第一篇：顧客的八種心理

顧客的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個(gè)行業(yè)都有，只不過(guò)嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因?yàn)槟贻p媽媽對(duì)商品并不是很了解，而使用對(duì)象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異,所以當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)我們要先說(shuō)：這款用的人最多了、這款賣(mài)了很多年了之類(lèi)的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價(jià)高心理：立場(chǎng)決定了心理。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，所有的商品價(jià)格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說(shuō)我們的商品價(jià)格高時(shí)是沒(méi)必要做太多解釋的，但假如是背后說(shuō)我們價(jià)格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。

虛榮心理：基本上的女客戶都會(huì)有虛榮心，這是本性。她們會(huì)和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用,當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)意向，而產(chǎn)品價(jià)格又高出她預(yù)想范圍時(shí)候，是充分利用客戶虛榮心最好的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：這款產(chǎn)品很好，但價(jià)格有點(diǎn)高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說(shuō)一下它的功能和使用方法。（這句話包含了四個(gè)意識(shí)，一、產(chǎn)品是物有所值得；

二、她是能識(shí)貨的，三、她的消費(fèi)層次高、四、假如不聽(tīng)你介紹，她就變成了不識(shí)貨的），一般情況，虛榮心強(qiáng)的客戶是要繳械投降的。

逆反心理：個(gè)性強(qiáng)的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說(shuō)話，你介紹的越多她越是不買(mǎi),二是要正話反說(shuō)，比如你想推銷(xiāo)愛(ài)護(hù)洗發(fā)精，你不妨說(shuō)，強(qiáng)生的洗發(fā)精賣(mài)得很好，你可以多看看。這類(lèi)客戶一般具有：額寬、腰直、說(shuō)話聲音大、速度快等特點(diǎn)。

攀比心理：攀比心理有時(shí)是母愛(ài)的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊(duì),對(duì)于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)語(yǔ)言是：“這一個(gè)品牌在你們上班族（經(jīng)商族、白領(lǐng)族、）消費(fèi)圈里一直都賣(mài)得很好,我想這應(yīng)該是你們的消費(fèi)品味都到了這個(gè)份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。

擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢(qián)，并不存在眼光、知識(shí)層面等因素,這類(lèi)客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買(mǎi)，我們只向她推薦知名度高的、價(jià)格高的產(chǎn)品，別介紹二線品牌，不然她會(huì)覺(jué)得你看不起她,在購(gòu)物時(shí)，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因?yàn)樗齻冑u(mài)一大堆的產(chǎn)品，目的無(wú)非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。

尋缺心理：嬰兒用品店有一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)，不斷的有客戶尋問(wèn)怎么會(huì)沒(méi)有？一旦真正有了，又沒(méi)人問(wèn)津了,這就是我們說(shuō)的客戶尋缺心理，因?yàn)榭蛻魸撘庾R(shí)里是和我們對(duì)立的，她總想找些我們沒(méi)有的產(chǎn)品來(lái)證明這是我們的漏洞，來(lái)證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時(shí)能在心理上占上風(fēng),所以導(dǎo)購(gòu)員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問(wèn)問(wèn)并不一定想要的，這樣才不會(huì)讓我們進(jìn)貨時(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫(kù)存！

成就感心理：新開(kāi)的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來(lái)后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買(mǎi)過(guò)的商品看你這里價(jià)格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會(huì)有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格高，比如什么產(chǎn)品，比誰(shuí)高，高多少。然后得出經(jīng)驗(yàn)：老板，你的產(chǎn)品定價(jià)高,她會(huì)歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過(guò)這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實(shí)她真正購(gòu)物時(shí)也不一定會(huì)因?yàn)槟銉r(jià)格高一些她就會(huì)放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個(gè)合理的解釋?zhuān)粯訒?huì)成為你的客戶。因?yàn)閷?duì)于她來(lái)說(shuō)，證明你價(jià)格高是一回事，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是另外一回事！

第二篇：顧客消費(fèi)心理

顧客消費(fèi)心理

顧客在購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中既有共同的心理活動(dòng)也有不同的個(gè)性特征表現(xiàn)不同的顧客有不同的購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。研究顧客心理既研究顧客在購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購(gòu)

買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為。營(yíng)業(yè)員能了解顧客消費(fèi)心理的一般表現(xiàn)、特點(diǎn)、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表

現(xiàn)有意識(shí)、有針對(duì)性地調(diào)節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過(guò)自我的主觀努力、強(qiáng)化和發(fā)揮自已個(gè)性心理的優(yōu)勢(shì)

抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎(chǔ)更好地為顧客的需要服務(wù)。營(yíng)業(yè)員了解和掌握了顧客消費(fèi)

心理的有關(guān)知識(shí)就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望介紹商品相關(guān)知識(shí)指導(dǎo)顧客消費(fèi)提 供良好服務(wù)達(dá)到成交目的。

一、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的一般心理要求

主要有以下三種

1希望能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。不同的顧客有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)但總的來(lái)說(shuō)一般都希望

買(mǎi)到款式新穎、質(zhì)量好、價(jià)格適宜的商品。

2希望柜臺(tái)貨架商品擺放合現(xiàn)、陳列醒目、方便購(gòu)買(mǎi)。

3

希望營(yíng)業(yè)員熱情接待、周到服務(wù)。并要求營(yíng)業(yè)員象對(duì)待親友一樣接待、態(tài)度坦然誠(chéng)懇、語(yǔ)言文雅、謙虛、禮貌。

二、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)即顧客為了滿足自已的某種需要而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。顧客購(gòu)買(mǎi)商品的

動(dòng)機(jī)是復(fù)雜多樣。

最常見(jiàn)的主要有

1求實(shí)心理動(dòng)機(jī)是以追求產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這是顧客中最普通 的一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。該種動(dòng)機(jī)的顧客多屬于中低檔商品和大眾化商品的購(gòu)買(mǎi)者。一般挑選

認(rèn)真、精打細(xì)算、講求商品的實(shí)用實(shí)惠、而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)樣式地新穎美觀。在接待過(guò)程中

要多從商品的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、使用方便和經(jīng)久耐用穿等方面著手。

2求新心理動(dòng)機(jī)。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時(shí)新”商品為主要目的。而不

注重商品價(jià)格貴的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。其動(dòng)機(jī)心是“時(shí)髦”和“奇特”。該類(lèi)型多屬經(jīng)濟(jì)條件較

好的男女青年。該類(lèi)顧客住住易受廣告宣傳和社會(huì)潮流的影流的影響?yīng)綉{一時(shí)興趣、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。在接待過(guò)程中要實(shí)事求是地向其介紹商品的質(zhì)量、性能、用途。滿足其求 新的要求。

3求美心理動(dòng)機(jī)。這是以追求商品的美觀欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

該類(lèi)顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。以講究修飾打扮的中青年婦

女較為多見(jiàn)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)注重美感選購(gòu)特別精細(xì)伴有較強(qiáng)的感情活動(dòng)。接待過(guò)程中要運(yùn)

用正確的審美準(zhǔn)則向顧客宣傳介紹以體現(xiàn)商品的真實(shí)價(jià)值和意義。

4求名心理動(dòng)機(jī)。這是以追求名牌、高檔商品、以顯示其地位為主要目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

該類(lèi)顧客對(duì)商品的商標(biāo)、牌號(hào)特別重視、注重品牌。接待過(guò)程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)

