第一篇：房地產客戶經(jīng)營與客戶生命周期的心理分析

房地產客戶經(jīng)營與客戶生命周期的心理分析

2010-08-27 21:26

取到客戶的信息，其實還僅僅只是精細化經(jīng)營

客戶的序幕，只有真正在和客戶的接觸中，才

能了解客戶，獲取反饋，提供有針對性的產品

和服務，進而影響客戶對企業(yè)的看法和認同

度，最終把客戶變?yōu)槠髽I(yè)的長期資產。

也許有人會說，不知道客戶的信息，通過

廣告等手段，一樣可以影響客戶，這樣的說法

有他的道理。但是這樣的做法是非常浪費的，因為他不夠精確，無法隨時調整，效果也比較

難以保證。

純粹的大眾營銷，只是在一個地產項目的市場階段有些作用，而且近年來隨著營銷手段的同質化，作用在不斷的衰減。相反，基于數(shù)據(jù)庫的客戶營銷卻得到了飛速的發(fā)展，這是因為基于數(shù)據(jù)庫的客戶營銷符合客戶生命周期中的心理分析，為客戶帶來了價值，自然客戶接受程度就要高的多了。

理解客戶生命周期

所謂客戶生命周期，其實指的是客戶從跟企業(yè)沒有直接的關系到客戶處置了在企業(yè)所購房產這樣的過程，重購房產意味著客戶生命周期的循環(huán)的開始。對企業(yè)來說，客戶跟自己發(fā)生持續(xù)性聯(lián)系的過程就是客戶的生命周期，這個周期可能是一生一世，也可能是短短幾分鐘。

從企業(yè)的角度看，客戶生命周期循環(huán)越多，對企業(yè)的價值肯定也就越大。一個客戶的單一生命周期很長，對企業(yè)來說不見得是壞事，雖然重復購買少，但是如果滿意度高的話，推薦購買和口碑傳揚，仍然可以給企業(yè)帶來巨大的價值；當然滿意度不高且單一生命周期長，一定對企業(yè)價值是有負面影響的。

能否讓客戶在生命周期中獲得較高的滿意度，甚至引發(fā)重復購買，靠的是企業(yè)與客戶交互的累積。基于客戶生命周期心理分析，繼而精心設計客戶觸點交互，是做好客戶持續(xù)經(jīng)營的基礎。

上圖是某地產公司對客戶心理的簡單分析，從中可以看出，客戶觸點的設計不能

從企業(yè)視角進行，而應該依據(jù)客戶視角。

目前很多企業(yè)已經(jīng)開展了這方面的研究，對客戶的觸點劃分也越來越細。萬科提出的6＋2步法就是客戶觸點設計的具體表現(xiàn)。在客戶實踐中，相對更合理的觸

點劃分如下圖所示：

客戶觸點的劃分可以非常的細致，但是為了更好的介紹地產客戶經(jīng)營的最佳實踐，我們還是把經(jīng)營分出一些階段來展開，階段內的具體做法還是要符合客戶觸點的設計原則的。

市場階段－合理有效的信息告知

市場階段其實對應的就是客戶的興趣階段。如何有效激發(fā)客戶的興趣，吸引客戶到現(xiàn)場看樓，是這個環(huán)節(jié)的核心目的。這個環(huán)節(jié)或者說這個觸點，是多數(shù)地產企業(yè)最難以把握的。

從客戶心理角度看，具有潛在購房意向的人，是渴望獲得準確有價值的信息的，畢竟自己收集信息費事費力。但是把房產信息提供給有需要的人操作起來卻不太容易。

傳統(tǒng)的市場營銷，不精確識別有潛在購房需求的人，僅通過相對粗放的市場調查，找出有購房需求人的大致特征，繼而就進行廣告信息投放了。信息投放的受眾基本不受控，對信息投放的效果追蹤也比較滯后。

基于數(shù)據(jù)庫的客戶營銷，就比傳統(tǒng)的市場營銷更進一步。可以針對歷史收集的客戶信息進行分析歸類，繼而發(fā)送有針對性的信息。做到受眾明確，成本可控不過多浪費。

例如某企業(yè)曾經(jīng)針對首次購房5年以上的會員，發(fā)送新項目信息，因為根據(jù)研究，購房5年以上的客戶，開始逐步進行換房周期。這樣的信息發(fā)出后，獲得興趣反饋的幾率就大的多；同樣的，針對高端樓盤，發(fā)送推介信息時，可以參考客戶的行業(yè)、職位、歷史購房類型、成交總價等因素進行綜合篩選。

由于客戶營銷是建筑在龐大的客戶基礎數(shù)據(jù)庫上，而很多企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫還在逐步豐富中，所以在真正的地產實踐中，企業(yè)往往采用市場營銷與客戶營銷相結合的模式。隨著客戶數(shù)據(jù)庫的逐步豐滿，加大客戶營銷的比例。

銷售階段－減少信息壁壘

不管是否經(jīng)過專門的設計，企業(yè)在房產銷售階段的觸點都是客觀存在的。這些觸點覆蓋了從客戶到訪至簽署合同的全過程。

從地產行業(yè)的大環(huán)境來看，由于歷史原因和個別開發(fā)商的短期行為，導致整個銷售階段客戶防范心理很重，總擔心是否有隱藏的陷阱，是否會存在個人利益損失的可能。這也是大宗消費品銷售過程中的普遍規(guī)律。

在這個階段，如何做到信息透明，減少客戶顧慮，增強客戶信心是最關鍵的。很多時候，客戶如果在前期被“忽悠”，即使購買了房產，在后期也是抱怨連連，影響企業(yè)口碑品牌。目前在銷售階段客戶體驗較好的公司，基本上都采取了以下三類做法：

1.教客戶如何看房、選房，如何發(fā)現(xiàn)房產的價值；

2.公示項目不利因素，即使是紅線外不受發(fā)展商控制的因素，并在房產定價上體現(xiàn)；

3.盡可能公開項目的各類信息，并加以解釋；例如合同條款等

教客戶如何看房其實是提升客戶的專業(yè)度，減少與客戶在專業(yè)上的差異，這也變相實現(xiàn)了信息的對等；公示不利因素是自揭缺陷，看似影響銷售達成，其實是塑造了誠信的形象，減少了后期客戶利益受損后投訴可能；公示信息當然也是做好信息透明的重要舉措，這一點政府監(jiān)管也不斷提出這樣的要求。成交到交房－持續(xù)的關懷

目前房產銷售還是期房居多，這就意味著客戶從簽署合同到入住，要經(jīng)歷幾個月甚至1－2年的時間。從客戶心理分析，買房后客戶心理轉入被動，希望得到持續(xù)的關注，希望得到房產持續(xù)的信息，直到真正接收房產。

