第一篇：大客戶開發(fā)心得1

大客戶開發(fā)心得

1、對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類

可先對自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ；行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

2、對大客戶進行分析

每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析

3、客戶購買習(xí)慣/過程分析

因為是大客戶的原故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策并不是一、二個人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購（經(jīng)銷）會改變該公司的經(jīng)營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和復(fù)雜，首先，購買（經(jīng)銷）的類型有三種a.初次購買（經(jīng)銷）——這類客戶的開發(fā)時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認識我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要從頭到尾的一個銷售周期。

b.二次或多次購買（經(jīng)銷）——這是在已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經(jīng)認可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們在出現(xiàn)需要時就會發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標準變了嗎？產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎？價格能更便宜？有足夠的庫存嗎？等等這樣的問題。c.購買（經(jīng)銷）其他產(chǎn)品——有時候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競爭對手了，不過這樣的采購（經(jīng)銷）可以讓我們加強和客戶的DMU關(guān)系，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。

4、影響客戶購買（經(jīng)銷）的因素

a.費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購成本是不是過高？利息是高還是低？市場對這個產(chǎn)品的接受程度如何？他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎？等等都是他們要著重考慮的問題。b.購買（經(jīng)銷）產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎？多久就會被新技術(shù)取代等等。

c.購買（經(jīng)銷）的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業(yè)人士。

d.政治因素——政府的政策是否對我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢？法律議案對市場會造成沖擊嗎？像前不久在我國的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對我國的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計的，對該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

e.當然還包括該在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶銷售經(jīng)理在談判之前都會先了解買家決策者所要面臨的種種壓力，其最關(guān)心的問題、操作程序等等相互關(guān)聯(lián)問題

5、分析公司與客戶的交易記錄

主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等

6、做SWOT的競爭分析

任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價值認同，要做到這些就必須和最大的競爭對手進行比較，并做好決策，同時也要看到我們的開發(fā)風險。

7、費用、銷售預(yù)測分析

包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發(fā)

8、我們給大客戶提供什么？

這是最關(guān)鍵的一點，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進行區(qū)分，在辦公設(shè)備公司我們將為大客戶創(chuàng)造不同一般的價值和服務(wù)，包括

a)減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等b)增加收益——提高質(zhì)量、提高自動化水平、提高利潤率等

c)避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)

d)提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織

e)解決方案——真正為客戶解決實際的問題

f)無形價值——提高該公司的聲益、加快決策過程

六、大客戶的檔案管理

1、基本信息——包括客戶公司電話、地址、傳真、電郵、采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛好等基本信息

2、重要信息——包括客戶集團組織架構(gòu)、公司發(fā)展歷史、經(jīng)營目標、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位、銷售狀況，客戶的競爭對手狀況、客戶供應(yīng)商狀況、客戶的資源及客戶狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷售有多少、競爭對手有多少、利潤如何等

3、核心信息——我們的計劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時改正

4、過程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參與人的身份，我們的談判過程的回答，下一步的策略，客戶產(chǎn)品的訂購、庫存增降情況的記錄

第二篇：大客戶開發(fā)及團隊管理心得

大客戶開發(fā)及團隊管理心得分享

來**工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在**工作的點點滴滴，更多的感受是感激和堅定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對我的幫助，更感謝**給予我的機會和這么好的一個平臺，讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的能量并得到成長，同時也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績來。

大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營銷模式，在我們對市場份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠見的。大客戶的目標客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠懇，堅持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對一線的營銷人員。

古語說：兵強于心而不強于力。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。對于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人（如身邊的朋友或者客戶），多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會因為忽然解開了某些困惑而變得豁然開朗。當一個人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時候，雖然會一時沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機會和方法，從而成功。

對于大客戶團隊管理，我說說我的一點心得體會，也有一些困擾希望有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點撥。

帶領(lǐng)好一個團隊我認為有以下幾個重要的方面：

一、上級領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團隊中建立威信打好基礎(chǔ)。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個平臺，讓我?guī)ьI(lǐng)一個團隊，那么我在這個團隊中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績來，這樣才有助于在團隊中樹立威信。

三、要有團隊意識，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。只有團隊中每個人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵，才能做得更好。如果在實際工作中，作為一個部門經(jīng)理根據(jù)個人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對待，那勢必引起一些人員的不滿，破壞團隊的氛圍，互相拆臺，那這個團隊肯定是走向失敗。

四、與團隊成員多溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團隊中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點。所以從出發(fā)點來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。**以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時業(yè)績做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進步，所以申請到大客戶補來。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應(yīng)聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。但是我們不會放棄，在做好現(xiàn)有團隊的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績還是要靠一個好的團隊，我會努力帶好我的團隊做好的市場。

回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實實，一步一個腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團隊一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長遠合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭取做出幾個大的單子來。

