第一篇：文具行業(yè)客戶管理與溝通2010-4-9

文具行業(yè)客戶管理與溝通

作為文具文具行業(yè)的廠商，現(xiàn)在都面臨著對客戶進(jìn)行深入溝通的困惑，客戶穩(wěn)定是廠家一直的追求，而更多廠商的加入，更殘酷的利潤分配，逼使著對客戶的管理需要更加的深入，多年的接觸終端和渠道，下面就與客戶的溝通略抒見解。

正常客戶維護(hù)

創(chuàng)建共贏的經(jīng)銷通路，建立更加穩(wěn)定的客情關(guān)系，這是我們經(jīng)常提到的二句話。下面具體闡述一下。

一，共贏局面

要想創(chuàng)建一個(gè)共贏的經(jīng)銷通路，即在整個(gè)分銷通路里把客戶的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作：

1．信息透明

信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的合作條件要盡量一致（特別是同一地區(qū)或城市，整個(gè)行業(yè)通透性很強(qiáng)），包括價(jià)格、回款條件、扣點(diǎn)條件（當(dāng)然返利政策可以明示，量大返大，量小返?。@樣在長久的合作中，有利于建立客戶對我們的信賴度及公平感。

2．定期拜訪

一定要定期告訴他們我們在市場上的策劃、打算、對他的期望目標(biāo)以及目標(biāo)的細(xì)分，包括我們已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心(這點(diǎn)很重要)，同時(shí)也在了解分析市場后告之他應(yīng)該怎樣配合、支持才能達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計(jì)劃。定期溝通可以令雙方對整個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個(gè)比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識(shí)。

3．誠信以待

誠信以待是我們和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原則。對于許多問題其實(shí)不能單純地去追逐對和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。誠信有利于維護(hù)長期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個(gè)共贏的經(jīng)銷通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。

4．通力合作

我們有時(shí)常會(huì)有這樣一種抱怨--“我們的價(jià)都調(diào)整了,質(zhì)量也還可以,為什么不要”客戶也在抱怨說“你們的貨又貴,也沒什么特色,不好賣了”。在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡單地把一個(gè)任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對雙方來說，大家在終端只有一個(gè)任務(wù)，那就是獲利，讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。我們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和經(jīng)銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。

5.堅(jiān)持原則

公司制定的銷售政策，原則上不能隨意變更，如客戶提出的延長帳期，增加鋪底，降低價(jià)格等。人都有不滿足性，如果隨便降低公司門檻，或許會(huì)有暫時(shí)的增長，但長期的影響是客戶對公司政策的不信用感。

二、客情關(guān)系的建立

1.每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。

2.向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)及客戶同業(yè)的新聞趣事。

3.對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗(yàn)。

4.守信。做業(yè)務(wù)就是做人，牢記“厚以做人，誠以待客”。

5.為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。

6.關(guān)心客戶(用心感受)。

潛力客戶維護(hù)

潛力客戶即在我們的已合作客戶中，本身同類產(chǎn)品銷量很大，而我們產(chǎn)品只占很小一部分，或者客戶網(wǎng)絡(luò)廣，渠道優(yōu)的情況下，雖說同類產(chǎn)品只有我們的，但量一直很小的這類型客戶。我們通過具體了解溝通而使他們積極主動(dòng)的銷售我們產(chǎn)品。下面就這類型客戶為何變成這樣和解決方法加以歸類分析。

一，產(chǎn)品出現(xiàn)問題

1.產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了問題。站在客戶的立場看問題。面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。面對時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺，就事實(shí)加以溝通討論?？蛻籼籼拗c(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的事實(shí)，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實(shí)，應(yīng)做充分溝通說明；如果無法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如果需時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間；如果是微不足道的挑剔，也許可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。一般人這時(shí)候都會(huì)在怨公司，怨產(chǎn)品，甚至是逃避或是罵客人，但將心比心，如果我們是客戶，拿錢出來買了東西，出了問題是應(yīng)該和商家協(xié)商嗎？建立和客戶之間的信任往往就是在處理問題的時(shí)候。問題解決了，客戶的單也就來了。問題沒解決，或是他以后不作這個(gè)生意了，但至少你的熱情，負(fù)責(zé)任不會(huì)讓他在同行中詆毀，服務(wù)和信譽(yù)十分重要。所以，先穩(wěn)住客戶，使他放松，然后弄清楚故障的原因，簡單的故障可以當(dāng)面解決，這樣更能增加客戶對我們的信用度，實(shí)在不行就寄回來修或退換。

