第一篇：銷售翻倍的秘訣

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銷售翻倍的秘訣

一、目標(biāo)設(shè)定

1、要有強(qiáng)烈的目標(biāo)

? 設(shè)定目標(biāo)能幫你獲得成功

? 不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間

? 能更好的發(fā)揮自身的潛能

2、目標(biāo)設(shè)置的方法

①、設(shè)定目標(biāo)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)不能一個(gè)人說了算，要讓下屬或相關(guān)的人也參與進(jìn)來，讓他們

感覺到目標(biāo)與他們有關(guān)系；

②、目標(biāo)設(shè)定的原則：

? 具體（詳細(xì)、特定或集中于一點(diǎn)的）

? 可衡量（可定量的，一種可供比較的標(biāo)準(zhǔn)）

? 可達(dá)到（實(shí)際的、可達(dá)成的和可能的）

? 相關(guān)（產(chǎn)生結(jié)果的些事務(wù)）

? 以時(shí)間為基礎(chǔ)（完成期限）

3、要有目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)

①、導(dǎo)入績效考核，讓員工的工作能力與表現(xiàn)跟目標(biāo)緊密相連，并制定獎(jiǎng)懲機(jī)制，以

鼓勵(lì)員工的工作熱情；

②、已制定的激勵(lì)辦法不能輕易更改，要做到言而有信,以加強(qiáng)員工對(duì)我們工作的信任。

二、漠視競爭形態(tài)

1、如何報(bào)價(jià)：

? 報(bào)價(jià)前，詢價(jià)（競爭對(duì)手的價(jià)格）

? 低價(jià)（客戶最關(guān)注的是你的價(jià)格，你報(bào)的價(jià)格是否比競爭對(duì)手低）

2、客戶滿意度：

①、與眾不同：

? 產(chǎn)品差異化（你的產(chǎn)品優(yōu)勢，與對(duì)手有何不同）

? 親和力

? 準(zhǔn)時(shí)（無論是報(bào)價(jià)、還是交貨）

②、了解客人的需求（注重聆聽和詢問）

③、滿足客人的需求（比對(duì)手更多的滿足客人的需求）

三、提升銷售系統(tǒng)——貨

1、傳遞產(chǎn)品信息

①、產(chǎn)品的特性：各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計(jì)、原材料、規(guī)格等。

②、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的優(yōu)點(diǎn)，講客人能體會(huì)到的好處。

③、利益：跟客人有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)叫利益。（對(duì)客人有好處的，客人最關(guān)心的，告訴客人這個(gè)產(chǎn)品

給他帶來的好處）。但優(yōu)點(diǎn)也可能對(duì)客人構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品往往暗示了越高的價(jià)格。

④、證據(jù)：得過什么獎(jiǎng)、提供其他客人的購買信息，（有名或有地位的人）利用從眾心理，提升影響力，達(dá)到成交的可能。

2、優(yōu)先購買順序

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客人的重要性。

案例：買沙發(fā)，從預(yù)先計(jì)劃購買4000元的標(biāo)準(zhǔn)上升到12000元。

說辭：對(duì)客人講，沙發(fā)是最重要的，沙發(fā)一定要買好的，因?yàn)槊恳粋€(gè)到家里的客人都會(huì)坐在沙發(fā)上，所以沙發(fā)一定要買最好的，其他的家具可以買便宜點(diǎn)的。那么客人到你家里看到沙發(fā)都這么高檔，其它的家具肯定也是高檔的，讓你較有面子。

3、銷售指導(dǎo)

①、對(duì)銷售人員要做培訓(xùn)，從而讓他們能有準(zhǔn)備、有自信的向客人介紹產(chǎn)品和回答客

人提出的一切問題。

②、沒有培訓(xùn)或者無準(zhǔn)備的銷售人員，在銷售的過程中可能會(huì)受其他人思維模式的影

響，從而導(dǎo)致無備順從，無法成交。

四、提升銷售系統(tǒng)——人

1、銷售人員挑選

條件：洞察力、攻擊力、家庭較貧窮的人。

2、銷售首先是心態(tài)，然后是枝術(shù)心態(tài)

銷售并不是一項(xiàng)技術(shù)，銷售受技術(shù)影響。

①、對(duì)自己產(chǎn)品有100%的信心：

? 了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)

