第一篇：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析報(bào)告

顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析報(bào)告

企業(yè)背景：日本外資企業(yè)在華投資創(chuàng)建的服裝子企業(yè)，由于總部（日本）市場(chǎng)接近飽和，亟需開(kāi)拓新市場(chǎng)，經(jīng)分析選擇市場(chǎng)容量龐大的中國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)技術(shù)實(shí)力不俗，設(shè)計(jì)能力處于行業(yè)前列，服裝原料來(lái)源穩(wěn)定，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)耐用。

消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想。

消費(fèi)行為是指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。

任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。而消費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。

青年人消費(fèi)心理

在我國(guó)，青年消費(fèi)者人口眾多，也是所有企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來(lái)說(shuō)，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)：

1)追求時(shí)尚和新穎

青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買(mǎi)一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。

2)表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性

這一時(shí)期，青年人的自我意識(shí)日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購(gòu)買(mǎi)一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個(gè)性特征，對(duì)那些一般化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們一般都不屑一顧。

3)容易沖動(dòng)，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，青年人對(duì)事物的分析判斷能力還沒(méi)有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導(dǎo)地位，往往以能否滿(mǎn)足自己的情感愿望來(lái)決定對(duì)商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會(huì)想方設(shè)法，迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策。

中年人消費(fèi)心理

中年人的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛(ài)沖動(dòng)，愛(ài)感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問(wèn)題。中年人的這一心理特征在他們的購(gòu)買(mǎi)行為中也有同樣的表現(xiàn)。

1．購(gòu)買(mǎi)的理智性勝于沖動(dòng)性

隨著年齡的增長(zhǎng)，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年人的這一心理特征表現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)決策心理和行動(dòng)中，使得他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過(guò)分析、比較以后，才做出購(gòu)買(mǎi)決定，盡量使自己的購(gòu)買(mǎi)行為合理、正確、可行，很少有

沖動(dòng)、隨意購(gòu)買(mǎi)的行為。

2．購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃性多于盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開(kāi)支很少有像青年人那樣隨隨便便、無(wú)牽無(wú)掛、盲目購(gòu)買(mǎi)。因此，中年人在購(gòu)買(mǎi)商品前常常對(duì)商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對(duì)不需要和不合適的商品他們絕不購(gòu)買(mǎi)，很少有計(jì)劃外開(kāi)支和即興購(gòu)買(mǎi)。

3．購(gòu)買(mǎi)求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)

中年人不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們?cè)絹?lái)越實(shí)際，買(mǎi)一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數(shù)中年人的購(gòu)買(mǎi)決策心理和行為。因此，中年人更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年人也會(huì)被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)品是否比同類(lèi)舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因。

4．購(gòu)買(mǎi)有主見(jiàn)，不受外界影響

由于中年人的購(gòu)買(mǎi)行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見(jiàn)。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對(duì)于營(yíng)業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對(duì)于廣告一類(lèi)的宣傳也有很強(qiáng)的評(píng)判能力，受廣告這類(lèi)宣傳手段的影響較小。

5．購(gòu)買(mǎi)隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛(ài)好進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對(duì)該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛(ài)好而表現(xiàn)得隨俗，喜歡買(mǎi)一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。

由于中年人的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動(dòng)化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識(shí)并促成購(gòu)買(mǎi)行為。

（一）分檔定價(jià)策略

1、所謂分檔定價(jià)，系指拉開(kāi)檔次定價(jià)。這里需要重點(diǎn)說(shuō)明兩種情況：一種是對(duì)價(jià)值相差不大或同一型號(hào)但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識(shí)地專(zhuān)門(mén)制定不同的價(jià)格。

案例：

某服裝店對(duì)某型號(hào)女裝制定三種價(jià)格：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個(gè)檔次，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個(gè)價(jià)格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號(hào)的商品價(jià)格相差大、買(mǎi)主多半會(huì)買(mǎi)便宜的；如果價(jià)格相差較小，買(mǎi)主傾向于買(mǎi)好的。

2、尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)又稱(chēng)零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有

意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。

案例：

心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷(xiāo)。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺(jué)；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺(jué)；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。

如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺(jué)。認(rèn)為只要幾百元就能買(mǎi)一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴(lài)的感覺(jué)。

尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高。

3、整數(shù)定價(jià)策略

整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類(lèi)型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。

（二）新產(chǎn)品定價(jià)策略

新產(chǎn)品的定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)策略中一個(gè)十分重要的問(wèn)題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場(chǎng)，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿(mǎn)意定價(jià)策略。針對(duì)本企業(yè)以及中國(guó)市場(chǎng)的情況，只采用后兩種定價(jià)策略。

1、滲透定價(jià)策略

滲透定價(jià)策略，又稱(chēng)薄利多銷(xiāo)策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

2、滿(mǎn)意價(jià)格策略

滿(mǎn)意價(jià)格策略，又稱(chēng)平價(jià)銷(xiāo)售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)，若企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，將很難承受。而滿(mǎn)意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿(mǎn)意。