2.建立客戶投訴記錄。面對客戶的投訴或挑剔，我們應(yīng)建立顧客投訴記錄，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復(fù)處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因避免重復(fù)再犯。對于同一時(shí)間段被不同客戶多次投訴或挑剔的質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)反饋到公司，了解清楚具體原因。所有處理客戶投訴之后，都應(yīng)該及時(shí)回訪，詢問客戶對這次處理的滿意度，這樣更可使客戶感動(dòng)。

二，價(jià)格高

1.新客戶和老客戶提出的價(jià)格高存在本質(zhì)上的區(qū)別，在這里，我們主要說老客戶的問題。穩(wěn)定的老客戶，特別是下單正常，量較大的客戶提出價(jià)格需要調(diào)整的時(shí)候，我們有必要注意幾點(diǎn)：一，留意市場價(jià)格是否真的有波動(dòng)。二，客戶遇到了新供應(yīng)商的尋盤，而且價(jià)格十分接近。三，售后服務(wù)是否出現(xiàn)了問題。

2.首先，優(yōu)良的觀念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了優(yōu)良的觀念和心態(tài)，就會(huì)有令人贊賞的有效做法。我們不能因?yàn)閾?dān)心客戶的流失而失去了原則，要知道，一次大幅度的降價(jià)會(huì)讓客戶以為這是我們的脈門。先清楚市場的價(jià)格，然后核算所有的成本等，針對客戶的量和潛力再具體報(bào)價(jià)。現(xiàn)在的時(shí)代，信息發(fā)達(dá)，電子商務(wù)發(fā)展迅速，不可能只有我們一個(gè)供應(yīng)商在和他們合作，但從客戶的角度看，他們也清楚隨便換一個(gè)供應(yīng)商對于他們來說也不是一件好事，他們除了擔(dān)心新供應(yīng)商的真實(shí)性，售后服務(wù)，交期等等，所以他們會(huì)很謹(jǐn)慎考慮。而關(guān)于售后服務(wù)，受這點(diǎn)影響的因素太多了，包括產(chǎn)品出了問題沒有得到到位的解決，解決時(shí)不能和客戶達(dá)成一致以導(dǎo)致客戶不滿意等等。如果發(fā)生缺點(diǎn)、問題、困難和應(yīng)改善點(diǎn)，則應(yīng)立即改善解決，并在每周或每月做定時(shí)總結(jié)和檢討。

3.還有一點(diǎn)需注意，不要以為客戶找不到比我們更好的供應(yīng)商，包括價(jià)格，服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量等等，現(xiàn)在客戶有很多流失的原因都主要因?yàn)橐陨先c(diǎn)。

三，客戶下單的周期長，訂單量小

1.下單的周期長，首先要考慮的問題是客戶的市場，客戶群的消費(fèi)能力，客戶從事這行業(yè)的時(shí)間長短。電子產(chǎn)品不是面包等可以吃的東西，每天都需要，電子產(chǎn)品在正常使用的情況下，壽命一般為兩年。

2.如果客戶下單的量小，問題除了以上所提，價(jià)格就是其中的一個(gè)重要原因。所以我們可以試著給客戶壓力，并且從返利上梯度性地去誘導(dǎo)，哪怕是暫時(shí)的量上不去，但是讓他知道和返利掛鉤的是訂單的量，這就足夠了。

開發(fā)新客戶

當(dāng)我們擁有了目標(biāo)客戶資料后（通過市場走訪和與其他客戶聊天得知的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，另外可以多和其他廠商的銷售人員溝通獲知），如何去開發(fā)呢?這里結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技意見，僅供參考。

