第一篇：分銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)意義

分銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)意義

隨著公司的經(jīng)營在發(fā)生變化，其營銷組織也在隨之發(fā)生變化。市場營銷已經(jīng)不再是企業(yè)內(nèi)部負責(zé)有限工作的一個部門，而成為整個公司范圍的工作（全員營銷）。

市場營銷開始驅(qū)動著整個公司的遠景、使命和戰(zhàn)略規(guī)劃。

營銷決策往往會涉及以下這類決策：誰是公司理想的客戶？公司努力去滿足他們的何種需求？公司該向他們提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？公司應(yīng)該為其設(shè)定什么樣的政策條件？公司應(yīng)該向他們發(fā)送和接收什么溝通信息？公司應(yīng)該建立何種分銷渠道模式？公司應(yīng)該開發(fā)何種伙伴關(guān)系？需要何種資源和政策支持？采用哪些輔助措施保障分銷網(wǎng)絡(luò)的良好運行？。

客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的最寶貴的資源，通過對客戶信息資源的管理，向客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上開展的選擇、發(fā)展和謀求長期保持客戶的一系列規(guī)范的管理活動和營銷策略。通過本階段項目實施工作對渠道的梳理，可以幫助企業(yè)迅速地發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，并能幫助企業(yè)更好地吸引和留住最有價值的客戶，企業(yè)要按自己的標(biāo)準(zhǔn)尋找那些具有持續(xù)性特征、關(guān)注將來并對建立長期合作關(guān)系感興趣的客戶，有效地實施對不同的客戶提供不同的待遇。

現(xiàn)代營銷管理中的基本概念：市場細分、目標(biāo)市場選擇和定位、客戶價值分析、數(shù)據(jù)庫營銷、價值網(wǎng)絡(luò)、混合渠道、供應(yīng)鏈管理、和整合營銷溝通等已經(jīng)反映著市場營銷領(lǐng)域的新變化，企業(yè)能否有效地進行客戶營銷控制，在很大程度上取決于是否建立了客戶數(shù)據(jù)庫及其查詢系統(tǒng)，企業(yè)在這一系統(tǒng)中，要為每一個客戶建立一套個性化的檔案，并能夠?qū)崟r地提供客戶的基本資料和動態(tài)的交易記錄等信息，有了這個系統(tǒng)企業(yè)的營運管理系統(tǒng)就能準(zhǔn)確快速地做出決策。

第二篇：大市場分銷渠道的建設(shè)

大市場分銷渠道的建設(shè)

通過本節(jié)學(xué)習(xí)要明確

1、沒有1+1的廣告宣傳向報攤鋪報是沒有價值的。

2、我們的分銷渠道是4各分銷渠道，要做好人員的安排工作，實行獎罰制度，保證人員到位和工作力度。

一、分銷渠道的四個類型

1、是各個報攤、報亭，2、人才市場，勞動力市場用人員做好最新招聘專版的銷售和過期報紙的散發(fā)，緊抓勞務(wù)市場的散發(fā)、銷售、宣傳工作，確保飯店、賓館、娛樂等行業(yè)招聘效果的產(chǎn)生，才能實現(xiàn)客戶回頭刊登廣告之目的，才能確保員工和公司的繼續(xù)收入，實現(xiàn)做一個客戶成活一個客戶之愿望。

3、用人員在征婚交友公園散發(fā)和銷售實行，4、用人員把舊報沿大街散發(fā)