營(yíng)銷(xiāo)組合：

本企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)定位為打入青少年市場(chǎng)以及中年人市場(chǎng)，配合這一營(yíng)銷(xiāo)組合，賣(mài)場(chǎng)以及店鋪也會(huì)專(zhuān)門(mén)分成2個(gè)區(qū)域，以示區(qū)別。并在開(kāi)業(yè)期間進(jìn)行多次購(gòu)買(mǎi)折扣、返利等促銷(xiāo)活動(dòng)。

1.針對(duì)青年人的消費(fèi)群體。青年人追求時(shí)尚和新穎，表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性，我們針對(duì)青少年這一消費(fèi)群體，將發(fā)揮本企業(yè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，推出日韓風(fēng)、歐美風(fēng)的新潮服裝，并且輔以分檔定價(jià)以及尾數(shù)定價(jià)策略，將價(jià)格定為：59、99、149、199、2495個(gè)級(jí)別，并開(kāi)展展臺(tái)模特走秀活動(dòng)，吸引青年人的注意。

2.針對(duì)中年人的消費(fèi)群體。中年人心理成熟，購(gòu)買(mǎi)時(shí)富于理智，有主見(jiàn)，購(gòu)買(mǎi)隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利，求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)。我們針對(duì)中年人這一消費(fèi)群體，將發(fā)揮本企業(yè)技術(shù)實(shí)力過(guò)硬、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)耐用的優(yōu)勢(shì)，推出優(yōu)質(zhì)耐用、用料講究、便于清洗、大方得體的服裝樣式，采取分檔定價(jià)、整數(shù)定價(jià)策略、滿(mǎn)意價(jià)格策略、折扣定價(jià)策略等，將價(jià)格定為：45、75、135、175、2355個(gè)級(jí)別，并開(kāi)展買(mǎi)3送一，買(mǎi)6送2等類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引中年顧客購(gòu)買(mǎi)。

第二篇：美容師如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理

美容養(yǎng)生師現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秘笈之

如何了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理

仔細(xì)了解整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中美容養(yǎng)生師要介紹好產(chǎn)品以外，更重要的要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，目前的身體狀態(tài)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)五診方法，快速征服顧客。購(gòu)買(mǎi)心理

在我們進(jìn)行的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們銷(xiāo)售時(shí)由始至終共8個(gè)階段，但這些階段并不會(huì)很容易順利的進(jìn)行，而且也沒(méi)有清晰的界限來(lái)劃分我們應(yīng)從哪個(gè)階段開(kāi)始：因此，作為銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)首要地引導(dǎo)消費(fèi)顧客來(lái)進(jìn)行——購(gòu)買(mǎi)。接觸：注意吸引

銷(xiāo)售：興趣、聯(lián)想、欲望、比較、認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)認(rèn)定（成交）完結(jié)：滿(mǎn)足

一、銷(xiāo)售心理

1．注意事項(xiàng)： 統(tǒng)一格調(diào)的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品陳列擺設(shè)好突出各種功能的商品。美容養(yǎng)生師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。

應(yīng)持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠(chéng)懇、有耐心、語(yǔ)調(diào)溫婉、輕快、清晰。美容養(yǎng)生師的整個(gè)操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點(diǎn)。也許你認(rèn)為這些很簡(jiǎn)單，但是我們國(guó)康源多年成功銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)：最簡(jiǎn)單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產(chǎn)生興趣，給她們機(jī)會(huì)便能加深效果。

3．聯(lián)想：顧客會(huì)聯(lián)想到用了產(chǎn)品后所祈盼得到的感覺(jué)和效果。

4．欲望：聯(lián)想的結(jié)果就是產(chǎn)生占有的欲望。

5．比較：顧客會(huì)把每種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品 的價(jià)格、質(zhì)量、質(zhì)地、使用感等多方面來(lái)進(jìn)行比較。

6．認(rèn)可：經(jīng)過(guò)比較后所達(dá)成的滿(mǎn)意感，顧客就有信心支持自己的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如我們介紹國(guó)康源生津潤(rùn)肺套盒特色及原理：通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的國(guó)康源生津潤(rùn)肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環(huán)和毒素的排泄。由內(nèi)到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問(wèn)題大姐我們現(xiàn)在就來(lái)體驗(yàn)一下吧！

7．成交：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心后就決定購(gòu)買(mǎi)，使雙方進(jìn)行成交。

8．滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)：顧客對(duì)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品有信心，買(mǎi)了就有一種滿(mǎn)足感（在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，美容養(yǎng)生師所提供的服務(wù)占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經(jīng)這8個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行及產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，我們每次的銷(xiāo)售都會(huì)因顧客個(gè)人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購(gòu)其它品牌的，因某種原因想找相似的產(chǎn)品：例如：顧客以“比較”的心理開(kāi)始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時(shí)解釋國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的好處。

2）顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，但仍未有一肯定目標(biāo)：

例如：顧客正在尋找“國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產(chǎn)品。美容養(yǎng)生最重要的是向客人提供意見(jiàn)及資料去幫助她比較，增強(qiáng)她的欲望引導(dǎo)她接受?chē)?guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