結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合的客戶群。產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)，而新客戶愿意接觸無外乎幾種情況：

1.一是產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；

二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，正好有同類產(chǎn)品可提供；

三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；

四是產(chǎn)品正好是客戶要求質(zhì)量相同的，而在價(jià)格上具有明顯的競爭優(yōu)勢（性價(jià)比）。

所以面對幾十家甚至上百家廠商，他的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系，希望廣種薄收,耗時(shí)耗力，這樣事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，盡量不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級廠商，生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的。像大賣場的生意誰都希望做，但大賣場對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。

2．聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和我們深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得我們公司必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與他聯(lián)系是同時(shí)給大家一種新的機(jī)會(huì)。

3．對于一時(shí)沒有合作的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一段時(shí)間給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片或電話問候等。只要我們比別人做得好，客戶最后是屬于我們的。

拖欠貨款客戶

呆賴客戶的問題也是困擾我們業(yè)務(wù)開展的大問題。處理起來最核心的問題就是：必須清楚的判斷客戶“賴帳”的真實(shí)原因，它將決定我們究竟應(yīng)該采取什么樣的后續(xù)行動(dòng)?？蛻艏炔恢鲃?dòng)進(jìn)行交易(仍然可以接貨)、也不結(jié)清欠款基本上有以下幾種動(dòng)機(jī)：

一、客戶根本沒有繼續(xù)經(jīng)營本公司產(chǎn)品的意圖，欠款的唯一目的就是增加自己的“現(xiàn)金流”(付款意味著自己可運(yùn)用的資金量減小)。其實(shí)質(zhì)就是想用我們的錢辦他自己的事，甚至用這個(gè)錢去經(jīng)營我們的競爭品牌也說不定!

二、客戶有意繼續(xù)經(jīng)營本公司產(chǎn)品，但是在資金鏈上出現(xiàn)了嚴(yán)重問題，可能有三種情況：

1.是有計(jì)劃的擴(kuò)大經(jīng)營范圍所造成應(yīng)付帳款激增，2．因?yàn)橄戮€客戶的欠款過多，使得流動(dòng)資金緊缺所造成，3．還有可能是客戶本身的經(jīng)營、業(yè)務(wù)管理出現(xiàn)大的危機(jī)，本來用于支付貨款的款項(xiàng)被挪做它用

三、客戶雖然對公司的產(chǎn)品有一定信心，可以繼續(xù)經(jīng)營，但是由于以下原因試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼”

1．公司承諾的廣告及促銷費(fèi)用“補(bǔ)償”至今沒有兌現(xiàn)

2．與公司在前期銷售合同的履行、市場支持、售后服務(wù)等諸多方面存在爭議和“懸而未決”的問題 不同的客戶應(yīng)該區(qū)別對待，不能“一棒子打死”，更不能縱容遷就，心太軟。首先，對于那些根本就不準(zhǔn)備繼續(xù)跟公司合作的客戶，如果還有帳款未清，唯一辦法就是通過各種方法“討債”，并積極準(zhǔn)備“打官司”，盡量減小損失(前提是最好有詳細(xì)的書面合同和銷售記錄)。當(dāng)然，催款的方式方法還是應(yīng)該注意的，比如時(shí)間、地點(diǎn)、對象、表達(dá)方式、還款期限等等。但是，無論怎樣，面對這樣的客戶千萬不要抱有任何僥幸心理，絕對不要再跟這樣的客戶有任何的交易，否則，窟窿只能越補(bǔ)越大!

