第一篇：銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品要遵循的幾項(xiàng)原則

銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要遵循下列幾項(xiàng)原則。

1．客觀、真實(shí)地介紹產(chǎn)品

銷售人員推銷并宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，目的是為了促進(jìn)交易的完成，但這并不是指對產(chǎn)品做出浮夸的介紹，對于客戶而言，他們更在意的是銷售人員所做的介紹是否真實(shí)可信。如果銷售人員利用過度地吹噓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而引誘客戶購買，一旦客戶發(fā)現(xiàn)你的不實(shí)行為，就會(huì)拒絕再次與你合作。

2．不要為了銷售產(chǎn)品而喪失信譽(yù)

作為銷售人員，不管你推銷的是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，如果客戶的某些需求無法給予滿足，就不要勉強(qiáng)。你可以采用其他輔助手段淡化客戶這方面的需求，或者真誠地向客戶表明你的難處。如果客戶堅(jiān)持自己的要求，那么銷售人員寧愿失去這一次交易成功的機(jī)會(huì)，也不要失去基本的信譽(yù)。因?yàn)榻灰椎臋C(jī)會(huì)還有很多，但信譽(yù)沒有了就很難再得到客戶的信任。

3．推銷產(chǎn)品時(shí)多為客戶著想

在推銷的過程中，銷售人員若能尊重事實(shí)，處處為客戶著想，客戶自然會(huì)對你產(chǎn)生信任感。如果你能熱情主動(dòng)地為客戶做了那些當(dāng)初沒有許諾的事情時(shí)，客戶會(huì)感覺你做的事情超出他們的期待，這會(huì)使他們感到非常滿意，進(jìn)而更愿意與你合作。

4．大膽承認(rèn)不足

在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，如果客戶指出產(chǎn)品存在某些不足，銷售人員大可不必躲躲閃閃，左右招架，你要大膽地承認(rèn)事實(shí)。沒有任何產(chǎn)品是十全十美的，也沒有一種產(chǎn)品能夠完全符合客戶的要求，每個(gè)產(chǎn)品都不可避免地存在欠缺。當(dāng)客戶提出切中要害的異議時(shí)，矢口否認(rèn)、設(shè)法抵賴都是下策，只有誠實(shí)地承認(rèn)并努力挽回影響才是明智之舉。

在承認(rèn)產(chǎn)品的不足之后，還要耐心地向客戶強(qiáng)調(diào)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，使客戶覺得與這些優(yōu)點(diǎn)和長處相比，產(chǎn)品的區(qū)區(qū)缺點(diǎn)也算不了什么。要知道，承認(rèn)事實(shí)并不等于承認(rèn)失敗，在與客戶的洽談中，你要幫助對方進(jìn)行公正比較，從而讓對方認(rèn)識到推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)，使他們保持一定程度的心理平衡，用獲益心理去抵消受損心理，從而促成交易。

第二篇：銷售培訓(xùn)銷售人員怎樣向客戶介紹產(chǎn)品

第一步：撰寫產(chǎn)品介紹文章

在初步了解了產(chǎn)品知識以后，為了保證所有的培訓(xùn)人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進(jìn)行5000字產(chǎn)品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設(shè)計(jì)好內(nèi)在的邏輯與層次。文章的結(jié)構(gòu)可以按照FABE的句式進(jìn)行展開，即功能、特點(diǎn)、利益、證明進(jìn)行展示，合格的向下進(jìn)行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)介紹內(nèi)容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達(dá)需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點(diǎn)。第四步，將500字壓縮到100字，這時(shí)的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴(kuò)充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認(rèn)識自己對產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產(chǎn)品內(nèi)容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時(shí)拜訪時(shí)的三分鐘產(chǎn)品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴(kuò)充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時(shí)以上的長時(shí)間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產(chǎn)品架構(gòu)，并能夠迅速理解產(chǎn)品的主要精髓及賣點(diǎn)，并且完成了自己的語言轉(zhuǎn)化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第二步：產(chǎn)品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內(nèi)容進(jìn)行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產(chǎn)品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關(guān)的銷售人員集合在一起，逐個(gè)到隊(duì)前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學(xué)習(xí)不同員工在介紹產(chǎn)品時(shí)的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項(xiàng)內(nèi)容一般需要2-3次效果才會(huì)比較明顯。期間還應(yīng)當(dāng)注意銷售人員的語氣、語調(diào)、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，及禮貌用語等等。

第四步：產(chǎn)品一問一答

在產(chǎn)品介紹朗誦練習(xí)之后，需要將產(chǎn)品的介紹內(nèi)容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應(yīng)答方法，形成標(biāo)準(zhǔn)的答案，這項(xiàng)工作需要長期堅(jiān)持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產(chǎn)品介紹的考試應(yīng)當(dāng)包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側(cè)重于關(guān)鍵知識點(diǎn)的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產(chǎn)品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜?，新員工在此期間沒有工資。