由于美容養(yǎng)生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會(huì)需要更多的資料：

A 貨品要根據(jù)顧客身體狀態(tài)介紹。

B 提供資料達(dá)到最理想的功效。

利用正確的美容養(yǎng)生知識(shí)和步驟來(lái)操縱銷(xiāo)售，很容易便會(huì)完成一次成功的交易，令顧客滿(mǎn)意。

比如我們介紹國(guó)康源肩頸護(hù)理

今天給你做的項(xiàng)目是肩頸化結(jié)護(hù)理。

從中醫(yī)的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環(huán)、血循環(huán)，水循環(huán)。首當(dāng)其沖的就是氣循環(huán)，因?yàn)闅獠恍袆t血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養(yǎng)是以推拿點(diǎn)穴療法，結(jié)合國(guó)康源精純合一的醫(yī)療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風(fēng)散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問(wèn)題。

（我們的國(guó)康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個(gè)軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動(dòng)，轉(zhuǎn)達(dá)指令并供給頭面部所需營(yíng)養(yǎng)，除了我們中醫(yī)的經(jīng)絡(luò)手法疏通，我們還會(huì)給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節(jié)，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長(zhǎng)痘等問(wèn)題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發(fā)，淋巴循環(huán)代謝不好會(huì)引發(fā)很多皮膚問(wèn)題，如脖子長(zhǎng)肉芽顆粒、面部問(wèn)題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長(zhǎng)粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環(huán)，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷(xiāo)售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的成功秘訣：

A 豐富的美容養(yǎng)生國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品資料。

B 專(zhuān)業(yè)性的美容養(yǎng)生知識(shí)與技巧。

C 了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。

二、銷(xiāo)售程序

準(zhǔn)備工夫：有專(zhuān)業(yè)性的談國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養(yǎng)生師在整個(gè)操作過(guò)程中要很認(rèn)真的給顧客講解產(chǎn)品的功能作用。美容養(yǎng)生相談：提供美容養(yǎng)生、產(chǎn)品資料和美容養(yǎng)生技巧，可以促進(jìn)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。

例如：顧客臉上長(zhǎng)斑，應(yīng)提供祛斑產(chǎn)品的資料，闡明其特點(diǎn)、功效、正確的使用方法，需注意的問(wèn)題以及皮膚日常需要以何種方法進(jìn)行的保養(yǎng)、保護(hù)美容養(yǎng)生。完結(jié)：要表達(dá)出感謝，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來(lái)，要使客人有滿(mǎn)足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當(dāng)時(shí)間的笑容、目光接觸、美容養(yǎng)生 相談等，都會(huì)引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養(yǎng)生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會(huì)產(chǎn)生做美容養(yǎng)生及購(gòu)買(mǎi)的念頭。要假設(shè)每位顧客都是有購(gòu)買(mǎi)潛力的，只要有良好的銷(xiāo)售，請(qǐng)緊記開(kāi)始“接觸”時(shí)，要注意不要讓顧客只能簡(jiǎn)單地做出“YES”或“NO”的答復(fù)，要嘗試盡可能利用多一些時(shí)間的了解而掌握顧客心態(tài)，對(duì)癥下藥，必須識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)通常有以下幾種類(lèi)型：

A沖動(dòng)型：顧客進(jìn)美容養(yǎng)生院的動(dòng)機(jī)不一定是為了購(gòu)買(mǎi)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品

有時(shí)只是了解，當(dāng)這種人看到別人在競(jìng)相搶購(gòu)一種產(chǎn)品時(shí)，便容易產(chǎn)生沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)欲，也心血來(lái)潮地爭(zhēng)著去搶購(gòu)。

B被動(dòng)型：這種顧客來(lái)到美容養(yǎng)生院，發(fā)現(xiàn)一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品后，總是看來(lái)看去，不知該買(mǎi)還是不該買(mǎi)，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師要態(tài)度誠(chéng)懇，耐心等待，不要催促顧客，同時(shí)熱情介紹產(chǎn)國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購(gòu)買(mǎi)欲。

比如我們介紹國(guó)康源乳腺軟堅(jiān)散結(jié)套盒

中藥油是這樣：國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)養(yǎng)生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現(xiàn)代健康美學(xué)護(hù)乳特點(diǎn)，采用多種草藥獨(dú)特配方，應(yīng)用專(zhuān)業(yè)手法，結(jié)合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進(jìn)入乳房細(xì)胞組織，對(duì)乳房起到消炎散結(jié)、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預(yù)防乳房下垂、松弛、預(yù)防腫塊，增強(qiáng)健乳豐韻效果。

國(guó)康源健胸軟堅(jiān)散結(jié)套項(xiàng)目將乳腺保養(yǎng)良性硬結(jié)調(diào)理，乳房塑形三位一體有機(jī)結(jié)合對(duì)乳房起到全方位呵護(hù)。

C比較型：這種顧客往往有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，在觀看產(chǎn)品時(shí)，看得比較仔細(xì)，對(duì)幾種同類(lèi)型的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行反復(fù)比較。

對(duì)應(yīng)方法：充分展示國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品讓顧客接觸感覺(jué)和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。

