第一篇：銷售人員客戶溝通問題

銷售人員客戶溝通問題

一：忽視新顧客或購買意向較低客戶，捧著核心客戶。

核心客戶需要不斷跟進，同時核心客戶不能過于討好，從而導(dǎo)致客戶要求越來越高，而新客戶由于無成交，或有些購買意向較低客戶，就予以冷談，客戶的購買意向是有我們逐步培養(yǎng)的，當(dāng)形成利益點的時候，所有客戶都會成為我們的核心客戶。新客戶和購買意向較低的客戶進行培養(yǎng)，反而能給我們帶來更大的銷售業(yè)績。

解決方案：將老顧客和新顧客的關(guān)注比例調(diào)整為（老顧客40%+新顧客60%）

二：分類客戶和敵對客戶的安排和利用。

目前會議中，由于所有顧客的會議落位都沒有固定和合理的安排，導(dǎo)致很多不同類型的客戶混坐在一起，有好的影響，但更多的是壞的影響，意向客戶和陌生客戶混坐，導(dǎo)致陌生客戶的負面情緒和言辭直接影響意向客戶的成交，敵對客戶的同桌直接導(dǎo)致相互拆臺，顧客更多考慮自身利益，不會顧及公司利益，造成業(yè)績流失。

解決方案：會議前客戶摸底分類，充分了解并作出合理安排。

三：核心客戶培養(yǎng)瓶頸

核心客戶對于會議營銷的重要性是不言而喻的，但目前核心客戶的狀況是少，不團結(jié)，核心客戶之間無溝通，核心客戶特別需要捧和哄，一不順心就翻臉。核心客戶帶來業(yè)績的同時也帶來一堆問題。

解決方案：提高員工培養(yǎng)核心客戶能力，對于核心客戶開會溝通，引導(dǎo)核心客戶貫徹公司文化意圖，針對核心客戶進行適當(dāng)利益（包含經(jīng)濟利益和精神利益）的推動。

四：客戶了解程度低下，溝通力差（重點）

員工對于客戶信息了解少或不對稱，無論是會議參會客戶，還是成交后回款客戶，都是心中毫無把握，對于客戶參會目的不清，較多為湊數(shù)。遺失優(yōu)質(zhì)客戶，更多發(fā)生回款中客戶有錢拖欠，先買后退等一些直接影響公司銷售利益的狀況。

解決方案：建立完整顧客信息檔案表，不了解必須到了解，主動完成顧客信息完整性的收集工作。如狙擊手，做到先瞄靶，再開槍。

第二篇：門禁銷售人員需要與客戶溝通的幾個問題

門禁銷售人員需要與客戶溝通的幾個問題：

1.有幾個門要裝？要不要聯(lián)網(wǎng)？

2.是裝門禁還是門禁加考勤？如僅需要門禁功能，可問一下他們要不要帶記錄？

3.是什么門呢？是玻璃門、木門、鐵門、不銹鋼門、防盜門、防火門呢？雙開還是單開？（要統(tǒng)計什么門有幾個，其中幾個為雙開，幾個為單開）

如是玻璃門需要問其是有框還是沒框（有框和沒框的玻璃門所配置的鎖不一樣）？

玻璃門如有框，問框是不銹鋼的還是木的或是大理石的？如果是水泥的，那就裝不了鎖

4.有多少人使用或有多少人要用到卡？是100人以上還是100人以下呢？如果是100人以上的話，那是幾百或幾千人呢？是用ID卡還是IC卡？一般都是ID卡，除了其有消費系統(tǒng)。