二、分銷渠道建設(shè)的手段1、1+1的廣告宣傳。誘導(dǎo)求職人，求房人，求婚人賣報紙。

2、開始依靠員工劃片分區(qū)鋪報，慢慢走上代理商鋪報。

3、依靠員工在特定地區(qū)散發(fā)、銷售、張貼。

三、分銷渠道建設(shè)中的錯誤。

有些經(jīng)理在分銷渠道建設(shè)方面只知道讓員工或報紙批發(fā)商把報紙投放到報廳，沒有促進報紙銷售的手段也就是講沒有促進信息銷售的手段，這種只鋪報不宣傳或沒有1+1的廣告宣傳是枉然的，與其鋪報還不如不鋪。因為沒有促銷手段也就是1+1的廣告宣傳的使用，鋪上去的報紙由于無人知曉，人們的思維定勢和行為慣性繼續(xù)促使自己到房介婚介職介找工作，找房子，找朋友而不買報紙，導(dǎo)致報紙銷售不了賣不動。報攤主還需要擺放收回，幾期賣不了，報攤主嫌只勞動沒有收獲，于是拒決接收報紙。如果以后能夠賣動，我們已經(jīng)給攤主形成一個思維是：買不了，他們還會拒收報紙，這樣我們的分銷渠道建設(shè)就更加困難。所以講沒有1+1的廣告宣傳就不要強迫員工大面積鋪報。有了1+1的廣告宣傳，循序漸進展開鋪報工作。最好是報攤主主動向我們要報紙銷售。

第三篇：分銷渠道名詞解釋

1、分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消

費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。

2、中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費者之間的經(jīng)營者。

3、批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活

動。

4、批發(fā)商是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。

5、零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者，以供個人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。

6、零售商以零售為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。

7、“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨特優(yōu)勢的零售經(jīng)營戰(zhàn)略。

8、分銷渠道政策一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略

和業(yè)績目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。

9、渠道布局簡單來說就是指把商品擺放到什么地方銷售。而這個問題可以從銷售地點的空間范圍、分布密度以及相應(yīng)的銷售機構(gòu)特征等不同角度來考察。

10、渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。

11、渠道沖突某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不

一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。

12、渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。主要有付酬權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、聲譽權(quán)或認(rèn)同權(quán)、法定權(quán)等五大類。

13、渠道績效評估廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程。

個人整理，僅供參考

第四篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料

分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷渠道：簡稱渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移過程所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)。市場營銷渠道包括了分銷渠道沒有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。

分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級匯總），提供服務(wù)。

中間商存在的經(jīng)濟意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動成本優(yōu)勢、集中準(zhǔn)備。

分銷渠道流程：實物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。物流：通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要地點的經(jīng)營活動。創(chuàng)造時間效應(yīng)，地點效用。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機構(gòu)（運輸公司，庫存、訂單處理、廣告代理、金融、保險、市場研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟，技術(shù)，社會文化，競爭。

分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。使命—貫徹市場營銷戰(zhàn)略。總目標(biāo)—創(chuàng)造渠道價值鏈競爭優(yōu)勢，為企業(yè)樹立持久的競爭優(yōu)勢。

特征：市場營銷戰(zhàn)略的一部分。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則。面向未來。

渠道戰(zhàn)的作用：為市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大市場效益。以產(chǎn)品與市場的有效結(jié)合為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營范圍也有反作用。與產(chǎn)品，價格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大潛力?？墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進行資源優(yōu)化配置。關(guān)系營銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。

渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略-制定市場營銷戰(zhàn)略-進行SWOT分析-制定分銷渠道目標(biāo)-制定分銷渠道戰(zhàn)略-分析渠道決策經(jīng)濟性-分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。

戰(zhàn)略選擇：單一分銷，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷，專業(yè)市場。

渠道政策：基本渠道政策，銷售價格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。

基本渠道政策：密集分銷-制造商盡可能多地通過許多負責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。是一種最寬的分銷渠道。密集優(yōu)勢：市場覆蓋面大，拓展市場迅速。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績。分銷支持度強，充分利用中間商。劣勢：廠商控制渠道比較難。費用高。分銷商競爭激烈。分銷促銷不專一。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。營銷渠道比獨家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。

利與弊：控制渠道容易。市場覆蓋面較大。顧客接觸率高。分銷商競爭較激烈。較難選擇中間商。

獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨家經(jīng)營合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。營銷渠道最窄，最極端的策略。

優(yōu)劣：控制渠道容易。分銷商競爭程度低。節(jié)省促銷費用。市場覆蓋面小。顧客接觸率低。過分依賴中間商。銷售價格政策：價格維持，價格差異化。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。

一體化：目的-降低生產(chǎn)成本，加強競爭力，穩(wěn)定價格，擴大銷售，充實售后服務(wù)。資本投入型，契約型，經(jīng)營指導(dǎo)型。

渠道設(shè)計：創(chuàng)建全新市場營銷渠道或改進現(xiàn)有渠道的過程中所作的決策。

基本原則：接近終端，市場覆蓋，精耕細作，先期到達，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。設(shè)計流程：確認(rèn)渠道設(shè)計決策的必要性-設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)-明確分銷任務(wù)-設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)-評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）-選擇最佳渠道-挑選渠道成員。

