第一篇：分銷渠道設(shè)計(jì)與管理作業(yè).doc

如果你是某市某公司某啤酒品牌銷售老季，你該怎么辦？

對(duì)老季的建議：

1、為了向廠家表明自己的忠誠度，站對(duì)立場(chǎng)，老季首先應(yīng)該集中對(duì)自己所有可利用的資源，只代理一個(gè)品牌，保住現(xiàn)有市場(chǎng)，力求做大做精。無可挑剔。------對(duì)廠家(楊柳)

2、由于老季干這行時(shí)間不長，銷售精英不足，老季應(yīng)該維持好與經(jīng)銷商的關(guān)系，至少和以

前的關(guān)系一樣，然后老季需要對(duì)他所在北邊城市地區(qū)的經(jīng)銷商實(shí)力進(jìn)行一次摸排，篩選排列出實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商和弱些的經(jīng)銷商，不同實(shí)力的經(jīng)銷商采取不同的交往策略，哪些實(shí)力強(qiáng)大的老牌經(jīng)銷商，要籠絡(luò)他們的心思，（發(fā)展策略）重點(diǎn)結(jié)交，和他們稱兄道弟，說好話，能幫忙的舊幫，不能幫的就借口向廠家請(qǐng)示推脫。實(shí)力中等的采取維持策略，同時(shí)找出他們中有潛力的，信譽(yù)財(cái)力不錯(cuò)的，同樣采取維持策略（鄭志姣）。對(duì)于實(shí)力弱的，有沒有發(fā)展?jié)摿Φ?，采取放棄策略，有潛力的，隔三差五給些甜頭，一個(gè)星期電話聯(lián)系下他們，一個(gè)月抽空看下他們，讓他們知道沒有忘了他，不能倒戈到對(duì)面小劉那兒就行了。（呂芳）

-------對(duì)經(jīng)銷商

3、老季在平時(shí)，應(yīng)努力改正自身的缺陷，努力學(xué)習(xí)銷售，人際關(guān)系經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)常向廠家匯報(bào)

自己的工作，收集小劉的黑賬。向廠家舉報(bào)表忠心。與經(jīng)銷商維持每天應(yīng)有的聯(lián)絡(luò)，唱到市場(chǎng)去泡泡，了解市場(chǎng)行情。最大程度話的增加自己的銷售經(jīng)驗(yàn)。（張友玲）講究技巧，注重日常工作效率。制定一個(gè)詳細(xì)完善的工作生活進(jìn)程表（日程表）什么時(shí)間做什么事，工作生活規(guī)律化。保持一顆積極向上的工作心態(tài)，每天出門前照鏡子整理好著裝，安慰自己，你是最棒的，是全世界最出色推銷員，沒有什么能難道自己。（羅偉）--------對(duì)自身

收集小劉的黑賬方法：常去小劉那兒請(qǐng)教，謙虛點(diǎn)，態(tài)度好點(diǎn)，利用請(qǐng)他吃飯的機(jī)會(huì)，拍馬屁酒過三巡，菜過五味，酒酣耳熱之際，說他業(yè)績好，工作能力強(qiáng)，年紀(jì)輕輕，將來成就不可限量。以后要常幫幫自己，自己新手，什么都不懂，還有他罩著。以后常來請(qǐng)教。下次再去的時(shí)候，抽空和他的經(jīng)銷商，助手聊聊，收買人心，裝作不經(jīng)意側(cè)面迂回打聽他們的頭小劉為什么業(yè)績這么好，旁敲側(cè)擊打聽。（王天榮）

段芹顯著的營銷策略：利用本次端午節(jié)，邀請(qǐng)一些經(jīng)銷商參與，告訴他們，自己和廠家申請(qǐng)了，免費(fèi)為他們經(jīng)銷的自己品牌啤酒做廣告，將在端午節(jié)這天，舉辦一次端午節(jié)，在本市電視臺(tái)電視下方滾動(dòng)字幕形式打出廣告，宣傳該品牌啤酒，（王志強(qiáng)）活動(dòng)將在全市哪幾個(gè)經(jīng)銷商的（包括附近的經(jīng)營該啤酒的酒吧），舉行，凡是來參加的失眠，當(dāng)晚情侶出息的，將獲贈(zèng)一向啤酒喝一支玫瑰，其他人有機(jī)會(huì)獲得買一箱嵩半箱啤酒的獎(jiǎng)勵(lì)。我們將邀請(qǐng)本市某某大學(xué)的外國留學(xué)生（當(dāng)晚牛仔風(fēng)格打扮的帥哥靚女跳舞唱歌助興，他們將可以免費(fèi)徹夜喝酒狂歡，分成幾對(duì)，一個(gè)活動(dòng)點(diǎn)一對(duì)）當(dāng)晚大家有機(jī)會(huì)和他們合影留念，次日公司將照片洗出來裝到相框送到他們家里作紀(jì)念。（王緒華）

