第一篇：銷售人員制定目標(biāo)的SMART法則

銷售人員制定目標(biāo)的SMART法則（上）

唐太宗貞觀年間，有一頭馬和一頭驢子，他們是好朋友。貞觀三年，這匹馬被玄奘選中，前往印度取經(jīng)。

17年后，這匹馬馱著佛經(jīng)回到長安，便到磨坊去回見它的好朋友驢子。老馬談到這次旅途的經(jīng)歷；浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾??神話般的境界，讓驢子聽了大為驚異。

驢子感嘆道：“你有多么豐富的見聞啊，那么遙遠(yuǎn)的路途，我連想都不敢想?！?/p>

老馬說：“其實(shí)，我們跨過的距離大體是相同的，當(dāng)我向印度前進(jìn)的時(shí)候，你也一刻沒有停步，不同的是，我同玄奘大師有一個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，按照始終如一的方向前行，所以我們走進(jìn)了一個(gè)廣闊的世界。而你被蒙住了眼睛，一直圍著磨盤打轉(zhuǎn)，所以永遠(yuǎn)也走不出狹隘的天地??”

在這個(gè)故事中，我們可以看到：目標(biāo)不同，最終結(jié)果也會(huì)不同。在生活中，每個(gè)人都有過制定目標(biāo)的經(jīng)歷，制定目標(biāo)看似簡單，其實(shí)卻包含了很多不可控的元素。企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)游目標(biāo)不等于有好的目標(biāo)，好的目標(biāo)一定要結(jié)合企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工特點(diǎn)來制定。而目標(biāo)對(duì)于我們銷售人員來說，就更加重要了。

如何制定正確有效的目標(biāo)，對(duì)于銷售人員來說，或許就是該頭疼的問題了。

要知道，目標(biāo)并非命運(yùn)，而是方向；目標(biāo)并非命令，而是承諾；目標(biāo)并不是決定未來，而是永遠(yuǎn)企業(yè)的資源與能源以便塑造未來的某種手段。

其實(shí)，制定目標(biāo)需要學(xué)會(huì)SMART法則，并將它運(yùn)用。

什么是SMART法則，在陳錦鴻老師的目標(biāo)分解可能中有詳細(xì)介紹，在這里，讓我們往下看：

SMART原則一：S（specific）明確性。銷售人員想要在銷售領(lǐng)域有所建樹，就應(yīng)該在工作中盡可能的把精力集中到銷售目標(biāo)上，因此設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)格外重要。銷售人員還必須弄清一個(gè)事實(shí)：我們是未來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而工作，不是為了工作而工作。當(dāng)我們目標(biāo)明確時(shí)，銷售人員的每一個(gè)行動(dòng)都將圍繞著我們制定的目標(biāo)展開。

SMART原則二：M（measurable）可衡量性性。所謂“可衡量性”就是要銷售人員為自己界定一個(gè)明確的、可衡量的目標(biāo)。比如：“日均客戶拜訪數(shù)量”或者“月均銷售業(yè)績達(dá)到

多少”等。沒有丁炔衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有意義的。因此在制定目標(biāo)時(shí)，銷售人員要清楚地說明自己要達(dá)成的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。

SMART原則三：A（attainable）可實(shí)現(xiàn)性。銷售人員制定的目標(biāo)不能太過簡單，也不能太過艱難。以滿足“可實(shí)現(xiàn)性”為準(zhǔn)。因此在制定目標(biāo)前，銷售人員要對(duì)自己的能力、資源和市場形勢有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，最后制定出一個(gè)需要自己努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

SMART原則四：R（relevant）相關(guān)性。目標(biāo)的相關(guān)性是指實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況。因此，在設(shè)定目標(biāo)前，要根據(jù)實(shí)際情況做好分析，把那些能夠影響市場、影響銷售成功的因素都設(shè)定為我們的目標(biāo)。

SMART原則五：T（time-based）時(shí)限性。目標(biāo)都是有時(shí)間限制的，沒有時(shí)間限制的目標(biāo)是只是一個(gè)沒有任何意義的擺設(shè)，起不到任何的督促作用。當(dāng)我們制定目標(biāo)的時(shí)候，需要明確目標(biāo)的實(shí)效性，這樣才能逼迫激發(fā)銷售人員的潛力去完成目標(biāo)。

