第一篇：現(xiàn)場銷售管理

一、進(jìn)行現(xiàn)場銷售管理

1.組織人員安排

組成銷售小組，每個(gè)小組由1名銷售主管以及若干置業(yè)顧問組成。

銷售人員由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理，若有促銷、展銷活動(dòng)時(shí)，視情況再加派人手。

2.客戶接待管理

（1）上門客戶接待

規(guī)定1：客戶接待排序以每天達(dá)到售樓部先后，在簽到簿上簽名為準(zhǔn)；

規(guī)定2：各銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，不能挑客搶客。

（2）電話客戶接待

電話接待的順序與上門客戶接待的規(guī)定一致。

（3）客戶登記本的填寫與管理

規(guī)定1：售樓部設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本；

規(guī)定2：所有客戶上門或來電咨詢都必須按照要求登記；

規(guī)定3：登記時(shí)不得掉行掉頁、不得私自涂改、損壞；

規(guī)定4：登記本由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理；

規(guī)定5：登記本使用完畢后，立即由銷售經(jīng)理上交公司替換；

規(guī)定6：銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。

（4）義務(wù)接待

規(guī)定1：熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該銷售人員不在或正在接待其他客戶時(shí)，視為義務(wù)接待；

規(guī)定2：銷售人員不得怠慢任何客戶，特別是義務(wù)接待的客戶，因?yàn)榱x務(wù)接待的客戶多為回頭的準(zhǔn)客戶；

規(guī)定3：義務(wù)接待客戶也必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務(wù)”；

規(guī)定4：義務(wù)接待的銷售人員不得擅自跟蹤客戶；

規(guī)定5：義務(wù)接待不計(jì)算一次輪次。

3.客戶跟蹤管理

（1）電話客戶跟蹤

規(guī)定1：電話客戶要求7天內(nèi)上門看房，超過7天未來看房的，其客戶登記屬作廢； 規(guī)定2:7天后上門看房的，按普通上門客戶接待。

（2）上門客戶跟蹤

規(guī)定1：每個(gè)上門客戶必須保持7天內(nèi)跟蹤一次。超過7天未跟蹤的客戶視為自動(dòng)放棄客戶。若再上門成交的，計(jì)后接待銷售人員業(yè)績；

規(guī)定2：每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上。

4.銷售成交管理

（1）收定金、開收據(jù)

規(guī)定1：定金一律由銷售經(jīng)理（或銷售經(jīng)理指定銷售人員）收取或財(cái)務(wù)收取；

規(guī)定2：如果客戶只交納部分定金，原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金；

規(guī)定3：開出的收據(jù)一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式以及資金來源，支票要注明號碼、金額。

（2）簽署認(rèn)購書

規(guī)定1：認(rèn)購書一般由銷售人員本人填寫；

規(guī)定2：認(rèn)購書上內(nèi)容一律不得填錯(cuò)；

規(guī)定3：銷售人員不得私自在認(rèn)購書上承諾任何超出范圍的內(nèi)容；

規(guī)定4：認(rèn)購書最后一律由銷售經(jīng)理簽名；

規(guī)定5：簽署完畢的認(rèn)購書一律交由銷售經(jīng)理保管。

（3）客戶跟蹤本的使用及管理

規(guī)定1：銷售人員自行政部按編號登記領(lǐng)取“客戶跟蹤本”一本；

規(guī)定2：按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料；

規(guī)定3：登記時(shí)每個(gè)客戶登記一頁，不得掉頁；

規(guī)定4：登記時(shí)不得私自涂改、損壞；

規(guī)定5：銷售人員不得私自檢查，翻閱他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有銷售經(jīng)理在場； 規(guī)定6：當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，客戶跟蹤本原件須按編號全部上交公司。

5.業(yè)務(wù)判定

業(yè)務(wù)判定應(yīng)該明確，以免出現(xiàn)內(nèi)部搶客戶的情況?？蛻襞卸?zhǔn)則可以以所接待客戶留下準(zhǔn)確聯(lián)系電話為依據(jù)，具體判定準(zhǔn)則有以下幾項(xiàng)。