11市場(chǎng)營銷（單）羅偉王志強(qiáng)王天榮王緒華楊柳張友玲鄭志姣呂芳

第二篇：分銷渠道管理作業(yè)

分銷渠道管理作業(yè)

1．分銷渠道 分銷渠道管理無隙渠道

2．分銷渠道的主要功能？

3、中間商在渠道中的地位？

4、批發(fā)商的職能作用集中表現(xiàn)在哪些方面?

5、批發(fā)商的經(jīng)營特點(diǎn)。

6、零售商在消費(fèi)品分銷渠道中有什么作用?

7、渠道設(shè)計(jì)步驟有哪些？

8、物流管理的任務(wù)和職能是什么?

9、提高渠道信息系統(tǒng)運(yùn)行效率的途徑

10、分銷渠道政策的原則

第三篇：分銷渠道作業(yè)

分銷渠道管理案例分析

小組成員：羅煒（案例分析主持人，撰稿人）、陳少煌、陳鑫、林科辰、藍(lán)國杭、施建君、林輝煌

方案形成方式：

1、每個(gè)人發(fā)言闡述各自觀點(diǎn)；

2、互相討論（包括補(bǔ)充或質(zhì)疑對(duì)方觀點(diǎn)、探討實(shí)施細(xì)節(jié)等）；

3、將討論結(jié)果形成初步文字稿；

4、小組成員修改后形成正式文稿。

案例討論目的： 通過對(duì)浙江商源食品公司成長的案例的討論，分析該公司的成長之路跟經(jīng)營思路。并對(duì)中國經(jīng)銷商存在的問題進(jìn)行分析

浙江商源食品飲料公司成長的案例分析

一、公司概況：

商源創(chuàng)立于1994年，于1996年5月9日更名為浙江商業(yè)食品飲料有限公司，于2003年5月正式創(chuàng)立浙江商源食品飲料有限公司，同時(shí)也標(biāo)志著一個(gè)商源時(shí)代的正式來臨。時(shí)至今日，憑借對(duì)渠道的有效控制力，商源已發(fā)展成為源于長江三角洲首屈一指的渠道運(yùn)營商。商源集團(tuán)有限公司是中國知名的酒水生產(chǎn)與流通商，我們以傳播健康的酒文化為使命，致力于成為中國酒水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，國際酒水行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。

公司以“專業(yè)、真誠、共好、創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀，以“質(zhì)量、服務(wù)、為客戶提供價(jià)值”的經(jīng)營理念和“方便、優(yōu)質(zhì)、名牌、價(jià)優(yōu)”的服務(wù)理念，憑借品牌運(yùn)作與營銷模式的創(chuàng)新，圍繞酒水產(chǎn)業(yè)鏈公司形成了酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)、酒水連鎖銷售、酒水生產(chǎn)、酒水渠道投資協(xié)同發(fā)展的業(yè)務(wù)布局。

商源集團(tuán)有限公司由商源供應(yīng)鏈股份有限公司、久加久酒業(yè)連鎖有限公司、吐魯番樓蘭酒業(yè)有限公司和中商投資有限公司四大板塊子集團(tuán)公司組成，員工人數(shù)逾1500人，下屬30多家全資、控股子公司。

商源供應(yīng)鏈股份有限公司以酒水供應(yīng)鏈增值服務(wù)為主業(yè)，通過為上游供應(yīng)商提供品牌提升、銷售和儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，為下游經(jīng)銷商提供采購、物流、金融和咨詢服務(wù)，推動(dòng)酒水流通領(lǐng)域經(jīng)營模式的變革，實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新組合與價(jià)值增值，從而實(shí)現(xiàn)酒水行業(yè)各利益相關(guān)者的共贏和共好的專業(yè)服務(wù)公司。商源供應(yīng)鏈股份有限公司早已成為浙江最大的酒類商貿(mào)企業(yè)，并開始逐步按照既定戰(zhàn)略目標(biāo)走向全國。