5.是進出刷卡，還是進刷卡出按開關(guān)？

6.要不要配置門禁后備電源？還是門禁普通專用電源就行啦

門禁銷售人員需要與客戶溝通的幾個問題：

4.有幾個門要裝？要不要聯(lián)網(wǎng)？

5.是裝門禁還是門禁加考勤？如僅需要門禁功能，可問一下他們要不要帶記錄？

6.是什么門呢？是玻璃門、木門、鐵門、不銹鋼門、防盜門、防火門呢？雙開還是單開？（要統(tǒng)計什么門有幾個，其中幾個為雙開，幾個為單開）

如是玻璃門需要問其是有框還是沒框（有框和沒框的玻璃門所配置的鎖不一樣）？

玻璃門如有框，問框是不銹鋼的還是木的或是大理石的？如果是水泥的，那就裝不了鎖

7.有多少人使用或有多少人要用到卡？是100人以上還是100人以下呢？如果是100人以上的話，那是幾百或幾千人呢？是用ID卡還是IC卡？一般都是ID卡，除了其有消費系統(tǒng)。

8.是進出刷卡，還是進刷卡出按開關(guān)？

9.要不要配置門禁后備電源？還是門禁普通專用電源就行啦

第三篇：銷售人員溝通技巧

銷售人員溝通技巧培訓(xùn) 為什么要學(xué)習(xí)溝通技巧？

·在日常工作中得到客戶的支持、增進客情，提升銷量。也更有利于我們了解客 戶和市場的實際情況； · 提升效率，節(jié)約時間；

· 得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助，有利于工作的 開展； ·提升我們自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力； ·有利于公司政策的開展和執(zhí)行。高效溝通概述 溝通的概念：

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。

一個職業(yè)人士所需要的三個最基本的技能依次是： ·溝通技巧 ·管理的技巧 ·團隊合作的技巧 溝通的三大要素

·要有一個明確的目標(biāo) ·達成共同的協(xié)議

·溝通信息、思想和情感 溝通的兩種方式 ·語言的溝通

語言的溝通渠道

溝通的兩種方式 肢

體

語

溝通的雙向性

我們在工作和生活的過程中，常把單向的通知當(dāng)成了溝通。你 在與別人溝通的過程中是否是一方說而另一方聽，這樣的效果非常 不好，換句話說，只有雙向的才叫做溝通，任何單向的都不叫溝通。因此溝通的另外一個非常重要的特征是：溝通一定是一個雙向的過程。

溝通的三個行為：說、聽、問

要形成一個雙向的溝通，必須包含三個行為，就是有說的 行為、聽的行為還要有問的行為。一個有效的溝通技巧就是由 這三種行為組成的。

所以說當(dāng)我們每一個人在溝通的時候,一定要養(yǎng)成一個良好 的溝通技巧習(xí)慣：說、聽、問三種行為都要出現(xiàn)，并且這三者 之間的比例要協(xié)調(diào)，如果具備了這些，將是一個良好的溝通。

溝通失敗的原因 ·缺乏信息或知識 ·沒有說明重要性 ·只注重了表達，沒有注重傾聽

·沒有完全理解對方的話，以至詢問不當(dāng) ·時間不夠 ·不良情緒 ·沒有注重反饋

·沒有理解他人的需求 ·職位的差距、文化的差距 ·目的不明確 有效溝通技巧 ·積極的聆聽 ·有效的提問 言的溝通 ·贊美的技巧 ·有效的反饋 積極的聆聽

我們看看“聽”字的繁體寫法：聽 1.一個“耳”字，聽自然要耳朵聽

2.一個“心”字：一心一意，很專心的去聽 3.“四”代表眼睛：要看著對方 4.“耳”下方還有個“王”字，要把說話的人當(dāng)成王者對待。傾聽的目的：

1.是為了更準確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購買的關(guān)鍵因素 2.與客戶建立相互信任的良好的合作關(guān)系 3.避免重復(fù)發(fā)問，提高拜訪效率 聆聽的原則

