第一篇：銷(xiāo)售管理4原則,讓你業(yè)績(jī)翻倍

銷(xiāo)售4原則，讓你業(yè)績(jī)翻倍

一位老總曾說(shuō)：找對(duì)的客戶(hù)，可以讓你事半功倍，輕松賺錢(qián)，享受生活！找錯(cuò)的客戶(hù)會(huì)帶給你無(wú)窮無(wú)盡的煩惱，疲憊不堪。

20%的客戶(hù)，為你貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，如何尋找金質(zhì)的客戶(hù)，快速簽單？如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，從而快速提高利潤(rùn)？

一、觀點(diǎn)：

1.改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒(méi)受過(guò)教育的農(nóng)夫思想”。2.正確的觀念是：“我干這個(gè)事情能掙更多的錢(qián)，我就做”。你的價(jià)值觀的體系要以客戶(hù)為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶(hù)出發(fā)!3.中國(guó)未來(lái)十年中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來(lái)越大!未來(lái)的中高端市場(chǎng)會(huì)有無(wú)數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、客戶(hù)定位：

1.一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

2.任何一個(gè)企業(yè)持續(xù)成功一定是依靠中端或中高端或高端客戶(hù)的。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。

3.但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。4.不要看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大?

三、依靠高端客戶(hù)背后的原理：

1.高端客戶(hù)對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。

2.低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

3.宇宙間是有能量的。高端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶(hù)，低端客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶(hù)。4.你跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人!5.你的生意為什么累?因?yàn)槟愎?0%的低端客戶(hù)太多了!依靠低端客戶(hù)久了，品牌形象是很難改變的。這就是依靠低端客戶(hù)付出的代價(jià)。

6.不同的客戶(hù)才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢(qián)才最容易。對(duì)于高端客戶(hù)，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。

四、客戶(hù)如何管理? 1.客戶(hù)只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。如果公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待的措施，就會(huì)失去高端客戶(hù)。

2.操作：把客戶(hù)分為四個(gè)級(jí)別，① 鉑金客戶(hù)：留下。② 鉆石客戶(hù)：留下。③ 黃金客戶(hù)：提升。④ 木頭客戶(hù)：砍掉。

第二篇：讓好的銷(xiāo)售習(xí)慣提升你的業(yè)績(jī)

讓好的銷(xiāo)售習(xí)慣提升你的業(yè)績(jī)

習(xí)慣對(duì)于人的影響是不可否認(rèn)的，對(duì)于成就某件事情的力量也是不容忽視的。好的習(xí)慣不僅提升你的工作績(jī)效還可以另你的人生有更多的精彩。

一、積極的心態(tài)

人生本來(lái)就充滿(mǎn)了變數(shù)，做銷(xiāo)售則更是要面對(duì)許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來(lái)灰暗的心情籠罩，積極的心態(tài)必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開(kāi)出一朵鮮花人生”，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力“演爛片，不演爛角色。” 積極的心態(tài)帶來(lái)積極正向的思考。比如拒絕，首先我們需要清楚的認(rèn)識(shí)，拒絕在銷(xiāo)售過(guò)程中是非常正常的，無(wú)論你銷(xiāo)售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會(huì)有拒絕，拒絕與異議是銷(xiāo)售中的TWINS，形影不離。每個(gè)從事銷(xiāo)售的人都會(huì)遇見(jiàn)，并不只有你自己，也不說(shuō)明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚?？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù)。最好的學(xué)習(xí)資源在自己的身邊，最多的信息來(lái)源在網(wǎng)絡(luò)，最有效的方法是不停實(shí)踐。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進(jìn)入對(duì)方視線(xiàn)的一剎那，對(duì)方對(duì)你關(guān)注的比例：肢體語(yǔ)言占55%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占38%，內(nèi)容占7%，肢體語(yǔ)言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬，手勢(shì)適度還是無(wú)所侍從，站姿挺拔還是沒(méi)有精神，表情從容還是緊張；語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)根據(jù)空間大小，距離長(zhǎng)短做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力，抑揚(yáng)頓挫；內(nèi)容所占的比例很小并不是說(shuō)不重要，目的是希望避免在剛開(kāi)始就用機(jī)關(guān)槍式的自語(yǔ)，在良好的第一印象建立之后，話(huà)語(yǔ)內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來(lái)。