渠道長度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。零層，一層，二層，三層。

影響因素：市場規(guī)模集中度，購買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財務(wù)渠道管理控制力。

渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定

類型：密集，選擇，獨家

因素：市場，購買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。

渠道廣度：是寬度的擴展、延伸。廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個批發(fā)商，幾個零售商的問題。類型：一條渠道，多條渠道。

多渠道優(yōu)劣：增加市場覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨立性強合作不易。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。

傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。優(yōu)劣：成員有較強的獨立性，無需承擔(dān)太多義務(wù)。成員進退靈活，完全由各個成員自主決斷。沒有強有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。比較適合中小企業(yè)。關(guān)系是臨時的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長期合作的根基。無法充分利用渠道積累的資源。缺乏對渠道的信任和忠誠度，沒有渠道安全保障機制。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。

垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個渠道系統(tǒng)的成功。

類型：管理型，契約型，公司型。

渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。提高獲利能力。加強對渠道的控制。實施途徑-建立or購買。

外包分銷的優(yōu)點：具有更強的做好分銷的動機。更加專業(yè)化。經(jīng)濟適應(yīng)性。規(guī)模經(jīng)濟。更大的市場覆蓋。獨立性。

水平分銷渠道：是處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充

分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。

合作動機：希望那個發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。分享市場，規(guī)避風(fēng)險。分享市場。小企業(yè)依附大企業(yè)。

形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。

復(fù)合分銷渠道特點：優(yōu)點-增加市場覆蓋面。降低渠道成本。增加銷售的定制化程度，提高競爭力。缺-增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴(yán)重的竄貨等管理問題。

復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢：扁平化，渠道決定終端。

選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員-對照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷-確保入選成員最終成為正式渠道成員。

尋找途徑：地區(qū)銷售組織，商業(yè)渠道，中間商咨詢，顧客，廣告，商業(yè)展覽，其他（分類電話簿，自薦，專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站等）8個標(biāo)準(zhǔn)：市場覆蓋范圍，聲譽，歷史經(jīng)驗，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢，促銷能力。方法：評分法

確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓(xùn)財務(wù)分析預(yù)算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激勵：通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。激發(fā)中間商的積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

方式：返利、價格折扣、開展促銷、提供市場基金、設(shè)立獎項、補貼。

間接激勵：通過幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。形式：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，座安全庫存和先進先出庫存管理。幫助零售商終端管理。幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。庫存保護。開拓市場。產(chǎn)品及技術(shù)支持。渠道沖突：分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情形。簡而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機會對另一個或幾個成員采取某些敵意行為的情況。表現(xiàn)形式：同質(zhì)性沖突，水平性，垂直性。

我國：水平性沖突（跨區(qū)銷售-經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）

渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突-正常的競爭。惡性沖突-破壞渠道成員的合作關(guān)系，損害雙方的利益。降低整個渠道的銷售業(yè)績。使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞。影響產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，觀點差異，決策權(quán)分歧，期望差異，目標(biāo)錯位，溝通困難，資源稀缺。

直接原因：價格，存貨水平，大客戶，爭占對方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問題，中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。

解決辦法：長遠戰(zhàn)略-建立產(chǎn)銷聯(lián)盟（會員制，銷售代理制，聯(lián)營公司）、短期戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)管理，銷售促進激勵，協(xié)商談判藝術(shù)，清理渠道成員，法律手段）。

渠道關(guān)系的五種力量：聲譽，專家法定，報酬，強迫。

竄貨：又叫沖貨，倒貨，或是越區(qū)銷售。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商，分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。

基本類型：惡性，良性，自然。

原因：價格體系混亂。廠家唯利是圖。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。公開返利導(dǎo)致價格新空間。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。推廣費由經(jīng)銷商自己掌握，變相為低價位，造成價格新空間。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作。

危害：價格混亂，中間商利潤受損，對廠家不信任，對產(chǎn)品失去信心，甚至拒售。供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨怕吃虧不敢問津。損害品牌形象，使先期無法得到合理回報。競爭品牌會趁虛而入，取而代之。降低渠道利潤。