二、商源食品飲料有限公司經(jīng)銷形式轉(zhuǎn)變的分析

1.從“普通經(jīng)銷商”到“品牌運(yùn)營商”

“商源”，曾經(jīng)是一個(gè)隸屬于浙江省商業(yè)廳的普通酒類飲料批發(fā)公司。1996年，它率先完成了從國有到民營的體制改革。也正是從這時(shí)候起，“商源”通過對(duì)“口子酒”的運(yùn)作銷售，開始了由普通經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商“轉(zhuǎn)型”的最初探索。“口子酒”也因此而在浙江市場(chǎng)上大獲成功。

“轉(zhuǎn)型”讓“商源”嘗到了甜頭，從1997年下半年起，他們開始大規(guī)模代理包括“沱牌”、“瀘州老窖”、“種子”、“酒鬼”等在內(nèi)的十幾個(gè)白酒品牌。一時(shí)間，“商源”手中的白酒品牌琳瑯滿目、運(yùn)作氣勢(shì)恢弘。

在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，“商源”進(jìn)行了一次“劃時(shí)代意義”的創(chuàng)新探索：在杭州市場(chǎng)上實(shí)施終端酒水承包經(jīng)營。1999年以前，以?大包干?形式將一個(gè)酒店從酒水到調(diào)料的供貨權(quán)、促銷權(quán)全部承包，當(dāng)時(shí)尚無先例，“商源”堪稱第一個(gè)“吃螃蟹”的人?！吧淘从米詈唵蔚姆绞礁嬖V飯店老板：我們給你提供最勤快的采購經(jīng)理，我們帶著錢、帶著品牌，還不要你的工資，這個(gè)事你干不干？這樣的買賣當(dāng)然一談即成”。

很快，“商源”用大投入將杭州幾乎所有大酒店的酒水全部承包下來，將餐飲終端的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)牢牢掌控在自己手中。而此時(shí)的杭州市場(chǎng)，白酒爭(zhēng)奪已步入瘋狂，經(jīng)銷商利潤大幅縮水?！吧淘础币浴耙亮μ厍睘橥黄瓶?，以新型導(dǎo)入者的姿態(tài)，通過網(wǎng)絡(luò)壟斷式創(chuàng)新營銷，為經(jīng)銷商提供了全新經(jīng)營模式和良好利潤空間?！耙亮μ亍毖杆僭诤贾菔袌?chǎng)上走紅。

終端買斷營銷，為“商源”與眾多經(jīng)銷商建立起一種默契而緊密的合作關(guān)系，“商源”的業(yè)務(wù)范圍也由杭州向著浙江省內(nèi)更廣泛的區(qū)域擴(kuò)展。在與當(dāng)?shù)夭惋嬊澜?jīng)銷商的合作中，“商源”把自己的經(jīng)營理念和運(yùn)作模式全盤傳授給對(duì)方，通過力推“伊力特”，迅速開發(fā)并全面完善了自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)資源。

“當(dāng)時(shí)哪個(gè)品牌想要做浙江餐飲終端渠道，他的首選合作者一定是商源。因?yàn)?商源?已經(jīng)成為浙江地區(qū)最大的品牌運(yùn)營者”。

2.由“品牌運(yùn)營商”到“渠道運(yùn)營商”

“商源”在運(yùn)作“伊力特”的過程中，也逐步完善了自己的渠道結(jié)構(gòu)。在這個(gè)階段，“商源”始終把“品牌”作為公司的核心資產(chǎn)，讓“渠道”服從于品牌。當(dāng)時(shí)，他們的主要任務(wù)是運(yùn)作品牌，并且隨著規(guī)模擴(kuò)張而陸續(xù)將“五糧液”、“水井坊”等優(yōu)勢(shì)品牌納入自己的經(jīng)營范圍。

作為專業(yè)的品牌運(yùn)營商，他們?cè)谶\(yùn)作上始終恪守“專一性、忠誠度和長遠(yuǎn)性”三大原則?！吧淘础苯^不運(yùn)作與旗下品牌相沖突的產(chǎn)品，對(duì)所有合作品牌都有長遠(yuǎn)、完善的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從不透支品牌資產(chǎn)。