以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。5求廉心理動(dòng)機(jī)、是以追求廉價(jià)商品為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。該類(lèi)顧客特別注重價(jià)廉實(shí)用。

選用時(shí)對(duì)同類(lèi)商品之間人價(jià)格差仔細(xì)處理價(jià)、特價(jià)、折價(jià)的商品。接待時(shí)應(yīng)著重介紹

低價(jià)位服裝并認(rèn)真細(xì)致的幫助挑選。

6求速心理動(dòng)機(jī)。是以交易迅速為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)要求方便、快捷、縮短購(gòu)

物時(shí)間等。以男性顧客占多。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。接待該類(lèi)顧客不必

過(guò)多介紹商品、拿貨結(jié)動(dòng)作要快。

7

偏好心理動(dòng)機(jī)。是以滿足個(gè)人偏好為目的的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。該類(lèi)消費(fèi)者因受習(xí)慣、愛(ài)好、職業(yè)特點(diǎn)、生

產(chǎn)環(huán)境等影響?yīng)綄?duì)某類(lèi)服裝鞋品牌某一特性有比較穩(wěn)定持久的偏受和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)接待中要盡量

針對(duì)其特點(diǎn)、投其所好、滿足其偏愛(ài)心理。

三、影響顧客消費(fèi)心理的因素

影響顧客消費(fèi)心理因素主要有顧客自我因素顧客的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)欲望和動(dòng)機(jī)、顧客的能

力、顧客的情緒、顧客的氣質(zhì)和性格、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、商品廣告。商品因素商品品牌和商標(biāo)、商品包裝、商品價(jià)格、商品質(zhì)量、商品生命周期、營(yíng)業(yè)員服務(wù)素質(zhì)等

一營(yíng)業(yè)員接待態(tài)度的影響

營(yíng)業(yè)員的接待態(tài)度、對(duì)顧客消費(fèi)心理和行為有很大的影響。對(duì)顧客要熱情接待周到服務(wù)。

這既是營(yíng)業(yè)員的職責(zé)要求也是顧客在消費(fèi)過(guò)程中的心理要求。

營(yíng)業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識(shí)信息資料及營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)技巧為基礎(chǔ)。如

果缺乏商品的有關(guān)知識(shí)也不掌握商品推銷(xiāo)技能顧客選購(gòu)商品時(shí)一問(wèn)三不知推銷(xiāo)不當(dāng)那

么雖然營(yíng)業(yè)員熱情、耐心但給顧客的印象也不過(guò)是態(tài)度上的熱情而已對(duì)顧客的消費(fèi)選

擇無(wú)實(shí)質(zhì)性幫助。反之營(yíng)業(yè)員對(duì)商品的介紹愈全面則顧客消費(fèi)心理活動(dòng)就愈活躍愈有

助于顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決策。

二營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員儀容儀表對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

1、體態(tài)容貌的影響

營(yíng)業(yè)員端正的五官適中勻稱(chēng)的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛(wèi)生都會(huì)使顧客產(chǎn)生愉快安全的感覺(jué)愿意接近和接受營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售服務(wù)。營(yíng)業(yè)員如穿著不整齊、蓬頭垢

面、不修飾整潔、精神萎靡不振就會(huì)引起顧客的厭惡情緒從而抑制消費(fèi)欲望和行為。

強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員的體態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響?yīng)讲皇且龑?dǎo)“以貌取人”而是要求營(yíng)業(yè)員

從職業(yè)特點(diǎn)和職責(zé)的要求出通過(guò)主觀努力去完善自我的形象或彌補(bǔ)自身的缺陷去發(fā)揮體

態(tài)容貌對(duì)顧客消費(fèi)心理的積極影響作用在消費(fèi)過(guò)程中給顧客以純樸、自然、精神煥發(fā)的美 的感受。

2、營(yíng)業(yè)員服飾衣著的影響

營(yíng)業(yè)員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個(gè)清新明快、干凈利落、樸素莊重的視

覺(jué)印象商場(chǎng)的工衣穿著領(lǐng)結(jié)扎的位置褲鞋配置得當(dāng)就能給顧客一種清新利落的感覺(jué)。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員個(gè)人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔

閡不愿與這樣的營(yíng)業(yè)員接近交流抑制顧客的消費(fèi)欲望和行為重者甚至損毀商場(chǎng)和品

牌的聲譽(yù)更影響經(jīng)營(yíng)業(yè)效果。

3、營(yíng)業(yè)員舉止風(fēng)度的影響

營(yíng)業(yè)員不同的舉止風(fēng)度會(huì)促成顧客不同的心理感受和行為反應(yīng)譬如營(yíng)業(yè)員是否挺直、自然、規(guī)矩其走勢(shì)是否平衡、協(xié)調(diào)、精神可以反映營(yíng)業(yè)員對(duì)自我的信心對(duì)事業(yè)的自豪

感和富有朝氣的服務(wù)風(fēng)格使顧客產(chǎn)生一種處事穩(wěn)重可靠干煉的感覺(jué)而曲腿踏腰、聳肩歪

脖坐、靠、趴柜臺(tái)的姿勢(shì)會(huì)使顧客產(chǎn)生病態(tài)感疲勞感甚至引起反感。營(yíng)業(yè)員良好的

舉止風(fēng)度與基本的營(yíng)銷(xiāo)技能有關(guān)的取遞包扎商品等基本動(dòng)作有機(jī)地協(xié)調(diào)可以體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)

員對(duì)顧客惠顧的喜悅心情和歡迎態(tài)度給顧客以親切舒坦的感覺(jué)而營(yíng)業(yè)員的動(dòng)作若拖拉煩

雜漫不經(jīng)心就會(huì)使顧客產(chǎn)生厭煩的心理?？傊綘I(yíng)業(yè)員文明的舉止風(fēng)度、能觸發(fā)顧客

心理的各種良好感覺(jué)強(qiáng)化其消費(fèi)欲望振奮其消費(fèi)情緒活躍其消費(fèi)思維不文明、粗俗 的舉止行為會(huì)使顧客產(chǎn)生各種不良的感覺(jué)抑制消費(fèi)心理發(fā)可變中止購(gòu)買(mǎi)行為。

4、營(yíng)業(yè)員言語(yǔ)對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響

營(yíng)業(yè)員和顧客之間的溝通是通過(guò)雙方言語(yǔ)的交流來(lái)達(dá)到的。顧客對(duì)商品的特性價(jià)格等因

素的了解分析比較和判斷的一系列心理活動(dòng)過(guò)程是在言語(yǔ)交流即顧客的垂詢營(yíng)業(yè)員概

括或詳盡介紹的過(guò)程中產(chǎn)生發(fā)展和完成的。營(yíng)業(yè)員的言辭表達(dá)、談吐的措辭、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和表情運(yùn)作能做到清晰準(zhǔn)確、快慢適中充滿

誠(chéng)摯之意富于感染力、說(shuō)服力、那么就可以充分顯示出營(yíng)業(yè)員良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和文明修養(yǎng)。

如果營(yíng)業(yè)員的言辭不達(dá)意吐字不清、或夸夸其談、言過(guò)其實(shí)甚至語(yǔ)言譏諷、厭煩、語(yǔ)調(diào)

與氣氛失調(diào)、表情與言語(yǔ)不和諧就會(huì)使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺(jué)從而淡化購(gòu)買(mǎi)的興趣