第二篇：SMART法制定學(xué)習(xí)目標(biāo)(紅領(lǐng)巾)

SMART法制定學(xué)習(xí)目標(biāo)

一、定義

S：(Specific)明確性

目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確理解目標(biāo)；

M：（Measurable)可測量

目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量；

A：（Achievable）可實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)要通過努力可以實(shí)現(xiàn)，也就是目標(biāo)不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實(shí)現(xiàn)不了；

R：（Relevant）相關(guān)性

組織目標(biāo)與個(gè)人工作能結(jié)合T：（Time table）時(shí)間表

要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成；

二、應(yīng)用

“舉例來說：我要掌握《新英語900句》?！@就不是個(gè)目標(biāo)，而是夢(mèng)想。因?yàn)樗m然滿足條件S、A、和R，但是它不滿足M和T，即它無法衡量，也沒有時(shí)間限制。

而?我將在60天內(nèi)完全掌握《新英語900句》，每天我將在早上6：30—7：30練習(xí)應(yīng)該掌握的15句話，達(dá)到在90秒內(nèi)將當(dāng)天所學(xué)全部脫口說出。?——這才是真正的學(xué)習(xí)目標(biāo)，因?yàn)樗?/p>

具體——掌握《新英語900句》；

可衡量——每天90秒內(nèi)脫口說出所學(xué)內(nèi)容；

可以實(shí)現(xiàn)——每天才花費(fèi)一個(gè)小時(shí)；

現(xiàn)實(shí)——每天只需掌握15句話；

同時(shí)它有時(shí)限——在60天內(nèi)。

這樣才算是目標(biāo)，讓人看了以后心里很有底，很實(shí)在?！?/p>

將目標(biāo)寫在紙上，它就會(huì)產(chǎn)生一種魔力，讓你成功的可能性提高了32倍之多。”

三、化整為零

將學(xué)期目標(biāo)細(xì)化到月目標(biāo)，月目標(biāo)細(xì)化到周時(shí)間表，周時(shí)間表細(xì)化到每日時(shí)間表。

每日時(shí)間表制定以下內(nèi)容：

1、每日復(fù)習(xí)時(shí)間段（每科目5分鐘左右）

2、每日作業(yè)時(shí)間段（視情況而定）

3、每日預(yù)習(xí)時(shí)間段（每科目10分鐘）

4、課外充電時(shí)間段（視情況而定）

注：完成課堂的復(fù)習(xí)，作業(yè)，預(yù)習(xí)能在前20%排名左右。想要突破進(jìn)前20%需要課外充電。

紅領(lǐng)巾Hector

2014年1月23日

第三篇：如何制定目標(biāo)(SMART原則簡介)

目標(biāo)不一定是需要達(dá)到的，目標(biāo)往往只是用來幫助你瞄準(zhǔn)方向的?！?何全文

如何制定目標(biāo)（SMART原則簡介）

目標(biāo)管理由管理學(xué)大師Peter Drucker提出。根據(jù)Drucker的說法，管理人員一定要避免“活動(dòng)陷阱”（Activity Trap），不能只顧低頭拉車，而不抬頭看路，最終忘了自己的主要目標(biāo)。

制定目標(biāo)看似一件簡單的事情，每個(gè)人都有過制定目標(biāo)的經(jīng)歷，但是如果上升到技術(shù)的層面，主管必須學(xué)習(xí)并掌握SMART原則

S——Specific具體、明確

M——Measurable可衡量

A——Achievable可實(shí)現(xiàn)

R——Realistic相關(guān)性

T——Time-based時(shí)限性

1.具體、明確（Specific）

所謂明確就是要用具體的語言清楚地說明要達(dá)成的行為標(biāo)準(zhǔn)。明確的目標(biāo)幾乎是所有成功團(tuán)隊(duì)的一致特點(diǎn)。很多團(tuán)隊(duì)不成功的重要原因之一就因?yàn)槟繕?biāo)定的模棱兩可，或沒有將目標(biāo)有效的傳達(dá)給相關(guān)成員。