判定準(zhǔn)則1：為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行協(xié)商解決，解決不成由銷售經(jīng)理分配處理；

判定準(zhǔn)則2：家庭購房時(shí)，夫妻、父母子女視為同一客戶，兄弟、姐妹或其他親戚不做同一客戶處理；

判定準(zhǔn)則3：企業(yè)購房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不做同一客戶池里；

判定準(zhǔn)則4：熟客戶介紹新客戶以取得新客戶的聯(lián)系電話為準(zhǔn)；

判定準(zhǔn)則5：如遇兩個(gè)或以上客戶對同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

6.行政要求

（1）例會參加規(guī)定

規(guī)定1：準(zhǔn)時(shí)參加銷售經(jīng)理召集的各種例會；

規(guī)定2：會上發(fā)言須主動(dòng)積極，反映問題及時(shí)準(zhǔn)確；

規(guī)定3：會后須簽名閱讀會議記錄；

規(guī)定4：有關(guān)問題不得“會上不說而私下議論”。

（2）職業(yè)形象規(guī)范

規(guī)范1：在售樓處必須按要求統(tǒng)一著裝并佩戴相應(yīng)的徽章；

規(guī)范2：在售樓處不得從事與銷售無關(guān)的個(gè)人活動(dòng)，如看小說、雜志，吃零食等，私人電話盡量少用（如規(guī)定每次不得超過5分鐘），不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧；

規(guī)范3：在售樓處要保持整潔，臺面物品應(yīng)擺放整齊有序，個(gè)人物品妥善保管，不得影響售樓處整體形象；

規(guī)范4：接待客戶須面帶微笑、熱情大方，主動(dòng)與客戶交談，不卑不亢。

第二篇：銷售現(xiàn)場管理

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理辦法

為加強(qiáng)和完善銷售現(xiàn)場管理，使各項(xiàng)工作有章可循，使之秩序化、公正化、制度化，創(chuàng)造一個(gè)透明、公平、公正、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、輕松的工作環(huán)境，特制定本方法，所有置業(yè)顧問應(yīng)服從本辦法的管理。

一、置業(yè)顧問形象要求：上班期間必須著統(tǒng)一整潔的工裝、佩帶公司工牌或項(xiàng)目工牌，工牌統(tǒng)一在左胸處，保持其整齊；女員工化淡妝、頭發(fā)梳理整齊，不可涂顏色特殊的指甲油，著裙裝時(shí)要求搭配肉色絲襪、黑色單根皮鞋；男員工頭發(fā)要打理整潔，不許留長發(fā)，服裝要求整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；不得在銷售現(xiàn)場穿著休閑運(yùn)動(dòng)鞋。違者罰款20元/次/項(xiàng)。

二、嚴(yán)格登記：所有客戶以現(xiàn)場到訪為準(zhǔn)，按“組”計(jì)算。銷售部在場當(dāng)班置業(yè)顧問以簽到順序依次輪流接待，按照統(tǒng)一規(guī)范的銷售說辭為客戶展開詳細(xì)的介紹。新客戶(指從未到過銷售現(xiàn)場或從未有親朋好友幫其看過房登記過的客戶)采用單一接待登記制度，所有置業(yè)顧問接待后必須據(jù)實(shí)將客戶情況登記到《客戶來訪登記表》上，如來留電話的客戶均視為無效客戶，只計(jì)算輪次，下次再來訪視為新客戶接待；凡出現(xiàn)錯(cuò)登記、未登記、漏登記等均屬置業(yè)顧問個(gè)人失職行為?？蛻糍Y源不歸屬原接待置業(yè)顧問，作新客戶處理，如由此造成客戶爭議則不能作為判定依據(jù)。已辭職置業(yè)顧問原登記的客戶再次來訪視為新客戶，按接待輪次依次接待，重新登記歸屬新服務(wù)置業(yè)顧問。