與欲望影響企業(yè)的聲譽(yù)和銷(xiāo)售。

三營(yíng)業(yè)員情感傾向?qū)︻櫩拖M(fèi)心理的影響

一般說(shuō)積極的情感引起積極的行為消極的情感導(dǎo)致消極的行為情感的傾向性在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中起著重要的作用。如果營(yíng)業(yè)員的情感沒(méi)有正確的目的傾向性不但不能促進(jìn)銷(xiāo)售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而

使顧客中斷購(gòu)買(mǎi)行為。作為營(yíng)業(yè)員顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客第一的宗旨在營(yíng)業(yè)時(shí)間不可動(dòng)搖。

四、怎樣了解顧客

一通過(guò)進(jìn)店行為判斷顧客

帶有不同消費(fèi)動(dòng)機(jī)的人其進(jìn)店的行為表情是不一樣的大概有以下三類(lèi)

第一類(lèi)顧客進(jìn)店后步履匆匆直奔柜臺(tái)目光注意比較集中這種行為表情表明顧客時(shí)店

前已有明確的購(gòu)買(mǎi)目的動(dòng)機(jī)明確堅(jiān)定且早有了購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃進(jìn)店直奔購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)是實(shí)施購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng)。

第二類(lèi)顧客則表現(xiàn)腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。這類(lèi)顧客有購(gòu)物的 動(dòng)機(jī)需求但具體的購(gòu)物對(duì)象則還沒(méi)有定下來(lái)還在猶豫考慮之中可能是因?yàn)楠粕唐繁容^

新穎、實(shí)用、顧客審視商品后考慮使用的緩急和價(jià)格較多購(gòu)買(mǎi)前要作反復(fù)推敲。再者商

場(chǎng)中商品種類(lèi)品牌繁多顧客不知選哪一種最適宜在眼花繚亂的商品面前舉棋不定需要

進(jìn)行分析、比較、權(quán)衡才能下定決定購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)顧客很需要營(yíng)業(yè)員為他出主意、當(dāng)參謀。

第三類(lèi)顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來(lái)的邊走邊聊不

緊不慢。這類(lèi)顧客進(jìn)店并無(wú)明確的購(gòu)物動(dòng)機(jī)目的只是來(lái)觀光游覽隨便走走一方面了解

商品信息和市場(chǎng)行情看看商場(chǎng)進(jìn)了什么的商品為今后購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備信息資料另一方南當(dāng)

發(fā)現(xiàn)自己感光趣的商品時(shí)也會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)欲望并付諸實(shí)現(xiàn)。判斷依據(jù)是一種由原

來(lái)的無(wú)目標(biāo)的遛達(dá)到在某一柜臺(tái)前駐足停留或自言自語(yǔ)或與同伴指點(diǎn)議論。一種是指點(diǎn)

或觸摸商品并要求營(yíng)業(yè)員說(shuō)明、展示。

經(jīng)過(guò)視察、分析、判斷顧客進(jìn)店動(dòng)機(jī)營(yíng)業(yè)員就可以根據(jù)其動(dòng)機(jī)表現(xiàn)進(jìn)行有針對(duì)性的接

待。對(duì)目標(biāo)早已確定的顧客要盡快接待并完成交易對(duì)猶豫不決舉棋不定在商品面前三

思后行的顧客要主動(dòng)介紹展示商品發(fā)揮語(yǔ)言技巧誘導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)選擇對(duì)于游覽 的顧客要注意觀察他們的言行舉止在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接待他們促使他們從游客變成購(gòu)客。

二從服飾打扮上判斷顧客的職業(yè)購(gòu)買(mǎi)能力

從顧客的服飾可以判斷其職業(yè)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)水平作為推薦商品做好銷(xiāo)售服務(wù)工作的依據(jù)。

1、從職業(yè)身份的判斷

1 從服飾色彩來(lái)看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年

輕人則喜歡對(duì)比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。

2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領(lǐng)帶革履給人以

粗明、嚴(yán)謹(jǐn)、守信用講效率的形象而一般學(xué)者教師及長(zhǎng)期從事腦力勞動(dòng)人對(duì)

衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農(nóng)民則愛(ài)穿傳統(tǒng)式有衣服。

3 從服飾面料看從事腦力勞動(dòng)和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士

等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動(dòng)或一般工

薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實(shí)的布料。

2、顧客購(gòu)買(mǎi)能力的判斷

一般說(shuō)來(lái)穿戴服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致、名優(yōu)產(chǎn)品即表明具有較高的購(gòu)買(mǎi)水平而服飾

料普通式樣過(guò)時(shí)的顧客多是購(gòu)買(mǎi)力水平較低從職業(yè)種類(lèi)來(lái)看城鎮(zhèn)工薪階層、個(gè)體工

商業(yè)主服飾較好購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)農(nóng)民、城鎮(zhèn)無(wú)業(yè)者、收入低、服飾相對(duì)較差購(gòu)買(mǎi)力也相 對(duì)較低。

三從語(yǔ)言交談中了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和性格特點(diǎn)

營(yíng)業(yè)員從顧客的言語(yǔ)中要聽(tīng)語(yǔ)聽(tīng)音分析顧這話語(yǔ)的含義從中了解顧客需要什么是什

么性格特征的顧客思考應(yīng)如何對(duì)待。

四從顧客的相互關(guān)系和神態(tài)變化上推測(cè)顧客心理

1、注意分析顧客的相互關(guān)系

很多顧客到商店喜歡結(jié)伴尤其是買(mǎi)大宗商品較多價(jià)格較貴較新穎的商品時(shí)。營(yíng)業(yè)員

要從顧客的相互關(guān)系中了解以下幾點(diǎn)

1 誰(shuí)是商品的使用者。在某種情況下使用商品的人對(duì)選定商品有決定作用

2 誰(shuí)是買(mǎi)商品的決策者。大多數(shù)情況下?jīng)Q策者決定商品的購(gòu)買(mǎi)

3 誰(shuí)是顧客中的“內(nèi)行”。內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購(gòu)。營(yíng)業(yè)員既

要做好商品使用者的接待好要做好購(gòu)買(mǎi)選擇者和參謀者的接待同時(shí)分清主次。

一般來(lái)說(shuō)未婚者夫婦買(mǎi)東西以女方為主中年以上夫婦買(mǎi)東西則大多以男方

為主父子買(mǎi)東西以父為主母女買(mǎi)東西以女為主客主買(mǎi)東西以主為主

營(yíng)業(yè)員掌握顧客的相互關(guān)系及其影響?yīng)皆O(shè)法幫助顧客統(tǒng)一意見(jiàn)選定合適的商品。

2、從顧客的神態(tài)上推態(tài)上推測(cè)其心理

顧客進(jìn)店對(duì)商品總看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其過(guò)程的心理活動(dòng)都會(huì)

引起顧客神態(tài)上的變化。挑選商品時(shí)喜形于色當(dāng)了解到價(jià)格昂貴自己無(wú)法承受時(shí)

表露出不解、可惜、無(wú)可奈何的神態(tài)。顧客在挑選自己喜歡、贊賞的商品時(shí)面帶滿意的商

品而露出微笑興致很高對(duì)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的商品視而不見(jiàn)表情平淡而對(duì)自己不喜歡、反

感的商品或搖頭或撇嘴。營(yíng)業(yè)員觀察到顧客滿意的商品而露出微笑時(shí)應(yīng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)遞