? 產(chǎn)品的基本構(gòu)成、給客人帶來的價(jià)值、產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢；

售前、售中、售后服務(wù)如何

? 關(guān)注競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)行對(duì)比，有自信的向客人介紹我們的產(chǎn)品 ②、強(qiáng)烈的自信心+專業(yè)形象

? 加強(qiáng)學(xué)習(xí)

? 要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售能力和經(jīng)驗(yàn)

? 用自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)來說服客人，讓客人相信你、聽你的? 體現(xiàn)出你的專業(yè)性（前提是：一定要了解你的產(chǎn)品，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)知識(shí)）

③、樂觀的看待拒絕

? 今天被拒絕，并不代表永遠(yuǎn)被拒絕

? 被拒絕是銷售開始的第一步，將拒絕視為一種助力

? 找到客人拒絕的原因，懷有征服客人拒絕的自信心

④、強(qiáng)烈的進(jìn)取心

? 相信自己能做到更好，不斷的提升形象，不要自我設(shè)限

? 找到合適的激勵(lì)自己的方法

⑤、全心投入工作

? 我在銷售自己的時(shí)間和服務(wù)，我是自己的老板

? 相信付出一定會(huì)有回報(bào)

3、導(dǎo)入合適的銷售技術(shù)

不同的客人采用不同的銷售技術(shù)

①、賣場及客人較熟悉的商品：準(zhǔn)備、接近、調(diào)查、演示、說明、建議、成交

②、客人不特別熟悉的商品：采用顧問式銷售法，以了解客人的需求推薦合適的商品。

4、產(chǎn)品銷售五步法

①、完善準(zhǔn)備

A、銷售禮儀：合適的應(yīng)用商務(wù)禮儀，多以尊重客人為核心重點(diǎn)。

B、情緒準(zhǔn)備：狀態(tài)要飽滿、情緒要專業(yè)。

C、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備：要有成為專家用的目標(biāo)，多收集產(chǎn)品的知識(shí)和最常見的問題并

記下來，多向客人學(xué)習(xí)。

②、合適接近

A、客人進(jìn)門，微笑加禮貌主動(dòng)上前招呼；

B、關(guān)注客人的行為，切入問題點(diǎn)；

當(dāng)客人注視或手觸摸商品時(shí)，我們就上前介紹該商品，或以贊美的方式稱贊客

人有眼光。

C、觀察客人類型，愛說話還是不要說話；

? 說話快及說話多的客人，我們可停留其旁，為他介紹

? 說話少的客人慎重離開

③、演示說明

A、不要“一視同仁”，請(qǐng)將客人分類

? 視覺型

? 聽覺型

? 感覺型

B、有親和力地介紹

? 積極的表情及專業(yè)身體語言，適當(dāng)?shù)哪７抡Z速及動(dòng)作，以建立親近

? 模仿六要點(diǎn)：語音、語速、用詞習(xí)慣、眼光接觸習(xí)慣、手勢、身體習(xí)慣

? 如我們的客人說話聲音較大，我們可把聲音放大些與他溝通

C、不同的商品，不同的演示手法

D、專業(yè)而巧妙的語言說明，使顧客在心里上迅速接受

④、顧問建議

A、了解客人的需求、從事的職業(yè)、對(duì)什么產(chǎn)品感興趣、算是多少？

B、了解客人最關(guān)心的問題：價(jià)格、款式、顏色、材質(zhì)、品牌？

C、展開建議性商品推薦，如沒有完全符合客人期望的商品，可推薦類似商品，并

在此基礎(chǔ)上形成“連帶銷售”。

⑤、及時(shí)成交

A、達(dá)成成交的步驟：

? 關(guān)注客人的反映，抓住客人有購買欲望的語言信號(hào)和肢體信號(hào)

? 迅速替客人做決定,不能讓客人再考慮；

? 如客人真的要考慮，銷售人員可問客人考慮的是什么？我們可直接針對(duì)他

所顧慮的問題做解答。

B、成交的方法：

? 假設(shè)成交法

將銷售現(xiàn)場假設(shè)成客人已經(jīng)購買

銷售人員可說：“你用的時(shí)候……“、“你是用現(xiàn)金還是支票？”

? 法蘭克結(jié)束法

銷售人員通過將優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確的視覺化的方式，讓客人來比較，以達(dá)成交易。