三、老客戶的界定：客戶到訪由輪值置業(yè)顧問接待。應(yīng)先問清“以前是否來過”、“是否有親朋好友幫其看過房登記過”、“是否記得是哪位置業(yè)顧問接待的”等。如客戶說是記得，則轉(zhuǎn)為原置業(yè)顧問接待，原已經(jīng)登記過的則不再計(jì)算輪次；如客戶不承認(rèn)或不記得的，則先由輪值置業(yè)顧問接待，而在接待過程中客戶有言語表明其來看過，接待人員應(yīng)從側(cè)面引導(dǎo)其說出以前留過的電話號碼，如是被現(xiàn)場其它置業(yè)顧問認(rèn)出，則應(yīng)立即歸還原置業(yè)顧問，如接待人員有意隱瞞真實(shí)情況且執(zhí)意不愿歸還，經(jīng)銷售主管/經(jīng)理查實(shí)，將被視為惡意爭搶客戶，處以罰款 50元/次。

四、上班時(shí)間：售房部正常上班時(shí)間為上午：9:00-12:00，下午 14:30-18:00，值班人員上班時(shí)間為：9:30-17:30（如遇銷售旺季或自己客戶問題未處理完畢則不能提前下班），置業(yè)顧問必須嚴(yán)格遵守上班時(shí)間，如有遲到或早退處以20元/次的罰款，情節(jié)嚴(yán)重者處以50元/次的罰款或直至待崗；中午值班時(shí)間為 12:00-14:30(夏至?xí)r間再另行通知)，由銷售部所有置業(yè)顧問輪流值班，值班人員負(fù)責(zé)維護(hù)銷售現(xiàn)場衛(wèi)生及整理辦公用品和常用表格并補(bǔ)足；正常上班時(shí)間由現(xiàn)場所有置業(yè)顧問以簽到順序依次輪流接待，中午值班時(shí)間由值班人員接待，如值班人員在忙則由在場其它置業(yè)顧問接待，計(jì)算正常輪次；如早上上班前或下午下班后有客戶來訪，在場置業(yè)顧問均有義務(wù)接待，不計(jì)算正常輪次。

五、“點(diǎn)殺” 規(guī)則：新客戶到達(dá)銷售部明確說要找哪位置業(yè)顧問，則由其接待，如此人不在銷售現(xiàn)場(如上工地、辦事外出等)可由輪值置業(yè)顧問安排其就座，并為其倒水請客戶等候，如客戶不愿等候可由在場其它空閑置業(yè)顧問幫其接待，事后再歸還原置業(yè)顧問，計(jì)算原置業(yè)顧問接待輪次；開發(fā)商或公司老總帶來的客戶如指明要哪位置業(yè)顧問接待，則由哪位置業(yè)顧問接待，如沒有指明，則由輪值置業(yè)顧問接待，計(jì)算輪次；置業(yè)顧問自己的親朋好友帶來的新客戶(需要進(jìn)門時(shí)就認(rèn)出)則由該置業(yè)顧問接待，計(jì)算輪次。

六、“客帶客”制度：“客帶客”即老帶斬，就是已經(jīng)成交或登記過的客戶再帶來新客戶，由原置業(yè)顧問接待，如此人不在銷售現(xiàn)場〔如上工地、辦事外出等)可由輪值置業(yè)顧問安排其就座，并為其倒水請客戶等候，如客戶不愿等候可由在場其它空閑置業(yè)顧問幫其接待，事后再歸還原置業(yè)顧問，計(jì)算原置業(yè)顧問輪次。

七、接待規(guī)定和客戶認(rèn)定：輪值置業(yè)顧問必須時(shí)刻準(zhǔn)備好接待客戶。只要有客戶推銷售部門就能立即上前迎接或?yàn)榭蛻糸_門，如因工作事宜或其他特殊情況應(yīng)告知下一班置業(yè)顧問準(zhǔn)備，不得出現(xiàn)客戶進(jìn)門后還無人理睬，否則處以輪值置業(yè)顧問20元/次的罰款。凡進(jìn)入銷售部的人員，除明確是辦事的人員、明確說明是同行、明確表示是來玩的、來上廁所的等等不是以看房為目的的，其它的人員只要是問及銷售有關(guān)的問題，均按有效輪次計(jì)算。

八、來電接聽問題：本銷售部對外咨詢電話如來電，現(xiàn)場空閑置業(yè)顧問應(yīng)在鈴響三聲之內(nèi)接起，并報(bào)