拿展示推銷(xiāo)完成交易發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)商品有疑慮不滿的表情后要及時(shí)了解顧客的不滿

然后實(shí)事求是地加以解釋說(shuō)明。以消除顧客對(duì)商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營(yíng)

業(yè)員不應(yīng)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)可推薦其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品或請(qǐng)顧客留下對(duì)商品的意見(jiàn)和地址約

定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。

第三篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲(參見(jiàn) 許宜銘《重塑心靈》一書(shū))

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復(fù)，樂(lè)此不疲，其實(shí)有些心理模式的互動(dòng)，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時(shí)候在真實(shí)表達(dá)自己的需要時(shí)，遭到拒絕、否定，遂發(fā)展出一套生活規(guī)則，不坦誠(chéng)直接表達(dá)自己的情感與需要，而用曖昧的方式來(lái)要求，這個(gè)心理游戲的過(guò)程就在于累積“情緒的點(diǎn)券”。

累積情緒點(diǎn)券

點(diǎn)券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點(diǎn)時(shí)小吵一番、五百點(diǎn)時(shí)大吵一架，有人積到一萬(wàn)點(diǎn)時(shí)分手、離婚，累積十萬(wàn)點(diǎn)時(shí)精神分裂，二十萬(wàn)點(diǎn)時(shí)自殺、殺人。

點(diǎn)券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點(diǎn)券；黑色是悔恨、自責(zé)；褐色代表沮喪、無(wú)助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價(jià)；灰色代表害怕；藍(lán)色帶來(lái)罪惡感；金色代表喜悅、成長(zhǎng)、歡樂(lè)，來(lái)自于真實(shí)的親密關(guān)系。在生活中我們累積各色點(diǎn)券，每一種心理游戲都有特別的點(diǎn)券可兌換，心理游戲落幕時(shí)，主角總是再一次沉溺在童年的原始創(chuàng)傷，一再縱容自己回到原始創(chuàng)傷里溫習(xí)，愈陷愈深，甚至回到小時(shí)與父母互動(dòng)時(shí)，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說(shuō)：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒(méi)有人真的愛(ài)我?！毙r(shí)候?qū)ψ约旱呐袛嗯c感覺(jué)會(huì)內(nèi)化，且日后不斷在生活事件中強(qiáng)化。這時(shí)唯有帶著覺(jué)知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛(ài)人的關(guān)系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現(xiàn)世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的三個(gè)重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲者”，我們將這些角色稱(chēng)之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對(duì)話的藝術(shù)》一書(shū)中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國(guó)是一位非常著名的心理學(xué)博士，他在多年的心理研究中發(fā)現(xiàn)所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個(gè)角色，而每一個(gè)人都在這三個(gè)不同的角色中不停地互換位置。其實(shí)，如果你仔細(xì)回想過(guò)去你曾讀過(guò)或看過(guò)的童話故事、電影或連續(xù)劇，就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的故事幾乎都有這三個(gè)角色。幾乎所有的故事或連續(xù)劇里都具有同樣的情節(jié)，其實(shí)，那是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱

在這個(gè)卡普曼三角形里面，你會(huì)不斷地在這三個(gè)角色中跳來(lái)跳去，卻總離不開(kāi)這三個(gè)角色。除非你具備了與他人建立親密關(guān)系的能力，你才能夠真正從這個(gè)不斷重復(fù)上演的心理游戲中走出來(lái)。

在這八種經(jīng)常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態(tài)出現(xiàn)，事實(shí)上卻施加給別人很大的負(fù)擔(dān)與壓力。所以當(dāng)你在進(jìn)行心理游戲分析的時(shí)候，請(qǐng)你特別注意自己身上這個(gè)部分，看看自己是不是也從父母那里學(xué)會(huì)了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來(lái)遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習(xí)慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺(jué)。

下列是八項(xiàng)心理游戲，值得你去察覺(jué)自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰(shuí)玩，玩的過(guò)程如何、結(jié)果有什么感覺(jué)，落幕時(shí)一再重復(fù)的原?始創(chuàng)傷又是什么？你對(duì)這些心理游戲的覺(jué)察可與之前驅(qū)迫令、禁止令的自我剖析聯(lián)結(jié)在一起，你會(huì)看到自己在舞臺(tái)上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是

第一個(gè)我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個(gè)玩法是有人會(huì)帶著無(wú)助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現(xiàn)了。

就像有的學(xué)員經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應(yīng)該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀!”接著她又說(shuō)：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒(méi)有辦法照顧孩子了!”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)，你可以??法律途徑解決!”她說(shuō)：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對(duì)我的公婆和親戚？”

如果各位仔細(xì)看看以上的對(duì)話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這樣的對(duì)談里，其實(shí)早在玩這個(gè)“是的……可是”的心理游戲。這位學(xué)員表面上好像很需要?jiǎng)e人給她建議和幫助，但是當(dāng)別人真正給她建議時(shí)，她卻又一直找理由回絕。事實(shí)上，她根本不是真正需要?jiǎng)e人的意見(jiàn)，因?yàn)樵谒睦镌缇陀辛俗约合胍拇鸢浮?/p>

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會(huì)一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復(fù)的交談里，那個(gè)真正想要幫助別人的人會(huì)變得愈來(lái)愈沮喪、愈來(lái)愈挫折，而那個(gè)去尋求他人幫助的人，到了最后他又會(huì)再一次沉溺在自己童年時(shí)受創(chuàng)的經(jīng)驗(yàn)里，于是，被他深埋在心中那個(gè)“沒(méi)有人可以幫得了我”、“我總是求助無(wú)門(mén)”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個(gè)心理游戲困住的人，可能在童年時(shí)期就已經(jīng)學(xué)會(huì)不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現(xiàn)，但是那個(gè)企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個(gè)被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個(gè)人都帶著很無(wú)奈、很沮喪的感覺(jué)，而且彼此所得到的回饋都是十分負(fù)面的。游戲后得到的都是褐色點(diǎn)券。

都是你害的！

第二個(gè)我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦!你把我害成什么樣子!要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會(huì)把自己搞得這么慘?……”看到這種對(duì)話，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個(gè)“是的……可是”的心理游戲來(lái)得更高級(jí)一點(diǎn)，因?yàn)樵谶@段對(duì)話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會(huì)欣然接受對(duì)方給他的意見(jiàn)，而且他回去之后也會(huì)照著對(duì)方給他的建議去做，但是，當(dāng)他失敗時(shí)，他就會(huì)把所有的過(guò)錯(cuò)都推到那個(gè)好心給他意見(jiàn)的人身上。

所以，經(jīng)常玩這種心理游戲的人必須一個(gè)人承擔(dān)責(zé)任時(shí)，他的內(nèi)心會(huì)有巨大的擔(dān)心和恐懼，因此，在他的人生里，他會(huì)縱容自己一次又一次地去玩這個(gè)心理游戲，而到最后卻又將所有的過(guò)錯(cuò)都推到別人身上，只因?yàn)檫@樣子他可以不必為自己的所作所為負(fù)起責(zé)任。他所搜集的是白色點(diǎn)券，表示自己是無(wú)辜的。

挑撥離間

第三個(gè)我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經(jīng)常在你的背后說(shuō)你這個(gè)人很不夠意思!你看他表面上好像對(duì)你不錯(cuò)，但事實(shí)上他心里是很討厭你的?！逼鋵?shí)在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達(dá)自己心中對(duì)那人的不滿。事實(shí)上，在對(duì)話里的那個(gè)人他心中真正想要對(duì)志明表達(dá)的是：“志明，其實(shí)我一直都是很關(guān)心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對(duì)你感到很擔(dān)心，你知道嗎？其實(shí)真正關(guān)心你的人是我而不是舜子……”

此外，在這個(gè)“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個(gè)“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運(yùn)用的伎倆就是：讓他因?yàn)槟愕慕ㄗh而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時(shí)候，你又給他十足的鼓勵(lì)和安慰。

我們可以清楚地看見(jiàn)一個(gè)喜歡挑撥離間的人，他的內(nèi)在是很需要與別人建立親密關(guān)系的，很可能在他童年的時(shí)候父母就經(jīng)常鼓勵(lì)他玩打小報(bào)告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會(huì)不斷地用這種挑撥離間的方式來(lái)建立自己與他人的親密關(guān)系。

讓我逮到了

第四個(gè)我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養(yǎng)的!”