示例：目標(biāo)——“增強(qiáng)客戶意識(shí)”。這種對(duì)目標(biāo)的描述就很不明確，因?yàn)樵鰪?qiáng)客戶意識(shí)有許多具體做法，如：減少客戶投訴，過去客戶投訴率是３％，現(xiàn)在把它減低到１．５％或者１％。提升服務(wù)的速度，使用規(guī)范禮貌的用語，采用規(guī)范的服務(wù)流程，也是客戶意識(shí)的一個(gè)方面。

有這么多增強(qiáng)客戶意識(shí)的做法，我們所說的“增強(qiáng)客戶意識(shí)”到底指哪一塊？不明確就沒有辦法評(píng)判、衡量。所以建議這樣修改，例如：我們將在月底前把前臺(tái)收銀的速度提升至正常的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)正常的標(biāo)準(zhǔn)可能是兩分鐘，也可能是一分鐘，或分時(shí)段來確定標(biāo)準(zhǔn)。

2.可衡量（Measurable）

衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確的，而不是模糊的。應(yīng)該有一組明確的數(shù)據(jù)，作為衡量是否達(dá)成目標(biāo)的依據(jù)。

如果制定的目標(biāo)沒有辦法衡量，就無法判斷這個(gè)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。比如領(lǐng)導(dǎo)有一天問“這個(gè)目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)大概有多遠(yuǎn)？”團(tuán)隊(duì)成員的回答是“我們?cè)鐚?shí)現(xiàn)了”。這就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)所產(chǎn)生的一種分歧。原因就在于沒有給他一個(gè)定量的可以衡量的分析數(shù)據(jù)。但并不是所有的目標(biāo)可以衡量，有時(shí)也會(huì)有例外，比如說大方向性質(zhì)的目標(biāo)就難以衡量。

示例：“為所有的老員工安排進(jìn)一步的管理培訓(xùn)”。進(jìn)一步是一個(gè)既不明確也不容易衡量的概念，到底指什么？是不是只要安排了這個(gè)培訓(xùn)，不管誰講，也不管效果好壞都叫“進(jìn)一步”？

改進(jìn)一下：準(zhǔn)確地說，在什么時(shí)間完成對(duì)所有老員工關(guān)于某個(gè)主題的培訓(xùn)，并且在這個(gè)課程結(jié)束后，學(xué)員的評(píng)分在８５分以上，低于８５分就認(rèn)為效果不理想，高于８５分就是所期待的結(jié)果。這樣目標(biāo)變得可以衡量。

目標(biāo)不一定是需要達(dá)到的，目標(biāo)往往只是用來幫助你瞄準(zhǔn)方向的?！?何全文

實(shí)施要求：目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)遵循“能量化的量化，不能量化的質(zhì)化”。使大家有一個(gè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、清晰的可度量的標(biāo)尺，杜絕在目標(biāo)設(shè)置中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述。對(duì)于目標(biāo)的可衡量性應(yīng)該首先從數(shù)量、質(zhì)量、成本、時(shí)間、上級(jí)或客戶的滿意程度五個(gè)方面來進(jìn)行，如果仍不能進(jìn)行衡量，其次可考慮將目標(biāo)細(xì)化，細(xì)化成分目標(biāo)后再從以上五個(gè)方面衡量，如果仍不能衡量，還可以將完成目標(biāo)的工作進(jìn)行流程化，通過流程化使目標(biāo)可衡量。

3.可實(shí)現(xiàn)（Achievable）

目標(biāo)是要可以讓執(zhí)行人實(shí)現(xiàn)、達(dá)到的。

今天員工的知識(shí)層次、學(xué)歷、自己本身的素質(zhì)，以及他們主張的個(gè)性張揚(yáng)的程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出從前。因此，主管應(yīng)該更多的吸納下屬來參與目標(biāo)制定的過程，即便是團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo)。