積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價(jià)值，拒絕的客戶(hù)可以幫助你成長(zhǎng)：他讓你反思為什么會(huì)被拒絕，我如何改進(jìn)才可以不被拒絕，他還會(huì)讓你總結(jié)規(guī)律，在銷(xiāo)售的過(guò)程中找到規(guī)律的人可以事半功倍。養(yǎng)成了這個(gè)最重要的習(xí)慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對(duì)，找尋解決的方法了。

二、勤奮

銷(xiāo)售每天都需要拜訪客戶(hù)，坐在辦公室里業(yè)績(jī)不會(huì)從天而降。外出拜訪客戶(hù)是銷(xiāo)售人員每天的必有的行動(dòng)。那每個(gè)人都做的事情，為什么銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻有那么大的差別呢？讓我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下，三種客戶(hù)的類(lèi)型，在我們所接觸的客戶(hù)中，可以分成3個(gè)1/3類(lèi)的客戶(hù)：

第一類(lèi)1/3的客戶(hù)是一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)，就像超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品，只要開(kāi)門(mén)做生意就總有人會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。第二類(lèi)1/3的客戶(hù)是需要依靠你的努力做銷(xiāo)售跟進(jìn)才能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)，超級(jí)市場(chǎng)里的促銷(xiāo)小姐，在她的努力下你或多或少都有過(guò)改變主意，購(gòu)買(mǎi)她產(chǎn)品的經(jīng)歷。

第三類(lèi)1/3的客戶(hù)是無(wú)論你怎樣講都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)，如同超級(jí)市場(chǎng)里的有些商品你最多是一眼掃過(guò)，根本都不會(huì)注意商品的名稱(chēng)。所以，對(duì)于銷(xiāo)售的你來(lái)說(shuō)可以通過(guò)努力產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶(hù)是在第一類(lèi)和第二類(lèi)客戶(hù)里，當(dāng)你日積月累出更多的客戶(hù)，你才能找到第一、二類(lèi)客戶(hù)，并且學(xué)會(huì)出分辨他們，也能夠認(rèn)出誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)了。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個(gè)客戶(hù)、比別人早出門(mén)半小時(shí)、比別人晚回來(lái)半個(gè)小時(shí)、每天拜訪過(guò)的客戶(hù)一定要做好記錄并歸類(lèi)，最好能夠計(jì)劃出下一次跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容。銷(xiāo)售的工作絕對(duì)是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長(zhǎng)足跡，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)曾離開(kāi)過(guò)勤奮。

三、提前準(zhǔn)備

提前準(zhǔn)備很象俗語(yǔ)說(shuō)的：沒(méi)有想不到只有做不到。提前準(zhǔn)備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計(jì)劃有步驟的達(dá)成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對(duì)。在銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識(shí)：

如拜訪前客戶(hù)資料的準(zhǔn)備，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備，客戶(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)情況的準(zhǔn)備等。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶(hù)的共同語(yǔ)言及對(duì)他的了解，做足了這些對(duì)于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

客戶(hù)異議的準(zhǔn)備，提出異議是每個(gè)客戶(hù)的權(quán)利也是客戶(hù)最喜歡做的事情，解答異議是銷(xiāo)售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須的能力之一。針對(duì)不同行業(yè)的客戶(hù)在解答異議時(shí)需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶(hù)資料進(jìn)行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點(diǎn)）與客戶(hù)的需求結(jié)合起來(lái)。提前羅列客戶(hù)異議清單，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