對于確實(shí)由于“資金周轉(zhuǎn)”而出現(xiàn)的帳期拖延的問題，應(yīng)該小心的對待，關(guān)鍵要看客戶本身的經(jīng)營是否是良性的。

如果客戶自己的運(yùn)做狀況比較良好，生產(chǎn)、銷售、物流、市場推廣都比較正常并有所發(fā)展，就可以采取比較積極的處理方式。比如在客戶承諾還款計(jì)劃的基礎(chǔ)上繼續(xù)供貨，但原則上“應(yīng)收帳款”不能有新的增加。

如果客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難是由于自己的運(yùn)做不良所造成的，就應(yīng)該高度警惕了。在客戶承諾還款計(jì)劃的基礎(chǔ)上繼續(xù)供貨，但原則上“應(yīng)收帳款”必須逐步減少。

接下來的溝通過程中具體可以運(yùn)用以下方法：

（1）要使客戶習(xí)慣按帳期結(jié)清貨款

（2）不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便?如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。”

（3）不要講太多的話。每問完一句話，就盯著老板看一眼，等他回答后，再進(jìn)行下面的“壓力式”談話。

（4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情關(guān)系。

（6）答應(yīng)給的贈(zèng)品、返利和廣告費(fèi)用等，在收款前盡力處理完畢。

（7）做客戶的銷售顧問。

（8）對客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。

（9）收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪和電話溝通次數(shù)。

（10）對喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，或持續(xù)性的電話追款，直到收回貨款為止。

（11）最終的解決方法是讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候，客戶會(huì)主動(dòng)打款訂貨的。

用六字總結(jié)一下對呆賴客戶的處理：及時(shí)，果斷，徹底。

不管是維護(hù)，開發(fā)還是追款，都必須有詳細(xì)的準(zhǔn)備工作，如著裝注意，資料整理，電話約定，行程安排，甚至是醞釀溝通過程中預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的問題，如何加以回答。溝通后的記錄總結(jié)，避免不足之處下次不再重犯，而好的方法及技巧靈活運(yùn)用等。

第二篇：電子商務(wù)溝通技巧與客戶管理

電子商務(wù)溝通技巧與客戶管理

在電子商務(wù)溝通中，我們會(huì)非常重視買方對我們的評估。買方通常在三個(gè)方面最關(guān)心：你是否Care對方，你是否Professional，你是否Reliable。

據(jù)調(diào)查買家在評估供應(yīng)商時(shí),最關(guān)注以下幾個(gè)方面： ? 如何回復(fù)買家的郵件（快慢）

? 如何答復(fù)買家的要求（具體、全面、專業(yè)）? 銀行信用如何（公司美譽(yù)度)? 貿(mào)易往來的信用如何（由你以前的客戶提供trade reference,貿(mào)易推介信）? 是否使用了標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量認(rèn)證體系（專業(yè)、可信)

以上這五個(gè)方面可以歸納為：

? 買家最關(guān)心的是你是否Care（重視）對方； ? 你是否Professional（專業(yè)）； ? 你是否Reliable（可信賴）。

一.Care

1、當(dāng)我們收到客戶的郵件時(shí)要在第一時(shí)間進(jìn)行回復(fù)，如果暫時(shí)不能回復(fù)，如暫時(shí)無法得到確切的信息，需要告之回復(fù)的時(shí)間。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)對幾個(gè)小時(shí)之后甚至幾天之后回復(fù)的郵件感覺不尊重、不重視。

2、其次我們需要Considerate（換位思考）。站在客戶的角度為客戶著想.盡可能回答客戶的問題（Respond to all points），同時(shí)針對有些客戶可能不是我們的最終客戶，有可能只是中間商（middleman），或者只是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的,我們需要提供更多的信息（Give more），來表示我們對客戶的重視。

3、最后比較重要的一點(diǎn)是Ask Back（問回去）。我們需要了解買家的信息，了解買家的一些背景資料，比如，買家主營業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍等等。這種方式也是表現(xiàn)我們有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的一種表大顯神通，同時(shí)也是我們對目標(biāo)市場情況的收集。通常我們可以問對方公司成立的背景、主營業(yè)務(wù)范圍、是否和中國公司有過外貿(mào)交易、以前是否從事過現(xiàn)在這種產(chǎn)品市場推廣、是否有成熟的渠道。

4、需要注意的是，在不同的階段我們需要有不同的Ask Back,例: Dear Henrique，Thank you for your email.But the scooter you need is hard to produce.If you need,we will change some parts of EC-ES04.If you really need,we can do it for you.But the price will high.Douglas