控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價體系，控制促銷過程，加強銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價協(xié)議，加強銷售隊伍建設(shè)與管理。

渠道績效評估：指廠商通過系統(tǒng)化手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考評和評價。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。

成員評估方法：作業(yè)成本法，直接產(chǎn)品利潤法，產(chǎn)出與行為評價法，重點評價指標(biāo)，渠道預(yù)警體系。

渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后。竄貨問題。分銷商忠誠度下降。廠商之間的信用度惡化。分銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力。分銷渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜混亂。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。問題：構(gòu)建復(fù)雜、不適合簡單的周期短的分銷過程、需要得到各渠道成員的配合學(xué)會放棄一些渠道功能。

步驟：分銷功能分解于各個渠道、對各渠道進行有效的銜接、分清利益關(guān)系。

渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化、利用外部資源、實現(xiàn)多贏、化解渠道沖突。

多渠道體系制定流程：明確收入機會、預(yù)測每一渠道收入、預(yù)測渠道資源、構(gòu)建市場導(dǎo)向成本模型

扁平化優(yōu)點：廠家對分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時、促使廠家的銷售政策得到有效實施、大大降低與中間商交易所帶來不確定性風(fēng)險。扁平化舉措：客戶編碼制，貨源流動編碼，三方協(xié)議登錄制，產(chǎn)品一夫一妻制。

渠道品牌化優(yōu)點：展示中心-分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。推廣中心：專業(yè)的熱情的服務(wù)給用戶留下好印象。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場所。銷售中心：客戶可以根據(jù)自己的喜好購買自己滿意的產(chǎn)品。

渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成全新的經(jīng)營模式。

渠道關(guān)系伙伴化：新型廠商關(guān)系由購銷關(guān)系轉(zhuǎn)化為伙伴關(guān)系，各代理商不僅是利益共同體，更是命運共同體，渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟（合同式，所有權(quán)式，管理式）

伙伴關(guān)系的特征：目標(biāo)統(tǒng)一、資源共享和相互依存。如何建立關(guān)系型營銷渠道：對分銷商進行考評、選擇。為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)。加強與分銷商的有效溝通。給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵。

傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個穩(wěn)定的市場。

渠道決勝終端：意味著渠道建設(shè)中重心下沉，特別重視渠道終端環(huán)節(jié)的建設(shè)，具體內(nèi)容主要包括：鋪貨、終端理貨、陳列與展示、終端促銷等環(huán)節(jié)。

有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競爭。銷售代理：一般是締約代理商，以被代理人的名義行事，擁有代替被代理人簽訂合同的權(quán)利。

銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進入某一市場，試探市場需求；減免市場風(fēng)險，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強售后服務(wù)。

銷售代理的方式：某一市場上代理商的數(shù)量（獨家代理、多家代理）。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）?；旌希ù砩膛c原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合、分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式）。

選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財務(wù)能力、營業(yè)地址、國籍、政治社會影響力、同行業(yè)對代理商的評價。

代理商行為管理：激勵代理商（物質(zhì)激勵、代理權(quán)激勵、一體化激勵）；通過代理合同規(guī)范代理商行為；日常業(yè)務(wù)控制代理商。獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。經(jīng)銷商：廠商指定某特定公司為其產(chǎn)品交易中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)的供給該中間商一定產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)售，這個中間商就被稱為經(jīng)銷商。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。選擇經(jīng)銷商考慮的因素：經(jīng)銷商的品德與經(jīng)營管理能力；經(jīng)銷商的財務(wù)能力；經(jīng)銷商地點；經(jīng)銷商的產(chǎn)品政策。

獨家經(jīng)銷優(yōu)點：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國外顧客的信用風(fēng)險；彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時較容易解決；獨家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽。非獨家經(jīng)銷優(yōu)點：廠家由于有較多的經(jīng)銷商，因此，不易被 某一個經(jīng)銷商控制其銷售；在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商數(shù)目眾多，諸多經(jīng)銷商的銷售力量更為強大；在獨家經(jīng)銷制度下，中間商一旦取得獨家經(jīng)銷權(quán)，就會容易變得消極依賴賣方，不努力推銷，從而使廠家經(jīng)營毀于一旦。而在非獨家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場；獨家經(jīng)銷商由于有獨家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨家經(jīng)銷商好。批發(fā)商：一切將物品或服務(wù)銷售給為了專賣或者商業(yè)用途而進行購買的個人或組織行為。分為務(wù)完全服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購自運批發(fā)商、承銷、卡車、脫售、郵購）

