目標(biāo)確定銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等要完成的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)策略提供實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。行動(dòng)方案要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用是多少？預(yù)測(cè)損益表預(yù)測(cè)期望的財(cái)務(wù)收支控制如何監(jiān)測(cè)計(jì)劃的執(zhí)行。推銷(xiāo)觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念比較

推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念重點(diǎn)產(chǎn)品顧客需要方法推銷(xiāo)和促銷(xiāo)整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目地從銷(xiāo)售中獲利從顧客滿意中獲利