“書(shū)到用時(shí)方恨少”，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)客戶(hù)關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品需要你詳細(xì)介紹時(shí)，你是否很希望時(shí)光倒流到以前，讓你餓補(bǔ)好產(chǎn)品知識(shí)再來(lái)應(yīng)對(duì)。那么請(qǐng)從現(xiàn)在起開(kāi)始行動(dòng)----提前準(zhǔn)備。

四、培養(yǎng)觀察力

善于觀察的人一定會(huì)獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來(lái)財(cái)富。所以在進(jìn)行銷(xiāo)售的行為中，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會(huì)為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進(jìn)入客戶(hù)辦公室時(shí)，你是否觀察過(guò)他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶(hù)你是否留意到他的品牌，墻上的字畫(huà)、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個(gè)交談的過(guò)程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問(wèn)題，桌上都放了哪些書(shū)和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對(duì)這個(gè)人及這家公司有更多的認(rèn)識(shí)，特別是了解客戶(hù)的類(lèi)型，對(duì)于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進(jìn)策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話(huà)：投其所好。是很實(shí)用的一句話(huà)。

五、關(guān)心你的客戶(hù)

這句話(huà)簡(jiǎn)單不容易做到，因?yàn)檫@不僅僅是過(guò)年過(guò)節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價(jià)值。銷(xiāo)售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)廣告，銷(xiāo)售人員對(duì)于任何一個(gè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)資源體，一個(gè)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供有價(jià)值信息的資源體，那什么信息對(duì)于客戶(hù)才是有價(jià)值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣，那這個(gè)問(wèn)題一定難不到你。用你的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶(hù)，無(wú)形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶(hù)的價(jià)值觀，可以為你指引正確的關(guān)心客戶(hù)道路。注重家庭生活的客戶(hù)你可以多為他/她提供些與家庭活動(dòng)有關(guān)的信息，如有孩子的客戶(hù)，那如何更好的讓孩子健康成長(zhǎng)的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶(hù)，務(wù)必對(duì)企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂(lè)的客戶(hù)，那很容易被有特色的吃喝玩樂(lè)的信息所吸引。

銷(xiāo)售工作在人生的旅途中是一個(gè)非常容易結(jié)識(shí)朋友的職業(yè)，當(dāng)今社會(huì)不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。這句話(huà)很明顯的說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

很多銷(xiāo)售前輩會(huì)把對(duì)待客戶(hù)比喻為追求心儀的女朋友，筆者認(rèn)為相同的原因是，客戶(hù)與我們一樣都會(huì)有同樣的需求----精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。

第三篇：如何讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)2015年業(yè)績(jī)目標(biāo)？

如何讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)2015年業(yè)績(jī)目標(biāo)？

最近，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理武淼和他的銷(xiāo)售總監(jiān)徹底鬧翻了。武淼認(rèn)為，他的銷(xiāo)售總監(jiān)為了當(dāng)上營(yíng)銷(xiāo)副總，不顧下屬的死活，拼命給他們攤?cè)蝿?wù)。武淼覺(jué)得，銷(xiāo)售總監(jiān)這種做法無(wú)異于用別人的鮮血染紅自己的頂子，因此他決定跟銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)拜拜。

多重目標(biāo)體系讓攤?cè)蝿?wù)相形見(jiàn)絀

像武淼的銷(xiāo)售總監(jiān)攤?cè)蝿?wù)這種做法，容易讓下屬覺(jué)得是在為公司、為銷(xiāo)售組織、為領(lǐng)導(dǎo)拼命，一旦任務(wù)過(guò)重，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗情緒和行為。像武淼選擇辭職走人這種做法算是較溫和的了，激烈的就可能會(huì)選擇“白刀子進(jìn)紅刀子出”，用武力來(lái)解決，而有的人則會(huì)走向另一個(gè)極端，用自殺的方式來(lái)表達(dá)抗議。顯然，攤?cè)蝿?wù)這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理方法存在嚴(yán)重問(wèn)題。