D求新求異型：這種顧客購(gòu)物時(shí)，受潮流信息的影響，有追求產(chǎn)品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養(yǎng)生法的心理狀態(tài)，不再講究產(chǎn)品的貴賤，是否耐用。對(duì)應(yīng)方法：詳細(xì)介紹這種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品的特點(diǎn)、功效，以及在外地甚至是國(guó)外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養(yǎng)生的特點(diǎn)，功效，只是看著好奇，想買(mǎi)又不買(mǎi)，或聽(tīng)親朋好友說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，便抱著試試看的心理來(lái)到柜臺(tái)。

對(duì)應(yīng)方法：廣泛宣傳這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，夸張地渲染其特點(diǎn)、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國(guó)康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據(jù)統(tǒng)計(jì)有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國(guó)康源醒腦安神助眠套是通過(guò)頭部舒筋通絡(luò)、點(diǎn)穴等傳統(tǒng)中醫(yī)技術(shù)，迅速地改善系列問(wèn)題，使陰陽(yáng)得到平衡，壓力得以釋放。并進(jìn)一步起到了安神補(bǔ)腦、益智健腦的作用，3同時(shí)輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達(dá)到舒筋活絡(luò)、放松減壓及養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)、保健全身之功效。

F習(xí)慣型：這種顧客長(zhǎng)期使用同一種國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，已經(jīng)產(chǎn)生了習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常某用一種產(chǎn)品。

對(duì)應(yīng)方法：熱情待客，促銷(xiāo)期給予價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因?yàn)槭鞘炜停偷÷蚶渎淞怂麄儭?/p>

G伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，她們大多帶有共同的購(gòu)買(mǎi)目的，也往往因?yàn)橐粋€(gè)人購(gòu)買(mǎi)而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)應(yīng)方法：先做好其中一個(gè)人的工作，滿(mǎn)足其虛榮心和自尊，再以購(gòu)物贈(zèng)禮的優(yōu)惠為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。

H孤僻型：有個(gè)別顧客性格孤僻，在購(gòu)物時(shí)常常表現(xiàn)出一種孤僻的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，觀看一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話(huà)，挑選國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品時(shí)，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責(zé)范圍外的事情。

對(duì)應(yīng)方法：美容養(yǎng)生師應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話(huà)不多，但服務(wù)周到又細(xì)心。

我們用這套8步法在銷(xiāo)售國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，并經(jīng)常得到國(guó)康源李振源老師的現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常好，我們每個(gè)美容養(yǎng)生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國(guó)康源這個(gè)產(chǎn)品，他不僅給我們帶來(lái)健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會(huì)到美容養(yǎng)生師的價(jià)值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財(cái)富，感恩，我們都是從百度里找到的國(guó)康源養(yǎng)生產(chǎn)品，然后網(wǎng)上聯(lián)系他們的。

第三篇：顧客分析報(bào)告

顧客分析報(bào)告

李佳

2012年9月日5

皮鞋專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)賣(mài)的不是鞋，而是舒適，是品位，是形象，是購(gòu)買(mǎi)者內(nèi)心的某種欲望的滿(mǎn)足。

要微笑,精神面貌要好,打招呼,問(wèn)需要(最好要贊贊別人,先生(女士,小姐,老爺爺之類(lèi))您今天看起來(lái)很精神(漂亮),請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么?)，買(mǎi)東西最不喜歡別人不停的喋喋不休,所以說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短,還要看顧客的臉色,要是不適合的話(huà),她會(huì)表現(xiàn)出來(lái),這時(shí)你要提出點(diǎn)建議,同樣是簡(jiǎn)短,最后,買(mǎi)完了東西,準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí),你要說(shuō)謝謝惠顧,希望你再次光臨...賣(mài)鞋子不要過(guò)多介紹哪款哪款好，因?yàn)槟悴皇撬?，客人試鞋子要幫客人松鞋帶綁鞋帶，完了要主?dòng)拿鏡子照給客人看，如果客人沒(méi)問(wèn)你意見(jiàn)，你就先試探性地問(wèn)他是否滿(mǎn)意呢，要是他說(shuō)哪里哪里不好，你不能反駁他，要婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明鞋子那個(gè)不好的地方的特點(diǎn)，例如，他說(shuō)鞋子的顏色太深了，你就說(shuō)，這款鞋深一點(diǎn)的顏色是專(zhuān)為突出XX而設(shè)計(jì)的，能突顯他的氣質(zhì)與內(nèi)涵。不叫千萬(wàn)不要單獨(dú)介紹哪款鞋子，你只能說(shuō)，要是這種類(lèi)型的不適合，我們還有別的類(lèi)型的供您挑選?介紹產(chǎn)品話(huà)不用太多，太多了，顧客就會(huì)有負(fù)擔(dān)。首先要態(tài)度好，哪怕不會(huì)介紹，先微笑。你可以這樣說(shuō)，比如說(shuō)，這是某種皮的，穿上它很透氣，不會(huì)捂腳，而且穿久了鞋幫不會(huì)變形?；蛘哌@么說(shuō)，您手上拿的這款買(mǎi)的非常好；您眼光不錯(cuò)，這款穿上很有氣質(zhì)，而且穿上腿顯得非常的修長(zhǎng)，配您身上這件衣服剛好；您可以試一下，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系的。還可以介紹一下店里的服務(wù)，比如可以退換之類(lèi)的，趕上過(guò)節(jié)，介紹一下店里的優(yōu)惠活動(dòng)，這樣就更吸引顧客。你可以先跟人家溝通說(shuō),這個(gè)鞋子是今天剛運(yùn)回來(lái)的.也是今年的最潮流的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)鞋.當(dāng)然你也要知道這個(gè)鞋的牌子和其他的特點(diǎn),然后你慢慢去介紹這個(gè)鞋的好處就行了！不用害羞,我買(mǎi)鞋見(jiàn)到的女孩很多都是這樣的,如果客戶(hù)看上了,他肯定會(huì)問(wèn)你有沒(méi)的打折或者便宜點(diǎn),然后你就自己把握了!