第二篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個(gè)必備要素

1、畫客戶的組織架構(gòu)圖-----主要體現(xiàn)四類人{(lán)決策者（1個(gè)）、使用者（一群人）、技術(shù)

把關(guān)者（技術(shù)部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財(cái)務(wù)、總辦、法律事務(wù)部門、商務(wù)部門）、教練（也就是我們的內(nèi)線，重要有三個(gè)組成，客戶單位內(nèi)、客戶單位外和本單位內(nèi)部）}

2、兩個(gè)卡-----一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡

二、學(xué)習(xí)四維成交法，收獲有三個(gè)

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍（四個(gè)大山、四個(gè)拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價(jià)

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復(fù)制

（3）沒錢（4）不著急 2）價(jià)值的7要素沒有塑造（

第三篇：銷售的秘訣

銷售漏斗學(xué)院-銷售的秘訣就在于沒有秘訣

Tip #1: 理解銷售的數(shù)字游戲

銷售的秘訣就在于它沒有秘訣

很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對(duì)的。銷售成功取決于你在銷售漏斗(Sales Pipeline)上投入的時(shí)間和精力。在這方面的工作態(tài)度越好，銷售結(jié)果就越好。銷售漏斗就是從你第一次和客戶對(duì)話到簽下訂單收到款項(xiàng)的全過程。銷售漏斗并非密不透風(fēng)，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填進(jìn)去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率（SCR，SalesClose Ratio），也就是要知曉你最初聯(lián)系的所有客戶中有百分之多少會(huì)最終購買，或者每十個(gè)聯(lián)系人中有幾個(gè)能夠轉(zhuǎn)化為真正的客戶。比方說，你售賣網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)，手里有20個(gè)潛在客戶，5個(gè)會(huì)告訴你不會(huì)買，5個(gè)不會(huì)告訴你哪天會(huì)買，8個(gè)會(huì)給你各種各樣的理由不買（比如價(jià)格比競爭對(duì)手高，或者他沒有需要），2個(gè)人會(huì)買。這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時(shí)間越長，這個(gè)比率就會(huì)越精確。找到這個(gè)比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。

基于上面的比率，如果你的銷售目標(biāo)是1個(gè)訂單，你就需要和10個(gè)潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個(gè)。就是這么簡單。

Tip #2: 設(shè)置合理的目標(biāo)

你知道嗎？超過八成的公司為銷售員工設(shè)置了錯(cuò)誤的、幾乎不可能完成的目標(biāo)。最近的一份研究表示，設(shè)置以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)會(huì)使得達(dá)成這個(gè)目標(biāo)幾乎不可能。想象一個(gè)書商，給自己設(shè)置了一個(gè)目標(biāo)，每天要賣1000美金的書。這是一個(gè)有問題的目標(biāo)。如果你和17個(gè)人談話后仍然一無所獲怎么辦？這會(huì)讓你很受挫、很難過并且難以繼續(xù)下去。到此為止，在我們創(chuàng)立Pipedrive之前，我們基本上都是這樣開展銷售工作的?，F(xiàn)在如果重新設(shè)置一個(gè)目標(biāo)：和20個(gè)潛在客戶聊天。那么即使前17個(gè)人說不，也沒關(guān)系，你還有三次機(jī)會(huì)呢。的確，當(dāng)你的關(guān)注點(diǎn)不再是結(jié)果，你會(huì)感覺更好，也更有效率。以邁克·菲爾普斯（MichaelPhelps）為例，當(dāng)他跳進(jìn)游泳池之后，他不會(huì)想到奧運(yùn)金牌，而是進(jìn)入競技狀態(tài)。他只把注意力放在合理飲食、訓(xùn)練以及熱身這些行為上，并且把這些行為做到極致。這就是把關(guān)注點(diǎn)放在行為上而成功的案例。

Tip #3: 定義正確的銷售階段

明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個(gè)讓大家達(dá)成共識(shí)的“理想銷售過程”模型。你給銷售漏斗設(shè)置了一系列的“閥門”（階段），按照順序一個(gè)接一個(gè)地通過它們，你就能產(chǎn)出新訂單。

作為這堂課的家庭作業(yè)，我們將帶領(lǐng)你按照以下步驟來明確并優(yōu)化你的銷售階段。

1、首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速?zèng)Q策？

2、將你的銷售階段和客戶的購買階段一一對(duì)應(yīng)起來。

3、將你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)拉進(jìn)來討論如何劃分銷售階段，確保每個(gè)人都要發(fā)表意見。