從客戶成交到客戶收房這個階段，在傳統(tǒng)的地產企業(yè)部門職責中正好是三不管地帶——銷售跟進階段自然由銷售部跟進，而客服/物業(yè)要等到房產交付以后才介入與客戶接觸——導致沒人關注客戶在這個階段的需求，讓客戶產生強烈的心理落差，繼而對企業(yè)的服務水準產生質疑。

好的企業(yè)會在客戶等待入住的環(huán)節(jié)，人為設計幾個客戶的觸點，例如售后的回訪、工程進度的通報、工地參觀開放日等，通過這幾個精心設計的觸點，不僅滿足客戶的心理需要，也提升了客戶的滿意度。交房與入住－誠信快速開展服務

客戶收樓和之后一段時間的裝修、入住磨合期，往往是投訴量最大的時期。在這

個環(huán)節(jié)中，如果前期工作存在缺陷且沒有預先告知客戶，并在內部做好準備，經(jīng)常會發(fā)生惡性的投訴，嚴重影響企業(yè)品牌。

其實很多企業(yè)在這個環(huán)節(jié)是投入了大量的人力物力的，但是結果卻不見得好。分析其原因，主要來自于設計、工程、銷售階段工作沒做好，埋下了地雷；其次就是交房/磨合期問題處理內部管理不善。

前期原因暫且不說，畢竟已是既成事實，但問題處理環(huán)節(jié)絕對可以通過優(yōu)化進行提升。沒有問題的房產是不存在的，關鍵是怎么看待問題與怎么處理問題。我們以萬科處理客戶投訴為例：首先在問題判定上，是自己的問題，就一定是誠信負責的，通過積極處理問題，可以把投訴客戶轉化為滿意客戶。其次在問題處理上，萬科建立了客服中心牽頭的多部門聯(lián)合處理機制，保證了問題處理的及時性。在萬科每個項目都有客戶大使，磨合期有常駐的維修工程師，客戶大使有權就2萬元以下的維修直接決策，施工單位的質保金領取比例歸客服中心評判。整個萬科的服務處理，都通過信息系統(tǒng)平臺實現(xiàn)，隨時可以統(tǒng)計并追蹤問題的處理進展，關閉率、返工率等。上述舉措從資源和權限上向一線傾斜，應用了工具規(guī)范處理，疊加對相關部門的客戶滿意度考核，才能真正實現(xiàn)問題的快速有效處理。社區(qū)生活－增值服務，體現(xiàn)價值

隨著磨合期的度過，客戶逐步安定下來，開始真正的社區(qū)居住生活。房產的居住屬性不僅限于房子本身的功用，還來自于社區(qū)的文化生活氛圍。很多發(fā)展商覺得到這個環(huán)節(jié)已經(jīng)完成了使命，剩下的靠物業(yè)提供基本的維護服務即可。然而優(yōu)秀的企業(yè)會利用這個環(huán)節(jié)，進行一定程度的資源投入，塑造良好的社區(qū)氛圍，提升住戶的滿意度。

從地產的最佳實踐來看，這種投入一般分為兩類。一類是針對社區(qū)活動的，重點在氛圍營造和文化影響。例如招商地產認為，老人和兒童的滿意度是社區(qū)滿意度的重要部分，所以他們做了有針對性的例行活動，針對兒童成長的童子軍系列活動，針對老年人文化生活的老年大學等，這對招商的品牌起了很好的支撐作用。另一類是針對房產的，例如質保期以后的公共部位翻新，住宅本身的定期巡檢等。這樣的投入客觀上是客戶的房產保值增值，也促進了滿意度的提升。

第二篇：投資客戶心理分析

投資客戶心理分析

一、風險和效益：

資金風險、融資是否恰當

內部風險（公司風險）無法達到預期目標時雙方的責任和權利項目評估風險

風險

外部風險：投資方向及領域、市場競爭態(tài)勢、潛力等 投資

資本回收比例

效益

回收年限及方式

二、應對策略：

1、談公司成長、文化及愿景，讓客戶深刻了解公司

2、解析投資類目和所面臨的優(yōu)勢及風險，怎么去應對風險

3、給客戶講投資的好處，假設投資將得到多少的收益（給客戶算賬）切入點

4、收集投資成功人士案例，進行詳細解析

5、探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展

6、探討無法達到預期目標時雙方的責任和權利

三、給客戶樹立正確的觀念：

1、富裕人生不等于財富人生

2、投資是在選擇以后的生活方式

3、投資是家人的長期生活品質

4、投資不是花錢而是理財

5、在人民幣不斷貶值的時代資金運作才是王道

第三篇：淺析中國移動集團客戶經(jīng)營分析

淺析中國移動集團客戶經(jīng)營分析

文章來源：睿遠見作者：周勃發(fā)布時間：2006-10-1

5隨著集團客戶在中國移動運營地位的提升和市場競爭的加劇，集團客戶市場的經(jīng)營正面臨著一場前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。機遇在于中國移動市場集團客戶商處于初期 階段，龐大的市場等待發(fā)掘，挑戰(zhàn)在于其他電信運營商的進入和 WTO 承諾電信市場開放日期的臨近，集團客戶的爭奪將會成為競爭的焦點。

集團客戶市場的經(jīng)營，包括客戶獲取、客戶保持與客戶滿意三個方面，如何保持三方面工作的領先？完善、科學的經(jīng)營分析系統(tǒng)建設尤為必要，它可以幫助公司充分 認識和應對市場變化，使得公司能在激烈的市場競爭中搶得先機，同時可以協(xié)助公司完成協(xié)助公司順利完成從傳統(tǒng)的以產品為中心的經(jīng)營理念向以客戶為中心的新經(jīng) 營理念的轉變。

集團客戶經(jīng)營分析目的集團客戶經(jīng)營分析目的在于總結前一階段工作的發(fā)展狀況，明確下一階段工作發(fā)展規(guī)劃，在目前集團客戶經(jīng)營分析工作還有內部宣傳作用，即在公司內部宣傳和推廣 集團客戶工作的重要性，尋求公司資源的支持和部門之間的配合，這在集團客戶工作開展初期，顯得尤其必要。

集團客戶經(jīng)營分析內容

集團客戶經(jīng)營分析工作可以概括為五個方面的內容：指標跟蹤、市場環(huán)境、問題分析、重點問題專題分析、策略的制定。

指標跟蹤的內容為集團客戶發(fā)展考核指標的跟蹤和描述，如圈地指標、集團客戶發(fā)展指標、收入指標、客戶離網(wǎng)指標、精品工程指標、跨省客戶指標等。指標跟蹤內容主要關注省公司集團客戶市場經(jīng)營現(xiàn)狀和指標完成進度，對集團客戶工作起到督促和改進的作用。