找出并總結(jié)該鞋子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)（如：外形獨(dú)特，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)在哪，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)......）活學(xué)活用，只有自己對(duì)產(chǎn)品了解詳細(xì)才能會(huì)表達(dá)......然后介紹給客戶(hù)......記住一點(diǎn)，你要幫客戶(hù)做決定。不要問(wèn)別人是否買(mǎi)，直接問(wèn)他們喜歡什么樣的鞋，還有，當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出要看看的時(shí)候，你就要向他推薦，比如說(shuō)這個(gè)紅色的很好的，你穿起來(lái)很合適的，要客戶(hù)多試，這樣他們都不好意思推了，你是專(zhuān)業(yè)賣(mài)鞋的，你的意見(jiàn)是很專(zhuān)業(yè)的，這一點(diǎn)你一定要堅(jiān)信，這樣你的客戶(hù)才能相信你的選擇，還有就是要多贊美你的客戶(hù)，不管什么樣的人，都是喜歡被贊美的，即使沒(méi)表現(xiàn)出來(lái)，心里也是很高興的，但要記得不要故意拍馬屁，顧客是男的，女導(dǎo)購(gòu)可能還有一些更好的優(yōu)勢(shì)。

你要切實(shí)體會(huì)，如果你剛進(jìn)店就有個(gè)營(yíng)業(yè)員跟著你，你自在不？所以要看時(shí)

機(jī)，一般顧客只會(huì)在他喜歡的東西上做視線的停留，你要注意觀察，如果看了段時(shí)間 并拿了看了，你這時(shí)候就要很親切的問(wèn)下：喜歡可以試一試，要設(shè)么尺碼？要會(huì)看人，你一看這人穿的很有品位就挑流行點(diǎn)的給他，你看這人穿的很普通，那么你挑價(jià)格實(shí)惠但的給他。反正什么樣的人你挑什么樣的鞋給他，還有如果他一來(lái)就看中一雙鞋子問(wèn)你多少錢(qián)你要討好他說(shuō)你的眼光真好啊什么的，并拿雙比他看中的鞋子貴的拿來(lái)和他看中的鞋比說(shuō)這個(gè)鞋200夠了，你喜歡的這雙是最好的啊，要240。那他再砍價(jià)也不會(huì)底于200了。

一般說(shuō)先看看都事沒(méi)注意到自己中意的吧,你不防主動(dòng)推薦下 如果還不滿(mǎn)意 你也可以想顧客詢(xún)問(wèn)喜歡哪方面的只有你和顧客之間建立了交流就好、總之旁敲側(cè)擊了解顧客真正想買(mǎi)的 然后針對(duì)性的為顧客做選擇。

另外，從店員接近顧客、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作等的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，顧客都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解顧客的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與顧客一個(gè)障礙，您就愈接近顧客一步。請(qǐng)牢記——銷(xiāo)售是從顧客的拒絕開(kāi)始。

（一），三種最經(jīng)常性的問(wèn)題：

① 顧客不進(jìn)店說(shuō)明我們沒(méi)有吸引力。

氛圍不好，態(tài)度不好，服務(wù)禮儀不到位；

② 顧客閑逛一圈就離開(kāi)，說(shuō)明我們不夠感染力。

熱情不夠，親切感不足，人性化不夠；

③ 顧客進(jìn)店只買(mǎi)一個(gè)包就走出說(shuō)明我們不夠說(shuō)服力。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，技巧不嫻熟，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的激發(fā)不強(qiáng)。

（二），異議的解決與應(yīng)對(duì)：

1，常見(jiàn)的因價(jià)格問(wèn)題引起的異議的應(yīng)對(duì)措施

① 具體的價(jià)格異議---“太貴了”

錯(cuò)誤回答：

Ａ，“這樣子還嫌貴?”

Ｂ，“我們這里是不還價(jià)的。”

Ｃ，“多少錢(qián)才肯要？”

Ｄ，“不算貴，以及打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了”

Ｅ，“我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，多買(mǎi)多送，也不算太貴。”

正確回答：

Ａ，“是的，我懂，如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我要跟您說(shuō)明的是，我們價(jià)格比較高的原因，是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做得很好，質(zhì)量方

面又有保障，而且我的朋友曾經(jīng)......”