修改后的例子 Dear Henrique，Thank you for your email dated XXX.We have some difficulties in producing your requested model.Our exising model EC-ES04 is about the same,below please check its specs and pictures.If you can accept it,this may be one way out.Or,if you insist on your own,we can certainly make it for you on custom-made basis,which,of course,will cost more,it’ll be USD xxx and xxx days.We’ll appreciate it very much if you can advice your preference at earliest time.Best Regards Douglas Signature(略去)二.Professional

1、在信函中的英文表達(dá)尤為重要，表達(dá)專業(yè)，明了往往事半功倍，表達(dá)含糊而且業(yè)余往往會(huì)減弱客戶對我們的信任。例: You say you will pay the International couriers.Ok?But you pay more than we pay by international couriers.If we pay the international couriers cost,we need almost USD55.You may ask your homeland,if you pay the international couriers cost,what you will pay? 語言不夠簡練，過于啰嗦，給客戶不專業(yè)，不講效率的感覺，不僅浪費(fèi)時(shí)間而且削弱文字的專業(yè)度。

修改后的文字

Delivery cost on collection basis is higher than on prepaid basis,so I suggest that you remit the cost before Imake the delivery.表達(dá)同樣的意思，用很清楚而且簡明的語言，不但用字減少很多，而且給客戶一種專業(yè)的感覺。

2、當(dāng)需要展現(xiàn)公司形象，產(chǎn)品特征時(shí)，往往文字的敘述會(huì)比較枯燥，不易吸引人。這時(shí)我們可以將公司介紹，產(chǎn)品各方面的優(yōu)質(zhì)等等做成動(dòng)畫或者視頻演示,若文件較大不能作為郵件附件發(fā)送，可以壓制成光盤發(fā)送給客戶。這種畫面感極強(qiáng)的演示，往往取得非常好的效果。

三.Reliable 向客戶展現(xiàn)可信度有三個(gè)要注意的方面： ? 不輕易承諾，如果下了承諾就一定要遵守 ? 遇到問題時(shí)，要向客戶說明我們遇到的問題

? 如果問題是由于我們自身的原因造成的，就一定要承認(rèn)

如何篩選客戶

確定郵件優(yōu)先級的依據(jù): ? 詢盤來自的市場

? 買家提供的信息（買家自我介紹，聯(lián)系信息，詢問產(chǎn)品的針對性等等）

如何進(jìn)行客戶管理？

---用Excel對客戶進(jìn)行分類管理—可以根據(jù)客戶的重要程序，客戶類型，客戶區(qū)域，是否進(jìn)行過交易，是否聯(lián)系過，聯(lián)系次數(shù)等等進(jìn)行篩選、判斷。

---通常會(huì)有一部分客戶處于不積極狀態(tài),這時(shí)候就需要我們積極的聯(lián)系.和客戶保持聯(lián)系的方式: ? 定期發(fā)送你的產(chǎn)品和銷售信息，比如最新產(chǎn)品目錄以及市場促銷信息等； ? 也可以發(fā)送節(jié)假日的問候

? 還可以視時(shí)機(jī)詢問對方的合作意向。維護(hù)客戶的法則：

---和你的客戶保持聯(lián)系。

在回復(fù)對方詢盤時(shí)，如果方便的話最好加上Office hour by your time，方便對方的同時(shí)會(huì)給客戶留下非常好的印象。

第三篇：客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自 己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家 居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師 應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或 參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設(shè) 計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即 使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職 業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩?？?人多少、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等問題。每個(gè)人的情況千差萬別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因?yàn)閮扇说纳?活習(xí)慣會(huì)有差異，對空間的要求也會(huì)不同。

另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的 人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬 到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東 西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)