指標跟蹤部分的數(shù)據(jù)可以從大客戶系統(tǒng)和 BOSS 系統(tǒng)中進行提取，但是指標跟蹤分析不僅僅包括數(shù)據(jù)的羅列，還需要包括關聯(lián)度分析、指標進度分析以及分類分析，如集團客戶業(yè)務發(fā)展指標與市場經(jīng)營整體業(yè)務指標的關聯(lián)度分析。

市場趨勢分析是集團客戶經(jīng)營分析中的一個重要內容，而這一部分往往是部分移動公司欠缺的。市場趨勢分析應該包擴市場競爭環(huán)境、客戶需求內容、市場空間及發(fā) 展的預測。市場趨勢分析內容的特點不僅應該包括定量分析還應該包括定性分析。做好市場分析需要對移動市場的持續(xù)跟蹤，并形成定期信息收集、記錄制度，這樣 才可以最終在經(jīng)營分析報告中科學的展示，不然臨時突擊的匯總，反應的信息往往是片面的，經(jīng)不起驗證。

問題分析和重點問題專題分析主要圍繞集團客戶市場經(jīng)營的內容進行問題發(fā)現(xiàn)和深入

發(fā)掘，如人力資源問題、業(yè)務發(fā)展問題、集團客戶服務問題、重點營銷活動推廣 問題等。問題分析需要分解至各業(yè)務經(jīng)營單元，分別提出各自經(jīng)營問題，然后匯總，系統(tǒng)的尋找問題根源。重點問題的確定根據(jù)緊急、重要的維度，進行確定后，形 成專題分析，深入發(fā)掘根本問題，形成解決方案。

市場策略主要根據(jù)前面四部分的分析工作，形成下一階段的工作部署和策略。

一個完整的市場經(jīng)營分析，應該包括以上五個部分，進行內外部環(huán)境的分析，進行工作總結，形成工作計劃。

集團客戶經(jīng)營分析存在的問題

根據(jù)在咨詢工作中的發(fā)現(xiàn)，睿遠見發(fā)現(xiàn)目前集團客戶經(jīng)營分析存在的問題可以歸納為以下幾點。

１.經(jīng)營分析內容不完整，很多公司的經(jīng)營分析工作僅僅圍繞集團客戶經(jīng)營指標，或者過分的側重經(jīng)營指標分析，而缺乏對其他內容的深入分析。

２.缺乏整套方法論，經(jīng)營分析報告中對各部分分析的角度，提取的要素、以及確定的方法，沒有統(tǒng)一的方法論支持，因此經(jīng)營分析報告模板經(jīng)常處于變動中，繼承性也 比較差。如在經(jīng)營指標分析部分，諸如分析的內容、分析的角度、分析的目的、分析采取的模型等方面，目前在認識上不是很統(tǒng)一，往往作經(jīng)營分析報告的人，也不 能全面的回答出來。值得重視的是，多數(shù)公司已經(jīng)注意這方面的研究，但是在系統(tǒng)性、統(tǒng)一性方面仍然存在各種偏差。

３.經(jīng)營分析方法比較單一，過分的注重靜態(tài)分析，忽視動態(tài)分析或者其他分析方式。在某些省份的經(jīng)營分析報告中，我們發(fā)現(xiàn)大部分的內容為當月各部門各項指標 的表現(xiàn)的折線圖或者餅狀圖，缺乏連續(xù)幾個月或者跨的指標變化趨勢，兩項或三項指標的關聯(lián)性分析也比較少。

４.信息提取手段單一，集團客戶經(jīng)營分析數(shù)據(jù)的提取目前還主要依賴于大客戶系統(tǒng)和 BOSS 系統(tǒng)，缺乏其他方面的信息來源。因此在市場跟蹤方面和問題發(fā)現(xiàn)上，會存在偏差和時間滯后的問題。

集團客戶經(jīng)營分析報告中存在的問題，與移動公司介入集團客戶經(jīng)營的時間短，數(shù)據(jù)積累和信息收集制度商不完善存在一定的關系，但是由于經(jīng)營分析報告對集團客 戶工作的重大指導意義，因此迫切需要在總結各省經(jīng)驗的基礎上，進行研究，形成系統(tǒng)科學的模板，并建立完整的方法論，從而指導集團客戶的工作。

集團客戶經(jīng)營分析工作建議

１.建立集團客戶經(jīng)營分析報告的模板，統(tǒng)一的集團客戶分析模板可以提高工作運行效率，提高經(jīng)營分析報告數(shù)據(jù)的繼承性。模板的建立首先要考慮集團經(jīng)營分析報告的目的，其次為該目的下報告內容，最后為每個部分需要提取的要素和分析角度。

集團客戶經(jīng)營分析報告在當前的目的為：認識市場、總結工作、發(fā)現(xiàn)問題、工作計劃，此外還包括集團客戶工作重要性的內部宣傳。在該目的下的集團報告內容，可 能包括本文前述的五個部分，即：市場環(huán)境、指標分析、問題分析、重點問題專題分析、市場策略（下一階段工作部署）。

每個部分需要從各部分提取分析要素、角度、方法進行討論并進行羅列。如市場環(huán)境包括 宏觀環(huán)境、競爭對手和客戶需求，宏觀環(huán)境包括公司政策、市場政策等，競爭對手包括市場份額、市場策略、市場舉措等，客戶需求包括客戶動態(tài)、對業(yè)務反饋、重點客戶項目 進展等。指標分析部分需要從公司考核指標和業(yè)務內容進行歸納整理，問題分析需要各業(yè)務單元進行匯總。在此基礎上形成完整的報告模板，然后再根據(jù)每月或者一 個階段的需求以及信息提供程度進行取舍，形成當月分析報告。

2.完善信息搜集制度，目前關于集團客戶的信息還僅僅局限于大客戶系統(tǒng)和 BOSS 數(shù)據(jù)庫，并且大客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)還存在真實性和完整性的問題。商有許多關于集團客戶市場的信息流失在外，這給集團客戶經(jīng)營分析帶來了難度。因此需要進一步完善 集團客戶信息收集制度。如競爭對手信息收集、客戶需求信息收集、重大項目進展信息等。首先需要建立信息收集制度，明確責任人，其次在信息模板、信息收集要 求進行完善。目前在集團客戶信息收集方面由于沒有統(tǒng)一標準和要求，信息反饋也比較凌亂?？梢钥紤]在大客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫基礎上，增加一個模塊，建立信息收集上 傳下達的體系。

3.豐富方法論

集團客戶經(jīng)營分析方法比較單一，需要在方法論上進行研究和補充，集團客戶經(jīng)營分析數(shù)據(jù)的方法上從定量分析的角度可以分為四類（見下表），在此基礎上還需要利用具體分析技巧。