零售商：將物品或服務(wù)直接銷售給消費者而進行購買的個人或組織。專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、折扣、倉儲、產(chǎn)品陳列室推銷店。

零售商遴選條件：選址、零售業(yè)態(tài)與產(chǎn)品特性、銷售某產(chǎn)品的專門經(jīng)驗、主力產(chǎn)品、市場開發(fā)能力、綜合服務(wù)能力。

連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營技術(shù)需要進行教育和訓(xùn)練；實行并不斷提高、改善。

經(jīng)營理念：從消費者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)經(jīng)營開發(fā)發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形勢，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費生活。

連鎖經(jīng)營的特點：一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價還價能力，由于其強大的購買力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價的折扣價格；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用；連鎖經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢。

連鎖經(jīng)營的問題：企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力。擴張成本低，誘惑企業(yè)盲目開張。擴張速度快，需要有獨特的管理技術(shù)和雄厚的資金。分布區(qū)域廣，會導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，應(yīng)極力維護形象。

類型：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖商店，批發(fā)商主導(dǎo)，零售商主導(dǎo)。特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。

特許經(jīng)營的優(yōu)點：將經(jīng)營失敗的危險降至最低、受許者得到全國性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。

缺點：特許聯(lián)營商遵循特許權(quán)授予者要求，很少創(chuàng)新。特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)管理，牽連加盟店。投資者加入特許經(jīng)營組織，就與整個特許系統(tǒng)成為命運共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。總部的政策對加盟店的利潤有很大影響。由于合同期限而受制于總部。

特許經(jīng)營的主要類型：產(chǎn)品商標(biāo)型、經(jīng)營模式型、制造加工業(yè)。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營合同，特許經(jīng)營費用。維護：經(jīng)濟控制，法律，管理。

連鎖經(jīng)營的品種選擇：大眾化品種，實用品種、開發(fā)經(jīng)營發(fā)展性品種。

企業(yè)網(wǎng)站推廣方法：依靠傳統(tǒng)媒體；登錄各大搜索引擎、發(fā)展友情鏈接和其他交叉鏈接；加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜；利用電子郵件、借助BBS、討論組、論壇。

網(wǎng)絡(luò)分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)一定分銷目標(biāo)的分銷手段。

企業(yè)網(wǎng)站分銷規(guī)劃：網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計，企業(yè)網(wǎng)站推廣，在線價格策略，在線銷售促進策略，電子郵件營銷，在線會員營銷。

第五篇：分銷渠道練習(xí)題

網(wǎng)店的運輸方案：

首先，湘潭有一本大學(xué)：湘潭大學(xué)，二本:湖南科技大學(xué)、湖南工程學(xué)院，三本:湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湘潭城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，這五所高校的位置其中三所在河?xùn)|，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個點，來保證河西河?xùn)|各有一個運送的站點，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠，用自行車運送足以（自行車可為三輪自行車）。

如果從高效服務(wù)考慮的話可以用摩托車，但其成本肯定要比自行車高得多。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點購買量大的商品，網(wǎng)站接受購買信息后聯(lián)系運送人員開車直接運送，不需要頻繁的跑到倉庫取貨。

個人認(rèn)為，最好的方法是在每個學(xué)校設(shè)置一個點，每個點可以放一部分貨物，當(dāng)網(wǎng)站接受購買信息后通知那個點進行貨物送上門的服務(wù)，然后租一汽車在各個點與總倉庫之間進行貨物的運輸。

網(wǎng)店儲存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致

首先組一個倉庫。

然后注意：牙膏所含的許多化學(xué)物質(zhì)如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時間后會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不僅引起牙膏變質(zhì)，還會降低牙膏的去污與保潔作用。一般來說，牙膏的保存期為10個月，超過了此期限，極易變質(zhì)。所以需保證倉庫的干燥性，而且囤貨不能超過10個月

像碳酸飲料的話就要保證存儲的倉庫避免陽光直曬，避免陰暗潮濕，對方貨物時注意不能搖晃或者劇烈擺動。

而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。