◆適應(yīng)講話者的風(fēng)格 ◆眼耳并用

◆首先尋求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓勵他人表達自己 有效的提問

提問可以幫助我們： 1.搜集客戶信息

2.樹立顧問的銷售形象 3.建立客戶的信任度 4.鎖定客戶的需求 問題的兩種類型: 1.開放式問題 2.封閉式問題 贊美的技巧

一個人具有某些長處或取得了某些成就，他還需要得到社會的承認。如果你能以誠摯的敬意和真心實意的贊揚滿足一個人的自我，那么任何一個人都可能會變得更令人愉快、更通情達理、更樂于協(xié)作。1．贊揚的態(tài)度要真誠 2．贊揚的內(nèi)容要具體 3．注意贊美的場合 4．適當(dāng)運用間接贊美的技巧

有效的反饋 反饋有兩種： 一種是正面的反饋 一種叫做建設(shè)性的反饋

我們一定要注意有的情況不是反饋 ：

指出對方做的正確或者錯誤的地方。這僅僅是一種主觀認識，反饋是你的表揚或者建議，為了使他做得更好； 對于他的言行的解釋，也不是反饋。這是對聆聽內(nèi)容的復(fù)述； 對于將來的建議。反饋是著眼于目前或者近期的，而不是將來。人際風(fēng)格溝通技巧

我們在工作生活中，都會遇見不同類型的人。只有了解不同人在溝通過程中不同的特點，才有可能用相應(yīng)的方法與其溝通，最終達成一個完美的結(jié)果。我們說物以類聚，人以群分，見什么人說什么話。

兩個風(fēng)格相似的人溝通時效果會非常好。只有掌握了不同的人在溝通中的特點后，才能選擇與他相接近的方式與其溝通。

四種類型溝通風(fēng)格的特征 駕馭型 表現(xiàn)型平易型 分析型

駕馭型人的特征及溝通方法 特征：以事業(yè)為本

這種人比較注重實效，具有非常明確的目標(biāo)與個人愿望，并且不達目的誓不罷休；當(dāng)機立斷，獨立坦率，以事為中心；精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當(dāng)，動作有力，表情嚴肅，但是有時過于直率而顯得咄咄逼人。與之溝通技巧

與這種類型的人進行溝通，首先要刺探其想法，提供各種備選方案，若決定不適合，可提供其他方案，投其所好，趁其不備，提出新點子。若直接反駁或使用結(jié)論性語言，羅羅嗦嗦，這樣的溝通注定是低效甚至是無效的。表現(xiàn)型人的特征及溝通技巧 特征：以人際為重

外向、熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角；干勁十足，喜歡與人打交道、合作；富有想象力，也會將自己的熱情感染給他人。表情豐富、動作多、節(jié)奏快，善于表達，但往往情緒波動大，容易主觀用事。與其溝通技巧

首先應(yīng)該成為一個好觀眾或好聽眾，少說多聽，熱情反饋，支持與肯定，要適度的引導(dǎo)。切忌將自己的觀點強加給他或打斷、插話，或冷漠、無動于衷，這樣都會影響與這種類型的人的有效溝通。

平易型人的特征及溝通辦法 特征：以穩(wěn)定為主

具有協(xié)作精神，喜歡與他人合作不樂于助人；有同情心，擅長外交，對公司或客戶忠誠，為了搞好人際關(guān)系，不惜犧牲自己的時間精力，珍惜已擁有的東西。這種類型的人做事有耐心，肢體語言比較克制，面部表情單純，但是往往扮演和事佬的角色。與其溝通技巧

應(yīng)該了解其內(nèi)心的真實觀點，多談主題內(nèi)容，多提封閉式問題并以自己的觀點適度影響他。與其溝通盡可能少提開放式問題，不要過多增加自己主觀意識，壓力過大，回避或退卻，同時要避免跟著此人的思路走，因為這種人不愿意對一些棘手的事作出決策。分析型人的特征及溝通技巧 特征：以完美為好

擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報要求很高；他們不愿拋頭露面，不善合作，不大表露自我情感。有時為了息事寧人，他們往往采取繞道迂回的對策。與其溝通技巧