2設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個(gè)人覺得當(dāng)你面對客戶時(shí)，你首先不是要推銷你的設(shè)計(jì)理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。當(dāng)你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業(yè)主見面很重要,設(shè)計(jì)師一定要給業(yè)主一個(gè)好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時(shí)，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這個(gè)過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。同時(shí)交談時(shí)，絕對不能以一問一答的形式進(jìn)行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點(diǎn)必須注意，當(dāng)和業(yè)主交談的時(shí)候，作為設(shè)計(jì)師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。這些情況在一些新手時(shí)常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設(shè)計(jì)師的靈活多變，會(huì)恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話題（當(dāng)然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。

在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個(gè)客戶買房后都會(huì)有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗(yàn)?zāi)懔?，也許他在來之前已經(jīng)找過很多設(shè)計(jì)談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個(gè)時(shí)候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設(shè)計(jì)一個(gè)常規(guī)點(diǎn)的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個(gè)平面的某個(gè)局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點(diǎn)，你不能犯錯(cuò)誤，不能被業(yè)主問倒，因?yàn)樗湍阍谝黄穑悴攀菍I(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個(gè)時(shí)候你必須要裝懂了，當(dāng)然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設(shè)計(jì)溝通有著舉足輕重的作用。與業(yè)主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，我寫的這么多也純屬自己個(gè)人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點(diǎn)出來，共大家參考。

第四篇：與客戶電話溝通

與客戶電話溝通

銷售：XX你好，打擾一下，我是日月星辰（昆山）有限公司，銷售部的XXX，想了解一

下貴公司有沒有在使用無塵，防靜電這方面的產(chǎn)品（例如，無塵布，無塵手套，防靜電服等）。

客戶：1.有。

2.沒有。

銷售：1.那有沒有打算試用一下其它品牌的同類產(chǎn)品。

2.那有沒有這方面的需求。

客戶：1有這個(gè)打算

2.暫時(shí)沒有。

銷售：1.請問你貴姓。我們公司這方面的產(chǎn)品非常豐富，你看這樣行不行，這個(gè)星期內(nèi)找個(gè)

時(shí)間，我親自上門拜方你，讓你了解一下我們的產(chǎn)品，明天你方便嗎？

2.那我留下我的聯(lián)系電話吧，如果后續(xù)有這方面的需求可以打這個(gè)電話。

客戶：1.行

2.最近不方便。

銷售：1.好，那就明天10.點(diǎn)吧，再見。

2.好，那我寄份資料給你吧，能告訴我你的聯(lián)系方式嗎….

第五篇：客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

設(shè)計(jì)師與客戶如何溝通

首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自 己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家 居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設(shè) 計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌佟⑹欠窠?jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。每個(gè)人的情況千差萬別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因?yàn)閮扇说纳盍?xí)慣會(huì)有差異，對空間的要求也會(huì)不同。

另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬 到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)

當(dāng)客戶嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答

客戶：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了

答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價(jià)格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？**先生（小姐），有時(shí)，多投資一點(diǎn)來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用的，您說是嗎

設(shè)計(jì)師初次與業(yè)主溝通時(shí)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)

1.了解業(yè)主的功能需求：包括業(yè)主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭

成員的愛好、日常生活習(xí)慣，業(yè)主偏愛的材料、款式和顏色等。

設(shè)計(jì)師最好都詳細(xì)記錄，這些都是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中必須掌握的基

本素材，只有詳細(xì)了解到家庭成員對每個(gè)不同空間不同的理性需

求，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。

2.用范例進(jìn)行風(fēng)格介紹：每一位業(yè)主都會(huì)想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現(xiàn)

它的功能、怎樣顯現(xiàn)漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識(shí)，難以具體述說出來，設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備善于發(fā)掘業(yè)主“想象”的能

力。設(shè)計(jì)師平時(shí)應(yīng)該把風(fēng)格比較突出的范例進(jìn)行分類，在給業(yè)主

介紹時(shí)說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快

速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點(diǎn)。

3.爭取業(yè)主對你的信任：這點(diǎn)尤其重要，如果業(yè)主對你不信任，其他一切都免談，設(shè)計(jì)

師除了介紹自己的成果外，還應(yīng)該本著誠懇負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到為