不畏難。既要藉定目標(biāo)成長，就先不要想達(dá)成的困難，不然熱情還沒點(diǎn)燃就先被畏懼給打消念頭了。

實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要堅(jiān)持員工參與、上下左右溝通，使擬定的工作目標(biāo)在組織及個(gè)人之間達(dá)成一致。既要使工作內(nèi)容飽滿，也要具有可達(dá)性?？梢灾贫ǔ鎏饋怼罢摇钡哪繕?biāo)，不能制定出跳起來“摘星星”的目標(biāo)。

4.相關(guān)性(Realistic)

目標(biāo)的相關(guān)性是指實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況。如果實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，但對(duì)其他的目標(biāo)完全不相關(guān)，或者相關(guān)度很低，那這個(gè)目標(biāo)即使被達(dá)到了，意義也不是很大。

因?yàn)楫吘构ぷ髂繕?biāo)的設(shè)定，是要和崗位職責(zé)相關(guān)聯(lián)的，不能跑題。比如一個(gè)前臺(tái)，你讓她學(xué)點(diǎn)英語以便接電話的時(shí)候用得上，這時(shí)候提升英語水平和前臺(tái)接電話的服務(wù)質(zhì)量有關(guān)聯(lián)，即學(xué)英語這一目標(biāo)與提高前臺(tái)工作水準(zhǔn)這一目標(biāo)直接相關(guān)。若你讓她去考6級(jí)，就比較跑題了。

5.時(shí)限性（Time-based）

目標(biāo)的時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制的。例如，我將在２０10年10月３１日之前完成某事。10月３１日就是一個(gè)確定的時(shí)間限制。上下級(jí)之間對(duì)目標(biāo)輕重緩急的認(rèn)識(shí)程度不同，上司著急，但下面不知道。到頭來上司可能暴跳如雷，而下屬覺得委屈。這種沒有明確的時(shí)間限定的方式也會(huì)帶來考核的不公正，傷害工作關(guān)系，傷害下屬的工作熱情。

實(shí)施要求：目標(biāo)設(shè)置要具有時(shí)間限制，根據(jù)工作任務(wù)的權(quán)重、事情的輕重緩急，擬定出完成目標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間要求，定期檢查項(xiàng)目的完成進(jìn)度，及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展的變化情況，以方便對(duì)下屬進(jìn)行及時(shí)的工作指導(dǎo)，以及根據(jù)工作計(jì)劃的異常情況變化及時(shí)地調(diào)整工作計(jì)劃

總之，無論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)，還是員工的績效目標(biāo)，都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。制定目標(biāo)的過程也是自身能力不斷增長的過程，主管必須和員工一起在不斷制定高績效目標(biāo)的過程中共同提高績效能力。

第四篇：《銷售人員如何制定目標(biāo)》學(xué)習(xí)心得

《銷售人員如何制定目標(biāo)》學(xué)習(xí)心得

目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。近期公司組織學(xué)習(xí)了《銷售人員如何制定目標(biāo)》，讓我們深刻感悟到了制定目標(biāo)尤其是制定科學(xué)有效的目標(biāo)對(duì)我們職業(yè)生涯的重要性。

在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的今天，大家貌似都在忙忙碌碌。其實(shí)，在忙碌的背后，我們應(yīng)該認(rèn)真的想一想，我們?cè)诿κ裁?？為什么忙？真?yīng)該忙嗎？其實(shí)我們仔細(xì)回想一下，發(fā)現(xiàn)好多人的絕大部分精力和時(shí)間消耗在沒有確立攻關(guān)目標(biāo)上，呈現(xiàn)出一幅碌碌無為的現(xiàn)象。而有目標(biāo)、有計(jì)劃的項(xiàng)目回報(bào)率卻很高。所以，制定科學(xué)有效的目標(biāo)非常重要。

那么什么樣的目標(biāo)算是科學(xué)有效的目標(biāo)呢？我們?cè)?《銷售人員如何制定目標(biāo)》這一課件中深刻的體會(huì)到了。

適合自己的目標(biāo)才是好目標(biāo)。每個(gè)人所處的行業(yè)不同，單位不同，職位不同，能力不同，所以制定目標(biāo)也不盡相同。要根據(jù)自己所處的行業(yè)狀況、單位情況、自己的職位職責(zé)和自己的能力制定目標(biāo)，才能制定出科學(xué)有效的目標(biāo)。