“您好，”，再回答客戶咨詢的問題并在“來電登記表”上做好登記。來電接聽不作接待輪次，不算其歸屬，接電話人員不得要求客戶來找某某，只能說“請您到現(xiàn)場來具體了解，屆時(shí)會專業(yè)置業(yè)顧問給您作全面詳細(xì)介紹”。

九、老客戶追蹤問題：置業(yè)顧問己登記的老客戶應(yīng)根據(jù)客戶的意向程度在到訪后1-3天內(nèi)進(jìn)行電話回訪，并在《客戶來訪登記表》或自己的個(gè)人筆記本上用紅筆做好回訪記錄，一般要追蹤到客戶說“我已經(jīng)在其它某樓盤定了”為止，如有可能可向客戶問明是在哪定的以及一些基本情況，以便了解客戶說話的真實(shí)性和競爭樓盤的情況。

十、其它規(guī)定：

1、所有到銷售部談判區(qū)落座的客戶、公司老總、辦事人員等，在場的空閑置業(yè)顧問均有義務(wù)為其倒水，如不予理睬而因此遭到投訴，罰當(dāng)班所有置業(yè)顧問20元/次/人。

2、置業(yè)顧問以簽到順序依次接待客戶，若輪到的置業(yè)顧問不在或正在掛待客戶，則由下一位置業(yè)顧問提前接待，原輪到的置業(yè)顧問空閑后給予補(bǔ)回，任何人不得強(qiáng)搶別人的客戶接待輪次?！犊蛻魜碓L登記表》上的一切內(nèi)容必須認(rèn)真如實(shí)填寫，不得涂改，除第一次登記外的其它回訪記錄均用紅色筆注明日期和基本情況，如發(fā)現(xiàn)有人惡意篡改已登記的內(nèi)容，處以罰款 200元/次，銷售部所有員工共同監(jiān)督。

3、來者即為客，置業(yè)顧問不得挑客戶，不得令客戶收到冷遇，不論客戶的外表、來訪動(dòng)機(jī)如何，置業(yè)顧問都要全力接待，若因置業(yè)顧問故意冷落客戶而遭到客戶投訴，經(jīng)銷售主管/經(jīng)理查實(shí)，將處以 50 元/次的罰款。

4、置業(yè)顧問不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，不得因?yàn)榧庇诮哟驴蛻舳⒙峡蛻簦缫虼嗽獾酵对V，處以罰款 50元/次。

5、每個(gè)置業(yè)顧問都有義務(wù)幫助其他置業(yè)顧問促成交易，其他置業(yè)顧問的老客戶來訪，如其不在現(xiàn)場，現(xiàn)場空閑置業(yè)顧問必須立即與原置業(yè)顧問聯(lián)絡(luò)，得到同意并問明情況后方能繼續(xù)接待，置業(yè)顧問不得遞名片與他人的客戶，除非得到原置業(yè)頎問同意。出現(xiàn)本辦法第四條、第五條的“點(diǎn)殺”和“老帶新的情況，如因其置業(yè)顧問休假不能到達(dá)現(xiàn)場，而客戶又不愿等待，則由輪值置業(yè)顧問接待計(jì)算輪次，其業(yè)績不再歸屬原置業(yè)顧問。

6、銷售部是一個(gè)整體，為了不浪費(fèi)客戶資源，針對不同類型的客戶，置業(yè)顧問可請同事或主管/經(jīng)理為其談各戶，不影響其客戶歸屬；置業(yè)顧問在銷售過程中須使用文明禮貌用語，如因服務(wù)不到位與客戶發(fā)生爭吵，引起客戶投訴并要求更換置業(yè)顧問時(shí)，也可更換置業(yè)顧問或主管/經(jīng)理為其談客戶，客戶對置業(yè)顧問的選擇仍不影響其客戶歸屬，但須處罰原置業(yè)顧問200元/次的罰款。置業(yè)顧問在銷售現(xiàn)場和客戶、開發(fā)商、同事發(fā)生爭斗，罰款200元/次，情節(jié)嚴(yán)重者在行政上做出相應(yīng)的處理，直至除名。