綜上：產(chǎn)品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產(chǎn)品介紹不是知識了解，而是銷售動(dòng)作，因此行動(dòng)比知識重要。

2.產(chǎn)品介紹的好壞需要一定的程序訓(xùn)練，而不是讓員工自學(xué)成才。

3.產(chǎn)品介紹是銷售的基礎(chǔ)動(dòng)作，這一點(diǎn)學(xué)好了，才能夠?qū)W好其他

第三篇：經(jīng)理人如何向客戶銷售新產(chǎn)品

經(jīng)理人如何向客戶銷售新產(chǎn)品

來源:河南亦銳營銷策劃 在新業(yè)務(wù)推介或銷售演講中，聽眾是至關(guān)重要的。經(jīng)理人能夠越準(zhǔn)確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。

經(jīng)理人必須先弄清楚客戶的真正要求是什么，然后給他提供“對癥下藥”的好處。首先，經(jīng)理人要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經(jīng)感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。

然后，羅列經(jīng)理人的產(chǎn)品或服務(wù)都有哪些特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能為經(jīng)理人的客戶帶來什么利益。在確認(rèn)了自己的諸多需求，并得到了對癥下藥的解決方案后，客戶應(yīng)該有足夠的理由相信，經(jīng)理人所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將滿足他的需求。那樣經(jīng)理人就更有機(jī)會(huì)贏得他的青睞。

如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應(yīng)該給他來一點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因?yàn)樗ǖ臅r(shí)間很短，不會(huì)長于經(jīng)理人從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到１樓大廳大家都出電梯這段時(shí)間。電梯間演講中最重要的一點(diǎn)是，要把產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益，讓他可以真切地感受到經(jīng)理人的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

例如，假使有位潛在客戶知道經(jīng)理人要賣給他的房子可以看到海景，有四個(gè)臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那么這些對他有什么好處呢？最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機(jī)會(huì)一邊吹著海風(fēng)，一邊看海豚戲水；四個(gè)臥房意味著每個(gè)孩子，甚至連傭人都能有自己的房間；天窗意味著他的房子可以更好地采光和通風(fēng)；多一間車庫意味著他可以在那里擺放工具臺(tái)，閑暇時(shí)，他可以在那做做手工活。

用一些軼聞趣事和形象的語言為經(jīng)理人的銷售演講添色，這樣可以使?jié)撛诳蛻粲幸环N身臨其境使用經(jīng)理人的產(chǎn)品或服務(wù)的感覺。

第四篇：120指揮調(diào)度人員要遵循的基本原則

120指揮調(diào)度人員要遵循的基本原則 指揮調(diào)度工作是120急救中心工作的重要組成部分。調(diào)度人員通常需要遵循有警必接、有求必應(yīng)、就近就急。做到科學(xué)、合理、及時(shí)、準(zhǔn)確地指揮調(diào)度急救車輛。

一.有警必接原則

120指揮中心調(diào)度員對待呼入電話，首先一律按照求救電話處理，做到有警必接。除非確切排除為非急救電話，不允許隨意掛機(jī)，更不允許隨意不處理。

二.調(diào)度就近就急就病情派車原則

根據(jù)院前急救工作必須以病人為中心的宗旨，調(diào)度派車要堅(jiān)持以就近、就急、滿足專業(yè)需要、符合患者意愿為基本原則。根據(jù)傷、病人員所處的位置，原則上首先從最近的120網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)院派出120急救車前往現(xiàn)場進(jìn)行急救，如遇到最近的120網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)院暫時(shí)無120車可派（或病情較重的情況），調(diào)度人員要即時(shí)另派附近其它的120網(wǎng)點(diǎn)醫(yī)院救護(hù)車前往急救，并告知病人附近無車需從稍遠(yuǎn)的地方派車請稍等待。

三.調(diào)度時(shí)效性原則

120急救的特點(diǎn)是有求必應(yīng)、分秒必爭，因此對調(diào)度工作的時(shí)效性要求特別高。接警后必須做到即時(shí)發(fā)車，必要時(shí)寧可產(chǎn)生放空也要發(fā)車。為了提高派車有效率，調(diào)度員必須隨時(shí)掌握急救車輛的位置。要求出

診人員在完成任務(wù)后，立即報(bào)告救護(hù)車已返回醫(yī)院或在途中的具體位置，以保證在附近有病人時(shí)，馬上就能調(diào)派就近車輛趕赴現(xiàn)場。當(dāng)高速公路或其他大型事故緊急報(bào)警時(shí)，有時(shí)報(bào)警人說不清具體地址，這時(shí)要先派車，指揮出診人員先朝著基本的方向前往，然后問清楚后再告知準(zhǔn)確信息，以保證傷病員能得到盡早救治。