必須以專業(yè)水準與其交流，因而必須表達準確且內(nèi)容突出；資料齊全，邏輯性強，最好以數(shù)字或數(shù)據(jù)說明問題，以自己的專業(yè)性去幫助其作出決定。切忌輕浮與淺薄，避免空談或任其偏離溝通的方向與目的。電話溝通技巧

接聽、撥打電話的基本技巧 1.電話機旁應(yīng)備記事本和鉛筆 2.先整理電話內(nèi)容，后撥電話 3.態(tài)度友好

4.注意自己的語速和語調(diào) 5.不要使用簡略語、專用語 6.養(yǎng)成復(fù)述習(xí)慣

接聽電話的程序掛電話的技巧

1.正常情況下由撥打者先掛電話

2.和位尊者打電話，應(yīng)讓位尊者先掛電話 3.客戶或者客戶的電話應(yīng)該讓其先掛 怎樣與部下進行溝通 下達命令的技巧 A.正確傳達命令意圖 B.如何使部下積極接受命令 1.態(tài)度和善，用詞禮貌

2.讓部下明白這件工作的重要性 3.給部下更大的自主權(quán) 4.共同探討狀況、提出對策 5.讓部下提出疑問 C.贊揚部下的技巧

1．贊揚的態(tài)度要真誠 2．贊揚的內(nèi)容要具體 3．注意贊美的場合 4．適當(dāng)運用間接贊美的技巧 D.批評部下的方法(一)以真誠的贊美做開頭(二)要尊重客觀事實

(三)指責(zé)時不要傷害部下的自尊與自信(四)友好的結(jié)束批評(五)選擇適當(dāng)?shù)膱鏊?/p>

怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通 A.向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報的程序 1．仔細聆聽領(lǐng)導(dǎo)的命令 2．與領(lǐng)導(dǎo)探討目標(biāo)的可行性 3．?dāng)M定詳細的工作計劃

4．在工作進行之中隨時向領(lǐng)導(dǎo)匯報 5．在工作完成后及時總結(jié)匯報 B.請示與匯報的基本態(tài)度 1．尊重而不吹棒 2．請示而不依賴 3．主動而不越權(quán) C.說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧(一)選擇恰當(dāng)?shù)奶嶙h時機

(二)資訊及數(shù)據(jù)都極具說服力(三)設(shè)想領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)疑，事先準備答案(四)說話簡明扼要，重點突出(五)面帶微笑，充滿自信(六)尊敬領(lǐng)導(dǎo)，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 與客戶的溝通技巧 什么是推銷? 有人說最高明的銷售員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。這說明什么？

說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求，有時候，我們的客戶暫時沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。事前的準備

我們在拜訪客戶之前，是否做了充足的準備工作呢？ 路線安排

拜訪對象目前的情況如何？（經(jīng)營狀況）我需要做什么？（產(chǎn)品功能展示，溝通，收集客戶資料，收款，結(jié)束銷售等）我能夠提供何種服務(wù)？（銷售建議，促銷建議，提供其他服務(wù)（用戶）建議等）良好的第一印象

“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗” 學(xué)會推銷商品前，先銷售自己 你的儀容儀表？

儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。儀容儀表的要點：得體 你的開場白？

你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。禮節(jié)？

講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。

微笑可以縮短距離,常言道，笑口常開，到處吃得開。陌生客戶的拜訪技巧：

面對陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時一見面開口閉口就問要不要，象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。一般情況下，我們在進行陌生客戶拜訪時，應(yīng)該遵循以下步驟：

1、積極的問候語(如何問候?以贊美開頭)。

2、觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。

3、尋找共同話題。

4、引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。

5、產(chǎn)品功能訴求、展示。促進客戶成交

許多銷售員在即將與客戶就要達成協(xié)議時，反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。不能主動地提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。

所以，我們很多成交機會往往就是在我們猶豫的時候就失去了。

成交的技巧：直接請求成交法、選擇成交法、假設(shè)成交法、機會成交法、留有余地成交法

連帶銷售：記著，永遠不要停止你的銷售。老客戶的拜訪技巧

1、問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別）贊美的語言積累

A、你的相貌很有福氣；B、你很講義氣，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不會吃虧；C、老板，你很有眼光，選好了這么的店址；D、老板你的見識很廣，和你溝通很輕松。