會(huì)玩這種心理游戲的人，一般來(lái)講他童年時(shí)期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價(jià)值觀和心里深處，一直認(rèn)為憤怒是不好的，因此在成長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)很害怕自己對(duì)別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經(jīng)常玩這種心理游戲的人，通常在童年時(shí)期，父母親之間常有爭(zhēng)執(zhí)和沖突，而這樣長(zhǎng)期不斷地爭(zhēng)吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時(shí)候，就決定自己長(zhǎng)大時(shí)一定不要像父母一樣，因?yàn)閼嵟那榫w對(duì)他的生命而言，曾經(jīng)是一個(gè)非?？膳碌慕?jīng)驗(yàn)。所以他通常會(huì)累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當(dāng)內(nèi)心積壓許多無(wú)法對(duì)人表達(dá)出來(lái)的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無(wú)可忍時(shí)終于一次爆發(fā)出來(lái)。

官兵捉強(qiáng)盜

第五個(gè)心理游戲是：“官兵捉強(qiáng)盜”。

這個(gè)心理游戲的玩法是你想做某件事時(shí)，心中隱約知道別人不認(rèn)同，你明明知道自己做某些事情會(huì)讓身邊那些愛(ài)你、關(guān)心你的人失望、傷心，可是你仍然會(huì)忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因?yàn)槟氵@個(gè)強(qiáng)盜或小偷并非專(zhuān)業(yè)，所以你總是會(huì)留下些蛛絲馬跡被身邊的人發(fā)現(xiàn)……

在這個(gè)“官兵捉強(qiáng)盜”的心理游戲中，因?yàn)槲覀冸[藏的技術(shù)并不是一流的，所以當(dāng)我們終于被身邊心愛(ài)的人逮到的時(shí)候，會(huì)縱容自己童年時(shí)的感覺(jué)再度浮現(xiàn)，并陷入強(qiáng)烈的自責(zé)、悔恨或是“我總是讓愛(ài)我的人受傷”的念頭中而無(wú)法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責(zé)不已。

如果你發(fā)現(xiàn)自己也經(jīng)常在玩這個(gè)心理游戲，可以試著回想小時(shí)候父母是不是也這樣對(duì)待過(guò)你，他們是否時(shí)常對(duì)你說(shuō)：“你看看!爸爸、媽媽這么愛(ài)你、這么關(guān)心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當(dāng)孩子很自然地表達(dá)出自己內(nèi)在的需求卻遭到父母的禁止時(shí)，他會(huì)開(kāi)始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當(dāng)他滿足了自己的需求卻被父母發(fā)現(xiàn)時(shí)，父母又讓他覺(jué)得他這樣的作為是很不對(duì)的，于是，當(dāng)他長(zhǎng)大以后，在人際關(guān)系或待人處事中就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“我總是讓愛(ài)我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會(huì)出現(xiàn)兩種極端不同的結(jié)局：一種是將全部的責(zé)任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯(cuò)?！绷硗庖环N則是將所有的過(guò)錯(cuò)都推給別人：“都是你不好，都是你的錯(cuò)?！倍聦?shí)上，只有真實(shí)地面對(duì)自己，坦誠(chéng)面對(duì)自己的需求，才是唯一能終止這個(gè)心理游戲的方法。

挑釁

第六個(gè)我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。

這個(gè)心理游戲的玩法是不直接表達(dá)自己的感覺(jué)，而用一些肢體語(yǔ)言或雙重信息向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己真正想表達(dá)的意思。例如有位先生晚上應(yīng)酬到三更半夜才回來(lái)，當(dāng)他回到家里時(shí)，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進(jìn)了大門(mén)，這時(shí)竟然發(fā)現(xiàn)太太正坐在沙發(fā)上眼露兇光在瞪著他，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，這個(gè)“挑釁”的心理游戲就已經(jīng)開(kāi)始上演了。后來(lái)，這位先生進(jìn)了房間看見(jiàn)床上擺了兩條棉被，先生因?yàn)橹雷约和砘丶沂固浅２桓吲d，所以也就默不做聲地接受了太太無(wú)言的抗議。第二天早上起床時(shí)，這位太太還是一如既往地到廚房準(zhǔn)備早餐，當(dāng)她端了一盤(pán)早餐過(guò)來(lái)并很用力地放在先生桌前，這時(shí)先生仍不敢多說(shuō)什么。到了第三天、第四天，這對(duì)夫妻之間的冷戰(zhàn)仍繼續(xù)進(jìn)行著，直到先生終于受不了太太這般無(wú)言的挑釁而大聲地說(shuō)：“你到底要怎么樣嘛!我都已經(jīng)對(duì)你低聲下氣了，你還不高興……”這時(shí)太太就委屈地哭了起來(lái)，挑釁終于達(dá)到目的，非等到兩個(gè)人開(kāi)始沖突，這個(gè)心理游戲才會(huì)落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對(duì)我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛(ài)我?！碑?dāng)然，這個(gè)“你不是真正的愛(ài)我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對(duì)待的?！薄拔艺媸且粋€(gè)命苦的人，沒(méi)有人會(huì)真心對(duì)待我?！边@些聲音都是我們?cè)谕陼r(shí)與父母互動(dòng)中所存放于內(nèi)心的感覺(jué)，事實(shí)上我們?cè)缭谕甑臅r(shí)候就已經(jīng)做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個(gè)我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當(dāng)沖突或挑釁的游戲開(kāi)始時(shí)，有時(shí)候會(huì)發(fā)展成第七個(gè)“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會(huì)試圖去找一個(gè)類(lèi)似法官的人來(lái)評(píng)斷，在這個(gè)游戲中究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，當(dāng)然在這個(gè)時(shí)候就會(huì)有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會(huì)玩這個(gè)心理游戲的最主要目的，在于當(dāng)事者希望通過(guò)權(quán)威者或更多人的力量來(lái)支持自己的立場(chǎng)，他認(rèn)為自己本身并不足以表達(dá)內(nèi)在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來(lái)證明自己是對(duì)的，因?yàn)檫@個(gè)游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒(méi)有錯(cuò)，一切都是由你造成的?！?/p>

當(dāng)然，會(huì)玩這個(gè)心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發(fā)生的許多事件里，一定經(jīng)常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭(zhēng)執(zhí)，于是他們習(xí)慣找尋更強(qiáng)的力量，找權(quán)威來(lái)證明自己是對(duì)的。