2015年剛剛開(kāi)始，相信每個(gè)公司都在忙著定2015年的業(yè)績(jī)目標(biāo)。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理辦法中，個(gè)人的收入直接與業(yè)績(jī)目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。在定業(yè)績(jī)目標(biāo)的過(guò)程中，自然就會(huì)產(chǎn)生公司和銷(xiāo)售人員之間博弈，公司希望定高一些，而銷(xiāo)售人員則希望定低一些。二者難達(dá)成一致，必然產(chǎn)生矛盾沖突，嚴(yán)重的可能會(huì)導(dǎo)致員工砍殺領(lǐng)導(dǎo)。

那么，如何才能讓你銷(xiāo)售人員主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)2015年的業(yè)績(jī)目標(biāo)呢？導(dǎo)入多重目標(biāo)體系。這個(gè)體系直接體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的切身利益，讓銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變觀念，過(guò)去他可能會(huì)認(rèn)為自己是被動(dòng)地為公司、銷(xiāo)售組織、領(lǐng)導(dǎo)干，現(xiàn)在他是在主動(dòng)地為自己干。因此，這個(gè)體系完全調(diào)動(dòng)起銷(xiāo)售人員的積極主動(dòng)性，讓他們自動(dòng)自發(fā)地達(dá)成目標(biāo)。

多重目標(biāo)體系與攤?cè)蝿?wù)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理方法相比，有兩大不同點(diǎn)：其一，多重目標(biāo)體系是以銷(xiāo)售人員的個(gè)人收入為中心的，而攤?cè)蝿?wù)的中心則是銷(xiāo)售組織的業(yè)績(jī)目標(biāo)；其二，多重目標(biāo)體系的制定者是銷(xiāo)售人員自己，而攤?cè)蝿?wù)的制定者則是銷(xiāo)售組織。正因?yàn)槿绱?，多重目?biāo)體系消除了銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售組織目標(biāo)不一致而產(chǎn)生的矛盾沖突，從而大大降低了達(dá)成組織目標(biāo)的阻力。

如何建立多重目標(biāo)體系

多重目標(biāo)體系由五個(gè)部分組成，其結(jié)構(gòu)如下：

夢(mèng)想→生活目標(biāo)→收入目標(biāo)→業(yè)績(jī)目標(biāo)→活動(dòng)量目標(biāo)

如何建立這個(gè)目標(biāo)體系呢？作為銷(xiāo)售組織的中層管理者，你首先必須激活下屬的夢(mèng)想。至于如何激活下屬的夢(mèng)想，這是一個(gè)重要的專(zhuān)題，今后將會(huì)撰文詳細(xì)闡述，這里就不再贅述。大致來(lái)說(shuō)，就是讓下屬將其生活、事業(yè)的夢(mèng)想描繪出來(lái)。

夢(mèng)想被激活后，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員根據(jù)其夢(mèng)想制定出具體的生活目標(biāo)，比如，何時(shí)在何地購(gòu)買(mǎi)什么樣的房子，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的家庭汽車(chē)等。下一步，根據(jù)生活目標(biāo)再制定收入目標(biāo)。比如，為了實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)，必須在2年內(nèi)賺足100萬(wàn)元，根據(jù)這個(gè)大目標(biāo)，再按、季度、月度為單位，分解成眾多的小目標(biāo)。

業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)就是銷(xiāo)售額，換言之就是為了達(dá)到多少錢(qián)的收入目標(biāo)，必須完成多少錢(qián)的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售人員的工資收入主要是基本工資和業(yè)績(jī)提成。收入已經(jīng)確定，基本工資和業(yè)績(jī)提成百分點(diǎn)已知，銷(xiāo)售額就不難計(jì)算出了。同樣，業(yè)績(jī)目標(biāo)也可以分解為、季度、月度等目標(biāo)。