2、了解產(chǎn)品銷售情況

3、解決客戶提出問題

4、推薦新品

5、連帶銷售

6、填寫報表，禮別客戶

7、處理客戶異議的技巧

8、銷售是從被客戶拒絕開始的。

9、我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人”。

10、美國的一項調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的15％。

11、日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人?！?處理客戶異議的原則 l、事前做好準備

12、編制標(biāo)準應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：(l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來；(2)進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；(4)大家都要記熟；(5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準應(yīng)答語；(6)對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；(7)對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。13、2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

14、銷售員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況：(l)在客戶異議尚未提出時解答(2)異議提出后立即回答。(3)過一段時間再回答。(4)不回答。15、3、爭辯是銷售員的第一大忌

4、銷售員要給客戶留“面子” 消除客戶異議的步驟

16、l、認真、耐心聽取客戶的異議； 17、2、回答客戶問題之前應(yīng)有暫短停頓；

3、要對客戶表現(xiàn)出同情心；

4、復(fù)述客戶提出的問題；

5、回答客戶提出的問題。消除客戶異議的方法 l、“對，但是”處理法

18、銷售員可首先承認客戶的意見有道理，然后再提出與客戶不同的意見。這種方法是間接否定客戶意見，比起正面反擊要委婉得多。

2、同意和補償處理法

19、如果客戶提出的異議有道理，銷售員采取否認策略是不明智的，這時，銷售員應(yīng)首先承認客戶的意見是正確的，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的其他優(yōu)點或者采取其他方案來補償和抵消這些缺點。

3、反駁處理法

20、以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議。注意要盡量避免針鋒相對，防止和客戶直接對立。使用反駁處理法，一般是真的這樣兩種客戶：一種顧客是對商品缺乏了解，對購買存在疑慮而提出夠買異議；另一種客戶是想通過提出異議取得優(yōu)勢地位，以利于討價還價，這就是所謂的虛假異議。客戶溝通小技巧

21、與客戶的溝通技巧 22、1、了解客戶個性、愛好、家庭背景、家庭成員、家庭事件、個人發(fā)家歷史等資料；

2、對產(chǎn)品知識了解、競品了解、本產(chǎn)品銷售情況； 23、3、個人知識面拓寬，多閱讀書籍，多留意幽默和玩笑及一些贊美的語言積累；

4、培育自己樂觀的心情和溝通熱情，靈活引起聊天話題。

24、A、記住上次拜訪時，該客戶上次發(fā)生的家庭事件進行再次詢問，表示自己對他的生活的關(guān)心；

25、B、仔細觀察客戶的改變（衣著、店面）從中挑選出自己最拿手的贊美的語言，讓店主開心拉動當(dāng)時氣氛；

26、如果客戶造型改變，你可以運用幽默的語言的激發(fā)客戶的笑容；

27、C、在進入客戶店（工作地/家）里時，不要忘記了用自己的微笑賄賂客戶，對同性的客戶可以適當(dāng)采取肢體性語言，拉近和零售客戶之間的心理距離；

28、D、如果自己有新的寵愛的新鮮事物（例如新款式的手機、電腦等）可以告訴客戶，或親身示范給客戶看；

29、E、把自己從外面得到新的有用的信息（例如，某某用我們產(chǎn)品一周XX改善了、或產(chǎn)品促銷情況）可以提供客戶；

30、F、對客戶在個人保養(yǎng)存在的問題進行指導(dǎo)，并提出有用的建議；

31、G、對客戶進行廣泛性提問，了解客戶的信息和其它信息，為下次的拜訪積累溝通的素材和話題；

32、H、可以以生活中遇到的困難麻煩事和客戶溝通，讓客戶幫助出出主意，同客戶談自己的奮斗歷史，讓客戶把你當(dāng)朋友看，加深彼此感情；

第四篇：銷售人員的球形溝通

銷售人員的球形溝通

曾有人把地大物博的中國大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習(xí)性、經(jīng)濟發(fā)展的不同，決定了消費需求和市場規(guī)律的不同，一個中國尚且不能照本宣科地套用一個營銷理論，就更不能生搬硬套西方的營銷教條，筆者一向認為中國的市場必須要有中國式的特色營銷。正如偉人鄧小平所倡導(dǎo)的有中國特色的社會主義。