7、若非客戶提起，置業(yè)顧問不得在客戶面前談?wù)摽蛻魵w屬問題。若非得到邀請，不得在其他置業(yè)顧問投待客戶的過程中主動(dòng)插話或幫助介紹。

8、置業(yè)顧問無權(quán)私自為客戶放房源、更名、無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其他事宜，否則罰款200元/次并自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

9、置業(yè)顧問在填寫認(rèn)購書前需報(bào)房號經(jīng)銷售主管/經(jīng)理確認(rèn)該房號是否可售，否則承擔(dān)一切后果。置業(yè)顧問填寫的認(rèn)購書須由銷售主管/經(jīng)理或指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人復(fù)核并簽名（同事之間可相互復(fù)核）。如果兩位置業(yè)

10、如出現(xiàn)以上未涉及到的客戶歸屬爭議或其他違紀(jì)情況，以公司管理制度以及銷售慣例來判定，銷售主管/經(jīng)理有客戶歸屬的最終裁決權(quán)，置業(yè)顧問必須無條件服從。所有違紀(jì)違規(guī)第二次加倍處罰，三次以上報(bào)公司作待崗處理，所有罰款所得用作銷售部聚餐或其它公共開支，由銷售部所有員工共同監(jiān)督管理。簽名：

“”銷售部

年月日

第三篇：銷售現(xiàn)場管理規(guī)定

銷售現(xiàn)場管理規(guī)定

1、銷售人員工作時(shí)間必須穿著工裝，工裝應(yīng)干凈整潔，發(fā)型應(yīng)簡單、利索化淡妝；不可佩戴夸張飾品；注意口腔清潔衛(wèi)生；梳頭、補(bǔ)妝、剪指甲等要在衛(wèi)生間或更衣室進(jìn)行，如未按要求著裝或儀容不整者，不得上崗接待客戶。

2、前臺必須坐姿端正，不得脫鞋﹑盤腿、前俯后仰和趴在前臺。

3、與銷售無關(guān)的資料不得放在前臺，前臺物品及時(shí)歸位，隨時(shí)保持干凈整 潔，不得看與項(xiàng)目無關(guān)的書報(bào)，使用銷售熱線接打私人電話不得超過3分鐘。

4、明確接待客戶順序，無論任何人，進(jìn)門即是客，前臺內(nèi)所有人員必須起立統(tǒng)一喊“您好”，準(zhǔn)備接待客戶人員應(yīng)提早給客戶開門迎接客戶并致意問好，詢問是否看過本項(xiàng)目或致電咨詢過本項(xiàng)目情況。如客戶為老客戶，要主動(dòng)為其找到第一次接待的銷售人員,入座時(shí)主動(dòng)給客戶倒水。

5、接待客戶過程中，要時(shí)刻注意自己的站姿，不得抖動(dòng)身體、手插在口袋 中、雙手叉腰和抱肩等。

6、售樓處內(nèi)禁止大聲喧嘩及打鬧，如遇急事也不可在現(xiàn)場奔跑。

7、有客戶在場的情況下不得評論其他客戶。

8、介紹過程中嚴(yán)格按照統(tǒng)一說詞進(jìn)行,可根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整。要使用 肯定語氣，對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份，禁止隨意承諾客戶, 否則后果自負(fù),除追究相應(yīng)責(zé)任外，視情節(jié)輕重予以相應(yīng)處罰。

9、與客戶交談時(shí)，不得心不在焉，不得在客戶面前指手劃腳、交頭接耳，不得接打個(gè)人手機(jī)。

10、要尊重客戶，任何情況下，不得和客戶發(fā)生爭吵。

11、吸煙應(yīng)避開前臺區(qū)域，談客時(shí)如果客戶不主動(dòng)遞煙，銷售人員不得在談

客區(qū)吸煙。

12、迎送客戶要到位,客戶離開時(shí)，接待的銷售人員要將客戶送到門口，主

動(dòng)為其開門并道“再見，慢走”，然后收拾洽談區(qū)，水杯、煙缸及 時(shí)清理干凈。

13、為避免發(fā)生誤解，任何申請報(bào)告和情況的反映不能直接遞交開發(fā)商處，必須由銷售經(jīng)理遞交邢經(jīng)理同意后再上報(bào)公司，嚴(yán)禁越級上報(bào)。