4、將你的銷售階段應(yīng)用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學(xué)合理。如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)越小越好。

5、和你的團(tuán)隊(duì)一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團(tuán)隊(duì)成員不僅需要對(duì)銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時(shí)，確保他們同意根據(jù)不同的銷售階段來評(píng)估對(duì)應(yīng)的銷售行為。

6、在一到兩個(gè)月內(nèi)，一旦有更多的信息，及時(shí)修正銷售階段。如果某個(gè)階段設(shè)置得不夠清晰，可以對(duì)其進(jìn)行更名或移除，甚至可以新增一個(gè)銷售階段直至將整個(gè)銷售階段優(yōu)化完整。

Tip #4: 如何增加銷售機(jī)會(huì)量

3步獲得健康的銷售漏斗流： 1.設(shè)置每日或每周的新銷售機(jī)會(huì)量目標(biāo)。有一次我們?yōu)樽约旱匿N售團(tuán)隊(duì)設(shè)置了每周獲得10個(gè)銷售機(jī)會(huì)的目標(biāo)。在兩個(gè)月內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)技巧提升了我們的銷售收入。當(dāng)然你設(shè)置的時(shí)間取決于你的銷售周期。

2.養(yǎng)成持續(xù)記錄的良好習(xí)慣，不要中斷。你的不斷努力會(huì)使你的銷售漏斗保持充盈和持續(xù)的收入流。宋飛（Jerry Seinfeld）是美國有史以來最成功的喜劇演員之一，當(dāng)人們問起他成功的秘訣時(shí)，他說他采用了一個(gè)很簡單的技巧，那就是每天堅(jiān)持寫劇本，從來不中斷，哪怕某天他并沒有任何好的靈感。

3.創(chuàng)造性地獲得你的每周新線索列表。有一些現(xiàn)成的方法可以借鑒：比如跟進(jìn)之前放棄過的線索、買一張行業(yè)客戶表來挨個(gè)打電話。但這還不夠，我們必須有創(chuàng)造力地去增加一些新線索。以下是一些技巧：

a)請(qǐng)現(xiàn)有客戶和未購買的客戶向別人推薦你的產(chǎn)品。每個(gè)拒絕你的客戶在這里是可以幫助到你的。

b)檢查你的列表，聯(lián)系那些已經(jīng)有3-6個(gè)月沒交談過的人，包括一開始就對(duì)你說No的人。時(shí)間會(huì)改變很多事情，很有可能他們現(xiàn)在會(huì)對(duì)你說Yes。c)掌握客戶的動(dòng)向，例如客戶換工作就是開始一段新對(duì)話的好機(jī)會(huì)。

d)將碎片信息變得系統(tǒng)化。做個(gè)有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有很多機(jī)會(huì)。你看電視、讀報(bào)紙或開會(huì)路上見到的信息，都可以變?yōu)闈撛诳蛻?。將這些記錄下來并且聯(lián)系他們。

Tip #5: 追逐更大的訂單

每節(jié)課里的內(nèi)容其實(shí)都在告訴你一件事情：銷售的秘訣就是沒有秘訣。你只要有一個(gè)好的心態(tài)，腳踏實(shí)地，管理好你的銷售漏斗，一樣有機(jī)會(huì)獲得大額高利潤訂單，哪怕你們并不是一家大公司。

1.保持信念。信念是做好銷售工作的關(guān)鍵。在你能真正做到某件事之前，你必須讓它在你的腦海里提前發(fā)生。如果你經(jīng)常在腦海里想像自己拿下了大額訂單，遲早有一天你會(huì)相信自己能夠拿下大額訂單，而且你會(huì)想方設(shè)法去讓理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。2.學(xué)習(xí)大公司是如何做采購的。你可以找機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵員工，說不準(zhǔn)吃個(gè)飯的功夫就能了解清楚誰說了算，誰在擋你的路。3.專注在擁有更大預(yù)算的大客戶上。客戶越大，盯著他的銷售就越多，他就越?jīng)]有時(shí)間和你多交談。這確實(shí)容易讓人氣餒。但是如果你下定決定要拿下大訂單，你就需要找到方法去吸引大客戶的注意。