維度1

維度2靜態(tài)分析分析要素業(yè)務單元 動態(tài)分析 分析要素 時間 關聯(lián)度分析 分析要素1 分析要素2 歸類分析 指標1 指標

2以上四類分析方式可以基本上可以涵蓋經(jīng)營分析的定量分析內容，此外其他分析方法和技巧和也可以進行補充，如電信運營中常見的 ABC分析方法，就是歸類分析的應用。經(jīng)營分析中的定性分析需要具體情況具體應用。

總結：

集團客戶經(jīng)營分析報告是一個系統(tǒng)的工作，是對集團客戶工作的指導，也是對集團客戶工作中信息管理、客戶管理的一個體現(xiàn)，需要不斷的研究完善，在此僅作簡單的闡述，僅僅起到拋磚引玉的作用

第四篇：客戶職業(yè)心理

客戶職業(yè)心理

工作單位

在不同工作單位

客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機關工作他的潛意識中就有 一種當官的優(yōu)越感或者說潛意中總想一步步往上提升因此在設計中能打動他們的方案往往是比較傳統(tǒng) 的比如中式或歐式風格在溝通中他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜一切都要順著他的想法在信 仰上他們更相信一些吉利數(shù)字吉祥物??

老師與醫(yī)生

當老師或當醫(yī)生的客戶往往心會很細多數(shù)設計師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有相應的 好處就是同事之間交往比較頻繁做好了一戶可以發(fā)展很多戶。老師對數(shù)字比較敏感醫(yī)生對環(huán)保和室內的安全比較敏感所以老師家的預算一定要小心數(shù)字一定 要準確尺寸一定要正確醫(yī)生家設計時要考慮棱角、地面、石材對人的危害要做到絕對安全。從省錢、實用和設計上下手跟沒設計過的屋里與眾不同

老板與經(jīng)商有關的信息是商人所比較關注的。比如時間、財運、成本等。設計師要想辦法從時間上贏得客 戶的好感為他節(jié)省時間按照他的時間習慣來制訂洽談流程、家裝流程為他提出家裝節(jié)省時間的方案 在裝修中引入風水理論給他擺正財位都能打動他。多數(shù)商人都有成本概念所以要幫他算清家裝的實 際營運成本很重要。風水和新穎高檔的材料這類人不怕花錢往高檔的東西上說

白領 比較年輕的、有穩(wěn)定收入的人白領比較時尚他們即使不是前衛(wèi)者但至少是能跟進潮流的人。白領的一個特征是時間比較緊壓力比較大所以在家裝中要考慮這兩個因素給他設計一個小酒吧、設計一個休閑區(qū)、設計比較好的家庭聚會空間派對氣氛都能打動他。同時白領是懶的要充分發(fā)揚并培養(yǎng)他們懶的習慣給他們做懶的家裝。從浪漫、實用又省錢上吸引他們

政府工作人員 這個是指在政府中有點權利的管理者他們特別注重流程所以做這樣的方案一定要把家裝的 各項施工流程列出來并做到詳盡細致。要想贏得客戶的好感還必須提前將各種資料準備好他們對你 的工作流程也比較關注因為你連做設計的流程都沒做好又怎么能把他家的房子裝修好呢稱呼也很重 要 中國人是很在意稱呼的而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的比如某局長你稱他為“某先生”他覺 得很疏遠稱他為“某哥”他又覺得太親呢或者覺得地位一下子降低了因此你稱呼他為“某局長”才是他 最想聽的 因為那代表了他的地位、權力。

企業(yè)單位的客戶 最好也稱呼官名 如王總 李經(jīng)理 劉主任?? 實在不知道客戶職位的叫“*哥*姐”也可以。從設計上下手讓他了解設計過的房子和沒設計過房子的不同讓他與沒設計過的同事或者別人有個對比。產生優(yōu)越感

經(jīng)濟能力的調查方法

第一、當然就是看客戶的房屋本身房屋的起價、總價、地段、面積這些因素是很關鍵的經(jīng)濟能力不高的客戶一般不會在市中心房價 較高的地方買房因為他買不起即使買得起他也不買太大的房子。

第二、通過客戶的衣著和交通工具來了解

第三、通過觀察客戶日常的消費客戶抽什么煙喝什么樣的酒飲什么樣的茶甚至買什么樣的飲料用什么樣的紙巾帶什么樣的手表與皮包用什么樣的手機通過這些進行進一步論證。

第四、通過客戶的朋友來分析。應該說客戶在什么層次他所交的朋友大多也就在什么層次所以看他 朋友的消費能力就可以從側面判斷客戶的經(jīng)濟能力。

包裝“自我”

公司自我的包裝對于增加公司的影響力、可信度提高客戶對自己的重視程度有很大的作用。多數(shù)人不善于包裝“自我”既沒有可親的外在形象也沒有讓客戶親切信任的實質內涵要想簽單當然是很困難 的。這個可以從設計師的閱歷,設計過哪些東西,從事設計的時間等下手,反差對比,比如說咱們公司非常小,但 要說咱們公司剛成立的,雖然小,但是做出來的東西一定會讓您滿意,而且小就代表它的成本會節(jié)省,這會使您 節(jié)省很多裝修中虛高的費用.-------您可以看看我們公司做出來的東西,業(yè)務員可以拿出公司照片等東西說服他 客戶角度 與客戶溝通比較有效的方式就是站在客戶的角度和客戶所處的位置一致以客戶自己作為溝通的主體而盡量不要與客戶站在對立的層面。

這里介紹幾個與客戶站在同一角度進行溝通的方法

1、稱呼在與客戶溝通中設計師不要總是說“你”、“你們”、“你們應該怎么樣”等對立性的稱呼而 應該盡量說“我們”和客戶結成統(tǒng)一戰(zhàn)線。

有些設計師在說到客戶家的房子時總是說“你家的房子怎樣”這種說法無疑總是在提醒客戶這套房 子是他家的設計師與家裝公司是要與他談生意的他的警惕心隨時都很高。設計師應該這樣說咱家的房子咱們在考慮裝修時咱們應該選擇一個比較可靠的家裝公司我們應該選一種風險最低的裝修方案??用我們、咱們使客戶的潛意中形成設計師與家裝公司是在為他著想幫他裝修的意念。