“三原則”成就了“商源”，也拖累了“商源”。

“商源運(yùn)作品牌一貫立足長遠(yuǎn)，每個(gè)品牌起碼要做三年規(guī)劃，三年形成規(guī)模。第一年是品牌成長的關(guān)鍵年，我們往往把60-70%的運(yùn)作資金集中在第一年使用。但品牌成長階段，其銷量一般不太理想，投入和產(chǎn)出不成正比。如果廠商之間在這個(gè)階段出現(xiàn)合作問題，損失最大的肯定是我們”。

在此后相當(dāng)長的一段時(shí)間里，商源在品牌運(yùn)作上的最大苦惱，莫過于感到自己很脆弱，甚至很無奈。

“商人不管做到多大規(guī)模，終究只是個(gè)?玩家?。因?yàn)槠放撇挥赡阒髟?。盡管你視之如同自己的孩子，但它卻是?領(lǐng)養(yǎng)?的。在廠家意志面前，運(yùn)營商往往很無助經(jīng)歷了種種挫折與無奈后，“商源”再一次開始自我反思：在市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中，商家究竟是誰？當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品輾轉(zhuǎn)從廠家傳遞到消費(fèi)者手中，其間不同階段經(jīng)銷商充當(dāng)?shù)慕巧降讘?yīng)該是什么？“商源”身份歸屬引發(fā)的思考，使他們對(duì)自身的市場(chǎng)角色有了一個(gè)清晰而全新的認(rèn)識(shí)：在經(jīng)銷商面前，我們扮演的是品牌的角色；在廠家面前，我們扮演的是渠道的角色。但歸根到底，“渠道”才是我們?cè)趶S商博弈與合作當(dāng)中最為核心、最為重要的優(yōu)勢(shì)資源。

“?商源?實(shí)際上是一個(gè)幫助廠家做成市場(chǎng)，幫助商家獲得利益、幫助消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)廉物美消費(fèi)環(huán)境的?中介人?。從商源占有的市場(chǎng)資源和運(yùn)作優(yōu)勢(shì)來看，商源的定位應(yīng)該是?渠道運(yùn)營商?，這才是最準(zhǔn)確的三、中國經(jīng)銷商難做“大”的原因分析

盡管中國的經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展。但是我們可以發(fā)現(xiàn)在中國，能夠稱得上“大”的經(jīng)銷商屈指可數(shù)。為什么中國經(jīng)銷商難做“大”？

問題

1、是生意人，不是管理者（最重要的一個(gè)問題）

銷售額幾千萬，甚至上億元的經(jīng)銷商，但我仍然稱他們?yōu)樾±习濉Ｎ铱唇?jīng)銷商的規(guī)模，一般不以營業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊?，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。

一種類型是親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會(huì)超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場(chǎng)情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賺錢時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無可救藥。

中國經(jīng)銷商的草根特性決定著經(jīng)銷商角色和制造企業(yè)的角色不同，經(jīng)銷商企業(yè)更像一個(gè)人的企業(yè)，經(jīng)銷商老板個(gè)人在企業(yè)發(fā)展中的重要性無論怎么說都不為過，所以經(jīng)銷商老板個(gè)人的思想境界、戰(zhàn)略眼光、遠(yuǎn)大的胸懷直接決定了經(jīng)銷商企業(yè)能做多大，能走多遠(yuǎn)。心有多大，舞臺(tái)就有多大，對(duì)經(jīng)銷商而言，更是如此，你的思想有多遠(yuǎn)，胸懷有多廣，就決定了你企業(yè)發(fā)展空間有多大。

所以要做大。必須成為一個(gè)管理者，而不是一個(gè)生意人。

問題

2、沒有正確理解經(jīng)銷商應(yīng)該做的事。

第一：要做品牌。我國國內(nèi)大多數(shù)的經(jīng)銷商單純的認(rèn)為做經(jīng)銷商只是幫助廠家賣產(chǎn)品。所以在經(jīng)營時(shí)，大多同質(zhì)化。只把力氣花在銷售上。但是，當(dāng)今，有很多市場(chǎng)消費(fèi)者是有獨(dú)特需求的。這些事情場(chǎng)上不一定了解，或者要細(xì)分，但是一些大廠家不愿意做細(xì)分。這時(shí)候，就是經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)揮作用了。有一個(gè)詞很好，叫地頭蛇，地頭蛇是貼近地面的，沒有在空中的地頭蛇，貼近地面就是了解消費(fèi)者，我們上游廠家不一定有我們了解消費(fèi)者。我們的經(jīng)銷商就應(yīng)該是地頭蛇。能做的廠家是非常多的，但是能做品牌的人不多。其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域都是有可能品牌化的。所以，我們通過營銷策劃，我們能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化的定位，并有效的運(yùn)作品牌，這個(gè)都是最基本的東西。做品牌是一塊一塊賺，而做產(chǎn)品是一分一分賺。