4.演示附加的產(chǎn)品和服務(wù)并進(jìn)行捆綁銷售。捆綁銷售可以讓你的訂單額更大，同時(shí)也能夠更好地服務(wù)你的客戶。“加個(gè)薯?xiàng)l？”

上世紀(jì)七十年代，麥當(dāng)勞利用這句話，幫每家加盟商每年多賺了20萬美元。四十多年來，這句話至少已經(jīng)為麥當(dāng)勞帶來了數(shù)億的利潤。

Tip #6: 堵住你銷售漏斗上的洞

我們?cè)诘谝惶谜n里曾說過，銷售漏斗上有很多的“洞”（Hole），這意味著不是每個(gè)客戶都會(huì)購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。但現(xiàn)在如果你認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行以下這四個(gè)要點(diǎn)，你就能大大提高你的轉(zhuǎn)化率。

提高轉(zhuǎn)化率的四大要素

1.找到對(duì)的人

面對(duì)潛在客戶時(shí)，我們會(huì)遇到各種各樣的角色。有決策者，有影響者，也有跟訂單毫無關(guān)系的人。我們很容易就能和影響者建立起聯(lián)系，但他們性價(jià)卻比較低（投入時(shí)間和精力較多卻收獲甚微）。另一方面，決策者一般都很忙，沒多少時(shí)間，但他們是可以直接落實(shí)訂單的。

2.主動(dòng)出擊

很多企業(yè)為購買產(chǎn)品和服務(wù)建立了復(fù)雜的流程，包括投標(biāo)，報(bào)價(jià)，請(qǐng)求書等。但是在大多數(shù)情況下，客戶在請(qǐng)求書出來之前就已經(jīng)做出決策了。更簡單和有效的方法就是花更多的時(shí)間幫客戶形成一個(gè)觀念，而不是坐等客戶觀念形成之后去改變它。我們應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚一點(diǎn)，提前給客戶適當(dāng)?shù)厥骸?/p>

3.及時(shí)放棄錯(cuò)誤的目標(biāo)客戶 提高轉(zhuǎn)化率更聚焦于尋找新的銷售機(jī)會(huì)，而不是一味地嘗試說服客戶買單。如果你想成為一個(gè)高效的銷售人員，你需要建立一個(gè)屬于你自己的高質(zhì)量客戶檔案描述。如果你的客戶不符合這個(gè)描述，那就盡快放棄，尋找下一個(gè)。

4.要比你的競爭對(duì)手更了解客戶的經(jīng)營模式

人們和公司決定購買某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄冇行枨?，如果你能充分掌握客戶需求并盡可能去滿足，你就會(huì)看到你的轉(zhuǎn)化率有明顯的上升。我有一個(gè)同事能夠讓他一半的客戶買單，他經(jīng)常從他的客戶那里聽到這樣的話“雖然你提供的報(bào)價(jià)更高，但我們感覺你更懂我們，而且你提供的解決方案也很好地證明了這一點(diǎn)?！?/p>

Tip #7: 讓成單速度飛起來

我們?cè)?jīng)問過一個(gè)菜鳥銷售，一個(gè)客戶需要花多長時(shí)間才能做出購買的決策,他的回答是一周。

一周？為什么不是5天或3周？事實(shí)是做決策的時(shí)間不取決于客戶單方，而在于你們雙方。

1.挖掘?qū)Ψ焦镜臎Q策流程

要求客戶比他們?cè)兴俣雀斓刈鰶Q定是很難的，尤其是在你根本不了解他們決策速度的情況下。你如何才能知道客戶的決策速度呢？直接問他們好了。在各個(gè)階段，你都要問他們需要什么才能進(jìn)展到下一步。2.消滅潛在客戶的共性回答：“我先考慮下”

如果客戶跟你說“額，好吧，讓我想想再答復(fù)你吧。”你可以回答說：“好啊，那能告訴我您還有什么顧慮嗎？或許我能給您提供更多信息?！?/p>

還有一種情況是客戶說他們需要和別人再討論下。你可以先了解一下他們會(huì)在什么時(shí)間進(jìn)行下一步討論，然后回復(fù)，“好啊，那我再給您電話，到時(shí)您就可以告訴我咱們下一步該怎么做了吧？” 3.懂得何時(shí)該放棄