在我們的身邊，有很多的銷售人員盲目的生搬硬套銷售目標(biāo)、銷售方式，每天忙忙碌碌起早貪黑，可是卻沒有任何的突破。所以說，要制定科學(xué)有效的目標(biāo)，必須客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)清自己的能力，仔細(xì)分析自己的職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息，并且要了解本行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對(duì)手的信息。做到知己知彼，才能制定出有效目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N售的過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。

一個(gè)好的目標(biāo)必須要切合實(shí)際。作為一名銷售人員面向的是消費(fèi)者和市場，制定科學(xué)有效的目標(biāo)一定要符合產(chǎn)品受眾的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求以及市場規(guī)律。

消費(fèi)者形形色色，職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。作為一名合格的銷售人員一定要認(rèn)真分析，總結(jié)規(guī)律，針對(duì)不同的消費(fèi)者因人制宜地把握其消費(fèi)習(xí)慣以及需求點(diǎn)針對(duì)有實(shí)效性的目標(biāo)，才能夠最大程度上促成銷售交易，提高自己業(yè)績，提高自己的銷售能力。

作為一名銷售人員，制定目標(biāo)時(shí)一定要遵循市場規(guī)律，注重目標(biāo)實(shí)效，精而不亂。制定一天5個(gè)有效的銷售目標(biāo)要比制定一天20個(gè)普通銷售目標(biāo)要強(qiáng)的多。要成交量不要拜訪量，每天精讀五本書要比每天瀏覽20本書什么也沒記住要強(qiáng)的多。這就是許多銷售人員忙忙碌碌的一天天反而不如那些輕松“玩”的銷售人員業(yè)績好的原因。有些時(shí)候付出不一定和收入成正比的，所以，制定目標(biāo)時(shí)一定要遵循市場規(guī)律，制定有效的銷售目標(biāo)。

好的銷售目標(biāo)一定要活。人是活的，市場是在變化的，社會(huì)是在進(jìn)步的，所以，制定銷售目標(biāo)一定要有遠(yuǎn)見性，而且要細(xì)化目標(biāo)，時(shí)常根據(jù)階段性目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、仔細(xì)分析，必要的時(shí)候根據(jù)市場變化矯正目標(biāo)?？蛻糍Y源是銷售人員的生命線。作為一名銷售人員一定要注重培養(yǎng)自己經(jīng)營自己的客戶資源。在制定目標(biāo)時(shí)一定要注意通過銷售和售后維系老客戶，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群體，并且不要忽視潛在的客戶。只有與客戶建立起長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，才能抓住未來的客戶。銷售不是一念之間的事，想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合長期的過程。

業(yè)績是一點(diǎn)點(diǎn)增長上去的，所以制定目標(biāo)時(shí)一定要總目標(biāo)和階段性目標(biāo)相結(jié)合，細(xì)化目標(biāo)。今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。階段性目標(biāo)施行過程中如果跟總目標(biāo)出現(xiàn)偏差還好及時(shí)糾正，不至于對(duì)總目標(biāo)造成無法挽救的局面。滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)，不僅不會(huì)讓我們產(chǎn)生積極的心態(tài)，鞭策我們，分清輕重緩急，把握重點(diǎn)。反而會(huì)讓我們迷失自己，分不清輕重緩急，喪失信心，整天忙碌焦灼反而業(yè)績一塌糊涂。路是一步步走出來的，遠(yuǎn)處的路況我們不知道什么情況，當(dāng)務(wù)之急是要一步步把腳下走好，這樣才能夠持續(xù)地走下去，走的更遠(yuǎn)，所以，制定科學(xué)有效的目標(biāo)一定要細(xì)化目標(biāo)，要階段性目標(biāo)和總目標(biāo)相結(jié)合，這樣才具有實(shí)際可操作性。