其次：要做的比廠商更多更好。一個(gè)有志向做“大”的經(jīng)銷商應(yīng)該做的比廠商跟好，在IT業(yè)有一個(gè)做的很好的企業(yè)叫聯(lián)強(qiáng)。諾基亞，他的手機(jī)是一年保固，這個(gè)很正常，但是我們聯(lián)強(qiáng)賣的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯(lián)強(qiáng)銷售的。同時(shí)，聯(lián)強(qiáng)還在34個(gè)省市設(shè)立了自己的快速維修中心。這就比廠家做的更多，做的更好。

所以我國的經(jīng)銷商很少能夠做大的還有一個(gè)原因就是。沒有理解經(jīng)銷商應(yīng)該做的事。

四、從朱躍明跟他的“商源”蝶變看朱躍明的經(jīng)營思路

1、做廠家跟終端之間的“橋梁”

從朱躍明的發(fā)展之路就可以看出，朱躍明在構(gòu)建一個(gè)渠道，構(gòu)建的這個(gè)渠道可以向廠家的產(chǎn)品提供廠家想要的服務(wù)，這樣才是實(shí)際意義上的品牌運(yùn)營商，他想不要只是為了做產(chǎn)品，或者只是為了盈利來做銷售。既然經(jīng)銷商是廠家和終端之間的橋梁，是紐帶，就要把這個(gè)橋梁搭建好，紐帶也要搭建好，橋梁也要夠?qū)?，路也夠平，很多高速列車可以在這個(gè)橋上迅速的通過，作為經(jīng)銷商是我們應(yīng)該做的本分

2、經(jīng)銷商的未來之路是創(chuàng)新整合。

2003年之后，朱躍明成立了商源投資有限公司，就是在其他區(qū)域與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同組建企業(yè)，并對(duì)商源其他下級(jí)經(jīng)銷商提供融資服務(wù)。

首先整合有一個(gè)好處：聯(lián)合采購，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商談判力的聚焦?！吧淘础痹诤献髡勁兄锌梢宰院赖馗嬖V廠家：“我們?cè)谡憬貐^(qū)有20多家渠道合資公司，300多家業(yè)務(wù)合作公司，可以讓貴品牌在兩個(gè)月之內(nèi)順利進(jìn)入浙江400家超市、5,000家酒店”。擁有如此龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營資源，“商源”承接品牌的成本當(dāng)然和別人不一樣，提供給各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格也就獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，可以大大降低經(jīng)銷商的采購成本。

其次，整合營銷、整合上市、整合融資、整合創(chuàng)新，這個(gè)非常重要，尤其是已經(jīng)有人喊出來要上市了。同時(shí)融資，過去很多經(jīng)銷說不懂得融資，現(xiàn)在隨著各家銀行普遍對(duì)中小企業(yè)，尤其是流通企業(yè)放開了門檻，就面臨著我們?nèi)绾谓桦u下蛋，使我們迅速形成一個(gè)新的局面，能夠上市。這一點(diǎn)通過整合是最簡單的，我們有現(xiàn)金流，我們能不能跟一些有資產(chǎn)的企業(yè)整合，朱躍明正在做這個(gè)嘗試，幾個(gè)企業(yè)在整合，做成非常大的企業(yè)，迅速成為十幾億的公司，如果有十幾億的盤子的話，你再談融資和兼并就容易多了。

第四篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢(shì)：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場(chǎng)因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢(shì)？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢(shì)：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢(shì)：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。倉儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場(chǎng)需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。A類儲(chǔ)存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲(chǔ)存品要適當(dāng)?shù)乜刂疲珻類儲(chǔ)存品是一般儲(chǔ)存品。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲(chǔ)保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則