有時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)體課程，現(xiàn)場(chǎng)有人遲到了，就會(huì)有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數(shù)人會(huì)說(shuō)：“你遲到了，耽誤了?我們?的時(shí)間，?我們?很不高興?！逼髨D用團(tuán)體的壓力來(lái)抗議，我往往會(huì)告訴發(fā)言者，你只要用我即可，因?yàn)檫@是你的感覺(jué)，并不見(jiàn)得代表其他人共同的感覺(jué)；其次即使只有你一個(gè)人，你也有權(quán)利表達(dá)個(gè)人的憤怒。有些人童年時(shí)因?yàn)樽晕覂r(jià)值感低落，沒(méi)辦法證明自己是對(duì)的，習(xí)慣找一些權(quán)威者來(lái)?yè)窝?，長(zhǎng)大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個(gè)我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個(gè)“捕熊者”的心理游戲中，因?yàn)樾苁且粋€(gè)龐大、具危險(xiǎn)性的動(dòng)物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發(fā)，反而使捕熊者的生命更加危險(xiǎn)，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設(shè)下許多陷阱，獵人會(huì)在熊必經(jīng)的道路上挖一個(gè)大洞，在洞里面放個(gè)竹架和熊所愛(ài)吃的食物，然后再把泥土恢復(fù)原狀。當(dāng)熊肚子餓時(shí)一聞到食物的味道會(huì)馬上跑過(guò)來(lái)，接著便撲通一聲掉下去，就在這個(gè)時(shí)候獵人出現(xiàn)了，他一面聽(tīng)到熊發(fā)出哀號(hào)、痛苦的聲音，一面開(kāi)槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ罾锏教幎荚谕孢@個(gè)“捕熊者”的心理游戲。而通常會(huì)玩這個(gè)游戲的人，在小的時(shí)候父母只允許他表現(xiàn)出好的一面，對(duì)于不好的部分都一律否定。當(dāng)他長(zhǎng)大之后，會(huì)覺(jué)得只要一表現(xiàn)出負(fù)面的自己就不會(huì)被愛(ài)、被喜歡，會(huì)很敏感地察覺(jué)到別人對(duì)他的期待和需求，而不允許自己真實(shí)的情緒或情感流露出來(lái)。

當(dāng)然被捕的熊是很可憐的，常會(huì)責(zé)備自己愚蠢，自憐自艾外加對(duì)獵人的憤怒。而獵人的高深讓他對(duì)自我的自尊心、自我價(jià)值感低落，不敢直接表達(dá)真實(shí)的自我。

第四篇：八種不健康求職心理

八種不健康求職心理

2004-1-14 網(wǎng)友評(píng)論 1 條 點(diǎn)擊進(jìn)入論壇

羞怯心理 在求職現(xiàn)場(chǎng)丟下自薦書(shū)就跑，面對(duì)招聘者結(jié)結(jié)巴巴、面紅耳赤，這樣的人自然難受用人單位賞識(shí)。

攀比心理 一些學(xué)生講“級(jí)別”，覺(jué)得在校園期間我成績(jī)比你好，榮譽(yù)比你多，“官職”比你大，理所當(dāng)然地工作也應(yīng)比你好，卻不知用人單位并非以此作為評(píng)判人才的惟一標(biāo)準(zhǔn)。這些熱衷于攀比的“高材生”最終只能在“高處不勝寒”的日子中體會(huì)孤苦和冷清。

依附心理 自己不急著找工作，整天想著攀哪個(gè)親戚朋友的關(guān)系，拿點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)職位，這樣買(mǎi)來(lái)的職位恐怕難做長(zhǎng)久。

鄉(xiāng)土心理 這些大學(xué)生不愿出遠(yuǎn)門(mén)，只愿在眼前的“一畝三分地”里就業(yè)，其實(shí)走出去前景開(kāi)闊得很。

保守心理 缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不敢迎接挑戰(zhàn)，或抱著謙虛“美德”不放，不敢亮出自己的長(zhǎng)處及特色，虎氣、義氣皆無(wú)，這樣的人自

然不受用人單位青睞。

低就心理 與保守心理相反，這些人總覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)激烈，自己技不如人，遂甘拜下風(fēng)，不敢對(duì)自己“明碼標(biāo)價(jià)”，找個(gè)買(mǎi)家草草賣(mài)出。

對(duì)于一些單位開(kāi)出的不平等協(xié)議也閉著眼睛簽訂，給日后工作帶來(lái)嚴(yán)重隱患。

厭世心理 這些學(xué)生思想激進(jìn)，新潮前衛(wèi)，處處擺“酷”，不愿出去找工作，嫌這兒工資低那兒待遇不好，一說(shuō)找工作就是自己要當(dāng)

老板，錢(qián)沒(méi)掙著不說(shuō)還倒欠了一屁股的債。

造假心理 假學(xué)歷、假證書(shū)、假榮譽(yù)等并非敲開(kāi)就業(yè)大門(mén)的敲門(mén)磚，假的終究長(zhǎng)不了，反而只會(huì)誤了自己名聲，毀了自己前程。

第五篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲

有些心理游戲的互動(dòng)，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的。這個(gè)心理游戲的過(guò)程就在于累積“情緒的點(diǎn)券”。

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復(fù)，樂(lè)此不疲，其實(shí)有些心理模式的互動(dòng)，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時(shí)候在真實(shí)表達(dá)自己的需要時(shí)，遭到拒絕、否定，遂發(fā)展出一套生活規(guī)則，不坦誠(chéng)直接表達(dá)自己的情感與需要，而用曖昧的方式來(lái)要求，這個(gè)心理游戲的過(guò)程就在于累積“情緒的點(diǎn)券”。

累積情緒點(diǎn)券

點(diǎn)券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點(diǎn)時(shí)小吵一番、五百點(diǎn)時(shí)大吵一架，有人積到一萬(wàn)點(diǎn)時(shí)分手、離婚，累積十萬(wàn)點(diǎn)時(shí)精神分裂，二十萬(wàn)點(diǎn)時(shí)自殺、殺人。

點(diǎn)券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點(diǎn)券；黑色是悔恨、自責(zé)；褐色代表沮喪、無(wú)助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價(jià)；灰色代表害怕；藍(lán)色帶來(lái)罪惡感；金色代表喜悅、成長(zhǎng)、歡樂(lè)，來(lái)自于真實(shí)的親密關(guān)系。在生活中我們累積各色點(diǎn)券，每一種心理游戲都有特別的點(diǎn)券可兌換。心理游戲落幕時(shí)，主角總是再一次沉溺在童年的原始創(chuàng)傷，一再縱容自己回到原始創(chuàng)傷里溫習(xí)，愈陷愈深，甚至回到小時(shí)與父母互動(dòng)時(shí)，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說(shuō)：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒(méi)有人真的愛(ài)我。”小時(shí)候?qū)ψ约旱呐袛嗯c感覺(jué)會(huì)內(nèi)化，且日后不斷在生活事件中強(qiáng)化。這時(shí)唯有帶著覺(jué)知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛(ài)人的關(guān)系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現(xiàn)世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的三個(gè)重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲/受害者”，我們將這些角色稱(chēng)之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對(duì)話的藝術(shù)》一書(shū)中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國(guó)是一位非常著名的心理學(xué)博士，他在多年的心理研究中發(fā)現(xiàn)所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個(gè)角色，而每一個(gè)人都在這三個(gè)不同的角色中不停地互換位置。其實(shí)，如果你仔細(xì)回想過(guò)去你曾讀過(guò)或看過(guò)的童話故事、電影或連續(xù)劇，就會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的故事幾乎都有這三個(gè)角色。幾乎所有的故事或連續(xù)劇里都具有同樣的情節(jié)，其實(shí)，那是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱 在這個(gè)卡普曼三角形里面，你會(huì)不斷地在這三個(gè)角色中跳來(lái)跳去，卻總離不開(kāi)這三個(gè)角色。除非你具備了與他人建立親密關(guān)系的能力，你才能夠真正從這個(gè)不斷重復(fù)上演的心理游戲中走出來(lái)。