有了業(yè)績(jī)目標(biāo)，就可以分解活動(dòng)量目標(biāo)了?；顒?dòng)量目標(biāo)就是具體工作的安排，比如，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)必須開(kāi)發(fā)多少新客戶(hù)、跟進(jìn)多少潛在客戶(hù)、拜訪多少客戶(hù)。

活動(dòng)量目標(biāo)具有三大作用：首先，它是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)了自我管理、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的重要保障；其次，它是銷(xiāo)售主管追蹤銷(xiāo)售人員活動(dòng)的有效手段；最后，它是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售組織業(yè)績(jī)穩(wěn)健增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，制定活動(dòng)量目標(biāo)必須注意三點(diǎn)：一是活動(dòng)量要適中?；顒?dòng)量太滿(mǎn)，難以完成，易挫傷積極性；活動(dòng)量不滿(mǎn)，不能讓潛能充分釋放出來(lái)。二是活動(dòng)量是可衡量的。如果活動(dòng)量不可衡量，盡管制定了也不起作用。三是必須將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。

多重目標(biāo)體系中的所有目標(biāo)，均由銷(xiāo)售人員個(gè)人自己制定，而不由公司、銷(xiāo)售組織、老板、銷(xiāo)售中層等管理者制定。但如果銷(xiāo)售人員的目標(biāo)制定不合理，管理者可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)母深A(yù)。

怎樣促成下屬達(dá)成目標(biāo)

多重目標(biāo)體系建立起來(lái)了，如何促成你的下屬達(dá)成目標(biāo)呢？

第一步，梳理相關(guān)問(wèn)題。

讓你的下屬把下面這些問(wèn)題記錄下來(lái)，并用書(shū)面一一作答。1．你今年的生活夢(mèng)想（或事業(yè)夢(mèng)想）是什么？ 2．去年你的收入是多少？

3．今年你的收入目標(biāo)是多少？要完成該收入目標(biāo)，需要完成什么樣的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 4．當(dāng)你完成今年的目標(biāo)，如何獎(jiǎng)勵(lì)自己？沒(méi)完成，又如何懲罰自己？ 5．你的PK對(duì)象是誰(shuí)？你的PK籌碼是什么？ 6．你達(dá)成目標(biāo)的十大理由？ 7．你要如何做出公眾承諾？

第二步，作出公眾承諾。

指導(dǎo)下屬寫(xiě)公眾承諾書(shū)，作出公眾承諾。注意，公眾承諾要體現(xiàn)神圣感。公眾承諾書(shū)寫(xiě)好后，要求下屬自己每天早晨和傍晚分別朗讀或抄寫(xiě)一遍，同時(shí)將公眾承諾書(shū)復(fù)印一份給PK對(duì)象。下面是公眾承諾書(shū)的模板，供大家參考。

公眾承諾書(shū)

我在此做出公眾承諾：

在2015年完成的業(yè)績(jī)目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額________元（或簽單______家客戶(hù)）。如果完成目標(biāo)，我將獎(jiǎng)勵(lì)自己______________________；如果沒(méi)有完成目標(biāo)，我將懲罰自己______________________。我PK的對(duì)象是________，PK籌碼是______________________。我一定要達(dá)成目標(biāo)。我要達(dá)成！一定達(dá)成！勢(shì)必達(dá)成！

承諾人：________

承諾日期：2015年____月____日

第三步，發(fā)起PK。

在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)舉行PK。PK在銷(xiāo)售組織的成員之間進(jìn)行，銷(xiāo)售組織不易直接插手。PK對(duì)象可以是本團(tuán)隊(duì)的成員，也可以使本銷(xiāo)售組織內(nèi)的其他團(tuán)隊(duì)成員。PK對(duì)象最好是選擇高手，否則就失去PK的意義了。