Ｂ，“是的，我懂，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解。。。商品要做相應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相應(yīng)的成本產(chǎn)生，而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，而這才是最重要的，您說(shuō)是嗎？”

②“不能算便宜一點(diǎn)嗎？”

錯(cuò)誤回答：“沒(méi)有辦法，不行，公司規(guī)定的。不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了！”

③“老客戶(hù)都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”

錯(cuò)誤回答：“不好意思，我們這里老客戶(hù)新客戶(hù)都是一樣的價(jià)格。您是我們的老客戶(hù)了應(yīng)該知道我們的規(guī)定?！?/p>

正確回答：“很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持我們公司，非常感謝。只是真的很抱歉，尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。由于商品要做出相應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相應(yīng)的成本產(chǎn)生，而這才是最主要的，您說(shuō)是吧！”

④“我認(rèn)識(shí)你們老板！”

錯(cuò)誤回答：“不好意思，沒(méi)有辦法。。。我們是照規(guī)定辦事，老板來(lái)也一樣?！?/p>

正確回答：“那真是太好了，所以您一定知道我們公司規(guī)定是非常注重誠(chéng)信服務(wù)的，而且開(kāi)價(jià)一定誠(chéng)實(shí)可靠，質(zhì)量又有保障，花錢(qián)一定花的很放心了，您說(shuō)是嗎？”

⑤“價(jià)格比預(yù)期高”

“您本來(lái)預(yù)期是多少錢(qián)呢？您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來(lái)？”錯(cuò)誤回答：“那不可能，那一定是假貨！”

正確回答：“喔，原來(lái)如此，我懂了！這樣吧，我把事實(shí)的狀況跟您說(shuō)明一下......”

⑥“我負(fù)擔(dān)不起”

一是借口：聽(tīng)懂話(huà)中的含意，二是事實(shí)：觀察談吐，穿著，名片，直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)

⑦“手頭上的現(xiàn)金不足”

這是希望降價(jià)的另一種說(shuō)詞，我們要給客戶(hù)提供解決方式，不要失敗在最后一步。

“哇！那真是太可惜了，這促銷(xiāo)...”

我們可以做一系列對(duì)顧客有好處也不會(huì)對(duì)店面有什么不利的方案，如讓顧客

交訂金、刷卡，還可以幫他送貨上門(mén)等??

導(dǎo)購(gòu)人員在開(kāi)展工作時(shí)，應(yīng)站在顧客角度，在分析商品給顧客帶來(lái)哪些好處和利益，而不應(yīng)站在導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人角度，去強(qiáng)行推銷(xiāo)。即使是在付款成交的那一刻，顧客動(dòng)搖了，營(yíng)業(yè)人員也應(yīng)表現(xiàn)出良好的修養(yǎng)，不生氣，而是繼續(xù)耐心地做工作。最后，假如顧客還是不要，我們也要真心感謝他們的光顧，微笑著目送顧客遠(yuǎn)去。顧客永遠(yuǎn)是我們的上帝，這句話(huà)要時(shí)時(shí)記在我們每一位導(dǎo)購(gòu)員的心里。

第四篇：購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析

購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析

一、購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析

在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：

1、關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格

近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。

2、關(guān)注床的舒適度

床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

3、關(guān)心移動(dòng)是否方便

隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此挪移是否方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬動(dòng)，如何拆裝等。

4、關(guān)心儲(chǔ)物的方便性

因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

5、關(guān)心床的色彩與造型

一般顧客在購(gòu)買(mǎi)床時(shí)，會(huì)考慮臥室光線，自己的年齡，喜好，家裝門(mén)框的顏色等一系列因素，做到協(xié)調(diào)一致為宜。

二、購(gòu)買(mǎi)客廳家具的心理分析

客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)時(shí)心理分析如下：

1、舒適度

如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。

2、輔助功能

下班回到家，蜷臥在沙發(fā)上，對(duì)于忙碌一天的工作族來(lái)說(shuō)是一種享受，所以沙發(fā)設(shè)計(jì)為坐臥兩用型，給人提供了更加舒適的感覺(jué)，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。

3、房間大小

房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。

4、注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性

根據(jù)客廳裝飾的風(fēng)格，選擇合適的款式和顏色，讓其在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)出協(xié)調(diào)中的美感。

三、購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析

對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：

1、三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

2、對(duì)色彩有要求

一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。

3、對(duì)坐椅的選擇

因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便。根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

4、注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)

書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。

5、有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。

四、購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析

隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：

1、首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。

如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。

2、其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要

從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。

3、“環(huán)?！笔莾和揖叩暮诵?/p>

目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。

4、擺放物品的方便性

如今許多兒童家具在能否擺放物品的設(shè)計(jì)上面下了不少功夫，因?yàn)閮和性S多的小玩具，小愛(ài)好等可能有時(shí)喜歡放在枕邊或床邊，這樣就增加了其便利性，迎合了兒童的心理需求。

5、設(shè)計(jì)具有兒童氣息 兒童對(duì)事物的看法和觀點(diǎn)還不成熟，因此無(wú)論是在色彩搭配、飾品裝飾上都需要考慮兒童的特點(diǎn)，營(yíng)造出童心的感覺(jué)。

一、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分析

常言道：“開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?！边@七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時(shí)代的發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：

1、要求工藝精細(xì)

封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。

2、要求設(shè)計(jì)高度適中

人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。

3、使用起來(lái)方便

如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。

4、材質(zhì)