第三篇：大客戶開發(fā)案例

濮陽金原65臺大客戶開發(fā)成功案例

第一篇：維護好一個客戶，遠遠比開發(fā)一個客戶受益更高；

2012年10月的一個周末，一輛貼著“食品監(jiān)督”字樣的奇瑞瑞虎車驟然的停到了展廳門口，站在接待臺的有經(jīng)驗的銷售顧問馬上前去迎接，從車上下來三名中年男子和一名30歲出頭的女士，開車的男子幫副駕駛座位上的男子拿著包，并稱呼其“王所長”，機靈的銷售顧問喊道：“歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨小店指導(dǎo)參觀”，一下子逗樂了眾領(lǐng)導(dǎo)，司機笑道：“好好好，參觀參觀，看看有沒有7萬以內(nèi)的車，給介紹介紹”。就這樣，我們店開始了與這個給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。

第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機、辦公室主任和女會計，他們在2012年10月份有三臺監(jiān)督車采購計劃，并會在11月份提車，財政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計劃以后，我們公司市場部便派了專人對其單位進行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機口中得知了一些采購車輛的信息：財政部總計批復(fù)21萬為三臺車的采購費用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競標的車型有東風景逸、金杯、東風風行，還有王所長的個人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學(xué)教學(xué)，王所長平時不愛喝酒，為人比較嚴肅認真，對待下屬比較嚴厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們越挖越深，最終取得了司機與王所長的一致認可，成功拿下了三臺政府采購車。

濮陽市食品監(jiān)督所買的這三臺車僅僅是一個開始，接下來將會有一個大單在等著我們，但這之前，誰也不會想到，維護好一個客戶，遠遠比開發(fā)一個客戶收益更高；

在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會第一時間給我們公司打電話咨詢，平時過節(jié)，我們也會按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時，我們要求市場部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。

直到2013年的三月初，市場部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學(xué)，關(guān)系很鐵，王所長承諾：肯定會幫江淮搞到一些訂單；半年時間的維護工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因為我們背后還有堅實的支撐！

第二篇：創(chuàng)新的公關(guān)手段，堅持不懈的追蹤拜訪

2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補貼70%，員工個人出30%的費用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，3.15事件的曝光，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進行公關(guān)工作。

在通話完畢之后，我們馬上進行了公關(guān)方案研討，最終我們達成一致，那就是：接下來的半個月時間不采取任何公關(guān)活動，每天堅持給油田個別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個月時間的觀察我們了解到：一多半的客戶在知道江淮3.15事件之后對江淮汽車有抵觸情緒，認為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對該事件無看法，不影響其購買判斷，那么我們接下來的主要工作會在這一小半客戶的身上深入開展

第四篇：大客戶開發(fā)與維護培訓(xùn)心得

《大客戶開發(fā)與維護》培訓(xùn)心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發(fā)與維護》培訓(xùn)課，通過主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對大客戶開發(fā)與維護工作的認識，提升了我對大客戶開發(fā)與維護的技巧，拓展了我對大客戶開發(fā)與維護的視野。經(jīng)過市局組織的這次培訓(xùn)，我獲得了以下幾點心得：

一、項目營銷工作，先期市場調(diào)查研究要透徹。在大客戶開發(fā)與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項目策劃，找好項目、找準項目決策人，準確攻關(guān)，需要在立項前，認真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對產(chǎn)品價值的需求點。

二、項目策劃工作，營銷方案要精細準確。在項目策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標、攻關(guān)對象、攻關(guān)策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎(chǔ)。

三、項目攻關(guān)工作，要注重溝通話術(shù)。在項目攻關(guān)過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術(shù)，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項目推進中要守時間、重信用，要注意時機選擇，要注意細節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術(shù)上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結(jié)對方；三是忌諱糾正對方。

四、項目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關(guān)心的問題是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預(yù)測客戶常有的異議。大客戶開發(fā)與維護是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開發(fā)與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務(wù)，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調(diào)整好營銷和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發(fā)與維護的能力。

五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。有了前期精準的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達成項目成交才是關(guān)鍵，在達成成交前的談判要做到：一是要堅持項目效益最大化；二是要堅持體現(xiàn)客戶價值最大化；三是要堅持讓客戶有充分的滿足感；四是堅持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營銷員成交大項目需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。因此，只有項目的開發(fā)成功，才是對大客戶開發(fā)與維護的成功，才能體現(xiàn)出對大客戶開發(fā)與維護的價值。

以上幾點是我在本次培訓(xùn)中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓(xùn)，對我個人的營銷能力提升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹

第五篇：如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

如何讓開發(fā)大客戶總結(jié)

聽了付遙老師《如何開發(fā)大客戶》的專題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開發(fā)客戶是企業(yè)運行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開發(fā)大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。

一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續(xù)問“為什么”。最終的問題終于浮現(xiàn)出來了,就可得知客戶真正的需求.二: 價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。不能過早的把底牌亮出來, 雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，報價的最佳時機即將達成交易之前。

三: 當取得客戶的信任,得知客戶的真實需求即做到銷售定位,經(jīng)過談判壓倒競爭對手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進與客戶取得長期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對整個業(yè)務(wù)過程的信任和產(chǎn)品的認可是此次工作的滿意結(jié)束!

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。

謝謝這堂課,教會我不少東西,會對我以后的工作有很大的幫助!