在這八種經(jīng)常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態(tài)出現(xiàn)，事實(shí)上卻施加給別人很大的負(fù)擔(dān)與壓力。所以當(dāng)你在進(jìn)行心理游戲分析的時(shí)候，請(qǐng)你特別注意自己身上這個(gè)部分，看看自己是不是也從父母那里學(xué)會(huì)了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來(lái)遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習(xí)慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺(jué)。

下列是八項(xiàng)心理游戲，值得你去察覺(jué)自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰(shuí)玩，玩的過(guò)程如何、結(jié)果有什么感覺(jué)，落幕時(shí)一再重復(fù)的原?始創(chuàng)傷又是什么？你對(duì)這些心理游戲的覺(jué)察可與之前驅(qū)迫令、禁止令的自我剖析聯(lián)結(jié)在一起，你會(huì)看到自己在舞臺(tái)上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是 第一個(gè)我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個(gè)玩法是有人會(huì)帶著無(wú)助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現(xiàn)了。

就像有的學(xué)員經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應(yīng)該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀！”接著她又說(shuō)：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒(méi)有辦法照顧孩子了！”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)，你可以用法律途徑解決！”她說(shuō)：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對(duì)我的公婆和親戚？”

如果各位仔細(xì)看看以上的對(duì)話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這樣的對(duì)談里，其實(shí)早在玩這個(gè)“是的……可是”的心理游戲。這位學(xué)員表面上好像很需要?jiǎng)e人給她建議和幫助，但是當(dāng)別人真正給她建議時(shí)，她卻又一直找理由回絕。事實(shí)上，她根本不是真正需要?jiǎng)e人的意見(jiàn)，因?yàn)樵谒睦镌缇陀辛俗约合胍拇鸢浮?/p>

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會(huì)一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復(fù)的交談里，那個(gè)真正想要幫助別人的人會(huì)變得愈來(lái)愈沮喪、愈來(lái)愈挫折，而那個(gè)去尋求他人幫助的人，到了最后他又會(huì)再一次沉溺在自己童年時(shí)受創(chuàng)的經(jīng)驗(yàn)里，于是，被他深埋在心中那個(gè)“沒(méi)有人可以幫得了我”、“我總是求助無(wú)門(mén)”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個(gè)心理游戲困住的人，可能在童年時(shí)期就已經(jīng)學(xué)會(huì)不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現(xiàn)，但是那個(gè)企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個(gè)被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個(gè)人都帶著很無(wú)奈、很沮喪的感覺(jué)，而且彼此所得到的回饋都是十分負(fù)面的。游戲后得到的都是褐色點(diǎn)券。

都是你害的！

第二個(gè)我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦！你把我害成什么樣子！要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會(huì)把自己搞得這么慘……”看到這種對(duì)話，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個(gè)“是的……可是”的心理游戲來(lái)得更高級(jí)一點(diǎn)，因?yàn)樵谶@段對(duì)話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會(huì)欣然接受對(duì)方給他的意見(jiàn)，而且他回去之后也會(huì)照著對(duì)方給他的建議去做，但是，當(dāng)他失敗時(shí)，他就會(huì)把所有的過(guò)錯(cuò)都推到那個(gè)好心給他意見(jiàn)的人身上。

所以，經(jīng)常玩這種心理游戲的人必須一個(gè)人承擔(dān)責(zé)任時(shí)，他的內(nèi)心會(huì)有巨大的擔(dān)心和恐懼，因此，在他的人生里，他會(huì)縱容自己一次又一次地去玩這個(gè)心理游戲，而到最后卻又將所有的過(guò)錯(cuò)都推到別人身上，只因?yàn)檫@樣子他可以不必為自己的所作所為負(fù)起責(zé)任。他所搜集的是白色點(diǎn)券，表示自己是無(wú)辜的。

挑撥離間

第三個(gè)我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經(jīng)常在你的背后說(shuō)你這個(gè)人很不夠意思！你看他表面上好像對(duì)你不錯(cuò)，但事實(shí)上他心里是很討厭你的?！逼鋵?shí)在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達(dá)自己心中對(duì)那人的不滿。事實(shí)上，在對(duì)話里的那個(gè)人他心中真正想要對(duì)志明表達(dá)的是：“志明，其實(shí)我一直都是很關(guān)心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對(duì)你感到很擔(dān)心，你知道嗎？其實(shí)真正關(guān)心你的人是我而不是舜子……” 此外，在這個(gè)“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個(gè)“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運(yùn)用的伎倆就是：讓他因?yàn)槟愕慕ㄗh而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時(shí)候，你又給他十足的鼓勵(lì)和安慰。

我們可以清楚地看見(jiàn)一個(gè)喜歡挑撥離間的人，他的內(nèi)在是很需要與別人建立親密關(guān)系的，很可能在他童年的時(shí)候父母就經(jīng)常鼓勵(lì)他玩打小報(bào)告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會(huì)不斷地用這種挑撥離間的方式來(lái)建立自己與他人的親密關(guān)系。

讓我逮到了

第四個(gè)我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養(yǎng)的！”

會(huì)玩這種心理游戲的人，一般來(lái)講他童年時(shí)期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價(jià)值觀和心里深處，一直認(rèn)為憤怒是不好的，因此在成長(zhǎng)過(guò)程中，會(huì)很害怕自己對(duì)別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經(jīng)常玩這種心理游戲的人，通常在童年時(shí)期，父母親之間常有爭(zhēng)執(zhí)和沖突，而這樣長(zhǎng)期不斷的爭(zhēng)吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時(shí)候，就決定自己長(zhǎng)大時(shí)一定不要像父母一樣，因?yàn)閼嵟那榫w對(duì)他的生命而言，曾經(jīng)是一個(gè)非?？膳碌慕?jīng)驗(yàn)。所以他通常會(huì)累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當(dāng)內(nèi)心積壓許多無(wú)法對(duì)人表達(dá)出來(lái)的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無(wú)可忍時(shí)終于一次爆發(fā)出來(lái)。

官兵捉強(qiáng)盜

第五個(gè)心理游戲是：“官兵捉強(qiáng)盜”。

這個(gè)心理游戲的玩法是你想做某件事時(shí)，心中隱約知道別人不認(rèn)同，你明明知道自己做某些事情會(huì)讓身邊那些愛(ài)你、關(guān)心你的人失望、傷心，可是你仍然會(huì)忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因?yàn)槟氵@個(gè)強(qiáng)盜或小偷并非專(zhuān)業(yè)，所以你總是會(huì)留下些蛛絲馬跡被身邊的人發(fā)現(xiàn)……