了使居室設(shè)計(jì)更適合于業(yè)主個(gè)性，處處為他們著想，用自己的設(shè)

計(jì)水平，服務(wù)態(tài)度贏得業(yè)主的尊敬和欣賞。

4.要了解投入資金概算：裝修費(fèi)用是室內(nèi)設(shè)計(jì)的重要因素，直接影響著室內(nèi)建材的應(yīng)用

和設(shè)計(jì)風(fēng)格。只有充分了解業(yè)主的投入資金情況，才能做到合理的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，以免因?yàn)橘Y金的問題而設(shè)計(jì)錯(cuò)位

設(shè)計(jì)師跟客戶交流心態(tài)

設(shè)計(jì)師是作品的載體，客戶是第一個(gè)要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設(shè)計(jì)定位和本設(shè)計(jì)的優(yōu)勢。充分迎合客戶，用一顆誠實(shí)的心來打動(dòng)客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡單的樸素的語言跟客戶溝通，千萬別講些太多專業(yè)術(shù)語。多替客戶想，用換位思考來考慮客戶的實(shí)際問題，維護(hù)客戶的利益！給客戶一個(gè)寬容的交流空間，讓他感受你對他的問題的重視。

《1》合理確立服務(wù)項(xiàng)目2》合理確立服務(wù)水平《3》合理確立服務(wù)形式抓住客戶的動(dòng)機(jī)特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價(jià)格心理功能。

歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。

如何回答客戶常問的幾個(gè)問題

一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？

答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。

二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個(gè)問題不能這樣問。因?yàn)椤邮摇母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。。

三為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？

答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。

四你們做的家具與買的哪能個(gè)好？

答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。

五為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？

答：首先從材料來說：買一個(gè)門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。

六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位，設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)際施工質(zhì)量。

七你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇合適我的設(shè)計(jì)師？

答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰接待您，這個(gè)小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會(huì)研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。。

八你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？

答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題

客戶心理的掌握

調(diào)整行銷心態(tài)，成為客戶心目中理想的行銷人員。

包括行銷人員在內(nèi)每個(gè)人都有過被推銷的經(jīng)驗(yàn)，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風(fēng)錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時(shí)而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿

不舒服的感覺。

不同的行銷人員會(huì)創(chuàng)造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業(yè)績穩(wěn)定成長，有些

人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結(jié)在于行銷人員能不能遵行客戶優(yōu)先原則。

客戶優(yōu)先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶心目中最

為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：

一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。

現(xiàn)實(shí)派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認(rèn)為他們買不起就敷衍

以對或自動(dòng)過濾掉一些潛在客戶。

事實(shí)上，這些外表看不出有購買欲望的客戶在面對其它對手的行銷人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)最高。

二、請聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。

聽與說其實(shí)是一種溝通地位的象征，說的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽的人是被動(dòng)的接受訊息相對地位較低。

有些行銷人員以自我為出發(fā)，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業(yè)就可以讓客戶服服貼貼，其實(shí)說的多聽的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無形之中也會(huì)給客戶高姿態(tài)的感覺不利

于銷售環(huán)境的營造。

其實(shí)主動(dòng)上門的客戶通常都做好功課，只會(huì)針對未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷人員不

要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動(dòng)掏腰包的客戶跑走。

三、請講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。

客戶給行銷人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購買，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。

尤其對于為何選擇向你購買的不找其它行銷人員購買的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。

四、請說出對我有什么好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。

光說出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來支撐，商品銷售實(shí)績、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。

五、請?zhí)峁┎煌x項(xiàng)：根據(jù)客戶需求提出不同選項(xiàng)。

根據(jù)客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推

薦的理由，最后再將商品選擇權(quán)交還給客戶。

如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時(shí)千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會(huì)

同時(shí)失去客戶。

六、請?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件。

客戶最怕吃虧上當(dāng)，既然選定商品對于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商品沒有議價(jià)的空間時(shí)行銷人