一是環(huán)保，環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先；二是易于清潔，因?yàn)閺N房里油煙比較多，所以最好選擇易于清潔的材質(zhì)，能夠節(jié)省人力，這也是家庭主婦們樂(lè)于接受的。三是防火材料，廚房理溫度比較高，對(duì)材料防火性能要求高些。

5、要有好的服務(wù)

細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)，售中的上門(mén)仔細(xì)安裝，還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。如建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等。

6、顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容

顧客選擇廚房家具的色彩，主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度，因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。

7、重視色相

顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃、淺綠等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化，但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要清楚廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。

二、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分析

餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間，也是家人最常聚集的地方。舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳，但由于空間的關(guān)系，很多人將餐廳與廚房連成一體，中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：

1、注重形式與尺度

餐桌的形式以桌面形式分：主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)，矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種。顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。

2、顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。

但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅，以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。

3、講究餐椅的座高

顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。

4、顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)

上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深一些，以400-450mm為宜。

5、餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。

要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm 厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。

三、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分析

酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：

1、家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；

2、款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；

3、規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；

4、家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；

5、家具是否做工精細(xì)、是否牢固，處理工藝是否到位；

6、價(jià)格是否合適。

四、顧客購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理分析

選擇合適的辦公家具，滿(mǎn)足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：

1、要求布局緊湊

一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具，制造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要。為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具，在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

2、要求尺寸適宜

顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。

3、要求氣氛統(tǒng)一

辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過(guò)于私人化的色彩。

第五篇：女性購(gòu)買(mǎi)化妝品心理分析

女性化妝品購(gòu)買(mǎi)心理分析

沈曉梅 會(huì)計(jì)2班 20111832032

一、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品特點(diǎn)分析

1.非理性消費(fèi)

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產(chǎn)生群體交互和從重心理，從而引發(fā)感染性消費(fèi)。

例如:我們?cè)诠浣謺r(shí)，看到一些化妝品店在搞活動(dòng)，看到一些覺(jué)得挺適合自己的化妝品，就會(huì)不顧一切的購(gòu)買(mǎi)。

2.情緒化消費(fèi)

很多女性在一種特定情緒下的錯(cuò)覺(jué)引發(fā)的情緒化消費(fèi)，從而購(gòu)買(mǎi)本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

例如：我們?cè)谛那椴缓没蛘咝那樘貏e好的時(shí)候就會(huì)買(mǎi)一些化妝品。

3.不言悔消費(fèi)

女性在情緒化消費(fèi)中最無(wú)怨無(wú)悔。

例如：我們?cè)诠浣种匈I(mǎi)了一些挺貴的化妝品，買(mǎi)過(guò)以后不會(huì)后悔

二、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們?cè)诠浠瘖y品店時(shí)，總會(huì)挑選一些適合自己膚質(zhì)的化妝品。

2.求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：有時(shí)候我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)總會(huì)買(mǎi)一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：當(dāng)我們經(jīng)常用的化妝品有新的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)嘗試想要體驗(yàn)新產(chǎn)品。

4.求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識(shí)。

5.求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品就是為了得到自己想到達(dá)到的方向。

6.求同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們?cè)诤团笥压浣謺r(shí)，看到自己喜歡的一些化妝品，就會(huì)想要自己的朋友和自己一起購(gòu)買(mǎi)。

三、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)心理特征

1.追求美麗和時(shí)尚

愛(ài)美、時(shí)尚、求變是當(dāng)代女性的普遍心理和追求，這種心理在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)化妝品的行為中表現(xiàn)得非常明顯。凡能增強(qiáng)女性美的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是現(xiàn)代女性追逐的目標(biāo)。女性在社會(huì)中擔(dān)當(dāng)?shù)膶徝澜巧沟门缘男蜗篦攘Τ蔀橐环N寶貴的財(cái)富。以“增加美麗為價(jià)值”的化妝品憑借對(duì)女性肌膚的護(hù)理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創(chuàng)造出巨大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。女性崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮的化妝品，她們會(huì)極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費(fèi)，樂(lè)于走在時(shí)尚前沿。在購(gòu)買(mǎi)同樣價(jià)格、同等劑量、同樣用途的化妝品時(shí)，女性消費(fèi)者也傾向于購(gòu)買(mǎi)外觀精美的化妝品，并把化妝品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)自身的表觀、對(duì)精神生活的美化等作用作為購(gòu)買(mǎi)參考的重要依據(jù)。例如：和朋友逛街時(shí)買(mǎi)化妝品，購(gòu)買(mǎi)的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個(gè)女孩都愛(ài)追求美麗和時(shí)尚。

2.豐富的情感

女性消費(fèi)者通常具有較為豐富的個(gè)人情感，而這種個(gè)人情感通常也會(huì)存在于女性消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程之中?；瘖y品經(jīng)常會(huì)成為女性消費(fèi)者最求情感和精神滿(mǎn)足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面。化妝品是體現(xiàn)女性消費(fèi)者是否得到愛(ài)情、友情、親情等情感滿(mǎn)足和心理認(rèn)同的一種載體和物化的外在表現(xiàn)。另一方面，女性化妝品消費(fèi)的情感特征還體現(xiàn)出女性消費(fèi)者部分的虛榮心。一些女性消費(fèi)者喜歡消費(fèi)名牌化妝品以標(biāo)榜自己的財(cái)力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動(dòng)

