第一篇：銷售人員見客戶須知

新業(yè)務員如何上路，下面舉幾個例子供大家參考案例：河北的小張是剛畢業(yè)的大專生，他熱愛營銷，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務員，公司屬于典型的生產型食品銷售企業(yè)，產品質量良好，銷售部除經理及兩名銷售業(yè)績做得不錯的老業(yè)務員外，其余的都是新手。上班的第一天，銷售部經理吩咐他們一同進來的五名業(yè)務新手先看看公司產品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場上談客戶、找經銷商，小張第一次做業(yè)務，心里沒有底，他問經理，公司還有沒有專門的業(yè)務培訓，經理回答：做業(yè)務的以市場為本，你跑一跑就知道啦。小張開始焦慮不安，他不知如何面對自己第一次下市場?分析：其實所有業(yè)務新手都會碰到類似小張這樣的經歷。對于業(yè)務新手而言，每一家公司都會有不同的培訓理念和培訓方法。譬如小張的這家公司，不能說他們完全沒有培訓意識，他們可能更加強調市場實戰(zhàn)和給予新手們一個“練手”的機會。小張做為一名剛入門的新手，其實他的焦慮可能來自“三怕”：一是行業(yè)知識不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務流程不熟，怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務技巧，怕自己空手而歸；業(yè)務新手面臨的“三怕”也正是營銷人員身上常見的三塊業(yè)務“短板”，我們建議像小張這樣的業(yè)務新手不妨采取如下措施在短時間內為自己進補“營養(yǎng)餐”。

一、“查、訪、記”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志，讓自己對行業(yè)內部的情況或動態(tài)有更多的了解；訪：自己在當地市場轉一轉，先看看公司產品的行業(yè)競爭狀況及找到競品品牌；記：下市場前與一些專業(yè)人士交流，記下他們的觀點和忠告；

二、掌握好業(yè)務流程的四步曲。整理：將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼簿整理成冊，以備急需。請教：向公司銷售經理及老業(yè)務員請教業(yè)務要點及下市場的注意要點。設計：根據自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務流程，可自行設計業(yè)務流程。設計業(yè)務流程包括四部分：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、站在客戶的利益上如何說服客戶。演練：找同單位的新手或利用休息時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業(yè)務流程來幾次模擬訓練。

三、業(yè)務新手應注意的幾個基本銷售技巧

1、見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，聲音要宏亮；

2、見到客戶時，要利用從大到小的“問題漏斗”方式詢問客戶的需求，不要馬上向客戶灌輸本公司產品情況，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。

3、向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理；

4、要善于發(fā)掘客戶關注的利益點，并根據他所關注的利益點來凸現本企業(yè)產品所帶來的價值；

5、業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現常見的“吃虧、后悔”情結，避免節(jié)外生枝；最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

第二篇：銷售人員須知

現在這個時代，有無數的銷售人員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條捷徑的方法，下面，黃河商學院為大家分享一些經驗，相信對大家會有很大幫助。

銷售成為現在商業(yè)活動的重要手段，隨著越來越多的人加入銷售的行列，這門學問也成為人們關注的焦點和熱點，營銷技巧很多，但由于營銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，營銷中掌握技巧的重要性就不言而喻。

第一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行

第二，提問題。

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

第三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

第四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

第五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

第六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。

每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

第七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產生自然動人的表情，就會感染顧客。

我認為，當非語言的行與說話的內容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

第八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產品，而你面對的人就是可能接受你產品的人，所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

第九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

第十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說服對方。

第三篇：汽車銷售人員須知

汽車銷售人員須知

1、汽車銷售員有什么不同?

作為汽車銷售員，你必須比你的顧客更有時間和條件弄懂汽車與銷售的專業(yè)知識，掌握專業(yè)的技能、技巧!提供建設性的知識與意見，并且能憑借自己不斷增長的知識和經驗，和客戶進行更好的交流。

2、要給顧客哪種印象?

汽車銷售要造就成功的第一印象：誠信、專業(yè)、熱情、十分重要!所以，要在服飾、細節(jié)、舉止等多加注意。

3、要成為哪部分銷售員?

汽車銷售有個定律：依然是萬變不離其宗的“二八定律”和“三分制”。

20%的銷售地區(qū)、銷售單位、銷售人員在銷售80%的汽車。

三分之一的銷售員將成為優(yōu)勝者，并不斷進步和發(fā)展;

三分之二的銷售員將維持現狀、表現中庸;

三分之一的銷售員因自身以及競爭的原因將遭淘汰。

4、銷售的不僅是汽車，是綜合性的工具

汽車不過是工具，是身份、地位、效率、活動范圍、視野、是文化、魅力、個性和生活方式。

5、推銷要及時

新車越來越多，更新換代越來越快，消費者越來越成熟，汽車業(yè)的市場競爭也越來越激烈。因此：及時推銷出去才是最關鍵的。

6、顧客買的是什么?

顧客不是需要汽車，而是需要汽車帶來的功能、滿足和結果，此外，還需要一個自覺公平、劃算、感覺良好的買車過程以及體驗。

7、顧客的多樣性

顧客共性與個性并存。世界上沒有什么商品可以滿足所有人，也沒有什么商品不能滿足任何人。真正的汽車銷售需要做的是：用不同的產品與服務、方式與方法對待顧客。

第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法

銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則 1.1.制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍

凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位

（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法 2.1.拜訪目的

（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：

A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業(yè) 3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。

（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。

本拜訪管理辦法自2008-4-1起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。

營銷部

第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度

銷售人員客戶拜訪管理辦法

１．１總則（１）制定目的

為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍

凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位

銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨浝碡撠煴巨k法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯絡客戶感情；

? 強化感情聯系，建立核心客戶； ? 推動業(yè)務量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產品推廣。

⑥提高本公司產品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。

（３）拜訪次數

根據銷售崗位制定相應的拜訪次數。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計劃

銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備

①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯系。③確定拜訪對象。

④拜訪時應攜帶產品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項

①服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。

③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)

①拜訪應于當日安天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。