站在客戶的角度與客戶對話就像客戶自己在與自己對話一樣站在客戶的角度說服客戶就象客戶自己在說服自己一樣能起到意想不到的好效果。比如客戶說公司的報價太高了自己的經(jīng)濟條件達不到時可以這樣說是啊有時候我也在想有沒有價格既便宜裝修質量又很好的裝修公司呢如果有這樣的家裝公司對 我們這些工薪階層肯定比較有利?？墒仟蠖嗲闆r下價格與質量是成正比的價格低了并不等于公司 的利潤就會降低。所以呢在利潤不變的情況下價格低所帶來的唯一結果就是裝修成本降低怎么降低成本呢要么是 使用一些不環(huán)保不過硬的材料要么就是用一些技術手法都不過硬的施工隊只有這樣才能讓價格低下來。那也就是說我們花了低價格做了低裝修對不對甚至也可以說我們少花一些錢就讓自己在不環(huán)保的家 庭當中生活十幾年乃至幾十年那對我們而言是不劃算的呀。一句“我們”讓客戶覺得很親切這些話就象是客戶對自己所說的低價格所帶來的種種不可靠和危害性 是在以我們自己的身體健康和生命安全為代價的呀不行我們要的是健康的裝修寧可多花些錢也不能以此為代價在與客戶溝通方案時設計師也應當把自己想象成客戶“如果我們家客人很多時怎么就餐呢”“如果我們能讓客廳更寬敞一些多好啊 ”“ 如果我們選擇歐式風格與我們自己的身份和生活習慣配不配套呢”??站在客戶的角度 還有一點就是不要盲目否定客戶的想法 對客戶自己而言 他每一個想法都是科學的 都是正確的都是完美的都是考慮很周到的。所以設計師輕易否定客戶的想法就形成與客戶對立的局 面。所以設計師應當多贊成客戶的想法多說“對”而不要多說“錯”、“不對”。

比如當客戶說衛(wèi)生間吊頂用 PVC 板時設計師應該這樣說對也可以PVC 板畢

竟便宜一些要 是整個算下來就能省下近500 元錢呢不過PVC 板比較容易老化、黃變咱們家裝修后不到兩年 白的頂棚就變成黃色的頂棚是不是影響美觀呢再說幾年以后 PVC 老化了咱們還得單再吊一次棚那 時單獨找工人也不是很方便還得重新買材料施工也比較麻煩要是鋁扣板就沒有這個問題了。

一切以客戶自身的角度去回答 讓“客戶自己”來說服客戶。當客戶對一套好的方案或好的材料而猶豫時 以客戶自己的角度去想象“美好的生活”“??那樣多好啊”“??還真不錯”。當客戶想用一些便宜的材料 或討價不完的時候以客戶自身的角度去想一些比較不利的事情“要是??那就麻煩了”“要是??對孩 子成長就不太有利了”等等。

★簽單策略和客戶同一戰(zhàn)線和客戶同一思維和客戶同一口氣比對立的說服更有效利用工具設計師要善于利用工具來進行客戶溝通。有時候用好一個工具勝過設計師自己說的千言萬語。工具的作用有很多一是節(jié)省時間二是提高可信度三可以對客戶進行洗腦。我們把工具分成以下幾種

1、人——業(yè)務員、客戶朋友、公司經(jīng)理

2、自己制作的各類工具手冊、圖表

3、報紙、網(wǎng)站等媒體 業(yè)務員業(yè)務員也是設計師的工具在設計師與客戶接觸前通過業(yè)務員對設計師的推崇比設計師自我介紹要 更有效。比如業(yè)務員在跟客戶溝通時說我們公司**設計師很優(yōu)秀很認真受到許多客戶的信賴。他 除了在家裝設計方面有優(yōu)勢外同時自己還研究家裝風水窗飾配套、家庭教育??

我們有一個客戶就 是他運用家裝風水使家庭??經(jīng)過業(yè)務員推崇設計師在與客戶見面前就形成了好的印象?？蛻襞笥?如果老客戶推薦了新客戶設計師就可以充分利用老客戶來做新客戶的思想工作。設計師可以利用老客 戶來全面了解新客戶的詳細信息的家裝想法在與新客戶溝通過程中有什么問題也可以請教老客戶或者雙方談得不太融洽時也可以請老客戶從中斡旋??善于造夢很多設計師反映說簽單很困難競爭很激烈客戶總是希望更便宜而我們公司的報價太高所以我沒 有簽很多單主要是因為客戶沒有錢我們價格高。我們知道價格是簽單的很重要的因素如果價格與客戶的經(jīng)濟能力或支付意愿相差太大的話客戶是 不會與我們合作的。但這并不是說價格決定簽單。以我們自己購物為例我想去買一塊手機本來心中想購買一款價格在 1000 元左右的手機甚至給自 己定了絕對不能超出 1200 元的上限。我到手機賣場比較了很多款的手機突然有一個營業(yè)員向我介紹一 款手機她說這一款手機不僅待機時間長達 50 天MP4 功能也真正完全實現(xiàn)130 萬的相素這些功能與 其它手機都差不多重點向你推薦一個特別的功能一看你就是個老板業(yè)務一定特別多吧。業(yè)務還可以。好 那您是不是要經(jīng)常使用名片是不是經(jīng)常接到別人的名片是不是要把別人的號碼儲存進手機還要 一個字一個字地打 是啊。我們這款手機將改變您現(xiàn)有的工作方式了它有一個手機名片系統(tǒng)有了它您不用再一盒又一盒地印 名片了只要用手機發(fā)送給對方就行了并且手機名片還有聲音和圖像電話號碼、姓名、工作單位不用 再手輸了。是嗎有這么好 是啊當您接到別人的名片時您只需要輕輕掃描一下就將對方的電話號碼、姓名、單位、職務、郵 箱、網(wǎng)址統(tǒng)統(tǒng)儲存進手機多方便快捷呀 那它多少錢呢 1600 元很便宜。怎么會便宜呢我只想買 1200 元的手機。是啊 您看它貴了 400 元 可是你想過沒有 它能為您省下多少盒的名片呀它能為節(jié)省多少的時間呀 而且它的造型也很時尚更符合您的身份呀 是不錯最后不得已買了 1600 元的手機。當你遇到更美好的事物時你就會改變當初的想法。當你能為客戶建造一個更好的家庭夢想時客戶也 就會改變他當初的想法 營業(yè)員為買手機的客戶造了一個夢這就是不用帶名片了名片不夠時可以用手

機發(fā)送名片了可以不 用很麻煩地打字了?? 設計師也要善于為客戶造夢如果差價在 3000 元以內那就完全是客戶支付能力所及的了即使他現(xiàn) 有的資金不夠他想也不過是借 3000 元嘛關鍵是他享受到了更好的家庭裝修這個 3000 元他買的是一 個夢想一種健康一種輕松一種可靠一種保障。設計師可以從以下幾個方面去為客戶造夢

1、沒有風險沒有麻煩最有保障

2、家人都身體健康心情愉快

3、朋友來了也會交口稱贊裝修有品位

4、對孩子的教育成長更有利

5、創(chuàng)造出了一個書房

6、家庭聚會、朋友聚會時的感覺更好 ??