來自于本土的東西大家習(xí)慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因為營銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營銷，又覺得對不起廣大營銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。

中國紅色革命也具有濃烈的中國特色，深入學(xué)習(xí)蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學(xué)院的李德，都沒能把中國的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過無數(shù)的波折和實踐驗證，深刻理解中國文化及勞苦大眾需求的毛澤東，成了中國革命的舵手、導(dǎo)師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質(zhì)上在于其中國特色的革命之道。據(jù)軍史學(xué)家的描述，長征途中不離毛澤東左右是一本《三國演義》;臨終前的那天，在醫(yī)生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時間，讀了歷代考證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。

有感于此，筆者將近20年感悟之中國特色營銷名為紅色營銷。未來的時間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對銷售人員、銷售團隊、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機、錢包、業(yè)績這銷售人必備之生存的三項基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進一步闡述。

革命年代除了電臺，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據(jù)、指揮的基礎(chǔ)、成果的保障，在銷售中亦然。英國劇作家，評論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換以后，每人一個蘋果；你有一個主意，我有一個主意，彼此交換以后，每人二個主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績。

除了銷售人員得到更好主意、營銷相關(guān)信息外，溝通，從團隊的角度還有其重要性：消除誤解、達成共識、解決個人問題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關(guān)于團隊的話題時會再深入探討。銷售人員必須做到的信息溝通是一個以自己為中心的、不斷重復(fù)的上下前后左右互動，就如一個以自己為球心不斷旋轉(zhuǎn)的球形。

電影《手機》有句經(jīng)典的臺詞：做人要厚道。筆者認為這是溝通的基礎(chǔ)、根本。溝通雖然需要技巧，但真實、誠懇應(yīng)該作為溝通球心的原動力，最后的溝通結(jié)果才是有效的、有益的。溝通的技巧因不同的層次、職務(wù)、職業(yè)有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰溝通、溝通什么內(nèi)容，本著真實、誠懇的原則，不斷總結(jié)摸索，自然有自己特色的有效溝通手段。

一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：

1、主動報告你的工作進度——讓上級放心。

主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細，否則你的領(lǐng)導(dǎo)就會“煩”心。

2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。

最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準確的信息，還是上級評估你是否踏實工作的主要標(biāo)準。

3、充實自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費口舌。

4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。

好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。

5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時候，主動承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。

越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級，比你更能理解完成這個任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時，上級心里記住你付出了多大的努力。在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。

6、對自己的業(yè)務(wù)，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。

二、向下溝通。就是同自己的下級溝通

1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好!”-(GE公司首席執(zhí)行官JackWelch)你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因為你能解決他不能解決的問題，每個下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級。

3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進步得更快。

4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨，不要讓他感覺遠離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。

三、事前溝通

1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。

3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

四、事后溝通

1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結(jié)果如何，要在時限之前有個明確的答復(fù)。

五、向左溝通，就是與競爭對手溝通

1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。

2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通

1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準確。

2、同是快速消費品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

球心與上下前后左右六個點的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。魯迅先生認為，詩歌起源于勞動者“杭育杭育”的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

套用廣告詞：溝通無極限!一切皆有可能!