四.調(diào)度準(zhǔn)確的原則

為了最大限度節(jié)省時(shí)間，避免查找患者耽誤時(shí)間，調(diào)度人員在接警時(shí)，必須要做到：

1.問清楚位于哪個(gè)區(qū)？具體候車的地址？避免發(fā)生相同地址卻處在不同區(qū)域的情況。

2.問清求救者既往病史、病情，并且要用醫(yī)學(xué)術(shù)語錄入清楚。

3.登記必須項(xiàng)目齊全。調(diào)度員接警必須問清楚五個(gè)方面的情況：傷病員姓名、聯(lián)系電話、發(fā)病地址、候車地址、主要傷、病情，五個(gè)方面缺一不可。

4.派車必須交待清楚。120調(diào)度員必須向駕駛員、醫(yī)務(wù)人員交待患者病情、候車地址或病人所在地址，以及尋找和救治患者所需要的有關(guān)信息。

第五篇：銷售人員拜訪客戶要達(dá)到兩個(gè)目的

銷售人員拜訪客戶要達(dá)到兩個(gè)目的：

一是提升銷售量，二是提高客戶忠誠度。一 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括。

1.銷售產(chǎn)品：“主要任務(wù)”。

2.市場維護(hù)：解決客戶之間的矛盾，理順關(guān)系，確保市場穩(wěn)定。

3.建設(shè)客情：做成一筆生意獲取一份傭金，交到朋友收獲一份財(cái)富。

4.信息收集：隨時(shí)了解時(shí)常情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。

5.指導(dǎo)客戶：給客戶出主意，贏得客戶尊敬。

二 銷售準(zhǔn)備。

1.掌握資源：不了解新的政策，就無法用新政策去吸引客戶，不了解新產(chǎn)品，就無法影響客戶推銷。

2.每次拜訪客戶，都要明白自己目標(biāo)是什么，制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去做。

3.以專業(yè)的方法展開銷售工作。

4.通過良好的個(gè)人形象影響客戶，展示品牌形象和企業(yè)形象。

5.凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。（樣品.有關(guān)剪報(bào).定貨單.說明書.資料.名片.筆記本.價(jià)格表.等等）

三 行動(dòng)反省

1.上級指令是否按要求落實(shí)了。檢討自己上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，哪方面沒落實(shí)，今天如何落實(shí)。

2.未完成的任務(wù)是跟蹤處理了。

3.客戶承諾是否兌現(xiàn)了，一定要做到，慎許諾，多落實(shí)。

4.做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

四 比較客戶價(jià)格

1.將市場上幾個(gè)客戶的實(shí)際價(jià)格進(jìn)行一個(gè)橫向比較。

2.將同一個(gè)客戶的不同時(shí)期的價(jià)格進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)

情況。

3.競爭品的價(jià)格變動(dòng)，要向領(lǐng)導(dǎo)反饋。

五 了解客戶庫存

1.了解自己的庫存產(chǎn)品，銷售額是多少。分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多少。

2.看看我們產(chǎn)品在客戶的庫存所占的比例，占壓經(jīng)銷商的庫房和資金是多少。

3.了解客戶那，哪些產(chǎn)品賣的快，那些賣的慢。

4.了解近期客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化。

六 了解客戶銷售情況

1.客戶的主銷產(chǎn)品，盈利產(chǎn)品，帶消產(chǎn)品是什么。占客戶銷售額的比例是多少，競爭品能賣多少。

2.了解當(dāng)?shù)厥袌鑫覀兊漠a(chǎn)品，那些好賣，那些賣的不好。

七 核對客戶帳物

1.銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。

2.對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)，抵押物及其數(shù)量。

3.書面確認(rèn)客戶已付款，未結(jié)款，預(yù)算付款及應(yīng)收款數(shù)。

4.及時(shí)清理歷史遺留問題，明確債權(quán)，債務(wù)。

5.定期與客戶共同進(jìn)行帳款核對，并做到降價(jià)時(shí)機(jī)及庫存。

八 檢查售后服務(wù)及促銷政策

1.了解總經(jīng)銷對批發(fā)商，零售商提供服務(wù)情況。

2.經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

九 收集市場信息

1.了解準(zhǔn)客戶資料，了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诘目蛻糍Y料。

2.通過巡訪客戶和其它媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道，價(jià)格

產(chǎn)品，廣告促銷辦法及市場占有率。

3.了解并落實(shí)條幅廣告，POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4.調(diào)查客戶信息及其變動(dòng)情況。

十 建議客戶訂貨

銷售人員在了解客戶的銷售，庫存情況的基礎(chǔ)上向客戶介紹產(chǎn)

品及銷售意圖，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)建議客戶訂貨。十一 客戶溝通

1.介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況，最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。

2.介紹銷售信息，給客戶介紹一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)和方法。

3.競品信息，向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)付競爭品。十二 客戶指導(dǎo)

1.給客戶帶去某些知識和文化。

2.多給客戶出主意，想辦法。

3.當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能及時(shí)找到我們，并且能幫客戶解決問題。

4.正確處理客戶投訴=提高客戶滿意度=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚的利潤。

十三 行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，還要做到以下工作：

1.填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2.落實(shí)客戶的承諾。

3.評估銷售業(yè)績，對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析。