如果一個(gè)客戶在你的銷售漏斗里已經(jīng)超過了正常銷售周期，最好先放棄他。因?yàn)橥ǔＮ覀兿胭I什么東西的時(shí)候，我們會(huì)馬上買。如果我們不確定的話，我們其實(shí)在想這個(gè)東西到底適不適合自己。所以如果你沒辦法讓你的客戶進(jìn)入下個(gè)銷售階段，那就放棄他。這并不是說徹底不理他，只是我們需要把精力放在那些會(huì)買單的客戶身上。我們可以把這些放棄掉的客戶放入“六個(gè)月后再來接觸的線索庫”。

Tip #8: 清空銷售漏斗保持健康流動(dòng)

如果你的目標(biāo)是讓你的管道隨時(shí)保持20個(gè)機(jī)會(huì)的水準(zhǔn)，而現(xiàn)在你有50個(gè)，看起來這像是一件好事，對(duì)吧？真實(shí)情況往往并不是這么回事：太多的機(jī)會(huì)會(huì)稀釋你的資源。當(dāng)你以這種方式高負(fù)荷工作時(shí)，你無法做到給漏斗里的每個(gè)機(jī)會(huì)分配足夠的注意力，這樣會(huì)導(dǎo)致一些機(jī)會(huì)流產(chǎn)。怎樣讓你的銷售管道保持精準(zhǔn)干凈

1.每周或每兩周過濾一次你銷售漏斗中所有的聯(lián)系人。如果你發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在客戶已經(jīng)待在你的銷售漏斗中很長時(shí)間，超出了你常規(guī)的銷售周期并造成了漏斗阻塞，而且，沒有任何跡象顯示出他會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有任何進(jìn)展，那就清理掉他。

2.不要徹底地拋棄他們。將這些被清理掉的客戶放置到未來線索庫中。如果你正在使用銷售管理軟件，安排一個(gè)遠(yuǎn)期電話回訪的日程。3.繼續(xù)將注意力放在那些成交機(jī)會(huì)很大的訂單上。

Tip #9: 聰明地管理時(shí)間

每天每周，你都需要安排固定的時(shí)間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時(shí)間點(diǎn)找你聊天，建議你跟他換個(gè)時(shí)間。你挖掘新客戶的時(shí)間，應(yīng)該形成一個(gè)堅(jiān)若磐石、雷打不動(dòng)的習(xí)慣。

這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。日常工作中，我們很容易把打電話這項(xiàng)工作擠在其它工作之間，這樣會(huì)帶來一個(gè)負(fù)面影響，那就是打亂我們的工作節(jié)奏。如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這會(huì)帶來更好的銷售結(jié)果。

Tip #10: 行難為之事，開成功之門

避免被拒絕是我們的本能，但是如果你想在銷售領(lǐng)域里中成功，你需要克服這個(gè)本能。例如，你可能發(fā)現(xiàn)向中層管理人員推銷壓力會(huì)小一些，因?yàn)檫@些人容易接近且好打交道。然而，你最終會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并不是決策者。迎合你的本能無法對(duì)你的銷售業(yè)績帶來任何幫助。

每個(gè)人都喜歡舒適。而成功人士和其它人的區(qū)別就是他能創(chuàng)造出好結(jié)果。良藥苦口，讓人感到不舒適的行為往往能帶來非常愉快的結(jié)果。

Tip #11: 跟蹤你的銷售漏斗進(jìn)程

還記得我們之前討論的四個(gè)杠桿嗎？我們需要監(jiān)測的就是它們：銷售漏斗里的機(jī)會(huì)數(shù)目，訂單額度，銷售轉(zhuǎn)化率以及成單時(shí)間。我們建議你在某段時(shí)間內(nèi)先跟蹤1-3個(gè)杠桿，因?yàn)槭裁炊家慕Y(jié)果只能是什么都做不好。

開始跟蹤時(shí)，要先抓住那些對(duì)銷售結(jié)果影響最大的因素，如果你遇到了瓶頸，就跟蹤那些導(dǎo)致瓶頸的因素。打個(gè)比方，如果你缺乏足夠的機(jī)會(huì)數(shù)量，則先開始監(jiān)測每天或每周新增的機(jī)會(huì)數(shù)目。

對(duì)很多成長型公司來說，最重要的是監(jiān)測約訪/演示的數(shù)量和新增機(jī)會(huì)的數(shù)量。對(duì)于其他類型的公司來說，跟蹤續(xù)費(fèi)和捆綁銷售的數(shù)量是很重要的

