第一篇：做銷售做到百分百成功銷售的10項(xiàng)完美步驟

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。⑥給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場。

素食帶來耐力——牛馬。

肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。

多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。*百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望:①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥顧客價(jià)值觀分類：①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：①你是誰？②我為什么聽你講？③聽你講對我有你好處？④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。⑤為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？*百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見

在怪物長大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。價(jià)值觀成交法與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交

①“去死”成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對方的需求⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

*百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第二篇：百分百銷售十項(xiàng)步驟

百分百銷售十項(xiàng)步驟

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。⑥ 給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

* 食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。

渴望：

①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？

顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價(jià)值觀。

培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？

請?zhí)睢暗怯洷怼保?/p>

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

顧客價(jià)值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

② 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。④ 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）

⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！

買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。

一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見。

在怪物長大之前，把他殺掉。

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

價(jià)值觀成交法

與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價(jià)值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。

■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。

第三篇：做銷售步驟

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向 客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對你 另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白： 這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶 一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在 這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃?dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動(dòng)去感染他及 他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以 主動(dòng)去問客戶一些情況；市場的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場一線，親自去了 解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原 因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú) 的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己 成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做 任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān) 決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的 支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要 形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，

怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得 更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的 銷售業(yè)績。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因 素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績出來，不讓 客戶小瞧你。

1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠 家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個(gè)社 區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場 單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則 管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng) 該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手

樹立信心。

2、從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容 主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管 理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理 貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二 則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭 和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴 通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最 終的結(jié)果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深 入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)

第四篇：完美銷售的十大步驟

完美銷售的十大步驟

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上！

⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

②人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。

③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：

①現(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變??④決策人是誰??⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

①你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。

不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？

顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。

一般顧客的反對意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

③所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險(xiǎn)”成交法

③售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）

⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

①給你價(jià)值，令你滿意

②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④請寫出他們的名字好嗎？

⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦確認(rèn)對方的需求

⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

①寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方。

③再寄資料。

④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”)。

②透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

③推銷是用問的。

④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥信賴感源自

自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。

第五篇：完美銷售的十大步驟

完美推銷的十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備

二、情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) ?

三、建立信賴感，建立親和力 ?

四、了解顧客的問題、需求、及渴望 ?

五、塑造產(chǎn)品價(jià)值

六、做競爭對手的分析 ?

七、解除抗拒點(diǎn)

八、成交

九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

銷售就是賣——賣的藝術(shù)。

?銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。銷售：態(tài)度決定成敗

?在銷售的過程中，誰是最大的障礙？

?誰能夠決定銷售交易的成功與否？

?就是你每天在鏡中看見的那人—你自己！

?首先要改變、發(fā)展和提高的不是你的知

識(shí)、技巧和技術(shù)，而是你的銷售態(tài)度。

在你銷售任何東西之前，你都必須先試試向你自己銷售一下，為什么呢？

?因?yàn)榭蛻粼谫徺I你的產(chǎn)品或者接受你的觀點(diǎn)之前，先受到了你的影響。你的態(tài)度直接影響了客戶對你商品的信任度。

?這種態(tài)度就是指把你自身的積極因素進(jìn)行發(fā)展、維護(hù)及提高。相信自己有潛在的能力可以獲得更大的成功。

除了這些，你還要熱愛你所從事的事業(yè)

?如果你不熱愛你所從事的職業(yè)，如果你不喜歡銷售這個(gè)工作，你想要銷售成功的話，就會(huì)有困難，這很奇怪，但是是真的，生活就象一面鏡子，你所做的就是你認(rèn)為你所能做的。

你相信自己能夠在銷售上取得巨大的成功嗎？

?其實(shí)，許許多多的銷售人員在沒有開始銷售商品之前就已經(jīng)失敗了，她們不是銷售產(chǎn)品，而是找出人們不愿購買產(chǎn)品的理由。如果你認(rèn)為自己會(huì)失敗，那么你就已經(jīng)失敗了，如果你認(rèn)為你會(huì)成功，那么你就還有機(jī)會(huì)。

你在銷售的時(shí)候必須很有自信

?除了相信自己會(huì)成功以外，你還必須努力發(fā)掘自己的潛在天賦，還有就是你在銷售的時(shí)候必須很有自信，如果你希望成為最頂尖的銷售人員，你就必須現(xiàn)在就下決心對銷售這個(gè)職業(yè)有一種自豪感，你不僅要相信銷售的重要性，而且還要自己把它當(dāng)作是一種最重要最優(yōu)秀的職業(yè)。

?銷售模式：

?建立信賴感

?了解需求

?介紹產(chǎn)品

?成交

信賴感來自于哪里？

?親和力的建立：

?微笑：是世界上最便宜也是最有效的名片。?贊美：是溝通里非常重要的一種方式。?把對方當(dāng)成老朋友。

?人的類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。?傾聽：絕對是一種最有魅力的溝通方式。?投其所好：認(rèn)同、共鳴、共同點(diǎn)。

通過提問，創(chuàng)造需求

?發(fā)問技巧：引導(dǎo)顧客，讓顧客主動(dòng)進(jìn)入你設(shè)的圈套。?外在的需求：形象、皮膚。?內(nèi)在的需求：心靈、情緒。?休閑的需求：享受、放松。

銷售話術(shù)組合（塑造產(chǎn)品的附加值）銷售=販賣信賴+話術(shù)組合5W話術(shù)組合：

?建議什么？

?為什么建議？

?它有何不同或特別？

?建議細(xì)節(jié)？

?有何利益？