14、對公司人員要熱情，積極主動(dòng)打招呼與接待。

15、不得浪費(fèi)銷售資料、辦公用品及合同等。

16、同事之間應(yīng)保持良好關(guān)系，互相尊重，遇客戶交叉時(shí)協(xié)商解決，不得搬

弄是非、制造消極情緒、散播謠言而影響團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)。

17、客戶或開發(fā)商人員在場情況下，同事之間不得發(fā)生爭吵或者將矛盾情緒

暴露，造成不良影響。

18、不得泄露、傳播客戶的信息。

19、嚴(yán)禁談?wù)撻_發(fā)商或售樓處內(nèi)部的相關(guān)合作信息，造成合作公司間的矛盾。

以上規(guī)定會根據(jù)實(shí)際情況不斷完善, 如有違反者，視情節(jié)輕重，每次罰款（5-50元）。如不上交者從工資中雙倍扣除。希望大家認(rèn)真體會它的必要性,共同努力,提高自我,充實(shí)自我,致力于建設(shè)一個(gè)高能力、高效率、高服務(wù)、高度團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)。

九龍御園項(xiàng)目組

2011年11月26日

第四篇：如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場管理

如何做好房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場管理

一、培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的是為了使新員工能更好的理解公司的經(jīng)營理念，公司所開發(fā)的項(xiàng)目，使得員工具有健康向上的思想，較強(qiáng)的專業(yè)知識，為以后在銷售過程中具備較強(qiáng)的抓客能力和維系客戶推銷公司項(xiàng)目及公司品牌而打下良好的基礎(chǔ)。

1、在培訓(xùn)過程中不斷灌輸房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢，發(fā)展前景，使得員工對未來房地產(chǎn)市場充滿信心，堅(jiān)定從事房地產(chǎn)營銷的決心，為打造一只穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)做好鋪墊。

2、在培訓(xùn)的中除了教授員工房地產(chǎn)的專業(yè)知識外，可以適當(dāng)?shù)拇┎褰】档挠幸欢▓F(tuán)隊(duì)協(xié)作的游戲，使得員工在培訓(xùn)的時(shí)候就融入到一種快樂的和諧的氣氛當(dāng)中，使得他們都喜歡這樣的公司，這樣的伙伴，愿意和公司一起成長。

3、在培訓(xùn)的時(shí)候多多結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，使得員工在訓(xùn)練中學(xué)會堅(jiān)強(qiáng)、勇敢，對以后的銷售過程中碰到的困難有迎難而上的勇氣。

二、制度建設(shè)

1、在培訓(xùn)的過程中需要提前建立銷售管理手冊及各種制度的建設(shè)和優(yōu)化，使得以后的工作過程當(dāng)中形成統(tǒng)一的操作流程及操作標(biāo)準(zhǔn)。

2、除了例行制度建設(shè)外必須建立主動(dòng)營銷的相關(guān)制度及操作流程標(biāo)準(zhǔn)（淡市下每位銷售人員應(yīng)做到“銷售無時(shí)不在”的思想準(zhǔn)備）

三、銷售現(xiàn)場管理

1、培訓(xùn)的持續(xù)性：很多現(xiàn)場管理人員認(rèn)為做完了前期培訓(xùn)就結(jié)束了，其實(shí)這是一種誤解，當(dāng)前期培訓(xùn)完成后，銷售現(xiàn)場的培訓(xùn)其實(shí)才剛剛起步，許多的銷售問題只有在銷售過程中才會體現(xiàn)出來，所以在今后的管理中本人一定會注重時(shí)時(shí)提高自己的專業(yè)水平，使得員工時(shí)時(shí)有東西可學(xué)。

2、帶頭學(xué)習(xí)：在銷售現(xiàn)場客戶較少的時(shí)候，及時(shí)的激發(fā)大家學(xué)習(xí)的熱情，使得銷售現(xiàn)場始終活躍在學(xué)習(xí)的氛圍中。