整個(gè)總是處于不斷變化、進(jìn)步中的，市場也是隨著時(shí)間變化著的，我們也是隨著年齡增長不斷變化的，對(duì)于經(jīng)常在市場一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測的市場，抓住不斷變化的客戶需求，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析、總結(jié)。所以在銷售過程中，要做好工作記錄分析工作，以便于和目標(biāo)想對(duì)照，及時(shí)完善銷售目標(biāo)，從而提高工作效率，增加銷售業(yè)績，讓自己持續(xù)地進(jìn)步成長，穩(wěn)步地達(dá)到公司要求和自己的銷售目標(biāo)。

沒有目標(biāo)就沒有動(dòng)力，人能走多高首先取決于是否找準(zhǔn)自己的目標(biāo)，只有選準(zhǔn)方向，才能持久穩(wěn)健地走下去，才有望達(dá)到“頂峰”。讓我們認(rèn)真學(xué)習(xí)體會(huì)《銷售人員如何制定目標(biāo)》，掌握里面制定目標(biāo)的方法原則，給自己制定科學(xué)有效的目標(biāo)，鞭策自己，照亮前方的路，不斷地完善自我，一步步馳騁職場。

第五篇：營銷技巧：銷售人員如何分解銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃

歲末年初是各個(gè)企業(yè)發(fā)布目標(biāo)的時(shí)候，這時(shí)當(dāng)銷售人員接到新的銷售目標(biāo)時(shí)往往會(huì)唉聲嘆氣，感覺目標(biāo)不合理、很難達(dá)成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況呢? 原因之一是企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)是一整個(gè)的企業(yè)目標(biāo)或部門目標(biāo)，目標(biāo)量看起來會(huì)非常的大，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達(dá)成”的錯(cuò)誤念頭。另外一個(gè)原因是銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時(shí)多是盲目的進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會(huì)犯以下四種錯(cuò)誤導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成：

l 目標(biāo)分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。

l 角色、職責(zé)定位不清。銷售人員不清楚自己應(yīng)該承擔(dān)的角色有哪些，需要負(fù)擔(dān)的職責(zé)是什么。

l 缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂，沒有合理的進(jìn)行管理。

l 虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強(qiáng)，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏。

針對(duì)上面體現(xiàn)出的問題，想要達(dá)成目標(biāo)，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進(jìn)行宣導(dǎo)。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)當(dāng)中。實(shí)際上在這個(gè)過程中，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和融入感會(huì)更強(qiáng)烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實(shí)際狀況把目標(biāo)進(jìn)行分解，化整為零，變成一個(gè)個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個(gè)擊破，逼近最后的大目標(biāo)。

目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性。所以銷售人員的目標(biāo)制定一定要遵循以下五個(gè)原則進(jìn)行：

l 銷售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化

l 制定出來的目標(biāo)是可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析

l 制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中

l 要具有實(shí)務(wù)性，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開展工作

l 要有時(shí)間性，針對(duì)每個(gè)具體的規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制

目標(biāo)分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月、周、日來分解成各個(gè)小目標(biāo)。在分解的過程中，要讓銷售人員寫出實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件，畫出小目標(biāo)，進(jìn)行第一層分解，再寫出實(shí)現(xiàn)每個(gè)小目標(biāo)需要突破的困境和條件，充分做準(zhǔn)備。以此類推直到寫出所有的目標(biāo)分解。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習(xí)慣性。當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后，在講目標(biāo)分解到每個(gè)月、每個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中。

基于分解后的各個(gè)小目標(biāo)，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應(yīng)該做什么事情來支撐各個(gè)目標(biāo)的達(dá)成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動(dòng)計(jì)劃。在制定行動(dòng)計(jì)劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實(shí)的寫下要達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情;第二要羅列出這些銷售人員達(dá)成目標(biāo)時(shí)會(huì)獲得什么好處，如果沒有達(dá)成目標(biāo)會(huì)受到什么懲罰，唯有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并存才能讓銷售人員展現(xiàn)出動(dòng)力;第三要羅列出目標(biāo)達(dá)成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識(shí)、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些;第四是達(dá)成目標(biāo)時(shí)需要所在團(tuán)隊(duì)、其他部門提供哪些支持與配合;最后列出各階段目標(biāo)達(dá)成的具體時(shí)間。