獲取客戶喜歡的一個重要原則 要贊美客戶、認同客戶。沒有人不喜歡受到別人贊美也沒有人喜歡 獲取客戶喜歡的一個重要原則 總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法就是贊美和認同對客戶自身、客戶家的房子、客戶的家 人予以適當?shù)馁澝廓R上就能獲得客戶的好感所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢就是首 先要發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點哪怕是一個小小的細節(jié)。

常見的贊美方式 贊美客戶本身方面

1、您這件裙子手提包、帽子、鞋子、領帶、外套、手套、眼鏡、發(fā)型很漂亮在哪買做的

2、您看起來就比較年青您的皮膚很好您的頭發(fā)很好很濃密很柔順你的身材肌肉很好很 勻稱很健美

3、您的性格很好待人很可親我一見到您就覺得很親近很喜歡??

贊美客戶房子方面

1、咱家這房子地段很好肯定會升值

2、咱們這小區(qū)環(huán)境也很不錯你瞧那?

3、咱家這房子建筑質量很好

4、咱們這房子戶型結構很好比較合理采光也很好瞧這視線看得很廣

5、咱們這房子臥室客廳很大很寬敞窗戶也大住起來真舒服 ??

贊美客戶家人方面

1、孩子您孩子很聰明真可愛

2、子女您子女很孝順啊裝修房子他們經(jīng)常過來看看

3、子女讀書看您孩子多厲害上那么好的學校將來肯定能上好大學有好工作

4、子女工作您孩子工作很好啊

5、愛人您愛人很好很溫柔賢慧、能干、很專業(yè)、很會關心人

在與客戶接觸的過程中不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點并及時予以真誠的贊美同時對客戶的想法、說話予以 認同讓客戶有知音感、認同感、成就感

1、要善于點頭說“對”

2、要認真聆聽客戶的說話并及時重復

3、認同加贊美您說得對極了您不是做設計您要是做設計我就得下崗了贏得客戶的喜歡就是要說他喜歡聽的話滿足他的心理需求。這就需要設計師對客戶進行性格分析 針對不同的性格說他們所喜愛的話也就是“見人說人話見鬼說鬼話”。選擇話題我們與客戶交往中為了增進雙方的了解密切雙方的關系就需要通過一些家裝以外的話題贏得客戶 的好感往往不在于你設計得多么專業(yè)而在于你與客戶的關系近到什么程度。而少談裝修多談一些雙 方感興趣的其它話題既對設計師有利轉移了客戶的視線

又讓雙方多一些了解。但交往需要選擇話題有些設計師就是不知道該和客戶談什么導致氣氛有時顯得比較尷尬。這里介紹幾種

與女客戶溝通的話題

1、您身材這么好有什么瘦身秘方嗎

2、您皮膚這么好有什么保養(yǎng)秘方嗎

3、最近蔬菜漲價很厲害啊

4、聽說某商場正在搞促銷過去看嗎

5、最近一部電視劇很好看你看了嗎

6、聽說**要來開演唱會去不去看呀

7、聽說今年中國首富是個 26 歲的女孩嗎

與男客戶溝通的話題

1、最近看中國足球隊的比賽了嗎

2、聽說伊拉克局勢最近很不好

3、你太太有什么美容秘訣呀那么年輕

4、你和太太在一個單位嗎

5、有沒有打算明年去看奧運會呀

6、最近有個車展過去看了嗎

7、最近這物價紛紛上漲啊

與年青客戶溝通的話題

1、你們打算什么時候要孩子啊

2、你孩子現(xiàn)在在哪上學呀

3、你們單位一周休息幾天呢

4、周末一般參加什么活動嗎

5、您有沒有打算自己創(chuàng)業(yè)呢

6、現(xiàn)在要創(chuàng)業(yè)還真不容易啊

與老年客戶溝通的話題

1、您年輕時候都做過哪些工作

2、你們年輕的時候都吃了不少苦吧

3、您有幾個孩子都做什么工作呢 4、您孩子經(jīng)常回來看您嗎

5、您現(xiàn)在還出去參加什么老年活動嗎

6、您對年青人做人處事有什么指導的嗎

7、您年輕時都去過哪里

8、象我這么大的時候您在做什么呢

與外地客戶溝通的話題

1、你們老家現(xiàn)在發(fā)展也不錯呀

2、你們老家說話是不和我們這里不同啊

3、你們那邊有什么特色小吃嗎

4、從這上你老家有多遠啊

5、你每年都回一趟老家嗎

6、你父母現(xiàn)在和你們一起住嗎

7、有沒有想過回老家創(chuàng)業(yè)呢

與兒童溝通的話題

1、你今年上幾年級了

2、現(xiàn)在老師布置的作業(yè)多不多呀

3、平時喜歡看什么類型的節(jié)目呀

4、平時上爺爺奶奶家去嗎

5、暑寒假上哪里去玩了

6、新房子你喜不喜歡呀

7、你喜歡什么類型的玩具呢

語言要有煽動性也就是要不斷地為客戶造夢為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以 從兩方面來做一是正面煽動即造夢二是反面煽動即對客戶的一些消極思想進行夸大、打擊。

比如當客戶說價格太高了設計師可以這么說我們都想價格便宜試想一下有沒有公司不掙錢去為您裝修呢客戶說沒有好那有沒有公司故意把價格報得很高讓別的公司以低價簽單呢客戶說沒有好那如果一個公司價格比較低那你說他還會不會賺錢呢客戶說會不賺錢他干什么對呀那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來剩下的才用于施工對不對 客戶說對那他用于施工的錢是不是就少了客戶說是那他用于買材料的錢是不是就少了客戶說是 那他所買的材料還能是比較環(huán)保質量比較可靠的嗎客戶說不能那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保對不對客戶說這??那不太環(huán)保的材料裝修完以后我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的對不對客戶說對。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當中我們的身體健康會不會受到影響客戶說會肯定會有影響。對。由于現(xiàn)場不環(huán)保我們住進去較輕的情況下有的人也許會皮膚過敏對不對 大人還好一點要是小孩子皮膚過敏他會很痛苦讓我們大人也為孩子擔心對不對由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質可能就會對孩子的呼吸系統(tǒng)產生影響萬一孩子?客戶說那不行我們不能害孩子。對呀也不能害我們自己。多花一些錢使用好的材料好的施工隊不僅家裝更環(huán)保質量更可靠 我們自己也會少操很多心對不對客戶說對呀那你愿意少花一些錢而給自己建一個不太環(huán)保又可能風險還很大的房子嗎 客戶說不愿意。那你愿意多花一些錢從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質量有更好的售后保修維修服務嗎客戶說愿意 ??反面的煽動性語言也能起到震懾客戶的作用從而使客戶糾正自己的一些錯誤認識。熱情的最后一個表現(xiàn)方式就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務直到簽單。有些設計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了還有的設計師對客戶跟蹤的不及時人家都簽單了才想起 來還要和客戶聯(lián)系。有的設計師就是用自己的熱情持之以恒地跟蹤服務客戶并最終感動客戶而簽單。一般來說設計師簽單前要對客戶跟蹤達 10 次以上直到客戶簽單。