PK應(yīng)注意以下三個(gè)問(wèn)題：

1．PK籌碼要具體，易于兌付。

2．PK籌碼不易太小，太小就失去了動(dòng)力。

3．PK籌碼應(yīng)先交給第三方，若贏了籌碼就歸還給本人，若輸了籌碼則扣留下來(lái)。

第四步，復(fù)盤(pán)。

復(fù)盤(pán)是圍棋中的一種學(xué)習(xí)方法，是指在下完一盤(pán)棋之后，要重新擺一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，對(duì)下得好和不好的，都要進(jìn)行分析和推演。后來(lái)聯(lián)想董事長(zhǎng)柳傳志首次將復(fù)盤(pán)引入到做事之中。如今復(fù)盤(pán)既是一種工作方式，又是一種學(xué)習(xí)方式。它不僅可以看清問(wèn)題背后的問(wèn)題，還可以發(fā)現(xiàn)新知識(shí)和新思路。銷(xiāo)售人員可以在復(fù)盤(pán)中成長(zhǎng)，銷(xiāo)售組織可以在復(fù)盤(pán)中提升。

復(fù)盤(pán)一般需要完成以下六個(gè)步驟： 1．回顧目標(biāo)。將目標(biāo)展示出來(lái)。2．結(jié)果比對(duì)。將最終結(jié)果與當(dāng)初制定的目標(biāo)比對(duì)，若結(jié)果不理想，不能對(duì)該下屬批評(píng)。3．?dāng)⑹鲞^(guò)程。讓該下屬敘述其達(dá)成目標(biāo)的整個(gè)過(guò)程。

4．自我剖析。由下屬自己分析達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中的得失，可進(jìn)行自我批評(píng)和檢討。5．眾人設(shè)問(wèn)。其他人可以自由發(fā)問(wèn)，但不能直接批評(píng)。6．總結(jié)提煉。由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。

多重目標(biāo)體系顛覆了攤?cè)蝿?wù)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理方法，讓銷(xiāo)售人員由過(guò)去的被動(dòng)接受任務(wù)、完成目標(biāo)，變?yōu)樽灾鞯刂贫繕?biāo)并主動(dòng)達(dá)成目標(biāo)，極大地激發(fā)了銷(xiāo)售人員的積極性，讓他們自動(dòng)自發(fā)地達(dá)成目標(biāo)，使銷(xiāo)售組織的管理更卓有成效。

文章觀點(diǎn)源自于彰力老師的《匯銷(xiāo)售系統(tǒng)》干將版。

彰力老師簡(jiǎn)介：

彰力，中國(guó)銷(xiāo)售管理變革領(lǐng)軍人物，匯銷(xiāo)售系統(tǒng)創(chuàng)始人，以實(shí)戰(zhàn)見(jiàn)長(zhǎng)的中小企業(yè)家創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；民生銀行總行特聘專(zhuān)家，原深發(fā)展總行特聘專(zhuān)家，曾任華潤(rùn)集團(tuán)旗下公司總經(jīng)理；現(xiàn)為匯才文化創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。

第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)我總結(jié)出下面幾點(diǎn)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法：

要讓每位銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈成功的愿望，如果銷(xiāo)售人員自我成功信念不夠強(qiáng)烈，是很難獲得成功的。

經(jīng)常對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧心態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、常識(shí)等，不能夠因?yàn)榕嘤?xùn)耽誤時(shí)間和需要費(fèi)用就擱置了，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個(gè)月、每個(gè)星期都要進(jìn)行總結(jié)計(jì)劃會(huì)議，有些行業(yè)甚至需要每天都要召開(kāi)總結(jié)計(jì)劃會(huì)議，這種會(huì)議不能夠只是走個(gè)過(guò)程，一定要有實(shí)際的結(jié)果，明確目標(biāo)，總結(jié)不足，改正錯(cuò)誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)打好基礎(chǔ)。