3、言語謹(jǐn)慎：做為銷售現(xiàn)場的管理者語言一定要謹(jǐn)慎，許多有關(guān)工程和政

令的話題尤其如此，做到一言一行都準(zhǔn)確，避免影響置業(yè)顧問思路模糊的情況。

4、處理公正：許多的問題處理過程中做到公正，這其實(shí)是很多現(xiàn)場管理人員最容易犯的錯(cuò)誤，做到對任何置業(yè)顧問都處在同一感情線上是保持這一原則的前提條件。（不要與置業(yè)顧問稱兄弟，這樣容易喪失原則，造成執(zhí)行力不足）

5、激發(fā)員工的建議：在銷售現(xiàn)場管理當(dāng)中，要注意激發(fā)員工的建議熱情，因?yàn)槿魏蔚匿N售和管理都存在問題，不斷自我完善是銷售提高的唯一方式。

6、上下班問題：在銷售現(xiàn)場的管理過程中，主管除不能遲到、早退等違紀(jì)現(xiàn)象外，更要注意盡量最晚一個(gè)離開銷售現(xiàn)場（員工看到這一現(xiàn)象，往往會受到極大的震撼，許多的情況下管理者就是他們最直接的榜樣）。

7、黃色玩笑：無論在什么情況下銷售主管都不允許開黃色玩笑（許多男銷售主管有這樣的毛?。┻@樣會影響公司形象。

8、適當(dāng)做衛(wèi)生：很多銷售管理人員都不做衛(wèi)生，因?yàn)橛邪才湃俗?，其?shí)在管理過程中，有聲的命令往往敵不過無聲的行為。

9、建立主動(dòng)營銷激勵(lì)機(jī)制：現(xiàn)場的管理過程中不斷使用獎(jiǎng)勵(lì)的手法有助于更大的激發(fā)大家的銷售意識提高銷售現(xiàn)場成交率。

10、游戲：在銷售現(xiàn)場中，如何在沒有客戶的情況下使團(tuán)隊(duì)快樂并學(xué)習(xí)，游戲成為最好的方式。

11、現(xiàn)場問題的處理：許多置業(yè)顧問在接待客戶過程中會在解答客戶疑難問題上出現(xiàn)差錯(cuò)，作為管理者要善于發(fā)現(xiàn)這些問題，并及時(shí)處理。

12、少“批評”多“鼓勵(lì)”：多鼓勵(lì)銷售員，使得大家對市場更有信心，對銷售工作更有激情。

13、幫助銷售人員管理客戶：客戶管理在銷售現(xiàn)場過程中非常重要，要幫助他們管理好客戶并維系好客戶。

14、與各部門的銜接：主管不僅僅要進(jìn)行現(xiàn)場管理，往往還要往返于各個(gè)部門之間，為銜接好公司各部門和銷售部門起到橋梁作用。

15、對策劃的理解：銷售現(xiàn)場的管理人員應(yīng)當(dāng)具備一定的策劃知識及廣告知識，及時(shí)的向置業(yè)顧問傳遞公司的最新策劃和廣告回饋。

16、將公司的企業(yè)文化植入銷售人員“心臟”：公司需要有忠誠度的銷售團(tuán)隊(duì)，而作為管理人員應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻記住這點(diǎn)，為公司打造和培養(yǎng)一支忠誠度的團(tuán)

隊(duì)而努力。

以上是在以前管理團(tuán)隊(duì)中的一些心得，希望公司在未來的市場競爭中立于不敗，最后祝公司事業(yè)更上一層樓。

第五篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據(jù)客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個(gè)戶型)

二、介紹戶型指標(biāo)（確認(rèn)所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價(jià)

三、介紹戶型總體特點(diǎn)

1、全明戶型

2、戶型采光優(yōu)勢

3、通風(fēng)優(yōu)勢

4、功能分區(qū)及優(yōu)點(diǎn)：（動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動(dòng)線或功能分區(qū)有層次、有重點(diǎn)的向客戶介紹戶型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點(diǎn)，要根據(jù)客戶特點(diǎn)及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發(fā)其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見