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第五篇：分銷渠道與管理考試復(fù)習(xí)

1.銷售渠道的重要作用是什么？

答：銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。優(yōu)秀企業(yè)把建立銷售渠道視為企業(yè)拓展和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

功能：①整理②大量分銷③聯(lián)系顧客④信用⑤市場(chǎng)調(diào)查

2.銷售渠道的類型有哪些？

答：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道

3.分銷渠道成員包括：生產(chǎn)者、商人和中間商、代理商、消費(fèi)者

4.生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的方法：絕對(duì)控制、低度控制

5.中間商按其在流通過程基本功能不同，分為：經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)商、零售商

6.中間商的作用有：擴(kuò)大交易范圍、加快商品流通速度、溝通信息、使交易簡化、幫助管理企業(yè)

7.寬渠道的優(yōu)點(diǎn)：快速分銷、廣泛分銷、促進(jìn)中間商競(jìng)爭(zhēng)、有效控制經(jīng)銷商

8.短渠道的優(yōu)點(diǎn)：降低成本、信息反饋快、提升企業(yè)控制力

9.直復(fù)營銷的形式有：電視營銷、DM、互聯(lián)網(wǎng)、信函郵寄、電話銷售

10.日本豐田汽車公司專門把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每一區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)。豐田公司對(duì)渠道的管理控制屬于：絕對(duì)控制

11.家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统惺牵航K端商

12.渠道設(shè)計(jì)的4個(gè)步驟是什么：分析內(nèi)外部環(huán)境、渠道系統(tǒng)分析及優(yōu)化設(shè)計(jì)、優(yōu)化渠道方案調(diào)整、渠道設(shè)計(jì)方案決策

13.影響渠道設(shè)計(jì)的產(chǎn)品特性因素包括產(chǎn)品的：自然屬性、技術(shù)性、標(biāo)準(zhǔn)性、時(shí)尚性、價(jià)格、種類規(guī)格

14.影響渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素包括：市場(chǎng)需求、顧客集中程度、顧客購買習(xí)慣、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性

15.影響渠道設(shè)計(jì)的企業(yè)自身因素包括：企業(yè)實(shí)力、企業(yè)銷售能力、企業(yè)戰(zhàn)略決策、企業(yè)服務(wù)能力、企業(yè)控制力

16.在對(duì)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)估時(shí)主要考慮哪些因素：經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性、目標(biāo)達(dá)成性

17.有關(guān)零階渠道說法正確的是：也叫直接渠道、可以有效降低產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格、可以加強(qiáng)廠家對(duì)終端的控制

18.有關(guān)三階渠道說法正確的是：也叫間接渠道、適用于大多數(shù)日用品的渠道類型、可以快速將廠家產(chǎn)品進(jìn)行大范圍分銷

19.有關(guān)密集分銷說法正確的是：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，使產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場(chǎng)、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔(dān)

20.有關(guān)獨(dú)家分銷說法正確的是：獨(dú)家分銷適合處于投入期的產(chǎn)品、獨(dú)家分銷往往是一種對(duì)經(jīng)銷商有效地激勵(lì)方式、獨(dú)家分銷有利于加強(qiáng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制、獨(dú)家分銷有利于維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序

21.戴爾倡導(dǎo)直銷模式，它運(yùn)用的是：窄渠道、短渠道方式

22.選擇性分銷策略主要適用于：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產(chǎn)資料

23.特許經(jīng)營在國內(nèi)很流行，特許經(jīng)營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道

24.請(qǐng)你分析我國家電企業(yè)適宜采取哪種類型的銷售渠道，并闡明你的理由。

答：

25.合適經(jīng)銷商的條件分析應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

答：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、資金實(shí)力、信譽(yù)狀況、經(jīng)營理念、合作意向、產(chǎn)品組合、經(jīng)營特長與經(jīng)驗(yàn)

26.廠家對(duì)經(jīng)銷商提供的市場(chǎng)支持政策一般有：物流配送、活動(dòng)支持、市場(chǎng)協(xié)銷、銷售扶持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

27.在操作招商政策時(shí)，除經(jīng)銷方式外，還有幾個(gè)方面的政策需要關(guān)注：確定市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、制定價(jià)格管控政策、制定市場(chǎng)支持政策、合理確定返利政策、科學(xué)制定退出機(jī)制