女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望往往受到直觀感覺(jué)的影響較大，品名、款式、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)因素更容易驅(qū)使女性消費(fèi)者主觀產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的欲望，體現(xiàn)出其消費(fèi)行為的非理性特征。一般情況下，女性消費(fèi)者對(duì)商家的促銷(xiāo)非常敏感，雖然女性消費(fèi)者會(huì)對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為而后悔，但后悔過(guò)后女性消費(fèi)者仍然情不自禁地去加入下一次的消費(fèi)沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)行為中。

例如：有時(shí)候在化妝品店看到在搞促銷(xiāo)，看到好多朋友都在購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)化妝品，我們總是會(huì)盲目的購(gòu)買(mǎi)，有著一種非理性的沖動(dòng)。

四、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)習(xí)慣分析

1.長(zhǎng)時(shí)間用同一個(gè)品牌

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，總是習(xí)慣于用同一個(gè)化妝品的品牌，因?yàn)椴煌幕瘖y品適合不同的膚質(zhì)，有的可能會(huì)過(guò)敏。

2.經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品總會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會(huì)從廣告中了解。

3.購(gòu)買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)容易受到外部影響，不太考慮價(jià)格因素

例如：我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，總會(huì)先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會(huì)考慮它的價(jià)格。

五、針對(duì)女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境

在女性消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中，感官意識(shí)是決定女性消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為最關(guān)鍵的因素。在化妝品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，良好的購(gòu)物氛圍與化妝品的出售密切相關(guān)。首先，良好的購(gòu)物環(huán)境會(huì)刺激女性消費(fèi)者的感官和心理，使其在聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)上得以滿(mǎn)足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎(chǔ)。其次，良好的購(gòu)物環(huán)境可以體現(xiàn)出化妝品的檔次，充分滿(mǎn)足女性消費(fèi)者虛榮心的內(nèi)在需求，從心里上使她們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)這種化妝品可以視為一種身份的象征，進(jìn)而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

例如：DHC采用通信銷(xiāo)售模式，市場(chǎng)覆蓋面較廣。通信銷(xiāo)售模式包括免費(fèi)電話(huà)訂購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)、手機(jī)短信訂購(gòu)，商品可送到消費(fèi)者的家里或者消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，為嚴(yán)防假冒產(chǎn)品，保護(hù)消費(fèi)者的利益，DHC具有良好的購(gòu)物環(huán)境，DHC采用全國(guó)統(tǒng)一電話(huà)、1個(gè)網(wǎng)址，無(wú)其他代理商，消費(fèi)者可以放心購(gòu)物。

2.積極運(yùn)用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業(yè)與女性消費(fèi)者的橋梁，是吸引女性消費(fèi)者強(qiáng)有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費(fèi)者展現(xiàn)出未來(lái)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)。浪漫的情境、優(yōu)美的畫(huà)面、漂亮的演員都能觸動(dòng)女性消費(fèi)者的心，使她們體會(huì)到身臨其境的感覺(jué)，從而激發(fā)她們的購(gòu)買(mǎi)欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗(yàn)相聯(lián)系，誘發(fā)女性消費(fèi)者對(duì)于這種人文情懷的渴望，使得女性消費(fèi)者與之形成共鳴，以求拉近女性消費(fèi)者的心理距離，用關(guān)鍵詞來(lái)觸動(dòng)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，給予女性消費(fèi)者一定的心理暗示，從而營(yíng)造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感，架起化妝品與女性消費(fèi)者之間的溝通橋梁，最終達(dá)到促使女性消費(fèi)的目的。

例如：DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其綜合營(yíng)銷(xiāo)成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷(xiāo)效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

3.制造時(shí)尚的化妝品包裝

通過(guò)對(duì)女性消費(fèi)行為的分析，化妝品的層次除了通過(guò)銷(xiāo)售場(chǎng)所的環(huán)境布置、產(chǎn)品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設(shè)計(jì)也是一個(gè)非常重要的部分。女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，由于受到感官的作用對(duì)于化妝品的外觀形象尤為關(guān)注?；瘖y品的包裝是給女性消費(fèi)者的第一次感受，是對(duì)被銷(xiāo)售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對(duì)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應(yīng)該與化妝品企業(yè)形象的定位相匹配，設(shè)計(jì)上力求新穎獨(dú)特，使得化妝品包裝具有透明質(zhì)感和濃烈的時(shí)尚氣息，激發(fā)出女性消費(fèi)者無(wú)限的想象空間，從而促進(jìn)女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí) 施。

例如：在產(chǎn)品包裝方面，DHC更加注重環(huán)保，其包裝簡(jiǎn)潔、大方，產(chǎn)品由日本原裝進(jìn)口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標(biāo)簽，包裝還要與產(chǎn)品的特性相互適應(yīng)。DHC化妝品的包裝具有時(shí)尚，簡(jiǎn)約，浪漫的氣息，促進(jìn)了我們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

一次良好的品牌體驗(yàn)比正面或者負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流。

5.會(huì)員制體系

例如：只需要通過(guò)電話(huà)或者上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無(wú)需繳納任何會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可以獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。