員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請讓我買的安心：對的選擇安心不受責(zé)難

七、請少用強(qiáng)銷手法：避免造成客戶的壓力。

以過多的人情來達(dá)成銷售是客戶無法承受的重，過于仰賴強(qiáng)銷的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷售習(xí)慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶需要培養(yǎng)千萬不可揠苗助長，造

成反彈。

與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強(qiáng)

銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！

怎樣最快的與客戶達(dá)成簽單意向

1。設(shè)計(jì)方案要做細(xì)，最好有二個(gè)方案，一個(gè)是業(yè)主的想法，一個(gè)是自己的想法，這樣業(yè)主

會(huì)認(rèn)為你重視他的想法同時(shí)又有多一個(gè)選擇，2。業(yè)主來看方案時(shí)不要一見面就猛說個(gè)不停，可以先聊天一會(huì)，再看方案。解釋方案時(shí)要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個(gè)很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時(shí)，如果說懂點(diǎn)風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識(shí)廣。4。談判過程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5。注意業(yè)主的水喝玩了沒有，沒有及時(shí)倒上，注意過程的細(xì)節(jié)。和業(yè)主談的時(shí)候，要和他平等級的感覺，告訴業(yè)主：你是為了改善他的居住環(huán)境而給的設(shè)計(jì)意見，我們設(shè)計(jì)師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢。6，告訴業(yè)主一個(gè)好的設(shè)計(jì)師不但要有好的設(shè)計(jì)，還要給他節(jié)約成本，好的設(shè)計(jì)不一定很高價(jià)。7，第一次最好不要看報(bào)價(jià)，但自己要先做出來，業(yè)主堅(jiān)持要看就拿

來給他看，業(yè)主走時(shí)最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。

有時(shí)候客戶不打算和你簽單的時(shí)候你不妨抬高自己的身價(jià)訓(xùn)他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實(shí)有能力）

這就說明：容易得到的東西不會(huì)好好珍惜，得不到的才覺得最好的！

我們不但要學(xué)“人體工程學(xué)”，還要好好的研究“心理學(xué)”

如何最快向客戶簽單？我覺得在一些技巧方面！我現(xiàn)在從營銷學(xué)角度跟大家說說八大技巧！我們在接待一個(gè)客戶要首先要規(guī)劃設(shè)計(jì)好一個(gè)說服過程。也就是設(shè)計(jì)一個(gè)趨近完美讓客戶簽單的過程！因?yàn)橐?guī)劃設(shè)計(jì)過的比沒有規(guī)劃設(shè)計(jì)的說服力要強(qiáng)20倍以上！

八大技巧：

1，預(yù)先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了！）

2，假設(shè)問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對他最主要的，最吸引他的入在前面講）

4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問題時(shí)也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D，如有不了解應(yīng)詢問，與客戶接軌）

6，互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來，我們簽單的整個(gè)過程像一球賽，你是隊(duì)長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）

7，視覺銷售法（運(yùn)用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯(cuò)的效果，并且跟他說他家的房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

8，假設(shè)成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購買的價(jià)值觀，三個(gè)利益點(diǎn)中最重要的一個(gè)是什么）

整個(gè)過程中，我們還應(yīng)注意不要只會(huì)自己講不給客戶講話的機(jī)會(huì)，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計(jì)中來，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會(huì)亮）

希望這些技巧能給大家一些用處！

好的設(shè)計(jì)師不僅自己要有良好的口才和業(yè)務(wù)水平，和客戶交涉時(shí)第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師流失了一個(gè)客戶應(yīng)該為客戶惋惜，可能這個(gè)客戶的房子最后就變成了一個(gè)二胡涂鴉的樂園。

第一印象決定一切

心理學(xué)家一般認(rèn)為，第一印象的主要標(biāo)準(zhǔn)有評價(jià)（好---壞）、能力（強(qiáng)---弱）、活動(dòng)（積極---消極）等。其中以評價(jià)最為重要，能力和活動(dòng)則次之。

關(guān)于第一印象有”信息提示順序效應(yīng)“之說。即大多數(shù)情況下，初次提示的信息對整個(gè)印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影響也就越弱。