要時(shí)刻注意每個(gè)銷(xiāo)售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵(lì)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀給予表?yè)P(yáng)，心情不好要開(kāi)導(dǎo)，做事粗心馬虎要教導(dǎo)。

制訂科學(xué)的績(jī)效考核制度，刺激銷(xiāo)售人員成功的野心。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員熱愛(ài)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員必須擁有全面的知識(shí)和能力，所以必須積極主動(dòng)地通過(guò)學(xué)習(xí)充實(shí)自己。

給予銷(xiāo)售人員較為寬松的工作環(huán)境和巨大的業(yè)績(jī)壓力，不能夠以生產(chǎn)員工的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行要求銷(xiāo)售人員。

幫銷(xiāo)售人員規(guī)劃發(fā)展方向，并且給予優(yōu)秀員工提升，不能夠永遠(yuǎn)以同一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員的壓力收入要隨著他的成長(zhǎng)給予適當(dāng)?shù)丶哟蟆?/p>

要避免銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，一旦因?yàn)楣ぷ鞒霈F(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)要及時(shí)平息，盡可能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

要銷(xiāo)售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷(xiāo)售人員向他學(xué)習(xí)。

給每位銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售目標(biāo)并分解到每月甚至每個(gè)星期，然后放手讓他們?nèi)ヅΓ⒕o盯他們的進(jìn)度，給予他們壓力，出現(xiàn)偏差及時(shí)給予糾正，遇到挫折給予鼓勵(lì)，成功給予慶祝。

第五篇：一句話(huà)讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升30

一句話(huà)讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升30%

市場(chǎng)銷(xiāo)售有困難，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，這恐怕是當(dāng)今任何一家經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)老總都會(huì)遇到的問(wèn)題。在面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，企業(yè)往往從各個(gè)方面找原因，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題、消費(fèi)需求的問(wèn)題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題、渠道結(jié)構(gòu)的問(wèn)題、宣傳推廣的問(wèn)題等等，然后提出一些改進(jìn)方案，方案付諸實(shí)施之后，要么是企業(yè)問(wèn)題依然沒(méi)有得到改善，要么是由于種種原因方案執(zhí)行過(guò)程中打了折扣，銷(xiāo)售仍然原地踏步。而我今天要說(shuō)的是，企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售有困難，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，要解決問(wèn)題，何必如此復(fù)雜、舍本求末、隔靴搔癢呢？當(dāng)然，我并不是說(shuō)解決其它問(wèn)題就沒(méi)有效果，一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售上出了問(wèn)題，肯定不只是一種原因造成的，但要解決問(wèn)題，就應(yīng)該找最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的解決之道。解決營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題不是不可以提高銷(xiāo)量，解決宣傳推廣問(wèn)題也不是不可以拉動(dòng)銷(xiāo)量，但在解決這些問(wèn)題之前，請(qǐng)一定不要忘了首先應(yīng)該解決的是人的問(wèn)題。

案例A：某白酒企業(yè)，銷(xiāo)售有問(wèn)題，業(yè)績(jī)一直不理想，老總一直認(rèn)為是人的問(wèn)題，但又一直找不到解決的辦法。在咨詢(xún)我之后，我直接給開(kāi)出了藥方：調(diào)整銷(xiāo)售政策，不要怕員工拿高提成，高工資，只要他們拿的多，企業(yè)肯定賺的更多，業(yè)績(jī)更好，平均人力資源成本更低。在老板接受此建議之后，我和業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)交流，調(diào)查市場(chǎng)，基本摸清了基本情況，并據(jù)此制訂了一套員工看得見(jiàn)，在努力之后就摸得著的新薪資體系，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)馬上就得到了很大的改觀，并且人力成本總體還降低了二個(gè)百分點(diǎn)。其中某位老員工，原來(lái)每個(gè)月的業(yè)績(jī)基本就是二萬(wàn)持平或高出一點(diǎn)，經(jīng)過(guò)了解，這并不是他個(gè)人能力或市場(chǎng)的問(wèn)題，而是工資體系所限，他做多了所得并不多，所以他也就不想那么累，每個(gè)只要能完成任務(wù)，不做倒數(shù)，也做第一即可，這是他的真實(shí)心態(tài)度想法。在薪資調(diào)整之后的當(dāng)月，他的業(yè)績(jī)沖破了7萬(wàn)元，當(dāng)月收入近萬(wàn)元，你能說(shuō)我們的員工難道真的能力不足嗎？