有一個設計師在談客戶的過程中總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。有一個客戶他在量房時客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了量完房以后他回到公司立即開始做預算和方案第二天剛上班就給客戶打電話請客戶過來看預算客戶說在現(xiàn)場有事走不開他立即帶著預算和方案到了工地同時還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質量標準讓客戶做參考。客戶看了預算以后不置可否。第二天他又給客戶打電話提醒客戶地磚鋪完以后不能立即站人或施工最好等一個星期讓水泥 吃勁也避免踩動地磚?？蛻粽f謝謝表示想找施工隊裝修。第三天他又給客戶打電話說可以先帶客戶去市場上看看材料以免客戶買到不環(huán)保質量不可靠的材料。客戶說不用他去他又給客戶打電話說已經(jīng)準備好了家裝施工注意事項要給客戶送去?？蛻舨煌猹孟挛缢秩ピ撔^(qū)量房量完房以后順便又上該客戶家里看看正好客戶也在現(xiàn)場就將家裝施工注意事項送給客戶還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡說大約買油煙機能便宜 50 元。然后他就走了。當天晚上他又給客戶打電話說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考還告訴客戶 要謹防施工隊趁機撈回扣??過了兩天他又給客戶打電話想提醒一下客戶電路改造的注意事項客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣心想總算自己盡力了簽不下這個單自己再沒有后悔的地方了。誰知不到三分鐘客戶居然來找他現(xiàn)場交了訂金?？蛻粽f 我很感謝你你的態(tài)度讓我感動。我已經(jīng)明確告訴你我想找施工隊裝修可是你還是一再地給我提供 各種信息你明知簽不下來我這個單了還要無私地幫助我真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機結 果人家真給我優(yōu)惠了 50 元我談完價格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券人家還優(yōu)惠了。所以我想你在不可 能簽單的情況下都能如此認真地服務我簽單以后肯定更讓我放心所以我決定不找施工隊了找你們裝修??

第五篇：房地產客戶基本問題

打造地產銷售精英（P80－88）：客戶的基本問題

法律法規(guī)17問：

1.住宅使用年限？70年。

2.住宅使用年限從何時算起？一般從領取預售許可證之日起計，但各地會有一些差異。

3.住宅使用年限到期之后怎么辦？補地價，最多可以再延續(xù)使用15年。

4.如何計算補交地價？按當時的土地評估價格，減去購買時的土地價格，就得到要補的地價，按面積分攤到每一戶，就是業(yè)主補交的地價了。

5.車位的使用權年限？50年。

6.商場、寫字樓的使用年限？分別是40年和50年。

7.平臺是否可以公用？理論上平臺的歸屬權是屬于全體業(yè)主的，不屬于某一住戶，但往往只有當層住戶有使用的便利，其他住戶很難到達平臺，所以一般只有當層住戶使用。也有很多發(fā)展商自用，比如用做中央空調機位等。

8.天臺是否只有頂層住戶可以使用？一般都歸頂層住戶使用，但只有使用權沒有所有權。

9.稅費何時繳納？一半是在簽訂買賣合同時繳納，契約稅的另一半在交鑰匙時繳納。

10.稅費包括哪些內容？契約稅、印花稅、交易稅等。

11.公證費是否一定要交？不需要公證就不用交。

12.未滿18歲能否獨立購買房產？不可以，需要父母或監(jiān)護人聯(lián)名。

13.收樓時需交納哪些費用？一般有煤氣費、有線電視費、預交物業(yè)管理費、電話初裝費等，此類費用，各樓盤區(qū)別較大。

14.收樓時的“一證三書”是什么？綜合驗收合格證、收樓通知書、房屋使用說明書、房屋質量保證書。

15.收樓時有不滿意的地方怎樣處理？可以不收樓，敦促發(fā)展商限期整改，直至業(yè)主滿意為止，或者按合同辦事。

16.住宅可以做辦公用途嗎？各地制度不同，嚴格來說是不可以的，但商住兩用樓可以辦公。

17.合同簽署后最快多久可以辦理房產證？一般是90－720天，各公司快慢差別很大。

銀行按揭26問：

1.做銀行按揭時，房產證由誰保管？由銀行代為保管。業(yè)主保留復印件，可以出租，但不可抵押、不可轉讓。

2.辦理按揭需要提供什么資料？一般需要提供個人身份證、戶口本、認購書、預售合同、收入證明等。

3.入息證明怎樣提供？2－3個月的工資單、單位證明，或者有所貸款額的20％的存款證明。

4.收入證明中工資收入多少才合乎要求？工資必須是月供款的2倍以上才合乎要求，而且前提是沒有同時做其他的按揭。

5.銀行按揭需要交納哪些費用？合同公證費、律師費、保險費等。

6.按揭年限定為多少最合算？一般按揭8－10年比較合算。重要的是要參考當前和未來的收入情況。

7.外籍人士的按揭年限最長是多少年？最多能做到6成20年按揭。

8.供房期間無能力供下去怎樣處理？一般會有三種處理方法：

（1）轉讓。讓其他人繼續(xù)供房，需要到房管局辦理相關手續(xù)。

（2）銀行沒收后拍賣。這是對購房者最不利的處理辦法。

（3）申請延長按揭時限。此途徑難度很大。

9.按揭的保險費可以優(yōu)惠嗎？可以。一般能打5－6折。

10.銀行按揭的利率會變動嗎？會。銀行每年年初都會公布一次，以國家規(guī)定利率為準。

11.在按揭期間房屋可以轉讓嗎？可以，但要得到銀行同意，并辦理相關手續(xù)。

12.公積金貸款的最高金額和最高年限是多少？最高金額為25萬元，男性貸款最高年限為65歲（實際年齡），女性貸款最高年限為60歲（實際年齡），各地的政策有所不同。

13.按揭期間可以提前還款嗎？需要辦理什么手續(xù)？可以，但需要提前到銀行申請，經(jīng)批準后才可以。現(xiàn)在有些地區(qū)規(guī)定需向銀行交納一定數(shù)額的違約金。

14.聯(lián)合按揭是什么意思？公積金和商業(yè)按揭的組合貸款。

15.按揭年限可否隨意加長？不可以。

16.辦理按揭沒有收入證明時，如何辦理按揭入息證明？公司股權證明、公司分紅證明和租金收入證明、境外匯款收入和他人資助供房（須提供資助人的收入證明和資助供房承諾書）、銀行存折、定期存款單、有價證券、房地產、車輛等都可以作為證明材料。