通過以上五個(gè)方面的整體思考，銷售人員就能夠精準(zhǔn)的掌握每一個(gè)階段達(dá)成目標(biāo)需要進(jìn)行哪些工作，最后制定出一套完整的行動(dòng)計(jì)劃。

銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃可以按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)的長短分為長期計(jì)劃、短期工作計(jì)劃。長期計(jì)劃可以按照季、月來劃分，它可以使銷售人員在沖鋒陷陣的過程中避免短期的打擊和挫折而失去信心。長期計(jì)劃在制定的過程中往往會(huì)犯高、大、空的弊病，因此長期計(jì)劃的設(shè)定一定要切實(shí)可行，必須從實(shí)際情況出發(fā)，不能朝令夕改，這樣銷售人員沒有辦法遵循。制定長期工作計(jì)劃一定要注意協(xié)調(diào)各個(gè)部門和各個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)。

例如月工作計(jì)劃，首先要把一個(gè)月分為上、中、下旬三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，然后針對(duì)性的制定客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、簽約數(shù)量、簽約產(chǎn)品、簽約總和還有營收賬款的精準(zhǔn)劃分，當(dāng)將目標(biāo)進(jìn)行數(shù)字具化之后，銷售人員在執(zhí)行過程中就更有目標(biāo)性。

等有了月目標(biāo)的支持，接下來就是短期計(jì)劃，也就是周工作。每一周里面都會(huì)有休假的日子，因?yàn)槿说亩栊?，每一個(gè)休假的日子都可能會(huì)出現(xiàn)斷層的過程。我們要讓員工了解到一周里面我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因?qū)е挛覀兊哪繕?biāo)沒有辦法及時(shí)完成，總結(jié)分析目標(biāo)超額完成的成功經(jīng)驗(yàn)在哪里，通過銷售人員自檢的方式找出不足的地方，然后進(jìn)行有方向性的改進(jìn)，并充分的找出需要各部門協(xié)助的資源。

例如一周的時(shí)間里，我們可以按照周一到周日進(jìn)行每日的劃分，在銷售過程中，客戶開發(fā)的數(shù)量、陌生客戶拜訪的數(shù)量、舊客戶的數(shù)量、回訪客戶的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要讓銷售人員準(zhǔn)確的知道，銷售人員根據(jù)這些數(shù)字來分析總結(jié)本周的工作情況，這樣他們才能很扎實(shí)的工作。日工作計(jì)劃讓銷售人員每天都有明確的工作內(nèi)容，每日進(jìn)行總結(jié)，銷售人員工作的效率就會(huì)倍增。這就要求日計(jì)劃簡單明了，突出重點(diǎn)。每天結(jié)束后就規(guī)劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計(jì)劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照公司所制定的每日工作計(jì)劃和自己制定的計(jì)劃行程，梳理工作內(nèi)容，讓整體工作更清晰。

在銷售人員進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行、行動(dòng)過程中需要掌握幾個(gè)重要的方向：

l 人。就是客戶對(duì)象

l 事。我們要完成哪些事情客戶才會(huì)滿意

l 時(shí)間。規(guī)劃好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，起始日、終止日我們到底做了什么

l 地點(diǎn)。開發(fā)的地點(diǎn)和拜訪的地點(diǎn)

l 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協(xié)銷

l 費(fèi)用。在銷售過程中需要的費(fèi)用支持是多少

當(dāng)將整體目標(biāo)劃分為一個(gè)個(gè)細(xì)化的目標(biāo)并制定行動(dòng)計(jì)劃后，接下來只要用管理制度去控管、檢核目標(biāo)的執(zhí)行過程，比如銷售人員的責(zé)任感、客戶服務(wù)意識(shí)的觀念、工作效率、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作技能以及工作計(jì)劃品質(zhì)到底是否達(dá)成等。通過這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結(jié)合公司的目標(biāo)去做徹底的執(zhí)行，并輔以適當(dāng)?shù)馁Y源去做支持，相信銷售人員可以從容應(yīng)對(duì)被分派的目標(biāo)，甚至一些突發(fā)狀況。當(dāng)每一年的目標(biāo)都會(huì)徹底達(dá)成，在接到新的目標(biāo)時(shí)，也不再會(huì)唉聲嘆氣了。