在這個(gè)“官兵捉強(qiáng)盜”的心理游戲中，因?yàn)槲覀冸[藏的技術(shù)并不是一流的，所以當(dāng)我們終于被身邊心愛(ài)的人逮到的時(shí)候，會(huì)縱容自己童年時(shí)的感覺(jué)再度浮現(xiàn)，并陷入強(qiáng)烈的自責(zé)、悔恨或是“我總是讓愛(ài)我的人受傷”的念頭中而無(wú)法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責(zé)不已。如果你發(fā)現(xiàn)自己也經(jīng)常在玩這個(gè)心理游戲，可以試著回想小時(shí)候父母是不是也這樣對(duì)待過(guò)你，他們是否時(shí)常對(duì)你說(shuō)：“你看看！爸爸、媽媽這么愛(ài)你、這么關(guān)心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當(dāng)孩子很自然地表達(dá)出自己內(nèi)在的需求卻遭到父母的禁止時(shí)，他會(huì)開(kāi)始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當(dāng)他滿足了自己的需求卻被父母發(fā)現(xiàn)時(shí)，父母又讓他覺(jué)得他這樣的作為是很不對(duì)的，于是，當(dāng)他長(zhǎng)大以后，在人際關(guān)系或待人處事中就經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“我總是讓愛(ài)我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會(huì)出現(xiàn)兩種極端不同的結(jié)局：一種是將全部的責(zé)任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯(cuò)?！绷硗庖环N則是將所有的過(guò)錯(cuò)都推給別人：“都是你不好，都是你的錯(cuò)。”而事實(shí)上，只有真實(shí)地面對(duì)自己，坦誠(chéng)面對(duì)自己的需求，才是唯一能終止這個(gè)心理游戲的方法。

挑釁

第六個(gè)我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。這個(gè)心理游戲的玩法是不直接表達(dá)自己的感覺(jué)，而用一些肢體語(yǔ)言或雙重信息向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己真正想表達(dá)的意思。例如有位先生晚上應(yīng)酬到三更半夜才回來(lái)，當(dāng)他回到家里時(shí)，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進(jìn)了大門(mén)，這時(shí)竟然發(fā)現(xiàn)太太正坐在沙發(fā)上眼露兇光在瞪著他，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，這個(gè)“挑釁”的心理游戲就已經(jīng)開(kāi)始上演了。后來(lái)，這位先生進(jìn)了房間看見(jiàn)床上擺了兩條棉被，先生因?yàn)橹雷约和砘丶沂固浅２桓吲d，所以也就默不做聲地接受了太太無(wú)言的抗議。第二天早上起床時(shí)，這位太太還是一如既往地到廚房準(zhǔn)備早餐，當(dāng)她端了一盤(pán)早餐過(guò)來(lái)并很用力地放在先生桌前，這時(shí)先生仍不敢多說(shuō)什么。到了第三天、第四天，這對(duì)夫妻之間的冷戰(zhàn)仍繼續(xù)進(jìn)行著，直到先生終于受不了太太這般無(wú)言的挑釁而大聲地說(shuō)：“你到底要怎么樣嘛！我都已經(jīng)對(duì)你低聲下氣了，你還不高興……”這時(shí)太太就委屈地哭了起來(lái)，挑釁終于達(dá)到目的，非等到兩個(gè)人開(kāi)始沖突，這個(gè)心理游戲才會(huì)落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對(duì)我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛(ài)我?！碑?dāng)然，這個(gè)“你不是真正的愛(ài)我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對(duì)待的?！薄拔艺媸且粋€(gè)命苦的人，沒(méi)有人會(huì)真心對(duì)待我?！边@些聲音都是我們?cè)谕陼r(shí)與父母互動(dòng)中所存放于內(nèi)心的感覺(jué)，事實(shí)上我們?cè)缭谕甑臅r(shí)候就已經(jīng)做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個(gè)我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當(dāng)沖突或挑釁的游戲開(kāi)始時(shí)，有時(shí)候會(huì)發(fā)展成第七個(gè)“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會(huì)試圖去找一個(gè)類(lèi)似法官的人來(lái)評(píng)斷，在這個(gè)游戲中究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，當(dāng)然在這個(gè)時(shí)候就會(huì)有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會(huì)玩這個(gè)心理游戲的最主要目的，在于當(dāng)事者希望通過(guò)權(quán)威者或更多人的力量來(lái)支持自己的立場(chǎng)，他認(rèn)為自己本身并不足以表達(dá)內(nèi)在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來(lái)證明自己是對(duì)的，因?yàn)檫@個(gè)游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒(méi)有錯(cuò)，一切都是由你造成的?！?/p>

當(dāng)然，會(huì)玩這個(gè)心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發(fā)生的許多事件里，一定經(jīng)常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭(zhēng)執(zhí)，于是他們習(xí)慣找尋更強(qiáng)的力量，找權(quán)威來(lái)證明自己是對(duì)的。有時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)體課程，現(xiàn)場(chǎng)有人遲到了，就會(huì)有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數(shù)人會(huì)說(shuō)：“你遲到了，耽誤了‘我們’的時(shí)間，‘我們’很不高興?！逼髨D用團(tuán)體的壓力來(lái)抗議，我往往會(huì)告訴發(fā)言者，你只要用我即可，因?yàn)檫@是你的感覺(jué)，并不見(jiàn)得代表其他人共同的感覺(jué)；其次即使只有你一個(gè)人，你也有權(quán)利表達(dá)個(gè)人的憤怒。有些人童年時(shí)因?yàn)樽晕覂r(jià)值感低落，沒(méi)辦法證明自己是對(duì)的，習(xí)慣找一些權(quán)威者來(lái)?yè)窝?，長(zhǎng)大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個(gè)我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個(gè)“捕熊者”的心理游戲中，因?yàn)樾苁且粋€(gè)龐大、具危險(xiǎn)性的動(dòng)物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發(fā)，反而使捕熊者的生命更加危險(xiǎn)，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設(shè)下許多陷阱，獵人會(huì)在熊必經(jīng)的道路上挖一個(gè)大洞，在洞里面放個(gè)竹架和熊所愛(ài)吃的食物，然后再把泥土恢復(fù)原狀。當(dāng)熊肚子餓時(shí)一聞到食物的味道會(huì)馬上跑過(guò)來(lái)，接著便撲通一聲掉下去，就在這個(gè)時(shí)候獵人出現(xiàn)了，他一面聽(tīng)到熊發(fā)出哀號(hào)、痛苦的聲音，一面開(kāi)槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ罾锏教幎荚谕孢@個(gè)“捕熊者”的心理游戲。而通常會(huì)玩這個(gè)游戲的人，在小的時(shí)候父母只允許他表現(xiàn)出好的一面，對(duì)于不好的部分都一律否定。當(dāng)他長(zhǎng)大之后，會(huì)覺(jué)得只要一表現(xiàn)出負(fù)面的自己就不會(huì)被愛(ài)、被喜歡，會(huì)很敏感地察覺(jué)到別人對(duì)他的期待和需求，而不允許自己真實(shí)的情緒或情感流露出來(lái)。

當(dāng)然被捕的熊是很可憐的，常會(huì)責(zé)備自己愚蠢，自憐自艾外加對(duì)獵人的憤怒。而這個(gè)獵人是很深沉的，對(duì)自我的自尊心、自我價(jià)值感低落，他不敢直接表達(dá)真實(shí)的自我。