第五篇：銷售人員的溝通技巧

銷售人員的溝通技巧

銷售人員的主要任務(wù)是尋找和甄別潛在客戶、準備工作和接近方法、溝通并達成交易、后續(xù)跟進和維護。其中最關(guān)鍵的是溝通并達成交易。有效的溝通除了真誠以外就必須掌握一定的溝通技巧。有些人天生就有很好的溝通技巧，但大多數(shù)人是需要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高溝通技巧的。

溝通的心理學(xué)定義是，運用語言的媒介，成功地把自己的思想放到別人的腦袋里，并且讓他認為該想法原本就是自己的。真正能做到這點的就是溝通的高手，也可以稱為心理學(xué)家了。但稱職的銷售人員通過語言的溝通，至少應(yīng)該讓客戶先接受你這個人，再認可你的觀點，最后達成交易，能做到這一步也是很不容易的。自以為是，是人類的共性。有效溝通要從內(nèi)心開始，人的內(nèi)心活動一般可分為三層，本我、自我和超我。本我，是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法，是潛意識，表現(xiàn)為情緒；自我，是心靈的檢查官和思想工作者，表現(xiàn)為理智、文化、修養(yǎng)；超我，是心靈的“外部環(huán)境”表現(xiàn)為法律、道德、習(xí)俗。滿足本我才是滿足他人真正的需要，但在滿足本是我的同時要考慮自我，并要在超我中找自我。人的本我是無時不在的，但隱藏較深較難發(fā)現(xiàn)；人的自我是臉面，大多數(shù)時間是展示給人看的；人的超我是閃亮點，存在時間最短。有效的溝通要通過專注地傾聽、仔細地觀察，恰當(dāng)?shù)靥釂?、得體地說話來洞悉他的本我，盡可能多地激發(fā)他的超我，真誠地欣賞和贊美他的自我，并適當(dāng)滿足他的本我。

溝通的有效與否涉及溝通內(nèi)容、溝通態(tài)度和溝通關(guān)系。據(jù)專家統(tǒng)計溝通內(nèi)容只起7%的作用，溝通態(tài)度起38%的作用，而溝通關(guān)系起到55%的關(guān)鍵作用。所以在溝通中最重要的是尋找共同的聯(lián)系，共同的認知，以情動人大于以理服人。最快的說服是短時間內(nèi)成為朋友，而欣賞和贊美對方是贏得友誼的最便捷方法，因為人性中最深切的稟性是被人賞識的渴望，所以溝通中不要輕易地批評、指責(zé)和抱怨。不同的觀點可暫時擱置，先將觀點相同的問題解決，再從解決了的問題出發(fā)換個角度談?wù)摬煌^點的問題，如果還不能認同則再作擱置。事緩則圓，總有解決異議的時機。

在具體的銷售中，在見客戶前要作充分的準備，要盡可能多地了解客戶的公司及個人的業(yè)績、特點、愛好等，要抱著互惠互利雙贏多贏的心態(tài)，尋找有利于雙方的條件，見到客戶要多敬他一級，要擺正自己的位置，只作簡明扼要的自我介紹及公司介紹，按著可稱贊對方公司的獨特之處（要真誠，要發(fā)現(xiàn)優(yōu)點而不是發(fā)明優(yōu)點），盡快引導(dǎo)或提問讓對方多講話，講話中若是意見相同的要熱烈反應(yīng)表示贊賞，意見略有差異要先表贊同，持有相反意見切勿當(dāng)場爭論，多詢問多找共同點（老鄉(xiāng)、同學(xué)的同學(xué)、戰(zhàn)友的同學(xué)等等），總之，取得信任建立關(guān)系遠比一味地介紹產(chǎn)品更重要。雙方的關(guān)系到一定程度，他就有了解你和你的產(chǎn)品的欲望，這時你可按他的需要，恰當(dāng)?shù)剡M行介紹，最后在互惠互利的情況下達成交易，不僅成功地推銷了產(chǎn)品更得到了一位相知的朋友。

怎樣有效溝通是一門學(xué)問，它的概念和理論都在特定條件下才能成立。所以我們要注意環(huán)境和時機的把握，審時度勢，做得體的事，說得體的話。