17.交齊首付款后，如何辦理銀行按揭手續(xù)？見各樓盤的按揭須知。

18.自己可以找銀行做按揭嗎？或者自己找另外的銀行做？原則上可以，但手續(xù)會相當麻煩，因為需要發(fā)展商提供很多相關證件，所以需要發(fā)展商的同意和配合。

19.外地戶口最多可以做幾成按揭？各地有差異，一般是7成按揭。

20.因為出差耽誤了交首付款、簽訂合同或者辦理按揭的時間時，需要交滯納金嗎？經(jīng)發(fā)展商同意后可不交納。

21.用大額存款做擔保，其金額至少需要多少？至少是貸款額度的20％以上。

22.大額存款是否審核一天就可以把資金提走？不可以，至少要等到按揭審批下來之后。

23.香港居民有擔保人可否做8成按揭？要根據(jù)各地銀行的具體政策執(zhí)行，一般只能做7成20年。

24.同一個人購買兩套房子必須做幾成按揭？（分同一個樓盤或者不同樓盤兩種情況）一般是7成。

25.香港人士做按揭必須提供稅單嗎？不用。

26.未滿18歲可以做按揭嗎？不可以。

物業(yè)管理23問：

1.物業(yè)管理公司是哪一家？

2.住宅物業(yè)管理費是多少？

3.車位物業(yè)管理費是多少？

4.是否已通管道煤氣？

5.每戶的電表是多少安培的？

6.廚具是什么牌子的？

7.洗手間潔具是什么牌子的？

8.廚廁暗管用的是什么材料？

9.不要裝修行嗎？

10.地板是什么牌子的？

11.電梯是什么牌子的？

12.物業(yè)管理費包括哪些費用？清潔費、保安費、設施維護費等。

13.物業(yè)管理費按什么標準收??？一般根據(jù)物業(yè)公司的資質等級和小區(qū)的配套設施等來決定收費標準。

14.物業(yè)管理費怎樣交付？上門收取，銀行代收，交管理處。

15.如在小區(qū)里丟失物品，物業(yè)公司需要負責嗎？物業(yè)公司一般不負法律責任，不需要賠償，但有道義責任。

16.電梯運行費一般怎么分攤？按照不同樓層分段收取，一般3－5層為一段。也有用智能卡按次數(shù)收費的。

17.業(yè)主委員會何時成立？一般交付使用面積占總面積的50％即可；或者入住一年以上的業(yè)主占到業(yè)主總數(shù)的30％－50％。

18.收樓但不入住需要交納管理費嗎？需要。一般從收樓后第二個月開始收取。

19.已在其他樓盤支付煤氣初裝費，如果憑證轉移可否免去初裝費？要交納點火費嗎？不能免，一般價格是3000元，交煤氣公司。

20.高層拋垃圾或者硬物傷人，遭遇失竊，管理公司有責任嗎？一般不負責任。

21.管理費是否會上漲？什么時間上漲？會的。如果物業(yè)管理公司資質升級、物業(yè)管理費不足以支持物業(yè)公司日常開銷時就有可能上漲。

22.物業(yè)維修基金是否需要由業(yè)主支付？各樓盤不同，需要業(yè)主和發(fā)展商協(xié)商。

23.兩套住戶打通以后，入伙費用可以只收一份嗎？一般如果只有一個電表就收一份，如果有兩個電表就要收兩份，需要和發(fā)展商協(xié)商解決。

規(guī)劃設計43問：

1.整個樓盤多大？（占地面積）

2.總共蓋了多少樓？（建筑面積）

3.這里的樓密度有多大？要理解兩個概念，密度＝投影面積/占地面積，容積率＝建筑面積/占地面積。密度肯定小于1，容積率根據(jù)樓盤性質不同差別會很大。

4.這些空地以后會蓋樓嗎？

5.架空層有什么作用？休閑、停車、防潮、綠化、人際交流等。

6.樓高是多少？2.8米。

7.總共有多少套房子？

8.這里以前以前是干什么用的？

9.這里有什么配套設施？

10.會所里面有什么設施？

11.有沒有小區(qū)巴士？

12.游泳池的面積有多大？

13.這里每單元有幾戶？

14.離這兒最近的菜市場在哪里？

15.附近有多少個停車位？

16.小區(qū)或附近有超市嗎？

17.離這兒最近的學校在哪里？學校屬于哪一類？

18.附近有什么醫(yī)院？

19.交通狀況怎么樣？

20.景觀最好的房子是哪一套？

21.最小的房子是多少平方米？

22.最大的房子是多少平方米？

23.房屋銷售均價是多少？

24.單價最貴的是哪一套房子？

25.單價最便宜的是哪一套房子？

26.最受歡迎的是哪一種戶型？

27.實用率是多少？

28.本項目的使用時間是從什么時候開始計算的？

29.裙樓的用途是什么？住宅以下，地面以上的部分叫裙樓，多用做商鋪。

30.地下（負層）的用途是什么？

31.附近是否規(guī)劃有馬路？

32.附近是否有大型市政項目？

33.周邊的違章建筑何時拆除？

34.周邊的工廠會否遷移？

35.這個樓盤附近的兩室一廳租金是多少？

36.你們公司曾代理的樓盤有哪些？

37.架空層的高度是多少？

38.剪力墻是什么結構？

39.外墻能不能開洞（包括共用墻）？

40.黑廁怎樣通風？

41.業(yè)主使用停車位有優(yōu)惠嗎？

42.周邊有什么樣的公共設施？

43.陽臺、室內花園的面積如何計算？封閉式陽臺面積計全價，半封閉式陽臺面積計半價，室內花園面積計全價。

其他問題24問：

1.發(fā)展商是誰？

2.發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)過哪些樓盤？

3.發(fā)展商是哪里的公司？

4.發(fā)展商的法人代表姓名？

5.樓盤距離地鐵有多遠？

6.什么時候可以交房？

7.項目是何時開工的？（施工時間）

8.現(xiàn)在的進度如何？

9.配套設施何時完善？

10.整個項目何時完成？

11.施工單位是哪一家公司？

12.本項目的總交易費用是多少？

13.停車場月租費是多少？

14.簽約前轉名、更換房號的費用是多少？

15.預售許可證證號是多少？

16.目前購買本樓盤的主要是哪類人群？

17.一次性付款何時可辦理房產證？

18.外幣交付房款怎樣計算？

19.如何在境外付款？

20.房產證上是否會顯示房價？

21.簽署合約后何時辦理房產證（現(xiàn)樓）？

22.簽約日期過了是否會即使撻訂？

23.業(yè)主不能親自來簽訂預售合同及按揭合同，該怎么辦？

24.可否上下兩套或者左右兩套打通？打通是可以由自己做，還是必須委托開發(fā)商來做？是否需要收費？收費多少？