案例B：某國(guó)營(yíng)化工企業(yè)，由于種種原因，以前對(duì)銷(xiāo)售部員工的很多承諾都沒(méi)有兌現(xiàn)，導(dǎo)致員工都是在憑著一種對(duì)企業(yè)的感情和良心在做事，沒(méi)有什么動(dòng)力。在一個(gè)新品招商會(huì)前期，我們?yōu)槠髽I(yè)制訂了合理的招商內(nèi)部激勵(lì)策略，并極力說(shuō)服總經(jīng)理，并經(jīng)董事會(huì)通過(guò)，總經(jīng)理在招商動(dòng)員大會(huì)上向大家明確表態(tài)，會(huì)后即對(duì)此次招商情況根據(jù)所訂制度兌現(xiàn)，絕不食言。結(jié)果大家看到了希望，也抱著對(duì)總經(jīng)理和公司的信任努力工作，招商會(huì)取得了空前成功。而以前，這種事情在他們公司是壓根不可能出現(xiàn)在的。這同時(shí)也說(shuō)明：只要你能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，就一定會(huì)有一個(gè)比較理想的銷(xiāo)售狀況。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員都并沒(méi)全身心的投入到本職工作中去，這其中很重要一個(gè)原因就是企業(yè)的銷(xiāo)售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兌現(xiàn)，試想：這樣的情況下，銷(xiāo)售會(huì)好嗎？經(jīng)驗(yàn)告訴我，再難的市場(chǎng)，再差的銷(xiāo)售隊(duì)伍，只要企業(yè)能制訂一個(gè)合理的、有刺激性的銷(xiāo)售政策，并全部?jī)冬F(xiàn)的話(huà)，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都可以得到迅速改善，一般都可以提高30%以上。關(guān)鍵的問(wèn)題在于，首先，企業(yè)老板要敢于讓員工多賺錢(qián)，很多老板卻不愿意，或都說(shuō)在企業(yè)賺錢(qián)之后，舍不得。如果這種心態(tài)得不到改變，企業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題遲早都會(huì)出現(xiàn)；其次，制訂一個(gè)合理的銷(xiāo)售政策，企業(yè)賺企業(yè)應(yīng)得利潤(rùn)，員工拿員工應(yīng)該得報(bào)酬，這理所當(dāng)然；這個(gè)合理的政策，一是要符合實(shí)際情況，不能隨意變更，更不能高的夠不著邊；二是要對(duì)員工有一定的金錢(qián)誘惑力；三是要進(jìn)行講解，并要取得員工的信任。請(qǐng)所有的企業(yè)老板清楚一點(diǎn)：你的員工并不是無(wú)能，而是要看企業(yè)有沒(méi)有給員工一個(gè)拼命的條件。雖然說(shuō)金錢(qián)、利益的誘惑只是最初級(jí)的，也是忠誠(chéng)度最底的激勵(lì)措施之一，但絕對(duì)比那些只畫(huà)大餅、造空中樓閣的美麗泡影方式有效的多，也簡(jiǎn)單、直接的多。當(dāng)然，銷(xiāo)售政策的激勵(lì)也只能是從士氣、積極性、暫時(shí)面貌上企業(yè)銷(xiāo)售得到改善，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)改變，還需要更高級(jí)的完善改進(jìn)與提高。