28.返利的功能包括：提高經(jīng)銷商忠誠、規(guī)范經(jīng)銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

29.屬于限額報(bào)銷法：逐項(xiàng)限制法、總額限制法

30.為防止信用危機(jī)，可采取下列方法予以控制：控制發(fā)貨、監(jiān)督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權(quán)

31.防范竄貨的技術(shù)手段有：給予不同的編碼、利用條形碼、標(biāo)示特殊文字

32.在當(dāng)今啤酒市場(chǎng)中，同樣的啤酒在夜場(chǎng)和超市的價(jià)格相差巨大，但這兩者之間并不發(fā)生沖突，其原因在于：目標(biāo)市場(chǎng)不同

33.針對(duì)“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售”這種說法，請(qǐng)談?wù)勀愕睦斫?。竄貨又稱倒貨、竄貨，也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時(shí)加以制止。適度的竄貨會(huì)形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態(tài)的發(fā)展控制在自己的手中，竄貨不僅不會(huì)帶來危害，反而會(huì)成為一種促銷手段，需要我們嚴(yán)加防范和堅(jiān)決打擊的是惡性竄貨。

34.什么是終端？終端的重要作用是什么？

答：終端指的是顧客與企業(yè)品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)、文化直接接觸并發(fā)生交易的地點(diǎn)，由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成。終端是銷售渠道的終點(diǎn)。所有能把產(chǎn)品直接賣給最終用戶的都是終端。

重要作用：縮短距離價(jià)值、提供便利價(jià)值、提供快捷價(jià)值、促進(jìn)購買價(jià)值

35.終端商主要有哪些類型？

答：大賣場(chǎng)、專賣店、百貨商店、便利店、社區(qū)

36.企業(yè)有效管理終端所走的工作有：貨品管理、促銷管理、店堂管理

37.硬終端包括：商品及包裝、說明書、展柜

38.軟終端包括：客情關(guān)系、產(chǎn)品美譽(yù)度

39.沃爾瑪屬于終端商的哪種類型：大賣場(chǎng)

40.李寧服裝店屬于終端商的哪種類型：專賣店

41.對(duì)新入市場(chǎng)的飲料產(chǎn)品，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場(chǎng)、便利店、社區(qū)夫妻店、大酒店

42.終端是指銷售渠道的終點(diǎn)，離消費(fèi)者最近的銷售環(huán)節(jié)。下列屬于終端的有：便利店、專賣店、小區(qū)糖果店、報(bào)刊亭

43.根據(jù)顧客的地理分布，商圈的劃分為：邊緣商圈、次級(jí)商圈、核心商圈

44.商圈的類型有：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、混合區(qū)

45.本任務(wù)的第一個(gè)案例“失敗的鮮果園”失敗的主要原因是：目標(biāo)市場(chǎng)定位變化

46.為什么有麥當(dāng)勞的地方就有肯德基：互相帶動(dòng)人氣、目標(biāo)客戶接近、形成集聚效應(yīng)、選址條件接近、差異化競(jìng)爭(zhēng)

47.終端的環(huán)境分析主要涉及：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、零售商

48.分析競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)狀況主要包括：價(jià)格、促銷、鋪貨率

49.舒蕾的終端運(yùn)作選擇了哪些銷售終端：小型終端、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)終端、大賣場(chǎng)終端

50.寶潔公司進(jìn)行的“大篷車”計(jì)劃主要是針對(duì)哪個(gè)終端：小型終端、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)終端、大賣場(chǎng)終端

51.商超的黃金陳列線是什么？

答：黃金陳列線的高度一般在90~160cm之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

52.商品陳列的基本要素是：產(chǎn)品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設(shè)備

53.在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種陳列原則是：重點(diǎn)突出原則

54.超市終端的最佳陳列位置是：與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處、有出入通道的入口處與出口處

55.用于服裝展示的人體造型模特，放大的產(chǎn)品模型，讓產(chǎn)品不停地翻轉(zhuǎn)、運(yùn)動(dòng)、變換色彩、放出香氣或發(fā)出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列

56.牛奶、聽裝啤酒等產(chǎn)品，通常采用：整箱陳列方式

57.貴重的金銀首飾的陳列方式一般采用：專柜陳列

58.節(jié)假日期間，不同的節(jié)日禮品最好采用 ：關(guān)聯(lián)陳列