第四篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務(wù)的并不多

商業(yè)社會(huì)競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長久之后就每人相信你了，這對(duì)銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個(gè)創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程

要想做好銷售首先要對(duì)自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)客戶興趣愛好的研究，投其所好，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi)

銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對(duì)于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時(shí)可以多看一些書籍，銷售需要的是一個(gè)雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開話題，銷售會(huì)被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會(huì)吧 謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)

1.銷售如做人，人活明白了，對(duì)于銷售有很大幫助

2.誠信，沒有誠信，你將一無所有

3.個(gè)人魅力，處理人際關(guān)系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對(duì)方的立場思考問題才能真正體會(huì)到客戶的需求

5.堅(jiān)持

是沒有捷徑可走的，能說會(huì)道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶!

還有很多，需要自己去體會(huì)

客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時(shí)間越長，你的可戶也會(huì)越來越多

第五篇：銷售的秘訣

銷售的秘訣

2010年12月 總262期文 / 陶文鈞

從自己做銷售，兩年做到美國卡內(nèi)基銷售冠軍，到自己管理銷售團(tuán)隊(duì)，然后到自己給很多一流企業(yè)教授銷售管理課程，這些年來，對(duì)銷售這點(diǎn)事有以下心得，希望和千千萬萬努力中的銷售人分享。

銷售的秘訣是在正確的池子里打魚。細(xì)分市場，明確自己和產(chǎn)品的定位，廣泛撒網(wǎng)，精準(zhǔn)叉魚。用營銷的頭腦做銷售，找對(duì)方向再努力。否則事倍功半，南轅北轍。這個(gè)池子你找到了嗎？

銷售的秘密在于讓客戶幫你找客戶，把客戶發(fā)展成自己的眼線。而不是一個(gè)一個(gè)找新客戶，狗熊搬苞米的事不能多干。

做銷售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是別人怎么看你。對(duì)某些行業(yè)的銷售，比如保險(xiǎn)、直銷類，社會(huì)上有偏見，但我們自己要看到自己的價(jià)值和工作的意義。別人看不起你，你自己要看得起自己；別人不把你當(dāng)人，自己要把自己當(dāng)人！

別指望別人，自我激勵(lì)。銷售是世界上最挑戰(zhàn)人的工作之一，同時(shí)也是回報(bào)最大的職業(yè)。銷售人才要不斷點(diǎn)燃自己的激情，以天為單位，清零，點(diǎn)燃，清零，點(diǎn)燃……沒人有責(zé)任激勵(lì)你，只有你自己激勵(lì)自己！別指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

銷售像炒股，不是隨便做做就能賺錢的（反而很可能虧錢），一定要當(dāng)作一份全職工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功?！?，這句歌大家都會(huì)唱，可很少人領(lǐng)悟其內(nèi)涵。都想著迅速致富，簡單成功，輕松賺大錢。很多人糊里糊涂進(jìn)入，又套牢割肉出去。導(dǎo)致眾多老板都感嘆，銷售人員淘汰率太高！

銷售要與產(chǎn)品談戀愛，和客戶相親。對(duì)產(chǎn)品要像戀愛對(duì)象一樣全方位了解，深入探究，做到知根知底，滿心喜歡。這種喜歡會(huì)傳遞給你的潛在客戶，讓他感受到，并最終購買。而拜訪客戶呢，就像是一場相親，不僅考察銷售技巧和產(chǎn)品，還要看彼此的感覺和有沒有緣分。所以，銷售人員要把自己修煉成人見人愛的“萬人迷”。

做銷售，要吸引別人，而不是追著別人。學(xué)會(huì)展現(xiàn)你的高價(jià)值DHV，吸引潛在客戶，把“推銷”要變成“贏銷”，這樣才不累。

銷售是一種修煉，最大的修煉在心。銷售高手都具備強(qiáng)大的心態(tài)。壓力之下的堅(jiān)強(qiáng)，面對(duì)挫折的瀟灑，看待困難的積極，長久不開單時(shí)的不放棄，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比金錢更重要的收獲。有這些心態(tài)，做什么事情都會(huì)有成就的！所以，清崎在《富爸爸，窮爸爸》里寫到“每個(gè)人，最好在職業(yè)生涯中做過一段銷售”。